確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計(jì)劃開展某項(xiàng)工作的時(shí)候,我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案,。方案能夠幫助到我們很多,,所以方案到底該怎么寫才好呢?以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,,希望能夠幫助到大家,。
藥品營銷方案策劃書 藥品營銷方案策劃書保健品腦白金篇一
1、客戶的地址,、郵編,、電話,、傳真,;
2、客戶的負(fù)責(zé)人,、所有人,;
3、客戶的規(guī)模:單體,、連鎖,、經(jīng)營狀況;
4,、客戶的進(jìn)貨渠道,;對客戶進(jìn)行級別評定,可分a,、b,、c三個(gè)等級:a級:當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店,;b級:規(guī)模相對較小,但經(jīng)營效益較好的門診或藥房,;c級:效益較差的便民小診所和藥房,。
1、市場調(diào)研同時(shí)鋪貨,,可節(jié)約時(shí)間,;
2、a,、b,、c三類客戶同時(shí)鋪貨,但a,、b類客戶要爭取較高的鋪貨比例,;
3、鋪貨形勢以人員拜訪為主,,時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會(huì),;
4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大,,待摸清月銷量后,,再制定詳細(xì)的鋪貨量;
5,、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣,,可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售情況,;
6,、鋪貨一定要按客戶名稱、品名,、數(shù)量,、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄,注明當(dāng)日客戶值班人員,,并請其中某人簽收,;
7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨,,如有賒銷,,要嚴(yán)格控制數(shù)量;對于小診所,、小藥店和個(gè)體連鎖信譽(yù)不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨,,在啟動(dòng)期如不能鋪貨,也不要急,待市場啟動(dòng)后,,只要有利可圖,,不愁貨鋪不開;
8,、對于藥房,,鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門診(診所)的鋪貨價(jià)格,以防止其降價(jià)競爭沖亂價(jià)格體系,;
9,、對于我們來說,鋪貨不是目的,,銷售才是關(guān)鍵,,在鋪貨中不要急躁;同時(shí),,對待客戶所有人員始終要充滿友善,、熱情、微笑,;要樹立為客戶賺錢的理念,。
1、鋪貨和拜訪時(shí),,應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作,,產(chǎn)品本身就是最好的廣告,因此要爭取最佳的陳列位置,。
2,、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案,但必須遵循以下原則:⑴要爭取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到,;
⑵宣傳用品的粘貼,、擺放要規(guī)范,要產(chǎn)生美感,;
⑶宣傳布置要盡量獨(dú)特,、有個(gè)性;
⑷要與客戶協(xié)商好,,爭取支持,。
1、拜訪,、慰問的主要對象是門診主任、醫(yī)生,、經(jīng)理,、營業(yè)員等
2、拜訪、慰問的好處:
⑴順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款,;
⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置,;
⑶使醫(yī)生、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,,以促進(jìn)產(chǎn)品,,以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售;
⑷可以有效防止斷貨和脫銷,;
⑸便于及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài),,尤其是競爭對手的情況,做到知己知彼,,時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán),。
3、在拜訪中始終要保持自信,、友善,、熱情、微笑,、誠信的精神面貌,。
4、在拜訪中要主動(dòng)幫助客戶解決一些問題,,如換貨及其他有關(guān)問題等,。
5、要合理制定拜訪路線和頻率,,注意維持老客戶,,開拓新客戶,只有這樣,,才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長,;
6、拜訪過程中要合理地使用禮品,,掌握人的心理,,有節(jié)制地發(fā)放禮品,既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視,,也能有效的節(jié)約銷售成本,。
1、注意收集各類信息,,如人員變更,、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營狀況,、競爭對手相關(guān)情況,、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況,;
2、堅(jiān)持有目的,、有準(zhǔn)備地收集信息,,并進(jìn)行分析、,、歸納,;
3、加強(qiáng)信息的雙向交流,,并保持通暢,,保證下面的信息及時(shí)傳上來,上面的.政策方案及時(shí)傳下去,。
1,、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單;
2,、特殊產(chǎn)品(如??飘a(chǎn)品)可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片,;
3,、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性,、針對性的宣傳小冊子,,如《高血壓防治指南》等。
藥品營銷方案策劃書 藥品營銷方案策劃書保健品腦白金篇二
1)執(zhí)行概要和要領(lǐng)
采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,,廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價(jià)為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場,,目標(biāo)市場為南昌市。
2)目前營銷狀況
(1)市場狀況:保健品市場發(fā)展快,,規(guī)模大,,但競爭激烈,起伏大;“廣告開路”是營養(yǎng)保健品營銷的重要特
點(diǎn);市場價(jià)格普遍偏高,,流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡,。
(2)產(chǎn)品狀況:各類營養(yǎng)保健品有幾百種,有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類,,人體平衡類,,清除垃圾類,菌群平衡類等等,。銷路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元,,零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc。
(3)競爭狀況:競爭激烈,,起伏大,,經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況,。
(4)分銷狀況:銷售渠道主要是商店,,藥店(在醫(yī)院,,只有獲得藥證字號(hào)者才能進(jìn)入)。
(5)宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)者收入水平提高,,工作壓力較大,,對保健品有較大需求。
3)swot和問題分析
優(yōu)勢:本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢力;集團(tuán)最高
領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策,。
劣勢:該產(chǎn)品為“食字號(hào)”保健品,,只能在商店,藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品,。機(jī)會(huì):保健品市場發(fā)展快,,市場容量大,對南昌地區(qū)熟悉,。
威脅:保健品市場競爭激烈,,起伏大。
綜上所述,,應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證,,利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢,在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段,,確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名,,以最強(qiáng)的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色,,占領(lǐng)盡可能多的“食字號(hào)”市場份額,。
4)目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo):略
營銷目標(biāo):成本毛利率達(dá)到200%。
5)營銷戰(zhàn)略:
目標(biāo)市場:南昌市
定位:“食字號(hào)”純天然綠色保健品
產(chǎn)品線:“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,,“芪神含片”)
價(jià)格:略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)
分銷:商店,,藥店
銷售隊(duì)伍:成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))
服務(wù):設(shè)立用戶跟蹤卡
廣告:電臺(tái),電視,,報(bào)紙,,廣告牌等
促銷:千人大贈(zèng)送
r&d:開發(fā)新品
市場調(diào)研:知己知彼,百戰(zhàn)不殆,。
6)行動(dòng)
方案
8月,,辦理好生產(chǎn)許可證,并開始前期廣告運(yùn)作,,產(chǎn)品試生產(chǎn),,千人大贈(zèng)送。9月10日前,,成立“‘芪神’南昌銷售中心”,。
9月,,開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,“千人大贈(zèng)送”用戶反饋報(bào)告公布,,批量生產(chǎn),。
10月1日,產(chǎn)品投放市場并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng),。
藥品營銷方案策劃書 藥品營銷方案策劃書保健品腦白金篇三
1,、藥品品種方案,使藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,,藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,,同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略,,同時(shí)必須注重重新品開發(fā),,不斷更新產(chǎn)品,外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場,。
2,、藥品的定價(jià)方案,藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題,,也是醫(yī)改的重心問題,,伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格,順加作價(jià),,平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,,wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,,一些價(jià)格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,,因此在新的環(huán)境下,醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要,。
3,、藥品分銷渠道方案,國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,,醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。
4,、藥品促銷方案,,隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,,新的營銷機(jī)制,,主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷:
1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),廣告費(fèi),,促銷費(fèi),,處方費(fèi)等模式,,堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,,重新整合銷售渠道,。,
2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷,,學(xué)術(shù)推廣銷售,,主要指在醫(yī)藥銷售過程中,,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售,,這種銷售模式,對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,,要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò),。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員,目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多,。在學(xué)術(shù)化銷售過程中,,如不很好的把握,也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題,。學(xué)術(shù)化銷售,,是目前銷售形式中,在各方面是被認(rèn)可的一種方式,。
3)廣告拉動(dòng)搶灘otc市場,,從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,,而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi),。
4)可開展數(shù)字化營銷,,it業(yè)的發(fā)展,電子商務(wù)的應(yīng)用,,為市場營銷注入新的活力,,藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí),用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢,,同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,還能更好地為他們服務(wù),,從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征,。