為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,，預先制定方案是必不可少的,，方案是有很強可操作性的書面計劃,。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。

服裝商場促銷活動方案策劃篇一

返現(xiàn)就是終端店在促銷時，規(guī)定買滿多少金額,，現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少,，比如買滿200元返20元，如同打9折,。這種促銷手段商場用得比較多,，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以,，吸引力較大,。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額,，既不超出限制,，又能有吸引力(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道)，所以,，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的,。

【商場服裝年底促銷活動方案之限時搶購】

商場用得比較多，對于比較大的店鋪里也可以用,，可以提高二天左右進行宣傳,，橫幅可以提前掛，真正促銷時間可以限時一天,，一般產(chǎn)品折扣都比較低,，把新產(chǎn)品正價產(chǎn)品收柜，如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請,，以達到一定的影響力,，找一個很好的主題,，如全場裝修、門面折遷,、店慶等,。

【商場服裝年底促銷活動方案之抽獎促銷】

是指利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金,、獎品或者商品,，強化購買某種產(chǎn)品的欲望，對銷售具有直接的拉動作用,，可以吸引新顧客嘗試購買,，促使老顧客再次購買或者多次重復購買，達到促進產(chǎn)品銷售的目的,。

抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式,。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌,，都是屢試屢爽的促銷方式,。

【商場服裝年底促銷活動方案之特價周期】

固定的促銷時間，讓消費者形成一種習慣,，以特價為主(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道),，比如每周六特價促銷日，比如每月特價專場,，把正價產(chǎn)品入庫,，促銷結束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳列,，以消化庫存為主,。對于比較大的店鋪來說庫存也比較大，特價專場就可以試用,。

【商場服裝年底促銷活動方案之折上折】

有的商場實行4折銷售,，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購買,，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理,。店鋪也可以借用,，比如會員可以折上折,，比如買滿多少還可以再9折。

【商場服裝年底促銷活動方案之直接打折】

在短期內(nèi)可以快速拉動銷售,、生效快,，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力,，直接品牌打折在促銷中采取的最常見,、也是最有效的促銷策略,。

現(xiàn)在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷,，到處都充滿著消費陷阱(更多精彩盡在世界工廠學堂頻道),，面對紛擾的市場環(huán)境，作為消費者,，有時分不清真?zhèn)?，面對眾多的促銷活動有點無所適從的感覺。

因此,，在這樣的大環(huán)境下,，進行貨品打折，是最直接的方法,，也是消費者最容易接受的方法缺點是不能解決根本的營銷困境,，只可能帶來短期的銷售提升。

不能解決市場提升的深層次問題;同時,，產(chǎn)品價格的下降將導致企業(yè)利潤的下降,，而且，產(chǎn)品一旦下降,，想要恢復到以前沒有折價的水平,，可能性非常小。亂打折會打擊消費者對品牌的忠誠度,。

【商場服裝年底促銷活動方案之場外促銷】

場外促銷主要借店外人流量加特價產(chǎn)品來吸引人氣,，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕,。如果店鋪前面空間較大,，人流量也不錯的，可以采用店外促銷,，效果好,，要求花車為，主數(shù)量要多,，形成氣勢,，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報圍起來。

有關系的還可以與商場聯(lián)系在門口做促銷專場,，那更好,，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬,，一來可遮陽二來防下雨,，還要注意與城管的關系，要得到批準，以免產(chǎn)生不必要的麻煩,。

【商場服裝年底促銷活動方案之新品促銷】

內(nèi)衣店鋪新品一上市就進行促銷現(xiàn)在已很常見,，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量,，在新品牌店鋪居多,，一般新品促銷主要是通過贈送小禮品，不采用新品直接打折的方法,。

【商場服裝年底促銷活動方案之節(jié)日促銷】

中國節(jié)日比較多,，都是大家搞促銷的好理由，如元旦,、情人節(jié),、三八婦女節(jié)、國慶節(jié),、母親節(jié),、教師節(jié)、端午節(jié),、春節(jié),、元旦等等這些中國傳統(tǒng)的節(jié)日，因為在這段時期,，消費力量激增,，是內(nèi)衣銷售的黃金時期，所以,，每個店鋪都想抓住這種契機,，搶占市場，競爭的花樣也是多樣性,，可以打折也可以送禮品,。最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼,，加上會員促銷短信效果會更好,。

【商場服裝年底促銷活動方案之主題促銷】

主題促銷，是創(chuàng)造一個主題,，然后以圍繞主題展開促銷活動,，讓消費者認為這是名付其實。如店慶,、門面裝修,、廠慶、節(jié)假日等,，事出有因,，促銷更要如此,，不明不白的促銷不能引起顧客的認同感,。有句話說得好,，“沒有理由創(chuàng)造理由也要促銷”。

是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動,，一般是在兩個知名品牌之間展開(更多精彩盡在世界工廠學堂頻道),，講究的是強強合作，實現(xiàn)雙贏的目標,?；旧希瑑蓚€不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的,。

【商場服裝年底促銷活動方案之聯(lián)合促銷】

服裝店鋪可以聯(lián)合化妝品,、美容院、女裝店等一起做促銷,。這樣一種互動的促銷手段,，能有效整合兩個品牌的資源，集中優(yōu)勢,，把促銷活動做大做好,，又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金，因此,，是一個不錯的方式,。

但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產(chǎn)品相關。另外,，雙方在交換贈品時,，注意金額等值的折算，費用分攤的原則舉行的促銷活動,。

【商場服裝年底促銷活動方案之消費券】

消費券促銷,，不單在節(jié)假日可以做，在平時也可以做,。

這也是提前完成消費者者競爭的一個方法,，如果有消費時她可能直接來你的店，這是對競爭對手的打擊,?？梢杂∷⑾M券，一共十二張,，折扣自己定,，但不要傷害會員的感情，比如一件七點五折,，會員才八點五折,，就不行。

可以到有關第的各單位發(fā)放，可以聯(lián)合其它店鋪促銷時用,，最好是指定的點,，不要在大街上隨便發(fā)，這樣會讓顧客不夠重視,。

【商場服裝年底促銷活動方案之買贈】

從維護形象的角度看,，買贈更體面些，送贈品可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化,，是一種常規(guī)性的促銷手段,，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品,，以達到增加銷量的目的,。

選擇贈送的禮品時，要考慮這一消費群體的喜好,，送一些女性用品,，如絲巾、雨傘,、襪子,、肩帶、洗衣袋,、洗衣液等,。在做這類促銷活動時，應特別注意,，禮品一定要精致,，因為，相對來說,，贈送的禮品的金額不大,。如果因此而采購一些質(zhì)量不好的禮品，對于促銷活動,、對于企業(yè)品牌都是傷害,。

【商場服裝年底促銷活動方案之會員促銷】

目前，開展對會員促銷的店鋪越來越多,，通過買一定金額可以達到什么級別的會員(更多精彩盡在世界工廠頻道),，不同級別的會員可以享受正價產(chǎn)品的折扣，這是長期的,。還有會員的其它促銷比如對會員提供一款特殊價格的產(chǎn)品或禮品,，每個月有固定的時間對會員進行促銷，可以是特價,，可以是送贈品,，也可以是免費送小禮品做服務,，如果會員很多的還有可以做會員促銷專場。

【商場服裝年底促銷活動方案之特價專區(qū)】

很多店鋪都有特價專區(qū),，劃出一個區(qū)域用花車或落地架陳列特價產(chǎn)品,，一是為了與正價產(chǎn)品區(qū)分從而不影響正價產(chǎn)品的銷售，二是讓消費者容易找到,，實行特價專區(qū)的要在花車和落地架上有相應的宣傳內(nèi)容,。

服裝商場促銷活動方案策劃篇二

為迎接節(jié)假日,，商場及各大賣場都會推出一系列的促銷方案,，而大部分的促銷方案都是大同小異的，無非那么幾種,，比較常見的有附贈促銷,、抽獎促銷、免費促銷及打折促銷,。

附贈促銷

企業(yè)在銷售某種產(chǎn)品時,，以獎品的形式將另外的產(chǎn)品附加贈送給購買者。有效地實施附贈促銷應該注意以下方面：

第一,，成本費用,。選擇贈品時，除了應考慮其吸引力,，還需顧及成本是否能為產(chǎn)品所負擔,。一般舉辦一個贈品促銷活動需考慮一下費用：贈品本身的成本、贈品的包裝,、廣告宣傳的配合,、通路展示的配合等。

第二,，贈品管理,。好的贈品若包裝不當容易引起偷盜或被批發(fā)、零售商據(jù)為己有,，因此對贈品的包裝,、倉儲與收發(fā)管理要求較高。而如果采用贈品隨產(chǎn)品附送的形式,，需對零售點的老產(chǎn)品補充贈品,，以免造成贈品斷貨現(xiàn)象。

第三,，活動時間,。籌備一個贈品活動,，從方案的誕生,、贈品的選購,、到最終入市與消費者見面，這一連串的準備過程曠日費時,，一般需8～6周,，如果是利用包裝本身作為贈品，則耗時更長,。因此,，贈品活動時間不宜過長，一般為8～12周,，并要視產(chǎn)品,、渠道狀況及市場的不同，作相應調(diào)整,。

抽獎銷售

抽獎銷售是購買者在企業(yè)購買某種產(chǎn)品或累計購買達到一定數(shù)額時,，可以參與企業(yè)的抽獎活動，從參與抽獎活動的顧客中抽出幸運者,，給予獎金,、獎品或旅游等的一種促銷策略。有效地實施抽獎銷售應該注意：

首先,，成本費用,。在策劃一個抽獎促銷活動時，必須在預算編制中考慮如下幾個項目的費用投資：所有獎品的費用,、推廣此促銷活動的媒體花費,、輔助費用等。

其次,，操作原則,。抽獎活動規(guī)則必須清晰易懂，切勿為了增加抽獎的趣味性而使活動的說明過分復雜,。一般來說,，設計活動包括確定參加資格、獎勵方法,、時間限定和獎品等事項,。

免費促銷

免費類促銷的目的是創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉換率，促使試用者成為現(xiàn)實的購買者,，擴大和建立既有品牌和新品牌的區(qū)域,，提高促銷業(yè)績。有效地實施免費促銷應該注意以下方面：

第一,，成本費用,。舉辦免費促銷活動最主要的費用有：贈品成本費、派發(fā)費用,、宣傳印刷品,、促銷廣告費等,。

第二，活動時機,。旺季來臨前舉辦免費促銷活動,，是最理想的運用時機，如能配合廣告宣傳進行派發(fā),，效果更佳,。需要注意的是，應選擇合適時機以接觸派發(fā)對象,。

折價促銷

促銷策略中唯一用金錢直接促銷的策略,。有效地實施折價促銷需要注意以下方面：

第一，獎勵的金額,。折價的獎勵優(yōu)惠,，并非幅度越大效果就越好,。視產(chǎn)品的不同,，折扣的幅度也可能不一樣。一般來講,，折扣率至少應達到1o%～20%才會比較有效,。而如果是品牌知名度比較低，市場占有率較小的產(chǎn)品,，其折扣額度需要更大一些才能吸引消費者,。

第二,活動的時間。如果活動運作正常的話,，舉辦折價促銷期間的銷量應比平時增加20%以上,，且活動初期銷量增長最為明顯，隨著活動的進行,，增長幅度會逐漸下降,。因此，通常一個折價活動時間設定為4.～6周為宜,，一般不應超過兩個月,，否則消費者和零售商一旦習慣折價，就很難再將價格恢復至正常水平,。

第三,，宣傳的設計。折價的獎勵幅度要標示得越簡單易懂,、越醒目明了越好,，并要用消費者喜歡的語句來表達。

服裝商場促銷活動方案策劃篇三

不做促銷可能連個雞骨頭都沒有,。面對競爭,，逃避只能是坐以待斃,。因此搞好服裝店促銷非常必要!我認為服裝店在搞促銷活動前，首先要明確向誰傳播,，確定信息接收者,，傳播什么信息內(nèi)容，何時何地傳播,。

在具體策劃上,，有幾項工作必須做好：

1、七月服裝店促銷需要準確定位,，主題鮮明,。到底是傳達給消費者品牌形象還是現(xiàn)實售賣。

2,、確定服裝店促銷的最佳的促銷方案,。除了事前周密的計劃和人員安排，還要有一個好的方案把活動目的和主旨深入到每一個人心中,，充分調(diào)動其積極性,，還要對促銷人員進行詳盡的促銷方案及細節(jié)培訓。

3,、確定服裝店促銷時間,，促銷時間宜早不宜遲。最好比對手早三天,，以免被對手搶先,。再好的策劃也要把握好時機。

4,、營造好服裝店促銷現(xiàn)場氛圍,。如pop海報要出彩，服裝店堂音樂要恰到好處,，刺激顧客的購買欲望,。

5、制定一個恰當?shù)匿N售目標和激勵方案,折扣要明顯,不要搞的太復雜,讓人感覺便宜的感覺越明顯,這樣的服裝店促銷方案成功幾率越大,。

6,、控制服裝店促銷成本，要“因己制宜”,，這樣才能有較好效果,。

7、作好評估總結,，為下次服裝店促銷活動積累經(jīng)驗,。

最后，服裝店促銷需要注意的還有四點：

1,、調(diào)查到位,，宣傳錯位;2,、貨源要準備充足;3、活動選址免偏遠,、顧客稀少的地方;4,、時間最好控制在一周內(nèi)完成。

其實服裝店促銷的點子應該是很多的,，但對于節(jié)假日而言,，最重要的是要營造節(jié)日氣氛，一定要讓溫馨直達消費者心里?，F(xiàn)在把我的春節(jié)服裝店促銷操作方式與大家分享：

服裝店促銷實施一：歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變?yōu)椤凹倨诤谩?/p>

可別小看這么微小的調(diào)整和這么一句老土的祝福語,，在春節(jié)期間，這是非常有效果的,。我們能明顯地感受到一聽這句話,，每一位進入專賣店的顧客顯得分外開心，并用同樣的“新年好”回應導購員,，如此以來,，彼此的距離一下子拉近了。

服裝店促銷實施二：巧妙的“紅包”

按平日的操作,，我們一般是不打折的,，但是在假日期間如果能巧妙地讓利，就會吸引顧客,。初一到初四，我們都會送給每位買鞋顧客一個紅包,，價值19元的優(yōu)惠券,，雖然優(yōu)惠的比例很小，但在我們中國人的傳統(tǒng)里送紅包就是賦予他人福氣和財氣,。

事實上,，在過年這個時候，大家也不會那么計較,，圖個便宜的,。而且我巧妙之處是在數(shù)字上做文章，“19”含“要長長久久”之意,，表示來年一切順利,。事實證明，這個做法非常有效,，根據(jù)我的粗略統(tǒng)計,，有30%的優(yōu)惠券是在第二天進行二次購買。其實,，我們也沒打廣告,，都是通過顧客的口頭傳播擴大影響,。口頭傳播是最好的廣告了,。

服裝店促銷實施三：別致的禮品

搞促銷,，送禮品是普遍做法，但是關鍵的問題是要在合適的時候送出合適的東西,，像以前動輒送鞋油的方式已經(jīng)沒有新意,，而且，在許多顧客看來,，這些應該都是必需品,，因此，這需我們好好琢磨,。

比如情人節(jié),可以安排這樣的服裝店促銷實施：當天的女顧客買鞋,，我們會送出錢包或皮帶，在傳統(tǒng)的觀念里,，這些東西都有“管住男人的錢”或“綁住心愛的男人”之意;男顧客買鞋我們就會送他玫瑰,，讓他送給自己的心上人。顧客們都認為我們想的周到,，特別是女性顧客說沒想到,，顯得非常感動。

從我自己以往操作經(jīng)驗看,，促銷,，包括節(jié)假日促銷，目的是處理季節(jié)性產(chǎn)品和品牌形象推廣,，由此成功的促銷主要集中在三個方面：一是季末促銷推新款;二是圣誕,、元旦和春節(jié)等重大節(jié)日的活動;三是新店開業(yè)或老店新開攢人氣。從消費者的角度上來說,，促銷對他們最大的吸引之處就在于得到實惠,。

因此，籌備促銷前,，一定要對消費者的需求進行調(diào)研,，尋找到好的讓利方案。

以下是我以前成功操作過的幾個方法：

根據(jù)消費者不同的消費額送出不同的紅包,，這種方式其實是巧妙的打折,。及時啟動季末讓利工程。讓利可以有多種模式,，比如通過轉盤讓已經(jīng)買鞋的顧客去爭取他們可能得到的讓利方案,，比如直接在促銷款上用標簽標明。當然，最有效果的還是推出系統(tǒng)性的讓利方案—買多少按相應比例讓利,。同時也可以進行巧妙的捆綁銷售,。活動前,，根據(jù)所有促銷款的風格,，做幾組合捆綁系列，總之,，讓利總是消費者感興趣的,。不過，在做好讓利促銷前,，一定要做好預算,，這點很重要。

一年三百六十五天,，大小節(jié)日幾十個,，不同的節(jié)日都有不同的群體，如中國人的優(yōu)良傳統(tǒng)是孝敬老人,，母親節(jié)當然是促銷大好時間,。我從鮮花店定買了許多康乃馨，廣告詞設計是：買母親鞋送康乃馨,，女兒獻給母親的愛,。這樣的促銷確實很成功，顧客不是為了康乃馨買你的鞋,，而是顧客走到了店里,，是你提醒她，給母親買一雙鞋,，而且,，顧客要為母親買的康乃馨，我們已經(jīng)替她想好且準備好了,。

中國的節(jié)日很多，促銷的理由也很多,，總之一句話,，一切為了顧客，只要節(jié)日不要忘了你那批真誠的顧客,，節(jié)日的促銷一定還有許多沒有挖掘的寶藏!服裝店促銷,也是需要消耗一些腦細胞的,你準備好了嗎?

每當節(jié)日走進商場或逛步行街,，映入你眼簾的都是一些促銷活動，比如：買多少返多少,、打折銷售,、贈什么禮品等等五花八門，所有商家都絞盡腦汁，施展自己的高招以期提高自己的銷售,。根絕我的多年服裝店促銷實施經(jīng)驗來看,，竊以為打折、返利并不是永久的制勝法寶,。促銷目的是為了提高銷售,，但它的對象還是顧客。

一味地追求眼前銷售,，在節(jié)日打折,，會失去打折前購買的老顧客。當今社會常講的一句話就是以人為本,，而我們做生意一切以顧客為本,，我以為促銷應該重點關注老顧客。大部分營銷專家的共識是：淡季將有限的資金投資在可以刺激消費者的服裝促銷活動上是比較明智的營銷辦法,。值得留意的是,，淡季的服裝促銷切勿過分依賴于單純的降價打折上。

為減輕庫存壓力,、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折,，會破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷售,。替代性的策略是,，能夠考慮增高產(chǎn)品的附加值和增加幾個服務，這樣在增加短期銷量的同時,，不會對已經(jīng)購買啦產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響,。

服裝商場促銷活動方案策劃篇四

一、活動主題：

★1.禮動新春賀佳節(jié)--來店有喜,，買即送拜年禮★

★2.金豬送福迎財神-滿100省60元,、50元、40元,、30元,、20元★

★3.金豬送福好運連連--紅火靚禮 滿100六重送★

★4.金豬報喜刮卡連年--購物滿200元，立丹為您備足精選年貨 過新年★

★5.立丹新春禮上禮---合家滿堂紅 紅紅火火過新年 ★

★6.金豬進門全家旺--立丹迎春特賣會 換季商品低2折起黃金飾品零點利★

★7.濃情蜜意愛要久久--溫馨戀愛禮 2.14千支玫瑰送給您★

二,、活動時間：

200*年2月9日(五)-200*年2月25日(日)17天

三,、活動內(nèi)容：

★1. 禮動新春賀佳節(jié)-來店有喜，買即送拜年禮★

1.活動時間： 0*年2月18日(初一)-0*年2月20日(初三)3天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內(nèi)容：

活動期間,，凡在本商場1樓-4樓購百貨商品顧客即送拜年禮一份,，每日限量派送，先購先送,，送完為止,。(贈獎地點：大門外贈獎處)

贈品：(新春紅包袋或新春對聯(lián))數(shù)量：300份*3天=900份 預算：2.2*900=1980元

★2. 金豬送福迎財神-滿100省60元,、50元、40元,、30元,、20元★

1.活動時間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內(nèi)容：活動期間，顧客凡購買參加此項活動的商品,，單柜消費滿100元以上(含100元),，均在售價基礎上按每100元遞減60元、50元,、40元,、30元、20元相應價格支付,，不足部分不減,，單柜可累計。注：部分專柜除外

印刷氣氛牌：3,000張 費用預算：1680元(單色單面)

★3.金豬送福好運連連-紅火靚禮 滿100六重送★

1.活動時間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天

2.活動地點：1-4樓

3.活動內(nèi)容：活動期間,，凡在本商場1樓-4樓購物單張票滿100元以上(金額不可累計)可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián),、黃聯(lián))到大門外贈獎處參與“紅火靚禮 六重送”的活動，領取相應級數(shù)的禮品,顧客朋友在兌換禮品時可按消費金額隨心自由搭配,。

“紅火靚禮 六重送”獎品設置

100元-200元級;送成本價2.5元的禮品(贈品：牙膏,、卷筒紙二選一)

201元-300元級;送成本價5元的禮品 (贈品：洗衣粉、洗潔布二選一)

301元-400元級;送成本價7.5元的禮品(贈品：新年鴻運襪,、純牛奶二選一)

401元-500元級;送成本價10元的禮品(贈品：精美靠墊,、百事可樂2.25升二選一)

501元-600元級;送成本價12.5元的禮品(贈品：套裝烹調(diào)碗、精美卷紙一提二選一)

601元-800元級;送成本價15元的禮品(贈品：不銹鋼廚具,、精裝中老年核桃粉二選一)

注：(禮品金額設置按每一級別獎品最小金額*2.5%計算所得)

(黃金珠寶,、鐘表單張小票滿800元-1600元領第一級禮品，1601元-2400元領第二級禮品,，2401元-3200元領第三級禮品依次類推),。

贈品：(見上)數(shù)量：400份/天*17天=6800份 合計贈品預算：平均價8.75元/份 *6800份=59500元 每日贈品預算：59500元/17=3500元/天 占每日預估營業(yè)額1.6%(按每日營業(yè)額220,000元計算)

印刷氣氛牌：2,000張 費用預算：1120元(單色單面)

★4.金豬報喜刮卡連年--購物滿200元，........為您備足精選年貨 ★

1.活動時間：0*年2月18日(初一)-0*年2月25日(初八)8天

2.活動地點：1-4樓

服裝商場促銷活動方案策劃篇五

關于節(jié)日促銷如何進行

最近將推一個暑期促銷課,，以折扣的形式,。今天開會同事又提了一個新的方法，就是買幾贈一的形式,。這是我以前沒想到的,，看來頭腦風暴挺管用，把大家腦子里的細胞都調(diào)動起來了,。打折會降低每一課的利潤，返贈的方式會好一些,。但不知從學生的角度來看,，哪個更能吸引他們呢?

大商場搞促銷時，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷有種.種問題,，每次活動時仍然家家爆滿,，引得購物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。對消費者來說,，有人喜歡返券有人喜歡直接打折,，各有所愛。不過對商家來說,，好像更愿使用返券的手段,。因為這樣能使顧客在店里停留更多時間，間接帶來銷售增長,。另一個問題是,，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來人氣?以前有的學生報名,，特會坎價,，把課時費壓的很低。我們內(nèi)部商量商量,，也就從了他們,。因為利潤低，也總比他不報名沒有利潤強吧,。今天大家又提起這個問題,，以后是否要強硬起來，即使失去這個學生,，也不降價,。頭疼中。

還有就是越來越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面的學問太大了,。同樣的產(chǎn)品,，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效?，F(xiàn)在還要站在外國人的角度上去想,，真是絞盡腦汁啊。

【營銷】關于促銷活動的透析與思考 從一次失敗的促銷談起

年初,，一位減肥品經(jīng)銷商在浙江紹興下屬的××市舉辦了主題為“減肥效果萬人大公證”的促銷活動,。希望通過這次活動，擴大產(chǎn)品的嘗試人群,，從而形成回頭購買及口碑傳播,。據(jù)經(jīng)銷商講，這次活動為達到預期目的做了積極準備,，促銷結

果卻不盡人意,，這使他大惑不解,，垂頭喪氣。希望蜥蜴團隊為其指點迷津,。 活動簡述如下：

1,、時間 3.15消費者權益日日。地點：仁壽堂大藥店門口

2,、內(nèi)容 3月15日只須花18元就可以購買價值49元的××減肥膠囊,。

3、活動前媒體宣傳

(1)3月12日,、14日分別在當?shù)亍丁痢寥請蟆纷鞔黉N活動宣傳,。

(2)在當?shù)厝嗣駨V播電臺，從3月10日―15日開始發(fā)布促銷活動廣告,。時間從早8：00―晚9：00每天25次滾動播放,。

(3) 在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動通知,，時間為3月8日―15日(一周),。

4、活動經(jīng)過 (1)現(xiàn)場促銷員6名,，由于報酬高,，加上臨時做了培訓，積極性很高,，一開始就基本進入狀態(tài),。

(2)為了增加活動氣氛，讓咨詢顧客對活動及產(chǎn)品能快速清晰明了,，現(xiàn)場設大展板兩塊,。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動內(nèi)容,。顧客來咨詢時,，促銷員一邊發(fā)dm單，一邊介紹活動及產(chǎn)品,。

5,、活動結果

現(xiàn)場只來了50名咨詢的顧客，其中32人當場購買產(chǎn)品,，合計銷售八十盒,。據(jù)事后統(tǒng)計70%買三盒，15%買四盒,，10%買二盒,。

從以上介紹看，活動從開始宣傳到結束設計似乎很嚴密,，而且經(jīng)銷商講,，自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動,，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法,。然而這次活動結果與預期相差甚遠。

像這類促銷活動,，據(jù)蜥蜴團隊調(diào)查,，在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運作中很有代表性。

他們大多數(shù)憑經(jīng)驗做促銷,，沒有專業(yè)的活動策劃能力;所有促銷活動的目的就是 “多賣產(chǎn)品”,，很少考慮促銷活動對品牌的影響。每次都精心準備,，但活動過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕,。這樣常常造成不搞促銷，產(chǎn)品銷不起來,，搞了促銷又得不償失,。

失誤俯拾即是

關于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧,，似乎人人都會做促銷,。可現(xiàn)實是真正達到目的促銷真是不多,。像上面提到的活動,，看似無懈可擊，其實許多地方都值得商榷,。

1,、 媒體選擇失誤

該經(jīng)銷商所在地是南方一個富裕的縣級市。在這一級的城市中,，本地報紙發(fā)行量極其有限,。《××日報》在報刊銷售點難覓其蹤跡,。該報發(fā)行主要是當?shù)卣?、機關及事業(yè)團體訂閱，廣告登在其上效果當然不佳,。再說電臺,，據(jù)調(diào)查，聽廣播的人主要是老年人和外來打工者及學生;由于沒有對準目標顧客,，宣傳當然也無多少效果,。

根據(jù)蜥蜴團隊的經(jīng)驗，在縣級市場做促銷由于媒體少,，僅有的一些當?shù)孛襟w影響力弱,，并且縣級市里的許多消費者沒有大中城市人那種天天讀報的習慣,，所以只有電視臺是極有力的傳播渠道。

有人會說：“做電視廣告誰不知道!不想做電視廣告的原因是電視費用相對報紙電臺高得多!”如果問題出在費用上,，也不難解決,。據(jù)調(diào)查，在當?shù)仉娨暸_做游動字幕是傳播促銷信息最好的選擇,。

首先,，游動字幕在縣級市管理很靈活，除中央臺,、省臺等二三個頻道外,，游動字幕在二十幾個頻道可以同時打出。無論消費者收看的是哪個頻道,，都能看見促銷

字幕,。其次，每次游動字幕只需50個字,，基本上能將活動信息傳遞出去,，費用每次200元。(注：每個地方價格不一樣,。)如果活動提前一周作游動字幕宣傳,，那一周下來費用才1千多元，可效果遠遠大于上報紙及電臺 ,。

2,、 地點選擇失誤

本次活動地點選在當?shù)匾粋€大藥店門口。眾所周知,，來藥店的人大部分是買藥的,，到藥店閑逛的人少之又少。這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外,，無旁人加入,，氣氛自然熱鬧不起來。

成功的促銷必是人氣旺盛的,，銷售現(xiàn)場氣氛有傳染性,，如果活動選在人氣旺盛的大商場門口，借商場旺盛的人流,，加上看到宣傳來的目標顧客,，活動成功的可能性將成倍提高。

3,、 促銷價格失誤

經(jīng)銷商代理價是每盒10元,，本次減肥效果大公證活動價格定在每盒18元。對經(jīng)銷商來說投入很大宣傳費用，賣18元是吐血甩賣了;可對消費者來說,，×× 減肥品是新產(chǎn)品,，你說原49元現(xiàn)賣18元，在保建品行業(yè)信譽度普遍降低的現(xiàn)在,，消費者怎么會相信你是為公證效果而吐血賣貨呢?

本次活動失誤在于,，經(jīng)銷商怕活動賠本，促銷價格定的較高,，消費者感到不太實惠,。如果出手更狠一些，價格定在10到15元,，情況會好得多。另外有人可能會說：“與其低價甩,，不如免費送,，那多有吸引力!肯定熱火朝天!”蜥蜴團隊認為，減肥品搞免費贈送不是上策,。第一,，如果是免費贈送，許多不是目標顧客的消費者也來將加大促銷成本;如果附加領取條件,，那許多目標顧客怕麻煩可能放棄參加活動,。第二，不花錢得來的東西人們往往不珍惜,。根據(jù)經(jīng)驗,，免費發(fā)放的減肥產(chǎn)品，許多領用者都不認真服用,，或者干脆不用,，導致活動沒有效果。如果

我們改贈為特價賣,，購買的消費者因為減肥愿望比較迫切,，基本能按要求做，這樣效果反而更好,。

4,、 宣傳內(nèi)容失誤

本次活動電臺是其主要宣傳媒體之一，在30秒的廣播腳本中有90%在介紹產(chǎn)品功能,，對活動介紹只有后面一句話,。這樣雖然每天滾動播出25次，對活動情況一帶而過,，顧客怎么會有印象,。

如果能圍繞活動內(nèi)容作宣傳，以活動為主反復傳播促銷信息，強化顧客記憶,，肯定能促動顧客神經(jīng),。只要把顧客請到現(xiàn)場，促銷員自會詳細講解產(chǎn)品,。 如何做好促銷活動

促銷活動在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中,，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃,。成功的促銷不但是一種極好的廣告,，同時也是銷售能力強大的零售終端。