當(dāng)工作或?qū)W習(xí)進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí),，需要回過(guò)頭來(lái)對(duì)所做的工作認(rèn)真地分析研究一下,，肯定成績(jī),，找出問(wèn)題，歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高認(rèn)識(shí)，明確方向，以便進(jìn)一步做好工作,，并把這些用文字表述出來(lái)，就叫做總結(jié),。寫(xiě)總結(jié)的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的總結(jié)范文,，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

鋼材銷(xiāo)售年終工作總結(jié) 醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售年終工作總結(jié)篇一

1,、要么不做,，做就做好。每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同,，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別,，但很多時(shí)候，工作能否做好,，起決定作用的并不是能力,。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成來(lái)做好的,，而是靠對(duì)公司對(duì)部門(mén)對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心來(lái)完成來(lái)做好的,。奉獻(xiàn)源自責(zé)任，一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的人,，就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人,。可以說(shuō),，強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好工作的第一要求,，也是銷(xiāo)售應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。

2,、勤快,，團(tuán)結(jié)互助。工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作,，輔件多,，工序煩，稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患,。一個(gè)訂單往往是由很多部門(mén)來(lái)共同完成,，一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成,。

3,、認(rèn)真細(xì)心,，做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤,，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤,，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi),。如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話,，就不會(huì)造成什么樣的嚴(yán)重后果?？上攵?。我覺(jué)得作為我們只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你認(rèn)真工作,，對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都特別注意就會(huì)避免這些錯(cuò)誤的發(fā)生,。

4、吃苦精神,。

做銷(xiāo)售一定要有吃苦精神,，銷(xiāo)售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事,。所以我們要做的不僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)這么簡(jiǎn)單,。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗(yàn)為客戶做出完美的計(jì)劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話,，我們應(yīng)該去廠里參觀學(xué)習(xí),，了解生產(chǎn)過(guò)程，便于自己工作更好的開(kāi)展,。

學(xué)會(huì)做人,，處理好關(guān)系，做好事情,。就像國(guó)家跟國(guó)家之間的關(guān)系一樣：沒(méi)有永久的朋友和敵人,，只有永久的利益。從本質(zhì)上來(lái)講,，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此,。正是由于合作能夠跟雙方帶來(lái)各自需要的利益，才會(huì)產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系,。作為商人,，追求的最直接的東西就是利益，沒(méi)有錢(qián)可以賺的話,，你對(duì)他再好也沒(méi)有用,。如果有錢(qián)賺的話，其他方面要求可以適當(dāng)降低,。認(rèn)清了這一點(diǎn),，在處理與相關(guān)主體的時(shí)候,，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵,，收放自如,。

回首過(guò)去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績(jī)——當(dāng)然,，這些成績(jī)的取得無(wú)不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時(shí)我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處,，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

第一,、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo),、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度,，不斷完善自己,。學(xué)無(wú)止境，特別是對(duì)于我們年輕人,，要時(shí)刻保持著一顆虛心上前的心。

第二,、加強(qiáng)訂單資料的整理,，理順文件夾中的訂單資料。這點(diǎn)在過(guò)去的一直都做得不好,，主要是沒(méi)有從心底上徹底認(rèn)識(shí)到其重要性和沒(méi)有養(yǎng)成良好的習(xí)慣,。

第三、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝,、加工過(guò)程知識(shí)上的學(xué)習(xí),。這是目前我們普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識(shí),。作為一名銷(xiāo)售,，如果缺乏這方面的知識(shí)，那么其知識(shí)結(jié)構(gòu)是不完整的,，操作起訂單來(lái)心里也不夠踏實(shí),。公司如果能夠組織和加強(qiáng)這方面知識(shí)的培訓(xùn)，那是再好不過(guò),。

第四,、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性,。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯(cuò)的幾率,。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn),，減少混亂,，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情,，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn),，并改變自己急性子的性格。

第五,、如果有機(jī)會(huì),，要多出去開(kāi)發(fā)客戶，在銷(xiāo)售上增強(qiáng)自己的能力,，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的能力,。

第六、爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì),，發(fā)揮更大的作用,，為公司各方面的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)?？傊?，我要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),，有針對(duì)性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足,，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門(mén)闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇,，努力工作,，積極進(jìn)取，與部門(mén)同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),，通力合作,，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn),。

鋼材銷(xiāo)售年終工作總結(jié) 醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售年終工作總結(jié)篇二

逝去的是青澀,，贏來(lái)的是苦澀；漫漫飛雪訴說(shuō)著年關(guān)邁進(jìn),，20xx那江水已去不復(fù),；20xx銳不可擋之勢(shì)席卷而來(lái)——備戰(zhàn)，在路上,！

20xx地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售xx萬(wàn),；其中主力品牌：索伊xx萬(wàn)、吉德xx萬(wàn),；較20xx索伊增幅xx%,、吉德增幅xx%；與20xx相比整體持平的主要因素是榮事達(dá)、東寶,、日立,、歐力等整體萎縮，另xx國(guó)商榮事達(dá),、日立庫(kù)存的轉(zhuǎn)代銷(xiāo)沖抵銷(xiāo)售等,。

20xx是冰洗行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)急速白熱化的一年，也是洗牌元年,；各廠家紛紛跳水,，一二線品牌亦是；直接導(dǎo)致三四線品牌生存壓力加??；例如：海爾的部分型號(hào)利潤(rùn)空間可達(dá)到xx余元，而且零售價(jià)位并不高,。

20xx是“惠民”年,，各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)方案收獲了大量銷(xiāo)售,；搞活動(dòng)生,，搞有創(chuàng)意、與政府關(guān)聯(lián)的活動(dòng)更是活的無(wú)比滋潤(rùn),；不搞活動(dòng)就死,，而且死的很慘；例如：xx通過(guò)與殘聯(lián)合作,，一場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售容聲冰箱xx余臺(tái)、金魚(yú)洗衣機(jī)xx余臺(tái),！

20xx渠道變革迅速加速,，縣級(jí)賣(mài)場(chǎng)、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),；通過(guò)各種模式進(jìn)行掌控,，雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存，我們拭目以待,；但,，確確實(shí)實(shí)給我們代理商提出了一個(gè)全新的課題；例如：我們的xx市場(chǎng)鵬程,、百誠(chéng)區(qū)域連鎖模式,，xx縣家電協(xié)會(huì)的成立。

通過(guò)觀察我司品牌,、及競(jìng)品的銷(xiāo)售,，我們可以發(fā)現(xiàn)核心店的建設(shè)非常重要，形成核心店品牌主推,，銷(xiāo)售立竿見(jiàn)影,；例如：上菱冰箱通過(guò)xx一場(chǎng)“惠民”活動(dòng)銷(xiāo)售就達(dá)到我司一年在該地區(qū)的銷(xiāo)量,，華日冰箱在20xx的銷(xiāo)量將近xx萬(wàn)。

縣級(jí)代理商往往擁有自有門(mén)店,，通過(guò)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行代開(kāi)票（提供直補(bǔ)家電下鄉(xiāng),、以舊換新）、小規(guī)模隨時(shí)發(fā)貨,、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道,，掠奪銷(xiāo)量；例如：美的,、海爾在xx市場(chǎng)就通過(guò)以縣級(jí)代理商為依托,，搶占了不少市場(chǎng)份額。

內(nèi)部思考

團(tuán)隊(duì)建設(shè)我首要討論的是“統(tǒng)一思想”只有思想統(tǒng)一,、認(rèn)識(shí)一致,，才有資格講執(zhí)行力；而執(zhí)行力的原則就是：用有執(zhí)行力的人,；思想統(tǒng)一,、具有執(zhí)行力和銷(xiāo)售激情的團(tuán)隊(duì)才是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，才可以做大做強(qiáng)三四線品牌,；我們可以借鑒參考一下索伊的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),！

規(guī)則的力量是一種隱性的力量，自古就是規(guī)則定方圓,；我們所期望的任何高端愿望,，總是依靠規(guī)則來(lái)實(shí)現(xiàn)的；規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個(gè)崗位：業(yè)務(wù),、內(nèi)勤,、行政、財(cái)務(wù),、倉(cāng)管物流,、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)、責(zé),、利,；應(yīng)避免多頭領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)責(zé)不明,，利用經(jīng)濟(jì)手段直接考量各崗各職,，調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性，使其全力以赴解碼,、達(dá)成公司高端愿望,、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；建立簽字責(zé)任制非常有必要，誰(shuí)簽字誰(shuí)就要承擔(dān)責(zé)任,；同時(shí)我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則,，參與直至制定行業(yè)規(guī)則，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作,；但,，一定要有意識(shí)的去關(guān)注、去引領(lǐng),，這方面我覺(jué)得杭州xx是所有子公司的榜樣,！

針對(duì)xx這樣一個(gè)年輕的公司來(lái)說(shuō)，品牌架構(gòu)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完成,，合資品牌,、規(guī)模化品牌是目前比較急需的,；長(zhǎng)期來(lái)看,，想要在xx這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必形成高、中,、低的冰洗格局,，才可以在行業(yè)中掌握話語(yǔ)權(quán)，成為行業(yè)規(guī)則制定者,；此后才有資格有能力引進(jìn)其他品相,，形成規(guī)模化運(yùn)營(yíng),；成為xx地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠,。

市場(chǎng)白熱化表明充滿著機(jī)遇，同時(shí)極具挑戰(zhàn),；隨著洗牌的開(kāi)始,，接下來(lái)就是撕牌，我們能否成為幸存者,，就看我們所采取的措施！應(yīng)該來(lái)說(shuō)我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢(shì)還是相當(dāng)明顯的,，因?yàn)榕c我們合作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢(shì),，都處于品牌上升期，只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢(shì),，通過(guò)我們團(tuán)隊(duì)全力以赴的耕耘,，機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)！

具體來(lái)說(shuō),，運(yùn)用好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)及時(shí)搶占客戶的資金和倉(cāng)位是第一步,；其次，用有力的促銷(xiāo)手段跟進(jìn)消化渠道庫(kù)存，搶占市場(chǎng)份額,，形成良性循環(huán),，活動(dòng)務(wù)必多搞尤其針對(duì)核心網(wǎng)點(diǎn)核心賣(mài)場(chǎng)；再三,，務(wù)必確保經(jīng)銷(xiāo)商的合理利潤(rùn),，使其有利可圖；第四,，針對(duì)部分市場(chǎng)渠道變革加速的特點(diǎn),，首先穩(wěn)住陣腳，因?yàn)樗械哪Ｊ絻H僅是一種探索,，并不一定適合市場(chǎng),，我們應(yīng)了解并消除渠道經(jīng)銷(xiāo)商心中的困惑、顧慮,，尋找切機(jī)不應(yīng)放棄和消極對(duì)待,；第五，通過(guò)有效努力,，使能夠上量的賣(mài)場(chǎng)形成品牌主推,，并加強(qiáng)跟進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是能上規(guī)模的活動(dòng)方案務(wù)必抓牢,、及時(shí)落實(shí),，20xx活動(dòng)一定還是主題，特別是創(chuàng)新型的活動(dòng)方案,，一定是,；針對(duì)冒稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的代開(kāi)票性質(zhì)的縣級(jí)代理商我們應(yīng)堅(jiān)決抵制，而應(yīng)通過(guò)提升其他方面的服務(wù)來(lái)說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商放棄代開(kāi)票,，轉(zhuǎn)成一般納稅人等,，同時(shí)我們應(yīng)在小規(guī)模發(fā)貨、返利及時(shí),、賬務(wù)清晰方面來(lái)給渠道經(jīng)銷(xiāo)商吃定心丸,，提升我們的整體服務(wù)水平。

20xx年褪去了年少,，成熟了心智,；這一載順與不順都告知了自己，這一載的平凡也只有自己知曉,，這一載的得失皆已過(guò)往云煙,；波動(dòng)的是心境，有助的是未來(lái),，不變的是夢(mèng)想,；懂得了應(yīng)該更好的了解本性、了解自我,，并需要努力克服與生俱來(lái)的缺陷；融入社會(huì),、融入團(tuán)隊(duì)中去，不僅需要保持自有的個(gè)性,，也要參考社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn),；俗語(yǔ)有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登天,，那么就需要一步步腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)自己年輕的夢(mèng)想,；謙遜、和氣,、包容,、樂(lè)學(xué)、勤奮,、堅(jiān)定,、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性，務(wù)必時(shí)時(shí)提醒自己,；浮得起,、藏得住，聽(tīng)的了掌聲,、忍得住委屈,；人的成長(zhǎng)總是要經(jīng)歷起起伏伏，過(guò)去的一年真的教會(huì)了我許多,、也參悟了許多,。

來(lái)年——即便道路依舊泥濘崎嶇，相信我可以走的更加堅(jiān)定,、更加沉穩(wěn),！

來(lái)年——也堅(jiān)信我們所處的團(tuán)隊(duì)可以更好的駕馭市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更輝煌的銷(xiāo)售,！

來(lái)年——我們依舊在路上,！

鋼材銷(xiāo)售年終工作總結(jié) 醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售年終工作總結(jié)篇三

20xx年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷(xiāo)售情況,，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備,。

“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”,，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展,。所以,，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí),。一年來(lái)醫(yī)院組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類(lèi)學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加,。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念,，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展,，知識(shí)的更新,，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng),，不斷充實(shí)了自己,、豐富了自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備,。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作,。20xx年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新,。我們醫(yī)院的代理商比較零散,，大部分是做終端銷(xiāo)售的客戶，這樣治理起來(lái)也很麻煩,，價(jià)格也會(huì)很亂,，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理,，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足,；選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的情況很了解,，既可以招到滿足的代理商,，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高醫(yī)院的總體銷(xiāo)量,。

本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏,，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄,，客戶售前售后的電話回訪,，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事,，如查貨,、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,，都需要工作人員認(rèn)真的完成,。對(duì)于醫(yī)院交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好,，基本上能夠做到“任勞任怨,、優(yōu)質(zhì)高效”,。

反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí),，也在思量著自己在工作中的不足,。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入,，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多,，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思,。

2,、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，熱門(mén)思想?yún)R報(bào)認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍,，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位,，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo),。

3,、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子,，為開(kāi)創(chuàng)醫(yī)院藥品招商的新天地做出微薄之力,。

4、工作觀念陳舊,，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想,，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入,，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中,。“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位,，工作拘泥習(xí)慣,，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉,。在21世紀(jì)的今天,，作為醫(yī)院新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首,。

總結(jié)20xx年,，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精,，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè),，完滿的完成醫(yī)院交給的任務(wù)。

鋼材銷(xiāo)售年終工作總結(jié) 醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售年終工作總結(jié)篇四

秋去冬來(lái),又到了一年的年尾,。這個(gè)時(shí)候,是最容易讓人回憶的時(shí)候,。一整年,時(shí)光流轉(zhuǎn),。一整年,慢慢成長(zhǎng)。一整年,漸漸收獲,。這一年,是我參加工作以來(lái)的第一個(gè)整年。上半年,在公司xx_項(xiàng)目做銷(xiāo)售秘書(shū);下半年,調(diào)到公司做行政秘書(shū),。感謝公司給我機(jī)會(huì)鍛煉,讓我嘗試這兩項(xiàng)既有區(qū)別又有共通點(diǎn)的工作,。寫(xiě)年終總結(jié),也寫(xiě)自己在這兩項(xiàng)工作上面的些許收獲。

1,、銷(xiāo)售秘書(shū)職責(zé)是實(shí)時(shí)高效準(zhǔn)確無(wú)誤做好一切銷(xiāo)售協(xié)助工作,。細(xì)節(jié)決定成敗,其中有很多細(xì)節(jié)方面的事項(xiàng),必須特別注意。

2,、銷(xiāo)售秘書(shū)的工作,大致上可以分成三大類(lèi),。一是,協(xié)助銷(xiāo)售;二是,協(xié)助案場(chǎng)經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行售樓部管理制度;三是,報(bào)表統(tǒng)計(jì)及分析。

3,、協(xié)助銷(xiāo)售,。第一點(diǎn)、主要是客戶進(jìn)售樓部,銷(xiāo)售秘書(shū)必須做到第一個(gè)見(jiàn)到客戶,并且能迅速上前熱情接待客戶,。在兩分鐘之內(nèi)簡(jiǎn)單了解客戶(貴姓?是否來(lái)過(guò)?通過(guò)哪種渠道獲知本樓盤(pán)等)并讓客戶做好來(lái)訪客戶登記,。之后迅速安排排輪置業(yè)顧問(wèn)接待客戶并提醒下一個(gè)排輪置業(yè)顧問(wèn)準(zhǔn)備。第二點(diǎn),、接聽(tīng)來(lái)電客戶電話并做好較詳細(xì)的來(lái)電登記,包括客戶姓名,、性別、獲知途徑,、客戶需求以及聯(lián)系方式(獲取聯(lián)系方式這一點(diǎn)是最重要的,有必要時(shí)要跟客戶進(jìn)行確認(rèn)),。下班前,準(zhǔn)確分配來(lái)電給每一位置業(yè)顧問(wèn)。第三點(diǎn),、核對(duì)銷(xiāo)售合同,每一份認(rèn)購(gòu)協(xié)議和買(mǎi)賣(mài)合同都需要仔細(xì)核對(duì)房號(hào),、單價(jià)、面積,、總價(jià),。買(mǎi)賣(mài)合同簽定后需要進(jìn)行網(wǎng)上備案。

4,、協(xié)助執(zhí)行售樓部管理制度,。售樓部管理制度一般分為:售樓部規(guī)章制度(即工作制度)、售樓部見(jiàn)客制度(包括排輪制度和分單制度),、業(yè)務(wù)員管理制度(即銷(xiāo)使管理制度),。

5、根據(jù)銷(xiāo)售情況做好各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表,。根據(jù)每天的銷(xiāo)售情況,準(zhǔn)確無(wú)誤的做好《銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》,做好后給每一位置業(yè)顧問(wèn)簽字,讓置業(yè)顧問(wèn)清楚的知道自己當(dāng)天的見(jiàn)客情況和業(yè)績(jī)情況;樓盤(pán)每天的銷(xiāo)售情況累積起來(lái),合成樓盤(pán)每個(gè)月的銷(xiāo)售月報(bào)表,銷(xiāo)售經(jīng)理一看月報(bào)表,就清楚這個(gè)月的樓盤(pán)銷(xiāo)售情況(多少套成交,、多少套需要催款,、多少套已經(jīng)放貸以及置業(yè)顧問(wèn)本月業(yè)績(jī)情況)。

從今年6月15日我調(diào)到公司做行政工作,。主要參與完成了以下幾項(xiàng)工作:

1,、以踏實(shí)的工作態(tài)度,適應(yīng)辦公室日常工作特點(diǎn)。

辦公室是公司運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)重要樞紐部門(mén),對(duì)公司內(nèi)外的許多工作進(jìn)行協(xié)調(diào),、溝通,做到上情下達(dá),辦公室工作具有紛繁復(fù)雜,缺少連貫性,、隨機(jī)性大的特點(diǎn)。每天除了本職工作外,還經(jīng)常有計(jì)劃之外的事情需要臨時(shí)處理,而且通常比較緊急,讓我不得不放心手頭的工作先去解決,經(jīng)常是忙忙碌碌的一天下來(lái),原本計(jì)劃要完成的卻沒(méi)有做,。但手頭的工作也不能耽誤,因此,我寧愿加班也不會(huì)把今天的工作留到明天再做,爭(zhēng)取做到今日事今日畢,以輕松愉快的心情迎接明天的工作,。

2、根據(jù)各崗位要求做好招聘工作

20xx年是公司發(fā)展壯大的一年,。3個(gè)新項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán),預(yù)示各項(xiàng)目以及公司總部需要更多的人員來(lái)支持公司的發(fā)展,。為此,辦公室根據(jù)總經(jīng)辦的指示,積極籌備人員的招聘補(bǔ)充事宜。

制定招聘一系列表格,包括《報(bào)名簽到表》,、《應(yīng)聘人員登記表》,、《面試初評(píng)表》、《復(fù)試評(píng)定表》以及《員工考核表》,。

整理修改《置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)》和《銷(xiāo)售經(jīng)理提升手冊(cè)》,為各案場(chǎng)人員培訓(xùn)提供支持,。

3、以認(rèn)真負(fù)責(zé)的心態(tài),協(xié)助做好各項(xiàng)工作,。

協(xié)助國(guó)研所開(kāi)展的各項(xiàng)目,。xx企業(yè)評(píng)選、xx家評(píng)選,、_皮書(shū)編寫(xiě),、xx行業(yè)調(diào)查、人物傳記,、xx晚宴等,我都認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好文件輸出打印,、傳真、資料圖片掃描,、信息電話傳達(dá),、報(bào)刊資料整理歸檔、物料準(zhǔn)備等協(xié)助工作,。

積極參與協(xié)助公司各項(xiàng)目認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)階段,。20xx年10月28日隨州北城xx項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)、20xx年10月30日武漢xx_項(xiàng)目交房,、20xx年11月8日廣水山水xx項(xiàng)目開(kāi)盤(pán),、20xx年12月1日隨州xx星城開(kāi)盤(pán),全力配合物料的準(zhǔn)備以及調(diào)配到項(xiàng)目協(xié)助開(kāi)盤(pán)工作。

4、協(xié)助完善公司各項(xiàng)制度

協(xié)助制定完成《武漢xx營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè)》,適用于公司各案場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理,進(jìn)一步完善和統(tǒng)一各案場(chǎng)的管理制度,。

協(xié)助草擬了《公司員工手冊(cè)》,其中包含了公司目標(biāo),、公司文化、基本工作制度以及各部門(mén)的部門(mén)職責(zé),。

協(xié)助草擬了《人事聘用合同》,為明年公司與員工之間簽定勞動(dòng)合同打基礎(chǔ),。

相信大家都對(duì)明年充滿了期待。明年對(duì)于我來(lái)說(shuō)也將是全新的一年,我將以更加積極的心態(tài)并且滿懷信心的接受新的鍛煉和挑戰(zhàn),與公司以及全體同仁一起邁向新的進(jìn)步,。

鋼材銷(xiāo)售年終工作總結(jié) 醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售年終工作總結(jié)篇五

20__年即將結(jié)束,，感謝這一年公司領(lǐng)導(dǎo)的照顧和栽培，接下來(lái)是我對(duì)今年工作做一個(gè)總結(jié)：

為提高公司的知名度,，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流,、溝通,、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來(lái),，搜集更多的銷(xiāo)售線索,。

20__年本部門(mén)舉行大小規(guī)模車(chē)展和試乘試駕活動(dòng)10次，刊登報(bào)紙硬廣告15篇,、軟文2篇,、報(bào)花4次、電臺(tái)廣播5多次并組織汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)已經(jīng)購(gòu)車(chē)用戶進(jìn)行積極的回訪,，通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷,。

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要,，關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)的驗(yàn)收,，為能很好的完成此項(xiàng)工作，20__年x月任命___為信息報(bào)表員,，進(jìn)行對(duì)公司的報(bào)表工作,，在工作期間___任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況,，對(duì)車(chē)輛銷(xiāo)售工作作出了貢獻(xiàn),。

20__年為完善檔案管理工作，特安排_(tái)__為檔案管理員,，主要工作有收集購(gòu)車(chē)用戶檔案,、車(chē)輛進(jìn)銷(xiāo)登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)公司等,，工作期間劉同志按照公司規(guī)定,，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。

最近一段時(shí)間公司安排下我在__進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)汽車(chē)銷(xiāo)售工作，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn),，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于20xx年的工作計(jì)劃做如下安排：

1,、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策,，并合理運(yùn)用，為車(chē)輛的銷(xiāo)售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件,。

2,、協(xié)調(diào)與公司各部門(mén)的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策,、加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

3、每日召開(kāi)晨會(huì),，了解車(chē)輛銷(xiāo)售情況,，安排日常工作，接受銷(xiāo)售人員的不同見(jiàn)解,，相互學(xué)習(xí),。

4、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn),，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí),，以提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能、服務(wù)技能,、團(tuán)對(duì)意識(shí),、禮儀等。

5,、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售政策，并派駐本公司汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn),，實(shí)現(xiàn)行銷(xiāo)工作的突破發(fā)展,，使我們的銷(xiāo)售工作更上一層樓。

最后,，在新春到來(lái)之際,，請(qǐng)?jiān)试S我代表專(zhuān)賣(mài)店全體汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事,，在20__年一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫助,。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作,，虛心學(xué)習(xí),，以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持!

鋼材銷(xiāo)售年終工作總結(jié) 醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售年終工作總結(jié)篇六

今年一季度在全體銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅，產(chǎn)銷(xiāo)量比去年同期增長(zhǎng)16.77%,，其中瓶裝水增長(zhǎng)26.4%,，配制奶增長(zhǎng)8.52%，發(fā)酵奶增長(zhǎng)15.66%,，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng)28.97%,，果汁飲料增長(zhǎng)62.36%，茶飲料增長(zhǎng)45.09%,，八寶粥增長(zhǎng)32.58%,，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng)49.33%,；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比,，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國(guó)增幅少5.21個(gè)百分點(diǎn),，其中瓶裝水少2.76個(gè)百分點(diǎn),，碳酸飲料多負(fù)27.11個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增26.13個(gè)百分點(diǎn),，純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng)34.99%,，反差極大,，果汁飲料落后11.82個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開(kāi)始增幅逐月走低,，到4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng),。因此形勢(shì)不容樂(lè)觀，而且問(wèn)題也確實(shí)不少,，必須進(jìn)行認(rèn)真分析,，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無(wú)法完成,，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展,。

1經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的需要

全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷(xiāo)售額僅占27%,，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力,、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷(xiāo)我司產(chǎn)品,，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來(lái)源,，經(jīng)銷(xiāo)我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷(xiāo)我司產(chǎn)品為主,，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高,，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷(xiāo)售帶來(lái)極大的隱患,。

2經(jīng)銷(xiāo)商,、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷(xiāo)售

公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了,，廠商盈利水來(lái)亦都低了,，而且要開(kāi)始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新,，推出新產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ),。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了,，每年增加10%—20%,，就要增加10—20個(gè)億的銷(xiāo)售，而且不增加這點(diǎn)銷(xiāo)售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多,，本來(lái)應(yīng)該是增加我們銷(xiāo)售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷(xiāo)商尚沒(méi)有習(xí)慣與有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴,，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒(méi)有能力去開(kāi)拓市場(chǎng),，而公司也無(wú)法在全國(guó)同時(shí)開(kāi)發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng),，因此造成目前新產(chǎn)品開(kāi)了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心,，甚至帶來(lái)后遺癥,。

3經(jīng)銷(xiāo)商為盈利影響我司銷(xiāo)售

最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷(xiāo)商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄二批直做終端,，而自己又沒(méi)有能力全面鋪貨到終端,，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商是輕松了，做得少反而賺得多了,，但我們的市場(chǎng)都丟失了,，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子,，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù),。這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正,，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降,，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查,，立即采取措施,、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去,。若經(jīng)銷(xiāo)商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批,，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任,，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益,。

4廠商之間關(guān)系不正常

目前有相當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商,、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷(xiāo)商的制約并未按公司要求去運(yùn)作,；二是經(jīng)銷(xiāo)商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù),，亦不按公司的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)?yè)p失,；三是經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切,，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策,，牟取私利,。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)決取締,！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員上告現(xiàn)象,，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入,，一旦查明真相,，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問(wèn)題可以直接向上級(jí)反映,，但決不允許幫結(jié)派,；公司相信的是事實(shí)下成效,，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象,，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的,、平等的,、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在,。

5業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要

近期走訪市場(chǎng)召開(kāi)了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議,，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷(xiāo)售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位，而且營(yíng)銷(xiāo)策略方式幾乎沒(méi)有,，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷(xiāo),，生意越做越死，而且缺乏信心與激情,。想當(dāng)年我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出,、打得響,、過(guò)得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍,，當(dāng)年旭日升老總聽(tīng)說(shuō)我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用,，讓我們不涉及茶飲料,，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷(xiāo)商都膽戰(zhàn)心驚,。

而且當(dāng)初人沒(méi)有現(xiàn)在多,，銷(xiāo)售人員的收入出沒(méi)有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計(jì)xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬(wàn)元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬(wàn)元,、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬(wàn)元）但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多,，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商處，當(dāng)然也更難說(shuō)如何執(zhí)行公司的指令與政策了,，公司自去年以來(lái)規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行,，因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷(xiāo)售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急,，否則是打不好仗的,。

6廣告宣傳不到位，促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)力的狀況亦沒(méi)有得到改變

當(dāng)前銷(xiāo)售產(chǎn)品沒(méi)有規(guī)劃,，沒(méi)有整套的促銷(xiāo)推廣方案,，廣告策劃賣(mài)點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒(méi)有改變,，不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果,，又浪費(fèi)錢(qián)財(cái)，投了廣告也沒(méi)有人管,，到底做了多少,，起了多大效果也無(wú)人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳,，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷(xiāo)上去,，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開(kāi),，老品銷(xiāo)售下降的局面,，老本吃光，今后就更難辦了,。

7內(nèi)外勤配合不好,，影響銷(xiāo)售的局面亦沒(méi)有得到改善

報(bào)站、調(diào)度不合理,，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷(xiāo)售機(jī)會(huì),，一季度有的省一個(gè)多月未到貨,，這些地方的銷(xiāo)售如何搞得上去？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好,，到的時(shí)候集中到,、不到的時(shí)候一車(chē)都不到，要么造成積壓,、要么造成斷貨,，銷(xiāo)售員搶政策單品種過(guò)度壓庫(kù)，資金積壓,，影響其它品種銷(xiāo)售,，經(jīng)銷(xiāo)商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí),，銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo),、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)，這些影響銷(xiāo)售的因素非但沒(méi)有改善,，反而越來(lái)越嚴(yán)重,，影響經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售隊(duì)伍的情緒。

1清理整頓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商,、二批商的資金實(shí)力,、營(yíng)

運(yùn)能力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷(xiāo)售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后,，按以下要求重新整理,、完善網(wǎng)絡(luò)。

①評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額

②評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù)

③制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

④工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額=獎(jiǎng)金總額

⑤獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分=分值

⑥得分×分值=每個(gè)人獎(jiǎng)金

c必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度

①每月三次組織客戶經(jīng)理會(huì)議,，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示,，總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù),。

②按每日,、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行,。

③每旬清點(diǎn)庫(kù)存與經(jīng)銷(xiāo)商分析形勢(shì),，落實(shí)逢二準(zhǔn)確報(bào)站,，逢五資金到位工作,，并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。

④搞好本區(qū)域的促銷(xiāo)活動(dòng)與客情關(guān)系

⑤準(zhǔn)確了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，及時(shí)反饋匯報(bào)與采取對(duì)策,。

以上要求亦必須在4月30日前完成上報(bào)銷(xiāo)售公司確認(rèn)后執(zhí)行。

一,、一季度的工作小結(jié)

今年一季度在全體銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的努力下,，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅,，產(chǎn)銷(xiāo)量比去年同期增長(zhǎng)16.77%，其中瓶裝水增長(zhǎng)26.4%,，配制奶增長(zhǎng)8.52%,，發(fā)酵奶增長(zhǎng)15.66%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng)28.97%,，果汁飲料增長(zhǎng)62.36%,，茶飲料增長(zhǎng)45.09%，八寶粥增長(zhǎng)32.58%,，純牛奶,、花式奶負(fù)增長(zhǎng)49.33%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比,，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè),，整體飲料要比全國(guó)增幅少5.21個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少2.76個(gè)百分點(diǎn),，碳酸飲料多負(fù)27.11個(gè)百分點(diǎn),，八寶粥多增26.13個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶,、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng)34.99%,，反差極大，果汁飲料落后11.82個(gè)百分點(diǎn),，而且從1月份開(kāi)始增幅逐月走低,，到4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì)不容樂(lè)觀,，而且問(wèn)題也確實(shí)不少,，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn),，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無(wú)法完成,，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。

二,、目前主要存在的問(wèn)題

1經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的需要

全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%,，銷(xiāo)售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力,、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng),，同時(shí)亦有可能不是主銷(xiāo)我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來(lái)源,，經(jīng)銷(xiāo)我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要,。同時(shí)32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷(xiāo)我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高,，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng),，駕馭市場(chǎng)的能力不足,，因此給市場(chǎng)的銷(xiāo)售帶來(lái)極大的隱患。

2經(jīng)銷(xiāo)商,、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷(xiāo)售

公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量,，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠商盈利水來(lái)亦都低了,，而且要開(kāi)始逐步走下坡路,，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ),。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng),，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加10%—20%,，就要增加10—20個(gè)億的銷(xiāo)售,，而且不增加這點(diǎn)銷(xiāo)售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多,，本來(lái)應(yīng)該是增加我們銷(xiāo)售的回旋余地,，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商尚沒(méi)有習(xí)慣與有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴,，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展,，亦沒(méi)有能力去開(kāi)拓市場(chǎng)，而公司也無(wú)法在全國(guó)同時(shí)開(kāi)發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng),，因此造成目前新產(chǎn)品開(kāi)了進(jìn)展不快甚至夭折的局面,，影響軍心與信心，甚至帶來(lái)后遺癥,。

3經(jīng)銷(xiāo)商為盈利影響我司銷(xiāo)售

最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷(xiāo)商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策,，有的放棄二批直做終端，而自己又沒(méi)有能力全面鋪貨到終端,，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商是輕松了,，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了,，最近山東煙臺(tái),、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù),。這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重要原因,，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降,，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查,，立即采取措施,、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去,。若經(jīng)銷(xiāo)商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批,，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任,，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益,。

4廠商之間關(guān)系不正常

目前有相當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商,、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷(xiāo)商的制約并未按公司要求去運(yùn)作,；二是經(jīng)銷(xiāo)商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù),，亦不按公司的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)?yè)p失,；三是經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切,，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策,，牟取私利,。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)決取締,！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員上告現(xiàn)象,，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入,，一旦查明真相,，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問(wèn)題可以直接向上級(jí)反映,，但決不允許幫結(jié)派,；公司相信的是事實(shí)下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象,，各省要端正風(fēng)氣,，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、平等的,、精誠(chéng)合作關(guān)系,，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。

5業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要

近期走訪市場(chǎng)召開(kāi)了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議,，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷(xiāo)售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位,，而且營(yíng)銷(xiāo)策略方式幾乎沒(méi)有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷(xiāo),，生意越做越死,，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、打得響,、過(guò)得硬的隊(duì)伍,，是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍,，當(dāng)年旭日升老總聽(tīng)說(shuō)我們要做茶飲料立即傳真到公司,，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料,，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品,，搞得經(jīng)銷(xiāo)商都膽戰(zhàn)心驚。

而且當(dāng)初人沒(méi)有現(xiàn)在多,，銷(xiāo)售人員的收入出沒(méi)有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計(jì)xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬(wàn)元,，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬(wàn)元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬(wàn)元）但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多,，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商處,，當(dāng)然也更難說(shuō)如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來(lái)規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行,，因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍,，激發(fā)銷(xiāo)售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的,。

6廣告宣傳不到位,，促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)力的狀況亦沒(méi)有得到改變

當(dāng)前銷(xiāo)售產(chǎn)品沒(méi)有規(guī)劃，沒(méi)有整套的促銷(xiāo)推廣方案,，廣告策劃賣(mài)點(diǎn)不突出,，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒(méi)有改變，不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果,，又浪費(fèi)錢(qián)財(cái),，投了廣告也沒(méi)有人管，到底做了多少,，起了多大效果也無(wú)人

知曉,，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷(xiāo)上去,，造成品牌基礎(chǔ)下降,，新品拓展不開(kāi)，老品銷(xiāo)售下降的局面,，老本吃光,，今后就更難辦了。

7內(nèi)外勤配合不好,，影響銷(xiāo)售的局面亦沒(méi)有得到改善

報(bào)站,、調(diào)度不合理,，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，一季度有的省一個(gè)多月未到貨,，這些地方的銷(xiāo)售如何搞得上去,？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到,、不到的時(shí)候一車(chē)都不到,，要么造成積壓,、要么造成斷貨,，銷(xiāo)售員搶政策單品種過(guò)度壓庫(kù)，資金積壓,，影響其它品種銷(xiāo)售,，經(jīng)銷(xiāo)商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí),，銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo),、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)，這些影響銷(xiāo)售的因素非但沒(méi)有改善,，反而越來(lái)越嚴(yán)重,，影響經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售隊(duì)伍的情緒。

三當(dāng)前的政策

1清理整頓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商,、二批商的資金實(shí)力,、營(yíng)運(yùn)能力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷(xiāo)售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后,，按以下要求重新整理,、完善網(wǎng)絡(luò)。

①評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額

②評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù)

③制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

④工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額=獎(jiǎng)金總額

⑤獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分=分值

⑥得分×分值=每個(gè)人獎(jiǎng)金

c必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度

①每月三次組織客戶經(jīng)理會(huì)議,，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示,，總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù),。

②按每日,、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行,。

③每旬清點(diǎn)庫(kù)存與經(jīng)銷(xiāo)商分析形勢(shì),，落實(shí)逢二準(zhǔn)確報(bào)站，逢五資金到位工作,，并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨,。

④搞好本區(qū)域的促銷(xiāo)活動(dòng)與客情關(guān)系

⑤準(zhǔn)確了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋匯報(bào)與采取對(duì)策,。

以上要求亦必須在4月30日前完成上報(bào)銷(xiāo)售公司確認(rèn)后執(zhí)行,。

4落實(shí)差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)制度與工資獎(jiǎng)金發(fā)放程序

最近不少省反映銷(xiāo)售公司規(guī)定的差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)額度不夠用影響出差，報(bào)銷(xiāo)比較麻煩，工資獎(jiǎng)金發(fā)放也不及時(shí),，公司認(rèn)為差旅費(fèi)確實(shí)要從嚴(yán)控制,，厲行節(jié)約，但不是以少出差來(lái)達(dá)到這個(gè)目的的,，這等于本末倒置,；同時(shí)工資獎(jiǎng)金亦要及時(shí)發(fā)放，現(xiàn)行作出以下規(guī)定：

a各省按每月三次客戶經(jīng)理會(huì)議,、三次區(qū)域經(jīng)理會(huì)議及按客戶經(jīng)理在責(zé)任銷(xiāo)售區(qū)域,、區(qū)域經(jīng)理在責(zé)任銷(xiāo)售區(qū)域，省級(jí)經(jīng)理在本省活動(dòng)的范圍制定必要的差旅費(fèi)預(yù)算與具體報(bào)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn),，上報(bào)銷(xiāo)售公司確認(rèn)后通知各外地公司按人,、按標(biāo)準(zhǔn)審核報(bào)銷(xiāo)當(dāng)即兌現(xiàn)，上報(bào)銷(xiāo)售公司進(jìn)行抽查復(fù)審,，對(duì)外地公司未認(rèn)真審核而加以亂報(bào)銷(xiāo)者要進(jìn)行外罰,，同量對(duì)各省的總體差旅費(fèi)用開(kāi)支要考核省能經(jīng)理，省級(jí)經(jīng)理要考核區(qū)域經(jīng)理,。

b公司要求工資按時(shí)發(fā)放,，若人沒(méi)變動(dòng)未在工資發(fā)放前上報(bào)，造成損失的要扣罰區(qū)域經(jīng)理,，若屬省級(jí)經(jīng)理未報(bào)扣罰省級(jí)經(jīng)理,。獎(jiǎng)金評(píng)定后要每個(gè)銷(xiāo)售人員簽字認(rèn)可（同時(shí)簽好工資發(fā)放單），上報(bào)后即發(fā)獎(jiǎng)金,，然后銷(xiāo)售公司再返回獎(jiǎng)金發(fā)放單到每位銷(xiāo)售人員,，有誤可直接查詢糾正，銷(xiāo)售公司要規(guī)定評(píng)定上報(bào)時(shí)間,、審核時(shí)間,、發(fā)放時(shí)間，然后按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)發(fā)放,。

四當(dāng)前與五月份的政策與打算

a嚴(yán)格執(zhí)行37號(hào)通報(bào)精神,，3月份獎(jiǎng)金券于4月15前按卸庫(kù)補(bǔ)貨任務(wù)完成者予以兌現(xiàn)，未完成部分取消兌現(xiàn),，4月25日對(duì)4月份鋪貨費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算,，完成任務(wù)者在5月10日前兌現(xiàn)，未完成者取消兌現(xiàn),。請(qǐng)內(nèi)勤將4月15日前兌現(xiàn)的結(jié)算清單下達(dá)各省并予以兌現(xiàn),，5月10日前兌現(xiàn)的于4月30前將結(jié)算清單下達(dá)各省，5月10日前予以兌現(xiàn),。

b五月份的產(chǎn)品價(jià)格政策暫按四月份的價(jià)格政策不動(dòng),。

c各項(xiàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）配制奶

公司認(rèn)為配制奶銷(xiāo)售量還是很大,，關(guān)鍵是差價(jià)不夠與侵權(quán)假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷(xiāo)量上不去,，因此公司要求各省主動(dòng)打擊,、打假辦重點(diǎn)打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品，同時(shí)要求各省盡量把零售價(jià)提高到4元/板,，達(dá)到32元/箱,，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、xx1元/箱,、220ml奶0.5元不變）的辦法提高零售商的利潤(rùn),。對(duì)價(jià)格提不到4元/板的省份要求重推xx到終端為25—25.5元/箱，零售價(jià)確保4元/板（合計(jì)32元/箱）,，經(jīng)銷(xiāo)商,、二批商的差價(jià)保證在2—2.5元/箱,，同時(shí)開(kāi)展大規(guī)模的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng),，打開(kāi)市場(chǎng)。公司隨后還將推出酸奶與新包裝,，制定好合理差價(jià),，以滲透形式促銷(xiāo)，逐步擴(kuò)大奶的銷(xiāo)量,。

（2）xx系列

公司準(zhǔn)備推出加果汁的xx系列碳酸飲料,，改換包裝，價(jià)格不變,，平均每箱內(nèi)投放1.5元刮刮卡進(jìn)行促銷(xiāo),，額度300萬(wàn)箱，隨后降低為1元/箱,，xx可樂(lè)與其它xx系列按每箱1元促銷(xiāo)一個(gè)月,，以后視情況再定。

（3）xx

xx必須確保零售價(jià)3元/瓶的底價(jià),，原有促銷(xiāo)政策不變,，另拿出10萬(wàn)短袖加上原已發(fā)合計(jì)17.79萬(wàn)件，按5—10箱配一件鋪貨到終端,，并要求銷(xiāo)售公司按已發(fā)促銷(xiāo)服裝與發(fā)貨量進(jìn)行認(rèn)真查核,，各省不得讓經(jīng)銷(xiāo)商、二批商拿到后挪作它用,，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)肅查處,，并加倍扣罰。同時(shí)要求廣告部重點(diǎn)廣告投入,，各省要組織大型促銷(xiāo)活動(dòng),，務(wù)必在5月份將xx打響,。

（4）瓶裝水

目前經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的庫(kù)存偏大,，銷(xiāo)售旺季未到,，目前價(jià)位低實(shí)質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷(xiāo)假壓庫(kù)所造成的，我們停止促銷(xiāo)后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價(jià),，故公司認(rèn)為沒(méi)有必要在近期再怎么促銷(xiāo),。目前主要的問(wèn)題是零售價(jià)偏低，零售賣(mài)1.5元/瓶,，請(qǐng)各省按此價(jià)格鋪貨,，鋪貨時(shí)按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價(jià)格去搞,。要求每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商鋪一部分去試銷(xiāo),，公司認(rèn)為還是可以推開(kāi)來(lái)的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價(jià)格達(dá)到3元多,，仍銷(xiāo)了一段時(shí)間,，而我們1.5元/瓶，消費(fèi)者好奇應(yīng)該還是能接受的（原零售價(jià)在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷(xiāo)售,，各省自己按情況而定）,。

（5）其它品種

目前我們有許多品種由于沒(méi)有專(zhuān)人專(zhuān)戶銷(xiāo)售，亦沒(méi)有自始至終的關(guān)注,，再加銷(xiāo)售之前沒(méi)有認(rèn)真規(guī)劃造成均未銷(xiāo)起來(lái),，反而造成疑難庫(kù)存，產(chǎn)生負(fù)面影響,。公司認(rèn)為并非是賣(mài)不掉而是我們沒(méi)有去賣(mài)所造成的,，因此要求銷(xiāo)售公司將各類(lèi)品種下達(dá)計(jì)劃給各省，要求各省指定專(zhuān)人,、專(zhuān)戶進(jìn)行銷(xiāo)售,，并制定銷(xiāo)售人員的工資獎(jiǎng)金政策，有的品種不要考慮成片開(kāi)發(fā),，以方便發(fā)貨,，具體計(jì)劃下達(dá)后各省亦要上報(bào)計(jì)劃措施到銷(xiāo)售公司跟蹤監(jiān)督與考察。

最后希望各省級(jí)經(jīng)理要認(rèn)清形勢(shì),，盡管我們還處于優(yōu)勢(shì),，但已產(chǎn)生了不少問(wèn)題，必須及時(shí)改進(jìn),，不要等到積重難返后才去糾正,，可能就來(lái)不及了；第二,，要認(rèn)識(shí)到管理出效益,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,、銷(xiāo)售

員的管理加強(qiáng)了，自然業(yè)績(jī)也就出來(lái)了,，銷(xiāo)售形勢(shì)亦就會(huì)改觀了,；第三要提商執(zhí)行力，必須要不折不扣地執(zhí)行公司的指令,，有問(wèn)題可及時(shí)反映,，絕不要我行我素，而是執(zhí)行時(shí)必須要雷厲風(fēng)行,，不要延誤戰(zhàn)機(jī),，公司深深地感到，不少省均因?yàn)闆](méi)有執(zhí)行公司的指令而到了麻煩,，不少好的策略由于執(zhí)行不到位讓人家跟進(jìn)比我們執(zhí)行還快而造成被動(dòng),。該要認(rèn)真反省進(jìn)行改革了，希望各級(jí)銷(xiāo)售人員認(rèn)真學(xué)習(xí)本通報(bào)精神,，理解透徹,，認(rèn)真付諸于行動(dòng)，并請(qǐng)各省要將通報(bào)精神認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)到每位經(jīng)銷(xiāo)商,，團(tuán)結(jié)經(jīng)銷(xiāo)商一起行動(dòng),，盡快扭轉(zhuǎn)局面,。

a實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略

按各省,、各地區(qū)、各客戶責(zé)任銷(xiāo)售區(qū)域一季度各品種計(jì)劃任務(wù)完成情況,、資金到位情況分析確認(rèn)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力夠不夠,，二批商網(wǎng)點(diǎn)夠不夠，有否足夠的資金與營(yíng)運(yùn)能力完成我公司下達(dá)的計(jì)劃,，若完不成就要制定調(diào)整與補(bǔ)充計(jì)劃,，采取的方法為調(diào)整、增加客戶與增添二批網(wǎng)絡(luò)二種方法,，最終的目標(biāo)是保證金到位與實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃的完成保障（銷(xiāo)售公司將會(huì)下達(dá)建議方案,，各省要認(rèn)真分析后于4月25日前反饋，銷(xiāo)售公司確認(rèn)后要在5月10日前落實(shí)并作為計(jì)劃任務(wù)考核）,。

b實(shí)施分品種,、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的策略

鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員根本無(wú)法全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀,，要將經(jīng)銷(xiāo)商不愿經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)不力的品種拿出來(lái)找新的經(jīng)銷(xiāo)商去經(jīng)營(yíng),，在分配品種的過(guò)程中要注意新老品種的搭配。因老品種有銷(xiāo)售基礎(chǔ),，但利益肯定會(huì)比較??；新品種盡管沒(méi)有銷(xiāo)售基礎(chǔ)，得利益較大,；二者平衡經(jīng)銷(xiāo)商就比較愿意接受分品種銷(xiāo)售的策略,；同時(shí)要開(kāi)發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷(xiāo)售,，有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點(diǎn)而增加了許多連鎖小超市,、小便利店，要注意這個(gè)變化,，及時(shí)開(kāi)發(fā)這些渠道的銷(xiāo)售,，各省要嚴(yán)格執(zhí)行公司的指令，要按要求開(kāi)發(fā)好網(wǎng)點(diǎn),。

c本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整要與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)誠(chéng)布公地商量,，究竟采取哪種方式進(jìn)行調(diào)整，甚至于通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去調(diào)整都可以,，要搞清楚調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商做小,，而是要其做大。公司原平規(guī)定的500萬(wàn)年銷(xiāo)售才算合格的經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)不變,，今后應(yīng)該還要提高才能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展有利,，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展有利，只有大經(jīng)銷(xiāo)商才能對(duì)公司有忠誠(chéng)度,，銷(xiāo)售我司產(chǎn)品能保證其盈利,，能保證其生存發(fā)展的需要，才能使其更有信心與積極性去經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品,。我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的是要將沒(méi)有做的地方做起來(lái),，沒(méi)有做好的地方要做好來(lái)，銷(xiāo)量少的地方要將銷(xiāo)量做大來(lái),，不是看經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量增加多少,，而是看銷(xiāo)量增加多少，要盡快將占60%的小客戶變成大客戶,，才是我們的目標(biāo)所在,，千萬(wàn)不要走偏了。同時(shí)在調(diào)整過(guò)程中要注意的另一個(gè)關(guān)鍵因素是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念與雙贏的誠(chéng)信態(tài)度亦至關(guān)重要,。

以上調(diào)整方案與計(jì)劃必須在4月25日前上報(bào),，5月10日前實(shí)施完畢，發(fā)適應(yīng)旺季銷(xiāo)售的需要,。

2調(diào)整價(jià)差策略與營(yíng)銷(xiāo)策略

公司認(rèn)為這兩年公司與幾家大對(duì)手均已陷入了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈,，特別是康統(tǒng)對(duì)零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的現(xiàn)狀，而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，很難跳出這個(gè)怪圈,，造成經(jīng)銷(xiāo)商,、二批商差價(jià)減小，廠家利潤(rùn)減薄而無(wú)法支撐高額的銷(xiāo)售費(fèi)用,，而無(wú)奈地通過(guò)降低廣告宣傳費(fèi)用來(lái)支撐渠道促銷(xiāo),。目前已到了各大廠家無(wú)法支撐的地步，因此均在改變策略,，跳出怪圈,，公司實(shí)際上已在去年就準(zhǔn)備跳出這個(gè)怪圈，提出差異化及以拉為主,、推拉相結(jié)合的戰(zhàn)略,，但實(shí)際各省并沒(méi)有真正理解也沒(méi)有真正實(shí)行，現(xiàn)將五月份開(kāi)始實(shí)施的具體部署通知如下：

a實(shí)施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟

公司認(rèn)為要跳出怪圈必須要實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要進(jìn)行產(chǎn)品要新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈,。同時(shí)亦考慮到目前我司產(chǎn)品品種較多,，市場(chǎng)分布較廣的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品推出時(shí)采取閃電戰(zhàn)與滲透二種方式及分品種全國(guó)推與分區(qū)域重點(diǎn)推的策略,，亦就是說(shuō)每年或每一階段重推1—2個(gè)品種,，采取閃電戰(zhàn)的方法，全方位操作,，天上,、地下、消費(fèi)者渠道共推,，跟蹤到底,，一氣呵成的方法，確保達(dá)到一炮打響的效果,，五月份首先從xx與乳娃哈哈開(kāi)始,。

另一種方法是滲透性的方法，主要能過(guò)鋪市,、商場(chǎng)、超市,、銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)廣告等形式推廣,，逐步增量的辦法進(jìn)行推廣，發(fā)現(xiàn)有開(kāi)發(fā)希望與苗頭后再轉(zhuǎn)入下一輪重推的形式,，確保經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有負(fù)擔(dān)與損失,。同時(shí)要求銷(xiāo)售員對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要負(fù)全責(zé),，要有追蹤到底務(wù)必打開(kāi)市場(chǎng)的責(zé)任心，同時(shí)亦要求經(jīng)銷(xiāo)商要負(fù)起開(kāi)拓新產(chǎn)品的責(zé)任，對(duì)通過(guò)三個(gè)月的真正努力仍打不開(kāi)市場(chǎng)的產(chǎn)品公司負(fù)全責(zé),，但對(duì)滲透性產(chǎn)品要控量，不追求盲目發(fā)貨。

b制定合理的價(jià)差策略，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性

目前我們的主流產(chǎn)品在消費(fèi)者這塊知名度比較高,，像瓶裝水、配制奶均應(yīng)該是第一品牌,，但連年低價(jià)傾銷(xiāo)已造成各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)差不夠,、喪失積極性而影響了銷(xiāo)售，因此必須理順價(jià)差,，特別是零售的價(jià)格至少重要,，必須要穩(wěn)定零售的銷(xiāo)價(jià)才能確保各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的差價(jià)及公司的利潤(rùn),。公司認(rèn)為老品種銷(xiāo)量大的產(chǎn)品在目前來(lái)講各省應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況要保證經(jīng)銷(xiāo)商0.5—0.7元/箱的差價(jià),，二批商1.0—1.2元/箱的差價(jià)（指鋪送貨的二批商，若坐商也僅要求與經(jīng)銷(xiāo)商的差價(jià)一樣就可以了）,，零售商在3元左右/瓶的產(chǎn)品有0.5元/瓶的差價(jià),，奶類(lèi)產(chǎn)品每箱有5元左右的差價(jià)，其它pet瓶產(chǎn)品有0.3—0.4元/瓶的差價(jià),，方有積極性賣(mài)力銷(xiāo)我司的產(chǎn)品,。對(duì)于新產(chǎn)品公司認(rèn)為要給經(jīng)銷(xiāo)商有1—1.5元/箱的差價(jià)，二批商1.5—2元/箱的差價(jià),，這樣新老產(chǎn)品配合銷(xiāo)售就能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商,、二批商的積極性，因此今后必須要認(rèn)真注意這個(gè)差價(jià)問(wèn)題,。

c要落實(shí)廣告宣傳,，加大消費(fèi)者市場(chǎng)的啟動(dòng)

公司要求5月份要加大廣告宣傳的力度，根據(jù)公司與各省的主推品種,，落實(shí)下達(dá)各省強(qiáng)制性廣告宣傳計(jì)劃及促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃,，要求各省認(rèn)真執(zhí)行并且在地面組織鋪貨促銷(xiāo)，上下配合,，推動(dòng)各項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，具體建議方案下達(dá)后各省亦必須在4月21日前反饋報(bào)廣告部確認(rèn)后認(rèn)真執(zhí)行。

3調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍與工資獎(jiǎng)金政策,，落實(shí)規(guī)章制度

公司認(rèn)為目前銷(xiāo)售隊(duì)伍龐大而不精,，任務(wù)目標(biāo)與職責(zé)出不明確，獎(jiǎng)罰也不分明,，隊(duì)伍相對(duì)老化無(wú)激情,，必須繼續(xù)調(diào)整相關(guān)政策，具體思路與要求如下：

a必須落實(shí)責(zé)任制,，按目前經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模應(yīng)該1558家客戶落實(shí)一人專(zhuān)管全部業(yè)務(wù)計(jì)1558人,，488家客戶可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家

計(jì)732人，271家客戶按人均2.5人安排計(jì)678人,，再加區(qū)域經(jīng)理334人,，省級(jí)經(jīng)理37人，內(nèi)務(wù)經(jīng)理49人,，合計(jì)3388人,，目前尚有編排人員4680人，尚余1292人,，可安排新客戶的開(kāi)發(fā),、超市商場(chǎng)餐飲的管理。今后要做到的是人人要有指標(biāo)考核,，人人有工作目標(biāo)的問(wèn)題,，這樣才能區(qū)分好壞，才能能體現(xiàn)每個(gè)人的價(jià)值,。

b要改變目前工資獎(jiǎng)金政策,，公司認(rèn)為目前純粹按銷(xiāo)售收入來(lái)考核獎(jiǎng)金收入有一定問(wèn)題，會(huì)導(dǎo)致新開(kāi)發(fā)的區(qū)域與產(chǎn)品銷(xiāo)售收入一下子難達(dá)到一定的水平,，工作量大收入低,，沒(méi)有積極性去做，而銷(xiāo)量大基礎(chǔ)好的地區(qū)與產(chǎn)品負(fù)增長(zhǎng)收入也很高,，造成工作量與收入不平衡,、不合理，因此要求各省重新評(píng)定工資獎(jiǎng)金的分配方案,，并提出以下幾點(diǎn)原則意見(jiàn)：

（1）按分管區(qū)域客戶的規(guī)模大小,、業(yè)務(wù)量大小定工資級(jí)別與獎(jiǎng)金系數(shù)。

（2）按新品開(kāi)發(fā),、新客戶,、新地區(qū)開(kāi)發(fā)目標(biāo)任務(wù)定工資級(jí)別與獎(jiǎng)金系數(shù)。

（3）按增長(zhǎng)比例,、各品種完成計(jì)劃,、各項(xiàng)工作表現(xiàn)評(píng)分，按系數(shù)評(píng)獎(jiǎng)金的方法,。

（4）方案制定時(shí)按以下步驟進(jìn)行

鋼材銷(xiāo)售年終工作總結(jié) 醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售年終工作總結(jié)篇七

光陰似箭,，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼之間一年時(shí)間過(guò)去,，自己做業(yè)務(wù)也進(jìn)一年半時(shí)間，在這一年做業(yè)務(wù)之中自己也學(xué)會(huì)了許多東西,，但也有許多地方做的不好不足,。在這一年業(yè)務(wù)中我曾努力過(guò)、我曾奮斗過(guò);我曾放棄過(guò)，我曾墮落過(guò);我也曾激情澎湃過(guò),，我也曾憤怒失望過(guò),。不過(guò)這一切都過(guò)去了，好也罷,、壞也罷等等的一切都讓它過(guò)去,。我下面就個(gè)人分析市場(chǎng)來(lái)分析，今年如果做三個(gè)方面做下分析：

1,、業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺,，尤其是對(duì)市場(chǎng)和公司藥品價(jià)格的了解不夠，主要是自己沒(méi)有下意識(shí)去記;

2,、對(duì)應(yīng)收賬款的管控不嚴(yán)格,，導(dǎo)致有些客戶的貨款不能及時(shí)應(yīng)收，主要是自己跟蹤不夠;

3,、每個(gè)月工作的計(jì)劃性不是很強(qiáng),，效率不夠高;

4、做事情喜歡不緊不慢有些“拖拉”;

5,、自己做事情還是有自己的一套可行的方法與策略;

6,、自己能吃苦，不怕吃苦只要自己愿意;

7,、個(gè)人主義強(qiáng),，自己認(rèn)為沒(méi)有意義的事情老是不想去做;

蒼南市場(chǎng)主要是有當(dāng)?shù)貎杉裔t(yī)藥公司(蒼南縣宏泰醫(yī)藥有限公司和蒼南縣歐南醫(yī)藥有限公司)，他們和我們的比較如下：

從上面可以看出我們公司在蒼南市場(chǎng)的狀況不是很好,，另外加上蒼南是溫州藥店最多的縣,，競(jìng)爭(zhēng)激烈，打價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重,，以至于市場(chǎng)混亂,，外地的小的醫(yī)藥公司越來(lái)越多進(jìn)駐蒼南市場(chǎng)，給我們帶來(lái)了更大的壓力和挑戰(zhàn)!!

1,、不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)與技能,，特別是藥品價(jià)格方面,以此來(lái)提高自己業(yè)務(wù)水平;

2、加強(qiáng)對(duì)辦事處同事的管理,，經(jīng)常及時(shí)的與他們溝通,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決工作和生活中的問(wèn)題;

3、對(duì)本區(qū)域客戶和品種做出分析,，每個(gè)月都要找準(zhǔn)客戶和品種,，以此來(lái)提升銷(xiāo)量;

4、對(duì)每個(gè)月的工作做出合理安排,，計(jì)劃到周每天月初,、月中,、月末都應(yīng)該做什么工作;

5、加強(qiáng)對(duì)大客戶的拜訪和了解,，拉近彼此關(guān)系以及和大廠家業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系共同拉單,。

6、及時(shí)處理客戶各項(xiàng)事情,，提升xxx的影響力,。

鋼材銷(xiāo)售年終工作總結(jié) 醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售年終工作總結(jié)篇八

轉(zhuǎn)眼20xx年過(guò)去了，回首這一年來(lái)的工作,，盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄,，也算為公司發(fā)展銷(xiāo)售市場(chǎng)增添磚瓦起到一個(gè)鋪墊作用吧！通過(guò)工作學(xué)習(xí)和其他員工的相互溝通,、幫助,，我和公司的其他員工已經(jīng)互相離不開(kāi)成為一個(gè)集體，我已經(jīng)深深的感受到公司發(fā)展了才有我個(gè)人的發(fā)展,。通過(guò)市場(chǎng)對(duì)客戶的走訪,，進(jìn)一步的促進(jìn)了我的業(yè)務(wù)能力。同時(shí)我現(xiàn)在的工作能力是和公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷支持幫助是密不可分的,。我在做好本職工作的同時(shí),，也在反思自己工作上的不足和問(wèn)題是今后應(yīng)該時(shí)刻注意和逐步改進(jìn)的。

1,、工作表現(xiàn)：20xx年,，我始終把學(xué)習(xí)放在重要位置，努力在提高自身的業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)上下功夫,，正確認(rèn)識(shí)自身的工作,，正確處理與客戶之間的關(guān)系，把工作重點(diǎn)放在發(fā)展新客戶維護(hù)老客戶上,，來(lái)提高我對(duì)工作本身的認(rèn)知程度,。細(xì)心學(xué)習(xí)同業(yè)人員的長(zhǎng)處，改掉自身存在的不足,，虛心向劉總,、宋經(jīng)理請(qǐng)教，主動(dòng)接受同事的意見(jiàn),，不斷改進(jìn)工作方法,，充分發(fā)揮崗位職能，在不斷學(xué)習(xí)和探索中完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)及工作計(jì)劃,。

2,、今后的努力方向：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐,，堅(jiān)持工作熱情,。在不斷的總結(jié)中成長(zhǎng),，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,，以適應(yīng)新的形式的需要,，積極與公司人員溝通，以學(xué)習(xí)他人之長(zhǎng),，才能更好的促進(jìn)自我能力,，滿足客戶需求和開(kāi)拓市場(chǎng)空間。

對(duì)于旺季的營(yíng)銷(xiāo),，關(guān)鍵在于快速反饋,、在于創(chuàng)新、在于搶占終端,，因?yàn)榍罏橥?，終端制勝，需要的是對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，對(duì)渠道的充分挖掘和培育,。那么，白酒應(yīng)如何贏銷(xiāo)“旺季”呢,？以我看來(lái)所謂“旺季”是相對(duì)于淡季而言的,，是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。在冬季,，一方面消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量增大,，另一方面相應(yīng)的節(jié)慶、婚慶等活動(dòng)比較多,，“淡季做市場(chǎng),，旺季做銷(xiāo)量”；“淡季抓酒店,，旺季抓批發(fā),、商超”等已成為業(yè)內(nèi)慣例。

1,、創(chuàng)新促銷(xiāo),，搶占終端

首先，在產(chǎn)品促銷(xiāo)對(duì)象的選擇上,，公司應(yīng)在旺季出臺(tái)更優(yōu)惠,、力度更大的銷(xiāo)售政策，先對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng),、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷(xiāo)力度,，迅速搶占市場(chǎng)終端，提升市場(chǎng)占有率,，塑造影響力,，從而逐步推進(jìn),、拓展和延伸市場(chǎng)。其次,，旺季要巧促銷(xiāo),，降價(jià)、打折,、買(mǎi)贈(zèng)類(lèi)促銷(xiāo)方式,，在旺季里就很難有吸引力和影響力，很難產(chǎn)生促銷(xiāo)效果,。要想提升促銷(xiāo)效率和取得理想效果,，必須在促銷(xiāo)上細(xì)分，科學(xué)策劃,，巧造熱點(diǎn),，如果轉(zhuǎn)換一下思路，在促銷(xiāo)方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷(xiāo)受益對(duì)象,，如家長(zhǎng)喝酒讓孩子成為促銷(xiāo)的受益者,，往往能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。既銷(xiāo)售了產(chǎn)品,，又?jǐn)U大了宣傳影響,；總之，在旺季做促銷(xiāo),，需要的是策劃創(chuàng)新,，如在概念上造勢(shì)、在活動(dòng)中借勢(shì),，不僅吸引消費(fèi)者的注意,，還讓其產(chǎn)生認(rèn)知和信任，最終促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,。對(duì)于旺季促銷(xiāo),，不僅要力度大，還要巧,，要做到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”,，力求扎實(shí)到位，有一個(gè)完整的策劃方案和執(zhí)行方案,。

2,、創(chuàng)新渠道，深度分銷(xiāo)

由于渠道在白酒的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)揮了重要的作用,，在旺季的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中應(yīng)對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新,，優(yōu)化和拓展公司的`營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)精耕市場(chǎng),，深度分銷(xiāo),，要抓住宴請(qǐng)活動(dòng),。在這些場(chǎng)合，白酒均是主要的招待用酒,，婚宴,、生日宴、節(jié)日聚餐,、年會(huì)等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒在旺季銷(xiāo)售的一大重要市場(chǎng),。同時(shí)，由于相關(guān)的宴請(qǐng)場(chǎng)合一般人流量大,，通過(guò)宴請(qǐng)市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果,。合適的產(chǎn)品,、針對(duì)性的促銷(xiāo)策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng),。

3,、創(chuàng)新產(chǎn)品

在旺季，應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)和吸引消費(fèi)需求,。產(chǎn)品創(chuàng)新指針對(duì)季節(jié)變化,，根據(jù)新的需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新,，開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品,，從而塑造市場(chǎng)熱點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。如開(kāi)發(fā)一些具有保健,、養(yǎng)生功能的白酒,、開(kāi)發(fā)一些低度的女性白酒、針對(duì)不同行業(yè)的人士開(kāi)發(fā)白酒,、為某些慶典活動(dòng)開(kāi)發(fā)紀(jì)念性產(chǎn)品等,。提升了整體市場(chǎng)占有率和覆蓋率，有效地占領(lǐng)了終端市場(chǎng),。

4,、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

在旺季，各白酒企業(yè)都將集中精力搞促銷(xiāo)活動(dòng),，但并非所有的活動(dòng)都能真正產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)效果和有效率,，其關(guān)鍵原因在于員工，因此,，為了贏銷(xiāo)旺季,，白酒企業(yè)應(yīng)積極實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，為旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展奠定基礎(chǔ),。其內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在：

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn),。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的需要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍,，并對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)該分兩個(gè)方面：一方面是針對(duì)員工的思想動(dòng)態(tài),、提高戰(zhàn)斗力和凝聚力,；另一方面是針對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)技能，提升營(yíng)銷(xiāo)水平,，全面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作能力,。使培訓(xùn)和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，結(jié)合過(guò)去的活動(dòng)和經(jīng)驗(yàn),，幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作,，使業(yè)務(wù)人員提高在旺季中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)所需要的能力。

總之,，白酒企業(yè)要“贏銷(xiāo)”旺季,，關(guān)鍵在于創(chuàng)新，從產(chǎn)品,、促銷(xiāo),、渠道和公司內(nèi)部等方面去進(jìn)行創(chuàng)新，精耕市場(chǎng),，深度分銷(xiāo),，優(yōu)化渠道，搶占終端,，通過(guò)活動(dòng)策劃和終端促銷(xiāo)不斷提升影響力,，從而有效把握旺季市場(chǎng)。

鋼材銷(xiāo)售年終工作總結(jié) 醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售年終工作總結(jié)篇九

又到年底了,，今年是接觸網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售推廣工作的第三年,。上個(gè)星期六、星期天花時(shí)間整理了一下20xx年,、20xx年,、20xx年網(wǎng)絡(luò)客戶成交和寄樣品次數(shù)的客戶資料數(shù)據(jù)。

雖然成效額總的數(shù)量不是幾十萬(wàn),、幾百萬(wàn),。但從成交額增長(zhǎng)百分率上看，今年比去年同期增加了3倍多,、xx年比xx年增加了將近5倍,。xx年寄樣次數(shù)比起xx年增加了63%；xx年寄樣次數(shù)比xx年增加了233%,?？吹竭@些數(shù)據(jù)，真是很高興！（當(dāng)然,、小數(shù)字增加起來(lái)更容易也是一個(gè)原因,、10變成20容易、100變成200就需要花點(diǎn)時(shí)間精力了……）

即便是這樣,，心里仍然堅(jiān)定了一個(gè)信念,、堅(jiān)持用網(wǎng)絡(luò)推廣加大產(chǎn)品的宣傳力度、使20xx年網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的成績(jī)?cè)偕弦粋€(gè)新臺(tái)階,。

根據(jù)幾年來(lái)的感悟,、我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)上的客戶促使成交的因素就是建立信任感。性價(jià)比高的產(chǎn)品有很多,、客戶能找到你,、也能找到你的很多有優(yōu)勢(shì)的同行。異地客戶對(duì)于成交缺乏的就是信任感,，隨著網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展,、網(wǎng)絡(luò)信息化給我們帶來(lái)了便利的同時(shí)、也制造了一些危機(jī),，受到網(wǎng)絡(luò)詐騙的客戶也不在少數(shù)。所謂一朝被蛇咬,、十年怕井繩,！

所以，我們?cè)谧隽藶榭蛻籼峁└咝史?wù),、高性價(jià)比產(chǎn)品的同時(shí),、也要消除客戶與我們供應(yīng)商之間的顧慮，讓客戶與我們合作起來(lái)放心,、開(kāi)心,。

第一次合作賣(mài)產(chǎn)品、后續(xù)的合作用服務(wù)來(lái)贏得客戶的認(rèn)同和信賴,。在我們喊出誠(chéng)信經(jīng)商的同時(shí),，也要身體力行，用行動(dòng)去證明自己的承諾,。

華諾,、華諾、一諾千金,、贏在執(zhí)行……我們繼續(xù)努力,！

鋼材銷(xiāo)售年終工作總結(jié) 醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售年終工作總結(jié)篇十

時(shí)光荏苒，離開(kāi)學(xué)校整整半年了,，半年的時(shí)間,，從還未畢業(yè)接觸東嶺集團(tuán)開(kāi)始，到現(xiàn)在成為一名東嶺人,，從一名學(xué)生蛻變?yōu)橐幻殘?chǎng)人士,，從一名只知道向家里索取的“嫩頭青”,，轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻秘?zé)任，懂得擔(dān)當(dāng)?shù)哪凶訚h,。東嶺集團(tuán)的文化和精神,，讓我改變了很多，無(wú)論是性格,、眼界,、觀念還是人生規(guī)劃方面，都讓我順利地完成了這次人生的重大轉(zhuǎn)變,。

從一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)接觸東嶺集團(tuán)開(kāi)始,，一路走來(lái)，有過(guò)軍訓(xùn)生涯的艱辛和汗水,，有過(guò)崗位實(shí)習(xí)的努力和認(rèn)真,，有過(guò)幸留成都的激動(dòng)和興奮，更重要的是,，有著這個(gè)集體的包容和培養(yǎng),，都讓我對(duì)自己工作上的信心更加強(qiáng)烈，讓我對(duì)自己的這份選擇更加堅(jiān)持,。

正式進(jìn)入東嶺集團(tuán)到現(xiàn)在,，通過(guò)這階段實(shí)習(xí)、學(xué)習(xí)以及工作,，讓我對(duì)鋼材銷(xiāo)售工作有了一定的認(rèn)識(shí),，帶著對(duì)過(guò)去的總結(jié)，帶著些許迷惑,，帶著對(duì)未來(lái)的憧憬,，在20xx年收尾之際，寫(xiě)下這份總結(jié)和規(guī)劃,?；叵胱约哼@半年所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事,，太多的感慨,，伴隨著驚喜，并沒(méi)有太多的業(yè)績(jī),，卻多了一份鎮(zhèn)定,，從容的心態(tài)。

分配到成都金臺(tái)公司已經(jīng)4個(gè)月了,，從希望到失望再到希望,，回頭看看，有失敗，也有成功,。從業(yè)務(wù)內(nèi)勤的踏實(shí)到第一次出貨時(shí)的激動(dòng),，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，都成為了我工作經(jīng)歷的奠基石,。在業(yè)務(wù)內(nèi)勤崗位上,，熟悉了整個(gè)業(yè)務(wù)的流程，為后面的實(shí)戰(zhàn)做足了理論準(zhǔn)備,，也多多少少接觸了一些業(yè)務(wù)溝通的技巧,；再后面跟著師父一路走到現(xiàn)在，學(xué)習(xí)著溝通技巧,，學(xué)習(xí)著報(bào)價(jià)方式,，學(xué)習(xí)著解決問(wèn)題和處理問(wèn)題的方方面面的能力，一直到自己獨(dú)立完成第一筆業(yè)務(wù),，領(lǐng)導(dǎo)和師父在這個(gè)階段給了我很多幫助和信心?，F(xiàn)在，隨著業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定,，我開(kāi)始了真正的鋼材銷(xiāo)售工作,，帶著前面的理論基礎(chǔ)和所見(jiàn)，所聞,，所想的東西,，讓我在這個(gè)過(guò)程中穩(wěn)步上升，逐步實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,。

在工作中，我有過(guò)虛度,，有過(guò)浪費(fèi)上班時(shí)間的情況,，但是我對(duì)這份工作是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。在以后的東嶺生涯中,，我相信我會(huì)做得更好,，只有自己經(jīng)歷了才能讓自身得到成長(zhǎng)。我也有優(yōu)缺點(diǎn),，一旦遇到工作上棘手的事情,，容易急噪，甚至想過(guò)放棄這筆生意,，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查,，也會(huì)粗心，以至于在業(yè)務(wù)內(nèi)勤崗位和市場(chǎng)銷(xiāo)售崗位都出現(xiàn)過(guò)失誤,。在以后的工作環(huán)節(jié)中,，努力做好自己的工作，也要積極配合公司財(cái)務(wù)上的工作，讓自己快速成長(zhǎng)起來(lái),。

以目前的行為狀況來(lái)看,，我還只是一個(gè)剛?cè)腴T(mén)的業(yè)務(wù)員，對(duì)市場(chǎng)只有個(gè)大概的了解,，只有少量的客戶,，對(duì)市場(chǎng)上的客戶認(rèn)識(shí)得還不透徹，不清楚他們的所經(jīng)營(yíng)的鋼廠,，只是了解大概的市場(chǎng)價(jià)格行情,，對(duì)個(gè)別規(guī)格的市場(chǎng)報(bào)價(jià)還有所生疏。知己知彼百戰(zhàn)不殆,，20xx年我還要繼續(xù)深挖客戶,，建立起自己的客戶群體，充分了解合作伙伴的需要,，做到有針對(duì)性的銷(xiāo)售,。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,，這股動(dòng)力,，這份信念一直儲(chǔ)藏在胸中，隨時(shí)準(zhǔn)備著爆發(fā),，內(nèi)心一直渴望成功,。

自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),，爭(zhēng)取在來(lái)年重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：依據(jù)20xx年公司銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)的變化,。在20xx年將自己的工作重心逐步轉(zhuǎn)移到工地客戶和直銷(xiāo)客戶，詳細(xì)計(jì)劃是：

首先對(duì)龍港市場(chǎng)要又更深一步的認(rèn)識(shí),，要對(duì)市場(chǎng)上幾家起風(fēng)向標(biāo)作用的公司的銷(xiāo)售產(chǎn)品,，鋼廠廠家代理等要熟悉，熟悉他們的價(jià)格,，了解合作伙伴的同事也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

二是依據(jù)龍港市場(chǎng)為基點(diǎn)，對(duì)成都其他幾個(gè)大型鋼材市場(chǎng)都要下大力氣去推銷(xiāo)自己,，做業(yè)務(wù)只有有了屬于自己的客戶,，才會(huì)擁有財(cái)富。

三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，開(kāi)拓視野,，豐富知識(shí)，采取多樣化形式,，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合,。

另外,，還有克服自己的幾個(gè)缺點(diǎn)：

1、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，態(tài)度要適中,，不能太低三下氣，給自己信心,。每家公司在市場(chǎng)上都是雙重身份,，既是買(mǎi)者，也是賣(mài)者,，要拿捏好這個(gè)分寸,。

2、客戶遇到問(wèn)題,，不能置之不理,，一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù)。

3,、自信非常重要,，要時(shí)刻告誡自己，你是最好的,，你是獨(dú)一無(wú)二的,，擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

最后,，態(tài)度是工作的決定性因素,，要先端正態(tài)度，才能做好工作,，讓自己忙起來(lái),，有市場(chǎng)就有需求，深挖客戶,，少量多次的去拜訪客戶，讓他們記住你,，了解你,，從而了解東嶺，加上公司的銷(xiāo)售政策和恰到好處的價(jià)格,，相信在新的一年,，在姚總和張總的精心安排下，成都公司會(huì)做出更輝煌的業(yè)績(jī),。

鋼材銷(xiāo)售年終工作總結(jié) 醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售年終工作總結(jié)篇十一

兩者皆兼,，現(xiàn)我將本人在這些年銷(xiāo)售工作中的心得體會(huì),，作一番闡述：

工作要想有所成就，首先要敬業(yè),，要熱愛(ài)自己所選的職業(yè),，珍惜現(xiàn)有的工作崗位，凡事多想多問(wèn)多做,，刻苦耐勞,，不怕失敗，不恥下問(wèn),，多做總結(jié),，樂(lè)于助人，團(tuán)結(jié)友鄰,，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)掌握本職工作技能,，并在工作中贏得老板的肯定和同事的尊重。

工作穩(wěn)定后,，不要為自己所取得的小小成績(jī)沾沾自喜,，要常懷危機(jī)感。對(duì)工作要積極主動(dòng),，充滿激情,，市場(chǎng)環(huán)境日新月異，變幻莫測(cè),，因此平時(shí)要多了解市場(chǎng)行情,，多分析客戶反饋的各種情況，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略,。只有不斷運(yùn)籌帷幕,，推陳出新，才能把握先機(jī),，贏得主動(dòng),，提升自己的業(yè)務(wù)水平。

在日常工作中要有耐心,，謙遜對(duì)人,，冷靜處事。遇到困難時(shí),，不要焦急,，六神無(wú)主，要靜下心來(lái)沉著應(yīng)對(duì),。首先要分析該困難的起因,，及解決的難易程度。如果自己能解決的,，解決后向上級(jí)匯報(bào),；如果自己拿不定主意的,，要將你對(duì)該問(wèn)題的分析過(guò)程及解決設(shè)想，向上級(jí)匯報(bào),，請(qǐng)求幫助,。以便上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)能及時(shí)了解情況并作出解決辦法。遇到客戶無(wú)理責(zé)難時(shí),，不要急躁,，出言不遜，更不能消沉氣餒,，要冷靜應(yīng)對(duì),，必要時(shí)請(qǐng)求協(xié)助。同時(shí)要想盡辦法在處理事情的過(guò)程中尋找客戶的軟肋,，在劣勢(shì)中創(chuàng)造優(yōu)勢(shì),，令客戶知難而退，合作處理事情,。要從處理事情的過(guò)程中展示自己的能力,，讓客戶改變對(duì)你的輕蔑看法，贏得客戶對(duì)你的信賴,、感激和尊重,；遇到同事的指責(zé)時(shí)，不要沖動(dòng),，不論有理無(wú)理,，都不能有仇恨心理，更不能相互指責(zé),，而要靜下心來(lái)思考,。首先要分析事件事情的來(lái)龍去脈，以及自己在這件事情中的位置和作用,，如果別人的指責(zé)是對(duì)的,，要勇于承認(rèn)，作出改正,，并請(qǐng)求同事監(jiān)督,；如果別人的指責(zé)是錯(cuò)的，要指出質(zhì)疑的依據(jù),，避免同事誤解,。同時(shí)修正自己做得不足的地方。

在日常工作中,，要樂(lè)觀向上，不斷進(jìn)取,。發(fā)生問(wèn)題或矛盾時(shí),，不要埋怨別人,，指責(zé)別人，要知道埋怨和指責(zé)解決不了問(wèn)題,，只有互相協(xié)調(diào),、協(xié)助才能解決問(wèn)題。另外,，埋怨和指責(zé)亦可能會(huì)影響他人的工作情緒,，從而造成下一個(gè)問(wèn)題的發(fā)生。因此要通過(guò)引導(dǎo),、幫助他去改正,、學(xué)習(xí)、提高,。要有團(tuán)隊(duì)精神,，眾志成誠(chéng)，公司才能穩(wěn)健發(fā)展,，壯大,；要謹(jǐn)記：埋怨是弱者的借口，協(xié)調(diào)是強(qiáng)者的動(dòng)力,。

在日常工作中,，不能太倚重經(jīng)驗(yàn)，過(guò)于自信,，要不斷更新思維,，開(kāi)拓視野。我有留意過(guò),，場(chǎng)地人員中,，受傷的多為老員工，銷(xiāo)售人員中,，中招的多為老員工,。因此在銷(xiāo)售和交易過(guò)程中，出現(xiàn)的問(wèn)題層出不窮,，平時(shí)在解決問(wèn)題時(shí)要多分析多總結(jié),，既要避免類(lèi)似的事情重復(fù)發(fā)生，也要防止其它可能出現(xiàn)的新問(wèn)題發(fā)生,。

在日常銷(xiāo)售工作中,，要多學(xué)習(xí)、多借鑒,、多實(shí)踐,；在學(xué)習(xí)中多借鑒，在借鑒中多實(shí)踐,，在實(shí)踐中多總結(jié),；每天上班前要多想想,、我今天要做什么，怎樣去做,；下班時(shí)要多想想,、我今天我做了什么，有無(wú)遺漏,；回家后再對(duì)自己一天的工作做個(gè)自評(píng),；只有不斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐,，不斷總結(jié),，才能不斷鞏固自己，提升自己,，發(fā)展自己,。

作為銷(xiāo)售員，對(duì)公司要誠(chéng)實(shí),，對(duì)工作要誠(chéng)懇,，對(duì)客戶要誠(chéng)信；要以誠(chéng)待人,，以信服人,。面對(duì)沒(méi)有誠(chéng)信的客戶，要盡力去感化對(duì)方,，實(shí)在無(wú)法改變的,，要盡量多留意，少交往,；對(duì)于客戶,，能發(fā)展為朋友的，生意可放心去做,，不能成為朋友的客戶留心做,，對(duì)你有偏見(jiàn)的客戶小心做或不做。

作為銷(xiāo)售員,，在拓展業(yè)務(wù)時(shí),，要有攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝的勇氣,，但勇敢不等于魯莽,，還必須具備以下幾個(gè)條件：首先要有氣質(zhì)，我走出去既是代表公司,，又是代表個(gè)人,，要注意自己的儀表著裝和言行舉止；其次要對(duì)本公司的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程了解；三要對(duì)自己的貨物及價(jià)格了如指掌,；四要對(duì)意向客戶有初步的了解,；五要對(duì)客戶提出的問(wèn)題特別是各種貨物的價(jià)格能對(duì)答如流。

作為一名合格的銷(xiāo)售員,，要有自信心；當(dāng)然自信心不是人家能給你的,，要靠自己去創(chuàng)造,、建立。要如何去建立自己的信心,？我是這樣做的：一要熟悉掌握每種貨物的性質(zhì)和價(jià)格,；二要協(xié)助采購(gòu)降低采購(gòu)成本。第一條要靠自己,，刻苦就行,。第二條要協(xié)助采購(gòu)。要如何協(xié)助,？我認(rèn)為要在原有營(yíng)銷(xiāo)中擴(kuò)大銷(xiāo)售量,，從而加大采購(gòu)量。為采購(gòu)創(chuàng)造低成本貨物的采購(gòu)條件,，并在強(qiáng)有力的低成本采購(gòu)中為銷(xiāo)售創(chuàng)造優(yōu)勢(shì),。要學(xué)習(xí)國(guó)美和蘇寧，要不斷調(diào)整策略,。切忌少單時(shí)心急,，多單時(shí)心躁。心急容易中招,，心躁容易出錯(cuò)