計劃是提高工作與學習效率的一個前提,。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學習更加有效的快速的完成,。寫計劃的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？這里給大家分享一些最新的計劃書范文,，方便大家學習,。

營銷年度工作總結與計劃篇一

提高公司視覺識別系統(tǒng)(vi)應用的準確率，逐步建立品牌行為規(guī)范,，初步構建品牌管理平臺;充分利用公司網(wǎng)站,、宣傳畫冊、宣傳片,、行業(yè)網(wǎng)站,、協(xié)會、內(nèi)刊等渠道,，放大品牌形象,，推進各下屬單位與公司品牌間的相互支撐;加強品牌內(nèi)部滲透，適度強化品牌外部傳播,。

品牌工作開展的關鍵點：

1,、規(guī)范vi應用;

2、系統(tǒng)內(nèi)的品牌融匯;

3,、內(nèi)外同步傳播,。

第一階段、提高公司視覺識別系統(tǒng)(vi)應用的準確率。

目標：公司內(nèi)部具體工作人員熟知公司vi的使用要求,，能夠規(guī)范使用企業(yè)vi，在實際工作中可以更注重公司與本單位品牌之間的融匯;一般員工能夠知曉公司視覺識別系統(tǒng)的基本內(nèi)容和意義,。擴大視覺識別系統(tǒng)的應用范圍,，提高外部對公司品牌的認知,。

1、修訂完善公司vi手冊

對目前公司vi手冊中不適用的內(nèi)容進行修訂和補充,。

2,、組織應用培訓

組織各下屬單位的vi應用培訓,，通過公司oa系統(tǒng)進行公司logo,、標準色等基本應用元素進行全員宣貫,。

3,、擬定vi應用制度,，明確使用要求，形成vi應用指導和檢查的標準,。

4,、檢查、規(guī)范vi應用效果

開展vi應用檢查和整改,，重點檢查以公司vi為主要標識的證件,、名片,、信函,、傳真,、手提袋、禮品,、前臺設計,、車輛標識等物品的使用，指導公司下屬單位規(guī)范vi應用,。

第二階段,、放大品牌形象，推進各下屬單位與公司品牌間的相互支撐,，提高社會認知度,。

目標：通過固化的視覺資料,，不斷加深市場對公司及各產(chǎn)業(yè)品牌的認知,，放大品牌形象。通過做好各下屬單位與公司間的宣傳關系,，促進目標市場了解產(chǎn)業(yè)與公司間關系，有利于在市場推介上合并公司資源,，提高市場競爭力。

1,、品牌宣傳名稱,、物品及資料的必要統(tǒng)一

(1)統(tǒng)一各下屬單位外部品牌簡稱及宣傳口號,，并嚴格要求各單位在外部宣傳的全部資料中均應出現(xiàn)本單位宣傳口號。

品牌的簡稱及宣傳口號已經(jīng)在用的繼續(xù)使用,，沒有形成的或需要修改的,，由所在單位提出意見，公司統(tǒng)一討論通過,，通過一個,，使用一個。

(2)統(tǒng)一公司品牌標識物品的制作,。以公司vi為主要應用元素的通用物品,，如手提袋、信封,、信紙,、工作手冊、旗幟等,，各單位根據(jù)需要提出制作申請,，由公司統(tǒng)一制作，既可降低制作費用,，又可避免印刷工藝導致的vi標準偏差等問題,。

(3)統(tǒng)一各下屬單位宣傳畫冊公司簡介部分的結構，(固化公司應用于各下屬單位的簡介內(nèi)容),。

(4)統(tǒng)一各下屬單位在外宣資料中企業(yè)文化部分的設計圖片與文字應用,。

3.完善公司網(wǎng)站管理，兼顧各下屬單位二級網(wǎng)站的建設,。強調(diào)各下屬單位網(wǎng)站建設工作的審批,、與公司域名的關聯(lián)，網(wǎng)站結構的關聯(lián),。

第三階段,、加強品牌內(nèi)部滲透，適度強化品牌外部傳播,。

1,、內(nèi)部品牌滲透以培訓為主，oa系統(tǒng)為宣貫平臺,，設立品牌與文化版塊,，重點介紹公司視覺識別系統(tǒng)的基本內(nèi)容和意義，提煉公司管理故事,，品牌與文化結合,，促使員工將公司品牌的內(nèi)涵融于實際工作。

2、外部品牌傳播以廣告,、新聞報道類軟傳播為主,，兼顧客戶、行業(yè)協(xié)會對品牌的推動作用,。

公司層面可選擇報刊,、電視、互聯(lián)網(wǎng)等廣告,，策劃焦點類的專題報道,。

(1)廣告

廣告不是唯一的工具。強勢品牌是由其他功效顯著的工具創(chuàng)造的,，包括網(wǎng)絡,、贊助活動、品牌宣傳,、營銷活動等等視覺形式、公眾服務項目,、行業(yè)展覽活動等,，這些方式能讓客戶體驗到品牌在試圖與他們建立直接的關系。

(2)公關

“廣告是維系品牌的,，只有公關才能打造品牌,。” 在品牌推廣中應遵循公關第一,，廣告第二的原則,。

①傳播故事：挖掘公司的經(jīng)典故事使品牌識別得以傳播，給人們以啟發(fā)和感動,。

②事件營銷：大型公益活動,、政府或行業(yè)協(xié)會牽頭的事業(yè)性活動。

③日常報道：直接與媒體的記者們接觸,，不僅報道“品牌線路”,，還有“理念構想”。改變過去發(fā)布新聞的方式,，強調(diào)我們?nèi)绾螏椭蛻艚鉀Q城市公共服務所遇到的主要問題,。

(3)創(chuàng)建品牌專有活動

創(chuàng)建品牌必須創(chuàng)新。當企業(yè)創(chuàng)造出突破性的品牌活動時,，這些活動往往代表著企業(yè)和整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向,。

(4)贊助活動

贊助主要的目標通常是為品牌創(chuàng)造展示的機會和建立品牌聯(lián)想。

(5)網(wǎng)絡營銷

從網(wǎng)絡對商務模式的巨大作用和對品牌傳播的影響來看,，網(wǎng)絡是一種飛速發(fā)展的商業(yè)模式時品牌傳播也發(fā)生了變化,，品牌在網(wǎng)絡上的出現(xiàn)增強了其他傳媒工具的效用，猶如粘合劑一樣把各種傳播活動的作用整合了起來,。

網(wǎng)絡上打造品牌的工具：網(wǎng)站,、廣告,、贊助、企業(yè)局域網(wǎng),、顧客互聯(lián)網(wǎng),、網(wǎng)絡公關和電子郵件。

3,、各下屬單位根據(jù)本品牌工作計劃,，在平面宣傳的設計上加入公司品牌元素，放大品牌支持效應,。發(fā)揮所屬行業(yè)主管部門的作用,，可牽頭組織行業(yè)會議期間到公司參觀或現(xiàn)場交流，對公司及行業(yè)品牌產(chǎn)生正向積累作用,。

4,、品牌推廣平臺選擇。

(1)廣告媒體分析

①報紙,。報紙是應用最廣泛,，也是最早發(fā)布廣告的媒體。

優(yōu)點：傳播面廣,、覆蓋率高;傳播速度快,、及時;信息量大，讀者不受時間限制;制作方便,、費用低廉,、刊出日程選擇自由度大;在一定程度上可以借助報紙本身的威信。

缺點：時效短;印刷不夠精美,，表現(xiàn)力有限;接觸時間相對較短,，需多次刊登。

②雜志,。雜志是僅次于報紙而較早出現(xiàn)的廣告媒體,，它分類明確。

優(yōu)點：讀者穩(wěn)定,，可以存留翻閱,，反復接觸機會多;信息量大，印刷精美;可利用專業(yè)刊物聲望,，尤其對行業(yè)內(nèi)廣告針對性強,。

缺點：發(fā)行周期長，時效性差,，專業(yè)雜志廣告接觸不廣泛,。

③廣播。廣播作為有車人士常聽的廣告媒體。

優(yōu)點：傳播速度快,，聽眾廣泛,，內(nèi)容易變更，可多次播出;制作簡單,，費用低廉,。

缺點：有聲無形，只刺激聽覺遺忘率高,，難以記憶,，無法存查。難以把握收聽率,。

④電視,。電視是廣告信息傳播的理想工具，

缺點：是制作復雜,，費用高;時效短,，難以記憶。

⑤戶外媒體,，是指在露天或針對戶外行動中的人傳播廣告信息的工具,。 包括銷售現(xiàn)場廣告媒體(如櫥窗、燈箱,、現(xiàn)場演示)和非銷售現(xiàn)場廣告媒體(如路牌、電腦顯示牌,、氣球,、招貼畫等)。

優(yōu)點：長期固定在一定場所,，反復訴求效果好;可以做到色彩鮮艷,，圖文醒目，媒體費用彈性大;可根據(jù)傳播對象的特點和風俗習慣設置,。

缺點：宣傳區(qū)域小,，變更成本高。

⑥行業(yè)展會營銷,。 通過展會的形式向客戶及同行業(yè)展示自己的服務及成果,，一方面可以增加公司的業(yè)績，另一方面是提高公司的品牌影響力,。 優(yōu)點：提高品牌影響力,，增加品牌的業(yè)績，建立行業(yè)意識,。展覽會上和客戶進行面對面的交流,，而這種交流可以節(jié)約30%的經(jīng)費。

缺點：需要吸引業(yè)界的關注，也需靠強大的行業(yè)協(xié)會推薦,，有的則要靠政府的相關部門支持,。把力度放在行業(yè)最具權威的機構上，必能起到更好的效果,。

(2)廣告媒體的選擇

①現(xiàn)有市場,。選擇廣告媒體要考慮客戶易于接觸，并樂于接受的媒體,。并且要根據(jù)目標市場范圍,，選擇覆蓋面與之適應的媒體。

②開拓性市場：可選擇地方報紙,、電臺,、電視臺、行業(yè)媒體,、互聯(lián)網(wǎng) ③全國性品牌推廣：則宜選擇全國性的媒體,。如央視、行業(yè)協(xié)會媒體,、行業(yè)展會營銷,、論壇營銷、門戶網(wǎng)站,、航空雜志,、高鐵雜志、旅游雜志,。

不同媒體費用不同,，同一媒體不同時間、位置費用也會不同,。企業(yè)在選擇時要根據(jù)自身財力和對廣告效果預期選擇適宜的媒體,。

1、定義各下屬單位外宣資料的審核范圍,，嚴格下屬單位外宣資料制作的審核審批,。

2、優(yōu)化品牌管理流程,。依據(jù)公司品牌管理方案,，結合方案運行的實際情況，對工作流程進行修正和完善,，提高品牌管理效率,。

12

營銷年度工作總結與計劃篇二

①：本公司在河南省去年的銷售額為300萬，今天計劃銷售額提升10%-15%,，今天計劃最低銷售額為360萬努力提升至450萬,。

②：本公司在鄭州,，信陽，開封,，商丘的地方有區(qū)域經(jīng)理一名,，基層業(yè)務員若干，計劃在四個市的銷售額分別提升20-25萬,，10-15萬,，15-20萬，15-20萬,。

③：本公司主要經(jīng)營玉米,，小麥，蔬菜等種子,，玉米種子是本公司的特色產(chǎn)品,，蔬菜則比較薄弱，所以玉米的銷售額提升為30萬,，小麥20萬,，蔬菜為10萬。

④：本公司這年度新培育的玉米品種需占領市場的1%-3%,。

1,、產(chǎn)品策略

②種子有形產(chǎn)品及附加產(chǎn)品經(jīng)營策略:本公司產(chǎn)品均具有同-一個品牌，商標設計特別新穎便于農(nóng)民的記憶且包裝精美,，玉米和小麥的包裝量均為一畝地的使用量,，方面農(nóng)民的使用。在地區(qū)內(nèi)對于購買量超過五畝地的用戶進行免費幫助農(nóng)戶播種的活動,。在本地區(qū)內(nèi)我們提供優(yōu)質(zhì)的售后服務定期派人到田間指導種植栽培技術,，提供售后熱線對使用本產(chǎn)品具有任何問題均可以撥打熱線電話本公司派專人到田間指導。同時對于零售商戶進行指導教授基本的技術,。

③：種子名牌戰(zhàn)略

①意識策略是實施種子名牌戰(zhàn)略的前提,。

②科技策略是實施種子名牌戰(zhàn)略的基礎,。

③質(zhì)量策略是實施種子名牌戰(zhàn)略的關鍵,。

④市場策略是實施種子名牌戰(zhàn)略的目的。

企業(yè)在創(chuàng)造名牌過程中,，要始終以市場為導向,，不斷創(chuàng)新，才能使自己的名牌立于不敗之地,。a.堅持領先開發(fā)的原則,。b.加大宣傳力度，樹立公司形象,。

2,、價格策略

③：銷售渠道

a：直銷

本公司會在種子需求量大大地方建立一個種子直銷點,，但是本公司的資金有限，只能建立四個,，分別建立在四個主要銷售城市,。直銷點的種子價格會偏低，主要與當?shù)剌^大的客戶進行交易,，在交易的同時,，對他們進行技術指導，提高產(chǎn)量,，讓他們?yōu)槲覀冏鲂麄?，并且收集市場信息和作物的問題，為下一年的市場分析做基礎,。

b：間接銷售

本公司與中間商合作,，并給于他們一定的提成。希望他們拓寬種子的銷售范圍,，并且通過他們的力量來新品種占領市場,。

c：網(wǎng)絡銷售

互聯(lián)網(wǎng)+讓我們公司可以有更好的平臺去銷售，網(wǎng)絡銷售讓我們小公司的種子有更多的機會走進市場,。

3,；競爭策略

a.正面競爭營銷策略:在種子暢銷期和飽和期，銷售同一品種要靠種子質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務競爭,，若采取削價的辦法,，則必定會以損耗種子部門的財力為代價。所以不可取,，也不公平,。

b.種子商品多樣化策略:銷售糧、棉,、油,、瓜菜、花卉等多種作物的多類品種,，進入不同的目標市場,。

c.以快取勝的策略:產(chǎn)、購,、銷各環(huán)節(jié)立足一個“快”字,，時間就是金錢，速度就是優(yōu)勢,。

d.優(yōu)質(zhì)取勝策略:以質(zhì)量求生存,，以質(zhì)量求發(fā)展，在激烈的市場競爭中立于不敗之地,。

e.聯(lián)合營銷策略:種子部門橫向聯(lián)合;與科研,、育種部門聯(lián)合;與鄉(xiāng)鎮(zhèn)種子部門聯(lián)營;與村組結合,，服務到戶。

f.優(yōu)質(zhì)服務策略:增強農(nóng)民的安全感和信任感,。

3,、促銷策略

(1) “全年桶”促銷活動調(diào)查發(fā)現(xiàn)河南地區(qū)主要以一年兩熟制小麥玉米的種植方式。本公司具有品質(zhì)優(yōu)良銷量及知名度均比較好的玉米產(chǎn)品,，決定以一畝地的玉米種子和一畝地的小麥種子以及一年中必用的農(nóng)藥或者肥料進行聯(lián)合銷售,，按照平時的價格的9折優(yōu)惠銷售。

(1)與本地區(qū)比較歡迎的廣播臺合作進行廣告宣傳,。

(2)與農(nóng)村具有較好種植經(jīng)驗技術的農(nóng)戶合作在路口等顯眼的田塊免費發(fā)放本公司玉米或者小麥種子做示范田,。

(3)平面廣告在比較顯眼的地點貼樹貼掛橫幅，制作產(chǎn)品宣傳單頁在活動時提起發(fā)送,，在每一個銷售零銷店內(nèi)放置傳宣單頁供農(nóng)戶觀看,。

(4)在有示范田的區(qū)域開展現(xiàn)場會

(5)在農(nóng)閑的時候開展農(nóng)民會講解農(nóng)業(yè)技術

(6)售后服務：公司科學技術服務人員的服務熱線在工作時間必須在線幫助農(nóng)戶解決問題，如有需要可以下田間指導或者派業(yè)務員下田指導,。在種子銷售前期對經(jīng)銷商零售商開展交流會講解產(chǎn)品基本知識以及田間常見問題,。在年末開展銷售總結對于銷售成績優(yōu)異的零售商經(jīng)銷商給予獎勵辦法獎品交流銷售經(jīng)驗并進行熱情款待加深感情。對于購買本公司大量產(chǎn)品的農(nóng)戶進行信息登記,，發(fā)短信提醒農(nóng)民播種,。

區(qū)域經(jīng)理一名，基層工作者若干,。在銷售高峰期,，可以適當?shù)恼衅敢恍┐髮W生。大學生主要是農(nóng)學專業(yè)的,，對大學生來我們公司實習,，我們應接機對大學生宣傳我們公司文化與形象，通過大學生與學校產(chǎn)生聯(lián)系,，為以后與學校合作打下基礎,。

地區(qū)經(jīng)理月工資為7000,業(yè)務員月工資為3500，每人每月通信費100一年所有人基本工資加通信費為約為25萬元,，流動費用預算表流動費用預算為40萬元,其中廣告費用為15萬培訓費6萬,，差旅費用3萬包括住宿費用、用餐補助以及車費,，區(qū)域費用預算總計為89萬,。

營銷年度工作總結與計劃篇三

市場部是負責公司信息網(wǎng)絡建設與維護,、信息收集處理工作的職能部門,，接受營銷副總經(jīng)理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系,，即在信息網(wǎng)絡建設,、維護,、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮,，并承擔信息網(wǎng)絡工作的領導責任,。

（1）信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域,，不再兼任其它工作,。

（2）市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓,，使20xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障,。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù),。

在人員配置,、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡建立和維護作出實施細則規(guī)定,，從制度上對此項工作作出保證,。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題,，有針對性地加以分析和研究,，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個為單位）,、項目規(guī)模,、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡成員進行定期的動態(tài)評估,。在分析信息員/單位的分類的基礎上,，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性,。進一步加強信息的管理,，在信息的完整性、及時性,、有效性和保密性等方面做好比上一年更好,。（詳見市場開發(fā)助理管理制度）

以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢,，進行充分的市場調(diào)研,。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀,。

1,、為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率,，20xx年乘公司上市的東風,，初步考慮四川省省會成都,、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊,、遼寧省會沈陽,、吉林省的長春、廣東省會廣州,、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會,，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網(wǎng)絡,，創(chuàng)造更大市場空間,，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎。

2,、在重點或大型的工程項目竣工之際,，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌,，展示杭蕭鋼構在行業(yè)中技術,、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位,，使宣傳工作達到事半功倍的效果,。

3、進一步做好廣告,、資料等方面的宣傳工作,。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力,；及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料,，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度,。

4,、加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內(nèi)涵,，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象,，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。

客人接待工作仍是市場部工作的重點之一,。做好客人接待工作是業(yè)務接洽的必要的提前和基礎,。如何按照公司有關規(guī)定和商務部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單,，但實質(zhì)上客戶接待是一門十分深奧的學問,。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上,、步驟上、細節(jié)上下一番功夫,。為了既少花錢,，又不影響接待效果，需要向各商務部領導和各辦事處商務人員更多地了解客人的生活閱歷,、為人稟性,、處事方式、興趣愛好,、飲食習慣,、辦事風格、企業(yè)價值取向,、管理理念,、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等,。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排,，讓每一位客人在最短時間內(nèi)對杭蕭鋼構有全面的、清晰的,、有一定深度的了解,，對杭蕭鋼構的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認同感，對杭蕭鋼構的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣,。把長期地,、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對杭蕭鋼構的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則,。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務談判的難度,，達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的根本目的。

營銷年度工作總結與計劃篇四

計劃活動是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標,。計劃活動是業(yè)務的起點,，訂立明晰而具體的目標是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務高手一定是計劃的高手,。

1,、沒有目標的人在為有目標的人達成目標！

2,、沒有計劃就等于計劃失?。?/p>

3,、一日之際在于“昨夜”,！

明確、具體、數(shù)字化,、可實現(xiàn),、有時間限制、視覺化,、公開承諾,。

1、收入目標：制訂年收入,、月收入

2,、晉升目標：年度晉升目標、三個月晉升目標

3,、業(yè)績目標：年度,、月度、公司獎勵計劃目標

4,、客戶目標：根據(jù)收入,、業(yè)績目標制訂成交客戶目標和準客戶目標

5、約見目標：每次研討會邀約目標,、約見拜訪目標及電話數(shù)

6,、名單目標：保持足夠的名單數(shù)：跟蹤的準客戶量60-80人，拜訪到的客戶數(shù)30人以上,，每成交一個客戶至少要補充5個新名單,；并且每月對客戶名單進行更新整理。

制訂月,、周,、日計劃，月初填寫工作日志,。

2,、拜訪客戶的計劃：每天安排至少二次拜訪客戶

3、轉(zhuǎn)介紹計劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單

4,、老客戶再銷售計劃：每月安排五次老客戶拜訪,，進行再次銷售

6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄,。

客戶名單分類管理：

a,、重點客戶：關系好又有潛力的客戶（使用客戶“圈養(yǎng)”系統(tǒng)，直到成交）

b,、可能客戶：關系一般但潛力很大的客戶（跟蹤,、成交）

c、普通客戶：關系好但潛力不大的客戶（維系關系,、讓其轉(zhuǎn)介紹）

d,、忽略客戶：關系一般且潛力不大的客戶（善待走過身邊的每一個人）

營銷年度工作總結與計劃篇五

2018年的經(jīng)濟問題通過推廣it資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務邏輯,，并與傳統(tǒng)業(yè)務相互促進,，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標,。

企業(yè)宗旨：始終堅持“以技術求發(fā)展,、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友”,，用科學的設計和先進的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機的可靠性,、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境,。

企業(yè)信條：精神是支柱,、團結是力量、紀律是保證,、信譽是生命

質(zhì)量服務理念：199

某某公司依靠科學化的管理,，本著敬業(yè)、專業(yè),、創(chuàng)新的某某精神,，不滿足于已經(jīng)在政府機關、金融系統(tǒng),、郵電通信,、保險、電力,、石化,、軍隊機構等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時俱進,、再造輝煌!

以市場導向為核心,，拓展客戶的需求，以信息技術產(chǎn)品服務為線索,，擴展市場占有率,。

以行業(yè)龍頭為核心，供應鏈為線索,，向中國電信,，中國移動，房地產(chǎn)集團等企業(yè)靠攏,，同時向下游企業(yè)推廣,。

背景

某某公司擁有來自政府、機關,、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源,。高速發(fā)展的信息技術與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求,，建立代理商渠道,，推銷高新技術產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標,。

方案

我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標,，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務,，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧,。

1、渠道拓展

1.1,、建立渠道代理制度

1.1.1,、合作共贏

通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理,，建立和諧的渠道環(huán)境,，確保廠家、客戶,、某某公司,、渠道的共同長期利益。

1.1.2,、耕耘收獲

鼓勵渠道對市場的長期耕耘,、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值,。

1.1.3,、產(chǎn)品渠道架構

定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業(yè)務分成,，操作流程,，代理業(yè)務接治組織，認證技術服務資質(zhì),，向用戶及渠道提供售后服務支持,。

1.2、渠道代理招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會,，會議程安排,，設計演講 稿，講演訓練人員,，試演,，聯(lián)絡協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡,，技術講座,，宣傳資料,，渠道代理商聯(lián)絡管理，發(fā)函邀請,，電話確認,，會議提醒，會場布置,，獎品安排,，會場控制，名片,、問券收集及錄入,，會后聯(lián)絡工作。

1.3,、業(yè)務操作流程

報備流程,，招商會舉辦申報流程，產(chǎn)品安裝申報流程,，產(chǎn)品撤場申報流程,，渠道代理商協(xié)議簽定流程,，渠道代理商撤消流程,，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等等,。

1.4,、知識交流環(huán)境

1.4.1、產(chǎn)品知識講座

1.4.2,、產(chǎn)品推廣技巧研討會

1.4.3,、產(chǎn)品問題及解決方案知識庫

1.5、客戶體驗環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境,，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果,。

1.6、技術支持

向客戶或代理商提供技術咨詢,，根據(jù)產(chǎn)品技術知識庫查詢相關信息,，反饋和轉(zhuǎn)達問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術問題,。

1.7,、渠道市場管理

1)優(yōu)先支持增值服務商建設下級渠道。

增值服務商以低端產(chǎn)品押貨,、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商

2)增值代理商保證質(zhì)量,。

強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤,，提高做單成功率

3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度,。

對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理,，并設立物流獎勵

對增值代理商設產(chǎn)品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

4)對二級渠道(代理商)簽約,，納入渠道管理體系

1.7.2,、細化渠道考核政策，引導渠道健康發(fā)展

1)增值服務商考核銷售額,、二級渠道建設數(shù)量,、二級渠道建設質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率,、市場活動等,。

2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例,、行業(yè)活動等,。

通過設立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核

3)代理商(二級)：考核銷售額

1.7.3、加強渠道的管理,、支持及培訓,，提高代理的積極性及銷售能力。

1)制定嚴格,、科學,、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序,，保證代理商利潤空間,。

2)區(qū)分不同代理(增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道),，提供不同的支持方式,。

3)區(qū)分代理不同人員需求，提供相應的`培訓,，提高代理售前咨詢和營銷能力,。

2、直接銷售

2.1,、銷售人員 技巧培訓

2.1.1,、目標設定的原則

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果,。

1.6,、技術支持

向客戶或代理商提供技術咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術知識庫查詢相關信息,，反饋和轉(zhuǎn)達問題的解決方案,，現(xiàn)場或在電話中解決技術問題。

1.7,、渠道市場管理

為促進產(chǎn)品銷售,、資金的快速流通,，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家,、渠道,、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務收入,，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系,。

1.7.1、明確渠道分工,，優(yōu)化渠道層次結構：

1)優(yōu)先支持增值服務商建設下級渠道,。

增值服務商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商

2)增值代理商保證質(zhì)量,。

強化增值代理商對客戶,、行業(yè)和項目的定位跟蹤，提高做單成功率

3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度,。

對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理,，并設立物流獎勵

對增值代理商設產(chǎn)品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

4)對二級渠道(代理商)簽約,，納入渠道管理體系

1.7.2,、細化渠道考核政策，引導渠道健康發(fā)展

1)增值服務商考核銷售額,、二級渠

道建設數(shù)量,、二級渠道建設質(zhì)量及均衡度,、對二級渠道供貨及時率,、市場活動等。

3)代理商(二級)：考核銷售額

1.7.3,、加強渠道的管理,、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力,。

1)制定嚴格,、科學、合理的價格體系,。監(jiān)控價格秩序,，保證代理商利潤空間。

2)區(qū)分不同代理(增值服務商及增值代理商,、某某及非某某渠道),，提供不同的支持方式。

3)區(qū)分代理不同人員需求,，提供相應的培訓,，提高代理售前咨詢和營銷能力,。

2、直接銷售

2.1,、銷售人員技巧培訓

2.1.1,、目標設定的原則

2.1.2、時間管理的原則

2.1.3,、個人績效與團隊績效

2.1.4,、化解沖突、攜手合作

2.1.5,、銷售人員的客戶服務

2.1.5.1,、不同視角看服務

2.1.5.2、積極服務的步驟

2.1.5.3,、應對挑戰(zhàn)性的客戶,，將投訴變成機會

2.1.6、銷售人員解決問題技巧

2.1.6.1,、解決問題的流程

2.1.6.2,、常用工具

2.1.7、建立個人客戶關系

2.1.8,、電話直銷

2.1.9,、踩點

2.1.10、培養(yǎng)日常習慣

2.2,、人員職責分工

魏立東：主要負責二級代理商的開拓,，直接銷售為副;

馬妍嫣：協(xié)助歐陽俊曦進行直接銷售，文檔管理,，客戶關系管理,。

2.3、知識共享

建立銷售技巧,，產(chǎn)品技巧,，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡應用,，qa知識庫等多方面的知識論壇,，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會等形式進行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。

2.4,、廠家培訓

2.5,、業(yè)務流程

2.7、客戶資源管理

2.8,、業(yè)務跟蹤

2.9,、文檔