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金融產(chǎn)品營銷策劃書案例篇一
為了發(fā)展我們證券公司購買基金的客戶,，爭取達(dá)到每個(gè)在我們公司開戶的人都同時(shí)開立基金的帳戶，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額,，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們公司將通過一系列的營銷策略,，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，將基金推上我們公司的主打發(fā)展力量,，同時(shí)給我們公司樹立起品牌文化形象,，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的,、誠信的,、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的,、智慧的,、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。
一,、策劃目的：
本次策劃主要針對基金產(chǎn)品展開營銷,，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額,，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
我們將對自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣的同時(shí)，對公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平,，服務(wù)性水平進(jìn)行提高,，你滿足廣大投資者的不同需求。
二,、營銷環(huán)境分析： （一）宏觀環(huán)境分析：
1.中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時(shí)代,，即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代；隨著法律法規(guī)的不斷完善,，監(jiān)管力量的加強(qiáng),，為證券公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境，并推動基金業(yè)的迅速發(fā)展,。
隨著基金規(guī)模日益擴(kuò)大,，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資者,。機(jī)構(gòu)投資者是證券市場的穩(wěn)定器,，發(fā)展機(jī)構(gòu)投
2.資者正是我國目前的政策選擇。數(shù)據(jù)顯示,，目前受中國證監(jiān)會監(jiān)管的證券投資基金市值總和已接近800億元,，相當(dāng)于滬、深兩市流通市值的7%左右,。
3,、證券投資基金是理想的個(gè)人理財(cái)工具，收益率較高,，而個(gè)人投資者在收集信息,、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢,，自我保護(hù)能力不足，這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少,，這是多年來的實(shí)踐所證明了的,。所以，越來越多的人選擇在證券公司開立基金賬戶,。
4,、基金品種的日益多樣化，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn),，為證券公司帶來了越來越大的代銷空間,。從1998年第一批以平衡型為主的基金發(fā)展至今,，已出現(xiàn)成長型,、價(jià)值型、復(fù)合型等不同風(fēng)格類型的基金,，尤其是隨著開放式基金的逐步推出,，基金風(fēng)格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇,。
5,、面對加入世貿(mào)組織后的競爭格局，基金管理公司開展廣泛的對外合作,，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗(yàn),，推動基金產(chǎn)品與運(yùn)營的創(chuàng)新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎(chǔ)。作為基金代銷機(jī)構(gòu)的證券公司,，選擇證券投資基金已是大勢所趨,。
二）、基金產(chǎn)品swot分析： 1,、優(yōu)勢：
（1）基金自身的投資優(yōu)勢
①專家理財(cái)：基金投資的最大特點(diǎn)就是專家理財(cái),，也就是說基民在投資基金時(shí)是不需要像股票投資者那樣必須整天關(guān)注著大盤在走勢。②組合投資,，分散風(fēng)險(xiǎn)：證券投資基金通過匯集眾多中小投資者的資金,，形成雄厚的實(shí)力，可以同時(shí)投資于很多種股票,，分散了對個(gè)股集中投資的風(fēng)險(xiǎn),。③方便投資，流動性強(qiáng)：證券投資基金最低投資量起點(diǎn)要求一般較低,，可以滿足小額投資者對于證券投資的需求,，投資者可根據(jù)自身財(cái)力決定對基金的投資量。證券投資基金大多有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力,，使得投資者收回投資時(shí)非常便利,。我國對百姓的基金投資收益還給予免稅政策,。
（2）與股票相比的投資優(yōu)勢。①基金在節(jié)稅方面的優(yōu)勢
買賣股票要繳印花稅,，而國家對基金的個(gè)人投資者給予了稅收優(yōu)惠,。一是個(gè)人買賣基金份額暫免征收印花稅；二是個(gè)人買賣基金份額的差價(jià)收入以及基金分紅暫免征收個(gè)人所得稅,。另外,，基金分紅免稅,，股票分紅要交10%的所得稅。
②通常基金風(fēng)險(xiǎn)小于股票
股票可能連續(xù)跌停,，想賣都賣不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕見的了,。因?yàn)橐恢换鹜钟袛?shù)十只股票,，一只股票跌得再多，也不會對基金凈值造成滅頂之災(zāi),。
由于發(fā)行公司的經(jīng)營效益有很大的不確定性,，而且股票的市場價(jià)格波動也比較劇烈，所以股票投資的風(fēng)險(xiǎn)更高,。只是那些資金較多,、有時(shí)間做研究分析，并能及時(shí)取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算,。
相比之下,，基金由專家進(jìn)行理財(cái)，采取組合投資的方式,，能夠在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn),，收益相對股票比較穩(wěn)定，而且基金的變現(xiàn)也相對容易,。對于大多數(shù)的中小投資者而言,，通過購買基金委托專家操作是比較好的投資股票的方式。
③基金的操作難度小于股票
基金凈值的變動也具有一定的穩(wěn)定性,，有比較充足的時(shí)間使得投資者參與和退出,，操作的難度比較小，對其進(jìn)行波段操作的成功概率高于股票投資,。所以,，人們常說基金投資白癡都可以做，只要會買入和賣出就可以了,。而投資股票需要大量的投資知識,，還要占用大量的時(shí)間。
事實(shí)表明，每一輪牛市行情來的時(shí)候,，基金的凈值都會有較強(qiáng)的增長表現(xiàn),，而且在市場上漲時(shí)不遜于大盤股指、下跌中又有相當(dāng)?shù)目沟?。對于多?shù)一般投資者而言,，在行情來臨的時(shí)候，參與股票投資的難度越來越大,，很難獲得較好的投資收益,。
（3）與債券相比的投資優(yōu)勢
現(xiàn)在最常見的債券品種就是國券，由于國家保證還本付息,，比較安全,，從銀行網(wǎng)點(diǎn)買賣國債的手續(xù)比較簡便，變現(xiàn)比較容易,，利息收益也不用繳稅,。一般來說，債券投資收益相對穩(wěn)定,，但與基金相比,，收益還是低的,?；鸬耐顿Y對象包括股票和債券等，收益率一般高于國債,，而且由于進(jìn)行了比較充足的分散投資,，可以在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn)。另外,，債券還有一個(gè)很明顯的缺點(diǎn)是,，目前在銀行銷售的債券規(guī)模較少，不能滿足居民投資的需要,；升息過程中固定收益的國債由貶值風(fēng)險(xiǎn),；另外提前兌付要損失不少利息。此外,，投資者投資的主動操作余地不大,，收益率也比較低。
（4）與外匯相比的投資優(yōu)勢
按國家有關(guān)政策規(guī)定,，只能進(jìn)行實(shí)盤外匯買賣,，還不能進(jìn)行虛盤買賣。目前部分銀行在北京,、上海,、廣州等地已開展了個(gè)人外匯買賣業(yè)務(wù)，投資者可以按其報(bào)價(jià)買賣外匯，從中賺取買賣的差價(jià),。但與基金相比,，外匯買賣的一些特點(diǎn)決定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進(jìn)行交易；二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點(diǎn)還不夠多,；三是對專業(yè)知識要求高,，需要花較多的時(shí)間進(jìn)行研究。大多數(shù)的懶人不僅懶得看外匯行情,，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮,。對于這類投資者而言，如果想找個(gè)投資的輕松途徑,，那么還是投資基金來得省事,。
（5）與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢
金銀及其他貴金屬的供給有限,，而需求存在上漲趨勢,，因此在較少時(shí)期內(nèi)可以保值，但這些金屬價(jià)格波動很大,，而且不像基金那樣,，會產(chǎn)生差價(jià)收入和紅利收益。
因?yàn)橘F金屬的價(jià)格一般隨著生活費(fèi)用的增長而增加,，許多人認(rèn)為擁有這種資產(chǎn)可以更好地克服通貨膨脹,。事實(shí)上通貨膨脹時(shí)期貴金屬的價(jià)格并不一定能夠同步上漲。
擁有收藏品（例如郵票,、錢幣,、藝術(shù)品和古董）的主要收益在于從收藏品中獲得樂趣，很少有投資者將收藏品投資等同于現(xiàn)金,、債券或股票,。缺點(diǎn)是它需要很強(qiáng)的興趣和專業(yè)知識，此外,，即使收藏品價(jià)值很高,，您也往往難以找到買主去兌現(xiàn)它的價(jià)值。
基金作為一種相對長期的投資工具,，可以通過廣泛投資于股票,、債券等工具，獲得較高的收益,，而且投資的分散也使風(fēng)險(xiǎn)降低,。流動性也比較好，尤其是開放式基金,，多通過銀行,、證券公司網(wǎng)點(diǎn)代銷,，從買賣程序上與存取款非常相似，變現(xiàn)比較容易,。
不僅如此，基金投資是一種委托專家理財(cái)?shù)男问?，不需要很多的專業(yè)知識和時(shí)間,，而且起點(diǎn)投資金額低，不像房地產(chǎn),、實(shí)業(yè)投資和部分收藏品等一般需要大筆資金才能投資。
2,、劣勢： （1）周期較長
一般投資基金不要象投資股票那樣一天會上漲很多,，操作上也不要指望快進(jìn)快出,，它是一個(gè)長期投資的品種，一般基金管理公司對于投資的品種要進(jìn)行充分的調(diào)研后進(jìn)行行業(yè)的選擇然后進(jìn)行資金投入,，并且是一種組合投資，只有耐心的等待才會獲得穩(wěn)健的收益,，也就是投資基金需要更大的耐心,，而不應(yīng)頻繁的操作。
（2）巨額贖回風(fēng)險(xiǎn)
投資市場有時(shí)跟風(fēng)思想非常嚴(yán)重,，當(dāng)市場下跌時(shí)，一些投資者心理影響非常之大,。有時(shí)會盲目的跟風(fēng)操作,，這時(shí)對基金也會產(chǎn)生比較大的贖回，如果這種情況發(fā)生的比較統(tǒng)一,，那就會出現(xiàn)發(fā)行開放式基金的擠兌現(xiàn)象,，這樣可能造成無法正常的贖回，當(dāng)你可以辦理贖回時(shí),，你的帳面已經(jīng)下跌很多了,，同時(shí)這種情況出現(xiàn)也會打亂基金投資所預(yù)想的布局，也就不能保證預(yù)期收益,。
（3）贏利較慢
在有大行情的市場時(shí),，例如97年九月以來的市場出現(xiàn)過一博火爆的行情，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達(dá)到翻十倍,，而這在投資基金是不可能的,。
3、威脅：
全球金融危機(jī)導(dǎo)致的需求變化以及大宗商品價(jià)格下降都是導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)負(fù)增長的重要因素,。不過,，雖然4月份cpi、ppi繼續(xù)為負(fù)數(shù),，但從環(huán)比趨勢看,，物價(jià)已經(jīng)結(jié)束深幅下滑。而且,，世界范圍內(nèi)充足的流動性也決定了資產(chǎn),、資源價(jià)格的低位狀況不可持續(xù)。
另一方面,，我們注意到,，去年四季度以來國家實(shí)施的一系列積極的宏觀政策對于經(jīng)濟(jì)的拉動作用比較明顯，公司利潤回升的速度比其之前預(yù)期得要快,?？偟膩砜矗居麪顩r基本上遵循了一個(gè)季度好于一個(gè)季度的規(guī)律,?？紤]到去年前三季度的基數(shù)太高，尤其是去年3月份和4月份是全年cpi和ppi漲幅的最高點(diǎn),，因此我們認(rèn)為環(huán)比數(shù)據(jù)更能體現(xiàn)真實(shí)的經(jīng)濟(jì)水平,。根據(jù)測算，4月份真實(shí)的cpi和ppi環(huán)比其實(shí)是分別增長了2%和0.2%,，這說明,，目前的數(shù)據(jù)情況是正常的，最壞的時(shí)候已經(jīng)過去,，剩下大片的市場機(jī)會,。
4、機(jī)會：
近期國內(nèi)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)好,，部分行業(yè)復(fù)蘇跡象明顯,，4月底以來股市仍然延續(xù)強(qiáng)勁上揚(yáng)態(tài)勢。股市的回暖使得基金賺錢效應(yīng)再度凸顯,，基金開戶數(shù)自牛年以來也不斷走高,。上周，滬深兩市基金開戶數(shù)攀升至43953戶,，這一數(shù)據(jù)也創(chuàng)下了45周以來新高,，也是自2008年3月底以來基金開戶數(shù)最大的一周,。
分析人士指出，基金開戶數(shù)歷來是基金資金最為關(guān)鍵的支持?jǐn)?shù)據(jù)之一,，盡管該項(xiàng)數(shù)字包含的是前一周的情況,，但是基金開戶數(shù)的走高也明顯會給市場帶來信心。一旦開戶數(shù)大幅增加,，將會對之后兩到三個(gè)月的資金供應(yīng)帶來明顯信心,。
其次,，基金新增開戶數(shù)逐步放大也與春節(jié)過后偏股型基金密集發(fā)行有一定關(guān)系,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近期在發(fā)基金已經(jīng)達(dá)到16只,，其中,，偏股型基金達(dá)到了11只,，占比近7成,。從近期偏股型基金發(fā)行來看,，指數(shù)型基金單日發(fā)行重現(xiàn)近億元的銷售量,，其余幾只同期發(fā)行的股票型基金也取得了日均上千萬元的銷售量,，個(gè)別股票型基金甚至發(fā)行首日就取得了2億元以上的銷售量。5月12日出臺的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù),，再次使得機(jī)構(gòu)投資者的通脹預(yù)期升溫,。這時(shí)，我們要把握好波段性的機(jī)會,，獲取一些適當(dāng)?shù)幕貓?bào)和收益,。
（三）競爭企業(yè)分析
1、同行業(yè)競爭激烈
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的集中度雖然在近幾年持續(xù)提高,，不過市場依然分散，經(jīng)紀(jì)服務(wù)差異化不足,，再加上成交量萎縮,，傭金戰(zhàn)從未停止。據(jù)統(tǒng)計(jì),，前十家券商營業(yè)部數(shù)量合計(jì)達(dá)到1298家,，占全部券商營業(yè)部總數(shù)的37.9%,。就交易量而言，2008年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)排名前5家和前10家的合計(jì)市場份額分別達(dá)32.78%和52.56%,，雖然較2007年分別上升3.80和1.06個(gè)百分點(diǎn),，不過仍有必要進(jìn)一步提高。相對而言,，投行業(yè)務(wù)的市場則集中度較高,，大型優(yōu)質(zhì)券商在品牌和綜合實(shí)力方面顯示出較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。2008年共有78家企業(yè)進(jìn)行ipo,，排名前10的券商合計(jì)承銷家數(shù)占比達(dá)56.4％,，承銷金額占比達(dá)85.8％。
2,、證券公司代銷,，與非證券金融機(jī)構(gòu)的比較
證券行業(yè)面臨著來自銀行、基金等其它非證券金融機(jī)構(gòu)的競爭,。證券公司代銷：優(yōu)點(diǎn)是證券公司一般都代銷大多數(shù)基金公司產(chǎn)品,，可選擇面較廣泛，證券公司客戶經(jīng)理具備專業(yè)投資能力,，能夠提供良好分析建議,，通過證券公司網(wǎng)上交易、電話委托可以實(shí)現(xiàn)基金的各種交易手續(xù),；資金存取通過銀證轉(zhuǎn)賬進(jìn)行,，可以將證券、基金等多種產(chǎn)品結(jié)合在一個(gè)賬戶管理,；缺點(diǎn)是證券公司網(wǎng)點(diǎn)較銀行網(wǎng)點(diǎn)少,，首次辦理業(yè)務(wù)需要到證券公司網(wǎng)點(diǎn)。公司的客戶資源和渠道相較于銀行明顯不足,，營業(yè)部目前所能銷售的理財(cái)產(chǎn)品有限,，對此，我們可以通過加強(qiáng)與銀行的合作,，達(dá)到共贏的目的,。其次，公司在中期票據(jù)承銷上還受到限制,，短期融資券承銷方面也落后于銀行,。
銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷：優(yōu)點(diǎn)是銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，投資者存取款方便,；缺點(diǎn)是每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷的基金公司產(chǎn)品有限,，一般以新基金為主；投資者辦理手續(xù)需要往返網(wǎng)點(diǎn),。
3,、中國證券公司行業(yè)競爭特色
由于資本市場發(fā)展階段及監(jiān)管的限制,，中國證券公司整體差異化仍顯不足。但部分證券公司由于股東背景,、業(yè)務(wù)模式,、發(fā)展道路和企業(yè)文化的差異，也展現(xiàn)了不同的經(jīng)營特色,，并且在努力打造著差異化的競爭優(yōu)勢,。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為均衡、多元化發(fā)展的券商,，抵御市場波動的能力相對較強(qiáng),。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍將是國內(nèi)券商主要收入來源。國內(nèi)綜合實(shí)力居前的中信證券,、國泰君安,、國信證券等，均在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成了一定的競爭優(yōu)勢,。而以投行業(yè)務(wù)為主的券商,，如中金公司、中銀國際等,，由于投行通道業(yè)務(wù)在較大程度上取決于市場環(huán)境和監(jiān)管政策變化,，綜合競爭力受到削弱。
（四）企業(yè)形象分析： 相對于同行業(yè)競爭者來說,，我們公司存在著很大的優(yōu)勢,，我們公司地處杭州市中心的繁華地帶，規(guī)模不小,，基金經(jīng)理都是經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn),，擁有專業(yè)的知識。我們現(xiàn)在對于公司內(nèi)部管理上的,，就是要進(jìn)行一次全方位的管理體系,，優(yōu)勝劣汰，培養(yǎng)一批實(shí)力雄厚的儲備人員,，塑造出青年的形象,，永遠(yuǎn)年輕的活在投資者的心中。我們的廣告語是：“因您而變,，專注你所關(guān)注”,。
相對于金融市場來說，證券公司擁有其自身的企業(yè)形象,。證券市場是股票,、債券、投資基金等有價(jià)證券發(fā)行和交易的場所,，體現(xiàn)了一切以證券為對象的交易關(guān)系的總和,。證券市場按品種結(jié)構(gòu)分，主要有股票市場,、債券市場,、基金市場等。我們講的主要是基金市場中,，證券公司給投資者的感覺就是擁有相當(dāng)專業(yè)的專業(yè)知識,。而每個(gè)企業(yè)都有屬于其自身的企業(yè)文化形象、信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量,。我們公司的話屬于信用額度一般,，服務(wù)一般，我們的目標(biāo)是進(jìn)入證券公司排行前50名,。
（五）投資者分析：
對于有較強(qiáng)專業(yè)能力（能對基金產(chǎn)品分析,、能上網(wǎng)辦理業(yè)務(wù)）的投資者來說，我們采取便捷的政策進(jìn)行吸引,。畢竟每個(gè)投資者不可能專業(yè)于投資,，否則自己怎么不去當(dāng)基金經(jīng)理呢？
對于年紀(jì)稍大的中老年基金投資者來說,，依靠證券公司客戶經(jīng)理的建議通過柜臺等方式選擇合適的基金購買是最合適的,，這部分投資者的話，求的就是一個(gè)穩(wěn)定和方便,，投資的金額不會過于風(fēng)險(xiǎn),，對于這部分投資者，我們采取品牌效應(yīng)政策,，建立公司自己的品牌形象,，吸引潛在客戶，抓住投資者的從眾心理和關(guān)系心理,。
三,、市場面臨的問題分析 （一）市場風(fēng)險(xiǎn)
證券市場價(jià)格因受各種因素的影響而引起的波動，將對本基金資產(chǎn)產(chǎn)生潛在風(fēng)險(xiǎn),，主要包括： 1,、政策風(fēng)險(xiǎn)：貨幣政策、財(cái)政政策,、產(chǎn)業(yè)政策等國家政策的變化對證券市場產(chǎn)生一定的影響,，導(dǎo)致市場價(jià)格波動，影響基金收益而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn),。
2,、經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn)：證券市場是國民經(jīng)濟(jì)的晴雨表，而經(jīng)濟(jì)運(yùn)行具有周期性的特點(diǎn),。宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況將對證券市場的收益水平產(chǎn)生影響,，從而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn),。
3、利率風(fēng)險(xiǎn)：金融市場利率波動會導(dǎo)致股票市場及債券市場的價(jià)格和收益率的變動,，同時(shí)直接影響企業(yè)的融資成本和利潤水平,。基金投資于股票和債券,，收益水平會受到利率變化的影響,。
4、上市公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：上市公司的經(jīng)營狀況受多種因素影響,，如市場,、技術(shù)、競爭,、管理,、財(cái)務(wù)等都會導(dǎo)致公司盈利發(fā)生變化，從而導(dǎo)致基金投資收益變化,。
5、購買力風(fēng)險(xiǎn)：基金投資的目的是使基金資產(chǎn)保值增值,，如果發(fā)生通貨膨脹,，基金投資于證券所獲得的收益可能會被通貨膨脹抵消，從而影響基金資產(chǎn)的保值增值,。
（二）信用風(fēng)險(xiǎn)
基金在交易過程有可能發(fā)生交收違約,，或者基金所投資的債券之發(fā)行人出現(xiàn)違約、拒絕支付到期本息,，都會導(dǎo)致基金資產(chǎn)損失,。
（三）流動性風(fēng)險(xiǎn)
基金資產(chǎn)不能迅速轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，或者不能應(yīng)付可能出現(xiàn)的投資者大額贖回的風(fēng)險(xiǎn),。在開放式基金交易過程中,，可能會發(fā)生巨額贖回的情形。巨額贖回可能會產(chǎn)生基金倉位調(diào)整的困難,，導(dǎo)致流動性風(fēng)險(xiǎn),，甚至影響基金單位資產(chǎn)凈值。
（四）管理風(fēng)險(xiǎn)
在基金管理運(yùn)作過程中,，可能因基金經(jīng)理對經(jīng)濟(jì)形勢和證券市場等判斷有誤,、獲取的信息不全等影響基金的收益水平?；鸾?jīng)理的管理水平,、管理手段和管理技術(shù)等對基金收益水平存在很大影響。
（五）操作或技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 相關(guān)當(dāng)事人在業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)操作過程中，因內(nèi)部控制存在缺陷或者人為因素造成操作失誤或違反操作規(guī)程等引致的風(fēng)險(xiǎn),，例如,，越權(quán)違規(guī)交易、會計(jì)部門欺詐,、交易錯(cuò)誤,、it系統(tǒng)故障等風(fēng)險(xiǎn)。
在開放式基金的各種交易行為或者后臺運(yùn)作中,，可能因?yàn)榧夹g(shù)系統(tǒng)的故障或者差錯(cuò)而影響交易的正常進(jìn)行或者導(dǎo)致投資者的利益受到影響。這種技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)可能來自基金管理公司,、注冊登記機(jī)構(gòu),、銷售機(jī)構(gòu)、證券交易所,、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)等等,。
（六）合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)
基金在管理或運(yùn)作過程中，違反國家法律,、法規(guī)的規(guī)定,，或者基金投資違反法規(guī)及基金契約有關(guān)規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)。
（七）其他風(fēng)險(xiǎn)
像雪災(zāi),、汶川大地震,、豬流感等不可抗力因素的出現(xiàn)，將會嚴(yán)重影響證券市場的運(yùn)行,，可能導(dǎo)致基金資產(chǎn)的損失,。再者，金融市場危機(jī),、行業(yè)競爭,、代理商違約、托管行違約等超出基金經(jīng)理自身直接控制能力之外的風(fēng)險(xiǎn),，也可能導(dǎo)致基金或者基金持有人利益受到損害,。
四、市場機(jī)會分析：
隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速增長,，國內(nèi)潛在的巨大投資需求亟待激活,。而在當(dāng)前銀行利率低，股市風(fēng)險(xiǎn)大,，國債少的情況下,，通過基金專業(yè)投資理財(cái)?shù)睦砟钜呀?jīng)被老百姓了解并快速接受基金?；鹗袌鲣N售競爭日益增大,，基金投資的財(cái)富效應(yīng)日益顯現(xiàn)基金規(guī)模迅速擴(kuò)大，基金資產(chǎn)凈值快速增長，基金賬戶開戶數(shù)持續(xù)增長,，廣大投資者投資基金的熱情高漲,。不管從市場還是投資者去分析，機(jī)會無處不在,。
五,、營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)
我們的最終目標(biāo)是：基金持有人能夠成為我們公司的忠實(shí)客戶，分享我們公司的經(jīng)營成果,，保證基金規(guī)模的穩(wěn)定性,。同時(shí)建立企業(yè)文化，塑造品牌形象,，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。六、營銷策略：
（一）,、產(chǎn)品策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金,，定位和細(xì)分市場一個(gè)都不能少。
1,、產(chǎn)品定位策略
調(diào)查（附錄二中的題目4）顯示,，57.5%的人愿意選擇投資開放式基金，33.8%的人愿意投資封閉式基金,。所以我們把我們這次營銷策劃的產(chǎn)品定位為開放式基金,。
目前，開放式基金已成為國際基金市場的主流品種,，美國,、英國、我國香港和臺灣的基金市場均有90%以上是開放式基金,。相對于封閉式基金,，開放式基金在激勵(lì)約束機(jī)制、流動性,、透明度和投資便利程度等方面都具有較大的優(yōu)勢：
（1）,、市場選擇性強(qiáng)。
基金業(yè)績優(yōu)良,，投資者購買基金的資金流入會導(dǎo)致基金資產(chǎn)增加,。而基金如果經(jīng)營不善，投資者可通過贖回基金的方式撤出資金,，導(dǎo)致基金資產(chǎn)減少,。由于規(guī)模較大的基金的整體運(yùn)營成本并不比小規(guī)模基金的成本高,，使得大規(guī)模的基金業(yè)績更好,，愿買它的人更多,，規(guī)模也就更大。這種優(yōu)勝劣汰的機(jī)制對基金管理人形成了直接的激勵(lì)約束,，充分體現(xiàn)良好的市場選擇,；
（2）、流動性好,。
基金管理人必須保持基金資產(chǎn)充分的流動性,，以應(yīng)付可能出現(xiàn)的贖回，而不會集中持有大量難以變現(xiàn)的資產(chǎn),，減少了基金的流動性風(fēng)險(xiǎn),；
（3）、透明度高,。
隨履行必備的信息披露外,，開放式基金一般每日公布資產(chǎn)凈值，隨時(shí)準(zhǔn)確地體現(xiàn)出基金經(jīng)理在市場上運(yùn)作,、駕馭資金的能力，對于能力,、資金,、經(jīng)驗(yàn)均不足的小投資者有特別的吸引力；
（4）,、便于投資,。投資者可隨時(shí)在各銷售場所申購、贖回基金,，十分便利,。良好的激勵(lì)約束機(jī)制又促使基金管理人更加注重誠信、聲譽(yù),，強(qiáng)調(diào)中長期,、穩(wěn)定、績優(yōu)的投資策略以及優(yōu)良的客戶服務(wù),。作為一個(gè)金融創(chuàng)新品種,，開放式基金的推出，能更好地調(diào)動投資者的投資熱情,，而且銷售渠道包括銀行網(wǎng)絡(luò),，能夠吸引部分新增儲蓄資金進(jìn)入證券市場，改善投資者結(jié)構(gòu),，起到穩(wěn)定和發(fā)展市場的作用,。
開放式基金營銷的核心可以歸納為五個(gè)基本要素：客戶、產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道與促銷,?？蛻艏礊殚_放式基金的購買者,；產(chǎn)品指各種開放式基金；價(jià)格特指購買和贖回開放式基金時(shí)需由基金購買者承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用,；渠道包括營銷路徑設(shè)計(jì),、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和中間商選擇等,；促銷則包括形象定位、廣告,、招商,、公共關(guān)系、宣傳報(bào)導(dǎo)及公益活動等,。
用一句話來概括,，開放式基金營銷的核心就是要以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（費(fèi)率）、適當(dāng)?shù)拇黉N方式,、通過適當(dāng)?shù)穆窂胶途W(wǎng)點(diǎn),，適時(shí)地把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及衍生的服務(wù)提供給適當(dāng)?shù)耐顿Y者，在滿足顧客需求的同時(shí),，使開放市基金的規(guī)模逐步擴(kuò)大,，并保持相對穩(wěn)定。
2,、市場細(xì)分策略
關(guān)于如何細(xì)分市場,，或者說以何種指標(biāo)作為市場細(xì)分的依據(jù)，邁克爾·波特提供了四類細(xì)分市場的變量,。(1)產(chǎn)品種類,。為了辨識產(chǎn)品細(xì)分市場，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來,。但是,，從目前證券界的業(yè)態(tài)來看，各家營業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同,，產(chǎn)品無差異,。對此，理論界和業(yè)內(nèi)都寄希望于通過提供證券增值服務(wù)來形成產(chǎn)品差異,。由此,，我們把基金產(chǎn)品分為兩類：有增值服務(wù)和無增值服務(wù)，簡稱“有增”和“無增”,。(2)買方類型,。即考察產(chǎn)業(yè)最終買方的所有不同類型。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的買方是投資者,，通常營業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來區(qū)分買方的類型,。由此,，我們把買方類型分為：“量大”、“量中”和“量小”,。具體的劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地區(qū)市場的實(shí)際情況而定,。(3)銷售渠道?；饦I(yè)務(wù)目前的銷售渠道有兩種：營業(yè)部直接銷售和經(jīng)紀(jì)人代銷,，簡稱直銷和代銷。(4)買方的地理位置,。地理位置可以作為成本驅(qū)動因素而對市場細(xì)分具有直接的重要性,。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區(qū)和周邊地區(qū)。這里的中心城區(qū)一般指地級市以上行政區(qū)域,，營業(yè)部數(shù)量眾多,，投資者聚集；而周邊地區(qū)一般指縣級市,、鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村等。
在辨識出上述相應(yīng)的細(xì)分變量后,，接下來是把它們組合起來完成對市場的總體細(xì)分,。為此，我們運(yùn)用的基本工具是市場細(xì)分矩陣,。經(jīng)過對上述四變量的篩選、類別確定和組合,，我們得到的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分矩陣如下圖所示,。
上圖顯示市場被細(xì)分成14個(gè)子集。以子集1為例,，它代表著這樣一個(gè)子市場客戶成交量大,，且居住在市區(qū)，營業(yè)部通過直銷方式服務(wù)客戶,，且向客戶提供增值服務(wù),。
在被細(xì)分的市場中，每家營業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢,，從中選擇在哪一個(gè)子市場展開競爭,。
（二）、渠道策略：建立科學(xué)的,、多層次,、多樣化的營銷渠道。
在美國,，金融產(chǎn)品50%的運(yùn)作成本來源于渠道成本,。從這個(gè)數(shù)字中我們可以看出渠道的選擇,、維護(hù)、管理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營銷中的重要性,。對于我國基金行業(yè)而言,，由于投資者對基金產(chǎn)品尤其是開放式基金還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來,，在這樣的市場環(huán)境下,，選擇證券公司來加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是基金管理公司必然的選擇,。
實(shí)際上,，渠道所提供的投資建議、服務(wù)質(zhì)量給予投資者的心理感覺在其購買決策過程中的作用是不容忽視的,，在投資者購買基金時(shí),，能夠得到面對面的指導(dǎo)將會增強(qiáng)其購買的欲望。為此,，加強(qiáng)公司和銀行之間的合作,，是必然的，互贏的選擇,。這將給我們公司帶來渠道上更大的優(yōu)勢,。銀行比我們公司擁有更多的網(wǎng)點(diǎn)，而我們比銀行多更多的專業(yè)人員,。恰恰因?yàn)槲覀児緩墓擅裰邪l(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限,，所以加強(qiáng)與銀行之間的合作成為一條必經(jīng)的渠道。
我們公司可以建立起更加具備專業(yè)素質(zhì)的代銷隊(duì)伍,，輔以直郵,、電話銷售、呼叫中心以及基于internet平臺的直銷網(wǎng)絡(luò),，直達(dá)工薪階層或年輕白領(lǐng)一族,。此外，我們公司在與保險(xiǎn)公司,、信托投資公司等發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時(shí),，“互為營銷渠道”也應(yīng)當(dāng)成為合作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，通過各自的渠道在各自的目標(biāo)市場上相互交叉銷售產(chǎn)品,。充分運(yùn)用合作伙伴的客戶優(yōu)勢,、專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢，構(gòu)建在這些分銷領(lǐng)域其他證券公司難以獲得的競爭力,。調(diào)查（附錄二中的題目6和10）顯示,，投資者對于網(wǎng)絡(luò)渠道擁有相當(dāng)大的熱情。說明網(wǎng)絡(luò)營銷必將發(fā)展成為我們的主打路線,，加上現(xiàn)在社會網(wǎng)絡(luò)營銷在價(jià)格上便宜,，宣傳力度上也廣,，我們可以充分利用學(xué)生資源在網(wǎng)站上做宣傳。具體在下面的廣告宣傳中會一一列出,。
隨著基金產(chǎn)品營銷渠道的廣度和深度的不斷拓寬,，我們對各種渠道必須進(jìn)行有效管理，組成一個(gè)功能互補(bǔ),、效益最大化的渠道網(wǎng)絡(luò),。服務(wù)各個(gè)不同的細(xì)介市常覆蓋市場空白，盡可能地?cái)U(kuò)大銷售量,。為此,，對公司的渠道管理人員的要求也將越來越高，他必須對各類現(xiàn)有及潛在基金營銷渠道有深入的了解和分析,，能夠據(jù)此作出正確的渠道選擇決策,，以及對各類渠道進(jìn)行效益評估、解決可能的渠道沖突和競爭,、適時(shí)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)等等,。從而實(shí)現(xiàn)對銀行、保險(xiǎn),、網(wǎng)絡(luò)等渠道全面綜合,、靈活互動的管理。
（三）,、價(jià)格策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
在產(chǎn)品差異微小的現(xiàn)實(shí)情況下,，開放式基金的銷售戰(zhàn)已經(jīng)演變?yōu)閮r(jià)格戰(zhàn)，對于機(jī)構(gòu)投資客戶來說,，執(zhí)行靈活的價(jià)格策略顯得尤為重要,。我們公司可以根據(jù)投資人認(rèn)購時(shí)間、額度,、持有期的不同，設(shè)計(jì)合理的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn),，以提高費(fèi)率手段的競爭力,。對于不同渠道，比如說網(wǎng)絡(luò)渠道的話,，我們可以適當(dāng)?shù)牟扇〗档唾M(fèi)率以促進(jìn)投資,。
目前開放式基金的首次認(rèn)購費(fèi)用大約為1％—1．2％不等，二次申購費(fèi)用為1％-1．8％不等,。對普通投資者而言,，二次申購費(fèi)用有時(shí)竟達(dá)到1．6％—1．8％，這遠(yuǎn)高于封閉式基金0．3％的交易成本,。此外,，開放式基金的總體費(fèi)率大約是在1．75％的年治理費(fèi)與托管費(fèi)基礎(chǔ)上,，再加上約2％的一次申購贖回費(fèi)用，故累計(jì)達(dá)到了約3．75％,，成倍高于封閉式基金的交易費(fèi)用,。可以說這種居高不下的交易成本將嚴(yán)重影響投資者購買開放式基金的積極性,。
在基金產(chǎn)品營銷組合中,，如何在客戶可接受的價(jià)格范圍(pricerange)中，制定出一個(gè)對公司最有利,、最切合公司目標(biāo)與政策的價(jià)格呢,？在前幾只開放式基金的定價(jià)策略中，我們注意到這樣一個(gè)問題,，即基金管理公司往往側(cè)重于“成本導(dǎo)向”,，未能綜合其他營銷組合變數(shù)做整體考慮,，以致忽略了一些重要因素,，如需求強(qiáng)度,、客戶認(rèn)知度與心理感受等等。盡管基金管理公司強(qiáng)調(diào)開放式基金的收費(fèi)合理,、符合國際慣例,，但是投資者更傾向于拿開放式基金的交易費(fèi)率和國內(nèi)封閉式基金相比,，得出的結(jié)論自然對前者不利。
投資者需求是定價(jià)策略需要考慮的一個(gè)重要因素。由于開放式基金投資者所能接受的心理價(jià)位較低，可以相應(yīng)在開放式基金的申購費(fèi)中設(shè)立后收費(fèi)(back-end),，而適當(dāng)降低前收費(fèi)(front-end),，比如,，南方基金管理公司在市場上新的開放式基金出現(xiàn)后,，調(diào)低南方穩(wěn)健成長的日常申購費(fèi)率，就是面對日趨激烈的市場競爭所采取的及時(shí)反應(yīng),。根據(jù)凱恩斯的投資偏好理論,，人們更看重現(xiàn)在而容易忽視未來，前低后補(bǔ)的申購費(fèi)用產(chǎn)生的“低費(fèi)幻覺”有利于鼓勵(lì)投資者購買基金,。同時(shí),，為鼓勵(lì)投資者長期持有基金，還可以設(shè)計(jì)隨持有期遞減的贖回費(fèi),。另外,，不同投資者對費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費(fèi),，有的喜歡偏高的后收費(fèi),，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運(yùn)費(fèi)用,，為此,，證券公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)(multi-clafund)，比如,，設(shè)計(jì)a,、b、c三類不同的收費(fèi)方式,，a類采用隨申購金額遞減的前收費(fèi)方式,，b類采用隨持期遞減的后收費(fèi)方式，c類不收申購費(fèi)用,，但將管理費(fèi)的費(fèi)率提高,，以適應(yīng)不同細(xì)分市場的需求。我們還可以根據(jù)投資者的投資額大小給予投資者一定的費(fèi)率優(yōu)惠,，鼓勵(lì)投資者長期投資的費(fèi)率安排以及針對不同的投資者設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)等,，來提高投資者購買積極性,。對于基金促銷活動時(shí)，我們也可采取價(jià)格上的費(fèi)率優(yōu)惠,，畢竟對于投資者最大的吸引力就是費(fèi)率優(yōu)惠（見附錄二中的題目6）.人們對于所預(yù)見的投資回報(bào)率的要求是高于5%（見附錄二中的題目11）,。這就要求我們在自身上加強(qiáng)了,，加強(qiáng)自身的專業(yè)素質(zhì),，永遠(yuǎn)是提高價(jià)格戰(zhàn)中最有利的籌碼,。
（四）,、促銷策略：多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度
開放式基金的促銷活動可以采取多種方式,，按照市場營銷理論,，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷,；第二類是非人員推銷,，包括廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下,，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合,，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說,，（1）,、廣告上：基金公司本身對于開放式基金就會開展促銷活動，主要把力度放在廣告上，對消費(fèi)者本身已經(jīng)起到了相當(dāng)大的推廣和介紹,，那么作為證券公司,，我們在廣告上的首要任務(wù)就是包裝自己，宣傳自己,。打響我們的廣告語：“因您而變,，專注你所關(guān)注”。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來穩(wěn)定的收入,，我們能給他們帶來可觀的收益,，我們就是他們想要的基金經(jīng)理。我們擁有專業(yè)的理財(cái)能力,，能幫他們理出他們所專注的財(cái),。我們是最棒的。打響我們的品牌：經(jīng)注,，經(jīng)注,，進(jìn)駐你心。營銷學(xué)上來說,，絕不可忽視的力量就是品牌效應(yīng),，試想，當(dāng)你信任我們了,，你還會選擇其他的公司么,？一般廣告的效果至少需要6個(gè)月到一年以上的時(shí)間才能測量或感覺得出來。所以我們必須有效的重視結(jié)合有效的評估才能得到廣告投資的回報(bào)率,。
（2）,、營業(yè)推廣和公共關(guān)系上：以推介會、座談會,、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談,，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進(jìn)對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解,，判定基金將來的成長潛力,，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。
開展投資者教育活動,，一是要幫助投資者了解證券投資基金,。二是要幫助投資者了解自己。三是要幫助投資者了解市場,。四是要幫助投資者了解基金發(fā)展歷史,。五是要幫助投資者了解證券公司。建立相互信任的模式,，讓投資者放心的把錢交給我們來理財(cái),。具體形式上可通過燈箱、電視、報(bào)刊,、網(wǎng)絡(luò),、宣傳材料、戶外廣告等,，還可以對部分投資者進(jìn)行現(xiàn)在購買,，抽大獎(jiǎng)，有機(jī)會參加為期7天旅游學(xué)習(xí)活動,。號召大家的積極性,。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為適用。綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段,，爭取與投資者進(jìn)行全方位,、廣泛、持續(xù)的交流溝通,。
（3）人員推銷上：針對機(jī)構(gòu)投資者,、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍,，進(jìn)行一對一的人員促銷,，以達(dá)到最佳的營銷效果。對排名前十的大客戶予以費(fèi)率降低優(yōu)惠政策,。
（4）網(wǎng)絡(luò)上：基金網(wǎng)上營銷擁有眾多優(yōu)勢,，費(fèi)率優(yōu)惠、資金安全,、投資靈活,、到帳快捷。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)形象,，打響我們的品牌,。進(jìn)入21世紀(jì)，大學(xué)生作為廣泛業(yè)余空閑人群,，我們可以通過他們在網(wǎng)上做宣傳工作,，而所需要支付的費(fèi)用,，絕對比在電視媒體上來的少的多,，同時(shí)，把我們網(wǎng)站建好,，方便客戶與我們的聯(lián)系,，建立起網(wǎng)上基金經(jīng)理面對面。使你不用出門就可以了解到基金,，當(dāng)然,，對于有些東西，我們能做的就是在網(wǎng)上吸引消費(fèi)者過來我們公司，進(jìn)行現(xiàn)場咨詢,，營銷學(xué)上說,，當(dāng)他跨進(jìn)這門的時(shí)候，你已經(jīng)成功一半了,。同時(shí)，我們可以利用阿里巴巴,，百度等在網(wǎng)上進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣和宣傳,，調(diào)查中（附錄二題目6）顯示：大多數(shù)的人希望通過電子郵件接受到我們的服務(wù)信息,。而網(wǎng)站接受的只有15.7%，充分說明了我們網(wǎng)站發(fā)展的潛力是無限大的,，試想,，每天有多少人在點(diǎn)擊百度,？我們要發(fā)展成為看基金,，上投資理財(cái)，找經(jīng)注,，你生活的伴侶,，關(guān)注你所關(guān)注,。
（五）、客戶關(guān)系管理策略
公司應(yīng)在更深層次上轉(zhuǎn)變營銷模式,，完善開放式基金的售前,、售中和售后服務(wù),，向投資人提供優(yōu)質(zhì)高效的配套服務(wù),。我們可以對進(jìn)行客戶調(diào)查,，向投資人傳遞真實(shí)準(zhǔn)確的信息，并提供量體裁衣式服務(wù),。針對不同的客戶,，采取不同的服務(wù)。
針對公司投資基民,，我們可以加強(qiáng)和移動公司的合作,，制定出手基報(bào)，幫助投資者了解自己的投資情況,。對于申購滿多少的客戶,，我們可以增加送保險(xiǎn)，送門票等業(yè)務(wù),。生日時(shí),，我們應(yīng)當(dāng)給客戶發(fā)送電子生日賀卡，這個(gè)社會充滿了人情味,，當(dāng)兩個(gè)人相互之間產(chǎn)生信任的時(shí)候,，他就是你的溫大客戶源，而且極有可能帶來更多的潛在客戶,。針對中國的所有投資基民,，我們可以再自己的網(wǎng)站上設(shè)立基金在線，給潛在客戶提供行業(yè)資訊等業(yè)務(wù)介紹,。對于中國禮儀上來說,，禮貌永遠(yuǎn)是招人喜歡的,，我們所要建立的就是文明禮儀的企業(yè)文化，我們很熱心,，我們很熱情,，我們能讓你覺得你的心也是熱的。
七,、具體推行方案 (一)針對不同投資者
對于第一等級的營業(yè)部,，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的1、2子集,，兼顧3,、4子集。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚,，對營業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對價(jià)格不敏感,，甚至需要以高價(jià)格來滿足其炫耀和富有的心態(tài),。對此，第一等級營業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢,，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點(diǎn),，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù)，如格調(diào)高雅的投資環(huán)境,、豐富的金融產(chǎn)品,、專業(yè)而周到的理財(cái)服務(wù)和投資顧問服務(wù)、組建投資沙龍等,，使客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價(jià)格,。而對于現(xiàn)存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務(wù)為基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)顧問中心,，以最大限度地節(jié)約成本,。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高,，平均每筆交易在100至400美元之間,，它能為客戶提供終生資產(chǎn)運(yùn)營計(jì)劃、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組合建議等全方位服務(wù),。美林的“綜合性選擇服務(wù)”是針對客戶個(gè)性化要求開展的差別服務(wù),，通過差別化的服務(wù)和差別化的價(jià)格，形成強(qiáng)大的,、獨(dú)特的競爭力,。美林又通過發(fā)展“現(xiàn)金管理帳戶”促進(jìn)銀證保業(yè)務(wù)集成化，通過發(fā)展“綜合管理賬戶”進(jìn)入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又反過來促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),，從而形成良性循環(huán),。
對于處于第三等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的11,、12,、13、14子集,。這些營業(yè)部因自身?xiàng)l件所限,，無法吸引高端客戶，而這四個(gè)領(lǐng)域客戶的特點(diǎn)是成交量小,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限,，因而對價(jià)格的敏感程度更高,，而對質(zhì)量和服務(wù)的敏感程度較低,，其貨幣的成本相對其他方面來說更為重要,。當(dāng)不同業(yè)態(tài)中有同類商品時(shí),，他們會選擇到價(jià)格更為低廉的營業(yè)部購買。對此,，營業(yè)部可模仿折扣店模式,，即產(chǎn)品種類齊全,、價(jià)格優(yōu)惠，可能發(fā)生的費(fèi)用最少,；甚至可以采用無店鋪模式,，讓投資者完全進(jìn)行遠(yuǎn)程購買，最大限度地減少費(fèi)用,，營業(yè)部只須保證設(shè)施完備,、服務(wù)無誤，該模式的先例是e-trade,。e-trade的特點(diǎn)是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種大眾化的投資信息,，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費(fèi)低廉,，一般每筆交易約10美元,。它完全以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的方式提供純虛擬的投資與服務(wù)，利用盡可能低的傭金吸引那些對價(jià)格敏感而對服務(wù)要求不高的自助投資者,。
對于處于第二等級的營業(yè)部應(yīng)專攻剩下的子集,。這些領(lǐng)域客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力處于中等水平，在購買產(chǎn)品時(shí),，價(jià)格和其他影響因素的作用相當(dāng),。客戶以“一分錢一份貨”來衡量產(chǎn)品，盡管有降低價(jià)格的需求,，但對基金產(chǎn)品質(zhì)量及附加值也較為看重,。對于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價(jià)位低下卻有高品質(zhì)保證時(shí),，不宜采取低價(jià)位,。對此，營業(yè)部可模仿超市模式,，即產(chǎn)品種類豐富,、品質(zhì)中等、價(jià)格適中,，并提供投資咨詢服務(wù),。該模式的先例是嘉信公司，它同時(shí)以店面,、電話,、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務(wù)，客戶可以自己選擇需要的服務(wù)模式,，形成一種“金融超市”式的個(gè)人理財(cái)服務(wù),。它收取的傭金也處于中等水平，每筆約29.5美元,。
（二）針對企業(yè)自身
采取一系列營業(yè)推廣和廣告上渠道上的促銷,，把企業(yè)自身品牌打響。首先就是要加強(qiáng)自身專業(yè)人員的專業(yè)性,，公司可通過優(yōu)勝劣汰的方式,，增加企業(yè)內(nèi)部人員的競爭力，所謂有競爭才有進(jìn)步就是這個(gè)道理,，對于內(nèi)部人員的定期培訓(xùn)是有必要的,，公司可以提供適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)來促進(jìn)員工的學(xué)習(xí)積極性和上進(jìn)性。我們還可以和浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行長期合作,，儲備人才,，對企業(yè)未來進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展政策。首先,，可以再浙經(jīng)院進(jìn)行講座,，詳細(xì)說明我們的意思，讓每一屆的學(xué)生有目的性的去奮斗,，知道沒有最好的,，只有更好的。
加強(qiáng)和政府相關(guān)部門的聯(lián)系,，得到政府部門的大力支持,，畢竟現(xiàn)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)處于回籠期,，政府部門深知證券行業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的影響力。
結(jié)束語: 通過本次策劃,，我們公司將在廣大證券行業(yè)增加相應(yīng)的影響力,。提高了我們企業(yè)的文化品牌形象，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新的客戶源,。
金融產(chǎn)品營銷策劃書案例篇二
金融產(chǎn)品營銷策劃書
金融產(chǎn)品營銷計(jì)劃書
為了發(fā)展我們證券公司購買基金的客戶，爭取達(dá)到每個(gè)在我們公司開戶的人都同時(shí)開立基金的帳戶,，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｎ覀児緦⑼ㄟ^一系列的營銷策略,，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷,，將基金推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時(shí)給我們公司樹立起品牌文化形象,，打造穩(wěn)健的,、專業(yè)的、誠信的,、有遠(yuǎn)見的,、負(fù)責(zé)的,、智慧的,、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。
一,、策劃目的：
本次策劃主要針對基金產(chǎn)品展開營銷,，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額,，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
我們將對自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣的同時(shí)，對公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平,，服務(wù)性水平進(jìn)行提高,，你滿足廣大投資者的不同需求。
二,、營銷環(huán)境分析：
1.中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時(shí)代,，即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代;隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強(qiáng),，為證券公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境,，并推動基金業(yè)的迅速發(fā)展。隨著基金規(guī)模日益擴(kuò)大,，對市場的影響也日益重要,，逐漸成為證券市場中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資者。機(jī)構(gòu)投資者是證券市場的穩(wěn)定器，發(fā)展機(jī)構(gòu)投
2.資者正是我國目前的政策選擇,。數(shù)據(jù)顯示,，目前受中國證監(jiān)會監(jiān)管的證券投資基金市值總和已接近800億元，相當(dāng)于滬,、深兩市流通市值的7%左右,。
3、證券投資基金是理想的個(gè)人理財(cái)工具,，收益率較高,，而個(gè)人投資者在收集信息、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢,，自我保護(hù)能力不足,，這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏
少，這是多年來的實(shí)踐所證明了的,。所以,，越來越多的人選擇在證券公司開立基金賬戶。
4,、基金品種的日益多樣化,，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn)，為證券公司帶來了越來越大的代銷空間,。從1998年第一批以平衡型為主的基金發(fā)展至今,，已出現(xiàn)成長型、價(jià)值型,、復(fù)合型等不同風(fēng)格類型的基金,，尤其是隨著開放式基金的逐步推出，基金風(fēng)格類型更為鮮明,，為投資者提供了多方位的投資選擇,。
5、面對加入世貿(mào)組織后的競爭格局,，基金管理公司開展廣泛的對外合作,，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，推動基金產(chǎn)品與運(yùn)營的創(chuàng)新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎(chǔ),。作為基金代銷機(jī)構(gòu)的證券公司,，選擇證券投資基金已是大勢所趨。
金融產(chǎn)品營銷策劃書【二】
——成長快樂少兒兩全保險(xiǎn)(分紅型)
一 產(chǎn)品概要
(一)產(chǎn)品基本情況
被保險(xiǎn)人范圍：30天—16周歲
投保人范圍：20—50周歲的被保險(xiǎn)人父母之一
交費(fèi)方式：一次交清,、5年交,、交至15或18周歲保單生效對應(yīng)日前一日
保險(xiǎn)期間：至60周歲
本保險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任的保險(xiǎn)金額均由基本保額和累積紅利保額兩部分構(gòu)成。
(二)購買須知
保險(xiǎn)責(zé)任：
基本生存保險(xiǎn)金
1.壓歲金：猶豫期結(jié)束次日至17周歲,，每次給付首期保險(xiǎn)費(fèi)的2%
2.大學(xué)教育金：18—21周歲,，每年給付保險(xiǎn)金額的30%
3.婚嫁金：25周歲,，給付保險(xiǎn)金額的60%
4.養(yǎng)老金：60周歲，給付保險(xiǎn)金額的200%+終了紅利
可選生存保險(xiǎn)金
1.高中教育金：15—17周歲,，每年給付保險(xiǎn)金額的10%
2.深造金：22周歲,，給付保險(xiǎn)金額的60%
立業(yè)金：30周歲，給付保險(xiǎn)金額的90%
身故保險(xiǎn)金
18周歲前：所交保費(fèi)與現(xiàn)金價(jià)值較大者+累積紅利保額對應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值+終了紅利
18周歲后：(基本保險(xiǎn)金額+累積紅利保額)×5倍+終了紅利
投保人保費(fèi)豁免
投保人20-60周歲身故或全殘豁免保險(xiǎn)費(fèi)
(三)計(jì)劃組合基本和可選生存保險(xiǎn)金的設(shè)計(jì)為客戶提供靈活的選擇
空間,。通過搭配,，可以形成四款組合計(jì)劃。
1.基本生存保險(xiǎn)金
2.基本生存保險(xiǎn)金+高中教育金
3.基本生存保險(xiǎn)金+深造金,、立業(yè)金
4.基本生存保險(xiǎn)金+高中教育金+深造金,、立業(yè)金
(四)案例演示
一對夫妻剛剛喜得貴子，為了寄托對寶貝永遠(yuǎn)的愛,，他們想購買”成長快樂”產(chǎn)品,，希望它像天使一樣守護(hù)孩子順利地度過成長中的重要階段，讓我們分別了解一下兩種責(zé)任不同的保障計(jì)劃
快樂成長計(jì)劃(0歲男孩為例)
保險(xiǎn)利益：
成長賬戶
壓歲金：每年領(lǐng)取首期保費(fèi)的2%,，至17周歲,，共計(jì)2448元;
大學(xué)教育金：18-21周歲領(lǐng)取(5萬元+累積紅利保額)×30%×4年，至少6萬元;
婚嫁金：25周歲領(lǐng)取(5萬元+累積紅利保額)×60%,，至少3萬元;
養(yǎng)老金：60周歲領(lǐng)取(5萬元+累積紅利保額)×200%+終了紅利,，至少10萬元。
生命保障
18周歲前若不幸身故返還所交保費(fèi)與基本保額現(xiàn)價(jià)較大者+累積紅利保額現(xiàn)價(jià)+終了紅利;18周歲后不幸身故,，返還(5萬元+累積紅利保額)×500%+終了紅利,，至少25萬元。
特別關(guān)愛
投保人因意外或合同生效一年后因疾病身故或全殘,，并介于20至60周歲之間,，免交續(xù)期保費(fèi),。
(五)風(fēng)險(xiǎn)提示
本產(chǎn)品為分紅保險(xiǎn),，其紅利分配是不確定的。本產(chǎn)品采用增額紅利方式進(jìn)行分紅,。年度分紅以增加保險(xiǎn)金額的方式進(jìn)行分配,。終了紅利在合同生效一年后，因被保險(xiǎn)人生存至保險(xiǎn)期間屆滿,、發(fā)生身故保險(xiǎn)事故,、投保人解除保險(xiǎn)合同、發(fā)生責(zé)任免除事項(xiàng),、轉(zhuǎn)換條款,、合同效力中止期滿未達(dá)成復(fù)效協(xié)議等情形導(dǎo)致的合同終止時(shí)給付。
(六)策劃原因
隨著現(xiàn)代社會的不斷進(jìn)步,，我們不僅要關(guān)注經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，更要關(guān)心下一代的健康成長,。他們是祖國未來繁榮的基石，是希望的花朵,，可是他們現(xiàn)在并不夠強(qiáng)大,，他們現(xiàn)在處于弱勢，所以不管是家庭還是社會都要給予他們更多的關(guān)愛,。從而他們需要一個(gè)為他們保駕護(hù)航的巨人肩膀,，使他們不管面對什么災(zāi)難和困難都能茁壯成長，因此,，少兒兩全保險(xiǎn)便應(yīng)運(yùn)而生,。
(七)策劃任務(wù)
讓社會更多孩子的教育、生命擁有保障,。
讓更多父母了解子女教育險(xiǎn)種,，從而意識到購買此類險(xiǎn)種意義與作用，對保險(xiǎn)有一個(gè)正確的認(rèn)識,。
二 swot分析
s(優(yōu)勢)：1.具有保障功能
2.可以年年領(lǐng)取,，直到十七歲
3.產(chǎn)品組合較多，有更多的選擇
4.月月復(fù)利,，可以使利益得到最大化,。
w(劣勢)：本產(chǎn)品為分紅保險(xiǎn)，其紅利分配是不確定的,。
o(機(jī)會): 1.符合保險(xiǎn)市場中消費(fèi)者的心理
分紅保險(xiǎn)和投資類壽險(xiǎn)產(chǎn)品的重要區(qū)別在于其除了分紅收益外還有保底收益,，而中國百姓歷
來有崇尚儲蓄的傳統(tǒng)，大多數(shù)傳統(tǒng)的中國人也都偏好比較安全的投資方式,，買保險(xiǎn)在正常的經(jīng)營情況下,，消費(fèi)者還可以獲得一定的分紅，雖然分紅收益可能不是很高,，但一般分紅收益和保底收益之和都要比銀行利率高,。
2.具有投資和保障的雙重功能
分紅保險(xiǎn)在擁有投資功能的同時(shí)，還擁有保障的功能,，既符合傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn),，同時(shí)又在一定程度上滿足了客戶對保障功能的需求，尤其象傳統(tǒng)保障類險(xiǎn)種的分紅型,，不僅擁有投資的功能,，而且保障的額度也比較高，滿足了投保者對保障和投資的雙重需求,。
3.父母對孩子的投資
少兒兩全保險(xiǎn)就可以幫助千千萬萬的家庭無憂無慮的生活,，給孩子提供良好的成長空間和教育是每個(gè)父母的責(zé)任，使孩子有一個(gè)良好的生存環(huán)境和美好的未來是每個(gè)父母的心聲,。
t(威脅):
隨著市場的拓展,，保險(xiǎn)行業(yè)的隊(duì)伍越來越壯大,，在不久的將來，保險(xiǎn)行業(yè)講面臨極大的競爭,。
三 活動方案
(一)活動主題：愛從這里開始
(二)活動時(shí)間：
(三)活動內(nèi)容
1,、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄,。
2,、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。
3,、與學(xué)校合作,，通過學(xué)校把保險(xiǎn)產(chǎn)品制成的宣傳冊發(fā)放給學(xué)生。
(四)活動程序
1,、聯(lián)系公交公司,、移動電視臺，協(xié)商廣告投放適宜,，確定每天播放時(shí)間,、次數(shù)。于xx月xx日把公司制作好的廣告宣傳送達(dá)移動電視臺,，xx月xx日,，我公司廣告能正式在公交車上移動電視臺播放。
2,、把公司產(chǎn)品的圖文宣傳廣告交付網(wǎng)絡(luò)公司,，協(xié)商廣告在互聯(lián)網(wǎng)上的播放，做成首頁滾動模式,。
3,、聯(lián)系各幼兒園，加大學(xué)校的宣傳力度,，把產(chǎn)品做成小宣傳冊,，在開家長會時(shí)，發(fā)給學(xué)生家長,，使其了解該產(chǎn)品的意義和功能,。
(五)廣告宣傳語
保障與愛同行，理財(cái)規(guī)劃未來,，幸福伴隨成長。
金融產(chǎn)品營銷策劃書【三】
概要提示：吸收更多的客戶,，把潛在客戶轉(zhuǎn)為主要客戶,。擴(kuò)大臨汾郵政銀行在臨汾市場的影響力，提升市場地位,。擺脫郵政銀行的舊形象,，樹立可信,，時(shí)尚的商業(yè)銀行新形象。樹立起品
牌文化形象,，打造穩(wěn)健的,、專業(yè)的、誠信的,、有遠(yuǎn)見的,、負(fù)責(zé)的、智慧的,、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象,。發(fā)展臨汾郵政銀行的客戶，爭取每個(gè)客戶都知道網(wǎng)上銀行,，和小額貸款,。在客戶有需要時(shí)，臨汾郵政銀行作為客戶的第一選擇,。
先進(jìn)思想：除針對網(wǎng)上銀行,，小額貸款卡這幾種產(chǎn)品的營銷策劃，還有一種新型的低碳信用卡,。此卡集材質(zhì)環(huán)保,，設(shè)計(jì)優(yōu)美，多功能等多種優(yōu)勢于一體,。為新一代的年輕人,，熱愛環(huán)保的人，提供了更好的選擇,。
一,、策劃目的：
本次策劃主要針對金融產(chǎn)品展開營銷，包括網(wǎng)上銀行,，小額貸款卡,，和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴(kuò)大臨汾郵政銀行的社會影響力,，提升市場地位,，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍,。
二,、營銷環(huán)境分析：
(一)、宏觀環(huán)境分析：
1.政治環(huán)境,。我國現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定,，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)政治沖突、問題,。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽(yù),，使我國居民更放心地參與網(wǎng)上銀行的交易活動,，支付寶卡通也有了更廣泛的發(fā)行空間;我國大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個(gè)良好的條件,。
2.自然環(huán)境,。人類活動在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也給自然環(huán)境帶來了很大的負(fù)擔(dān)。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應(yīng),，使人們更加關(guān)注環(huán)保問題,。為貫徹科學(xué)發(fā)展觀,堅(jiān)持走”可持續(xù)發(fā)展”道路，用低碳信用卡為客戶建立”個(gè)人綠色檔案”,，這是一個(gè)有效的節(jié)能減排方法,。
3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。目前,，世界整體經(jīng)濟(jì)形勢仍是較嚴(yán)峻的,，國際金融危機(jī)對世界經(jīng)濟(jì)的增長造成巨大威脅，中國的經(jīng)濟(jì)也有著重大阻力,。但是,，國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)是呈穩(wěn)定增長趨勢的，資本市場不斷發(fā)展及居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)和理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變帶來良好契機(jī),，政府對銀行的支持依然強(qiáng)勁,。網(wǎng)上交易、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè),，這些都對我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起了很大的推動作用,。
4.競爭環(huán)境。我國加入世貿(mào)組織之后,，隨著國際銀行巨頭的涌入,，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行集團(tuán)都已經(jīng)在中國開設(shè)了分支機(jī)構(gòu),，他們具有良好的信譽(yù),、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對國內(nèi)的一些銀行造成相當(dāng)?shù)膲毫?。我們的銀行業(yè)必須開辟新的發(fā)展空間,，因而在此時(shí)我們開始了網(wǎng)上銀行，小額貸款卡,，低碳信用卡的發(fā)展之路,。
5.人口環(huán)境：20xx年xx月xx日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(cnnic)發(fā)布《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》,。報(bào)告顯示,，截至2011年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億,，達(dá)到5.13億,，全年新增網(wǎng)民5580萬報(bào)告顯示，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.56億,，同比增長17.5%,。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和廣泛應(yīng)用,網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺,，會得到更多人的青睞,。另外，人口問題,，也使得就業(yè)困難的問題更加嚴(yán)峻,，創(chuàng)業(yè)的人會越來越多，小額貸款能更加體現(xiàn)其優(yōu)勢性,。
(二)金融產(chǎn)品swort分析
1.優(yōu)勢
(1)信息優(yōu)勢,。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務(wù)本地市場,，郵政銀行與地方政府和客戶關(guān)系密切,，對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、社會等情況比較熟悉具有較好的環(huán)境以及市場優(yōu)勢,。
(2)政策優(yōu)勢,。政府應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村的要求，加大對農(nóng)村的投入和政策優(yōu)惠,。銀銀行以支持”三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任,，原則明確，市場目標(biāo)明確,，在本地易得到政府的支持,。
(3)環(huán)境優(yōu)勢。臨汾市持續(xù)高速的經(jīng)濟(jì)增長,，環(huán)境及城市化進(jìn)程的推進(jìn),。
(4)自身優(yōu)勢。改革開放以來,我國金融業(yè)發(fā)展很快,。在整個(gè)金融機(jī)構(gòu)組織體系中,中小型銀行是發(fā)展最為迅速,、最具活力的一個(gè)群體,它們以特有的生機(jī)與活力,活躍于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,其作用不容小覷。中小型銀行業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的快,，經(jīng)濟(jì)效益良好,，經(jīng)營范圍逐漸擴(kuò)大這是企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢。
2.劣勢
(1)知名度,。大量的走訪,、問卷、電話等形式的調(diào)查表明，廣大市民,、中小企
業(yè)對郵政銀行了解甚少;規(guī)模不大,，便捷性差，也會導(dǎo)
致郵政銀行不能成為首選,。
(2)認(rèn)知度,。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業(yè)，市場對其認(rèn)知度很低,，與四大國有銀行相比競爭力處于下風(fēng),。很多市民對臨汾郵政銀行的認(rèn)知只是達(dá)到”農(nóng)村合作信用社”的水平，對于從”郵政儲蓄”到”商業(yè)銀行”的轉(zhuǎn)型并不了解,。
(3)形式,。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新能力差,，無法為客戶量身定做出個(gè)性化,、差異化的產(chǎn)品，沒有及時(shí)更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù),。
(4)員工水平,。經(jīng)過與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質(zhì)不高,，專業(yè)化水平相對較弱,。
(5)服務(wù)水平。缺乏有效的營銷服務(wù)體系,，售后服務(wù)不到位,。
3.機(jī)遇.
(1).在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳，拓寬市場份額,。如可在學(xué)校,，娛樂及公共場所進(jìn)行現(xiàn)場的互動宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關(guān)的金融產(chǎn)品,。
(2).政策壁壘的破冰,使農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)獲得了巨大的發(fā)展空間,。
(3)世界生態(tài)環(huán)境日益惡化，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已成為全球共識,，開展碳交易正是人們利用市場機(jī)制引領(lǐng)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路,。在低碳經(jīng)濟(jì)背景下，中國商業(yè)銀行應(yīng)積極應(yīng)對,，正視經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn),，不斷推動金融產(chǎn)品創(chuàng)新，積極參與中國碳交易市場構(gòu)建,，逐步建立健全低碳金融體系,，迎接未來世界低碳經(jīng)濟(jì)新格局的挑戰(zhàn),。
4).近些年，中國銀行業(yè)取得了飛速的發(fā)展,，在經(jīng)濟(jì)全球化形勢下,，中國銀行業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇：宏觀調(diào)控給商業(yè)銀行經(jīng)營帶來的機(jī)遇;經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化對商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇;另外，很多商業(yè)銀行把房地產(chǎn)開發(fā)貸款,、按揭貸款作為主要投資方向,，商業(yè)銀行要在企業(yè)發(fā)展模式變化的過程中,，不斷尋找新的核心客戶,，這其中可能有經(jīng)營新材料、新能源的,，這些產(chǎn)業(yè)將來會
有更好的前景,。
4.威脅
(1).世界金融危機(jī)的影響下，世界經(jīng)濟(jì)尚未走出低谷,。
(2).外資銀行的進(jìn)入,，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈
(3).受部分地方現(xiàn)行政策的約束，向其他地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張受到限制
金融產(chǎn)品營銷策劃書案例篇三
金融產(chǎn)品營銷策劃書
方案名稱： 基金營銷策劃方案 參賽隊(duì)負(fù)責(zé)人： 李毅 完成日期： 2014-06-2
基金營銷策劃方案
為了發(fā)展我們證券公司購買基金的客戶,，爭取達(dá)到每個(gè)在我們公司開戶的人都同時(shí)開立基金的帳戶,，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們公司將通過一系列的營銷策略,，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，將基金推上我們公司的主打發(fā)展力量,，同時(shí)給我們公司樹立起品牌文化形象,，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的,、誠信的,、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的,、智慧的,、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。
一,、策劃目的：
本次策劃主要針對基金產(chǎn)品展開營銷,，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額,，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
我們將對自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣的同時(shí)，對公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平,，服務(wù)性水平進(jìn)行提高,，你滿足廣大投資者的不同需求,。
二、營銷環(huán)境分析：
（一）宏觀環(huán)境分析：
1.中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時(shí)代,，即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代,；隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強(qiáng),，為證券公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境,，并推動基金業(yè)的迅速發(fā)展。
隨著基金規(guī)模日益擴(kuò)大,，對市場的影響也日益重要,，逐漸成為證券市場中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資者。機(jī)構(gòu)投資者是證券市場的穩(wěn)定器,，發(fā)展機(jī)構(gòu)投
-2的資金,，形成雄厚的實(shí)力，可以同時(shí)投資于很多種股票,，分散了對個(gè)股集中投資的風(fēng)險(xiǎn),。③方便投資，流動性強(qiáng)：證券投資基金最低投資量起點(diǎn)要求一般較低,，可以滿足小額投資者對于證券投資的需求,，投資者可根據(jù)自身財(cái)力決定對基金的投資量。證券投資基金大多有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力,，使得投資者收回投資時(shí)非常便利,。我國對百姓的基金投資收益還給予免稅政策。（2）與股票相比的投資優(yōu)勢,。
①基金在節(jié)稅方面的優(yōu)勢
買賣股票要繳印花稅,，而國家對基金的個(gè)人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個(gè)人買賣基金份額暫免征收印花稅,；二是個(gè)人買賣基金份額的差價(jià)收入以及基金分紅暫免征收個(gè)人所得稅,。另外，基金分紅免稅,，股票分紅要交10%的所得稅,。
②通常基金風(fēng)險(xiǎn)小于股票
股票可能連續(xù)跌停,，想賣都賣不掉,，而基金一天下跌2%就是非常罕見的了。因?yàn)橐恢换鹜钟袛?shù)十只股票,，一只股票跌得再多,，也不會對基金凈值造成滅頂之災(zāi)。
由于發(fā)行公司的經(jīng)營效益有很大的不確定性,，而且股票的市場價(jià)格波動也比較劇烈,，所以股票投資的風(fēng)險(xiǎn)更高,。只是那些資金較多、有時(shí)間做研究分析,，并能及時(shí)取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算,。
相比之下，基金由專家進(jìn)行理財(cái),，采取組合投資的方式,，能夠在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn)，收益相對股票比較穩(wěn)定,，而且基金的變現(xiàn)也相對容易,。對于大多數(shù)的中小投資者而言，通過購買基金委托專家操作
-4（4）與外匯相比的投資優(yōu)勢
按國家有關(guān)政策規(guī)定,，只能進(jìn)行實(shí)盤外匯買賣,，還不能進(jìn)行虛盤買賣。目前部分銀行在北京,、上海、廣州等地已開展了個(gè)人外匯買賣業(yè)務(wù),，投資者可以按其報(bào)價(jià)買賣外匯,，從中賺取買賣的差價(jià)。但與基金相比,，外匯買賣的一些特點(diǎn)決定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進(jìn)行交易,；二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點(diǎn)還不夠多；三是對專業(yè)知識要求高,，需要花較多的時(shí)間進(jìn)行研究,。大多數(shù)的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮,。對于這類投資者而言,，如果想找個(gè)投資的輕松途徑，那么還是投資基金來得省事,。
（5）與貴金屬,、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢
金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢,，因此在較少時(shí)期內(nèi)可以保值,，但這些金屬價(jià)格波動很大，而且不像基金那樣,，會產(chǎn)生差價(jià)收入和紅利收益,。
因?yàn)橘F金屬的價(jià)格一般隨著生活費(fèi)用的增長而增加，許多人認(rèn)為擁有這種資產(chǎn)可以更好地克服通貨膨脹,。事實(shí)上通貨膨脹時(shí)期貴金屬的價(jià)格并不一定能夠同步上漲,。
擁有收藏品（例如郵票,、錢幣、藝術(shù)品和古董）的主要收益在于從收藏品中獲得樂趣,，很少有投資者將收藏品投資等同于現(xiàn)金,、債券或股票。缺點(diǎn)是它需要很強(qiáng)的興趣和專業(yè)知識,，此外,，即使收藏品價(jià)值很高，您也往往難以找到買主去兌現(xiàn)它的價(jià)值,。
基金作為一種相對長期的投資工具,，可以通過廣泛投資于股票、-6爆的行情,，如果你選擇了好的股票,，上漲的幅度可能達(dá)到翻十倍，而這在投資基金是不可能的,。3,、威脅：
全球金融危機(jī)導(dǎo)致的需求變化以及大宗商品價(jià)格下降都是導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)負(fù)增長的重要因素。不過,，雖然4月份cpi,、ppi繼續(xù)為負(fù)數(shù)，但從環(huán)比趨勢看,，物價(jià)已經(jīng)結(jié)束深幅下滑,。而且，世界范圍內(nèi)充足的流動性也決定了資產(chǎn),、資源價(jià)格的低位狀況不可持續(xù),。
另一方面，我們注意到,，去年四季度以來國家實(shí)施的一系列積極的宏觀政策對于經(jīng)濟(jì)的拉動作用比較明顯,，公司利潤回升的速度比其之前預(yù)期得要快?？偟膩砜?，公司盈利狀況基本上遵循了一個(gè)季度好于一個(gè)季度的規(guī)律?？紤]到去年前三季度的基數(shù)太高,，尤其是去年3月份和4月份是全年cpi和ppi漲幅的最高點(diǎn)，因此我們認(rèn)為環(huán)比數(shù)據(jù)更能體現(xiàn)真實(shí)的經(jīng)濟(jì)水平,。根據(jù)測算,，4月份真實(shí)的cpi和ppi環(huán)比其實(shí)是分別增長了2%和0.2%，這說明,，目前的數(shù)據(jù)情況是正常的,，最壞的時(shí)候已經(jīng)過去,，剩下大片的市場機(jī)會。
4,、機(jī)會：
近期國內(nèi)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)好,，部分行業(yè)復(fù)蘇跡象明顯，4月底以來股市仍然延續(xù)強(qiáng)勁上揚(yáng)態(tài)勢,。股市的回暖使得基金賺錢效應(yīng)再度凸顯,，基金開戶數(shù)自牛年以來也不斷走高。上周,，滬深兩市基金開戶數(shù)攀升至43953戶,，這一數(shù)據(jù)也創(chuàng)下了45周以來新高，也是自2008年3月底以來基金開戶數(shù)最大的一周,。
分析人士指出,，基金開戶數(shù)歷來是基金資金最為關(guān)鍵的支持?jǐn)?shù)據(jù)
-82、證券公司代銷,，與非證券金融機(jī)構(gòu)的比較
證券行業(yè)面臨著來自銀行,、基金等其它非證券金融機(jī)構(gòu)的競爭。證券公司代銷：優(yōu)點(diǎn)是證券公司一般都代銷大多數(shù)基金公司產(chǎn)品,，可選擇面較廣泛,，證券公司客戶經(jīng)理具備專業(yè)投資能力，能夠提供良好分析建議,，通過證券公司網(wǎng)上交易、電話委托可以實(shí)現(xiàn)基金的各種交易手續(xù),；資金存取通過銀證轉(zhuǎn)賬進(jìn)行,，可以將證券、基金等多種產(chǎn)品結(jié)合在一個(gè)賬戶管理,；缺點(diǎn)是證券公司網(wǎng)點(diǎn)較銀行網(wǎng)點(diǎn)少,，首次辦理業(yè)務(wù)需要到證券公司網(wǎng)點(diǎn),。公司的客戶資源和渠道相較于銀行明顯不足,，營業(yè)部目前所能銷售的理財(cái)產(chǎn)品有限,，對此,，我們可以通過加強(qiáng)與銀行的合作,，達(dá)到共贏的目的,。其次,，公司在中期票據(jù)承銷上還受到限制,，短期融資券承銷方面也落后于銀行,。
銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷：優(yōu)點(diǎn)是銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多,，投資者存取款方便；缺點(diǎn)是每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷的基金公司產(chǎn)品有限,，一般以新基金為主,；投資者辦理手續(xù)需要往返網(wǎng)點(diǎn),。3、中國證券公司行業(yè)競爭特色
由于資本市場發(fā)展階段及監(jiān)管的限制,，中國證券公司整體差異化仍顯不足,。但部分證券公司由于股東背景、業(yè)務(wù)模式,、發(fā)展道路和企業(yè)文化的差異,，也展現(xiàn)了不同的經(jīng)營特色，并且在努力打造著差異化的競爭優(yōu)勢,。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為均衡,、多元化發(fā)展的券商，抵御市場波動的能力相對較強(qiáng),。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍將是國內(nèi)券商主要收入來源,。國內(nèi)綜合實(shí)力居前
對于年紀(jì)稍大的中老年基金投資者來說，依靠證券公司客戶經(jīng)理的建議通過柜臺等方式選擇合適的基金購買是最合適的,，這部分投資者的話,，求的就是一個(gè)穩(wěn)定和方便，投資的金額不會過于風(fēng)險(xiǎn),，對于這部分投資者,，我們采取品牌效應(yīng)政策，建立公司自己的品牌形象,，吸引潛在客戶,，抓住投資者的從眾心理和關(guān)系心理。
三,、
市場面臨的問題分析（一）市場風(fēng)險(xiǎn)
證券市場價(jià)格因受各種因素的影響而引起的波動,，將對本基金資產(chǎn)產(chǎn)生潛在風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：
1,、政策風(fēng)險(xiǎn)：貨幣政策,、財(cái)政政策、產(chǎn)業(yè)政策等國家政策的變化對證券市場產(chǎn)生一定的影響,，導(dǎo)致市場價(jià)格波動,，影響基金收益而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。
2,、經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn)：證券市場是國民經(jīng)濟(jì)的晴雨表,，而經(jīng)濟(jì)運(yùn)行具有周期性的特點(diǎn)。宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況將對證券市場的收益水平產(chǎn)生影響,，從而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn),。
3、利率風(fēng)險(xiǎn)：金融市場利率波動會導(dǎo)致股票市場及債券市場的價(jià)格和收益率的變動，同時(shí)直接影響企業(yè)的融資成本和利潤水平,?；鹜顿Y于股票和債券，收益水平會受到利率變化的影響,。
4,、上市公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：上市公司的經(jīng)營狀況受多種因素影響，如市場,、技術(shù),、競爭、管理,、財(cái)務(wù)等都會導(dǎo)致公司盈利發(fā)生變化,，從而導(dǎo)致基金投資收益變化。
5,、購買力風(fēng)險(xiǎn)：基金投資的目的是使基金資產(chǎn)保值增值,，如果發(fā)生
-12（六）合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)
基金在管理或運(yùn)作過程中，違反國家法律,、法規(guī)的規(guī)定,，或者基金投資違反法規(guī)及基金契約有關(guān)規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)。（七）其他風(fēng)險(xiǎn)
像雪災(zāi),、汶川大地震,、豬流感等不可抗力因素的出現(xiàn)，將會嚴(yán)重影響證券市場的運(yùn)行,，可能導(dǎo)致基金資產(chǎn)的損失,。再者，金融市場危機(jī),、行業(yè)競爭,、代理商違約、托管行違約等超出基金經(jīng)理自身直接控制能力之外的風(fēng)險(xiǎn),，也可能導(dǎo)致基金或者基金持有人利益受到損害。四,、市場機(jī)會分析：
隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速增長,，國內(nèi)潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當(dāng)前銀行利率低,，股市風(fēng)險(xiǎn)大,，國債少的情況下，通過基金專業(yè)投資理財(cái)?shù)睦砟钜呀?jīng)被老百姓了解并快速接受基金,?；鹗袌鲣N售競爭日益增大，基金投資的財(cái)富效應(yīng)日益顯現(xiàn)基金規(guī)模迅速擴(kuò)大,，基金資產(chǎn)凈值快速增長,，基金賬戶開戶數(shù)持續(xù)增長,，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析,，機(jī)會無處不在,。
五、營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)
我們的最終目標(biāo)是：基金持有人能夠成為我們公司的忠實(shí)客戶,，分享我們公司的經(jīng)營成果,，保證基金規(guī)模的穩(wěn)定性。同時(shí)建立企業(yè)文化,，塑造品牌形象,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
六、營銷策略：
（一）,、產(chǎn)品策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金,，定位和細(xì)分市場一個(gè)都不能少。
-14力,、資金,、經(jīng)驗(yàn)均不足的小投資者有特別的吸引力；
（4）,、便于投資,。
投資者可隨時(shí)在各銷售場所申購、贖回基金,，十分便利,。良好的激勵(lì)約束機(jī)制又促使基金管理人更加注重誠信、聲譽(yù),，強(qiáng)調(diào)中長期,、穩(wěn)定、績優(yōu)的投資策略以及優(yōu)良的客戶服務(wù),。作為一個(gè)金融創(chuàng)新品種,，開放式基金的推出，能更好地調(diào)動投資者的投資熱情,，而且銷售渠道包括銀行網(wǎng)絡(luò),，能夠吸引部分新增儲蓄資金進(jìn)入證券市場，改善投資者結(jié)構(gòu),，起到穩(wěn)定和發(fā)展市場的作用,。
開放式基金營銷的核心可以歸納為五個(gè)基本要素：客戶、產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道與促銷。客戶即為開放式基金的購買者,；產(chǎn)品指各種開放式基金,；價(jià)格特指購買和贖回開放式基金時(shí)需由基金購買者承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用；渠道包括營銷路徑設(shè)計(jì),、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和中間商選擇等,；促銷則包括形象定位、廣告,、招商,、公共關(guān)系、宣傳報(bào)導(dǎo)及公益活動等,。
用一句話來概括,，開放式基金營銷的核心就是要以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（費(fèi)率）、適當(dāng)?shù)拇黉N方式,、通過適當(dāng)?shù)穆窂胶途W(wǎng)點(diǎn),，適時(shí)地把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及衍生的服務(wù)提供給適當(dāng)?shù)耐顿Y者，在滿足顧客需求的同時(shí),，使開放市基金的規(guī)模逐步擴(kuò)大,，并保持相對穩(wěn)定。
2,、市場細(xì)分策略
關(guān)于如何細(xì)分市場,，或者說以何種指標(biāo)作為市場細(xì)分的依據(jù)，邁克爾·波特提供了四類細(xì)分市場的變量,。(1)產(chǎn)品種類,。為了辨識產(chǎn)品細(xì)分市場，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來,。但是,，從目前證券界的業(yè)態(tài)來看，各家營業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
-16樣一個(gè)子市場客戶成交量大,，且居住在市區(qū),，營業(yè)部通過直銷方式服務(wù)客戶，且向客戶提供增值服務(wù),。
在被細(xì)分的市場中,，每家營業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，從中選擇在哪一個(gè)子市場展開競爭,。
（二）、渠道策略：建立科學(xué)的,、多層次,、多樣化的營銷渠道。 在美國，金融產(chǎn)品50%的運(yùn)作成本來源于渠道成本,。從這個(gè)數(shù)字中我們可以看出渠道的選擇,、維護(hù)、管理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營銷中的重要性,。對于我國基金行業(yè)而言,，由于投資者對基金產(chǎn)品尤其是開放式基金還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來,，在這樣的市場環(huán)境下,，選擇證券公司來加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是基金管理公司必然的選擇,。
實(shí)際上,，渠道所提供的投資建議、服務(wù)質(zhì)量給予投資者的心理感覺在其購買決策過程中的作用是不容忽視的,，在投資者購買基金時(shí),，能夠得到面對面的指導(dǎo)將會增強(qiáng)其購買的欲望。為此,，加強(qiáng)公司和銀行之間的合作,，是必然的，互贏的選擇,。這將給我們公司帶來渠道上更大的優(yōu)勢,。銀行比我們公司擁有更多的網(wǎng)點(diǎn)，而我們比銀行多更多的專業(yè)人員,。恰恰因?yàn)槲覀児緩墓擅裰邪l(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限,，所以加強(qiáng)與銀行之間的合作成為一條必經(jīng)的渠道。
我們公司可以建立起更加具備專業(yè)素質(zhì)的代銷隊(duì)伍,，輔以直郵,、電話銷售、呼叫中心以及基于internet平臺的直銷網(wǎng)絡(luò),，直達(dá)工薪階層或年輕白領(lǐng)一族,。此外，我們公司在與保險(xiǎn)公司,、信托投資公司等發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時(shí),，“互為營銷渠道”也應(yīng)當(dāng)成為合作的一項(xiàng)重
-18目前開放式基金的首次認(rèn)購費(fèi)用大約為1％—1．2％不等，二次申購費(fèi)用為1％-1．8％不等,。對普通投資者而言,，二次申購費(fèi)用有時(shí)竟達(dá)到1．6％—1．8％，這遠(yuǎn)高于封閉式基金0．3％的交易成本,。此外,，開放式基金的總體費(fèi)率大約是在1．75％的年治理費(fèi)與托管費(fèi)基礎(chǔ)上,，再加上約2％的一次申購贖回費(fèi)用，故累計(jì)達(dá)到了約3．75％,，成倍高于封閉式基金的交易費(fèi)用,。可以說這種居高不下的交易成本將嚴(yán)重影響投資者購買開放式基金的積極性,。
在基金產(chǎn)品營銷組合中,，如何在客戶可接受的價(jià)格范圍(pricerange)中，制定出一個(gè)對公司最有利,、最切合公司目標(biāo)與政策的價(jià)格呢,？在前幾只開放式基金的定價(jià)策略中，我們注意到這樣一個(gè)問題,，即基金管理公司往往側(cè)重于“成本導(dǎo)向”,，未能綜合其他營銷組合變數(shù)做整體考慮，以致忽略了一些重要因素,，如需求強(qiáng)度,、客戶認(rèn)知度與心理感受等等。盡管基金管理公司強(qiáng)調(diào)開放式基金的收費(fèi)合理,、符合國際慣例,，但是投資者更傾向于拿開放式基金的交易費(fèi)率和國內(nèi)封閉式基金相比，得出的結(jié)論自然對前者不利,。
投資者需求是定價(jià)策略需要考慮的一個(gè)重要因素,。由于開放式基金投資者所能接受的心理價(jià)位較低，可以相應(yīng)在開放式基金的申購費(fèi)中設(shè)立后收費(fèi)(back-end),，而適當(dāng)降低前收費(fèi)(front-end),，比如，南方基金管理公司在市場上新的開放式基金出現(xiàn)后,，調(diào)低南方穩(wěn)健成長的日常申購費(fèi)率,，就是面對日趨激烈的市場競爭所采取的及時(shí)反應(yīng)。根據(jù)凱恩斯的投資偏好理論,，人們更看重現(xiàn)在而容易忽視未來,，前低后補(bǔ)的申購費(fèi)用產(chǎn)生的“低費(fèi)幻覺”有利于鼓勵(lì)投資者購買基金。
-20（1）,、廣告上：基金公司本身對于開放式基金就會開展促銷活動,，主要把力度放在廣告上，對消費(fèi)者本身已經(jīng)起到了相當(dāng)大的推廣和介紹,，那么作為證券公司,，我們在廣告上的首要任務(wù)就是包裝自己，宣傳自己,。打響我們的廣告語：“因您而變,，專注你所關(guān)注”,。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來穩(wěn)定的收入，我們能給他們帶來可觀的收益,，我們就是他們想要的基金經(jīng)理。我們擁有專業(yè)的理財(cái)能力,，能幫他們理出他們所專注的財(cái),。我們是最棒的。打響我們的品牌：經(jīng)注,，經(jīng)注,，進(jìn)駐你心。營銷學(xué)上來說,，絕不可忽視的力量就是品牌效應(yīng),，試想，當(dāng)你信任我們了,，你還會選擇其他的公司么,？一般廣告的效果至少需要6個(gè)月到一年以上的時(shí)間才能測量或感覺得出來。所以我們必須有效的重視結(jié)合有效的評估才能得到廣告投資的回報(bào)率,。
（2）,、營業(yè)推廣和公共關(guān)系上：以推介會、座談會,、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談,，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進(jìn)對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解,，判定基金將來的成長潛力,，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。
開展投資者教育活動,，一是要幫助投資者了解證券投資基金,。二是要幫助投資者了解自己。三是要幫助投資者了解市場,。四是要幫助投資者了解基金發(fā)展歷史,。五是要幫助投資者了解證券公司。建立相互信任的模式,，讓投資者放心的把錢交給我們來理財(cái),。具體形式上可通過燈箱、電視,、報(bào)刊,、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料,、戶外廣告等,，還可以對部分投資者進(jìn)行現(xiàn)在購買,，抽大獎(jiǎng)，有機(jī)會參加為期7天旅游學(xué)習(xí)活動,。號召大家的積極性,。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為
-22售中和售后服務(wù)，向投資人提供優(yōu)質(zhì)高效的配套服務(wù),。我們可以對進(jìn)行客戶調(diào)查,，向投資人傳遞真實(shí)準(zhǔn)確的信息，并提供量體裁衣式服務(wù),。針對不同的客戶,，采取不同的服務(wù)。
針對公司投資基民,，我們可以加強(qiáng)和移動公司的合作,，制定出手基報(bào)，幫助投資者了解自己的投資情況,。對于申購滿多少的客戶,，我們可以增加送保險(xiǎn)，送門票等業(yè)務(wù),。生日時(shí),，我們應(yīng)當(dāng)給客戶發(fā)送電子生日賀卡，這個(gè)社會充滿了人情味,，當(dāng)兩個(gè)人相互之間產(chǎn)生信任的時(shí)候,，他就是你的溫大客戶源，而且極有可能帶來更多的潛在客戶,。
針對中國的所有投資基民,，我們可以再自己的網(wǎng)站上設(shè)立基金在線，給潛在客戶提供行業(yè)資訊等業(yè)務(wù)介紹,。對于中國禮儀上來說,，禮貌永遠(yuǎn)是招人喜歡的，我們所要建立的就是文明禮儀的企業(yè)文化,，我們很熱心,，我們很熱情，我們能讓你覺得你的心也是熱的,。七,、具體推行方案(一)針對不同投資者
對于第一等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的1,、2子集,，兼顧3、4子集,。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚,，對營業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對價(jià)格不敏感,，甚至需要以高價(jià)格來滿足其炫耀和富有的心態(tài),。對此，第一等級營業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢,，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點(diǎn),，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù)，如格調(diào)高雅的投資環(huán)境,、豐富的金融產(chǎn)品、專業(yè)而周到的理財(cái)服務(wù)和投資顧問服務(wù),、組建投資沙龍等,，使客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價(jià)格。而對于現(xiàn)存的10
對于處于第二等級的營業(yè)部應(yīng)專攻剩下的子集,。這些領(lǐng)域客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力處于中等水平,，在購買產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格和其他影響因素的作用相當(dāng),?？蛻粢浴耙环皱X一份貨”來衡量產(chǎn)品，盡管有降低價(jià)格的需求,，但對基金產(chǎn)品質(zhì)量及附加值也較為看重,。對于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價(jià)位低下卻有高品質(zhì)保證時(shí),，不宜采取低價(jià)位,。對此，營業(yè)部可模仿超市模式,，即產(chǎn)品種類豐富,、品質(zhì)中等、價(jià)格適中,，并提供投資咨詢服務(wù),。該模式的先例是嘉信公司，它同時(shí)以店面,、電話,、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務(wù)，客戶可以自己選擇需要的服務(wù)模式,，形成一種“金融超市”式的個(gè)人理財(cái)服務(wù),。它收取的傭金也處于中等水平，每筆約29.5美元,。（二）針對企業(yè)自身
采取一系列營業(yè)推廣和廣告上渠道上的促銷,，把企業(yè)自身品牌打響,。首先就是要加強(qiáng)自身專業(yè)人員的專業(yè)性，公司可通過優(yōu)勝劣汰的方式,，增加企業(yè)內(nèi)部人員的競爭力,，所謂有競爭才有進(jìn)步就是這個(gè)道理，對于內(nèi)部人員的定期培訓(xùn)是有必要的,，公司可以提供適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)來促進(jìn)員工的學(xué)習(xí)積極性和上進(jìn)性,。我們還可以和浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行長期合作，儲備人才,，對企業(yè)未來進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展政策,。首先，可以再浙經(jīng)院進(jìn)行講座,，詳細(xì)說明我們的意思,，讓每一屆的學(xué)生有目的性的去奮斗，知道沒有最好的,，只有更好的,。
加強(qiáng)和政府相關(guān)部門的聯(lián)系，得到政府部門的大力支持,，畢竟現(xiàn)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)處于回籠期,，政府部門深知證券行業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的影響力。
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金融產(chǎn)品營銷策劃書案例篇四
金融產(chǎn)品營銷策劃書
方案名稱：基金營銷策劃方案 完成日期：
為了發(fā)展我們證券公司購買基金的客戶,，爭取達(dá)到每個(gè)在我們公司開戶的人都同時(shí)開立基金的帳戶,，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們公司將通過一系列的營銷策略,，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，將基金推上我們公司的主打發(fā)展力量,，同時(shí)給我們公司樹立起品牌文化形象,，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的,、誠信的,、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的,、智慧的,、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。
一,、策劃目的：
本次策劃主要針對基金產(chǎn)品展開營銷,，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
我們將對自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣的同時(shí),，對公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高,，你滿足廣大投資者的不同需求,。
二、營銷環(huán)境分析：
1.中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時(shí)代,，即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代;隨著法律法規(guī)的不斷完善,，監(jiān)管力量的加強(qiáng)，為證券公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境,，并推動基金業(yè)的迅速發(fā)展,。隨著基金規(guī)模日益擴(kuò)大，對市場的影響也日益重要,，逐漸成為證券市場中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資者,。機(jī)構(gòu)投資者是證券市場的穩(wěn)定器，發(fā)展機(jī)構(gòu)投
2.資者正是我國目前的政策選擇,。數(shù)據(jù)顯示，目前受中國證監(jiān)會監(jiān)管的證券投資基金市值總和已接近800億元,，相當(dāng)于滬,、深兩市流通市值的7%左右。3,、證券投資基金是理想的個(gè)人理財(cái)工具,，收益率較高，而個(gè)人投資者在收集信息,、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢,，自我保護(hù)能力不足，這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少,，這是多年來的實(shí)踐所證明了的,。所以，越來越多的人選擇在證券公司開立基金賬戶,。
4,、基金品種的日益多樣化，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn),，為證券公司帶來了越來越大的代銷空間,。從1998年第一批以平衡型為主的基金發(fā)展至今，已出現(xiàn)成長型,、價(jià)值型,、復(fù)合型等不同風(fēng)格類型的基金，尤其是隨著開放式基金的逐步推出，基金風(fēng)格類型更為鮮明,，為投資者提供了多方位的投資選擇,。
5、面對加入世貿(mào)組織后的競爭格局,，基金管理公司開展廣泛的對外合作,，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，推動基金產(chǎn)品與運(yùn)營的創(chuàng)新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎(chǔ),。作為基金代銷機(jī)構(gòu)的證券公司,，選擇證券投資基金已是大勢所趨。
——成長快樂少兒兩全保險(xiǎn)(分紅型)一產(chǎn)品概要(一)產(chǎn)品基本情況
被保險(xiǎn)人范圍：30天—16周歲
投保人范圍：20—50周歲的被保險(xiǎn)人父母之一
交費(fèi)方式：一次交清,、5年交,、交至15或18周歲保單生效對應(yīng)日前一日
保險(xiǎn)期間：至60周歲
本保險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任的保險(xiǎn)金額均由基本保額和累積紅利保額兩部分構(gòu)成。
(二)購買須知 保險(xiǎn)責(zé)任： 基本生存保險(xiǎn)金 1.壓歲金：猶豫期結(jié)束次日至17周歲,，每次給付首期保險(xiǎn)費(fèi)的2%
2.大學(xué)教育金：18—21周歲,，每年給付保險(xiǎn)金額的30% 3.婚嫁金：25周歲，給付保險(xiǎn)金額的60%
4.養(yǎng)老金：60周歲,，給付保險(xiǎn)金額的200%+終了紅利 可選生存保險(xiǎn)金
1.高中教育金：15—17周歲,，每年給付保險(xiǎn)金額的10% 2.深造金：22周歲，給付保險(xiǎn)金額的60% 立業(yè)金：30周歲,，給付保險(xiǎn)金額的90% 身故保險(xiǎn)金
18周歲前：所交保費(fèi)與現(xiàn)金價(jià)值較大者+累積紅利保額對應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值+終了紅利
18周歲后：(基本保險(xiǎn)金額+累積紅利保額)×5倍+終了紅利 投保人保費(fèi)豁免
投保人20-60周歲身故或全殘豁免保險(xiǎn)費(fèi)(三)計(jì)劃組合基本和可選生存保險(xiǎn)金的設(shè)計(jì)為客戶提供靈活的選擇空間,。通過搭配，可以形成四款組合計(jì)劃,。
1.基本生存保險(xiǎn)金
2.基本生存保險(xiǎn)金+高中教育金 3.基本生存保險(xiǎn)金+深造金,、立業(yè)金
4.基本生存保險(xiǎn)金+高中教育金+深造金、立業(yè)金 (四)案例演示 一對夫妻剛剛喜得貴子,，為了寄托對寶貝永遠(yuǎn)的愛,，他們想購買“成長快樂”產(chǎn)品，希望它像天使一樣守護(hù)孩子順利地度過成長中的重要階段,，讓我們分別了解一下兩種責(zé)任不同的保障計(jì)劃
快樂成長計(jì)劃(0歲男孩為例)保險(xiǎn)利益： 成長賬戶
壓歲金：每年領(lǐng)取首期保費(fèi)的2%,，至17周歲，共計(jì)2448元;大學(xué)教育金：18-21周歲領(lǐng)取(5萬元+累積紅利保額)×30%×4年,，至少6萬元;
婚嫁金：25周歲領(lǐng)取(5萬元+累積紅利保額)×60%,，至少3萬元;養(yǎng)老金：60周歲領(lǐng)取(5萬元+累積紅利保額)×200%+終了紅利，至少10萬元,。
生命保障
18周歲前若不幸身故返還所交保費(fèi)與基本保額現(xiàn)價(jià)較大者+累積紅利保額現(xiàn)價(jià)+終了紅利;18周歲后不幸身故,，返還(5萬元+累積紅利保額)×500%+終了紅利，至少25萬元,。
特別關(guān)愛
投保人因意外或合同生效一年后因疾病身故或全殘,，并介于20至60周歲之間,，免交續(xù)期保費(fèi)。
(五)風(fēng)險(xiǎn)提示
本產(chǎn)品為分紅保險(xiǎn),，其紅利分配是不確定的,。本產(chǎn)品采用增額紅利方式進(jìn)行分紅。年度分紅以增加保險(xiǎn)金額的方式進(jìn)行分配,。終了紅利在合同生效一年后,，因被保險(xiǎn)人生存至保險(xiǎn)期間屆滿、發(fā)生身故保險(xiǎn)事故,、投保人解除保險(xiǎn)合同,、發(fā)生責(zé)任免除事項(xiàng)、轉(zhuǎn)換條款,、合同效力中止期滿未達(dá)成復(fù)效協(xié)議等情形導(dǎo)致的合同終止時(shí)給付,。隨著現(xiàn)代社會的不斷進(jìn)步，我們不僅要關(guān)注經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，更要關(guān)心下一代的健康成長,。他們是祖國未來繁榮的基石，是希望的花朵,，可是他們現(xiàn)在并不夠強(qiáng)大,，他們現(xiàn)在處于弱勢，所以不管是家庭還是社會都要給予他們更多的關(guān)愛,。從而他們需要一個(gè)為他們保駕護(hù)航的巨人肩膀,，使他們不管面對什么災(zāi)難和困難都能茁壯成長，因此,，少兒兩全保險(xiǎn)便應(yīng)運(yùn)而生。
(七)策劃任務(wù)
讓社會更多孩子的教育,、生命擁有保障,。
讓更多父母了解子女教育險(xiǎn)種，從而意識到購買此類險(xiǎn)種意義與作用,，對保險(xiǎn)有一個(gè)正確的認(rèn)識,。
二swot分析
s(優(yōu)勢)：1.具有保障功能 2.可以年年領(lǐng)取，直到十七歲 3.產(chǎn)品組合較多,，有更多的選擇 4.月月復(fù)利,，可以使利益得到最大化。
w(劣勢)：本產(chǎn)品為分紅保險(xiǎn),，其紅利分配是不確定的,。o(機(jī)會):1.符合保險(xiǎn)市場中消費(fèi)者的心理
分紅保險(xiǎn)和投資類壽險(xiǎn)產(chǎn)品的重要區(qū)別在于其除了分紅收益外還有保底收益，而中國百姓歷
來有崇尚儲蓄的傳統(tǒng),，大多數(shù)傳統(tǒng)的中國人也都偏好比較安全的投資方式,，買保險(xiǎn)在正常的經(jīng)營情況下，消費(fèi)者還可以獲得一定的分紅，雖然分紅收益可能不是很高,，但一般分紅收益和保底收益之和都要比銀行利率高,。
2.具有投資和保障的雙重功能
分紅保險(xiǎn)在擁有投資功能的同時(shí)，還擁有保障的功能,，既符合傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn),，同時(shí)又在一定程度上滿足了客戶對保障功能的需求，尤其象傳統(tǒng)保障類險(xiǎn)種的分紅型,，不僅擁有投資的功能,，而且保障的額度也比較高，滿足了投保者對保障和投資的雙重需求,。
3.父母對孩子的投資
少兒兩全保險(xiǎn)就可以幫助千千萬萬的家庭無憂無慮的生活,，給孩子提供良好的成長空間和教育是每個(gè)父母的責(zé)任，使孩子有一個(gè)良好的生存環(huán)境和美好的未來是每個(gè)父母的心聲,。
t(威脅):
隨著市場的拓展,，保險(xiǎn)行業(yè)的隊(duì)伍越來越壯大，在不久的將來,，保險(xiǎn)行業(yè)講面臨極大的競爭,。
三活動方案
(一)活動主題：愛從這里開始
(二)活動時(shí)間： (三)活動內(nèi)容
1、公交車上的移動電視宣傳,，公交站廣告欄,。 2、互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳,。
3,、與學(xué)校合作，通過學(xué)校把保險(xiǎn)產(chǎn)品制成的宣傳冊發(fā)放給學(xué)生,。(四)活動程序
1,、聯(lián)系公交公司、移動電視臺,，協(xié)商廣告投放適宜,，確定每天播放時(shí)間、次數(shù),。于xx月xx日把公司制作好的廣告宣傳送達(dá)移動電視臺,，xx月xx日，我公司廣告能正式在公交車上移動電視臺播放,。
2,、把公司產(chǎn)品的圖文宣傳廣告交付網(wǎng)絡(luò)公司，協(xié)商廣告在互聯(lián)網(wǎng)上的播放,，做成首頁滾動模式,。
3,、聯(lián)系各幼兒園，加大學(xué)校的宣傳力度,，把產(chǎn)品做成小宣傳冊,，在開家長會時(shí)，發(fā)給學(xué)生家長,，使其了解該產(chǎn)品的意義和功能,。(五)廣告宣傳語
保障與愛同行，理財(cái)規(guī)劃未來,，幸福伴隨成長,。
概要提示：吸收更多的客戶，把潛在客戶轉(zhuǎn)為主要客戶,。擴(kuò)大臨汾郵政銀行在臨汾市場的影響力,，提升市場地位。擺脫郵政銀行的舊形象,，樹立可信,，時(shí)尚的商業(yè)銀行新形象。樹立起品牌文化形象,，打造穩(wěn)健的,、專業(yè)的、誠信的,、有遠(yuǎn)見的,、負(fù)責(zé)的、智慧的,、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象,。發(fā)展臨汾郵政銀行的客戶，爭取每個(gè)客戶都知道網(wǎng)上銀行,，和小額貸款,。在客戶有需要時(shí)，臨汾郵政銀行作為客戶的第一選擇,。
先進(jìn)思想：除針對網(wǎng)上銀行，小額貸款卡這幾種產(chǎn)品的營銷策劃,，還有一種新型的低碳信用卡,。此卡集材質(zhì)環(huán)保，設(shè)計(jì)優(yōu)美,，多功能等多種優(yōu)勢于一體,。為新一代的年輕人，熱愛環(huán)保的人,，提供了更好的選擇,。
一,、策劃目的：
本次策劃主要針對金融產(chǎn)品展開營銷，包括網(wǎng)上銀行,，小額貸款卡,，和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴(kuò)大臨汾郵政銀行的社會影響力,，提升市場地位,，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍,。
二,、營銷環(huán)境分析： (一)、宏觀環(huán)境分析：
1.政治環(huán)境,。我國現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定,，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)政治沖突、問題,。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽(yù),，使我國居民更放心地參與網(wǎng)上銀行的交易活動，支付寶卡通也有了更廣泛的發(fā)行空間;我國大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè),，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個(gè)良好的條件,。
2.自然環(huán)境。人類活動在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也給自然環(huán)境帶來了很大的負(fù)擔(dān),。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應(yīng),，使人們更加關(guān)注環(huán)保問題。為貫徹科學(xué)發(fā)展觀,堅(jiān)持走“可持續(xù)發(fā)展”道路,，用低碳信用卡為客戶建立“個(gè)人綠色檔案”,，這是一個(gè)有效的節(jié)能減排方法。3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。目前,，世界整體經(jīng)濟(jì)形勢仍是較嚴(yán)峻的，國際金融危機(jī)對世界經(jīng)濟(jì)的增長造成巨大威脅,，中國的經(jīng)濟(jì)也有著重大阻力,。但是，國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)是呈穩(wěn)定增長趨勢的,，資本市場不斷發(fā)展及居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)和理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變帶來良好契機(jī),，政府對銀行的支持依然強(qiáng)勁。網(wǎng)上交易,、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè),，這些都對我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起了很大的推動作用。
4.競爭環(huán)境,。我國加入世貿(mào)組織之后,，隨著國際銀行巨頭的涌入,，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行集團(tuán)都已經(jīng)在中國開設(shè)了分支機(jī)構(gòu),，他們具有良好的信譽(yù),、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對國內(nèi)的一些銀行造成相當(dāng)?shù)膲毫?。我們的銀行業(yè)必須開辟新的發(fā)展空間,，因而在此時(shí)我們開始了網(wǎng)上銀行，小額貸款卡,，低碳信用卡的發(fā)展之路,。
5.人口環(huán)境：20xx年xx月xx日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(cnnic)發(fā)布《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》,。報(bào)告顯示,，截至2011年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億,，達(dá)到5.13億,，全年新增網(wǎng)民5580萬報(bào)告顯示，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.56億,，同比增長17.5%,。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和廣泛應(yīng)用,網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺,，會得到更多人的青睞,。另外，人口問題,，也使得就業(yè)困難的問題更加嚴(yán)峻,，創(chuàng)業(yè)的人會越來越多，小額貸款能更加體現(xiàn)其優(yōu)勢性,。
(二)金融產(chǎn)品swort分析 1.優(yōu)勢
(1)信息優(yōu)勢,。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務(wù)本地市場,，郵政銀行與地方政府和客戶關(guān)系密切,，對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、社會等情況比較熟悉具有較好的環(huán)境以及市場優(yōu)勢,。
(2)政策優(yōu)勢,。政府應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村的要求,，加大對農(nóng)村的投入和政策優(yōu)惠,。銀銀行以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，原則明確，市場目標(biāo)明確,，在本地易得到政府的支持,。
(3)環(huán)境優(yōu)勢。臨汾市持續(xù)高速的經(jīng)濟(jì)增長,，環(huán)境及城市化進(jìn)程的推進(jìn),。(4)自身優(yōu)勢。改革開放以來,我國金融業(yè)發(fā)展很快,。在整個(gè)金融機(jī)構(gòu)組織體系中,中小型銀行是發(fā)展最為迅速,、最具活力的一個(gè)群體,它們以特有的生機(jī)與活力,活躍于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,其作用不容小覷。中小型銀行業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的快,，經(jīng)濟(jì)效益良好,，經(jīng)營范圍逐漸擴(kuò)大這是企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢。
2.劣勢
(1)知名度,。大量的走訪,、問卷、電話等形式的調(diào)查表明,，廣大市民,、中小企
業(yè)對郵政銀行了解甚少;規(guī)模不大，便捷性差,，也會導(dǎo)致郵政銀行不能成為首選,。
(2)認(rèn)知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業(yè),，市場對其認(rèn)知度很低,，與四大國有銀行相比競爭力處于下風(fēng)。很多市民對臨汾郵政銀行的認(rèn)知只是達(dá)到“農(nóng)村合作信用社”的水平,，對于從“郵政儲蓄”到“商業(yè)銀行”的轉(zhuǎn)型并不了解,。
(3)形式。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄,，產(chǎn)品創(chuàng)新能力差,，無法為客戶量身定做出個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品,，沒有及時(shí)更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù),。(4)員工水平。經(jīng)過與其他銀行對比,，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質(zhì)不高,，專業(yè)化水平相對較弱。
(5)服務(wù)水平,。缺乏有效的營銷服務(wù)體系,，售后服務(wù)不到位。3.機(jī)遇.(1).在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳,，拓寬市場份額,。如可在學(xué)校,，娛樂及公共場所進(jìn)行現(xiàn)場的互動宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關(guān)的金融產(chǎn)品,。
(2).政策壁壘的破冰,使農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)獲得了巨大的發(fā)展空間,。
(3)世界生態(tài)環(huán)境日益惡化，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已成為全球共識,，開展碳交易正是人們利用市場機(jī)制引領(lǐng)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路,。在低碳經(jīng)濟(jì)背景下，中國商業(yè)銀行應(yīng)積極應(yīng)對,，正視經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn),，不斷推動金融產(chǎn)品創(chuàng)新，積極參與中國碳交易市場構(gòu)建,，逐步建立健全低碳金融體系,，迎接未來世界低碳經(jīng)濟(jì)新格局的挑戰(zhàn)。
4).近些年,，中國銀行業(yè)取得了飛速的發(fā)展,，在經(jīng)濟(jì)全球化形勢下，中國銀行業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇：宏觀調(diào)控給商業(yè)銀行經(jīng)營帶來的機(jī)遇;經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化對商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇;另外,，很多商業(yè)銀行把房地產(chǎn)開發(fā)貸款,、按揭貸款作為主要投資方向，商業(yè)銀行要在企業(yè)發(fā)展模式變化的過程中,，不斷尋找新的核心客戶,，這其中可能有經(jīng)營新材料、新能源的,，這些產(chǎn)業(yè)將來會有更好的前景,。
4.威脅
(1).世界金融危機(jī)的影響下，世界經(jīng)濟(jì)尚未走出低谷,。
(2).外資銀行的進(jìn)入,，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈
(3).受部分地方現(xiàn)行政策的約束，向其他地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張受到限制
金融產(chǎn)品營銷策劃書案例篇五
金融產(chǎn)品營銷策劃書
方案名稱： 基金營銷策劃方案 參賽隊(duì)負(fù)責(zé)人： 李毅 完成日期： 2014-06-2
基金營銷策劃方案
為了發(fā)展我們證券公司購買基金的客戶,，爭取達(dá)到每個(gè)在我們公司開戶的人都同時(shí)開立基金的帳戶,，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們公司將通過一系列的營銷策略,，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，將基金推上我們公司的主打發(fā)展力量,，同時(shí)給我們公司樹立起品牌文化形象,，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的,、有遠(yuǎn)見的,、負(fù)責(zé)的、智慧的,、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。
一,、策劃目的：
本次策劃主要針對基金產(chǎn)品展開營銷,，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額,，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
我們將對自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣的同時(shí)，對公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平,，服務(wù)性水平進(jìn)行提高,，你滿足廣大投資者的不同需求。
二,、營銷環(huán)境分析：
（一）宏觀環(huán)境分析：
1.中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時(shí)代,，即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代；隨著法律法規(guī)的不斷完善,，監(jiān)管力量的加強(qiáng),，為證券公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境，并推動基金業(yè)的迅速發(fā)展,。
隨著基金規(guī)模日益擴(kuò)大,，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資者,。機(jī)構(gòu)投資者是證券市場的穩(wěn)定器,，發(fā)展機(jī)構(gòu)投
-2的資金，形成雄厚的實(shí)力,，可以同時(shí)投資于很多種股票,，分散了對個(gè)股集中投資的風(fēng)險(xiǎn)。③方便投資,，流動性強(qiáng)：證券投資基金最低投資量起點(diǎn)要求一般較低,，可以滿足小額投資者對于證券投資的需求，投資者可根據(jù)自身財(cái)力決定對基金的投資量,。證券投資基金大多有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力,，使得投資者收回投資時(shí)非常便利。我國對百姓的基金投資收益還給予免稅政策,。（2）與股票相比的投資優(yōu)勢,。
①基金在節(jié)稅方面的優(yōu)勢
買賣股票要繳印花稅，而國家對基金的個(gè)人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個(gè)人買賣基金份額暫免征收印花稅,；二是個(gè)人買賣基金份額的差價(jià)收入以及基金分紅暫免征收個(gè)人所得稅,。另外，基金分紅免稅,，股票分紅要交10%的所得稅,。
②通常基金風(fēng)險(xiǎn)小于股票
股票可能連續(xù)跌停,，想賣都賣不掉,，而基金一天下跌2%就是非常罕見的了。因?yàn)橐恢换鹜钟袛?shù)十只股票,，一只股票跌得再多,，也不會對基金凈值造成滅頂之災(zāi)。
由于發(fā)行公司的經(jīng)營效益有很大的不確定性,，而且股票的市場價(jià)格波動也比較劇烈,，所以股票投資的風(fēng)險(xiǎn)更高。只是那些資金較多,、有時(shí)間做研究分析,，并能及時(shí)取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算。
相比之下,，基金由專家進(jìn)行理財(cái),，采取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn),，收益相對股票比較穩(wěn)定,，而且基金的變現(xiàn)也相對容易。對于大多數(shù)的中小投資者而言,，通過購買基金委托專家操作
-4（4）與外匯相比的投資優(yōu)勢
按國家有關(guān)政策規(guī)定,，只能進(jìn)行實(shí)盤外匯買賣，還不能進(jìn)行虛盤買賣,。目前部分銀行在北京,、上海、廣州等地已開展了個(gè)人外匯買賣業(yè)務(wù),，投資者可以按其報(bào)價(jià)買賣外匯,，從中賺取買賣的差價(jià)。但與基金相比,，外匯買賣的一些特點(diǎn)決定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進(jìn)行交易,；二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點(diǎn)還不夠多；三是對專業(yè)知識要求高,，需要花較多的時(shí)間進(jìn)行研究,。大多數(shù)的懶人不僅懶得看外匯行情,，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對于這類投資者而言,，如果想找個(gè)投資的輕松途徑,，那么還是投資基金來得省事。
（5）與貴金屬,、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢
金銀及其他貴金屬的供給有限,，而需求存在上漲趨勢，因此在較少時(shí)期內(nèi)可以保值,，但這些金屬價(jià)格波動很大,，而且不像基金那樣，會產(chǎn)生差價(jià)收入和紅利收益,。
因?yàn)橘F金屬的價(jià)格一般隨著生活費(fèi)用的增長而增加，許多人認(rèn)為擁有這種資產(chǎn)可以更好地克服通貨膨脹,。事實(shí)上通貨膨脹時(shí)期貴金屬的價(jià)格并不一定能夠同步上漲,。
擁有收藏品（例如郵票、錢幣,、藝術(shù)品和古董）的主要收益在于從收藏品中獲得樂趣,，很少有投資者將收藏品投資等同于現(xiàn)金、債券或股票,。缺點(diǎn)是它需要很強(qiáng)的興趣和專業(yè)知識,，此外，即使收藏品價(jià)值很高,，您也往往難以找到買主去兌現(xiàn)它的價(jià)值,。
基金作為一種相對長期的投資工具，可以通過廣泛投資于股票,、-6爆的行情,，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達(dá)到翻十倍,，而這在投資基金是不可能的,。
3、威脅：
全球金融危機(jī)導(dǎo)致的需求變化以及大宗商品價(jià)格下降都是導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)負(fù)增長的重要因素,。不過,，雖然4月份cpi、ppi繼續(xù)為負(fù)數(shù),，但從環(huán)比趨勢看,，物價(jià)已經(jīng)結(jié)束深幅下滑。而且,，世界范圍內(nèi)充足的流動性也決定了資產(chǎn),、資源價(jià)格的低位狀況不可持續(xù),。
另一方面，我們注意到,，去年四季度以來國家實(shí)施的一系列積極的宏觀政策對于經(jīng)濟(jì)的拉動作用比較明顯,，公司利潤回升的速度比其之前預(yù)期得要快?？偟膩砜?，公司盈利狀況基本上遵循了一個(gè)季度好于一個(gè)季度的規(guī)律?？紤]到去年前三季度的基數(shù)太高,，尤其是去年3月份和4月份是全年cpi和ppi漲幅的最高點(diǎn)，因此我們認(rèn)為環(huán)比數(shù)據(jù)更能體現(xiàn)真實(shí)的經(jīng)濟(jì)水平,。根據(jù)測算,，4月份真實(shí)的cpi和ppi環(huán)比其實(shí)是分別增長了2%和0.2%，這說明,，目前的數(shù)據(jù)情況是正常的,，最壞的時(shí)候已經(jīng)過去，剩下大片的市場機(jī)會,。
4,、機(jī)會：
近期國內(nèi)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)好，部分行業(yè)復(fù)蘇跡象明顯,，4月底以來股市仍然延續(xù)強(qiáng)勁上揚(yáng)態(tài)勢,。股市的回暖使得基金賺錢效應(yīng)再度凸顯，基金開戶數(shù)自牛年以來也不斷走高,。上周,，滬深兩市基金開戶數(shù)攀升至43953戶，這一數(shù)據(jù)也創(chuàng)下了45周以來新高,，也是自2008年3月底以來基金開戶數(shù)最大的一周,。
分析人士指出，基金開戶數(shù)歷來是基金資金最為關(guān)鍵的支持?jǐn)?shù)據(jù)
2,、證券公司代銷,，與非證券金融機(jī)構(gòu)的比較
證券行業(yè)面臨著來自銀行、基金等其它非證券金融機(jī)構(gòu)的競爭,。證券公司代銷：優(yōu)點(diǎn)是證券公司一般都代銷大多數(shù)基金公司產(chǎn)品,，可選擇面較廣泛，證券公司客戶經(jīng)理具備專業(yè)投資能力,，能夠提供良好分析建議,，通過證券公司網(wǎng)上交易、電話委托可以實(shí)現(xiàn)基金的各種交易手續(xù),；資金存取通過銀證轉(zhuǎn)賬進(jìn)行,，可以將證券,、基金等多種產(chǎn)品結(jié)合在一個(gè)賬戶管理；缺點(diǎn)是證券公司網(wǎng)點(diǎn)較銀行網(wǎng)點(diǎn)少,，首次辦理業(yè)務(wù)需要到證券公司網(wǎng)點(diǎn),。公司的客戶資源和渠道相較于銀行明顯不足，營業(yè)部目前所能銷售的理財(cái)產(chǎn)品有限,，對此,，我們可以通過加強(qiáng)與銀行的合作，達(dá)到共贏的目的,。其次,，公司在中期票據(jù)承銷上還受到限制，短期融資券承銷方面也落后于銀行,。
銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷：優(yōu)點(diǎn)是銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多,，投資者存取款方便；缺點(diǎn)是每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷的基金公司產(chǎn)品有限,，一般以新基金為主,；投資者辦理手續(xù)需要往返網(wǎng)點(diǎn)。
3,、中國證券公司行業(yè)競爭特色
由于資本市場發(fā)展階段及監(jiān)管的限制,，中國證券公司整體差異化仍顯不足,。但部分證券公司由于股東背景,、業(yè)務(wù)模式、發(fā)展道路和企業(yè)文化的差異,，也展現(xiàn)了不同的經(jīng)營特色,，并且在努力打造著差異化的競爭優(yōu)勢。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為均衡,、多元化發(fā)展的券商,，抵御市場波動的能力相對較強(qiáng)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍將是國內(nèi)券商主要收入來源,。國內(nèi)綜合實(shí)力居前
對于年紀(jì)稍大的中老年基金投資者來說,，依靠證券公司客戶經(jīng)理的建議通過柜臺等方式選擇合適的基金購買是最合適的，這部分投資者的話,，求的就是一個(gè)穩(wěn)定和方便,，投資的金額不會過于風(fēng)險(xiǎn)，對于這部分投資者,，我們采取品牌效應(yīng)政策,，建立公司自己的品牌形象，吸引潛在客戶,，抓住投資者的從眾心理和關(guān)系心理,。
三,、市場面臨的問題分析
（一）市場風(fēng)險(xiǎn)
證券市場價(jià)格因受各種因素的影響而引起的波動，將對本基金資產(chǎn)產(chǎn)生潛在風(fēng)險(xiǎn),，主要包括：
1,、政策風(fēng)險(xiǎn)：貨幣政策、財(cái)政政策,、產(chǎn)業(yè)政策等國家政策的變化對證券市場產(chǎn)生一定的影響,，導(dǎo)致市場價(jià)格波動，影響基金收益而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn),。
2,、經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn)：證券市場是國民經(jīng)濟(jì)的晴雨表，而經(jīng)濟(jì)運(yùn)行具有周期性的特點(diǎn),。宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況將對證券市場的收益水平產(chǎn)生影響,，從而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。
3,、利率風(fēng)險(xiǎn)：金融市場利率波動會導(dǎo)致股票市場及債券市場的價(jià)格和收益率的變動,，同時(shí)直接影響企業(yè)的融資成本和利潤水平?；鹜顿Y于股票和債券,，收益水平會受到利率變化的影響。
4,、上市公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：上市公司的經(jīng)營狀況受多種因素影響,，如市場、技術(shù),、競爭,、管理、財(cái)務(wù)等都會導(dǎo)致公司盈利發(fā)生變化,，從而導(dǎo)致基金投資收益變化,。
5、購買力風(fēng)險(xiǎn)：基金投資的目的是使基金資產(chǎn)保值增值,，如果發(fā)生
（六）合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)
基金在管理或運(yùn)作過程中,，違反國家法律、法規(guī)的規(guī)定,，或者基金投資違反法規(guī)及基金契約有關(guān)規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn),。
（七）其他風(fēng)險(xiǎn)
像雪災(zāi)、汶川大地震,、豬流感等不可抗力因素的出現(xiàn),，將會嚴(yán)重影響證券市場的運(yùn)行，可能導(dǎo)致基金資產(chǎn)的損失,。再者,，金融市場危機(jī),、行業(yè)競爭、代理商違約,、托管行違約等超出基金經(jīng)理自身直接控制能力之外的風(fēng)險(xiǎn),，也可能導(dǎo)致基金或者基金持有人利益受到損害。
四,、市場機(jī)會分析：
隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速增長,，國內(nèi)潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當(dāng)前銀行利率低,，股市風(fēng)險(xiǎn)大,，國債少的情況下，通過基金專業(yè)投資理財(cái)?shù)睦砟钜呀?jīng)被老百姓了解并快速接受基金,?；鹗袌鲣N售競爭日益增大，基金投資的財(cái)富效應(yīng)日益顯現(xiàn)基金規(guī)模迅速擴(kuò)大,，基金資產(chǎn)凈值快速增長,，基金賬戶開戶數(shù)持續(xù)增長，廣大投資者投資基金的熱情高漲,。不管從市場還是投資者去分析,，機(jī)會無處不在。
五,、營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)
我們的最終目標(biāo)是：基金持有人能夠成為我們公司的忠實(shí)客戶,，分享我們公司的經(jīng)營成果，保證基金規(guī)模的穩(wěn)定性,。同時(shí)建立企業(yè)文化,，塑造品牌形象,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
六,、營銷策略：
（一）、產(chǎn)品策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金,，定位和細(xì)分市場一個(gè)都不能少,。
-14力、資金,、經(jīng)驗(yàn)均不足的小投資者有特別的吸引力,；
（4）、便于投資,。
投資者可隨時(shí)在各銷售場所申購,、贖回基金，十分便利,。良好的激勵(lì)約束機(jī)制又促使基金管理人更加注重誠信,、聲譽(yù),，強(qiáng)調(diào)中長期、穩(wěn)定,、績優(yōu)的投資策略以及優(yōu)良的客戶服務(wù),。作為一個(gè)金融創(chuàng)新品種，開放式基金的推出,，能更好地調(diào)動投資者的投資熱情,，而且銷售渠道包括銀行網(wǎng)絡(luò)，能夠吸引部分新增儲蓄資金進(jìn)入證券市場,，改善投資者結(jié)構(gòu),，起到穩(wěn)定和發(fā)展市場的作用。
開放式基金營銷的核心可以歸納為五個(gè)基本要素：客戶,、產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道與促銷,?？蛻艏礊殚_放式基金的購買者；產(chǎn)品指各種開放式基金,；價(jià)格特指購買和贖回開放式基金時(shí)需由基金購買者承擔(dān)的各項(xiàng)費(fèi)用,；渠道包括營銷路徑設(shè)計(jì)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和中間商選擇等,；促銷則包括形象定位,、廣告、招商,、公共關(guān)系,、宣傳報(bào)導(dǎo)及公益活動等。
用一句話來概括,，開放式基金營銷的核心就是要以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（費(fèi)率）,、適當(dāng)?shù)拇黉N方式、通過適當(dāng)?shù)穆窂胶途W(wǎng)點(diǎn),，適時(shí)地把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及衍生的服務(wù)提供給適當(dāng)?shù)耐顿Y者,，在滿足顧客需求的同時(shí)，使開放市基金的規(guī)模逐步擴(kuò)大,，并保持相對穩(wěn)定,。
2、市場細(xì)分策略
關(guān)于如何細(xì)分市場,，或者說以何種指標(biāo)作為市場細(xì)分的依據(jù),，邁克爾·波特提供了四類細(xì)分市場的變量。(1)產(chǎn)品種類。為了辨識產(chǎn)品細(xì)分市場,，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來,。但是，從目前證券界的業(yè)態(tài)來看,，各家營業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
-16樣一個(gè)子市場客戶成交量大,，且居住在市區(qū)，營業(yè)部通過直銷方式服務(wù)客戶,，且向客戶提供增值服務(wù),。
在被細(xì)分的市場中，每家營業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢,，從中選擇在哪一個(gè)子市場展開競爭,。
（二）、渠道策略：建立科學(xué)的,、多層次,、多樣化的營銷渠道。 在美國,，金融產(chǎn)品50%的運(yùn)作成本來源于渠道成本,。從這個(gè)數(shù)字中我們可以看出渠道的選擇、維護(hù),、管理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營銷中的重要性,。對于我國基金行業(yè)而言，由于投資者對基金產(chǎn)品尤其是開放式基金還比較陌生,，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來,，在這樣的市場環(huán)境下，選擇證券公司來加強(qiáng)與投資者的直接接觸,，這是基金管理公司必然的選擇,。
實(shí)際上，渠道所提供的投資建議,、服務(wù)質(zhì)量給予投資者的心理感覺在其購買決策過程中的作用是不容忽視的,，在投資者購買基金時(shí)，能夠得到面對面的指導(dǎo)將會增強(qiáng)其購買的欲望,。為此,，加強(qiáng)公司和銀行之間的合作,，是必然的,，互贏的選擇。這將給我們公司帶來渠道上更大的優(yōu)勢,。銀行比我們公司擁有更多的網(wǎng)點(diǎn),，而我們比銀行多更多的專業(yè)人員。恰恰因?yàn)槲覀児緩墓擅裰邪l(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限,，所以加強(qiáng)與銀行之間的合作成為一條必經(jīng)的渠道,。
我們公司可以建立起更加具備專業(yè)素質(zhì)的代銷隊(duì)伍,，輔以直郵、電話銷售,、呼叫中心以及基于internet平臺的直銷網(wǎng)絡(luò),，直達(dá)工薪階層或年輕白領(lǐng)一族。此外,，我們公司在與保險(xiǎn)公司,、信托投資公司等發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時(shí)，“互為營銷渠道”也應(yīng)當(dāng)成為合作的一項(xiàng)重
-18目前開放式基金的首次認(rèn)購費(fèi)用大約為1％—1．2％不等,，二次申購費(fèi)用為1％-1．8％不等,。對普通投資者而言，二次申購費(fèi)用有時(shí)竟達(dá)到1．6％—1．8％,，這遠(yuǎn)高于封閉式基金0．3％的交易成本,。此外，開放式基金的總體費(fèi)率大約是在1．75％的年治理費(fèi)與托管費(fèi)基礎(chǔ)上,，再加上約2％的一次申購贖回費(fèi)用,，故累計(jì)達(dá)到了約3．75％，成倍高于封閉式基金的交易費(fèi)用,?？梢哉f這種居高不下的交易成本將嚴(yán)重影響投資者購買開放式基金的積極性。
在基金產(chǎn)品營銷組合中,，如何在客戶可接受的價(jià)格范圍(pricerange)中,，制定出一個(gè)對公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價(jià)格呢,？在前幾只開放式基金的定價(jià)策略中,，我們注意到這樣一個(gè)問題，即基金管理公司往往側(cè)重于“成本導(dǎo)向”,，未能綜合其他營銷組合變數(shù)做整體考慮,，以致忽略了一些重要因素，如需求強(qiáng)度,、客戶認(rèn)知度與心理感受等等,。盡管基金管理公司強(qiáng)調(diào)開放式基金的收費(fèi)合理、符合國際慣例,，但是投資者更傾向于拿開放式基金的交易費(fèi)率和國內(nèi)封閉式基金相比,，得出的結(jié)論自然對前者不利。
投資者需求是定價(jià)策略需要考慮的一個(gè)重要因素,。由于開放式基金投資者所能接受的心理價(jià)位較低,，可以相應(yīng)在開放式基金的申購費(fèi)中設(shè)立后收費(fèi)(back-end)，而適當(dāng)降低前收費(fèi)(front-end)，比如,，南方基金管理公司在市場上新的開放式基金出現(xiàn)后,，調(diào)低南方穩(wěn)健成長的日常申購費(fèi)率，就是面對日趨激烈的市場競爭所采取的及時(shí)反應(yīng),。根據(jù)凱恩斯的投資偏好理論,，人們更看重現(xiàn)在而容易忽視未來，前低后補(bǔ)的申購費(fèi)用產(chǎn)生的“低費(fèi)幻覺”有利于鼓勵(lì)投資者購買基金,。
-20（1）,、廣告上：基金公司本身對于開放式基金就會開展促銷活動，主要把力度放在廣告上,，對消費(fèi)者本身已經(jīng)起到了相當(dāng)大的推廣和介紹,，那么作為證券公司，我們在廣告上的首要任務(wù)就是包裝自己,，宣傳自己,。打響我們的廣告語：“因您而變，專注你所關(guān)注”,。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來穩(wěn)定的收入,，我們能給他們帶來可觀的收益，我們就是他們想要的基金經(jīng)理,。我們擁有專業(yè)的理財(cái)能力,，能幫他們理出他們所專注的財(cái)。我們是最棒的,。打響我們的品牌：經(jīng)注,，經(jīng)注，進(jìn)駐你心,。營銷學(xué)上來說,，絕不可忽視的力量就是品牌效應(yīng)，試想,，當(dāng)你信任我們了,，你還會選擇其他的公司么？一般廣告的效果至少需要6個(gè)月到一年以上的時(shí)間才能測量或感覺得出來,。所以我們必須有效的重視結(jié)合有效的評估才能得到廣告投資的回報(bào)率,。
（2）、營業(yè)推廣和公共關(guān)系上：以推介會,、座談會,、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”,，幫助投資者增進(jìn)對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解,，判定基金將來的成長潛力,，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值,。
開展投資者教育活動,，一是要幫助投資者了解證券投資基金。二是要幫助投資者了解自己,。三是要幫助投資者了解市場,。四是要幫助投資者了解基金發(fā)展歷史。五是要幫助投資者了解證券公司,。建立相互信任的模式,，讓投資者放心的把錢交給我們來理財(cái)。具體形式上可通過燈箱,、電視,、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò),、宣傳材料,、戶外廣告等，還可以對部分投資者進(jìn)行現(xiàn)在購買,，抽大獎(jiǎng),，有機(jī)會參加為期7天旅游學(xué)習(xí)活動。號召大家的積極性,。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為
-22售中和售后服務(wù),，向投資人提供優(yōu)質(zhì)高效的配套服務(wù)。我們可以對進(jìn)行客戶調(diào)查,，向投資人傳遞真實(shí)準(zhǔn)確的信息,，并提供量體裁衣式服務(wù)。針對不同的客戶,，采取不同的服務(wù),。
針對公司投資基民，我們可以加強(qiáng)和移動公司的合作,，制定出手基報(bào),，幫助投資者了解自己的投資情況。對于申購滿多少的客戶,，我們可以增加送保險(xiǎn),，送門票等業(yè)務(wù)。生日時(shí),，我們應(yīng)當(dāng)給客戶發(fā)送電子生日賀卡,，這個(gè)社會充滿了人情味，當(dāng)兩個(gè)人相互之間產(chǎn)生信任的時(shí)候,，他就是你的溫大客戶源,，而且極有可能帶來更多的潛在客戶,。
針對中國的所有投資基民，我們可以再自己的網(wǎng)站上設(shè)立基金在線,，給潛在客戶提供行業(yè)資訊等業(yè)務(wù)介紹,。對于中國禮儀上來說，禮貌永遠(yuǎn)是招人喜歡的,，我們所要建立的就是文明禮儀的企業(yè)文化,，我們很熱心，我們很熱情,，我們能讓你覺得你的心也是熱的,。
七、具體推行方案 (一)針對不同投資者
對于第一等級的營業(yè)部,，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的1,、2子集，兼顧
3,、4子集,。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，對營業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣,，他們對價(jià)格不敏感，甚至需要以高價(jià)格來滿足其炫耀和富有的心態(tài),。對此,，第一等級營業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點(diǎn),，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù),，如格調(diào)高雅的投資環(huán)境、豐富的金融產(chǎn)品,、專業(yè)而周到的理財(cái)服務(wù)和投資顧問服務(wù),、組建投資沙龍等，使客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價(jià)格,。而對于現(xiàn)存的10
對于處于第二等級的營業(yè)部應(yīng)專攻剩下的子集,。這些領(lǐng)域客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力處于中等水平，在購買產(chǎn)品時(shí),，價(jià)格和其他影響因素的作用相當(dāng),。客戶以“一分錢一份貨”來衡量產(chǎn)品,，盡管有降低價(jià)格的需求,，但對基金產(chǎn)品質(zhì)量及附加值也較為看重。對于這類客戶,，如果沒有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價(jià)位低下卻有高品質(zhì)保證時(shí),，不宜采取低價(jià)位,。對此，營業(yè)部可模仿超市模式,，即產(chǎn)品種類豐富,、品質(zhì)中等、價(jià)格適中,，并提供投資咨詢服務(wù),。該模式的先例是嘉信公司,，它同時(shí)以店面,、電話、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務(wù),，客戶可以自己選擇需要的服務(wù)模式,，形成一種“金融超市”式的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。它收取的傭金也處于中等水平,，每筆約29.5美元,。
（二）針對企業(yè)自身
采取一系列營業(yè)推廣和廣告上渠道上的促銷，把企業(yè)自身品牌打響,。首先就是要加強(qiáng)自身專業(yè)人員的專業(yè)性,，公司可通過優(yōu)勝劣汰的方式，增加企業(yè)內(nèi)部人員的競爭力,，所謂有競爭才有進(jìn)步就是這個(gè)道理,，對于內(nèi)部人員的定期培訓(xùn)是有必要的，公司可以提供適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)來促進(jìn)員工的學(xué)習(xí)積極性和上進(jìn)性,。我們還可以和浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行長期合作,，儲備人才，對企業(yè)未來進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展政策,。首先,，可以再浙經(jīng)院進(jìn)行講座，詳細(xì)說明我們的意思,，讓每一屆的學(xué)生有目的性的去奮斗,，知道沒有最好的，只有更好的,。
加強(qiáng)和政府相關(guān)部門的聯(lián)系,，得到政府部門的大力支持，畢竟現(xiàn)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)處于回籠期,，政府部門深知證券行業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的影響力,。
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