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公司市場(chǎng)推廣策劃書(shū)范文篇一

長(zhǎng)沙市位于湖南省東部,，湖南省省會(huì)，交通發(fā)達(dá),，地理位置十分重要,，華中重鎮(zhèn)，歷來(lái)都有“九省通衢”之稱(chēng),，市區(qū)人口達(dá)到600多萬(wàn),，轄區(qū)內(nèi)有湘江、瀏陽(yáng)河,、望城,、瀏陽(yáng)、寧鄉(xiāng)等,，市內(nèi)有七大建材市場(chǎng)及五大建材超市,、四大燈飾城。尤其近幾年,，城市大規(guī)模的開(kāi)發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積,，建材需求量也隨之加大。湖南有16個(gè)縣級(jí)市,、65個(gè)縣,、7個(gè)自治區(qū)、34個(gè)市轄區(qū),、這其中又以長(zhǎng)株潭,、星沙,、高新、瀏陽(yáng),、望城,、金州工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。

由于長(zhǎng)沙的地理位置十分重要,，歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之地,，各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)內(nèi)四大燈飾城,，其中,、長(zhǎng)建喜來(lái)燈是做大型批發(fā)積散地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地,，同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品,，所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來(lái)燈市場(chǎng)對(duì)全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng)，有很大影響力,；紅星燈飾市場(chǎng)主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少,；最為重要的就屬郁金香燈飾市場(chǎng)和三湘南湖燈飾市場(chǎng)，其中品牌批發(fā)大部分集中在此兩處,，各廠(chǎng)家在此兩處的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到白熱化,，所以此兩處商家實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬，有很多廠(chǎng)家辦事處都設(shè)在這兩處。

雷士,、歐普、朗能,、飛利浦、三雄極光,、距豪,、美的、tcl,、宏光,、啞巴、調(diào)光大師,、奧克士,、奧克特

注；①各產(chǎn)品銷(xiāo)售量?jī)H經(jīng)過(guò)商家,、裝飾公司和水電工口述

②雷士在湖南屬于銷(xiāo)量第一

在此簡(jiǎn)單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在湖南市場(chǎng)的情況,。

雷士、品牌的知名度、美譽(yù)度高,、滲透力強(qiáng)，而且與設(shè)計(jì)院,、裝飾公司關(guān)系好,，工程量大，而且營(yíng)銷(xiāo)渠道控制到位,，雖然價(jià)格體系控制不是十分好,，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家利潤(rùn),，也受到商家的歡迎,，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

三雄極光,、知名度大,，廣告投放量大，價(jià)位低廉,，質(zhì)量保證,，有幾款產(chǎn)品外型漂亮，深受長(zhǎng)沙廣大消費(fèi)者喜歡,，但是現(xiàn)在三雄極光在湖南市場(chǎng)的渠道很混亂,、價(jià)格體系控制不到位，現(xiàn)在整體市場(chǎng)體系較亂,，商家之間互相殺價(jià),，商家利潤(rùn)很低，嚴(yán)重挫傷各商家積極性,，現(xiàn)在開(kāi)始走下坡路,。所以三雄極光很多方面值得我們借鑒。

飛利浦,、在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高,，質(zhì)量可靠，美譽(yù)度好,，而且系列齊全,，對(duì)做工程一塊很獨(dú)到的方法，幾乎長(zhǎng)沙市所有市政工程都是飛利浦做的,，但是在渠道方面缺乏,，不重視開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，所以一直堅(jiān)持走工程路線(xiàn),，且經(jīng)銷(xiāo)投資成本高,。

宏光、價(jià)格十分低廉，質(zhì)量保證,，而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈活,，深受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡,。由其今年以來(lái),，開(kāi)始向品牌化道路發(fā)展，開(kāi)始大量投放廣告,，但是廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的整體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作不到位,，而且沒(méi)有突出產(chǎn)品，在大型工程上運(yùn)用不上,，得不到行政部門(mén)認(rèn)可,，也得不到大型工程商等認(rèn)可。

客觀方面

1,、門(mén)店位置不佳,，零售上不行。

2,、沒(méi)有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案,，管理不到位。

3,、思路不清晰,，銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)不了解，對(duì)產(chǎn)品定位盲目,。

4,、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的形象，業(yè)務(wù)知識(shí)不專(zhuān)業(yè),。

5,、門(mén)店整體形象，缺少規(guī)劃,，燈具擺放雜亂給消費(fèi)者的感覺(jué)就是個(gè)爛攤子,。

6、價(jià)格定位不準(zhǔn)確,。

主觀方面

1,、人員狀態(tài)不行，懶散,，工作態(tài)度不佳,，缺少對(duì)市場(chǎng)的了解

2、缺少自主能力,，不肯努力,、怕吃苦,、任何事都喜歡找借口

3、管理人員和銷(xiāo)售人員形象不統(tǒng)一,，

4,、對(duì)整個(gè)湖南市場(chǎng)的區(qū)域劃分不清晰

5、銷(xiāo)售人員對(duì)工程業(yè)務(wù)盲目,，思路不清晰,，喜歡把自己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足。

6,、不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)地方跌倒兩三次,，不善于把控關(guān)系,，做事不精細(xì)。

在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中有雷士,、歐普,、朗能、飛利浦,、三雄極光,、距豪、美的,、tcl,、宏光、啞巴,、調(diào)光大師等知名品牌,，而本公司在整個(gè)湖南市場(chǎng)來(lái)說(shuō)只能處于中檔，從客觀層面上來(lái)說(shuō)本公司沒(méi)有品牌效應(yīng)缺乏知名度,，在價(jià)格上也沒(méi)有很大的優(yōu)勢(shì),，特別是湖南離廣東很近大的客戶(hù)都是直接從廣東拿貨，所以渠道很難建立,。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點(diǎn)著重于工程項(xiàng)目,，以點(diǎn)帶面，形成一條完整的供銷(xiāo)鏈,，主推辦公照明,，首先要廣撒網(wǎng)，把本公司的辦公照明推廣到湖南的14個(gè)地級(jí)市,、縣以提高本公司在湖南的知名度和銷(xiāo)售附加值,。

在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中，價(jià)格實(shí)惠,、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品,。在價(jià)格定位方面，可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類(lèi)的不同，大概并逐一的對(duì)燈飾市場(chǎng)不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查,，將其作為參考,，并做出最后決定，定出合理價(jià)格,。

其方法有可采取以下幾種

1,、可通過(guò)參加全省各地的燈飾博覽會(huì)，大力宣傳推廣自己的產(chǎn)品,，在推廣期間通過(guò)交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗(yàn),；

2、可選擇網(wǎng)絡(luò)招商,、短信群發(fā),。也可二者相結(jié)合，通過(guò)短信群發(fā)將最基本的信息,、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶(hù),，如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣，他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹,，如果還想進(jìn)一步了解就可以直接電話(huà)聯(lián)系,，進(jìn)行深層次的溝通；

3,、招聘業(yè)務(wù)員,，可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁(yè)到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，尋找潛在客戶(hù),；

4,、建立樣板店和成熟的銷(xiāo)售模式，并在一些特許加盟交易會(huì)上以及其他場(chǎng)合進(jìn)行宣傳,，進(jìn)一步形成口碑傳播,。

5、隱形渠道

隱形渠道的建立,，三個(gè)必須

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷,、專(zhuān)業(yè),、全免的服務(wù)。

隱形渠道建立的對(duì)象

（1）建筑工程公司

（2）園林規(guī)劃建筑公司

（3）市政建設(shè)公司

（4）建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等,。

渠道建立策略,、以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施,。提供科學(xué)合理的照明布局,、實(shí)施效果,、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力,，有償+無(wú)償提供類(lèi)別服務(wù),，全力推動(dòng)辦公照明的高附加值。

合作必須是輕松,、愉快的,。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì),。

1,、優(yōu)勢(shì)（s）

辦公照明產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有,，新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格操作體系沒(méi)有做亂,。

2、劣勢(shì)（w）

新產(chǎn)品品牌沒(méi)名氣,，消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商接受需要時(shí)間,；代理商市場(chǎng)操作方式不夠靈活,，不利于其市場(chǎng)開(kāi)拓期,；公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，影響商家情緒,；渠道服務(wù)能力不夠,，對(duì)末端渠道掌控不利；營(yíng)銷(xiāo)人員信心不足,，和代理商缺乏溝通,；代理商急于從市場(chǎng)獲利，沒(méi)有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng),；產(chǎn)品沒(méi)有配套產(chǎn)品不利于工程開(kāi)發(fā),。

3、機(jī)會(huì)（o）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期,，市場(chǎng)需求大,。

4、威脅（t）

辦公照明產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，楊業(yè),、西頓、奧克特迅速滲透市場(chǎng),，大做宣傳廣告,。

5、劣勢(shì)改善點(diǎn),、

建立高效,、完善的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍及管理制度,，加快一步開(kāi)拓市場(chǎng)，工程和經(jīng)銷(xiāo)商同步進(jìn)行,，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)完善爭(zhēng)取在市場(chǎng)開(kāi)拓期能為客戶(hù)提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告,，其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

1,、招聘業(yè)務(wù)精英可通過(guò)在人才中心現(xiàn)場(chǎng)招聘，招到中意的人員,，也可通過(guò)一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進(jìn)行招聘,。

2、開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)商,，一方面,，可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳招商；另一方面就是可針對(duì)裝飾公司,，讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產(chǎn)品,，進(jìn)一步達(dá)成協(xié)議。

3,、主要的銷(xiāo)售渠道可針對(duì)裝飾公司長(zhǎng)期合作,，另外就是燈飾市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。

售后服務(wù)方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進(jìn)行定制,，大部分客戶(hù)關(guān)心的還是維修期限,、調(diào)貨、退貨方面的問(wèn)題,，這個(gè)可根據(jù)產(chǎn)品不同的價(jià)格和質(zhì)量的好壞,，合理的定出相關(guān)規(guī)定。

公司市場(chǎng)推廣策劃書(shū)范文篇二

項(xiàng)目管理策劃程序:

項(xiàng)目部項(xiàng)目策劃,、編寫(xiě)策劃書(shū)主持,、公司相關(guān)部門(mén)審查局工管部組織相關(guān)部門(mén)人員（到現(xiàn)場(chǎng)）對(duì)策劃書(shū)審查、提出意見(jiàn)項(xiàng)目部修改策劃書(shū),，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批公司最后以紅頭文件形式報(bào)局工管部備案和下發(fā)給項(xiàng)目經(jīng)理部,。

項(xiàng)目管理策劃書(shū)

項(xiàng)目管理策劃旨在為項(xiàng)目施工管理做出建議性指導(dǎo)意見(jiàn)，是項(xiàng)目管理目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的綱領(lǐng)性籌劃,為下一步實(shí)施性施工組織設(shè)計(jì)編制墊定基礎(chǔ),，主要包含以下內(nèi)容：

1工程概況（內(nèi)容要簡(jiǎn)潔,、不可照抄施組）2自然條件 2.1水文條件

2.2工程地質(zhì)特征 3工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

4項(xiàng)目?jī)?nèi)容及主要工程量 5相關(guān)單位情況

1工程特點(diǎn)、重點(diǎn)難點(diǎn)分析

1.1工程特點(diǎn)

1.2工程重,、難點(diǎn) 2項(xiàng)目形勢(shì)分析

2.1項(xiàng)目面臨的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì) 2.2項(xiàng)目面臨的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 3工程的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

1項(xiàng)目定位 2項(xiàng)目管理目標(biāo) 2.1安全目標(biāo) 2.5環(huán)保目標(biāo)

2.2質(zhì)量目標(biāo)

2.3工期目標(biāo)

2.4文明目標(biāo)

2.6節(jié)能減排目標(biāo) 2.7經(jīng)濟(jì)目標(biāo)

1項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)框圖及文字描述（項(xiàng)目經(jīng)理部下設(shè)綜合作業(yè)工區(qū)還是項(xiàng)目經(jīng)理部直接對(duì)作業(yè)隊(duì)模式）

2項(xiàng)目經(jīng)理部與綜合作業(yè)工區(qū)經(jīng)濟(jì)關(guān)系

1總體施工思路（內(nèi)容簡(jiǎn)潔、說(shuō)清就行）

結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn),、重點(diǎn)及難點(diǎn),，施工范圍以及主要工作內(nèi)容,、工程數(shù)量，按照“統(tǒng)籌規(guī)劃,、均衡生產(chǎn),，重點(diǎn)先行、分段展開(kāi),，有序推進(jìn)”的原則,，按管段或?qū)I(yè)劃分作業(yè)工區(qū)組織施工。明確先后開(kāi)工順序,，以厘清征拆重點(diǎn),。 2總體施工順序安排

1 施工部署 1.1工號(hào)劃分

1.2工程任務(wù)劃分及隊(duì)伍組織

1. 2.1列表劃分工程任務(wù)和安排對(duì)應(yīng)的施工隊(duì)伍

施工隊(duì)伍部署及任務(wù)劃分表

注：上述表格填寫(xiě)的內(nèi)容供參考。

1.2.2隊(duì)伍組織（勞動(dòng)力） 2 臨時(shí)設(shè)施策劃（臨建規(guī)模及標(biāo)準(zhǔn)等）

2.1臨時(shí)設(shè)施總體布置（總平面布置） 2.2辦公區(qū),、生活區(qū)建設(shè)方案 2.3其他設(shè)施建設(shè)方案 2.4勞務(wù)隊(duì)伍駐地策劃 2.5輔助生產(chǎn)區(qū)策劃

2.5.1臨時(shí)便道,、臨時(shí)便橋

便道根據(jù)實(shí)際情況采取單線(xiàn)還是雙線(xiàn)方式，標(biāo)準(zhǔn)為路基寬度4～7m,，路面寬度3～6m,，單線(xiàn)便道每200m設(shè)一會(huì)車(chē)道。

為保證施工區(qū)域既有排灌系統(tǒng)與河道溪流暢通,，對(duì)施工便道跨越河流,、河渠處設(shè)臨時(shí)扣軌橋便橋或鋼棧橋通過(guò)。

2.5.2拌合場(chǎng)

混凝土攪拌站布置及供應(yīng)范圍一覽表

2.5.3工地試驗(yàn)室2.5.4鋼筋加工棚場(chǎng) 2. 5.5取,、棄土場(chǎng)2.5.6臨時(shí)用電2.5.7臨時(shí)用水

2.5.8施工通訊

2.5.9主要臨時(shí)工程數(shù)量（列表） 3 項(xiàng)目資源配置

3.1項(xiàng)目部管理人員配置 3.2主要配備施工機(jī)械 3.2.1主要配置施工機(jī)械

(重要作業(yè)面細(xì)述,，匯總)

3.3主要?jiǎng)趧?dòng)力配置（具體到重要工號(hào)） 3.4主要物資來(lái)源及運(yùn)輸途徑,、供應(yīng)量

1總體施工安排

1.1總工期及階段工期

1.1.1主要分項(xiàng)工程工期計(jì)劃（列出分項(xiàng)工程施工進(jìn)度計(jì)劃表） 1.1.2各專(zhuān)業(yè)主要施工進(jìn)度說(shuō)明

1.2項(xiàng)目產(chǎn)值計(jì)劃安排（分月度安排,，按月度安排） 2主要工程項(xiàng)目的施工方案、施工方法 2.1總體施工方案（施工方案的總體順序）

2.2分專(zhuān)業(yè)（路基,、橋梁,、隧道等專(zhuān)業(yè)）按照總體施工順序安排，確定施工方案及相應(yīng)的管理措施（進(jìn)度,、安全質(zhì)量,、物資機(jī)械、施工隊(duì)管理）

公司市場(chǎng)推廣策劃書(shū)范文篇三

1,、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元,；

2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè),；

3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。湖南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱,，春冬寒冷,；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建；3,、湖南納入西部開(kāi)發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4,、長(zhǎng)株潭的融城,；5、郴州,、岳陽(yáng),、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；6,、人們對(duì)自身生活要求的提高,；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)**年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項(xiàng)服務(wù)。

1,、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南。**年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元,；

2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商,；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,；

3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展,。

4,、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。

5,、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),，到**年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；

6,、無(wú)論精神,，體力都要全力投入工作，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展；

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,，株洲，湘潭,，岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,，常德，張家界,，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底,，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首,，永州,，益陽(yáng)，

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商,，項(xiàng)目工程商,，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4、渠道策略：

（1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù),，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù),。

（2）渠道的建立模式：a,、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；b、采取尋找重要客戶(hù)的辦法,，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；c,、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),；d,、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e,、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額,。

5、人員策略：

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：a,、開(kāi)放心胸,；b、戰(zhàn)勝自我,；c,、專(zhuān)業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案,。

（4）編制銷(xiāo)售手冊(cè),；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。