我們在一些事情上受到啟發(fā)后,，應(yīng)該馬上記錄下來,，寫一篇心得體會,，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法,。大家想知道怎么樣才能寫得一篇好的心得體會嗎？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

工作經(jīng)驗(yàn)分享心得體會范文篇一

我們將負(fù)責(zé)這個(gè)過程的人員叫做業(yè)務(wù)人員或者銷售經(jīng)理,，按不同的客戶群體可以分為渠道銷售,、行業(yè)銷售和終端銷售等三種,，當(dāng)然還有網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售,。不同的銷售根據(jù)客戶對象需要掌握不同的銷售技能,，主要通過電話溝通,、網(wǎng)絡(luò)溝通和面對面的溝通完成銷售過程，其工作地點(diǎn)主要集中在電腦城內(nèi)的各個(gè)柜臺,、店面及寫字間內(nèi),，通過將自己公司的產(chǎn)品銷售給顧客為公司創(chuàng)造更多的利潤,，并讓客戶滿意來實(shí)現(xiàn)自己的職能,。

我把自己6年銷售工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為七個(gè)關(guān)鍵,，拿出來與大家共勉,。希望能幫助新的銷售人員少走彎路，更快成長;希望對有經(jīng)驗(yàn)的老銷售也有啟發(fā),，拋磚引玉,，促進(jìn)互相交流,。

1.資料的搜集

內(nèi)容：公司成立時(shí)間,，公司主營業(yè)務(wù)，公司規(guī)模,，公司盈利狀況,，企業(yè)法人年齡，資金狀況,，人員架構(gòu),，老板個(gè)人資料(學(xué)歷,、年齡,、個(gè)人愛好,、家庭情況等越詳細(xì)越好)，與上家的配合情況,，公司的信譽(yù)，產(chǎn)品采購和付款流程,，公司的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，與競爭對手的接觸情況和好感度,。

方式：內(nèi)部消息的掌握(掌握的信息最準(zhǔn)切),，側(cè)面了解(信譽(yù)，人脈,，口碑,，付款狀況,，公司實(shí)力)，網(wǎng)絡(luò)查詢(公司宣傳手段,，公司簡介),。

2.資料的分析

企業(yè)法人如年齡非常大，常出現(xiàn)資金緊張,，公司信譽(yù)不好，則需要著重考慮風(fēng)險(xiǎn)問題,。掌握公司的人員架構(gòu)有利于了解各自在公司的角色,，知道誰負(fù)責(zé)決策，誰負(fù)責(zé)采購,，誰負(fù)責(zé)付款,，誰負(fù)責(zé)客戶跟蹤等,，以便于有的放矢，針對性的展開工作,，避免不必要的時(shí)間付出,，提高工作效率。了解老板的學(xué)歷,、年齡,、個(gè)人愛好則有利于找到共同話題加快與其建立關(guān)系的速度和成功率,。

在進(jìn)行人員架構(gòu)分析三時(shí)可以采用卡片分析法或畫圖分析法,，將決策層負(fù)責(zé)人,、中間管理層負(fù)責(zé)人,、基層操作層人員等用不同顏色進(jìn)行標(biāo)注,，每張卡片或所畫方框內(nèi)寫明每個(gè)層面負(fù)責(zé)人的姓名,，職務(wù)，部門名稱,，采購角色,，個(gè)人詳細(xì)資料,。將自己與所有部門負(fù)責(zé)人員的關(guān)系分為認(rèn)識、熟悉,、信賴,、同盟幾個(gè)等級,，將各自的立場分為支持,、中立,、反對三種，然后針對性的展開工作(對行業(yè)銷售來講非常實(shí)用)

3.客戶需求分析

掌握了客戶的詳細(xì)資料,，分析了各層面人員擔(dān)任的角色和相應(yīng)的權(quán)限以及各自的立場還有每人,，就要分析客戶的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，如客戶通過采購產(chǎn)品需要實(shí)現(xiàn)什么功能,，對產(chǎn)品有什么特殊要求,，在什么地方環(huán)境下使用，使用對象,，產(chǎn)品采購預(yù)算,，售后服務(wù)等，根據(jù)以上情況確定自己產(chǎn)品符合客戶需求的型號,。當(dāng)然也會遇到我們的產(chǎn)品不符合客戶需求的情況,，這樣就需要展示個(gè)人能力看能否改變客戶的采購計(jì)劃。在需求分析中不能僅僅看到客戶需求的表象而應(yīng)看到內(nèi)因,，也就是客戶真正想通過所采購的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)什么功能,，記住客戶的真正需求其實(shí)就是其燃眉之急解決,。

4.產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)

此項(xiàng)關(guān)鍵是說我們的產(chǎn)品能夠客戶帶來什么?是產(chǎn)品拉力大能給客戶帶來更多的客戶,，利于此公司銷售自己的其他產(chǎn)品;還是所銷售的產(chǎn)品為海量產(chǎn)品利于提高其公司的知名度,，是產(chǎn)品利潤空間大,，能給其公司帶來更多的利潤;還是產(chǎn)品質(zhì)量好，讓其公司省心,，使客戶放心;是我們的價(jià)格低有利于減少客戶的先期投入,，還是售后服務(wù)好避免客戶購買產(chǎn)品后出現(xiàn)故障時(shí)無后顧之憂。

5.人脈關(guān)系的確定和維護(hù)

維護(hù)代理商或者客戶的關(guān)系關(guān)鍵是要保持“親而有度,，近而有疏”,。如果關(guān)系太好就會出現(xiàn)對代理上隊(duì)伍調(diào)整時(shí)就會出現(xiàn)狠不下心的情況,，太疏遠(yuǎn)的話則無法和客戶打成一片，當(dāng)然也無法掌握他們真正的想法,。千萬不要讓客戶感覺銷售你欠他情,，如需對渠道進(jìn)行調(diào)整我們用的最多的措辭應(yīng)該是“根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示”、“根據(jù)公司的要求”,，讓客戶感覺到是公司要調(diào)整,，是業(yè)務(wù)需要調(diào)整，不是我們做銷售的非調(diào)整不行,，并且在調(diào)整之前打好招呼——“先禮后兵”,。

在關(guān)系的維護(hù)總還需要講求“有的放矢，投其所好,，重視周邊”。關(guān)系的維護(hù)這是一個(gè)長期性的工作,，并體現(xiàn)在工作和生活的很多細(xì)節(jié)方面,，對于客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)來說最關(guān)心的是現(xiàn)在的需求，希望迅速看到所采購產(chǎn)品功能的實(shí)現(xiàn),，也能引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服采購,，所以對決策層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系最為重要。在對決策層領(lǐng)導(dǎo)做工作時(shí),，切不可隨便采用一塊吃飯,、卡拉ok、洗澡按摩等低等打法,，而應(yīng)徹底了解其詳細(xì)信息,，從其喜好和最關(guān)心的因素入手，并充分利用其公司內(nèi)其他部門人員,，展開工作,。但是這并不意味著與周邊部門人員的關(guān)系不重要，相對于領(lǐng)導(dǎo)層來說,，周邊的部門的人員更容易接觸,，更容易得到真實(shí)信息，特別是他們對其領(lǐng)導(dǎo)有一定怨言時(shí),。

另外在處理行業(yè)銷售的時(shí)候如果與競爭對手競爭同一個(gè)標(biāo)單,，而客戶基本已經(jīng)確定競爭品牌的產(chǎn)品時(shí)，我們是否在中標(biāo)無望的情況下放棄單子呢?當(dāng)然不能,，自己公司即使中不了標(biāo)也要積極地參與,，因?yàn)楫吘箙⑴c就有機(jī)會，不參與則不可能有機(jī)會,，因?yàn)榧词惯@個(gè)單子中不了,，客戶在今后再采購產(chǎn)品時(shí)也會想到我們的,，如果在前期中標(biāo)的競爭產(chǎn)品的使用過程中出現(xiàn)合作不愉快地現(xiàn)象，我們的機(jī)會豈不來了?

6.價(jià)格的談判以及交易過程的跟蹤

在價(jià)格談判過程中需要避免客戶將自己的產(chǎn)品與比自己檔次低的品牌之間的價(jià)格對比,，要避免客戶在已經(jīng)確定用我們的產(chǎn)品時(shí),，在同一品牌的不同的商家的詐價(jià)現(xiàn)象，如果自己的經(jīng)營品牌為大品牌,，市場占有率很高,，產(chǎn)品價(jià)格也比較高，則在于客戶的價(jià)格談判中需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品質(zhì)量,，市場拉力,，產(chǎn)品的保值功能，產(chǎn)品穩(wěn)定性等方面,，讓客戶感覺到多投入的錢購買的產(chǎn)品物有所值,。如果我們的產(chǎn)品知名度較低，價(jià)格低,，售后服務(wù)時(shí)間長則需要抓住客戶第一次投入資金方面的顧慮入手,，強(qiáng)調(diào)前期投入少，售后服務(wù)時(shí)間長,，弱化強(qiáng)勢品牌的拉力作用,，從性價(jià)比方面入手，來幫助客戶下定決心,，一旦價(jià)格客戶已接受,，就一定要客戶簽訂采購合同，并交納一定數(shù)量的定金,，這樣客戶即使發(fā)生改單對我們也不會有損失,。

交易過程的跟蹤就相對容易了——產(chǎn)品已經(jīng)確定，只需協(xié)調(diào)自己的上家和本公司資源保證產(chǎn)品的順利交貨,，盡量避免并及時(shí)解決交貨過程中的突發(fā)事件,，萬不可讓客戶對我們產(chǎn)生收完款就萬事大吉的感覺，如有doa機(jī)器出現(xiàn),，需立即通知客戶需要注意的事項(xiàng),，迅速走產(chǎn)品退換流程，保證客戶所采購產(chǎn)品能夠順利地投入使用,，讓客戶高高興興地接納自己所采購的產(chǎn)品,。

7.產(chǎn)品使用情況的回訪

這一點(diǎn)非常的重要，曾有說法“銷售過程完成之后才是銷售的剛剛開始”,，這是了解客戶對產(chǎn)品的使用情況,，對我們產(chǎn)品是否滿意，還有什么需要改進(jìn)的地方?讓客戶感覺到我們并沒有因產(chǎn)品已經(jīng)交付使用而忘記他們而是非常重視和關(guān)心他們的使用情況和面臨的問題,。經(jīng)常性的聯(lián)系能讓客戶對我們的聯(lián)系方式和相關(guān)負(fù)責(zé)人非常地熟悉,，當(dāng)有需求時(shí)能第一個(gè)想到我們,，當(dāng)然也利于我們和客戶建立穩(wěn)定的相互信賴的客戶關(guān)系，如再有采購計(jì)劃時(shí),，會增加我們的勝率,。

以上七點(diǎn)以“資料的搜集”最為費(fèi)時(shí),，但是又非常的關(guān)鍵,，產(chǎn)品使用情況的回訪則對我我們的長期銷售大有裨益。在和客戶打交道的過程中,，不用將自己的產(chǎn)品說的無所不能,，將競爭品牌說的一無是處,，否則有可能適得其反，如果自己銷售的產(chǎn)品已經(jīng)知名度很高,，干脆就誠實(shí)一點(diǎn),，效果也許更好。

工作經(jīng)驗(yàn)分享心得體會范文篇二

銷售是企業(yè)生存發(fā)展的命脈,，也是企業(yè)運(yùn)作的核心,，沒有銷售企業(yè)的一切將化為烏有，那么,，如何做好銷售工作?小編就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得，把這些銷售經(jīng)驗(yàn)與大家共同分享,，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

口才不重要,，讓客戶信任才是最重要的。

通常人們認(rèn)為從事銷售工作的一定得能言善辯,，巧舌如簧,。但高手卻認(rèn)為，最重要的是贏得別人的信任,。有位銷售人員,，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時(shí)少言寡語,，講話還帶有濃厚的方言味道,。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在,，我放心”,。一位現(xiàn)在已經(jīng)升任ceo的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣,，夸夸其談,，試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴,，可就是這樣口才的人,，在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間,，竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍?？梢?，只要善于與客戶溝通，取得信任,，口才不好的人照樣能夠縱橫市場,，反過來，只識一味夸夸其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理,。

送禮不如送感情,，要做生意先做人。

如果你認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝,，再給點(diǎn)好處就能搞定,，那只能說你差得還很遠(yuǎn)!一位朋友給我講了他的故事：有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院，臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個(gè)門診部,，正好當(dāng)天開業(yè),，于是靈機(jī)一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上,。到了東莞就直奔新開的門診部,，門口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那四個(gè),。院長非常感動,，留他中午一起吃飯，吃飯過程中,，醫(yī)生跑過來告訴院長設(shè)備壞了,。這在通常情況下，醫(yī)院是不可能接受設(shè)備的,，當(dāng)然貨款也不可能給,，這下他慌了。但很意外,，院長卻反而安慰他說：“沒關(guān)系,，設(shè)備留下，下午就打款,，過幾天你給我換換就行了”,。這就是感情的力量，他從你的細(xì)心和真誠中感受到了你值得信賴,。買花籃只不過花了幾百塊,，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊,。

這位朋友的銷售業(yè)績一直雄居所在公司首位,，其實(shí)你看他,，貌不驚人，才不壓眾,，嘴笨舌拙,，又不懂專業(yè)知識，他憑什么就這么厲害?用他自己的話說,，就是“用心”,。當(dāng)然，有人會問：難道這些人就不收好處了?當(dāng)然不是,，問題是好處人人會送,，沒什么稀奇，但只有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手,。

眼光一定要長遠(yuǎn)

一位銷售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前,，打了個(gè)電話給某老客戶，開玩笑地說：“怎么樣,，給兄弟做一單吧,，湊點(diǎn)路費(fèi)?”，對方笑著說：“你來吧!”,，就這樣,，早上帶著設(shè)備出門，連現(xiàn)場測試都沒做,，下午就帶著全款回來了,。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻輕松做到了,。問他緣故，他說：“上次去的時(shí)候,，他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張,，那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他，非常便宜,，自己一分錢沒賺著,，還賠了路費(fèi)。這讓對方非常感動,，總覺得欠我一個(gè)人情,，所以承諾以后有需要就先照顧我?！?/p>

我們可以想想,，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意?對方說經(jīng)費(fèi)緊張,，你會相信嗎?你能相信他以后還會找你買設(shè)備嗎?這就是一個(gè)人心換人心的問題,，可能對方是個(gè)白眼狼,，不記得你的情，那就得看你的眼力,，當(dāng)然,，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對我說：“我就是躺在家里,，隨便打幾個(gè)電話生意就來了!”別人不相信,，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距,。

工作經(jīng)驗(yàn)分享心得體會范文篇三

大學(xué)畢業(yè)就來泰盈工作,，如今已有兩年多了!現(xiàn)在恰逢行業(yè)低谷，很多人選擇跳槽甚至轉(zhuǎn)行,。這使我想起了入行之初的情景,，記得參加公司面試的前一天，意大利ac米蘭俱樂部傳奇球星馬爾蒂尼退役了,，馬爾蒂尼之所以偉大,，不僅僅是因?yàn)樗淖闱蛱熨x，還在于他的忠誠和堅(jiān)持,。在轉(zhuǎn)會如家常便飯的足球圈,，在ac米蘭一家俱樂部一踢就是20xx年，著實(shí)讓人敬佩!而同樣擁有極高天賦的伊布卻被球迷戴上“三姓家奴”的帽子,。銷售工作流動性大,，門檻很低，但是想做好并不容易,。泰盈被稱作“家庭,、學(xué)校、軍隊(duì)”剛一進(jìn)入公司就被她的企業(yè)文化深深吸引,，那時(shí)候就決定要好好堅(jiān)持下去,。雖然大學(xué)學(xué)的是市場營銷，但是真正進(jìn)入銷售實(shí)戰(zhàn)中才發(fā)現(xiàn)要學(xué)習(xí)的東西還很多,。進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后,，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,，很有挑戰(zhàn)性,。一個(gè)積極的心態(tài)，是對自我的一個(gè)期望和承諾,，決定你的人生方向,，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要,。

一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員,，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系,，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮,，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交,，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定,。

每個(gè)人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法,。在當(dāng)前的市場狀況下,，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)銷售心得，希望對大家有所幫助：

1.維護(hù)一個(gè)老客戶比去尋找一個(gè)新客戶容易,。

這里的意思是說,，找一個(gè)新客戶所花的成本相當(dāng)于讓老客戶給你介紹七個(gè)客戶的成本。如果平均在一個(gè)新客戶上花的時(shí)間,、精力,、電話、廣告宣傳的費(fèi)用是100元,，那老客戶介紹一個(gè)新客戶來或者是回頭客的成本是5元,，也就是說在老客戶身上花費(fèi)很少的成本，就能有新的客戶來,，在老客戶上花的錢一般是,，逢年過節(jié)的卡片和小禮物，請吃飯,，平時(shí)打電話關(guān)心,，生日禮物，孩子的禮物等,。好的置業(yè)顧問往往是成為了客戶的朋友(對顧客的家庭，工作,，子女,，現(xiàn)在面臨問題的了解是最好的方法。)

2.身邊的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),。

人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是最好的廣告之一,。一定要擴(kuò)大我們的交際圈子，我們可以從朋友、家人,、鄰居,、同事、朋友的朋友,、老客戶的朋友等等開始,，你多認(rèn)識一個(gè)人意味著你就多播下了一次種子，說不定那一天就會發(fā)芽,，開花結(jié)果,。

3.面對挑剔的客戶我們要保持微笑。

人分三六九等,，好人很多,，壞人也不少，如果你的客戶很挑剔,，不愿意配合,，你會很難做，很痛苦,，甚至影響你的情緒,，對你積極的心態(tài)造成傷害。(心得體會)如果我們就這樣被打倒,，那豈不是很不劃算,。微笑，我們要時(shí)刻保持微笑,，其實(shí)越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感,，挑剔客戶是讓我們先苦后甜，不斷強(qiáng)壯的蜜瓜!

4.學(xué)會聆聽,，把握時(shí)機(jī),。

我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息,，不能以貌取人,，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶?！耙豢纯蛻?，感覺這客戶不會買房”、“這客戶太刁,，沒誠意”,，這樣導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,，從而掌握客戶真實(shí)信息,，把握客戶的真實(shí)心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)一針見血，點(diǎn)中要害,，直至成交,。