做任何工作都應(yīng)改有個(gè)計(jì)劃,以明確目的,,避免盲目性,,使工作循序漸進(jìn),,有條不紊。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢,?下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計(jì)劃書范文,,我們一起來了解一下吧。
怎樣做銷售計(jì)劃工作篇一
一,、形勢與背景隨著生活水平的提高,,人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧,、純凈水的需求水平上,越來越多的人更傾向于消費(fèi)自然,、健康的飲料,。就在這種背景下,飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然,、健康的飲品其中就包括了茶飲料,。且由于中國茶文化的歷史積淀,再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用,,開瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求,,茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續(xù)上漲,,把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料,,減輕了一部分來自成本的壓力??祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶,、冰紅茶、茉莉蜜茶,、茉莉清茶,、茉莉花茶、勁涼冰綠茶,、勁涼冰紅茶,、冰綠茶、冰紅茶,、大麥香茶,、大麥茶無糖。
康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功,,加之在情感宣傳上注意與消費(fèi)者的溝通,,符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理,所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位,,市場份額為46.9%,。目前,,康師傅花茶的市場占有率在10%,冰紅茶的市場占有率在58%,,綠茶的市場占有率在48%,,而清茶的市場占有率更是達(dá)到了85%。與此同時(shí),,該品牌也面臨著挑戰(zhàn):一方面,,來自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面,由于飲料行業(yè)不斷推出新理念,,而使得新品種層出不窮,。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%,,而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn),。可見茶飲料對康師傅的重要性,。
二,、競爭狀況分析 企業(yè)在競爭中的地位:
1>市場占有率:產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位,。 2>消費(fèi)者認(rèn)識:在眾多消費(fèi)者心目中,,該品牌具有較高的信譽(yù)。 3> 企業(yè)自身的目標(biāo):在飲料方面,,求新,、求異,拓展市場,。
競爭對手分析:
統(tǒng)一,、娃哈哈、康師傅 ,,是茶飲料市場的主要競爭者,,另外,可口可樂,、百事可樂,、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會(huì)對康師傅構(gòu)成威脅,,但是也為康師傅敲醒了警鐘,。
競爭態(tài)勢總結(jié):
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手,,但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量,。
附注:就冰紅茶來說,僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示,,中國的茶飲料市場暫時(shí)還是統(tǒng)一,、康師傅等幾家大企業(yè)的天下??祹煾档氖袌龇蓊~為46.9%,,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場份額達(dá)84.3%,??祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位,無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌,。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手,,直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。
二,、年度計(jì)劃
為了進(jìn)一步超過統(tǒng)一,,在市場上占據(jù)更大的份額,進(jìn)一步提高康師傅的知名度,、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展,,以求在未來的道路上越走越寬,,越走越遠(yuǎn),。本銷售部門特制定如下計(jì)劃:
1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo):
定位分析:追求時(shí)尚健康,、創(chuàng)新的理念,。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化,崇尚個(gè)性,。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,,推出多元化產(chǎn)品。
信奉“通路為贏”,,實(shí)行“通路深耕”的渠道策略,。 確保茶飲料的霸主地位,引導(dǎo)該市場潮流,。
銷售目標(biāo):根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),,把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,,每日;以每月,,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),,公司的指導(dǎo)方針,,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。
三年各季度營業(yè)額(單位:萬美元)
季度,、第一季度、第二季度,、第三季度,、第四季度、合計(jì)
20xx年
55052 61000 60954 59211 236217
20xx年
80804 89657 90804 89578 350843
20xx年(計(jì)劃)
110060 102125 126540 125644 464369
2,、營銷組合選擇(4p)
1) product:推陳出新,,擴(kuò)充產(chǎn)品種類,適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味
2) place:增加銷售網(wǎng)點(diǎn),,延伸銷售渠道,,盡量做到有零售店的地方,就可以買到康
師傅的茶飲料
3) price:在開拓市場的前期,,以價(jià)格優(yōu)勢挺進(jìn),,并使用最容易讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受
的促銷策略
4) promotion:在我的一項(xiàng)市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷的占到50.7%,。
因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者,,次之是贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起到很好的促銷作用,。
3,、市場定位
通過康師傅的形象代言人我們便可知,其定位于年輕的一代,。15—35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者,。因此得青年者,得天下,。不管是在產(chǎn)品包裝上,,還是促銷方式上,我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼,,方可贏得市場!
4,、市場細(xì)分:
在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,作為龍頭老大的康師傅茶飲料,,必須做出進(jìn)一步的行動(dòng),,以確保自己的地位,從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展,。因此,,我們有必要對市場進(jìn)行細(xì)分。
(1)不同年齡的消費(fèi)者
目前,康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主,,口味也是低糖清淡型,,企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段,然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品,。
(2)不同收入的消費(fèi)者
康師傅茶飲料在市場上的價(jià)格都為三元左右,,產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低,、中,、高,然后據(jù)此生產(chǎn)出低,、中,、高檔產(chǎn)品,那么其市場無形中就擴(kuò)大了,。
(3)不同區(qū)域的消費(fèi)者
人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響,,如北京的人們愛喝花茶,安徽人愛喝綠茶等等,。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品,。
5、重點(diǎn)工作
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),,而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,,建立一支具有凝聚力,,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度,,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,,見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對工作有高度的責(zé)任心,,提高銷售人員的主人翁意識,。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,,不斷自我提高的習(xí)慣,。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次,。
4) 在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,,約好的客戶突然改變行程,毀約,,車輛不在家的情況,,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的,。造成時(shí)間,,資金上的浪費(fèi)。
6,、節(jié)日促銷具體活動(dòng)根據(jù)具體情況來安排
7,、促銷方式與工具
促銷方式:
1、目標(biāo)市場大型推廣活動(dòng) 2,、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動(dòng) 3,、公益活動(dòng)4、年度階段性促銷活動(dòng)計(jì)劃
促銷工具:
1,、現(xiàn)場pop 2,、海報(bào) 3、禮品4,、店面展示用品 5,、抽獎(jiǎng) 6、免費(fèi)贈(zèng)
怎樣做銷售計(jì)劃工作篇二
根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀,,我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地,,就得具有超越單純價(jià)格競爭的新競爭思路,以創(chuàng)新取勝,,以優(yōu)質(zhì)取勝,,以價(jià)廉取勝,以服務(wù)取勝,,以快速取勝,,以促銷取勝等等。所以,,我社明年在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時(shí),,必須加大營銷工作的力度,以促進(jìn)我社的發(fā)展,,在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下,,把旅行社做大做強(qiáng),。
一、在旅行社目前規(guī)模較小,,且經(jīng)營能力有限,。所以,可以選擇在這些細(xì)分市場上占有絕對的市場份額,。據(jù)調(diào)查,,整個(gè)南昌市,甚至江西省的旅游市場上,,還沒有哪家旅行社是專做商務(wù)會(huì)議旅游及獎(jiǎng)勵(lì)旅游這一細(xì)分市場的,,所以我們可以通過這個(gè)旅游市場上的空白點(diǎn)來給自己的旅行社做一個(gè)市場定位,正如美國學(xué)者肯羅曼珍曼絲所言:定位的精義在于犧牲,,只有舍棄若干要點(diǎn)才能重點(diǎn)突出,。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手,避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力,。利用集團(tuán)公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件,,迅速占領(lǐng)市場,成為這一市場的主導(dǎo)型的旅行社,。爭取在明年承辦10個(gè)以上的會(huì)議團(tuán),,可采取以下營銷計(jì)劃:
1.在旅行社設(shè)專門的公務(wù)旅游業(yè)務(wù)組??梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头?、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù),代客聯(lián)系參觀游覽項(xiàng)目,,代辦旅游保險(xiǎn),,導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等,為會(huì)議主辦方排憂解難,,做好后勤保障工作,,為與會(huì)代表提供豐富而周到的服務(wù)。
2.制定一句旅游業(yè)務(wù)的宣傳口號,,可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位,。我認(rèn)為(讓我代理你的移動(dòng))比較合適,。
3.通過一切渠道獲取有關(guān)政府機(jī)關(guān),、各企事業(yè)單位的商務(wù)會(huì)議信息。
4.主動(dòng)出擊,,承辦其商務(wù)會(huì)議及旅游業(yè)務(wù),。
5.提供周到而豐富的系列服務(wù)。
6.加強(qiáng)與主辦方的聯(lián)系,,形成穩(wěn)定的回頭客,。
二,、除了做好公務(wù)旅游這一市場外,旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務(wù)要繼續(xù)做,,并且要穩(wěn)步發(fā)展,,力爭明年達(dá)到組團(tuán)和地接人數(shù)xx人次的預(yù)期目標(biāo)。
1,、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務(wù)組,。
2、在休閑旅游業(yè)務(wù)組內(nèi)部又可細(xì)分為組團(tuán)業(yè)務(wù)和地接業(yè)務(wù)兩大部分,。
3,、根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn),采取不面的營銷活動(dòng),。力爭做一個(gè)客戶便留住一個(gè)客戶,,建立完整的客戶檔案,因?yàn)榫S系一個(gè)老客戶比去發(fā)展一個(gè)新客戶容易地多,,可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠,。
4、加強(qiáng)與外地組團(tuán)社的聯(lián)系與溝通,,主動(dòng)地向他們提供我們最新的地接價(jià)格以及線路的變化,,并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務(wù),并有針對性地實(shí)行優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì),。
5,、主動(dòng)地走出旅行社,走訪南昌各大機(jī)關(guān)單位,、團(tuán)體,、學(xué)校、醫(yī)院,、企業(yè)等,,甚至是深入大街小巷,上門推銷我們的旅游產(chǎn)品,,這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品,,也是在做最廉價(jià)的廣告宣傳。
怎樣做銷售計(jì)劃工作篇三
工作方向:
1.對經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存,,配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作,,確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化,不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象,,同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道,,有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn),。
2.解決產(chǎn)品沖貨,、竄貨問題
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系,,解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場威脅,查找沖貨根源,,經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格,,時(shí)間為1年。相反,,提供有效信息并持有憑證的銷售商,,公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。
3.銷售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷,,由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場,,在終端的走訪中,針對信息的收集,,尋找對產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群,。目前,濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館,、茶館,,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場:
將對揚(yáng)州,、泰州,、鹽城、淮安,、鎮(zhèn)江,、連云港、蕪湖,、馬鞍山,、安慶、淮南,、淮北等蘇中,、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā),,搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商, 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策,,實(shí)行自然銷售,特殊區(qū)域可視情況而定,,是否增派銷售人員,。