總結(jié)是對(duì)某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料,，它能夠使頭腦更加清醒，目標(biāo)更加明確,，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫總結(jié)吧,。那關(guān)于總結(jié)格式是怎樣的呢,？而個(gè)人總結(jié)又該怎么寫呢？下面是小編整理的個(gè)人今后的總結(jié)范文,，歡迎閱讀分享,，希望對(duì)大家有所幫助。

銷售職員工作心得總結(jié)范文篇一

九月二十八日每年的這個(gè)時(shí)候就已經(jīng)進(jìn)入了十一戰(zhàn)斗中了,，今年的十一,，我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)加上市場(chǎng)部的兄弟們，每個(gè)人都駐守一個(gè)區(qū)域,。我呢就駐守在趙縣,，今年這個(gè)十一從我自己感覺來說：在郊縣針對(duì)于十一的活動(dòng)比往年十一活動(dòng)收獲不小，九月二十八日到三十日銷售沒有什么明顯的起色,，轉(zhuǎn)價(jià)格的人特別的多,，銷售呢平平淡淡跟平時(shí)比起來沒有什么明顯的差距。但是到了十一當(dāng)天就大所不同了,，按往年來說十一當(dāng)天的郊縣銷售不會(huì)很好,，比價(jià)格的比較多，可是不是我們想象的那樣,，今年十一當(dāng)天銷售還不錯(cuò),，客戶自己都說今年的十一比往常年好，這次我的區(qū)域有三個(gè)人在幫我盯著井陘,，欒城,，趙縣我自己盯，從十月一號(hào)的第一天來看銷售都還不錯(cuò)有一部分顧客確實(shí)留在了郊縣購(gòu)買!

1,、經(jīng)驗(yàn)

這個(gè)十一對(duì)于郊縣來說還是有一定的收獲的,，我們一共派出了12個(gè)公司人員對(duì)郊縣的12個(gè)區(qū)域進(jìn)行定點(diǎn)的跟蹤蹲點(diǎn)，這樣我們可以隨時(shí)掌握主推機(jī)型銷量以及督促導(dǎo)購(gòu)員調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，還可以把庫(kù)存進(jìn)行調(diào)整,，把一些庫(kù)存較大的和庫(kù)齡較長(zhǎng)的機(jī)型進(jìn)行特價(jià)銷售，周

轉(zhuǎn)庫(kù)存讓新型號(hào)更早的上展臺(tái),，看著庫(kù)存與銷售隨時(shí)補(bǔ)貨,。像這種大節(jié)日銷售的價(jià)格會(huì)不穩(wěn)定，第一天和第二天還算比較穩(wěn)定第三天和第四天就會(huì)出現(xiàn)成套的開始打價(jià)格戰(zhàn),，我們要平衡價(jià)格主要關(guān)注的是北國(guó)的價(jià)格隨時(shí)關(guān)注價(jià)格變化,，北國(guó)能賣的價(jià)格及時(shí)通知客戶進(jìn)行調(diào)整，做到價(jià)格盡可能的統(tǒng)一,。這個(gè)十一我們?cè)诮伎h起到的作用還是很大的,，不像往年所有的郊縣都有我們自己一個(gè)人盯，一個(gè)是盯不過來提升不了銷售結(jié)構(gòu)，二來是價(jià)格不好跟進(jìn),，更主要的是精力有限,，所以今年這樣點(diǎn)對(duì)點(diǎn)還是很重要的。

2,、教訓(xùn)

今年十一的還是有些不足的地方,，考慮到結(jié)構(gòu)的提升光靠郊縣的導(dǎo)購(gòu)員是不夠的，有時(shí)候他們定的考核不是看誰賣的結(jié)構(gòu)好就能掙得多,，還要看他們誰賣的數(shù)量多,，所以這時(shí)候我們就要考慮到以后我們是不是要加派一些兼職導(dǎo)購(gòu)員，這樣更有利的搶占市場(chǎng)分量以及提升我們的銷售結(jié)構(gòu);還有一點(diǎn)是價(jià)格跟蹤慢不能及時(shí)作出反應(yīng),，有一些是從市區(qū)看好的,，有些是郊縣北國(guó)報(bào)出的價(jià)格沒能及時(shí)作出反應(yīng)。

3,、來年如何做好十一的充分準(zhǔn)備

備戰(zhàn)十一第一貨源跟蹤很重要,，隨時(shí)掌握到貨時(shí)間到貨數(shù)量，每半天都要整理負(fù)賣情況及時(shí)開貨,，于此同時(shí)必須保證客戶賬面有款;還有十一更重要的一點(diǎn)是賣哪個(gè)機(jī)型能讓客戶賺錢，這項(xiàng)工作是在十一之前就要打好基礎(chǔ),，這樣才能讓客戶信任你;像十一這種重大節(jié)日亂價(jià)是在所不免的,，做好客戶的工作，落實(shí)亂價(jià)情況如有屬實(shí)及時(shí)反應(yīng)給領(lǐng)導(dǎo)作出快速反應(yīng),，能賣的爭(zhēng)取到資源這樣顯得我們對(duì)客戶的重

視度;還有一項(xiàng)工作也是很重要就是兼職導(dǎo)購(gòu)員的使用,，十一我們肯定會(huì)放大力量主推我們有利潤(rùn)機(jī)型還有一些新品的推廣工作，這些工作我們自己的人會(huì)起到很大的作用,，來年還是要重視起這個(gè)工作,。

創(chuàng)維·創(chuàng)造無限輝煌!來年再戰(zhàn)十一!

銷售職員工作心得總結(jié)范文篇二

一、20--年工作總結(jié)

20--年成為塵封的一頁(yè)已被翻過去了,。在過去的一年里,，銷售部在集團(tuán)公司的正確戰(zhàn)略部署下，通過全體人員的共同努力,，克服困難,，努力進(jìn)取，與各公司各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作圓滿完成了全年下達(dá)的銷售任務(wù),。

1,、銷售目標(biāo)完成情況：

公司在這一年中經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動(dòng)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)層的正確指導(dǎo)下,，有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)開展了促銷活動(dòng),，人員建設(shè)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)。車輛總計(jì)銷售1690臺(tái),、精品銷售額496.4萬,、保險(xiǎn)銷售額484.5萬、車貸手續(xù)費(fèi)及返利43.1萬,、臨時(shí)牌銷售19.85萬,。

2、目前存在的問題：

經(jīng)過大半年的磨合,，銷售部已經(jīng)融合成一支精干,，團(tuán)結(jié)，上進(jìn)的隊(duì)伍,。團(tuán)隊(duì)有分工,，有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧,，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想,，相關(guān)部門的協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來看,，銷售部目前還存在較多問題,，也是要迫切需要改進(jìn)的。

1)銷售人員工作的積極性不高,，缺乏主動(dòng)性,，懶散，自覺性不強(qiáng),。

2)對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差,。銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶,、回訪量太少,。手中的意向客戶平均只有40個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的,，每次搞活動(dòng)邀約客戶,、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)銷售不佳,。

3)銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位,，銷售組長(zhǎng)的管理職能沒能最大化的發(fā)揮，服務(wù)意識(shí)沒能更好的提升,，導(dǎo)致部分銷售顧問形成固化模式,。銷售部目前組員，內(nèi)勤,，主管的互動(dòng)溝通不及時(shí),，不能保證及時(shí)，全面了解狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略,。

4)銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理,。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

5)內(nèi)部還是存在個(gè)別人滋生并蔓相互詆毀,，推諉責(zé)任,，煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達(dá)的心態(tài),，寬容理解的風(fēng)格,，積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就能更好的前進(jìn),，兩軍相遇,，智者勝，智者相遇,，人格勝,。

6)售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,，工作時(shí)間沒有合理分配，工作局面混亂等各種不良后果,。而新顧客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘,，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)小,，增值業(yè)務(wù)主動(dòng)推銷性不足，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)小,，個(gè)別銷售人員工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

7)增值業(yè)務(wù)開展的不好,，現(xiàn)在店內(nèi)的增長(zhǎng)利潤(rùn)點(diǎn)一方面是精品和保險(xiǎn)的拉動(dòng),，另一方面是ssi和廠家政策的推動(dòng)。銷售人員主動(dòng)去推銷精品和保險(xiǎn)的主動(dòng)性不足,，如何調(diào)動(dòng)大家的主動(dòng)性,，如何提高大家的綜合素質(zhì)，如何讓大家能與公司同呼吸,，共命運(yùn),。

二、20--年銷售部工作計(jì)劃

(一)銷售工作策略、方針和重點(diǎn)

為確保銷售工作具有明確的行動(dòng)方向,，保證銷售工作計(jì)劃的順利開展和進(jìn)行,，銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展,。

1,、銷售部工作策略：

要事為先，步步為營(yíng);優(yōu)勢(shì)合作,，機(jī)制推動(dòng),。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要,、最緊急的事情;

步步為營(yíng)：在解決重要問題的同時(shí),，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時(shí),，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排,，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力,，利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);

機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制,，通過機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高,。

2,、銷售部工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制,，并最終提高銷售人員和部門的工作績(jī)效,。

3、銷售部工作重點(diǎn)

1)規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn),，并逐步形成銷售人員成長(zhǎng)機(jī)制,。

2)強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶都需要策略)。

3)規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理,，幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理,，提高員工銷售積極性和效率。

4)完善激勵(lì)與考核：制定銷售部日常行為流程績(jī)效考核,。

5)強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組,，組長(zhǎng)固定化，垂直管理,，并通過組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺團(tuán)隊(duì)中的管理人才,。

(二)、銷售部工作計(jì)劃

1,、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧,，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓,。

2、完善銷售制度,，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法,。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心,，提高銷售人員的主人翁意識(shí),。因此不能單憑業(yè)績(jī)來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)出勤率,、展廳5s點(diǎn)檢處罰率,、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等,。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度,，銷售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平,，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí),，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì),。

(3)工作態(tài)度,，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確,，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大,。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬,。

(5)kpi指標(biāo)的完成度,。例如留檔率，試乘試駕率,，成交率等

4,、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題,。不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

銷售職員工作心得總結(jié)范文篇三

20--年快接近尾聲了,，今年,，我從一懵懵懂懂的大學(xué)生畢業(yè),，加入置業(yè)顧問這個(gè)行業(yè)，加入----公司從業(yè)售房工作,。大半年來,，我懷著美好的理想踏入社會(huì)，享受著理想很美好,、現(xiàn)實(shí)很殘酷的競(jìng)爭(zhēng),，我深切的感受到了公司的蓬勃發(fā)展之勢(shì)，也收獲了自己的進(jìn)步,。在公司領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)下,，我一個(gè)社會(huì)閱歷缺乏的大學(xué)生蛻變一個(gè)職場(chǎng)白領(lǐng)，有了自己的業(yè)績(jī),，今年總共賣房30套,，成交金額萬元，其中22套多層的,，8套小高層的!多層是6月份開盤的,，高層是10月25日開盤。同時(shí)也收獲了人生的歷練,，已能獨(dú)立完成本職工作,，并能取得良好效果。具體總結(jié)如下：

一,、基本經(jīng)驗(yàn)

(一)勤奮學(xué)習(xí),。人非生而知之，而是學(xué)而知之,。剛剛到公司的時(shí)候我對(duì)于房地產(chǎn)銷售一竅不通,，對(duì)于新的工作，新的同事都比較陌生,，在公司領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助下,，多次挑燈夜讀，利用業(yè)余時(shí)間積極翻閱有關(guān)資料,，同時(shí)也積極向同事們?nèi)〗?jīng),，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，我很快了進(jìn)入角色,，并且深深的喜歡上了這份工作,。

(二)擺正心態(tài)。大學(xué)生時(shí)代,，我很期盼進(jìn)入社會(huì)創(chuàng)業(yè),。

但進(jìn)入社會(huì)后，才真正意識(shí)到什么是艱難,。但世上無難事,，只要肯登攀,。抱著這樣的心態(tài)，經(jīng)過剛進(jìn)入公司時(shí)的培訓(xùn)讓我擺脫了浮躁的情緒,，保持平和的態(tài)度,，能冷靜的處理客戶的抗拒，認(rèn)同我們,。比如(舉例),。工作在銷售一線，臨事必須要有靜氣,，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形色色的人和物,，能夠比較好地控制好自己的情緒，以一顆平穩(wěn)的,、寬容的,、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和客戶，這是我在本職工作中體會(huì)到的最基本的要領(lǐng),。

(三)增強(qiáng)素質(zhì),。沒有金鋼鉆，就不攬瓷器活,。專業(yè)知識(shí)是做好置業(yè)顧問工作的基本要求,。公司的培訓(xùn)使我吸收了“營(yíng)養(yǎng)”、增長(zhǎng)了才干,。從才開始接電話接待客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手,，從開始時(shí)的不善表達(dá)到現(xiàn)在的滔滔不絕，從開始時(shí)的表情僵硬到現(xiàn)在的滿面春風(fēng),，從開始時(shí)的閱歷不足到現(xiàn)在穩(wěn)重老成,，這些為我業(yè)績(jī)的取得奠定了基礎(chǔ)。

(四)講究藝術(shù),。從事置業(yè)顧問工作,，我深深地感覺到銷售是一門藝術(shù)，必須講究技巧和策略,。對(duì)于一些問題較多或說話比較沖的客戶不能針鋒相對(duì),，對(duì)于這種客戶采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,，所以,，我收斂脾氣，增加耐心,，使客戶感覺更加貼心,，才會(huì)有更多信任,。比如,，有一些客戶,，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則,，他們有問題可能不會(huì)找你詢問,，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣,，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán),。所以，我積極加強(qiáng)與客戶,。

二,、下一步工作計(jì)劃。

1.加強(qiáng)學(xué)習(xí),。堅(jiān)持學(xué)習(xí)無止境!學(xué)習(xí)各項(xiàng)專業(yè)知識(shí),，學(xué)習(xí)談客接待能力，學(xué)習(xí)如保處理好各項(xiàng)人際關(guān)系,，學(xué)習(xí)做人的道理,。經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)個(gè)人素質(zhì),。

2.扎實(shí)工作,。堅(jiān)持兢兢業(yè)業(yè)的作風(fēng)!嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按時(shí)上下班,。積極做好自己的本職工作,，做到不推誘諉，敢擔(dān)當(dāng),。建立自己的社交圈子,，利用自己的人脈資料，促進(jìn)自己的工作業(yè)績(jī),。對(duì)客戶及時(shí)跟進(jìn)與對(duì)接,，勤走訪，建立客戶檔案,，分類加強(qiáng)聯(lián)系,。

3.強(qiáng)化服務(wù)。堅(jiān)持微笑服務(wù)!時(shí)刻保持好自己良好形象,，給客戶以良好的第一印象,。堅(jiān)持顧客是上帝的態(tài)度，對(duì)客戶有問必答,，有疑必釋,，有難必幫，最自己的最大能力幫助客戶解決問題,。

以上是我入司以來的工作總結(jié),，不足之處懇請(qǐng)批評(píng)指正,，從而更好的成長(zhǎng)進(jìn)步!最后祝公司在新的一年里業(yè)績(jī)蒸蒸日上輝煌騰達(dá)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康,，工作順利!

銷售職員工作心得總結(jié)范文篇四

20--年是不平凡的一年,，祖國(guó)--華誕的盛大慶典帶給每個(gè)中國(guó)人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國(guó)強(qiáng)大,、人民安康的自豪中總結(jié)個(gè)人的工作,，我更加感受到做好本職工作是每個(gè)工作人員的崇高使命。

1)加入洪盛行這個(gè)團(tuán)隊(duì)已近半載,，讓我倍受到這個(gè)大家庭的溫暖與和諧,，在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合，近入公司時(shí)我對(duì)瓷磚的了解只是了了而知,，通過在國(guó)安居的學(xué)習(xí)讓我很快融入陶瓷這個(gè)具有強(qiáng)烈竟?fàn)幍男袠I(yè),，對(duì)我們公司品牌(格萊斯)進(jìn)行了深入的了解。

2)通過這半年的學(xué)習(xí)我個(gè)人覺得我們公司拋光磚在市場(chǎng)上具有一定的優(yōu)勢(shì)(貨美價(jià)廉),，但是現(xiàn)在的設(shè)計(jì)師對(duì)仿古磚的傾向度是兼知的,，我們公司的仿古磚(駱駝)在市場(chǎng)是具備一定的特色，也深受設(shè)計(jì)師的歡迎,，但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺很頭痛,。

3)對(duì)于做家裝的設(shè)計(jì)公司我們公司的價(jià)格很難讓設(shè)計(jì)師操作。

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,，吾將上下而求索,。”我們的人生之路都將歷經(jīng)坎坷不斷前行,，所以走好每一步都至關(guān)重要,，每個(gè)人都應(yīng)找好人生的航標(biāo)，找到一條適合自己的路來走,，才能在風(fēng)雨兼程的路上實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,，見到風(fēng)雨之后的彩虹。

我踏入建材銷售行業(yè)是一直做“工程”的,，“工程”在這個(gè)行當(dāng)里看起來是高度尖端的,，但是從這些年的工作實(shí)踐中我悟出了很多，其實(shí)做什么工作不重要,，重要的是要肯學(xué)肯干,，給自己定好位，每一項(xiàng)工作都可以發(fā)掘自己的潛力,，因?yàn)槿说臐摿κ菬o盡的,。剛剛踏入這個(gè)行當(dāng)拜訪客戶時(shí)讓自己感覺到膽怯與自卑，甚至認(rèn)為自己真的不適合做這份工作，但是自己一直是比較堅(jiān)持,。

固執(zhí)與不認(rèn)輸?shù)?，上天不辜有心人，慢慢的發(fā)現(xiàn)自己可以克服這個(gè)障礙,，工地復(fù)雜的人際關(guān)系沒那么可怕，也不再擔(dān)心客人不理我,，久久不與我簽單反到而來的大忽悠了,，逐漸找到了自己的方向。也許我們不知道明天會(huì)發(fā)生什么,，但是我清楚自己今天應(yīng)該做什么,。

歲月無聲，步履永恒,。我們邁過一道道坎走向明天,，做好本職工作，爭(zhēng)當(dāng)自己的主人,，明天定將更美好!

銷售職員工作心得總結(jié)范文篇五

一,、一季度的工作小結(jié)

今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開門紅,，產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng)16.77%,，其中瓶裝水增長(zhǎng)26.4%，配制奶增長(zhǎng)8.52%,，發(fā)酵奶增長(zhǎng)15.66%,，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng)28.97%，果汁飲料增長(zhǎng)62.36%,，茶飲料增長(zhǎng)45.09%,，八寶粥增長(zhǎng)32.58%，純牛奶,、花式奶負(fù)增長(zhǎng)49.33%;但與,。個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于個(gè)行業(yè),。體飲料要比全國(guó)增幅少5.21個(gè)百分點(diǎn),，其中瓶裝水少2.76個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù)27.11個(gè)百分點(diǎn),，八寶粥多增26.13個(gè)百分點(diǎn),，純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng)34.99%,，反差極大,，果汁飲料落后11.82個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng),。因此形勢(shì)不容樂觀,，而且問題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真分析,，加以改進(jìn),，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展,。

二,、目前主要存在的問題

1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要

全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%,，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力,、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品,，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源,，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主,，這樣就會(huì)造成,。體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng),，駕馭市場(chǎng)的能力不足,，因此給市場(chǎng)的銷售帶來極大的隱患。

2經(jīng)銷商,、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售

公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量,，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠商盈利水來亦都低了,，而且要開始逐步走下坡路,，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ),。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng),，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加10%—20%,，就要增加10—20個(gè)億的銷售,，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多,，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地,，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個(gè)鋼琴,，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展,，亦沒有能力去開拓市場(chǎng),，而公司也無法在全國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面,，影響軍心與信心,，甚至帶來后遺癥。

3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售

最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策,，有的放棄二批直做終端,，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了,，做得少反而賺得多了,，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺(tái),、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子,，而且公司認(rèn)為這種情況的還不是少數(shù),。這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重要原因,，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降,，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查，立即,。取措施,、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,，我們自己直做二批,，對(duì)其。存一概不負(fù)責(zé)任,，既然其損害了我們的利益,，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。

4廠商之間關(guān)系不正常

目前有相當(dāng)經(jīng)銷商,、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常,，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作;二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)，亦不按公司的要求去運(yùn)作,，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來?yè)p失;三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切,，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策,，牟取私利,。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)決取締!最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng),。聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象,，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相,，堅(jiān)決查處,，公司認(rèn)為有什么問題可以直接向上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié)派;公司相信的是事實(shí)下成效,，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象,，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的,、平等的,、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在,。

5業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要

近期走訪市場(chǎng)召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng),。會(huì)議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng),。以上銷售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策未到位,，而且營(yíng)銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷,，生意越做越死,，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出,、打得響,、過得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍,，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍,，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用,，讓我們不涉及茶飲料,，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚,。而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多,，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多(按人事部匯總統(tǒng)計(jì)--年省能經(jīng)。人均收入22.46萬元,，區(qū)域經(jīng),。人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng),。人均收入為4,。78萬元)但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處,，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了,，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行,，因此公司認(rèn)為迅速。頓隊(duì)伍,，激發(fā)銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急,，否則是打不好仗的,。

6廣告宣傳不到位,，促銷活動(dòng)無力的狀況亦沒有得到改變

當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有,。套的促銷推廣方案,，廣告策劃賣點(diǎn)不突出,，投放不合。的現(xiàn)象幾乎沒有改變,，不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果,，又浪費(fèi)錢財(cái)，投了廣告也沒有人管,，到底做了多少,，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳,，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷上去,，造成品牌基礎(chǔ)下降,，新品拓展不開,，老品銷售下降的局面，老本吃光,，今后就更難辦了,。

7內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善

報(bào)站,、調(diào)度不合,。，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì),，一季度有的省一個(gè)多月未到貨,，這些地方的銷售如何搞得上去?報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候,。中到,、不到的時(shí)候一車都不到，要么造成積壓,、要么造成斷貨,，銷售員搶政策單品種過度壓。,，資金積壓,，影響其它品種銷售,，經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí),，銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷,、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)，這些影響銷售的因素非但沒有改善,，反而越來越嚴(yán)重,，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。

三,、當(dāng)前的政策

1清頓銷售網(wǎng)絡(luò)

要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商,、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)能力,、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后,，按以下要求重新完善網(wǎng)絡(luò)。

a實(shí)施經(jīng)銷假商密,?；蚨堂芑瘧?zhàn)略

按各省、各地區(qū),、各客戶責(zé)任銷售區(qū)域一季度各品種計(jì)劃任務(wù)完成情況的,、資金到位情況的分析確認(rèn)現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)力夠不夠，二批商網(wǎng)點(diǎn)夠不夠,，有否足夠的資金與營(yíng)運(yùn)能力完成我公司下達(dá)的計(jì)劃,，若完不成就要制定調(diào)。與補(bǔ)充計(jì)劃,，,。取的方法為調(diào)。,、增加客戶與增添二批網(wǎng)絡(luò)二種方法,，最終的目標(biāo)是保證金到位與實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的完成保障(銷售公司將會(huì)下達(dá)建議方案，各省要認(rèn)真分析后于4月25日前反饋,，銷售公司確認(rèn)后要在5月10日前落實(shí)并作為計(jì)劃任務(wù)考核),。

b實(shí)施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的策略

鑒于公司目前品種較多,，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員根本無法全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀,，要將經(jīng)銷商不愿經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)不力的品種拿出來找新的經(jīng)銷商去經(jīng)營(yíng)，在分配品種的過程中要注意新老品種的搭配,。因老品種有銷售基礎(chǔ),，但利益肯定會(huì)比較小;新品種盡管沒有銷售基礎(chǔ)，得利益較大;二者平衡經(jīng)銷商就比較愿意接受分品種銷售的策略;同時(shí)要開發(fā)餐飲渠道,、商超與連鎖超市的渠道銷售,，有些大城市在市容,。頓中已撤了許多零售攤點(diǎn)而增加了許多連鎖小超市、小便利店,，要注意這個(gè)變化,，及時(shí)開發(fā)這些渠道的銷售，各省要嚴(yán)格執(zhí)行公司的指令,，要按要求開發(fā)好網(wǎng)點(diǎn),。

c本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)。要與經(jīng)銷商開誠(chéng)布公地商量,，究竟,。取哪種方式進(jìn)行調(diào)。,，甚至于通過經(jīng)銷商去調(diào),。都可以，要搞清楚調(diào),。網(wǎng)絡(luò)的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小,，而是要其做大。公司原平規(guī)定的500萬年銷售才算合格的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)不變,，今后應(yīng)該還要提高才能對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展有利,，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展有利，只有大經(jīng)銷商才能對(duì)公司有忠誠(chéng)度,，銷售我司產(chǎn)品能保證其盈利,，能保證其生存發(fā)展的需要，才能使其更有信心與積極性去經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品,。我們現(xiàn)在調(diào),。網(wǎng)絡(luò)的目的是要將沒有做的地方做起來,，沒有做好的地方要做好來,，銷量少的地方要將銷量做大來，不是看經(jīng)銷商的數(shù)量增加多少,，而是看銷量增加多少,，要盡快將占60%的小客戶變成大客戶，才是我們的目標(biāo)所在,，千萬不要走偏了,。同時(shí)在調(diào)。過程中要注意的另一個(gè)關(guān)鍵因素是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念與雙贏的誠(chéng)信態(tài)度亦至關(guān)重要,。

以上調(diào)整方案與計(jì)劃必須在4月25日前上報(bào),，5月10日前實(shí)施完畢，發(fā)適應(yīng)旺季銷售的需要,。

銷售職員工作心得總結(jié)范文篇六

今年年初以來,，我負(fù)責(zé)松林啤酒銷售工作,。在這一年里，我認(rèn)真履行職

責(zé),，切實(shí)做好銷售工作,，取得了可喜的成績(jī)。下面,，就一年來工作述職如下：

一,、開展了“零缺陷”服務(wù)。

自松林啤酒承諾“零缺陷”以來,，我對(duì)消費(fèi)者零缺陷服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究,，認(rèn)為要通過松林啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者,，消費(fèi)者購(gòu)買的每一瓶啤酒,，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，通過溝通,，拉近了消費(fèi)者和松啤之間的距離,，進(jìn)一步強(qiáng)化了松林啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù),，及時(shí)幫助松林加速走貨,，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示,，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程,，松林啤賣的不僅是商品,，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào),。據(jù)統(tǒng)計(jì),，年內(nèi)銷售額達(dá)到了__元。

二,、拓寬了市場(chǎng),。

在年初以前，市場(chǎng)上__啤酒占市場(chǎng)達(dá)65%以上,。而__啤酒較我們的啤酒落后許多,，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,，大做銷售廣告,，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果,。

結(jié)果使老百姓對(duì)松林啤酒家喻戶_,，人人皆知,。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中,，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法,，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況,，在開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中,，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電,、冰箱,、空調(diào)之類的高檔電器，并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳,，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢(mèng)想,，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn),，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美,、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎,，從而銷量隨之大增,。

總之，一年來,，我在銷售中做了大量工作,，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大,，宣傳導(dǎo)資金欠缺,。

不過，隨著銷售業(yè)績(jī)的大好,，在明年松林啤酒的銷售中,，我們會(huì)做得更好。

在公司工作已經(jīng)有幾個(gè)月了,，從進(jìn)公司時(shí)的一無所知到現(xiàn)在,，我學(xué)到了也領(lǐng)悟到了很多東西，在銷售過程中我經(jīng)常會(huì)遇到很多問題,，每一次問題出現(xiàn)，都看作是提升自己的一次考驗(yàn),，在這樣的過程中也在不斷的提升自己的技能,。以下是我在這幾個(gè)月中所學(xué)到的：

(一)心態(tài)方面：

做任何工作，都要全身心的投入才能做好,，作為一名銷售人員,，我始終認(rèn)為,，勤奮和一個(gè)穩(wěn)定積極的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。

不放走任何一個(gè)從你柜臺(tái)經(jīng)過的顧客,，把握住每一次機(jī)會(huì),，熱情的接待每一位顧客，盡可能的促進(jìn)成交,。

沒有淡的市場(chǎng),，只有淡的心。賣得好的時(shí)候,，把之后的每個(gè)客戶當(dāng)今天的最后一個(gè)客戶來對(duì)待;賣的不好的時(shí)候,，把每個(gè)客戶都當(dāng)?shù)谝粋€(gè)客戶來對(duì)待。決不讓上一個(gè)單子影響到自己的心情,。

時(shí)刻感恩,，每個(gè)顧客都能幫助自己成長(zhǎng);

時(shí)刻自省，每個(gè)細(xì)節(jié)都能讓自己提升,。

自律很重要,，保持良好的飲食和作息，讓自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作,。

堅(jiān)持不懈,，持之以恒。對(duì)自己的工作和顧客保持好剛開始的熱情,。

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),，和同事互幫互助。

(二)銷售技巧方面：

接待客人的時(shí)候,，首先要讓顧客接受你這個(gè)人,，他才會(huì)有興趣聽你的介紹;搞清楚客人最重要的是用什么功能我們?cè)僦攸c(diǎn)介紹他需要的功能，在給客人演示的時(shí)候一定要熟練的操作,，而且在介紹產(chǎn)品時(shí)切忌夸大其詞,，說話真誠(chéng)、實(shí)在,，顧客才會(huì)相信你,，覺得你不僅專業(yè)，而且誠(chéng)信,，為他著想,。在得到客人信任的同時(shí)就要趁熱打鐵，促成交易,。

從接到顧客到推薦機(jī)型的過程中,，要迅速了解顧客今天是否買、顧客的需求、顧客的預(yù)算,?；谶@些整理自己的思路，推薦自己想賣的顧客覺得物有所值的機(jī)型,。

談單過程中要把公司的標(biāo)準(zhǔn),、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)以及個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)帶給顧客，并熟練運(yùn)用fabe法則：

f：(features)指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì),、特性等方面的功能,。產(chǎn)品名稱?產(chǎn)地，材料?工藝?定位?特性?深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性,，找到差異點(diǎn),。

a：(advantages)優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來,?？梢灾苯樱g接去稱述,。例如：更管用,、更高檔、更溫馨,、更保險(xiǎn),、更……

b：(benefits)能給消費(fèi)者帶來什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的,，用眾多的形象詞語(yǔ)來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品,。

e：(evidence)佐證。通過現(xiàn)場(chǎng)演示,，相關(guān)證明文件,，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性,、權(quán)威性,、可靠性、可證實(shí)性,。

認(rèn)真傾聽顧客的每一句話以及他們的神態(tài),，來判斷顧客的性格以及購(gòu)買意向，以及分析顧客的購(gòu)買點(diǎn)和抗拒點(diǎn),。

任何時(shí)候,，先穩(wěn)住客戶再說，不管客戶說什么觀點(diǎn),，都先去認(rèn)同他,，在幫他分析并引出自己的意見,，幫顧客分析時(shí)將其往自己想賣的機(jī)型特點(diǎn)去引導(dǎo),，要轉(zhuǎn)型時(shí)一定要提前去做相關(guān)各方面優(yōu)勢(shì)上的鋪墊,，讓顧客容易接受。

熟悉自己產(chǎn)品的賣點(diǎn),，并找出不同品牌和不同機(jī)型各方面的差異性,。

客戶信息要及時(shí)跟進(jìn)，做好客戶關(guān)系

(三)轉(zhuǎn)正后計(jì)劃

努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù),，認(rèn)認(rèn)真真做好自己的本職工作,，不斷的學(xué)習(xí)和提升自己的銷售技巧，從各方面來提升自己的能力,，爭(zhēng)取達(dá)到五星銷售顧問的標(biāo)準(zhǔn),。

每月爭(zhēng)取幫助店面達(dá)成任務(wù)，遵循公司的規(guī)章制度,。絕不放棄和公司共同成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),。

在過去一年的工作中存在許多不足和困難，不管怎樣這都已是過去,，新的一年我將不斷提高工作素質(zhì),，加強(qiáng)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足,，取長(zhǎng)補(bǔ)短,，做出更好的成績(jī)。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過的,，只有使工作真正的快樂起來,，我們的生活才能真正的快樂，新的一年里,，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中,，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!更是為了自己。

以上是我的工作小結(jié)!

20__對(duì)我來說是一個(gè)布滿挑戰(zhàn),、機(jī)遇希望與壓力的開始,，也是我非常重要的一年。在此,，我訂立了20__年工作計(jì)劃,，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

三,、工作計(jì)劃如下：

1,、明確自己的工作目標(biāo)

2、作為化妝品彩妝督導(dǎo),，必須以身作則

3,、增強(qiáng)責(zé)任感,、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí),。

4,、在工作中努力拓展自己知識(shí)面，不斷的學(xué)習(xí)來充實(shí)自己

工作的經(jīng)歷有著太多的酸甜苦辣,，讓我成長(zhǎng)著,，學(xué)習(xí)著，新年的工作即將來臨,，我希望在以后的工作中,，快樂著工作。在工作中找到快樂,，同時(shí),，學(xué)到更多的東西，全身心的投入工作,，迎接新年的挑戰(zhàn),，做出更好的成績(jī)!

銷售職員工作心得總結(jié)范文篇七

在過去的一年里，銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下,，基本完成了酒店20xx年的工作任務(wù),。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下:

一,、對(duì)外銷售與接待工作

首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展,，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場(chǎng),。把商大酒店全面的推向旅游市場(chǎng),，提高了酒店的知名度，爭(zhēng)取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益,。

根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng),，20xx年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限,，散客的入住率偏低,，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度,，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議,，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對(duì)走訪客戶,，比如旅游旺季,，我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通，12月份至1月份大部分摩托車會(huì)議召開,，我們及時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系,。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊,。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí)，分類定期的回訪,，同時(shí)不斷的開發(fā)新客戶,，截止年底共簽署協(xié)議454份。

××年9月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理,，××年10份酒店正式掛牌三星,，這對(duì)銷售部提供對(duì)外宣傳籌碼,，同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次,，有利于酒店的銷售工作。

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度,，而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議,。我們對(duì)重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例,，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店，比如攜程,、藝龍,、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;

同時(shí)在這一年里我們接待了長(zhǎng)江宗申蛟龍恒運(yùn)多家摩托車公司，科龍電器,，偉俊公司蒙牛乳業(yè)中醫(yī)藥大學(xué),，鐵道與環(huán)球國(guó)旅等三十多個(gè)大中小型會(huì)議，對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待,，所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部,，圓滿完成會(huì)議的接待工作，客人對(duì)我們的工作給予了肯定,。在這里由衷的感謝各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們銷售部工作的支持,。

二、對(duì)內(nèi)管理

酒店擁有自己的網(wǎng)站,，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的更新,，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力，并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài),、新聞發(fā)布出去,，讓更多的人了解酒店，同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案,，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ),。

三、不足之處

1,、對(duì)外銷售需加強(qiáng),，現(xiàn)在我們散客相對(duì)比較少;

2,、對(duì)會(huì)議信息得不到及時(shí)的了解

3、在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì),，在一些細(xì)節(jié)上不太注意,，考慮的問題也不夠全面。

4,、有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確;影響了酒店整體的銷售與接待,，在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免,，能夠做到及時(shí)的溝通,，從而減少工作失誤。

銷售職員工作心得總結(jié)范文篇八

公司咄咄逼人的文化氛圍讓我很快進(jìn)入了工作的主角,。這就像一輛新車跑了進(jìn)來,。一個(gè)好的司機(jī)會(huì)縮短新車的磨合期，會(huì)很好的保護(hù)新車,，讓新車發(fā)揮出它的性能,。我們公司是優(yōu)秀的司機(jī)，新員工是需要過磨合期的新車,。在公司的領(lǐng)導(dǎo)下,，我會(huì)對(duì)自己要求更嚴(yán)格，在做好本職工作的同時(shí),，會(huì)銳意進(jìn)取,，團(tuán)結(jié)同事，搞好他們之間的關(guān)系,。在工作中要不斷的學(xué)習(xí)積累,，不斷的提出問題，解決問題,，不斷的提升自己,，才能更快更好的完成工作。我相信我一定要做好工作,，成為優(yōu)秀的丹尼斯人之一,，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望。

在過去的20年里,，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的熱情幫助和關(guān)懷下,，我取得了必要的進(jìn)步?？偟膩碚f,，我認(rèn)為我還有以下缺點(diǎn)和不足：

第一，思想上,，個(gè)人主義強(qiáng),，獨(dú)斷專行大,，不開明邋遢，不謙虛謹(jǐn)慎,，絕對(duì)恭敬順從;

第二,，有時(shí)候事情能力不夠，言行不注意自律;

第三,，工作的主動(dòng)性還不夠,，工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性還不夠，離領(lǐng)導(dǎo)的要求還有必要的距離;

第四,，業(yè)務(wù)知識(shí)異常是銷售經(jīng)驗(yàn)不夠扎實(shí)等等,。

我深深體會(huì)到，擁有一個(gè)和諧向上的團(tuán)隊(duì)是非常重要的,。一個(gè)進(jìn)取,、輝煌的公司和領(lǐng)導(dǎo)者是員工前進(jìn)的動(dòng)力。公司給了我這樣一個(gè)發(fā)揮的舞臺(tái),，所以我珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，為公司的發(fā)展盡自己最大的努力,。

本人工作認(rèn)真,、細(xì)心，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和進(jìn)取精神,，勤奮不懈,，對(duì)工作充滿熱情;性格開朗，樂于與人交流,，良好熟練的溝通能力,，團(tuán)隊(duì)合作能力強(qiáng);責(zé)任心強(qiáng)，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作,，與公司同事配合默契,，相處融洽，配合各部門負(fù)責(zé)人順利完成各項(xiàng)任務(wù);積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能,，注重自我發(fā)展和提高,，平時(shí)利用脫產(chǎn)培訓(xùn)提高自我綜合素質(zhì)。目前正在自學(xué)大學(xué)課程,，打算報(bào)考全國(guó)高等教育自學(xué)考試,，以便將來學(xué)以致用，與公司共同發(fā)展提高,。

當(dāng)我來到那里工作時(shí),，我的專業(yè)素養(yǎng)、思想水平,、專業(yè)素質(zhì)和工作技能都有了很大的提高,，這也鼓勵(lì)我在工作中不斷前進(jìn)和完善,。我明白，企業(yè)的完美明天取決于每個(gè)人的努力去創(chuàng)造它,。相信在全體員工的共同努力下,，企業(yè)的完美明天會(huì)更加輝煌。在以后的工作學(xué)習(xí)中,，我會(huì)對(duì)自己要求更嚴(yán)格,，虛心向其他領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)。我相信,，憑借我高度的責(zé)任感和自信,，我一定能夠?yàn)楣镜陌l(fā)展做出自己微薄的貢獻(xiàn)。我更堅(jiān)信,，今天我為公司驕傲,，明天公司也會(huì)為我驕傲。

銷售職員工作心得總結(jié)范文篇九

時(shí)光飛逝,，不經(jīng)意間__年已經(jīng)快要過去,，想想年初的一些場(chǎng)景仿佛還在眼前，現(xiàn)在我們又迎來了__年的結(jié)尾,，感謝一年來領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的關(guān)懷和幫助,，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

1.匯報(bào)一年的業(yè)績(jī)：

今年個(gè)人共接待客戶105組，有效客戶96組,，成交23組,，留單率91.26%，成交率24%,，回款855萬,，外銷成交11組，回款310萬,。業(yè)績(jī)還算理想,，8月至12月份中旬在北京__展廳工作，成交4組,。

今年年初面對(duì)市場(chǎng)的冷清,，我們主動(dòng)出擊，積極應(yīng)對(duì),，在公司領(lǐng)導(dǎo)的決策和帶領(lǐng)下,，我們積極拉動(dòng)客戶，開拓市場(chǎng),，推出新的優(yōu)惠政策來激發(fā)客戶的購(gòu)買欲,，取得了不錯(cuò)的效果。作為半島的一名老員工，要給新人樹立榜樣,，在日常工作中對(duì)新人也要盡力幫助,，幫助他們熟練業(yè)務(wù)，流程,，談客技巧,。上半年在自己的個(gè)人業(yè)績(jī)方面也有了突破，并在四月份參加了北京春季房展會(huì),。

下半年_月份,，我和劉芳被公司派去北京展示廳，常駐北京,。在北京的三個(gè)多月,，面對(duì)陌生的環(huán)境，剛開始不是很熟悉,，那邊由北京世聯(lián)顧問公司統(tǒng)一培訓(xùn)管理,，注入了許多新的營(yíng)銷模式，打電開,，下社區(qū),，參加營(yíng)銷活動(dòng)...，下面匯報(bào)以下北京方面的情況：共接待24組來電客戶,，20組上訪客戶,，打電開1500組，成功邀約上訪三組,，9月份主做芳星園社區(qū)，該社區(qū)能容納8000戶居民,，每天走訪派單共累計(jì)客戶100余組,，9月份參加了蘋果社區(qū)兩次巡展活動(dòng)，宣傳本地展廳品牌,。9月_日去東二環(huán)農(nóng)展里小區(qū)參加活動(dòng),，該小區(qū)附近一塊地創(chuàng)下了__年中國(guó)的地價(jià)。9月_日-22日參加北京秋季房展會(huì),，接待客戶88人,，發(fā)車18組30人，成交一套,。10月_日,，組織北京累計(jì)客戶發(fā)車__7組10人，成交一套,。10月_日,，參加朝陽(yáng)公園的活動(dòng)，給老人宣傳人間仙境養(yǎng)生天堂。10月至11月份在北京案場(chǎng)成交二套,。

2.市場(chǎng)分析：

下面匯報(bào)下北京方面情況：成績(jī)很不理想,，比預(yù)期效果差了許多，需要總結(jié)的地方很多,，在挖掘和把握客戶的問題上還需加強(qiáng),。

__年的工作有許多收獲也有許多不足之處：

1)、我的工作技巧還要磨練,。比如,，我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練，加強(qiáng)對(duì)老客戶的回訪,，主動(dòng)和老客戶溝通,，提高老客戶帶新客戶的數(shù)量，努力提高成交量,。在接下來的工作中,，我要多和自己的客戶溝通，定期回訪,。經(jīng)常和客戶探討與樓盤有關(guān)的市場(chǎng),、環(huán)境、地段,、價(jià)位,、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝}。通過回訪和溝通,，一方面可以進(jìn)一步介紹和宣傳公司樓盤品質(zhì),，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進(jìn)行銷售。

2),、與客戶溝通不夠,。加強(qiáng)和客戶的交流與溝通，要學(xué)會(huì)換位思考,，與客戶交換立場(chǎng),，真正站在客戶的角度，思考客戶的疑慮,，從而更好的打消客戶的疑慮,，取得客戶的信賴，為下一步的成交做好鋪墊,。

3),、接待工作的細(xì)節(jié)做的不夠。接待客戶時(shí),，要提高自己的接待禮儀,，注重細(xì)節(jié)，仔細(xì)觀察傾聽客戶的心聲，細(xì)心解答客戶疑慮,。

3.__年工作計(jì)劃：

第一,，要給自己充電，專業(yè)化自己的專業(yè)知識(shí)及對(duì)業(yè)界房地產(chǎn)項(xiàng)目的充分了解,，提高自己的學(xué)習(xí)能力,。雖然在去年的工作中，自己也積累了不少的工作經(jīng)驗(yàn),，但房地產(chǎn)這行政策變化性比較快,。我需要對(duì)金融、財(cái)經(jīng),、政府調(diào)控政策等方面增強(qiáng)敏感性,。如果一個(gè)房產(chǎn)營(yíng)銷人員不能及時(shí)的掌握政府對(duì)房產(chǎn)的調(diào)控政策，他就很難再房產(chǎn)銷售上作出很棒的業(yè)績(jī),。很多限制性的政策需要對(duì)客戶有個(gè)好的說辭,，自己只有不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷地學(xué)習(xí)積累,，才能有能力做說客,。只有不好的業(yè)務(wù)員，沒有不好的客戶,，沒有銷售不出的產(chǎn)品,，只看銷售人員是否具備銷售的能力。

第二,，認(rèn)真接待好案場(chǎng)的每一位客戶,，做好互幫互助，展現(xiàn)我們的團(tuán)隊(duì)力量,，發(fā)掘潛力客戶,，努力促成交。

第三,，注意日常行為規(guī)范，加強(qiáng)自身管理,。

新的一年馬上來臨,，新的開始就意味著新的挑戰(zhàn)，我們要做的就是拿出100%的狀態(tài)做自己的工作,，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)一份自己的力量,。