總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作,、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書面材料,，它可以明確下一步的工作方向，少走彎路,，少犯錯(cuò)誤,，提高工作效益，因此,，讓我們寫一份總結(jié)吧,。總結(jié)書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄偨Y(jié)呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的總結(jié)范文，希望對(duì)大家能夠有所幫助,。

醫(yī)療器械銷售年度工作總結(jié)篇一

??2,、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上,，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,，一個(gè)選配軟件的添加,，醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過(guò),，需要認(rèn)真看是第一步，第二步,，不明白的不懂得,，第一時(shí)間問(wèn)，第一時(shí)間解決,，標(biāo)記,，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

??我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

??a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒(méi)辦法控制，導(dǎo)致很

??多訂單流產(chǎn),，未能按計(jì)劃進(jìn)行,。

??b、對(duì)于vip客戶,，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,，經(jīng)營(yíng)成本低,，相對(duì)而言,，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。

??c,、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶,。大家都很清楚,，社會(huì)關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng),、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,，無(wú)疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

??d,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,，再作出決定。

醫(yī)療器械銷售年度工作總結(jié)篇二

??1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難,，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯(cuò)位。

??2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用,。

??3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,，局限于個(gè)別項(xiàng)目,，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

??3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過(guò)分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場(chǎng)開發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。

??4,、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱,，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。

??5,、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性,。

??6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái),。

??我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問(wèn)題提出來(lái)，是不好看,。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路,。

醫(yī)療器械銷售年度工作總結(jié)篇三

??明年即20xx年公司銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬(wàn)，明年保底指標(biāo)800萬(wàn),。

??指標(biāo)是提出來(lái)了,，大家會(huì)覺(jué)得高，但這是市場(chǎng)形式所迫,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來(lái),，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),，以訂單總量的提高，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平,。為此,，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單vip客戶3~5家，分銷意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng),。

??緊張忙碌的上半年過(guò)去了,，回顧半年的工作,，我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃發(fā)展和同事們的進(jìn)步和努力。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié),，主要分析下我對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解以及看法,。

??在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢,，甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō),，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí),，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大。

??目前,，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷,，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型,。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng),，顧客滿意度較高,。

??對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。

??消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題,。雖然,，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

??通常來(lái)說(shuō),，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看,，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù),。

??在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)中,，我將市場(chǎng)、產(chǎn)品,、客戶進(jìn)行了小小的分析,，下半年我們將按步驟有階段的開展工作，并且進(jìn)行新市場(chǎng)的拓展,，相信下半年將是輝煌的一年,。

醫(yī)療器械銷售年度工作總結(jié)篇四

??一醫(yī)療器械科工作職責(zé)：

??醫(yī)療器械科是全院醫(yī)療設(shè)備管理的職能部門，在分管院長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下,，參加醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備管理全過(guò)程,。負(fù)責(zé)醫(yī)療設(shè)備的規(guī)劃調(diào)研、立項(xiàng)論證,、申報(bào)審批,、合同簽訂、安裝驗(yàn)收,、維護(hù)保養(yǎng),、培訓(xùn)使用、報(bào)廢鑒定、配合財(cái)務(wù)部門完成醫(yī)療設(shè)備的調(diào)撥使用及報(bào)廢報(bào)批工作,。

??1,、負(fù)責(zé)醫(yī)療設(shè)備、器械質(zhì)量管理的策劃,，并組織具體實(shí)施,，對(duì)醫(yī)用儀器質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督、檢查和考核,；

??2,、負(fù)責(zé)醫(yī)療儀器設(shè)備質(zhì)量控制程序文件的歸口管理；

??3,、負(fù)責(zé)對(duì)所購(gòu)醫(yī)療設(shè)備在使用中存在的質(zhì)量問(wèn)題,，提出糾正和預(yù)防措施，并協(xié)助進(jìn)行跟蹤驗(yàn)證,；

??4,、負(fù)責(zé)全院醫(yī)療設(shè)備的維修、保養(yǎng),；

??5,、遵照國(guó)家法律規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行落實(shí)醫(yī)用監(jiān)視計(jì)量裝置、計(jì)量?jī)x器的強(qiáng)制檢定工作,； 6,、負(fù)責(zé)全院醫(yī)用材料的供應(yīng),；

??7,、建立健全醫(yī)療設(shè)備保養(yǎng)、維修與更新制度,，使設(shè)備處于完好狀態(tài),； 8、加強(qiáng)大中型醫(yī)療設(shè)備合理應(yīng)用情況分析,；

??9,、對(duì)設(shè)備實(shí)行科學(xué)管理,，購(gòu)置大型設(shè)備必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的可行性論證。屬于《大型醫(yī)用設(shè)備配置與使用管理辦法》規(guī)定的甲,、乙類品目的大型醫(yī)用設(shè)備,，按照規(guī)定申請(qǐng)配置許可。急救設(shè)備齊全完好，滿足急救工作需要,。醫(yī)護(hù)人員能夠熟練,、正確使用；

??10,、遵守檢驗(yàn)項(xiàng)目和檢測(cè)儀器操作規(guī)程,，定期校準(zhǔn)檢測(cè)系統(tǒng),，并及時(shí)淘汰經(jīng)檢定不合格的.設(shè)備,。

醫(yī)療器械銷售年度工作總結(jié)篇五

??1、利用多渠道幫助企業(yè)貸款融資,，尋求合作伙伴等,。協(xié)會(huì)與x銀行x分行企業(yè)金融部,、x銀行電子城支行,、x行x支行等金融單位聯(lián)系,，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，先后為解決x藥業(yè)有限公司,、省醫(yī)療器械檢測(cè)中心等單位的貸款牽線搭橋,，另有不少單位已經(jīng)達(dá)成貸款協(xié)議。

??為了解決企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略,，尋求投資合作伙伴,，協(xié)會(huì)先后組織x醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司（投資公司）、x術(shù)產(chǎn)權(quán)交易中心等到x醫(yī)療用品開發(fā)有限公司,、x公司等單位考察洽談投資合作業(yè)務(wù),。

??協(xié)會(huì)與x銀行電子城支行積極籌建“陜西省醫(yī)療器械行業(yè)城市商業(yè)合作社”，以便更快捷有效地為企業(yè)提供融資服務(wù)平臺(tái),，此項(xiàng)工作經(jīng)過(guò)反復(fù)調(diào)研商談,，已經(jīng)發(fā)文征求會(huì)員單位意見，目前正在著力做好前期準(zhǔn)備工作,。

??2,、通過(guò)邀請(qǐng)專家,、協(xié)調(diào)企業(yè)與主管部門等方式,，先后為x省x醫(yī)療器械公司,、x公司等單位建立x認(rèn)證體系,、辦理新產(chǎn)品注冊(cè)等進(jìn)行前期輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)咨詢等,。

??協(xié)會(huì)為x公司等單位開據(jù)相關(guān)遵守法規(guī),、無(wú)投訴等的證明,，為其參加銷售投標(biāo)起到重要作用,。協(xié)會(huì)還為一些單位征地,、租廠房等牽線搭橋提供服務(wù)。

??3,、為了加強(qiáng)陜西省醫(yī)療器械協(xié)會(huì)咨詢管理工作,，更好地為會(huì)員企業(yè)服務(wù),，組建了由x人組成的專家委員會(huì),，這些專家來(lái)自于xx及有關(guān)研究所和企業(yè),，并且制定了《專家委員會(huì)工作暫行規(guī)則》。

??一年來(lái)有的專家為企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證,、產(chǎn)品注冊(cè)等進(jìn)行輔導(dǎo),、咨詢，有的專家進(jìn)行專題講座輔導(dǎo),，有的專家為協(xié)會(huì)期刊撰寫論文等,，得到了企業(yè)的廣泛歡迎。

??4,、根據(jù)法規(guī)規(guī)定與專項(xiàng)整治等要求和企業(yè)的生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)需要，先后舉辦了內(nèi)審員及生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)企業(yè)質(zhì)量管理人員,、無(wú)菌醫(yī)療器械檢（化）驗(yàn)員培訓(xùn)班等共x期，培訓(xùn)人數(shù)達(dá)x多人次,，開展了有關(guān)法規(guī),、標(biāo)準(zhǔn)、體系,、業(yè)務(wù)等方面的培訓(xùn)教育,，提高了企業(yè)的管理水平和相關(guān)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

??5,、協(xié)會(huì)組織九家企業(yè)參展20xx健康產(chǎn)業(yè)博覽會(huì),。由x省藥促會(huì)主辦，x省醫(yī)療器械協(xié)會(huì),、x省中醫(yī)藥協(xié)會(huì)等單位協(xié)辦的20xx健康產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)于20xx年x月x日—x日在x國(guó)際會(huì)展中心x館舉行,。省醫(yī)械協(xié)會(huì)組織x等x家大眾民用健康、x械企業(yè)參加了展出活動(dòng),，進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品影響,，宣傳了企業(yè)形象。

醫(yī)療器械銷售年度工作總結(jié)篇六

??（一）規(guī)范審批流程,，嚴(yán)格準(zhǔn)入條件,，提高開辦企業(yè)質(zhì)量。

??依法規(guī)范行政許可,，是把好市場(chǎng)準(zhǔn)入關(guān),，實(shí)施有效監(jiān)管的重要環(huán)節(jié)，也是樹立監(jiān)管部門形象的一面窗口,。為此,，我科高度重視,，在辦理過(guò)程中，一是按程序辦事,，嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),；二是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力提高辦事效率,。為規(guī)范行政審批流程和行為,，提高企業(yè)水平，確保企業(yè)質(zhì)量,，我科嚴(yán)格準(zhǔn)入條件,，嚴(yán)把準(zhǔn)入門檻，從硬件,、制度,、登記、業(yè)務(wù)知識(shí)等內(nèi)容全面落實(shí),，確保行政許可工作規(guī)范高效,。我科始終堅(jiān)持“四有”標(biāo)準(zhǔn)，要求企業(yè)一有公司名稱標(biāo)識(shí),，二有上墻懸掛的管理制度,；三有完整的文件檔案；四有機(jī)構(gòu)人員設(shè)置標(biāo)識(shí),。今年,，我科依法對(duì)48戶第3類醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行了資料審核和現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收并發(fā)放《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》，對(duì)130戶申辦《第二類醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)備案憑證》的企業(yè)進(jìn)行了申報(bào)資料的審查并發(fā)放備案憑證,，為11戶第3類醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)辦理延續(xù)許可,，為10戶第3類經(jīng)營(yíng)企業(yè)辦理許可事項(xiàng)變更，為17戶第3類經(jīng)營(yíng)企業(yè)辦理登記事項(xiàng)變更,，為江西青山堂醫(yī)療器械有限公司生產(chǎn)的2個(gè)品種的第1類醫(yī)療器械“一次性使用棉簽”和“醫(yī)用冷敷貼”辦理產(chǎn)品備案,，醫(yī)療器械行政審批事項(xiàng)實(shí)現(xiàn)了高效、快捷,、零投訴,、零誤差，群眾滿意率達(dá)100%,。對(duì)新開辦及申請(qǐng)延續(xù),、許可事項(xiàng)變更的企業(yè)，我科工作人員嚴(yán)格按照《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)檢查指導(dǎo)原則》的標(biāo)準(zhǔn)要求,，在五個(gè)工作日內(nèi)對(duì)申請(qǐng)新開辦和延續(xù)的第3類醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核查,，并作出是否予以發(fā)證的決定，對(duì)第2類醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)備案的企業(yè)當(dāng)場(chǎng)對(duì)其提交資料的完整性進(jìn)行核對(duì)，符合規(guī)定的予以備案和發(fā)放備案憑證,，且在備案之日起3個(gè)月內(nèi),，按照《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》的要求對(duì)第2類醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)開展現(xiàn)場(chǎng)核查，防止缺項(xiàng)開辦,、不規(guī)范開辦,，確保醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)的起步高、規(guī)范好,。

??（二）突出重點(diǎn),、全面規(guī)范,，積極組織開展專項(xiàng)整治,。

??一是開展角膜塑型用硬性透氣接觸鏡專項(xiàng)監(jiān)督檢查。今年央視“3.15”晚會(huì),，曝光了河南省會(huì)城市科視視光技術(shù)有限公司違規(guī)驗(yàn)配角膜塑形鏡事件后,，我科高度重視，按照省局《關(guān)于加強(qiáng)角膜塑型用硬性透氣接觸鏡監(jiān)督檢查的通知》,，對(duì)全市角膜接觸鏡及護(hù)理液產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和使用單位(設(shè)有眼科的醫(yī)療機(jī)構(gòu),、診所和門診部)開展突擊檢查和隱患排查。重點(diǎn)檢查經(jīng)營(yíng)企業(yè)是否違規(guī)開展角膜塑形鏡驗(yàn)配活動(dòng),，經(jīng)營(yíng)軟性角膜接觸鏡及護(hù)理液產(chǎn)品是否符合《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》要求等;使用單位采購(gòu)和使用的角膜塑形鏡來(lái)源是否合法,、是否留存產(chǎn)品合格證明、是否嚴(yán)格按照角膜塑形鏡產(chǎn)品注冊(cè)證及產(chǎn)品說(shuō)明書等列明的信息開展驗(yàn)配活動(dòng)等,，全市共出動(dòng)執(zhí)法人員55人次排查醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)18家,，未發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)使用角膜塑形鏡行為。為積極引導(dǎo)消費(fèi)者合理使用角膜塑形鏡,，我科還通過(guò)政務(wù)網(wǎng)站及時(shí)發(fā)布《關(guān)于角膜塑形鏡的消費(fèi)提示》,，提醒消費(fèi)者正確選購(gòu)和使用角膜塑形鏡，保障人民群眾用藥用械安全,。

??二是開展了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)專項(xiàng)監(jiān)督檢查,。為進(jìn)一步加強(qiáng)全市互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)和醫(yī)療器械信息服務(wù)的監(jiān)管，遏制互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)違法違規(guī)行為,，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)秩序,，4月27日，我科安排部署了在全市范圍內(nèi)開展互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)監(jiān)督檢查的工作,。本次檢查從5月初至9月底，以網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)和投訴舉報(bào)信息為重點(diǎn)線索,，以注射用透明質(zhì)酸鈉、軟性角膜接觸鏡（隱形眼鏡）、等為重點(diǎn)品種,，監(jiān)督檢查本行政區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)和提供醫(yī)療器械信息服務(wù)行為,。重點(diǎn)監(jiān)測(cè)未取得《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》或第二類醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)備案憑證從事互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)；未取得《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證書》從事互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)或提供醫(yī)療器械信息服務(wù),，未在網(wǎng)站主頁(yè)的顯著位置標(biāo)注《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證書》的證書編號(hào),；經(jīng)營(yíng)未取得醫(yī)療器械注冊(cè)證或第一類醫(yī)療器械備案憑證醫(yī)療器械產(chǎn)品；提供不真實(shí)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械信息服務(wù)的行為,。截至9月底,，全市市場(chǎng)和質(zhì)量監(jiān)督管理部門共出動(dòng)執(zhí)法車輛86車次，執(zhí)法人員179人次,，檢查醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)使用單位186家,，其中使用單位28家、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)158家（眼鏡經(jīng)營(yíng)店18家,、成人用品店13家）,，全市暫未發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械違法違規(guī)行為。

??三是開展了無(wú)菌和植入性醫(yī)療器械專項(xiàng)監(jiān)督檢查,。為切實(shí)加強(qiáng)無(wú)菌和植入性醫(yī)療器械監(jiān)管,，提高生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng),、使用單位的質(zhì)量管理意識(shí)和水平,，確保醫(yī)療器械安全有效，保障人民群眾健康安全,，3月至11月,，我科部署執(zhí)法人員在全市范圍內(nèi)開展了無(wú)菌和植入性醫(yī)療器械專項(xiàng)監(jiān)督檢查，對(duì)列入國(guó)家重點(diǎn)監(jiān)管醫(yī)療器械目錄的一次性使用無(wú)菌醫(yī)療器械,、植入性醫(yī)療器械,、填充材料等高風(fēng)險(xiǎn)類產(chǎn)品增加檢查頻次，加大監(jiān)督力度,，進(jìn)一步消除安全隱患,。對(duì)全市共4家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行全覆蓋醫(yī)療器械生產(chǎn)全項(xiàng)目檢查（其中江西青山堂醫(yī)療器械有限公司主要經(jīng)營(yíng)一次性注射穿刺器械，屬于高危醫(yī)療器械產(chǎn)品,，實(shí)行了每季度一次的生產(chǎn)監(jiān)督巡查）,。檢查中，以一次性使用無(wú)菌注射器,、輸液器,、骨板,、骨釘?shù)犬a(chǎn)品為著力點(diǎn)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)檢查采購(gòu)環(huán)節(jié),、潔凈室(區(qū))的控制,、滅菌過(guò)程、產(chǎn)品可追溯性,。要求企業(yè)采購(gòu)產(chǎn)品必須符合相關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)要求,，并應(yīng)完備檢驗(yàn)或驗(yàn)證記錄；對(duì)關(guān)鍵原材料的采購(gòu)實(shí)行備案管理,，并建立供貨商評(píng)價(jià)使用檔案,，定期向監(jiān)管部門備案，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)監(jiān)管,；產(chǎn)品的無(wú)菌性能和環(huán)氧乙烷殘留量應(yīng)滿足標(biāo)準(zhǔn)要求,，并要有相應(yīng)的檢驗(yàn)或驗(yàn)證記錄。經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)重點(diǎn)檢查經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和儲(chǔ)存設(shè)施,、條件是否符合要求,，產(chǎn)品質(zhì)量管理制度是否健全,，購(gòu)銷記錄是否完整規(guī)范,，是否滿足可追溯要求，是否在核定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)地址是否與審批一致,，是否異地私設(shè)倉(cāng)庫(kù)等。對(duì)于使用環(huán)節(jié),，重點(diǎn)檢查使用單位是否審核投標(biāo)企業(yè)資質(zhì)和投標(biāo)品種,、規(guī)格資料，是否健全完善使用高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品的可追溯制度及執(zhí)行情況,， 是否建立高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療器械招標(biāo),、采購(gòu)和驗(yàn)收記錄，儲(chǔ)存設(shè)施,、條件是否符合要求,；是否將無(wú)菌和植入性醫(yī)療器械的名稱、關(guān)鍵性技術(shù)參數(shù)等信息以及與使用質(zhì)量安全密切相關(guān)的必要信息記載到病歷等相關(guān)記錄中,；手術(shù)醫(yī)師是否將植入體內(nèi)器材,、填充材料等名稱、規(guī)格,、供貨單位,、注冊(cè)證號(hào)、批號(hào)等項(xiàng)目記錄完整,；是否將使用過(guò)的一次性無(wú)菌醫(yī)療器械按照規(guī)定銷毀并建立相關(guān)記錄,。全年共出動(dòng)執(zhí)法人員200余人次，檢查生產(chǎn)企業(yè)4家，二級(jí),、三級(jí)醫(yī)院16家,，醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)90家。

??四是開展了免費(fèi)體驗(yàn)類醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)專項(xiàng)監(jiān)督檢查,。為進(jìn)一步規(guī)范轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)行為,，規(guī)范以免費(fèi)體驗(yàn)方式進(jìn)行醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的銷售模式，嚴(yán)厲打擊夸大產(chǎn)品療效,、虛假宣傳和非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，我科對(duì)轄區(qū)以體驗(yàn)方式經(jīng)營(yíng)的醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行了監(jiān)督檢查，重點(diǎn)對(duì)企業(yè)資質(zhì),、人員資質(zhì),、場(chǎng)地設(shè)施、管理制度,、產(chǎn)品資質(zhì),，宣傳文件等方面進(jìn)行監(jiān)督檢查。

??一是檢查經(jīng)營(yíng)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的合法性,。檢查經(jīng)營(yíng)企業(yè)是否持有有效的《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》或《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)備案憑證》,；是否超范圍經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械產(chǎn)品；產(chǎn)品《醫(yī)療器械注冊(cè)證》或《備案表》,、醫(yī)療器械說(shuō)明書標(biāo)簽和包裝標(biāo)識(shí)等記載的性能及適用范圍是否一致,。

??二是檢查免費(fèi)體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)是否存在夸大、虛假宣傳等問(wèn)題,。查看體驗(yàn)場(chǎng)所張貼,、散發(fā)的產(chǎn)品宣傳材料、人員培訓(xùn)材料,、向體驗(yàn)者散發(fā)的學(xué)習(xí)材料與產(chǎn)品注冊(cè)證載明的性能及適用范圍是否一致,，是否存在夸大產(chǎn)品療效、虛假宣傳等違法廣告行為,。并要求以免費(fèi)體驗(yàn)形式銷售醫(yī)療器械產(chǎn)品的企業(yè)在免費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)所醒目位置公布食藥監(jiān)部門監(jiān)督電話,、顧客意見簿、產(chǎn)品注冊(cè)證書,、醫(yī)療器械登記表,、適用范圍及禁忌癥等，以警示牌形式告知消費(fèi)者應(yīng)知事宜,。截至目前共檢查體驗(yàn)式醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)6家,，制止了商家存在的不規(guī)范、不合法經(jīng)營(yíng)行為,，降低了公眾用械安全風(fēng)險(xiǎn),。

??（三）精心組織,、加大力度，切實(shí)加強(qiáng)醫(yī)療器械日常監(jiān)管,。

??為實(shí)保障廣大人民群眾用械安全有效,，按照年初市局醫(yī)療器械監(jiān)管工作整體安排，我科結(jié)合本轄區(qū)實(shí)際,，制定了《20xx醫(yī)療器械監(jiān)管日常工作計(jì)劃》,，今年，我科有計(jì)劃,、有針對(duì),、有側(cè)重點(diǎn)地開展了醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的日常監(jiān)督檢查,，對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在供貨單位審查,、來(lái)貨驗(yàn)收、貯存養(yǎng)護(hù),、銷售服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)管,，細(xì)化現(xiàn)場(chǎng)檢查要求，做到全面檢查不留死角,，對(duì)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)單位建立監(jiān)管檔案,，實(shí)行一戶一檔，詳細(xì)記載企業(yè)人員,、地址,、培訓(xùn)、變更等基本情況,；對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用醫(yī)療器械質(zhì)量管理上，把著力點(diǎn)放在涉械制度執(zhí)行情況上,，加強(qiáng)制度檢查,，及時(shí)糾正違規(guī)或不作為行為，同時(shí)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)是否落實(shí)督查機(jī)制作為重點(diǎn)工作進(jìn)行指導(dǎo)和檢查,；建立生產(chǎn)企業(yè)日常監(jiān)督工作聯(lián)系制度,，隨時(shí)了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、人員變更情況等,。對(duì)生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)、使用單位的檢查,，落實(shí)痕跡式檢查制度,，建立現(xiàn)場(chǎng)檢查記錄，1式2份,，一份留存企業(yè),，一份我科存檔備案,。從被檢查單位的采購(gòu)、驗(yàn)收,、入庫(kù),、銷售、內(nèi)部人員培訓(xùn),、健康體體,、店容店貌、經(jīng)營(yíng)條件等規(guī)范性制度的落實(shí)情況進(jìn)行全面檢查,，不僅查處違法違規(guī)行為,，也查規(guī)范性落實(shí)情況。對(duì)規(guī)范性要求落實(shí)不到位的,，責(zé)令限期整改,，再集中進(jìn)行回頭看落實(shí)檢查。今年共檢查醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)4家,，限期整改4家,，經(jīng)營(yíng)企業(yè)90家，限期整改38家,；使用單位16家,，限期整改7家。

醫(yī)療器械銷售年度工作總結(jié)篇七

??明年即20xx年公司銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬(wàn),，明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。

??指標(biāo)是提出來(lái)了,，大家會(huì)覺(jué)得高,，但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來(lái)，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),，以訂單總量的提高,，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此,，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單vip客戶3~5家,，分銷認(rèn)識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。

??過(guò)去我們的公司好比一架馬車,，各種資源好比拉車的馬,，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益,，朝各個(gè)方向拉,。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,，又朝一個(gè)方向走走，走半天,，可沒(méi)前進(jìn)多少,。今天，我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，要做的事無(wú)疑是明確馬車的方向,，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量,，讓馬車輕快地跑起來(lái),。

??通過(guò)對(duì)20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%,。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢,？質(zhì)量原因呢,？還是銷售方法產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng),，以及強(qiáng)大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng),，是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階,，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的,，而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng),、品牌、人員和數(shù)量,、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。

??醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平,，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題,。

??醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高,，但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高,，使用周期長(zhǎng),，客戶要求嚴(yán),，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無(wú)數(shù)盆冷水,，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。

??再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng),，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上,，銷售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì),，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，是很難獲得成功的,。

??■分析各類客戶心理

??目前,，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”,。第二種是會(huì)議營(yíng)銷,，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言,，特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng),，顧客滿意度較高。

??了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況,，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的。

??對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。

??消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,，而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然,，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

??對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因?yàn)椋a(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會(huì)考慮購(gòu)買。

??銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購(gòu)買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買,。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性,。

??■提高個(gè)人心理素質(zhì)

??通常來(lái)說(shuō),，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看,，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù),。

??在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái),。一個(gè)銷售x光機(jī)的小伙子,，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于過(guò)去沒(méi)有類似的經(jīng)驗(yàn),，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通，生意沒(méi)談成,。

??現(xiàn)實(shí)中,，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí),，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題;大孩子——大問(wèn)題”,，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路,。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷售了,。

??■比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

??醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。

??即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中,，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購(gòu)買哪個(gè)牌子,、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等,，他們必須通盤考慮全局,，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破,，才能最終做成生意,。

??有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō),，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障,，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵,。

??某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶,，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議,。他說(shuō),，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái),。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

??的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,，甚至幾年之久,。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。

??■服務(wù)至上絕非兒戲

??服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此,。可以毫不夸張地說(shuō),，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問(wèn)題,，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。

??在我國(guó),，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢,，甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō),，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí),，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大。

??■密切留意尋找機(jī)會(huì)

??應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配,。說(shuō)到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰(shuí)也不會(huì)因收藏,、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械,。因此,，我們說(shuō)，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

??預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避免的問(wèn)題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒(méi)有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。

??精明的大型公司主管們都知道,，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),，這或許將是介入的好機(jī)會(huì),。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況,。

醫(yī)療器械銷售年度工作總結(jié)篇八

??1,、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對(duì)公司的困難,，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位,。

??2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

??3,、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。

??3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過(guò)分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場(chǎng)開發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面,。

??4,、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。

??5、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性,。

??6,、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái),。

??我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問(wèn)題提出來(lái),，是不好看。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。