總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經(jīng)驗或情況加以總結和概括的書面材料,，它可以明確下一步的工作方向,，少走彎路,，少犯錯誤,，提高工作效益,，因此，讓我們寫一份總結吧,?？偨Y怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編收集整理的工作總結書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家。

醫(yī)療器械銷售工作總結簡短 醫(yī)療器械銷售流程篇一

經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務人員,、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財務,，前臺等表示衷心的感謝?；仡?012年,，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間,，我們取得最大的成就就是銷售系統(tǒng)從內到外的利益感、責任感增強了,。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報,，可以說,，過的很艱難這一年。

一,、2012年銷售業(yè)績狀況

xx dr1臺,，xx ct一臺，tt dr一臺,。完全沒有達到預期,，整個fy市vip客戶中大設備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極,。

二,、一年工作

1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國性大型會議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為客戶關系的發(fā)展，作出了重要鋪墊,。

2,、人事關系問題上，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人,。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進步,，尤其是責任心的提升，相信13年的時候,，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1,、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大,，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響,。經(jīng)過幾次z總、h總,、會計的提點,，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性,，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的,。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品,，因我每次準備都比較倉促,，沒能充分去思考，導致很多不必要的浪費,。明年,，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化,！

2,、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性,。因為,，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤,。公司會承擔巨大的額外費用,，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,，公司也會承擔額外的巨大支出,。我總結過，需要認真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得,，第一時間問,，第一時間解決,，標記,，決不能將錯誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設備,。沒辦法控制,，導致很多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行,。

b,、對于vip客戶，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進入,；由于其常年和醫(yī)院的合作關系，經(jīng)營成本低,，相對而言,，在匯報和效果是高的,，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。c,、社會關系不足以吸引客戶,。大家都很清楚，社會關系強,，就有產(chǎn)品強,、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關系的不足,，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手,。

d、在項目投入上缺乏計劃性,。我對項目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后期,，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務費用支出的把握上,，我沒能做到非常準確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定,。

三、團隊的問題：

1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難,，辦事處的困難估計不足,，造成管理錯位。

2,、對失敗項目未做深入總結,，一個業(yè)務員犯了錯誤，在另一個業(yè)務員身上重復犯錯誤,。體現(xiàn)不出公司的團隊作用,。

3,、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目,，個別業(yè)務員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。

3,、業(yè)務員單兵作戰(zhàn),。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務員的能力。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強勢局面。

4,、學習意識薄弱,，未能形成良好的學習氣氛，技術水平代表了不了公司的專業(yè)和技術水平,。

5,、業(yè)務人員流失，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。

6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看,。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。

四,、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

明年即2013年公司銷售業(yè)績指標如下,。明年指標1000萬,，明年保底指標800萬。

指標是提出來了,，大家會覺得高,，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達到去年前年的利潤點,，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高,，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此，明年我的的中心任務當是：專攻訂單vip客戶3~5家,，分銷意識和尋找工作必須加強,。、過去我們的公司好比一架馬車,，各種資源好比拉車的馬,，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益,，朝各個方向拉,。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走,，走半天,，可沒前進多少。今天,，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境,，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕,，同時合理的加載加量,，讓馬車輕快地跑起來。磨刀不誤砍柴工

通過對2012年訂單的分析,，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%,。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析,，是價位原因呢,？質量原因呢？還是銷售方式產(chǎn)生的原因,？但是至少我們可以看出ge品牌效應,，以及強大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應是最主要的,。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡的力量和提高ge品牌效應,，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關鍵,。規(guī)模化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的,，而是通過有機的把握市場,、品牌、人員和數(shù)量,、質量捏合在一起,，形成銷售強勢達到的,。

要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務員單兵作戰(zhàn)的問題,。業(yè)務員單兵作戰(zhàn),，對我們二級市場的開發(fā)影響很大。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結果是不同能力之間的業(yè)務員缺乏配合,，不能充分利用各有所長的業(yè)務員的能力。不同市場間的業(yè)務員缺乏協(xié)調配合,，使市場被人為的分割,，難以形成統(tǒng)一的大市場。同時,，也極有可能因為利益方面的原因,，導致相臨市場間的磨擦，當市場一旦被牢牢打上業(yè)務員個人印訖時,，它的潛力將會以業(yè)務員能力為限,。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務員個人作用，淡化業(yè)務員群體作用,。個人的力量總是有限的,，如果我們不能夠將業(yè)務員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷售強勢,，對我們能否長期占領市場影響很大。所以在明年的市場分解,，我們希望是有機的分解,，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務員之間的互相配合，尤其對于二級市場的開發(fā),，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織,、協(xié)調作用，讓團隊高速有效的運營起來,，充分發(fā)揮“1+1＞2”的作用,。

4、需要公司其它方面的支持工作,。明年的工作任務是艱巨的,，要做的事情非常多，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的,。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設想,，就是希望公司的最高決策層，決心一下,，旗幟往這一插,，各個部門,、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后,，而是齊心向前,，前仆后繼，不完成任務決不罷休,。要做到這一切憑什么,？憑的是我們這支隊伍！篇二：醫(yī)療器械銷售總結

當我的技術工作做了兩年多,，剛好有些起色的時候,，我開始選擇了做業(yè)務，我的突然抉擇引起以前公司的誤解,，也引起我的朋友的反對,，沒有幾個人能理解我，絕大多數(shù)人都會見我就問,，我為什么做業(yè)務,。我只是說原因很多，具體的原因確實有太多,，簡單幾句說不清楚,。原因確實很多，但是可以簡單說說,。有幾個原因,。第一，想學習,。以前在做業(yè)務之前,，聽過很多人說過，做業(yè)務是最鍛煉人的職業(yè),。這句話對我有很強的吸引力,，于是我開始去了解這個行業(yè)。再后來讀了李嘉誠傳,。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已,。他說他當初當推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。我不禁為他的這句話對這個職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣,。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說,，比如圈子圈套，輸贏,，等等,，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇，操控著全局，讓我羨慕不已,。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋,，或者像戰(zhàn)場,，這樣才活得有熱情。學習的心態(tài)就慢慢的形成了,。

第二,，想體驗跟磨練。做了兩年多的技術,，虧得有廣州的熟人支持,，一直以來順風順水，收入不錯,，工作也還算輕松,，前途明朗。慢慢的就開始變得毫無斗志,，沒有多少目標,，沒有多少追求，每日工作完就會顯得茫然,。我很害怕這樣的生活會讓我變得懶惰,，變得越來越?jīng)]有競爭力，我想感受壓力,，想接受挑戰(zhàn),，想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上。于是我選擇了對我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn),，來斗爭,。人的意志就像刀刃，過一段時間就要拿出來磨一下,，如果長時間不磨,，很快刀刃就會生銹，很多事情,，很多問題,，都無法拿意志的刀來解決了。

第三,，女人,。很多時候男人也是感情動物，會為女人做一些出格的事情,。我的突然變化,，還有很大一部分原因跟女人有關。

做了幾個月的業(yè)務，不敢說做出了不錯的成績,，但真的學到了太多其他地方學不到的東西,。很多人以為做業(yè)務就是吃喝嫖賭，以為就是刷嘴皮子,，就是吹牛,，就是拉關系，拍馬屁,。說句老實話,，我學習從來沒有想過要學這些東西。這些東西只是低級業(yè)務員所用的招數(shù),，我想學的是本質的東西,，精神層面的東西。

膽量,。當初找工作的時候有好幾個選擇,，工資高補助高一點的小公司，可以賣b超,，可以跟客戶周旋,，體驗操控大業(yè)務的感覺，而可能的發(fā)展也極大,。又還有其他公司,。而我卻選擇了多得，原因有很多,，之一是因為在這里需要面對很多客戶,，需要面對大量的拒絕，這正是鍛煉膽量的一個極好的途徑,。當然聽說去做保險更能鍛煉你的膽量,，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個月之后,，我的臉皮慢慢厚了一點,，然而天生的面子作怪，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯誤臉紅,。后來老大給我們上培訓課,，給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神,，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話：當你面對天下第一劍客的時候,，你不會因為對方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢于亮出自己的寶劍,，放手一搏,。就是算輸了,，也是輸在了天下第一劍的手下，沒什么好丟臉的,。這才是亮劍的精神,。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。膽量是亮劍這部片子里一而再,，再而三提到的東西,，沒有膽量，再聰明的人也將一事無成,，有勇有謀才能成大事。

膽量的另一個解析就是放得開,。我剛開始到公司的時候,，在一次公司聚餐時，讓老大送我一句話提點我,。他就說我放不開,。我做了一段時間業(yè)務后回到公司，問同事,，說為什么他能做得不錯,，他覺得我的業(yè)務量有限的原因是什么？結果他說他覺得我沖勁不夠,。沒有一股什么都不怕的闖勁,。他說如果說錯了話，沒跟好,，業(yè)務丟了就丟了,，反正還有的是機會，何必那么在意結果,，如果太在意結果,，那就肯定放不開手腳。我回頭想想,，這真是一語中的啊,。為什么我以前總是會沒法去和建立了一定關系的客戶再保持聯(lián)系？主要原因就是我總是放不開手腳,。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務的,，結果擔心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去,，他會反感我,。所以就一拖再拖，等再次打電話時,，早已經(jīng)丟了單,。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個客戶的，結果跑了一兩次就覺得再過去客戶會不會覺得煩,，反感,，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈不是很不對,？結果又丟失了和客戶保持關系的機會,。等很長時間沒過去的時候又會覺得這么長時間了都沒過去看客戶會不會客戶覺得我太不看重他？總之總是會擔心太多,，其實真正的做法就是一樣,，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶,。而且客戶的容忍能力其實是很大的,，除非你碰到的真是很難對付的客戶，一般的客戶都比較尊重我們,，都會通情達理,，而不會因為我的小錯誤而否定太多。堅持,。馬云說過,，今天很難熬，明天更難熬,，但是后天早上就好了,，很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊里優(yōu)秀的士兵,，有誰是成不了才的,？一切貴在堅持。我見過好多執(zhí)著的人,。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店,。他不會說廣東話，沒有哪個商店要他,。但是他堅持要找到,，于是他跑了那么多家。堅持是與困難對應的,。沒有阻力就沒有堅持,，沒有問題就沒有堅持。當遇到阻力遇到問題的時候堅持了,，那就對了,。當我的信心一次次遭到嚴重的考驗的時候，我堅持了,，所以我的信心也就沒有被擊垮,，我可以再次積極地面對自己面臨的困難,。有一個客戶，我第一次過去的時候,，他們整個設備科好像正在開會,，我過去的時候一下子打斷了他們的會議。于是我自己很慌,，丟下名片資料就趕緊走了,。本想這個醫(yī)院的機會不大了，然而后來過了一段時間,，我又過去,，剛好碰到一個科主任挺好，他跟我聊了很久,，然后還留了個負責人電話給我,，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她。結果到第三次再過去的時候,，我又找到那個科主任，他告訴我那個負責人剛好從辦公樓過來,。我便跟負責人聊了,，立刻就有了一次詢價。試想,，這個過程中,，只要有一次我放棄了，我就沒有機會得到詢價的機會了,。然而詢價后由于價格問題并沒有合作成功,。后來我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務機會。當我做了兩個業(yè)務的時候,，我碰到了自己的信心危機,，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向對錯的問題,。我開始有些走入惡性循環(huán),，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情,，做事情也沒那么認真,，效果也越來越差。結果我努力的堅持,，就像在登山的時候遇到了風雪,，我并沒有就此下山，而是放慢自己的腳步,，冷靜思考,，或者就地扎營,，用自己的韌性來克服困難。于是我才有了后面的好幾次機會,，我才再一次收拾行裝,，跑到以前比較有信心的區(qū)域，面對那些熟悉的客戶,。我第一次跑清遠一些客戶的時候,，他們都只是對我們公司有一點了解，毫無多少購買欲望,，看到我也只是僅限于客氣,，說了兩句話就會說到逐客令。但是當我第二次,，第三次到了醫(yī)院的時候,，其實和這些科長們已經(jīng)有些熟絡了。他們都已經(jīng)對我有了一些基本的印象,。盡管我個人的說服力和溝通能力并不夠強,，沒法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發(fā)現(xiàn)當我慢慢的滲透的時候,，機會還是很大的,。

溝通。以前在一個小小的公司里,，幾個人,，整天的溝通就是沒事話話家常，或者吹吹水,，講兩句笑話,。這不叫溝通，頂多叫談話,。而溝通是有目的的談話,，能達到自己想要的效果的談話。這個是需要相當?shù)闹腔酆驼f話能力的,。在這個公司里,，我需要面對很多的人，我有很多東西都是一竅不通,，有很多事情都需要協(xié)同來解決,。坦誠的說，由于自己老在外面工作,，少和公司內部溝通,，鍛煉到的溝通能力很有限。但是已經(jīng)深切的體會到了溝通的重要性,。其實做業(yè)務的本質也就是和人溝通的過程,，讓客戶了解你的產(chǎn)品,，了解你公司和個人，然后接受產(chǎn)品,，并購買產(chǎn)品,。這需要很強的溝**才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動。以前打電話問公司的老業(yè)務員,，問他們怎么做業(yè)務,，跑到設備科或者科室做什么？他們說就是過去聊聊天??？是啊，就是聊聊而已,，這也正是我對業(yè)務感興趣的原因之一,。只是聊聊天，說說話,，動動嘴巴,，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西,。這不是一個很奇妙的職業(yè)嗎,？記得公司提出新的財務制度的時候，老大說讓我們兩個同事講解我們公司的新制度,。第一個個同事講了半個小時，老大問我們聽明白沒,，我們說沒明白,。第二個同事說了十分鐘，老大問我們,，我們說一知半解,。老大說了五分鐘，我們全明白了,。這就是表達力,，溝通的一個主要能力。

我和公司有過幾次溝通,，我發(fā)現(xiàn)其實只要你樂于像公司提出自己的意見,，很多時候公司是愿意接受的。一次是我說提前接觸市場,。進公司兩個月為輪崗培訓期,，待了一個月的時候，我已經(jīng)感覺自己不知道自己在做什么了,，不知道該學什么,，不知道什么東西對我有用,，出去拜訪客戶的時候到底需要什么知識。于是我像公司提出要提前跑市場,，公司并不阻攔,，很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度,。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下,，而且業(yè)務量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難,，于是向老大提出修改,，他立馬提出減半考核的建議，對新員工的收入保障了很多,。沒有這次的溝通,，我當時就不可能留下去。

目標,。有一個經(jīng)典的故事,，富人問窮人，窮人最缺的是什么,？結果是窮人不缺錢,，而是缺變成富人的野心。所有成功學的第一堂課絕對就是目標,。為什么,？因為目標是做好任何事情的前提。我們做的事情,，小的事情那叫小事,，大一點叫大事，再大一點叫任務,，再大一點叫項目,，最后可以說成事業(yè)。只有做成前面小事才能做成后面難的大事,。而小事都需要目標,，大事更加要不斷地設定并且調整目標。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義,。因為實際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時間,，也只是用大腦稍微的想了一下，大概要到哪些醫(yī)院,，就隨意發(fā)了,。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣，還很少字數(shù),。但是直到后來我才發(fā)現(xiàn),，就這幾條短信也有它的神奇的魔力,。因為當我后來偷懶只發(fā)我到的地點，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時,，我就會很難完成我的每天三個醫(yī)院的任務,。就是短信上的一點差別，我明顯的感覺到我的工作效率會急速的下降,。當我寫的只是地點時,，我會找大量的借口少拜訪客戶。而我報告了自己篇三：醫(yī)療器械 銷售人員 工作職責2012最新

工作職責

公司：上海諾誠電氣有限公司 部門：營銷二部 廣東辦 姓名：杜聰

時間：2012年12月1日 工作職責

自進入上海諾誠半年多的時間里,，承蒙公司各位領導,，同事們的關心、照顧,，使我對這個行業(yè)有了一定的認識,，對工作方法等也有了一定的見解，并且在工作里不斷地尋找自己的不足并加以改正,，提高了自己的業(yè)務能力,，現(xiàn)將本人在此期間工作職責，工作內容,，工作流程做以簡單總結：

一,、工作職責

1、建立負責區(qū)域的醫(yī)院檔案,，定期進行跟蹤拜訪,。

2、建立負責區(qū)域的經(jīng)銷商檔案,，定期電話,、上門拜訪，建立關系,，做好公司橋梁工作，保證公司產(chǎn)品的正常銷售,。

3,、對所轄區(qū)域內銷售額負責，達到上級交給的銷售指標任務,。

4,、主動了解競爭產(chǎn)品，收集并記錄競爭對手信息,，努力做好知己知彼,。

二、工作內容

1,、按照公司的要求完成工作日報,，并做好相關市場信息的錄入,。

2、定期拜訪區(qū)域內的目標客戶,，了解他們的需求并提供合理的解決方案,。

3、努力提高自身的專業(yè)知識,，通過個人專業(yè)銷售推廣,，樹立良好的公司和產(chǎn)品形象。

4,、配合公司做好學術會議的推廣,，向醫(yī)院相關人員傳遞產(chǎn)品知識和信息，以提高產(chǎn)品的市場占有份額,。

5,、完成銷售經(jīng)理下達的銷售任務，影響并說服區(qū)域內的經(jīng)銷商推薦購買公司產(chǎn)品,。

三,、工作流程

1、遵守公司規(guī)章制度,，按時出勤,，按時參加各種會議。

2,、認真對待上級交給的任務,，配合銷售經(jīng)理做好區(qū)域銷售工作。

3,、每天按照公司要求認真做好crm日程任務,、工作日報的填寫，并不斷補充銷售機會及競爭對手信息,。

4,、獨立開發(fā)資源，努力完成上級交給的任務,。

5,、進行有計劃的行程拜訪，每天最少兩家客戶,，提前準備每次拜訪相關工作,，以提高工作效率。

6,、做好醫(yī)院,、經(jīng)銷商客戶表，認真做好每一次上門及電話回訪內容，不定期電話拜訪經(jīng)銷商,，提高公司形象,，讓經(jīng)銷商配合我們完成銷售任務。

7,、最大力度說服院方,、經(jīng)銷商等采購人員購買公司的產(chǎn)品，以逐漸達到個人的銷售目標,，使公司投入取得最大效益,。

8、指導客戶正確應用公司的產(chǎn)品,，使應用產(chǎn)品的客戶,、經(jīng)銷商取得最佳的效果，確保以后的再次合作,。

9,、收集提供市場綜合信息，包括提供競爭對手的產(chǎn)品及市場信息,，供公司決策之用,。

以上是我自己總結的工作職責等內容，有漏掉或不妥之處,，還望公司領導多多指點,，祝上海諾誠公司前程似錦,！飛黃騰達,！

醫(yī)療器械銷售工作總結簡短 醫(yī)療器械銷售流程篇二

2014年銷售年終總結

來到市場部工作已有半年了,。在這半年的的時間中，公司領 導,、部門領導,、公司同事給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務,，同時也體會到了市場部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅定,。這段時間以來，在領導和同事們的幫助和指導下,，通過自身的努力,，各方面取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報,。

一,、銷售業(yè)績狀況

在實習期以及實習期結束的這段時間里,，在銷售任務上沒有給公司創(chuàng)造任何價值,，沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務。

二、工作成績狀況

1,、在產(chǎn)品認識上

通過這段時間,，一切從零開始，熟悉適應了公司環(huán)境,，熟悉了解了***產(chǎn)品的用途,、型號、材質,、特點等,，以及產(chǎn)品在目前市場中的基本情況。***目前在醫(yī)院里沒有普及使用,，客戶和醫(yī)院對***產(chǎn)品的了解知之甚少,，由于產(chǎn)品原材料等因素導致產(chǎn)品價格高，但是由于其產(chǎn)品有特點和優(yōu)勢,，客戶和醫(yī)院對***產(chǎn)品都比較感興趣,，對此類新產(chǎn)品、優(yōu)質產(chǎn)品未來的合作充滿期盼,；

2,、在客戶開發(fā)上

通過這段時間，每天通過網(wǎng)絡尋找客戶信息,，網(wǎng)上,、電話拜訪客戶，加強與客戶交流合作,，做好每日客戶拜訪記錄情況,，客戶資源有

了很大的積累，并有部分客戶正在開發(fā)醫(yī)院中,，為下一步客戶成交奠定了基礎,。如海南***科技、濰坊**醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開發(fā)過程中,；

3,、在醫(yī)療耗材招標上

通過這段時間，關注全國省市,、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標,，參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標工作，尋找有合作意向的經(jīng)銷商參與投標工作,，為產(chǎn)品中標后操作醫(yī)院做準備,。如2015年**市耗材招標，***和***產(chǎn)品已中標,，**市***器械和***醫(yī)療器械選為公司配送商,，并同時操作醫(yī)院,。2015年**腫瘤醫(yī)院耗材招標正在進行中，***和***已授權****商貿參與投標,，對方公司經(jīng)理對產(chǎn)品比較滿意,，托人找腫瘤醫(yī)院院長介紹公司產(chǎn)品，業(yè)務已帶彩頁和樣品去醫(yī)院走臨床,。2015年**市耗材招標正在進行中,，已有公司對投標產(chǎn)品感興趣，愿意幫忙遞交標書,，年前完成產(chǎn)品報價等相關事情,；

三、銷售工作中存在的主要問題

經(jīng)過這段時間的努力,，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問題,。

1、對產(chǎn)品的熟悉程度還不夠

在客戶開發(fā)過程中,，發(fā)現(xiàn)自身對公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠,，如產(chǎn)品的供貨價、進醫(yī)院建議價,、產(chǎn)品詳細使用方法等,。尤其是對同類產(chǎn)品在市場中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價格、質量等方面上的區(qū)別了解的還不夠,；

2,、與客戶溝通技巧不夠成熟

在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶溝通技巧方面需要加強,，經(jīng)過部門領導的指點和幫助,，這方面也有了明顯的改進和提高；

四,、明年以及今后的計劃

1,、努力完成每月銷售任務

通過之前積累的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的新客戶，加強客戶拜訪溝通,，充分利用好每天寶貴的工作時間,，不斷開發(fā)新客戶及時回訪老客戶，簽訂合同,，完成每月銷售任務,；

2、提高業(yè)務能力

通過平時與客戶的溝通交流,，發(fā)現(xiàn)問題解決問題,，不斷提高與客戶的溝通技巧，提升自身的業(yè)務能力,；

3,、熟悉產(chǎn)品,、熟悉市場

在平時的工作中，通過自身學習以及通過向客戶介紹產(chǎn)品,，不斷熟悉產(chǎn)品、熟悉市場,，了解產(chǎn)品醫(yī)保報銷,、醫(yī)院操作流程等情況，隨時能解決客戶提出的任何問題,；

4,、開發(fā)產(chǎn)品中標市場

目前***和***產(chǎn)品已在鐵嶺中標，對目前有意向的客戶及時跟進溝通,，并不斷開發(fā)新的有意向客戶開發(fā)當?shù)蒯t(yī)院,。對**腫瘤醫(yī)院和**市耗材投標進展及時跟進，并時刻關注各地區(qū),、各省市耗材招標活動,；

5、完成公司領導交辦的其他工作

服從公司領導安排,，協(xié)助完成公司其它部門工作,，加強公司部門之前的溝通。

以上是我個人任職市場部工作以來的小結,，也是我個人2014年的銷售工作總結,，不足之處，請領導指正,。銷售部：*** 2014年12月29日篇二：醫(yī)療設備銷售年終總結

經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務人員,、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了,！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財務，前臺等表示衷心的感謝,。

一,、2012年銷售業(yè)績狀況

xx dr1臺，xx ct一臺,，tt dr一臺,。完全沒有達到預期，整個fy市vip客戶中大設備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極,。

二,、一年工作

1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批,；尤其是2次全國性大型會議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難,，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作，為客戶關系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊,。

2、人事關系問題上,，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升,，相信13年的時候,，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三,、目前銷售工作中存在的主要問題

1,、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大,，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響,。經(jīng)過幾次z總、h總,、會計的提點,，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性,，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的,。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品,，因我每次準備都比較倉促,，沒能充分去思考，導致很多不必要的浪費,。明年,，我會好好準備一下,，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化,！

2,、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看,，也要確定他的準確性,。因為，尤其是數(shù)字上,，一個小數(shù)點的錯誤,。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過,，需要認真看是第一步,，第二步，不明白的不懂得,，第一時間問,，第一時間解決，標記,，決不能將錯誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設備。沒辦法控制,，導致很

多訂單流產(chǎn),，未能按計劃進行。b,、對于vip客戶,，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入,；由于其常年和醫(yī)院的合作關系,，經(jīng)營成本低,，相對而言，在匯報和效果是高的,，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。

c、社會關系不足以吸引客戶,。大家都很清楚,，社會關系強，就有產(chǎn)品強,、企業(yè)強,、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關系的不足,，無疑會增大銷售費用,，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手,。

d,、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務費用支出的把握上，我沒能做到非常準確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定。

三,、團隊的問題：

1,、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難,，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位,。

2,、對失敗項目未做深入總結，一個業(yè)務員犯了錯誤，在另一個業(yè)務員身上重復犯錯誤,。體現(xiàn)不出公司的團隊作用,。

3、對競爭對手的分析不多,，局限于個別項目,，個別業(yè)務員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會,。

3,、業(yè)務員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務員的能力,。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面,。

4,、學習意識薄弱，未能形成良好的學習氣氛,，技術水平代表了不了公司的專業(yè)和技術水平,。

5,、業(yè)務人員流失,，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。

6,、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

四,、明年及至今后的計劃及組織實施的措施,。

明年即2013年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬,，明年保底指標800萬,。

指標是提出來了，大家會覺得高,，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此,，明年我的的中心任務當是：專攻訂單vip客戶3~5家，分銷意識和尋找工作必須加強,。,、過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬,，馬車上的重量并不太重,，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉,。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走,，又朝一個方向走走，走半天,，可沒前進多少,。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境,，要做的事無疑是明確馬車的方向,，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量,，讓馬車輕快地跑起來,。磨刀不誤砍柴工

通過對2012年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%,。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢,？質量原因呢,？還是銷售方式產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出ge品牌效應,，以及強大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡的力量和提高ge品牌效應,，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階,，順利完成銷售計劃的關鍵。規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的,，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數(shù)量,、質量捏合在一起,，形成銷售強勢達到的。

要達到這一效果,，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務員單兵作戰(zhàn)的問題,。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)，對我們二級市場的開發(fā)影響很大,。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結果是不同能力之間的業(yè)務員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務員的能力,。不同市場間的業(yè)務員缺乏協(xié)調配合,，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場,。同時,，也極有可能因為利益方面的原因，導致相臨市場間的磨擦,，當市場一旦被牢牢打上業(yè)務員個人印訖時,，它的潛力將會以業(yè)務員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務員個人作用,，淡化業(yè)務員群體作用,。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠將業(yè)務員組織起來作為一個群體發(fā)生作用,，那就意味著在業(yè)務工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷售強勢,，對我們能否長期占領市場影響很大,。所以在明年的市場分解，我們希望是有機的分解,，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務員之間的互相配合,，尤其對于二級市場的開發(fā)，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織,、協(xié)調作用,，讓團隊高速有效的運營起來，充分發(fā)揮“1+1＞2”的作用,。

4,、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務是艱巨的,，要做的事情非常多,，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設想，就是希望公司的最高決策層,，決心一下,，旗幟往這一插，各個部門,、各路兵馬不再左顧右盼,、瞻前顧后，而是齊心向前,，前仆后繼,，不完成任務決不罷休。要做到這一切憑什么,？憑的是我們這支隊伍,！篇三：醫(yī)療器械銷售總結

當我的技術工作做了兩年多，剛好有些起色的時候,，我開始選擇了做業(yè)務,，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對,，沒有幾個人能理解我,，絕大多數(shù)人都會見我就問，我為什么做業(yè)務,。我只是說原因很多,，具體的原因確實有太多，簡單幾句說不清楚,。

原因確實很多,，但是可以簡單說說。有幾個原因,。第一,，想學習。以前在做業(yè)務之前,，聽過很多人說過,，做業(yè)務是最鍛煉人的職業(yè)。這句話對我有很強的吸引力,，于是我開始去了解這個行業(yè),。再后來讀了李嘉誠傳。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已,。他說他當初當推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷,。我不禁為他的這句話對這個職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說,，比如圈子圈套,，輸贏,，等等，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇,，操控著全局,，讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情,，生活就像下棋,，或者像戰(zhàn)場，這樣才活得有熱情,。學習的心態(tài)就慢慢的形成了,。

第二，想體驗跟磨練,。做了兩年多的技術,，虧得有廣州的熟人支持，一直以來順風順水,，收入不錯,，工作也還算輕松，前途明朗,。慢慢的就開始變得毫無斗志,，沒有多少目標，沒有多少追求,，每日工作完就會顯得茫然,。我很害怕這樣的生活會讓我變得懶惰，變得越來越?jīng)]有競爭力,，我想感受壓力,，想接受挑戰(zhàn)，想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上,。于是我選擇了對我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn),，來斗爭。人的意志就像刀刃,，過一段時間就要拿出來磨一下,，如果長時間不磨,，很快刀刃就會生銹,，很多事情，很多問題,，都無法拿意志的刀來解決了,。

第三，女人,。很多時候男人也是感情動物,，會為女人做一些出格的事情,。我的突然變化，還有很大一部分原因跟女人有關,。

做了幾個月的業(yè)務,，不敢說做出了不錯的成績，但真的學到了太多其他地方學不到的東西,。很多人以為做業(yè)務就是吃喝嫖賭,，以為就是刷嘴皮子，就是吹牛,，就是拉關系,，拍馬屁。說句老實話,，我學習從來沒有想過要學這些東西,。這些東西只是低級業(yè)務員所用的招數(shù)，我想學的是本質的東西,，精神層面的東西,。

膽量。當初找工作的時候有好幾個選擇,，工資高補助高一點的小公司,，可以賣b超，可以跟客戶周旋,，體驗操控大業(yè)務的感覺,，而可能的發(fā)展也極大。又還有其他公司,。而我卻選擇了多得,，原因有很多，之一是因為在這里需要面對很多客戶,，需要面對大量的拒絕,，這正是鍛煉膽量的一個極好的途徑。當然聽說去做保險更能鍛煉你的膽量,，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事,。幾個月之后，我的臉皮慢慢厚了一點,，然而天生的面子作怪,，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯誤臉紅。后來老大給我們上培訓課,，給我們看亮劍這部片子,。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話：當你面對天下第一劍客的時候,，你不會因為對方是最厲害的高手而怕得手軟,，而是同樣敢于亮出自己的寶劍,，放手一搏。就是算輸了,，也是輸在了天下第一劍的手下,，沒什么好丟臉的。這才是亮劍的精神,。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”,。膽量是亮劍這部片子里一而再，再而三提到的東西,，沒有膽量,，再聰明的人也將一事無成，有勇有謀才能成大事,。

膽量的另一個解析就是放得開,。我剛開始到公司的時候，在一次公司聚餐時,，讓老大送我一句話提點我,。他就說我放不開。我做了一段時間業(yè)務后回到公司,，問同事,，說為什么他能做得不錯，他覺得我的業(yè)務量有限的原因是什么,？結果他說他覺得我沖勁不夠,。沒有一股什么都不怕的闖勁。他說如果說錯了話,，沒跟好,，業(yè)務丟了就丟了，反正還有的是機會,，何必那么在意結果,，如果太在意結果，那就肯定放不開手腳,。我回頭想想,，這真是一語中的啊。為什么我以前總是會沒法去和建立了一定關系的客戶再保持聯(lián)系,？主要原因就是我總是放不開手腳,。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務的，結果擔心老是跟蹤給客戶印象不好,，好像我就沖著他的那筆生意去,，他會反感我。所以就一拖再拖,，等再次打電話時,，早已經(jīng)丟了單。這種事情經(jīng)歷了好多次啊,。本打算多拜訪幾次那個客戶的,，結果跑了一兩次就覺得再過去客戶會不會覺得煩，反感,，也沒多少理由就這么老過去打擾,，豈不是很不對？結果又丟失了和客戶保持關系的機會,。等很長時間沒過去的時候

又會覺得這么長時間了都沒過去看客戶會不會客戶覺得我太不看重他,？總之總是會擔心太多，其實真正的做法就是一樣,，不需要考慮太多,，不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實是很大的,，除非你碰到的真是很難對付的客戶,，一般的客戶都比較尊重我們，都會通情達理,，而不會因為我的小錯誤而否定太多,。

信心。信心實在是太重要的東西,。不管做任何事情,，不管面對任何困難，信心永遠是第一位的,。金融危機的時候,，***說過一句經(jīng)典的話：信心比黃金重要。我在公司面臨過幾次的信心低谷,。一次是公司把提成制度改了的時候,。那個時候，公司的提成制度用了一個非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上,。對初級的業(yè)務員的損失更大,。我的信心一下跌到了谷底。本來公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議,，我一直堅持這個制度的優(yōu)秀,，而到了這個時候，我實在找不出任何理由為公司辯護,。第二次是大單丟失的時候,。我接到一筆大單，跟客戶說得很好,，客戶已經(jīng)在服務單上簽了字,，說好立刻就定配件了,。結果到了周末，客戶連續(xù)來了幾個電話,，告訴我先不要定配件,。離得到越近的時候，當你失去時會越覺得無法接受,。當初一個簡單的電話把我看到的希望全部斷掉,，我的信心又一次受到打擊。第三次則是感情問題,。然而結果是我沒有被擊垮,，我很感謝面對的幾次變故，對我信心的考驗,，我都堅持過來,，我還是保持著良好的信心。信心這個東西,，單單有是沒有用的,，關鍵是要經(jīng)得起考驗。還有借用一句話,，錢不是萬能的,，沒有錢是萬萬不能的。套到信心上面就是,，信心并不能解決所有問題,，但是沒有信心是不可能解決問題的。

堅持,。馬云說過,，今天很難熬，明天更難熬,，但是后天早上就好了,，很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊里優(yōu)秀的士兵,，有誰是成不了才的,？一切貴在堅持。我見過好多執(zhí)著的人,。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店,。他不會說廣東話，沒有哪個商店要他,。但是他堅持要找到,，于是他跑了那么多家。堅持是與困難對應的。沒有阻力就沒有堅持,，沒有問題就沒有堅持,。當遇到阻力遇到問題的時候堅持了，那就對了,。當我的信心一次次遭到嚴重的考驗的時候,，我堅持了,，所以我的信心也就沒有被擊垮,，我可以再次積極地面對自己面臨的困難。有一個客戶,，我第一 次過去的時候,，他們整個設備科好像正在開會，我過去的時候一下子打斷了他們的會議,。于是我自己很慌,，丟下名片資料就趕緊走了。本想這個醫(yī)院的機會不大了,，然而后來過了一段時間,，我又過去，剛好碰到一個科主任挺好,，他跟我聊了很久,，然后還留了個負責人電話給我，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她,。結果到第三次再過去的時候,，我又找到那個科主任，他告訴我那個負責人剛好從辦公樓過來,。我便跟負責人聊了,，立刻就有了一次詢價。試想,，這個過程中,，只要有一次我放棄了，我就沒有機會得到詢價的機會了,。然而詢價后由于價格問題并沒有合作成功,。后來我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務機會。當我做了兩個業(yè)務的時候,，我碰到了自己的信心危機,，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向對錯的問題,。我開始有些走入惡性循環(huán),，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情，做事情也沒那么認真,，效果也越來越差,。結果我努力的堅持，就像在登山的時候遇到了風雪,，我并沒有就此下山,，而是放慢自己的腳步，冷靜思考,，或者就地扎營,，用自己的韌性來克服困難。于是我才有了后面的好幾次機會,，我才再一次收拾行裝,，跑到以前比較有信心的區(qū)域，面對那些熟悉的客戶,。我第一次跑清遠一些客戶的時候,，他們都只是對我們公司有一點了解，毫無多少購買欲望,，看到我也只是僅限于客氣,，說了兩句話就會說到逐客令。但是當我第二次,，第三次到了醫(yī)院的時候,，其實和這些科長們已經(jīng)有些熟絡了。他們都已經(jīng)對我有了一些基本的印象,。盡管我個人的說服力和溝通能力并不夠強,，沒法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發(fā)現(xiàn)當我慢慢的滲透的時候,，機會還是很大的,。

溝通。以前在一個小小的公司里,，幾個人,，整天的溝通就是沒事話話家常，或者吹吹水,，講兩句笑話,。這不叫溝通，頂多叫談話,。而溝通是有目的的談話,，能達到自己想要的效果的談話。這個是需要相當?shù)闹腔酆驼f話能力的,。在這個公司里,，我需要面對很多的人,，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協(xié)同來解決,。坦誠的說,，由于自己老在外面工作，少和公司內部溝通,，鍛煉到的溝通能力很有限,。但是已經(jīng)深切的體會到了溝通的重要性。其實做業(yè)務的本質也就是和人溝通的過程,，讓客戶了解你的產(chǎn)品,，了解你公司和個人，然后接受產(chǎn)品,，并購買產(chǎn)品,。這需要很強的溝**才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動,。以前打電話問公司的老業(yè)務員,，問他們怎么做業(yè)務，跑到設備科或者科室做什么,？他們說就是過去

聊聊天?。渴前?，就是聊聊而已,，這也正是我對業(yè)務感興趣的原因之一。只是聊聊天,，說說話,，動動嘴巴，他們就可以得到很高的收入,，得到很多東西,。這不是一個很奇妙的職業(yè)嗎？記得公司提出新的財務制度的時候,，老大說讓我們兩個同事講解我們公司的新制度,。第一個個同事講了半個小時，老大問我們聽明白沒,，我們說沒明白,。第二個同事說了十分鐘，老大問我們,，我們說一知半解,。老大說了五分鐘，我們全明白了,。這就是表達力,，溝通的一個主要能力。

我和公司有過幾次溝通，我發(fā)現(xiàn)其實只要你樂于像公司提出自己的意見,，很多時候公司是愿意接受的,。一次是我說提前接觸市場。進公司兩個月為輪崗培訓期,，待了一個月的時候,，我已經(jīng)感覺自己不知道自己在做什么了，不知道該學什么,，不知道什么東西對我有用,，出去拜訪客戶的時候到底需要什么知識。于是我像公司提出要提前跑市場,，公司并不阻攔,，很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度,。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下,，而且業(yè)務量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難,，于是向老大提出修改,，他立馬提出減半考核的建議，對新員工的收入保障了很多,。沒有這次的溝通,，我當時就不可能留下去。

目標,。有一個經(jīng)典的故事,，富人問窮人，窮人最缺的是什么,？結果是窮人不缺錢,，而是缺變成富人的野心。所有成功學的第一堂課絕對就是目標,。為什么,？因為目標是做好任何事情的前提。我們做的事情,，小的事情那叫小事,，大一點叫大事，再大一點叫任務,，再大一點叫項目,，最后可以說成事業(yè)。只有做成前面小事才能做成后面難的大事,。而小事都需要目標,，大事更加要不斷地設定并且調整目標,。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義。因為實際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時間,，也只是用大腦稍微的想了一下,，大概要到哪些醫(yī)院，就隨意發(fā)了,。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣,，還很少字數(shù)。但是直到后來我才發(fā)現(xiàn),，就這幾條短信也有它的神奇的魔力,。因為當我后來偷懶只發(fā)我到的地點，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時,，我就會很難完成我的每天三個醫(yī)院的任務,。就是短信上的一點差別，我明顯的感覺到我的工作效率會急速的下降,。當我寫的只是地點時,，我會找大量的借口少拜訪客戶。

醫(yī)療器械銷售工作總結簡短 醫(yī)療器械銷售流程篇三

醫(yī)療器械銷售工作總結

如何做好醫(yī)療器械銷售工作 _銷售技巧

醫(yī)療器械銷售,，主要是和醫(yī)院里的設備醫(yī)生搞好關系,，主要是套關系給回扣，只要你能把這個做到位,，一年的銷售任務就不用愁了

分析各類客戶心理

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售,，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但

營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式,，相比較會議營銷而言,，特點是購買周期長，顧客滿意度較高,。

了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責,。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的,。

對于醫(yī)療機構而言,，只要他們相信能在較短時間內獲取利潤，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品

味等問題,。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,，但第一要素肯定是質量,。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質量也是“白搭”,。

對于醫(yī)療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素,。因為,，產(chǎn)品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎,，醫(yī)院的正常運營根本無從談起,。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用,、耐久性,、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求,，他們才會考慮購買,。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構的服務成本的,，從而說服對方最終購買,。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性,。

■ 提高個人心理素質

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍,。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大,，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務,。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來,。一個銷售x光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗,，他夜不能寐，整天擔心完不成任務,，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通,，生意沒談成,。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題,；大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點

來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫(yī)療器械的銷售了,。

■ 比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點。一般說來,，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出,，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定,。

即使在一個小型公司里,，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里,，但購買哪個牌子,、哪個型號的產(chǎn)品呢？此時,，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權,。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等,，他們必須通盤考慮全局,，同時找

到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破,，才能最終做成生意,。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客,，這一結論或許有待商榷,，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時,，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點,；反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務,，就像樹起了一道堅固的屏障,，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶,，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪,，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議,。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準備,，并不斷地與客戶進行接觸即可。的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久。因

此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域,。

■ 服務至上絕非兒戲

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系,。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設備多在超負荷運轉,。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務,，他們寧愿多出點錢,，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要,。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務工作。因此,，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的

問題時,，要特別認真,，決不能因小而失大。

■ 密切留意尋找機會

應當知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配,。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰

也不會因收藏,、跟風,、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此,，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算,，那當然很好；如果沒有列入預算,，你便遇到了麻煩,，因為重新申請預算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道,，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導,，這或許將是介入的好機會,。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內

部情況,。

醫(yī)療器械銷售工作總結簡短 醫(yī)療器械銷售流程篇四

甲乙雙方根據(jù)《中華人民共和國合同法》,，在平等互利、協(xié)商一致的基礎上,，買方同意向賣方購買同時賣方同意授予買方以下設備(以下設備器械均簡稱設備)：

設備名稱 規(guī)格型號 品牌 原產(chǎn)地 數(shù)量 單位 報價 成交金額

床邊監(jiān)護儀合計成交金額(大寫)： 萬 仟 佰 整(rmb)

2.設備的交付期 乙方在合同生效的____天內向甲方交付上述設備,，逾期將按照第7條規(guī)定執(zhí)行。

3.設備運輸,、安裝和驗收

3.1乙方確保設備安全無損地運抵甲方指定現(xiàn)場,并承擔設備的運費,、保險費等費用，裝卸費由____乙方___承擔,。

3.2甲乙雙方對設備進行開箱清點檢查驗收,，如果發(fā)現(xiàn)數(shù)量不足或有質量、技術等問題,，乙方應在______天內,，按照甲方的要求，采取補足,、更換或退貨等處理措施,，并承擔由此發(fā)生的一切損失和費用。

3.3設備到貨后，乙方應在接到甲方通知后_______天內安裝調試完成,。

3.4甲,、乙雙方在符合國家相關技術標準的基礎上，根據(jù)合同的技術標準(見附件)進行技術驗收,，驗收合格后,，雙方在甲方《驗收合格單》上簽字確認。

4.付款方式

甲方在合同生效后_____內先以____方式預付貨款_____%計_______;安裝調試驗收合格正常使用后以______方式付貨款的______%計_______,，在 兩個月后,、三個月內 付清。

5.伴隨服務

5.1乙方應提供設備的技術文件,，包括相應的圖紙,、操作手冊、維護手冊,、質量保證文件,、服務指南等，這些文件應隨同設備一起發(fā)運至甲方,。

5.2乙方還應免費提供下列服務：

設備的現(xiàn)場安裝和調試

提供設備安裝和維修所需的專用工具和輔助材料

乙方應派專業(yè)技術人員在項目現(xiàn)場對甲方使用人員進行培訓或指導,，在使用一段時間后可根據(jù)甲方的要求另行安排培訓計劃。

6.質量保證及售后服務

6.1乙方應保證所供設備是在__________(年月)后生產(chǎn)的全新的,、未使用過的,，并符合國家有關標準、制造廠標準及合同技術標準要求,。如果設備的質量或規(guī)格與合同不符,，或證實設備是有缺陷的，包括潛在的缺陷或使用不符合要求的材料等,，乙方應在接到甲方通知后7天內負責采用符合合同規(guī)定的規(guī)格,、質量和性能要求的新零件、部件或設備來更換有缺陷的部分或修補缺陷部分,，其費用由乙方負擔,。同時，乙方應按本合同規(guī)定,，相應延長修補或更換件的質量保證期,。

6.2乙方應提供保修期_______月，保修期的期限應以甲乙雙方的驗收合格之日起計算,，保修期內免費更換零配件及工時費,。乙方在保修期內應確保開機率為95%以上，如達不到此要求,，即相應延長保修期,。

6.3報修響應時間_______小時,，到場時間_________小時(不可抗拒力量下除外)。

6.4保修期滿后,，人工費為單次故障不高于______元，定期預防性維護保養(yǎng)次數(shù),，不少于_______次,。

6.5乙方負責設備的終身維修并應繼續(xù)提供優(yōu)質的服務，儲備足夠的零配件備庫,，保修期滿后,，以__________的優(yōu)惠價供應維修零配件，消耗品的供應應由雙方另設協(xié)議決定,。

7.索賠條款

7.1 如經(jīng)國家食品藥品監(jiān)督管理局檢驗確認貨物不符合本合同約定,，買方有權選擇下列方式之一要求賣方進行補救：

7.1.1同意買方退貨，并將全額貨款償還買方,，并負擔因退貨而發(fā)生的一切直接損失和費用,。

醫(yī)療器械銷售工作總結簡短 醫(yī)療器械銷售流程篇五

醫(yī)療器械銷售工作總結

總結就是把一個時間段取得的成績、存在的問題及得到的經(jīng)驗和教訓進行一次全面系統(tǒng)的總結的書面材料,，他能夠提升我們的書面表達能力,，快快來寫一份總結吧?？偨Y怎么寫才不會流于形式呢,？以下是小編為大家收集的醫(yī)療器械銷售工作總結，歡迎閱讀,，希望大家能夠喜歡,。

一、20xx年銷售業(yè)績狀況

xx dr1臺,，xx ct一臺,，tt dr一臺。完全沒有達到預期,，整個fy市vip客戶中大設備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極。

二,、一年工作

1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶關系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊,。

2、人事關系問題上,，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升,，相信20xx年的時候,，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三,、目前銷售工作中存在的主要問題

1,、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大,，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響,。經(jīng)過幾次z總、h總,、會計的提點,，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性,，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的,。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品,，因我每次準備都比較倉促,，沒能充分去思考，導致很多不必要的浪費,。明年,，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊,，做到利益最大化!

2,、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個字一個字的看,，也要確定他的準確性。因為,，尤其是數(shù)字上,，一個小數(shù)點的錯誤。公司會承擔巨大的額外費用,，一個選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔額外的巨大支出,。我總結過，需要認真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得，第一時間問,，第一時間解決,，標記，決不能將錯誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a,、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設備,。沒辦法控制，導致很

多訂單流產(chǎn),，未能按計劃進行,。

b、對于vip客戶,，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進入;由于其常年和醫(yī)院的合作關系，經(jīng)營成本低,，相對而言,，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。

c,、社會關系不足以吸引客戶。大家都很清楚,，社會關系強,，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強,、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關系的不足,，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手,。

d、在項目投入上缺乏計劃性,。我對項目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后期,，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務費用支出的把握上,，我沒能做到非常準確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定,。

四,、團隊的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足,，造成管理錯位,。

2、對失敗項目未做深入總結,，一個業(yè)務員犯了錯誤,，在另一個業(yè)務員身上重復犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用,。

3,、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目,，個別業(yè)務員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。

3,、業(yè)務員單兵作戰(zhàn),。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務員的能力。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強勢局面,。

4、學習意識薄弱,，未能形成良好的學習氣氛,，技術水平代表了不了公司的專業(yè)和技術水平。

5,、業(yè)務人員流失,，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。

6,、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。

五,、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下,。明年指標1000萬,，明年保底指標800萬。

指標是提出來了,，大家會覺得高,，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達到去年前年的利潤點,，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高,，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此,，明年我的的中心任務當是：專攻訂單vip客戶3~5家,，分銷意識和尋找工作必須加強。

緊張忙碌的上半年過去了,，回顧半年的工作,，我深深的感受到了公司這一年當中的蓬勃發(fā)展和同事們的進步和努力。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結,，主要分析下我對這個行業(yè)的了解以及看法,。

在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉,。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢,，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要,。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務工作,。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作,，尤其是在處理大客戶的問題時,，要特別認真，決不能因小而失大,。

目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點也同樣明顯,。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言,，特點是購買周期長,，顧客滿意度較高。

對于醫(yī)療機構而言,，只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,，但第一要素肯定是質量,。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質量也是“白搭”,。

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍,。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大,，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務,。

在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結中，我將市場,、產(chǎn)品,、客戶進行了小小的分析，下半年我們將按步驟有階段的開展工作,，并且進行新市場的拓展，相信下半年將是輝煌的一年,。

在過去的一個季度里,。由于我初到醫(yī)院，對很多基本事物都不熟悉,，但在領導同事的幫助下,，我順利在客服部門站穩(wěn)了腳跟，在這一個季度里面主要負責的工作有：

1.服務部在院總經(jīng)理的領導下,，負責全院客戶服務工作的計劃安排,、組織實施，保證客戶服務部工作更好的服務于來院的每一位客戶,。

2.負責醫(yī)院總機的管理工作,。

3.負責所有來院客戶和院外客戶的咨詢工作。

4.負責醫(yī)院所有客戶回訪和滿意度調查工作,。

5.負責受理和調查處理客戶投訴工作,。

6.負責關愛卡的銷售和管理工作。

7.負責網(wǎng)上回貼和網(wǎng)上在線咨詢工作

8.完成總經(jīng)理和院領導交辦的其他工作

在工作初始階段,，部分工作中出現(xiàn)的缺憾或不完善的方面,，在醫(yī)院領導的指導及同仁的協(xié)助下,，基本得到了改善并起到了較好的工作效果。我個人的工作能力,，也在不斷完善的工作中得到了很大程度的提高,。在這個崗位上三個多月里，我清楚的認識到在與客戶接觸中要面臨和解決的問題非常多,，我一點點的積累,，為我日后的工作，做了一個很好的鋪墊和基本知識的儲備,。

在投訴受理的工作過程中,，我深深體會到了醫(yī)院從起步推向穩(wěn)定發(fā)展的不易。一個新事物在一個城市中獲得接受和支持,，需要一個較長的磨合期和完善的服務系統(tǒng),。在磨合期中，客戶群必然會將各種各樣的問題及矛盾反應到客戶服務工作中,，其中一部分的矛盾能否化解,，在于受理投訴崗位人員的接待處理工作做的好壞。如果這個崗位做的好,，就可以減輕醫(yī)院所承受的一部分壓力,，使醫(yī)院員工的精力能更多的投入到醫(yī)療項目的鞏固、擴展工作中,；反之,，如果這個部分做得不好，不僅僅是遭到投訴那么簡單,，客戶在這個過程里面會對醫(yī)院失去信心,，也會破壞醫(yī)院的形象。對醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生阻力,。

由于深知這項工作的重要性,，所以我努力爭取更為完善的解決處理好工作中受理的每一項投訴或建議。在工作初期,，我與其他相關部門的同事,，協(xié)商擬定并逐步完善了投訴處理流程，不同的建議或投訴,，均有了相應的處理流程及登記入檔程序,。新的受理流程，不僅方便了客戶,，同樣也使工作趨向規(guī)范化,。在日常工作中，我嚴守公司制度規(guī)定，按時到崗,，并對每一起建議投訴,，都按類型分類并進行了詳細登記記錄在案。對受理中反映的各類問題,，在我職權內能解決的,，我都盡力用所知、所學的相關政策,、知識及應對技巧,，給予客戶滿意的解答，以期省去公司一部分不必要的人,、物力支出,。對于有問題產(chǎn)生并且及時反應的部門或者個人，為了避免以后工作中出現(xiàn)類似的情況,，在報公司的領導后,，我都對相關情況做了記錄，認真的督促相關部門或者人員對這個問題的解決方案和結果進行落實,。

在實際工作中,，我也存在著許多缺點和不足，比如處理投訴的經(jīng)驗有限,，解決問題時有時缺乏果斷,，偶爾也會被小的挫折影響工作信心。認識到不足的同時,，我始終堅信,，自省是改進提高的前提。在日后的工作里,，我將取長補短,，盡心工作，為醫(yī)院的發(fā)展,，盡自己的綿薄之力。

時光流轉間,，我已到公司工作5個多月,。非常感謝公司領導對我的信任，給予了我體現(xiàn)自我,、提高自我的機會,。這5個多月的試用期工作經(jīng)歷，使我的工作能力得到了由校園步入社會后最大幅度的提高,。

這一個季度學到了太多了東西,，這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時間里您們給予了我足夠的寬容,、支持和幫助,，讓我充分感受到了領導們“海納百川”的胸襟，感受到了醫(yī)院員工“不經(jīng)歷風雨,，怎能見彩虹”的豪氣,，也體會到了作為拓荒者的艱難和堅定。在對您們肅然起敬的同時,，也為我有機會成為醫(yī)院的一份子而驚喜萬分,。一年前，一群大膽創(chuàng)新,、勇于開拓的人們在這片荒蕪的土地上,，開始了艱難的旅程，而我也希望能成為這艱難孤獨旅程上一分子,。我會用我的樂觀豁達為將這艱難的攀登變得輕松活潑,，將這孤獨的旅程變得甜美珍貴而奉獻自己的所有力量。

來到市場部工作已有半年了,。在這半年的的時間中,，公司領導、部門領導,、公司同事給予了我很大的支持和幫助,，使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務，同時也體會到了市場部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅定,。這段時間以來,，在領導和同事們的幫助和指導下，通過自身的努力,，各方面取得了一定的進步,，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。

一,、銷售業(yè)績狀況

在實習期以及實習期結束的這段時間里,，在銷售任務上沒有給公司創(chuàng)造任何價值，沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務,。

二,、工作成績狀況

1、在產(chǎn)品認識上

通過這段時間,，一切從零開始,，熟悉適應了公司環(huán)境，熟悉了解了xxx產(chǎn)品的用途,、型號,、材質,、特點等，以及產(chǎn)品在目前市場中的基本情況,。xxx目前在醫(yī)院里沒有普及使用,，客戶和醫(yī)院對xxx產(chǎn)品的了解知之甚少，由于產(chǎn)品原材料等因素導致產(chǎn)品價格高,，但是由于其產(chǎn)品有特點和優(yōu)勢,，客戶和醫(yī)院對xxx產(chǎn)品都比較感興趣，對此類新產(chǎn)品,、優(yōu)質產(chǎn)品未來的合作充滿期盼,；

2、在客戶開發(fā)上

通過這段時間,，每天通過網(wǎng)絡尋找客戶信息,，網(wǎng)上、電話拜訪客戶,，加強與客戶交流合作,，做好每日客戶拜訪記錄情況，客戶資源有了很大的積累,，并有部分客戶正在開發(fā)醫(yī)院中,，為下一步客戶成交奠定了基礎。如海南xxx科技,、濰坊xx醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開發(fā)過程中,；

3、在醫(yī)療耗材招標上

通過這段時間,，關注全國省市,、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標，參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標工作,，尋找有合作意向的經(jīng)銷商參與投標工作,，為產(chǎn)品中標后操作醫(yī)院做準備。如20xx年xx市耗材招標,，xxx和xxx產(chǎn)品已中標,，xx市xxx器械和xxx醫(yī)療器械選為公司配送商，并同時操作醫(yī)院,。20xx年xx腫瘤醫(yī)院耗材招標正在進行中,，xxx和xxx已授權xxxx商貿參與投標，對方公司經(jīng)理對產(chǎn)品比較滿意,，托人找腫瘤醫(yī)院院長介紹公司產(chǎn)品，業(yè)務已帶彩頁和樣品去醫(yī)院走臨床,。20xx年xx市耗材招標正在進行中,，已有公司對投標產(chǎn)品感興趣,，愿意幫忙遞交標書，年前完成產(chǎn)品報價等相關事情,；

三,、銷售工作中存在的主要問題

經(jīng)過這段時間的努力，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問題,。

1,、對產(chǎn)品的熟悉程度還不夠

在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身對公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠,，如產(chǎn)品的供貨價,、進醫(yī)院建議價、產(chǎn)品詳細使用方法等,。尤其是對同類產(chǎn)品在市場中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價格,、質量等方面上的區(qū)別了解的還不夠；

2,、與客戶溝通技巧不夠成熟

在客戶開發(fā)過程中,，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶溝通技巧方面需要加強，經(jīng)過部門領導的指點和幫助,，這方面也有了明顯的改進和提高,；

四、明年以及今后的計劃

1,、努力完成每月銷售任務

通過之前積累的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的新客戶,，加強客戶拜訪

溝通，充分利用好每天寶貴的工作時間,，不斷開發(fā)新客戶及時回訪老客戶,，簽訂合同，完成每月銷售任務,；

2,、提高業(yè)務能力

通過平時與客戶的溝通交流，發(fā)現(xiàn)問題解決問題,，不斷提高與客戶的溝通技巧,，提升自身的業(yè)務能力；

3,、熟悉產(chǎn)品,、熟悉市場

在平時的工作中，通過自身學習以及通過向客戶介紹產(chǎn)品,，不斷熟悉產(chǎn)品,、熟悉市場，了解產(chǎn)品醫(yī)保報銷,、醫(yī)院操作流程等情況,，隨時能解決客戶提出的任何問題,；

4、開發(fā)產(chǎn)品中標市場

目前xxx和xxx產(chǎn)品已在鐵嶺中標,，對目前有意向的客戶及時跟進溝通,，并不斷開發(fā)新的有意向客戶開發(fā)當?shù)蒯t(yī)院。對xx腫瘤醫(yī)院和xx市耗材投標進展及時跟進,，并時刻關注各地區(qū),、各省市耗材招標活動；

5,、完成公司領導交辦的其他工作

服從公司領導安排,，協(xié)助完成公司其它部門工作，加強公司部門之前的溝通,。

以上是我個人任職市場部工作以來的小結,，也是我個人20xx年的銷售工作總結，不足之處,，請領導指正,。

銷售部：xxx

20xx年12月29日

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平,，成了老總們越來越多的話題。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點,，因此進入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價格高,，使用周期長，客戶要求嚴,，卻是給銷售人員設了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅持下去,。下面是從醫(yī)院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。

再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業(yè)知識和銷售技巧,，是很難獲得成功的。

■ 分析各類客戶心理

目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因為增加了前期篩選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯,。第三種就是“體驗中心”模式,，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長,，顧客滿意度較高,。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康,。而一旦達不到這個目標,，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的。

對于醫(yī)療機構而言,，只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制,。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,，但第一要素肯定是質量,。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質量也是“白搭”,。

對于醫(yī)療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素,。因為,，產(chǎn)品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎,，醫(yī)院的正常運營根本無從談起,。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用,、耐久性,、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求,，他們才會考慮購買,。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構的服務成本(時間及人力成本)的,，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時,，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。

■ 提高個人心理素質

通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍,。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔負的責任異常重大,，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務。

在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來。一個銷售x光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗,，他夜不能寐，整天擔心完不成任務,，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通,，生意沒談成,。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個性特征,，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力,。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。

■ 比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點,。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出,，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定,。

即使在一個小型公司里,，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里,，但購買哪個牌子,、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因為這種機器他用得最多,，也最有發(fā)言權。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面,，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié),，加以突破,，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關系”的人才能擁有顧客,，這一結論或許有待商榷，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去,，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務,，就像樹起了一道堅固的屏障,，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶,，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪,，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議,。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可,。的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久,。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域。

■ 服務至上絕非兒戲

服務已成為當前商家競爭的主題之一,，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,。可以毫不夸張地說,，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設備多在超負荷運轉,。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務,，他們寧愿多出點錢,，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要,。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務工作。因此,，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作,，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真,，決不能因小而失大。

■ 密切留意尋找機會

應當知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配,。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的,，誰也不會因收藏,、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械,。因此,，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算,，你便遇到了麻煩,，因為重新申請預算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道,，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導,，這或許將是介入的好機會,。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。

“醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術,，它講究說學逗唱,。”說到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實銷售也是這樣的,，要講究語言的精準性,。下邊是一般銷售的語言技巧總結。

1,、開場白：

你的自我介紹必須注明以下幾點：

你是誰?

你是代表哪家公司?

你的來意?

為什么他們要花時間聽你談話?

2,、寒喧

你們的寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛,。密切注意觀察你未來的客戶,。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你,，你應進入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了,。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務。但另一方面,，客戶可能對此根本不感興趣,。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么,。

我們每一次拜訪新老客戶的時候,，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種，積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買,。不必要作任何促銷游說,，可以直接成交。

中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求,。如果你銷售技巧運用得當,，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買,。

消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài),，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下,，他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時間內把客戶至少引領到中性區(qū)域,，否則你就根本沒有機會做成生意。

在首次拜訪新客戶時,，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領到中性區(qū)域,，以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣,。同時,，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的,。

3著力宣傳，誘發(fā)興趣

贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn),。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話,，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣,，許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧,，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的,。

對于醫(yī)療器械銷售來說,，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣,。讓客戶跟著你走,，達到最大的銷售宣傳效果。

經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進步。這里我代表安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務人員,、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財務,，前臺等表示衷心的感謝。

回顧20xx年,，我們致力于安徽關系上挖潛增效,，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間,，我們取得最大的成就就是銷售系統(tǒng)從內到外的利益感、責任感增強了,。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報,，可以說,，過的很艱難這一年。

一,、20xx年銷售業(yè)績狀況

xx dr1臺,，xx ct一臺，tt dr一臺,。完全沒有達到預期,，整個fy市vip客戶中大設備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極。

二,、一年工作

1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國性大型會議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為客戶關系的發(fā)展，作出了重要鋪墊,。

2,、人事關系問題上，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人,。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進步,，尤其是責任心的提升，相信13年的時候,，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1,、因上半年費用的較差約束性,，盲目性比較大，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響,。經(jīng)過幾次z總,、h總、會計的提點,，我在費用支出上嚴格要求自己,，提高了費用支出的合理性和科學性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促,，沒能充分去思考,，導致很多不必要的浪費,。明年，我會好好準備一下,，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化,！

2,、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是字一個字的看，也要確定他的準確性,。因為,，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤,。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔額外的巨大支出,。我總結過,，需要認真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得,，第一時間問,，第一時間解決，標記,，決不能將錯誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設備。沒辦法控制,，導致很多訂單流產(chǎn),，未能按計劃進行。

b,、對于vip客戶,，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入,；由于其常年和醫(yī)院的合作關系,，經(jīng)營成本低，相對而言,，在匯報和效果是高的,，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。c,、社會關系不足以吸引客戶,。大家都很清楚，社會關系強,，就有產(chǎn)品強,、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關系的不足,，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手,。

d、在項目投入上缺乏計劃性,。我對項目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后期,，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務費用支出的把握上,，我沒能做到非常準確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定,。

四,、團隊的問題：

1,、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難,，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位,。

2,、對失敗項目未做深入總結，一個業(yè)務員犯了錯誤,，在另一個業(yè)務員身上重復犯錯誤,。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。

3,、對競爭對手的分析不多,，局限于個別項目，個別業(yè)務員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會,。

3、業(yè)務員單兵作戰(zhàn),。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務員的能力,。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強勢局面,。

4、學習意識薄弱,，未能形成良好的學習氣氛,，技術水平代表了不了公司的專業(yè)和技術水平。

5,、業(yè)務人員流失,，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。

6,、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。

五,、明年及至今后的計劃及組織實施的措施,。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬,，明年保底指標800萬,。

指標是提出來了，大家會覺得高,，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點,，唯有走重點專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高,，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此，明年我的的中心任務當是：專攻訂單vip客戶3~5家,，分銷意識和尋找工作必須加強,。、過去我們的公司好比一架馬車,，各種資源好比拉車的馬,，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益,，朝各個方向拉,。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走,，走半天,，可沒前進多少。今天,，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境,，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕,，同時合理的加載加量,，讓馬車輕快地跑起來。磨刀不誤砍柴工

通過對20xx年訂單的分析,，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%,。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析,，是價位原因呢,？質量原因呢？還是銷售方式產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出ge品牌效應,，以及強大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡的力量和提高ge品牌效應,，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階,，順利完成銷售計劃的關鍵。規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的,，而是通過有機的把握市場、品牌,、人員和數(shù)量,、質量捏合在一起,，形成銷售強勢達到的。

要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務員單兵作戰(zhàn)的問題,。業(yè)務員單兵作戰(zhàn),，對我們二級市場的開發(fā)影響很大,。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結果是不同能力之間的業(yè)務員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務員的能力,。不同市場間的業(yè)務員缺乏協(xié)調配合,，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場,。同時,，也極有可能因為利益方面的原因，導致相臨市場間的磨擦,，當市場一旦被牢牢打上業(yè)務員個人印訖時,，它的潛力將會以業(yè)務員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務員個人作用,，淡化業(yè)務員群體作用,。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠將業(yè)務員組織起來作為一個群體發(fā)生作用,，那就意味著在業(yè)務工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷售強勢，對我們能否長期占領市場影響很大,。所以在明年的市場分解,，我們希望是有機的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務員之間的互相配合,，尤其對于二級市場的開發(fā),，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織,、協(xié)調作用，讓團隊高速有效的運營起來,，充分發(fā)揮“1+1＞2”的作用,。

4、需要公司其它方面的支持工作,。明年的工作任務是艱巨的,，要做的事情非常多,，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的,。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設想，就是希望公司的最高決策層,，決心一下,，旗幟往這一插，各個部門,、各路兵馬不再左顧右盼,、瞻前顧后，而是齊心向前,，前仆后繼,，不完成任務決不罷休。要做到這一切憑什么,？憑的是我們這支隊伍,！篇二：醫(yī)療器械銷售總結

當我的技術工作做了兩年多，剛好有些起色的時候,，我開始選擇了做業(yè)務,，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對,，沒有幾個人能理解我,，絕大多數(shù)人都會見我就問，我為什么做業(yè)務,。我只是說原因很多,，具體的原因確實有太多，簡單幾句說不清楚,。原因確實很多,，但是可以簡單說說。有幾個原因,。第一,，想學習。以前在做業(yè)務之前,，聽過很多人說過,，做業(yè)務是最鍛煉人的職業(yè)。這句話對我有很強的吸引力，于是我開始去了解這個行業(yè),。再后來讀了李嘉誠傳,。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已。他說他當初當推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷,。我不禁為他的這句話對這個職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣,。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說，比如圈子圈套,，輸贏,，等等，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇,，操控著全局,，讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情,，生活就像下棋,，或者像戰(zhàn)場，這樣才活得有熱情,。學習的心態(tài)就慢慢的形成了,。

第二，想體驗跟磨練,。做了兩年多的技術,，虧得有廣州的熟人支持，一直以來順風順水,，收入不錯,，工作也還算輕松，前途明朗,。慢慢的就開始變得毫無斗志,，沒有多少目標，沒有多少追求,，每日工作完就會顯得茫然,。我很害怕這樣的生活會讓我變得懶惰，變得越來越?jīng)]有競爭力,，我想感受壓力,，想接受挑戰(zhàn)，想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上,。于是我選擇了對我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn),，來斗爭。人的意志就像刀刃,，過一段時間就要拿出來磨一下,，如果長時間不磨,，很快刀刃就會生銹，很多事情,，很多問題,，都無法拿意志的刀來解決了。

第三,，女人,。很多時候男人也是感情動物，會為女人做一些出格的事情,。我的突然變化,，還有很大一部分原因跟女人有關。

做了幾個月的業(yè)務,，不敢說做出了不錯的成績,，但真的學到了太多其他地方學不到的東西,。很多人以為做業(yè)務就是吃喝嫖賭,，以為就是刷嘴皮子，就是吹牛,，就是拉關系,，拍馬屁。說句老實話,，我學習從來沒有想過要學這些東西,。這些東西只是低級業(yè)務員所用的招數(shù)，我想學的是本質的東西,，精神層面的東西,。

膽量。當初找工作的時候有好幾個選擇,，工資高補助高一點的小公司,，可以賣b超，可以跟客戶周旋,，體驗操控大業(yè)務的感覺,，而可能的發(fā)展也極大。又還有其他公司,。而我卻選擇了多得,，原因有很多，之一是因為在這里需要面對很多客戶,，需要面對大量的拒絕,，這正是鍛煉膽量的一個極好的途徑。當然聽說去做保險更能鍛煉你的膽量,，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事,。幾個月之后,，我的臉皮慢慢厚了一點，然而天生的面子作怪,，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯誤臉紅,。后來老大給我們上培訓課，給我們看亮劍這部片子,。他給我們解析亮劍的精神,，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話：當你面對天下第一劍客的時候，你不會因為對方是最厲害的高手而怕得手軟,，而是同樣敢于亮出自己的寶劍,，放手一搏。就是算輸了,，也是輸在了天下第一劍的手下,，沒什么好丟臉的。這才是亮劍的精神,。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”,。膽量是亮劍這部片子里一而再，再而三提到的東西,，沒有膽量,，再聰明的人也將一事無成，有勇有謀才能成大事,。

膽量的另一個解析就是放得開,。我剛開始到公司的時候，在一次公司聚餐時,，讓老大送我一句話提點我,。他就說我放不開。我做了一段時間業(yè)務后回到公司,，問同事,，說為什么他能做得不錯，他覺得我的業(yè)務量有限的原因是什么,？結果他說他覺得我沖勁不夠,。沒有一股什么都不怕的闖勁。他說如果說錯了話,，沒跟好,，業(yè)務丟了就丟了，反正還有的是機會,，何必那

么在意結果,，如果太在意結果，那就肯定放不開手腳,。我回頭想想,，這真是一語中的啊,。為什么我以前總是會沒法去和建立了一定關系的客戶再保持聯(lián)系？主要原因就是我總是放不開手腳,。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務的,，結果擔心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去,，他會反感我,。所以就一拖再拖，等再次打電話時,，早已經(jīng)丟了單,。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個客戶的,，結果跑了一兩次就覺得再過去客戶會不會覺得煩,，反感，也沒多少理由就這么老過去打擾,，豈不是很不對,？結果又丟失了和客戶保持關系的機會。等很長時間沒過去的時候又會覺得這么長時間了都沒過去看客戶會不會客戶覺得我太不看重他,？總之總是會擔心太多,，其實真正的做法就是一樣,，不需要考慮太多,，不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實是很大的,，除非你碰到的真是很難對付的客戶,，一般的客戶都比較尊重我們，都會通情達理,，而不會因為我的小錯誤而否定太多,。堅持。馬云說過,，今天很難熬,，明天更難熬，但是后天早上就好了,，很多人都死在了明天晚上,。連許三多都能成為軍隊里優(yōu)秀的士兵，有誰是成不了才的,？一切貴在堅持,。我見過好多執(zhí)著的人。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店,。他不會說廣東話,，沒有哪個商店要他,。但是他堅持要找到，于是他跑了那么多家,。堅持是與困難對應的,。沒有阻力就沒有堅持，沒有問題就沒有堅持,。當遇到阻力遇到問題的時候堅持了,，那就對了。當我的信心一次次遭到嚴重的考驗的時候,，我堅持了,，所以我的信心也就沒有被擊垮，我可以再次積極地面對自己面臨的困難,。有一個客戶,，我第一次過去的時候，他們整個設備科好像正在開會,，我過去的時候一下子打斷了他們的會議,。于是我自己很慌，丟下名片資料就趕緊走了,。本想這個醫(yī)院的機會不大了,，然而后來過了一段時間，我又過去,，剛好碰到一個科主任挺好,，他跟我聊了很久，然后還留了個負責人電話給我,，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她,。結果到第三次再過去的時候，我又找到那個科主任,，他告訴我那個負責人剛好從辦公樓過來,。我便跟負責人聊了，立刻就有了一次詢價,。試想,，這個過程中，只要有一次我放棄了,，我就沒有機會得到詢價的機會了,。然而詢價后由于價格問題并沒有合作成功。后來我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務機會,。當我做了兩個業(yè)務的時候,，我碰到了自己的信心危機，碰到了其他生活問題,，碰到了自己的整體方向對錯的問題,。我開始有些走入惡性循環(huán),，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情,，做事情也沒那么認真,，效果也越來越差。結果我努力的堅持,，就像在登山的時候遇到了風雪,，我并沒有就此下山，而是放慢自己的腳步,，冷靜思考,，或者就地扎營，用自己的韌性來克服困難,。于是我才有了后面的好幾次機會,，我才再一次收拾行裝，跑到以前比較有信心的區(qū)域,，面對那些熟悉的客戶,。我第一次跑清遠一些客戶的時候，他們都只是對我們公司有一點了解,，毫無多少購買欲望,，看到我也只是僅限于客氣，說了兩句話就會說到逐客令,。但是當我第二次,，第三次到了醫(yī)院的時候，其實和這些科長們已經(jīng)有些熟絡了,。他們都已經(jīng)對我有了一些基本的印象,。盡管我個人的說服力和溝通能力并不夠強，沒法讓他們第一二次就和公司合作,，但是我發(fā)現(xiàn)當我慢慢的滲透的時候，機會還是很大的,。

溝通,。以前在一個小小的公司里，幾個人,，整天的`溝通就是沒事話話家常,，或者吹吹水，講兩句笑話,。這不叫溝通,，頂多叫談話。而溝通是有目的的談話,，能達到自己想要的效果的談話,。這個是需要相當?shù)闹腔酆驼f話能力的,。在這個公司里，我需要面對很多的人,，我有很多東西都是一竅不通,，有很多事情都需要協(xié)同來解決。坦誠的說,，由于自己老在外面工作,，少和公司內部溝通，鍛煉到的溝通能力很有限,。但是已經(jīng)深切的體會到了溝通的重要性,。其實做業(yè)務的本質也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產(chǎn)品,，了解你公司和個人,，然后接受產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品,。這需要很強的溝**才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動,。以前打電話問公司的老業(yè)務員，問他們怎么做業(yè)務,，跑到設備科或者科室做什么,？他們說就是過去聊聊天啊,？是啊,，就是聊聊而已，這也正是我對業(yè)務感興趣的原因之一,。只是聊聊天,，說說話，動動嘴巴,，他們就可以得到很高的收入,，得到很多東西。這不是一個很奇妙的職業(yè)嗎,？記得公司提出新的財務制度的時候,，老大說讓我們兩個同事講解我們公司的新制度。第一個個同事講了半個小時,，老大問我們聽明白沒,，我們說沒明白。第二個同事說了十分鐘,，老大問我們,，我們說一知半解。老大說了五分鐘，我們全明白了,。這就是表達力,，溝通的一個主要能力。

我和公司有過幾次溝通,，我發(fā)現(xiàn)其實只要你樂于像公司提出自己的意見,，很多時候公司是愿意接受的。一次是我說提前接觸市場,。進公司兩個月為輪崗培訓期,，待了一個月的時候，我已經(jīng)感覺自己不知道自己在做什么了,，不知道該學什么,，不知道什么東西對我有用，出去拜訪客戶的時候到底需要什么知識,。于是我像公司提出要提前跑市場,，公司并不阻攔，很贊同我的做法,。再有就是新的薪酬制度,。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的,。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難,，于是向老大提出修改，他立馬提出減半考核的建議,，對新員工的收入保障了很多,。沒有這次的溝通，我當時就不可能留下去,。

目標,。有一個經(jīng)典的故事，富人問窮人,，窮人最缺的是什么,？結果是窮人不缺錢，而是缺變成富人的野心,。所有成功學的第一堂課絕對就是目標,。為什么？因為目標是做好任何事情的前提,。我們做的事情，小的事情那叫小事,，大一點叫大事,，再大一點叫任務，再大一點叫項目，最后可以說成事業(yè),。只有做成前面小事才能做成后面難的大事,。而小事都需要目標，大事更加要不斷地設定并且調整目標,。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義,。因為實際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時間，也只是用大腦稍微的想了一下,，大概要到哪些醫(yī)院,，就隨意發(fā)了。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣,，還很少字數(shù),。但是直到后來我才發(fā)現(xiàn)，就這幾條短信也有它的神奇的魔力,。因為當我后來偷懶只發(fā)我到的地點,，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時，我就會很難完成我的每天三個醫(yī)院的任務,。就是短信上的一點差別,，我明顯的感覺到我的工作效率會急速的下降。當我寫的只是地點時,，我會找大量的借口少拜訪客戶,。而我報告了自己篇三：醫(yī)療器械 銷售人員 工作職責20xx最新 工作職責

經(jīng)過一年的努力，并在市場部的.和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務人員、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了,！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財務,，前臺等表示衷心的感謝,。

回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效,，主動創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間，我們取得最大的成就就是銷售系統(tǒng)從內到外的利益感,、責任感增強了,。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能夠得到很好的匯報,，可以說,，過的很艱難這一年。

一,、20xx年銷售業(yè)績狀況

xx dr1臺,，xx ct一臺，tt dr一臺,。完全沒有達到預期,，整個fy市vip客戶中大設備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極,。

二,、一年工作

1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批,；尤其是2次全國性大型會議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難,，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作，為客戶關系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊,。

2、人事關系問題上,，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升,，相信13年的時候,，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三,、目前銷售工作中存在的主要問題

1,、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大,，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響,。經(jīng)過幾次z總、h總,、會計的提點,，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性,，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費用控制問題還達不到我預想的目的,。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品,，因我每次準備都比較倉促,，沒能夠充分去思考，導致很多不必要的浪費,。明年,，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊,，做到利益最大化,！

2、我非常想借機檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件,，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看,，也要確定他的準確性,。因為，尤其是數(shù)字上,，一個小數(shù)點的錯誤,。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過,，需要認真看是第一步,，第二步，不明白的不懂得,，第一時間問,，第一時間解決，標記,，決不能夠將錯誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設備,。沒辦法控制，導致很多訂單流產(chǎn),，未能夠按計劃進行,。

b、對于vip客戶,，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進入；由于其常年和醫(yī)院的合作關系,，經(jīng)營成本低,，相對而言，在匯報和效果是高的,，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。

c、社會關系不足以吸引客戶,。大家都很清楚,，社會關系強，就有產(chǎn)品強,、企業(yè)強,、無疑能在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關系的不足,，無疑會增大銷售費用,，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手,。

d,、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務費用支出的把握上，我沒能夠做到非常準確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定。

三,、團隊的問題：

1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難,，辦事處的困難估計不足,，造成管理錯位。

2,、對失敗項目未做深入總結,，一個業(yè)務員犯了錯誤，在另一個業(yè)務員身上重復犯錯誤,。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。

3,、對競爭對手的分析不多,，局限于個別項目，個別業(yè)務員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會,。

3、業(yè)務員單兵作戰(zhàn),。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務員的能力,。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強勢局面,。

4、學習認識薄弱,，未能形成優(yōu)良的學習氣氛,，技術水平代表了不了公司的專業(yè)和技術水平。

5,、業(yè)務人員流失,，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。

6,、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

四,、明年及至今后的計劃及組織實施的措施,。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下,。明年指標1000萬，明年保底指標800萬,。

指標是提出來了,，大家會覺得高，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此,，明年我的的中心任務當是：專攻訂單vip客戶3~5家，分銷認識和尋找工作必須加強,。

過去我們的公司好比一架馬車,，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重,，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益,，朝各個方向拉。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走,，又朝一個方向走走,，走半天，可沒前進多少,。今天,，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向,，將每匹馬朝一個方向趕,，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來,。

通過對20xx年訂單的分析,，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析,，是價位原因呢？質量原因呢,？還是銷售方法產(chǎn)生的原因,？但是至少我們可以看出ge品牌效應，以及強大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應是最主要的,。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡的力量和提高ge品牌效應,，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關鍵,。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的,，而是通過有機的把握市場、品牌,、人員和數(shù)量,、質量捏合在一起，形成銷售強勢達到的,。

一周過去了,，現(xiàn)對本周工作總結如下。

一,、一周工作總結

1,、銷售報表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排行狀況,；清理業(yè)務理手上的借物及還貨狀況

2、對每一款新產(chǎn)品進行推廣,，與各經(jīng)銷商進行密切聯(lián)系,，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè),、受眾的不一樣進行分析,；

3、公司上門業(yè)務的處理,，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行處理,，與各部門之前進行友好的溝通；

4,、與集團總部清理往年應付款狀況,，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題,，給此刻的工作帶來許多麻煩,；

5、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：

①將有些電話業(yè)務或者需要送貨的業(yè)務分配給業(yè)務經(jīng)理,，并輔助他們抓住定單,；

②經(jīng)常同業(yè)務員勤溝通、勤交流,，分析市場狀況,、存在問題及應對方案，以求共同提高；

③合同的執(zhí)行狀況：協(xié)助業(yè)務經(jīng)理并督促合同的完成,；

二,、下周工作重點

1、努力做好每一件事情,，堅持再堅持

2,、平時用心搜集信息并及時匯總；

3,、客戶關系的維系,，并不斷開發(fā)新的客戶。

4,、銷售報表的精確度,，仔細審核；

5,、借物還貨的及時處理,；

6、努力協(xié)助業(yè)務經(jīng)理的銷售工作,，從產(chǎn)品的價格,，數(shù)量，質量以及自身的服務態(tài)度方面,，細心的與客戶溝通,。

時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那,。不知不覺中已來xx醫(yī)藥公司一個月了,，回顧這段時間的工作，我作如下總結,。

一：觀念的轉變

觀念可以說是一種較為固定性的東西,，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過長時間的思想斗爭,。雖然銷售是大同小義的事,。但是，不同的產(chǎn)品面對的適應人群不一樣,，消費群體也不同,。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變?yōu)楝F(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等很多觀念,。

二：落實崗位職責,。

作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：

1,、千方百計完成區(qū)域銷售任務,；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3,、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的各項手續(xù),；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導,；

5,、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度；

6,、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感,；

7、完成領導交辦的其它工作,。

崗位職責是職工的工作要求,，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來,，始終以崗位職責為行動標準,，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,。

首先自己能從產(chǎn)品知識入手,，在了解產(chǎn)品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案。其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通,、勤交流,，分析市場情況、存在問題及應對方案,，以求共同提高。在日常的事務工作中,，自己在接到領導安排的任務后,，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務,。

三,、明確任務目標，力求保質保量按時完成,。

工作中自己時刻明白只存在上下級關系,，無論是份內、份外工作都一視同仁,，對領導安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢，在接受任務時,，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準,、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善,。

四,、目前市場分析：

云在昆明只有一個客戶在xxxx作。3月份拿三件貨,；8月份拿三件貨,。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟落后,。但是市場潛力巨大,，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發(fā)的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在xxxx作,，就3月份拿了二件貨,。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在xxxx，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億,、貴州康心,、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶xxxx作,。其中,，貴州康心全年銷量累積達到14件，其它地區(qū)的銷量也并不理想,。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看,，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白,。硫普羅寧占據(jù)貴州市場份額也不到三份之一,。從兩地的經(jīng)濟上、市場規(guī)范情況來看,，云南比貴州要有優(yōu)勢,。從產(chǎn)品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端,。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液,，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫(yī)院都需中標,，前期開發(fā)時間較長),。面臨的局勢也相當嚴峻的。

五,、20xx年區(qū)域工作設想

1,、對于老客戶，和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，做好客戶關系,。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,。(建議：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用,；如qq、新浪uc,、email)

3,、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野,，豐富知識,，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合,。

六,、今年對自己有以下要求：

1、每周要增加2個以上的新客戶,，還要有3到6個潛在客戶,。

2、一周一小結,，每月一大結,，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯,。

3,、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4,、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一直的,。

5、要不斷加強業(yè)務方面的學習,，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料,，與同行們交流,，向他們學習更好的方式方法。

6,、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象,。

7,、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務,。

8,、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你