總結(jié)是在一段時間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料,，它可以促使我們思考,，我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。相信許多人會覺得總結(jié)很難寫,？下面是我給大家整理的總結(jié)范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對大家能夠有所幫助,。
醫(yī)療器械銷售工作心得總結(jié)1
緊張忙碌的上半年過去了，回顧半年的工作,，我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃發(fā)展和同事們的進(jìn)步和努力,。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)，主要分析下我對這個行業(yè)的了解以及看法,。
在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大,。
目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高,。
對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。
消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。
通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)中,，我將市場,、產(chǎn)品、客戶進(jìn)行了小小的分析,，下半年我們將按步驟有階段的開展工作,，并且進(jìn)行新市場的拓展，相信下半年將是輝煌的一年,。
醫(yī)療器械銷售工作心得總結(jié)2
經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進(jìn)步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財(cái)務(wù),，前臺等表示衷心的感謝。
回顧20____年,，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,，積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶，期間,，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能得到很好的匯報(bào)，可以說,，過的很艱難這一年,。
一、20____年銷售業(yè)績狀況
____ DR1臺,，____ CT一臺,，tt DR一臺。完全沒有達(dá)到預(yù)期,，整個FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極。
二,、一年工作
1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。
2,、人事關(guān)系問題上,，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升,，相信13年的時候，他們會用實(shí)際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。
三,、目前銷售工作中存在的主要問題
1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總,、h總,、會計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對性選擇的性價比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考,，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年，我會好好準(zhǔn)備一下,，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化!
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個小數(shù)點(diǎn)的錯誤,。公司會承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計(jì)較,，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得，第一時間問,，第一時間解決,，標(biāo)記，決不能將錯誤帶出公司,。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
A,、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒辦法控制，導(dǎo)致很
多訂單流產(chǎn),，未能按計(jì)劃進(jìn)行,。
B、對于VIP客戶,，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低,，相對而言,，在匯報(bào)和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。
C,、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費(fèi)用,，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。
D,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性,。我對項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,，我沒能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定,。
三、團(tuán)隊(duì)的問題：
1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難,，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯位。
2,、對失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用,。
3、對競爭對手的分析不多,，局限于個別項(xiàng)目,，個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會。
3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。
4,、學(xué)習(xí)意識薄弱,，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。
5,、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。
6、對于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個人銷售工作的問題提出來，是不好看,。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。
四,、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。
明年即20____年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬,，明年保底指標(biāo)800萬。
指標(biāo)是提出來了,，大家會覺得高,，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn),，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高,，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此,，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶3~5家,，分銷意識和尋找工作必須加強(qiáng),。
醫(yī)療器械銷售工作心得總結(jié)3
年關(guān)將至，每一年大概這個時候,，銷售人員大都需要提前安排一下經(jīng)銷商春節(jié)期間的發(fā)貨計(jì)劃,。只有提前打款發(fā)貨，備足了貨,，經(jīng)銷商,、銷售人員才能愉快的過一個好年。
每到春節(jié)將至,，往經(jīng)銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事,。一則是業(yè)績需要;二來也是市場需要(免得斷貨，很重要);三則是擠占經(jīng)銷商的資金和庫存,。當(dāng)然，壓貨并不是春節(jié)期間才干的,，對許多銷售人員來說,，壓貨是每個月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節(jié)過后的一個月之內(nèi),，將是壓貨的高峰期,，個中原因不想贅述了，想必銷售人員心里都很清楚,。
當(dāng)下,，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷造成的沖擊，幾乎讓我們這些營銷人忘記了經(jīng)銷商,、渠道這些概念：我們還需要經(jīng)銷商嗎?我們還需要渠道嗎?其實(shí),，任何事情都不能矯枉過正，無論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展,，經(jīng)銷商,、渠道都不會消亡，就像我們談?wù)揙2O模式一樣,，都不是簡單的線上或者線下,，都會走向深度的融合。
在本文中,，重點(diǎn)不是怎么壓貨,，以及壓貨的技巧，而是關(guān)于經(jīng)銷商管理的三點(diǎn)心得和體會,。
第一句話：壓貨是檢驗(yàn)“客情”的第一標(biāo)準(zhǔn)
你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好,，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯,，見面整天都胡吹亂侃一番就行了,，不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友,。(很多時候，除了生意,，還真難成為朋友),。而是當(dāng)你在“非常”時期需要沖業(yè)績，面臨著業(yè)績壓力的時候,，比如,，29號晚上給他一個電話，30號他就打款發(fā)出了幾車貨,。這是什么?僅僅是“關(guān)系”好?當(dāng)然不是,，這種“客情”關(guān)系來源于客戶對你、對公司的認(rèn)可和尊重,，甚至敬畏,。
如果一個銷售人員到了月底，幾通電話還對完成當(dāng)月銷量束手無策,，我可以肯定他沒能得到客戶的認(rèn)可,，那么，跟客戶的吃飯,、喝酒再多也是白搭,，更不可能有什么“客情”關(guān)系可言。
“客情”來源于你在經(jīng)銷商心目中的價值,，也就是說,，你要對他的生意有幫助，最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對他的銷售,、生意,、營銷網(wǎng)絡(luò)有幫助,。
不要讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品是可有可無的,，很多時候,，是我們自己造成了這一局面,。要給經(jīng)銷商壓力,，不斷的促使其前行,，甚至要逼著他跟上企業(yè)前進(jìn)的步伐,。沒有永遠(yuǎn)的朋友,，只有永遠(yuǎn)的利益,。當(dāng)你不斷促使其進(jìn)步和獲利的時候,，盡管他有壓力，或某些不滿,，但心里一定是感激你的,，至少客觀上如此。
感激要怎么體現(xiàn),，就是在你有困難的時候,，這個時候,，你的壓貨才會有回應(yīng)。很大程度上,，你跟客戶的關(guān)系好壞,，通過壓貨，一測便知,。
第二句話：市場是搶來的
市場不是買來的,，也不是慢慢培養(yǎng)起來的!當(dāng)初，剛出來做銷售的時候,，一些老銷售人員經(jīng)常跟我說：市場是慢慢培養(yǎng)起來的,，慢慢做起來的。后來,，我發(fā)現(xiàn)這是鬼話,，千萬不要信。在經(jīng)歷了多年歷練之后,，我突然醒悟：其實(shí),，市場的搶來的。
為什么這么說呢?市場上的產(chǎn)品,，并不是平白無故的推出來并成功的,，當(dāng)然,，我們不排除推出一個新品并沒有經(jīng)過調(diào)研,，也不知道怎么就成功了，但這種成功也是迎合了消費(fèi)者的需求的成功,。對于大多數(shù)產(chǎn)品來說,，兩個方面很重要，一個是顧客,，我們的顧客在哪里?另一個是我們對手在哪里?很多時候,，我們不是在找顧客，因?yàn)槲覀儾豢赡苌a(chǎn)全新的產(chǎn)品,，顧客我們已經(jīng)知道在哪里了!剩下的,，只有一個方面：對手!對手在哪里?我們的顧客就在哪里，我們該怎么辦?
現(xiàn)在已經(jīng)一目了然了,，就是要從他們身上搶市場!自己身先士卒,，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商一起，把市場搶過來,。
如果經(jīng)銷商不愿意,、不同意，不一起成為一個“團(tuán)伙”,，這樣的經(jīng)銷商一定沒法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品,，一定的!這樣的經(jīng)銷商不要也罷!
第三句話：“聽話”的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商
如果你看到上面這個標(biāo)題,，皺起眉頭搖頭說：看看，你就這點(diǎn)本領(lǐng)了,，心胸狹隘······那我可以說,，你還真的太嫩了。
經(jīng)銷商如果不聽你的,、執(zhí)行打折扣,、做市場講條件、斤斤計(jì)較,、只顧眼前,，這樣，斷然做不好市場,，更不能使市場長期健康快速的發(fā)展,。“聽話”并不是對銷售人員言聽計(jì)從，而是按照廠家,，辦事處對市場的判斷,、市場計(jì)劃和銷售工作的全面配合進(jìn)行推進(jìn)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢,，積極主動配合營銷工作,。
要經(jīng)銷商“聽話”難度也不大，兩個字：利益,。怎么實(shí)現(xiàn)利益,，首先是站在市場的角度，比經(jīng)銷商更熟悉市場,、更專業(yè);其次,，把事情做好，積極主動出謀劃策,，不要有私心,，做好事情，你才能得到認(rèn)可才有價值;最后,，也是最重要的一點(diǎn),，讓經(jīng)銷商賺錢!怎么賺錢，短期銷量上升,，渠道控制力更強(qiáng),，品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu),，網(wǎng)絡(luò)更加廣泛······長遠(yuǎn)來看,，獲得了競爭優(yōu)勢、長期的健康發(fā)展,，影響力和形象提升,。
從市場永續(xù)經(jīng)營和健康發(fā)展的角度而言,，不跟廠家一條心、不合作,、不“聽話”的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商,，要盡快換掉。
醫(yī)療器械銷售工作心得總結(jié)4
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題,。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn),，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長,，客戶要求嚴(yán),，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。
再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場,，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧,，是很難獲得成功的,。
■分析各類客戶心理
目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期長,，顧客滿意度較高。
了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo)，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的,。
對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。
消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。
對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說,，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時,，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會考慮購買。
銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買,。而在面對家庭使用者時,，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性,。
■提高個人心理素質(zhì)
通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。
在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來,。一個銷售X光機(jī)的小伙子,，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn),，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通,，生意沒談成,。
現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí),，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個人??醫(yī)療器械的銷售了,。
■比拼耐力贏得長跑
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來,，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。
即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時,，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等,，他們必須通盤考慮全局,，同時找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破,，才能最終做成生意,。
有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵,。
某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,。
的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久,。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。
■服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一,，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f,，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。
在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢,，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大,。
■密切留意尋找機(jī)會
應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配,。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰也不會因收藏,、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械,。因此,，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾堫A(yù)算的方案很難通過。
精明的大型公司主管們都知道,，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),，這或許將是介入的好機(jī)會,。而能否尋找并把握這些機(jī)會,，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況,。
經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進(jìn)步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財(cái)務(wù),，前臺等表示衷心的感謝。
回顧20__年,，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,，積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶，期間,，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能得到很好的匯報(bào)，可以說,，過的很艱難這一年,。
一、20__年銷售業(yè)績狀況
____DR1臺,，____CT一臺,，ttDR一臺。完全沒有達(dá)到預(yù)期,，整個FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極。
二,、一年工作
1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。
2,、人事關(guān)系問題上,，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升,，相信13年的時候,，他們會用實(shí)際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。
三,、目前銷售工作中存在的主要問題
1,、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總,、h總,、會計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對性選擇的性價比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考,，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年，我會好好準(zhǔn)備一下,，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化!
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件,，必須要嚴(yán)格的審核,，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看,，也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,，一個小數(shù)點(diǎn)的錯誤,。公司會承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計(jì)較,，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得，第一時間問,，第一時間解決,，標(biāo)記，決不能將錯誤帶出公司,。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
A,、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒辦法控制，導(dǎo)致很
多訂單流產(chǎn),，未能按計(jì)劃進(jìn)行,。
B、對于VIP客戶,，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低,，相對而言,，在匯報(bào)和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。
C,、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,，社會關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng),、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費(fèi)用,，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。
D,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性,。我對項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,，我沒能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定,。
三,、團(tuán)隊(duì)的問題：
1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難,，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯位,。
2,、對失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤,，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3,、對競爭對手的分析不多,，局限于個別項(xiàng)目，個別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會,。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面,。
4,、學(xué)習(xí)意識薄弱,，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。
5,、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。
6、對于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看,。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。
四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。
明年即20__年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬,。
指標(biāo)是提出來了,，大家會覺得高，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此,，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷意識和尋找工作必須加強(qiáng),。
緊張忙碌的上半年過去了,，回顧半年的工作，我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃發(fā)展和同事們的進(jìn)步和努力。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié),，主要分析下我對這個行業(yè)的了解以及看法,。
在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢,，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大,。
目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長,，顧客滿意度較高,。
對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。
消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。
通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。
在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)中,，我將市場、產(chǎn)品,、客戶進(jìn)行了小小的分析,，下半年我們將按步驟有階段的開展工作，并且進(jìn)行新市場的拓展,，相信下半年將是輝煌的一年,。
醫(yī)療器械銷售工作心得總結(jié)5
經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進(jìn)步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財(cái)務(wù)，前臺等表示衷心的感謝,。
回顧20__年,，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶,，期間,，我們?nèi)〉玫某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能得到很好的匯報(bào)，可以說,，過的很艱難這一年,。
一、20__年銷售業(yè)績狀況
____ DR1臺,，____ CT一臺,，tt DR一臺。完全沒有達(dá)到預(yù)期,，整個FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極。
二,、一年工作
1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。
2,、人事關(guān)系問題上,，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時候,，他們會用實(shí)際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。
三、目前銷售工作中存在的主要問題
1,、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響,。經(jīng)過幾次z總、h總,、會計(jì)的提點(diǎn),，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促,，沒能充分去思考,，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年,，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益化!
2,、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件,，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上,，哪怕是一個字一個字的看,，也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,，一個小數(shù)點(diǎn)的錯誤,。公司會承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計(jì)較,，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過,，需要認(rèn)真看是第一步,，第二步，不明白的不懂得,，第一時間問,，第一時間解決,，標(biāo)記,，決不能將錯誤帶出公司,。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
A、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制,，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),，未能按計(jì)劃進(jìn)行,。
B、對于VIP客戶,，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低,，相對而言,，在匯報(bào)和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。
C,、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,，社會關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng),、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費(fèi)用,，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。
D,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性,。我對項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,，我沒能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定,。
三、團(tuán)隊(duì)的問題：
1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯位,。
2、對失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤,，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用,。
3,、對競爭對手的分析不多，局限于個別項(xiàng)目,，個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會,。
3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面,。
4,、學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。
5、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。
6,、對于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看,。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。
四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。
明年即20__年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬。
指標(biāo)是提出來了,，大家會覺得高,，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn),，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高,，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此,，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶3~5家,，分銷意識和尋找工作必須加強(qiáng)。,、
過去我們的公司好比一架馬車,，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重,，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益,，朝各個方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走,，又朝一個方向走走,，走半天，可沒前進(jìn)多少,。今天,，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向,，將每匹馬朝一個方向趕,，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來,。磨刀不誤砍柴工
通過對20__年訂單的分析,，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析,，是價位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方式產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的,。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階,，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵,。規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場,、品牌,、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的,。
要達(dá)到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),，對我們二級市場的開發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合,，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合,，使市場被人為的分割,，難以形成統(tǒng)一的大市場。同時,，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑颍瑢?dǎo)致相臨市場間的磨擦,，當(dāng)市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個人印訖時,，它的潛力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個人作用,，淡化業(yè)務(wù)員群體作用,。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個群體發(fā)生作用,，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷售強(qiáng)勢，對我們能否長期占領(lǐng)市場影響很大,。所以在明年的市場分解,，我們希望是有機(jī)的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合,，尤其對于二級市場的開發(fā),，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用,，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營起來,，充分發(fā)揮“1+1>2”的作用。
需要公司其它方面的支持工作,。明年的工作任務(wù)是艱巨的,，要做的事情非常多,，要完成銷售計(jì)劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設(shè)想,，就是希望公司的決策層,，決心一下，旗幟往這一插,，各個部門,、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后,，而是齊心向前,，前仆后繼，不完成任務(wù)決不罷休,。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊(duì)伍!
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