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家具公司企劃書篇一

中國家具行業(yè)飛速發(fā)展,，至九十年代末,，眾多家具企業(yè)已經(jīng)完成原始積累,，從二十一世紀初期開始了品牌建設(shè)，現(xiàn)在國內(nèi)的有一定名氣的家具企業(yè)已有數(shù)萬家,，其中具有影響力的大型知名企業(yè)也超過百家,。

如此眾多的品牌廠商，必定導(dǎo)致市場競爭加劇,，在家具市場這個家具企業(yè)賴以生存的土壤上,，時至今日，幾乎所有的家具品牌都已進駐國內(nèi)大中型城市,，這片市場已經(jīng)成為家具企業(yè)的基本立足點,，同時，這塊市場蛋糕也因此被各大企業(yè)所瓜分,，其市場潛力所剩無幾,。

企業(yè)需要發(fā)展，必須尋求新的經(jīng)濟增長點,，眾多廠商把目光投向了中小型城市,，也就是生產(chǎn)廠商們常說的二、三級市場,，那么，這些中小型城市現(xiàn)今市場狀況如何?其市場潛力又如何?廠商又應(yīng)該用一種什么樣的方式發(fā)掘這片市場呢?

在信息時代，家具設(shè)計的發(fā)展趨勢是———它不再受單純的功能束縛,，“使用”的概念已經(jīng)從家具的定義中漸漸剝離,。家具成為一種個性化生活的標榜，一種帶有時尚形象的示范,。

這樣的走向?qū)嶋H上也順應(yīng)了當代嶄新的家居觀念：家居首先代表的是一種生活方式,。可以說越來越多的都市人意識到,，我們從生活中得到的享受不單是靠錢,，更取決于文化、生活態(tài)度,，一個人的生活方式實際上是經(jīng)濟實力,、文化背景、價值觀三者有機結(jié)合的產(chǎn)物,。

家具作為家居中的主角,，在考慮功能上的適用時，更多的人開始希望它能進一步反映一種精神上的奢華,。典雅的氣質(zhì),、優(yōu)美的造型、以及精工細作就是當代我們對家具的一種要求,。

以時裝化面目出現(xiàn)的都市時尚家具,，自然是最新的設(shè)計潮流與最新的家居觀念共同作用的產(chǎn)物,。

1.1、本市家具市場行情分析

1.1.1本市特點：

1,、城市面積不大,，市內(nèi)汽車時間跨度不超過一個小時;

2、大部分為七八時年代的建筑,，一般公路,、鐵路交通較為發(fā)達，高速公路發(fā)展一般或正在發(fā)展;

3,、城市經(jīng)濟水平一般,，市政建設(shè)處于初始發(fā)展階段;

4、市民人均收入偏低,，月收入大約維系在500～1000之間;

5,、市民素質(zhì)普遍不高，文化水平較大,、中城市偏低;

6,、城市物價水平偏低，接近全國人均消費水平;

7,、高收入,、高文化人員比例低，貧富差距較大;

8,、外部投資偏少,，極少見知名大型企業(yè)入駐，企業(yè)以本地經(jīng)營為主,，地方思想較為嚴重;

9,、城市地價便宜，房價較低,，市區(qū)商品住房房價在1200-20xx元/平米,，甚至更低;

10、商店租金較為便宜,，大批店面待租;

11,、近年來房地產(chǎn)建設(shè)升溫，市區(qū)內(nèi)大批商品房動工建設(shè),，且絕大部分為居民住房,，商用樓比例極低;

12、城市周邊縣,、鄉(xiāng)經(jīng)濟以農(nóng)業(yè)為主體,，居民很多外出打工，屬于勞務(wù)輸出型城鎮(zhèn)。

1.1.2,、本市家具發(fā)展

本市是建國初期建立的,，在改革開放之前乃至前期，其城市經(jīng)濟以及居民收入在全國屬于偏下水平,，當時以手工為主的家具作坊遍布于城鄉(xiāng)結(jié)合處，現(xiàn)今許多家庭還使用著當時制作的家具,，最典型的家具有：三門衣柜(中間有玻璃鏡),，高、低書柜,，櫥柜,、大床，寫字臺,，方桌,，方凳，靠背椅,、彈簧沙發(fā),。人們普遍追求功能上的滿足，在造型上比較單一,。

進入九十年代,，家具的品種、式樣日趨多樣化,。多數(shù)家庭開始購入木質(zhì)沙發(fā),、茶幾、電視柜,、專用餐桌,、餐椅、梳妝臺等家具,。這時候市場出現(xiàn)了大型家具賣場,，各地的家具大量涌入市場，只是沒有品牌的概念,，多以“名優(yōu)家具”標稱入市,。而這時有部分的本地手工作坊也開始引進機械化生產(chǎn)，大大提高了生產(chǎn)效率,，較之那些“品牌名優(yōu)”家具仍以廉價優(yōu)勢占據(jù)市場主導(dǎo),。

從九十年代中期開始，隨著中國家具行業(yè)整體水平的提升,，中小型城市的家具市場也發(fā)生了巨大變化,，本地的眾多經(jīng)銷商奔赴廣東參觀家具展會，部分有實力有膽識的經(jīng)銷商開始代理一些品牌家具，這一方面細分了家具消費的層次,，同時刺激了當?shù)氐囊恍┯幸欢▽嵙Φ募揖呱a(chǎn)廠家,，促使其進行生產(chǎn)、經(jīng)營改造,，從手工作坊變?yōu)闄C械化加工,，從而逐步成為當?shù)刂揖呱a(chǎn)企業(yè)，使得當?shù)丶揖呱a(chǎn)整體水平得到提升,。

1.1.3,、本市家具市場現(xiàn)狀

本市地處安徽東北部，面積9800平方公里,，周邊有四縣一區(qū),，總?cè)丝?00萬，城鎮(zhèn)人口150萬,，20xx年gdp為444.2億元,，比上年增長10%，城市/農(nóng)村居民人均支配收入7205元/3030元;在剛剛過去的20xx年,，gdp總值在500億左右,，人均支配收入也相應(yīng)提升。

今天的宿州家具市場已初步形成了多元化的格局,，市區(qū)內(nèi)主要有這幾種形式：手工作坊,，無品牌家具租賃式賣場，品牌家具租賃式賣場,，無品牌,、品牌家具混營店，以及一些品牌家具專賣店,。

(1),、無品牌家具租賃式賣場(排檔式賣場)

這種賣場曾在九十年代為市場的主要形式，多為單層經(jīng)營,，通常面積在500平米左右,，賣場純粹擺放家具成品(基本上不做任何環(huán)境修飾)，主要為沙發(fā),、餐桌,、餐椅、麻將桌等利潤可觀且制-作-工-藝相對較容易的產(chǎn)品,。這類賣場通常與當?shù)啬承┬〖揖邚S相互協(xié)作,，形成“制作—營銷—定制”這種產(chǎn)供銷關(guān)系，這種形式生產(chǎn)的家具具有價格低廉,、造型自由度大,、訂貨周期短等優(yōu)點,，同時這類產(chǎn)品的質(zhì)量不可保障(產(chǎn)品精度差，板材不符合標準等),，造型不成套系,、整體性不強，對家庭環(huán)境的營造功能差,，僅僅達到功能性滿足以及單一造型視覺滿足,。在宣傳上，這類家具賣場則以其賣場名字為廣告信息主體,，除電視廣告外,，也有少許街頭傳單式廣告，內(nèi)容多以“價廉物美”為主題,。

(2),、品牌家具租賃式賣場

部分大中城市常見的品牌家具租賃式賣場,，如江蘇的月星,、紅星，廣西的都之都,，北京的居然之家等等,，在宿州這類中小城市是不多見的，一是因為進駐這類城市的品牌家具數(shù)目不多;二是因為此類城市地價不高,，品牌家具更鐘愛于專賣店經(jīng)營;三是當?shù)厣儆猩虉鲇凶銐虻拿麣鈪R聚眾多的品牌家具,。

(3)、無品牌,、品牌家具混營店

一些有一定實力的家具銷售商為拓寬其銷售范圍,，將自身的商場多元化處理，于是出現(xiàn)了眾多的無品牌,、品牌家具混營店,，這類賣場通常為多層經(jīng)營，分層銷售不同檔次的家具,，其賣場總面積在一千平米以上,。以地處宿州市宿懷路的某家具城為例，其分為三層,，一層為品牌家具單體展場,，其將一些品牌家具的經(jīng)典產(chǎn)品或是打折出售的特價產(chǎn)品展示出售;二層是無品牌家具，這兒的形式如同排擋式賣場一樣,，屬于低檔消費區(qū);三層則是一些品牌家具的專業(yè)賣場,，擁有華源軒等品牌家具，這里很講究家具及其環(huán)境的營造,，燈光,、飾品,、簡易的室內(nèi)裝飾，以體現(xiàn)品牌家具的整體性,，凸現(xiàn)其優(yōu)勢,，從而拉開與低檔家具的差距。

通常的無品牌,、品牌家具混營店都代理著單一品牌的品牌家具,，這恐怕與銷售商自身實力以及各大家具廠商的決策有關(guān)，但其又不屬于此類品牌家具的專賣店,，因為其宣傳還是采用類似無品牌家具賣場的形式,，以家具商場名稱為廣告宣傳的主體，其中附帶說明其擁有某某品牌家具,。

(4),、家具品牌專賣店

在宿州，家具品牌專賣店是最近兩年才出現(xiàn)的,，現(xiàn)在市內(nèi)擁有成都的全友家私,，尚都、華美兩家較為出名的品牌專賣店,，其單獨設(shè)店,，不與大賣場接壤，專賣店裝修豪華,，家具的環(huán)境,、氣氛烘托得很好，其面積大約在1000平米左右,。

1.1.4,、整體宿州家具市場的特點

1、從實地考察以及對部分消費者的調(diào)查來看,，各種銷售形式都有一定的市場空間,，但大部分消費者對于品牌家具知之甚少，普遍第一反映就是價格偏高,，從而愿意選擇一些造型較美觀的無品牌或當?shù)仄放飘a(chǎn)品(其多數(shù)造型為仿冒),，或是自己定制家具。

2,、宿州的家具銷售大賣場主要集中分布在臨近市中心的宿懷路和淮海路一帶,，這些地域的家具銷售已有多年，已形成了規(guī)模式經(jīng)營,。而近年來隨著新城區(qū)的發(fā)展,，新市委、市政府等辦公機構(gòu),，以及大批的住房在此建成,，在新,、舊城結(jié)合處也出現(xiàn)了部分的家具銷售賣常

3、因房屋租金相對不高,，每個家具賣場的面積一般都有近千平米,，部分賣場超過兩千平米，有足夠的空間置放各類家具,。家具品種琳瑯滿目,，而多數(shù)賣場內(nèi)的導(dǎo)向系統(tǒng)建立得不完善。

4,、多數(shù)賣場的導(dǎo)購/銷售人員的素質(zhì)偏低,，尤其是家具專業(yè)知識匱乏，且各商家本身缺乏培訓(xùn)機制,。

5,、商家之間競爭無序，部分賣場內(nèi)有“謝絕同行參觀”等警示牌,。

6,、產(chǎn)品打折成風。無論哪種賣場形式,，無論有無品牌的家具,，打折成為商家促銷家具產(chǎn)品最為主要的手段,，通常品牌家具能打7-8折,，非品牌家具或本地品牌家具能達到5～6折，但在另一方面,，產(chǎn)品的定價均由商家自身決定,，沒有市場指導(dǎo)。

7,、沒有國外家具品牌,，市場正處于國內(nèi)家具廠商之間的初始競爭。

8,、當?shù)仉娨晱V告是家具商宣傳的主要手段,，家具以及家具城的廣告出現(xiàn)在本地電視臺的比例非常高，廣告形式多數(shù)以“買家具請到家具城,，品種繁多,，價格低廉，保證讓您稱心滿意!家具城,，地址……”這樣的廣告詞配以家具賣場的現(xiàn)場圖片所組成,，然后是一天多次“轟炸”。部分家具銷售商冠名贊助一些新聞,、娛樂節(jié)目,。整體廣告水平偏低,，只有品牌專賣店的廣告因來自于生產(chǎn)廠商本身，還是具有一定水準,。此外,，公交車車身廣告也很常見。

1.1.5,、機遇與挑戰(zhàn)

即使存在著諸多的問題,，中小城市這個市場的開發(fā)潛力還是巨大的。中小城市雖然較之大中型發(fā)達城市發(fā)展速度較慢,，但其整體經(jīng)濟還是在穩(wěn)步向前發(fā)展,，人們生活水平會不斷提高，其對居住環(huán)境的要求也逐步提升,，房地產(chǎn)開發(fā)熱潮讓眾多市民喜遷新居,，舊式的家具已不能滿足生活需要，同時人們的觀念也在不斷變化,，也開始愿意購買更值得信耐的品牌家具,。全國類似于宿州市這樣的城市有上千個，這個巨大的市場蛋糕,，相信沒有哪個家具廠商會愿意放過……

對于內(nèi)部欠發(fā)達中小城市本身而言,，家具市場畢竟不同于電子產(chǎn)品市場，它不僅僅需要經(jīng)濟的增長,、收入的增加,，還受到居家文化、人的素養(yǎng),、社會環(huán)境等一系列因素的影響,。家具經(jīng)濟要達到現(xiàn)今大中型發(fā)達城市水準，還有很長的路要走,。

進軍中小城市家具市場,，它既是機遇也是挑戰(zhàn)，面對巨大的市場,，也面對著種種的困難,，我們已經(jīng)做好迎接挑戰(zhàn)和機遇。

家具公司企劃書篇二

一.前言

現(xiàn)在的家具市場都是大的商場處于壟斷地位,，紅星美凱龍等大型家具商場,，特別是在一，二,，三線城市,，這些商場無論是在產(chǎn)品、資源,、資金,、品牌等都占有不可悍動的地位,，而且產(chǎn)品準入門檻高，這些商場的產(chǎn)品也為大多數(shù)消費者所接受,。一般中低端家具不容易進入,，即始進入了當我們的產(chǎn)品沒有品牌優(yōu)勢的情況下，要達到一定的銷售額是很難的,。所以我覺得,，中低端家具在沒有形成品牌效應(yīng)之前是不宜在一、二,、三線城市跟其它高端家具競爭的,。那么，中低端家具怎樣在千軍萬馬中殺出一片血路呢?我們的戰(zhàn)略是“農(nóng)村包圍城市”,。

二.消費分析及市場預(yù)測

1.消費分析,。商品經(jīng)濟時代，消費者不但關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量,，而且更注重產(chǎn)品的性價比,。不可否認一、二,、三線城市的消費所占整個行業(yè)消費的百分比很高,，而且也代表了主流的消費方向，大有引領(lǐng)潮流之勢,。但是,，在如今的高房價、房貸,、車貸,、醫(yī)療,、物價飛漲等因素的情況下,，大城市的消費者還要繼續(xù)大手大腳的去追求品牌的話，也會有一定的經(jīng)濟壓力的,。家具得放在房子里,，房子得住上人才能把家具放進去，而一,、二,、三線城市的房子是用來投資的，基本不住人,。而一些縣級市等中小城市的房子基本上是住人的,，這些人就是中國的城市化進程中的進城農(nóng)民，他們買了房子是用來住的,，像這樣在城市化進程中進城的農(nóng)民他們的第一站就是縣城或是地級市,，我們看一個地方的房價或是房屋消售額就能確定我們的產(chǎn)品會有多少客戶,。而在大城市這些是看不到的，因為大多數(shù)人把房子買來是等升值連裝修都省了,，怎么會買家具呢?

2.市場預(yù)測,。綜上所述，這些進城的農(nóng)民會有多少呢?我在網(wǎng)上查了一下,，整個中國會有5億左右的農(nóng)民進城,，特別是在云、貴,、川等西南地區(qū),，因農(nóng)村的交通、教育,、醫(yī)療等遠遠落后中國的整體水平,，一些到城里務(wù)工的農(nóng)民有積蓄后都在一些中小縣城安家落戶，中國有7億農(nóng)民工,，這些農(nóng)民工中以70后,、80后、90后為主,，以我身邊的朋友為例,，80后的人對農(nóng)村的事一無所知都會選擇在地級市或縣城安家，理由是這些小城鎮(zhèn)工作壓力不大,，節(jié)奏也不是很快,。所以，未來我們的產(chǎn)品主要針對的就是這些群體,。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn),，如今的鄉(xiāng)鎮(zhèn)自己做家具農(nóng)民其本上沒有,，因為沒有木匠,，我所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就找不到木匠做家具，因為這些木匠都進城務(wù)工了,，所以農(nóng)民跟縣級城市的消費群體是不能忽視的,。

三.市場營銷

我們的產(chǎn)品會被這中小城市的消費者接受嗎?我從以下幾點來說明：

1.中小城市,，特別是縣級市的家具市場主要是以散戶商家為主，因為沒有商場,，租一個門面放上幾個家具在里面就等顧客來看貨然后訂貨,，一般一個星期之內(nèi)可以把貨拿到顧客手中,，而我們有自己的倉庫,。

2.中小城市的一線家具品牌很多,，像全友,、喜臨門,、雙虎等什么品牌都有,，當然這其中也也有很多中低端的家具產(chǎn)品，而縣級城市的消費者對一線品牌的家具消費也是很理性的，他們更看重的是性價比，對于一些個性化，精致的家具很是情有獨衷。我們要做的就是將這些雜亂的市場進形整合,。

3.我們和散戶相比我們有更為雄厚的資金實力,。如物流,、成本、社會資源等,。

4.我們以地級市為依托,，以地級市下面的縣城為發(fā)展方向,，由地級市的總店撐管物流、管理,、營銷,，直接對公司負責經(jīng)營方式為縣級分店采取參股、合資,、承包的方式,，以提高縣級分店員工的業(yè)務(wù)積極性。其次是以縣級分店為依托把縣以下的城鎮(zhèn)顧客都吸引過過,，以形成對某一地級市的城市和農(nóng)村全區(qū)域覆蓋,。

四.廣告投入

不得不承認如果在省會城市投入1萬元的廣告跟沒有投一樣,，而縣(市)這些中小城市就不一樣了,，每月將營業(yè)額的1%作為廣告投入都會達到意想不到的效果,。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們只需要讓顧客知道我們的店在哪兒,，賣什么產(chǎn)品,，給一些小優(yōu)惠，如來去有班車接送,，自己來店看貨可以報銷來去車費,，或規(guī)定每周一來店看貨有班車定時接送，這樣比大規(guī)模的廣告投入實效多了,。久而久之讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民都知道我們賣什么產(chǎn)品和店鋪地址在哪兒,，也就是讓大家都知道我們。

五.總結(jié)

綜上所述,，我們的戰(zhàn)略就是“農(nóng)村包圍城市,，以我們優(yōu)勢占領(lǐng)廣大中小城市?！钡丶壥锌偟曜鳛楣局变N店,，撐管著至少三個縣級分店，可以做為公司的一個分公司,，將擁有公司部分的權(quán)力對分店的經(jīng)營,、管理等方面進行直接決策。

家具公司企劃書篇三

目錄

一,、實施可行性概述

二,、企業(yè)概況

三、產(chǎn)品與服務(wù)

四,、市場與顧客群分析

五,、競爭

六、定價與銷售策略

七,、成本計劃

八,、現(xiàn)金流量計劃

九、投資回收

十,、組織與員工

十一,、經(jīng)濟分析(資金來源及用途、設(shè)備清單,、銷售預(yù)測,、盈虧平衡分析)

十二、其他(個人簡歷,、個人及家庭生活費預(yù)算)

十三,、環(huán)保,、技術(shù)要求

十四、可能存在的問題與防范措施

十五,、申辦程序及日程安排

一,、關(guān)于創(chuàng)業(yè)的基本條件可行性概述

1、市場需求與本人的關(guān)聯(lián)

本人在家具行業(yè)20多年,，十分慶幸這一門類的商品市場需求持久而廣泛,。

2、實施創(chuàng)業(yè)的基本條件

(1)具有良好的職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績(長期從事技術(shù),、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作),。

(2)具有一定時期的創(chuàng)業(yè)模擬準備，如團隊建設(shè)等(決策,、執(zhí)行和操作三層骨干人員基本配齊,，人員專長涵蓋產(chǎn)品開發(fā)、營銷,、生產(chǎn),、管理等要素，且均具有較良好的職業(yè)業(yè)績),，這批對象將作為發(fā)起人而加入新辦企業(yè),。

(3)發(fā)起人(團隊)具有滿足企業(yè)創(chuàng)辦初期的資金需求能力。

(4)新辦企業(yè)(以下簡稱"企業(yè)")有可能獲得著名品牌的授權(quán)使用,。

(5)企業(yè)有可能獲得原工作單位在政策允許條件下的支持和幫助(可視作輕工國有企業(yè)部分轉(zhuǎn)制的性質(zhì)),，其內(nèi)容大致為：作業(yè)場地和部分設(shè)備以及成熟銷售店鋪等方面。

(6)企業(yè)有可能通過創(chuàng)業(yè)扶持政策獲得流動資金的借入和享受到有關(guān)優(yōu)惠政策,，如所得稅減免等,。

(7)一個以核心專長為基礎(chǔ)并輔之于"分解結(jié)合"方式的作業(yè)思路日趨成熟。這個思路是由市場條件和企業(yè)狀況所決定的,。做強,、做精、做準20%;做好,、做妥,、做穩(wěn) 80%，在堅持雙贏和不斷學習的引導(dǎo)下做好這個2∶8,。例如工藝制造方面,，企業(yè)僅完成整個工藝路線中的關(guān)鍵工序和最終工序的加工，約占20%,，其余80% 的加工(含制品)由企業(yè)的購買行為支持,。購買行為將獲得技術(shù)工藝標準、品質(zhì)控制標準,、經(jīng)濟合同履行和合格分承包方的支持,。

(8)企業(yè)的發(fā)起人(群)對建設(shè)"學習型企業(yè)"有強烈的愿望和認同(發(fā)起人群的基本情況略),。

(9)企業(yè)運行的方向，將向"頭腦型"企業(yè)演變,，通過可控制資源因素和不可控制資源因素在銷售和開發(fā)的磨合作用,，漸漸實現(xiàn)。企業(yè)運行初期將是這一構(gòu)造的模擬實踐運作和磨合,。

二,、企業(yè)的一般情況

1,、公司性質(zhì)和主要經(jīng)營范圍

公司的法律形式采用有限責任公司形式,。性質(zhì)為混合經(jīng)濟，公司的初期投入(注冊資本金)為人民幣60萬元,。其中,，國有股份約為10%，自然人股份約為90%,。

主要經(jīng)營范圍為：木制家具(含軟體家具)生產(chǎn),、銷售(含延伸產(chǎn)品);工藝品、藝術(shù)品制造,、創(chuàng)作及其延伸產(chǎn)品的銷售;室內(nèi)裝潢設(shè)計和室內(nèi)裝潢施工及其配套制品的銷售;咨詢服務(wù);家居式空間相關(guān)用品的制造的原材料銷售(含進口原材料),。

2、地址選擇

工廠地址首選為租用原工作單位骨干工廠的一部分,。占地面積約為5000平方米,，建筑面積約為2500-3000平方米。銷售地選擇在新原單位的專賣商廈(成熟且有良好銷售業(yè)績,，上海市區(qū)境內(nèi)),。

工廠首選和次選地理位置均安排在滬青公路二側(cè)的劉行鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)。

3,、經(jīng)營理念

做小,、做精、做好,。

做?。鹤非?∶6.5的和諧(頭腦與軀干)，操作2∶8(1∶4)的加工,。

做精：品質(zhì)控制,。

做好：2個方向的服務(wù)，即顧客和分供方,。為顧客服務(wù)以建立企業(yè)的美譽度,，為分供方服務(wù)以提高全面質(zhì)量。

4,、質(zhì)量目標(指最終檢驗入庫檢查狀況)

特等品率：10%;一等品率：20%;合格品率：100%,。

企業(yè)將在運行初期,，貫徹iso9001體系。貫標6個月后,，申請多邊認可的認證證書,。

三、產(chǎn)品與服務(wù)

產(chǎn)品銷售與服務(wù)范圍見"主要經(jīng)營范圍",。

其中咨詢服務(wù)為：中小型木制企業(yè)(對象)的技術(shù),、質(zhì)量控制和企業(yè)管理顧問以及為有特殊需求的顧客提供產(chǎn)品、工藝流程設(shè)計,。

四,、市場與顧客群分析

1、目標顧客

新辦企業(yè)的目標顧客為：

1.1單體顧客--指購買商品或服務(wù),，以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群,，其特征是個性化的小量購買，是我們主要服務(wù)對象,。

1.2團體顧客--指購買商品或服務(wù),，以滿足營業(yè)需求的顧客(如飯店、賓館,、公司等)和銷售需求的經(jīng)銷商(含海外顧客),。其特征是個性化設(shè)計的成批購買和來樣成品生產(chǎn)組織。

1.3有特殊需求的顧客--指購買服務(wù)范疇內(nèi)的,，以滿足生產(chǎn)組織,、品質(zhì)控制等需求的顧客(個人或企業(yè))。

在企業(yè)初期(開業(yè)至18個月間)的計劃銷售額為：65×18=1080萬元,。預(yù)測上述三類顧客群,，分別占企業(yè)銷售總額的：80%(864萬元);15%(162萬元);5%(54萬元)。

2,、顧客需求滿足

以一定品質(zhì)標準的產(chǎn)品和服務(wù),，分別滿足三個顧客群的現(xiàn)實和潛在的需求：

--以個性化的商品和服務(wù)滿足單體顧客群中的不同層次的需要，以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對有效營造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求,。

--以準時化服務(wù)滿足團體顧客群的需求,。

--以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的現(xiàn)實需求。

3,、顧客群分析及目標市場預(yù)測

新辦企業(yè)的三類顧客群中,，第二類即團體顧客和第三類即有特殊需求的顧客在實際運作中是穩(wěn)定的，其銷售額有足夠的上升空間,，其原因系由新辦公司的發(fā)起人擁有這方面資源,。

新辦企業(yè)鎖定第一類顧客的大比例，是因為其中是競爭的熱點,，參與熱點競爭,，是實現(xiàn)新辦企業(yè)運行2：8操作和演練新品開發(fā)能力以及成品控制能力的最好舞臺,。參與這個目標市場的競爭，是提高新辦企業(yè)向"頭腦型"組織演變速度的最好途徑,。

第一類(單體顧客群分析)

目標市場容量(25億-30億元之間)

僅上海地區(qū)每年約有8-10萬對新婚家庭和25萬個家庭搬遷至新居,，需購房或置換950萬一1000萬平方米。據(jù)調(diào)查顯示,，72%的居民接受的家具價格為 5000-8000元之間,，頸測每平方米約可帶來300元的家具消費，此項的容量計算為30億元,?；虬葱禄椤徇w數(shù)按二室一廳家具消費10000元計,，也大抵相當,。因此，上海地區(qū)的單體顧客年購買需求為25億一30億元之向,。

流價格情況(五件套臥房家具是;6000-7000元/套)：

據(jù)對1000名月薪在900-1200元之間的中等偏下的上海消費者的問卷調(diào)查顯示：6000-7000元五件套家具(床、床邊柜2件,、大衣櫥,、低柜)為這類顧客的主流價格。他們當中購買主流價格的顧客為89%;購買高檔國產(chǎn)家具的為7%(含紅木家具);購買高檔進口家具的為4%,。

4,、市場前景與優(yōu)、劣勢分析

4.1 市場前景：市場容量和主流購買群情況顯示,，主體價格的年銷售總額為22億-26億元間,。"上海牌"家具在這一目標市場中的年銷售額約為0.40-0.45 億元之間，市場占有率僅為1.5%左右,，作為具有40年歷史和上海家具產(chǎn)品唯一連續(xù)4年獲得市名牌產(chǎn)品稱號的品牌,，其擴大占有率的空間較為廣闊。本企業(yè)目標銷售為624萬元,，僅占該品牌銷售總額的13%左右,，市場前景較為樂觀。

4.2優(yōu)劣勢分析：新辦企業(yè)的優(yōu)勢如前所述;劣勢情況為：

a.流動資金的缺口,。b.生產(chǎn)鏈銜接和品質(zhì)控制環(huán)節(jié)方面的有素質(zhì)的人員缺口,。c.新設(shè)銷售點的4ps的領(lǐng)會運用欠缺。輔助設(shè)計跟進和設(shè)計成本的跟進速度不快,。e.作業(yè)團隊的磨合速度和親和度尚顯不夠,。

五、競爭

1,、企業(yè)競爭對手分析

在臥房家具主流價位的目標市場內(nèi),，競爭對手的價格和服務(wù),、

款式、品質(zhì)情況如下表：

競爭對手款式價格服務(wù)品種木料

外地企業(yè)a和式9900元一般變化少實木

上海企業(yè)b流行款8632元一般變化多雙包抽木

上海企業(yè)c流行款7200元一般變化少雙包水曲柳

2,、競爭對策

2.1服務(wù)做好：其中包括安居,、使用說明;隨訪、公開承諾等,。

2.2款式做多：同一造型產(chǎn)品有a,、b、c版,，使喜歡造型和欲少花錢的顧客能夠在三個價位上選擇較適合自己的價格,。

2.3價格做公：企業(yè)受到的優(yōu)惠政策的部分讓給消費者。

六,、定價與銷售

1,、企業(yè)第一年銷售計劃：年銷售額780萬元;第二年銷售計劃：年銷售額780萬元，月均銷售65萬元,。

時間1-3月4-6月7一9月10-12月

銷售額273156117234=780萬元

百分比35%20%15%30%=100%

2,、定價和銷售渠道

定價：擬將"破壞價格"和需求導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價法交替使用,。

銷售渠道：鑒于企業(yè)授權(quán)使用著名品牌,，在原單位品牌專賣商廈內(nèi)辟有500~l000平方米專用銷售地直銷。

3,、促銷手段

(1)價格適宜,。

(2)專用銷售地的氛圍營造，使現(xiàn)實和潛在商品選購

者在銷售地停留時問增多,，構(gòu)成慕名(品牌),、停留、討論,、異議,、成交的良好過程。

(3)做顧客的顧問和助手,，提倡在一定條件下的顧客少購買行為,、宣傳"少工序勝多工序的"家具選購原則。

(4)宣傳：售后服務(wù)專用車輛,，媒體廣告和軟廣告,，產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊)。

(5)不設(shè)購買金額下限的隨品贈送,，印有企業(yè)標志的獨特定制的工藝品,。

(6)銷售區(qū)域內(nèi)辟設(shè)"上海牌"家具發(fā)展陳列，彰顯產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和新工藝應(yīng)用等。

七,、成本計劃

企業(yè)的產(chǎn)品群由1,、2、3類構(gòu)成,。其成本計劃如下(第一,、

二年，銷售價100%)：

類別123

內(nèi)容單體顧客團體顧客有特殊需求的顧客

成本計劃(目標成本)%88%85%20%

毛利率%12%15%80%

成本計劃：料,、工,、費(財務(wù)費用、租賃費用,、銷售費用,、保險

費用、運輸費用,、折舊費用等可計入成本的費用),。

例：單體顧客產(chǎn)品(成套臥房)的成本構(gòu)成表：

(1)主要原輔材料和成型加工件：約占55%

(2)精加工和裝飾的材料和人工支出：18%

(3)宣傳廣告費用和開發(fā)試樣費用：5%

(4)管理費用(財務(wù)費用、租賃費用等)：10%

(5)毛利率：12%

八,、現(xiàn)金流量計劃

年銷售780萬元,，月銷售65萬元，生產(chǎn)周期40天,，其中第二類和第三類不作現(xiàn)金流量計劃,。因為第二類有50%訂金，第三類隨機投入的主要是文員和操作人員薪金支出,。

780萬元×80%=624萬元;

624萬元÷12=52萬元(用第一類產(chǎn)品銷售)

資金周轉(zhuǎn)天數(shù)：80-90天/次

流動資金需求量：總銷售值的55%，即28.6萬元×3個月=85.8萬元

銷售額(第一類)期初投入期末投入期中回收期末回收

52萬元/月28.6萬元85.8萬元52萬元156萬元

156萬元/3個月

具體現(xiàn)金流量由專業(yè)人員設(shè)計,。

九,、投資回收

1、投資回收期(初期投入額為100萬元)

新企業(yè)的設(shè)計投資回收期為(不低于)20個月,。

2,、投入資本的初期分配

固定資產(chǎn)投入流動資金投入一次性銷售地投入

20%80%

20萬元80萬元40萬元

100萬元其中40萬元為流動資金貸款

初步固定資產(chǎn)和流動資金總計為140-150萬元之間。

十,、組織和員工

1,、組織

鑒于小型組織的特點，經(jīng)理層將分別兼任作業(yè)層3個部門的負責人.管理跨度不大于1∶4,，努力實現(xiàn)1∶3,。[參見下頁表]

2、員工

企業(yè)初期配員額為30人以下,。配員標準為人均年銷售額25萬元以上(65萬×12個月=780萬元÷25萬元=31.2人),。

執(zhí)行層

決策層

員工中的60%以上為國有企業(yè)協(xié)保和富余的相關(guān)人員(以滿足市政府有關(guān)享受優(yōu)惠政策的比例要求設(shè)定)，員工的工作條件和薪金待遇應(yīng)是好的環(huán)境和比較好的待遇(善待員工就是善待投資者自己)

十一、申辦程序及日程安排

1,、步驟

發(fā)起人確定投入款確定性質(zhì)確定起草章程

姿本金到位登記式發(fā)起注冊

2,、日程表(籌備)

企業(yè)的籌備期為90天。

鑒于企業(yè)擬租用原單位部分裝備和不同性質(zhì)的職工,，均須得到原單位的確認,，故總體的日程安排，須經(jīng)確認之后開始操作,。