總結是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去,，即使看了也不知其所以然,，這樣就達不到總結的目的。什么樣的總結才是有效的呢,？以下是小編精心整理的總結范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

商務談判實訓總結心得篇一

這是我第一次系統(tǒng)的了解和學習禮儀知識，通過一系列的講授,、觀看視頻講座和排練情景劇來讓我們參與其中,，同時也讓我們知道正確的站姿坐姿蹲姿和走姿，在學習的同時開始改變,，并把學習到的知識運用到實際生活中,，練就好的儀態(tài)不僅能提升我們的自信，同時也可以讓我們擁有更多的機會,。在這一周多的時間里,，我們學會了如何注重儀表，如何進行著裝搭配,，同時還學會與不同人士之間的握手,、介紹、遞交名片禮儀,，還有簡單學習了用餐禮儀,。

我們知道在大學教育中，實習是一個極為重要的實踐性環(huán)節(jié),。通過實習,，可以讓我們在實踐中接觸到與我們專業(yè)相關的一些實際性問題，培養(yǎng)和鍛煉我們綜合運用所學的基礎理論,，基礎技能和專業(yè)知識,，去獨立分析和解決實際性問題的能力，把理論和實際結合起來,，提高我們的實際動手能力,，為將來走向工作崗位打下一定的基礎。通過這段時間的學習,，從無知到認知,，讓我深刻的體會到學習

的過程是美好的。在實習過程中,，我每天都有新的感受,，新的想法。

本次實訓，我們首先學習了禮儀的概念,，以及禮儀所涉及的各個方面,，課堂中還不時有朋友們的演習，老師的示范,，聽來也容易接受,，更可以根據所學習的禮儀知識來衡量自己!因為一個人的底蘊跟內涵并不是很容易就可以被別人發(fā)現(xiàn)的，所以我們需要禮儀,，這扇展示自己的窗戶,，在我們接待校友的途中，禮儀也是至關重要的,。中國是一個禮儀之邦,，在一個隨時都在推銷自己的商業(yè)化年代，我們更需要標準專業(yè)的禮儀!

禮儀最基本的功能就是規(guī)范各種行為,。商務禮儀作為指導,、協(xié)調商務活動中人際關系的行為方式和活動形式，廣泛涉及社會經濟生活的各個方面,，并為社會中全體成員調節(jié)相互關系的行為規(guī)范,。在商務禮儀培訓中，老師主要講述了關于如何接待客人,、如何交換名片,、在宴席中賓主的禮儀知識、以及對于男女著裝的問題在不同場合該如何搭配等方面的問題,。在職場中,，男士應該穿西褲皮鞋襯衫，整體保持適應協(xié)調性,，在顏色的搭配選擇上,，應該以凈色為主，全身的顏色不應超過3種,。在選擇衣服著裝的問題上,，盡量能夠讓衣服襯托人，不能讓衣服搶了自己,，讓膚色決定服色,，臉型決定領形，體形決定款型,，價位決定價位,。著重從顏色、款型,、質地三個大的當面去選擇服裝,，穿出自己的個性,、穿出自己的品味。對于職場形象塑造應秉承這樣一個原則：遠看頭,，近看腳,，不遠不近看中腰。男人看表,，女人看包,，女人看頭，男人看腰,。在商務禮儀交往中,，在作出相互介紹時，應該先把地位低者介紹給地位高者,，把年輕的介紹給年長的把本單位的介紹給其他單位的人。

有禮走遍天下,，無禮寸步難行,。對于我們學習金融專業(yè)的學生而言，禮儀是工作中必不可少的一門學問,，或者說是一門技能,。金融行業(yè)里經常要跟消費者跟客戶打交道，要想別人接受你的業(yè)務,，就必須要讓消費者跟客戶接受你這個人,，這樣才會對你的公司跟業(yè)務產生最初的好印象!然而禮儀就是人與人溝通中所必須的誠意，尊重!如果一個人連最基本的禮儀都沒有,，又有誰能夠接受得了他,，更別提跟這種粗魯的人合作做生意了!

中國自古以來就是禮儀之邦。衣食足而知禮儀,。禮儀就在我們身邊,，對每個人來講都是很重要的。那么,，什么是禮儀呢?禮儀就是前人定的規(guī)矩,、家法和行規(guī)，做人的規(guī)則,?！岸Y由心生”，一個具有良好文明意識的現(xiàn)代人,，禮是必備的基本教養(yǎng),，必須表里如一?！拔拿鞫Y貌服務,，怎么對待別人?那就要做到‘待客三聲’——來有迎聲、問有答聲、去有送聲,。不僅要形式美而且要心靈美,。”金正昆教授給我們的啟示是,，良好的禮儀可以贏得陌生人的友善,，贏得朋友的關心，贏得同事的尊重,。禮儀是一個人綜合素質的體現(xiàn),，是一個人內在素質與儀表特點的和諧之美、綜合之美,、完善之美,，更代表一種深刻的道德指引。

商務禮儀看似虛無抽象,，其實包含在我們每一天的工作中,。作為一名工作在服務崗位的員工，每天都會接觸一些不同層次,、不同修養(yǎng)的人,，這些人都是我的客戶，他們就是我在商務交往中的對象。對照自已在為客戶服務中的一言一行,，我感覺有很多地方都還有待改進。對待客戶,，既要堅持公司的原則，維護公司的利益,，同時也要從客戶的角度著想，靈活地處理一些無關原則的小事,、瑣事,，盡可能地為客戶提供細致周到的服務，同形形色色的客戶處理好關系,。

得體的商務禮儀,，體現(xiàn)的是一個人道德修養(yǎng)、一個企業(yè)的企業(yè)文化,。人都是平等的,，既要尊重自己,，同時也要尊重他人。尊重上級是一種天職,，尊重下級是一種美德,，尊重客戶是一種常識,，尊重同事是一種本分，尊重所有人是一種教養(yǎng),。而尊重他人是要講究一定方法和原則的，要善于表達對他人的敬意和友好,，為他人所接受,，形成互動，否則就可能造成不必要的誤會,?？偟膩碚f，我覺得一個人以其高雅的儀表風度,、完善的語言藝術,、良好的個人形象,，展示自己的氣質修養(yǎng),，贏得尊重，便是自己生活和事業(yè)成功的基礎,。所以，如果都能學會尊重他人,，包容他人,，同時注意自己的說話方式、儀容儀表，以樂觀積極的形象去迎接生活的每一天，那么我們不僅能提升自我形象,，實現(xiàn)自己的人生價值，還能充分提升公司企業(yè)形象,，創(chuàng)建健康向上的企業(yè)文化,，促進公司和諧發(fā)展,。

禮儀不僅僅表現(xiàn)出自身的道德修養(yǎng)水平，更體現(xiàn)出自己的一種律己,、敬人的行為規(guī)范，是表現(xiàn)出對他人的尊重和支持,。作為以后所在工作單位中的一員,，一言一行代表的是個人單位的形象。我們應該更好地將商務禮儀方面的知識運用到工作中來,，以更好的狀態(tài)迎接未來的工作,，做好市場工作，提高自身業(yè)務知識水平,，以迎接更大的挑戰(zhàn),。

大學生學習商務禮儀作用和意義以及商務禮儀對大學生社會適應能力的積極作用，學習和了解商務禮儀上知識,對我個人素質的提高有很大的作用,。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對人生,，在大學，除了知識的學習外,，最關鍵,、最基本的是人的能力與素質的提高，大學生應該培養(yǎng)各種能力如：人際交往能力,、創(chuàng)新思維能力,、掌握信息能力、學習能力和自立能力等等,。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的,，做為大學生交我們不僅要有高素質，高技能,，更要懂禮儀,，禮儀是贏的自尊的基礎，我們的學生時代就是我們塑造自我形象的時間,，通過實訓我們了解了社會需要有素質,，懂禮儀的大學生，企業(yè)需要,，我國的發(fā)展也需要,。過本次實習，我們了解了 商務禮儀知識,，提高了個人素質?，F(xiàn)在社會商務禮儀已經成為個人素質必不可缺少的一部分,，掌握良好的商務禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石。

學校里面是一種世界,，到社會上面又是另一種世界,。雖然是很簡單的禮儀實訓，但在社會上看到的卻是另外的一番情景,。不是正規(guī)的商場,、賓館，服務人員

的一些動作都不是很到位,，也沒有像老師所講述的那樣;但畢竟還是學到了許多東西,，一些語言的運用，行為舉止的表現(xiàn),，以及在人際交往中的禮儀在社會上得到了充分的體現(xiàn),，這些都使我受益匪淺。作為市場營銷專業(yè)的學生,，學習商務禮儀知識必不可少,，但是把禮儀規(guī)范理論熟記于心將無濟于事，更重要是就是懂得在適當的場合表現(xiàn)合適的禮儀舉止,，在客觀的場景凸顯標準的禮儀規(guī)范,。“禮者,，節(jié)之準也,。

商務談判實訓總結心得篇二

中國，自古就是禮儀之邦,，禮儀對于我們炎黃子孫來說,，更多的時候能體現(xiàn)出一個人的教養(yǎng)和品位，它標志著一個社會的文明程序,，反映著一個民族的精神面貌,。

在20xx年的最后一天，大家在報告廳舉行了形體與商務禮儀實訓的動員大會,。這天我們認識了我們的指導老師,，她們是李媛媛老師、童茜老師和張超老師,。老師們給我們介紹了這兩周的實訓安排,，同時也說明了這次實訓的考核方式。這次實訓的成績有三部分組成,，分別是20%的實訓總結,，30%的考勤，50%的禮儀展示和商務情景劇展示,。雖然只有短短為期九天的時間,，但是我發(fā)現(xiàn)這九天里我們要做的有很多,。

禮儀是一種待人接物的行為規(guī)范，也是交往的藝術,。對一個人來說,，禮儀是一個人的思想道德水平、文化修養(yǎng),、交際能力的外在表現(xiàn)，對一個社會來說,，禮儀是一個國家社會文明程序,、道德風尚和生活習慣的展現(xiàn)。有禮走遍天下,，無禮寸步難行,。而我們是商務英語專業(yè)的，今后步入社會,，進入職場,，我們會較多的和外國人打交道。此時,，我們的言行舉止所展現(xiàn)的不僅僅代表著是個人素質,，也不僅僅代表著公司形象，更是代表著我們整個民族的禮儀,。禮儀是塑造形象的重要手段,。在日常活動中,，交談講究禮儀,，可以使我們變得文明;舉止講究禮儀，可以使我們變得高雅;穿著講究禮儀,，可以使我們變得大方;行為講究禮儀,，可以使我們變得美好。由此可見,，禮儀對于我們的重要性,，這次實訓的實用性和必要性。我相信通過這次實訓,，大家的精神面貌肯定會煥然一新的,，我們所學到的東西必將會讓我們終生受用。

實訓的每一天都被安排的滿滿當當,。實訓的第二天,，我們的任務是儀態(tài)禮儀訓練。學校從姜泓吟職業(yè)培訓學校給我們請來了一個專業(yè)禮儀培訓老師——高利平老師,。她首先向我們介紹了什么是禮儀,，也讓我們了解到禮儀悠久的歷史,。我也知道了儀態(tài)包括舉止動作、神態(tài)表情和相對靜止的體態(tài),。人們的面部表情,，體態(tài)變化，行,、走,、站、立,、舉手投足都可以表達思想感情,。儀態(tài)是表現(xiàn)一個人涵養(yǎng)的一面鏡子，也是構成一個人外在美好的主要因素,。怎么樣才能把我們最好的精神面貌展現(xiàn)出來呢?首先是站姿,，女生要把腿并攏，繃直,，提臀,，站成丁字步,抬頭挺胸，眼睛平視前方,，把手交叉握好放在腹前,。男生要把兩腳分開至與肩同

寬，將手放在褲縫兩側,，抬頭挺胸,，眼睛平視前方。其中,，最重要的是要時刻保持著微笑,，露出6-8顆牙齒。我不得不說這樣的站姿真的非常累,，但是大家都在堅持,。老師們不斷的給我們糾正姿勢。高老師更是邊跟我們講解要注意的地方邊給我們灌輸一些關于禮儀的小知識,，偶爾還有一些笑話,。我們也算是“苦中作樂”了。除了站姿,，我們還學了鞠躬,，鞠躬可以分成15°鞠躬、45°鞠躬,、90°鞠躬,。一般場合下，我們可以使用15°鞠躬來表示問候,，而45°鞠躬表示感謝,，90°鞠躬則表示道歉,。除此之外，我們還學了“請”的姿勢,，有小請,、中請、大請三種,，以及蹲的姿勢和走姿,。這個下午，我們“度秒如年”,，真正意識到了禮儀是一門大學問,，要想學好禮儀，我們任重而道遠,。禮儀是要靠平時生活中一點一滴積累的，也不可能一蹴而就的,。

學習了儀態(tài)禮儀,，接下來我們要學的是儀容儀表禮儀。這一項課程由姜泓吟老師來給我們講解,。姜老師首先教我們正確潔面的步驟,，每個人應該根據自己的皮膚來選擇適合自己的洗面奶，正確的使用洗面奶,。如果女生化了妝,，那么就要先卸妝再進行潔面。男生也要進行徹底的潔面,，而不是睡前直接用水洗把面,。清潔不徹底會造成毛孔堵塞，所以痘痘就會來了,。尤其是在昆明這個灰塵滿天飛的城市,，我們更加要做好清潔工作，給皮膚進行大掃除,。要想在以后的歲月里也保持年輕,，那么我們從現(xiàn)在開始就是對皮膚進行保養(yǎng)工作。光光是清潔是遠遠不夠的,，更重要的是做好補水,、保濕工作，讓皮膚富有彈性,。我們都知道昆明是一個紫外線很強,，氣候又很干燥的城市。對于火辣辣的太陽,，我們大家都是“裸”著出門,，既不打傘也不擦防曬霜,。后果就是回家聽到最多的一句話就是“你怎么這么黑了啊”!一旦黑了，無論再怎么下功夫都很難恢復到之前的膚色了,?？梢姡罆窆ぷ鞯闹匾?。眼睛,，是心靈的窗戶。眼部的護理是至關重要的,，由于眼部皮膚極其嬌嫩,，易疲勞，十分容易產生黑眼圈,，長皺紋,。根據不同的年齡段，我們要選擇正確的眼霜來對眼部進行護理,。我們現(xiàn)在要做的就是未雨綢繆,。化妝,，對于一名職業(yè)女性來說是一門必修課,。老師們?yōu)榱俗屛覀兏玫膶W會化妝，把我們分成10人一組,，每組都會有一名專業(yè)的化妝老師來幫同學化妝做示范,，講解化妝要注意的要點。例如怎樣選擇粉底,，怎樣涂抹,，怎樣畫眉毛，怎樣畫眼線我們學到了很多化妝的知識,，還總結出了一個結論我們要經常拿自己練練手,，學會化妝。除此之外,，老師還給我們講了職業(yè)裝的搭配方法,，穿衣技巧以及色彩搭

配。同時,，我們也在為我們的禮儀展示做準備,。每天都感覺過得很充實，可以學到許多之前都不知道的東西,。

第四天,，我們大家按小組形式去往了各個商店、賓館等觀察商務禮儀，為每組的商務場景模擬訓練收集素材,。

第五天,，高老師給我們講的是商務接待與辦公禮儀。商務交往活動中,接待是給客戶留下良好第一印象的重要工作,，為下一步深入的交往打下基礎,，接待要有周密的布置。接待的程序：預約——準備——接待——送客,。那么,怎樣才能使客戶體會到你的熱情好客,、禮貌待人的誠意呢?大體上應做到以下幾點: 對于如約而來的客人，要表示熱情,、友好,。 對貴客或遠道而來的客人，要指派專人出面,，提前到達雙方約定的地點,，恭候客人的到來;接待人員要提前到達機場或車站，以示對客人的尊重,。我們要做到要文明待客,、禮貌待客、熱情待客,，接待工作在禮儀方面應做到嚴謹、熱情,、周到,、細致。文明待客主要以主人的語言,、舉止和態(tài)度來體現(xiàn)：來有迎聲,、問有答聲、去有送聲,。送客時的寒暄之辭：提醒客人的隨身物品,，對即將離去的客人說些客氣的話，使客人愉快的離去,。商務人員在與客戶和上司乘坐電梯時,，也應注意相應的禮儀。必須主導客人上,、下電梯,。首先必須先按電梯按鈕，如果只有一個客人,，可以以手壓住打開的門,，讓客人先進，如果人數很多,，則應該先進電梯,，按住開關,，先招呼客人，再讓公司的人上電梯,。出電梯時剛好相反,，按住開關客人先出電梯，自己才走出電梯,。如果上司在電梯內,，則應讓上司先出，自己最后再出電梯,。除此之外,，我們還要注意名片的遞送，電話禮儀..?.

學完了商務接待和辦公禮儀,，我們在李媛媛老師的帶領下去悠然·德尼咖啡沙龍學習西餐禮儀,。一個給人非常輕松的工作室，在那里,，我們見到了各種咖啡機,，聞到了濃郁的咖啡香，也品嘗到了熱騰騰的美式咖啡,。那里的老師首先給我們介紹了禮儀的含義,，禮儀的作用，西餐文化在歐洲,，所有跟吃飯有關的事,，都被備受重視，因為它同時提供了兩種最受贊賞的美學享受——美食與交談,。除了口感精致之外,，用餐時酒、菜的搭配,，優(yōu)雅的用餐禮儀,，調整和放松心態(tài)、享受這環(huán)境和美食,、正確使用餐具,、酒具都是進入美食的先修課。去高檔的西餐廳,，男士要穿整潔;女士要穿晚禮服或套裝和有跟的鞋子,，女士化妝要稍重因為餐廳內的光線較暗，如果指定穿正式的服裝的話,，男士必須打領帶,，進入餐廳時，男

士應先開門，請女士進入,，應請女士走在前面,。入座、點酒都應請女士來品嘗和決定,。就座時,，身體要端正，手肘不要放在桌面上,，不可蹺足,，與餐桌的距離以便于使用餐具為佳。餐臺上已擺好的餐具不要隨意擺弄,，要將餐巾對折輕輕放在膝上,。使用刀叉進餐時，從外側往內側取用刀叉,，要左手持叉,，右手持刀;切東西時左手拿叉按住食物，右手執(zhí)刀將其鋸切成小塊,，然后用叉子送入口中,。使用刀時，刀刃不可向外,。進餐中放下刀叉時,，應擺成“八”字型，分別放在餐盤邊上,。刀刃朝向自身,，表示還要繼續(xù)吃。每吃完一道菜,，將刀叉并攏放在盤中,。刀,、叉又分為肉類用,、魚類用、前菜用,、甜點用,，而湯匙除了前菜用、湯用,、咖啡用,、茶用之外，還有調味料用湯匙,。在吃西餐時,，我們還要注意酒杯的拿法，正確的持杯姿勢應該是用拇指、食指和中指夾住高腳杯杯柱,。首先,，夾住杯柱便于透過杯壁欣賞酒的色澤，便于搖晃酒杯去釋放酒香,。如果握住杯壁,，就用手指擋住了視線，也無法搖晃酒杯;其次,，飲用葡萄酒講究一定適飲溫度,，如果用手指握住杯壁，手溫將會把酒溫熱,，影響葡萄酒的正常水平,。我們要牢記這些禮儀，以便今后踏入職場使用,。

商務談判作為一項為切磋商達成合作關系而進行的商務活動是一個嚴謹重要的過程,。商務談判與簽約禮儀扮演著很重要的角色。不了解這些禮儀,隨時會陷入麻煩,甚至危及公司的形象和利益或是破壞公司關鍵的商務關系,。熟練掌握一定的商務談判禮儀有助于在商務談判中獲得成功,。商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份,、職務要相當,。談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表,，穿著要整潔正式,、莊重。還要布置好談判會場,，采用長方形或橢圓形的談判桌,，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方,。 談判前應對談判主題,、內容、議程作好充分準備,，制定好計劃,、目標及談判策略。談判之初,，談判雙方接觸的第一印象十分重要,，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛,。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用,，應目光注視對方時,，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關注,，覺得你誠懇嚴肅,。簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席,，共同進入會場,，相互致意握手，一起入座,。雙方都應設有助簽人員,，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后,。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本,，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,，然后由助簽人員互

相交換,，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后,，雙方應同時起立,，交換文本，并相互握手,，祝賀合作成功,。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

第八天,，這天是我們的禮儀和商務情景劇展示,。盡管天氣十分的寒冷，但是大家熱情高漲,，通過了一個多星期的學習,，我們要借助這個舞臺來展現(xiàn)我們的收獲，我們的成果,。女生為了禮儀展示堅持穿了絲襪,，帶著淡妝上陣，男生們也打起了領帶,。走進報告廳,，忽然給人一種身在職場的感覺,。每個小組的三分鐘禮儀展示都各具特色,，每位同學都精神抖擻，這就是這次實訓的目的,。不僅僅是這一天,，以后的生活中我們也要這樣保持下去,。商務情景劇五花八門，有西餐禮儀的,，有簽約禮儀的,，有酒店接待禮儀的.大家把其中所包含的禮儀展現(xiàn)的淋漓盡致，會場中時不時就會爆發(fā)出一陣陣的笑聲,，一陣陣的掌聲,，我們快樂的學習著。表演結束,，老師們點評了我們的表現(xiàn),，告訴了我們今后遇到真實的商務場景該注意的事項。讓人高興的是,，每個人真的學到了一些東西,，還有我們小組在這次展示中獲得了第三名不錯的成績。我們?yōu)橹畾g呼,，為之喜悅,，為之喝彩。

學校里面是一種世界,，到社會上面又是另一種世界,。雖然是很簡單的禮儀實訓，但在社會上看到的卻是另外的一番情景,。在如今競爭這么激烈的社會,，大學生畢業(yè)后找工作越來越難，如何能讓自己在人群中脫穎而出呢?靠的不僅僅是過硬的專業(yè)知識,，更重要的一個人的禮儀,。通過這次實訓的學習，我懂得了得體的言行舉止可以提升個人素養(yǎng),，方便我們以后應酬交流,，也有助于維護企業(yè)形象，讓我們從自身的言行舉止開始,，把禮儀運用到日常生活中去,，做一個有品德、有修養(yǎng),、有禮儀的人!

商務談判實訓總結心得篇三

how time flies! 為期兩周的商務談判實訓就在我們學學演演中結束了,，在這兩周內，我們深入地了解了商務談判中的大致流程,，從產品的介紹到最后合同的簽訂,，每一步都至關重要。另外還有談判模式,、溝通模式,、溝通障礙,、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等,，模擬演練,，親身實踐，真是受益匪淺,。商務談判對于我們國際貿易專業(yè)的同學來說,，可以說是一個非常實用的必修課，盡管是實訓，我還是在課下，我還是準備了許多資料,。

禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規(guī)范，在商務談判中更是至關重要,，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實訓中老師首先教與我們的就是商務禮儀,。商務談判中的禮儀分為很多種,，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀,、握手禮儀,、宴請禮儀、洽談禮儀,、迎送禮儀,、電話禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等,。在活動中有一個最大的禮儀原則就是女士優(yōu)先,。之后，我們就開始了案例的學習,。通過商務談判中的一些案例的學習,，我們了解了一些商務談判中的談判策略、談判技巧,、影響談判價格的因素,、價格關系、合理的報價范圍,、報價策略,、報價原則、報價方式與談判中應該注意的事項等,。

在正式的商務談判開始之前,，不管是買方還是賣方，都應做好充足的準備,。首先,，應該組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質,，成員內部分工明確,、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報資料,，這包括市場情報,、相關地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等,，此所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”;最后，要制定商務談判方案,，包括確定談判的主題和目標,、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標,。只有談判的前期工作做好了,，我們才能使談判活動取得預期的效果。 完整的商務談判過程,，一般要經過摸底,、報價、磋商,、締結協(xié)議等幾個階段,。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧,。1,、摸底階段，即談判的開局階段,，主要工作是建立洽談氣氛,，交換意見和作開場陳述。一般包括公司與產品的介紹,，詢盤等,。開局階段的策略主要是：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報,，分清楚雙方的合作誠意,，為后一階段做好準備。

2,、報價階段即開始進行報價,。包括詢價、報價,、討價,、還價,、接受五個階段。報價又分為書面報價和口頭報價,，影響報價的因素包括成本,、品質、競爭,、政策,、對方等。報價的基本原則為報價起點的基本原則,，報價表達的基本原則和報價解

釋的基本原則,，報價評論的基本原則。報價的可靠時機包括：對方對產品的使用價值有所了解時,，對方對價格興趣高漲時,，價格已成為最主要的談判障礙時。3,、磋商階段,，也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌,、研究對手,、討價、還價,。在討價還價的時候,，我們要根據具體和條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路,、抬價壓價策略,、目標分解、吹毛求疵,、假出價等,。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局,，促進談判的成功,。具體策略有：利用競爭、紅白臉,，虛擬假設,、聲東擊西、踢皮球,、車輪戰(zhàn),、順水推舟等。4、最后就是簽訂合約的階段了,。

很多談判的策略我們是從案例中學到的,。1、抓住對方的弱點：案例是說一美商看上了印度畫商的畫,，但印商開出的價格太高欲與之還價,，結果印商不但不降價，反而將三張畫燒掉了兩張之后抬價,，美商愛畫,，不忍唯一的畫再被燒毀,，所以高價買下了最后一幅畫,。印商就是抓住美商愛畫的這一弱點，出其不意,，攻其不備,，才取得了談判的勝利。2,、要善于運用語言的藝術：案例是說一農夫賣有蟲的大玉米,，玉米有蟲本是農夫的不利因素，但農夫運用語言的藝術,，從另一個方面闡述,，玉米有蟲是因為沒有農藥，天然無公害,。這不僅將不利的地方轉為有利之處,，還抓住了消費者的心理，投其所好,。3,、坦誠式的開場策略：是說一高管來到地方視察，不擺架子,，十分坦誠的與大家交流,。這種方式比較適合長期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意,，彼此也比較了解,，不用太多客套。這就減少了外交辭令,，節(jié)省時間,，直率的提出自己的觀點，這也使對方產生信任感,，但使用這種策略時要綜合考慮各方面的因素,，如自己的身份，與對方的關系，當時的談判情形等,。

之后我們具體操作了商務談判各環(huán)節(jié)的具體內容,，從產品介紹、詢盤,、報盤與還盤,、訂單、價格到合同,。每一個環(huán)節(jié)我們都通過教材上的對話具體練習,，熟悉了一些經典的，常用的對話等,。最后兩天是我們的考核時間,，也就是對我們兩周實訓成果的檢驗，4-5人一組遍一段十分鐘左右對話,，模擬演練商務談判的全過程,。我們是五人小組，模擬的是手機的買賣,，通過對價格,、付款方式、運輸條件,、包裝要求,、保險、商檢,、索賠等內容的磋商,，完成了此次模擬談判。

這兩周的商務談判實訓后,，我對商務談判的整個流程都較為熟悉,，這也算是最大的收獲了。但是其中我還有許多不足的地方,，英語的表達能力就是我最大的

弱點,，希望在以后的實踐中我能在這方面有更多提高。