每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí),、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察,、聯(lián)想,、想象、思維和記憶的重要手段,。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考,，大家一起來(lái)看看吧,。

小學(xué)生人際關(guān)系問(wèn)題案例分析篇一

下課后,，老師找小明談了一次。原來(lái)小明的媽媽每天總是不停地叮囑他應(yīng)該做作業(yè)了,，應(yīng)該吃飯了,，應(yīng)該睡覺(jué)了，不應(yīng)該吃零食,，不應(yīng)該到外面去，應(yīng)該干這,，不應(yīng)該干那……整天不停地重復(fù)這些話,，嘮嘮叨叨。昨天媽媽為讓小明早點(diǎn)睡覺(jué),，催他睡覺(jué)就催了十幾次,。小明對(duì)于媽媽羅嗦的表現(xiàn)特別反感，她越叫,，小明就越不聽,，惡性循環(huán)。就因?yàn)檫@些,，小明和媽媽的關(guān)系越來(lái)越差,。

【案例6】強(qiáng)強(qiáng)進(jìn)入三年級(jí)了，總覺(jué)得媽媽太嘮叨,，每天反復(fù)叮嚀做作業(yè),、看書……就這幾句話要講上半天，覺(jué)得煩人不想聽,。爸爸又不通情理,，每次考試不進(jìn)行具體指導(dǎo)，但要求考到前五名,，達(dá)不到指標(biāo)就給臉色看,，輕則罵，重則打,。強(qiáng)強(qiáng)考試多次失敗,，也不以為然，反正罵過(guò)打過(guò),，一切照舊,。于是你講你的，我做我的,，自行其是,，弄得父母很生氣。

【案例分析】

隨著兒童年齡的增長(zhǎng),，心理漸趨成熟,，產(chǎn)生了“獨(dú)立感”和“成人感”,。他們會(huì)力求擺脫對(duì)成人的依賴，但由于他們的年齡還相對(duì)較小,，再加上父母的特殊地位,，使得他們不可能完全脫離父母的約束，于是在父母和孩子之間會(huì)經(jīng)常發(fā)生一些沖突,。對(duì)于父母而言,，他們總覺(jué)得孩子還小，出現(xiàn)沖突是孩子太不聽話,，所以父母還得“事事操心”,。而孩子對(duì)父母的“嚴(yán)加干涉”起初是反感，當(dāng)他們意識(shí)到他們還無(wú)法擺脫父母的約束的時(shí)候,，他們可能會(huì)采取逃避的態(tài)度,，我行我素，對(duì)父母不切實(shí)際的要求不加理睬,。像上述案例中的小明和強(qiáng)強(qiáng)就屬于這種情況,。那么，作為教師,，在遇到學(xué)生與父母的沖突問(wèn)題時(shí)該怎么辦呢?

(1)教師首先要主動(dòng)跟家長(zhǎng)取得聯(lián)系,，了解孩子在家庭的表現(xiàn)和父母的教養(yǎng)方式。如果問(wèn)題的根源在家長(zhǎng)而不在學(xué)生身上,，教師要?jiǎng)裾f(shuō)家長(zhǎng)轉(zhuǎn)變觀念,，改善家庭教養(yǎng)方式;告訴家長(zhǎng)要學(xué)會(huì)尊重和理解孩子，滿足孩子的獨(dú)立欲望;不要強(qiáng)求孩子聽話,，也不要一味地溺愛嬌寵,，要多給予建議和希望，孩子在寬松的氣氛中自然會(huì)聽話,。

(2)教師要教育學(xué)生尊重自己的父母,。雖然小學(xué)生的獨(dú)立意識(shí)在逐漸增加，思想也日漸成熟,，但對(duì)于正在成長(zhǎng)中的他們來(lái)說(shuō),，畢竟還有很多方面要依賴父母的指導(dǎo)和幫助。所以在對(duì)待父母的教導(dǎo)和意見上,，一定要讓他們采取尊敬的態(tài)度,，虛心地接受，客觀地思考,，然后和父母民主地討論,，最后決定自己的行動(dòng)。

(3)教師要教育學(xué)生誠(chéng)心接納父母的意見,。教師要告訴他們?cè)诮?jīng)過(guò)認(rèn)真的分析,，認(rèn)識(shí)到造成隔閡的主要原因確實(shí)在自己時(shí),，就應(yīng)放棄自己的見解，接受父母的意見,，并按父母的想法辦,，爭(zhēng)取把事情辦好。

(4)教師要教育學(xué)生主動(dòng)與父母進(jìn)行溝通,。如果發(fā)生親子沖突的原因主要是由父母對(duì)孩子的學(xué)習(xí),、生活干涉太多引起的，或者是由父母對(duì)孩子提出過(guò)多的不切實(shí)際的要求造成的,，那么當(dāng)沖突發(fā)生后,，教師就應(yīng)該鼓勵(lì)孩子主動(dòng)與父母進(jìn)行溝通，而不是采取逃避或硬碰硬的做法,。如果口頭交談對(duì)于孩子來(lái)講有困難，可以建議孩子采取書信溝通的方式,。相信父母在聽了孩子的一番表白之后,，也會(huì)對(duì)孩子“另眼看待”，改變自己的一些做法,。

小學(xué)生人際關(guān)系問(wèn)題案例分析篇二

【案例3】小強(qiáng)是一名小學(xué)五年級(jí)的同學(xué),，平時(shí)在學(xué)校里各方面表現(xiàn)得都比較好。但是,，有一次因?yàn)槟臣?，老師批評(píng)了他，與老師發(fā)生了頂撞,，以后,，同老師的關(guān)系就比較緊張了。

【案例4】張××,，也是一名小學(xué)五年級(jí)同學(xué),，道德品行、行為習(xí)慣,、學(xué)習(xí)成績(jī)等各方面表現(xiàn)都比較差,，經(jīng)常被老師批評(píng)，受到老師的指責(zé),，他也對(duì)老師很反感,。

【案例分析】

一般來(lái)說(shuō)，要改變這些孩子的交往問(wèn)題可以采用社會(huì)支持的方法,。即學(xué)校與家庭配合,，改善他們與周圍的關(guān)系，特別是應(yīng)注意融洽他們與親人及同學(xué)之間的關(guān)系,，滿足他們愛與歸屬的需要,，讓他們感到家庭和班集體的溫暖,，心理上有安全感，消除戒備心理,，能夠接受別人與之交往,。同時(shí)要注意讓他們擴(kuò)大交往范圍。當(dāng)他們能夠接受別人與他交往時(shí),，要給予強(qiáng)化鼓勵(lì),，并幫助他們主動(dòng)與別人交往，從與親戚交往,，擴(kuò)大到與親戚的朋友交往;從與一個(gè)同學(xué)交往,，到與這個(gè)同學(xué)的朋友交往，逐漸擴(kuò)大交往范圍,，讓他們走出封閉的自我,。對(duì)于嚴(yán)重孤僻不愿與人交往的學(xué)生，可以先讓他們同比自己年齡小或低年級(jí)的學(xué)生交往,，以顯示他們的交往能力,，提高他們的自信心。特別是多與性格開朗的人在一起活動(dòng),，情緒受到感染,，也會(huì)使自己變得開朗起來(lái)。還可以鼓勵(lì)他們多參加集體活動(dòng),。

在學(xué)校里,，學(xué)生和老師天天相處，有時(shí)會(huì)由于種種原因造成誤會(huì),，產(chǎn)生分歧,。造成師生關(guān)系緊張的因素很多，有的與教師的教育思想和教育方法不當(dāng)有關(guān),。批評(píng)學(xué)生時(shí)不注意時(shí)間,、地點(diǎn)、場(chǎng)合,，沒(méi)有深入調(diào)查和分析造成處理問(wèn)題不公,，遇事不順心而把個(gè)人情緒帶入課堂，對(duì)學(xué)生過(guò)多的懲罰和指責(zé)等,，會(huì)傷害學(xué)生,，挫傷學(xué)生的自尊心。雖然不能排除學(xué)生在某些方面應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任,，但是無(wú)論是什么原因,，學(xué)生同老師的緊張關(guān)系必須要得到恰當(dāng)?shù)奶幚怼Ｈ绻p方處理不當(dāng),，不僅影響師生關(guān)系,，而且會(huì)影響學(xué)生的學(xué)習(xí)乃至學(xué)生個(gè)性的發(fā)展,。那么，教師應(yīng)該怎樣指導(dǎo)學(xué)生處理師生關(guān)系呢?

(1)讓學(xué)生改正自己的不良認(rèn)知,。有的學(xué)生認(rèn)為老師不理解,、不信任自己，這些同學(xué)的這種認(rèn)識(shí)是缺乏事實(shí)根據(jù)的,。與其說(shuō)老師不理解不信任他們,，不如說(shuō)他們不理解不信任老師。這種不良認(rèn)知直接影響著學(xué)生 和老師的交往,。所以教師在平時(shí)就要教育學(xué)生學(xué)會(huì)正確地認(rèn)知師生關(guān)系,，學(xué)會(huì)真正地理解和信任老師。

(2)讓學(xué)生主動(dòng)與老師促膝談心,。告訴他們老師的工作比較忙,，不要等待老師主動(dòng)上門找自己談話,，而要學(xué)生見縫插針地找老師談心,，和老師嘮嘮家常，談?wù)勑氖?，做到和老師心靈溝通,，把自己的一些想法甚至是誤解統(tǒng)統(tǒng)向老師講出來(lái)，沒(méi)有解決不了的問(wèn)題,。

(3)老師還可讓學(xué)生通過(guò)寫信與自己溝通,。有些學(xué)生不善于面對(duì)面地和老師交談，他們擔(dān)心當(dāng)面談思緒容易亂,，丟三落四地說(shuō)不清楚或表達(dá)不全面,，還有些問(wèn)題當(dāng)面不好意思講。在這種情況下,，可以建議他們寫信,，通過(guò)書面的形式和老師交談，以此發(fā)展師生關(guān)系,。

小學(xué)生人際關(guān)系問(wèn)題案例分析篇三

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來(lái)出售魚粉的實(shí)盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效,。該公司實(shí)盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸,，溢短裝5%,，價(jià)格條款：m&g上海，價(jià)格每公噸483美元,，交貨期：1989年5-6月,，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等,。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后,，將g公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告m公司,，要求m公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)480美元，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見,，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款,，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知，并可簽約”,。

4月5日香港m公司與g公司直接通過(guò)電話協(xié)商,，雙方各做讓步，g公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格,，但堅(jiān)持修改索賠條款,，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后,，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果,，m公司也同意了對(duì)這一條款的修改,。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見,。4月7日,，m公司在電傳中，重申了實(shí)盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果,。同日g公司回電傳給m公司,，并告知由g公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與m公司簽署合同。4月22日,，香港m公司副總裁來(lái)廣交會(huì)會(huì)見g公司部門經(jīng)理,，并交給他m公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字,。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時(shí),，部門的經(jīng)理仍未簽字。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回,。5月2日,，m公司致電傳給g公司，重申了雙方4月7日來(lái)往的電傳的內(nèi)容,，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況,，聲稱g公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求,，除非g公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù),。

5月3日，g公司給m公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后，我方才能簽字,?！痹谫I賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問(wèn)題,，并對(duì)m公司于4月26號(hào)將合同索回,，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理,，沒(méi)有必要在等我簽字生效,，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問(wèn)題。5月5日m公司只電傳給g公司,，辯稱,，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在,，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利,。

5月6日，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買方確認(rèn)賣方的報(bào)價(jià),，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成,，這是國(guó)際貿(mào)易慣例。

(2)4月22日,，我方明確提出要完善,，補(bǔ)充魚粉合同條款時(shí)，你方只是將單方面簽字的合同留下,，對(duì)我方提出的要求不做任何表示,。

(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字,，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充,，而匆匆將合同索回,，也沒(méi)有提任何意見。現(xiàn)在貴公司提出要我開證履行,，請(qǐng)問(wèn)我們要憑其開證的合同都被你們撤回,，我們?cè)趺撮_證履約呢?

上述說(shuō)明，你方對(duì)著筆買賣沒(méi)有誠(chéng)意,，多日后又重提此事,，為此，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾,。因此,，我們也無(wú)需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。

5月15日，m公司又電傳給g公司,，告知該公司副總裁將去北京,，并帶去合同文本，讓g公司簽字,。

5月22日,，m公司又電傳給g公司，稱：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會(huì)見,，故將合同文本快郵給g公司,，讓其簽字。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在,，要g公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日,，g公司電傳答復(fù)m公司,，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

6月7日,，m公司又致電傳給g公司,，重述了雙方往來(lái)情況，重申合同業(yè)已成立,，再次要求g公司確認(rèn)并開證,。6月12日，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回,，是m公司單方面撤銷合同,。并告知，g公司的用戶已將訂單撤回,，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利,。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后,，g公司已無(wú)法說(shuō)服用戶接受m公司的這筆買賣,，將m公司快郵寄來(lái)的合同文本退回。

6月17日和21日,，m公司分別電告g公司和k公司,，指出g公司已否認(rèn)合同有效，拒開信用證等,，m公司有權(quán)就此所受損害,，費(fèi)用，損失要求賠償,。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系,，均堅(jiān)持自己意見，始終未能解決問(wèn)題。

1989年7月26日,，香港m公司通過(guò)律師,，向香港最高法院提起訴訟，告g公司違約,，要求法院判令g公司賠償其損失,。

案例分析

在這一則案例中，由于雙方對(duì)合同條款爭(zhēng)執(zhí)不下,，最終不得不訴諸法律,。而在此之前，雙方根本就沒(méi)有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商,，也沒(méi)有仔細(xì)的研究共同存在的問(wèn)題,。

在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì)。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì),，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。如果你草擬合同,，你可以擬寫對(duì)自己有利的條款,。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款,。

◆ 談判的時(shí)候記筆記,。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉,。而且,，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫進(jìn)去了,。

◆ 如果你們是談判團(tuán),，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議,，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西,。

◆ 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本,，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。

應(yīng)當(dāng)注意,，不得隨意變更或者解除合同,，除非有一個(gè)不得已的前提條件，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件,，造成損失時(shí),，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方，應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間,，在新的協(xié)議未簽訂之前,，原來(lái)的合同仍然有效。

小學(xué)生人際關(guān)系問(wèn)題案例分析篇四

案例一

某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原企圖,，手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器材樣品,，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下,，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室,，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳。

“對(duì)不起,，這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品,，請(qǐng)您過(guò)目?！苯鹣壬f(shuō),。

張經(jīng)理停下手中的工作，接過(guò)金先生遞過(guò)的照明器,，隨口贊道：“好漂亮啊!”并請(qǐng)金先生坐下,，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細(xì)鉆研起來(lái),。

金先生看到張經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品如此感興趣,，如釋重負(fù)，便往沙發(fā)上一靠,，蹺起二郎腿,，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。

當(dāng)張經(jīng)理問(wèn)他電源開關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí),，金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮,。

雖然金先生作了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑,。談到價(jià)格時(shí),，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算高出較多，能否再降低一些?”

金先生回答：“我們經(jīng)理說(shuō)了,，這是最低價(jià)格,，一分也不能再降了?！?/p>

張經(jīng)理默然了半天沒(méi)有開口,。

金先生卻有點(diǎn)沉不住氣，不由自主地拉松領(lǐng)帶,，眼睛盯著張經(jīng)理,，張經(jīng)理皺了皺眉,。

“這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方?”金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說(shuō)：“造型新,、壽命長(zhǎng),、節(jié)電?！?/p>

張經(jīng)理托辭離開了辦公室,，只剩下金先生一個(gè)人。金先生等了一會(huì),，感覺(jué)無(wú)聊,，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來(lái),。這時(shí),，門被推開，進(jìn)來(lái)的卻不是張經(jīng)理,，而是辦公室秘書,。

問(wèn)題:

1.請(qǐng)結(jié)合案例分析, 金先生的生意沒(méi)有談成的禮儀缺陷有哪些?

2.在商務(wù)活動(dòng)中, 金先生應(yīng)該如何注意自己的個(gè)仁攀禮儀問(wèn)題?

分析： 1. 從一開始 金先生興沖沖地登上六樓，他要拜訪的張先生 是他這次業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人,，應(yīng)該是要很重視禮節(jié)的：

① 臉上的汗珠未及擦一下,，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)

理的辦公室，首先不重視自己的外在形象,，就是對(duì)

別人的一種不尊重,。在這里就會(huì)給別人留下不好的

印象。

② 張先生接過(guò)金先生遞過(guò)的照明器,，并贊美漂亮還有

請(qǐng)金先生坐下,，倒上一杯茶遞給他。這里的金先生

應(yīng)該說(shuō)句感謝 但他沒(méi)有,，這顯然有沒(méi)有禮儀可談,，

又給人家留下一些不愉快的地方。

③ 金先生往沙發(fā)上一靠,，蹺起二郎腿,，一邊吸煙一邊

安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。這也是一種不尊

重,，首先別人沒(méi)有要求你坐 ,，沒(méi)有奉告你那里不

能坐，這也是禮儀的問(wèn)題,，隨便抽煙隨便亂看也是

不禮貌的,。

④ 金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮。包括下文中的不

由自主地拉松領(lǐng)帶,。他自己的習(xí)性性動(dòng)作不可以帶

到商務(wù)座談中.

⑤ 張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑,。這是應(yīng)該問(wèn)他還有哪里

需要解釋嗎

⑥ 談到價(jià)格時(shí)，金先生的不應(yīng)該有如此堅(jiān)決的態(tài)度,，

和雙方和解,，并說(shuō)明不能作退讓的理由。金先生又

搔了搔頭皮,，反反復(fù)復(fù)地說(shuō)：“造型新,、壽命長(zhǎng)、

節(jié)電,?！边@里顯然在態(tài)度上有點(diǎn)不耐煩的感到，容

易讓人反感,。

⑦ 金先生等了一會(huì),，感覺(jué)無(wú)聊，便非常隨便地抄起辦

公桌上的電話,，同一個(gè)朋友閑談起來(lái),。這是應(yīng)該安

靜的等一會(huì)，這樣做太損自己形象了,。

2.個(gè)人形象 著裝整潔得體 行為語(yǔ)言文明

案例二

某公司和外商洽談一個(gè)合作項(xiàng)目,，外商在考察了該公司后，對(duì)比滿意,，準(zhǔn)備投資一千萬(wàn)美元,。洽談收?qǐng)龊螅馍淘谠摴巨k公大樓的電梯上發(fā)現(xiàn)了一處痰跡,，回國(guó)后便寄回一封信,，回絕簽訂合同。

問(wèn)：你認(rèn)為信中應(yīng)該說(shuō)什么內(nèi)容,，,。你如何看待這個(gè)問(wèn)題? 分析

信中說(shuō)：不珍愛環(huán)境的人不值得相信，不珍愛環(huán)境的企業(yè)不值得合作,。

如何看待：在國(guó)際交往常規(guī)中,，珍愛環(huán)境是一條首要的原則，而且強(qiáng)調(diào)不能光停留在嘴上,，更要落實(shí)到舉動(dòng)中,，只有在日常生活中養(yǎng)成良好的行為習(xí)性，才不會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)候出問(wèn)題,。

小學(xué)生人際關(guān)系問(wèn)題案例分析篇五

中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判的成交信號(hào)

正確地把握自己,，全面認(rèn)識(shí)對(duì)方，再加上談判策略和技巧的巧妙運(yùn)用,，談判才會(huì)抵達(dá)成功的彼岸,。 日本在戰(zhàn)后短短幾十年中,，經(jīng)濟(jì)得到了飛速發(fā)展，躋身世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)之列,。由于日本人獨(dú)有的民族特性和長(zhǎng)期在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程忠的實(shí)踐,，使日本成長(zhǎng)為精于談判的少數(shù)國(guó)家之一。特別是日本商人,，勇于實(shí)踐,，富有經(jīng)驗(yàn)，深諳談判之真諦,。他們手法高超,，謀略多變，善于運(yùn)用談判的各種戰(zhàn)術(shù),，為自己贏得利益,，因而日本人素有“圓桌武士”之稱。中國(guó)某公司正是面對(duì)這樣一些“圓桌武士”,，在上海著名的國(guó)際大廈,，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備，進(jìn)行了一場(chǎng)別開生面的競(jìng)爭(zhēng)與合作,。中方在這一談判中也謀略不凡,，身手高超，使這場(chǎng)談判成為一個(gè)成功的范例,。

在談判的準(zhǔn)備階段,，雙方都組織了精干的談判小組。特別是作為買方的中方,，在談判之前,，已做好了充分的國(guó)際市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)，摸清了這種農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備的國(guó)際行情的變化情況及趨勢(shì),，同時(shí)制定了己方的談判方案,，從而為贏得談判的成功奠定了基礎(chǔ)。

首回合的相互試探

第一輪談判,，從日方的角度看,，不過(guò)是放了一個(gè)“試探氣球”。因此,，憑此取勝是僥幸的,，而“告吹”則是必然的。因?yàn)閷?duì)交易談判來(lái)說(shuō),，很少有在開局的第一次報(bào)價(jià)中就獲成功的,。日方在這輪談判中試探了中方的虛實(shí)，摸清了中方的態(tài)度,，同時(shí)也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格,。從中方角度說(shuō),，在談判的開局就成功地掏出了對(duì)方的“筑高臺(tái)”手段，使對(duì)方的高目標(biāo)要求受挫,。同時(shí)也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶?shí)力,，掌握了談判中的主動(dòng)權(quán)。雙方在這輪談判中,，互通了信息，加深了了解,，增加了談判成功的信心,。從這一意義上看，首輪談判對(duì)雙方來(lái)說(shuō),，都是成功的,。

第二回合的拉鋸戰(zhàn)

第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣,，調(diào)節(jié)了情緒,，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的良好氣氛,，之后,，日方再次報(bào)價(jià)：“我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本,，同意削價(jià)100萬(wàn)日元”,。

同時(shí)，他們夸張地表示,，這個(gè)削價(jià)的幅度是不小的,，要中方“還盤”。中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖不小,，但離中方的要價(jià)仍有較大的距離,，馬上“還盤”還有困難。因?yàn)椤斑€盤”就是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r(jià)格,。

在弄不清對(duì)方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)的“水分”究竟相差多大時(shí)就輕易“還盤”,，容易造成被動(dòng)，高了己方吃虧,，低了只能刺激對(duì)方,。究竟“還盤”多少才是適當(dāng)?shù)模蟹揭粫r(shí)還不能確定,。為了慎重起見,，中方一再電話聯(lián)系，再次核實(shí)該產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)的最新價(jià)格,，一面對(duì)日方的兩次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析,。根據(jù)分析,，這個(gè)價(jià)格日方雖表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看,，此次降價(jià)是談判者自行決定的,。

最后成交階段中方成交信號(hào)分析策略的成功運(yùn)用

日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不少，彈性很大,?；诖它c(diǎn)，中方確定“還盤”價(jià)格為750萬(wàn)日元,。日方立即回絕,，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格不能成交，中方堅(jiān)持認(rèn)為討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過(guò)去,，因此,，中方認(rèn)為最后成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了，該是展示自己實(shí)力,，運(yùn)用談判技巧的時(shí)候了,。

于是，中方主談人使出具有決定意義的一招,，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn),，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說(shuō)夢(mèng)我們成交的誠(chéng)意,，該價(jià)雖比貴公司銷往c國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn),，但由于運(yùn)往上海口岸的運(yùn)費(fèi)比運(yùn)往c國(guó)的運(yùn)費(fèi)低,，所以利潤(rùn)并沒(méi)有減少,。加上一點(diǎn)，諸位也知道我國(guó)有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定,，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些,。要增加，需再審批,。如果這樣,，那只好等下去改日再談?！边@是一種欲擒故縱的談判方法,，旨在向?qū)Ψ奖硎炯悍綄?duì)該談判已失去興趣，以迫使其作出讓步,。

但中方仍覺(jué)得這一招的分量還不夠,，又使用了類似“競(jìng)賣會(huì)”的高招，把對(duì)方推向一個(gè)與“第三者”競(jìng)爭(zhēng)的境地。中方主談人接著明確地說(shuō)：“a國(guó),、c國(guó)還等著我們的邀請(qǐng),。”說(shuō)到這里,，中方主談人把一只捏在手里的王牌攤了出來(lái),，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤肚閳?bào)，把中國(guó)外匯使用批文和a國(guó),、c國(guó)的電傳遞給日方主談人,。日方見后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的決心被摧毀了,，陷入必須“競(jìng)賣”的困境：要么壓價(jià)握手成交,，要么談判就此告吹，日方一再舉棋不定,，握手成交，利潤(rùn)不大,，有失所望;告吹回國(guó),，跋山涉水，興師動(dòng)眾,，自身花費(fèi)了不少的人力,、物力和財(cái)力，最后空手而歸,，不好向公司交待,。另一方面，中方主談人運(yùn)用心理學(xué)知識(shí),，根據(jù)“自我防衛(wèi)機(jī)制”的文飾心理,，稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干，已付出了很大的努力,，但限于中方的政策,，不能再有伸縮的余地。如日方放棄這個(gè)機(jī)會(huì),，中方只能選擇a國(guó),、c國(guó)的產(chǎn)品了。

日方再三考慮,，還是認(rèn)為成交可以獲利,，“告吹”只能賠本。這正如本杰明·福蘭克林的觀點(diǎn)所表明的那樣,，“最好的結(jié)局,，是盡自己的交易地位所能許可得來(lái)做成最好的交易。最壞的結(jié)局，則是由于過(guò)于貪婪而未能成交,，結(jié)果本來(lái)雙方都有利的交易卻沒(méi)能成交,。”

[案例分析]：

從中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判,，特別是在第二輪的成交談判中可以明顯看出雙方對(duì)談判中成交信號(hào)分析的一些技能點(diǎn)的運(yùn)用,，從而促成雙方最后協(xié)議的達(dá)成。這些技能點(diǎn)集中體現(xiàn)在以下幾點(diǎn),。

暗示提示成交意圖表達(dá)

在第二輪談判中,，中方談判人員欲擒故縱以及類似“競(jìng)賣會(huì)”策略的使用實(shí)際上是對(duì)成交意圖表達(dá)策略中間接表達(dá)策略的使用，通過(guò)提示某些事實(shí),，暗示己方的成交意圖和提醒雙方如果現(xiàn)在不簽約將錯(cuò)失良機(jī)從而造成損失,。

傳遞成交信號(hào)

可以想象中方談判人員在運(yùn)用意圖表達(dá)策略時(shí)立場(chǎng)堅(jiān)定，話語(yǔ)簡(jiǎn)潔,，不卑不亢,，沉著冷靜，中方的這些態(tài)度和表情實(shí)際上是在給對(duì)方傳遞成交信號(hào),，日方談判代表的驚訝體現(xiàn)出成交信號(hào)接收但是己方獲利很少的焦慮,，卻又無(wú)可奈何的心理。

機(jī)會(huì)成交法促成交易

在中方成交信號(hào)發(fā)出和對(duì)方成交信號(hào)接收并處于兩難境地時(shí),，中方談判人員首先稱贊對(duì)方的精明強(qiáng)干,，然后闡明給出的報(bào)價(jià)是限于政策限制，這實(shí)際上是在給日方尋找妥協(xié)的臺(tái)階,?？梢哉f(shuō)中方成功地把握住了成交促成的恰當(dāng)時(shí)機(jī)，并采用成交促成中的利益促成策略從而迫使對(duì)方有些無(wú)可奈何地達(dá)成交易,，結(jié)果是中方公司為己方爭(zhēng)取到了更多的利益,。

在銷售談判中通常會(huì)有這樣的情況，一場(chǎng)談判曠日持久,，但卻進(jìn)展甚微,，然而由于某種特殊原因，很多原本很艱難的問(wèn)題卻一下子得到迅速解決,。這主要得益于銷售談判者發(fā)出談判結(jié)束的信號(hào),，發(fā)出該信號(hào)的一方主要是試圖表明己方對(duì)談判進(jìn)度的態(tài)度，推動(dòng)對(duì)方不要在少數(shù)問(wèn)題上拘泥短見,，糾纏不休,，并設(shè)法使對(duì)方行動(dòng)起來(lái)，達(dá)成一個(gè)妥協(xié),。因此,，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù),，是需要銷售談判人員熟練掌握的一門藝術(shù)。

小學(xué)生人際關(guān)系問(wèn)題案例分析篇六

某公司秘書小陳一向喜歡名牌服裝,。有一次,，領(lǐng)導(dǎo)讓他陪同去見一位重要的新客戶。那天,，他專門穿上精心挑選的名牌西服,。結(jié)果見面時(shí)，被新客戶誤認(rèn)為他是領(lǐng)導(dǎo),，與其寒暄了幾句,，這使得一旁的領(lǐng)導(dǎo)十分尷尬與惱火。

結(jié)合秘書服飾禮儀中的著裝要求,。分析小陳在上述案例中所犯的錯(cuò)誤,，并提供著裝建議。

【分析】

1.小陳在上述案例中所犯的錯(cuò)誤是其穿著與客戶和在場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)不協(xié)調(diào),，衣著過(guò)于“突出”,，顛倒了“主從關(guān)系”，不符合秘書身份,。

2.小陳的著裝應(yīng)遵循展示個(gè)性,、簡(jiǎn)潔大方、整體和諧的要求,。然而,，在公共社交場(chǎng)合,，秘書人員在展示個(gè)性中要把握好以下四點(diǎn)：

第一,，不要與同伴穿一模一樣的衣服，以免引起別人去比較誰(shuí)好誰(shuí)差,。

第二,，不要穿與同伴服飾反差太大的衣服。

第三,，在服飾款式,、色調(diào)、質(zhì)地上要盡量與客戶和在場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào),，切忌衣著太突出,。

第四，盡量避免穿戴與自己形體不協(xié)調(diào)的服飾,。

小學(xué)生人際關(guān)系問(wèn)題案例分析篇七

東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠,。幾年來(lái)，依靠原材料有保證的優(yōu)勢(shì),，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器,，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊,，限制了工廠的發(fā)展,。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù),，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率,，開拓更廣闊的市場(chǎng)，于是他們通過(guò)某國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國(guó)某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同,，總價(jià)值110萬(wàn)美元,。

1993年4月，外方按照合同規(guī)定,，將設(shè)備到岸進(jìn)廠,，外方人員來(lái)廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn),，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重,，開機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn),。中方向外方指出,，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo),，并向外方征詢解決辦法,。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個(gè)月后,，外方派來(lái)的工作組到廠,，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對(duì)機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試,，但經(jīng)過(guò)驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個(gè)月無(wú)下文,。后來(lái)廠方經(jīng)過(guò)代理公司協(xié)調(diào),，外方人員來(lái)廠進(jìn)行一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過(guò),。中方由于安裝,，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒(méi)有效益,。為了盡快投入生產(chǎn),，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過(guò)談判,，做出一些讓步,，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可,。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后,，他們馬上答應(yīng),，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試,。但調(diào)試后,，只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過(guò)驗(yàn)收,。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),，雙方遂起糾紛。

本來(lái),，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題,，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng),，但雙方糾紛發(fā)生后,，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言,。其癥結(jié)到底何在呢?

原來(lái),，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意,，去掉了部分保證指標(biāo),，并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，實(shí)際上是中方做出了讓步,。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的,，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定,，不然可能造成新的波動(dòng),。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”,，等等,。這種空泛的、無(wú)可量化的,、無(wú)可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子,。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅(jiān)持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn),，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下,。你中國(guó)人摸著不光滑，我外國(guó)人摸著就是光滑,。拿什么來(lái)做共同依據(jù)呢?中方面對(duì)自己同意的條款義正詞嚴(yán),，但對(duì)于白紙黑字卻說(shuō)不清道不明,。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了!

外國(guó)公司所采取的是精心炮制好了的策略,，一段套著一段走,。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備,，能蒙就蒙,，能騙就騙，如果騙不過(guò)去,，就采取第二步,，就是拖，逼著你主動(dòng)讓步,。結(jié)果就拖出一個(gè)備忘錄來(lái),。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失,。時(shí)候,，中方的一位負(fù)責(zé)人說(shuō)，簽訂合同時(shí),，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚,，也未請(qǐng)律師，當(dāng)時(shí)只把索賠看成了一種不可不行的合同模式,，也根本未想到會(huì)出現(xiàn)糾紛,。可見這位負(fù)責(zé)人的意識(shí)是多么的淡薄,，而沒(méi)有正確的糾紛意識(shí),，又怎會(huì)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)呢?

中方在外商一改“耐心誠(chéng)懇”的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下,，終于被迫求助于法律,，聘請(qǐng)了律師，要求外方按原合同賠償損失,。外方在千方百計(jì)地拖延一個(gè)月之后,，才表示愿意按實(shí)際損失來(lái)賠償。中方認(rèn)為,，賠償后至少可以保本,，但結(jié)果又是南柯一夢(mèng)!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個(gè)索賠公式,，由于這個(gè)公式相當(dāng)復(fù)雜,，簽約時(shí)中方人員根本沒(méi)有認(rèn)真研究就接受了。他們沒(méi)有想到會(huì)有糾紛,，也根本沒(méi)有把這公式當(dāng)回事?，F(xiàn)在,，外方拿來(lái)這個(gè)公式，面對(duì)面地給你算細(xì)賬,。結(jié)果一出來(lái),，外方看著屏幕微笑，中國(guó)人看著屏幕發(fā)呆,。原來(lái),，按照這個(gè)公式計(jì)算，即使這套設(shè)備完全不符合要求,，視同報(bào)廢,，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價(jià)的0.8%!還不說(shuō)你已承認(rèn)其中一項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬(wàn)美元的損失只賠償約1萬(wàn)美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了,，外方卻如終彬彬有禮的微笑,。

此時(shí)，糾紛的解決已無(wú)可能,，律師寫上建議依法提出仲裁,。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí)，令人大吃一驚,。如按合同進(jìn)行仲裁,，吃虧的仍然是中方。因?yàn)楹贤袑懙溃骸叭绻诒竞贤?，發(fā)生一切糾紛,，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國(guó)進(jìn)行,?！边@就是說(shuō)，如果中方向提出仲裁,，只能在對(duì)方所在國(guó)進(jìn)行,，中方將要付出巨大的代價(jià)。但如果不提出仲裁,，將受到巨大的損失,。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁,，中方只能有一種手段,，就是拒付貨款,。在國(guó)際貿(mào)易中,，中國(guó)銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù),，遵守國(guó)際慣例,，根本不可能拒付,。也就是說(shuō)，中方違約不存在客觀可能性,。在這種情況下,，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難,。

對(duì)方對(duì)此胸有成竹,，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國(guó)仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí),，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國(guó)家仲裁歷時(shí)要多么長(zhǎng),，花銷要多么大，等等,。而中方一次次望而卻步時(shí),，他們卻又耍新的花招，開始新的進(jìn)攻,。他們趁中方這種欲進(jìn)不能,、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié),。最后,，中方在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下，接受了對(duì)方總額為12%的賠償,，同時(shí)提供另外3%零件的最終方案,。那臺(tái)機(jī)器兩年來(lái)根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，沒(méi)有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益?，F(xiàn)在,，雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理,。即便如此,，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。

案例分析

在這個(gè)案例中,，中方在簽訂合同時(shí)沒(méi)有仔細(xì)的確定合同的細(xì)節(jié),，而只是想當(dāng)然認(rèn)為不會(huì)發(fā)生糾紛，并且對(duì)合同條款認(rèn)識(shí)不清楚,，最終上當(dāng)受騙,，而且不能挽回?fù)p失，給廠家造成了重大的損失,。因此,，在談判中，在簽訂合同的時(shí)候,，要注意確定談判的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié),，不能馬虎大意,，否則容易引起糾紛，于已于人都是不利的,。

細(xì)節(jié)決定成敗,。交易過(guò)程中，往往是一個(gè)細(xì)節(jié)決定了全局的命運(yùn),。所以,，談判人員在確定交易細(xì)節(jié)的過(guò)程中，要有重視細(xì)節(jié)的精神,，不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié),。

另外還值得注意，談判是一個(gè)斗智的工作,，可能的情況是,，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時(shí)候?yàn)榱俗约豪娑垓_對(duì)方,，尤其是對(duì)于不熟悉的客戶,，或者不是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作的客戶。這時(shí)候,，就要小心謹(jǐn)慎,，不能自以為是。而要在合同簽署之前,，確認(rèn)每一個(gè)細(xì)節(jié)條款,，對(duì)于不合理地方，要及時(shí)指出,，共同商討,，如果不能達(dá)成一致的話，寧愿放棄這次談判,。

當(dāng)然,，還要注意，合同的細(xì)節(jié)一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該由雙方商討制定,，不能由一方單獨(dú)確定,。否則，即為無(wú)效的條款,。