制定計(jì)劃前,，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是依據(jù)什么來制定這個計(jì)劃的,。寫計(jì)劃的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計(jì)劃書范文,，我們一起來了解一下吧,。

市場營銷工作計(jì)劃表篇一

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶,，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外,，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見,。

二,、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機(jī)制,。開拓市場,，爭取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則,，銷售代表實(shí)行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶,，四個聯(lián)絡(luò)電話的二.三.四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表,。督促銷售代表,，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,，,，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助,，營造一個和諧.積極的工作團(tuán)體,。

三、熱情接待,，服務(wù)周到

接待團(tuán)體.會議.客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見,，了解客戶的需求,，及時調(diào)整營銷方案。

四,、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè)，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實(shí),，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案,。

五,、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益,。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度,，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

20__年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，努力完成全年銷售任務(wù),，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營銷部的新形象.新境界,。

市場營銷工作計(jì)劃表篇二

一、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣部分

i.網(wǎng)絡(luò)直銷

開通淘寶,、阿里巴巴,、慧聰、qq,、中關(guān)村在線等直銷,，在線平臺銷售條碼掃描槍，打印機(jī),，數(shù)據(jù)采集器等

ii.行業(yè)網(wǎng)站

對已經(jīng)開通的行業(yè),，刪選出20-30個效果較好，重點(diǎn)維護(hù),，及效果評估,，回復(fù)客戶留言等。開拓中歐行業(yè)網(wǎng)站,，主要推廣物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,，及其解決方案推廣，提高新公司的影響力,。

iii.郵件營銷

首先,，收集整理高質(zhì)量的客戶郵件列表，制作月刊,，制作出公司產(chǎn)品盡量全的專題,，方便以后對不同的需求的客戶進(jìn)行推廣，并推廣郵件的到達(dá)率進(jìn)行跟蹤,，對客戶郵件進(jìn)行分類,，每月發(fā)布1600條月刊信息

iv.博客微博

1、發(fā)布并更新企業(yè),、公司或個人的相關(guān)概況及信息

2,、密切關(guān)注并及時回復(fù)平臺上客戶對于企業(yè)或個人的相關(guān)疑問以及咨詢

3、幫助企業(yè)或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位,，以達(dá)到宣傳目的的營銷手段

4.可以通過博客發(fā)布產(chǎn)品信息,，進(jìn)行推廣。微博可以實(shí)時的對行業(yè)網(wǎng)發(fā)布的產(chǎn)品信息,，分享到各大微博(qq、新浪、搜狐,、人人,、開心等)，建立起與本行業(yè)相關(guān)的粉絲群體,，加入相關(guān)的微博群

v.企業(yè)網(wǎng)站

維護(hù)公司網(wǎng)站,，添加新聞，產(chǎn)品,，解決方案,，進(jìn)行關(guān)鍵字優(yōu)化，點(diǎn)擊量統(tǒng)計(jì)等

vi.在線咨詢客服

每天qq,、qq群,、阿里、企業(yè)網(wǎng)站客服上線,，答客戶咨詢問題

vii.企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化和競價部分

定期對企業(yè)網(wǎng)站的關(guān)鍵字進(jìn)行優(yōu)化,，根據(jù)市場銷售的計(jì)劃調(diào)整來安排選關(guān)鍵詞，對行業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品的標(biāo)題及其內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化,。配合銷售,，選擇的詞的熱度不能太熱，避免無效點(diǎn)擊,。

viii.搜索云推廣

1年6800可推廣100關(guān)鍵字,，將企業(yè)的信息，以分類行業(yè)信息的形式排在各引擎的首頁

i_.彩頁,、月刊,、名片等推廣

_.付費(fèi)類行業(yè)網(wǎng)站

對之前免費(fèi)的行業(yè)網(wǎng)站，挑選出1-2家,，開通會員服務(wù),。

二、效果驗(yàn)證

i.

ii.電話量統(tǒng)計(jì)：針對每月的電話來訪量進(jìn)行登記,。關(guān)鍵字排名：定期對所推廣的涉及到企業(yè)產(chǎn)品信息的關(guān)鍵字搜索引擎排名情況,，包括企業(yè)自身網(wǎng)站的關(guān)鍵字排名以及行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布的精準(zhǔn)產(chǎn)品信息的排名情況。

iii.網(wǎng)站點(diǎn)擊量：企業(yè)網(wǎng)站點(diǎn)擊率,，行業(yè)網(wǎng)站具有統(tǒng)計(jì)功能的網(wǎng)站的點(diǎn)擊率的統(tǒng)計(jì)

iv.

v.郵件效果：每月所發(fā)送的郵件,，看客戶的反應(yīng)及其回復(fù)率在線咨詢量：通過統(tǒng)計(jì)qq、qq群,、淘寶,、慧聰、阿里,、微博,、行業(yè)網(wǎng)站留言等,，與顧客在線溝通。

三,、客戶統(tǒng)計(jì)

每月對電話來訪客戶,、網(wǎng)上咨詢客戶、郵件回復(fù)客戶,、行業(yè)網(wǎng)站詢價客戶的具體信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì),。

四、意向客戶信息整理

對之前咨詢的客戶進(jìn)行報(bào)價及后期跟蹤,，篩選出成單機(jī)會大的客戶,，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，維護(hù)好客戶關(guān)系,。

五,、大客戶項(xiàng)目

在已有的客戶中，選出產(chǎn)品需求大的,，效益好的客戶進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)系維護(hù),。

市場營銷工作計(jì)劃表篇三

一、調(diào)查目的

1,、是為了給華為公司技術(shù)申報(bào)提供科學(xué),、客觀數(shù)據(jù)。

2,、通過客觀深入的市場調(diào)查和分析,，充分了解消費(fèi)者一號通業(yè)務(wù)的 需求和價格定義水平。

3,、了解潛在客戶規(guī)模及分布狀況,。

4、根據(jù)調(diào)查研究分析來確定產(chǎn)品的定位,、市場前景,，做出市場潛力測評。

5,、項(xiàng)目的研發(fā),、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、市場推廣將面臨著市場風(fēng)險(xiǎn),。

二,、調(diào)查對象

1、學(xué)校附近的人群(通過抽樣調(diào)查選出適合的調(diào)查對象,，以個體為單位)

2,、上班人群

三、調(diào)查內(nèi)容

1,、產(chǎn)品自身情況調(diào)查

2,、需求市場調(diào)查

?消費(fèi)者偏好

?購買決策

?購買行為

④價格支付能力

⑤購買人群

3,、競爭市場調(diào)查

①主要競爭對手

②各競爭對手優(yōu)勢、劣勢

4,、一號通業(yè)務(wù)市場調(diào)查的重要性

四,、搜集信息

1、消費(fèi)者的購買意向

2,、不同領(lǐng)域消費(fèi)者的需求

3、了解各個類似業(yè)務(wù)的競爭狀況

4,、消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求

五,、制定抽樣計(jì)劃

1、實(shí)施分層抽樣

a,、以所屬領(lǐng)域特點(diǎn)為分層標(biāo)準(zhǔn)

b,、按比例抽取一個樣本量為500的樣本

2、樣本要求

a,、家庭成員中沒有人在通訊業(yè)務(wù)公司或經(jīng)銷崗位工作

b,、家庭成員沒有人在最近半年中接受過類似產(chǎn)品的市場調(diào)查

c、被調(diào)查者經(jīng)常使用手機(jī),、固話等通訊工具

六,、設(shè)計(jì)問卷

通過對“一號通業(yè)務(wù)”市場的了解，對消費(fèi)者資料的調(diào)查,，總結(jié)分析,，進(jìn)行問卷設(shè)計(jì)。

七,、調(diào)查進(jìn)度

第一階段：初步市場調(diào)查 1天

第二階段：制定計(jì)劃 2天

審定計(jì)劃 半天

確定修正計(jì)劃 半天

第三階段：問卷設(shè)計(jì) 1天

問卷修改確認(rèn) 半天

第四階段：實(shí)施計(jì)劃 2天

第五階段：研究分析 2天

調(diào)查實(shí)施自計(jì)劃問卷確認(rèn)后的第二天開始執(zhí)行,。

八、信息整理分析

1,、通過對調(diào)查目的和搜集信息的整理,，對問卷的設(shè)計(jì)并進(jìn)行整理分析。

2,、根據(jù)問卷調(diào)查情況繪制數(shù)據(jù)表格

九,、調(diào)查預(yù)算(略)

市場營銷工作計(jì)劃表篇四

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓,。

2)完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理措施,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心,，提高銷售人員的主人翁認(rèn)識,。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習(xí)慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售,，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程,，毀約,，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的,。造成時間，資金上的浪費(fèi),。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子,。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周,，每日;以每月,，每周,，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一個優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境勝作的關(guān)鍵。

市場營銷工作計(jì)劃表篇五

一,、帶領(lǐng)本公司共同努力超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù),。

二,、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，強(qiáng)化量化考核指標(biāo),。

1,、對各項(xiàng)工作均事先予以量化，獎罰分明,，使一切均有章可循,，有章可查，分季度考核結(jié)合年終考核,，業(yè)績的好壞直接與獎金掛鉤,，做到獎罰分明。

2,、堅(jiān)決杜絕老好人思想，加大跟蹤力度,，強(qiáng)化監(jiān)督職能,，及時記錄，適時引導(dǎo),，定期檢查,，避免一陣風(fēng)。做到善始善終,，杜絕虎頭蛇尾現(xiàn)象發(fā)生,。

三、對各項(xiàng)工作分工明確,，各區(qū)域市場掛牌承包,。

1、改變少數(shù)人硬性分派的做法,，使員工共同參與制定相應(yīng)的實(shí)施方案,，擇優(yōu)選用。

2,、明確各自的責(zé),、權(quán)、利,，定期考核與年終考核相結(jié)合,，并與同期收入、年終獎金相結(jié)合,，對成績優(yōu)異者給予獎勵,，不能按計(jì)劃完成的與同比例的收入，每下降一個百分點(diǎn),，減少同期收入,。

四,、建立市場網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范客戶管理,，加大市場開發(fā)力度,。

1、理順整頓治理現(xiàn)有資源,，對客戶,、市場按升值潛力分為a、b,、c三類市場,，對潛力大、上升強(qiáng)勁的市場予以重點(diǎn)開發(fā),、維護(hù),、宣傳。

2,、對一些需更換客戶的網(wǎng)絡(luò)先培養(yǎng)其他替換客戶,，經(jīng)一段時間的扶持，不與公司發(fā)展相匹配的客戶,，則予以更換,。

3、除傳統(tǒng)的農(nóng)資,、供銷,、農(nóng)業(yè)局的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護(hù)外,，同時重點(diǎn)開發(fā)糧油,、郵政等農(nóng)化網(wǎng)絡(luò)。

4,、強(qiáng)化駐點(diǎn)服務(wù)開發(fā)工作,，依據(jù)市場情況分設(shè)一個辦事處，強(qiáng)化市場的開發(fā)服務(wù)功能,。

5,、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)要以終端建設(shè)為基礎(chǔ)，掌握市場已有資源,，促使市場占有率提升,。

6、春節(jié)前應(yīng)重點(diǎn)對魯西北市場的開發(fā)與推廣,，改變公司春季淡的被動局面,。

7、對市場各級客戶均分類建檔，并定期跟蹤監(jiān)督,，及時調(diào)整,，增加回訪客戶頻率，增加相互了解,，解決實(shí)際的困難,，增加客戶赤誠度。

五,、強(qiáng)化溝通機(jī)制,，加速市場信息的收集與轉(zhuǎn)化。

1,、收集真實(shí)的市場信息,，建立檔案制度，重點(diǎn)對各區(qū)域的種植結(jié)構(gòu),、用肥習(xí)慣及其他品牌的優(yōu)勢,、宣傳方案等對比找出差距，找出如何整改的信息方案,。

2,、制訂定期的溝通機(jī)制，并建立有效的獎罰制度,。

3、多與終端客戶聯(lián)系,，了解一線資料,。

六、加強(qiáng)學(xué)習(xí),，搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè),。

1、除主動參與公司的各種培訓(xùn)外,，重點(diǎn)要加強(qiáng)事后的總結(jié)與運(yùn)用,。

2、每次出發(fā)人員回來,，要及時召集相關(guān)內(nèi)部人員共同分享市場成功經(jīng)驗(yàn),，分析總結(jié)遇到的疑難問題，共同探討,，相互促進(jìn),，共同進(jìn)步。

3,、主動與業(yè)務(wù)人員溝通交流,，變聽匯報(bào)式交流為主動談話式交流，對發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時解決，從中發(fā)現(xiàn)人員的長處與缺點(diǎn),，以便合理安排工作,，為其搭建合理的舞臺，充分發(fā)揮個人的才能,，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,。

七、強(qiáng)化服務(wù)認(rèn)識,，提高服務(wù)質(zhì)量,。

1、成立業(yè)務(wù)投訴電話,，對由于業(yè)務(wù)人員自身問題造成的業(yè)務(wù)投訴,，視情節(jié)予以一定的處分，并及時解決客戶的投訴,，增加其贊譽(yù)度,。

2、結(jié)合駐點(diǎn)服務(wù)工作的開展,，整合自身市場的信息及技術(shù)資源優(yōu)勢,，幫助客戶理順、完善開發(fā)新的營銷方案與實(shí)施及二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),。

3,、對重點(diǎn)市場做到電視有影，廣播有聲,，報(bào)紙有形,，學(xué)者參與不遺余力的宣傳公司產(chǎn)品，提升品牌形象,。

4,、取消專車制度為市場專車制，對業(yè)務(wù)車輛統(tǒng)一調(diào)度,，形成地面范圍化宣傳,，配合學(xué)者及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商服務(wù)于終端客戶，增加其贊譽(yù)度,。

八,、加大新客戶，新產(chǎn)品的開發(fā)力度.

1,、全年出發(fā)不低于240天,。

2、世界不變的是在變,，只有不斷的推陳出新才能跟上市場發(fā)展的需求只有不斷開發(fā)新客戶才能更加完善銷售網(wǎng)絡(luò),，提高市場占有率,，并制定最低客戶數(shù)量，少則罰,，多則獎,。

3、通過細(xì)致的調(diào)研及時開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品,，并實(shí)行誰開發(fā)誰受益的獎勵機(jī)制.獎勵業(yè)務(wù)人員的參與性與時效性,。

九、費(fèi)用的控制

1,、增設(shè)專門統(tǒng)一的內(nèi)勤人員,，增加賬目透明度，定期公布各種業(yè)務(wù)費(fèi)用數(shù)據(jù),。

2,、對各種專項(xiàng)費(fèi)用的投放應(yīng)遵照雙贏原則，事先與客戶共同對市場加以分析,，預(yù)測投放的效果,，并提出書面建議和協(xié)議。事中加大監(jiān)督事后加以落實(shí)評比,，如與事先預(yù)算相差較大,，則由當(dāng)事人自行解決，或不予以報(bào)銷,。

3、對日常招待費(fèi)用嚴(yán)格按審批制度,，對客戶招待等其他費(fèi)用弄虛作假、少花多報(bào)者一經(jīng)查實(shí)當(dāng)次費(fèi)用不予報(bào)銷并處兩倍以上罰款,。

4,、對出發(fā)的各種費(fèi)用,、票據(jù)、出發(fā)時間、路線,、當(dāng)?shù)匕菰L客戶的市場資料相結(jié)合,，如不符不予以報(bào)銷。

十,、及時處理好市場突發(fā)事件做好各職能部門的工作,，制造優(yōu)良的經(jīng)營氣氛,。

以上是我xx年的工作計(jì)劃,，雖不完善但是我會在工作中不斷的尋找的方法;我將帶領(lǐng)我的伙伴們團(tuán)結(jié)一致,，努力拼搏,，超越自我樹立必勝的信心,，全力投入二次創(chuàng)業(yè)的潮流中,，為二次創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)努力工作,。

市場營銷工作計(jì)劃表篇六

一、營銷策劃書編制的原則,。

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則;

(一)邏輯思維原則,。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書,。首先是設(shè)定情況,，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場現(xiàn)狀,，再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對策,。

(二)簡潔樸實(shí)原則,。要注意突出重點(diǎn),，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題,，深入分析,，提出可行性的相應(yīng)對策,，針對性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義,。

(三)可操作原則,。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理,。因此其可操作性非常重要,。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人,、財(cái),、物，管理復(fù)雜,、顯效低,。

(四)創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新,、內(nèi)容新,、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受,。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容,。

二、營銷策劃書的基本內(nèi)容

策劃書按道理沒有一成不變的格式,，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求,，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是,，從營銷策劃活動一般規(guī)律來看,，其中有些要素是共同的。

因此,，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式,。封面?策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時間性,，不同時間段上市場的狀況不同,，營銷執(zhí)行效果也不一樣,。

策劃書的正文部分主要包括：

(一)策劃目的

要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),，作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動,，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成,。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之,，也無非六個方面：

企業(yè)開張伊始,，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃,。

企業(yè)發(fā)展壯大,，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案,。

企業(yè)改革經(jīng)營方向,，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃,。

市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場,。

企業(yè)在總的營銷方案下,，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化,，設(shè)計(jì)新的階段性方案,。

如《長城計(jì)算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體,。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”,，然后說明9000b營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性,，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識,，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確,、突出,。

(二)分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒認(rèn)識,。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略,，采取正確營銷手段提供依據(jù)的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”,，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1,、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性,、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況,，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣,，需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景,。

如中國臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析,，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。

2,、如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小,。

②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品,，市場大,。

④生活水平提高，中,、上階層增多,，顯示其將來市場成長。

3,、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如消費(fèi)者收入水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三,、市場機(jī)會與問題分析

營銷方案,，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會,，就成了營銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半,。

1,、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析,。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全,，被消費(fèi)者冷落,。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣,。

產(chǎn)品價格定位不當(dāng),。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻,。

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。

服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏,，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題,。

2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu),、劣勢,。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會,，發(fā)掘其市場潛力,。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會,。

四,、營銷目標(biāo)。

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為萬件，預(yù)計(jì)毛利×萬元,，市場占有率實(shí)現(xiàn),。

五、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略,。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn),。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略建議,，形成有效的4p組合，達(dá)到效果,。

1)產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場,。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。

3)產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度、美譽(yù)度,，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。

4)產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5)產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3,、價格策略,。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商,、中間商積極性,。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購,。

以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂,。

4,、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商,、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

5、廣告宣傳

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象,，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了,，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生,，所以,，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式,。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī),，及時,、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日,，公司有紀(jì)念意義的活動等,。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告,。

③節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動,，接觸消費(fèi)者

⑤積極利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6,、具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn),，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致,、周密,，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,，一切量力而行,，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),，抓住旺季營銷優(yōu)勢,。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算,。

這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,，其原則是以較少投入獲得效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),，具體分析制定。

七,、方案調(diào)整

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整,。

市場營銷工作計(jì)劃表篇七

針對現(xiàn)階段，對我而言的這個全新的市場,，一個周密的營銷工作計(jì)劃是今后順利開展工作的綱要與方向,。所謂商場如戰(zhàn)場，在進(jìn)入一個既定的銷售市場之前,，要把它看作一個即將開戰(zhàn)的戰(zhàn)場,。一場戰(zhàn)爭的勝利絕不是僅僅依靠必勝的信心、無謂的勇氣以及高調(diào)的口號來實(shí)現(xiàn),。每一場戰(zhàn)爭的勝利都離不開戰(zhàn)前周密的戰(zhàn)略計(jì)劃,。即：戰(zhàn)備——充分的戰(zhàn)前準(zhǔn)備;戰(zhàn)術(shù)——合理的戰(zhàn)術(shù)定位;戰(zhàn)法——準(zhǔn)確的戰(zhàn)法應(yīng)用;實(shí)戰(zhàn)——及時的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)變。

同理,，營銷工作的計(jì)劃也是如此,。即：戰(zhàn)備——前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備;戰(zhàn)術(shù)——合理的營銷定位;戰(zhàn)法——營銷方法的應(yīng)用;實(shí)戰(zhàn)——實(shí)際營銷工作中的應(yīng)變。

一,、前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備

1,、公司產(chǎn)品設(shè)備的學(xué)習(xí)了解

由于我的營銷方向主要針對公司打捆機(jī)設(shè)備。作為單一設(shè)備的銷售,，對其學(xué)習(xí)的目的性非常明確——掌握打捆機(jī)在營銷工作中所要涉及的規(guī)格,、性能、技術(shù)要求,、各系統(tǒng)配置情況以及設(shè)備工藝情況等,。做到熟練掌握與理解,。同時，要對整個包裝機(jī)組以及整套軋鋼工藝有所了解,，對打捆機(jī)在各個機(jī)組生產(chǎn)線上的配備與運(yùn)行了解掌握,。這既需要多向技術(shù)人員學(xué)習(xí)、溝通,，也要多參與跟隨技術(shù)人員工廠等實(shí)地學(xué)習(xí),。并在今后的工作中積累總結(jié)。

2,、冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解

對冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解與熟悉,，對今后的營銷工作起到很好的輔助作用。這需要我在今后的工作中多留心多請教公司前輩,。

3,、公司代表性業(yè)績的了解

要讓陌生客戶對公司產(chǎn)品的性能品質(zhì)有認(rèn)同感，公司有代表性的業(yè)績,，是最具說服力的,。因此，要對代表性的工程有所了解,。

前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備工作,，我將在今后的工作、生活中不斷的學(xué)習(xí)完善,。但針對現(xiàn)階段初入市場的情況,，我將盡量揚(yáng)長避短，多發(fā)揮我在營銷與商務(wù)上的特長,，通過大量的學(xué)習(xí)與長期的實(shí)踐后爭取彌補(bǔ)自己的短處與不足,。業(yè)務(wù)精熟全面。

二,、合理的營銷定位

1,、自身產(chǎn)品的定位：

國內(nèi)領(lǐng)先的高性能設(shè)備，強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)支持優(yōu)勢;

可用于各種生產(chǎn)線,，包括酸洗,、脫脂、平整,、重卷,、橫切; 采用半自動化技術(shù)，最大限度的減少人工操作的時間;降低采購成本,，并同時享受最快捷的配件供應(yīng)需要;

2,、競爭對手的定位：

國內(nèi)兩類不同規(guī)模、性質(zhì)的專業(yè)包裝設(shè)備廠家,。(天津派克威公司和延邊龍川包裝機(jī)械有限公司)

(1),、天津派克威公司,，該公司成立于1997年，主要代理意大利columbia,、瑞士fromm,、日本kohan、德國titan等國際知名品牌之鋼帶及塑鋼帶打包工具等在內(nèi)的專業(yè)包裝設(shè)備的銷售公司,。其國外進(jìn)口高品質(zhì)設(shè)備的背景,，是其在產(chǎn)品競爭中的最好自我定位。也是其在一些特定信賴進(jìn)口設(shè)備的大型客戶群中的最大優(yōu)勢,。對于這部分客戶,，可采取的營銷策略只能是側(cè)面滲透的原則，讓客戶嘗試性選擇單臺或少量設(shè)備,，在設(shè)備品質(zhì)有保障的情況下,，逐步滲透，嘗試扭轉(zhuǎn)客戶只信賴國外產(chǎn)品的習(xí)慣,。盡量避免在該客戶群體中與進(jìn)口設(shè)備有正面激烈的競爭,。特別是在大宗設(shè)備供應(yīng)的情況下，作為進(jìn)口設(shè)備其存在一個眾所周知的弊端,，價格昂貴,。這也是我們在與其競爭中最大的優(yōu)勢。大宗設(shè)備的正面競爭,，往往只會造成客戶利用我們打壓其價格,，縮小雙方價格差,，忽略我方優(yōu)勢,。若一味堅(jiān)持，雙方價格的透明度將大大降低,，有可能兩敗俱傷,，為今后市場銷售上的價格定位與利潤控制埋下隱患。對這類客戶最好采取側(cè)面滲透的原則,，不做一城一池之爭,。

(2)、延邊龍川包裝機(jī)械有限公司,，是一家專業(yè)從事包裝機(jī)械集科研,、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為一體的中型股份制企業(yè),。其“梅花鹿”牌扎捆機(jī)系列產(chǎn)品三十余種,，其中有組合式、分離式,、無鎖扣式,、塑鋼帶式氣動打捆機(jī)和分離式,、無鎖扣式手動打捆機(jī)以及自動鎖扣制造機(jī)。近年來研制開發(fā)了自動化光,、機(jī),、電一體化自動控制的大型冶金包裝機(jī)械。從其公司的簡介中可以看出,，該公司具有一定的規(guī)模和專業(yè)的技術(shù)能力,，并在包裝機(jī)械領(lǐng)域里各類設(shè)備相當(dāng)全面，專業(yè)性與專注度很強(qiáng),。在該領(lǐng)域經(jīng)營幾十年,，積累了大量的客戶，將是我們最直接的競爭對手,。該公司可以定位為具有與我們同等設(shè)備技術(shù)的廠家,，但由于我們依托于“機(jī)械科學(xué)設(shè)計(jì)總院”，在設(shè)備品質(zhì)技術(shù)方面更具影響力與信任度,。因此將其視為最主要競爭對手,。在其多年從事包裝機(jī)械設(shè)備，擁有大量客戶的前提下,，對其的營銷策略是直面交鋒,，寸土必爭。以品質(zhì)更高,、技術(shù)更全面,、價格更合理的姿態(tài)進(jìn)入市場，以取代,、替換其的市場地位為目的,。擴(kuò)大我公司產(chǎn)品設(shè)備的影響力。

由于現(xiàn)階段對幾家競爭對手的具體情況掌握的不夠全面,，暫時以自己的營銷經(jīng)驗(yàn),，對不同類型的競爭對手進(jìn)行分析與策略制定，作為現(xiàn)階段面對市場競爭壓力的大體方向與綱領(lǐng),。待更加了解熟悉后再做分析總結(jié),。

3、銷售對象的定位：

(1)參考《中國的鋼卷包裝工藝和裝備的發(fā)展趨勢淺析》的文章,。將國內(nèi)目前鋼鐵產(chǎn)品包裝需求大體分為四類：第一類,，新建冷軋生產(chǎn)線，一般年產(chǎn)量150噸以上,，以領(lǐng)銜的幾家大型國有鋼鐵企業(yè)為代表;第二類,，新建的單機(jī)架或雙機(jī)架的冷軋線，一般年產(chǎn)量100萬噸以內(nèi),，以排行在第二陣列的大型國有鋼鐵企業(yè)為代表;第三類,，以民營企業(yè)為代表的新建工藝處理線;第四類,，以物流配送中心為代表的精裝線; 根據(jù)這四類客戶的實(shí)際情況，將第二類與第三類客戶作為今后工作的重點(diǎn)開發(fā)接觸的準(zhǔn)客戶;將第一類客戶作為有利于準(zhǔn)客戶開發(fā)的潛在客戶;將第四類作為非銷售可接觸客戶,，有機(jī)會可以接觸了解,。

(2)設(shè)計(jì)院與工程公司

根據(jù)實(shí)際的市場形勢，設(shè)計(jì)院與工程公司是最最重要的客戶群體,，稱其為“客戶”不太準(zhǔn)確,，過于生硬。最理想的關(guān)系是合作伙伴的關(guān)系,。要以互惠,、互利、互助的形勢參與其中,。拉近距離,，扮演好協(xié)助配合的角色。但由于設(shè)計(jì)院,、工程公司之間也存在競爭的關(guān)系,，要盡量避免纏于其中。有利于公司產(chǎn)品全面覆蓋的推廣,。

4,、初入市場營銷目的的定位：產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度,。

由于初入本行業(yè),，雖然進(jìn)行了前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，但對冶金行業(yè)的許多設(shè)備,、工程技術(shù)等方面還需要更多的了解熟悉,。針對現(xiàn)階段初入市場的情況，把產(chǎn)品品牌推廣,、提高公司產(chǎn)品知名度作為平時工作的重點(diǎn),。 對于現(xiàn)階段的詢價與洽談的項(xiàng)目,，要多與技術(shù)人員合作,，發(fā)揮我營銷方面的特長，協(xié)助技術(shù)人員促成項(xiàng)目,。

三,、營銷方法的應(yīng)用

初步了解客戶——電話拜訪客戶——實(shí)際走訪客戶——長期維護(hù)客戶 現(xiàn)階段工作，準(zhǔn)備有針對性的對一些已使用我公司產(chǎn)品的用戶和已有合作的設(shè)計(jì)院等單位進(jìn)行了解與拜訪,。對業(yè)務(wù)進(jìn)行一段的熟悉后,，再進(jìn)行大范圍產(chǎn)品推廣工作，或按區(qū)域,、或按類型進(jìn)行營銷開發(fā)工作,。

四,、實(shí)際營銷工作中的應(yīng)變

在實(shí)際的營銷工作中，要多向公司前輩請教,。加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí),。遇到客戶提出的問題無法解答時，要謙虛謹(jǐn)慎,、不卑不亢,。客戶提出問題或異議后,，要沉著冷靜,，多思考不急于辯解。在實(shí)際的營銷工作中還會遇到很多的問題,，要不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)能力,，更好的完成工作。

市場營銷工作計(jì)劃表篇八

針對現(xiàn)階段,，對我而言的這個全新的市場,，一個周密的營銷工作計(jì)劃是今后順利開展工作的綱要與方向。所謂商場如戰(zhàn)場,，在進(jìn)入一個既定的銷售市場之前,，要把它看作一個即將開戰(zhàn)的戰(zhàn)場。一場戰(zhàn)爭的勝利絕不是僅僅依靠必勝的信心,、無謂的勇氣以及高調(diào)的口號來實(shí)現(xiàn),。每一場戰(zhàn)爭的勝利都離不開戰(zhàn)前周密的戰(zhàn)略計(jì)劃。即：戰(zhàn)備——充分的戰(zhàn)前準(zhǔn)備;戰(zhàn)術(shù)——合理的戰(zhàn)術(shù)定位;戰(zhàn)法——準(zhǔn)確的戰(zhàn)法應(yīng)用;實(shí)戰(zhàn)——及時的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)變,。

同理,，營銷工作的計(jì)劃也是如此。即：戰(zhàn)備——前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備;戰(zhàn)術(shù)——合理的營銷定位;戰(zhàn)法——營銷方法的應(yīng)用;實(shí)戰(zhàn)——實(shí)際營銷工作中的應(yīng)變,。

一,、前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備

1、公司產(chǎn)品設(shè)備的學(xué)習(xí)了解

由于我的營銷方向主要針對公司打捆機(jī)設(shè)備,。作為單一設(shè)備的銷售,，對其學(xué)習(xí)的目的性非常明確——掌握打捆機(jī)在營銷工作中所要涉及的規(guī)格、性能,、技術(shù)要求,、各系統(tǒng)配置情況以及設(shè)備工藝情況等。做到熟練掌握與理解,。同時,，要對整個包裝機(jī)組以及整套軋鋼工藝有所了解，對打捆機(jī)在各個機(jī)組生產(chǎn)線上的配備與運(yùn)行了解掌握。這既需要多向技術(shù)人員學(xué)習(xí),、溝通,，也要多參與跟隨技術(shù)人員工廠等實(shí)地學(xué)習(xí)。并在今后的工作中積累總結(jié),。

2,、冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解

對冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解與熟悉，對今后的營銷工作起到很好的輔助作用,。這需要我在今后的工作中多留心多請教公司前輩,。

3、公司代表性業(yè)績的了解

要讓陌生客戶對公司產(chǎn)品的性能品質(zhì)有認(rèn)同感,，公司有代表性的業(yè)績,，是最具說服力的。因此,，要對代表性的工程有所了解,。

前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備工作，我將在今后的工作,、生活中不斷的學(xué)習(xí)完善,。但針對現(xiàn)階段初入市場的情況，我將盡量揚(yáng)長避短,，多發(fā)揮我在營銷與商務(wù)上的特長,，通過大量的學(xué)習(xí)與長期的實(shí)踐后爭取彌補(bǔ)自己的短處與不足。業(yè)務(wù)精熟全面,。

二,、合理的營銷定位

1、自身產(chǎn)品的定位：

國內(nèi)領(lǐng)先的高性能設(shè)備,，強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)支持優(yōu)勢;

可用于各種生產(chǎn)線,，包括酸洗、脫脂,、平整,、重卷、橫切; 采用半自動化技術(shù),，最大限度的減少人工操作的時間;降低采購成本,，并同時享受最快捷的配件供應(yīng)需要;

2、競爭對手的定位：

國內(nèi)兩類不同規(guī)模,、性質(zhì)的專業(yè)包裝設(shè)備廠家,。(天津派克威公司和延邊龍川包裝機(jī)械有限公司)

(1),、天津派克威公司,，該公司成立于1997年，主要代理意大利columbia,、瑞士fromm,、日本kohan,、德國titan等國際知名品牌之鋼帶及塑鋼帶打包工具等在內(nèi)的專業(yè)包裝設(shè)備的銷售公司。其國外進(jìn)口高品質(zhì)設(shè)備的背景,，是其在產(chǎn)品競爭中的最好自我定位,。也是其在一些特定信賴進(jìn)口設(shè)備的大型客戶群中的最大優(yōu)勢。對于這部分客戶,，可采取的營銷策略只能是側(cè)面滲透的原則,，讓客戶嘗試性選擇單臺或少量設(shè)備，在設(shè)備品質(zhì)有保障的情況下,，逐步滲透,，嘗試扭轉(zhuǎn)客戶只信賴國外產(chǎn)品的習(xí)慣。盡量避免在該客戶群體中與進(jìn)口設(shè)備有正面激烈的競爭,。特別是在大宗設(shè)備供應(yīng)的情況下,，作為進(jìn)口設(shè)備其存在一個眾所周知的弊端，價格昂貴,。這也是我們在與其競爭中最大的優(yōu)勢,。大宗設(shè)備的正面競爭，往往只會造成客戶利用我們打壓其價格,，縮小雙方價格差,，忽略我方優(yōu)勢。若一味堅(jiān)持,，雙方價格的透明度將大大降低,，有可能兩敗俱傷，為今后市場銷售上的價格定位與利潤控制埋下隱患,。對這類客戶最好采取側(cè)面滲透的原則,，不做一城一池之爭。

(2),、延邊龍川包裝機(jī)械有限公司,，是一家專業(yè)從事包裝機(jī)械集科研、生產(chǎn),、銷售和服務(wù)為一體的中型股份制企業(yè),。其“梅花鹿”牌扎捆機(jī)系列產(chǎn)品三十余種，其中有組合式,、分離式,、無鎖扣式、塑鋼帶式氣動打捆機(jī)和分離式,、無鎖扣式手動打捆機(jī)以及自動鎖扣制造機(jī),。近年來研制開發(fā)了自動化光、機(jī)、電一體化自動控制的大型冶金包裝機(jī)械,。從其公司的簡介中可以看出,，該公司具有一定的規(guī)模和專業(yè)的技術(shù)能力，并在包裝機(jī)械領(lǐng)域里各類設(shè)備相當(dāng)全面,，專業(yè)性與專注度很強(qiáng),。在該領(lǐng)域經(jīng)營幾十年，積累了大量的客戶,，將是我們最直接的競爭對手,。該公司可以定位為具有與我們同等設(shè)備技術(shù)的廠家，但由于我們依托于“機(jī)械科學(xué)設(shè)計(jì)總院”,，在設(shè)備品質(zhì)技術(shù)方面更具影響力與信任度,。因此將其視為最主要競爭對手。在其多年從事包裝機(jī)械設(shè)備,，擁有大量客戶的前提下,，對其的營銷策略是直面交鋒，寸土必爭,。以品質(zhì)更高,、技術(shù)更全面、價格更合理的姿態(tài)進(jìn)入市場,，以取代,、替換其的市場地位為目的。擴(kuò)大我公司產(chǎn)品設(shè)備的影響力,。

由于現(xiàn)階段對幾家競爭對手的具體情況掌握的不夠全面,，暫時以自己的營銷經(jīng)驗(yàn)，對不同類型的競爭對手進(jìn)行分析與策略制定,，作為現(xiàn)階段面對市場競爭壓力的大體方向與綱領(lǐng),。待更加了解熟悉后再做分析總結(jié)。

3,、銷售對象的定位：

(1)參考《中國的鋼卷包裝工藝和裝備的發(fā)展趨勢淺析》的文章,。將國內(nèi)目前鋼鐵產(chǎn)品包裝需求大體分為四類：第一類，新建冷軋生產(chǎn)線,，一般年產(chǎn)量150噸以上,，以領(lǐng)銜的幾家大型國有鋼鐵企業(yè)為代表;第二類，新建的單機(jī)架或雙機(jī)架的冷軋線,，一般年產(chǎn)量100萬噸以內(nèi),，以排行在第二陣列的大型國有鋼鐵企業(yè)為代表;第三類，以民營企業(yè)為代表的新建工藝處理線;第四類,，以物流配送中心為代表的精裝線; 根據(jù)這四類客戶的實(shí)際情況,，將第二類與第三類客戶作為今后工作的重點(diǎn)開發(fā)接觸的準(zhǔn)客戶;將第一類客戶作為有利于準(zhǔn)客戶開發(fā)的潛在客戶;將第四類作為非銷售可接觸客戶,，有機(jī)會可以接觸了解。

(2)設(shè)計(jì)院與工程公司

根據(jù)實(shí)際的市場形勢,，設(shè)計(jì)院與工程公司是最最重要的客戶群體,，稱其為“客戶”不太準(zhǔn)確,，過于生硬,。最理想的關(guān)系是合作伙伴的關(guān)系。要以互惠,、互利,、互助的形勢參與其中。拉近距離,，扮演好協(xié)助配合的角色,。但由于設(shè)計(jì)院、工程公司之間也存在競爭的關(guān)系,，要盡量避免纏于其中,。有利于公司產(chǎn)品全面覆蓋的推廣。

4,、初入市場營銷目的的定位：產(chǎn)品品牌推廣,、提高公司產(chǎn)品知名度。

由于初入本行業(yè),，雖然進(jìn)行了前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備,，但對冶金行業(yè)的許多設(shè)備、工程技術(shù)等方面還需要更多的了解熟悉,。針對現(xiàn)階段初入市場的情況,，把產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度作為平時工作的重點(diǎn),。 對于現(xiàn)階段的詢價與洽談的項(xiàng)目,，要多與技術(shù)人員合作，發(fā)揮我營銷方面的特長,，協(xié)助技術(shù)人員促成項(xiàng)目,。

三,、營銷方法的應(yīng)用

初步了解客戶——電話拜訪客戶——實(shí)際走訪客戶——長期維護(hù)客戶 現(xiàn)階段工作,，準(zhǔn)備有針對性的對一些已使用我公司產(chǎn)品的用戶和已有合作的設(shè)計(jì)院等單位進(jìn)行了解與拜訪。對業(yè)務(wù)進(jìn)行一段的熟悉后,，再進(jìn)行大范圍產(chǎn)品推廣工作,，或按區(qū)域,、或按類型進(jìn)行營銷開發(fā)工作。

四,、實(shí)際營銷工作中的應(yīng)變

在實(shí)際的營銷工作中,，要多向公司前輩請教,。加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。遇到客戶提出的問題無法解答時,，要謙虛謹(jǐn)慎,、不卑不亢?？蛻籼岢鰡栴}或異議后,，要沉著冷靜，多思考不急于辯解,。在實(shí)際的營銷工作中還會遇到很多的問題,，要不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)能力，更好的完成工作,。

市場營銷工作計(jì)劃表篇九

一,、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語周報(bào),、英語輔導(dǎo)報(bào),、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈,，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在大量進(jìn)入我校市場,。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣,，往往是各據(jù)一方,。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時,，或報(bào)紙積壓的問題,，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件,。

二,、推銷對象分析：

推銷對象 ：工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生

對象總?cè)藬?shù) ：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo),，考過英語四六級,，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校,，由于新生進(jìn)校十天左右會有一個英語分班測試,，對于遠(yuǎn)離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點(diǎn),。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求,。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量,。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的,，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。

三,、推銷市場實(shí)地與人員:

(1)推銷市場實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷,，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū),，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場,，同時為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便,。同時考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例,，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷,，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人,。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語,，做未來的主人!

推銷宗旨：誠實(shí)守信,，服務(wù)至上，讓顧客滿意!

前期準(zhǔn)備：

(1) 人員招募：考慮到前期推銷的艱難性,，我將招募比較有責(zé)任心的,、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先,。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列,，將招募的人員分為5個小團(tuán)隊(duì)，其中一個小團(tuán)隊(duì)為女生,，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長,。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神,，同心協(xié)力將推銷的事情做好,。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,，掌握一定的推銷技巧是不可少的,。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河,，聚沙成塔,，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流,。除此之外,，更要努力學(xué)習(xí)理論知識,，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。

五,、推銷準(zhǔn)備工作：

(1)提前兩天到校,，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。

(2)協(xié)調(diào)組織成員,，鼓舞士氣!

六,、宣傳推銷階段：

(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn),。為新生及其家長提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳,。同時如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。

(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷,。

(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機(jī),，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答,，同時對英語的重要性和進(jìn)行講解,，借助推銷我們的報(bào)紙。

七,、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理,。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要,，帶上學(xué)生證是必須的,，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,，像交朋友一般。交談時要面帶微笑,，拉近彼此間的距離,，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會有一個英語分班考試,，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語,。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好,，有利于他們的英語成績的提升,，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料,，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備,，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí),。

(2)推銷時要帶上一份樣品,，言談應(yīng)盡量言簡意賅,，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感,。

(3)如果能順利的推銷出一份雜志,，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的,。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式,，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐,。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,，一來可以留給新生回頭機(jī)會,，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑,。

八,、營銷進(jìn)行階段

(1)每天從各隊(duì)長處收集整理最新征訂情況,。

(2)每天開隊(duì)長會,，共同解決推銷中遇到的問題。

(3)每天開組內(nèi)會,，鼓舞團(tuán)隊(duì),，齊心協(xié)力!

九、后期雜志的發(fā)送：

(1)基于前面對于市場實(shí)地的分析,，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷,。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進(jìn)行及時地發(fā)送,，給新生以滿意的服務(wù)和印象,，同時這也是占據(jù)市場和擴(kuò)大市場的有效途徑。

(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞,，給新生客戶造成了很不好的印象,，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時,、周到,，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個發(fā)送員負(fù)責(zé)一個宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題,，如發(fā)送不及時,、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映,，由校園主管處理解決,，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績,。

(3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題,，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總,，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行,，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!

十,、售后調(diào)研

對每位訂購客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展,。

市場營銷工作計(jì)劃表篇十

活動目的: 推廣聯(lián)通 打?qū)W校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面 讓學(xué)生有更多的選擇 享受更好的服務(wù)節(jié)約話費(fèi) 活動主要對象: xx級新生

活動口號: 省錢, 如此容易!

活動背景: 自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起,，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點(diǎn)上一直處于開源無路的困境,。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò),，實(shí)現(xiàn)無線接入,，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面,，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面,。事實(shí)上，xx年,，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中,，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達(dá)到3500萬,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測,，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢,，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎,，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計(jì)的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉,、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力,。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊,，激烈的市場競爭,，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因,，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi),、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分,，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù),。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

就三峽大學(xué)市場來看,，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶,，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體,，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間,。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下,，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會,，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。

前期準(zhǔn)備 :

1 活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動策劃方案

2 活動主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商, 為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式

有可能的話 可以建造三大的局域網(wǎng)

3 為吸引學(xué)生使用,電信最好是進(jìn)行一些活動. 可以 預(yù)存話費(fèi)送小靈通一部 新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個月的免月租 等

4 在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動 要求 口才好,溝通能力強(qiáng),能吃苦

小靈通的優(yōu)勢:

1 輻射比遙控器還低

我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國家要嚴(yán)格的多,。根據(jù)相關(guān)檢測報(bào)告的顯示,，小靈通手機(jī)的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多,，完全可以忽略不記,。此外，小靈通在待機(jī)時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率,，也就是說此時小靈通手機(jī)沒有輻射,，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率,，按小靈通使用時距人體1厘米計(jì)算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收,。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150,。

2 話費(fèi)低

由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi);另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途,，還可撥ip電話,，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。

目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能,，更成為可以上網(wǎng)看新聞,、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點(diǎn)上小靈通毫不遜色,。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k/32k的數(shù)據(jù)通道,，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

三大具體情況

1 市場潛力

xx級新生人數(shù)多,加上高年級學(xué)生,市場潛力極大. 大學(xué)生是一個特殊的消費(fèi)群體. 是以后社會消費(fèi)的主力軍, 學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.

2 實(shí)際需求

學(xué)校里有手機(jī)的人很多. 60%的學(xué)生有手機(jī).說明高校學(xué)生對移動通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求,，這就意味著他可能會成為

夷陵通服務(wù)的顧客,。“移動性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在,。在三峽大學(xué),，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的,。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶,。

3 競爭對手的情況

移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好. 在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號, 很不方便. 移動的資費(fèi)并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日?；ㄙM(fèi)大部分由家里提供,，高校學(xué)生的通信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25-200元不等,，人均月話費(fèi)約50元左右,。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高,，成本又低很多,，是運(yùn)營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。

4 具體的使用情況

手機(jī) 價格高 資費(fèi)高 輻射強(qiáng)

小靈通 輻射小 在校內(nèi)的信號較好 且資費(fèi)便宜 ( 小靈通上可打ip長途, 也可用201電話卡 長途便宜 ) 月平均話費(fèi)低于手機(jī), 很適合學(xué)生使用.

小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信 上網(wǎng) 與手機(jī)功能差不多

宣傳方法: 1 電信和學(xué)校聯(lián)系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單

注: 宣傳單內(nèi)容包括 a學(xué)生新特權(quán) ( 專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動)

b 小靈通本身的優(yōu)勢 ( 話費(fèi)低 輻射低 )

更多的要從家長的角度寫

2 新生入學(xué)時 a 在學(xué)校迎新的校車上帖廣告

b 在校內(nèi)用條幅 宣傳板 等形式進(jìn)行宣傳

3 新生寢室的桌子上放宣傳單

具體操作:

1 開學(xué)時在學(xué)校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處. 每個代理處都要有學(xué)生至少一名 (了解真實(shí)的銷售情況)

2 在學(xué)校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感,，更為重要的是能夠提供專業(yè),、周到的服務(wù)。采用專賣的形式,，以一定價格給學(xué)生折讓,，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料,，及時反饋信息,，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。

3 在學(xué)校里面尋找一些學(xué)生做代理 更貼進(jìn)學(xué)生生活,后期服務(wù)更好.且方便得掌握學(xué)校里的各種消息,為后期的市場進(jìn)一步打

基礎(chǔ).從而使這次活動更好的開展.

學(xué)生工資: 從電信的銷售中提成

具體分配-----能者多勞 多勞多得,，去成本外的凈利潤進(jìn)行分配

a 外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%

b 宣傳人員------從凈利潤中提 15%

c 現(xiàn)場工作的同學(xué)-----凈利潤中提25%

d 活動主管人員-----35%

市場營銷工作計(jì)劃表篇十一

本學(xué)期是天津科技大學(xué)又一發(fā)展的新學(xué)期,，在總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，本學(xué)期社團(tuán)工作有必要進(jìn)行調(diào)整,、鞏固,、提高。為此特制訂本學(xué)期計(jì)劃如下,。

一 鞏固,，即鞏固社團(tuán)成果和鞏固本社團(tuán)人數(shù)，控制退社團(tuán)現(xiàn)象,，嚴(yán)禁社員空明現(xiàn);提高,，既提高社團(tuán)干部的領(lǐng)導(dǎo)水平,，提高社員參與活動的積極性。提高社員經(jīng)社團(tuán)活動提升的個人能力;創(chuàng)建,，即啟動星級社團(tuán)建設(shè)工作,，從而推動社團(tuán)爭先創(chuàng)優(yōu)工作。

二 檢查本社團(tuán)的活動計(jì)劃,，進(jìn)一步完善社團(tuán)的規(guī)范化,，制度化建設(shè)。為了更加規(guī)范高效的進(jìn)行人員管理,。本學(xué)期將由秘書部對所有成員的資料進(jìn)行建檔,，并及時更新管理資料。加強(qiáng)市場營銷社團(tuán)內(nèi)部的建設(shè),，完善組織機(jī)構(gòu),。確立更切合實(shí)際的管理制度，提高市營各部門協(xié)調(diào)合作的能力,，促進(jìn)市營各部門進(jìn)一步秩序化,，規(guī)范化開展工作。

三 定期舉辦本社團(tuán)干部培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流適時舉辦活動現(xiàn)場大會,，大力促進(jìn)社團(tuán)健康發(fā)展,。以內(nèi)部穩(wěn)定為基礎(chǔ)，力求新起點(diǎn),，新發(fā)展,，新飛躍。以引導(dǎo)管理為手段,，重點(diǎn)建設(shè)成為本校的精品社團(tuán),，逐步形成精品社團(tuán)的特色，社團(tuán)活動吸引力強(qiáng),，學(xué)生參與面廣,，活動品位，層次相對較的社團(tuán)文化格局

四 繼續(xù)推動本社團(tuán)與外校社團(tuán)之間的合作交流,，適時舉辦聯(lián)誼活動,，互相學(xué)習(xí)，共同提高,，促使社團(tuán)活動在立足校內(nèi)的基礎(chǔ)上逐步走出校園，積極向外拓展,。同時加強(qiáng)與其他高校間同類社團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)交流,，將走出去、引進(jìn)來相結(jié)合,。實(shí)現(xiàn)信息共享,，優(yōu)勢互補(bǔ)，共謀發(fā)展。

五 繼續(xù)推動與企業(yè)的聯(lián)姻活動,。以期借助市場獲取贊助,，擴(kuò)大影響，搞活社團(tuán),。

六 依托社團(tuán)資源,，發(fā)揮社團(tuán)優(yōu)勢，積極推進(jìn)市場營銷協(xié)會的社團(tuán)文化,，鼓勵學(xué)生在社團(tuán)活動中張揚(yáng)自身個性,，展現(xiàn)自身活力，挖掘自身潛力,，把學(xué)生個性發(fā)展和自身成長相結(jié)合起來,。

本社團(tuán)決定在3月初舉行一次營銷知識學(xué)習(xí)交流會，在3月中旬進(jìn)行納新,，在四月舉行一次廣告創(chuàng)意大賽,，隨后的活動在不停的策劃中。

市場營銷工作計(jì)劃表篇十二

一,、檢討與愿景

20xx年9月至今公司成立長沙易凌分公司,，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后,，與目標(biāo)的差距還是很大的,，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破,，人員招聘,，培訓(xùn)沒到位，人員流失大,，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢,，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中,，不斷進(jìn)步,，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里,，我們將再接再厲,，把長沙易凌做大，做強(qiáng),。

二,、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,，也是能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270個,，待售樓盤328個,，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個,，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個,，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑,、美洲故事,、水岸世景、圓夢完美生活,。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn),。

2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪,、家樂福,、國美、蘇寧,、美的,、格力、tcl,、創(chuàng)維,、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少,，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度,，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售,，汽車4s店,，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,，人手足夠的時候能夠跟進(jìn),，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4）大型會展,，如房展,、車展、服裝展,，在這塊我們有必須的跟進(jìn),，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了,，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn),。

5）金融，銀行個人零售部,，基金發(fā)售的推廣,，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,。

三,、同行業(yè)分析

長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家,，比較活躍的有三十多家的樣貌,，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開,、旭為,、東信、漢納,、精準(zhǔn),、應(yīng)對面、飛網(wǎng),、納蘭,、焦點(diǎn)、匯弘等等,。茉莉花開50多號人,，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多,，每個月都有自己的期刊,，星空200多號人，是集團(tuán)公司來的,。遇上很多次了,，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā),，贈送平臺,，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動,，組團(tuán)看房什么的,，還有個旭為，辦公室很大,，有自己機(jī)房,，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位,。再有就是東信也有些名氣了,。

四,、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo),。根據(jù)市場狀況和客戶特征,，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計(jì)劃：

1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,，公司透過帶給高效,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動公司擴(kuò)大市場規(guī)模,。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,，充分挖掘市場潛力,。

2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū),，包括雨花,，芙蓉，開福,，岳麓,，星沙。

3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以限度滿足客戶需求為目標(biāo),，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念,，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力,。

4）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè),。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個現(xiàn)階段最重要的,，需要公司的大力支持,，此刻開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn),，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧,，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé),、忠誠度高,、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵機(jī)制,，對銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎懲政策,，充分調(diào)動銷售隊(duì)伍的用心性和創(chuàng)造性。

5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象,。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽(yù),，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市,，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象,，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭潛力,。

五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問題

1）硬件方便公司辦公室太少,，不利于人員擴(kuò)張,，人才的引進(jìn)，電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺,，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺,。

2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng),，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵,。

3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績不理想，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),，長沙交通比較堵，上下班不是很方便,。

六,、業(yè)務(wù)人員管理方案

1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn),。每個業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗,。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn),、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn),、客戶的交流，溝通,，公關(guān)培訓(xùn)等,。

2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪,，彼此交流,，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步,。

3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制,，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度,，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月,，如連續(xù)三個月未出單作自動離職,，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5）為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制,，公司能夠貫徹重獎重罰政策,。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績

1）肯定業(yè)務(wù)員,，認(rèn)可業(yè)務(wù)員,，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信,，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己,、喜歡自己,。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們,，那實(shí)在太難為顧客了,。

2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊務(wù)必按時上下班,，堅(jiān)持每一天至少打50個業(yè)務(wù)電話,，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益,。

3）有計(jì)劃地工作,。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn),。

4）多培訓(xùn)專業(yè)知識,。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù),、行業(yè),、區(qū)域及其有關(guān)的知識。

5）幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群,。透過網(wǎng)絡(luò),，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶,，多交流,，要掌握20xx萬人，是天方夜譚,，但要掌握200人卻不是不可能的,。透過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客,，顧客還能衍生顧客,，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長,。

6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神,。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個,；再被拒絕第三次,，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手,。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段,，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式,。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法,，促成自己進(jìn)步,。不斷的進(jìn)步，不斷的改善,，一次又一次的再從頭開始,，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財(cái),，心血不到財(cái)不來,。”

7）做正確的事,。跟對人,，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的,，朝著自己的目標(biāo)去奮斗,，并幫忙他們成功。

8）營造好的工作環(huán)境,。首先是洋掃大家都有一個正面,，用心的思考模式，每個人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,，大家要多交流溝通,，一齊勉勵，幫忙,，學(xué)習(xí),，努力，進(jìn)步,，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感,。抱成一團(tuán)，一齊使力,，把長沙市場做大,，做強(qiáng)。

八,、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問題

1）制定有效的激勵機(jī)制,。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向,、目標(biāo)與完美的前景,，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍,。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃,，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步,，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭,。

2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心,，企業(yè)自己培養(yǎng),、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性,，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn),。

3）帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間,，保障足夠的資源和支持,。能夠思考透過對物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。

4）配備人員,。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),，并給予必須的獎勵報(bào)酬。

5）賦予權(quán)利,。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上,，能夠激勵其他員工，構(gòu)成良性循環(huán),。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富,，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能化,。

九,、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績

1）6，7,，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬,。

2）金九銀十，9,，10月是我們的旺季,，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3）11,，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理,，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚,，打好關(guān)系。

4）把握好每次機(jī)會,，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬,。

十、面臨的問題和推薦解決方案

1）營銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足,，急需招聘,，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人,，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗,，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張,，人才的引進(jìn),。、

3）電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),，但是已無電腦可用,。按計(jì)劃2人一臺，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺,。

4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng),，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),，針對每個人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績不理想,，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),，長沙交通比較堵,，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分,，員工自己出一部分在附近租房,。

市場營銷工作計(jì)劃表篇十三

一、區(qū)域市場劃分和人員配置

依據(jù)四川的行政區(qū)域,、交通線路,，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則,，由近及遠(yuǎn),，將整個四川劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場,，重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置,，市場狀況都良好的市,，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對性的市場政策,，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場,，具體劃分如下:

1、川南區(qū)域:包括眉山市(仁壽縣,、彭山縣,、洪雅縣、丹棱縣),、樂山市(峨眉山,、犍為縣、井研縣,、夾江縣,、沐川縣),、雅安市(名山縣、滎經(jīng)縣,、天全縣,、漢源縣、石棉縣,、蘆山縣,、寶興縣);

2、川東南區(qū)域:包括資陽市(簡陽市,、安岳縣,、樂至縣)、自貢市(榮縣,、富順縣),、宜賓市(宜賓縣、南溪縣,、安江縣,、長寧縣、高縣,、珙縣,、筠連縣、興文縣,、屏山縣),、內(nèi)江市(威遠(yuǎn)縣、資中縣,、隆昌縣),、瀘州市(瀘縣、合江縣,、敘永縣、古藺縣);

3,、川中區(qū)域:包括廣安市(華鎣市,、岳池縣、鄰水縣,、武勝縣),、遂寧市(射洪縣、蓬溪縣,、大英縣),、南充市(閬中市、營山縣,、蓬安縣,、儀隴縣,、南部縣、西充縣),、達(dá)州市(萬源市,、達(dá)縣、渠縣,、宣漢縣,、開江縣、大竹縣);

4,、川北區(qū)域:包括德陽市(廣漢市,、什邡市、綿竹市,、羅江縣,、中江縣)、綿陽市(江油市,、鹽亭縣,、三臺縣、平武縣,、安縣,、梓潼縣)、廣元市(青川縣,、旺蒼縣,、劍閣縣、蒼溪縣)

5,、未劃分區(qū)域:除上述四大區(qū)域之外的成都市以及周邊縣市,，巴中市、攀枝花市,、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內(nèi)有市場潛力的縣,。

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中,、南,、北、東南四個區(qū)域同時進(jìn)行,，每個區(qū)域由專人負(fù)責(zé),，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市，先開發(fā)重點(diǎn)地級市場,，再開發(fā)縣級市場,，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心,、縣級市場為網(wǎng)點(diǎn),、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò),。

每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外,，還需要配置一名市場維護(hù)人員,，行成“開發(fā)-維護(hù)-開發(fā)”同時進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù),，樹立良好的品牌形象,，又能對市場進(jìn)行深入拓展，維持市場穩(wěn)定,，及時的解決市場問題,，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用,，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制,。

二、產(chǎn)品價格策略

滲透價格策略,，其目的在滲透市場,，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間,，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的,。具體如下:

1、采取中檔市場的價格策略,，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系,，以致能夠達(dá)到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢;

2,、價格體系的適當(dāng)調(diào)整為,，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價為4-4.5折,，市場零售價控制在6折左右,，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭;

3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表,，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系,。

三、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則:

要有事業(yè)心,，對市場開發(fā)有信心，信譽(yù)良好,，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度,，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略,，不得有擾亂市場秩序行為,。在此原則之下,，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立,、資金實(shí)力,、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展,。

經(jīng)銷商維護(hù),，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場基礎(chǔ),，保障市場開拓有序進(jìn)行,，具體的維護(hù)辦法如下:

1、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中,，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案,，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況,、經(jīng)營情況,、庫存情況、問題記錄,、主要銷售產(chǎn)品,、維護(hù)辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求,，才能有針對性的提供服務(wù);

2,、客情溝通

將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作,，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通,，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù),、政策,、廣告等方面的意見和建議;

3、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓,，分銷渠道的建立,，解決銷路問題

渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下,，要加大市場占有率,，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,，解決銷路問題;

4、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作,，達(dá)到雙贏的目的,，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證,，遵守承諾,，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家,，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定,，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商;對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定,，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行;公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù),，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤分成;

5,、市場問題的處理

在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題,、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨,、貨款,、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對的問題,，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法,，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負(fù)責(zé)任的印象,，并且以溝通為主,，充分了解問題的真實(shí)原因，按照原則處理;

6,、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn),，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持,。定期召開經(jīng)銷商會議,，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做,，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序,。

四,、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)

水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國內(nèi)主要的塑料管材廠家,，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項(xiàng)重要策略,，公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場開拓的重點(diǎn)來做，具體如下:

1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍

目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行，根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道,，水工的幫助很大,，但是沒有形成有效的管理，忠實(shí)度很低,。公司可以從產(chǎn)品方面,，幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍，幫助經(jīng)銷商制定水工維護(hù)辦法,，增強(qiáng)水工對經(jīng)銷商的忠實(shí)度;

2,、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員

以經(jīng)銷商為中介,，建立起公司和水工之間的聯(lián)系,，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術(shù)人員,，在針對終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面,，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展;

3,、給與水工以物質(zhì),、利益上的吸引

水工服、水工包,，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,，也是公司形象宣傳的一種載體，對于比較忠實(shí)的水工,，公司可以配置水工服,、水工包，從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系,。在利益上,，可以根據(jù)水工對銷量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù);

4,、組織水工會議

以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會議,，可以進(jìn)行技術(shù)交流，意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容,，目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情,，給水工從心理上給予滿足，增強(qiáng)水工對公司的忠誠度,。

五,、廣告宣傳和品牌形象的建立

(一)廣告宣傳

廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此,，廣告以小區(qū)宣傳為主,，各個市場上，以各種形式將管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者,，具體實(shí)施如下:

1,、新建小區(qū)墻體廣告:在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì),、綠色環(huán)保,、安全衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象;

2,、樓層廣告:以樓層貼等方式標(biāo)注管業(yè);

3,、宣傳單發(fā)送:組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)管業(yè)的相關(guān)信息;

為提升**品牌形象的影響力,，根據(jù)各市場情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式:電視媒體廣告,、報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告,、戶外大型廣告牌,、路燈廣告等。

廣告形式是多樣的,，可根據(jù)市場情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行,。

(二)、品牌形象樹立

管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場情況,，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手,，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務(wù)”形象,，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體現(xiàn)**品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑,，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“安裝水管就選擇管業(yè)”的品牌效應(yīng),。

六、銷售任務(wù)

在市場開拓期,，按計(jì)劃實(shí)施,，有序進(jìn)行市場拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ),，在這個基礎(chǔ)上形成銷量,，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下渠道銷售工作任務(wù):

1,、渠道建設(shè)進(jìn)展:一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商,，實(shí)現(xiàn)18個地級總經(jīng)銷商,，100個縣級經(jīng)銷商和零售商;

2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬;

市場營銷工作計(jì)劃表篇十四

一),、策劃目的。 業(yè)開張伊始,，尚無一套系統(tǒng)營銷方略,，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

二),、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

1,、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性,、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況,，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣,，需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。

③消 費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景,。

如中國臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析,，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小,。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷,。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大,。

④生活水平提高,，中、上階層增多,，顯示其將來市場成長,。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析,。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如消費(fèi)者收入水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響,。

三)、市場機(jī)會與問題分析,。

營銷方案,，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會,，就成了營銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析,。一般營銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：

?企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 ?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落,。

?產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣,。 產(chǎn)品價格定位不當(dāng),。 ?銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻,。?促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。?服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費(fèi)者不滿。

?售后保證缺乏,，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題,。

2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu),、劣勢,。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會,，發(fā)掘其市場潛力,。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會,。

四),、營銷目標(biāo),。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為__×萬件,，預(yù)計(jì)毛利__×萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)__,。

五),、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

?以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略,。

?以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn),。 ?建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略建議,，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果,。

1)產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場,。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。

3)產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度，,、美譽(yù)度,，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識,。

4)產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。

5)產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

3,、價格策略,。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

?拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商,、中間商積極性,。 ?給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購,。

?以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力,。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂,。

4、銷售渠道,。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

5,、廣告宣傳,。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象,，同時注重樹立公司形象,。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品,，反而使老主顧也覺得陌生，所以,，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式,。

④不定期的配合階段性的促銷活動,，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時,、靈活的進(jìn)行,，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等,。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告,。 ④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者,。⑤積極利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

6、具體行動方案,。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn),，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致,、周密,，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,，一切量力而行,，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),，抓住旺季營銷優(yōu)勢?！糺p〗

六),、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,，包括營銷過程中的總費(fèi)用,、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),，具體分析制定。

七),、方案調(diào)整,。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整,。

市場營銷工作計(jì)劃表篇十五

現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓,、中風(fēng)等疾病,，因此，對自然健康,、方便易得的食品有迫切的需求,，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,，100%純果汁的種類不多,，是個值得介入的市場,。

一、飲料市場競爭態(tài)勢

1.市場領(lǐng)導(dǎo)者:義美寶吉純果汁

2.市場挑戰(zhàn)者:統(tǒng)一水果原汁

3.市場追隨者:波蜜水果園

4.市場補(bǔ)缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

二,、飲料營銷的目標(biāo)市場

外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,，或團(tuán)體訂購盒飯，或吃館子,，吃水果較不方便,，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。

第二階段將擴(kuò)及中,、小學(xué)生,，最后將推展至所有注重健康的家庭。

三,、飲料市場細(xì)分

1.性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))

2.收入:月收入b1xx元以上

3.消費(fèi)習(xí)性:喜愛物美價廉,，方便易得的物品

4.生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏,、美容

5.區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——臺北市,、臺中市、高雄市

四,、商品定位

1.商品:“純果露”是果計(jì),，但在名稱上否定“計(jì)”，因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺比“汁”珍貴,、有濃縮,、精心提煉的意味。

2.品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意,，雖與“三八”諧音,，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費(fèi)者印象,，又有熱帶情調(diào)的感覺,，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3.包裝:150cc鋁箔包,，飯后食量有限,，150cc剛剛好，可一次喝完,，而且鋁箔包裝重量輕,，攜帶方便。

五,、飲料市場營銷策劃方案

六,、定價策略

1.目的:

爭取市場占有率，一年內(nèi)達(dá)30%

2.其他廠牌:

(l)義美小寶吉:125cc，鋁箔包10元臺幣

(2)統(tǒng)一水果原汁:250cc,，易開罐20元臺幣

(3)波蜜水果園:250cc,，鋁箔包16元臺幣

3.定價:

目標(biāo)為爭取義美小寶吉的市場占有率，決定價格為10元臺幣,，150cc,，鋁箔包裝

七、通路策略

·超級市場

·速食店

·便利商店,、平價中心

·百貨公司中的美食廣場

·西點(diǎn)面包店

·咖啡廳

·飯盒承包商

·pub

·餐廳,、飯店

·disco

·車站，機(jī)場

·機(jī)關(guān)營區(qū)福利站

·學(xué)校福利社

·小吃店

·路邊攤

·公車票亭

·檳榔攤

·自動售貨機(jī)八,、推廣策略

(一)廣告:

1.電臺:icrt,、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng),、音樂網(wǎng)

2.電視:三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時段

3.報(bào)紙:中國時報(bào),、工商時報(bào)、聯(lián)合報(bào),、經(jīng)濟(jì)日報(bào),、民生報(bào)

4.雜志:依依、薇薇,、黛,、風(fēng)尚、天下,、卓越

5.車廂內(nèi),、外

6、海報(bào),、dm

7.氣球:做成水果形狀

(二)促銷:

1.試飲

2.抽獎:集盒上剪角,，或買一箱附抽獎券

3.贈獎:集盒上剪角即送贈品

4.配合電視節(jié)目贈品:強(qiáng)棒出擊、好彩頭,、百戰(zhàn)百勝,、歡樂傳真,、來電五十

5.贊助公益活動

(三)宣傳報(bào)道:

所有促銷活動都可寫成新聞稿,，提供新聞媒體作報(bào)道。

市場營銷工作計(jì)劃表篇十六

一,、對銷售工作的認(rèn)識

1.市場分析,，根據(jù)目前西北市場的需求量和和國務(wù)院出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀,、科學(xué)的制定出銷售任務(wù),。暫訂年任務(wù)：銷售額500萬元。

2.適時作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,，及每日的工作量,。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通，確保對目標(biāo)客戶的及時跟進(jìn),。

3.注重績效管理,，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行,、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤,。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶,，分別對待,，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額,。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊,，更好為客戶服務(wù),，同時積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息,，并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,，達(dá)到多贏。

6.先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友,，達(dá)到思想和情感上的交融,。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系,，善待同事,，確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二,、量化銷售

1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,、及每日的工作量。每天至少打18個電話,，每周至少拜訪10位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶,。

2.見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求,，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,，并為客戶提供針對性的解決方案,。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考,，并為公司出謀劃策,，配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。

4,、做好每天的工作記錄,，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表,，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo),、深化設(shè)計(jì),、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作,。

6,、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶,，必要時進(jìn)行預(yù)約拜訪,，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,，并及時跟進(jìn)和回訪,。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),，以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求,。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件,，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤,。

9.投標(biāo)結(jié)束,，及時回訪客戶,，詢問投標(biāo)結(jié)果,。中標(biāo)后主動與客戶進(jìn)行深入溝通，以便及時準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。

10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同,，并收取預(yù)付款，提前安排備貨,，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)客戶的需求,，爭取早日回款,。

11.貨到現(xiàn)場,，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試,。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,，驗(yàn)收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率,。

三、營銷目標(biāo)

1.體育工程應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根甘肅,，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為500萬元;

2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動整個體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展,。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,。

5.致力于發(fā)展分銷市場，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場

6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展;

四,、營銷策略

如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，體育工程市場的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略,、器材和工程項(xiàng)目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略,。為此,，我們需要將西北市場做如下劃分：

戰(zhàn)略核心型市場---蘭州，酒泉,，白銀

培育型市場-----嘉峪關(guān),，張掖，金昌,，武威,，天水，慶陽,，平?jīng)龅?/p>

等待開發(fā)型市場----陜西,，青海，寧夏,，新疆

總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略

1,、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例,，由此帶動所有產(chǎn)品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售,，以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售,。

3、市場策略

實(shí)行器械與工程分開的原則,，市場開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分,，責(zé)任到位的原則。

4,、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先交朋友,，再做市場,，進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品,。做好維護(hù)與保養(yǎng),，期待引薦其他客戶;b.采取尋找直接決策人的辦法,，深入接觸，爭取訂單;c.在朋友之間沉入挖掘客戶資源,，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單d.

(3)市場上有推，拉的力量,。要快速的增長,，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上，另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場,，力爭完成幾項(xiàng)樣板工程,，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額,。

5,、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： a.開放心胸;b. 戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個解決方案。

五,、營銷方案

1,、公司應(yīng)好好利用動之美品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2,、整合西北各地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

4,、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);

5、選擇一套適合辦事處的市場運(yùn)作模式;