范文為教學中作為模范的文章，也常常用來指寫作的模板,。常常用于文秘寫作的參考,，也可以作為演講材料編寫前的參考。寫范文的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對大家有所幫助,，下面我們就來了解一下吧,。

市場營銷本科畢業(yè)論文篇一

在民航市場營銷教學中，產(chǎn)品模塊是民航市場營銷課程教學中的重要一環(huán),，主要教學內(nèi)容包括產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品設計和開發(fā)、產(chǎn)品常見類型,、產(chǎn)品質(zhì)量控制等,。此部分內(nèi)容概念較多，教師講授時容易就理論而講理論,，實踐操作不足,，課堂效果不佳。因此,，產(chǎn)品模塊迫切需要貼近實際,、易于操作的實踐教學模式。

二、產(chǎn)品模塊傳統(tǒng)實踐教學的不足

目前產(chǎn)品模塊傳統(tǒng)實踐教學主要有以下兩個方式：

1,、借助案例進行講解,。

即從現(xiàn)有的案例中進行分析講解，這種方法仍主要是從思考層面去啟發(fā)學生,，缺乏動手的體驗,，屬于半實踐教學。

2,、進行實際產(chǎn)品設計,。

在民航市場營銷課程中，產(chǎn)品操作部分主要是編寫產(chǎn)品設計方案和說明書,，比如要求學生設計編寫針對學生群體的票務產(chǎn)品等,，其課堂教學比較容易操作，但缺點是產(chǎn)品設計出來后缺乏實際市場檢驗,，學生體會不深,。

三、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡實踐教學平臺

在相關課題中,，教師嘗試利用淘寶網(wǎng)這個平臺,，讓學生開創(chuàng)淘寶網(wǎng)店，體驗產(chǎn)品和產(chǎn)品設計的概念,，和傳統(tǒng)產(chǎn)品模塊實踐教學相比,，其優(yōu)點是：

1、符合實踐要求且教學成本低廉,。

淘寶網(wǎng)店是當前電子商務中做的較好的一家,，其開店門檻低、規(guī)范且易于操作,，符合市場營銷教學的要求,。在免費網(wǎng)絡資源盛行的今天，可以在基本不投入成本的情況下,，通過設計合適的教學方案,，實現(xiàn)網(wǎng)絡和傳統(tǒng)教學的良好結合。

2,、產(chǎn)品可以經(jīng)受實際市場考驗。

傳統(tǒng)實踐教學中的產(chǎn)品設計和構思基本上是閉門造車,，做出來的產(chǎn)品缺乏實際市場的檢驗,，而網(wǎng)店產(chǎn)品的設計和選擇能夠讓學生對實際市場能否接納該產(chǎn)品以及該產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的比較等情況一目了然。

四,、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡實踐教學實施的幾個方面

（一）選擇和設計產(chǎn)品

網(wǎng)店的經(jīng)營首先面臨的是產(chǎn)品問題,，在實踐過程中，要求學生結合產(chǎn)品的三個層次，根據(jù)競爭者情況,、市場需求情況,，確定和設計產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的選擇和設計實踐,，加深學生對產(chǎn)品相關概念的理解,。在引導學生選擇和設計產(chǎn)品時，主要有以下幾點做法：

1,、自行設計制作產(chǎn)品,。

自行設計產(chǎn)品即diy產(chǎn)品，其優(yōu)點是產(chǎn)品具有特色,，能夠發(fā)揮學生的特長,，引起學生經(jīng)營網(wǎng)店的濃厚興趣，產(chǎn)品容易暢銷,。其缺點是要求學生要具備相關特長,，不適宜于全部學生。

2,、選擇當?shù)靥厣a(chǎn)品,。

當?shù)禺a(chǎn)品具有競爭相對較小的優(yōu)勢，學生了解較深,，也是不錯的產(chǎn)品選擇,，如海產(chǎn)品、熱帶水果等海南特產(chǎn),。在這方面,，可以鼓勵學生探索挖掘新的產(chǎn)品，在這個過程中,，學生不但能充分理解市場需求的重要性,，對產(chǎn)品概念的理解也會逐步加深。

3,、代理產(chǎn)品,。

除了以上兩種產(chǎn)品之外，學生也可以選擇做代理商,，代理網(wǎng)上某種產(chǎn)品,，這涉及之后的渠道模塊教學內(nèi)容，但可以提前給學生講解渠道代理概念,，以便學生更好地學習后面的內(nèi)容,。

（二）產(chǎn)品上架

網(wǎng)店實踐過程中，產(chǎn)品上架是需要學生動手的部分,，這部分的實踐主要是聯(lián)系理論中產(chǎn)品的形式層和延伸層概念,，具體要求學生寫好產(chǎn)品的標題和產(chǎn)品描述、拍攝產(chǎn)品圖片、售后說明等內(nèi)容,。教師可以采取在課堂上讓學生展示各自的產(chǎn)品描述和圖片,，讓其他各組的學生進行評說，教師進行點評等方式,，通過這個過程讓學生進行多次產(chǎn)品修改,，提升產(chǎn)品描述的內(nèi)容和質(zhì)量，這樣既可以使學生對自己產(chǎn)品有更深的了解,，也可以讓顧客更好地了解該產(chǎn)品,，是產(chǎn)品模塊教學的一項重要實踐內(nèi)容。

（三）競爭者產(chǎn)品的比照和學習

在市場營銷工作中,，對競爭者的情報收集和了解非常重要,，但傳統(tǒng)收集方法成本較高，且信息可能不準確,，但通過網(wǎng)絡技術手段,，可以以最小的成本獲得較準確的競爭對手情況，如通過淘寶網(wǎng)關鍵詞搜索的產(chǎn)品顯示,，來判斷相關產(chǎn)品的競爭性,。在課堂實踐過程中，通過這一方法和手段的講解和演示,，使學生加深對競爭概念的理解,，學會使用網(wǎng)絡認識競爭對手。

（四）產(chǎn)品質(zhì)量評價

產(chǎn)品質(zhì)量評價在傳統(tǒng)的市場營銷中,，要靠顧客多年的反饋,，而在網(wǎng)絡營銷中，可以借助“用戶評價”,，讓店家和潛在顧客對該產(chǎn)品有一個直觀,、準確的認識。因此,，產(chǎn)品質(zhì)量部分內(nèi)容可以借助評價欄進行實踐教學,。

五、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡實踐教學效果分析

產(chǎn)品模塊通過網(wǎng)絡實踐教學,，其效果是明顯的,，將原來只能在課堂上泛泛而講的理論內(nèi)容轉化為可以讓學生動手操作的實踐內(nèi)容，其直觀且效果可檢驗,。

市場營銷本科畢業(yè)論文篇二

摘要：網(wǎng)絡教學是當前教師普遍愿意采用的新的教學技術,，具體包括：網(wǎng)上輔導、網(wǎng)上答疑,、網(wǎng)上討論組。網(wǎng)上輔導：在音像教材和文字教材的基礎上，針對學生學習過程中的重點進行針對性的講解,，并進行實例分析,，以提高學生學習興趣和綜合運用的能力。

關鍵詞：中藥學,；市場營銷,；教學

現(xiàn)代教育技術是以計算機為核心的信息技術在教育教學中的理論與技術，運用現(xiàn)代教育理論和技術,，通過對教學過程和資源的設計,、開發(fā)、應用,、管理和評價,，以實現(xiàn)教學現(xiàn)代化的理論與實踐。現(xiàn)代教育技術將現(xiàn)代科技與教育緊密地結合在一起,，其先進的理念,、方法和便捷性及所顯示在教學中的良好效果，已成為當今教育發(fā)展特別是教學改革的重要工具,。為了適應高校課程設置調(diào)整與改革的需要,，結合用人單位對藥學專業(yè)畢業(yè)生需求的變化，很多醫(yī)藥院校開始開設《市場營銷學》課程,。運用現(xiàn)代教育技術手段對《市場營銷學》的教學活動,、教學內(nèi)容進行有效改革，可以有效提高學生學習該門課程的熱情,，更好地服務畢業(yè)后在醫(yī)藥企業(yè)供職的醫(yī)藥類大學生,，增強醫(yī)藥類畢業(yè)生適應市場的能力。

中藥學專業(yè)的培養(yǎng)目標是：培養(yǎng)學生掌握中藥學基本知識和具有制藥基本技能,?！妒袌鰻I銷學》課程作為藥學專業(yè)開設的一門課程，其開設目標是：使學生比較全面系統(tǒng)地掌握市場營銷學的基本理論,、基本知識和基本方法,；認識在經(jīng)濟發(fā)展進程中，企業(yè)和其他組織加強市場營銷管理的重要性,；了解分析營銷環(huán)境,，研究市場購買行為，制定營銷組合決策,，組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法,；培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的能力。從另一個角度來說,，我國的醫(yī)藥行業(yè)要在激烈的國際競爭中立于不敗之地,，醫(yī)藥企業(yè)要不斷開拓市場,，獲得理想的投資利潤，營銷人員的素質(zhì)和能力起了決定性的作用,。藥學專業(yè)人才的走向,，除了一部分將從事藥品制劑、生產(chǎn)研發(fā)等領域,，越來越多的人才邁入了藥品營銷行業(yè),，成為我國醫(yī)藥行業(yè)的一支生力軍。因此,，認真學好市場營銷學,，研究掌握銷售的規(guī)律、方法,、手段,、策略等，對于藥學專業(yè)人才的培養(yǎng),，拓寬就業(yè)渠道具有十分重要的現(xiàn)實意義,。應用不同的教育技術手段，可以提高《市場營銷學》課程的開發(fā)水平和教學能力,。要在《市場營銷學》的教學中應用現(xiàn)代教育技術,，教師要學習并且具備運用現(xiàn)代教育技術進行教學設計的能力，能夠按照中藥學專業(yè)的培養(yǎng)目標設計不同的教學實施方案,。

根據(jù)《市場營銷學》的課程特點,，在具體的教學過程中，可以運用不同的現(xiàn)代教育技術手段,，調(diào)動學生參與學習的積極性,。

1,、視聽媒體的運用

視聽媒體是現(xiàn)代教育技術的核心技術,，視聽媒體的運用可以使教學內(nèi)容形象化、視覺化,，使之更好地表現(xiàn)所需講授的內(nèi)容,。視聽媒體的設計要考慮圖像,、文字、色彩3方面的因素,。圖像是媒體教材中的視覺材料,，在《市場營銷學》的《促進銷售策略》這一章中第三節(jié)《廣告》的講授中，平面廣告的運用多數(shù)都要用到圖像,。在《產(chǎn)品包裝策略》這一章節(jié)中,，講授包裝設計的原則，都可以利用圖像,、文字,、色彩來表現(xiàn)所需講授的內(nèi)容,。如，將宛西制藥生產(chǎn)的月月舒痛經(jīng)寶顆粒的舊包裝與新包裝進行視覺對比,，引導學生分析,、總結包裝設計的原則有哪些,。

2,、視聽覺媒體的運用

視聽覺結合于一體的媒體被認為是一類非常好的傳播媒體?？梢詥l(fā)學生進行思考,，從而加深對教材內(nèi)容的理解。例如,，在講授商品策略這一章節(jié)的品牌與包裝策略時,，教材中選德國奔馳汽車的“梅賽德斯”這一品牌來闡述品牌的內(nèi)涵。但是大多數(shù)同學對于這一品牌認識還是有一定局限,。在這種情況下,，選擇柳云龍奔馳廣告和奔馳全球e級轎車上海環(huán)球發(fā)布會的視頻，就可以從奔馳廣告入手,，向學生介紹該品牌所凸顯出的屬性,、利益、價值,、文化,、個性等內(nèi)涵。這樣,，學生通過觀看視頻結合教師分析講授,，對品牌的內(nèi)涵的認識便會加深。運用視聽覺媒體可以把抽象的知識點變?yōu)閷W生感興趣的視頻,，將教材中的文字變?yōu)榫唧w實例,，啟發(fā)學生去思索，提高學生學習的積極性,，激發(fā)其學習興趣,，達到傳授知識培養(yǎng)能力的教學目標。

3,、多媒體技術的運用

多媒體技術是指把文字,、圖形、聲音,、動畫,、視頻、圖像等多種媒體的形式結合在一起,，并通過計算機進行編輯,、加工,、處理、輸出,，將多種媒體的各個要素進行有機組合,，并完成一系列隨機交互操作的信息技術。多媒體教學由于運用圖文,、動畫,、視頻等資料，可以充分發(fā)揮對視覺,、聽覺的刺激,，能夠把抽象枯燥的學習內(nèi)容直觀地向學生進行展示，更有利于學生進行理解和記憶,。教師也可以將所講授課程的教學重點與教學難點通過多媒體,，呈現(xiàn)為文字、圖形,、動畫,、視音頻等教學信息，按照教學思路逐步呈現(xiàn),，以提高學生的學習興趣,。

4、網(wǎng)絡教學的運用

網(wǎng)絡教學是當前教師普遍愿意采用的新的教學技術,，具體包括：網(wǎng)上輔導,、網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上討論組,。網(wǎng)上輔導：在音像教材和文字教材的基礎上,，針對學生學習過程中的重點進行針對性的講解，并進行實例分析,，以提高學生學習興趣和綜合運用的能力,。網(wǎng)上答疑：主要通過e-amil信箱收集與解答問題。網(wǎng)上討論組：學生可以在討論組里提出問題展開討論,，教師也不定期地提出學習中的難點問題或當前的熱點問題進行討論,，以增強教學的交互性。將現(xiàn)代教育技術引入《市場營銷學》的教學過程并在實踐中不斷總結提高,，可以很好地提高教學質(zhì)量和教學效果,，達到傳授知識和培養(yǎng)能力的教學目標。

1,、中國自主品牌汽車市場營銷策略研究——以奇瑞a3的市場營銷為例劉彬廈門大學20xx-05-01

2,、市場營銷組合及影響因素分析朱天博； 曲方,； 宋香云全國商情（理論研究）20xx-11-28

市場營銷本科畢業(yè)論文篇三

淺談供電行業(yè)中的電力市場營銷策略

電力行業(yè)的壟斷經(jīng)營已經(jīng)是一件眾所周知的事情,，所以在很多人看來,，電力企業(yè)的經(jīng)營永遠不會出現(xiàn)市場競爭。然而,，事實永遠沒有看到的那么理想,，擺在電力企業(yè)市場面前的，是一個更大的挑戰(zhàn),。電力能夠在市場上流通,，就屬于商品的范疇，只是在大眾看來,，這種特殊的商品在市場上是沒有規(guī)律可循的,，所以不被重視。而這種現(xiàn)象也就直接導致了我國在電力企業(yè)憂患意識上的不足,，并隨之出現(xiàn)了很多不適應。在這樣環(huán)境的催生下,，我國電力行業(yè)改變這種單一的經(jīng)營模式已經(jīng)是箭在弦上,，不得不發(fā)了。而要想實施一種新的經(jīng)營模式,，必須要在保證其大方向不變的前提下,，以適應電力行業(yè)在市場經(jīng)濟條件下的正常穩(wěn)定發(fā)展，從而提升企業(yè)競爭力,。

一,、電力市場的現(xiàn)狀

（一）沒有足夠的市場營銷意識

我國的供電企業(yè)沒有先進的市場觀念，其經(jīng)營思想也沒有從計劃經(jīng)濟時期轉變?yōu)轫槕袌鼋?jīng)濟需求,，一旦遇到問題,，總是依靠上級或相關政策進行解決與處理；也無法立足于市場經(jīng)濟環(huán)境中,，大多數(shù)供電企業(yè)相關人員滿足于現(xiàn)狀,，沒有企業(yè)競爭意識，更缺乏了敢于創(chuàng)新與改革的足夠決心和勇氣,。這樣的現(xiàn)象直接導致了供電企業(yè)在產(chǎn)品銷售上的各種困難以及供電服務質(zhì)量的低下落后,，甚至會出現(xiàn)服務體系上的不健全等問題。以上這種種問題都能夠在一定程度上對供電企業(yè)的發(fā)展起著或多或少的限制,，而這樣的限制使供電企業(yè)在機制改革中處于劣勢,，也在市場競爭中處于下風。

（二）不嚴格把控電力產(chǎn)品質(zhì)量

無論是什么企業(yè),，若是不能在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量上嚴格把控,，那它必定會成為阻礙企業(yè)發(fā)展的重要因素；電力產(chǎn)品也不能例外,。在整個銷售過程中,，供電電壓是否合格,，供電頻率是否穩(wěn)定是衡量電力產(chǎn)品質(zhì)量的重要考核指標。而就目前而言,，這兩項與發(fā)達國家相比,，還是有一些距離。在不斷發(fā)展的經(jīng)濟條件以及多樣化商品的促使下,，電能質(zhì)量為符合社會要求已經(jīng)在逐漸提高,。其不僅要使家用需求得到滿足，還要使各種各樣的特殊產(chǎn)品得到滿足,；若是供電質(zhì)量處于不標準狀態(tài),，就不能使供電機器的良好效能得到更好展現(xiàn)。特別是相對于一些比較高檔的用電設備,，若是它們不能被合理利用,，無法正常工作，其使用壽命必定會大大減少,，從而導致在生產(chǎn)過程中產(chǎn)生更多的次品或廢品,，嚴重的，設備報廢現(xiàn)象也會時有發(fā)生,。

（三）未與經(jīng)濟發(fā)展同步的電網(wǎng)建設

相對而言,，我國在電網(wǎng)建設方面還是比較落后的，各種各樣的原因使得城市在建設電網(wǎng)時的速度減慢,，無法與經(jīng)濟發(fā)展同步,；而農(nóng)村的電網(wǎng)建設設施則更加簡陋。在當今國際,，“相對超前”原則是被普遍應用的,。然而，事實證明,，在建設電網(wǎng)基礎設施時,，當?shù)亟?jīng)濟的快速發(fā)展所需求的電力資源已經(jīng)無法被地方建設與資金投入方面所滿足，在根本上已經(jīng)處于落后狀態(tài),，這使得有電力需求的一些地方無法順暢的被運輸,，導致電力資源缺乏。雖然電網(wǎng)建設相較以前有了不少改善,，但終因為一些本質(zhì)原因而始終落后,。

二、營銷策略

（一）穩(wěn)占市場,，適應競爭

自然環(huán)境在不斷發(fā)展的社會中被日益破壞,，人們的日常生活也在這樣的變化中發(fā)生了不少改變，甚至已經(jīng)對社會大眾的生活質(zhì)量產(chǎn)生了一定的影響，而這樣的影響使得人們的環(huán)保意識在逐漸增強,。新能源的不斷成熟與可再生資源的廣泛發(fā)展與應用使供電企業(yè)面臨著同行業(yè)區(qū)域的競爭,，與此同時，石油液化氣與天然氣,，太陽能與風能也給供電企業(yè)施壓了不少壓力,。而且現(xiàn)在的電力行業(yè)已經(jīng)摒棄了以往的發(fā)電，供電,，用電的連續(xù)過程,，實現(xiàn)了大用戶自主供電政策。也就是說,，用戶在供電選擇上已經(jīng)不再局限于單一方式,，而是能夠自由對產(chǎn)品進行選購，這也注定了需要重新布局電網(wǎng)企業(yè)市場,。當然,，要想穩(wěn)占市場，首先要將當前客戶資源牢牢抓住,，并做好售后服務工作,；做好這些之后，再將新能源引進電力市場,，并達成一定協(xié)議，占據(jù)市場,。

（二）合理制定營銷策略

以往的觀念已經(jīng)無法適應現(xiàn)代電力企業(yè)的發(fā)展,，所以，要適應不斷變化的市場,，就必須全面認識當前的形勢,，并制定出一個合理的營銷策略，確定正確的經(jīng)營思想,，找到適合自己的市場,，從而擴大銷售份額。不僅如此,，電力市場還要圍繞市場需求,，對市場特點進行重點分析，并以市場營銷為主要觀點,，建立一套相對健全完善的營銷體系,，并制定出具有特色的市場營銷機制，重新布局電力市場,，占取份額,，使電力企業(yè)立足于電力市場。

（三）變總銷為分銷

針對當前我國電網(wǎng)建設存在的兩大問題：成本高，建設落后,，供電企業(yè)有必要采取一些靈活的銷售策略,，比如分銷來提高市場占有份額與競爭力。在地理位置上,，相對電網(wǎng)公司距離較遠的可以用躉售策略,，而近一點的可直供給用電單位，減少成本,；若是不在一個省市,，且市場比較開放的前提下，采用專供的方式比較好,，這樣不但可以開拓更廣闊的市場,，也對提高市場競爭力有幫助，從而實現(xiàn)更大的盈利能力,。

三,、結束語

新能源產(chǎn)品的不斷發(fā)展與應用以及社會大眾不斷加強的環(huán)保觀念使電力產(chǎn)品在電力市場上的占有率出現(xiàn)了不小的危機。當然,，有危機才會有動力,，有了一定的競爭，創(chuàng)新才會在這夾縫中產(chǎn)生,。電力企業(yè)應該把這樣的危機當做一次很好的契機,，不斷調(diào)整企業(yè)的營銷機制，積極主動地去制定一套合理適用的營銷辦法,，完善原有的營銷策略并不斷競爭,，最大化的獲取市場份額并掌握主動權，使企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展道路,。

市場營銷本科畢業(yè)論文篇四

摘要：近十年來咖啡店在我國各大城市的街頭涌現(xiàn),，尤其是隨著星巴克、麥斯威爾(maxwell),、藍山咖啡等數(shù)家大型企業(yè)集團強勢進入中國市場,，我國的咖啡行業(yè)呈現(xiàn)出一片繁榮景象。市場競爭日益激烈,，對于咖啡行業(yè)而言,，服務營銷創(chuàng)新已成為其重要的戰(zhàn)略選擇。上島企業(yè)的7p分析包括：服務產(chǎn)品策略,、服務定價策略,、服務分銷策略、服務促銷策略,、服務展示管理策略,、服務過程控制策略等,。此外，上島應充分了解行業(yè)內(nèi)的發(fā)展趨勢,，為企業(yè)謀出路,、促發(fā)展。

關鍵詞：市場現(xiàn)狀,；服務營銷7p;上島,；發(fā)展趨勢

1行業(yè)市場狀況

1.1咖啡行業(yè)市場現(xiàn)狀

近十年來咖啡店紛紛在國內(nèi)各大城市的街頭涌現(xiàn)，尤其是隨著星巴克,、米蘿等數(shù)家大型企業(yè)集團的進入,，市場上呈現(xiàn)出一片熱鬧景象?？Х鹊南M群體逐漸成長壯大,，咖啡文化正在內(nèi)地城市逐漸形成，而且每年國內(nèi)的咖啡消費市場還在持續(xù)擴大,。雖然目前國內(nèi)人均咖啡消費量與歐美國家相比還有很大的差距,，但中國的咖啡市場正在以每年30%以上的速度擴大，中國的咖啡市場有著巨大的增值空間,?？Х鹊暝谝圆铻橹饕嬈返膰抑谐醪秸咀×四_，進一步說明咖啡可以被不同文化背景的人接受,。教育水準,、家庭月收入飲用速溶咖啡的頻率呈現(xiàn)顯著的正相關，意味著咖啡這種西方傳入的飲料在中國大陸是一種象征優(yōu)勢階層的生活方式,?？梢灶A見，隨著大陸經(jīng)濟的繁榮昌盛,，追求這種彰顯性消費的民眾將越來越多，越來越多的人將走進咖啡店,。

1.2上島咖啡市場現(xiàn)狀

上島咖啡于1968年進駐于寶島臺灣開始發(fā)展,。1997年與唐城集團合作扎根海南省，并于兩年后在北京,。廣東等地設立分公司,。1997年上島咖啡在中國海南繁華的街道開了第一家店，至今已有500多家連鎖店遍布中國大江南北,，成為目前國內(nèi)最受歡迎的咖啡連鎖餐廳之一,。在咖啡出品方面，上島咖啡執(zhí)著于"香醇,、甘美"的極致品質(zhì)的制作理念,；在店面設計方面，上島融合了經(jīng)典與時尚的理念，獨具一格的經(jīng)營模式,，讓上島在短短的幾年內(nèi)獲得了令其他競爭同業(yè)望塵莫及的輝煌成績,。上島咖啡公司總部設在繁華的上海市，旗下的加盟店遍布中國大陸各大中型城市,，公司的品牌性標識已成為國內(nèi)一道著名風景線,，儼然為歐陸人文與風情的窗口。由于擁有完善的經(jīng)營管理體系和極具吸引力的企業(yè)品牌效應,，多年來上島咖啡蒸蒸日上,，充分顯示了巨大品牌的發(fā)展活力。

2,、上島咖啡的服務營銷策略組合

服務營銷(service marketing)是企業(yè)在組織目標,、資源和各種環(huán)境機會之間建立與保持一種可行的適應性的營銷管理過程，是企業(yè)通過各種可控營銷因素的調(diào)整,，應對或利用不可控環(huán)境作用力的營銷活動,。服務營銷的實質(zhì)就是促進服務的交換，它以顧客滿意為經(jīng)營的核心理念,，重視市場需求變化,，通過全方位的服務來實現(xiàn)顧客忠誠，獲取最大收益,。

上島咖啡企業(yè)的服務營銷包括如下策略：

2.1服務產(chǎn)品策略

上島咖啡的產(chǎn)品和服務描述出售咖啡,、茶類、飲料,、酒水,、食品、簡餐等商品,，并為客人提供優(yōu)良的環(huán)境和服務,，讓消費者在這里展現(xiàn)一種品位、體驗一種文化,、寄托一種情感,，使咖啡店成為商務休閑、情侶聚會的好場所,。將來上島咖啡的產(chǎn)品,、服務計劃隨著企業(yè)的發(fā)展和周邊環(huán)境的變化，產(chǎn)品和服務將不斷的改進,，包括更全面的產(chǎn)品,，更優(yōu)質(zhì)和人性化的服務，更加滿足消費者精神層面上的需求,。

2.2服務定價策略

影響服務產(chǎn)品定價的因素主要有三個方面,，即成本,、需求和競爭。成本是服務產(chǎn)品價值的基礎部分,。值得強調(diào)的是,，在研究服務產(chǎn)品成本、市場供求和競爭狀況時,，必須同服務的基本特征聯(lián)系起來進行研究,。

（1）服務的無形性特征

服務的無形性特征則使得服務產(chǎn)品的定價遠比有形產(chǎn)品的定價更為困難。雖然大多數(shù)顧客在選購產(chǎn)品時很自然地檢視產(chǎn)品,，并根據(jù)其質(zhì)量和自身的經(jīng)驗來判斷價格是否合理,。但是，在購買服務產(chǎn)品時,，顧客卻不能客觀地,、準確地檢查無形無質(zhì)的服務。

（2）服務的不可儲存性及服務的需求不穩(wěn)定性,，產(chǎn)生了不同時期有差別的服務產(chǎn)品價格

服務的易逝性,、不可儲存性使服務的供求始終難以平衡。

（3）服務的同質(zhì)性使價格競爭更加激烈,。價格可能用來當作質(zhì)量指標,，而提供服務的個人或公司的聲譽，則可能形成相當?shù)膬r格杠桿,。另一方面,，服務質(zhì)量具有很高的差異性，服務與服務之間沒有統(tǒng)一的質(zhì)量標準供作比較,。

（4）服務與服務提供者的不可分開性,，使得服務受到地理因素或時間的限制。

2.3服務分銷策略

分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中,，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人,。因此，分銷渠道包括商人中間商（因為他們?nèi)〉盟袡啵┖痛碇虚g商（因為他們幫助轉移所有權）,，此外,，還包括處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者和最終消費者或用戶。分銷渠道評估的實質(zhì)是從那些看起來似乎合理但又相互排斥的方案中選擇最能滿足企業(yè)長期目標的方案,。上島咖啡的銷售渠道主要有實體咖啡的、網(wǎng)上銷售等,。

2.4服務促銷策略

服務促銷由一系列具體的活動構成,，可以采取多種方式，如廣告,、人員推銷,、營業(yè)推廣,、公共關系、口頭傳播,、直接郵遞等,。上島咖啡服務促銷的目標主要有：(1)建立對該咖啡產(chǎn)品及上島公司的認知和興趣；(2)使服務內(nèi)容和上島咖啡本身與競爭者產(chǎn)生差異,；(3)溝通并描述所提供服務的種種利益,；(4)建立并維持上島公司的整體形象和信譽；(5)說服顧客購買或使用該項服務,。

2.5服務展示管理策略

上島咖啡服務展示可從以下方面著手：1.注重店內(nèi)裝潢設計,，從店內(nèi)的風格、杯子等物品充分體現(xiàn)出上島的文化特色,；2. 統(tǒng)一店內(nèi)人員的著裝,，注重店內(nèi)的環(huán)境，做到干凈,、整潔,，營造良好的小資氛圍； 3. 注重新產(chǎn)品開發(fā),，有效的區(qū)分上島咖啡與其他咖啡的不同,，實行差異化戰(zhàn)略；4.注重店員培訓,，認同公司文化,，形成統(tǒng)一的、良好的`服務,；5.針對上島目標群體,，通過自建網(wǎng)站、微博,、博客,、團購等網(wǎng)絡方式宣傳，在此基礎上通過掃二維碼進店消費折扣等優(yōu)惠信息吸引顧客,；6.實行形象營銷,，多參與公益事業(yè)，樹立良好的企業(yè)形象,；通過消費咖啡捐款等活動,，充分調(diào)動消費者參與公益事業(yè)的熱情；7.用普通的消費者和店內(nèi)員工作為形象宣傳者,，投放網(wǎng)絡廣告,，在相關雜志上宣傳，易于給顧客一種親近的感覺,；也利用網(wǎng)絡水軍在各大論壇,、貼吧中宣傳上島,；并采用聯(lián)合銷售的方式，充分吸引更多顧客,。

2.6服務過程控制策略

維持咖啡廳服務質(zhì)量的關鍵在于培訓,，培訓既是管理的基礎，也是管理的方式之一,?？Х葟d的培訓工作應從咖啡廳的實際出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的特點,、經(jīng)營管理的需要和長期發(fā)展的戰(zhàn)略目標來制定培訓,，培訓員工對各種突發(fā)情況的處理，提升服務品質(zhì),。

2.7服務營銷策略組合

服務營銷六大策略的特點,，我們發(fā)現(xiàn)這六個營銷策略是彼此影響、缺一不可的,，應該相互支持,，全面發(fā)展，以盡可能適應市場內(nèi)外環(huán)境的變化,。因此,，上島咖啡需要考慮這六個策略之間的三種相互關系，并以此為基礎設計服務營銷策略組合,，構建構建公司服務營銷戰(zhàn)略：(1)一致性,。即營銷策略組合中兩個或更多個策略之間存在一種合理的和有益的彼此適應；(2)整合性,。即各個策略之間存在一種和諧的相互作用,；(3)杠桿作用。即可以充分利用每個策略的優(yōu)勢,，以支持整個服務營銷戰(zhàn)略的實施,。總之,，上島咖啡服務營銷戰(zhàn)略應建立在選擇與組合相互支持和連為一體的營銷策略之上,，并達到協(xié)同的效應，最后在六大策略一致性,、整合性和杠桿作用三方面的相互支持下,，加強定位，提供目標細分市場所要求的服務質(zhì)量,，搶占咖啡市場“制高點”,。

3咖啡行業(yè)發(fā)展四大趨勢

3.1品牌經(jīng)營愈發(fā)重要

因為咖啡店品牌數(shù)量不斷增多，整個市場的競爭日趨激烈，明確的市場定位及目標客戶群對咖啡品牌打開知名度,，占據(jù)消費者心智將無比重要。

3.2咖啡豆產(chǎn)量持續(xù)上漲

中國的咖啡主要種植地分布在云南,、海南等地,，還停留在粗放形式的種植階段，沒有形成深加工的品牌企業(yè),，但咖啡豆的總體產(chǎn)量逐年都在上漲,，這一方面是由于市場對咖啡豆產(chǎn)量不斷增大的需求，另一方面也證明了我國咖啡種植技術有了顯著提高,。加之近年國家對外資種植咖啡的鼓勵,，咖啡豆的年產(chǎn)量及品質(zhì)都將更上一層樓。

3.3裝修風格個性化

咖啡店的裝修作為咖啡店消費構成的一大比重,，將向著個性化發(fā)展,。在體驗經(jīng)濟時代，能給顧客帶去驚喜,、刺激,、知識的主題咖啡店會越來越受歡迎。

3.4營銷模式多樣

在咖啡客戶群相對穩(wěn)定的大中城市,，咖啡店的營銷運營模式正在呈現(xiàn)越來越多樣化的模式,。咖啡加盟店,，咖啡壁櫥店,，咖啡外賣以及咖啡推車等等。各咖啡店所提供的產(chǎn)品結構也豐富多樣,，有單一只賣咖啡單品的,，也有搭配各種簡餐的，甚至還有和中餐進行混搭的,。這也是中國客群消費需求的多樣化決定的,。

以上就是咖啡行業(yè)發(fā)展的四大趨勢，這些都應被行業(yè)內(nèi)人士了解以更好地掌握發(fā)展方向,。上島咖啡也如此,，了解四大趨勢并采取相應措施經(jīng)營企業(yè)，讓企業(yè)越走越遠,。

參考文獻

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[2]《愛上咖啡館》齊鳴,，江蘇鳳凰科學技術出版社,，2016

[3]《中國市場》國家部委會，中國市場出版社,，1994創(chuàng)刊

[4]《精品資料網(wǎng)》2004年創(chuàng)立

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市場營銷本科畢業(yè)論文篇五

品牌營銷是21世紀國際市場競爭的主線,。國際經(jīng)濟的全球化和一體化是促進國際市場產(chǎn)品競爭轉化到品牌競爭的直接原因,，品牌數(shù)量與質(zhì)量成為了體征國家經(jīng)濟實力形象的象征，為了提升國際競爭力,，各國對外貿(mào)易的品牌營銷成為了貿(mào)易發(fā)展核心戰(zhàn)略,。本文通過分析我國對外貿(mào)易中品牌營銷的現(xiàn)狀，對我國外貿(mào)中品牌營銷擦略的實施問題提出了幾點思考,。

外貿(mào),；品牌營銷；實施,；探討

品牌戰(zhàn)略專家認為品牌營銷是指通過市場營銷運用各種手段策略是目標客戶形成對企業(yè)品牌,、產(chǎn)品、服務的從初步認識到深入的認識再到完全認可的過程,。因此,，品牌營銷就是將企業(yè)的形象、知名度,、良好的信譽等信息傳達給消費者,，從而在消費者心目中形成對企業(yè)、差您,、品牌,、服務的形象。外貿(mào)中的品牌營銷還會涉及到跨國,、跨區(qū)域政策的影響,，隨著國家貿(mào)易的品牌化，品牌營銷的作用起著重要的作用,。

我國自加入世貿(mào)組織以來,，經(jīng)濟貿(mào)易得到了很大的進步與發(fā)展，對外貿(mào)易在國際貿(mào)易比例中呈逐年上升的趨勢,，世界排名隨之飆升,，躍居世界前列，對世界經(jīng)濟增長率的年貢獻率一直很高,。隨著國際貿(mào)易的品牌國際化,，我國的品牌營銷面臨著嚴峻的國際競爭挑戰(zhàn)，也相繼涌現(xiàn)出了大量的全國性知名品牌與一批國際知名品牌（海爾,、美的,、格力、波司登等等）,。在當今這個世界上,，世界名牌無處不在。從歐美的大都市到非洲的“原始部落”，都不可避免地在接受著名牌產(chǎn)品及名牌文化的沖擊,。世界名牌為何具有如此之大的魔力,，最根本的原因來自于它雄厚的經(jīng)濟實力、向世界輸送的如泉涌一般的商品和極高的商業(yè)信譽,。聯(lián)合國工業(yè)計劃署的一項調(diào)查表明,，名牌在所有產(chǎn)品品牌中所占不足3%，其占有的市場份額卻達到40%以上,，銷售額占50%以上。從20xx年到20xx年世界品牌500強中入選品牌數(shù)量的國家及其數(shù)量來看,，排名前五位的依次是美國,、法國、日本,、英國和德國,，而中國僅居世界第六位，從數(shù)量來看,，美國的品牌數(shù)量均在220個以上,，而中國從20xx年的12個增加到20xx年的21個，相差懸殊,。改革開放以來,，我國對外貿(mào)易發(fā)展迅速，我國對外貿(mào)易進出口總額已躍居世界貿(mào)易前列,，然而與此不相稱的是,，當時世界前50名馳名商標中沒有一個是中國的。隨著我國市場經(jīng)濟體制的改革,，特別是在加入了世界貿(mào)易組織以后,，我國逐漸產(chǎn)生了一大批的知名品牌，中國品牌在世界品牌中的位置不斷進步,，而且進入世界500強品牌排行中的數(shù)量也逐年增加,。但是，品牌與一個國家的經(jīng)濟發(fā)展水平有一定的關聯(lián)性,。按gdp排名美國第一,，中國第二，但是在世界品牌500強的排行榜上,，我國上榜的品牌比例不到4%,，與美國比相差十幾倍。而且在我國的這些品牌中,，基本上是大型國有企業(yè)的品牌,，民營品牌的發(fā)展勢頭顯然不足，如此看來我國在打造國際品牌上還有很長的路要走。我國目前的品牌營銷存在著自我品牌保護意識淡薄,、出口商品品牌化程度低,、品牌的附加值低、品牌營銷手段單一等問題,。

我國自主品牌建設不斷取得歷史性的突破,。全社會的品牌觀念逐漸深入人心，我國自主品牌建設的基礎性工作呈與日俱增的趨勢,，如何打造具有自主知識產(chǎn)權的國際品牌,，在國際貿(mào)易中形成“世界級”的“中國造”的品牌比較優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，根據(jù)我國國情采取的實施策略主要體現(xiàn)在以下方面：

（一）發(fā)揮政府職能,，加強自我品牌保護意識

品牌營銷關系到我國在國際市場的形象,，在我國企業(yè)對外貿(mào)易的品牌營銷中，政府要充分發(fā)揮觀念導向與保護政策的職能,，要加大企業(yè)在品牌營銷策略中的支持與優(yōu)惠力度,，大力扶持市場廣闊的民族品牌產(chǎn)品。一方面要擴大實施品牌營銷戰(zhàn)屢的宣傳,，建立,、健全、完善有關的法律法規(guī),，及時督導我國品牌的境外商標注冊,，阻止外商以合資等手段侵食我國品牌；另一方面要針對我國企業(yè)在國外開展的品牌營銷工作提供協(xié)作與幫助,，并鼓勵參與國際品牌競爭,。加強自我品牌保護意識，加大假冒偽劣的打擊力度,，保護真正的品牌,、維護國有品牌的聲譽與利益。

（二）實施名牌戰(zhàn)略,，擴大品牌的國際知名度

為了擴大我國名牌在國際市場的國際知名度,，我國在對外貿(mào)易中的品牌營銷中首先要在品牌生產(chǎn)上以國際標準要求實施嚴格的質(zhì)量管理，以保證產(chǎn)品的高質(zhì)量,、高實效,，具體體現(xiàn)在決策、設計,、制造,、檢測、檢測,、銷售,、售后等品牌營銷鏈的各個環(huán)節(jié),，并實施對競爭力不強的企業(yè)進行兼并、控股以及收購,，開展名牌商標的資產(chǎn)評估,，組建以資產(chǎn)為紐帶的跨國界、跨行業(yè),、跨所有制的名頭龍頭企業(yè)集團,，增加品牌企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模的競爭實力,。做好國際市場消費者調(diào)查,，開發(fā)適合國際市場的適銷對路產(chǎn)品，贏取更多消費者的滿意度,。首先應研究國際市場營銷環(huán)境,，對國際市場進行細分，爭取品牌產(chǎn)品在外觀設計,、商標形象、內(nèi)在質(zhì)量,、產(chǎn)品功能都是用當?shù)厥袌龅男枰?。對品牌產(chǎn)品的宣傳，要利用各種手段和渠道開展公關活動,，以及各種國際媒體對產(chǎn)品進行全方位的宣傳,，做好售后服務，以擴大品牌的國際知名度,，提高市場占有率與國際競爭力,。

（三）提高品牌附加值，實現(xiàn)品牌營銷手段多樣化

品牌的附加值體現(xiàn)在品牌中所包含的,、被消費者欣賞的產(chǎn)品功能以外的東西,，可以給消費者帶來信任感、滿足感與榮譽感,，高附加值的產(chǎn)品可以通過其商品形式維持一種溢價,。以“萬寶路”香煙為例，據(jù)國外的商業(yè)調(diào)查顯示,，每盒香煙平均每天每人要從口袋中掏出來30次,，其中三分之一的意圖是自己喜歡欣賞與向他人顯示品牌的魅力，說明了此產(chǎn)品的附加值非常高,。我國的品牌附加值較低,，直接影響著品牌的國際競爭力。因此,，提高產(chǎn)品附加值是增加國際競爭優(yōu)勢的重要策略之一,?；谕赓Q(mào)品牌海外營銷的特殊性，企業(yè)要形成一套適合外貿(mào)企業(yè)運用的營銷體系,，將產(chǎn)品及企業(yè)信息傳遞到國際市場的消費者手中,，可以實現(xiàn)品牌自身與企業(yè)價值的最大化。外貿(mào)品牌營銷手段多種多樣,，包含：群發(fā)推廣,、廣告、電話營銷,、搜索引擎營銷,、展會營銷、郵件營銷,、數(shù)據(jù)庫營銷,、博客營銷、微信營銷,、外貿(mào)整合營銷,、ppc廣告、海外btob推廣,、海外黃頁推廣,、海外論壇推廣等等。企業(yè)要根據(jù)目標市場,、競爭對手分析,，選擇適合自己品牌的營銷方式。

綜上所述,，在當前全球經(jīng)濟一體化的市場經(jīng)濟趨勢下,，我國的品牌營銷要根據(jù)我國的國情，分析我國對外貿(mào)易的發(fā)展方向,，制定和實施各項有利于優(yōu)化我國品牌營銷結構的策略,。借鑒一些國外的企業(yè)品牌營銷成功經(jīng)驗，建立健全相關法律法規(guī),，積極開展外貿(mào)的品牌營銷,，形成中國的國際馳名品牌特色，提升我國在對外貿(mào)易中的國際品牌競爭優(yōu)勢,，有助于帶動我國經(jīng)濟實力在國際貿(mào)易發(fā)展中國力地位的提升,。

[1]劉寶玲。 對企業(yè)創(chuàng)建國際品牌的認識與思考[j],。 經(jīng)濟問題,。 20xx（01）

[2]宗永建。 以自主品牌戰(zhàn)略鑄造中國企業(yè)的國際競爭力[j],。 機電信息,。 20xx（02）

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市場營銷本科畢業(yè)論文篇六

淺析高速鐵路市場營銷

摘要：基于顧客價值的高速鐵路顧客分析以及高速鐵路客運市場營銷策略的研究，對于準確把握顧客價值和期望需求有著極為重要的意義,。顧客價值能夠表述顧客在認知上的收益以及顧客成本差距,，顧客認知收益主要是顧客功能的需求，是象征需求以及興趣需求函數(shù),，顧客各種需求可以同時應對不同需求的層次,。

關鍵詞：顧客價值；高速鐵路市場,；營銷策略

隨著時代的不斷發(fā)展,，我國各地運輸市場結

構也發(fā)生了巨大變化。新形勢下,，我國高速鐵路發(fā)展十分迅速,，鐵路運輸企業(yè)想要抓路新形勢帶來的機遇，迎接全新的挑戰(zhàn),，就一定要重視現(xiàn)代化運營理念，健全高速鐵路市場影響策略,，并且能夠積極的參與到市場競爭之中,。顧客價值是企業(yè)家以及眾多學者關注的焦點，也已經(jīng)成為新世紀企業(yè)競爭的新來源,。

1高速鐵路市場營銷現(xiàn)狀

我國高速鐵路運營起步較晚,，其中運營方法以及理論方面仍有不足之處，并且各個地區(qū)因為經(jīng)濟發(fā)展程度不同,，高速鐵路的運營水平也有所差別,，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，相關部分也加大了對客運營銷的重視程度,，目前我國鐵路運營也取得了不小的成績,。

首先，客運營銷能夠與市場充分結合起來,，開發(fā)出了一些全新的客運產(chǎn)品,。例如：自2015年1月1日到3月15日，春運才結束,，鐵路運營部門按照市場的需求,，開行了北京到深圳,、北京到廣州共計有四對高鐵動臥列車。高鐵動臥列車的開行運營,，以其高效,、舒適以及安全的性能得到了廣大旅客的一直好評。全新的客運產(chǎn)品,，再給旅客帶來方便的同時,，又能夠為運行企業(yè)創(chuàng)造不小的經(jīng)濟效益；

其次,，要根據(jù)旅客上座的具體情況,，實施價格浮動的策略。例如北京南到上海虹橋的客運,，在一次運營中,，依據(jù)高速列車上座的真實情況，適當?shù)卣{(diào)整了商務座以及一等座的價格,；再次,，要拓寬車票的銷售渠道，能夠方便旅客購票,。目前,，我國鐵路部門已經(jīng)在全國隔離增設售票窗口，而且售票也延長了售票時間,，同時也實行了電話購票,、網(wǎng)上購票、自動售票機購票以及代售點購票等多種售票渠道,，大幅度提升了旅客購票的便捷性,；

第三，客運營銷提供了個性化服務,。例如,，鐵路部門要求某些特殊地區(qū)的乘務員要掌握一些外國語言之外，還應該知道當?shù)氐囊恍┟褡逭?、宗教信仰以及文化習俗等,。個性化服務能夠適應不同地域的特殊情況，在滿足顧客需求的同時,，也能夠充分體現(xiàn)出旅客運輸服務的理念,。

我國高速鐵路客運營銷雖然取得了不小的成績，但是與國外較為成熟的高速鐵路企業(yè)相比較,，其中仍舊存在一系列的問題,。

首先，我國高速鐵路運營整體營銷的觀念較為落后,，近年來,，我國高速鐵路運營發(fā)展較為迅速,，然而卻未能很好的適應市場需要求，目前在鐵路運營的現(xiàn)場,，仍舊存在著“依賴觀念”,、“單純生產(chǎn)觀念”、“鐵老大”等傳統(tǒng)觀念,，從而導致一些管理階層只是被動的等待旅客上門,，對于分析市場和調(diào)研的重視程度不夠；其次,，系統(tǒng)營銷的方法和理論較為缺乏,。

第二，鐵路運營的市場份額出現(xiàn)了下滑狀況,，鐵路的各大部門雖然采取了一定的營銷措施,，但就整體而言，仍舊缺乏系統(tǒng)方法和理論,，導致高速鐵路各種營銷手段難以真正的推廣和持續(xù),。例如有些鐵路部門，為了促進營銷份額,，刻意的為營銷人員下達一定的指標任務,，并且指標任務與營銷人員的工資或獎金直接掛鉤，使得營銷人員推銷的過程中僅僅只是注重業(yè)績,，從而忽略了旅客真正的需求,；

第三，高速鐵路營銷優(yōu)秀的秀的管理人才較為缺乏,。鐵路系統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營以及管理體制相對都較為落后,，導致鐵路內(nèi)部缺乏優(yōu)秀人才，導致很多科學的營銷策略都無法實施,，運營生產(chǎn)線的市場變化也沒能在第一時間反饋回來。鐵路現(xiàn)場也沒有專業(yè)的市場分析,、調(diào)研以及決策,；

第四，客運產(chǎn)品相關策略有待優(yōu)化,，我國國情特殊,，各個地區(qū)高速鐵路運營發(fā)展也不平衡，客運市場產(chǎn)品要跟著節(jié)假日以及天氣發(fā)生大幅度變化,，為了確保運輸?shù)陌踩?，高速鐵路列車一旦行駛便很難改變，導致高速運輸產(chǎn)品沒能根據(jù)市場需求靈活變動,，最終使得高速鐵路運輸企業(yè)競爭力降低,。

第五,，缺乏能夠適應市場的價格策略，我國鐵路運價長期都是采用政府定價的策略,，票價的形式相對較為單一,，沒能靈活及時的反映出客運市場變化方向，導致高速鐵路運勢一直處于被動狀態(tài),。我國雖然對于某些高速鐵路實施了票價折扣策略,，但也僅僅知識局限于個別車次、個別路線,，而且折扣的幅度較小,，市場反映并不明顯；最后,，整體服務水平有待提升,，高速鐵路客運服務的水平雖然與普通列車比較起來有所提升，但社會大眾對運輸服務水平的期望值越來越高,，要重視高速鐵路車站列車餐飲服務,、延伸服務以及車站商業(yè)服務等不等的地方，從而提升整體服務水平,。

2顧客價值在高速鐵路市場營銷中的缺失

2.1什么是“顧客價值”

顧客價值這一思想由來已久,，早在1954年，德魯克就已經(jīng)提出,，顧客消費和購買的并未使產(chǎn)品本身,，而是價值。其中“價值”可以理解為事物效用,，這一概念從開始就已經(jīng)和管理學和經(jīng)濟學聯(lián)系在一起,；1985年，邁克爾?波特教授也明確指出,，企業(yè)可以為顧客創(chuàng)造超越競爭對手價值的多少,，便是競爭優(yōu)勢根本來源；著名學者jackson也曾指出,，價值是價格和感知利益之間的一種比率,，揭示了顧客價值的相對性和主觀性；1988年zei-thamel從顧客的角度提出顧客感知的價值理論,，對顧客感知價值作出了界定,，顧客感知交織主要是顧客在感知所得和所失的基礎上對產(chǎn)品效用進行評價，若得到肯定則該產(chǎn)品具有顧客價值,，反之則不具有顧客價值,；1994年，morris認為，顧客價值啟示就是顧客在感知到質(zhì)量與價格間存在的函數(shù),；同年,，kotler認為，顧客價值就是總顧客價值與總顧客成本之差,；1994年,，albrecht提出顧客價值能夠分為多個層次：滿足顧客基本需求層次、滿足顧客預期需求層次,、渴望需求層次,、未曾預料到的需求層次。我國學者對于顧客價值研究較晚,，姚中華教授曾經(jīng)指出,，顧客所購買產(chǎn)品、服務質(zhì)量以及功能利益便是刻骨價值發(fā)揮出來的效用,，顧客價值也能夠理解為顧客從某一種產(chǎn)品以及服務中獲得的總收益與購買時所付出的總代價的比值,。

2.2高速鐵路市場營銷中的“顧客價值”缺失

目前，我國高速鐵路市場營銷中“顧客價值”嚴重缺失,，顧客價值的缺失,，將會對我國高速鐵路市場營銷帶來致命性的打擊。在2013年4月,，十二屆全國人大會議就已經(jīng)批準了《國務院機構改革和職能轉變方案》,，使鐵路企業(yè)政企之間能夠分開，并且組建中國鐵路總公司,，預示著中國高速鐵路正式進入市場之中,。最近幾年，我國鐵路運營市場環(huán)境逐漸發(fā)生變化,，各類交通設備也逐漸完善,，以往城市間緊張局面得到了環(huán)節(jié)，居民出行用了更多主動選擇的權力,，而客運市場開始有賣方市場向著賣方市場轉變,；鐵路運營市場進一步推進，鐵路的運營模式將會受到更多的挑戰(zhàn),，鐵路運輸企業(yè)要想抓住機遇,，就必須要樹立起現(xiàn)代經(jīng)營理念，充分掌握現(xiàn)代化運營及時,，優(yōu)化市場的營銷策略,，積極的參與進市場競爭之中,；我國目前高速鐵路可硬運輸營銷體系還有待健全,，營銷理念落后，缺乏專業(yè)的營銷團隊,，與其它運輸方式之間沒有進行有效協(xié)調(diào),，運輸企業(yè)內(nèi)各種獎勵措施不完善等,，都嚴重導致了高速鐵路市場營銷中的“顧客價值”缺失。

3基于顧客價值的高速鐵路市場營銷策略分析

3.1拓寬顧客增加率的營銷策略

拓寬顧客增加率,，該類客戶的當前價值以及潛在價值都比較高,，是高速鐵路主要的收益來源。針對該類客戶營銷在分析客戶敏感點和個性化服務的前提下,，提升旅客的忠誠度以及滿意度,，如此才能夠提升高速鐵路在這部分旅客上盈利的能力。該類旅客乘坐高速列車大部分都是公務出行,，不太關注票價,，但他們對旅程時間以及列車的正點頻率的關注度較高，針對此類顧客的需求,，要在提升舒適,、便捷、正點的基礎上,，要加大對于客運服務便利性的重視程度,，盡量減少候車時間以及候車時間，盡可能為客戶提供便利,。鐵路企業(yè)也應該實施一系列的旅客計劃,，根據(jù)不同地區(qū)不同的客戶資源，實施不同服務內(nèi)容以及又會條件,，進而實現(xiàn)差異化服務,。

3.2提高顧客保留率的營銷策略

提升客戶保留率，高保留客戶當前價值較高,，但潛在價值卻比較低,，主要的特征體現(xiàn)：目前雖然能夠帶來較高收益（乘坐席別水平高或乘坐較為頻繁），但對于高速鐵路的忠誠度以及滿意度都比較低,，極易流失,。這一類的顧客是高速鐵路營銷要著重保留群體，營銷手段要著重集中在旅客的忠誠度上面,。想要提升旅客忠誠度首先要能夠得到旅客心理認同,，可以從提升高速鐵路有形服務的產(chǎn)品著手，例如,，對于高速鐵路產(chǎn)品引導牌,，上面除了要標記必要的問題和圖案之外，還應該從一些極易被忽略的細節(jié)上體現(xiàn)出對旅客的關懷,，可以剪短路標指引的距離,，對于最近的開水間以及洗手間做以指引等，如此才能夠充分的體現(xiàn)出服務至上理念，人性化的服務能夠獲得旅客的心理認同和好感,。

3.3延長顧客持續(xù)率的營銷策略

延長客戶保持率,，該類客戶當前價值較低，但潛在的價值較高,，主要特征體現(xiàn)：雖然當前所帶來的收益較低，但對高速鐵路的忠誠程度以及滿意程度都比較高,，針對此類客戶進行營銷,，主要將重點放在通過提供符合出行特點運輸服務挖掘的消費潛力。此類客戶對價格變動敏感,，提升平均席別較為困難,，所以，應該通過提升乘坐頻率進而提高當前價值,。該類用戶主要選擇的運行產(chǎn)品為250km/h的d字頭高速鐵路列車和頻率低g動字頭列車,，對前者而言，雖然在增加服務頻率的基礎上能夠提升乘坐次數(shù),，但是250km/h動車組對于路線的占用能力較強,，因此可行性較低；對于后者而言,，能夠提升顧客持續(xù)率,，進而刺激這部分客戶乘坐的次數(shù)。

4結語

運輸行業(yè)之間的競爭日益激烈,，由于我國高速鐵路企業(yè)未能重視顧客價值觀,，導致高速鐵路運營效率沒能隨著客運量的增加而有所提升，這一問題隨著鐵路運營更加突出,。本文著重探討了高速鐵路市場營銷現(xiàn)狀,、顧客價值在高速鐵路市場營銷中的缺失、基于顧客價值的高速鐵路市場營銷策略分析,，希望能夠為我國高速鐵路行業(yè)的發(fā)展提供借鑒,。

參考文獻

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經(jīng)濟型飯店,，品牌化，經(jīng)營策略

進入21世紀,，飯店集團品牌化經(jīng)營越來越重要，文章提出經(jīng)濟型飯店的品牌化經(jīng)營需從集團化發(fā)展,、品牌定位,、服務質(zhì)量、品牌文化,、營銷宣傳幾個方面來實施,。

品牌代表的是產(chǎn)品在市場上的知名度，在消費者心中的美譽度和忠誠度,，飯店集團品牌不僅是產(chǎn)品的標志,，更是產(chǎn)品質(zhì)量、性能,、服務等滿足消費者使用產(chǎn)品可靠程度的綜合體現(xiàn),，同時品牌還凝聚著飯店的科學管理、市場信譽,、追求完美的企業(yè)精神等諸多文化內(nèi)涵,。在飯店市場競爭日益激烈的今天，飯店集團品牌的重要性越來越突出,，創(chuàng)建知名品牌,，讓流動的顧客跟著飯店品牌走，是經(jīng)濟型飯店在市場競爭中成功的必然選擇,。那么,，經(jīng)濟型飯店該怎樣實行品牌化經(jīng)營？怎樣才能在激烈競爭中取得可持續(xù)發(fā)展呢,？筆者試給出以下幾點建議,。

飯店要創(chuàng)品牌，其前提是必須集團化,，通過各種形式的擴張,，組建跨地區(qū)的飯店集團，形成連鎖品牌,，這才能夠使飯店品牌的優(yōu)勢得以真正顯示,。飯店集團化可以為企業(yè)帶來規(guī)模經(jīng)濟效益，對外競爭發(fā)展具有資本優(yōu)勢,、技術經(jīng)濟優(yōu)勢,、市場營銷優(yōu)勢、物資采購優(yōu)勢,、管理方面的優(yōu)勢,、風險擴散等優(yōu)勢,。連鎖經(jīng)營是世界飯店集團化發(fā)展的主要趨勢。英國一家投資機構對全世界飯店業(yè)進行調(diào)查和統(tǒng)計發(fā)現(xiàn),，到20世紀末,，世界上飯店客房總數(shù)的1/6被34家飯店集團連鎖經(jīng)營，而歐美等發(fā)達國家的飯店總數(shù)中超過半數(shù)的都是連鎖經(jīng)營的,。

經(jīng)濟型飯店在中國是一個新興的業(yè)態(tài),，其發(fā)展通常是從一些單體飯店開始的，在積累了一定的管理經(jīng)驗和品牌資產(chǎn)以后,，逐漸推廣連鎖店,。目前，國內(nèi)以錦江飯店,、如家快捷等為龍頭的經(jīng)濟型巨頭都采取多種經(jīng)營模式來擴張規(guī)模集團化發(fā)展 ,，從而為自身品牌的創(chuàng)建和發(fā)展奠定基礎。主要通過下面四種渠道來拓展其經(jīng)營規(guī)模,，一是發(fā)展直營店數(shù)量,，即完全由總部投資、管理和控制,，這樣可以保證所提供的產(chǎn)品和服務的品質(zhì),；二是管理合同方式，即允許社會單體飯店用集團的名稱,，但必須由總部派駐管理人員進行日常管理,，雙方簽訂管理合同，收取管理費或按比例分享利潤,；三是加盟連鎖,，這是一種存在于總部和加盟者之間的持續(xù)關系，總部為加盟者提供一定的經(jīng)營條件,，再加上對其組織,、人員培訓、物資采購和經(jīng)營管理的協(xié)助,，當然要求加盟者給予一定的報償,。四是特許經(jīng)營方式，旨在吸收社會上的中小飯店,、旅館加盟,，在向總部交付特許使用費的前提下，使用連鎖集團的品牌,，按照由總部設計和規(guī)定的服務程序和產(chǎn)品規(guī)范管理和經(jīng)營,。這種方式是一種很好的無形宣傳，通過人們的口碑相傳,，擴大品牌效應,。

品牌的亮點和靈魂是要具有個性特色,，國外成功的飯店品牌都有非常鮮明的個性特色，如希爾頓的“快捷”,、假日的“熱情”,、香格里拉的“親情”、喜來登的“值”等等在顧客心目中都印象鮮明,。我國經(jīng)濟型飯店真正發(fā)展還是在20xx年以后這幾年,，正逢國際飯店集團已經(jīng)進入成熟、快速的跨國擴張時代,。因此，國外一些知名品牌也紛紛入駐中國飯店市場,，像美國的速8,、法國雅高旗下的ibis、,，洲際旗下的假日快捷等品牌,，加劇了我國經(jīng)濟型飯店市場的競爭。在飯店業(yè)市場競爭不斷升級的環(huán)境下,，越來越多的國內(nèi)企業(yè)管理者們意識到創(chuàng)建品牌的重要性,，意識到品牌在市場競爭中的重要地位，逐漸形成了以“如家”為代表的強勢經(jīng)濟型飯店品牌,，如家快捷的品牌價值定位是“潔凈似月,，溫馨如家”?？腿巳胱　叭缂摇本拖褡≡诩依锏母杏X,，滿足了顧客的心理情感需求，同時傳達給消費者如家的個性產(chǎn)品特點,。如家飯店連鎖目前在全國有近100家門店,，所有門店的形象設計、logo標識都由總部統(tǒng)一設計,，做到標準化,，保證其品質(zhì)的一致性。

服務質(zhì)量的高低直接影響飯店的市場競爭力,，關系到飯店的生存和發(fā)展,，良好的服務質(zhì)量是形成顧客滿意、進而達到顧客忠誠的惟一途徑,。飯店要打造知名品牌,，就必須有優(yōu)質(zhì)的服務質(zhì)量作為后盾和支撐，服務質(zhì)量是形成品牌的關鍵因素,。飯店服務分為兩個層面：一是標準化服務,，即飯店必須達到衛(wèi)生,、舒適、安全,、尊重,、便利、親切等共性的要求,，而這些要求最根本的保障就是標準化,，世界上具有較高品牌價值的飯店集團都有全面、嚴格,、細致的服務標準和制度作為質(zhì)量保障,；二是個性化服務，飯店必須根據(jù)自身的客源定位,，盡可能地打造和提供投客所好的針對性服務,，只有這些為實際需求而設計的服務，其品牌在細分市場上才會產(chǎn)生美譽度和影響力,。如家的客房設計可以說是標準化和個性化的完美結合,，客房的墻面以淡粉色、淡黃色為主,，掛著極具情調(diào)的歐洲風格的藝術畫,；地毯的色彩與墻面搭配協(xié)調(diào)，小巧的高圓桌代替了傳統(tǒng)的寫字臺和茶幾,，木質(zhì)的床頭柜簡潔,、別致。簡潔,、溫馨,、方便是客人對如家飯店最直接、最深刻的印象,，在這里每一位客人都會感受到家的溫暖,。此外，如家客房提供星級飯店的設施,，空調(diào),、電視、互聯(lián)網(wǎng),、電話,、磁卡門鎖、標準席夢思床具,、24小時熱水淋浴供應等設施一應俱全,。同時，“微笑著對待如家的每一位客人”是如家的服務理念,，連鎖公司的所有員工都一直秉承這種服務精神,，客人走進全國任何一家如家店都會感受到員工親切友善的服務,，給人一種親切、熱情的感覺,。

文化就是品牌的核心價值問題,，培育品牌不僅僅是創(chuàng)造出飯店的標識符號，更重要的是建立飯店品牌的核心價值,，就是我們在經(jīng)營中怎么突顯我們的差異性文化來進一步形成特色,，來增強吸引力。飯店在各個方面都要體現(xiàn)和滲透品牌文化,。品牌文化具有價值性,，它是在品牌定位的基礎上，將飯店集團所有人員的生活方式,、價值觀和個性特色等,，融合在一起而形成一種品牌精神，并利用各種內(nèi),、外部的品牌傳播途徑,，將其傳達給目標顧客,，使受眾對飯店的品牌在精神上達到高度認同而形成一種文化氛圍,，這種文化氛圍是形成飯店顧客忠誠的重要因素，也正是品牌的文化價值所在,。[3]國內(nèi)外成功的飯店集團都有非常鮮明的品牌價值主張,，比如：麗思卡爾頓“我們是為淑女和紳士服務的淑女和紳士”；香格里拉“殷勤好客香格里拉情”,；嘉柏“東方嘉柏,，至誠至愛”；如家快捷“潔凈似月,，溫馨如家”,。 國內(nèi)大多經(jīng)濟型飯店品牌文化建設還比較缺乏，只是在做一些文化符號,，文化表象的東西,，沒有悟到文化的真正內(nèi)涵，并把它體現(xiàn)在飯店的各個方面,，而且,，品牌文化的形成不是一蹴而就形成的，它需要長期的慢慢積累,、沉淀,、提煉，然后滲透到飯店的每一個角落,，使客人隨時隨地都能切身感受到飯店的個性文化和魅力,，這才是真正地體現(xiàn)了飯店的品牌文化和價值,。

品牌文化一旦形成后會在一段時間內(nèi)保持相對穩(wěn)定，但它不會一成不變,，隨著社會的不斷發(fā)展和人們需求的不斷變化,，品牌的定位也必須進行一定的調(diào)整和創(chuàng)新，品牌定位和品牌價值主張的創(chuàng)新是品牌文化價值得以不斷提升的源泉,。成功地創(chuàng)建了品牌,，并不意味著品牌經(jīng)營的成功與完結，市場經(jīng)濟優(yōu)勝劣汰機制,，要求飯店不斷擴展自己的品牌內(nèi)涵,，圍繞品牌的核心價值，不斷進行創(chuàng)新和維護,。

營銷的方式很多,，營銷渠道、營銷組織體系,、廣告,、宣傳等等，目標就是樹立品牌,。如家在品牌營銷方面做得相當成功,，比如：根據(jù)如家品牌定位于中小商務人士，如家選擇樓宇廣告作為其廣告?zhèn)鞑サ囊粋€主要載體,，主要是這些寫字樓里的白領人士正是如家鎖定的目標消費群體,。如家還非常注重公關活動對于品牌的促進作用，比如其聯(lián)合知名文化公司共同開展“如家讀書月”活動,，入住如家飯店連鎖的客人在客房里都可閱讀到時下流行的圖書,。這一公關活動不僅給客人提供了更多的增值服務，同時也豐富了如家飯店連鎖的品牌內(nèi)涵[4],。如家也積極主辦相關的業(yè)界活動并參加各種相關的國際活動,，借助媒體來宣傳自己，并趁機將自己的產(chǎn)品推向國際市場,。比如參加“20xx北京國際旅游博覽會”,，作為唯一的國內(nèi)經(jīng)濟型飯店閃亮登場，引起了各新聞媒體的關注,，而且,，為了充分展示如家品牌，市場部從展臺的設計,，資料,、禮品的準備，人員的安排及媒體的接洽等均做了詳細的布置。20xx年6月,，由中國旅游飯店業(yè)協(xié)會主辦,、如家飯店協(xié)辦的“第二屆中國經(jīng)濟型飯店發(fā)展論壇”在杭州召開，如家作為協(xié)辦方,，做了精心的組織和準備,，如家的ceo還在論壇上發(fā)表了演講，吸引了與會者的注意力,。如家還借開展捐款資助等社會公益活動來樹立企業(yè)的良好形象,，增加企業(yè)的美譽度和忠誠度，擴展其品牌的影響力,，其效果要遠比單純的廣告宣傳好得多,。

未來飯店業(yè)的市場競爭將是品牌競爭，品牌建設和品牌價值提升將是我國飯店集團現(xiàn)在和今后都必須努力的方向,。我國經(jīng)濟型飯店集團目前正處于品牌的建設發(fā)展階段,，需要借鑒和學習國外著名飯店集團品牌創(chuàng)建和經(jīng)營運作的成功經(jīng)驗，我們堅信,，隨著中國經(jīng)濟型飯店集團品牌化的不斷深入,，中國本土飯店集團未來的發(fā)展之路將是非常廣闊的。

戴斌,。我國飯店集團品牌創(chuàng)建與價值提升,。中國經(jīng)濟型飯店網(wǎng)。

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