一個(gè)好的方案應(yīng)該具備可操作性、有效性,、可持續(xù)性等特點(diǎn),。方案的執(zhí)行中需要有明確的時(shí)間規(guī)劃和具體的步驟安排,。方案的制定不僅要關(guān)注細(xì)節(jié),，還要注重整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇一
多說話,，大膽的說話,。一個(gè)口才好的人肯定是一個(gè)大膽的人，不懼氣場(chǎng)大的人,。要想口才好,，先從練膽開始。不怕被人說,，臉皮要厚,。
多看口才技巧、演講家之類的書籍,。這里就要求我們每天堅(jiān)持看,，而且耐心的看。把書中的精華部分要倒背如流,，然后在家好好練習(xí),，時(shí)間一久肯定口若懸河。
:在網(wǎng)上找一些演講比賽來看,。然后自己身臨其境,，想想如果是自己怎么應(yīng)對(duì),?？赐暌院蠖嗷匚独锩娴木什糠?。推薦大家可以看一下大學(xué)生辯論大賽，里面的辯論員確實(shí)口才好,，值得一看,。
自己在家多練習(xí)?？诓诺呐囵B(yǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程,，需要長(zhǎng)時(shí)間的鍛煉。自己在家可以對(duì)著鏡子反復(fù)練習(xí),，直到自己滿意為止,。
多讀書多寫作,，養(yǎng)成寫日記的習(xí)慣。一個(gè)口才好的人,，肚子里一定要有貨,。沒有貨和文筆，量你有再好的口才也說不出好東西,。
:多參加社會(huì)或者集體性的演講,。比如主持人，社團(tuán)講演等活動(dòng),。這樣做不但是膽子得到提升,，也是知識(shí)和朋友的積累。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇二
第二次世界大戰(zhàn)之后,，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中,，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來,。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月,。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一,。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛,，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑,。
在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力,。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判,。
當(dāng)時(shí),，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者,。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以,，從一開始,，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì),。它提出，如想得到技術(shù)支持,，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外,，其他的條款也對(duì)菲利普有利,。比如，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清,。
經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%,，但是對(duì)于一次性支付的部分,，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),，松下幸之助面臨著兩難的選擇,。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元,，而55萬美元相當(dāng)與2億日元,，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外,，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地,。然而，另一方面,，如果談判破裂,，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇三
談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司,。
一,、基本情況。
1,、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察,，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告。回國(guó)后,，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。
2,、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個(gè)分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,，美方對(duì)國(guó)際,、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3,、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可,。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,，此次來中國(guó)談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開中國(guó)市場(chǎng),，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了,。
二、談判問題：
1,、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”,，但遭到中方的反對(duì),。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2,、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話，通過另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓,。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問題,。
請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇四
商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式,措施,技巧,戰(zhàn)術(shù),手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱,是下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判方案，供你閱讀參考,。
中國(guó)上海迅通電梯有限公司和美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判,。
談判甲方：中國(guó)上海迅通電梯有限公司。
談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司,。
一,、基本情況。
1,、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察,，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?guó)后,，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。
2,、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個(gè)分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,，美方對(duì)國(guó)際,、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3,、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可,。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,，此次來中國(guó)談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開中國(guó)市場(chǎng),，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的,，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了,。
二,、談判問題：
1、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì),。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱,。
2,、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話，通過另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓,。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問題,。
請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題,。
nuc公司董事會(huì)和市場(chǎng)拓展部的談判。
甲方：nuc公司董事會(huì),。
乙方：nuc公司市場(chǎng)拓展部,。
nuc是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主,，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上,。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫,。不過,，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量,，因此必須要做點(diǎn)什么,。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買多于30種,。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來,，公司穩(wěn)步增長(zhǎng),，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司,，另外還有來自日本,、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者,。不過塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處,，這在貼近客戶,，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng),，產(chǎn)品也類似,。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部,，4個(gè)在中西部,，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),，并且成交方式都是工廠交貨,。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn),。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了,。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資,、紅利,、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元,。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元,。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),，或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁,，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表,。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的。
合同,。
代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見,。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響,。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步,。實(shí)際上,，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同,。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,，從西岸到東部還要更貴些,。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn),，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,，雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同,。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場(chǎng),，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量,。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加激烈,，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下,，西岸就要平靜得多,，兩家企業(yè)相安無事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處,，而沒有專門的銷售隊(duì)伍,，所以一直沒什么大起色。
董事會(huì)覺得市場(chǎng)拓展部的話有些道理,，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失,。再說，董事會(huì)感覺到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化,，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng),，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者,。不過市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo)：解決公司問題,，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!
甲方：松下電器乙方：菲利普公司,。
第二次世界大戰(zhàn)之后,，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡,。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中,，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來。其中松下電器的成功就是一范例,。
松下電器公司成立于1920xx年3月,。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛,，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑,。
在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力,。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判,。
當(dāng)時(shí),，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者,。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以,，從一開始,，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出,，如想得到技術(shù)支持,，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%,。此外,，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如,，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判,，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%,，但是對(duì)于一次性支付的部分,，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),，松下幸之助面臨著兩難的選擇,。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元,，而55萬美元相當(dāng)與2億日元,，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外,，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而,，另一方面,，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇五
原則二,、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系,。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要,。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利,。
原則三,、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場(chǎng)價(jià)值,、科學(xué)的計(jì)算,、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本,、有效性,、對(duì)等的原則、相互的原則等,?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國(guó)際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件,。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家,平等互利是我國(guó)對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則,。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無,使雙方都有利可得。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí),只要對(duì)方有誠(chéng)意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對(duì)方無理的要求,。
原則四,、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時(shí),、地利,、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇六
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,，為你的談判留有周旋的余地,。談判過程中，你總可以降低價(jià)格,，但決不可能抬高價(jià)格,。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高,，理由有兩個(gè),。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò),。如果你對(duì)買方或其需求了解不深,，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是,，如果你們是第一次做買賣,，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意,。你對(duì)買方及其需求了解越多,，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,，如果對(duì)方不了解你,，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性,。
如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買,，不買拉倒”,，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,，避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià),。“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià),。但就目前你們的定貨量,、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫(kù)存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元,?！边@樣，買方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了,，但看來還可以談一談,。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少,?！痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn),。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子,。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元,，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元,。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然,，并不是你每次都能談到折中價(jià),，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策,。
中局：保持優(yōu)勢(shì),。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰,。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,，這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí),，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,，你千萬不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的,。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得,，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面,。
買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如,，如果買方說：“我聽說你們貨運(yùn)部有問題,，”你聽了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性,。如果你說：“我非常理解你對(duì)此的心情,。許多購(gòu)買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步,。強(qiáng)力銷售談判高手深知,，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天,，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī),。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下,。如果你接受這個(gè)價(jià)格,，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利,?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了,?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易,。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一,。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了,。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切,。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,，那就是誰先沖過終點(diǎn)線,。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程,，直到最后一刻,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇七
乙方：nuc公司市場(chǎng)拓展部,。
nuc是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主,，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上,。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫,。不過,，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量,，因此必須要做點(diǎn)什么,。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買多于30種,。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來,，公司穩(wěn)步增長(zhǎng),，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司,，另外還有來自日本,、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅,。很明顯來自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處,，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截,。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似,。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍,。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部,，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸,。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨,。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁,，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加,。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了,。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表,。每年他們包括工資、紅利、旅行,、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元,。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元,。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會(huì),。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁,，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同,，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見,。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響,。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步,。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下,，塑模公司才能贏得合同,。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,，從西岸到東部還要更貴些,。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn),，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,，雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同,。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場(chǎng),，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量,。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加激烈,，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下,，西岸就要平靜得多,，兩家企業(yè)相安無事,，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍,，所以一直沒什么大起色,。
董事會(huì)覺得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失,。再說,，董事會(huì)感覺到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng),，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅,。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定,。
但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問題,。
談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇八
談判場(chǎng)上的成功,，不僅是得自充分的訓(xùn)練,，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。大家能在模擬商務(wù)談判劇本中學(xué)習(xí)到什么,？模擬商務(wù)談判劇本有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本,，供你閱讀參考。
甲：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商,。
劇務(wù)(史楊)：我是本次談判的劇務(wù),，負(fù)責(zé)本此談判的各項(xiàng)會(huì)場(chǎng)安排。
旁白(毛瑞華)：21世紀(jì)是信息的時(shí)代,，而大學(xué)生又是這個(gè)時(shí)代的主流,。電腦是大學(xué)生必不可少的工具。我們學(xué)習(xí)需要用到電腦,，工作需要用到電腦，娛樂也需要用到電腦,。無論何時(shí)何地都需要電腦的幫助,。但是現(xiàn)在大部分大學(xué)生對(duì)電腦的性價(jià)比卻不是很了解。所以為了對(duì)自己的利益得到保證,，他們組成了山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán),，為廣大需要電腦的大學(xué)生購(gòu)買電腦。(介紹成員：馬霄,，唐米納,，邵丹,，聶蕊霞，王艷),。
旁白(王艷)：他們是賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商,。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，他們還是占有了一席之地,。所以可想而知,，他們的實(shí)力是不可小覷的。(成員：麻樂,，王婧,，王海莉，馬榮榮),。
甲方籌備會(huì)：我們這次談判的目的是購(gòu)買500臺(tái)聯(lián)想電腦,。根據(jù)我們多次在賽格數(shù)碼城以及青龍數(shù)碼城的調(diào)查，以及對(duì)學(xué)生需求的多次詢問以及討論,，決定購(gòu)買聯(lián)想型號(hào)的電腦,。這種款式的電腦配置為，市場(chǎng)價(jià)格為7999,。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不是我們能接受的,，在一般情況下代理商會(huì)給10%的折扣，這個(gè)顯然也不是我們想要的,，我們這次的目標(biāo)是拿到20%至30%折扣的價(jià)格,。也就是說我們的接受的最滿意的價(jià)格為6500。我們的,。
口號(hào),。
是：以最低的價(jià)格買到性價(jià)比最高的電腦。ok,我們的人員分配為：
質(zhì)量方面是：馬霄,。
價(jià)格方面是：唐米納,。
包裝，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：邵丹,。
售后服務(wù)方面是：聶蕊霞,。
乙方籌備會(huì)：我們的口號(hào)：以最高的利潤(rùn)銷售我們的產(chǎn)品。
我們預(yù)期山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)最有可能購(gòu)買我們的中短產(chǎn)品,，對(duì)這類產(chǎn)品我們應(yīng)該是很熟悉的,。據(jù)了解一個(gè)星期前山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)生采購(gòu)團(tuán)購(gòu)買的數(shù)量為100臺(tái)，型號(hào)為zz,，市場(chǎng)價(jià)為6999,，成交價(jià)格為6150。這次我們可以以這個(gè)交易為基礎(chǔ)來談,。對(duì)于對(duì)方所提問題,，人員分配如下：
質(zhì)量方面是：麻樂,。
價(jià)格方面是：王海莉。
包裝,，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：馬榮榮,。
售后服務(wù)及索賠方面是：王靖。
前奏：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán),，在《電腦報(bào)》山西板塊中刊登了大量訂購(gòu)筆記本電腦的招標(biāo)信息,，不久，便收到了聯(lián)想,、宏基,、索尼、神州,、戴爾等數(shù)家的報(bào)價(jià)等相關(guān)信息,。相比之下，我們選擇了聯(lián)想(補(bǔ)充說明選擇聯(lián)想的原因：例如,，聯(lián)想的銷售網(wǎng)點(diǎn),、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，這樣,，便于各地的學(xué)生的需求等等),。
下面開始談判。
回合一：(談判地點(diǎn)的選擇：賽格數(shù)碼城;),。
乙：各位大學(xué)生朋友,，你們好!歡迎你們!這次團(tuán)購(gòu)，你們選定我們賽格電腦城聯(lián)想代理公司,，你們的決策真是英明,，我們可是聯(lián)想電腦在山西的金牌代理，在全國(guó)各省,、市,、自治區(qū)的業(yè)績(jī)也是相當(dāng)可觀的，我們?cè)诟鞣矫娑紩?huì)是你們滿意的,。
甲：經(jīng)理你好,，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往,，希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開端,。同時(shí)，也是我們山西大學(xué)采購(gòu)團(tuán)的第一筆業(yè)務(wù),，我們都是帶著希望來的，我想,，只要我們共同努力,，我們一定會(huì)滿意而歸,。
乙：呵呵，那就對(duì)了,，我們的實(shí)力在山西可是數(shù)一數(shù)二的,互換流量,。
甲：我們這次購(gòu)買電腦是團(tuán)購(gòu)，數(shù)量很大,，很多公司都希望和我們合作,，開出的條件都很優(yōu)惠，但我們目前先選定了你們,。
乙：那我們是倍感榮幸,，有機(jī)會(huì)為大學(xué)生服務(wù)啊!
(開局階段，考慮談判雙方之間的關(guān)系,，雙方過去從來沒有業(yè)務(wù)往來,，努力創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備,，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。),。
乙：當(dāng)然這款機(jī)器可是今年的熱銷產(chǎn)品,，很多商家都已經(jīng)脫銷了，貨源可能很緊張,，最近我們新到了一批yy型號(hào)的電腦,，比型號(hào)的電腦多了512內(nèi)存和一個(gè)30萬像素的攝像頭，現(xiàn)在不是流行vista嗎,，多了這些東西,，運(yùn)行更流暢，而且多一個(gè)攝像頭,，你們學(xué)生聊天多方便啊,，你們可考慮一下。
甲：這個(gè)……那您先忙,，我們?cè)僮屑?xì)看看,，倒是挺吸引人的，似乎不錯(cuò)啊!
(在自己的相關(guān)資料準(zhǔn)備的補(bǔ)充分的情況下,，采取推延的策略,，給自己以回旋的余地，同時(shí),，迎合談判方之意,，降低戒備心理)。
旁白：現(xiàn)在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西,，極力推薦商家利潤(rùn)高的產(chǎn)品,，是消費(fèi)者迷惑動(dòng)搖,。
甲：東西倒是挺好，不知道價(jià)格怎么樣啊?
乙：聯(lián)想官方價(jià)是8899,。,。。
乙：這可是內(nèi)置的攝像頭啊!攜帶方便,，多省事,。
甲：倒是挺省事的，900塊錢為了個(gè)這,，換你,，你買么?
乙：我們這可是原裝的，質(zhì)量有保證的!
甲：20xx年前這樣的話我還信,，呵呵,，被哄我們了，我們對(duì)市場(chǎng)也是有了解的,。
乙：既然如此,，我們也不強(qiáng)求，只是建議嗎!那你們還是選xx想好的電腦吧,。
甲：看來價(jià)格是我們的合作關(guān)鍵啊,，那你們xx款報(bào)價(jià)多少啊?
乙：既然是團(tuán)購(gòu)，你們要多少的量?
甲：500左右,。
乙：恩,，量還可以,，這個(gè)……請(qǐng)您稍等一下(此時(shí),，對(duì)方拿出報(bào)價(jià)單)5%,。
甲：5%?我們可是團(tuán)購(gòu)阿?沒錯(cuò)吧?
乙：那,，我們考慮一下吧，給你們一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，這樣吧，明天上午我們繼續(xù)談，我們會(huì)回公司商量一下,。
此后,，學(xué)生代表并沒有立即離開,，而是在聯(lián)想代理商那里看電腦。就在這個(gè)時(shí)候,，對(duì)方接起了電話,，用的是方言，唉,，這么熟悉,，是運(yùn)城方言?難道是老鄉(xiāng)?這時(shí),，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后,，我方代表用親切的家鄉(xiāng)話,，和對(duì)方很順利的攀談上。
甲：你是運(yùn)城xx的?
乙：你也是?
甲：是啊,，真是緣分阿,，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),，兩眼淚汪汪,，我說,，我怎么剛才見你就那么親切呢。
乙：你在山大上學(xué)啊?
甲：是啊,，這不這次給大家采購(gòu)么,，怎么，你現(xiàn)在在這行做的很不錯(cuò)吧?
乙：馬馬虎虎吧,，現(xiàn)在電腦行情比較好,，利潤(rùn)還可以。
甲：這,，電腦怎么個(gè)賣法?
乙：雜說?
甲：什么樣的價(jià)格，算是比較優(yōu)惠的阿?
甲：你說我們這大批量,，老板能給個(gè)多少的讓利?20%?
甲：謝謝哈,，你快忙吧,，又來一波人,，不干擾你生意了乙：好的，明天見!
第二回合：(地點(diǎn)：山西大學(xué)令德會(huì)議室),。
甲：很高興又見面了.請(qǐng)問,，你們經(jīng)過商量，準(zhǔn)備給我們什么價(jià)呢?
乙：恩...昨天我們談得相當(dāng)愉快啊.我們回公司后認(rèn)真的商討了一下這個(gè)問題,，最低我們能給你們打個(gè)折，也就是7599元.
甲：不會(huì)吧,，真讓人太...失望了.在市場(chǎng)上一臺(tái)一臺(tái)的買都能打折了,，你們真的很沒誠(chéng)意啊.
乙：市場(chǎng)上都是虛報(bào)價(jià)格，折扣當(dāng)然給的起了啊.我們的報(bào)價(jià)本來就比其他地方的低.主要看你們是學(xué)生,，要不我們是不會(huì)給那么多的折扣的.
甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...
乙：那你們認(rèn)為我這產(chǎn)品什么價(jià)啊?
甲：打個(gè)八折還差不多.
乙：......
乙：都說學(xué)生的生意是最難做的,，這話一點(diǎn)也不假啊.八折!我們連成本都回不來，更別說是利潤(rùn)了,，我們也不容易啊.這樣吧,，那就給你們九折-7199元.我們給你們優(yōu)惠了，你們也得讓我們賺點(diǎn)吧.
甲：老板,，你們這個(gè)價(jià)錢利潤(rùn)高著呢,，更何況我們買這么多臺(tái).這個(gè)價(jià)我們找其他的代理商也買的到，說不定更低呢.我們實(shí)在承受不了這個(gè)價(jià)錢.
乙：好了好了,，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點(diǎn),，再給你們讓一點(diǎn)，八八折,，7039,這樣還接受不了,，那真的沒辦法了，只能說沒緣分了.
甲：這樣子啊.恩,，讓我們考慮一下吧.我們也得問一下托我們買的同學(xué)們的意見,，畢竟對(duì)于我們，這是個(gè)大數(shù)目啊.
乙：可以啊,。今天都已經(jīng)時(shí)間不早了,，留下來，先吃些東西吧，都談了一上午,，同學(xué)們都累了吧,。今天，我做東,，請(qǐng)你們吃麥當(dāng)勞!
甲：謝謝您,，不用了吧，多不好意思!
乙：沒關(guān)系的,，走吧,，就在隔壁，很方便,，吃過了,，再回去，反正現(xiàn)在下班高峰期,，坐車的人很多的,。
甲：(不好在推，只好接受邀請(qǐng))也是,，那好吧!
對(duì)于這個(gè)價(jià)錢,，還是在學(xué)生們的心理價(jià)格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要爭(zhēng)取多讓他們送點(diǎn)東西,分類目錄,，那樣也不至于太虧了.
在吃東西的時(shí)候氣氛很融洽,，在這一過程中，甲方想起了,，這位經(jīng)理也有位與他們年齡相仿的女兒,。于是，甲方,，便將話題,，扯向了經(jīng)理的女兒，以求博得同情心,。
甲：叔叔,，您的孩子是不是也和我們一樣在上學(xué)呢啊?
甲：是么，她在那所高校上學(xué)啊?學(xué)什么專業(yè)呢?
乙：她啊,，讀國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易,，在人民大學(xué),，
甲：是么,，真不錯(cuò)。
乙：小丫頭,，鬼精鬼精的,，和你們一樣，買東西很會(huì)砍價(jià),，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!
甲：呵呵,，哪里,，哪里，叔叔沒有給我們表現(xiàn)得機(jī)會(huì)啊!
(就在氣氛很融洽的時(shí)候,，甲方又提到了讓利),。
甲：叔叔，那筆記本,，能再給我們優(yōu)惠點(diǎn)么?
甲：謝謝,，叔叔，噢,，不,，經(jīng)理。
(之后,，很愉快的結(jié)束了今天的談判),。
乙：那你們看看，什么合適了,，簽一下,。
合同。
我好給你們準(zhǔn)備貨最近貨比較走俏對(duì)了這個(gè)價(jià)格可是絕無僅有的阿保密!
甲：好的,，我們會(huì)的,。不過，還有些別的問題,，請(qǐng)教,。明天見吧!希望盡快達(dá)成合作。
乙：好的,，明天見!
旁白：此回合采用的策略：在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中,，雙方針鋒相對(duì)，狀況激烈,，步步為營(yíng),，一點(diǎn)點(diǎn)地極力爭(zhēng)取自己的利益。在價(jià)格談判中,，乙方得讓步過程是：第一輪0.5折,，第二輪0.5折，第三輪0.2折,，第四輪0.3折,。采用的是一種先高后低，然后又拔高的讓步策略,，保住了己方的較大利益,。在本輪回合結(jié)束時(shí)，乙方請(qǐng)甲方吃飯，在飯桌上聊天時(shí),，甲方趁機(jī)向己方提出讓價(jià),，這是中國(guó)人常用的伎倆，在飯桌上的生意比較好談,。
第三回合：(采用日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)),。
甲：經(jīng)過考慮，這個(gè)價(jià)格可以勉強(qiáng)接受,，八五折,，6799。
乙：是啊,，這差不多是跳樓價(jià)了,。
甲：但是每臺(tái)電腦應(yīng)該可以給我們配個(gè)攝像頭吧?
乙：好吧，就送你們像素的吧,，你們學(xué)生用起來也很實(shí)用,，我們?cè)谑袌?chǎng)上賣六七十呢。
乙：這個(gè)小case啦,，就每臺(tái)送你們一個(gè)吧,。
乙：你們真會(huì)算賬，積少成多阿,，每臺(tái)都贈(zèng)你們我們可就賠大了,，軟件這東西，你們可以借著用,，要不這樣,，十臺(tái)電腦贈(zèng)你們一套吧。
甲：商家就是商家真是精明,，好就十臺(tái)一套,。我們回去電腦都要聯(lián)網(wǎng)呢，也不知道哪家路由器實(shí)惠一些你幫我們聯(lián)系一家,。
乙：這好說,，我做這個(gè)生意的朋友很多，肯定會(huì)給你們介紹一家滿意的,。
甲：ok就這樣說定了!
(還有些要贈(zèng)送的比如耳麥,，網(wǎng)線，鍵盤這些可以自己發(fā)揮),。
甲：但是應(yīng)該有贈(zèng)品吧!現(xiàn)在不是流行搞“饋贈(zèng)活動(dòng)”么!(順手,，甲方指著墻上貼著的海報(bào)說到)這不是么?迎奧運(yùn)，購(gòu)筆記本電腦,，送福娃背包!多好啊!
乙：那您等一下,。
乙：那這樣吧，一臺(tái)送一個(gè)電腦背包,。
甲：好的,，那我們成交!
50分鐘后……。
旁白：雙方終于在友好愉快的氣氛中簽訂了合同,，甲方最終按既定的計(jì)劃達(dá)到目的,，也就是購(gòu)買到性價(jià)比較高的筆記本電腦，乙方也在贏利的基礎(chǔ)上結(jié)束了這筆交易,，并且與甲方達(dá)成了長(zhǎng)期合作的協(xié)議,，整場(chǎng)談判在雙贏的局面下落幕。
英國(guó)談判大師杰德勒·尼爾倫伯格,，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者,，必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感,、能力融為一體,。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光,，機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手,，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的精工機(jī)會(huì)。同時(shí),，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師,，善于體會(huì)辨察對(duì)方情緒活動(dòng)或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那,，從色彩繽紛的調(diào)色板上,，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美的和諧的佳作,。談判場(chǎng)上的成功,，不僅是得自充分的訓(xùn)練,，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智,?！?/p>
一,、談判雙方,。
甲方：中國(guó)康佳集團(tuán)成都分公司,。
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館,。
二,、背景,。
雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視,，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視,，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視,。并且其采購(gòu)部門正在四處收集資料,，仔細(xì)對(duì)比，以確定性價(jià)比較高的電視,。
xxx電視集團(tuán)問訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判,，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的,。
策劃方案,。
但由于分公司有重要會(huì)議，三天內(nèi)必須返回成都,。
三,、雙方采用的談判策略。
甲方:知己知彼先報(bào)價(jià)策略,。
乙方：糖衣炮彈拖延時(shí)間吹毛求疵剛?cè)岵⒂霉什家申嚒?/p>
三,、談判詳情。
談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室,。
談判時(shí)間：20xx年10月15日(星期四),。
具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué)市場(chǎng)部經(jīng)理-------張燕。
乙方：采購(gòu)部經(jīng)理-------周洪瑞采購(gòu)部助理-------劉逸雯,。
四,、劇本。
乙(助理)：您好,，我是雅安賓館采購(gòu)部助理,，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位,。
甲(工)：你好,，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場(chǎng)部經(jīng)理,。
乙(助理)：你好,，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦,，不辛苦,，這里太美麗了!
乙(助理)：我們x經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意,，辛苦你們了,。
甲(市場(chǎng))：哪里話，哪里話,，應(yīng)該的,，應(yīng)該的!哈哈….
乙(助理)：能采購(gòu)到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球,，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司,。
甲(工)：呵呵,，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先,，質(zhì)量有保障,。
出自 www.sevw.cn
乙(助理)：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才,，今天一見果然名不虛傳,，真是佩服,。
甲(工)：哪里話,，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們,。請(qǐng)問你們xx經(jīng)理何時(shí)回來呢?
乙(助理)：估計(jì)他明天下午回來,，要不到處游覽一番。
甲(工)：哈哈,，好啊,，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..
乙(助理)：哦,，對(duì)了,，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔,，呵呵,。
(乙在套談判日期)
甲(市場(chǎng))：哦，就留那么幾天而已啦,，下星期一有事需趕回公司…(說完,，捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了)。
乙(助理)：那就太好了,，我這就幫你們安排一下旅游行程吧,，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧!(分散注意力,，擾亂談判日程,，拖延時(shí)間)。
甲(工)：也好,，麻煩啦,。
(就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息,，接下來的兩天,，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在,，而且還有時(shí)間為由,，拖延談判時(shí)間,。很快，星期一就要到了,，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?，他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備)。
(星期天的談判,，乙方經(jīng)理出現(xiàn),，談判在星期天下午舉行)。
場(chǎng)景二：
乙(助理)：這是我方x經(jīng)理,，這位是康佳工程部x經(jīng)理,，這位是康佳市場(chǎng)部x經(jīng)理。
乙(經(jīng)理)：你好!你好!
乙(經(jīng)理)：各位不好意思,，近期都在談批工程,，照顧不周，請(qǐng)多原諒,。
乙(經(jīng)理)：還在考察,、對(duì)比當(dāng)中!
甲(市場(chǎng))：不會(huì)是去談采購(gòu)電視的過程吧!
乙(經(jīng)理)：正是，海信,、tcl,、都給了我們他們的報(bào)價(jià)，尤其是長(zhǎng)虹的價(jià)格很合理,，呵呵,，所以很難抉擇啊(故布疑陣)。
甲(工)：x經(jīng)理,，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程,，我方很懷疑貴公司合作的誠(chéng)意。
乙(經(jīng)理)：沒有辦法,，他們提前約定了談判的時(shí)間,，去綿陽來回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬),。
乙(助理)：(面帶歉意,，沉默，不回答),。
甲(市場(chǎng))：事先約定,，能理解嘛!x經(jīng)理，讓我們開始吧1,。
乙(經(jīng)理)：真是的,，一點(diǎn)事都辦不好，對(duì)不起各位,。好吧!由我方先助理說一下我們的采購(gòu)要求,。
乙(助理)：我方本次采購(gòu)為：42寸液晶電視30臺(tái),，32寸液晶電視20臺(tái)。共50臺(tái)液晶電視,。均采用壁掛的方式,，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。(故意少報(bào)的5臺(tái),，做為最后的要價(jià)籌碼),。
乙(經(jīng)理)：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的lc42ds60系列和lc32es62系列很不錯(cuò),，不知報(bào)價(jià)多少,。
(甲方由于考慮到5臺(tái)55的電視，制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符),。
乙(經(jīng)理)：(計(jì)謀失敗,，另謀他計(jì))呵呵,，那五間都是大套房,，我們已經(jīng)和長(zhǎng)虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯(cuò),，報(bào)價(jià)都很合理,。準(zhǔn)備明天過去簽約。(給對(duì)方施加壓力),。
甲(工程)：看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品,。(具體介紹55寸，42,，32寸電視的功能,、技術(shù)等)。
乙(助理)：對(duì)方能否對(duì)你們的所提供的55,、42,、32的電視一一報(bào)價(jià)。
甲(市場(chǎng))：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái),，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái),，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái)，均為壁掛,，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試,。
乙(經(jīng)理)：(搶話說)呵呵，根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解,，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考,，很難作為談判的基礎(chǔ)。
(甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈,，有點(diǎn)措手不及,，答非所問地介紹品牌),。
甲(工程)：(突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來,，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手),。
乙(經(jīng)理)：貴公司知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低,。
(甲方發(fā)現(xiàn),，對(duì)方要求我們?cè)?5寸上讓步，對(duì)42,、32的報(bào)價(jià)基本予以接受,。)。
(現(xiàn)在壓力全部在甲方,，欲進(jìn)無力,，欲罷不能。),。
(甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌,，上廁所。),。
(甲方市場(chǎng)也是在裝著找東西,，低頭不語，一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來,。),。
甲方(工程)：這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?
甲方(市場(chǎng))：是半個(gè)月前定的。
甲方(工程)：(笑一笑,，忙解釋)剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí),，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照九月的市場(chǎng)價(jià)格擬定的,。你看,，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購(gòu)5臺(tái)55寸的液晶電視,，我方同意給予貴公司一定的折扣,，但要視具體的數(shù)量而定(試探對(duì)方底牌)。
乙方(經(jīng)理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視,，對(duì)方能給與多大的折扣呢?(投石問路),。
甲方(市場(chǎng))：經(jīng)過成本核實(shí)，并向老總申請(qǐng)了一個(gè)工程特價(jià),，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣,，如果對(duì)方再覺得價(jià)格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對(duì)方底細(xì),，把壓力還給對(duì)方),。
乙方(經(jīng)理)：(剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢(shì))貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算,，這樣,，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同,。
乙方(助理)：把起草的文件遞給對(duì)方的市場(chǎng)部經(jīng)理手中,。
甲方(工程)：(拿過文件放在手中，看了兩眼,，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi),，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià))對(duì)方開除的條件也太苛刻了,，難道長(zhǎng)虹32寸的液晶電視2210元能買到,，貴方是在漫天要價(jià)。(強(qiáng)硬),。
(談判進(jìn)入僵局),。
甲方(市場(chǎng))：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的,，不僅可以提升貴方酒店檔次,，而且給對(duì)方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì),。最后就是32寸的市場(chǎng)價(jià)格都在2600元左右,。(強(qiáng)硬)。
乙方(經(jīng)理)：哈哈,，確實(shí)欠考慮,，別生氣。這樣,，32寸5%的折扣,，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣,。最后報(bào)價(jià),，行就簽，否則我方馬上就退出談判,。(最后通牒),。
甲方互相商量計(jì)算著。
甲方(工程部經(jīng)理)：我方同意,。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付,，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。
乙方相互商量后。
乙方(經(jīng)理)：我方?jīng)]有異議,。
甲方(工程部經(jīng)理)：合作愉快,。
乙方(助理)：那請(qǐng)二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約,。
雙方坐定,，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員。
凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員,。
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可,，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問題做一個(gè)商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖,。
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目,，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬平方米,。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開盤,，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成。
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購(gòu)取各類實(shí)木地板250萬平方米,。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格,。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司,，前身是中國(guó)最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司,，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹,。
華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料,。
自然本色，不會(huì)產(chǎn)生污染,，不易吸塵,，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。
好,，容易配襯各款家具裝飾,。
起，需要定期打蠟,。
那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格,。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受,，相信大家既然坐在這里,，就很有誠(chéng)意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來,，免除這些賬面上的虛理,。
華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語),。
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡(jiǎn)單的交流,，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中,，大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米,。
銷售部經(jīng)理。
目前,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn),，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng),，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng),，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面,。
讀一下(一二三四點(diǎn),，以及綜上所述的內(nèi)容)。
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn),，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績(jī){是材料｝),。
這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì),，我們的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量,，實(shí)話說在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開心,，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國(guó)乃至國(guó)際的地板界都占有一席之地,。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)。
但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料,，工藝上不需要經(jīng)過任何處理，直接用設(shè)備加工而成,，最大特點(diǎn)是自然舒適,。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(1)干燥要求較高,，不宜在濕度變化較大的地方使用,，否則易發(fā)生脹,、縮變形;(2)怕酸,、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒,。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù),。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然,。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念,。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板,，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱,。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益,，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣,，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折,，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米,。
華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受,，可是說在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣,，資金之雄厚,，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購(gòu)買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購(gòu)買數(shù)字,，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬平方米,，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米,，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量?jī)r(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購(gòu)曲,。
華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理,。
詞：根據(jù)貴公司的具體購(gòu)買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折,，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格,。并第二次報(bào)價(jià),。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折,。
動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒,，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致,，就先把這個(gè)問題緩一緩,。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩,，說起服務(wù)質(zhì)量,，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表,。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……,。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的,。但是你們也知道,，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì),，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格,。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下。(發(fā)表),。
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容,，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過,，其中不能照著讀,，帶一點(diǎn)口語話。
華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘,，其中商量一下,。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句，
技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然,，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇,，我們絕對(duì)的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過,。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn),。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以，請(qǐng)說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差,，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé),。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下,，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談,。
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單,。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂意,，那么就支付問題,，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng),，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施,。
動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利,，并且放寬質(zhì)量保障期,，對(duì)購(gòu)買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞,，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求,，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解),。
華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時(shí)間約1分鐘,。
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論,。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個(gè)要求,。
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求,，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換,，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等,。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換,，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的,，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會(huì)千秋百萬，這些問題的處理將會(huì)給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_,，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年,，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受,。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒,，
總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問題。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來說是一個(gè)相當(dāng)大的客戶,，這也是我們的第一次的合作,，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓覀円财诖€有下一次的合作,，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折,，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米,。
華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格,，并告訴總經(jīng)理等人，
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭,。
總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來的最低價(jià),，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作,，但是不減我們雙方的默契呀,，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備,，
華爵：這很好,，我們沒什么意見。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起,，其他人站在后面,，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!
時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
雙方坐定,，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員,。
凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員。
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可,，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問題做一個(gè)商定,。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖。
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目,，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊,，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開盤,，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成,。
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購(gòu)取各類實(shí)木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格,。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解,，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國(guó)最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司,，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可,。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹,。
華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料。
自然本色,，不會(huì)產(chǎn)生污染,，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品,。
好,，容易配襯各款家具裝飾。
起,，需要定期打蠟,。
那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……,。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受,，相信大家既然坐在這里，就很有誠(chéng)意合作,，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來,，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見,，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受,。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)。
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡(jiǎn)單的交流,，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠,。其中，大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米,。
銷售部經(jīng)理。
目前,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn),，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng),，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng),，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面,。
讀一下(一二三四點(diǎn),，以及綜上所述的內(nèi)容)。
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn),，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績(jī){是材料｝),。
這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì),，我們的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量,，實(shí)話說在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解,，我們很開心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國(guó)乃至國(guó)際的地板界都占有一席之地,。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)。
但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過任何處理,，直接用設(shè)備加工而成,，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(1)干燥要求較高,，不宜在濕度變化較大的地方使用,，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸,、堿等化學(xué)藥品腐蝕,，怕灼燒。用一句通俗的話來說,，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù),。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念,。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板,，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱,。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益,，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣,，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米,。
華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受,，可是說在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣,，資金之雄厚,，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購(gòu)買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購(gòu)買數(shù)字,，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬平方米,，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米,。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量?jī)r(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購(gòu)曲,。
華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理。
詞：根據(jù)貴公司的具體購(gòu)買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折,，其中番龍眼300元每平方米,，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米,。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格。并第二次報(bào)價(jià),。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意,，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折。
動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒,，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧,，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問題緩一緩,。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧,。
恩，說起服務(wù)質(zhì)量,，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查,。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……,。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意,，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道,，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的,，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì)，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格,。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下,。(發(fā)表)。
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容,，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講,，其他一帶而過，其中不能照著讀,，帶一點(diǎn)口語話,。
華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下,。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句，
技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然,，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇,，我們絕對(duì)的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過,。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn),。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以，請(qǐng)說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差,，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé),。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下,，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談,。
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單,。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂意,，那么就支付問題,，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng),，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施,。
動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利,，并且放寬質(zhì)量保障期,，對(duì)購(gòu)買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞,，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求,，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解),。
華爵：大家在一起商量,，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時(shí)間約1分鐘。
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論,。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論,，我們接受這個(gè)要求。
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求,，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問題,，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換,，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng),。可以的話告訴業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等,。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的,，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會(huì)千秋百萬,，這些問題的處理將會(huì)給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年,，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用,。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒,，
總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題,，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問題,。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來說是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作,，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折,，其中番龍眼250元每平方米,，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格,，并告訴總經(jīng)理等人,，
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。
總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來的最低價(jià),，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利,，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀,，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的,，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，
華爵：這很好,，我們沒什么意見,。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面,，雙方翻看內(nèi)容,，并簽字握手!
時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
賣方買方。
總經(jīng)理：周祉祎總經(jīng)理：周昊鯤,。
財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格,。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)：王佳采購(gòu)部部長(zhǎng)：陸瑾。
技術(shù)總監(jiān)：劉暢技術(shù)總監(jiān)：李君,。
行政助理：王婷行政助理：馬園園,。
鴨食品有限公司的法律顧問，首先,，由我來介紹我方的談判代表,，這位是~~，這位是~~,。
我方談判代表,。這位是~~，這位是~~,。
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長(zhǎng)沙遠(yuǎn)道而來，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,，但這幾天倒是跟平時(shí)不同,。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解,。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意,。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎(jiǎng)了,。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的,，那么我們開始吧,。
慕名前來就是為了采購(gòu)一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類,、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè),。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等,。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上,。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品,，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營(yíng)門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈,，產(chǎn)品享譽(yù)全江城,。
總經(jīng)理周昊鯤：那么，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑,，成品黑中帶黃,，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒,、花椒等調(diào)料,，
甜而不膩，辣而不燥,，麻而不澀,，入口美妙無窮，妙不可言,，非常適合啃食,、下酒，是難,。
得的休閑美食;另外,，周黑鴨肉性涼，配以甘草,、肉桂等中藥鹵制后,，可清肝火、去內(nèi)熱，
預(yù)防癌癥,、高血壓等病癥,，還可祛內(nèi)濕、健脾胃,、增強(qiáng)食欲,、消除疲勞等等，是人見人愛,。
的美味,，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國(guó),。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心,。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類,、31類,、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心,。
技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭,，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購(gòu)要求,，請(qǐng)問貴方報(bào)價(jià)如何?市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃(故意停頓),。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇九
2)綿里藏針地說。
3)意味深長(zhǎng)地說(以退為進(jìn)),。
4)當(dāng)你需要?jiǎng)e人幫助時(shí),，切莫用發(fā)布命令式的語氣，這樣也許會(huì)使你變得更難堪的,。心平氣和地說,，也許會(huì)讓你達(dá)到目的。
2有善心,，才有善言,。
少用否定句，多用肯定句;多用褒義詞,，中性詞;語氣上要注意和婉,、文雅;。
放低說話姿態(tài)---適用于和比自己地位等等低的人說話,。
3少說“忌諱的話”
展現(xiàn)說話的親和力---親和力不是巴結(jié)和媚俗,，更是一種心與心的平等和互惠。
1)裁員變?yōu)閿U(kuò)大生產(chǎn)用人;,。
2)直說自己的并且符合對(duì)話者的利益的話,。
4開玩笑有規(guī)則,。
1)時(shí)間;2);對(duì)象;3)內(nèi)容健康;4)場(chǎng)合。
5學(xué)會(huì)適當(dāng)停頓(語法停頓,、邏輯停頓,、思維停頓)。
如何把握停頓———,。
1)準(zhǔn)確把握語境;。
2)正確把握時(shí)機(jī);,。
3)恰當(dāng)輔以其他態(tài)勢(shì)語言;,。
4)足夠的耐心和定力。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十
組長(zhǎng):主談——張磊083040460,。
2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411,。
仰玲霞（合同設(shè)計(jì)）1033404128。
情報(bào)員——柳月（報(bào)告總結(jié)）1033404127,。
安保人員——崔浩103340412,。
1班級(jí)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1021。
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的進(jìn)一步推進(jìn),，經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益密切,，經(jīng)濟(jì)合作不斷增多，商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕,，越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中,。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng),。人生無處不談判,，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判,，上街購(gòu)物要談判,，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受,，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護(hù)己方利益,、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,，從2013年3月開始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師王老師的帶領(lǐng)下,，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段,。具體包括分組、確定談判題目,、分配角色,、分工、收集資料,、編劇本,、小組內(nèi)模擬談判等，最后于2013年5月29日,，在教室401進(jìn)行了最后的模擬談判演示,。
一、國(guó)際商務(wù)談判模擬談判過程,。
（一）前期準(zhǔn)備下課后小組成員留下來一起討論模擬商務(wù)談判的事情,，集思廣益。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于訂購(gòu)純棉毛衣的談判,，初步定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司關(guān)于進(jìn)貨的談判。因?yàn)槿狈?shí)踐經(jīng)驗(yàn),，具體的談判過程我們也不是很清楚,。因此分工，張磊作為我們組的負(fù)責(zé)人,，其他人聽他指揮一起完成此次模擬談判,。我負(fù)責(zé)情報(bào)調(diào)查，調(diào)查談判需要的對(duì)方信息,。初步分工后,，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給張磊做整理總匯,。
我們將稿子最終確定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司訂購(gòu)毛衣的談判方案。在稿子編寫好后,，在王老師多次修改下完成,，因?yàn)槲覀冃〗M成員較多，大家在角色分配上有點(diǎn)困難,。但是一個(gè)成功的談判談判的人員十分重要,，而人員的決定要與性格做事風(fēng)格相似，經(jīng)過認(rèn)真的分析后,，我們將角色分配好,。因?yàn)檎勁械脑挷粔驅(qū)I(yè)，也不夠符合實(shí)際情況,，因此,，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過郵箱發(fā)送到我們每個(gè)人的郵箱,，以便發(fā)現(xiàn)問題和及時(shí)解決,。遇到的問題還有座次問題，這不僅僅是對(duì)考試的一個(gè)態(tài)度問題,，這也會(huì)是我們對(duì)自己負(fù)責(zé),，對(duì)我們所學(xué)的知識(shí)的一個(gè)體現(xiàn)。
最終確認(rèn)主談是張磊,，副談是季林南和陶青。劉英豪和徐亞蕾負(fù)責(zé)記錄,。法律顧問是陳倩怡（方案設(shè)計(jì)）和仰玲霞（合同設(shè)計(jì)）,，情報(bào)員是柳月（報(bào)告總結(jié)），安保人員是崔浩,。
（二）具體談判階段,。
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益,，5月29號(hào)雙方友好見面,，相互認(rèn)識(shí)了解，確立雙方秉著雙贏的態(tài)度,。5月30號(hào)到6月2號(hào)我們分別對(duì)商品產(chǎn)品的類型,、質(zhì)量保證、誤差的允許范圍,、產(chǎn)品的數(shù)量,、價(jià)格、支付方式,、運(yùn)輸,。包裝問題、交貨期,、質(zhì)量檢查,、索賠問題、保證期進(jìn)行詳談,，一開始在產(chǎn)品品質(zhì),、數(shù)量上我們都達(dá)到了爭(zhēng)取目標(biāo)。但在對(duì)a類毛衣價(jià)格的擬定中,，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的激烈談判后,，我方做出讓步。也讓對(duì)方看到了我們的誠(chéng)意,，于是下面的目標(biāo)均在和諧談判中度過,。6月3號(hào)到6月4號(hào)雙方進(jìn)入休局階段，雙方在和諧的氛圍中進(jìn)行一定修改,，各自內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的交流意見,。6月5號(hào)最后談判階段，所有事項(xiàng)在做最后總結(jié)調(diào)整,，簽訂合同,，負(fù)責(zé)人正式在合同上簽字，晚上由我方在蘇州舉行晚宴,，慶祝合同簽訂,。
在這次模擬商務(wù)談判的實(shí)踐中，結(jié)合所學(xué)的理論知識(shí),，我認(rèn)為對(duì)我自己商務(wù)談判的能力有很大的提高,。并對(duì)商務(wù)談判有了自己的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)談判的技巧很重要進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧,。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話,，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況,，陳述自己的觀點(diǎn),，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤,、并作反提案,，還盤、互相讓步,，最后達(dá)成協(xié)議,。
掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng),，獲得滿意的結(jié)果,。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見,。因此，在談判中,，他們總在心里想下面該說的話,，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了,。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng),。談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題,。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷,。談判還有一個(gè)最重要的技巧,，就是前期準(zhǔn)備。前期準(zhǔn)備的越是充分,，越是對(duì)對(duì)方,，對(duì)市場(chǎng)，相關(guān)業(yè)務(wù)流程等越是了解,，在談判中就會(huì)處于有利的地位,，就會(huì)化被動(dòng)為主動(dòng)。最后,，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,，措辭一定要得當(dāng),，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可,，已談好的問題又得重談一遍。在我們的模擬中,，就是由秘書呂京霞進(jìn)行一個(gè)總結(jié),，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容，進(jìn)一步確定建立合,。
從這一課程的學(xué)習(xí)和模擬談判中,，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開局,、談判的技巧,、談判的心理、各國(guó)不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等,。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo),。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益,，才可以使談判順利進(jìn)行下去,，有的時(shí)候雙方各退一步也是很有必要的。
么,。在這次模擬商務(wù)談判中我感觸太多,，驚喜于自己的成長(zhǎng)和收獲，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足,。畢竟,，我們這個(gè)還只是模擬,，我們只能盡可能的去模仿真實(shí)情況，但是,，我們組中的每一位成員都沒有任何的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，無論是關(guān)于業(yè)務(wù)的，還是關(guān)于談判技巧方面的,，我們所考慮問題都是比較簡(jiǎn)單并不深刻,。我知道談判是一個(gè)復(fù)雜的過程，而且每一個(gè)談判都不一定都會(huì)成功,。我從內(nèi)心深處渴望見識(shí)一次真實(shí)的商業(yè)談判,，這也許只有我步入社會(huì)，走上工作崗位才會(huì)真正遇到,，學(xué)習(xí)到的吧,。模擬談判，我們用心的去準(zhǔn)備,，所得的回報(bào),，所學(xué)到的遠(yuǎn)比準(zhǔn)備時(shí)的付出要多的多。理論聯(lián)系實(shí)際,，有多認(rèn)真的付出,，就有多大的回報(bào)。
附件:,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十一
一,、談判雙方：
甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方：美國(guó)華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。
二,、談判主題：
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜,。
三、談判時(shí)間：
四,、談判地點(diǎn)：
五,、談判雙方代表：
甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司。
主談代表：
營(yíng)銷總監(jiān)：
財(cái)務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
乙方：美國(guó)華特迪士尼公司,。
主談代表：
營(yíng)銷總監(jiān)：
財(cái)務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
六,、談判環(huán)境分析：
1.雙方背景：
務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園,，玩具,，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò),。皮克斯動(dòng)畫工作室,，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司,，博偉影視公司,，好萊塢電影公司，espn體育,，美國(guó)廣播公司都是其旗下的公司(品牌),。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價(jià)值)排名為第9位。20xx年12月30日,，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“20xx世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中,，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng),，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù),。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國(guó)家和地區(qū)播映，按照國(guó)際慣例收取版權(quán)費(fèi),。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商,，共同開發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：
甲方：
核心利益：保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán),。
主要利益：運(yùn)用乙方的國(guó)際覆蓋面,，加速“喜羊羊”品牌推入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)。
間,。
自身優(yōu)勢(shì)：擁有市場(chǎng)價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán),，公司。
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力,，在中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位,。
自身劣勢(shì):品牌盈利能力較差，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足,，
國(guó)外市場(chǎng)無法進(jìn)入。
乙方：
核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán),。
主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場(chǎng)運(yùn)作以及海外營(yíng)銷;爭(zhēng)取入股甲,。
方企業(yè)，以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力,。
自身優(yōu)勢(shì)：國(guó)際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場(chǎng)推廣能力,，
其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心，在中國(guó)擁有絕對(duì)的實(shí)力,。
自身劣勢(shì)：不在從事動(dòng)漫原創(chuàng)，只能通過收購(gòu)品牌來增加活力,，在中國(guó)的“米。
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國(guó)外企業(yè),，在,。
中國(guó)需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國(guó)環(huán)境。
七、談判目標(biāo)：
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí),，實(shí)現(xiàn)雙贏,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
最優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),，利用乙方市場(chǎng)渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及。
其衍生品的全球營(yíng)業(yè)推廣,，同時(shí)按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用,。
乙方：收購(gòu)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè),。
計(jì),。
次優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán),，在版,。
權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
乙方：控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份,，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展,、市場(chǎng)。
營(yíng)銷及海外推廣,。
最低目標(biāo)：
甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份,，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé),。
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場(chǎng),。
乙方：參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè)，擁有對(duì)“喜羊羊”品牌絕對(duì)使用權(quán),，,。
八、談判程序及策略：
1.開局階段：協(xié)商式開局,。以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳訴,，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng),。
造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。同時(shí)在開篇陳述時(shí)，采用留有余地的策略，以備討價(jià)還價(jià)之用,。
2.磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場(chǎng)和意見并提出自己的要求,，在價(jià)格、股權(quán),。
等方面進(jìn)行協(xié)商,。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益,，爭(zhēng)鋒相對(duì),，據(jù)理力爭(zhēng)，反駁辯論,，說服對(duì)方,，綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識(shí),，最后達(dá)成一致,。
3.協(xié)議階段：把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在。
式簽訂合同時(shí)間,。
九,、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：
1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)及觀點(diǎn)造成僵持的局面,，雙方,。
應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求,。
2.如果一方刻意拖延談判時(shí)間,，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題,。
3.如果談判中談判雙方都過于激烈,，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時(shí)休會(huì),。
4.如果到最后都無法確立一個(gè)共同觀點(diǎn),，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在,。
期限內(nèi)給予回復(fù),，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。
5.如果雙方僵持不下,，談判面臨破裂,，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度,，期望下一次合作。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十二
財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格,。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)：王佳采購(gòu)部部長(zhǎng)：陸瑾,。
技術(shù)總監(jiān)：劉暢技術(shù)總監(jiān)：李君。
行政助理：王婷行政助理：馬園園,。
鴨食品有限公司的法律顧問,，首先，由我來介紹我方的談判代表,，這位是~~,，這位是~~。
我方談判代表,。這位是~~,，這位是~~。
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長(zhǎng)沙遠(yuǎn)道而來,，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,，但這幾天倒是跟平時(shí)不同。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解,。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意,，非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎(jiǎng)了,。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會(huì)的,。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的，那么我們開始吧,。
慕名前來就是為了采購(gòu)一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品,。那么，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類,、鵝類,、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等,。公司總部落戶于湖北省武漢市,，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品,，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營(yíng)門店,，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城,。
總經(jīng)理周昊鯤：那么,，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑，成品黑中帶黃,，色澤光鮮,，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料,，
甜而不膩,，辣而不燥，麻而不澀,，入口美妙無窮,，妙不可言，非常適合啃食,、下酒,，是難。
得的休閑美食;另外,，周黑鴨肉性涼,，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后,，可清肝火,、去內(nèi)熱，
預(yù)防癌癥,、高血壓等病癥,，還可祛內(nèi)濕、健脾胃,、增強(qiáng)食欲,、消除疲勞等等，是人見人愛,。
的美味,，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國(guó),。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心,。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類,、31類,、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心,。
技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭,，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購(gòu)要求,，請(qǐng)問貴方報(bào)價(jià)如何?市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃(故意停頓),。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十三
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià),，你想要的是最高價(jià),。他想從你的口袋里掏出錢來,，放進(jìn)他的腰包里,。
它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上,，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手,。
跟下棋一樣,，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則,。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則,，只能預(yù)測(cè)你的棋路,。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你,。中局要保持你的優(yōu)勢(shì),。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方,，用在銷售上就是要買方下單,。
開局：為成功布局。
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,，為你的談判留有周旋的余地,。談判過程中，你總可以降低價(jià)格,，但決不可能抬高價(jià)格,。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高,，理由有兩個(gè),。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò),。如果你對(duì)買方或其需求了解不深,，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是,，如果你們是第一次做買賣,，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意,。你對(duì)買方及其需求了解越多,，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,，如果對(duì)方不了解你,，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性,。
如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高,，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”,，那么談判還未開始結(jié)局就已注定,。你可以通過如下方式，避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià),。“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解,，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià),。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫(kù)存的要求來看,，我們最低只能出每件2.25美元,。”這樣,，買方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了,，但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫,，看看能壓到多少,。”在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn),。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少,。舉個(gè)例子,。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元,，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元,。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然,，并不是你每次都能談到折中價(jià),，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策,。
中局：保持優(yōu)勢(shì),。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰,。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,，這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí),，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案,，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng),。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的,。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn),，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面,。
買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如,，如果買方說：“我聽說你們貨運(yùn)部有問題,，”你聽了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性,。如果你說：“我非常理解你對(duì)此的心情,。許多購(gòu)買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步,。強(qiáng)力銷售談判高手深知,，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天,，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī),。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下,。如果你接受這個(gè)價(jià)格,，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利,?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了,?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易,。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一,。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切,。就象在賽馬中,，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線,。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員,，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十四
歷時(shí)半月,，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一,，我們成功的完成了選手選拔,，賽前培訓(xùn)，初賽,，二次培訓(xùn),，決賽及最后的表演賽,。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)上的風(fēng)采,。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的,。在前期宣傳階段,，我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會(huì)等形式宣傳我們的活動(dòng)。首先進(jìn)行專業(yè)內(nèi)選拔,，組成六只專業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽,，預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加，分別是大一金融,，大一國(guó)貿(mào),，大一金融國(guó)貿(mào)組合，大一投資,，大二金融,，大二國(guó)貿(mào)?？偟脕碚f,，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多,，但問題還是存在的,，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評(píng)委進(jìn)行指導(dǎo)，沒有對(duì)商務(wù)談判有一定專業(yè)知識(shí)的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評(píng)委,。還有就是準(zhǔn)備不夠充分,，策劃不夠細(xì)致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽,，準(zhǔn)備工作有所不足,，今后我們會(huì)做得更好的。
成的辯論賽,，極力去辯駁對(duì)方的觀點(diǎn),，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對(duì)12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了,，各個(gè)部門的分工以及現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著,。然后，我們還對(duì)選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理,，并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片,。
12月x日，從中午開始,，學(xué)生會(huì)的工作人員便開始布置會(huì)場(chǎng),，力求舉辦一場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會(huì)。18點(diǎn),，全體學(xué)生會(huì)成員到場(chǎng),，進(jìn)行最后的準(zhǔn)備，迎賓,，安檢,，會(huì)場(chǎng)布置，ppt展示,，茶水,，嘉賓及評(píng)委的接待各個(gè)部門有條不紊，分工合作,。美中不足的是,，前期在通知各班班長(zhǎng)的時(shí)候可能沒有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問題，導(dǎo)致19點(diǎn)之前,，會(huì)場(chǎng)的座位還沒有坐滿,。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn)，比賽開始,。選手們進(jìn)行了激烈的比賽,。25分鐘之后，上半場(chǎng)時(shí)間到,，進(jìn)入了中場(chǎng)休息時(shí)間,。比賽休息時(shí)，由秘書處部長(zhǎng)黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié),，把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛帶動(dòng)了起來,，并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì)及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié),。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕,，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影,，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們?cè)诠ぷ髦械脑S多問題,，需要加以改進(jìn),。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識(shí)，多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開展,，這樣在今后開展類似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三,，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn),，改正錯(cuò)誤,，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù),。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委學(xué)生會(huì)學(xué)習(xí)部,。
喻思陽。
20xx.12.13,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十五
題目：家樂福采購(gòu)溫州電動(dòng)車模擬談判（d1）,。
采購(gòu)數(shù)量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬輛電動(dòng)車,。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號(hào)和價(jià)目表,。解釋價(jià)格制定的依據(jù),。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤,。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車不同型號(hào)的市場(chǎng)行情,。
在第一輪談判中,，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋,。
在第二輪談判中,，買方要確定購(gòu)買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問題進(jìn)行談判,。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同,，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款,。
組員：徐紅群,、吳婷婷、藤浩霞,、楊杰,、余晟龍。
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備,，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車,，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段,，每個(gè)階段,，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料,，制定方案,，做好分工，進(jìn)展順利,。談判中,，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論,，輸了談判",，每人各司其職，最終達(dá)成了合同,。通過這次商務(wù)談判的模擬,，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,，需要談判前制定周密的方案,，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié),。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,，溝通技巧，組織能力和合作精神,，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼,。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處,，亦有不出之處,。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集,、合理的談判方案,、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備,，我們精心收集資料,，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào),，了解電動(dòng)車市場(chǎng)行情,，知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車在什么價(jià)位,，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求,、銷售及競(jìng)爭(zhēng)情況,，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆,。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,，有話可講，有理可駁,。
談判前,，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工,，發(fā)揮各自所長(zhǎng),，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù),，兩組人員多次溝通,，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排,，一切都胸有成竹,，保證正式談判的順利展開。
談判過程,，我們儀表得體,，互贈(zèng)禮物，寒暄問好,。談判時(shí)清楚,、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,，大家互相耐心傾聽對(duì)方所闡述的觀點(diǎn),，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略,、談判技巧,、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍,、報(bào)價(jià)策略,，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處,。第一輪談判一結(jié)束,，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定,。老師指出,，我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語,，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià),，一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng),，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬,，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用"couldyou..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中,，我們會(huì)注意這一點(diǎn),。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂福的不足,，沒有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂福,，以至于談判時(shí)，對(duì)方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí),，我們一時(shí)間無據(jù)可依,，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變,，臨場(chǎng)發(fā)揮,，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略,。我覺得今后的談判要注意這些,，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,，還要有防守的資料,，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張,。
此外,，我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性,。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理,，總是"首先,、其次......"，"第一點(diǎn),、第二點(diǎn)",，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多,，全面反駁我們,，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn),，立不敗之地,。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬,，我們印象深刻收獲很多,，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn),，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高,，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十六
二,、談判團(tuán)隊(duì)組成：
經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表,，一切事務(wù)由她做決定,，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料,，對(duì)主談起一個(gè)輔助性的作用,，并對(duì)相關(guān)的事項(xiàng)做一個(gè)記錄。
技術(shù)人員：趙文臺(tái),，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答,，并對(duì)產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進(jìn)行解釋說明，銷售人員：田小玲,，對(duì)本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占用額,、市場(chǎng)的需求量進(jìn)行充分說明。
法律顧問：嚴(yán)曉紅,，負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項(xiàng)進(jìn)行說明,。
三、談判前期的調(diào)查,。
本行業(yè)的背景：
1、行業(yè)狀況,。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高,，空調(diào)作為一款重要的家用電器,，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色也越來越重要。
2008年國(guó)內(nèi)空調(diào)零售市場(chǎng)整體規(guī)模與上一年相比,，銷售量同比下降8.3個(gè)百分點(diǎn),，但依舊保持了2430萬臺(tái)的基本盤面，銷售額達(dá)到745億元以上,。從中國(guó)空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模,、出口比例等多角度分析，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)規(guī)模只要保持在2200萬臺(tái)以上,，就足以支撐整個(gè)行業(yè)的發(fā)展,。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn),。從2008年開始,，變頻空調(diào)市場(chǎng)預(yù)熱升溫，尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長(zhǎng)了7.9%和6.5%,。隨著空調(diào)市場(chǎng)旺季臨近,，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。
2009年2月1日開始國(guó)家在全國(guó)范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策,，對(duì)農(nóng)村家電消費(fèi)實(shí)施補(bǔ)貼,，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場(chǎng)普及率最低的傳統(tǒng)家電,，空調(diào)預(yù)計(jì)可能將面臨新增銷售近百萬臺(tái)的市場(chǎng)空間,。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對(duì)三,、四級(jí)及以下市場(chǎng)的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭(zhēng)奪先機(jī),，企業(yè)在三,、四級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素之一。
我方企業(yè)背景：
自1919年至今,，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展,，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào),、多聯(lián)中央空調(diào),、大型冷水機(jī)組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列,、1000多個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品,。
2002年和2003年連續(xù)兩年，美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上,，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首,；2004年,，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會(huì)、10大媒體,、80萬用戶評(píng)選出的“中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)者首選第一品牌”,，成為了名副其實(shí)的中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)第一品牌2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日?qǐng)?bào)》,、《科技日?qǐng)?bào)》等權(quán)威媒體評(píng)選的“最受消費(fèi)者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號(hào),；2007年，格律夏中央空調(diào)先后獲“中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力第一品牌”,、“中國(guó)中央空調(diào)最具影響力品牌”,，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購(gòu)清單”；至2008年為止,，格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運(yùn)會(huì)主會(huì)場(chǎng)“鳥巢”工程,、奧運(yùn)壘球館、奧帆賽基地等23個(gè)奧運(yùn)項(xiàng)目,，成為中標(biāo)奧運(yùn)場(chǎng)館最大的品牌,。
對(duì)方企業(yè)的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝,，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一,。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時(shí)接待三百人左右的賓客,。豪華典雅的裝修,，舒適的環(huán)境。被贊譽(yù)為賓館在花園中,，花園在賓館中,。館內(nèi)有山有水，空氣清新,，素有天然氧吧之稱,。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線,，輻射出別墅,、國(guó)際俱樂部、南樓等多個(gè)建筑群,。主要建筑分別座落于三個(gè)山灣中,，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營(yíng)區(qū)彼此相鄰,，互為一體,。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對(duì)池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻,。中,、西式兩幢別墅與國(guó)際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中,，環(huán)境清幽,，令人神往。建在另一個(gè)山灣中的南樓,，周圍綠樹成蔭,，花香鳥語。
四,、談判優(yōu)劣勢(shì),。
（1）我方利益：
通過對(duì)雅泰大酒店的成功訂購(gòu)我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤(rùn),。
（2）對(duì)方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品,，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平,。使對(duì)方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),。
（3）我方優(yōu)勢(shì)：我方的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證,。無需要專業(yè)人員的機(jī)房和專人管理,。
（4）我方劣勢(shì)：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，使我們公司的銷售量相對(duì)下降,，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)要擴(kuò)大,。
（5）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進(jìn)行選擇,，潛在的力度很大,，規(guī)模經(jīng)營(yíng)很全面。
（6）對(duì)方劣勢(shì)：金融危機(jī)的影響,，整個(gè)服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時(shí)期,，而且整個(gè)服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也越來越激烈。
五,、談判議題,。
（1）售后服務(wù)及維護(hù)問題。
分析：因?yàn)閷?duì)方屬于大批量的訂購(gòu),，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù),，包括有上門安裝、維護(hù),、維修等,。所以，有很多問題會(huì)在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決,。
（2）價(jià)格問題,。
分析：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，在進(jìn)行買賣的時(shí)候,，不可避免的會(huì)有關(guān)于價(jià)格商談的問題,。通過對(duì)方的報(bào)價(jià)。
（3）談判對(duì)手在我方購(gòu)買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策,？
分析：首先,，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢(shì)下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題,，能從長(zhǎng)期合作的關(guān)系出發(fā),，應(yīng)會(huì)給實(shí)施優(yōu)惠政策對(duì)對(duì)方來說，即能達(dá)成交易,，也能建立長(zhǎng)久合作的關(guān)系,。
六、談判目標(biāo),。
最理想的價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）,。
七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）,。
八,、談判議程。
9：00—10：00參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況,。
18：00—20：00晚餐時(shí)間,，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系。
2,、確定談判議題,。
1)產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量,、包裝2）支付方式,，保險(xiǎn)。
3）裝運(yùn)期限,，裝運(yùn)地點(diǎn),，目的地點(diǎn)，裝運(yùn)條件4）備注（人力不可抗拒,，索賠,，仲裁）等事項(xiàng)。
九,、開局及談判策略,。
1,、開局策略。
開局方案一：一致式開局策略,。面談提出交易條件,，可見機(jī)行事，利用感情因素建立個(gè)人關(guān)系,，緩解氣氛,。
開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行,，則選擇此方案,。因?yàn)榇蠹覍?duì)彼此的第一手資料都很了解,，所以要采取此方案營(yíng)造低調(diào)氣氛,，達(dá)到迫使對(duì)方讓步的目的。
2,、談判中期策略及分析,。
在談判進(jìn)入中期的時(shí)候，大家進(jìn)入有點(diǎn)疲憊階段,，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù),，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢,，我們分析,，阻礙在什么地方，以便想法來解決,，這就更需要我們先拖一拖,，從容處理這種局面。從而造成對(duì)方的意志消磨,，使我們占主導(dǎo)地位,。
3、休局討論方案,。
休息時(shí)間：20分鐘,。
我隊(duì)總結(jié)前面的談判成果，與隊(duì)友分析對(duì)方開出的條件,，可能的討價(jià)還價(jià)空間,，與隊(duì)友討論收局策略。
4,、最后沖刺階段（策略和分析）,。
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌,，隨意發(fā)言,，但因注意禮節(jié),。
本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易,。否則判定為雙輸,。
（2）雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益,。
（3）在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件,。
（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
（5）進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別,，并表示感謝,。
十、應(yīng)急方案,。
談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后,，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地,。這種談判情況被稱為“談判的僵局”,。
我方在與對(duì)手談判的過程中很可能會(huì)遇到以下情況：
1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍,。
2,、主觀或客觀的反對(duì)意見。
3,、存在偏見或意見,。
4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十七
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多,。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情,。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗,。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè),。在課堂上,，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子,，每次都惹得大家爆笑不止,，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課,。乍看上去,，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍,，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味,，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻,，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念,。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本,，常常針對(duì)一個(gè)問題展開討論,，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力,。
其次,，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī),。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料,，制定談判規(guī)劃,，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,，溝通技巧，組織能力等,，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn),。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會(huì)討論這次談判的具體事宜,，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工,，要一同編寫談判劇本,，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次,，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方,，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判,，卻讓我們感受到了談判的氣氛,，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司,，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下,、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色,，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺,，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力,，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷,，不要落入對(duì)方的圈套中,，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變,，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛,，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
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08市場(chǎng)營(yíng)銷龍海桃0800008125,。
通過對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn),，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解,，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂,，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,，比如1,、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn),，不論什么決定,，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成,。首先要取得隊(duì)友的支持,，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主,。2,、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施,，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度,。3、采用橫向談判方式,，一個(gè)問題談不下來,，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題,，洽談其他方面的問題,，必要時(shí)采取停止談判。4,、明白雙贏不是雙方平均得利,，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西,。
在這門課中學(xué)到了很多,，但還是有很多的不足,，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的,。最主要的是考慮問題不全面,，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境,，思維不夠發(fā)散,，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,，要細(xì)心觀察生活,，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后,，就是深刻體會(huì)到今日事,，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,，重在積累,，而不能想一蹴而就。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十八
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報(bào)價(jià)是,155萬元,。
總經(jīng)理周昊鯤：朋友,，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。
并無改進(jìn),。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：貴方此言差矣,。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國(guó)馳名商標(biāo)"，為武漢市唯一一家榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作,，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國(guó),。長(zhǎng)期以來,，公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上,，保持特色,，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營(yíng)和發(fā)展,，截止20xx年,，全國(guó)已經(jīng)擁有直營(yíng)門店470余家，同時(shí)在武漢,、北京,、上海、深圳,、廣州,、鄭州,、江西、湖南,、杭州,、天津等全國(guó)重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢,、深圳,、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品,。
總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言,，放筆背靠椅子)。
總經(jīng)理周祉祎：周總,，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的,。
總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報(bào)價(jià)如此離譜，還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠(chéng)意,。
繼續(xù),。
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無法繼續(xù)?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場(chǎng)上的好,，但并不值這個(gè)報(bào)價(jià),。
機(jī)會(huì)想必我們雙方都不會(huì)放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然,。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地,，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助,。
知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南,。
降至140萬元,。
技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢?
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問題,。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越,。(動(dòng)作)。
這些我方都可以為你們提供,。,。
目前市場(chǎng)情況來看，只要95萬元,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十九
談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方),。
談判乙方：某建材公司(買方)。
甲方背景資料：
1,、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米,。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益。
2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。
5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。
2)擴(kuò)大宣傳力度,。
7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬元人民幣,。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用),。
甲方談判內(nèi)容：
1,、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣;。
2,、保證控股;,。
4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),，宣傳以及銷售;,。
5,、乙方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);,。
6,、乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
7,、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);。
8,、利潤(rùn)分配問題,。
乙方背景資料：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。
5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但甲方對(duì),。
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益,。
6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外,，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)。
乙方談判內(nèi)容：
1,、得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣;,。
2、要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),，宣傳以及銷售;,。
3、要求甲方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋;,。
4,、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;,。
5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);,。
6,、乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;,。
7,、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);,。
8,、利潤(rùn)分配問題,。
1,、解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。
2、達(dá)到合資(合作)目的,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇二十
成員：張晗,、張霞,、何銀盈,。
一、談判主題,。
購(gòu)買天津朝陽電器公司的ag電池,，在爭(zhēng)取最大利益的前提下爭(zhēng)取簽約成交。
二,、談判人員構(gòu)成,。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表,。
市場(chǎng)顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售,。
財(cái)務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策,。
法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題,。
三,、談判背景介紹。
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司,。
背景,。
天津朝陽電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過,，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理,。廣交會(huì)如期開幕,，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交,。巴西ps公司是一家中間商,，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作,，聯(lián)系加工生產(chǎn),，也派員來我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,。廣交會(huì)閉幕的前一天,，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊,，需購(gòu)進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交,。
四,、談判設(shè)計(jì)。
(一)我方談判類型,。
價(jià)值式談判,、客場(chǎng)談判、縱向談判,。
(二)我方,、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析,。
我方,。
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊,。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益,。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用,，還可以在談判過程中,，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢(shì)：1,、能夠即期付款成交;,。
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,，并把握住主動(dòng)權(quán);,。
劣勢(shì)：1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池,，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;,。
2,、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好,。
對(duì)方,。
核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益,。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無疑是能夠給公司億利益最大化,。
優(yōu)勢(shì)：1,、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;,。
2,、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;,。
3,、清倉(cāng)處理價(jià)格降低;。
劣勢(shì)：1,、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),，庫(kù)存積壓量大;。
2,、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;,。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,，急于清倉(cāng)處理,。
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo),、可接受的目標(biāo)),。
上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池,。
2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)。
3,、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù),。
底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池,。
2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)。
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù),。
可接受目標(biāo)：1,、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%,。
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%,。
(四)策略運(yùn)用,。
1、開局,。
方案一：感情交流式開局策略,。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略,。
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅,，告之如果現(xiàn)在不急于出手,，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。
2,、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略,。
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀其變,。
讓對(duì)方盡情提出要求,，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則,。
明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
策略四：制造競(jìng)爭(zhēng),。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問題,，冷靜應(yīng)對(duì),。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒,。
合理利用暫停,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。
3,、最后談判階段：
策略一：把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī),。
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。
策略三：最后通牒,。
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度,。
(1)談判過程中,，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候,，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人,，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局,。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩,。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作,，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛,。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判,，在休息時(shí)間各自冷靜下來,，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中,，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼,，來拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司,，作為清倉(cāng)處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格,，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí),，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平,，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
