每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫(xiě)一篇文章。寫(xiě)作是培養(yǎng)人的觀察,、聯(lián)想,、想象、思維和記憶的重要手段,。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫(xiě),?以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,僅供參考,,一起來(lái)看看吧
國(guó)際商務(wù)談判策略和技巧篇一
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí),,談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力,。一般情況下,,企業(yè)的談判力,處于優(yōu)勢(shì)時(shí),,談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些,,但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多,、較廣泛的選擇,,有較大的文章可做,如何積極,、有效,、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì),也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判,,因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大,,談判出色與否,取得的結(jié)果懸殊也越大,。
2.劣勢(shì)國(guó)際商務(wù)談判策略
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判,。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下,吃虧總是難免的,。所以,,與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力,不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手,。
但是,,在某些情況下,由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力,,或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化,,我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大,,人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多,,但萬(wàn)變不離其宗,劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài),,然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧,。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),改變自己的劣勢(shì),,竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,、避短,盡量減少讓步,。
3.均勢(shì)國(guó)際商務(wù)談判策略
一般而言,,商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì),,是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng),。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下,由于各方不同的特點(diǎn),,構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同,。所以,均勢(shì)談判的基本要領(lǐng),,是在平等相待的基礎(chǔ)上,,找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在,并以我所長(zhǎng),,制彼所短,,創(chuàng)造條件,,努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì),把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判,。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中,,現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下,,商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧,,掌握這些方法和技巧,,對(duì)提高談判力具有重要作用。
國(guó)際商務(wù)談判策略和技巧篇二
一,、談判的明確性
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么,,詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化,,找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).,,這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率,。
二,、欲擒故縱
在與你的對(duì)家談判時(shí),不能過(guò)于急躁.要用語(yǔ)言的技巧來(lái)控制整個(gè)談判的局面,。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解,要做到欲擒故縱不能急于求成,。一個(gè)好談判專(zhuān)家需要你有廣泛的知識(shí)面,,通過(guò)簡(jiǎn)短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話(huà)題,,拉融你與他之間的距離,。運(yùn)用你自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面,達(dá)到你談判的目的,。
三,、拋磚引玉
在談判的過(guò)程中會(huì)有許多的意外事情,這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦,。要懂得隨機(jī)應(yīng)變,,運(yùn)用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子,,這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,,要懂得變更法,想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口,。使對(duì)方覺(jué)得你做事很大方,,很有合作誠(chéng)意,。
四、一錘定音
很多的談判者很注重談判過(guò)程的細(xì)節(jié),,而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.,。一錘定音顧名思義就是一錘子買(mǎi)賣(mài),很多人覺(jué)得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了,。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī),,在整個(gè)談判結(jié)束后,應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景,。分析未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性,,為以后長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿(mǎn)成功,。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng),,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不貽也”,。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),,談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平,、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的,,談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程,,以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場(chǎng),。
國(guó)際商務(wù)談判策略和技巧篇三
(一)贊同策略
贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個(gè)有機(jī)組成部分,,即贊揚(yáng)和求同,。在商務(wù)談判當(dāng)中,一方面我方談判人員要對(duì)談判對(duì)手及其所在機(jī)構(gòu)進(jìn)行真誠(chéng)的贊揚(yáng)或恭維,,使談判氣氛更加和諧,,保證談判順利進(jìn)行。另一方面,,在商務(wù)談判中即使對(duì)談判對(duì)手提出的要求,、指令有不同意見(jiàn),也要先肯定其中的合理之處,,并對(duì)對(duì)方保持這一觀點(diǎn)表示同情和理解,,在此基礎(chǔ)上再表明不同觀點(diǎn),指出對(duì)方的不足,,這樣就不會(huì)讓談話(huà)氣氛過(guò)于尷尬,,也容易使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。在具體語(yǔ)言使用上,,多使用以下表述方式:1.你說(shuō)得有道理,,可是……2.看來(lái)你是這個(gè)方面的專(zhuān)家啊,,但是現(xiàn)在形勢(shì)變化太快……在商務(wù)談判議價(jià)過(guò)程當(dāng)中,贊同原則是最常用的策略,,如案例“寧夏自行車(chē)制造有限公司出口談判記錄”:
(二)親善策略
在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益是根本對(duì)立的,,但是這種對(duì)立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對(duì)立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系,,拉近談判雙方的距離,。一方面包括通過(guò)拉家常、攀老鄉(xiāng),、認(rèn)同門(mén)等方式表明自己和談判對(duì)手具有很多共同點(diǎn),,處于相同的社會(huì)集團(tuán)。另一方面指談判中多使用語(yǔ)用移情人稱(chēng)指示語(yǔ)夸大談判雙方的共同點(diǎn),,模糊談判中“你”和“我”的差別,。
(三)同情策略
在商務(wù)談判中,同情作為一項(xiàng)策略包含了兩個(gè)有機(jī)的組成成分,,一是通過(guò)貶低自身或使用謙卑的語(yǔ)言獲得談判對(duì)手的同情,,二是對(duì)對(duì)方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進(jìn)攻型同情策略”和“應(yīng)對(duì)型同情策略”,?!斑M(jìn)攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學(xué)研究,,人都有同情弱小的心理,,“同情”本身就是一種精神消費(fèi)活動(dòng)。特別是對(duì)于很多久經(jīng)沙場(chǎng)的談判人員而言,,更是吃軟不吃硬,。
(四)模糊策略
作為一項(xiàng)與經(jīng)濟(jì)利益緊密相關(guān)的活動(dòng),商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)一方面要求簡(jiǎn)明,、準(zhǔn)確,,另一方面故意將涉及商業(yè)機(jī)密的信息模糊起來(lái),,把輸出的信息“模糊化”,,做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn),。在談判過(guò)程當(dāng)中,,有時(shí)候談判對(duì)手會(huì)提出一些過(guò)分的要求,如果直接拒絕對(duì)方,,就會(huì)傷害對(duì)方的正面面子,。如果答應(yīng)對(duì)手就會(huì)使自己遭受經(jīng)濟(jì)上的損失。
國(guó)際商務(wù)談判策略和技巧篇四
世界談判大師赫伯寇恩說(shuō):“人生就是一大張談判桌,,不管喜不喜歡,,你已經(jīng)置身其中了,。”“就像在生活中一樣,,你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的,,你靠談判得到你所要的?!?/p>
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾,,全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中,,談判已是交易的前奏曲,,談判是銷(xiāo)售的主旋律??梢院敛豢鋸埖卣f(shuō),,人生在世,你無(wú)法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),,除了談判你別無(wú)選擇,。然而盡管談判天天都在發(fā)生,時(shí)時(shí)都在進(jìn)行,,但要使談判的結(jié)果盡如人意,,卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如,、游刃有余,,既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo),又能與對(duì)方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧,,我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿,,領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵,解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙,。
一直以來(lái),,談判無(wú)時(shí)不有,無(wú)處不在,。大到國(guó)家會(huì)談,,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治,、經(jīng)濟(jì),、軍事、文化,、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,,成為人與人之間,組織與組織之間,,國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通,,達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具,。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),,鮮活的技巧當(dāng)然必不可少,。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判,, 改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),,明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系,,有聯(lián)系,就會(huì)有沖突,,解決沖突的辦法,,就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商,,也就是談判,。通過(guò)談判,或者解決爭(zhēng)議,,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,,或者滿(mǎn)足各自的利益需要。談判有大有小,,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,,就是指不同利益群體之間,,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判,。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,,我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù),掌握談判這門(mén)藝 術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段,,為了能夠在商務(wù)談判的 過(guò)程中取得成功,,人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),探索,,研究也趨之若鶩,。然而,,談判過(guò)程充滿(mǎn)了變數(shù)和陷阱,,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,,唯有準(zhǔn)備充分,,做到知己知彼,, 方能心中有數(shù)、胸有成竹,,加之穩(wěn)中求變,,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼,,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),,我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏,。
孫武曰“知己知彼,,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要,。磨刀不誤砍柴工,漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作,,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ),。很多談判代表常常輸在起跑線(xiàn)上,,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息,、市場(chǎng)信息,、科技信息、金融信息,、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障,。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),,并在談判的過(guò)程中將其放大,,用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?!按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過(guò)程的,,通常情況下,要運(yùn)用語(yǔ)言魅力,、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神,。
“知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,,必先自勝;欲論人者,,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,,或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn),,這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì),,合理提煉自身優(yōu)勢(shì),并在談判過(guò)程中 充分展現(xiàn),,盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光,,從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”,,才能“百戰(zhàn)不殆”,。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力,、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,,以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力,、談判目的,、需要、談判策略,、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況,。在商務(wù)談判中,誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì),,能夠真正做到“知己知彼”,。