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淺談商務(wù)談判的策略與技巧的應(yīng)用論文篇一

據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判,。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判,，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì),。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束,，為的是客人能夠去打高爾夫球,。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了,，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋,，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議,。

問(wèn)題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受,。

2,、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1,、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間,，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手,。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì),，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理,，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng),，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步,。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去,，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ,，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求,，畢竟“吃人家嘴軟,，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi),，私誼是公事的輔佐,，而公事決不能成為私利的犧牲品,，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì),，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù),，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2,、談判對(duì)手的身份背景,，資信,，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng),，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的,。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情,，客觀(guān)的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案,，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng),，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

淺談商務(wù)談判的策略與技巧的應(yīng)用論文篇二

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判,。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí),，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖,。

問(wèn)題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1,、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2,、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3,、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

淺談商務(wù)談判的策略與技巧的應(yīng)用論文篇三

中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年,，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨,。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情,，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部,，雙方談了不到20分鐘,，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià),，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄,，很生氣,，但人已來(lái)漢城,，談判必須進(jìn)行,。

中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞,、比利時(shí),、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少,，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià),。哥倫比亞,、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中,，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%,，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià),。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析,，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手,。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨,，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同,，且執(zhí)行順利,，對(duì)中方工作很滿(mǎn)意,，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛,。從上述分析,，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià),。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章,。總的講,，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)),，不怕空手而歸,。其次,，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右),。再者不必用二天給韓方通知,，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

在—天半后的中午前.中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了,，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位,，但為了老朋友的交情,，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元,。請(qǐng)貴方研究,，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言,。” 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí),，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利,。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià),。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底,。經(jīng)過(guò)幾回合的討論,，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣,，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求,，按計(jì)劃拿回合同。

問(wèn)題：

1,、中方的決策是否正確?為什么?

2,、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類(lèi)型?

3、中方是如何實(shí)施決策的?

4,、韓方的談判中.反映了什么決策?

5,、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?

分析：

1,、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

2,、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析,，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟,，以小范圍形式確定,，屬于戰(zhàn)略性決策,，

3,、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行,，先電話(huà)后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo),。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù),，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

4,、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠(chǎng)新的決定,，成交條件更低,，談判冷——讓中方坐冷板凳,。

5、韓力決策過(guò)程較短,，僅以殺價(jià)為目標(biāo),，能壓就壓不能壓再談,，所以實(shí)施時(shí),，一碰硬就軟了