總結(jié)可以幫助我們總結(jié)整理信息，提高信息的保存和利用效率,。在總結(jié)的結(jié)尾,，可以對未來的發(fā)展進(jìn)行展望和思考，給讀者留下積極的印象,。以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，希望能給大家提供一些寫作的靈感和參考。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇一
從xxxx月份到本公司開始從事飼料銷售工作,，十個月來在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之公司同事的鼎力協(xié)助,，自己立足本職工作,，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨,，從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：1,、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);2,、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;xxxx、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);5,、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度;6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起,，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,，一月來，在業(yè)務(wù)工作中,，首先自己能從產(chǎn)品知識入手,，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案,，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,，分析市場情況,、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中,，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù),。總之,，通過這些時間的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要,，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。在順德杏壇和均安這塊市場進(jìn)行銷售時候,，由于自己業(yè)務(wù)知識欠缺,、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳,。
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢，在接受任務(wù)時,，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn),、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善,。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在,，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴,，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時,，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意,。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途,、性能,、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途,、使用。
(一),、依據(jù)5月份區(qū)域銷售情況和市場變化,，自己計劃將工作重點放在淇縣,、林洲區(qū)域,，一是主要做好各豬場的自購用戶，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的豬場：葛東生,、劉尚明,、張愛靜、楊連巧做為重點,。
(二),、在沒有走到的豬場去拜訪、擴(kuò)大市場,、增加銷信,。
(三)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。
(四),、為確保完成六月銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
(五),、目標(biāo)量10噸,。
眾所周知，銷售工作對于任何一家飼料企業(yè)來說,，都是核心,，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此，作為一名銷售人員,，責(zé)任重于泰山,。
在這一年中，深知自己的職責(zé)就是,，為公司盡職盡責(zé),，為客戶貼心服務(wù)。公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行,，能積極向上的工作,，同時加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識和工作能力,，能遵紀(jì)守法,，不做有損公司利益的事情!
總體來說，這一年我取得了長足進(jìn)步,。不論與老客戶的談判,，還是與新客戶的接洽工作，都是一步一個腳印扎扎實實走過來的,。
市場資源是我們生存和發(fā)展的根本,，但是市場資源又是是有限的，對于目標(biāo)市場,，在經(jīng)過調(diào)研分析之后,，發(fā)現(xiàn)并不是所有的區(qū)域都能夠迅速發(fā)展起來的，需要有計劃,、按步驟的開發(fā),。哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動,，哪些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動,，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違反的,，甚至某個客戶在什么時間應(yīng)采取什么樣的策略,，什么時間應(yīng)該回訪，什么時間應(yīng)該面談還是電話聯(lián)系,，都是需要考慮的問題,。盲目的、無計劃的,、重復(fù)的拜訪,，都可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生連鎖性的負(fù)面影響。
市場是最壞的教練,，還沒有等我們熱身,，就已經(jīng)開始競賽;市場又是最好的教練,，不需練習(xí)就能教會我們技能和發(fā)展的契機(jī)，重要的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn),，品格是否經(jīng)得起考驗,。
經(jīng)過一年的艱苦努力，公司下達(dá)的銷售任務(wù)超額完成,。
全年銷售：雞料12120噸,，豬料26xxxx5噸，雜料1847噸,。
這些成績里離不開領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與支持,，也滲透著我的心血與汗水，也為20xx年取得更好的銷售業(yè)績奠定了良好的基礎(chǔ),。
雖然20xx年取得了不錯的業(yè)績,，但那只能說明過去，在新的一年里,，我會更加努力,，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和同事們的幫助下，爭取在20xx年的基礎(chǔ)上再上一層樓,，取得更加輝煌的成績!
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇二
店員除了給顧客看衣服,、講解之外，還會向顧客推薦衣服,，以引起顧客的購買興趣。以下方法可用于推薦服裝：
1,、推薦衣服的時候要自信,。在向客戶推薦服裝時，銷售人員本身應(yīng)該有信心,，這樣客戶才能對服裝有信心,。
2、適合客戶推薦,。在對客戶進(jìn)行產(chǎn)品提示和講解時,，要根據(jù)客戶的實際客觀情況推薦合適的服裝。
3,、用手勢推薦給客戶,。
4、符合商品特點,。每種類型的服裝都有不同的特點,，如功能、設(shè)計和質(zhì)量,。在向顧客推薦服裝時,，我們應(yīng)該強(qiáng)調(diào)服裝的不同特點,。
5、關(guān)注商品,。在向客戶推薦服裝時,，要盡量將話題引入到服裝上，注意客戶對服裝的反應(yīng),，及時促進(jìn)銷售,。
6、準(zhǔn)確說出各類服裝的優(yōu)點,。在向客戶解釋和推薦服裝時,，要比較各種類型服裝的差異，準(zhǔn)確說出各種類型服裝的優(yōu)勢,。
其次,，要注重關(guān)鍵銷售的技巧，也就是說服裝的設(shè)計,、功能,、質(zhì)量、價格等因素要針對每個人量身定做,，才能真正讓顧客的心理從“比較”過渡到“信仰”,，最終實現(xiàn)成功銷售。讓客戶在極短的時間內(nèi)產(chǎn)生購買的信念,，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié),。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇三
語言運(yùn)用的技巧也是節(jié)省金錢和時間的有效途徑。作為一名管理者,，你的大部分信息交流和業(yè)務(wù)都是通過電話來實現(xiàn)的,。掌握打電話的技巧能夠有效地防止你進(jìn)行沒有必要的交談。
1,、養(yǎng)成隨時記錄的習(xí)慣——在你的辦公桌上,，應(yīng)時時放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒,，一手拿筆,，以便能隨時記錄。
2,、報出本人的姓名和單位名稱——說：“你好,！我是某某公司的某某某。請問某先生在嗎,？”如果是秘書接的,，等本人來接時，還需再報一次姓名和單位,。為使對方能聽清楚,，說話節(jié)奏應(yīng)比交談時稍慢些,。?即使是經(jīng)常通話的人，也不可省去自報姓名這一道手續(xù),。不應(yīng)想當(dāng)然地認(rèn)為對方定能聽出自己的聲音,，以致對方在接電話時還得分神猜想是誰打來的電話。?報名字時也不可只說“我是小李”,，因為天下姓李的不知有多少,。所以在自報家門時應(yīng)報出全名。這實際上是一種自我推銷的方式,，可以使對方加深對你的印象,。
4.表明自己打電話的目的——當(dāng)你接通電話時，立即向?qū)Ψ街v明自己打電話的目的,，然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的正題,。職業(yè)專家們認(rèn)為，商場上的機(jī)智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意,。最有效率的經(jīng)理幾乎從來不花費(fèi)一分鐘以上的時間因為任何事情進(jìn)行討論.
7,、不要占用對方過多時間——當(dāng)你主動給別人打電話時，盡可能避免占用對方時間過長,。如果你要求對方查找一些資料或說出某個問題的答案,，就可能占用電話時間過長。因為大多數(shù)情況下,，對方不一定馬上就能替你找到資料,，或者立即給你作出一個肯定的答案，你必須給予對方一定的時間,。如果你給他人打電話時間過長,，對方可能十分反感。因為也許他正等著處理某一事情,，他內(nèi)心期望你立即放一電話。因此,，當(dāng)你考慮到對方可能要一段時間才能給你答復(fù)時,，你可以先掛上電話，要求對方回電告知你,，或者你過一會兒再打過去,，這樣就不會過長時間地占用他人的電話線，以影響他人的正常業(yè)務(wù),。
8,、如果想留言請對方回電，切記要留下自己的電話號碼,，這是最基本的禮儀——即使對方是熟人,，雙方經(jīng)常通話,，這樣做，也至少能使對方不必分神再去查電話號碼簿,。同時別忘了告訴對方回電話的最佳時間,。在你有可能外出時，記住這一點尤為重要,。如果對方是在外地,，則最好說明自己將于何時再掛電話，請其等候,，切不可讓對方花錢打打長途來找你,。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇四
反思本年來的工作，在喜看成績的同時,，也在思量著自己在工作中的不足,。不足有以下幾點：
4、工作觀念陳舊,，沒有先進(jìn)的工作思想,，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入,，融入不到緊張無松弛的工作中,。“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位,，工作拘泥習(xí)慣,，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉,。
新的一年要有新的氣象,，在全新的20xx里,，我一定要積極改正自身的不足,，為了公司的美好明天，也為了自己的美好明天,，努力奮斗,，爭取公司做20xx年的銷售冠軍!
回顧這一年來的工作,，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下,，我嚴(yán)格要求自己,，按照公司的要求較好的完成了自己的本職工作。現(xiàn)將一年來的工作總結(jié)如下：
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇五
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識,，我們是第一個掌握銷售的人,。為了提高我們的銷售業(yè)績,，我們還需要了解客戶的性格和著裝風(fēng)格。只有多了解客戶,，才能更好地把握客戶心理,，與客戶建立和諧的關(guān)系,，營造輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽客戶的每一句話,。然后分析客戶是否有購買意向,，推薦適合自己的衣服,。
實習(xí)期間，店長的銷售讓我覺得了解客戶是輕松銷售的關(guān)鍵,。顧客試穿一件衣服后,，店長為顧客整理自己穿的衣服，讓顧客覺得自己受到了尊重,，一種親切的感覺,，讓顧客對店長產(chǎn)生了好感。那就是先做好人,，再做好銷售技能,。然后店長對顧客穿的衣服做了一個很中肯的評價,，然后告訴他們怎么搭配衣服,。如果他們穿成這樣,，他們會告訴他們衣服的感覺,。然后顧客也覺得很合適，然后給了他們買的理由,，于是毫不猶豫的買了皮衣,。
20xx年結(jié)束了，新年工作開始了,。作為一名服裝導(dǎo)購,，我將一年來的工作經(jīng)驗總結(jié)如下，以便更好的面對新的一年的工作,?？偟膩碚f，服裝導(dǎo)購在整個服裝銷售過程中起著不可替代的作用。導(dǎo)購不僅代表了企業(yè)的外部形象，還起到了加速銷售的作用,。質(zhì)量好的服裝導(dǎo)購不僅要對商品熟悉,，還要有足夠的耐心，能夠掌握一些好的服裝銷售技巧,。
首先,，吸引顧客的興趣服裝導(dǎo)購除了向顧客贈送服裝之外,，還有一項工作就是適當(dāng)?shù)叵蝾櫩屯扑]其他服裝，從而吸引顧客購買更多自己感興趣的服裝,。鑒于這項工作,，我總結(jié)如下：
1,、推薦衣服的時候，你要自信,、大方、誠實的給顧客推薦衣服,，導(dǎo)購要耐心,、細(xì)心,，讓顧客對自己有信任感,。
2,、推薦適合客戶尺寸和口味的衣服，在選擇衣服時給客戶建議,，提示相關(guān)細(xì)節(jié),，幫助客戶選擇,。
3,、結(jié)合不同風(fēng)格的服裝，向顧客解釋每件衣服適合穿的場合。
4,、根據(jù)服裝特點推薦,。每種類型的服裝都有不同的特點，如功能,、設(shè)計,、質(zhì)量等方面，應(yīng)該適當(dāng)?shù)馗嬖V顧客,。
5,、注意談話中的技巧。向客戶推薦衣服時,，語氣要客氣，充分聽取客戶意見后,，再向客戶推薦,。
6、觀察分析不同客戶的喜好追求,，根據(jù)實際情況向客戶推薦服裝,。
第二，一定要注重銷售技巧,。
銷售是有針對性的營銷,，關(guān)鍵在于掌握銷售技巧。服裝銷售涉及到方方面面的知識,，所以要充分了解服裝的功能、質(zhì)量,、價格,、季節(jié)、面料等因素,，顧客特征,，運(yùn)用銷售技巧來完成銷售。主要關(guān)注以下幾個環(huán)節(jié)：
1,、注意思考,。了解客戶購買衣服的場合,，購買衣服的目的和想法，幫助客戶選擇相應(yīng)的衣服,，促進(jìn)銷售成功,。
2、用詞簡潔,，用詞表達(dá)意思,。與客戶溝通時，用詞要簡單易懂,。說話不能太專業(yè),，盡量用通俗的語言向客戶解釋。
3,、具體表現(xiàn),。根據(jù)實際情況，隨機(jī)推薦衣服,。必要時，不要打擾客戶,，讓客戶自己挑選衣服,，客戶咨詢時耐心傾聽，認(rèn)真解釋,。
以上是我過去一年做服裝導(dǎo)購工作的總結(jié),。在新的一年里，我會繼續(xù)努力,，學(xué)習(xí),，借鑒我的工作經(jīng)驗，改進(jìn)我的工作方法,，爭取公司更輝煌的銷售業(yè)績,。
我發(fā)現(xiàn)要做一個成功的銷售者，就必須具備以下素質(zhì),。
第一,，銷售人員首先要嘴勤，勤問勤說,。勤問就能盡可能多地搜集信息,，掌握項目進(jìn)展情況，得到別人的意見和建議,。勤說就是要隨時隨地在適當(dāng)?shù)膱龊闲麄髂愕墓竞湍愕漠a(chǎn)品,。
第二，是要腿勤,，勤串勤跑,。生意不是“坐”出來的,，是跑出來的。要勤于訪問你的客戶,，你的伙伴,。你要和客戶建立感情、交朋友,，不勤跑是做不到的,。
第三，是手勤,，勤讀勤記,。隨時更新你的公司產(chǎn)品市場知識，隨時記錄整理你的信息,，并且向有關(guān)人員提供信息,。
第四，是耳勤目勤,，勤聽勤看,。如今的市場競爭在很大程度上是信息的競爭，在一個項目上,，誰掌握的信息完全準(zhǔn)確誰的贏面就大,。因此，隨時掌握市場動向,、客戶動向,、對手動向、產(chǎn)品動向要求銷售人員耳聰目明,。
第五,，是腦勤，勤思勤省,。要勤于思考你的計劃和策略,。善于分析、總結(jié),、改善,、提高，善于創(chuàng)造,。要善于動用你所有的知識和思維對已經(jīng)發(fā)生,、正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做認(rèn)真的分析，分析不清是不輕易下結(jié)論的,。在緊要時刻,，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。
20xx年對于我來說是個豐收的一年,，來到公司已經(jīng)近4年的時間,，都是在技術(shù)部設(shè)計研發(fā)設(shè)備,，而今年下半年，領(lǐng)導(dǎo)把我調(diào)到了銷售部,，我接觸到了工作以來沒有接觸的領(lǐng)域,，又給了我學(xué)習(xí)前進(jìn)的機(jī)會，現(xiàn)我就將16年的工作總結(jié)如下：
20xx年,，我不斷的更新自己的知識儲備,，在工作崗位上希望能夠更好的應(yīng)用自己的專業(yè)知識，改進(jìn)設(shè)備性能,，降低生產(chǎn)成本,，而在今年8月份，我被調(diào)到銷售部,，對于從來沒有接觸過銷售工作的我來說,，這是一個未知的領(lǐng)域，同樣也是一個新的挑戰(zhàn),，我盡快的熟悉銷售部的工作,，投標(biāo)的流程，報價單如何做,，開票申請等等,，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)下，對于銷售部的主要工作我也熟悉的很多,，慢慢的也開始全身心的投入到工作當(dāng)中。
我主要是負(fù)責(zé)吹灰器的銷售工作,，但是我發(fā)現(xiàn)對于吹灰器的報價,，銷售部并沒有一個明確的標(biāo)準(zhǔn)，所以,，我詢問技術(shù)部和采購部,，在其他部門同事的協(xié)助下，我自己制定了一個吹灰器報價的標(biāo)準(zhǔn),，做成excel表,，以后吹灰器的相關(guān)報價都可以通過這個表格來完成。大大提高了工作效率,。
客戶方面積極的聯(lián)系溝通,，下半年也參與了很多的投標(biāo)，包括：無錫華光鍋爐的7個項目,，北控環(huán)保工程技術(shù)有限公司的項目,，山東玉皇盛世化工股份有限公司的項目，雖然最終結(jié)果不是很理想,，但這些客戶也是前期剛接觸,，相信在以后會有合作的機(jī)會,。
以前吹灰器沒有回來的尾款，包括：中海石油舟山石化,，山西天柱山化工有限公司,，西安秦都，目前都是在積極的接洽中,，山西天柱山化工有限公司我已到山西起訴,，法院受理了，但是山西天柱山化工有限公司已經(jīng)申請破產(chǎn),，案件終止,。剩下的還有中海石油舟山石化，西安秦都兩家公司,，盡力在今年上半年完成收尾工作,。
不足：對于銷售的工作目前也只是初步的了解，與客戶的溝通方式方法還不是很成熟,，在20xx年,，自己會加強(qiáng)學(xué)習(xí)，找到快捷有效的方式,，積極與客戶溝通,。
目標(biāo)：主要的目標(biāo)是積極的與華光鍋爐接洽，20xx年在華光鍋爐至少拿到兩個項目,。
此刻站在年末往回看,，自我這一年間，從一名基本沒有經(jīng)驗的新手,，不斷的學(xué)習(xí),，成長，在培訓(xùn)和實戰(zhàn)中累積經(jīng)驗,，最終有了這樣的提高,。盡管和其他的同事相比差距還是十分的明顯，可是努力過后所得到的收獲,，依舊是值得慶祝的,。此刻工作了一年，我的經(jīng)驗也增長了一年,，為了能在下一年努力的提升自我,，讓自我有跟多的收獲，我將這一年來的工作情景總結(jié)如下：
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇六
3.目標(biāo)和計劃要分解落實,，要有具體可行的方法,。
4.提出意見要結(jié)合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善,。
銷售數(shù)據(jù)分析,。運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話,，做到有理有據(jù),，簡潔、真實,、有效,，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場機(jī)遇”的能力。
1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析,，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)),。
2)管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析,，能夠反映你了解掌握各區(qū)域,，市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。
3)品牌,、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌,、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌,、品類銷售比例,、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等,。
4)終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)說話,，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇七
銷售是需要技巧的,最高的銷售技巧是沒有技巧,。所謂的沒有技巧不是什么話都不說,什么事都不做就可以成交,而是掌握了銷售的精髓,可以游刃有余,在不經(jīng)意中完成銷售,。今天本站小編給大家整理了銷售技巧。
和計劃,，希望對大家有所幫助。
上周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn),，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn),，雖然只是短短的一天時間，可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步,。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動,，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作,，銷售員一定要認(rèn)真,、堅持、積極、自信,，并要不斷學(xué)習(xí),，以下是我對這次銷售。
培訓(xùn)心得體會,。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn),，能靈活運(yùn)用,提高成交率;通過銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實踐,提升品牌形象與銷售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念,，計劃和信息分析,，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情,，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品,，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移,，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好,，一個好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài),，有自己的理想和目標(biāo),，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次,，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別,，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題,，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題,，即使他們在打推銷電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備,。提問技巧很糟糕的影響是巨大的,。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示,，沒有區(qū)別于競爭對手,，以及錯失銷售機(jī)會等形式的阻力。
還有專業(yè)知識的學(xué)習(xí),，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”,，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應(yīng)答,。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業(yè)”銷售員,，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率,，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識,，要做到平時不懂的問題要多問多記,，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問題,，從著裝到坐姿,，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外積極傾聽很重要,，專業(yè)人士常因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休,，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,，讓客戶說話,。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收,，我們了解到很多客戶真正需要什么,，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會,，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧,，時時刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗,，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長,，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。
懷著一種空杯的心態(tài),，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營銷知識與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn),。在此次培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對營銷技巧,，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹,，并對其中的一些進(jìn)行了重點講解，包括營銷技巧中的策略,，如何開拓市場,，如何擴(kuò)大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù),。并且用大量生動的案例教學(xué),，實用性和操作性強(qiáng)，采用互動和現(xiàn)場問答等方式,，生動易懂,，張弛有度，使我們在輕松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能,。此次培訓(xùn)得到了大家的高度評價和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn),，我簡單談?wù)勎业摹?/p>
一,、自信心+誠心+有心+合作心。
信心是人辦事的動力，信心是一種力量,。每天工作開始的時候,，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶和消費(fèi)者,，在推銷商品之前要把自己給推銷出去,，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了,，才能把產(chǎn)品推銷給客戶,。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事的基本要求,，必須抱著一顆真誠的心,，誠懇的對待客戶，對待同事,，只有這樣,，別人才會尊重你，把你當(dāng)朋友,，才會接受你的產(chǎn)品,。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),，是連接企業(yè)與社會,，消費(fèi)者，經(jīng)銷商的樞紐,，信任是你業(yè)務(wù)的保障,。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考,，善于銷售經(jīng)驗,。機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，同時也留給有心的人,，作為業(yè)務(wù)員,，客戶的每一點變化都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié),，做個有心人不斷的提高自己,。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策,，離不開公司的運(yùn)籌帷幄,，離不開各部門的支持配合?？偟囊痪湓?，耐心細(xì)致,，感動至上。
出自 www.sevw.cn
二,、銷售+市場+策略,。
一件好的產(chǎn)品，要有好的市場,，好的營銷策略,。同時網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的主宰，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由,。開發(fā)市場需增進(jìn)與客戶的友誼,，熟悉客戶的經(jīng)營狀況，改善自身經(jīng)營管理水平,，更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上,。好的營銷策略是有準(zhǔn)備的，有的,，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品,，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品,，做促銷活動,。讓客戶覺的你是真誠的人，是可以信賴的人,。我們和客戶是利益的紐帶是信任的保證,。
通過這次培訓(xùn)，我受益匪淺,，真正認(rèn)識到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性,。我們要保持一個積極的心態(tài)，要有信心,，責(zé)任心,，要有虛心，進(jìn)取心,，要有恒心,，要有感恩之心，做到超越平凡,，追求卓越,。
到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時,，運(yùn)用分析能力,、綜合能力、實踐能力,、創(chuàng)造能力,、說服能力完成客戶的要求,，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法,。
通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：做想做一名好的銷售人員,，特別是金融行業(yè)的銷售人員,，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,，將銷售的重點,，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上,。其二在探討拜訪客戶前,，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時,，各個環(huán)節(jié)的注意要點,，需要注意的各個細(xì)節(jié)。其三,、必須要以客戶為中心,，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,，體現(xiàn)我們方案的價值,。其四、提升服務(wù)品質(zhì),，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值,，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買,。其五,，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析,，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等,。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：
1.“用頭腦做銷售,、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷售技巧培訓(xùn),，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng),，想辦法,，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品,，建設(shè)行之有效的銷售渠道,，做好獨(dú)特的宣傳攻勢,，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù),，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去,，更多是要在售前、售中,、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作,，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性,，真讓客戶享受到滿足感,、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員,，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售,，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作,。
2.“信服力,、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向,。
通過學(xué)習(xí),，我認(rèn)識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能,。要想做好銷售必須具備堅定的信念,，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品,。相信就將得到,，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3,、“商品+服務(wù)”/價格=價值,。
通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到,，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì),，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中,，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身,，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見,，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身,，而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺,。因為大多數(shù)人是理性思維,，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺,。在競爭異常激烈,、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里,，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺,，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中,，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè),、產(chǎn)品,、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4,、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
通過學(xué)習(xí),，我認(rèn)識到客戶的行為的動機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦,?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,，所能讓他逃避的痛苦,。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身,，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益,、好處、價值,。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂,，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處,，二流的銷售顧問賣的是成份,，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到,，在日后的金融產(chǎn)品銷售中,，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益,，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益,，通過“痛苦、快率”規(guī)律,，有效的銷售我行金融產(chǎn)品,。
5.“f.a.b法則”
通過學(xué)習(xí),，讓認(rèn)識到fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來,，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求,。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢a是解釋了特征的作用,，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么,，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
通過學(xué)習(xí),，我也充分了解到,，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們必須靈活運(yùn)用fab法則,，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配,，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望,，讓其做出購買的決定,。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇八
1認(rèn)真的接待顧客做到3米問好，1米詢問,，微笑服務(wù)是關(guān)鍵,，人為的制造一個輕松愉快的購物環(huán)境。
2充分展示珠寶飾品,，由于多數(shù)顧客對珠寶知識缺乏了解,，因此對珠寶首飾的展示十分重要，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強(qiáng)烈,，常言道,；“滿意|”是顧客最好的廣告。
3促進(jìn)成交,，由于珠寶首飾價值相對較高,，因此，顧客在最后成交前壓力重重,，所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力,。
4熟悉珠寶的佩戴，保養(yǎng),，使用,，產(chǎn)地，質(zhì)量,。
5售后服務(wù),，當(dāng)顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結(jié)束，應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅,。增進(jìn)與顧客的感情,，期待二次消費(fèi)的發(fā)生。
6抓住每一次銷售的機(jī)會,，以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來,，注重自己的外表，衣著要干凈得體,，每天堅持化妝,。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇九
認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事,，在店內(nèi)做好自己的職業(yè)發(fā)展,。同時，我們精心策劃,，學(xué)習(xí)知識,，提高銷售技能，用實際工作來提高我們的理論產(chǎn)品知識,，從而不斷提高我們的綜合素質(zhì)。
感謝公司給我的機(jī)會和信任,，我會積極主動,，充滿熱情，以更加積極的態(tài)度工作,。
記得上次寫工作心得的時候,，我?guī)缀跏呛翢o頭緒，半天也寫不出什么心得體會,。因為那個時候剛接觸到不同行業(yè)的人和事,，還處在對新工作的學(xué)習(xí)期，所以只能簡短的說些瑣碎的事情,。而今,，在這工作快半年了，工做和生活上都有很多的改變,，工作方面也有很大進(jìn)步,，無論那個方面都可以得心應(yīng)手的了。光陰似箭日如梭,，轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過去,。回顧半年來的工作,，可以說是受益多多,，體會多多。同時，也讓我有了新的進(jìn)步：
一,、加強(qiáng)了對產(chǎn)品的學(xué)習(xí),，不斷提高了業(yè)務(wù)素質(zhì)，通過半年的學(xué)習(xí)和前幾天店長對我們店內(nèi)員工進(jìn)行專題銷售技能的講解,，在提升導(dǎo)購技巧能力方面取得了很好的效果,，組織討論學(xué)習(xí)銷售理論，并舉例運(yùn)用實踐和交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購‘小技巧,，小心得’共大家一起分享,，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大，讓我加強(qiáng)了注重細(xì)節(jié)工作態(tài)度和銷售上的語言功底,。
二,、積極工作，完成各項任務(wù),，在上班之前,，努力把各項工作的相關(guān)事宜一切準(zhǔn)備妥當(dāng)。按照店長的安排,，認(rèn)真做好了對每位進(jìn)店顧客的產(chǎn)品宣傳和營銷,，全方位為顧客搞好服務(wù)。
三,、貨品管理方面也有了很大的進(jìn)步,，店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、價格都已登記造冊,，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》,，店內(nèi)盤點工作實行交接盤底的制度，效果也很明顯,。通過吸取上次的失誤教訓(xùn),，現(xiàn)在盤點工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高,。
經(jīng)過這半年的工作,，我也是感受到疫情的影響，真的讓我們的銷售工作有很多比較被動的地方,，但是如果認(rèn)真的去做,，其實也是可以改變很多，去克服外界的一些因素,，從而讓我們把銷售做好,，雖然和往年相比，的確有一些差距,，但是也是達(dá)到了以前預(yù)估的一個銷售業(yè)績,，并沒有特別的差,，但也是還有要繼續(xù)去努力的地方，對于汽車銷售這半年的工作我也是有去回顧,，在此總結(jié),。
剛聽到疫情的時候，其實并沒有那么的擔(dān)心,，但是隨著隔離的要求越來越嚴(yán)格,，我也是擔(dān)心自己的工作，是不是真的能很快去做,，不過領(lǐng)導(dǎo)也是組織我們開線上的會議,，雖然無法去到公司，但是我們完全是可以在線上去招攬客戶,，一些參數(shù),，一系列的視頻都是可以發(fā)給客戶，去和客戶溝通,，做好前期的工作,，客戶想要看車，也是可以等到疫情緩解之后去到門店看,，并不是說因為隔離,，就什么事情都做不了，其實并不是如此的,，以前我們也是會在線上和客戶去溝通,，只是沒有像隔離期間那么的頻繁，經(jīng)過努力,，我們也是維護(hù)好了客戶,，一些有意向的客戶也是得到了很多的溝通,，雖然沒有看過實物,，但是我們也是相信，這是我們非常潛在的客戶,，只要等到開門,，那么銷售也是能做好的。
后來進(jìn)入三月份,，本地的疫情也是得到了很好的控制,，再進(jìn)入工作的狀態(tài)，我們也是做好了消毒的工作,，去做好防控,，確保員工的安全以及客戶的安全，雖然有些隔閡,，但是我們也是抱著認(rèn)真的心態(tài),，去做好配合,，來讓客戶看好車，下了訂單,，工作里頭,，我也是很清楚的知道，和之前的銷售方式有一些改變,，但是并沒有那么的大,，依舊是可以認(rèn)真做好，來完成任務(wù)的,，不過我也是看到由于受到疫情的影響,，我們的客戶沒有像之前的那么堅定信心要買的，畢竟資金方面也是沒有那么的寬裕,，所以也是需要我們付出更多的努力去多挖掘客戶才行,，在這半年來說，我也是得到了很多的收獲,，自己也是感受到銷售的工作,，其實很多還是要靠自己的努力，而不僅僅只是埋怨外部的影響因素,。
同時我也是看到自己的一些方面是要提升的,，可能也是自己之前太過于覺得我們的汽車品牌是很不錯的，覺得技巧方面其實并不需要太多,，只要我們把自己的優(yōu)秀去列出去,，其實能做好銷售，但是疫情卻是告訴我們,，自身的銷售能力才是真的決定最終的業(yè)績的,，也是要繼續(xù)的去努力。
時間一晃而過,，轉(zhuǎn)眼間三個月的試用期已接近尾聲,。在這三個月的時間里，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,，經(jīng)過自身的不懈努力,，我已經(jīng)逐漸適應(yīng)了周圍的生活與工作環(huán)境，對工作也逐漸進(jìn)入了狀態(tài),。
來到案場以后首先是熟悉日常工作流程,，從一知半解到此刻對銷售流程有必須的認(rèn)知，背后其實下了不少功夫,，也用了不少時間,，當(dāng)然更少不了同事的幫忙。接觸置業(yè)顧問的工作后才明白,，工作量不大,，要學(xué)的卻是無比的多,，銷售知識永遠(yuǎn)是學(xué)無止境的。也正因為如此,，我才樂此不疲,，越來越喜歡這份工作。以前做其他銷售員有的人為了比拼業(yè)績,，爭奪提成,，經(jīng)常是不擇手段。幸運(yùn)的是我們擁有一個和諧的銷售團(tuán)隊,，同事之間既有競爭更有幫忙,。
剛開始進(jìn)入案場的時間不長，所以自我對公司的一些規(guī)章制度和銷售流程還沒有完全掌握,，偶爾會犯下一些失誤,。雖然在主管和同事的幫忙下已經(jīng)改善了許多，但肯定還有很多地方做不夠好,，我自我還是要不斷的提高,，一方面自我要多學(xué)多問，另一方面也期望領(lǐng)導(dǎo)的鞭笞,，同事的提點,。
個人的發(fā)展離不開公司的發(fā)展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的,。所以,，在以后工作中，我必將全力服務(wù)公司,，熱愛崗位,，勤奮工作，嚴(yán)于律己,，認(rèn)真鉆研,，努力學(xué)習(xí)，用使命般的活力應(yīng)對客戶,，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度應(yīng)對我的職業(yè),，為客戶制造感動,，為公司創(chuàng)造利潤,！
20xx年時間已經(jīng)過去了，雖然我還算是個新員工,，但在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下,、在同事們的支持和幫助下，我堅持不斷地學(xué)習(xí)理論知識,、總結(jié)工作經(jīng)驗,，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng),，努力提高綜合素質(zhì)，通過自身的不懈努力,，在工作上取得了一定的成果,，但也存在了諸多不足。在這里將自己的思想,、情況等簡要的個人工作總結(jié)如以下：
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇十
轉(zhuǎn)眼間,，我來到4s店已經(jīng)一年了。這期間,，從一個連at和mt都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員,。一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,，一邊摸索市場,，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我都及時請教有經(jīng)驗的同事,，一起尋求解決問題的方案,，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助,！也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺,。
這一年時間，我不僅僅學(xué)會了基礎(chǔ)的汽車知識,，同時也對自己的品牌有了更深入的了解,，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車,。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作,。
短短的一年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠的,，要學(xué)會如何進(jìn)行客戶談判,、分析客戶情況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的,，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人,，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗，這點我非常感謝我的同事們,。所以,，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶我會吸取老銷售員的談判技巧，來進(jìn)行談判,。
現(xiàn)在汽車銷售市場競爭的日益激烈,，擺在所有銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存,，成功與失敗并存的局面,，所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的,。
而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來,，然后以精神充沛,、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多,，那么我和別人比誠信,；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù),。這些一直是我的工作態(tài)度,。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
對于市場的了解還是不夠深入,，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,，在與客戶的溝通過程中,，缺乏經(jīng)驗,。
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展,，也打擊了自己的自信心,。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法,，并積極學(xué)習(xí)，請教老銷售員業(yè)務(wù)知識,，盡快提高自己的銷售技能,。
公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員,，首先要調(diào)整自己的理念,，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo),，明確公司的發(fā)展方向,，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作,。以下是我下年的工作計劃：
1,、繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車的基礎(chǔ)知識，并準(zhǔn)確掌握市場動態(tài)各種同類競爭品牌的動態(tài)和新款車型,。實時掌握汽車業(yè)的發(fā)展方向,。
2、與客戶建立良好的合作關(guān)系,，每天都建好客戶信息卡,，同時對于自己的意向客戶務(wù)必做到實時跟進(jìn),，對于自己的老客戶也要定時回訪,。同時,，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解xx車,，并能親身體驗,。了解客戶的資料、興趣愛好,、家庭情況等,，挖掘客戶需求，投其所好,，搞好客戶關(guān)系,，隨時掌握信息。我在這里想說一下：我會要把c類的客戶當(dāng)成o類來接待,，就這樣我才比其他人多一個o類,，多一個o類就多一個機(jī)會。對客戶做到每周至少三次的回訪,。
3,、努力完成現(xiàn)定任務(wù)量，在公司規(guī)定的任務(wù)上,，要給自己壓力,，要給自己設(shè)定任務(wù)。不僅僅要努力完成公司的任務(wù),，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù),。我相信有壓力才有動力。
4,、對于日常的本職工作認(rèn)真去完成,，切不可偷懶，投機(jī)取巧,。
5,、在業(yè)余時間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗，最后為自己所用,。
6,、在工作中做到，勝驕敗不餒,，不可好大喜功,，要做到一步一個腳印，踏踏實實的去做好工作,，完成任務(wù),。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇十一
對每個銷售員來說，誰不希望自己取得好的銷售業(yè)績，成為一名金牌銷售員,，那么,，如何才能成為一名金牌銷售員?下文就介紹了金牌銷售員必不可少的三大內(nèi)容，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷售必備技巧,，希望大家喜歡!
現(xiàn)在的這個時代,，有無數(shù)的銷售員忙了一個月下來，始終沒有一點業(yè)績,，只好被迫在去尋找新的單位上班,，是因為他們太笨嗎?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分,，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下,。
我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,，將開場白前,，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛,，但是不要閑談過久,，浪費(fèi)了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點,，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流,，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時間,，使客戶和你同步進(jìn)行。
在面對面的銷售中,，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望,。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題,，你就擁有掌控權(quán),，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài),。但是,，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案,。這樣可以讓顧客感到舒服,。
卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方,，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用,，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加,。
當(dāng)然,，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的,，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用,，因此,，銷售員在利用贊美的方法時必須看準(zhǔn)對象,，了解情況，選對時機(jī),，恰到好處地進(jìn)行贊美,。同時，你的贊美要有誠懇之意,，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的,。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項，認(rèn)真學(xué)好,，練好,，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多,。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇十二
很多微商都問：究竟是銷售技巧重要還是態(tài)度重要?個人認(rèn)為銷售技巧最重要,，而態(tài)度是前提，也可以理解成銷售態(tài)度是銷售技巧的一個部分,，是融合在銷售技巧過程之中的,。下面是本站小編為大家整理的銷售技巧與銷售態(tài)度，希望對大家有用,。
優(yōu)秀的微商首先一定是個善良的人,，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧,。
具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識,，成為客戶排憂解難的專家是每一個微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識,，包括產(chǎn)品定位,，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢,，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來,，客戶自然會對你刮目相看。
包括會問,、會聽,、會說.這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在;聽的會總結(jié)，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說的有重點,，要言簡意賅,，思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分,，富有激情和感染力,。
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場，進(jìn)行渠道開發(fā),，溝通客戶,，業(yè)績指標(biāo)達(dá)成，每一步都會有一個清晰流程,。明白渠道和終端用戶需求的異同,，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項目提出相應(yīng)的解決問題方案,。從此你的人生便多了一位成功教練,。
微商除了賺錢的激勵外，還希望自己能成就一番事業(yè),，希望能獲得更大的升遷,，能夠為未來創(chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么,，利潤?服務(wù)?面子?等等,。盲目去做某件事，失敗的可能性就會很大!
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇十三
現(xiàn)在的這個時代,，有無數(shù)的銷售員忙了一個月下來,，始終沒有一點業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班,，是因為他們太笨嗎?“不”,，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下,。
我認(rèn)為好的開場白是成功的一半,，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前,，你可以與顧客稍做閑談,，以營造自然開放的`氣氛，但是不要閑談過久,，浪費(fèi)了拜訪的時間,，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點,，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備,，然后在做信息的交流,，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進(jìn)行,。
在面對面的銷售中,，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問,，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題,，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力,，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài),。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后,，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案,。這樣可以讓顧客感到舒服,。
卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”,，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用,，就能成功的接近顧客,，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加,。
當(dāng)然,，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的,，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用,，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準(zhǔn)對象,，了解情況,，選對時機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美,。同時,，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的,。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項,，認(rèn)真學(xué)好，練好,，用好這個技巧,，一定能讓你的定單越來越多。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇十四
1.掌握正確的發(fā)音,。
對于每個字,，都必須發(fā)音清楚,。清楚的發(fā)音可以依賴平時的練習(xí)，注意別人的談話,，朗讀書報,，多聽收音機(jī)廣播等，這些均對正確的發(fā)音有較好的幫助,。
2.掌握豐富的知識,。
淵博的知識是睿智的體現(xiàn)，而淵博的知識,、睿智的頭腦則來源于平時一點一滴的學(xué)習(xí)和積累,。“萬丈高樓平地起”,、“不積跬步,，無以至千里”等俗語，說的就是這個道理,，一個人要想真正提高自己的語言表達(dá)能力,，就必須盡可能做到讀萬卷書，識萬般理,，平時養(yǎng)成多讀書看報的習(xí)慣,。因此，對于好的文章,，經(jīng)典的故事,，生活的常識，專業(yè)的知識都需要用心去體會,，花心思去練習(xí),。而這個問題的解決，就需要我們學(xué)會正確的運(yùn)用好業(yè)余時間,。
3.說話通俗易懂,。
在說話的時候，力爭每一句子明白易懂,，避免用艱澀的詞匯,。別以為說話時用語艱深，就是自己有學(xué)問,、有魄力的表現(xiàn),。其實，這樣說話不但會使人聽不懂,，往往還會弄巧成拙,，引起別人的懷疑，以為這是你在故弄玄虛,。所以,，良好的口才,，應(yīng)該是用大方熟練的語句，加上豐富的詞匯,，這就可以應(yīng)付說話的需要,，使說話內(nèi)容多彩多姿，扣人心弦,。
4.說話聲音要響亮,。
我們要明白一點是，話是說給別人聽的,，除非是悄悄話,，有隱私。一般說話要把音送到人家耳朵里,，要讓人聽得清楚,，所以要響亮。在生活中,，常會遇到一些女生說話都很小聲,，一番對話中有時候要重復(fù)好幾遍才聽清楚她要表達(dá)什么，這樣不但令聆聽者感到吃力,，更表達(dá)出說話者缺乏自信的一面,，試想一下又有哪個成功的人說話像蚊子一樣小聲,。
5.注意說話的速度,。
在語言交流中，講話的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞信息,。速度太快如同音調(diào)過高一樣,，給人以緊張和焦慮之感。如果你說話太快,，以至于某些詞語模糊不清,，他人就無法聽懂你所說的內(nèi)容;如果速度太慢，則表明你領(lǐng)會遲鈍,、過于謹(jǐn)慎,。努力保持恰當(dāng)?shù)恼f話速度，不要太快也不要太慢,，并在說話時不斷地調(diào)整,。當(dāng)你想和別人交談時，選擇合適的速度以引起他人的注意,。任何情況下都不能吞吞吐吐,。如果這樣，你除了被冠以“思維遲鈍”之外,，也許還會被認(rèn)為是個傻瓜,。偶爾的停頓無關(guān)緊要,，但不要在停頓時加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子。
6.加強(qiáng)生活積累,。
有些人在和人談話時,，為什么別人都不大愛聽呢?關(guān)鍵就是缺乏生活的積累，凈說些不著邊際的話,，這樣是很難打動人心的,。所以，要想有好口才,，多加強(qiáng)生活積累顯然也很重要,。加強(qiáng)生活積累關(guān)鍵是要走出去，積極面對生活,，感受生活,，嘗試生活中的甜酸苦辣，用眼睛欣賞生活的色彩,，用耳朵聆聽生活的聲音,，用心靈感受生活的脈搏。因為,，畢竟”生活不是缺少美,，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。
7.練習(xí)模仿,。
人類獲取知識的最初途徑通常就是模仿,。尤其是在今天，網(wǎng)上有大量的學(xué)習(xí)資訊與資料,，相信你一定會找到自己所需要的,。任何關(guān)于語言表達(dá)的，比如說相聲,、評書,、小品、電視劇等等都可以模仿,。
8.學(xué)會運(yùn)用表情,。
表情也是談話的一部分。對于用期盼的表情正在聽自己說話的人來說,，誰都愿意繼續(xù)說下去,。而如果自己用明朗的表情開始交談，對方同樣會容易傾聽自己的意見,。談話中應(yīng)避免以下情況,，即說什么都以不耐煩的表情回答，或以陰沉的臉色勉勉強(qiáng)強(qiáng)地說話,，也不應(yīng)該用戲弄人的冷笑的表情說話,。在社交中要懂得控制自己的感情,，這也是常識性的禮貌。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇十五
(1)“暫時不需要,，有需要我會打電話給你的”這樣的回答,，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù),，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么,，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利,，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧,，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系,，您用不多的投入,，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好,。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看,，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時,，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了,，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了,，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,，您好做個直觀的了解,。最好是約面談，問清原因找出解決辦法,。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手,，就等于貶低你的客戶,，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦,，那先恭喜您了,，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣,，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢,，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣,，然后再提出約見下,，讓你的客戶了解下產(chǎn)品,，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙,，沒有時間和你談”,，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話,，我?guī)зY料去您那拜訪一下,，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕,，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件,，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期,。
2,、價格方面的反對，電話溝通,，盡量避免談價格,，如非要報價格，可以報一個大致的價格,，盡量報一個范圍,，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價,。
八,、約客戶面談。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇十六
答：遇到這樣的問題,，一定要反問患者：“你認(rèn)為我們的藥貴在那里呢,？和哪個產(chǎn)品或者是和什么治療方法（手術(shù)、住院）相比使你感覺我們的產(chǎn)品顯的貴呢”,？“您可能對我們的藥不是太了解,，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬的老用戶的服用效果,，尤其是《人民日報》,、《中國中醫(yī)藥報》等權(quán)威媒體的報道之后，不但不會感覺我們的藥貴,，反而會感覺用氣血固本口服液是一種既治病,，又省錢的方法”！更何況“一分錢一分貨”,，氣血固本口服液全部采用地道藥材,，全部遵循古法炮制，這就導(dǎo)致無敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華,，相當(dāng)于500ml的原藥湯藥,！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者,，吃的藥更多,。咱們就不說吃那么多的藥會產(chǎn)生多大的毒副作用，就說吃那么多的藥,，那一種一個月不需要幾百塊錢?。〉菤庋瘫究诜壕筒灰粯恿?，一身的毛病一種藥就可以了,，不但效果好，沒毒副作用,，而且越吃越便宜,，越吃越省錢！然后根據(jù)患者的說辭,，針對患者不同的心理給患者分析,，誘導(dǎo)患者選擇“多病一藥”！如果個別患者真是舍不得花錢,，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治,、花錢越多）！（比如：手術(shù),、住院,、多藥同服、保健品等等,，不但花錢多,，有的還越吃嚴(yán)重，毒副作用大,，耽誤病情）,。
2．你們的價格是多少？
答：價格并不重要,，我感覺你最應(yīng)該關(guān)心的是氣血固本口服液的療效對不對你的癥,，效果怎么樣！如果不對癥,、或者是沒有效果的話我是不會建議你用的！你具體是哪方面的病情啊,，我可以幫你分析一下,，看你這個病對不對癥！針對部分只關(guān)心價格的患者，最后要是實在沒有辦法的話,，可以告訴原價是多少,，現(xiàn)在優(yōu)惠價是多少，而且報名預(yù)定以后3天內(nèi)購買還能享受優(yōu)惠價,！
3．你們的藥效果好不好,，療效能保證嗎？
答：療效當(dāng)然有保證了,，如果效果都不能保證,，我們還敢這么大張旗鼓的在全國各省級媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產(chǎn)品上市12年多了,，你想一下如果效果不好的話,，現(xiàn)在會有那么多的老用戶康復(fù)嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日報》和中醫(yī)藥界最知名,、最權(quán)威的報紙《中國中醫(yī)藥報》分別都有整版的報導(dǎo),，這不是對療效的最好保證嗎！而且現(xiàn)在中央軍委對我們深圳長壽藥業(yè)還下的有紅頭文件,，每個月專門采購30人份的氣血固本口服液,，專供中央的一些老領(lǐng)導(dǎo)服用！這些都足以說明氣血固本口服液不但效果好,，而且療效信得過,！另外我們每個省都成立的有專門的服務(wù)中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的,！
4．這么好的藥,，我以前怎么沒有聽說過啊,？
答：氣血固本口服液是個千年古方,，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書中可以看到，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書126頁記載,，1579年李時珍曾評價說:“其方極盡玄妙,，效驗如神?！比绻憬?jīng)?？础度嗣袢請蟆返脑挘銜l(fā)現(xiàn)1999年3月24號的《人民日報》曾經(jīng)用2個整版的篇幅,，以“人類神藥”這樣的標(biāo)題對氣血固本口服液進(jìn)行了詳細(xì)的報道,。另外像有史可查的資料還有《中國中醫(yī)藥報》、香港《文匯報》,、新加坡《聯(lián)合早報》等等,。
其題詞：“弘揚(yáng)祖國醫(yī)學(xué)遺產(chǎn)，為人民健康造福”,；原衛(wèi)生部長崔月犁為其題詞：“健康長壽”等等,。
更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營銷,，所以一直沒有在全國宣傳,，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯,，沒有幾個人不知道的,！這兩年呢，還是被國家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國行”大型科普宣傳活動特別推薦產(chǎn)品,，才逐漸讓老百姓認(rèn)識,。
5．買了以后沒效果怎么辦啊,？你們有什么跟蹤服務(wù)沒有?。?/p>
答：首先問患者到底是什么疾??？這些年都用過什么樣的治療方法和什么藥？然后再根據(jù)患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好,？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨(dú)特的地方和優(yōu)勢等等（比如：組方全面,，整體調(diào)理，標(biāo)本兼治,，無毒副作用,，一藥治多病）,。不但不用怕沒有效果,，而且有很多用戶都是用其它藥沒有效果，最后被逼無奈選擇的氣血固本口服液,，并且收到了很好的意想不到的效果,！
同時，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復(fù),，早一天治愈疾病,，長壽藥業(yè)在全國各地都設(shè)立了服務(wù)中心。在服務(wù)中心,，有經(jīng)驗豐富的老專家坐診,，可以指導(dǎo)大家更好的用藥。還有每一位患者買過我們的藥之后,，我們都會由專門的大夫打電話跟蹤指導(dǎo)用藥,，并建立客戶檔案,，直到您完全康復(fù)的那一天,！
6．我現(xiàn)在很忙，沒時間和你說,，過幾天再說吧,。
答：沒關(guān)系，那我們可以約時間再談,！不過我作為一個大夫,，還是建議你有時間的話還是多關(guān)心一下你（家人）的健康,。就像人們常說的：“沒什么別沒錢，有什么別有病”,！如果平時有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話,，我會盡我的最大努力給你解決一切健康問題！對客戶說“過幾天再說”的,，一定要反問患者“過幾天你看哪一天合適呢？”“是后天還是大后天呢,？”“是上午還是下午呢,？”
7．氣血固本口服液真的有廣告上說的那么好嗎？
答：夸大其詞只能蒙蔽一時,，所以我們的宣傳拒絕忽悠,。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服,。有位李阿姨,，患糖尿病多年，這幾年病情嚴(yán)重,，一身的并發(fā)癥,，用她自己的話說“這三年過的簡直是生不如死”！后來沒想到1個療程的氣血固本口服液還沒吃完,，身上就輕松多了,，也有精神了，各方面病情也有好轉(zhuǎn)了,。3個療程吃完后,，李阿姨不但能自己出門遛彎,、買菜做飯，還能給兒女做點家務(wù)活,。李阿姨只是數(shù)萬個康復(fù)患者之一,，事實上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。
答：遇見這樣的問題,，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調(diào)整初期一個很正常的現(xiàn)象,，你完全沒有必要擔(dān)心！
不了了,。這就是建立了病理的身體平衡,，如果這時候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話,，肯定也會更難受,，原因就是他這種病理的平衡又被打破了，還要再恢復(fù)原來正常的生理平衡,，就像我們平時說的“不破不立”,！
實際上啊，你現(xiàn)在有“氣沖病灶”這種現(xiàn)象出現(xiàn),，反而是一件好事,，說明氣血固本口服液在你身上已經(jīng)產(chǎn)生了效果。只不過是暫時打破了你原來的病理平衡,，還沒有完全建立正常的生理平衡,！所以你這個時候也是感覺最感受，最掙扎的時候,！其實這種現(xiàn)象不會持續(xù)很長時間的,，一般1周左右就會調(diào)養(yǎng)過來，如果你感覺實在難受的話,，可以減量服用或者暫時停用1-2天,，然后再繼續(xù)調(diào)養(yǎng)，慢慢的就會大見效果的,！
答：這種情況一定要靈活的掌握,，如果感覺溝通的時候病情、用藥史等各方面都分析的很到位,，但客戶仍說要考慮一下的,，一定要質(zhì)問患者：“你現(xiàn)在做不了決定是因為我給你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方??？”如果患者說明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手,，圍繞他關(guān)心的話題展開多層次的講解和誘導(dǎo),。但是如果患者不愿意說的話,，一定要說：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過幾天我再給你聯(lián)系”這樣的話給自己留下回訪的機(jī)會,。此類客戶1-3天內(nèi)一定要進(jìn)行有準(zhǔn)備的追訪,，再次發(fā)現(xiàn)患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產(chǎn)品特點相結(jié)合,，達(dá)成銷售,！
11.想要類似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通,？
答：首先告訴患者沒有問題！等了解患者病情后,，說我這兒有一個正在服用的患者,，病情與你相似。他現(xiàn)在服用的效果非常好,，你可以與他溝通一下,，本來按公司規(guī)定，患者隱私和電話我們是要保密的,，看您確實想用藥我破例給你,，但我們告訴你電話號碼之前，我們得先征求客戶的同意,，等我們協(xié)調(diào)好了,，我們再給你打電話。不過,，你給人家打電話的時候一定要客氣一點,，畢竟誰都不愿意每天有陌生電話打進(jìn)家里面吧？講完后,，有真實康復(fù)病例的,，預(yù)約患者幫忙做宣傳；沒有類似病例的,，把同事電話給他,，讓接電人不要太熱情！
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇十七
一,、市場調(diào)查：
有的業(yè)務(wù)員,，往往在做市場的時候用某專家說過的概率的成就的機(jī)會，只有多跑才會發(fā)現(xiàn)客戶,，也就是只要功夫深,，鐵棒磨成針，當(dāng)然有它的道理,，但這樣去辦,，我們就很難提高效率,，我們飼料行業(yè)的有個業(yè)務(wù)員就對我說(來自：)“我騎上摩托車，一個村一個村的去掃,，我就不信找不到客戶,，我就不信做不上銷售”；我對他說：“你的吃苦的精神可嘉,，但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績,，因為你的太浪費(fèi)時間了”；我建議他們先到畜牧局去調(diào)查,，先知道大概的養(yǎng)殖重點區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn),，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時間,。其實不管做那一個行業(yè),，政府各行各業(yè)都有專門的管理機(jī)構(gòu)，我們要會學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個事半功倍的效果,。
二,、渠道的確定：
現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)形成了渠道的扁平化，以前在一個地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競爭已經(jīng)存在的不多了,，甚至像飼料這個行業(yè)來說,，只要是大型的養(yǎng)殖場，企業(yè)一般會有個大客戶部,，直接已經(jīng)做到了直銷了,；所以一個業(yè)務(wù)來到這個市場經(jīng)過調(diào)查以后，要很快根據(jù)市場的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道,，也就是選擇市一級的還是縣一級的,、鄉(xiāng)一級的、村一級的,，還是終端用戶一級的,，一旦確定下來了就不要再隨便改變計劃。
三,、明確的目標(biāo)：
通過大量的走訪渠道客戶,，根據(jù)經(jīng)銷商的實力、人品,、銷量和有意向的,，或有潛在意向的客戶列出來，在一個小范圍市場上確定三個重點客戶,，再重點攻擊,。我記得有一個老人給我講過一個故事：老鷹在抓小雞的時候會在很高的天空就開始盤旋，它盤旋的時候由大圈變小圈,，它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑,，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......四,、確定方法：
客戶有很多的類型，不同性格的人有不同的缺點,，不同的市場也有不同的需求品種,，不同的市場也有不同的操作方法；比如做經(jīng)銷商做法就有兩種,，一是直接攻擊,，通過公司、產(chǎn)品,、利潤,、宣傳、贏利模式等直接打動了經(jīng)銷商,，最終使對方直接答應(yīng)并達(dá)合作,；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場或經(jīng)銷商的直接用戶,，先讓他們先試用，反映出效果后,，再給經(jīng)銷商談判,，最終達(dá)成合作協(xié)議。但飼料銷售的方法有很多,，比如技術(shù)進(jìn)座,、買料增獎品等不再一一舉例。
五,、計劃時間和進(jìn)程：
有好多的業(yè)務(wù)員因為沒有步驟,，跑客戶時沒有方法，最終在時間造成很大的浪費(fèi),，拿不下經(jīng)銷商也沒有辦法,，如果自己給自己做好一個時間規(guī)定，如在規(guī)定的時間內(nèi)拿不下客戶,，就應(yīng)該考慮是不是要改變方法,、改變思路、改變客戶或請求協(xié)助,，但一定要有自己給自己在時間上有所限制,，可以利用平時的工作筆記做一個開發(fā)客戶時間進(jìn)程表，要及時根據(jù)時間計劃調(diào)整自己,，不然整個人工作就像沒有方向,，也不會做成卓越的銷售業(yè)績。
六,、制定更高的目標(biāo)：
銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢,，更得不到自己在更高崗位的晉升,，就是因為自己小遇即安的思想，沒有制定更大的目標(biāo)和計劃,，包括在時間上的合理規(guī)劃,，使自己做到一定的銷量以后，一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破,，要想突破其實也很簡單,，就是要用20—30%的時間來維護(hù)老客戶，用70—80%的時間來開發(fā)新的客戶,，不要用忙來為自己找解脫的理由,。
銷售其實很簡單，只要肯用心來研究市場,、研究客戶,，是市場就會有需求，是客戶就會有弱點,，有需求就會有機(jī)會,，有弱點就會有突破。
銷售常遇到的幾句話：
1.別煩我————說明客戶正在生氣或有事,。
2.有需要給你打電話———說明當(dāng)時客戶正在忙或并不接受你的意見,。
3.有了不需要————說明客戶不了解你的產(chǎn)品或不喜歡這類產(chǎn)品。
李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員,，這是我用10億元也買不來的”,。
很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”,，這只是對銷售很片面的理解,，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求,、判斷需求,、解決需求、滿足需求的過程,。比如我們到一個新的環(huán)境,，進(jìn)行自我介紹，就是對自己的一種銷售,；再譬如我們做一個學(xué)術(shù)報告,，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉,。
但在實際中很多人的銷售并不是很成功,，營銷from人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶,，跑折了腿,、磨破了嘴，可客戶就是不買賬,；追其原因,，其實就是分析、判斷,、解決需求有了偏差,，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成,。
經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價,，恨不得馬上成交,，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏,，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮,。
銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼,，次序是不能錯的,。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實際銷售工作經(jīng)驗和銷售培訓(xùn)的粗淺體會總結(jié)出銷售十招,，和大家做一分享。
良好的情緒管理（情商）,，是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵,，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài),、是一種職業(yè)修養(yǎng),、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,，那是浪費(fèi)時間,，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折,，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來,，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶,。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時,，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺,，今天做事特別來勁,，信心十足，好像一切都不在話下,，這就是巔峰狀態(tài),，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無,，我們好像無法掌控。其實不然,，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練,，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動員,，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài),。
那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢,？
每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲,。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示,。一個好的心情是一天良好情緒的開始,。
同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法,，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍,。
a)、憂慮時,，想到最壞情況,。
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的,。如果你不給自己尋煩惱,，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題,，憂慮的最大壞處,，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時,，勇敢面對,，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受,，就ok,。
c),、沮喪時，可以引吭高歌,。
作為營銷人員,，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,，其實大可不必,。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望,。
第三招建立信賴感,。
一、共鳴,。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能,，信賴感就很難建立，你說的越多,，信賴感就越難建立,。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好,？在這時候,，你怎么回答都不對，說自己的好,，他肯定說你自己夸自己,，不可信！你說我們不了解對手的情況,，那他就會說你連同行都不了解,，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中,，也是很需要技巧的,。
呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長,，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多,，他的防備心就越重,，信賴感就越不容易建立。這時候,，要從他熟知的事情入手,，從鼓勵贊美開始。比如說在他家,，你就可以問他說房子多少錢1平方米,，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎,？有些問題人家是不愿回答,，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好,，您是怎么保養(yǎng)的啊”,，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）,。她回答時一定要引起你的共鳴,，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解,，同時要不斷的贊美,，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴,。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成,。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了,，不用過程,，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率,，看看這些詞：同學(xué),、同行、同事,、同志,、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚,，反正兩個人只要有點共同點,，就容易湊到一起，就容易建立信任感,。方法很簡單,，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴,，你和對方的信賴感就建立起來了,。
二、節(jié)奏,。作為優(yōu)秀的營銷人員,，跟消費(fèi)者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,，怎么賣出去呀,，其中很重要的一點就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,，對方的節(jié)奏快、語速很快,，我們說話的語速也要很快,；對方是個說話很慢的人，你還很快,，他就不知為什么感覺極不舒服,，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人,，你的語速也要適中,。
同時還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語,，但請不要忘了,，客戶不是行業(yè)專家。
第四招找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來后,，你和對方都會感覺很舒服,。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在,，也就是他要解決什么問題,。
比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了,，由于它的故障率太高,，不想修了，要換一新的,；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房,；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件,；還是小區(qū)是中央空調(diào),，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的,；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想,，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢,？只有通過大量提問,，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問,，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。
第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值,。
實際上這個時候,，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了,。你的解決方案針對性會很強(qiáng)，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的,，他會和你一起評價方案的可行性,，而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價值,，把你的品牌背景,、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,，你的專業(yè)知識就有了用武之地,，這個時候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第六招做競品分析,。
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解,。錯了,！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面,，你去做競品分析,，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感,，你又為他提出了解決方案時,，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析,，不然此時的流程就中斷了,，進(jìn)行不下去了。
這時候,，不但要分析競品,，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒,，對方不好在哪兒（但一定是客觀的,，不能是惡意的攻擊）。
這時的分析有兩個作用,。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù),；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣,？”,，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論,，證明他的選擇是最明智的,。
第七招解除疑慮幫助客戶下決心,。
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的,，這個時候千萬不能去成交,，否則消費(fèi)者買后會反悔的。錢在自己的身上,，總是多捂一會兒好,。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了,，人家就不著急買,，他多捂一天，覺得是自己的,。不愿意下購買決心,，他肯定是有抗拒點。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個狀態(tài)了----他說,，回去跟我愛人商量,；我覺得這價格還是有點高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢??看到對方這個樣子,，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止,。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎,？”,，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！?，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題?！?，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題,，那么再追問,，一步一步追問下去。
抗拒點找準(zhǔn)了,，解除的方法自然就有了,。
第八成交踢好臨門一腳。
很多營銷人員,，前面都做的很好,，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段,，一定要用催促性,、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律,，否則的話，你的流程要從頭來一遍,。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時候,，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的,。其實只要你判斷進(jìn)入了這個階段,，馬上就要用催促性、封閉式的提問,，促使他的成交,，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn),。
什么是封閉式提問呢,？
比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”,，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍,。
學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋,，兩家餛飩攤位置一樣,、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣,，供應(yīng)雞蛋的人很納悶,，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn),，兩家老板問客戶的問題不一樣,，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少,；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀,？”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分,。以賣衣服為例,，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問,，但這還不算很好的問題,，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問,。要讓客戶及時作出選擇,，這是客戶最痛苦的時候,，因為要往外掏錢啦。問完問題之后,，你就千萬不要再說話了,，眼睛看著他，等待??這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話,。
第九招：作好售后服務(wù),。
人的分享是本能的，一旦客戶確實認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),，客戶是很愿意分享的,。
客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候,，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求,，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,，這個機(jī)會可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù),，你趕緊幫我介紹幾個吧,？”沒有關(guān)系，別不好意思,，為什么呢,？因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時候,，第二天又有倆同事買了同樣的,，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位,。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候,，你的銷售行為才算完成了,，因為你滿足了客戶終極的需求。
這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的,，實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性,，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己,、讓別人認(rèn)可的一個過程,。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格沒魅力,，永遠(yuǎn)都是“德為上,、方法次之”。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇十八
所有的銷售技巧,，可以簡單地濃縮成一句話,，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要,，重要的是通過你的產(chǎn)品這個媒介,，顧客可以得到某種欲望的滿足。
當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時,，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個得到非常專業(yè)的他所想要的幫助,。這,，就是最關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。
許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實際銷售中面對的最大的,、最令人頭痛的,、最難應(yīng)付的問題就是價格問題。那么,，為什么在銷售中賣方會經(jīng)常遇到價格問題,？金錢是否就是決定買方購買的因素？對于這一問題,，我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識和理解兩種因素,，一是清潔因素，二是滿足因素,。
金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素,，金錢不足以激勵買方產(chǎn)生強(qiáng)大的購買力量。當(dāng)然,，買方會因為支付太多而感到沮喪,，但只是當(dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價格時才會這樣。買方對付價格的態(tài)度與他們對待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處,，人們一般只是在手臟了的時候或是習(xí)慣性地去洗手,，僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词郑@對價格與購買也是一樣,，所以價格因素在心理學(xué)上又稱作清潔因素,。
如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，那么是什么呢,？心理學(xué)通過大量研究證實,，買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性,、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任,、個人發(fā)展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學(xué)上稱作滿足因素,，因為它們能夠促成滿足,，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。
所以,，強(qiáng)調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價值感,，而非對自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本,，在銷售中是最最重要的技巧,。
銷售心理學(xué)中，強(qiáng)調(diào)了五條金律,。
第一：在不能了解客戶的真實問題時,，盡量讓客戶說話。
多打聽一些問題,，帶著一種好奇的心態(tài),，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,，多提提問題,，了解客戶的真實需求。
第二：同意客戶的感受,。
當(dāng)客戶說完后,，不要直接回答問題，要感性回避,，比如說我感到您,。。,。這樣可以降低客戶的戒備心理,，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
第三：把握關(guān)鍵問題,，讓客戶具體闡述,。
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶的需求,，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因,。
第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問,。
你要做的是重復(fù)你所聽到的話,，這個叫做先跟,，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道,，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī),。
當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī),，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值,，那么彼此之間的隔閡就會消除,，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇十九
關(guān)于培訓(xùn)方面一個小小誤區(qū),，數(shù)年來一直纏繞著我：培訓(xùn)的時候反映好,，培訓(xùn)的效果就一定好嗎？但是要清楚,，如果培訓(xùn)師在培訓(xùn)的時候總是反響不好,，那么培訓(xùn)師又還有什么前途呢？培訓(xùn)師為了現(xiàn)場氣氛,，為了企業(yè)的滿意度，造成現(xiàn)在的培訓(xùn)過程基本上就徘徊在：案例,、經(jīng)驗,、故事、游戲,、互動,、口號和一些專業(yè)知識的培訓(xùn)或總結(jié)。在這樣的一個培訓(xùn)課程中大家究竟學(xué)到了什么,，究竟有多少知識能夠得以運(yùn)用,，沒有人去思索。企業(yè)培訓(xùn)組織部門要么埋怨“所找非人”,，培訓(xùn)師不合格,；要么埋怨銷售人員學(xué)習(xí)能力太差，不能學(xué)以致用,。
其實,，講師在做銷售培訓(xùn)的時候，必須事前對受訓(xùn)學(xué)員做出充分的了解,，把握他們的需求,，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般,，脫離群眾,。這樣一來,，仿佛就是把自己片面的、局限性知識和經(jīng)驗，強(qiáng)壓給求知的學(xué)員們。一個優(yōu)秀培訓(xùn)師,，必須要是個優(yōu)秀的咨詢師,，如果一個培訓(xùn)聯(lián)學(xué)員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義,，按照自己的套路，按照自己的經(jīng)驗灌輸給學(xué)員，無論當(dāng)時反映是如何激情,、激烈，事后難免留下“一場歡喜一場空”的遺憾,。
據(jù)生理專家分析：人的大腦分兩個半球,，左腦和右腦。右腦產(chǎn)生的是感性直觀的認(rèn)識,，左腦是理性邏輯認(rèn)識,。右腦是很容易對問題產(chǎn)生好惡，而左腦卻必須通過分析,、歸納等邏輯思維一個過程,，對事物的認(rèn)識需要一個時間階段。所以培訓(xùn)師在培訓(xùn)時,，不得已制造那些故事,、案例、互動,、游戲等氣情節(jié),，目的是為了能夠在學(xué)員的右腦中造成影響或好感，給學(xué)員留下深刻印象,，得到個好評,，至于學(xué)員學(xué)習(xí)后的應(yīng)用效果如何，那是學(xué)員他們自己的事情,。
人的右腦針對情感方面,，所謂模糊意識，感性思維,、激動,、沖動、熱情等都是右腦所支配的,。這就是許多銷售人員在接受培訓(xùn)過程中,，先是激動、再是沖動,，最后懶得動的原因了,。人的左腦多考慮是的需求,、利益，邏輯推理,，理性思維,。所謂的深思熟慮、客觀評價都是來自左腦的杰作,。這也是許多銷售人員在培訓(xùn)幾天后埋怨企業(yè)選擇的培訓(xùn)老師根本不懂他們的需求,，培訓(xùn)就是“忽悠專家”，在通過不斷的鼓掌,、淚水,、擁抱、吶喊,、講故事等表演的一場鬧劇罷了,。
其實，銷售人員的培訓(xùn)總的來分應(yīng)該為兩大類：一類是關(guān)于性格改造工程的培訓(xùn),；一種是關(guān)于銷售技能或管理提升,！為什么要分為這兩類方面的培訓(xùn)呢？許多成功學(xué),、潛能學(xué)的大師所推崇的學(xué)說,，其實就是在改造人性格的一項工程，這項工程任重道遠(yuǎn),，不是一時半下就能提高銷售業(yè)績的,。因為性格是很難改變的，可以說是天定得,，就像《亮劍》李云龍的性格，他的領(lǐng)導(dǎo)僅僅是懲罰他,，從來沒有試圖改變他的性格,，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無功”。為什么許多學(xué)習(xí)成功學(xué)的人很難成功和或者很難做好銷售,，有的搞成神經(jīng)病了,。所以如果針對銷售人員的作些成功學(xué)、潛能學(xué)等方面的培訓(xùn),，最好是針對那些剛?cè)肼毜匿N售人員進(jìn)行,，給他們一種理想、一種幻覺來堅定他們的意志和決心,，調(diào)整他們面對突發(fā)困難得信心,，但必須結(jié)合系統(tǒng)性的銷售技能提升，而且以此為主,。
對于那些久經(jīng)沙場的銷售人員,，若想通過培訓(xùn)改變他們的性格,，或者通過拓展訓(xùn)練改變他們的心態(tài)或者性格，簡直是對牛彈琴,。對于這樣的銷售人員,，那培訓(xùn)應(yīng)該從何入手呢？制度,、流程,、技巧、心態(tài)等,，對他們來說是司空見慣的事情,，再培訓(xùn)還是老樣子，依然按照慣例出招,，依靠自己經(jīng)驗和常識處理事務(wù),，但是面對超越自己能力范圍內(nèi)棘手問題，往往無能為力,，做出越軌行為,，“坑蒙拐騙”的伎倆都會用上，只要能完成任務(wù),，根本不會在乎客戶的抱怨或投訴,，根本不會在乎企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的批評，依然我行我素,。其實呢,？他們內(nèi)心也有痛楚，使用常規(guī)辦法,，就無法完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),，但眼前又苦苦尋找不到良策改變這種現(xiàn)狀。所以他們最希望獲得能和自己產(chǎn)生共鳴的銷售心得進(jìn)行分享,、學(xué)習(xí),，提升自己。所以面對這樣銷售人員,，培訓(xùn)老師必須具備很強(qiáng)的實戰(zhàn)能力,，在做出培訓(xùn)前必須和他們溝通交流，了解他們的真正需求,，才能對癥下藥,，為他們提供解決問題的策略或方法，才能做出有效的培訓(xùn),。所以,，培訓(xùn)老師在任何一場培訓(xùn)前都不要設(shè)計出定性的課件，不可以用自己固定課件內(nèi)容或思想到處忽悠,，誤人子弟,。培訓(xùn)老師在培訓(xùn)之前必須要走進(jìn)要培訓(xùn)的對象,，不可把自己包裝的像個明星那般神氣和驕傲，別忘了一旦脫離“人間煙火”,，就會難以理論聯(lián)系實際,，就會難以明確他們的需求，就會難以制造實效型的課程,，畢竟實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),。培訓(xùn)老師在一場培訓(xùn)師必須要把自己當(dāng)成醫(yī)生或咨詢師，培訓(xùn)才會走上實處,，才會擲地有聲的產(chǎn)生效果,。
銷售工作總結(jié)和銷售技巧篇二十
很多客戶只詢價，不下單,，是很正常的,，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了?。ㄍ赓Q(mào)風(fēng)險時時存在,！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點好?。?。
除此之外，可以自行分析以下原因：
1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何,？
2）你的產(chǎn)品報價的價位與市場行情差價如何,？
3）你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清）？
4）你可以把自己發(fā)出去的傳真,、電子郵件換個角度看一看,？
（如果你是客商，你會不會接受,？）,。
b
將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實訂單：一個較好的回復(fù)詢盤樣本。
買家您好,很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃,，那時我們曾寄過公司目錄給您,，如您需要我可再寄一次給您,。
我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗的中國制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品,，月產(chǎn)量達(dá)五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商,。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：xxxxxxxxxxxx,。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號,，我們將把樣品一同寄給您,！
期待盡快收到您的回復(fù),。
點評：
（5）主要問題：所答即所問，所答非所問,；
很多供應(yīng)商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷首先就會遇到一個問題,，即樣品寄送的問題。其實到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問題,，但這位供應(yīng)商就很聰明,。買家要樣?品?，那我就免費(fèi)寄一份樣?本?給你看,，也算所答即所問,。但樣?品?呢，怎么說,？反正供應(yīng)商沒表示是否免費(fèi)寄送,，只要你給了快遞帳號，我就會一同寄送,，如果你要不給快遞賬號呢,？我也沒說不送（但后來，他告訴筆者,，還是送了,，輕工藝品，不看樣品不成）,。這也算所答非所問吧,。
（6）不寄樣本行不行？行,！網(wǎng)絡(luò)溝通無極限,，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧,，而且方便,，快捷，成本較低,。我們說不僅是回復(fù)時可以傳送樣本,，而且平時就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中,，加上上面附的圖和后來附的資料,，就是一個完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣口可以推薦,，也完全可以一并附上,。
（7）記住：吸引買家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢,？
我可以再寄樣本給您,，如果你回復(fù)我；
我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品,，如果您回復(fù)我,；
我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我,；
如果你想知道1,500種樣品如何,，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我,；
如果你想要樣品,，請回復(fù)我；
期待盡快收到您的回復(fù),；
一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名,。
c
1。你的行業(yè)出口量和前景,。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢,。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面（高中低），以達(dá)到報價的正確性,。
2,。在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程。對價格和質(zhì)量以及其它問題的意見,。大部分都有回復(fù),。
3。在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對性,。
讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手,。
4。開發(fā)一個新客人的周期是半年到一年,，特別是在網(wǎng)絡(luò)上,。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見。
5?，F(xiàn)在做外貿(mào)的人越來越多,，競爭也越來越歷害。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí),，避免出錯,。d1、首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶,，先判斷此客戶的購買欲有多強(qiáng),，也就是說,，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”,；有的客戶其實他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商,，他其實只是把你當(dāng)報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶,。對這類客戶,，我個人的意見：不但不要報價，連資料都不要給,。因為在這樣的客戶身上花費(fèi)太多的時間精力不值,。我不否認(rèn)也有“精誠所至，金石為開”的客戶,，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗,，騙“財”（價格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多,，不值得追捧,。
2、關(guān)于真假買家,，可以通過交談（面談,、電話、傳真,、email）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假,？行家還是生手？只要問他幾個關(guān)鍵性的問題,，比如：產(chǎn)品的規(guī)格,、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價位,，打算訂購的數(shù)量等等,，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實”與“虛”,，“大”與“小”,。
3、從客人提供的名片也可以判斷客戶的實力,，如：公司所處該城市的地段,，有幾條電話線、傳真線,，有沒有自己的網(wǎng)站,，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商,？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌,，等等。
4、做外貿(mào),、網(wǎng)絡(luò)其實就是做服務(wù),，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶,。服務(wù)好包括如下幾方面：
b）對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù),；對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面,、周到,，但切不可啰嗦。
為什么買家在報價或郵寄樣品之后,，就不再有消息了,。
網(wǎng)絡(luò)打破了國際貿(mào)易中的時空的局限，帶給了我們更便捷,、費(fèi)用更低的溝通和更多的機(jī)遇,，但是在網(wǎng)絡(luò)這個虛擬空間，也更容易讓雙方互不信任,。所以網(wǎng)絡(luò)營銷的中心話題是以客戶為中心,，贏得和保持客戶的信任和忠誠。所以困惑一點也不難理解了,。
所以,，首先要做的，我個人認(rèn)為,，繼續(xù)細(xì)致負(fù)責(zé)地跟蹤聯(lián)系向你查詢過客戶和處理新來的查詢,。這一點非常關(guān)鍵，許多人往往覺得網(wǎng)上信息多,、成交少,，或者沒有成交，就對收到的查詢不予理睬,，這是非常狹隘和不明智的做法,。換了你自己是買家，你愿意第一次就給一個你不認(rèn)識或不了解的供應(yīng)商下定單嗎,？何況現(xiàn)在的市場基本都是充分供過于求的市場,，買家通過因特網(wǎng)和傳統(tǒng)的途徑隨手就可以擁有無數(shù)的選擇。
其次,，處理網(wǎng)上買家的查詢是要注意一定的方法和技巧,。認(rèn)真識別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要，通過這個方式以提高自己識別來查詢者是否是真正的用戶,、中間商,、競爭對手,，或他購買欲望或購買能力等。同時,，如何最快地讓潛在的買家了解你們公司,、你們的產(chǎn)品、甚至你個人,，提供真實全面又很在行(專業(yè))的信息給他們，建立起他們繼續(xù)與你聯(lián)系溝通的信心,，也極其重要,。
總之，千萬別馬虎對待任何查詢和其它信息,。一份耕耘,、一份收獲。
為什么買家寧可花高一點的價格向外貿(mào)公司購貨呢,？
1,、成本：固然從工廠直接采購的價格會比通過外貿(mào)公司要低，但一個客戶往往需要多種產(chǎn)品,，而很難從一家工廠那里都能得到滿足,。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道,，這其實增加了他的人力成本,，也抵消了部分甚至全部從低價采購當(dāng)中得到的好處。
2,、風(fēng)險：作為一個客戶,，他需要一個穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個直接的消費(fèi)者,，所以他要能隨時正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）,。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現(xiàn)問題,，他就面臨著如何尋找替代者的問題,，而尋找個替代者并非易事，也需要時間,，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié),，而通過外貿(mào)公司采購，肯定要穩(wěn)定的多,。
3,、市場秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會出大問題?，F(xiàn)實中,，在目前國內(nèi)大部分工廠在和外貿(mào)公司相比在這些方面還有著相當(dāng)大的差距,。
其次，是因為二者之間的服務(wù)意識的差別,，外貿(mào)公司由于他們長期從事外貿(mào)工作,，在這方面積累了許多經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗恰恰是工廠所缺乏的,。工廠在初期最容易犯的錯誤有以下幾點：
1,、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服,，而商店卻把衣服鎖在柜子中,，你只能看，不能摸,，你會買嗎,？顯然不會。同理,，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷,，客戶又怎么會給你下單呢。
4,、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況,，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了,，收到一看,，傻了。小小的幾塊布,，沒有價格,，沒有規(guī)格，沒有編號,，甚至連誰寄來的,，都不清楚。這樣一來,，其實就浪費(fèi)了雙方的時間和精力,。
而以上這幾點恰恰是做生意最忌諱的，大家平常都在說“客戶至上”,，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點的,。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的,。
怎樣對待買家網(wǎng)上查詢（面對網(wǎng)上買家的查詢,，你該怎樣順藤摸瓜，抓住實實在在的定單,？）網(wǎng)上做貿(mào)易,，從買家的查詢開始,。建了網(wǎng)站以后，就天天盼著買家來查詢,?？墒牵W(wǎng)上查詢好比“自由市場”問價,，有人無意,，有的卻有心，你怎樣篩選,？買家不跟你見面,，就在網(wǎng)上與你講價，你能對付嗎,？你不了解的買家上網(wǎng)來查詢,，你放心把樣品給他嗎,？要使網(wǎng)上查詢的買家變成實實在在的定單,，你在網(wǎng)上、網(wǎng)下還有許多竅門要摸,。
篩選：分類與舍棄,。
網(wǎng)上訪客多當(dāng)然是好事，但每天忙于處理詢價要花費(fèi)大量時間,，學(xué)會如何篩選有用的信息就非常必要,。
首先，對查詢分類,。重點處理那些針對性很強(qiáng)的詢盤,。從買家查詢的內(nèi)容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤,。比如,，他會要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報價，具體到數(shù)量,、規(guī)格,、包裝、產(chǎn)地,、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),、到貨港口。對這樣的查詢,，就認(rèn)真對待,，因為這可能是一個真的買家要買貨。
其次,，敢于舍棄,。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天真,。有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場行情的一種手段,。因此,，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會讓你窮于應(yīng)付,，無暇顧及其它,。
最后，不能忽略這一類電郵——客人提出要你目錄冊里沒有的產(chǎn)品,，詢問你是否可以提供,。“這種信息對于我們的價值不亞于一個實實在在的定單,。
了解自己的同行是一個應(yīng)對之策,。在綜合性的貿(mào)易網(wǎng)站上，按照產(chǎn)品分類的目錄可以找到同類產(chǎn)品的供應(yīng)商,，嘗試從買家的角度去看自己的競爭者,，比較你和他們的優(yōu)劣。
了解市場即時價格行情會讓你心中有數(shù),。網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對市場關(guān)注程度更密切,，對價格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場,，才能判斷買家對你開出的低價在市場上是否確實存在,。
公司可以根據(jù)市場行情制定一個底價，無論客人的定單有多大,，低于底價肯定不會做,。同時，他也認(rèn)為,，贏得市場最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品質(zhì)量,。質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價。
回訪網(wǎng)頁：了解買家,。
在傳統(tǒng)貿(mào)易方式下結(jié)識的買家,，你對他個人有直觀的認(rèn)識，對其公司有較全面的了解,；但是,，到網(wǎng)上來詢價的客戶不可能提供這些信息。那么,，了解對方最快捷的辦法就是回訪對方的網(wǎng)頁,。正如客戶從你的網(wǎng)頁上了解你一樣，你可以從對方的網(wǎng)頁上了解其規(guī)模大小,、經(jīng)營品種,、專業(yè)范圍等資料,。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報價之外，還可以幫助你判斷其公司實力,，以決定你對他的關(guān)注程度,。
其它收獲：實質(zhì)成交之外。
電子貿(mào)易使得買家可以獲取更為完備的市場信息,。買家們比傳統(tǒng)的貿(mào)易方式更容易貨比三家,，買到價格質(zhì)量性能比最優(yōu)的產(chǎn)品。這樣,，全球的供應(yīng)商就被置于直接競爭中,。這種競爭雖然殘酷，并且很快決出勝負(fù),，但處于劣勢的供應(yīng)商反而可以更快調(diào)整戰(zhàn)略,。
在網(wǎng)上收到的信息并不能完全用電子郵件處理當(dāng)他們用電子郵件把公司樣品傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會要求郵寄實物樣品,，因為網(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實物給人的信賴感,。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體,、的一點一滴的網(wǎng)下工作來體現(xiàn)給客人看,。
買家一般也不會簡單地在網(wǎng)上確定供應(yīng)商,。挑選供應(yīng)商非常謹(jǐn)慎,，過程非常復(fù)雜。
更為重要的是,，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行,。某公司從網(wǎng)上認(rèn)識而后開始發(fā)展長期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，后來都有實質(zhì)接觸,，如買家到公司參觀或在其它場合見面,。該公司始終認(rèn)為，買家對他們產(chǎn)生信任感需要一個過程,，有時需要1-2年時間,，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣。所以,，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合,。
技巧：及時明確回復(fù)。
使用網(wǎng)上查詢的重要原因之一是方便,、快捷,。如果對客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會失去商機(jī),，而且會使客戶對公司的效率,、管理,、誠信產(chǎn)生懷疑。
對于不能即時回復(fù)的問題應(yīng)在進(jìn)行可行性研究后予以明確回復(fù),，含糊地應(yīng)承所有要求以取悅客戶會使效果適得其反,。
與此同時，回復(fù)客戶網(wǎng)上查詢時,，要充分利用網(wǎng)上優(yōu)勢傳遞圖片,。這樣會使你的答復(fù)更加完善，同時也可以節(jié)省成本,。
不要歧視小訂單,。
很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制,，或者規(guī)定最低訂貨量,，或者在付款方式上有特別要求。企業(yè)這樣做,，當(dāng)然有其自身的考慮,，但是考慮眼前利益的同時，也應(yīng)當(dāng)著眼將來,，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?，說不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高,。
從買家情況來看,，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨,，也可能來自大公司的特殊訂單,，如電視購物/網(wǎng)上購物，或者來源于大公司新產(chǎn)品開發(fā)的需要等,。小公司的訂貨無疑是主角,，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無論是幾百還是幾千,、幾萬的量,，都是市場的要求。在商家林立,，市場被分割的情況下,，誰的產(chǎn)品新、功能多,、變化快,，就能爭取到顧客。客戶有可能是小買家,，也有可能是零售業(yè)巨頭,。"。
小訂單還有另外一層的含義,。小訂單潛力不容忽視讓工廠感覺猶豫不決的是,，小訂單常常來自陌生客戶，不由得工廠不費(fèi)思量,。
首先要對小訂單從以下角度進(jìn)行分析：
1,、自身最有優(yōu)勢的產(chǎn)品與訂單產(chǎn)品的區(qū)別是什么？如何發(fā)揮優(yōu)勢,？
2,、公司目前在業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的地位和優(yōu)勢是什么？是否存在競爭對手,？
3,、現(xiàn)有產(chǎn)品的開發(fā)空間有多大？市場空間有多大,？是否有替代產(chǎn)品（包含原材料替代）,？
4、公司是否有更好的產(chǎn)品建議,？
根據(jù)自己的判斷,，來決定對小訂單的處理方案。對于任何一個小訂單,，運(yùn)作程序務(wù)必善始善終,，做全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品,。如果接受了小訂單提供新樣品的要求,，那么需要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)的預(yù)測,。在未明了所需費(fèi)用以前,，最好不要質(zhì)問買家或訴苦。應(yīng)當(dāng)接洽模具廠,，如果費(fèi)用過高,，可以用書面材料向買家展示自身的處境，希望找的解決辦法,。要遵循一個原則,。做出判斷后，就應(yīng)該相互協(xié)調(diào),，立即執(zhí)行,。執(zhí)行過程要做到言而有信。
深入與客戶進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解,。
（1）將廠家的信息及時反映給客戶,。
企業(yè)應(yīng)及時將企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展,。同時把客戶對企業(yè)產(chǎn)品,、服務(wù)及其他方面的意見、建議收集上來,，將其融入企業(yè)各項工作的改進(jìn)之中,。這樣，一方面可以使老客戶知曉企業(yè)的經(jīng)營意圖,，另一方面可以有效調(diào)整企業(yè)的營銷策略以適應(yīng)顧客需求的變化,。當(dāng)然，這里的信息不僅包括我們企業(yè)的一些政策,，如新制定的對客戶的獎勵政策,、返利的變化、促銷活動的開展,、廣告的發(fā)放等,，而且還包括產(chǎn)品的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品的開發(fā),、產(chǎn)品價格的變動信息等,。
（2）加強(qiáng)對客戶的了解。
主要原因就是對客戶情況不了解,，缺乏與客戶的溝通和聯(lián)系,。只有詳細(xì)地收集客戶資料，建立客戶檔案,，進(jìn)行歸類管理并適時把握客戶需求才能真正實現(xiàn)“控制”客戶的目的,。還要確保客戶的訂貨能正確及時地得到滿足,，收集客戶有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)方面的意見,，并將其反饋到企業(yè)的上級部門。做到對客戶的情況了然于心,，并為其提供完善的服務(wù),，這樣才能留住客戶。
３,、優(yōu)化客戶關(guān)系,。
感情是維系客戶關(guān)系的重要方式，日常的拜訪,、節(jié)日的真誠問候,、喜事,、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花,，都會使客戶深為感動,。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系,，以確保他們的滿足持續(xù)下去,。對于那些以勢相要挾的客戶，一定要嚴(yán)肅對待,，“殺一儆百”乃為上策,。
防范客戶流失工作既是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué),，它需要不斷地去創(chuàng)造,、傳遞和溝通優(yōu)質(zhì)的客戶價值，這樣才能最終獲得,、保持和增加客戶,，鍛造的核心競爭力，擁有立足市場的資本,。
