“方”即方子,、方法?！胺桨浮?，即在案前得出的方法，將方法呈于案前,，即為“方案”。方案對于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇方案,。以下是小編為大家收集的方案范文，歡迎大家分享閱讀,。

員工培訓(xùn)方案集合七篇文章篇一

醫(yī)務(wù)科具體負(fù)責(zé)全院的培訓(xùn)工作,，經(jīng)常利用晨會(huì)交班時(shí)間及采取集中學(xué)習(xí)的方式對全院人員進(jìn)行三基培訓(xùn)，培訓(xùn)覆蓋率達(dá)到100％。

（1）基礎(chǔ)理論：包括與疾病診斷,、治療有關(guān)的醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)理論,。

（2）基本知識(shí)：包括為疾病診斷、治療直接提供科學(xué)依據(jù)的臨床醫(yī)療知識(shí),。如：醫(yī)療護(hù)理診療規(guī)范,、各種疾病的陽性體征、各種檢驗(yàn)檢查的標(biāo)本采取方法及臨床意義,。各種藥物的基本成分,、禁忌、作用方法,、使用及適應(yīng)癥等,。

（3）基本技能：包括醫(yī)療人員應(yīng)具備的診斷、治療的基本操作技能（如各種穿刺技術(shù),、心肺復(fù)蘇技術(shù),；手術(shù)的基本操作方法：包括洗手、穿脫手術(shù)衣,、手術(shù)器械的正確使用,、

打結(jié)、基本縫合方法等）和能根據(jù)掌握的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合病人的病情,，擬定出診斷,、治療、計(jì)劃思維判斷能力（如病歷,、醫(yī)囑,、處方的書寫能力、體格檢查能力,、診斷與鑒別診斷能力,、門急診處理能力、閱讀輔助檢查報(bào)告能力等）,。

（4）醫(yī)療衛(wèi)生相關(guān)法律法規(guī)：《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》,、《輸血法》、《傳染病防治法》,、《醫(yī)療事故防范及處理?xiàng)l例》,、《病歷管理規(guī)定》等。

（5）技能培訓(xùn)與考核內(nèi)容：徒手心肺復(fù)蘇技術(shù),；心電監(jiān)護(hù)儀的使用技術(shù),；電除顫儀器的使用技術(shù)；呼吸機(jī)的使用與維護(hù)技術(shù),；

采用集中學(xué)習(xí)及科室培訓(xùn)相結(jié)合的方法,。要求醫(yī)療人員利用空閑時(shí)間學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)急診急救基礎(chǔ)知識(shí)及新技術(shù),、新理論知識(shí)?？剖依每浦魅尾榉?、晨會(huì)交班及每月業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)進(jìn)行新理論知識(shí)講解講座，并對急救常用技術(shù)采用現(xiàn)場操作演練,，定期舉行急救模擬演練,。

二月份：安排全院醫(yī)療人員進(jìn)行急救知識(shí)的培訓(xùn)。由韓永才主任主持講座1次,，并進(jìn)行現(xiàn)場操作演示,。

三月份：安排全院醫(yī)護(hù)人員學(xué)習(xí)臨床輸血技術(shù)規(guī)范專題講座，由化驗(yàn)室主任楊志峰主講,。

五月份：學(xué)習(xí)腹腔鏡臨床應(yīng)用專題講座,，有婦產(chǎn)科主任曲新葉主講。

七月份：進(jìn)行全院性心肺復(fù)蘇操作強(qiáng)化訓(xùn)練,，由手術(shù)室主任任主講,。

九月份：醫(yī)療安全相關(guān)知識(shí)的講座，由醫(yī)務(wù)科組織國家級醫(yī)療質(zhì)量管理專家或相關(guān)法律人員進(jìn)行講授,。

十一月份：主要是兒童保健知識(shí)的培訓(xùn),，由兒保科主任張燕主講,。

（一）,、培訓(xùn)對象

全體醫(yī)療人員，包括醫(yī)技科室及臨床科室所有醫(yī)療人員,。

（二）,、培訓(xùn)目的

通過對醫(yī)療人員進(jìn)行相關(guān)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，達(dá)到提高其專業(yè)素質(zhì)能力,，鞏固扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí),，并將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際臨床工作相結(jié)合，提高為病人服務(wù)的質(zhì)量,。

（三）,、培訓(xùn)方式

通過學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的形式進(jìn)行全員培訓(xùn)。

（四）,、培訓(xùn)內(nèi)容

（1）,、內(nèi)容安排：

結(jié)合我院的特點(diǎn)、薄弱環(huán)節(jié),、醫(yī)療新進(jìn)展情況,，以及疾

病流行、上級要求等進(jìn)行培訓(xùn),，重點(diǎn)是核心制度,、醫(yī)療文書書寫、人文交流溝通,、心肺復(fù)蘇,、疾病診斷、知情告知,、安全醫(yī)療,、等級醫(yī)院評審、傳染病,、醫(yī)療衛(wèi)生相關(guān)法律法規(guī)等培訓(xùn)并考核,；按專業(yè)進(jìn)行“三基三嚴(yán)考”試；心肺復(fù)蘇考核（護(hù)理部分由護(hù)理部培訓(xùn)）,；以及組織組織急救演練,，提高急診搶救水平

（2）、培訓(xùn)師資：邀請相關(guān)專家（院內(nèi),、院外）

（3）,、實(shí)行簽到制，授予醫(yī)院學(xué)分,，參與年終考核,，考核合格后上崗.

（4）業(yè)務(wù)培訓(xùn)要求

①、住院醫(yī)師參加住院醫(yī)師規(guī)范化培訓(xùn)要求100%參加,。 ②,、中級以上人員參加ⅰ類學(xué)分繼續(xù)教育，要求100%參加,。

③,、參加衛(wèi)生局組織的繼續(xù)教育。

④,、每季組織全院性醫(yī)療安全培訓(xùn),。

⑤、進(jìn)修生實(shí)習(xí)生納入統(tǒng)一管理,。

針對各?？铺攸c(diǎn)，進(jìn)一步細(xì)化各科教學(xué),，同時(shí),，對住院醫(yī)師，予以確定指導(dǎo)老師,，每人最多帶2人,，需征得本人的同意。指導(dǎo)老師必須是中級職稱以上,，有工作責(zé)任心,，業(yè)務(wù)能力強(qiáng),，有一定教學(xué)能力，經(jīng)醫(yī)院培訓(xùn)考核合格者,。

1,、婦產(chǎn)科：

（1）科內(nèi)組織至少每月1次業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、疑難病例討論,、安全醫(yī)療教育,，并有記錄（病區(qū)要進(jìn)行教學(xué)查房）。

（2）開展有針對性的相關(guān)業(yè)務(wù)早會(huì)提問,。

（3）常規(guī)開展危重疑難病例討論,。

（4）開展術(shù)前討論制度。

（5）組織婦產(chǎn)科急救演練,，提高急診搶救水平,。

（6）派員參加省婦產(chǎn)科年會(huì)及相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流,。

（7）派產(chǎn)科2名,、婦科1名到上級醫(yī)院進(jìn)修等。

（8）進(jìn)修,、實(shí)習(xí)生納入統(tǒng)一管理,。

2、兒科

（1）科內(nèi)組織至少每月1次業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),、疑難病例討論,、安全醫(yī)療教育，并有記錄（病區(qū)要進(jìn)行教學(xué)查房）,。

（2）開展有針對性的醫(yī)療業(yè)務(wù)晨會(huì)提問,。

（3）常規(guī)開展疑難病例討論。

（4）組織兒科急救演練,，提高急診搶救水平,。

（5）派員參加省兒科年會(huì)，及相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn),、學(xué)術(shù)交流,。

（6）派人員到上級醫(yī)院進(jìn)修學(xué)習(xí)，具體計(jì)劃詳見附件1,。

（8）進(jìn)修,、實(shí)習(xí)生納入統(tǒng)一管理。

3,、麻醉科：

（1）科內(nèi)組織至少每月1次業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),、疑難病例討論、安全醫(yī)療教育,，并有記錄,。

（2）開展早會(huì)提問,。

員工培訓(xùn)方案集合七篇文章篇二

20xx年度是天賜大藥房gsp認(rèn)證的第2年，對本店質(zhì)量管理體系運(yùn)行機(jī)制,、質(zhì)量管理水平,、員工素質(zhì)的提升提出了更高的要求。依照《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》及其實(shí)施細(xì)則的要求,，為了加強(qiáng)對員工進(jìn)行有關(guān)法律、法規(guī),、職業(yè)道德,、藥品知識(shí)、崗位技能知識(shí)培訓(xùn)教育,，不斷提高員工整體素質(zhì)和企業(yè)經(jīng)營水平,，結(jié)合本店今年整體經(jīng)營規(guī)劃，特對20xx年度員工教育培訓(xùn)安排如下：

1,、培訓(xùn)方式：

1.集體授課：主要通過集中授課,，提高員工gsp、藥學(xué)基礎(chǔ)知識(shí),、服務(wù)規(guī)范的認(rèn)識(shí)和掌握,。

2.崗位培訓(xùn)：主要針對員工崗位操作技能的培訓(xùn)，包括對崗位質(zhì)量職責(zé)的講解,，操作規(guī)程的講解及示范等,。

2、培訓(xùn)時(shí)間安排：（具體安排見附表）

除以下安排外,，還將組織員工參加省,、市、縣藥品監(jiān)督管理部門組織的相關(guān)培訓(xùn)教育,。

3,、考核獎(jiǎng)懲辦法：

1、要求全體員工要積極參加公司安排的質(zhì)量教育,、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，每次培訓(xùn)要建立考勤制度，對無故缺勤和遲到早退者將按曠工處理,，并在當(dāng)月工資中扣除,。

2、每階段安排的學(xué)習(xí),、培訓(xùn)工作完成后,，將進(jìn)行總結(jié)、考試,，考試成績將作為公司有關(guān)崗位聘用,、員工晉級,、加薪的重要依據(jù)。

3,、對不積極參加公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn),，考試成績差，不能勝任本崗位工作的員工將予以處理,。天賜大藥房質(zhì)量管理小組,。

員工培訓(xùn)方案集合七篇文章篇三

一、培訓(xùn)目標(biāo)

1,、增長知識(shí)：銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息,，搜集市場情報(bào)等任務(wù)，因此,，必需具有必定地知識(shí)層次,，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。

2,、提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說,，技能地提高不僅僅僅在于具備必定地銷售潛力，如產(chǎn)品地介紹,、演示,、洽談、成交等方面技巧地提高,，還包含市場調(diào)查與分析地潛力,，對經(jīng)銷商帶給銷售援助地潛力與客戶溝通信息情報(bào)地潛力等等。

3,、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來構(gòu)成地經(jīng)營理念,、價(jià)值觀念和文化環(huán)境.透過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識(shí)中去,，使銷售員熱愛企業(yè),、熱愛銷售工作，始終持續(xù)高漲地工作熱情,。

二,、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績高的銷售人員

三,、培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有必須的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四,、培訓(xùn)的資料

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷潛力(推銷中的聆聽技能,、表達(dá)技能,、時(shí)間管理等)、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別,、潛在客戶識(shí)別,、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法,、展示和介紹產(chǎn)品的方法,、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議,、達(dá)成交易和后續(xù)工作,、市場銷售預(yù)測等等。

2,、產(chǎn)品知識(shí)：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的資料之一,。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員務(wù)必對產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉,，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說,，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的資料,。具體資料包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌,、產(chǎn)品屬性,、用途、可變性,、使用材料,、包裝、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等,，還包括了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格,、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí),。

3,、市場與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對顧客購買行為的影響,，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購買模式和特征,，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。同時(shí)了解不同類型客戶的采購政策,、購買模式,、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

4,、競爭知識(shí)：透過與同業(yè)者和競爭者的比較,，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力,。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品,、客戶政策和服務(wù)等狀況,，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5,、企業(yè)知識(shí)：透過對本企業(yè)的充分了解,，增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中,，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作,，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史,、規(guī)模和所取得的成就;企業(yè)政策,，例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的

廣告,、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用,、產(chǎn)品付款條件、違約條件等資料,。

6,、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi),，提高工作效率;銷售地圖的正確利用,、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

五,、培訓(xùn)的時(shí)間期限

共計(jì)六天,，根據(jù)狀況可適當(dāng)調(diào)整

六、培訓(xùn)的場地

專業(yè)的培訓(xùn)基地,、正規(guī)培訓(xùn)室,，具有音響系統(tǒng)，白板,，白板筆

七,、培訓(xùn)的方法

1、講授法：應(yīng)用最廣,。十分適合口語信息的傳授,。可同時(shí)培訓(xùn)多位員工,，培訓(xùn)成本較低,。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。

2,、個(gè)案研討法：帶給實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀,，從個(gè)案中發(fā)掘問題、分析原因,、提出解決問題的方案,。

3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影,、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn),。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行,。

4、主角扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練,。讓其有機(jī)會(huì)從對方的角度看事情,，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為,。

5,、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合,。但需注意某些課程的安全問題,，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。

八,、培訓(xùn)預(yù)算

培訓(xùn)講師

培訓(xùn)場地

培訓(xùn)材料

餐飲住宿

其它

合計(jì)

費(fèi)用

2500元

500元

500元

1000元

500元

5000元

員工培訓(xùn)方案集合七篇文章篇四

隨著社會(huì)的飛速發(fā)展,，在企業(yè)的人、財(cái),、物,、信息四種資源中,，人們越來越廣泛地認(rèn)識(shí)到人的重要性,，以人為本的理念已經(jīng)深入人心，美國知名管理學(xué)者托馬斯,。彼得斯曾說：“企業(yè)或事業(yè)惟一真正的資源是人,，管理就是充分開發(fā)人力資源以做好工作”。員工是企業(yè)的血液,，他或者使你的事業(yè)轟轟烈烈,，或者使你碌碌無為。企業(yè)的競爭根本就是人才的競爭,，對此所有的企業(yè)管理者已經(jīng)達(dá)成共識(shí),。通用汽車公司的前總經(jīng)理艾爾弗雷德。斯隆曾經(jīng)說過：“把我的資產(chǎn)拿走吧,！但是請把我公司的人才留給我,，五年后，我將使拿走的一切失而復(fù)得”,。 社會(huì)在飛速發(fā)展,，不斷變化的環(huán)境也客觀要求，社會(huì)中的每一個(gè)成員時(shí)時(shí)刻刻都要接受培訓(xùn)才不致落后于時(shí)代。

（一）培訓(xùn)需求分析企業(yè)作為市場競爭的主體,，它必須是理性化的,，以經(jīng)濟(jì)人的眼光來看待一切，培訓(xùn)活動(dòng)的成本無論從費(fèi)用,、時(shí)間和精力上來說,，都是不低的，培訓(xùn)是要冒一定風(fēng)險(xiǎn),，因此在是否進(jìn)行培訓(xùn)前需要進(jìn)行需求分析,，根據(jù)需求來指導(dǎo)培訓(xùn)方案的制定，要有的放矢,，不能單純地為培訓(xùn)而培訓(xùn),。

培訓(xùn)需求分析需從多維度來進(jìn)行，包括企業(yè),、工作,、個(gè)人三個(gè)方面。首先,，進(jìn)行企業(yè)分析,。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，以保證培訓(xùn)計(jì)劃符合企業(yè)的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略要求,。根據(jù)企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃,，預(yù)測本企業(yè)未來在技術(shù)上及企業(yè)結(jié)構(gòu)上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的能力并推測未來將需要哪些知識(shí)和技能,，其次,，進(jìn)行工作分析。工作分析指員工達(dá)到理想的工作績效所必須掌握的技能和能力,。最后,，進(jìn)行個(gè)人分析。個(gè)人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預(yù)期未來對員工技能的要求進(jìn)行比照,，發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距,。由于培訓(xùn)的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素,，培訓(xùn)并不是萬能的,，而且培訓(xùn)要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問題等,，則不是培訓(xùn)所能解決的問題,，不需要培訓(xùn)，若存在的問題培訓(xùn)能夠解決時(shí),，則進(jìn)行員工培訓(xùn),，設(shè)計(jì)具體的培訓(xùn)方案,。

（二）培訓(xùn)方案各組成要素分析

培訓(xùn)方案是培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容,、培訓(xùn)指導(dǎo)者,、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期和時(shí)間,、培訓(xùn)場所與設(shè)備以及培訓(xùn)方法的有機(jī)結(jié)合,。培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)的指南，一份詳盡的培訓(xùn)需求分析就大致構(gòu)畫出培訓(xùn)方案的大概輪廓,，在前面培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上,，下面就培訓(xùn)方案各組成要素進(jìn)行具體分析。

1.培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置

培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置有賴于培訓(xùn)需求分析,，在培訓(xùn)需求分析中我們講到了企業(yè)分析,、工作分析和個(gè)人分析，通過分析,，我們明確了員工未來需要從事某個(gè)崗位或根據(jù)員工的職涯發(fā)展規(guī)劃,，制定培訓(xùn)目標(biāo)。設(shè)置培訓(xùn)目標(biāo)將為培訓(xùn)計(jì)劃提供明確方向和依循的構(gòu)架,。有了目標(biāo),，才能確定培訓(xùn)對象、內(nèi)容,、時(shí)間,、教師、方法等具體內(nèi)容,，并可在培訓(xùn)之后,，對照此目標(biāo)進(jìn)行效果評估。培訓(xùn)總目標(biāo)是宏觀上的,、較抽象的,，它需要不斷分層次細(xì)化,，使其具體化,，具有可操作性。要達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo),，就要求員工通過培訓(xùn)掌握一些知識(shí)和技能,，即希望員工通過培訓(xùn)后了解什么？你希望員工通過培訓(xùn)后能夠干什么,？你希望員工通過培訓(xùn)后有哪些改變,？這些期望都是以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)的，通過需求分析,，明了員工的現(xiàn)狀,，知道員工具有哪些知識(shí)和技能,，具有什么樣職務(wù)的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識(shí)和技能的員工,，預(yù)期中的職務(wù)大于現(xiàn)有的職能,，則要求培訓(xùn)。明了員工的現(xiàn)有職能與預(yù)期中的職務(wù)要求二者之間的差距,，即確定了培訓(xùn)目標(biāo),，把培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，明確化,，則轉(zhuǎn)化為各層次的具體目標(biāo),，目標(biāo)越具體越具有可操作性，越有利于總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

.2.培訓(xùn)內(nèi)容的選擇

在明確了培訓(xùn)的目的和期望達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果后,，接下來就需要確定培訓(xùn)中所應(yīng)包括的傳授信息了。盡管具體的培訓(xùn)內(nèi)容千差萬別,，但一般來說,，培訓(xùn)內(nèi)容包括三個(gè)層次，即知識(shí)培訓(xùn),、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn),，究竟該選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)各個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容層次的特點(diǎn)和培訓(xùn)需求分析來選擇,。知識(shí)培訓(xùn),，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第一層次。員工只要聽一次講座,，或者看一本書,，就可能獲得相應(yīng)的知識(shí)。在學(xué)校教育中,，獲得大部分的就是知識(shí),。知識(shí)培訓(xùn)有利于理解概念，增強(qiáng)對新環(huán)境的適應(yīng)能力,，減少企業(yè)引進(jìn)新技術(shù),、新設(shè)備、新工藝的障礙和阻撓,。同時(shí),，要系統(tǒng)掌握一門專業(yè)知識(shí)，則必須進(jìn)行系統(tǒng)的知識(shí)培訓(xùn),，如要成為復(fù)合型人才,，知識(shí)培訓(xùn)是其必要途徑。雖然知識(shí)培訓(xùn)簡單易行,，但其容易忘記,，企業(yè)僅停留在知識(shí)培訓(xùn)層次上,，效果不好是可以預(yù)見的。

技能培訓(xùn),，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第二個(gè)層次,。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學(xué)會(huì),，一般不容易忘記,，如騎車、游泳等,。招進(jìn)新員工,，采用新設(shè)備，引進(jìn)新技術(shù)都不可避免要進(jìn)行技能培訓(xùn),，因?yàn)槌橄蟮闹R(shí)培訓(xùn)不可能立即適應(yīng)具體的操作,，無論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強(qiáng),，一般來說都不可能不經(jīng)培訓(xùn)就能立即操作得很好,。

素質(zhì)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)的最高層次,。此處“素質(zhì)”是指個(gè)體能否正確地思維,。素質(zhì)高的員工應(yīng)該有正確的價(jià)值觀，有積極的態(tài)度,，有良好的思維習(xí)慣,，有較高的目標(biāo)。素質(zhì)高的員工,，可能暫時(shí)缺乏知識(shí)和技能，但他會(huì)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有效地,、主動(dòng)地學(xué)習(xí)知識(shí)和技能；而素質(zhì)低的員工,，既使已經(jīng)掌握了知識(shí)和技能，但他可能不用,。

上面介紹了三個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容,，究竟選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容,，是由不同的受訓(xùn)者具體情況決定的,。一般來說，管理者偏向于知識(shí)培訓(xùn)與素質(zhì)培訓(xùn),，而一般職員則傾向于知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn),，它最終是由受訓(xùn)者的“職能”與預(yù)期的“職務(wù)”之間的差異所決定的,。

3.誰來指導(dǎo)培訓(xùn)

培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源,，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識(shí)和技能的員工,；外部資源是指專業(yè)培訓(xùn)人員、學(xué)校,、公開研討會(huì)或?qū)W術(shù)講座等,。在眾多的培訓(xùn)資源中,，選擇何種資源，最終要由培訓(xùn)內(nèi)容及可利用的資源來決定,。

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識(shí)和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源,，利用內(nèi)部資源，可使受訓(xùn)者和培訓(xùn)者多方都得到提高,。企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)是比較合適的人選,。首先，他們既具有專業(yè)知識(shí)又具有寶貴的工作經(jīng)驗(yàn),；其次,，他們希望員工獲得成功，因?yàn)檫@可以表明他們自己的領(lǐng)導(dǎo)才能,；最后,，他們是在培訓(xùn)自己的員工，所以肯定能保證培訓(xùn)與工作有關(guān),。無論采取哪種培訓(xùn)方式,，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都是重要的內(nèi)部培訓(xùn)資源。具備特殊知識(shí)和技能的員工也可以指導(dǎo)培訓(xùn),，當(dāng)員工培訓(xùn)員工時(shí),，由于頻繁接觸，一種團(tuán)隊(duì)精神便在企業(yè)中自然形成,，而且,，這樣做也鍛煉了培訓(xùn)指導(dǎo)者本人的領(lǐng)導(dǎo)才能，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)繁忙,，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來設(shè)計(jì)和實(shí)施員工的培訓(xùn)方案,，那么就要求諸于外部培訓(xùn)資源,。工作出色的人員并不一定能培訓(xùn)出一個(gè)同樣工作出色的員工，因?yàn)榻虒W(xué)有其自身的一些規(guī)律,，外部培訓(xùn)資源恰好大多數(shù)是熟悉成人學(xué)習(xí)理論的培訓(xùn)人員,。外部培訓(xùn)人員可以根據(jù)企業(yè)來量體裁衣，并且可以比內(nèi)部資源提供更新的觀點(diǎn),，更開闊的視野,，但外部培訓(xùn)資源也有其不足之處，一方面,，外部人員需要花時(shí)間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓(xùn)需求,，這將提高培訓(xùn)成本；另一方面,，利用外部人員培訓(xùn),，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對具體的培訓(xùn)過程不負(fù)責(zé)任,，對員工的發(fā)展逃避責(zé)任,。

4.確定受訓(xùn)者

根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求分析，不同的需求決定不同的培訓(xùn)內(nèi)容,，從而大體上確定不同的培訓(xùn)對象,，即受訓(xùn)者。

崗前培訓(xùn)是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度,、文化以及企業(yè)的業(yè)務(wù)和員工,，新員工來到公司，面對一個(gè)新環(huán)境,，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化,，不了解企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，不了解公司的政策,，不了解自己的崗位職責(zé),，不熟悉自己的上司、同僚及下屬,，因此新員工進(jìn)入公司或多或少都會(huì)產(chǎn)生一些緊張不安,，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應(yīng)環(huán)境,，企業(yè)必須針對以上各方面進(jìn)行崗前培訓(xùn),，由崗前培訓(xùn)內(nèi)容決定了的受訓(xùn)者只能是企業(yè)的新員工，對于老員工來說,，這些培訓(xùn)毫無意義,。

對于即將升遷的員工及轉(zhuǎn)換工作崗位的員工，或者不能適應(yīng)當(dāng)前崗位的員工，他們的職能與既有的職務(wù)或預(yù)期的職務(wù)出現(xiàn)了差異,，職務(wù)大于職能,，對他們就需要進(jìn)行培訓(xùn),。對他們可采用在崗培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn),，而無論采用哪種培訓(xùn)方式，都是以知識(shí)培訓(xùn),、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)為內(nèi)容,，而不同內(nèi)容的知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)確定了不同的受訓(xùn)者,。在具體的培訓(xùn)需求分析后,，根據(jù)需求會(huì)確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識(shí)或技能,，培訓(xùn)內(nèi)容與缺乏的知識(shí)及技能相吻合者即為本次受訓(xùn)者,。

雖然培訓(xùn)內(nèi)容決定了大體上的受訓(xùn)者，但并不等于說這些就是受訓(xùn)者,，還應(yīng)從確定的這些大體上的受訓(xùn)者的角度看其是否適合受訓(xùn),。首先看這些人對培訓(xùn)是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓(xùn),，因?yàn)闆]有積極性,，效果肯定不會(huì)很好；另一方面,，要看其個(gè)性特點(diǎn),，有些個(gè)性是天生的，既使通過培訓(xùn)能掌握所需的知識(shí),、技能,，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位,，而不是需要培訓(xùn),。從培訓(xùn)內(nèi)容及受訓(xùn)者兩方面考慮，最終確定受訓(xùn)者,。

5.培訓(xùn)日期的選擇

培訓(xùn)日期的選擇,。什么時(shí)候需要就什么時(shí)候培訓(xùn)，這道理顯而易見,，但事實(shí)上,，做到這一點(diǎn)并不容易，卻往往步入一些誤區(qū),，下面的做法就是步入了誤區(qū),。許多公司往往是在時(shí)間比較方便或培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時(shí)候提供培訓(xùn)。如許多公司把計(jì)劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因?yàn)槲醇皶r(shí)培訓(xùn)卻造成了大量次品,、廢品或其他事故,，代價(jià)更高，再如有些公司把培訓(xùn)定在培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時(shí)候,，而此時(shí)其實(shí)并不需要培訓(xùn),，卻不知在需要培訓(xùn)時(shí)進(jìn)行再培訓(xùn)卻需要出再培訓(xùn)的成本。員工培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)必須做到何時(shí)需要何時(shí)培訓(xùn),，通常情況下,，有下列四種情況之一時(shí)就需要進(jìn)行培訓(xùn)。

第一,，新員工加盟企業(yè),。大多數(shù)新員工都要通過培訓(xùn)熟悉企業(yè)的工作程序和行為標(biāo)準(zhǔn)，既使新員工進(jìn)入企業(yè)時(shí)已擁有了優(yōu)異的工作技能,，他們也必須了解企業(yè)運(yùn)作中的一些差別,，很少有員工剛進(jìn)入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓(xùn)也叫“崗前”培訓(xùn),。

第二,，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工,，對于企業(yè)的規(guī)章制度,、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責(zé)都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位,，從事新的工作,，則會(huì)產(chǎn)生新的要求,，盡管員工在原有崗位上干得非常出色,，對于新崗位準(zhǔn)備得卻不一定充分,，為了適應(yīng)新崗位，則要求對員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)也叫“轉(zhuǎn)崗”培訓(xùn),。

第三,，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓(xùn)老員工,。由于多種原因,，需要對老員工進(jìn)行不斷培訓(xùn)。如引進(jìn)新設(shè)備,，要求對老員工培訓(xùn)新技術(shù),；購進(jìn)新軟件，要求員工學(xué)會(huì)安裝與使用,。為了適應(yīng)市場需求的變化,，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營策略,，每次調(diào)整后,，都需對員工進(jìn)行培訓(xùn),，這種“培訓(xùn)”也叫適應(yīng)性培訓(xùn)。

第四，滿足補(bǔ)救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能,，從而需要培訓(xùn)進(jìn)行補(bǔ)救。在下面兩種情況下,，必須進(jìn)行補(bǔ)救培訓(xùn)：一，由于勞動(dòng)力市場緊缺或行政干預(yù)或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員,；二，招聘時(shí)看起來似乎具備條件,，但實(shí)際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意,，這種培訓(xùn)也可以稱為“應(yīng)急”培訓(xùn),。

6.培訓(xùn)方法的選擇

企業(yè)培訓(xùn)的方法有多種，如講授法,、演示法,、案例法、討論法,、視聽法,、角色扮演法等，各種培訓(xùn)方法都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn),，為了提高培訓(xùn)質(zhì)量,，達(dá)到培訓(xùn)目的，往往需要各種方法配合起來,，靈活使用,，下面著重分析講授法、演示法,、案例法三種常用方法,，在培訓(xùn)時(shí)可根據(jù)培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容,、培訓(xùn)目的而擇一或擇多種配合使用,。

（1）講授法

講授法就是指講授者通過語言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識(shí),，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定知識(shí),。講授法用于教學(xué)時(shí)要求：1）講授內(nèi)容要有科學(xué)性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件,；2）講授要有系統(tǒng)性,，條理清楚，重點(diǎn)突出,；3）講授時(shí)語言要清晰,，生動(dòng)準(zhǔn)確；4）必要時(shí)應(yīng)用板書,。

講授法雖是培訓(xùn)中應(yīng)用最普及的一種方法,，但它既有顯而易見的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí),，也有很多缺陷,。講授法的優(yōu)點(diǎn)：1）有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)地接受新知識(shí)；2）容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度,；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容,；4）可以同時(shí)對許多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。其缺點(diǎn)為：1）講授內(nèi)容具有強(qiáng)制性,，受訓(xùn)者無權(quán)自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容,；2）學(xué)習(xí)效果易受教師講授的水平影響,；3）只是教師講授，沒有反饋,；4）受訓(xùn)者之間不能討論,，不利于促進(jìn)理解；5）學(xué)過的知識(shí)不易被鞏固,。

（2）演示法

演示法是運(yùn)用一定的實(shí)物和教具,，通過實(shí)地示范，使受訓(xùn)者明白某種事務(wù)是如何完成的,。演示法要求：1）示范前準(zhǔn)備好所有的用具,，擱置整齊；2）讓每個(gè)受訓(xùn)者都能看清示范物,；3）示范完畢,，讓每個(gè)受中者試一試；4）對每個(gè)受訓(xùn)者的試做都給予立即的反饋,。

演示法用于教學(xué)同樣優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存,。其優(yōu)點(diǎn)為：1）有助于激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣；2）可利用多種感官,，做到看,、聽、想,、問相結(jié)合,；3）有利于獲得感性知識(shí)，加深對所學(xué)內(nèi)容的印象,。演示法的缺點(diǎn)為：1）適用的范圍有限，不是所有的內(nèi)容都能演示,；2）演示裝置移動(dòng)不方便,，不利于教學(xué)場所的變更；3）演示前需要一定的費(fèi)用和精力做準(zhǔn)備,。

（3）案例法

案例是指用一定視聽媒介,，如文字、錄音,、錄像等,，所描述的客觀存在的真實(shí)情景 .它作為一種研究工具早就廣泛用于社會(huì)科學(xué)的調(diào)研工作中，,。案例用于教學(xué)有三個(gè)基本要求：1）內(nèi)容應(yīng)是真實(shí)的,，不允許虛構(gòu)。為了保密有關(guān)的人名,、單位名,、地名可以改用假名,，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假,，有關(guān)數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小,，但相互間比例不能改變；2）教學(xué)中應(yīng)包含一定的管理問題,，否則便無學(xué)習(xí)與研究的價(jià)值,；3）教學(xué)案例必須有明確的教學(xué)目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學(xué)目的服務(wù)的,。

案例教學(xué)越來越受到人們的喜愛,，但作為一個(gè)教學(xué)方式它也不可避免優(yōu)缺點(diǎn)并存。案例法的優(yōu)點(diǎn)：1）它提供了一個(gè)系統(tǒng)的思考模式,；2）在個(gè)案研究的學(xué)習(xí)過程中,，接受培訓(xùn)可得到另一些有關(guān)管理方面的知識(shí)與原則；3）作為一個(gè)簡便方法,，有利于使受培訓(xùn)者參與企業(yè)實(shí)際問題的解決,。案例法的不足之處在于：4）每一個(gè)案例都是為既定的教學(xué)目的服務(wù)的，缺乏普遍適用性,，不一定能與培訓(xùn)目的很好吻合,；5）案例數(shù)量有限，并不能滿足每個(gè)問題都有相應(yīng)案例的需求,；6）案例無論多么真實(shí),，但它畢竟是使受訓(xùn)者以當(dāng)事人的角度去考慮，因而不必承擔(dān)任何責(zé)任,，不能象當(dāng)事人那樣承受種種壓力,，不可避免地存在失真性。

7.培訓(xùn)場所及設(shè)備的選擇

培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法決定著培訓(xùn)場所及設(shè)備,。培訓(xùn)場所有教室,、會(huì)議室、工作現(xiàn)場等,，若以技能培訓(xùn)為內(nèi)容,，則決定了最適易的場所為工作現(xiàn)場，因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容的具體性要求信息傳授 的具體性,，而許多工作設(shè)備是無法推進(jìn)教室或會(huì)議室的,。培訓(xùn)設(shè)備則包括教材、筆記本,、筆,、模型，有的還需幻燈機(jī),、錄相機(jī)等,，不同的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法最終確定了培訓(xùn)場所和設(shè)備,。

員工培訓(xùn)是則培訓(xùn)目標(biāo)和期望結(jié)果、培訓(xùn)內(nèi)容,、培訓(xùn)指導(dǎo)者,、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期,、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)場所及設(shè)備的有機(jī)結(jié)合,，達(dá)到目標(biāo)和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個(gè)組成部分都是以它為出發(fā)點(diǎn)的,，經(jīng)過權(quán)衡利弊,，作出決策，制定出一個(gè)以培訓(xùn)目標(biāo)和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案,，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合,。

（三）培訓(xùn)方案的評估及完善

從培訓(xùn)需求分析開始設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，從制定培訓(xùn)目標(biāo)到培訓(xùn)方法的選擇以最終制定了一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)方案,，這并不意味著培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)工作已經(jīng)完成,，因?yàn)槿魏我粋€(gè)好的培訓(xùn)方案必是一個(gè)由制定→測評→修改→再測評→再修改……→實(shí)施的過程，只有不斷測評,、修改才能使培訓(xùn)方案甄于完善,。培訓(xùn)方案的測評從三個(gè)維度來考察。從培訓(xùn)方案本身角度考察,，將其細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行：（1）內(nèi)容效度,，看培訓(xùn)方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化,，是從培訓(xùn)方案的本身來說的,，分析其是否符合培訓(xùn)需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)一致,，是最優(yōu)選擇,；（2）反應(yīng)效度，看受訓(xùn)者反應(yīng),，受訓(xùn)者是否對此培訓(xùn)感興趣，是否能滿足受訓(xùn)者的需要,，如果否,，找出原因；（3）學(xué)習(xí)效度,，以此方案來培訓(xùn),，看傳授的信息是否能被受訓(xùn)者吸收，如果否,，則要考慮到傳授的方法以及受訓(xùn)者學(xué)習(xí)的特點(diǎn)等各個(gè)方面的因素來加以改進(jìn),。從受訓(xùn)者的角度來考察,，看受訓(xùn)者培訓(xùn)前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致,，則應(yīng)考慮是培訓(xùn)效果不理想還是缺乏應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容的機(jī)會(huì),，還是由于習(xí)慣影響，使培訓(xùn)效果還未表現(xiàn)出來,，需延長考察時(shí)間,。最后，從培訓(xùn)實(shí)際效果來考察,，即培訓(xùn)的成本收益比來分析,。培訓(xùn)的成本應(yīng)包括培訓(xùn)需求分析費(fèi)用，培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)費(fèi)用,，培訓(xùn)方案實(shí)施費(fèi)用,，受訓(xùn)者在培訓(xùn)期間的工資及福利。培訓(xùn)方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分,，顯性收益是指產(chǎn)量的提高,，廢品、次品的減少,，采用更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥,，生產(chǎn)事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的生成,，企業(yè)形象的提高等不可量化測量收益,。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn),，應(yīng)找出失敗原因所在,，設(shè)計(jì)更優(yōu)的方案。

四,、結(jié)語

在國內(nèi),，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們才漸漸認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)工作的重要性,，培訓(xùn)工作實(shí)務(wù)與培訓(xùn)工作理論研究都還處于不成熟階段,，本文從介紹培訓(xùn)理論的研究入手，系統(tǒng)介紹了培訓(xùn)理論的發(fā)展歷程及趨勢,，在對比國內(nèi)外培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上讓人們認(rèn)識(shí)到發(fā)展我國培訓(xùn)工作的迫切性,。一切培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)都以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)，本文從企業(yè)分析,、工作分析和個(gè)人分析三個(gè)角度闡述了如何進(jìn)行培訓(xùn)需求分析,，根據(jù)培訓(xùn)需求分析來進(jìn)行培訓(xùn)方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設(shè)計(jì)一個(gè)具體的培訓(xùn)方案,。然本文更傾向于實(shí)務(wù)性與操作性,，又由于作者對此問題研究尚淺，故在培訓(xùn)需求分析及培訓(xùn)方案的評估方面闡述還不夠深入,，有待進(jìn)一步探討,，希望通過閱讀本文對實(shí)際工作者們的培訓(xùn)工作有所幫助。

醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之一：醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)

藥品作為一種特殊的`商品,，不同于一般的消費(fèi)品,，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn),，其銷量的產(chǎn)生,，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中,，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院,。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭,，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時(shí)帶來了較大的難度,。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷,，最怕的是銷售后的收款,。

一、 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院,，進(jìn)入臨床用藥,，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序,，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解,。

（一） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院,。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位,，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿,。其中又可分為全面代理形式合半代理形式,。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入,、促銷以及收款的全部過程,。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性,。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成,。這種方式,，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場信息,，對銷量的全面提升有較大的幫助,，但與全面代理相比工作量要大些。

2,、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院,。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作,，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入,、促銷、收款的全過程,。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用,。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程,，包括產(chǎn)品的進(jìn)入,、促銷、收款,，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的,，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個(gè)原因,，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司,，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院),；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司,，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益,，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票,，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司,，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位,，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù),。

注：20xx年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革,，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo),，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品,，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購,。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與,，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講,，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對比較低一些,。

（二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn),；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核,；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫,；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部,、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥,。

（三） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì),。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。(1)針對整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織,，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì),、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò),，盡量請到這些社團(tuán),、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì),?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥,。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授,、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間,、地點(diǎn)確定好以后,，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任,、采購,、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到,，進(jìn)行產(chǎn)品的交流,，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì),，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì),，向藥劑科人員,、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品,，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品,。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì),、衛(wèi)生局等部門,，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng),，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間,、地點(diǎn)、內(nèi)容,，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò),，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位,。企業(yè)在會(huì)上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣,，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系,，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位,，業(yè)務(wù)多,，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作,，往往少走很多彎路,，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦,。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子,，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可,。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名,、電話、住址,、喜好,、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò),，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會(huì),。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò),，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等,，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān),，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦,。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難,，可先找到臨床科室主任,，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品,。一般情況下,，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的,。此外,，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后,，才能去做其他部門的工作,。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦,。在做醫(yī)院工作的過程中,，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家,、教授,，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員,，接受企業(yè),，進(jìn)而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì),、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦,。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、

藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系,，可以對這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān),，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解,。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料,，以及與他最密切的人(朋友,、孩子、親屬),，然后有選擇性地去間接接觸訪問,，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入,。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸,，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品,，從而達(dá)到進(jìn)入的目的,。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān),，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院,。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍,？崎T診部試銷,，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入,。

12．其他方法,。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥,，需要一定的程序和方法,，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利,、人和的各種優(yōu)勢,。

（四） 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品,；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等,。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié),，對各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān),，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對衛(wèi)生局的因素,，就需對衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān),，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素,，可先查出對方的手段同,，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院,。

二、 如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立,、聯(lián)絡(luò)感情為主,，介紹公司、產(chǎn)品為輔,。如涉及相應(yīng)科室較多,，要根據(jù)自己的人力、物力,、財(cái)力,，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生,。

(一)對醫(yī),、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生,、護(hù)士、專家,、教授的臨床促銷工作,。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的,，宣傳產(chǎn)品可放在第二位,。因?yàn)閷Ψ揭话憬邮苋嗽谇埃邮墚a(chǎn)品在后,。談話技巧會(huì)影響交談效果,，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任,、醫(yī)生,、護(hù)士長、專家,、教授面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的,。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書,、產(chǎn)品樣品,、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊,、產(chǎn)品促銷禮品等資料,，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三,、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式,。在此場合下必須做到應(yīng)付自如,，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄,，掌握談話的主動(dòng)權(quán),，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3,、人員對科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快,，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快,，但費(fèi)用較高,。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí),，組織門診,、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò),。

首先,，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi),，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì),。同樣地與護(hù)士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系,，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談,。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單,，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排,。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照,、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證,、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等）,，另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書,、產(chǎn)品宣傳冊,、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份）,，一瓶礦泉水以及水果,、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì),，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá),，清掃并布置會(huì)場（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品）,，門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護(hù)士長在會(huì)前做一簡要說明,，如：“希望大家好好聽,，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類,。會(huì)議過程中,，要注意保持溫馨、和緩的氣氛,。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）,、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理,、用法用量）三個(gè)方面,。會(huì)議過程中請科室主任、教授,、護(hù)士長代表講話,。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名,、住址,、電話，便于以后互相交流,。

4,、公司對醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診,、住院部）的醫(yī)生（主任,、教授、專家,、主治醫(yī)生,、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長）、組織起來召開座談會(huì),。這是促銷規(guī)模較大,、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié),，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò),，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象,，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品,。

5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣,、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式,，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間,，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū),，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家,、教授,、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長,、護(hù)士代表5名,；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任,、護(hù)士長,、醫(yī)生、護(hù)士各3名,；廠礦職工醫(yī)院,，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會(huì),。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié),，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加,。

（二）對藥房工作人員

1,、 一對一促銷

這種座談會(huì)方式主要針對藥劑科主任、采購人員,、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流,。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流,，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2,、 公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診,、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

與公司建立好關(guān)系好,，打開“銷量快車”之鎖,，提高公司和產(chǎn)品形象。

會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行,，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦,。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行,，記錄所有參會(huì)人員的名單,、住址、電話,，便于會(huì)后聯(lián)系,。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流,，增進(jìn)感情,，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對病人

1,、 對門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人,，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方,，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”,。

2、 對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中,，可先幫助病人,，如幫病人倒水、掃地,、疊被子,、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料,，這樣做病人更易于接受,。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售,，可找醫(yī)務(wù)人員開處方,。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流,，注重以情感人,，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。

三,、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款,，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號,、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員,，辦理收帳手續(xù)。

（二） 間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí),，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款,。在收款時(shí),，把發(fā)票、帳號,、開戶行名稱直接交給關(guān)系人,，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三） 公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時(shí),，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員,。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的,。

四,、 藥品銷售人員的工作技巧

（一） 設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃,，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表,。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好,，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣,。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由,、內(nèi)容,、時(shí)間、地點(diǎn),、面談對象及拜訪的方法,。

（二） 準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚,，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全,，并放入訂貨單、送貨單或接受單等,。

2,、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單,、訪問準(zhǔn)備卡,、價(jià)目表、電話本,、身份證明書、介紹信,、地圖,、產(chǎn)品說明書、資料袋,、筆記本,、藥品一證一照,。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器,、樣品,、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料,、優(yōu)惠折扣材料,，其它宣傳材料等。

（三） 巧用樣品

樣品雖是無償提供,，但要管好,、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的,。

1,、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上,，病號排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看,，能收到較好的宣傳效果。

2,、扮演“禮品”角色,，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品,，要考慮場合,、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失,。

3,、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí),，如果邊拿樣品邊介

紹,，讓顧客摸一摸，聞一聞,，嘗一嘗或試一試,，他們感知過，接受就比較容易,。

4,、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴,，不宜見人就送,。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要,、點(diǎn)與面的關(guān)系,，不必盲目“破費(fèi)”,。

（四） 正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,，而必須做到邊敘述邊使用,。

使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上,，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,，同時(shí)敘述。（2）把無關(guān)的地方折起,；（3）材料在給醫(yī)生之前,，把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,，再將材料交給醫(yī)生,，注意不要在談話之前遞送。

（五） 醫(yī)院拜訪技巧

1,、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品,。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望,?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

2,、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況,。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息,；醫(yī)生桌上的陳列,、書籍、期刊也可以提供一些信息,；醫(yī)生的行為,、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索,。注意細(xì)節(jié),，發(fā)現(xiàn)需求――滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時(shí)間,、地點(diǎn),、場合，是著裝的三條準(zhǔn)則,，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則,，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系,。

員工培訓(xùn)方案集合七篇文章篇五

保險(xiǎn)出單員工培訓(xùn)方案包括培訓(xùn)目標(biāo),，培訓(xùn)要求，培訓(xùn)內(nèi)容,，培訓(xùn)方式幾個(gè)方面做好規(guī)劃,。下面是小編為大家整理的保險(xiǎn)出單員工培訓(xùn)方案，歡迎閱讀,。

1,、加強(qiáng)公司高管人員的培訓(xùn)，提升經(jīng)營者的經(jīng)營理念,，開闊思路,，增強(qiáng)決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營管理能力,。

2,、加強(qiáng)公司中層管理人員的培訓(xùn)，提高管理者的綜合素質(zhì),，完善知識(shí)結(jié)構(gòu),，增強(qiáng)綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力,。

3,、加強(qiáng)公司專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)，提高技術(shù)理論水平和專業(yè)技能,，增強(qiáng)科技研發(fā),、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造能力,。

4,、加強(qiáng)公司操作人員的技術(shù)等級培訓(xùn)，不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能,，增強(qiáng)嚴(yán)格履行崗位職責(zé)的能力,。

5、加強(qiáng)公司員工的學(xué)歷培訓(xùn),，提升各層次人員的科學(xué)文化水平,，增強(qiáng)員工隊(duì)伍的整體文化素質(zhì)。

6,、加強(qiáng)各級管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓(xùn),，加快持證上崗工作步伐，進(jìn)一步規(guī)范管理,。

1,、堅(jiān)持按需施教、務(wù)求實(shí)效的原則,。根據(jù)公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓(xùn)需求,，分層次,、分類別地開展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓(xùn),，增強(qiáng)教育培訓(xùn)的針對性和實(shí)效性,，確保培訓(xùn)質(zhì)量。

2,、堅(jiān)持自主培訓(xùn)為主,，外委培訓(xùn)為輔的原則。整合培訓(xùn)資源,，建立健全以公司培訓(xùn)中心為主要培訓(xùn)基地,，臨近院校為外委培訓(xùn)基地的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)，立足自主培訓(xùn)搞好基礎(chǔ)培訓(xùn)和常規(guī)培訓(xùn),，通過外委基地搞好相關(guān)專業(yè)培訓(xùn),。

3、堅(jiān)持“公司+院?！钡穆?lián)合辦學(xué)方式,，業(yè)余學(xué)習(xí)為主的原則。根據(jù)公司需求主流與相關(guān)院校進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué),，開辦相關(guān)專業(yè)的專本科課程進(jìn)修班,，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課，結(jié)合自學(xué)完成學(xué)業(yè),，取得學(xué)歷,。

4、堅(jiān)持培訓(xùn)人員,、培訓(xùn)內(nèi)容,、培訓(xùn)時(shí)間三落實(shí)原則。20xx年,，高管人員參加經(jīng)營管理培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于30天;中層干部和專業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于20天;一般職工操作技能培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于30天

1,、外請專家面授

從外部聘請專家對公司現(xiàn)行，急需掌握的專業(yè)知識(shí),、市場分析等,，進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。

2,、公司內(nèi)訓(xùn)

組織公司領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)務(wù)骨干在公司內(nèi)部交流溝通,，起到培訓(xùn)的作用，以提高公司員工的專業(yè)技術(shù)知識(shí)

3,、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)培訓(xùn)

購買相關(guān)光碟進(jìn)行視頻講座

建議由行政部負(fù)責(zé)制定公司的培訓(xùn)管理制度,。從培訓(xùn)前期方案的制定、培訓(xùn)主題和內(nèi)容的落實(shí)、培訓(xùn)開展,、培訓(xùn)后的知識(shí)鞏固等環(huán)節(jié)明確流程,，形成制度規(guī)定，可作為員工績效考核評定依據(jù)之一,，以保證公司開展的各項(xiàng)培訓(xùn)課程起到實(shí)際效果,。

1、以xx保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理和經(jīng)營實(shí)際案例研討為主,，同時(shí)借鑒其它企業(yè)成功案例分析，借成功之石,，攻xx保險(xiǎn)之玉,，切實(shí)提高課程的實(shí)效性。

2,、講師和顧問通過培訓(xùn),，傳遞先進(jìn)的管理方法與理念，并指導(dǎo)案例分析與研討,，確保課程先進(jìn)和合理有效,。

3、部分課程采取外部老師和xx保險(xiǎn)內(nèi)部講師(高層,、中層干部)現(xiàn)身說法相結(jié)合的方式,，以確保課程實(shí)效和學(xué)員興趣。

員工培訓(xùn)方案集合七篇文章篇六

培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法,。以下就是小編整理的設(shè)計(jì)一個(gè)員工培訓(xùn)方案,，一起來看看吧!

為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息,，鼓勵(lì)新員工的士氣

讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對他的期望

讓新員工了解公司歷史,、政策、企業(yè)文化,，提供討論的平臺(tái)

減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒,，使其更快適應(yīng)公司

讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會(huì)到歸屬感

使新員工明白自己工作的職責(zé),、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系

培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法

使新員工迅速投入工作,降低離職率.

? 致新員工的一封信

? 企業(yè)簡介

? 企業(yè)標(biāo)識(shí)

? 企業(yè)文化及愿景

? 企業(yè)十年宣傳片

? 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖

? 各部門職能及各分公司簡介

? 關(guān)于企業(yè)

? 企業(yè)人才觀

? 工資體系

? 福利體系(補(bǔ)助,資金,假期,提成,優(yōu)惠,培訓(xùn),俱樂部,競聘機(jī)制,溝通機(jī)制)

? 辦事“指南”

? 智能化辦公系統(tǒng)應(yīng)用

? 溝通交流機(jī)制及方式

? 各經(jīng)理郵箱列表

? 轉(zhuǎn)正及離職辦理流程

? 培訓(xùn)費(fèi)及工裝費(fèi)

? 著裝規(guī)范

? 衛(wèi)生制度

? 值班及脫崗處罰

? 安保條例

? 服務(wù)二十條

? 服務(wù)二十條處罰條例

? 考級制度

回答新員工提出的問題

到職前：

l 致新員工歡迎信(附件一)

l 讓本部門其他員工知道新員工的到來(部門經(jīng)理介紹)

l 準(zhǔn)備好新員工辦公場所,、辦公用品

l 準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門內(nèi)訓(xùn)資料

l 為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師

l 準(zhǔn)備好布置給新員工的第一項(xiàng)工作任務(wù)

到職后:部門崗位培訓(xùn) (部門經(jīng)理負(fù)責(zé))

1.到職后第一天：

到部門報(bào)到，部門經(jīng)理代表全體部門員工歡迎新員工到來

介紹新員工認(rèn)識(shí)本部門員工

部門結(jié)構(gòu)與功能介紹,、部門內(nèi)的特殊規(guī)定

新員工工作描述,、職責(zé)要求 本部門faq

討論新員工的第一項(xiàng)工作任務(wù)

派老員工陪新員工吃第一頓午餐.

2.到職第五天:

到人力資源部報(bào)到，進(jìn)行新員工須知培訓(xùn)(課件二)

3.到職后第六天：

一周內(nèi),，部門經(jīng)理與新員工進(jìn)行非正式談話,，重申工作職責(zé)，談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問題，回答新員工的提問,。

對新員工一周的表現(xiàn)作出評估,，并確定一些短期的績效目標(biāo)

設(shè)定下次績效考核的時(shí)間

4.到職后第十五天

部門經(jīng)理與新員工面談，討論試用期一個(gè)月來的表現(xiàn),，填寫評價(jià)表

心形卡片:說出心里話.建議,意見.疑問.無論是否合理,都應(yīng)積極回應(yīng).不冷落

5.到職后第三十天

人力資源部經(jīng)理與部門經(jīng)理一起討論新員工表現(xiàn),，是否合適現(xiàn)在崗位，填寫試用期考核表,，并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話,，告之新員工公司績效考核要求與體系。

6.見習(xí)官制度:

轉(zhuǎn)正后前三個(gè)月為觀察期,(觀察項(xiàng)目見表).符合標(biāo)準(zhǔn)留用.不符合標(biāo)準(zhǔn).繼續(xù)試用或勸退.

崗位培訓(xùn)反饋表(附件三)(到職后一周內(nèi))

公司整體培訓(xùn)考核試題(培訓(xùn)后)

新員工試用期內(nèi)表現(xiàn)評估表 (附件四)(到職后30天部門經(jīng)理填寫)

觀察期考核表(轉(zhuǎn)正后前三個(gè)月由部門經(jīng)理填寫)

入職培訓(xùn)課件,，員工手冊.本部門faq.服務(wù)二十條.

首先在公司內(nèi)部宣傳“新員工培訓(xùn)方案”,，通過多種形式讓所有員工了解這套新員工培訓(xùn)系統(tǒng)及公司對新員工培訓(xùn)的重視程度

每個(gè)部門推薦本部門的培訓(xùn)講師

對推薦出來的內(nèi)部培訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn)師培訓(xùn)

給每個(gè)部門印發(fā)“新員工培訓(xùn)實(shí)施方案”資料

根據(jù)新員工人數(shù)，公司不定期實(shí)施整體的新員工培訓(xùn)

迫不及待地向新員工灌輸自己的企業(yè)文化或職業(yè)技能,，強(qiáng)迫他們?nèi)ソ邮?，希望他們能盡快派上用場，而全不顧及他們的感受,。新到一個(gè)陌生的環(huán)境,，總會(huì)顧慮：待遇與承諾是否相符;會(huì)不會(huì)得到重視;升遷機(jī)制對自己是否有利等等。首先會(huì)肯定待遇和條件,，讓新人把“心”放下.與新人面對面地溝通,，解決他們心中的疑問,鼓勵(lì)他們發(fā)現(xiàn)、提出問題,。另外還與員工就如何進(jìn)行職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,、升遷機(jī)制、

生活方面等問題進(jìn)行溝通,。讓員工真正把心態(tài)端平放穩(wěn),，認(rèn)識(shí)到?jīng)]有問題的企業(yè)是不存在的，企業(yè)就是在發(fā)現(xiàn)和解決問題的過程中發(fā)展的,。關(guān)鍵是認(rèn)清這些問題是企業(yè)發(fā)展過程中的問題還是機(jī)制本身的問題,，讓新員工正視內(nèi)部存在的問題，不走極端,。要知道沒有人隨隨便便跳槽的,，往往是思想走向極端，無法轉(zhuǎn)回時(shí)才會(huì)“被迫”離開。

員工雖然能接受與自己的理想不太適應(yīng)的東西，但并不代表他們就能坦然接受了,，這時(shí)就要鼓勵(lì)他們說出自己的想法——,，如果你連員工在想什么都不知道,，解決問題就沒有針對性。所以應(yīng)該為他們開條“綠色通道”,，使他們的想法第一時(shí)間反映上來,。給新員工每人都發(fā)了“合理化建議卡”,，員工有什么想法,，無論制度、管理,、工作,、生活等任何方面都可以提出來。對合理化的建議,，海爾會(huì)立即采納并實(shí)行,，對提出人還有一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。而對不適用的建議也給予積極回應(yīng),，因?yàn)檫@會(huì)讓員工知道自己的想法已經(jīng)被考慮過,，他們會(huì)有被尊重的感覺，更敢于說出自己心里的話,。 新進(jìn)員工受到的待遇與招聘時(shí)的承諾不太符合，產(chǎn)生不滿,，這種不滿情緒原本并不算什么大事,，只是員工出來乍到時(shí)很自然的一種反應(yīng)而已，但不能很好的消除這種不滿,，就會(huì)造成了新員工情緒激化.

這時(shí)就要幫助員工轉(zhuǎn)變思想,，培養(yǎng)員工的歸屬感。讓新員工不當(dāng)自己是“外人”,。

創(chuàng)造感動(dòng),對新工關(guān)心到無微不至的程度,為新員工過日子,經(jīng)常與新員工溝通交流.發(fā)現(xiàn)他們生活中,工作中的問題,幫助解決.

2.用企業(yè)先進(jìn)事例鼓舞新員工.

3.讓他感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖,力量.