方案是從目的,、要求,、方式、方法,、進(jìn)度等都部署具體、周密,,并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。方案的格式和要求是什么樣的呢,?下面是小編精心整理的方案策劃范文,歡迎閱讀與收藏,。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案篇一
(一)組建營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu);xx化纖公司無(wú)石家莊辦事處或加盟銷(xiāo)售公司,,我們應(yīng)該抓住機(jī)遇,積極聯(lián)系xx化纖公司,,組建xx集團(tuán)化纖公司xx辦事處(或用我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)部的名稱(chēng):xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處,,或用其它名稱(chēng),,待定),加盟xx化纖公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),。建立相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在xx以及周邊縣市的營(yíng)銷(xiāo)。
(二):機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù):
(1),;xx化纖在石家莊地區(qū)的銷(xiāo)售。
(2):xx化纖石家莊及xx市場(chǎng)調(diào)研,,定期信息反饋。
(3):xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳,。推介。
(4):xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼,。
(5):xx化纖公司交付的其它工作。
(市場(chǎng)調(diào)研,,信息反饋,產(chǎn)品宣傳,,用戶聯(lián)誼結(jié)合x(chóng)x化纖公司企劃方案同步進(jìn)行,同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷(xiāo)過(guò)程中搜集相關(guān)信息,,建立用戶檔案,進(jìn)行用戶細(xì)分,。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。)
(三):營(yíng)銷(xiāo)策略
(1):對(duì)象:xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè),。
(2):價(jià)格策略:合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值,從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去,,轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來(lái)具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。
(3):營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃:a::深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介,,向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊(cè)子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的知名度。 b:以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷(xiāo)售,,重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的紡紗企業(yè),通過(guò)這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷(xiāo)售,。c:設(shè)立xx化纖xx中轉(zhuǎn)庫(kù),以備零散小客戶的需要,。d:加強(qiáng)xx化纖用戶的聯(lián)誼活動(dòng),不定期召開(kāi)用戶座談會(huì),,聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度,并記錄在案及時(shí)反饋,。e:建立用戶檔案,儲(chǔ)備用戶信息資源,,進(jìn)行用戶分析(包括用戶細(xì)分,用戶行為分析,,用戶滿意度分析,用戶信譽(yù)度分析,,用戶流失分析等)。
優(yōu)勢(shì):機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作,,有潛在的資源優(yōu)勢(shì),開(kāi)展xx化纖營(yíng)銷(xiāo)阻力較小,。
劣勢(shì):于化纖的技術(shù)不甚了解,通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補(bǔ)不足,。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案篇二
近2年來(lái),,由于國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制,從民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的`監(jiān)督控制,再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查,,致使xx市整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)趨于穩(wěn)定,各民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)在平衡發(fā)展,,從以下幾個(gè)方面分析:
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,,更有與報(bào)社合作開(kāi)展各項(xiàng)目活動(dòng),如:中山醫(yī)院開(kāi)展的“美麗媽媽”活動(dòng),,紅十字會(huì)醫(yī)院開(kāi)展的“博愛(ài)在江淮”活動(dòng),,長(zhǎng)征醫(yī)院開(kāi)展的“免費(fèi)體檢”活動(dòng),,長(zhǎng)城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)等,。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可,,已逐漸成為醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)宣傳的首選方式。
2,、市場(chǎng)開(kāi)拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下,市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開(kāi)拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營(yíng)銷(xiāo)的首要位置,,各單位的市場(chǎng)隊(duì)伍不斷壯大,市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的范圍越來(lái)越廣,,其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū),,全省范圍的市場(chǎng)開(kāi)拓逐漸擴(kuò)大,,已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。
4,、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng),醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高,,民營(yíng)醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄,;再加上民營(yíng)醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù),廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變,,由原先的抵觸到認(rèn)可,,再到現(xiàn)在的接受去民營(yíng)醫(yī)院就診。同時(shí)各民營(yíng)醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通,,爭(zhēng)取最多的行政支持,使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn),、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同,,因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多,。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈,!
二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析
我院自搬入新院以后,,在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階,,但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益,如醫(yī)院統(tǒng)一管理,、門(mén)診量、病床使用率,、介入手術(shù)量,、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營(yíng)銷(xiāo)體系,,來(lái)充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng),從而達(dá)到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī),。
1,、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后,,由于分科更加詳細(xì),人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素,,使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間,、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間,、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,對(duì)具體工作存在一定影響,。
2、門(mén)診量在門(mén)診量上,,醫(yī)院一直都比較差,從整個(gè)星期的7天來(lái)看,,星期一、二,、三、四上午門(mén)診量相對(duì)比較好,,平均在20人左右,但是余下的三天正常情況下都很少,。每天下午門(mén)診量都不好,,基本上很少有病人來(lái)就診。
3,、病床使用率全院共有5個(gè)科和一個(gè)icu,總共病床在160左右,。除4、5,、6、10,、11,、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外,其他月份都比較差,,總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中,,并不完全是實(shí)際治療的病人,有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人,,這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實(shí)際住院率相比較。
4,、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求,,部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上,,市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用,通過(guò)市場(chǎng)部的外圍聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳,,全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加,同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定,,轉(zhuǎn)診病人將可能越來(lái)越多,。
以上院目前情況分析不一定完全正確,,但能總體上反映院目前存在的問(wèn)題:門(mén)診量低,、病床使用率低,、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場(chǎng)部外圍聯(lián)系力度不夠等。
三,、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)操作解析
在合肥的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中,實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來(lái)越多,,很多單位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過(guò)去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對(duì)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò),象省立醫(yī)院,、省立友誼醫(yī)院等都開(kāi)設(shè)市場(chǎng)部,并且花大力氣去進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)工作,。同時(shí),,在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗(yàn)中心,,他們的市場(chǎng)開(kāi)拓分去一部分潛在亞健康患者,。在整個(gè)市場(chǎng)工作中具體方式主要有:
1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭(zhēng)奪方式,,但在實(shí)際操作過(guò)程中區(qū)別相當(dāng)大,以中山醫(yī)院,、友好醫(yī)院、長(zhǎng)征醫(yī)院等作為代表,,轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高,在合肥及三縣地區(qū),,很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹,,致使此類(lèi)醫(yī)院門(mén)診和住院率增加比較快,。象長(zhǎng)征醫(yī)院,除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外,,直接給患者也提出很多優(yōu)惠,,部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi),憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開(kāi)局的單據(jù)和宣傳文件,,還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議,,在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷(xiāo),,象同仁康復(fù)醫(yī)院,,與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)結(jié)算,,省去了患者報(bào)銷(xiāo)的麻煩,。種種方式都是為了在積極爭(zhēng)取患者,,提高門(mén)診量和住院率。
2,、市場(chǎng)開(kāi)拓方式各醫(yī)院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入,,一般市場(chǎng)部人員都在5—7人左右,,市場(chǎng)部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整,在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能,,同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予的支持力度很大。
四,、我院市場(chǎng)操作解讀
我院市場(chǎng)部是合肥醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的,在最初的市場(chǎng)部工作上還是處于摸索狀態(tài),,但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個(gè)民營(yíng)醫(yī)療的發(fā)展,我院市場(chǎng)部沒(méi)有得到長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展,,仍處于最初狀態(tài),甚至還比最初的市場(chǎng)部運(yùn)作更差,,市場(chǎng)開(kāi)拓沒(méi)有有序開(kāi)展,,員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差,,就目前的醫(yī)院市場(chǎng)部存在一下幾個(gè)方面的問(wèn)題:
1、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場(chǎng)部沒(méi)有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì),,沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督,,員工工作積極性沒(méi)有得到穩(wěn)步提高,而且部分員工存在消極懈怠思想,,對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的積極性不高,沒(méi)有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào),,得到轉(zhuǎn)診的最終目的。
2,、市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診提成由于我院開(kāi)展的項(xiàng)目差別,在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用,,這個(gè)方式是非常正確的,,但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對(duì)便少,,這對(duì)門(mén)診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利,;同時(shí)院存在門(mén)診檢查的提成不能及時(shí),部分科室對(duì)提成存在不滿現(xiàn)象,。
3,、市場(chǎng)開(kāi)拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場(chǎng)部開(kāi)拓市場(chǎng)所必不可少的,因此費(fèi)用的使用就成為重大問(wèn)題,,這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配合,才能得到控制和放開(kāi)的很好結(jié)合,。但我院在這一方面控制相對(duì)比較死,不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用,,市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫(yī)院的形象,如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制,,在具體做事過(guò)程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開(kāi),,最好的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。
4,、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵,城鎮(zhèn)醫(yī)療,、新農(nóng)村合作醫(yī)療等,這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的情況才能與之相簽約,,同時(shí)醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn),在人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加,,把投入和辦事成功率相結(jié)合,得到事半功倍的效果。以上是市場(chǎng)部存在的最主要問(wèn)題,,這些問(wèn)題跟隨院市場(chǎng)部時(shí)間之久,有時(shí)候也嚴(yán)重影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開(kāi)展,,導(dǎo)致市場(chǎng)部業(yè)績(jī)一直不理想。從以上分析來(lái)看,,現(xiàn)注重提出對(duì)醫(yī)院門(mén)診量的提高和市場(chǎng)部外圍市場(chǎng)的進(jìn)一步有效開(kāi)展做詳細(xì)闡述,!
五,、醫(yī)院門(mén)診量提高操作方式
本院地處十里廟,是xx區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū),,從醫(yī)療單位分布來(lái)看,西3500米有xx市第一人民醫(yī)院分院,,東3000米有紅十字會(huì)醫(yī)院,北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心,,南面目前還沒(méi)有較大的衛(wèi)生單位,,我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞,;而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū),,老生活區(qū)基本沒(méi)有,新生活區(qū)入住率較差,,并且該區(qū)是示范區(qū),,轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多,他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì),,因此大部分居民門(mén)診就直接去了他們那,,幾個(gè)方面重疊引起院門(mén)診量低,,門(mén)診病人少,,改善方法:
1,、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告,在宣傳上是必不可少的,,廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可,,這樣在最后的選擇上就傾向于我院,。
2、宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南,,在指南中明確寫(xiě)出院治療科目和檢查項(xiàng)目,并標(biāo)出優(yōu)惠措施,。
3、社區(qū)義診活動(dòng)的開(kāi)展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì),,定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng),,活動(dòng)不在于能義診多少人,重在于做宣傳工作,,同時(shí)在義診時(shí)開(kāi)具檢查單,、化驗(yàn)單等,,進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。
4,、開(kāi)展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站,開(kāi)展宣傳教育工作,,加深居民對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度,從而達(dá)到來(lái)院就診的目的,。
六、醫(yī)院外圍市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式
醫(yī)院市場(chǎng)部的外圍營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵,,針對(duì)目前院市場(chǎng)部的現(xiàn)狀,在營(yíng)銷(xiāo)上要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案和完成計(jì)劃,,這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用,達(dá)到增加手術(shù)量的目的,。
1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場(chǎng)部開(kāi)拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市,、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主,在對(duì)象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人,,這樣對(duì)醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來(lái)說(shuō)具有很大的局限性,因此在進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓上要加大力度,。從區(qū)域來(lái)看,,要加大對(duì)各縣大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò),,可直接找其院長(zhǎng)或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生,;從對(duì)象來(lái)看,,要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量,,不能重復(fù)單調(diào)抓某一個(gè)人,,如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題這樣可能讓一個(gè)地區(qū)的病人都無(wú)法轉(zhuǎn)診,。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案篇三
實(shí)際工資=崗位基本工資xx元+任務(wù)工資xx元x(當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)##萬(wàn)元)x100%+回款獎(jiǎng)金xx元x(回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬(wàn)元)x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎(jiǎng)金xx%+崗位管理津貼(僅銷(xiāo)售總監(jiān)享有)。
備注:
1,、任務(wù)獎(jiǎng)金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%,,按實(shí)際完成比例可享受相應(yīng)比例工資,。低于任務(wù)額的60%超過(guò)50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍,。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng),。
2,、回款周期內(nèi)(xx天)回款任務(wù)低于80%,,不享受回款工資,超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放,。
具體崗位待遇:
銷(xiāo)售總監(jiān):基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,,回款獎(jiǎng)金xx元,,崗位津貼xx元。
高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理:基本工資xx元,,任務(wù)工資xx元,回款獎(jiǎng)金xx元,。
銷(xiāo)售經(jīng)理:基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,,(任務(wù)同樣占高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的xx%)回款獎(jiǎng)金xx元。
見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員及文員:參照酒店工資體系,。
銷(xiāo)售部全年任務(wù):
銷(xiāo)售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的xx%,。即一檔指標(biāo)為xxx萬(wàn);二檔指標(biāo)為xxx萬(wàn),。
崗位基本工資:酒店基本保障崗位工資(此項(xiàng)包含有銷(xiāo)售人員的通訊費(fèi),、拜訪客戶的交通費(fèi),、日常酒店安排的臨時(shí)工作等,;銷(xiāo)售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于x次,,有銷(xiāo)售總監(jiān)制表記錄,,非工作原因少一次扣罰x元),。
任務(wù)工資:每月任務(wù)完成的比例的工資,。
回款獎(jiǎng)金:回款周期任務(wù)完成的回款金額比率,。
超額獎(jiǎng)金:是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分,酒店所給予銷(xiāo)售部人員的激勵(lì)獎(jiǎng)金,。
崗位津貼:管理崗位上的職位津貼。
1,、每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門(mén)的任務(wù),按照部門(mén)預(yù)算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理下一月度的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù),。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門(mén)任務(wù)的xx%為參考,,如果部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理增加,,可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理,。
3,、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)考核范圍:a、團(tuán)隊(duì),、婚宴、會(huì)議(含用房,、用餐,、會(huì)議室、鮮花,、洗衣、水果,、條幅,、電子屏、電話,、客陪、打印復(fù)?。┦杖?。b、餐飲ar結(jié)賬收款,。c、由營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系的長(zhǎng)住房,。d,、協(xié)議單位(含用房、鮮花,、洗衣、水果,、條幅、電子屏,、電話、客陪,、打印復(fù)印)收入,。
4,、銷(xiāo)售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員只拿崗位工資,不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo),。指標(biāo)從見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)開(kāi)始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門(mén)超額獎(jiǎng)金,。
5、政府性的大型會(huì)議(如人大會(huì),、政協(xié)會(huì)等),銷(xiāo)售部人員要全力以赴做好接待,,會(huì)議結(jié)束后,以實(shí)際結(jié)算總額的xx%劃分給銷(xiāo)售部,,有部門(mén)總監(jiān)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分配。
6,、銷(xiāo)售部整體超額完成部分提成方案:
1)個(gè)人任務(wù)超出后,,按超出額的金額提成x%,。部門(mén)全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實(shí)際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎(jiǎng)給部門(mén),。
2)年終超額提成獎(jiǎng)金由部門(mén)總監(jiān)進(jìn)行按銷(xiāo)售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配,。
3)每月末,,銷(xiāo)售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部,下月每人銷(xiāo)售指標(biāo)的任務(wù)分解情況,,另外會(huì)議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
4)銷(xiāo)售部當(dāng)月任務(wù)完不成,,可順延到下月,每季度一考核,。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月(3月,、6月,、9月,、12月)的基本工資)最終到年底考核,年底完成任務(wù),,可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額。
7,、為保證賓館分配給銷(xiāo)售部的任務(wù)能充分完成,每月部門(mén)超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財(cái)務(wù)部保管,,每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成,,xx%超額提成如數(shù)發(fā)放,如果半年完不成任務(wù),,順延至全年結(jié)束,,如果全年仍沒(méi)有完成指標(biāo)任務(wù),xx%超額提成將不再發(fā)放,。
1)目標(biāo)任務(wù)
以酒店財(cái)務(wù)和部門(mén)預(yù)算為基礎(chǔ),部門(mén)進(jìn)行指標(biāo)分解落實(shí)到個(gè)人,,銷(xiāo)售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù),降級(jí)處理或調(diào)離服務(wù)崗位。
2)銷(xiāo)售回款額
依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則:每月銷(xiāo)售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額,,按照回款比例發(fā)放超額獎(jiǎng)勵(lì),扣發(fā)部分待回款后發(fā)放,。回款截止日期為簽單發(fā)生日起xx天之內(nèi),。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎(jiǎng)金,、但回款必須追回,,否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。
3)客戶的滿意度
營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核同時(shí)結(jié)合客戶人員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)議跟蹤的滿意度與投訴率
第一次投訴:口頭警告處理,;
第二次投訴:書(shū)面警告處理;并扣罰xx元罰款,。
第三次投訴:記過(guò)罰款處理;并扣罰xx元罰款,。
三次以上者:調(diào)離服務(wù)崗位;
備注:因客人對(duì)酒店的硬件及相關(guān)接待部門(mén)服務(wù)配合引發(fā)的投訴,,經(jīng)調(diào)查核實(shí)后區(qū)別對(duì)待。
4)客戶服務(wù)
營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作是拉客戶,,和客戶上門(mén)服務(wù)的跟蹤,會(huì)議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng),,并協(xié)助相關(guān)部門(mén)(餐飲、客房)做好接待,。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排,。所得相關(guān)營(yíng)收計(jì)入相關(guān)部門(mén)。例如:會(huì)議室,、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部;餐飲部大廳場(chǎng)地費(fèi)等歸屬餐飲部,。同樣,涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門(mén)主要負(fù)責(zé),,營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)助。
1,、營(yíng)銷(xiāo)人員要嚴(yán)格按照營(yíng)銷(xiāo)部客戶管理制度建立客戶檔案,并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績(jī)的歸屬,。
2、嚴(yán)禁營(yíng)銷(xiāo)人員爭(zhēng)強(qiáng)接聽(tīng)預(yù)定電話并將業(yè)績(jī)拒為己有(違者倒扣10倍業(yè)績(jī)),。
3、主動(dòng)上門(mén)洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門(mén)文員負(fù)責(zé)接待,,后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷(xiāo)售經(jīng)理;或有值班銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé),。每月初有總監(jiān)做好值班銷(xiāo)售經(jīng)理的排班,打印張貼,。
4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理每次會(huì)議,,宴會(huì)等結(jié)束后,必須填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》,。一式三聯(lián),及時(shí)核實(shí)分別留存,,月底匯總核對(duì)。
5,、累計(jì)出現(xiàn)三次違紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員,,酒店質(zhì)檢部處理,。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每月1號(hào)將上月績(jī)效工資分配方案和當(dāng)月每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)金額報(bào)財(cái)務(wù)部審核,,財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后報(bào)總經(jīng)理審批。
業(yè)績(jī)包括銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)預(yù)定單接待的所有住房,、餐飲、會(huì)議及其他消費(fèi),,每月15日,任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放,,超額工資由財(cái)務(wù)部核算后單獨(dú)發(fā)放。
具體操作表格另附,。
附表1:《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
附表2:營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理權(quán)限表,。
附表3:營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)議接待價(jià)格體系權(quán)限表,。
此方法自運(yùn)作以來(lái),效果還是蠻不錯(cuò)滴,!但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同,工資和獎(jiǎng)金金額的制定和任務(wù)是密不可分的,,這是作為總經(jīng)理必須要考慮的!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案篇四
通過(guò)本方案,,明確營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位,賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限,;同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法,。
企業(yè)各相關(guān)部門(mén)據(jù)此為營(yíng)銷(xiāo)公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件,;財(cái)務(wù)部據(jù)此為營(yíng)銷(xiāo)公司建立專(zhuān)賬,,并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督,;企業(yè)按本方案對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行工作指導(dǎo),、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。
3.1管理職責(zé)
營(yíng)銷(xiāo)公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門(mén),,對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng),從售前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度,到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任,。
3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài),根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo),,最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。
3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度,,按合同保證安全正點(diǎn)交付。
3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案,,充分激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的聰明才智,確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn),。
3.1.4建立健全售后服務(wù)體系,及時(shí)處理客戶投訴,,努力維護(hù)博盈品牌形象,。
3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況,,負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。
3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作,,呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。
3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集,、處理工作,逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》,,逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》,,逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》,,提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門(mén)參考。
3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng),,組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定,,督促本企業(yè)制造,、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰,。
3.2管理權(quán)限
作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體,營(yíng)銷(xiāo)公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán),、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等,。
3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用,、區(qū)域定位和職務(wù)升遷,,操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度,聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案,。
3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法,經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施,。
3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售合同,、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審,,編制要貨計(jì)劃,。
3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作,。
3.2.5有權(quán)受理客戶投訴,組織三包件的確認(rèn),、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。
3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修,、加工和回收再利用,并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值,。
3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度,,以及企業(yè)內(nèi)部制造,、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰,。
3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議,。
3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng),。
3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下,享有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán),。
4.1年度目標(biāo)
年度汽配產(chǎn)品銷(xiāo)售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元,其中橋總成銷(xiāo)售收入xxxx元,,精品齒輪及其它零部件銷(xiāo)售收入x萬(wàn)元。
4.2考核指標(biāo)
4.2.1銷(xiāo)售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元,,分解到月(單位:萬(wàn)元見(jiàn)下表)每月同時(shí)考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計(jì)任務(wù)完成率,。
4.2.2銷(xiāo)售回款率全年綜合指標(biāo)為96%,,按上月止累計(jì)銷(xiāo)售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。
5.1提成比率基數(shù)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%(含銷(xiāo)售費(fèi)1.4%,、三包凈損1.8%)由營(yíng)銷(xiāo)公司自主調(diào)控。
5.2月結(jié)算額度(萬(wàn)元),,當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷(xiāo)售收入*3.2%*p(q+0.04),p:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率,,q:上月止累計(jì)銷(xiāo)售回款率,。
5.3年總決算(萬(wàn)元),全年總提成=3.2%n(q+0.04)+0.3% (n-xx),,n:全年銷(xiāo)售總收入,q:全年銷(xiāo)售回款率,。
6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右,,包括營(yíng)銷(xiāo)公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等,。
6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右,含通訊費(fèi)用,、宣傳資料及辦公用品開(kāi)支等。
6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右,含營(yíng)銷(xiāo)公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開(kāi)支等,。
6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右,包括調(diào)件材料費(fèi),、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開(kāi)支等,。
6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右,。
6.6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。
三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入,、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失,。
7.1營(yíng)銷(xiāo)公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表,,經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。
7.2三包倉(cāng)庫(kù)對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流,,每月提交出庫(kù)明細(xì)及回用價(jià)值表,扣除制造部維修改制成本費(fèi)用,,經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。
7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失,,由營(yíng)銷(xiāo)公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰,并視同為三包收入,。
8.1營(yíng)銷(xiāo)公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng),堅(jiān)持誠(chéng)信為本,,依法經(jīng)營(yíng),。
8.2營(yíng)銷(xiāo)公司不得私設(shè)賬戶,,截留貨款,,不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。
8.3企業(yè)各部門(mén)應(yīng)牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向,、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想,盡力為營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。
8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單,,確屬制造原因影響交付的,由責(zé)任部門(mén)承擔(dān)5-10%的違約金,。
9.1部門(mén)工作職責(zé)和權(quán)限。
9.2營(yíng)銷(xiāo)公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則,。
10.1營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售指標(biāo)考核評(píng)估表
10.2三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表
10.3市場(chǎng)旬報(bào)
10.4市場(chǎng)分析報(bào)告
10.5三包服務(wù)開(kāi)支報(bào)表
(企業(yè)行政章) (領(lǐng)導(dǎo)簽字)
(部門(mén)印章) (承包人簽字)
生效日期:xx年5月 日
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案篇五
摘要:隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,新時(shí)期人們對(duì)生活的質(zhì)量有了新的追求,,白酒成為了宴會(huì)、酒席之必需品,,傳統(tǒng)佳節(jié)時(shí)分,白酒美酒芬芳綻放,,更為人們的生活增添幾分優(yōu)雅,、高貴,。湖南的白酒消費(fèi)市場(chǎng)隨著中國(guó)白酒行業(yè)整體格局的變化而又所變動(dòng),。作為湖南小酒的第一品牌因此也需要調(diào)整其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,本文通過(guò)對(duì)湖南市場(chǎng)進(jìn)行各方面的分析,,提出合理的營(yíng)銷(xiāo)方案,以便更好的滿足廣大消費(fèi)者的需求,,保持既有市場(chǎng),挖掘潛在市場(chǎng),,增強(qiáng)品牌效應(yīng)。
關(guān)鍵詞:邵陽(yáng)老酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌白酒消費(fèi)市場(chǎng)
(一)需求分析
據(jù)相關(guān)調(diào)查可知,,湖南白酒市場(chǎng)有80%的酒是52°的,高度化趨勢(shì)明顯,。
愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒,,其重要因素是安全,、放心。占受訪者總數(shù)13,。13%的高學(xué)歷消費(fèi)者,渴望能喝上無(wú)任何污染,、對(duì)身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒,。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中,幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的,,并具有某種生理功能的白酒。邵陽(yáng)老酒是湘窖酒業(yè)下的一款產(chǎn)品,,其具有“清亮透明、窖香濃郁,、綿甜甘冽、怡暢爽凈”的獨(dú)特風(fēng)格,,是邵陽(yáng)品牌系列核心產(chǎn)品,。邵陽(yáng)老酒在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格,,在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì),,20xx年上市推廣并邀著名笑星大兵為形象代言人,以“輕松一口邵陽(yáng)老酒”的廣告訴求,,迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。20xx年,,邵陽(yáng)老酒已成為湖南小酒第一品牌。邵陽(yáng)老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌,,以貼近百姓消費(fèi)、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點(diǎn)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,因此不管是從獨(dú)有的文化角度還是從產(chǎn)品自身的角度,,邵陽(yáng)老酒的現(xiàn)有市場(chǎng)以及潛在需求都是相當(dāng)可觀的。
(二)競(jìng)爭(zhēng)分析
1,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多,集中了川,、黔、豫,、鄂、皖,、蘇的主要品牌,。對(duì)主流品牌,,據(jù)相關(guān)調(diào)查瀏陽(yáng)河和金六福,,分別為95.3%和92.7%;其次是湘泉,,市場(chǎng)知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中,,四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高,,達(dá)到95.1%以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講,,白酒的知名度,,市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。清香型白酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān),,茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的原因,,主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競(jìng)爭(zhēng)的影響,。湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流(約占60%)但絕大多數(shù)是中低檔酒,,湖南白酒的競(jìng)爭(zhēng)者不僅有來(lái)自全國(guó)的高檔品牌,,還有來(lái)自省內(nèi)外的中低檔品牌,。
2,、湖南酒水市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
a,、省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌
長(zhǎng)沙——白沙液系列
衡陽(yáng)——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽(yáng)——開(kāi)口笑系列
b,、外地入湘主品牌
四川——?jiǎng)δ洗?、五糧液,、金六福、瀏陽(yáng)河,、全興、沱牌,、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅臺(tái),、小糊涂仙
(一)市場(chǎng)選擇
根據(jù)差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略,,我們可以把湖南白酒市場(chǎng)分為中高檔消費(fèi)市場(chǎng)和中低檔消費(fèi)市場(chǎng),根據(jù)前面的市場(chǎng)需求分析,,湖南的中低檔白酒市場(chǎng)份額為84。8%,。作為銷(xiāo)售價(jià)格較低以及目標(biāo)消費(fèi)者大眾化的邵陽(yáng)老酒,中低檔消費(fèi)市場(chǎng)是其目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng),。根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平,我們選擇中低檔白酒消費(fèi)量較大和整體消費(fèi)水平處于中等水平的城市,,主要是長(zhǎng)沙、株洲,、湘潭、邵陽(yáng),、常德、衡陽(yáng)等地區(qū),。
對(duì)于這些目標(biāo)市場(chǎng),首先它們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都比較多,,在中抵擋白酒行業(yè),,消費(fèi)市場(chǎng)以相對(duì)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)為主,,競(jìng)爭(zhēng)的白酒品牌較多,,且每個(gè)品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)份額都比較有限。其次,,在這些市場(chǎng)中,邵陽(yáng)老酒作為湖南獨(dú)有特色第一小酒,,其原本的銷(xiāo)售知名度以及影響力都是比較有優(yōu)勢(shì)的,,尤其是邵陽(yáng)老酒味道濃香且價(jià)格比較實(shí)惠,,符合大多數(shù)中低檔白酒消費(fèi)者的需求,。
(二)市場(chǎng)定位
邵陽(yáng)老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌,。以貼近百姓消費(fèi)、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點(diǎn)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,。其功效主要有殺菌作用——防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一,就是喝一杯熱邵陽(yáng)老酒,。在中低檔市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上,,我們將邵陽(yáng)老酒定位為具有湖湘文化特色的強(qiáng)身健體的白酒。針對(duì)不同年齡的消費(fèi)群體,,我們可以推出不同純度的白酒產(chǎn)品。根據(jù)不同消費(fèi)水平的群體,,我們又推出不同品質(zhì)和不同包裝的白酒產(chǎn)品,以滿足不同人群的需求,。
1、產(chǎn)品策略
邵陽(yáng)老酒作為邵陽(yáng)品牌系列一款核心產(chǎn)品,,主攻小瓶酒市場(chǎng)。它在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格,,在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì),,目前還推出了一些中高檔的豪華包裝白酒,。針對(duì)我們的中低端目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng),我們推出以下產(chǎn)品策略:
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:以禮品,、茶類(lèi)、套餐類(lèi)產(chǎn)品為主開(kāi)發(fā)多種產(chǎn)品生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng),產(chǎn)品選擇多樣化,,更能滿足更多消費(fèi)者的多種需求,開(kāi)拓新的市場(chǎng),。
(2)產(chǎn)品延伸策略:將邵陽(yáng)老酒和湖南湘窖酒業(yè)有限公司其他系列的白酒組合銷(xiāo)售。滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的多樣化需求,,擴(kuò)大品牌經(jīng)營(yíng),同時(shí)又助于提升品牌形象,。
2、價(jià)格策略
邵陽(yáng)老酒從上市推廣就以十分有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格迎合了廣大消費(fèi)者的需求,,因此在中低檔銷(xiāo)售市場(chǎng)中仍以相對(duì)較低的價(jià)格銷(xiāo)售。針對(duì)不同的消費(fèi)體,,采取4種類(lèi)型的價(jià)格體系,主要包括出廠價(jià)格,、經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格、二批商價(jià)格,、零售價(jià)格。同時(shí)可以對(duì)批量購(gòu)買(mǎi)給予一定的優(yōu)惠,;對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的年銷(xiāo)售額超過(guò)一定數(shù)額的給予價(jià)格上的優(yōu)惠和鼓勵(lì)。
3,、渠道策略
(1)采用銷(xiāo)商代理制、直銷(xiāo)渠道模式和平臺(tái)式渠道模式,,擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道,,提高品牌知名度,。
(2)通過(guò)商超,、酒店,、餐飲店、煙酒店,、便利店、批發(fā)部,、團(tuán)購(gòu),、定制、直銷(xiāo),、移動(dòng)展示與銷(xiāo)售渠道等進(jìn)行銷(xiāo)售,。
(3)增加網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的方式,借用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),,如通過(guò)公司的網(wǎng)頁(yè)、淘寶,、聚劃算等等增加銷(xiāo)量,但同時(shí)也要注意控制好產(chǎn)品的質(zhì)量,,嚴(yán)防假冒偽劣產(chǎn)品。
4,、促銷(xiāo)策略
(1)人員促銷(xiāo):酒店可以利用人員這一資源,來(lái)幫助完成促銷(xiāo),。給予酒店內(nèi)部人員一定數(shù)額的開(kāi)瓶費(fèi),,激勵(lì)他們,,提高銷(xiāo)量。
(2)廣告策略:廣告能促進(jìn)銷(xiāo)量,,是大眾所知。邵陽(yáng)老酒以著名笑星大兵為形象代言人,,以“輕松一口邵陽(yáng)老酒”的廣告訴求,迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,,廣告效果也十分明顯,后期也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告,、電視廣告,、報(bào)紙雜志,、企業(yè)宣傳冊(cè)等媒體進(jìn)行宣傳,。
(3)公共關(guān)系:公司開(kāi)展活動(dòng),邀請(qǐng)代理商和客戶一起參加,,來(lái)增加廠家與代理商的友誼;投資社會(huì)公益項(xiàng)目,,提高公司和產(chǎn)品的公眾形象。
三,、結(jié)束語(yǔ)
在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的湖南白酒市場(chǎng),不管是高檔還是中低檔白酒,,都需要一套良好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,合理的營(yíng)銷(xiāo)模式是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵,,也是產(chǎn)品持久銷(xiāo)售的支持力。獨(dú)具湖湘文化的邵陽(yáng)老酒在過(guò)去十年的銷(xiāo)售基礎(chǔ)上也將會(huì)呈現(xiàn)出新的面貌,篇二:邵陽(yáng)老酒坊8月賒銷(xiāo)方案簡(jiǎn)述:邵陽(yáng)老酒坊自6月在上海市場(chǎng)局部地區(qū)鋪市至今,,市場(chǎng)反應(yīng)良好,,終端易于接受、動(dòng)銷(xiāo)相對(duì)迅速是典型的表現(xiàn),。公司決定:8月,、9月,、10月分三個(gè)階段展開(kāi)全面的市場(chǎng)鋪市及終端氛圍營(yíng)造活動(dòng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案篇六
(一):組建營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu),;
xx化纖公司無(wú)石家莊辦事處或加盟銷(xiāo)售公司,我們應(yīng)該抓住機(jī)遇,,積極聯(lián)系xx化纖公司,組建xx集團(tuán)化纖公司xx辦事處(或用我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)部的名稱(chēng):xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處,,或用其它名稱(chēng),待定),,加盟xx化纖公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營(yíng)銷(xiāo),。
(二):機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù):
(1),;xx化纖在石家莊地區(qū)的銷(xiāo)售。
(2):xx化纖石家莊及##市場(chǎng)調(diào)研,,定期信息反饋。
(3):xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳,、推介。
(4):xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。
(5):xx化纖公司交付的其它工作,。
(市場(chǎng)調(diào)研,信息反饋,,產(chǎn)品宣傳,用戶聯(lián)誼結(jié)合x(chóng)x化纖公司企劃方案同步進(jìn)行,,同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷(xiāo)過(guò)程中搜集相關(guān)信息,建立用戶檔案,,進(jìn)行用戶細(xì)分,。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立,。)
(三):營(yíng)銷(xiāo)策略
(1):對(duì)象:xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè),。
(2):價(jià)格策略:合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值,從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去,,轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來(lái)具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降,。
(3):營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃:
a::深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介,向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊(cè)子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的知名度,。
b:以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷(xiāo)售,重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的紡紗企業(yè),,通過(guò)這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷(xiāo)售。
c:設(shè)立xx化纖##中轉(zhuǎn)庫(kù),,以備零散小客戶的需要,。
d:加強(qiáng)xx化纖用戶的聯(lián)誼活動(dòng),,不定期召開(kāi)用戶座談會(huì),,聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度,,并記錄在案及時(shí)反饋,。
e:建立用戶檔案,儲(chǔ)備用戶信息資源,,進(jìn)行用戶分析(包括用戶細(xì)分,用戶行為分析,,用戶滿意度分析,用戶信譽(yù)度分析,,用戶流失分析等)。
優(yōu)勢(shì):機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作,,有潛在的資源優(yōu)勢(shì),,開(kāi)展xx化纖營(yíng)銷(xiāo)阻力較小,。
劣勢(shì):于化纖的技術(shù)不甚了解,,通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補(bǔ)不足。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案篇七
(1)在節(jié)日前幾天發(fā)送個(gè)性賀卡,。
節(jié)日促銷(xiāo)并不單指節(jié)日當(dāng)天的活動(dòng),還需要提前的準(zhǔn)備,。我們知道,玩具店建立顧客檔案是非常有必要的,,在大小節(jié)日來(lái)臨之際,顧客檔案就派上用場(chǎng)了,。在節(jié)日前幾天,,店主就需要按照平時(shí)收集來(lái)的寶寶孩子的生日信息和電話號(hào)碼、家庭住址發(fā)送賀卡,。可以在兒童節(jié)或者是孩子生日簽送貨卡,還可以在國(guó)慶,,春節(jié)一次簽送500張卡片,。不要發(fā)送沒(méi)有簽名的卡片或是預(yù)先打印了玩具店名稱(chēng)和你個(gè)人姓名的卡片,。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字,,而應(yīng)將卡片當(dāng)作開(kāi)拓市場(chǎng)的工具。應(yīng)該盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常,,要突出玩具店的主題和特色,要有紀(jì)念意義,,有品位,最好每張賀卡都有店主的親筆簽名,。
要認(rèn)真對(duì)待每一張卡片,因?yàn)樗赡軒?lái)一筆生意和一位忠實(shí)顧客,。建議手寫(xiě)玩具店的電話號(hào)碼,標(biāo)上電子郵箱地址,,再寫(xiě)上一些個(gè)性化的語(yǔ)句。有品位地,、禮貌地,、紳士地,、提醒你的顧客在他下一次購(gòu)買(mǎi)玩具的選擇中優(yōu)先考慮你,,留出你的位臵。
(2)不同節(jié)日選擇不同的主題商品
商品促銷(xiāo)活動(dòng)是活動(dòng)的重頭戲,。挑出客戶想買(mǎi)的商品,,就是最好的'創(chuàng)意,。對(duì)于不同的節(jié)日,選擇合適的促銷(xiāo)商品非常重要,。比如五一、十一這樣的長(zhǎng)假,,電視節(jié)目一般會(huì)熱播動(dòng)畫(huà)片,因此玩具店店主可以在這些節(jié)日力推熱播動(dòng)畫(huà)相關(guān)的玩具和周邊產(chǎn)品,;而對(duì)于中秋節(jié)、端午節(jié)這些民俗節(jié)日,,玩具店中主打民俗玩具,,例如風(fēng)箏,、陀螺、花燈等是個(gè)不錯(cuò)的選擇,;對(duì)于西方的圣誕節(jié)和萬(wàn)圣節(jié)等適當(dāng)?shù)氖フQ彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具,、魔術(shù)棒等會(huì)受到小朋友的喜愛(ài)。
降價(jià)式促銷(xiāo)最能讓消費(fèi)者直接看到實(shí)惠,,也最容易引起消費(fèi)者的注意,因此被看成是商
家們促銷(xiāo)的最常用方式,,雖然老套,卻十分有效,。降價(jià)促銷(xiāo)其運(yùn)用方式最常見(jiàn)的有庫(kù)存大清倉(cāng)、節(jié)慶大優(yōu)惠,、每日特價(jià)商品等方式,兒童節(jié)的檔期屬于玩具等兒童用品節(jié)慶大優(yōu)惠的范疇,,但是以下這三種降價(jià)促銷(xiāo)的方式可以綜合運(yùn)用,讓促銷(xiāo)戰(zhàn)績(jī)更加輝煌,。
(1)庫(kù)存大清倉(cāng):以大降價(jià)的方式促銷(xiāo)庫(kù)存較久的玩具,、滯銷(xiāo)玩具等,。
(2)節(jié)慶大優(yōu)惠:逢年過(guò)節(jié),、周年慶時(shí),,是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。在當(dāng)下的兒童節(jié)就是玩具促銷(xiāo)一個(gè)再好不過(guò)的機(jī)會(huì)了,。
(3)每日特價(jià)品:由于兒童節(jié)玩具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,,為爭(zhēng)取顧客登門(mén),,推出每日一款或每周一款的特價(jià)品,讓顧客用低價(jià)買(mǎi)到既便宜又好的玩具,。這樣的低價(jià)促銷(xiāo)如能真正做到物美價(jià)廉,,極易引起消費(fèi)者的“搶購(gòu)”熱潮,。
顧客特別是小朋友,,對(duì)“抽獎(jiǎng)”會(huì)尤其感興趣,因此,、“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷(xiāo)活動(dòng)。因?yàn)?,抽?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品,如玩具車(chē)或是一些玩具娃娃等,,這樣的獎(jiǎng)項(xiàng),,是極易激起小朋友們的參與興趣的,可在短期內(nèi)對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生明確的效果,。通常,,參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格,,如購(gòu)買(mǎi)某特定玩具,,購(gòu)買(mǎi)某一玩具達(dá)到一定的數(shù)量,在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額,,或回答某一特定問(wèn)題答對(duì)者。另外,,需要注意的是,,辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí),,抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期,、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金,、參加資格、如何評(píng)選,、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚,,且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開(kāi)化,,以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心,。
在兒童節(jié)期間打折以低于玩具的正常價(jià)格的售價(jià)出售玩具,,使消費(fèi)者獲得實(shí)惠,,具體的實(shí)施情況如下,。
(1)設(shè)臵特價(jià)區(qū):就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái),,銷(xiāo)售特價(jià)的玩具。特價(jià)玩具通常是大量銷(xiāo)售的玩具或?yàn)檫^(guò)多的存貨,。注意不能魚(yú)目混珠,,把一些殘次品玩具賣(mài)給顧客,,否則,會(huì)引起顧客的反感,,甚至?xí)艿筋櫩屯对V,。
(2)節(jié)日大優(yōu)惠:各個(gè)節(jié)假日期間,將部分玩具尤其是和當(dāng)下節(jié)日相關(guān)的玩具產(chǎn)品打折銷(xiāo)售,,很容易吸引顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
(3)優(yōu)惠卡優(yōu)惠:各個(gè)節(jié)假日期間向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡,。顧客在店內(nèi)購(gòu)物,,憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣,。優(yōu)惠卡發(fā)送對(duì)象可以是到店購(gòu)物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客,出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定,,這種促銷(xiāo)目的是為了擴(kuò)大顧客群,。
想吸引顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi),,并提高對(duì)玩具店的忠誠(chéng)度,,焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種非常理想的促銷(xiāo)方式,。這一促銷(xiāo)活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購(gòu)買(mǎi)某商品或連續(xù)光顧某玩具店數(shù)次后,,累積到一定積分的點(diǎn)券,,可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購(gòu)買(mǎi)。
這是說(shuō)在促銷(xiāo)之時(shí),,玩具店可以邀請(qǐng)多家同類(lèi)商品廠家,,在所屬分店內(nèi)共同舉辦玩具展銷(xiāo)會(huì),,形成一定聲勢(shì)和規(guī)模,讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì),;也可以組織玩具的展銷(xiāo)等等,。在這種促銷(xiāo)活動(dòng)中,,通過(guò)各廠商之間相互競(jìng)爭(zhēng),,可以促進(jìn)玩具店的產(chǎn)品銷(xiāo)售,。同理,,可以跟其他類(lèi)型兒童用品店(玩具店除外)搞聯(lián)合促銷(xiāo),,共享客戶資源,,以實(shí)現(xiàn)共贏,。
如今團(tuán)購(gòu)如火如荼,玩具店在促銷(xiāo)中當(dāng)然也可以實(shí)行這一流行的方式,,而和互聯(lián)網(wǎng)上小則幾十人,,多則幾百人的團(tuán)購(gòu)不同,實(shí)體玩具店可以將團(tuán)購(gòu)變幻出更多的花樣,,只要在店內(nèi)消費(fèi)的顧客組合成團(tuán),,三人以上一起購(gòu)買(mǎi)某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠,。這一方式一定能夠使玩具店的產(chǎn)品銷(xiāo)量有所增加。
促銷(xiāo)方式并不是孤立存在的,,在選擇使用具體某些促銷(xiāo)方式的時(shí)候,,是要以促銷(xiāo)商品,、促銷(xiāo)對(duì)象,、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)為前提進(jìn)行的,以免出現(xiàn)不倫不類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng),,造成玩具店唱自己的歌,,消費(fèi)者走自己的路,,這樣就達(dá)不到促銷(xiāo)的效果了。現(xiàn)在各種商品所進(jìn)行的包裝贈(zèng)送,、游戲抽獎(jiǎng),,給消費(fèi)者附贈(zèng)的商品都比較缺少文化內(nèi)涵,一般還都處在只是在附贈(zèng)的商品上打上商品名稱(chēng)或企業(yè)名稱(chēng),,這其實(shí)都是有點(diǎn)一廂情愿的作法,因?yàn)檎驹谙M(fèi)者的角度,,好像沒(méi)有更多的理由對(duì)其產(chǎn)生更多的熱情,!創(chuàng)新促銷(xiāo)的組合要沒(méi)有新的方法,只有新的組合,,只要在促銷(xiāo)的主要目的及十大基本作用的基礎(chǔ)之上,,根據(jù)企業(yè)自身的需要,不斷地推出新的促銷(xiāo)組合,,就一定能夠設(shè)計(jì)出精彩的促銷(xiāo)活動(dòng),,進(jìn)而提升促銷(xiāo)品味及促銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)能力與資源整合能力,。
一,、有獎(jiǎng)促銷(xiāo),。所謂有獎(jiǎng)促銷(xiāo),,就是通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)鞔?、有?jiǎng)問(wèn)卷,、抽獎(jiǎng)(即開(kāi)式,遞進(jìn)式,,組合式)等手段吸引消費(fèi)者購(gòu)我們的產(chǎn)品、傳達(dá)商家信息的促銷(xiāo)行為,;按照抽獎(jiǎng)的性質(zhì)主要分有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑?wèn)卷、抽獎(jiǎng)等,。
1,、有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑?wèn)卷:商家通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)卷,,配之以獎(jiǎng)品,,使商家要傳達(dá)的信息為消費(fèi)者所輕易理解和識(shí)別,這就是有獎(jiǎng)?wù)鞔?。有?jiǎng)牌征答能幫助建立或強(qiáng)化商家的品牌形象,但有時(shí),,由于征答的要求過(guò)于專(zhuān)業(yè)的話,,往往限制參賽對(duì)象,。同時(shí),,有獎(jiǎng)?wù)鞔鹱鰹橐环N促銷(xiāo)手段直接效果并不十分明顯,,但是用來(lái)作新品推廣時(shí),,效果較好,。
2,、抽取獎(jiǎng)品:消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為之后,,以抽獎(jiǎng)的方式參與商家制定的促銷(xiāo)規(guī)則,,一般說(shuō)來(lái),獎(jiǎng)品數(shù)量?jī)煞N以上,,獎(jiǎng)品從小到大,,機(jī)會(huì)從大到小,完全憑運(yùn)氣,。從抽獎(jiǎng)的方法來(lái)分主要有回寄式,、滾動(dòng)式,、即開(kāi)即中式、遞增式與組合式。很多銷(xiāo)售人員最喜歡的方式之一就是抽獎(jiǎng),,因?yàn)檫@有利于直接拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。與其它促銷(xiāo)手段比,,抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)付出費(fèi)用少,,產(chǎn)出大。但是,,此一方式也有它的不足之處:一是抽獎(jiǎng)難以評(píng)估,它的好壞與很多因素有關(guān),,如市場(chǎng)環(huán)境、促銷(xiāo)時(shí)間,、人員經(jīng)驗(yàn)等,。二是抽獎(jiǎng)實(shí)施不當(dāng)會(huì)對(duì)商家品牌的建設(shè)有一定的負(fù)面影響,。
二、游戲促銷(xiāo),。所謂游戲促銷(xiāo),,乃是商家設(shè)計(jì)一些構(gòu)思奇巧,,妙趣橫生的游戲或競(jìng)賽讓消費(fèi)者參與,,同時(shí)把商家信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種促銷(xiāo)行為,;既是游戲,,以趣味,、游戲、娛樂(lè)為主,,比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場(chǎng)秀當(dāng)中,,總是會(huì)設(shè)計(jì)一些觀眾參與的游戲,如一分鐘誰(shuí)重復(fù)的店名多”,、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)”以及諸如拼圖游戲,、搭積木比賽,、跳棋比賽、猜字迷等等,。所以,,游戲促銷(xiāo)正是基于人們愛(ài)玩的天性而設(shè)定。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案篇八
在我國(guó),,作為最有前景的新興太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè),,被看作是完成節(jié)能降耗指標(biāo)的“排頭兵”,。太陽(yáng)能充電器作為太陽(yáng)能數(shù)碼移動(dòng)電源,,能將太陽(yáng)光這一取之不竭的清潔能源轉(zhuǎn)化為電能,,不僅為社會(huì)節(jié)約了大量能源,,而且也有效保護(hù)了環(huán)境。
隨著市民購(gòu)買(mǎi)潛力水漲船高,,這也帶動(dòng)了充電器市場(chǎng)的發(fā)展,近幾年,,市政府大力提倡節(jié)能環(huán)保,,市民的生活水平的提高也增強(qiáng)了節(jié)能環(huán)保意識(shí)。新能源應(yīng)用產(chǎn)業(yè)符合這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展要求,。
在目前的充電器市場(chǎng)上,,大多數(shù)都是普通的充電器,,而作為新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的太陽(yáng)能充電器還沒(méi)得到推廣,,市民很少聽(tīng)說(shuō)有這種產(chǎn)品,但了解后想購(gòu)買(mǎi)的人卻很多根據(jù)調(diào)查分析,。
目前太陽(yáng)能的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)企業(yè)很少,,據(jù)調(diào)查了解,,太陽(yáng)能作為新開(kāi)發(fā)的科技環(huán)保產(chǎn)品,它必然會(huì)沖擊普通充電器市場(chǎng),,搶占高額的市場(chǎng)容量,。
綜合上面兩個(gè)因素可以預(yù)測(cè)到產(chǎn)品一定會(huì)得到熱銷(xiāo),,成為充電器產(chǎn)業(yè)的新一代主流產(chǎn)品,由于它在性能上比普通充電器更優(yōu)越,,完全可以替代普通充電器,。因此在三年內(nèi)必將成為所有數(shù)碼產(chǎn)品的標(biāo)配,、15年前后有穩(wěn)定的利潤(rùn)、100年內(nèi)會(huì)有更巨大的市場(chǎng),。
分析
太陽(yáng)能充電器市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)
1. 內(nèi)容涵蓋豐富,,產(chǎn)品特點(diǎn)符合消費(fèi)需求,。
2. 產(chǎn)品價(jià)格合理,外形時(shí)尚,,攜帶方便,,適用于應(yīng)急場(chǎng)合,使用方便,、安全,。
3. 符合現(xiàn)時(shí)代需求,,環(huán)保,,節(jié)約能源,。
4. 太陽(yáng)能充電器在尚未全面推廣,,市場(chǎng)空間很大,,有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
5. 同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不多,,在國(guó)內(nèi)只有幾家企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品,,同類(lèi)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品少,競(jìng)爭(zhēng)力度小,,有很大利潤(rùn)空間,。
太陽(yáng)能充電器在市場(chǎng)的劣勢(shì)
1.品牌知名度不高,,消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)能充電器了解甚少或完全不知。
2.現(xiàn)有的鋰子充電器價(jià)格很低,,強(qiáng)烈沖擊著該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,。
3.宣傳力度不夠,。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)
1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的提高。
2.數(shù)碼消費(fèi)市場(chǎng)將呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),,對(duì)充電器的需求將持續(xù)增加,。
3、消費(fèi)者喜歡追求潮流,,喜歡功能先進(jìn)的產(chǎn)品,。
市場(chǎng)威脅
1.市場(chǎng)份額的逐步增長(zhǎng)會(huì)引起同類(lèi)企業(yè)等的打壓,。
2.同類(lèi)產(chǎn)品的進(jìn)駐會(huì)該企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)空間的擠壓,。
3.數(shù)碼附屬品消費(fèi)朝著多樣化、個(gè)性化方向發(fā)展,。
根據(jù)消費(fèi)群體具體情況,,細(xì)分出18-40歲這一年齡段擁有數(shù)碼設(shè)備的消費(fèi)群,,以及喜歡外出旅游的消費(fèi)者、經(jīng)常出差的商務(wù)人士和從事野外作業(yè)的人群,,由于現(xiàn)在人們生活水平普遍提高,,生活質(zhì)量也相應(yīng)得到提高,,所以外出旅游者逐漸增加,加上現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),,商務(wù)來(lái)往也越來(lái)越頻繁,因此,,以上消費(fèi)群是一個(gè)龐大的市場(chǎng)群體。
1.2目標(biāo)市場(chǎng)
1.2.1學(xué)校:這一個(gè)市場(chǎng)是手機(jī),、mp3/mp4、數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼設(shè)備擁有者密集地,,特別是大學(xué)校園,數(shù)碼設(shè)備的普及率極高,,據(jù)在一所本科院校所做的調(diào)查顯示,大學(xué)生的消費(fèi)行為相對(duì)自由,,手機(jī)普及率達(dá)到92%,mp3/mp4普及率達(dá)到81%,,數(shù)碼相機(jī)普及率達(dá)到32%,而且這一個(gè)消費(fèi)群體對(duì)新產(chǎn)品具有很高的購(gòu)買(mǎi)欲,,特別是像太陽(yáng)能充電器這種科技新產(chǎn)品,,又符合當(dāng)代節(jié)能環(huán)保的要求,,更能引起具有高素質(zhì)的大學(xué)生們的關(guān)注與接受。
1.2.2寫(xiě)字樓:寫(xiě)字樓云集了很多商務(wù)人士,,由于又經(jīng)常進(jìn)行商務(wù)來(lái)往,所以這一人群出差頻繁,,他們又是數(shù)碼設(shè)備的擁有一族,出差在外突然手機(jī)沒(méi)電從而影響生意的煩惱就發(fā)生在這一消費(fèi)群的身上,,而太陽(yáng)能充電器能幫他們解決這一煩惱,,所以太陽(yáng)能充電器在這一消費(fèi)群中是有市場(chǎng)的。
1.2.3居民住宅區(qū):擁有數(shù)碼設(shè)備的家庭出門(mén)旅游時(shí),,帶上數(shù)碼設(shè)備,也帶上個(gè)太陽(yáng)能充電器是個(gè)很好的選擇,,這樣在旅途中就不用擔(dān)心相機(jī)和手機(jī)沒(méi)電了,。
1.2.4數(shù)碼產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng):到這里買(mǎi)數(shù)碼設(shè)備的人群,,也是太陽(yáng)能充電器的潛在購(gòu)買(mǎi)者。數(shù)碼產(chǎn)品的熱銷(xiāo)也會(huì)帶動(dòng)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。
1.3市場(chǎng)定位
1.3.1產(chǎn)品定位:人們?cè)趹敉庾鳂I(yè),,外出旅游,、出差時(shí),常會(huì)出現(xiàn)電量耗盡,,而一時(shí)又找不到電源或沒(méi)有相匹配的充電器的尷尬場(chǎng)面,,太陽(yáng)能充電器能正是針對(duì)這樣一種情況開(kāi)發(fā)出來(lái)的,。它可以隨時(shí)隨地給手機(jī),、mp3、mp4,、數(shù)碼相機(jī),、數(shù)碼攝像機(jī),、微型游戲機(jī)等移動(dòng)數(shù)碼設(shè)備,,這樣就能人們?cè)谑褂眠@些電子產(chǎn)品過(guò)程中的特殊需求,,自然就會(huì)備受歡迎,。
1.3.2消費(fèi)群定位:中高端消費(fèi)群體,,比如商務(wù)和旅游愛(ài)好者,,方便、安全,、節(jié)能的功能對(duì)該市場(chǎng)的消費(fèi)者有很大的吸引力,,加之該產(chǎn)品價(jià)格適中,收入高的該群體更是它的忠實(shí)消費(fèi)者,。收入低但有無(wú)負(fù)擔(dān)或在校的學(xué)生,也是該產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者,,且市場(chǎng)空間很大。
抓住消費(fèi)者的心理特征和特殊需要,,力求做到“新”、“變”,。可以宣傳該產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保和方便攜帶特征,,讓節(jié)能環(huán)保意識(shí)深入人心,,又重點(diǎn)突出該產(chǎn)品的實(shí)用應(yīng)急功能,抓住消費(fèi)者特殊需要心理,。
本產(chǎn)品由太陽(yáng)能光電池,蓄電池,,調(diào)壓元件三個(gè)部分組成??梢栽谔?yáng)光下對(duì)各類(lèi)手機(jī)產(chǎn)品直接充電,,也可以在太陽(yáng)光較弱或者無(wú)陽(yáng)關(guān)的條件下通過(guò)儲(chǔ)存在內(nèi)部蓄電池放電,,適用于出差,旅游,,長(zhǎng)途乘車(chē),,野外作業(yè)等為手機(jī)等數(shù)碼設(shè)備充電,。
基于太陽(yáng)能充電器在充電器市場(chǎng)的中端定位,,應(yīng)選擇了快速滲透的定價(jià)策略,利用太陽(yáng)能充電器的價(jià)格及整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)大其在充電器市場(chǎng)中的份額,。著眼于長(zhǎng)期發(fā)展,,要精心構(gòu)造了規(guī)范化的價(jià)格體系,,設(shè)立了嚴(yán)格的價(jià)格級(jí)別及其適用范圍,同時(shí)制定市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià),,盡量統(tǒng)一價(jià)格,縮小地區(qū)終端零售價(jià)格的差距,,保護(hù)格諾科技太陽(yáng)能充電器的品牌形象,不但維護(hù)了太陽(yáng)能充電器價(jià)格的穩(wěn)定,,同時(shí)也為下一步全國(guó)性經(jīng)銷(xiāo)體系的價(jià)格管理做好了準(zhǔn)備,。此外,,為維護(hù)格諾科技有限公司的品牌形象,,嚴(yán)格禁止店頭促銷(xiāo)采用大幅降價(jià)的方式,。因?yàn)榻祪r(jià)不但無(wú)益于提高產(chǎn)品的知名度,,反而會(huì)降低產(chǎn)品的美譽(yù)度,,讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格和品質(zhì)產(chǎn)生懷疑,。
直銷(xiāo)能保持我們對(duì)市場(chǎng)的控制力并贏得更多利潤(rùn),,地區(qū)分銷(xiāo)則有助于迅速占領(lǐng)全市的市場(chǎng),。因此采用直銷(xiāo)和分銷(xiāo)相結(jié)合的渠道策略。在城區(qū)和各縣區(qū)設(shè)立多個(gè)直銷(xiāo)品牌店,,能有效掌握市場(chǎng)情況,,制定適合的價(jià)格。
目前,,市場(chǎng)部門(mén)正與銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行緊密配合,在現(xiàn)有渠道基礎(chǔ)上積極著手于全國(guó)性經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作,。還有就是把產(chǎn)品打進(jìn)蘇寧、國(guó)美兩大電器市場(chǎng),,以及旺達(dá)與合聯(lián)兩家大型數(shù)碼城,,說(shuō)服其將太陽(yáng)能移動(dòng)電源作為手機(jī),、mp3,、mp4或數(shù)碼相機(jī)、dv的贈(zèng)禮捆綁銷(xiāo)售,。
整合各種媒介的廣告與公關(guān)宣傳,,同時(shí)還進(jìn)行了一系列的店頭促銷(xiāo)活動(dòng),。如在一些主力直銷(xiāo)或分銷(xiāo)店面里設(shè)置具有強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊力的陳列專(zhuān)架,,安排了多名太陽(yáng)能充電器促銷(xiāo)專(zhuān)員對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的講解與推薦,,使各種形式的宣傳活動(dòng)緊密的結(jié)合在一起,。這樣的店頭促銷(xiāo)活動(dòng)緊鑼密鼓持續(xù)了一段時(shí)間,同時(shí),,組織了一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,分別到數(shù)碼電子產(chǎn)品配件市場(chǎng)、大型商場(chǎng),、超市,、旅游公司、旅游用品商店,、寫(xiě)字樓,、居民小區(qū)等地銷(xiāo)售,,這樣不僅可以提高格諾太陽(yáng)能充電器的銷(xiāo)量,而且山西格諾科技成為人盡皆知的知名太陽(yáng)能充電器品牌,。
7.1近期目標(biāo):在營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間,,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷(xiāo)售量為100萬(wàn)臺(tái),,預(yù)計(jì)毛利400萬(wàn)元,,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)50%。
7.2遠(yuǎn)期目標(biāo):隨著產(chǎn)品技術(shù)的不斷升級(jí)和整個(gè)太原市充電器市場(chǎng)的發(fā)展成熟,,在15年內(nèi),,企業(yè)的產(chǎn)品全面替代普通充電器,,在和其他品牌太陽(yáng)能充電器的競(jìng)爭(zhēng)中取得巨大的利潤(rùn)和市場(chǎng)空間,,市場(chǎng)占有率能實(shí)現(xiàn)80%以上。
廣告投入的大小并不是決定營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵因素,。溝通的核心價(jià)值在于我們向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)的信息要有效準(zhǔn)確,令人記憶深刻,。市場(chǎng)調(diào)查證實(shí):因?yàn)椤胺奖?、?jié)能”的原因而購(gòu)買(mǎi)太陽(yáng)能充電器的人最多,,說(shuō)明太陽(yáng)能充電器吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵點(diǎn)就是方便和節(jié)能。因此,,把太陽(yáng)能充電器宣傳重點(diǎn)放在方便功能上,,其次是節(jié)能概念,,所有的推廣活動(dòng)都圍繞這一主題展開(kāi),,向消費(fèi)者傳達(dá)山西格諾科技太陽(yáng)能充電器是最佳充電器的概念。
在傳播的途徑和方式上,,利用了一切可能的傳播渠道,,除電視,、報(bào)紙廣告外,,還可采用了專(zhuān)刊,、網(wǎng)站等多種有效的傳播方式,。在一定時(shí)段內(nèi),,從空中到地上,,反復(fù)向消費(fèi)者傳達(dá)客觀,、實(shí)用,、生動(dòng)的產(chǎn)品和品牌內(nèi)容,,對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行感性和理性雙重訴求,。這樣不僅使格諾科技有限公司的信息準(zhǔn)確地傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)群,,而且不知不覺(jué)中激發(fā)了目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)格諾太陽(yáng)能充電器的興趣并引發(fā)試購(gòu),。
以網(wǎng)絡(luò)為載體,。公司網(wǎng)頁(yè)上開(kāi)辟了“太陽(yáng)能充電器知識(shí)”專(zhuān)欄及論壇,,在格諾太陽(yáng)能充電器與顧客之間,、不同消費(fèi)者之間搭建起一個(gè)互動(dòng)交流的平臺(tái),。既向消費(fèi)者傳播健康知識(shí),,又讓廣大消費(fèi)者能在此暢所欲言,,發(fā)表對(duì)產(chǎn)品,、服務(wù)、銷(xiāo)售及廣告等各個(gè)方面的意見(jiàn),,讓網(wǎng)絡(luò)成為我們向消費(fèi)者提供的一種延伸服務(wù)。
加強(qiáng)太陽(yáng)能充電器營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)查研究,,掌握相關(guān)的情報(bào)資料信息,,包括顧客需求信息,、競(jìng)爭(zhēng)者信息等,及時(shí)了解產(chǎn)品與市場(chǎng)需求是否相符合,,做到技術(shù)創(chuàng)新與市場(chǎng)需求的相符合,。
要加強(qiáng)調(diào)查研究,,時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格行情,,根據(jù)市場(chǎng)反饋信息及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,。進(jìn)行最優(yōu)價(jià)格制定,,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化,。
進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,,了解人們對(duì)播出廣告的反應(yīng)情況,,將一些不起作用或作用很小的廣告及時(shí)撤銷(xiāo),,對(duì)廣告播出效應(yīng)大的要加強(qiáng)投入力度,。做到廣告效應(yīng)的最大化,。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案篇九
“素寶杯”我是seller校園營(yíng)銷(xiāo)之星評(píng)選
承辦方:河南師范大學(xué)商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)
河南師范大學(xué)
20xx年5月10日
第一階段:宣傳發(fā)動(dòng)
在東西校區(qū)懸掛條幅六條彩噴,,張貼海報(bào)100張、散發(fā)宣傳單10000張,。目的讓師大師生知曉商學(xué)院即將舉辦“素寶杯”我是seller校園營(yíng)銷(xiāo)之星評(píng)選活動(dòng),,吸引大家前來(lái)參加比賽,,并告知大家參加比賽報(bào)名方式,、時(shí)間,、地點(diǎn)。
第二階段:現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名(5月15日—5月17日)
在東西校區(qū)設(shè)置兩個(gè)報(bào)名點(diǎn),,起到咨詢、報(bào)名和宣傳的作用,。需要四頂帳篷,條幅兩條(商學(xué)院“素寶杯”校園營(yíng)銷(xiāo)之星報(bào)名現(xiàn)場(chǎng)),,現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名即可贈(zèng)送免費(fèi)體驗(yàn)電話卡,。
第三階段:面試選拔(5月18日—5月19日)
n進(jìn)30面試:5月18日晚,院學(xué)生會(huì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé),,參考簡(jiǎn)歷和現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn),;
第四階段:營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)階段(5月20日)主要由企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和技巧進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn),。
第五階段:絕對(duì)挑戰(zhàn)——巔峰營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)階段(5月21日——6月9日)
10名選手可以單獨(dú)或組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)活動(dòng),,在營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)期間,,10名選手書(shū)寫(xiě)一份產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策劃書(shū)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)心得ppt形式,,圖片是個(gè)人參加營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)階段的.實(shí)景照片)
第六階段:評(píng)獎(jiǎng)?wù)J定階段(6月10日,,院二樓多媒體教室)
營(yíng)銷(xiāo)之星一等獎(jiǎng)一名;二等獎(jiǎng)3名,;三等獎(jiǎng)6名
獎(jiǎng)金設(shè)定:一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金1000元;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金800元,;三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金500元。
6月10日頒獎(jiǎng),,由河南師范大學(xué)商學(xué)院頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū),,由素寶中原公司頒發(fā)獎(jiǎng)金
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案篇十
國(guó)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功,,首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此,,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素,,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的'質(zhì)量及功效優(yōu)化。
所謂品牌提升策略,,就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素,通過(guò)各種形式的宣傳,,提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略,。提升品牌,既要求量,,同時(shí)更要求質(zhì),。求量,,即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì),,即不斷地提高美譽(yù)度,。
所謂刺激源頭策略,,就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭,,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),,不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望,,實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略,。
現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例,通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播,,達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的策略,。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào),、宣銷(xiāo)活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題等,。
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望,,樹(shù)立和提升品牌形象。
單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征,,選準(zhǔn)消費(fèi)群體,準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效,,又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。
所謂終端包裝,,就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效,,在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫(huà);二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門(mén)前燈箱,、廣告牌等;四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通,影響營(yíng)業(yè)員,,提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度,。調(diào)查顯示,,20%的保健品購(gòu)買(mǎi)者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。
組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,,最好的辦法就是建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)組織,。網(wǎng)絡(luò)組織策略,就是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域范圍,建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織,。
所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略,,就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化,,不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路,改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施,,使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化,。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研,。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案篇十一
一,、服裝促銷(xiāo)計(jì)劃的種類(lèi)
隨著服裝促銷(xiāo)目的的不同,服裝促銷(xiāo)計(jì)劃有下列不同的種類(lèi)
1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷(xiāo)策略結(jié)合
專(zhuān)賣(mài)店與消費(fèi)者接觸最為親密,,公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷(xiāo)溝通策略的展現(xiàn),每年推出不同主題的營(yíng)銷(xiāo)策略,,可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定,,因此年度服裝促銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略,,將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈,,消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加,,同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略也能使得資源運(yùn)用更為集中,,具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷(xiāo)溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”,,舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體,表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念,,因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷(xiāo)活動(dòng),以凝聚社區(qū)情感,,并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。
2,、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距
任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性,對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化,,因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性,當(dāng)然服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響,,淡季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外,并可以嘗試以形象類(lèi)服裝促銷(xiāo)活動(dòng),,來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知,旺季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,,通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)。
3,、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日,國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等,,非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié),、父親節(jié)等,,另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的,。
4,、年度服裝促銷(xiāo)行事歷
年度服裝促銷(xiāo)行事歷是以年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為策略始點(diǎn),,將整年度的服裝促銷(xiāo)活動(dòng),,以行事歷的方式表達(dá),,目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn),,同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃服裝促銷(xiāo)活動(dòng)。
二,、主題式服裝促銷(xiāo)計(jì)劃
所謂主題式服裝促銷(xiāo)計(jì)劃是指具有特定目的或是專(zhuān)案性服裝促銷(xiāo)計(jì)劃,最常使用在店鋪開(kāi)業(yè),、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng),。
1、店鋪開(kāi)業(yè)
購(gòu)買(mǎi)欲望,。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系,因而顧客資料相當(dāng)重要,,所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思,,不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷(xiāo)留下顧客資料,作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ),。
2、周年慶
店鋪既然有開(kāi)業(yè),,當(dāng)然也有周年紀(jì)念,,因此周年慶的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題,。雖然周年慶年年都有,若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意,,多用點(diǎn)心,仍然可以走出刻板的模式,,創(chuàng)造出新鮮感的話題。
3,、社會(huì)特定事件
專(zhuān)賣(mài)店除了銷(xiāo)售外,就另一種層面而言,,也是資訊信息流通中心,是以專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件,,必須時(shí)時(shí)保持敏感度,平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題,,拉近彼此距離建立情感,遇某一事件發(fā)生時(shí),,也可以舉辦服裝促銷(xiāo)活動(dòng),一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì),,一則刺激購(gòu)買(mǎi)提高業(yè)績(jī)。
主題服裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參考
活動(dòng)主題:感恩母親,,母愛(ài)永恒。
活動(dòng)目的:
一.在母親節(jié)期間,向顧客宣傳品牌文化內(nèi)涵,讓人們知道有這樣一家中老年服飾專(zhuān)賣(mài)店,推廣品牌,提高品牌知名度和美譽(yù)度.
二.帶動(dòng)銷(xiāo)售,吸引人氣.為后期的經(jīng)營(yíng)造勢(shì).
活動(dòng)時(shí)間(5.5----5.11)
活動(dòng)預(yù)熱
大多數(shù)人沒(méi)有過(guò)“母親節(jié)”的習(xí)慣,,[感恩的心]本身知名度也不高,直接對(duì)整體活動(dòng)“冷啟動(dòng)”就存在風(fēng)險(xiǎn),。為了保證活動(dòng)產(chǎn)生更大的效果,,必須進(jìn)行相關(guān)的預(yù)熱引導(dǎo)活動(dòng),,為“母親節(jié)”活動(dòng)的正式開(kāi)展做好鋪墊工作。告知公眾“今年5月11日是母親節(jié)”,,以及[感恩的心]在“母親節(jié)”當(dāng)天要做的活動(dòng)內(nèi)容以及活動(dòng)期間的承諾,,引起消費(fèi)者參與活動(dòng)的欲望,。
預(yù)熱時(shí)間:可定在主題活動(dòng)的前一個(gè)星期5.3---5.5三天.
活動(dòng)內(nèi)容:
一.可在店門(mén)口寫(xiě)上一塊招牌,上寫(xiě)“今天距世界母親節(jié)還有____天”,以此來(lái)提醒過(guò)往行人,母親節(jié)即將來(lái)臨.得好好為母親過(guò)個(gè)節(jié)日準(zhǔn)備了.
二.活動(dòng)期間,可主推某一款或幾款服飾,通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員向顧客詳細(xì)介紹
三.可提前制作好以母親為主題目的pop,宣傳畫(huà)等,在店內(nèi)適當(dāng)位置進(jìn)行張貼或者懸掛.宣傳方式有以下幾種,可根據(jù)各個(gè)店的具體情況具體對(duì)待:
到街頭,鬧市去發(fā)送宣傳單以及講解活動(dòng)細(xì)則.
將賣(mài)場(chǎng)的電話定為“感恩熱線”,,歡迎顧客進(jìn)行咨詢.接線員可在電話中明確告訴顧客,凡來(lái)店中參加活動(dòng)的都有好禮贈(zèng)送.
為每一位在店中留下了電話的朋友,在母親節(jié)的前一天若是還沒(méi)有來(lái)參加活動(dòng),可主動(dòng)給其發(fā)去感恩祝福,祝福其母親節(jié)快樂(lè).
活動(dòng)期間,每天來(lái)店中的前十位購(gòu)衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一聲節(jié)日快樂(lè).
購(gòu)衣就能參加抽獎(jiǎng).設(shè)定購(gòu)物達(dá)到多少元就設(shè)定不同的獎(jiǎng)品.獎(jiǎng)品為針對(duì)中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等.
另外,可針對(duì)具體的顧客,送不現(xiàn)的好禮:
a孝心禮:高檔木梳;
b青春禮:鮮艷康乃馨;
c長(zhǎng)壽禮:精美生日禮品
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案篇十二
實(shí)際工資=崗位基本工資**元+任務(wù)工資**元x(當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)##萬(wàn)元)x100%+回款獎(jiǎng)金**元x(回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬(wàn)元)x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎(jiǎng)金**%+崗位管理津貼(僅銷(xiāo)售總監(jiān)享有),。
備注:1,、任務(wù)獎(jiǎng)金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%,按實(shí)際完成比例可享受相應(yīng)比例工資,。低于任務(wù)額的60%超過(guò)50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng),。
2、回款周期內(nèi)(**天)回款任務(wù)低于80%,,不享受回款工資,超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放,。
具體崗位待遇:
銷(xiāo)售總監(jiān):基本工資**元,任務(wù)工資**元,,回款獎(jiǎng)金**元,,崗位津貼**元,。
高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理:基本工資**元,,任務(wù)工資**元,,回款獎(jiǎng)金**元,。
銷(xiāo)售經(jīng)理:基本工資**元,,任務(wù)工資**元,,(任務(wù)同樣占高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的**%)回款獎(jiǎng)金**元。
見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員及文員:參照酒店工資體系,。
銷(xiāo)售部全年任務(wù):
銷(xiāo)售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的**%。即一檔指標(biāo)為***萬(wàn),;二檔指標(biāo)為***萬(wàn)。
崗位基本工資:酒店基本保障崗位工資(此項(xiàng)包含有銷(xiāo)售人員的通訊費(fèi),、拜訪客戶的交通費(fèi)、日常酒店安排的臨時(shí)工作等,;銷(xiāo)售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于*次,有銷(xiāo)售總監(jiān)制表記錄,,非工作原因少一次扣罰*元)。
任務(wù)工資:每月任務(wù)完成的比例的工資,。
回款獎(jiǎng)金:回款周期任務(wù)完成的回款金額比率,。
超額獎(jiǎng)金:是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分,酒店所給予銷(xiāo)售部人員的激勵(lì)獎(jiǎng)金,。
崗位津貼:管理崗位上的職位津貼。
1,、每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門(mén)的任務(wù),按照部門(mén)預(yù)算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理下一月度的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù),。
2,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門(mén)任務(wù)的**%為參考,如果部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理增加,,可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理,。
3、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)考核范圍:a,、團(tuán)隊(duì)、婚宴,、會(huì)議(含用房、用餐,、會(huì)議室、鮮花,、洗衣、水果,、條幅、電子屏,、電話,、客陪,、打印復(fù)?。┦杖搿,、餐飲ar結(jié)賬收款。c,、由營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系的長(zhǎng)住房。d,、協(xié)議單位(含用房、鮮花,、洗衣、水果,、條幅、電子屏,、電話、客陪,、打印復(fù)印)收入,。
4,、銷(xiāo)售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo),。文員及見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員只拿崗位工資,,不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)開(kāi)始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo),。文員可按比例適當(dāng)享受部門(mén)超額獎(jiǎng)金。
5,、政府性的大型會(huì)議(如人大會(huì)、政協(xié)會(huì)等),,銷(xiāo)售部人員要全力以赴做好接待,,會(huì)議結(jié)束后,以實(shí)際結(jié)算總額的**%劃分給銷(xiāo)售部,,有部門(mén)總監(jiān)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分配。
6,、銷(xiāo)售部整體超額完成部分提成方案:
1)個(gè)人任務(wù)超出后,按超出額的金額提成*%,。部門(mén)全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實(shí)際超出額的*%進(jìn)行再次嘉獎(jiǎng)給部門(mén),。
2)年終超額提成獎(jiǎng)金由部門(mén)總監(jiān)進(jìn)行按銷(xiāo)售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。
3)每月末,,銷(xiāo)售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部,下月每人銷(xiāo)售指標(biāo)的任務(wù)分解情況,,另外會(huì)議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
4)銷(xiāo)售部當(dāng)月任務(wù)完不成,,可順延到下月,每季度一考核,。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月(3月,、6月、9月,、12月)的基本工資)最終到年底考核,年底完成任務(wù),,可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額。
7,、為保證賓館分配給銷(xiāo)售部的任務(wù)能充分完成,每月部門(mén)超額完成部分的提成的**%暫由賓館財(cái)務(wù)部保管,,每半年結(jié)算一次,。如果半年內(nèi)任務(wù)完成,,**%超額提成如數(shù)發(fā)放,如果半年完不成任務(wù),,順延至全年結(jié)束,,如果全年仍沒(méi)有完成指標(biāo)任務(wù),,**%超額提成將不再發(fā)放,。
1)目標(biāo)任務(wù)
以酒店財(cái)務(wù)和部門(mén)預(yù)算為基礎(chǔ),,部門(mén)進(jìn)行指標(biāo)分解落實(shí)到個(gè)人,銷(xiāo)售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù),,降級(jí)處理或調(diào)離服務(wù)崗位,。
2)銷(xiāo)售回款額
依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則:每月銷(xiāo)售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額,按照回款比例發(fā)放超額獎(jiǎng)勵(lì),,扣發(fā)部分待回款后發(fā)放?;乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起**天之內(nèi)。超出**天期限的不再發(fā)放回款獎(jiǎng)金,、但回款必須追回,,否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資,。
3)客戶的滿意度
營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核同時(shí)結(jié)合客戶人員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)議跟蹤的滿意度與投訴率
第一次投訴:口頭警告處理,;
第二次投訴:書(shū)面警告處理;并扣罰**元罰款,。
第三次投訴:記過(guò)罰款處理,;并扣罰**元罰款。
三次以上者:調(diào)離服務(wù)崗位,;
備注:因客人對(duì)酒店的硬件及相關(guān)接待部門(mén)服務(wù)配合引發(fā)的投訴,經(jīng)調(diào)查核實(shí)后區(qū)別對(duì)待,。
4)客戶服務(wù)
營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作是拉客戶,和客戶上門(mén)服務(wù)的跟蹤,,會(huì)議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng),并協(xié)助相關(guān)部門(mén)(餐飲,、客房)做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排,。所得相關(guān)營(yíng)收計(jì)入相關(guān)部門(mén)。例如:會(huì)議室,、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部;餐飲部大廳場(chǎng)地費(fèi)等歸屬餐飲部,。同樣,涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門(mén)主要負(fù)責(zé),,營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)助。
1,、營(yíng)銷(xiāo)人員要嚴(yán)格按照營(yíng)銷(xiāo)部客戶管理制度建立客戶檔案,,并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績(jī)的歸屬,。
2,、嚴(yán)禁營(yíng)銷(xiāo)人員爭(zhēng)強(qiáng)接聽(tīng)預(yù)定電話并將業(yè)績(jī)拒為己有(違者倒扣10倍業(yè)績(jī)),。
3、主動(dòng)上門(mén)洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門(mén)文員負(fù)責(zé)接待,,后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷(xiāo)售經(jīng)理;或有值班銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé),。每月初有總監(jiān)做好值班銷(xiāo)售經(jīng)理的排班,打印張貼,。
4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理每次會(huì)議,,宴會(huì)等結(jié)束后,,必須填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》,。一式三聯(lián),及時(shí)核實(shí)分別留存,月底匯總核對(duì),。
5,、累計(jì)出現(xiàn)三次違紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員,,酒店質(zhì)檢部處理。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每月1號(hào)將上月績(jī)效工資分配方案和當(dāng)月每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)金額報(bào)財(cái)務(wù)部審核,,財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后報(bào)總經(jīng)理審批。
業(yè)績(jī)包括銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)預(yù)定單接待的所有住房,、餐飲、會(huì)議及其他消費(fèi),,每月15日,任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放,,超額工資由財(cái)務(wù)部核算后單獨(dú)發(fā)放。
具體操作表格另附,。
附表1:《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》,。
附表2:營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理權(quán)限表。
附表3:營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)議接待價(jià)格體系權(quán)限表,。
此方法自運(yùn)作以來(lái),效果還是蠻不錯(cuò)滴,!但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同,工資和獎(jiǎng)金金額的制定和任務(wù)是密不可分的,,這是作為總經(jīng)理必須要考慮的,!