確定目標是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計劃開展某項工作的時候,，我們需要為領導提供多種工作方案,。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢,？接下來小編就給大家介紹一下方案應該怎么去寫，我們一起來了解一下吧。

市場營銷的營銷方案篇一

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【編輯寄語】以下是本站為大家整理的《市場營銷方案范文》,，供大家參考！

一,、計劃概要

1,、年度銷售目標600萬元；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個,；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度,；

二,、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張,。湖南地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱,，春冬寒冷,；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建；3,、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎工程的建設；4,、長株潭的融城,；5,、郴州、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；6、人們對自身生活要求的提高,；綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標,、房產(chǎn)團購和私人項目,。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作,。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱,，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之達到極致,；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)的價值,；提高服務水平和質(zhì)量,，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務,。

三,、營銷目標

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌,；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

四,、營銷策略

戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州,，常德,，張家界，懷化

培育型市場-----婁底,，衡陽,，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州,，益陽,，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破,，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3,、價格策略：

高品質(zhì),，高價格，高利潤空間為原則,；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價，市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點和季返點政策,，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,，確保一級分銷商,，二級分銷商，項目工程商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空間,。為了適應市場,，價格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,，是我們的基礎客戶,。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷售預測表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨,。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議,；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上,；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進入市場；d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場,；e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用,。

（3）市場上有推,，拉的力量。要快速的增長,，就要采用推動力量,。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,，完成自己的營銷定額,。

5,、人員策略：

營銷團隊的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我,；c.專業(yè)精神,；

（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應,。團隊建設扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術支持+服務+品牌,。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊,；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術支持，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

五、營銷方案

1,、公司應好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2,、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡；

3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關系網(wǎng)；

5,、選擇一套適合公司的市場運作模式,；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點,，尋找公司的賣點,。

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商,，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關系的品牌化運作模式,，對每個地區(qū)市場都精耕細作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

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市場營銷的營銷方案篇二

實際工資=崗位基本工資xx元+任務工資xx元x（當月完成任務額/當月個人任務##萬元）x100%+回款獎金xx元x（回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個人應回款任務##萬元）x100%+超額完成任務提成比率獎金xx%+崗位管理津貼（僅銷售總監(jiān)享有）,。

備注：

1,、任務獎金不低于當月完成任務額的60%，按實際完成比例可享受相應比例工資,。低于任務額的60%超過50%可享受實際比例金額的0.5倍,。低于任務額的50%不享受此項。

2,、回款周期內(nèi)（xx天）回款任務低于80%,，不享受回款工資，超出80%按實際回款比例發(fā)放,。

具體崗位待遇：

銷售總監(jiān)：基本工資xx元,，任務工資xx元，回款獎金xx元,，崗位津貼xx元,。

高級銷售經(jīng)理：基本工資xx元，任務工資xx元,，回款獎金xx元,。

銷售經(jīng)理：基本工資xx元，任務工資xx元,，（任務同樣占高級銷售經(jīng)理的xx%）回款獎金xx元,。

見習銷售員及文員：參照酒店工資體系。

銷售部全年任務：

銷售部全年任務指標占賓館任務的xx%,。即一檔指標為xxx萬；二檔指標為xxx萬,。

崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項包含有銷售人員的通訊費,、拜訪客戶的交通費、日常酒店安排的臨時工作等,；銷售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于x次,，有銷售總監(jiān)制表記錄，非工作原因少一次扣罰x元）,。

任務工資：每月任務完成的比例的工資,。

回款獎金：回款周期任務完成的回款金額比率。

超額獎金：是完成目標任務以外超出部分,，酒店所給予銷售部人員的激勵獎金,。

崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。

1,、每個月度的月末由市場營銷總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門的任務,，按照部門預算出的每月的任務營業(yè)額分配給每個營銷經(jīng)理下一月度的營銷任務,。

2、市場營銷總監(jiān)的任務以不低于部門任務的xx%為參考,，如果部門銷售經(jīng)理增加,，可適當減少任務比率。其余任務分到每個銷售經(jīng)理,。

3,、營銷部業(yè)務考核范圍：a、團隊,、婚宴,、會議（含用房、用餐,、會議室,、鮮花、洗衣,、水果,、條幅、電子屏,、電話,、客陪、打印復?。┦杖?。b、餐飲ar結賬收款,。c,、由營銷部聯(lián)系的長住房。d,、協(xié)議單位（含用房,、鮮花、洗衣,、水果,、條幅、電子屏,、電話,、客陪、打印復?。┦杖?。

4、銷售經(jīng)理每月任務有市場營銷總監(jiān)按照淡旺季分配任務指標。文員及見習銷售員只拿崗位工資,，不參與背負任務指標,。指標從見習銷售員轉為銷售經(jīng)理時開始背負相應指標。文員可按比例適當享受部門超額獎金,。

5,、政府性的大型會議（如人大會、政協(xié)會等）,，銷售部人員要全力以赴做好接待,，會議結束后，以實際結算總額的xx%劃分給銷售部,，有部門總監(jiān)根據(jù)個人情況進行分配,。

6、銷售部整體超額完成部分提成方案：

1）個人任務超出后,，按超出額的金額提成x%,。部門全年完成一檔指標按超出額的比率按實際超出額的x%進行再次嘉獎給部門。

2）年終超額提成獎金由部門總監(jiān)進行按銷售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻等進行分配,。

3）每月末,，銷售總監(jiān)上報總經(jīng)理和財務部，下月每人銷售指標的任務分解情況,，另外會議結束日必須認真填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》,。

4）銷售部當月任務完不成，可順延到下月,，每季度一考核,。當季度完不成目標任務的、按實際完成任務的比率進行發(fā)放季度末月（3月,、6月,、9月、12月）的基本工資）最終到年底考核,，年底完成任務,，可補發(fā)以往季度扣罰的金額。

7,、為保證賓館分配給銷售部的任務能充分完成,，每月部門超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財務部保管,，每半年結算一次,。如果半年內(nèi)任務完成，xx%超額提成如數(shù)發(fā)放,，如果半年完不成任務,，順延至全年結束，如果全年仍沒有完成指標任務，xx%超額提成將不再發(fā)放,。

1）目標任務

以酒店財務和部門預算為基礎,，部門進行指標分解落實到個人，銷售經(jīng)理連續(xù)三個月不能完成既定的營銷任務,，降級處理或調(diào)離服務崗位,。

2）銷售回款額

依據(jù)首接負責制的原則：每月銷售回款額為上月應收簽單掛賬金額，按照回款比例發(fā)放超額獎勵,，扣發(fā)部分待回款后發(fā)放,。回款截止日期為簽單發(fā)生日起xx天之內(nèi),。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎金,、但回款必須追回，否則扣發(fā)當事人的工資,。

3）客戶的滿意度

第一次投訴：口頭警告處理,；

第二次投訴：書面警告處理；并扣罰xx元罰款,。

第三次投訴：記過罰款處理,；并扣罰xx元罰款。

三次以上者：調(diào)離服務崗位,；

備注：因客人對酒店的硬件及相關接待部門服務配合引發(fā)的投訴,，經(jīng)調(diào)查核實后區(qū)別對待。

4）客戶服務

營銷人員的主要工作是拉客戶,，和客戶上門服務的跟蹤,，會議期間的音響設備的維護保養(yǎng)，并協(xié)助相關部門（餐飲,、客房）做好接待,。涉及到各部服務區(qū)域的有相關部門負責人進行協(xié)調(diào)安排。所得相關營收計入相關部門,。例如：會議室,、客房等相關收入歸屬房務部；餐飲部大廳場地費等歸屬餐飲部,。同樣,，涉及的相關服務有相關部門主要負責，營銷部協(xié)助,。

1,、營銷人員要嚴格按照營銷部客戶管理制度建立客戶檔案，并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績的歸屬,。

2,、嚴禁營銷人員爭強接聽預定電話并將業(yè)績拒為己有（違者倒扣10倍業(yè)績）,。

3、主動上門洽談業(yè)務的客戶由部門文員負責接待,，后轉交當日值班的銷售經(jīng)理,；或有值班銷售經(jīng)理負責。每月初有總監(jiān)做好值班銷售經(jīng)理的排班,，打印張貼,。

4、營銷經(jīng)理每次會議,，宴會等結束后,，必須填寫《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》。一式三聯(lián),，及時核實分別留存,，月底匯總核對。

5,、累計出現(xiàn)三次違紀的營銷人員,，酒店質(zhì)檢部處理。

市場營銷總監(jiān)每月1號將上月績效工資分配方案和當月每個銷售經(jīng)理的任務金額報財務部審核,，財務部審核無誤后報總經(jīng)理審批,。

業(yè)績包括銷售經(jīng)理通過預定單接待的所有住房、餐飲,、會議及其他消費,，每月15日，任務工資隨上一月的基本工資由酒店財務部統(tǒng)一發(fā)放,，超額工資由財務部核算后單獨發(fā)放,。

具體操作表格另附。

附表1：《營銷經(jīng)理提成統(tǒng)計表》,。

附表2：營銷經(jīng)理權限表,。

附表3：營銷經(jīng)理會議接待價格體系權限表。

此方法自運作以來,，效果還是蠻不錯滴,！但是各個酒店的具體情況各不相同，工資和獎金金額的制定和任務是密不可分的,，這是作為總經(jīng)理必須要考慮的,！

市場營銷的營銷方案篇三

隨著化妝品市場傳統(tǒng)格局的定型，各化妝品企業(yè)開始尋求新的市長/市場突破點,。進入營銷革命3,。0時代后，為了應對80后新生代消費群的崛起,，道具類化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場的契機,，有人將xx年稱為化妝品的“類別元年”。經(jīng)過道具類,、道具類位置,、專業(yè)化服務，將中國化妝品競爭帶入新階段,。

對此,，北京入均世紀營銷企劃機構首席專家林立軍指出，近年來化妝品市場上不缺乏道具類化妝品的成功,，像美容,、面膜、創(chuàng)新營銷一樣,，使道具類實現(xiàn)了大市場,。但是像今天一樣，各大化妝品品牌從未將過去的“小”市場視為“大未來”,。對此,，林立軍認為，控制好道具類化妝品營銷,，就是控制化妝品市場的未來,。接下來的五個關鍵是道具類營銷成功的優(yōu)先事項。

出現(xiàn)道具類化妝品的原因主要來自消費者的分化和隨之而來的特殊消費群,。因此,，敏感的化妝品企業(yè)決定通過市長/市場細分抓住新的消費需求，然后為創(chuàng)新的特定需求提供產(chǎn)品和服務,。

我們要強調(diào)的一點是,，道具類的根源不是企業(yè)冥想的結果，而是部分活躍的細分消費人群——來自追求創(chuàng)新前衛(wèi)時尚的生活方式,。有獨特的生活態(tài)度,。對新事物的理解能力很強，對某些新事物具有意見領袖的潛力,。因此,，他們潛在的消費訴求將通過無處不在的自媒體，特別是網(wǎng)絡傳播給媒體,，最終企業(yè)圍繞他們獨特的需求,，完成產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新，最終以這一部分為中心對消費群進行細分和服務,。同時,，這一部分具有較強意見領袖氣質(zhì)的活躍消費群進一步影響其他同類消費群，形成小品類的大市場,。

當然,，不是所有道具類都是革新的結果,。很多道具類化妝品過去消費不活躍，但經(jīng)過必要的革新,，可以迅速激發(fā)消費群的消費意愿,。

以脫毛類化妝品為例，脫毛類突破的關鍵在于突破中國的傳統(tǒng)脫毛觀念,。新生代消費群已經(jīng)將這種美麗的方式作為現(xiàn)有美的一部分,，許多新生代消費群離不開脫毛類化妝品。所以,，當我們面對這種活躍的細分消費群體時,，首先要擺脫傳統(tǒng)脫毛化妝品消費人群的定位，重新定位為具有獨特消費訴求的脫毛化妝品消費群體,，然后再做以下兩點,，基本上就能獲得必要的成功?？梢约訌娚罱佑|點的創(chuàng)意營銷,，重新樹立脫毛=美的觀念。

事實上,，我們都在說明化妝品領域道具類意味著突破的道理,。其中最重要的突破是突破傳統(tǒng)營銷模式。這是道具類化妝品營銷成功的第一個創(chuàng)新前提,。

如上所述,，很多道具類化妝品不是憑空出現(xiàn)的，而是已經(jīng)存在的,，但由于各種因素,，道具類化妝品沒有得到足夠的重視或在市場上形成必要的規(guī)模，也不會引起更多化妝品企業(yè)的關注和追隨,。但是現(xiàn)在不一樣了,。第一，化妝品營銷競爭要求化妝品企業(yè)能夠提供更加差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務,。另一方面,，整個營銷環(huán)境以化妝品企業(yè)經(jīng)營道具類化妝品為契機，包括消費者市長/市場環(huán)境,、消費渠道環(huán)境,、營銷傳播環(huán)境等，變得更加豐富和便利,，特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及,，更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營銷模式，提供了廣闊的想象力空間,。

對道具類化妝品營銷實踐的研究表明,，以下道具類化妝品營銷模式創(chuàng)新是普遍的,。

1、“極度快速消化”營銷模式,。

2,、“伴隨”營銷模式。

化妝品是具有非常個性化消費特征的產(chǎn)品,，道具類化妝品也是如此。部分道具類化妝品就是抓住這種消費特點,，將營銷推向極致,，為不同的化妝需求提供超細分的產(chǎn)品，使道具類化妝品成為一種“陪伴性”的必需消費,，這就是“陪伴性”營銷模式,。以麗麗貝爾化妝棉為例，消費者的需求觸發(fā)了品牌的類別細分,，與其他類別相比,，化妝棉屬于道具類，但消費者的各種需求依然存在,。因此,，小品類也要細分，同樣要進取,，做到“小而美”,，滿足不同消費者的需求，更符合市場的需求,。據(jù)悉,，除了基本的化妝棉外，麗麗貝爾還推出了尊貴的系列,、潔面專用大型潔面,、敏感皮膚用化妝棉等。麗麗貝爾在中國市場開創(chuàng)了化妝棉的“變形”時代,。不同的皮膚用途不同,，化妝棉分類更加細致，適合卸妝,、潔面,、做面膜等多種市長/市場需求。

3,、渠道創(chuàng)新營銷模式,。

隨著電子商務的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷渠道對化妝品營銷越來越重要,。一些道具類化妝品品牌通過網(wǎng)絡營銷渠道準確地捕捉到細分的消費群體,，開辟了網(wǎng)絡營銷模式,。當然，道具類化妝品也采用o2o營銷模式,。即使仍然集中在傳統(tǒng)營銷渠道上,，道具類化妝品品牌也會進行目標渠道創(chuàng)新，以確保道具類大型市場的特點,。以美容化妝工具的營銷頻道為例,，可以走好幾條腿。也就是說,，制造商可以直接與國內(nèi)大型連鎖和地方強勢連鎖合作,，其他地方的缺點和小連鎖可以交給代理商運營。這樣就能為新品牌迅速打開市場,、迅速還錢,、樹立品牌形象、全面向市場推出下一個產(chǎn)品奠定良好的基礎,。同時,，化妝工具可以采取多種途徑。例如,，飾品店,、美甲店也是必不可少的頻道。

進入營銷革命3,。0時代后,，用純營銷手段提高營銷業(yè)績是不現(xiàn)實的。就像過去的化妝品產(chǎn)品是通過概念化的營銷實現(xiàn)的一樣,，在應對80后90多歲的新一代消費群時,，似乎顯得無能為力?；瘖y品營銷企劃專家林立軍對純粹的營銷技巧性“忽悠”消費者的營銷行為感到反感,。他認為，作為化妝品的道具產(chǎn)品,，應該更有效地滿足細分消費層獨特的消費需求,。為此，道具類化妝品要做好持續(xù)的技術革新,，打造極致產(chǎn)品,。

有人認為技術革新是一個漸進的過程，對于快消品中的道具類化妝品,，操作可能不容易,，甚至有人說：“我們的產(chǎn)品一直堅持一貫的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品過段時間不是應該換食譜嗎？”提出,。在這方面,，很多人認為持續(xù)的技術革新和制造極致產(chǎn)品對快速消費品來說更難。甚至對道具類化妝品來說也更難理解,。但我認為,，道具類化妝品完全可以實現(xiàn)持續(xù)的技術革新、極限產(chǎn)品,、產(chǎn)品迭代,。如果企業(yè)真的做到這三點，道具類化妝品將牢牢抓住細分消費群,。否則很快就可以被其他道具類品牌取代,。事實上，這是筆者一直倡導的關于傳統(tǒng)企業(yè)營銷的網(wǎng)絡思維的重要資料,。

因此,，化妝品營銷企劃專家林立軍認為,，以道具類化妝品的戰(zhàn)略成功為前提,，集中力、極致,、反復,，特別是初創(chuàng)型道具類化妝品品牌更為重要。今后各行各業(yè)都可以實現(xiàn)這種產(chǎn)品創(chuàng)新理念,。消費者本月使用的護膚霜是上月該產(chǎn)品的重復產(chǎn)品,，消費者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的重復產(chǎn)品，快消品也可以幾個月,、半年或一年重復一次產(chǎn)品,，為消費者提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品。

道具類化妝品的營銷推廣與其說是營銷傳播,，不如說是營銷互動,。我們可以從兩個方面看到道具類化妝品的整合營銷傳播。第一,，在營銷溝通渠道上,，道具類化妝品傾向于創(chuàng)造新的媒體渠道進行溝通。其次,，在營銷傳播資料中,，建立企業(yè)和消費者共同配置的數(shù)據(jù)制造平臺，充分發(fā)揮消費者的進取心和參與性,，營造互動的營銷傳播氛圍,，使營銷傳播資料更加準確和互動。

通過以新媒體為主的整合營銷傳播，將道具類化妝品及品牌打造成強大的消費體驗,，提高道具類化妝品及品牌與細分對象消費群之間的粘性,。針對道具類化妝品及品牌消費體驗，北京“入世世紀”營銷策劃機構過去曾進行過市長/市場調(diào)查,，綜上所述,，主要從兩個方面帶來完善的消費體驗，將打造強大的品牌資產(chǎn),。

1,、線下營銷推廣深入人心?；瘖y品是最重視線下消費體驗的,，道具類化妝品更是如此。

什么樣的消費體驗更適合道具類化妝品應對的消費人群,？一般來說,，離線舉行的營銷活動無法到達所有方面?；旧峡梢酝ㄟ^營銷活動實現(xiàn)點對點,，主要是通過活動的影響力實現(xiàn)營銷傳播。大部分消費者不會直接帶來完美的消費體驗,。道具類化妝品需要細分消費層,，經(jīng)過“未化妝達人秀”等類似活動，幾乎沒有達到預期的營銷目標,。這時,，我們進行營銷的o2o模式運營可能會取得意想不到的效果,。首先,，通過在線新媒體（如微博、微信,、社區(qū)等）發(fā)布線下營銷活動公告,，以免費參與獲得消費體驗為目標,，可以迅速收集消費者的入店體驗。一旦這種免費體驗成功,，就可以基本成為忠實的消費者,，為實體店聚集穩(wěn)定的忠實消費群體。

2,、網(wǎng)絡營銷增加參與,。

在線營銷的情況是，除了發(fā)表線下營銷活動,，吸引消費者參加線下營銷體驗活動外,，更多的功能是讓消費者參與營銷活動，將目標消費層培養(yǎng)成重要的營銷群體。道具類化妝品在這方面有很強的優(yōu)勢,。與道具類產(chǎn)品本身和品牌訴求特性相關,，更容易吸引消費者的積極參與性，在這個營銷過程中給消費者帶來強大的榮譽和成就感,。這就是我們常說的通過網(wǎng)絡等媒體帶來的營銷體驗,。這種營銷體驗的建立往往使消費者確信，她或他們不僅能使時尚領袖,、意見領袖,、網(wǎng)絡傳播更加主動和有說服力，還能培養(yǎng)出具有相當品牌粘性的消費階層,。

強調(diào)道具類化妝品營銷服務的理由主要是,，要包含兩個重要的資料：——和消費者的完美融合和特色。長期的化妝品營銷觀察,，傳統(tǒng)的化妝品營銷服務已經(jīng)不能滿足營銷革命3,。0時代的要求。一些企業(yè)利用這種服務起到部分作用,，但對道具類化妝品,，與其做傳統(tǒng)的營銷服務，不如不做,。要有與消費者完美融合的特色服務,。

例如,，傳統(tǒng)化妝品的電話回訪,、供應的護膚美容秘訣、發(fā)送化妝品禮物名稱等傳統(tǒng)化妝品營銷服務形式似乎過時了,。綜上所述,，新的營銷革命3。0時代,，道具類化妝品營銷服務具體如下,。從客戶服務變更到即時互動、全面服務到按需服務,，參與性服務使企業(yè)和消費者能夠共同服務,。

1、客服變更：從你問的問題到即時互動,。傳統(tǒng)的顧客服務一般采用消費者提問顧客服務職員回答的模式,，此時此刻這種顧客服務模式只能顯得有些落后和被動。對于傳統(tǒng)化妝品,，看起來非常不適合道具類化妝品,，所以為道具類化妝品建立了即時、互動的朋友顧客服務模式?？头藛T不再是問題解決者,，而是消費者的專家型朋友。他們可以開始討論可能存在的疑問或問題,。通過微博,、微信等新媒體，使消費者能夠解決朋友之間聊天中可能出現(xiàn)的疑問或問題,。這種顧客服務模式大大拉近了企業(yè)和消費者之間的距離,，改變了買賣之間的對立關系，而是通過相互交流提高了消費價值和消費體驗,。

2,、從綜合服務到按需服務。傳統(tǒng)化妝品顧客服務不是很有針對性,，道具化妝品的出現(xiàn),，營銷環(huán)境的變化，所以道具化妝品不再盲目地提供綜合服務,，根據(jù)消費者的需求進行有針對性的營銷服務是道具化妝品細分的核心服務需求,。對于道具類化妝品，企業(yè)提供營銷服務,，改變過去的“婆婆嘴”現(xiàn)象,，使營銷服務更加針對性和個性化。

3,、參與服務使企業(yè)和消費者能夠共同服務,。道具類化妝品的特色營銷服務的重要一點是與消費者的完美融合。這種融合的主要手段是引進消費者創(chuàng)造價值,，提高消費者營銷服務的參與性,，改變企業(yè)單獨完成過去營銷服務的現(xiàn)象，企業(yè)將與消費者一起組建營銷服務團隊,。他們通過企業(yè)的專業(yè)性和消費者的消費經(jīng)驗,，共同構建營銷服務知識結構，完成對消費者的特色服務,。這對道具類化妝品很重要,。

通過對上述三個服務特點的說明，可以看出道具類化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng),、移動互聯(lián)網(wǎng)迅速增長的營銷環(huán)境相適應,，同時也與新一代消費群的消費習慣和消費心理相關，對道具類化妝品營銷服務提出了新的要求和挑戰(zhàn),，為具有創(chuàng)新能力的道具類化妝品品牌提供了機會,。

結束語

市場營銷的營銷方案篇四

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術對社會大眾生產(chǎn)生活影響的逐步加深,，網(wǎng)絡營銷也進入到了高速發(fā)展的時期。在傳統(tǒng)營銷活動中,，企業(yè)通過專業(yè)的營銷人員來與客戶進行面對面的交流溝通,，但是，在網(wǎng)絡營銷活動中,，網(wǎng)絡信息技術對這一傳統(tǒng)模式進行了調(diào)整,，其發(fā)展的迅猛性也讓諸多企業(yè)加強了對網(wǎng)絡營銷活動的重視程度。因此,，文章對傳統(tǒng)營銷活動與網(wǎng)絡營銷活動進行比較分析,，就其差異性，來選擇更加適合企業(yè)發(fā)展的營銷模式,。

在對網(wǎng)絡營銷進行分析的時候,，首先，需要加強對營銷活動本質(zhì)的認識,，即通過對商品的介紹與排除來引導消費者選擇商品的購物活動,。其中，從商品的設計,、生產(chǎn),、宣傳到銷售是一個完整的過程。在營銷活動中,，商品的信息傳遞是實現(xiàn)銷售業(yè)績能夠達到預期的重要手段,，也是促使商品能夠順利轉換成為貨幣的主要形式。因此,，市場營銷的開展內(nèi)容需要圍繞這些工作來一一落實,。就網(wǎng)絡營銷來看，其與市場營銷活動的開展相似度還是極高的,，其所需要解決的問題也大致相同,。只是因為所處的環(huán)境存在差異性,，而使得二者開展形式存在差異,。

2．1成本優(yōu)勢企業(yè)積極地開展網(wǎng)絡營銷是為了更好地控制企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本，進而獲得更大的利潤,。同時,，隨著網(wǎng)絡科技在人們?nèi)粘Ｉ钪械挠绊懥Σ粩鄶U大，網(wǎng)絡營銷本身也取得較以往的極大發(fā)展,。這樣一來,，企業(yè)也就能夠通過開展網(wǎng)絡營銷來降低因交通、人工,、財務以及通訊等因素所帶來的經(jīng)營成本,，促使其可以借助管理活動來提高經(jīng)營效益,，實現(xiàn)自身的更好發(fā)展。

2．2市場規(guī)?；ヂ?lián)網(wǎng)本身因其有著較大自由性,，使得網(wǎng)絡營銷可以不受時間與空間的限制而最大范圍地開展營銷活動。這樣的發(fā)展模式是以往市場營銷活動所難以做到的,，并且,，這也是單純地依靠人工銷售所不能完成的市場開拓。所以,，網(wǎng)絡營銷是時代的選擇,，也是市場本身的發(fā)展必然。

2．3顧客因素互聯(lián)網(wǎng)技術可以讓企業(yè)更好地來開展銷售活動,，促使消費者能夠有效地了解企業(yè)的產(chǎn)品特性,、價值。同時,，也能為消費者提供更加個性化的售后服務,，讓消費者在滿足消費需求的前提下，成為企業(yè)的忠實支持者,，幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中得到更多的推動力量,。

2．4滿足消費者個性化需求網(wǎng)絡營銷作為消費者的選擇，能夠滿足消費者的需求個性,，使得消費者與企業(yè)之間的距離得以拉近,，進而提高消費者的滿意程度。再者,，網(wǎng)絡營銷為消費者提供的購物模式,，也為消費者本身帶去了便利，降低了消費者的購物負擔,，在一定程度上,，提高了消費者的消費積極性，做到了互惠共贏,。

3．1對網(wǎng)絡營銷的認識存在偏差在我國,，一些企業(yè)管理者未能讓企業(yè)銷售活動做到扁平化發(fā)展，缺乏專業(yè)人才來讓自身企業(yè)的網(wǎng)絡營銷活動穩(wěn)定開展,，僅僅是將其作為一種宣傳手段,，而未能從根本上加強對其的重視，形成系統(tǒng),。當然,，也有一些消費者對網(wǎng)絡營銷活動的認識處于落后狀態(tài)，這些消費者對傳統(tǒng)營銷模式的認可程度較高,，難以在較短時間內(nèi)去接受網(wǎng)絡營銷,。就消費者來說,，其作為銷售活動的終極“目標”，往往希望能夠加強對商品的了解程度之后再購買,，這既是其對欺詐行為的避免手段,，也是網(wǎng)絡營銷本身弊端在消費者購物行為中的體現(xiàn)。這些因素的存在,，影響了消費者的網(wǎng)上消費行為,，進而影響到了企業(yè)網(wǎng)絡營銷活動的進一步發(fā)展。

3．2網(wǎng)絡基礎設施和配套建設問題網(wǎng)絡營銷活動的開展離不開對互聯(lián)網(wǎng)技術的使用,，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展,，所能帶給網(wǎng)絡營銷活動的幫助也就顯得愈加明顯。但是,，在我國,，受到經(jīng)濟因素與技術因素的影響，網(wǎng)絡覆蓋率還處于較低的水平,，這些不足在一定程度上制約著網(wǎng)絡營銷活動的發(fā)展,。同時，因網(wǎng)絡基礎設施較差,，消費者在網(wǎng)上購物活動中,，將會面臨著網(wǎng)速慢、安全性差等網(wǎng)上購物的弊端影響,。久而久之,，消費者將會對網(wǎng)上購物這一行為失去興趣與信任，最終,，降低企業(yè)的市場占有率,，更為嚴重地將會削弱企業(yè)的市場競爭力，讓其被市場淘汰,。

3．3我國網(wǎng)絡營銷策略水平普遍不高就我國的網(wǎng)絡營銷活動的開展實際情況來說,，其還處于初步發(fā)展階段。網(wǎng)絡營銷活動缺乏系統(tǒng)的開展策略與規(guī)劃,，這些阻礙因素的存在,，使得網(wǎng)絡營銷活動長期處于這一發(fā)展困境之中。其中,，就網(wǎng)絡營銷的開展渠道來說,，其管理活動不同于傳統(tǒng)的營銷渠道，所需的建設資源也大不相同,。如果，企業(yè)不能在這個過程中,，做到對渠道的有效管理,，提高改革力度,，網(wǎng)絡營銷活動也就難以持續(xù)開展，企業(yè)本身也將在這個過程中受到來自于企業(yè)內(nèi)部消極因素的影響,。

3．4網(wǎng)絡誠信問題沒有根本解決當然,，在我國，受網(wǎng)絡技術自身的影響,，使得網(wǎng)絡營銷目前還未能做到深入人心,，有許多社會大眾對這樣的營銷形式還持有懷疑態(tài)度。同時,，雖然網(wǎng)絡營銷活動開展的形式做到了適應市場,，但是還未能得到相關法律法規(guī)的監(jiān)管與保障，使得我國電子商務活動還未能擁有較高的市場適應能力,。網(wǎng)上購物在諸多消費者眼中依舊被認為成騙局活動,，這嚴重影響到了企業(yè)電子商務活動的開展，網(wǎng)絡營銷本身的開展價值也就無從談起,。

3．5網(wǎng)上支付的安全性令人擔憂網(wǎng)上購物離不開資金的支付,，因此，支付系統(tǒng)的安全性是推動網(wǎng)絡營銷活動得以順利開展的基本保障,。目前,，我國的支付模式主要是由第三方支付公司與銀行網(wǎng)上機構共同來進行的。這項工作的開展也就離不開他們加強安全意識與安全保障水平,。

3．6物流配送的效率普遍偏低網(wǎng)絡營銷還需物流基礎的有效支持,，在我國，網(wǎng)上購物的物流服務提供者大多是一些中小企業(yè),，整個物流行業(yè)的管理水平顯得較為低下,，其對資源的使用效率也就較低，進而使得物流行業(yè)的不足成為了阻礙網(wǎng)絡營銷活動開展的消極因素,。

4．1樹立網(wǎng)絡營銷觀念和意識想要提高企業(yè)的網(wǎng)絡營銷開展水平,，首先需要的是讓企業(yè)領導階級、管理階級加強對其的重視,，促使企業(yè)的內(nèi)部改革活動取得應有的成效,，讓企業(yè)呈現(xiàn)出扁平化的發(fā)展特征。注重于網(wǎng)絡宣傳的影響力,，提高社會大眾對網(wǎng)上購物的認識與認可,，體現(xiàn)出信任的價值，引導消費者能夠逐步地轉變自身的消費觀念與消費行為,，借助于網(wǎng)絡營銷這一新的商務形式來有效地推動經(jīng)濟的發(fā)展,，促使企業(yè)的市場競爭力得到加強，進而更好地適應社會發(fā)展的需求,。

4．2加大對網(wǎng)絡基礎設施建設的投入網(wǎng)絡營銷活動的開展離不開對網(wǎng)絡硬件的使用,，因此,，加強對通信設備的建設，能夠推動網(wǎng)絡營銷活動的更好發(fā)展這是毋庸置疑的,。特別是,，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡設備的建設需求也就顯得格外迫切了,。在建設活動中,，一方面，需要加快對電信產(chǎn)業(yè)的建設,，實現(xiàn)競爭機制的引進發(fā)展,，提高電信服務質(zhì)量；另一方面,，也要逐步地降低網(wǎng)絡使用費用,，讓更多的人能夠使用網(wǎng)絡資源，促使網(wǎng)絡營銷活動的參與門檻與成本得以有效降低,，為網(wǎng)絡營銷活動的基層開展,，提供更加寬松的網(wǎng)絡環(huán)境。

4．3大力提高網(wǎng)絡營銷策略水平在對網(wǎng)絡營銷策略進行思考與制定的時候,，企業(yè)需要讓產(chǎn)品和服務活動能夠更好地滿足顧客的需求,，根據(jù)顧客的接受能力來對商品進行定價銷售，促使營銷模式能夠顯得更為人性化與針對化,。在傳統(tǒng)營銷活動中,，顧客往往處于被動狀態(tài)，其選擇面較為狹隘,，顯得整個購買活動僵硬且缺乏靈活性,。所以，注重于對網(wǎng)絡營銷活動的開展,，能夠讓企業(yè)解決這樣的問題,，使得企業(yè)有著更強的市場競爭力。當然,，想要從根本上地解決這一問題,，需要企業(yè)自身有所針對地對企業(yè)網(wǎng)購渠道進行優(yōu)化，使其可以取得更高的營銷利潤,。

4．4網(wǎng)絡誠信體系的建立及相關法律法規(guī)的制定和完善想要讓社會大眾提高對網(wǎng)絡營銷活動的參與積極性與認可度,，需要加強對網(wǎng)絡誠信體系的建設。通過建立專門的機構與數(shù)據(jù)庫,，來讓網(wǎng)上營銷活動顯得更加公正,、透明，富有可信度。這些活動開展需要對企業(yè)的基本信息,、經(jīng)營狀況,、市場競爭力以及產(chǎn)品質(zhì)量等因素進行介紹,，并將其具體處理,，使得這些信息能夠顯得是系統(tǒng)而完善的，以此來為消費者提供有效的選擇參考,，來將缺乏誠信的企業(yè)剔除,、淘汰。當然,，這樣的評價體系需要的是企業(yè)本身的積極投入,。同時，也要有相關的法律法規(guī)對企業(yè)進行有效約束,，促使網(wǎng)絡營銷活動的監(jiān)管體系得以有效建立起來,，將市場準入水平、網(wǎng)上認可程度,、賠償標準等硬性標準明確到位,，為網(wǎng)絡營銷建立“游戲規(guī)則”。

4．5減少支付安全性的擔憂在交易活動中,，消費者還面臨著來自于支付活動安全隱患的困擾,，這也就需要支付第三方與網(wǎng)上銀行通過對授權形式進行多樣化的搭配，來提高支付活動的參與安全度,。在一般情況下,，消費者的支付活動會被第三方觀察與檢測，這一活動的開展是實現(xiàn)安全保障的關鍵所在,，只有讓消費者的支付活動能夠達到其預期的安全性,，才能讓消費者更加安心地參與到網(wǎng)絡營銷活動中來，進而使網(wǎng)上購物的購買量得以提高,，實現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)利潤,。

4．6完善物流網(wǎng)絡體系，提高物流利用率我國物流企業(yè)的發(fā)展時間較短,，其取得的成就建設較西方發(fā)達國家相比還有著較大的差距,。其中，就物流中心的設備建設水平來說,，其還未能做到理想中的有效運輸,。因此，需要著重加強對物流配送中心的建設與發(fā)展,，促使其可以做到智能化,、自動化，以此來做到對物流成效的提高，實現(xiàn)營銷活動的更好開展,，讓企業(yè)更樂于參與到網(wǎng)絡營銷活動中來,。

總的來說，網(wǎng)絡營銷作為新時代的產(chǎn)物,，其發(fā)展與進步離不開對傳統(tǒng)營銷模式的借鑒與使用,，同時，也要明確自身的優(yōu)勢所在,，通過使用網(wǎng)絡科技來滿足自身的發(fā)展需求,，進而推動整個商業(yè)活動的開展。當然,，網(wǎng)絡營銷較傳統(tǒng)營銷來說,，可以更好地實現(xiàn)宣傳價值，完成配送任務,，提高商業(yè)活動的自由性,，降低其生產(chǎn)經(jīng)營活動的成本，更能幫助企業(yè)開拓市場,，走向國際,。雖然，在這個過程中,，企業(yè)還會面臨來自于不同方面的阻礙與影響,，但是，只有一步步地解決這些問題,，才能使得網(wǎng)絡營銷取得長久發(fā)展與協(xié)調(diào)進步,。

1戴洛特，金園園．網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)市場營銷的比較探析［j］.經(jīng)營管理者,，20xx（31）

2吳碧野,，許必芳．中國經(jīng)濟型酒店營銷策略分析及對策［j］．中國市場，20xx（5）

3鄭晶晶,，陳雅婷．杭州高星級酒店的營銷現(xiàn)狀及對策分析［j］．中國市場,，20xx（5）

市場營銷的營銷方案篇五

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,，更有與報社合作開展各項目活動,，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動,，長征醫(yī)院開展的“免費體檢”活動,，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可,，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式,。

2,、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務開拓逐漸被各醫(yī)療機構提上了營銷的首要位置,，各單位的市場隊伍不斷壯大,，市場業(yè)務開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū),，全省范圍的市場開拓逐漸擴大,，已占據(jù)了近一半的業(yè)務營業(yè)額。

4,、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構的規(guī)范化經(jīng)營,，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高,，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄,；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉變,，由原先的抵觸到認可,，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通,，爭取最多的行政支持,，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同,，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多,。民營醫(yī)療機構的暗涌競爭相當激烈！

二,、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后,，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益,，如醫(yī)院統(tǒng)一管理,、門診量、病床使用率,、介入手術量,、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系,，來充實醫(yī)院的經(jīng)營,，從而達到理想的營業(yè)業(yè)績。

1,、統(tǒng)一管理上在進入新院以后,，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素,，使得科室與科室之間,、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間,、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,，對具體工作存在一定影響。

2,、門診量在門診量上,，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看,，星期一,、二、三,、四上午門診量相對比較好,，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少,。每天下午門診量都不好,，基本上很少有病人來就診。

3,、病床使用率全院共有5個科和一個icu,，總共病床在160左右。除4,、5,、6、10,、11,、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差,，總平均使用率只在50%—60%左右,。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人,，有相當一部分是醫(yī)保病人,，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。

4,、介入手術量和外科手術量醫(yī)院的手術量在穩(wěn)步提升,，但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重,。在醫(yī)院各手術量上,，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳,，全省轉診手術病人數(shù)量在一步一步增加,，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉診協(xié)議的簽定,，轉診病人將可能越來越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確,，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低,、病床使用率低、手術臺數(shù)少,、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等,。

三、其他醫(yī)療機構市場操作解析

1,、轉診提成這是目前各醫(yī)療機構通用的市場爭奪方式,，但在實際操作過程中區(qū)別相當大，以中山醫(yī)院,、友好醫(yī)院,、長征醫(yī)院等作為代表，轉診提成相當高,，在合肥及三縣地區(qū),，很多網(wǎng)絡醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快,。象長征醫(yī)院，除給網(wǎng)絡醫(yī)生的高額提成外,，直接給患者也提出很多優(yōu)惠,，部分檢查項目實行半價收費，憑網(wǎng)絡醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件,，還可享受相應的優(yōu)惠金額,。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷,，象同仁康復醫(yī)院,，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結算，省去了患者報銷的麻煩,。種種方式都是為了在積極爭取患者,，提高門診量和住院率。

2,、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入,，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關設施配備都比較完整,，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能,，同時在市場公關方面給予的支持力度很大。

四,、我院市場操作解讀

1,、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊,，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高,，而且部分員工存在消極懈怠思想,，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào),，得到轉診的最終目的,。

2、市場部轉診提成由于我院開展的項目差別,，在轉診提成上采取統(tǒng)一費用,，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少,，這對門診檢查的轉診非常不利,；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象,。

3,、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題,，這就要求市場部人員和院方共同配合,，才能得到控制和放開的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死,，不能靈活運用招待費用,，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制,，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端,。公關費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法,。

4,、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療,、新農(nóng)村合作醫(yī)療等,，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn),，在人員和經(jīng)費投入上要適當增加,，把投入和辦事成功率相結合，得到事半功倍的效果,。以上是市場部存在的最主要問題,，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展,，導致市場部業(yè)績一直不理想,。從以上分析來看,，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述！

五,、醫(yī)院門診量提高操作方式

1,、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的,，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可,，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2,、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南,，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優(yōu)惠措施,。

3,、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三,、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動,，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作,，同時在義診時開具檢查單,、化驗單等，進一步做目標深入工作,。

4,、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務中心和社區(qū)衛(wèi)生服務站，開展宣傳教育工作,，加深居民對醫(yī)院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的,。

六,、醫(yī)院外圍市場營銷方式

醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀,，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃,，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達到增加手術量的目的,。

1,、網(wǎng)絡醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的網(wǎng)絡醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主,，在對象上抓科主任或科負責人,，這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度,。從區(qū)域來看,，要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡,，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對象來看,，要增加聯(lián)絡的醫(yī)生數(shù)量,，不能重復單調(diào)抓某一個人，如果一旦聯(lián)絡出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉診,。

市場營銷的營銷方案篇六

（一）組建營銷機構,；xx化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應該抓住機遇,，積極聯(lián)系xx化纖公司,，組建xx集團化纖公司xx辦事處（或用我現(xiàn)在經(jīng)營部的名稱：xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營處，或用其它名稱,，待定）,，加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡。建立相應營銷機構以便于xx滌綸大化纖在xx以及周邊縣市的營銷,。

（二）：機構業(yè)務：

（1）,；xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。

（2）：xx化纖石家莊及xx市場調(diào)研,，定期信息反饋,。

（3）：xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳。推介,。

（4）：xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼,。

（5）：xx化纖公司交付的其它工作。

（市場調(diào)研,，信息反饋,，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結合xx化纖公司企劃方案同步進行,，同時機構在促銷過程中搜集相關信息,，建立用戶檔案，進行用戶細分,。各相關程序依公司企劃方案建立,。）

（三）：營銷策略

（1）：對象：xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。

（2）：價格策略：合理的價格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價值,，從紡紗企業(yè)獲得的轉讓價格并將這一價格維持下去,，轉讓價格將依照xx化纖公司制定的價格加運轉成本來具體制定。當升則升當降則降,。

（3）：營銷計劃：a：：深入各紡紗企業(yè)進行宣介,，向各企業(yè)免費提供宣傳小冊子及相關資料以提高xx化纖及營銷機構的知名度。 b：以點帶面進行銷售,，重點是2萬錠以上的紡紗企業(yè),，通過這些重點企業(yè)帶動其它紡紗企業(yè)的銷售,。c：設立xx化纖xx中轉庫，以備零散小客戶的需要,。d：加強xx化纖用戶的聯(lián)誼活動,，不定期召開用戶座談會，聽取他們對產(chǎn)品的滿意度,，并記錄在案及時反饋,。e：建立用戶檔案，儲備用戶信息資源,，進行用戶分析（包括用戶細分,，用戶行為分析，用戶滿意度分析,，用戶信譽度分析,，用戶流失分析等）。

優(yōu)勢：機構負責人一直在政府機關工作,，有潛在的資源優(yōu)勢,，開展xx化纖營銷阻力較小。

劣勢：于化纖的技術不甚了解,，通過加強業(yè)務學習可以彌補不足,。

市場營銷的營銷方案篇七

摘要：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，新時期人們對生活的質(zhì)量有了新的追求,，白酒成為了宴會,、酒席之必需品，傳統(tǒng)佳節(jié)時分,，白酒美酒芬芳綻放,，更為人們的生活增添幾分優(yōu)雅、高貴,。湖南的白酒消費市場隨著中國白酒行業(yè)整體格局的變化而又所變動,。作為湖南小酒的第一品牌因此也需要調(diào)整其市場營銷策略，本文通過對湖南市場進行各方面的分析,，提出合理的營銷方案，以便更好的滿足廣大消費者的需求,，保持既有市場,，挖掘潛在市場，增強品牌效應,。

關鍵詞：邵陽老酒市場競爭品牌白酒消費市場

（一）需求分析

據(jù)相關調(diào)查可知,，湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯,。

愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒,，其重要因素是安全,、放心。占受訪者總數(shù)13,。13％的高學歷消費者,，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害,、回歸自然的生態(tài)型白酒,。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的,，并具有某種生理功能的白酒,。邵陽老酒是湘窖酒業(yè)下的一款產(chǎn)品，其具有“清亮透明,、窖香濃郁,、綿甜甘冽、怡暢爽凈”的獨特風格,，是邵陽品牌系列核心產(chǎn)品,。邵陽老酒在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風格，在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì),，20xx年上市推廣并邀著名笑星大兵為形象代言人,，以“輕松一口邵陽老酒”的廣告訴求，迅速得到了消費者的認可,。20xx年,，邵陽老酒已成為湖南小酒第一品牌。邵陽老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌,，以貼近百姓消費,、切合湖南人飲食習慣的特點得到了消費者的認可，因此不管是從獨有的文化角度還是從產(chǎn)品自身的角度,，邵陽老酒的現(xiàn)有市場以及潛在需求都是相當可觀的,。

（二）競爭分析

1、競爭對手分析

湖南白酒市場品牌繁多,，集中了川,、黔、豫,、鄂,、皖、蘇的主要品牌,。對主流品牌,，據(jù)相關調(diào)查瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉,，市場知名度分別為88．2％,。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高,，達到95．1％以上,。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度,，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響,。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因,，主要受市場價位過高和競爭的影響,。湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，湖南白酒的競爭者不僅有來自全國的高檔品牌,，還有來自省內(nèi)外的中低檔品牌,。

2、湖南酒水市場主要競爭對手

a,、省內(nèi)競爭品牌

長沙——白沙液系列

衡陽——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽——開口笑系列

b,、外地入湘主品牌

四川——劍南春、五糧液,、金六福,、瀏陽河、全興,、沱牌,、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺、小糊涂仙

（一）市場選擇

根據(jù)差異性市場戰(zhàn)略,，我們可以把湖南白酒市場分為中高檔消費市場和中低檔消費市場,，根據(jù)前面的市場需求分析，湖南的中低檔白酒市場份額為84,。8%,。作為銷售價格較低以及目標消費者大眾化的邵陽老酒，中低檔消費市場是其目標消費市場,。根據(jù)不同地區(qū)的消費水平,，我們選擇中低檔白酒消費量較大和整體消費水平處于中等水平的城市，主要是長沙,、株洲,、湘潭、邵陽,、常德、衡陽等地區(qū)。

對于這些目標市場,，首先它們的市場機會都比較多,，在中抵擋白酒行業(yè)，消費市場以相對完全競爭市場為主,，競爭的白酒品牌較多,，且每個品牌和產(chǎn)品的市場份額都比較有限。其次,，在這些市場中,，邵陽老酒作為湖南獨有特色第一小酒，其原本的銷售知名度以及影響力都是比較有優(yōu)勢的,，尤其是邵陽老酒味道濃香且價格比較實惠,，符合大多數(shù)中低檔白酒消費者的需求。

（二）市場定位

邵陽老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌,。以貼近百姓消費,、切合湖南人飲食習慣的特點得到了消費者的認可。其功效主要有殺菌作用——防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一,，就是喝一杯熱邵陽老酒,。在中低檔市場的基礎之上，我們將邵陽老酒定位為具有湖湘文化特色的強身健體的白酒,。針對不同年齡的消費群體,，我們可以推出不同純度的白酒產(chǎn)品。根據(jù)不同消費水平的群體,，我們又推出不同品質(zhì)和不同包裝的白酒產(chǎn)品,，以滿足不同人群的需求。

1,、產(chǎn)品策略

（1）擴大產(chǎn)品組合策略：以禮品,、茶類、套餐類產(chǎn)品為主開發(fā)多種產(chǎn)品生產(chǎn),、經(jīng)營,，產(chǎn)品選擇多樣化，更能滿足更多消費者的多種需求,，開拓新的市場,。

（2）產(chǎn)品延伸策略：將邵陽老酒和湖南湘窖酒業(yè)有限公司其他系列的白酒組合銷售。滿足消費者對產(chǎn)品的多樣化需求,，擴大品牌經(jīng)營,，同時又助于提升品牌形象。

2,、價格策略

邵陽老酒從上市推廣就以十分有競爭力的價格迎合了廣大消費者的需求,，因此在中低檔銷售市場中仍以相對較低的價格銷售,。針對不同的消費體，采取4種類型的價格體系,，主要包括出廠價格,、經(jīng)銷商價格、二批商價格,、零售價格,。同時可以對批量購買給予一定的優(yōu)惠；對于經(jīng)銷商的年銷售額超過一定數(shù)額的給予價格上的優(yōu)惠和鼓勵,。

3,、渠道策略

（1）采用銷商代理制、直銷渠道模式和平臺式渠道模式,，擴大銷售渠道,，提高品牌知名度。

（2）通過商超,、酒店,、餐飲店、煙酒店,、便利店,、批發(fā)部、團購,、定制,、直銷、移動展示與銷售渠道等進行銷售,。

（3）增加網(wǎng)絡銷售的方式,，借用網(wǎng)絡平臺，如通過公司的網(wǎng)頁,、淘寶,、聚劃算等等增加銷量，但同時也要注意控制好產(chǎn)品的質(zhì)量,，嚴防假冒偽劣產(chǎn)品,。

4、促銷策略

（1）人員促銷：酒店可以利用人員這一資源,，來幫助完成促銷,。給予酒店內(nèi)部人員一定數(shù)額的開瓶費，激勵他們,，提高銷量,。

（2）廣告策略：廣告能促進銷量，是大眾所知,。邵陽老酒以著名笑星大兵為形象代言人,，以“輕松一口邵陽老酒”的廣告訴求,，迅速得到了消費者的認可，廣告效果也十分明顯,，后期也可以通過網(wǎng)絡廣告,、電視廣告、報紙雜志,、企業(yè)宣傳冊等媒體進行宣傳。

（3）公共關系：公司開展活動,，邀請代理商和客戶一起參加,，來增加廠家與代理商的友誼；投資社會公益項目,，提高公司和產(chǎn)品的公眾形象,。

三、結束語

在競爭十分激烈的湖南白酒市場,，不管是高檔還是中低檔白酒,，都需要一套良好的營銷戰(zhàn)略，合理的營銷模式是產(chǎn)品成功的關鍵,，也是產(chǎn)品持久銷售的支持力,。獨具湖湘文化的邵陽老酒在過去十年的銷售基礎上也將會呈現(xiàn)出新的面貌，篇二：邵陽老酒坊8月賒銷方案簡述：邵陽老酒坊自6月在上海市場局部地區(qū)鋪市至今,，市場反應良好,，終端易于接受、動銷相對迅速是典型的表現(xiàn),。公司決定：8月,、9月、10月分三個階段展開全面的市場鋪市及終端氛圍營造活動,。

市場營銷的營銷方案篇八

通過本方案,，明確營銷公司的業(yè)務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限,；同時規(guī)定年度業(yè)務目標及其考核結算辦法,。

企業(yè)各相關部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務承包的良好環(huán)境條件；財務部據(jù)此為營銷公司建立專賬,，并進行單列核算與會計監(jiān)督,；企業(yè)按本方案對營銷公司進行工作指導、業(yè)務考核和承包結帳,。

3.1管理職責

營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門,，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務實行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā),、售中的發(fā)運調(diào)度,，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任,。

3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標,，最大限度地爭取市場份額,。

3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運調(diào)度，按合同保證安全正點交付,。

3.1.3制定科學合理的薪酬方案,，充分激發(fā)營銷業(yè)務人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標順利實現(xiàn),。

3.1.4建立健全售后服務體系,，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象,。

3.1.5根據(jù)市場情況,，負責地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進建議。

3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作,，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務部組織清收,。

3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作,，逐旬編發(fā)《市場旬報》,，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》,，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關部門參考,。

3.1.8維護和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對供應商的質(zhì)量索賠認定,，督促本企業(yè)制造,、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量責任追溯處罰。

3.2管理權限

作為業(yè)務承包實體,，營銷公司具有相對獨立的人事調(diào)配權,、薪酬分配權、自主調(diào)控權和應急處置權等,。

3.2.1有權決定業(yè)務員的聘用,、區(qū)域定位和職務升遷，操作程序可參照企業(yè)相關制度,，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案,。

3.2.2有權制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實施,。

3.2.3有權組織相關部門對銷售合同,、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃,。

3.2.4有權合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運輸工作,。

3.2.5有權受理客戶投訴,，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實,。

3.2.6有權組織三包退回產(chǎn)品的返修,、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務部認定其有效價值,。

3.2.7有權匯同企業(yè)質(zhì)量部認定對供應商索賠額度,，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰,。

3.2.8有權提出產(chǎn)品開發(fā),、持續(xù)改進及價格策略等合理化建議。

3.2.9有權組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示,、品牌形象宣傳及市場公關活動。

3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下,，享有營銷業(yè)務管理全過程的自主調(diào)控權和應急處置權,。

4.1年度目標

年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入xxxx元,，精品齒輪及其它零部件銷售收入x萬元,。

4.2考核指標

4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率,。

4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%,，按上月止累計銷售回款率調(diào)節(jié)當月分配系數(shù)。

5.1提成比率基數(shù)營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%,、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控,。

5.2月結算額度（萬元），當月總提成=當月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）,，p:當月止累計任務完成率,，q:上月止累計銷售回款率。

5.3年總決算（萬元）,，全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-xx),，n:全年銷售總收入，q:全年銷售回款率,。

6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右,，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等,。

6.2辦公經(jīng)費控制在總提成的4%左右,，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等,。

6.3差旅費控制在總提成的12%左右,，含營銷公司認可的業(yè)務員差旅費及辦事處房租開支等,。

6.4三包服務費控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費,、三包物質(zhì)發(fā)運費和三包理賠開支等,。

6.5業(yè)務招待及公關費用控制在總提成的10%左右。

6.6市場開發(fā)費根據(jù)需要和可能酌情處理,。

三包收入包括對供應商索賠收入,、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失,。

7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表,，經(jīng)財務部核實后認定為三包收入。

7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流,，每月提交出庫明細及回用價值表,，扣除制造部維修改制成本費用，經(jīng)財務部認定為三包收入,。

7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失,，由營銷公司敦促質(zhì)量部進行追溯處罰，并視同為三包收入,。

8.1營銷公司應注重業(yè)務員素質(zhì)教育和培養(yǎng),，堅持誠信為本，依法經(jīng)營,。

8.2營銷公司不得私設賬戶,，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務監(jiān)督,。

8.3企業(yè)各部門應牢固樹立以市場為導向,、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務承包創(chuàng)造良好條件,。

8.4經(jīng)評審認定的訂單,，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金,。

9.1部門工作職責和權限,。

9.2營銷公司薪酬分配及費用管理細則。

10.1營銷公司銷售指標考核評估表

10.2三包報務對外索賠明細匯總表

10.3市場旬報

10.4市場分析報告

10.5三包服務開支報表

（企業(yè)行政章） （領導簽字）

（部門印章） （承包人簽字）

生效日期:xx年5月 日

市場營銷的營銷方案篇九

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一、u-pvc管材市場概況

2019年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,，城市供水50%采用塑料管,。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸,。

塑料管材在今天的生活和工業(yè)領域中,，以其耐腐蝕、耐老化,、環(huán)保安全而越來越受青睞,。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼,、木等傳統(tǒng)建材,，而且還具有節(jié)能、節(jié)材,、保護生態(tài),、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量,、降低建筑物自重,、竣工便捷等優(yōu)點，廣泛應用于建筑給排水,、城鎮(zhèn)給排水以及燃氣管等領域,，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。

據(jù)了解,，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度,。塑料管材在發(fā)達國家,，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國,，塑料管道近兩年迅速發(fā)展,，已成為建筑業(yè)的新興材料。

傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管,、鑄鐵管,、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀中期開始,，世界各國普遍應用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快,。

塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋,，特別是國家化學建材產(chǎn)業(yè)制定十五計劃和2019年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,，如鋁塑管,、交聯(lián)管、pp-r管、pe燃氣管,、pe給水管,、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機遇,。我國管材樹脂用量逐年增加,，增速很快，近幾年塑料管材增長的.速度達20%以上,。

目前,，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材,、建筑用冷熱水pp管材等,，一些企業(yè)目前正在進行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求,。

二,、本公司pvc管材生產(chǎn)銷售狀況(公司，產(chǎn)品,，定位,，市場走勢)

1.產(chǎn)品

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,，由于在做工上區(qū)別于其他品牌,，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑,。由于價格的偏高,，面向中高端市場，其市場占有率偏低,。公司的其他品牌,、質(zhì)量居中，價格不高,，面對中低端市場,，銷售量較大。

本公司管材規(guī)格齊全,，可以滿足客戶的不同需求,。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損,，影響產(chǎn)品外觀,。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當天供貨，產(chǎn)品服務及時有效,。

綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力,，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。

2.價格

a)價格是企業(yè)的生存的重要問題。

生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高,。pvc管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎,，pvc管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預測,，消費者將對pvc管材的價格將越來越具有彈性,。我們以生產(chǎn)成本加銷售成本為準，價格按消費者,、經(jīng)銷商接受能力為限,，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)整而調(diào)整,。(附現(xiàn)階段公司管材價格表)在產(chǎn)品進入某一市場初期(如咸寧市場),，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下,，可采取低價策略,。

b)產(chǎn)品價格調(diào)整

企業(yè)制定價格以后，當營銷環(huán)境發(fā)生變化,，對價格予以適當調(diào)整

l削價策略

原因：a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

b企業(yè)通過削價來開拓新的市場

c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者

d企業(yè)生產(chǎn)能力過剩,，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

e預期削價,，擴大銷售,，擴大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期,、更多市場份額

f成本降低,、費用降低有條件削價

g考慮中間商的要求，減少中間商資金占用,，良好的關系

當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格,、標價,。間接折扣方式、變相(送贈品,、樣品,、有獎、免費服務等)

l提價策略

原因：a產(chǎn)品成本增加,、原材料價格上漲,、生產(chǎn)費用提高

b通貨膨脹、減少損失,、轉嫁損失

c產(chǎn)品供不應求,、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴大,，供求矛盾環(huán)節(jié),，高額的利潤。

d顧客心理,、優(yōu)質(zhì)效應,。漲價形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

時機：a產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位

b成長期

c銷售旺季

d對手提價

3.渠道

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡外,，其他銷售渠道則為一,、二級的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失,、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實現(xiàn),，使企業(yè)必須依賴一、二級,，甚至三級批發(fā)商的訂單,。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。

公司已有渠道有些還不完善,，亟待改進,。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經(jīng)銷商,。

4.促銷

由于我企業(yè)實力的,、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站,，進行網(wǎng)上促銷,，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略,，即以直接方式,，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道,。另外做一些必要的營業(yè)推廣,，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告,。