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營銷管理讀書心得篇一

讀《營銷管理》時用的就是科特勒最新版的市場營銷管理英文版教材。很遺憾的是,，當(dāng)時沒有時間細(xì)讀那么多的書，光案例就夠我們折騰了,。在此慚愧地告訴諸位,，當(dāng)時連很多營銷概念都不懂。

最近決心將以前的管理書籍重讀一篇,，決定先看中文版,，再看英文版。目前市面上各類翻譯教材多如牛毛,，但水平參差不齊,，雖然都是中文字,，但讓人讀了對有些東西不知所云。而筆者此次讀的是由上海人民出版社出版,，華東理工大學(xué)梅清豪師叢其父梅汝和教授翻譯,，感覺譯得不錯。譯者對有一些自己覺得可能對讀者有誤解的同時呈上了英文,，供讀者自己決斷,。

整個教材797頁，前后共花去本人約80個小時才將其囫圇吞棗地讀完一遍,。這是一個艱苦和令人受益不淺的過程,，我為作者的博大精深的學(xué)識和智慧所嘆服，原作者真是名不虛傳的國際級市場營銷管理大師,。

一,、大師的專業(yè)令人嘆服。菲利浦—科特勒教授獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)博士學(xué)位,。更令人嘆服的是：他曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士后和和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士后工作,。中國之所以缺少國際級大師，我們的教育應(yīng)該負(fù)很大的責(zé)任,。我們很多的管理學(xué)者與國際大師相比,，一是缺少國際級公司的工作經(jīng)歷；二是缺少較高的數(shù)學(xué)素質(zhì),，當(dāng)然英文就不用說了,。目前我國也正從這些方面努力來培養(yǎng)博士生，但一時難以取得較大的成效,。

二,、案例之多引人入勝?？铺乩战淌谠跁信哉鞑┮?，信手拈來，給讀者呈現(xiàn)豐盛的精神食糧,。雖然案例時過境遷,，里面的數(shù)據(jù)已經(jīng)今非惜比。所幸的是,，我們今天可以通過網(wǎng)絡(luò)找到案例要用到的數(shù)據(jù),。

三、作者對現(xiàn)實世界的與時俱進(jìn)的觀察,。要寫成這樣的一本書,，光在金字塔里是永遠(yuǎn)也不可能完成的，需要與外部世界息息相通，隨時觀察業(yè)界進(jìn)展,。我們的經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)教授就缺少這種與產(chǎn)業(yè)界隨時聯(lián)系和與時俱進(jìn)的觀察的經(jīng)驗,。

營銷管理讀書心得篇二

《營銷管理》全面的內(nèi)容和素材，既適合作為營銷入門者的指導(dǎo)用書,，也可以作為營銷專家和管理人士的手頭資料,，既是一本深入淺出的教科書，也是一本營銷者必備的工具書,，在此分享讀書心得,。下面是本站小編為大家收集整理的《營銷管理》讀書心得,，歡迎大家閱讀,。

今天我有幸拜讀了最新的、第13版(菲利普·科特勒《營銷管理》;它從21世紀(jì)的市場營銷的角度出發(fā),，用了一個平常而又極具有代表性例子,，瞬間把遙遠(yuǎn)的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會。

菲利普·科特勒是世界上市場營銷學(xué)的權(quán)威之一,。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位,。他是美國西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國際營銷學(xué)教授和s.c.莊臣學(xué)者。

本書分為8篇22章,，分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題,，來理解營銷管理之21世紀(jì)的市場營銷。以制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃的角度出發(fā)來洞察市場,、通過收集信息和掃描環(huán)境營銷調(diào)研與需求預(yù)測來密切聯(lián)系顧客,、培育強(qiáng)大的品牌、創(chuàng)造顧客價值,、顧客滿意和顧客忠誠,、分析消費者市場、分析組織市場識別細(xì)分市場與目標(biāo)市場,、開發(fā)市場供應(yīng)物,、交付價值、溝通價值,、創(chuàng)建品牌資產(chǎn),、確定品牌定位、應(yīng)對競爭成功地實現(xiàn)長期成長等幾個方面展開闡述,。

我首先閱讀了第一部分“理解營銷管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場營銷,，第一個案例是這樣的：

兩個小女孩來到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂恕Ｆ渲幸粋€來到擁擠的柜臺,，用“星巴克顧客友情卡”換取了薄荷味香濃奶茶和飲料,，另一個則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時間里,，她就使用星巴克的無線網(wǎng)絡(luò)(中國移動的網(wǎng)絡(luò))接入了互聯(lián)網(wǎng),。接著，她通過中國搜索引擎市場的領(lǐng)先者——百度來搜索由中國盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息,。除了鏈接到各種評論網(wǎng)站,、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接——其中有上百個其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開討論并進(jìn)行交流,。接著,，這個女孩進(jìn)入了聊天室，并提出了這樣的問題：已經(jīng)玩過該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個游戲,，并征求相關(guān)的建議,。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng),。于是,，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁中選擇并點擊了一個贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競價推廣的網(wǎng)站——把這個女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站,。在這個網(wǎng)站界面上,，這個女孩為自己開設(shè)了一個賬戶。

這時,，她的朋友端著飲料回來了,，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物——色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機(jī)，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計師團(tuán)隊在經(jīng)過幾個月的市場調(diào)研和消費者測試之后才設(shè)計出的新產(chǎn)品,。這時,，這部精致的手機(jī)收到了一條文本廣告短信：“可以把盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上”?？吹竭@條信息,，這兩個女孩更是對這款手機(jī)贊不絕口。然后,，這兩個女孩就要開始操作筆記本電腦,，以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評論。

讀罷,，我思考很多：不同于以前的案例,，此案例涉及到了目前社會生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場景,。星巴克,、無線網(wǎng)、競價推廣的網(wǎng)站,、最新游戲下載,、電子游戲,、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的,。相比起以前書上所引用的陳舊的案例,，這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的，無論是對于入門者而言,，還是對于飽學(xué)者而言,。

由此可以看見,，市場營銷是一項有組織的活動，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益,。ebay公司發(fā)明了網(wǎng)上競拍業(yè)務(wù);宜家公司(ikea)創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù),。所有這些都證明：市場營銷可以把社會需要和個人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī),。因此,，可以說,，市場營銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點點滴滴。

在當(dāng)今的環(huán)境中,，好的市場營銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件,。就其實質(zhì)而言,，市場營銷既是一門科學(xué),，又是一門藝術(shù)。而且,，市場營銷也會對人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響,，成功的市場營銷絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實施的必然結(jié)果,。

掩卷沉思,，收益良多。營銷無處不在,。無論是有意識的還是無意識的,，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動?？梢园褷I銷管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合,，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客,。

余下的精華在以后的時間里再次拜讀吧,。

營銷無處不在。我現(xiàn)在寫這篇文章,，也是和別人做交流,，也是在營銷自己。營銷的的過程其實也就是溝通的過程,。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時,，不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流，既是溝通的過程，也是營銷的過程,。營銷的過程一般分為三步,，第一步溝通理念，第二步系統(tǒng)闡述,，第三部展示案例,。不管你是營銷個人，營銷組織,，營銷產(chǎn)品都可以分成這三步,。

營銷個人，有種典型的活動是面試,，面試的過程就是營銷自己的過程,。首先，溝通理念,，別人要部分或全部認(rèn)可你的理念,，別人才會和你進(jìn)一步的交流。然后,，在交流的過程中,，要系統(tǒng)闡述，交流的時候要系統(tǒng)化,，邏輯性的講述自己的觀點,。最后，別人要問你如何給他們帶來價值,，你就要展示案例,，或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例,，案例最好是你自己的,，成功或失敗的，對別人有幫助的,。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例,，才可以經(jīng)得起別人的推敲。

營銷組織,，有種典型的活動是招生宣講會,，招生宣講的過程就是營銷學(xué)校的過程。首先,，溝通理念,，講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念，潛在的咨詢者認(rèn)可他們的理念,，然后,，在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策,，最后，講過去的招生情況,，讓學(xué)生現(xiàn)身說法,，還有的領(lǐng)咨詢一起參觀現(xiàn)有學(xué)校。

營銷產(chǎn)品,，有種典型的活動是顧問公司推銷產(chǎn)品,，推銷產(chǎn)品的過程就是營銷理念的過程。首先,，顧問公司會講他們的理念,，然后，系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭阕銎髽I(yè)的問題診斷和解決問題,，最后,，給你演 示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過的經(jīng)典案例。

我想肯定有人會想,，我進(jìn)行了上述三步,，最后我們沒有實現(xiàn)交易，沒有實現(xiàn)交換,，沒有實現(xiàn)營銷,。這里就和大家分享另一個理念，就是要想更好實現(xiàn)盈利性交換,，可以先進(jìn)行非盈利性交換,。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換,。所以說，我們當(dāng)準(zhǔn)備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換,，我們先不要談盈利性交換,，先談感情，共同愛好,，相互幫助(非盈利性交換),，然后在不談盈利性交換的情況下，順其自然的談盈利性交換,，從而實現(xiàn)營銷,。

最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多,，尤其是直銷,。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開始,，安利并不賣你產(chǎn)品,，先談感情(非盈利性交換),，然后和你說安利是有人幫，幫助人的事業(yè),，安利可以創(chuàng)造有錢有閑的未來(溝通理念),，再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢方法(系統(tǒng)闡述)，最后,，讓成功的人現(xiàn)身說法(展示案例),，最終實現(xiàn)交換，達(dá)到營銷的目的(盈利性交換),。

總之,，營銷無處不在。要想更好的實現(xiàn)營銷,，可以先進(jìn)行非盈利性交換,，再進(jìn)行盈利性交換。營銷的步驟有三步,，一溝通理念,，二系統(tǒng)闡述，三展示案例,。

今天終于把第一章21世紀(jì)的營銷概念看完,，算是一個小的里程碑。有學(xué)習(xí)了幾個概念：

1,、 需要,、欲望和需求的區(qū)別。簡單的說,，需要就是人類自發(fā)的要求,，欲望是特定需要的滿意要求;需求很特別了，是有能力購買具體產(chǎn)品的欲望,，有能力是核心意思,。這個觀點澄清了我以前認(rèn)為需求=需要的錯誤認(rèn)識。營銷是影響欲望的活動,，并不創(chuàng)造需要,。

2、 目標(biāo)市場,、定位與細(xì)分的順序：先通過人文,、心理、行為的差異來細(xì)分市場,，然后判斷公司在那個特定人群的機(jī)會最大,，這個人群就是目標(biāo)市場，首選的目標(biāo)市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于細(xì)分市場的(這個是我的認(rèn)識,。)再下來是通過目標(biāo)購買者定位產(chǎn)品,，通過這個定位來確定產(chǎn)品的核心利益和價值,。

3、 品牌：形象的說明就是,，提到麥當(dāng)勞這個品牌,，人們就會聯(lián)想到漢堡、樂趣,、孩子,、快餐、金色拱門,。這些就是企業(yè)需要達(dá)到的品牌形象,。我現(xiàn)在想到我的e家，就聯(lián)想到寬帶和無線,，想到商務(wù)領(lǐng)航就想到同事的臉,，哈哈，估計我的品牌想象力存在嚴(yán)重的問題,。

4,、 營銷渠道：這個里面提到了新概念，不是傳統(tǒng)的代理和營業(yè)廳,、還有客戶經(jīng)理,，上面這些僅僅是分銷渠道。營銷渠道有三種：信息傳播,、分銷和服務(wù)渠道,。分銷容易理解，信息傳播和服務(wù)渠道是我沒有聽說過的,。信息傳播渠道,，不僅僅指的是廣播、電視,、信件,、海報傳單、互聯(lián)網(wǎng)等這些媒體渠道,，還包括人員的面部表情、服飾,、零售店的外觀(麥當(dāng)勞的金色拱門,。呵呵)，還有就是郵件和免費電話,、以及電話溝通等,。怎么樣，過去沒有聽過,，或者不明確吧,。呵呵,。服務(wù)渠道這個概念很難理解，就是指通過提供服務(wù)的潛在用戶群體的接觸,，倉庫,，運輸，方便交易的銀行和保險公司,。不過仔細(xì)一想也有道理,，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)買東西，那么提供交易的網(wǎng)站,、用戶使用的網(wǎng)上銀行,、收到郵寄的物品這些方面一方面是用戶必要接觸的，一方面就給營銷和宣傳提供了機(jī)會,。

5,、 營銷計劃：核心還是4p，然后加入計劃執(zhí)行,、組織,、反饋、控制的元素,，就構(gòu)成了一個基本的營銷計劃,。

6、 下面說的是概念性的轉(zhuǎn)變,，書中描述的趨勢,，但是這些趨勢現(xiàn)在正在逐步蔓延，考慮工作和學(xué)習(xí),、研究的方向是需要知道,。作者總結(jié)了14個，我節(jié)錄我關(guān)注的吧,。第一個“從自力更生到業(yè)務(wù)外包轉(zhuǎn)變”,，這個在《世界是平的》一書中，把作為推平世界的8個推土機(jī)中的一個著重分析了,?？磥泶髱焸兊挠^點是一致的。第二個“從店門銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售轉(zhuǎn)變”,，昨天看的內(nèi)容里把互聯(lián)網(wǎng)的力量分析了一下,，實際情況，馬云的“阿里巴巴”就是靠網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)達(dá)的,，對于傳統(tǒng)的運營商來說,，網(wǎng)絡(luò)銷售的這一課是需要立即補(bǔ)上的。第三個“從每個人銷售到最佳目標(biāo)市場銷售”,，這個觀點跟上面所說的細(xì)分市場,、確定目標(biāo)市場的原則一樣,，但是給我們的提醒就是認(rèn)真分析收入構(gòu)成，對收入構(gòu)成的重點的客戶群進(jìn)行加大的營銷,。第四個“從關(guān)注市場份額到關(guān)注客戶份額”簡單的說就是關(guān)注每個客戶的貢獻(xiàn)收入的增量,。這個里傳統(tǒng)的運營商還較遠(yuǎn)，現(xiàn)在能關(guān)注市場份額已經(jīng)是不容易了,。

7,、 制定新產(chǎn)品的上市、和新政策出臺的營銷戰(zhàn)略的步驟：一,、建立營銷信息系統(tǒng),、了解市場行情、現(xiàn)狀,，通過調(diào)研的手段等,。二、了解消費市場,。知道消費的行為,、渠道、地點,、場景,、價格、功能等,。三,、確定產(chǎn)品和品牌的位置，高端還是低端,，這個決定營銷策略,。四、制造產(chǎn)品,。五,、制定傳播計劃。六,、創(chuàng)造長期成長,。這個步驟雖然聽起來我們似乎都知道，但是其實,，我在執(zhí)行和使用中,，總是漏掉某些環(huán)節(jié)，比如建立營銷信息系統(tǒng)這樣一個基礎(chǔ)的重要環(huán)節(jié),。所以對于這樣的流程是要熟記于心的。

概念就這么多,，本來應(yīng)該小節(jié)本章的,，但是時間太晚了,，需要休息，明天補(bǔ)上第一章的小節(jié),。哈哈,，得過且過，明日復(fù)明日,，明日何其多,，我生待明日，萬事成蹉跎!警句啊,，但是不能警醒,，因為實在要睡覺了.

營銷管理讀書心得篇三

營銷管理作為企業(yè)發(fā)展的核心之一，在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中扮演著至關(guān)重要的角色,。通過推動產(chǎn)品,、服務(wù)和品牌的銷售，營銷管理能夠為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)增長和盈利的機(jī)會,。在讀書過程中,，我對營銷管理的重要性有了更加深刻的理解。營銷管理涵蓋了市場分析,、目標(biāo)客戶定義,、定價策略、促銷活動,、渠道管理等各個方面,，這些元素的合理結(jié)合和實施都對企業(yè)的發(fā)展有著決定性的影響。

第二段：營銷管理中的市場分析

市場分析是營銷管理的第一步,，通過對市場的深入了解,，企業(yè)可以更好地把握市場需求和競爭環(huán)境。在市場分析中,，我學(xué)到了如何通過定量和定性的方法來獲取有關(guān)客戶,、競爭對手和市場趨勢方面的數(shù)據(jù)。通過調(diào)查,、訪談和市場研究,，我可以了解客戶的需求、偏好和購買習(xí)慣,，從而更好地為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù),。同時，也可以通過對競爭對手的分析,，把握市場上的機(jī)會和挑戰(zhàn),，為企業(yè)的決策提供依據(jù)。

第三段：營銷管理中的品牌建設(shè)

品牌建設(shè)是企業(yè)長期發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。通過建設(shè)品牌,，企業(yè)可以提升產(chǎn)品的附加值,，樹立良好的企業(yè)形象，吸引更多的目標(biāo)客戶,。在營銷管理的學(xué)習(xí)中,，我認(rèn)識到了品牌對于企業(yè)成功的重要性。無論是在產(chǎn)品的設(shè)計,、包裝,、定價還是宣傳上，都要與品牌形象相符合,，從而增強(qiáng)品牌的認(rèn)知度和價值感,。同時，也要注重品牌的傳播和維護(hù),，通過廣告,、宣傳和社交媒體等渠道，將品牌形象傳遞給更多的潛在客戶,，并及時處理用戶反饋和投訴,，維護(hù)品牌的聲譽(yù)。

第四段：營銷管理中的渠道管理

渠道管理是將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給最終用戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。通過合理的渠道管理,，企業(yè)可以更好地控制產(chǎn)品銷售和客戶體驗。在讀書過程中,，我了解到了渠道選擇,、關(guān)系建立和供應(yīng)鏈管理等方面的重要性。渠道選擇需要綜合考慮成本,、效率和市場覆蓋等因素,，在選擇渠道的同時要注意與渠道伙伴的合作和關(guān)系建立。同時,，通過供應(yīng)鏈管理,，可以更好地協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售之間的關(guān)系，提高供應(yīng)鏈的效率和靈活性,。渠道管理的成功與否直接關(guān)系到企業(yè)在市場中的競爭力和地位,。

第五段：營銷管理中的促銷活動

促銷活動是營銷管理中的重要組成部分，通過促銷活動,，企業(yè)可以吸引更多的潛在客戶,，增加產(chǎn)品的銷量和市場份額。在讀書過程中,，我了解到了促銷活動的多樣性和選擇的重要性,。促銷活動不僅包括價格優(yōu)惠,、滿贈和特價等銷售策略，還包括廣告,、宣傳和促銷物料等市場傳播手段,。在選擇促銷活動時，要充分考慮企業(yè)的具體情況和目標(biāo)客戶的需求,，根據(jù)市場的反應(yīng)及時調(diào)整和優(yōu)化促銷策略。同時,，要注意促銷活動與品牌形象的一致性,，保持活動的可持續(xù)性和長期效果。

總結(jié)段：通過學(xué)習(xí)和研究營銷管理,，我了解到了營銷管理在企業(yè)發(fā)展中的重要性和影響,。市場分析、品牌建設(shè),、渠道管理和促銷活動等各個方面緊密相連,，共同促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和競爭力的提升。我相信通過不斷學(xué)習(xí)和實踐,，加強(qiáng)自身的營銷管理能力,，我能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值和成就。

營銷管理讀書心得篇四

《營銷管理》這本書,，主要是說營銷個人,，有種典型的活動是面試，面試的過程就是營銷自己的過程,。首先,，溝通理念，別人要部分或全部認(rèn)可你的理念,，別人才會和你進(jìn)一步的交流,，談?wù)勛x書心得感想。下面是本站小編為大家收集整理的《營銷管理》讀書心得感想,，歡迎大家閱讀,。

]1)慈不帶兵、仁不管財,，

2)公司無財,，員工不來。公司無賞,，員工不往,。

3)很多人想成功卻不能成功，是因為只有想是不夠的,，你必須要做到為了成功你肯做些什么,、犧牲些什么,、忍受些什么。

4)如果你無法對所從事的事業(yè)投入濃厚的熱情,，那么,，去找一個你真正喜歡的工作干吧。因為他決定了你的成敗,，也就是你人生的品質(zhì),。

5)教育顧客是一個強(qiáng)大的營銷手段。如果對客戶進(jìn)行教育,，你的利潤就會攀升

6)生活中每一件事做到知足常樂,，工作中每一件事永不滿意。

7)客戶只對他們自己,，以及能夠給他們帶來切實利益的東西感興趣,。

8、關(guān)閉你生命中的一扇門,，然后打開另外一扇門!要么愛上你現(xiàn)在的工作,，要么就去找其它工作。

9,、喜歡上你的客戶,，而不是你的產(chǎn)品、服務(wù),，或者你自己

10,、每天至少同一位客戶進(jìn)行交談。能夠設(shè)法使他們進(jìn)行交談就再好不過了,。你可能會聽到能夠使你的業(yè)務(wù)蒸蒸日上的好建議!

11)我們必須學(xué)會：多渠道,、多方式、多品種開展業(yè)務(wù),。一方面提升我們的利潤,，另一方面提高我們的抗風(fēng)險能力。

12)在你之上的人向你索要的東西只有一種.解決問題的對策,。這些解決之道使他們看來顏面有光,，并且讓他們實現(xiàn)目標(biāo)。他們希望屬下是個能解決問題的人,。而這些策略將提供解決問題之道,，你要讓自己變成一個能解決問題的人，他們最愛這種人了,。

13)兩種特別的增加收入的策略,。第一種是：將現(xiàn)有的東西盡情發(fā)揮。首先,，要關(guān)注那些別人不愿和你做生意的主要障礙上,。第二種策略是：如何將你的極限加倍,。

14)減少交易環(huán)節(jié)，降低交易門檻,。

15)盡量消除你的客戶與你進(jìn)行交易時的風(fēng)險,，消除客戶行動的障礙及購買時的主要障礙。

16)一個人要成事,，成就一番大事,，最最重要的是：心胸和心態(tài)，而不是想法和能力,。

17)一旦你提供一個沒有風(fēng)險的機(jī)會,，人們就會和你打交道、做生意,。

18)神說，沒有愿景,，人會迷失,，因為前進(jìn)的道路中會有很多意想不到的坎坷和困難。而有了愿景,，我們就會堅持下去,。

19)客戶向你購買產(chǎn)品或服務(wù)，是因為他們相信有助他們獲得更大的方便,、安全,、愉悅、經(jīng)濟(jì),、成就,，或者只是簡單的自尊感覺。

20)客戶們并不是在購買產(chǎn)品或服務(wù),，人們是來購買最后的成果,。

21)當(dāng)客戶購買任何產(chǎn)品或服務(wù)時，都要學(xué)會問自己：客戶最終想要的結(jié)果是什么呢?

22)人生回報有三：付出,、愛心,、感恩。

23)當(dāng)我們在抱怨時,，首先看看自己是否做到了盡善盡美,。

24)你可以抱怨，這是你的權(quán)利,，但你會發(fā)現(xiàn),，事情反而變得更糟。

25)不是我們不能成功,，而是我們認(rèn)為我們不能成功,。

26)管理越規(guī)范,，要求越嚴(yán)格，員工對公司越有歸屬感,，對工作越珍惜,。

27)管理就是嚴(yán)要求，而不帶處罰的要求是沒有任何意義的,。

28)讓客戶和你合作感到輕松,、誘人、愉悅,。

29)賴昌星

名言

30)賴昌星名言：是石頭就有縫,，是人就有弱點,，我就不相信這個世界上有人沒有欲望，如果有,，一定在峨眉山上,。

31)今日事，今日畢,，日清日高,。言必行，行必果,，事事達(dá)成,。

32)主動、用心,、專注,、專業(yè)、干練,、品質(zhì),、效率。

33)你的存在讓別人活的更好,，你才能活的長久,、輕松。

34)利用行業(yè)第一的策略,。

35)絕不向顧客推銷產(chǎn)品,。

36)讓顧客相信你是和他站在一邊的。

37)充分盤活你的隱藏的資產(chǎn),、資源,、忽略的機(jī)會。

38)如果你確實做到了以顧客為中心,，為顧客提供他們所需要的服務(wù),，那么其他的一切便不在話下,。

40)不附帶處罰的要求是沒有意義的要求。

41)企業(yè)發(fā)展多大,，就看有多少人操心,，而操不操心就看這是和他有沒有關(guān)系。

42)與人合作的能力,，是人能否成功的第一能力,。

43)要讓人行動，得讓他看到足夠的好處,。

44)沒有共識就沒有凝聚力,，沒有凝聚力就沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊。

45)一名政治家絕對不能坐著日本轎車出席美國工會的聚會,。負(fù)面認(rèn)知可能會顛覆正面的信息,，再好的想法也可能被錯誤的表達(dá)方式扼殺。

46)遇到問題,，我們大部分時間或第一時間,，不是想的如何挽回?fù)p失、解決問題,，而是在極力的證明誰對誰錯--悲哀啊。

47)遇到問題最要不得的兩句話：第一,、這事我沒辦法,。第二、絕對不是我的錯,。

48)遇到問題首先說是別人的錯的人,，是一個我們不會考慮要用的人。

49)當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己并非無所不能,，并能坦然接受別人的建議,、幫助甚至指責(zé)是，你會突然發(fā)現(xiàn)自己變得很輕松,，人際關(guān)系很融洽,，做什么事都那么稱心如意。

50)遇到問題,，你首先想到的是如何能完成,，還是認(rèn)為不可能完成。

51)受每天花大量的時間去處理同樣的問題或麻煩,，卻不想辦法徹底解決,，這就是我們的做事習(xí)慣。人歡迎的一點：永遠(yuǎn)做一個問題解決者,，而不是制造問題的人,。

52)追究問題是為了避免再次發(fā)生,，而不是證明誰對誰錯，讓后去處罰他,。

53)重要的是什么是對的,，而不是誰是對的。

55)每一個環(huán)節(jié)都做好,，不要給下一個環(huán)節(jié)添麻煩,。能一次做好的就不要兩次。我們每個人都能做到,，就會節(jié)省大量的人力,、物力、財力,，進(jìn)而提升公司盈利能力,，提高大家收入。

56)昨天做不到的,，不等于今天做不到,。今天做不到的，不等于明天做不到,。因為一,、環(huán)境在變。二,、客戶的情況也在變,。二、你的能力也在變,。所以,，只要真誠、持續(xù)的跟蹤,，成功是屬于你的,。

57)建議客戶，同類的產(chǎn)品要有三個價格：高,、中,、低。同等的價位還要有三個品牌,。同個品種要有各種劑型,。因為我們針對的是不同層次、需求的顧客群,。

58)每一件事情要做好：第一要定人,，誰來做，第二要定標(biāo)準(zhǔn)，做到什么程度,。第三,、要檢查與考評。

59)管理：可以越級去調(diào)查,，不能越級去指揮,。可以越級去投訴,，不能越級去匯報,。

60)大格局是一種看問題的角度，是一種以大見小,、以終為始的思維模式,。

61)只有超越常規(guī)的思維，才能有超越常規(guī)的發(fā)展,。做和別人同樣的事情,，你不會有比他好的結(jié)果。

62)讓人信任的基礎(chǔ)：無私,、自信,、負(fù)責(zé)、能力,。

63)領(lǐng)導(dǎo)者就是領(lǐng)導(dǎo)人心,，要想服眾，靠的不是你的權(quán)利,，而是你的負(fù)責(zé),、犧牲、奉獻(xiàn),，時時為你的下屬考慮。

64)抱怨不解決任何問題,，只有改變自己才是唯一出路,。

65)有賣點突出賣點，沒賣點就要包裝出賣點,。

66)我們不要只想著依靠渠道走貨,，要把渠道當(dāng)成方便顧客購買的場所。能不能讓顧客主動到渠道去才是我們的工作重點,，做到了,，就不是你去求渠道了，而是渠道主動找你,。

67)人生的一切結(jié)果都是交換,。國與國、企業(yè)與企業(yè),、家與家,、人與人之間亦是如此,。交換有兩個條件：雙方自愿，第二交換的結(jié)果雙方變得更好,。

68)離開了利潤談收入是沒有價值的,，離開了創(chuàng)造了多少利潤談我們的收入，不應(yīng)該是我們銷售人員的思維模式,。

69)真正的品牌是顧客心中某一品類的代名詞,，它代表的是品質(zhì)、保證,、聯(lián)想,、象征、承諾,，一種情感的東西,。首要功能在于簡化顧客的選擇，實現(xiàn)向其"預(yù)售"產(chǎn)品或服務(wù),，從而實現(xiàn)高效銷售,。

70)提高銷售的兩個問題：影響客戶成交的障礙是什么?為此我們做了什么

客戶真正想要的結(jié)果是什么?我們是否充分挖掘

66、一旦你知道了如何關(guān)心和你共同工作的人,，那你的收入及成功機(jī)會

就會開始增加,。

71)對于新同事我們一定要有耐心，告訴他該怎么做,，因為有時她們是真的不知道做錯了,。

72)成功其實有時很簡單，只要在某一點或某一面做到獨特,、做到無與倫比,，就成功了。

73)靈活性和速度是我們努力的方向,。

74)以4c思考問題,，以4p付諸實施

71、地頭力--它是指不靠記憶或經(jīng)驗得來的知識,，是一種現(xiàn)場瞬間反應(yīng)的能力,，一種從零開始的思維突破能力，一種對現(xiàn)地,、現(xiàn)場,、現(xiàn)物、現(xiàn)時找到解決辦法的能力,。如果一個人能夠快速反應(yīng),，清楚說出自己的邏輯和假設(shè)，言之成理，并具說服力和溝通力,，就是企業(yè)最需要的人才,。一個公司的強(qiáng)盛，不在于它的規(guī)模,，而在于"地頭力"是否強(qiáng)勁,，在于公司是不是建構(gòu)在"地頭力"的基礎(chǔ)上。

84)我們學(xué)習(xí),、培訓(xùn),、開會是為了更好的服務(wù)好市場，但市場有問題了,，卻以開會,、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)為理由不能第一時間趕到現(xiàn)場,，就是本末倒置,，大錯特錯了。

85)永遠(yuǎn)不要和別人比誰更好,，而要證明你與別人不同,。

86)如果你不是第一，去找能成為第一的賽場,，或自己定義一個品類,。

74、有效溝通,、獎罰分明,、堅定決心、協(xié)調(diào)資源,，是提升執(zhí)行力的主要因素,。

75、個別員工執(zhí)行力差是能力的問題;公司整體執(zhí)行力差就是管理的問題!

76,、當(dāng)今企業(yè)之間的競爭,，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭,。

77、企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客,。

78,、更為深刻的了解顧客，通過把握顧客的需求,，為顧客提供更為貼心的產(chǎn)品和服務(wù),，更有效的提高客戶的滿意度好忠誠度，實現(xiàn)客戶的重復(fù)購買。

79,、我們有兩大客戶,，一是渠道，二是顧客,。

80,、營銷就是為顧客創(chuàng)造價值，交換源于價值,，營銷的目的在于使價值升值,。價值包括物質(zhì)價值、精神價值,、制度價值,、人的價值。

90)對于新員工的錯誤,，我們要有耐心,，因為他不知道那樣做是錯的。當(dāng)然,，對于新員工,，自己要虛心學(xué)習(xí)，同樣的錯誤不要犯兩次,，不要挑戰(zhàn)別人的耐心,。

91)領(lǐng)導(dǎo)的作用是檢查、協(xié)助,、督促下屬去完成任務(wù),，而不是代替他去做。

92)沒有人會拒絕改變,，但所有的人拒絕被改變,。

93)愛人不親，反其仁,。治人不治,，反其智。禮人不答,，反其敬--行有不得者皆反求諸己,，其身正而天下歸之。

94)什么叫專業(yè)：客戶不知道的你知道,，客戶知道的你比客戶知道的更清楚,、更正確

營銷無處不在。我現(xiàn)在寫這篇文章,，也是和別人做交流,，也是在營銷自己,。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時,，不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流,，既是溝通的過程，也是營銷的過程,。營銷的過程一般分為三步,，第一步溝通理念，第二步系統(tǒng)闡述,，第三部展示案例,。不管你是營銷個人，營銷組織,，營銷產(chǎn)品都可以分成這三步,。

營銷個人，有種典型的活動是面試,，面試的過程就是營銷自己的過程,。首先，溝通理念,，別人要部分或全部認(rèn)可你的理念,，別人才會和你進(jìn)一步的交流。然后,，在交流的過程中,，要系統(tǒng)闡述，交流的時候要系統(tǒng)化,，邏輯性的講述自己的觀點,。最后，別人要問你如何給他們帶來價值,，你就要展示案例,，或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例,，案例最好是你自己的,，成功或失敗的，對別人有幫助的,。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例,，才可以經(jīng)得起別人的推敲。

營銷組織,，有種典型的活動是招生宣講會,，招生宣講的過程就是營銷學(xué)校的過程。首先,，溝通理念,，講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念，潛在的咨詢者認(rèn)可他們的理念,，然后,，在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策，最后,，講過去的招生情況,，讓學(xué)生現(xiàn)身說法，還有的領(lǐng)咨詢一起參觀現(xiàn)有學(xué)校,。

營銷產(chǎn)品,，有種典型的活動是顧問公司推銷產(chǎn)品，推銷產(chǎn)品的過程就是營銷理念的過程,。首先,，顧問公司會講他們的理念，然后,，系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭阕銎髽I(yè)的問題診斷和解決問題,，最后，給你演 示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過的經(jīng)典案例,。

我想肯定有人會想,，我進(jìn)行了上述三步，最后我們沒有實現(xiàn)交易,，沒有實現(xiàn)交換,，沒有實現(xiàn)營銷。這里就和大家分享另一個理念,，就是要想更好實現(xiàn)盈利性交換,，可以先進(jìn)行非盈利性交換。非盈利性交換,，就是不以錢為目的的交換,。所以說，我們當(dāng)準(zhǔn)備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換,，我們先不要談盈利性交換,，先談感情，共同愛好,，相互幫助(非盈利性交換),，然后在不談盈利性交換的情況下，順其自然的談盈利性交換,，從而實現(xiàn)營銷,。

最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多,，尤其是直銷,。安利公司的直銷模式就是非常好的案例,，一開始，安利并不賣你產(chǎn)品,，先談感情(非盈利性交換),，然后和你說安利是有人幫，幫助人的事業(yè),，安利可以創(chuàng)造有錢有閑的未來(溝通理念),，再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢方法(系統(tǒng)闡述)，最后,，讓成功的人現(xiàn)身說法(展示案例),，最終實現(xiàn)交換，達(dá)到營銷的目的(盈利性交換),。

總之,，營銷無處不在。要想更好的實現(xiàn)營銷,，可以先進(jìn)行非盈利性交換,，再進(jìn)行盈利性交換。營銷的步驟有三步,，一溝通理念,，二系統(tǒng)闡述，三展示案例,。

今天終于把第一章21世紀(jì)的營銷概念看完,，算是一個小的里程碑。有學(xué)習(xí)了幾個概念：

1,、 需要,、欲望和需求的區(qū)別。簡單的說,，需要就是人類自發(fā)的要求,，欲望是特定需要的滿意要求;需求很特別了，是有能力購買具體產(chǎn)品的欲望,，有能力是核心意思,。這個觀點澄清了我以前認(rèn)為需求=需要的錯誤認(rèn)識。營銷是影響欲望的活動,，并不創(chuàng)造需要,。

2、 目標(biāo)市場,、定位與細(xì)分的順序：先通過人文,、心理、行為的差異來細(xì)分市場,，然后判斷公司在那個特定人群的機(jī)會最大,，這個人群就是目標(biāo)市場,，首選的目標(biāo)市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于細(xì)分市場的(這個是我的認(rèn)識。)再下來是通過目標(biāo)購買者定位產(chǎn)品,，通過這個定位來確定產(chǎn)品的核心利益和價值,。

3、 品牌：形象的說明就是,，提到麥當(dāng)勞這個品牌，人們就會聯(lián)想到漢堡,、樂趣,、孩子、快餐,、金色拱門,。這些就是企業(yè)需要達(dá)到的品牌形象。我現(xiàn)在想到我的e家,，就聯(lián)想到寬帶和無線,，想到商務(wù)領(lǐng)航就想到同事的臉，哈哈,，估計我的品牌想象力存在嚴(yán)重的問題,。

4、 營銷渠道：這個里面提到了新概念,，不是傳統(tǒng)的代理和營業(yè)廳,、還有客戶經(jīng)理，上面這些僅僅是分銷渠道,。營銷渠道有三種：信息傳播,、分銷和服務(wù)渠道。分銷容易理解,，信息傳播和服務(wù)渠道是我沒有聽說過的,。信息傳播渠道，不僅僅指的是廣播,、電視,、信件、海報傳單,、互聯(lián)網(wǎng)等這些媒體渠道,，還包括人員的面部表情、服飾,、零售店的外觀(麥當(dāng)勞的金色拱門,。呵呵)，還有就是郵件和免費電話,、以及電話溝通等,。怎么樣,，過去沒有聽過，或者不明確吧,。呵呵,。服務(wù)渠道這個概念很難理解，就是指通過提供服務(wù)的潛在用戶群體的接觸,，倉庫,，運輸，方便交易的銀行和保險公司,。不過仔細(xì)一想也有道理,，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)買東西，那么提供交易的網(wǎng)站,、用戶使用的網(wǎng)上銀行,、收到郵寄的物品這些方面一方面是用戶必要接觸的，一方面就給營銷和宣傳提供了機(jī)會,。

5,、 營銷計劃：核心還是4p，然后加入計劃執(zhí)行,、組織,、反饋、控制的元素,，就構(gòu)成了一個基本的營銷計劃,。

6、 下面說的是概念性的轉(zhuǎn)變,，書中描述的趨勢,，但是這些趨勢現(xiàn)在正在逐步蔓延，考慮工作和學(xué)習(xí),、研究的方向是需要知道,。作者總結(jié)了14個，我節(jié)錄我關(guān)注的吧,。第一個“從自力更生到業(yè)務(wù)外包轉(zhuǎn)變”,，這個在《世界是平的》一書中，把作為推平世界的8個推土機(jī)中的一個著重分析了,?？磥泶髱焸兊挠^點是一致的。第二個“從店門銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售轉(zhuǎn)變”,，昨天看的內(nèi)容里把互聯(lián)網(wǎng)的力量分析了一下,，實際情況，馬云的“阿里巴巴”就是靠網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)達(dá)的，對于傳統(tǒng)的運營商來說,，網(wǎng)絡(luò)銷售的這一課是需要立即補(bǔ)上的,。第三個“從每個人銷售到最佳目標(biāo)市場銷售”，這個觀點跟上面所說的細(xì)分市場,、確定目標(biāo)市場的原則一樣,，但是給我們的提醒就是認(rèn)真分析收入構(gòu)成，對收入構(gòu)成的重點的客戶群進(jìn)行加大的營銷,。第四個“從關(guān)注市場份額到關(guān)注客戶份額”簡單的說就是關(guān)注每個客戶的貢獻(xiàn)收入的增量,。這個里傳統(tǒng)的運營商還較遠(yuǎn)，現(xiàn)在能關(guān)注市場份額已經(jīng)是不容易了,。

7,、 制定新產(chǎn)品的上市、和新政策出臺的營銷戰(zhàn)略的步驟：一,、建立營銷信息系統(tǒng)、了解市場行情,、現(xiàn)狀,，通過調(diào)研的手段等。二,、了解消費市場。知道消費的行為、渠道,、地點,、場景、價格,、功能等,。三、確定產(chǎn)品和品牌的位置,，高端還是低端,，這個決定營銷策略。四,、制造產(chǎn)品,。五、制定傳播計劃,。六,、創(chuàng)造長期成長。這個步驟雖然聽起來我們似乎都知道,，但是其實,，我在執(zhí)行和使用中，總是漏掉某些環(huán)節(jié)，比如建立營銷信息系統(tǒng)這樣一個基礎(chǔ)的重要環(huán)節(jié),。所以對于這樣的流程是要熟記于心的,。

概念就這么多，本來應(yīng)該小節(jié)本章的,，但是時間太晚了,，需要休息，明天補(bǔ)上第一章的小節(jié),。哈哈,，得過且過，明日復(fù)明日,，明日何其多,，我生待明日，萬事成蹉跎!警句啊,，但是不能警醒,，因為實在要睡覺了.

營銷管理讀書心得篇五

以前讀書，總喜歡閱讀哲史類書籍,，認(rèn)為哲史類的知識才是文化的沉淀和積累,，可以讓人慢慢咀嚼回味。但是,，讀菲利普·科特勒的《營銷管理》,，讀完之后，并沒有一點讀教科書看別人經(jīng)驗的感覺,，反而覺得很富有邏輯性和條理性,，這本書對營銷人員有太多的借鑒作用，書中內(nèi)容很能讓人深思,，不像那些枯燥乏味的總結(jié)性市場類書籍,。書中邏輯性條理性的分析思路，從單個概念,，逐步深入,，把那些枯燥的理論和案例，講解的深入簡出,，讓人深思營銷的奧秘,，讓讀者不自禁的想繼續(xù)看下去。

或許很多人認(rèn)為,，營銷是一種手段,，是為了盈利的欺騙，是一種簡單的推銷方式,，那應(yīng)該讀一讀菲利普·科特勒的《營銷管理》,，營銷的功能很強(qiáng)大，任務(wù)也是艱巨的，做好營銷并不是一件很容易的單純的買賣推銷活動,，營銷需要運氣和機(jī)遇,，需要原則和方法，它附有科學(xué)性,。一名成功的營銷人,，他的生活是豐富多彩的，他的人生是充滿魅力的,，成功的營銷人士有一種力量,，讓人信服。

菲利普·科特勒告訴我們,，營銷不是一個單獨的步驟,，而是一個系統(tǒng)工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結(jié)果,，每個因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系,，都不是孤立的。就像我們產(chǎn)品的營銷,，需要的是技術(shù),、策劃、行銷,、推廣的全方面合作，才能做好咱們的營銷,，技術(shù)本門保證產(chǎn)品力的穩(wěn)定,，策劃部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的定位和品牌的宣傳，行銷部門制定推廣的方案,，推廣人員合理執(zhí)行營銷的策略,，所有的營銷單元協(xié)調(diào)一致，將會取得好成績,?；蛟S這只是一種理想狀態(tài)，但真正執(zhí)行到位了,，我們會在營銷效果最大化的同時,，消耗的營銷成本做到最低，這時營銷的價值才真正體現(xiàn)出來,。

如何做好各營銷單元的協(xié)同,，做到營銷價值的最大化，需要各營銷單元共同探討,。比如產(chǎn)品開發(fā)過程中,，不僅僅是產(chǎn)品開發(fā)人員做好本職崗位的要求，就可以開發(fā)出一款符合生產(chǎn)、推廣的產(chǎn)品,，需要生產(chǎn)部門的協(xié)同,、市場人員的調(diào)研、還需要設(shè)計策劃人員的配合等多方合作,，才可以開發(fā)一款成功的產(chǎn)品,。

在營銷中，不僅僅要提升品牌的知曉度,，還要最大限度的提高我們品牌的魅力,，這是一個很重要而且艱巨的任務(wù)。比如市場上會碰到各種各樣的終端受眾,，在面對面的直接銷售時,，可以利用與終端人員接觸的機(jī)會來做好一次品牌的宣傳，溝通有效而且成本低,，同時能很好的掌握終端對品牌的認(rèn)知度,。但是平時的推廣員直接銷售過程中，涉及到的是雙方的利益,，推廣員是為了工作的完成和提成去推廣產(chǎn)品,，終端是為了利潤，并沒有主動的去對產(chǎn)品的品牌進(jìn)行維護(hù)宣傳,，他們不會考慮一個品牌長遠(yuǎn)的利益,，但是這個就值得我們深思和重視。

終端是品牌宣傳最直接最好的工具,，我們應(yīng)該規(guī)范終端品牌的提升方案,，切實可行，具有實際可操作性,，讓標(biāo)準(zhǔn)的方案規(guī)范終端的執(zhí)行,，加速提升品牌的魅力。

營銷所有單元的核心還是以人為中心,，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣,，因此經(jīng)常在追求利益的同時忘記了很多,。人與人之間最重要的是溝通，溝通并不是簡單的語言,，而是心與心的接觸,，了解顧客最真實最真誠的需求，才可以圍繞消費者來做好產(chǎn)品,。公司經(jīng)常組織消費者參觀總部及各生產(chǎn)廠,，讓消費者了解信賴公司的同時,，挖掘消費者內(nèi)心最真實的想法，才會一步步的不斷提升產(chǎn)品的品質(zhì),、在消費者心中留下品牌的魅力,，才會在競爭激烈的現(xiàn)代社會，屹立不倒,，穩(wěn)步發(fā)展,。

營銷管理是一門博大精深的具有藝術(shù)性質(zhì)的學(xué)問，需要我們不斷的探索和追求,。

營銷管理讀書心得篇六

2)公司無財,，員工不來。公司無賞,，員工不往,。

3)很多人想成功卻不能成功，是因為只有想是不夠的,，你必須要做到為了成功你肯做些什么,、犧牲些什么、忍受些什么,。

4)如果你無法對所從事的事業(yè)投入濃厚的熱情,，那么，去找一個你真正喜歡的工作干吧,。因為他決定了你的成敗,，也就是你人生的品質(zhì)。

5)教育顧客是一個強(qiáng)大的營銷手段,。如果對客戶進(jìn)行教育,，你的利潤就會攀升

6)生活中每一件事做到知足常樂，工作中每一件事永不滿意,。

7)客戶只對他們自己,，以及能夠給他們帶來切實利益的東西感興趣,。

8,、關(guān)閉你生命中的一扇門，然后打開另外一扇門!要么愛上你現(xiàn)在的工作,，要么就去找其它工作,。

9、喜歡上你的客戶,，而不是你的產(chǎn)品,、服務(wù)，或者你自己

10,、每天至少同一位客戶進(jìn)行交談,。能夠設(shè)法使他們進(jìn)行交談就再好不過了,。你可能會聽到能夠使你的業(yè)務(wù)蒸蒸日上的好建議!

11)我們必須學(xué)會：多渠道、多方式,、多品種開展業(yè)務(wù),。一方面提升我們的利潤，另一方面提高我們的抗風(fēng)險能力,。

12)在你之上的人向你索要的東西只有一種.解決問題的對策,。這些解決之道使他們看來顏面有光，并且讓他們實現(xiàn)目標(biāo),。他們希望屬下是個能解決問題的人,。而這些策略將提供解決問題之道，你要讓自己變成一個能解決問題的人,，他們最愛這種人了,。

13)兩種特別的增加收入的策略。第一種是：將現(xiàn)有的東西盡情發(fā)揮,。首先,，要關(guān)注那些別人不愿和你做生意的主要障礙上。第二種策略是：如何將你的極限加倍,。

14)減少交易環(huán)節(jié),，降低交易門檻。

15)盡量消除你的客戶與你進(jìn)行交易時的風(fēng)險,，消除客戶行動的障礙及購買時的主要障礙,。

16)一個人要成事，成就一番大事,，最最重要的是：心胸和心態(tài),，而不是想法和能力。

17)一旦你提供一個沒有風(fēng)險的機(jī)會,，人們就會和你打交道,、做生意。

18)神說,，沒有愿景,，人會迷失，因為前進(jìn)的道路中會有很多意想不到的坎坷和困難,。而有了愿景,，我們就會堅持下去。

19)客戶向你購買產(chǎn)品或服務(wù),，是因為他們相信有助他們獲得更大的方便,、安全、愉悅,、經(jīng)濟(jì),、成就,，或者只是簡單的自尊感覺。

20)客戶們并不是在購買產(chǎn)品或服務(wù),，人們是來購買最后的成果,。

21)當(dāng)客戶購買任何產(chǎn)品或服務(wù)時，都要學(xué)會問自己：客戶最終想要的結(jié)果是什么呢?

22)人生回報有三：付出,、愛心,、感恩。

23)當(dāng)我們在抱怨時,，首先看看自己是否做到了盡善盡美,。

24)你可以抱怨，這是你的權(quán)利,，但你會發(fā)現(xiàn),，事情反而變得更糟。

25)不是我們不能成功,，而是我們認(rèn)為我們不能成功,。

26)管理越規(guī)范，要求越嚴(yán)格,，員工對公司越有歸屬感,，對工作越珍惜。

27)管理就是嚴(yán)要求,，而不帶處罰的要求是沒有任何意義的,。

28)讓客戶和你合作感到輕松、誘人,、愉悅,。

29)賴昌星名言：不怕干部講原則，就怕干部沒愛好,。

30)賴昌星名言：是石頭就有縫,，是人就有弱點，我就不相信這個世界上有人沒有欲望,，如果有,，一定在峨眉山上。

31)今日事,，今日畢,，日清日高,。言必行,，行必果，事事達(dá)成,。

32)主動,、用心,、專注、專業(yè),、干練,、品質(zhì)、效率,。

33)你的存在讓別人活的更好,，你才能活的長久、輕松,。

34)利用行業(yè)第一的策略,。

35)絕不向顧客推銷產(chǎn)品。

36)讓顧客相信你是和他站在一邊的,。

37)充分盤活你的隱藏的資產(chǎn),、資源、忽略的機(jī)會,。

38)如果你確實做到了以顧客為中心,，為顧客提供他們所需要的服務(wù)，那么其他的一切便不在話下,。

40)不附帶處罰的要求是沒有意義的要求,。

41)企業(yè)發(fā)展多大，就看有多少人操心,，而操不操心就看這是和他有沒有關(guān)系,。

42)與人合作的能力，是人能否成功的第一能力,。

43)要讓人行動,，得讓他看到足夠的好處。

44)沒有共識就沒有凝聚力,，沒有凝聚力就沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊,。

45)一名政治家絕對不能坐著日本轎車出席美國工會的聚會。負(fù)面認(rèn)知可能會顛覆正面的信息,，再好的想法也可能被錯誤的表達(dá)方式扼殺,。

46)遇到問題，我們大部分時間或第一時間,，不是想的如何挽回?fù)p失,、解決問題，而是在極力的證明誰對誰錯--悲哀啊,。

47)遇到問題最要不得的兩句話：第一,、這事我沒辦法。第二,、絕對不是我的錯,。

48)遇到問題首先說是別人的錯的人,，是一個我們不會考慮要用的人。

50)遇到問題,，你首先想到的是如何能完成,，還是認(rèn)為不可能完成。

51)受每天花大量的時間去處理同樣的問題或麻煩,，卻不想辦法徹底解決,，這就是我們的做事習(xí)慣。人歡迎的一點：永遠(yuǎn)做一個問題解決者,，而不是制造問題的人,。

52)追究問題是為了避免再次發(fā)生，而不是證明誰對誰錯,，讓后去處罰他,。

53)重要的是什么是對的，而不是誰是對的,。

55)每一個環(huán)節(jié)都做好,，不要給下一個環(huán)節(jié)添麻煩。能一次做好的就不要兩次,。我們每個人都能做到,，就會節(jié)省大量的人力、物力,、財力,，進(jìn)而提升公司盈利能力，提高大家收入,。

56)昨天做不到的,，不等于今天做不到。今天做不到的,，不等于明天做不到,。因為一、環(huán)境在變,。二,、客戶的情況也在變。二,、你的能力也在變,。所以，只要真誠,、持續(xù)的跟蹤,，成功是屬于你的。

57)建議客戶，同類的產(chǎn)品要有三個價格：高,、中、低,。同等的價位還要有三個品牌,。同個品種要有各種劑型。因為我們針對的是不同層次,、需求的顧客群,。

58)每一件事情要做好：第一要定人，誰來做,，第二要定標(biāo)準(zhǔn),，做到什么程度。第三,、要檢查與考評,。

59)管理：可以越級去調(diào)查，不能越級去指揮,?？梢栽郊壢ネ对V，不能越級去匯報,。

60)大格局是一種看問題的角度,，是一種以大見小、以終為始的思維模式,。

61)只有超越常規(guī)的思維,，才能有超越常規(guī)的發(fā)展。做和別人同樣的事情,，你不會有比他好的結(jié)果,。

62)讓人信任的基礎(chǔ)：無私、自信,、負(fù)責(zé),、能力。

63)領(lǐng)導(dǎo)者就是領(lǐng)導(dǎo)人心,，要想服眾,，靠的不是你的權(quán)利，而是你的負(fù)責(zé),、犧牲,、奉獻(xiàn)，時時為你的下屬考慮,。

64)抱怨不解決任何問題,，只有改變自己才是唯一出路。

65)有賣點突出賣點，沒賣點就要包裝出賣點,。

66)我們不要只想著依靠渠道走貨,，要把渠道當(dāng)成方便顧客購買的場所。能不能讓顧客主動到渠道去才是我們的工作重點,，做到了,，就不是你去求渠道了，而是渠道主動找你,。

67)人生的一切結(jié)果都是交換,。國與國、企業(yè)與企業(yè),、家與家,、人與人之間亦是如此。交換有兩個條件：雙方自愿,，第二交換的結(jié)果雙方變得更好,。

68)離開了利潤談收入是沒有價值的，離開了創(chuàng)造了多少利潤談我們的收入,，不應(yīng)該是我們銷售人員的思維模式,。

69)真正的品牌是顧客心中某一品類的代名詞，它代表的是品質(zhì),、保證,、聯(lián)想、象征,、承諾,，一種情感的東西。首要功能在于簡化顧客的選擇,，實現(xiàn)向其"預(yù)售"產(chǎn)品或服務(wù),，從而實現(xiàn)高效銷售。

70)提高銷售的兩個問題：影響客戶成交的障礙是什么?為此我們做了什么

客戶真正想要的結(jié)果是什么?我們是否充分挖掘

66,、一旦你知道了如何關(guān)心和你共同工作的人,，那你的收入及成功機(jī)會

就會開始增加。

71)對于新同事我們一定要有耐心,，告訴他該怎么做,，因為有時她們是真的不知道做錯了。

72)成功其實有時很簡單,，只要在某一點或某一面做到獨特,、做到無與倫比，就成功了,。

73)靈活性和速度是我們努力的方向,。

74)以4c思考問題,，以4p付諸實施

71、地頭力--它是指不靠記憶或經(jīng)驗得來的知識,，是一種現(xiàn)場瞬間反應(yīng)的能力,，一種從零開始的思維突破能力，一種對現(xiàn)地,、現(xiàn)場,、現(xiàn)物、現(xiàn)時找到解決辦法的能力,。如果一個人能夠快速反應(yīng),，清楚說出自己的邏輯和假設(shè),，言之成理,，并具說服力和溝通力，就是企業(yè)最需要的人才,。一個公司的強(qiáng)盛,，不在于它的規(guī)模，而在于"地頭力"是否強(qiáng)勁,，在于公司是不是建構(gòu)在"地頭力"的基礎(chǔ)上,。

84)我們學(xué)習(xí)、培訓(xùn),、開會是為了更好的服務(wù)好市場,，但市場有問題了，卻以開會,、學(xué)習(xí),、培訓(xùn)為理由不能第一時間趕到現(xiàn)場，就是本末倒置,，大錯特錯了,。

85)永遠(yuǎn)不要和別人比誰更好，而要證明你與別人不同,。

86)如果你不是第一,，去找能成為第一的賽場，或自己定義一個品類,。

74,、有效溝通、獎罰分明,、堅定決心,、協(xié)調(diào)資源，是提升執(zhí)行力的主要因素,。

75,、個別員工執(zhí)行力差是能力的問題;公司整體執(zhí)行力差就是管理的問題!

76、當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭,，而是商業(yè)模式之間的競爭,。

77、企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客,。

78,、更為深刻的了解顧客，通過把握顧客的需求,，為顧客提供更為貼心的產(chǎn)品和服務(wù),，更有效的提高客戶的滿意度好忠誠度，實現(xiàn)客戶的重復(fù)購買,。

79,、我們有兩大客戶，一是渠道,，二是顧客,。

80、營銷就是為顧客創(chuàng)造價值,，交換源于價值,，營銷的目的在于使價值升值。價值包括物質(zhì)價值,、精神價值,、制度價值、人的價值,。

90)對于新員工的錯誤,，我們要有耐心，因為他不知道那樣做是錯的,。當(dāng)然,，對于新員工，自己要虛心學(xué)習(xí),，同樣的錯誤不要犯兩次,，不要挑戰(zhàn)別人的耐心。

91)領(lǐng)導(dǎo)的作用是檢查,、協(xié)助,、督促下屬去完成任務(wù)，而不是代替他去做,。

92)沒有人會拒絕改變,，但所有的人拒絕被改變。

93)愛人不親,，反其仁,。治人不治,，反其智。禮人不答,，反其敬--行有不得者皆反求諸己,，其身正而天下歸之。

94)什么叫專業(yè)：客戶不知道的你知道,，客戶知道的你比客戶知道的更清楚,、更正確

營銷管理讀書心得篇七

《營銷管理》全書圍繞理解營銷管理、抓住營銷視野,、聯(lián)結(jié)顧客,、創(chuàng)建強(qiáng)有力的品牌、塑造市場供應(yīng)品,、傳遞價值,、傳播價值、創(chuàng)造成功的長期成長八個方面展開,。每一章的內(nèi)容也有了較大調(diào)整,，加入了更多新概念,、新觀點,，同時更新了相關(guān)的案例和補(bǔ)充材料。每章內(nèi)容包括章前導(dǎo)入,、營銷視野,、營銷備忘、教學(xué)案例,、章末練習(xí)幾個方面?，F(xiàn)在結(jié)合自身情況，談?wù)剛€人的

心得體會

營銷無處不在,。我現(xiàn)在寫這篇文章,，也是和別人做交流，也是在營銷自己,。營銷的的過程其實也就是溝通的過程,。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時，不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流,，既是溝通的過程,，也是營銷的過程。營銷的過程一般分為三步,，第一步溝通理念,，第二步系統(tǒng)闡述,，第三部展示案例。不管你是營銷個人,，營銷組織,，營銷產(chǎn)品都可以分成這三步。

營銷個人,，有種典型的活動是面試,，面試的過程就是營銷自己的過程。首先,，溝通理念,，別人要部分或全部認(rèn)可你的理念，別人才會和你進(jìn)一步的交流,。然后,，在交流的過程中，要系統(tǒng)闡述,，交流的時候要系統(tǒng)化,，邏輯性的講述自己的觀點。最后,，別人要問你如何給他們帶來價值,，你就要展示案例，或者叫示術(shù),。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例,，案例最好是你自己的，成功或失敗的,，對別人有幫助的,。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例，才可以經(jīng)得起別人的推敲,。

營銷組織,，有種典型的活動是招生宣講會，招生宣講的過程就是營銷學(xué)校的過程,。首先,，溝通理念，講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念,，潛在的咨詢者認(rèn)可他們的理念,，然后，在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策,，最后,，講過去的招生情況，讓學(xué)生現(xiàn)身說法,，還有的領(lǐng)咨詢一起參觀現(xiàn)有學(xué)校,。

營銷產(chǎn)品,，有種典型的活動是顧問公司推銷產(chǎn)品，推銷產(chǎn)品的過程就是營銷理念的過程,。首先,，顧問公司會講他們的理念，然后,，系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭阕銎髽I(yè)的問題診斷和解決問題,，最后，給你演示 在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過的經(jīng)典案例,。

我想肯定有人會想,，我進(jìn)行了上述三步，最后我們沒有實現(xiàn)交易,，沒有實現(xiàn)交換,，沒有實現(xiàn)營銷。這里就和大家分享另一個理念,，就是要想更好實現(xiàn)盈利性交換,，可以先進(jìn)行非盈利性交換。非盈利性交換,，就是不以錢為目的的交換,。所以說，我們當(dāng)準(zhǔn)備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換,，我們先不要談盈利性交換,，先談感情,，共同愛好,，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談盈利性交換的情況下,，順其自然的談盈利性交換,，從而實現(xiàn)營銷。

最后,，我想講將上述方法運用的好的公司有很多,，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例,，一開始,，安利并不賣你產(chǎn)品，先談感情(非盈利性交換),，然后和你說安利是有人幫,，幫助人的事業(yè)，安利可以創(chuàng)造有錢有閑的未來(溝通理念),，再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢方法(系統(tǒng)闡述),，最后,，讓成功的人現(xiàn)身說法(展示案例)，最終實現(xiàn)交換,，達(dá)到營銷的目的(盈利性交換),。

總之，營銷無處不在,。要想更好的實現(xiàn)營銷,，可以先進(jìn)行非盈利性交換，再進(jìn)行盈利性交換,。營銷的步驟有三步,，一溝通理念，二系統(tǒng)闡述,，三展示案例,。

我是一個在讀的大學(xué)生，《營銷管理》13版,，原版的翻譯版和中國版我都買了,，我是先看了原版的一部分內(nèi)容再看這本中國版的。兩本書的目錄內(nèi)容是差不多的,，但是這本中國版的編寫還是很傳統(tǒng)的中國式教材,。

一、兩本書都是理論的東西居多,，但相對來說中國版更顯得理論化,，幾乎每一章節(jié)都是n個名詞解釋構(gòu)成，而且某些解釋很晦澀,，不易于理解,，而與之相結(jié)合的例子也不具體。我的感覺就是它只想告訴你這個名詞是什么意思,，而沒有真正說明怎么應(yīng)用,，這是中國教材的通病。

二,、中國版確實加入了很多本土元素,，大部分的舉例和案例分析都是與中國市電相關(guān)的，但問題是有些案例分析與這一章節(jié)的內(nèi)容有些偏離,，感覺上沒有與這一章節(jié)所學(xué)的理論很好地結(jié)合起來,，只是陳述一個公司的發(fā)展策略而沒有寫出如何把所學(xué)的理論融入到案例中，重點不明顯,，這點我感覺與原版有很大的差距,，案例對于對于所學(xué)的理論有總結(jié)，歸納,，應(yīng)用的作用,。

《營銷管理》這本書從宏觀到微觀,，從理論到實踐，深刻而形象的講述了營銷的玄機(jī),。這樣的編排也使讀者消除了疲勞感,，能夠一氣呵成的讀完這樣一本偉大的著作。營銷不僅是要營銷自己的企業(yè),、自己的產(chǎn)品,、同時也要營銷顧客和競爭對手。只有做到全面的營銷,，才能達(dá)到營銷的根本目的,。《營銷管理》這本書真的讓我受益匪淺,。

在這樣一本營銷學(xué)圣經(jīng)的指引下,，讓我真正認(rèn)識了營銷、知道了營銷,、啟發(fā)了我對于營銷的興趣,，原來無論做任何的事情，都有其內(nèi)在的智慧和知識含量,。這不禁讓我認(rèn)識到做任何事都有無窮無盡的樂趣,。所以，對于任何一件事,，我們都應(yīng)該付出自己百分之百的努力,。所以我們可以說《營銷管理》這本書開辟了一個時代，一個營銷的新時代,，從此營銷不再僅僅是藝術(shù),，有了更多的規(guī)律和科學(xué)依據(jù)。也從此,，營銷在企業(yè)中上升到了絕對的重要位置,，我們也開始生活在了營銷的時代。

營銷管理讀書心得篇八

今天終于把第一章21世紀(jì)的營銷概念看完,，算是一個小的里程碑。有學(xué)習(xí)了幾個概念:

1,、 需要,、欲望和需求的區(qū)別。簡單的說,，需要就是人類自發(fā)的要求,，欲望是特定需要的滿意要求;需求很特別了，是有能力購買具體產(chǎn)品的欲望,，有能力是核心意思,。這個觀點澄清了我以前認(rèn)為需求=需要的錯誤認(rèn)識,。營銷是影響欲望的活動，并不創(chuàng)造需要,。

2,、 目標(biāo)市場、定位與細(xì)分的順序:先通過人文,、心理,、行為的差異來細(xì)分市場，然后判斷公司在那個特定人群的機(jī)會最大,，這個人群就是目標(biāo)市場,，首選的目標(biāo)市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于細(xì)分市場的(這個是我的認(rèn)識。)再下來是通過目標(biāo)購買者定位產(chǎn)品,，通過這個定位來確定產(chǎn)品的核心利益和價值,。

3、 品牌:形象的說明就是,，提到麥當(dāng)勞這個品牌,，人們就會聯(lián)想到漢堡、樂趣,、孩子,、快餐、金色拱門,。這些就是企業(yè)需要達(dá)到的品牌形象,。我現(xiàn)在想到我的e家，就聯(lián)想到寬帶和無線,，想到商務(wù)領(lǐng)航就想到同事的臉,，哈哈，估計我的品牌想象力存在嚴(yán)重的問題,。

4,、 營銷渠道:這個里面提到了新概念，不是傳統(tǒng)的代理和營業(yè)廳,、還有客戶經(jīng)理,，上面這些僅僅是分銷渠道。營銷渠道有三種:信息傳播,、分銷和服務(wù)渠道,。分銷容易理解，信息傳播和服務(wù)渠道是我沒有聽說過的,。信息傳播渠道,，不僅僅指的是廣播、電視、信件,、海報傳單,、互聯(lián)網(wǎng)等這些媒體渠道，還包括人員的面部表情,、服飾,、零售店的外觀(麥當(dāng)勞的金色拱門。呵呵),，還有就是郵件和免費電話,、以及電話溝通等。怎么樣,，過去沒有聽過,，或者不明確吧。呵呵,。服務(wù)渠道這個概念很難理解,，就是指通過提供服務(wù)的潛在用戶群體的接觸，倉庫,，運輸,，方便交易的銀行和保險公司。不過仔細(xì)一想也有道理,，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)買東西,，那么提供交易的網(wǎng)站、用戶使用的網(wǎng)上銀行,、收到郵寄的物品這些方面一方面是用戶必要接觸的,，一方面就給營銷和宣傳提供了機(jī)會。

5,、 營銷計劃:核心還是4p,，然后加入計劃執(zhí)行、組織,、反饋,、控制的元素，就構(gòu)成了一個基本的營銷計劃,。

6,、 下面說的是概念性的轉(zhuǎn)變，書中描述的趨勢,，但是這些趨勢現(xiàn)在正在逐步蔓延,，考慮工作和學(xué)習(xí)、研究的方向是需要知道,。作者總結(jié)了14個，我節(jié)錄我關(guān)注的吧。第一個從自力更生到業(yè)務(wù)外包轉(zhuǎn)變,，這個在《世界是平的》一書中,，把作為推平世界的8個推土機(jī)中的一個著重分析了?？磥泶髱焸兊挠^點是一致的,。第二個從店門銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售轉(zhuǎn)變，昨天看的內(nèi)容里把互聯(lián)網(wǎng)的力量分析了一下,，實際情況,，馬云的阿里巴巴就是靠網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)達(dá)的，對于傳統(tǒng)的運營商來說,，網(wǎng)絡(luò)銷售的這一課是需要立即補(bǔ)上的,。第三個從每個人銷售到最佳目標(biāo)市場銷售，這個觀點跟上面所說的細(xì)分市場,、確定目標(biāo)市場的原則一樣,，但是給我們的提醒就是認(rèn)真分析收入構(gòu)成，對收入構(gòu)成的重點的客戶群進(jìn)行加大的營銷,。第四個從關(guān)注市場份額到關(guān)注客戶份額簡單的說就是關(guān)注每個客戶的貢獻(xiàn)收入的增量,。這個里傳統(tǒng)的運營商還較遠(yuǎn)，現(xiàn)在能關(guān)注市場份額已經(jīng)是不容易了,。

7,、 制定新產(chǎn)品的上市、和新政策出臺的營銷戰(zhàn)略的步驟:一,、建立營銷信息系統(tǒng),、了解市場行情、現(xiàn)狀,，通過調(diào)研的手段等,。二、了解消費市場,。知道消費的行為,、渠道、地點,、場景,、價格、功能等,。三,、確定產(chǎn)品和品牌的位置，高端還是低端,，這個決定營銷策略,。四,、制造產(chǎn)品。五,、制定傳播計劃,。六、創(chuàng)造長期成長,。這個步驟雖然聽起來我們似乎都知道,，但是其實，我在執(zhí)行和使用中,，總是漏掉某些環(huán)節(jié),，比如建立營銷信息系統(tǒng)這樣一個基礎(chǔ)的重要環(huán)節(jié)。所以對于這樣的流程是要熟記于心的,。

概念就這么多,，本來應(yīng)該小節(jié)本章的，但是時間太晚了,，需要休息,，明天補(bǔ)上第一章的小節(jié)。哈哈,，得過且過,，明日復(fù)明日，明日何其多,，我生待明日,，萬事成蹉跎!警句啊，但是不能警醒,，因為實在要睡覺了.