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最新銷售工作總結(jié)感悟 銷售工作總結(jié)個人5篇(優(yōu)秀)

格式:DOC 上傳日期:2023-05-27 08:41:32
最新銷售工作總結(jié)感悟 銷售工作總結(jié)個人5篇(優(yōu)秀)
時間:2023-05-27 08:41:32     小編:一葉知秋

心得感悟是指一種讀書、實(shí)踐后所寫的感受性文字,。大家想知道怎么樣才能寫得一篇好的心得感悟嗎,?以下是小編幫大家整理的心得感悟范文,,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助,。

銷售工作總結(jié)感悟 銷售工作總結(jié)個人篇一

截止xx年12月31日,xx年部門完成銷售額為154.5萬元,超額完成公司制定的部門銷售任務(wù);回款金額為111萬元,,回款率為72%,其中具體銷售及回款分解如下:

直銷 經(jīng)銷 集團(tuán)業(yè)務(wù)

銷售 1149189 182413 213412

回款 801476 203039 105,061

雖然銷售情況不錯,,但是回款率不太樂觀,,原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時。xx年我會盡量克服這方面的因素,,及時與各子分公司解決回款問題,。

現(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié)如下:

1、銷售報表的匯總:其中包括產(chǎn)品的銷售登記,,產(chǎn)品銷售排名情況;清理業(yè)務(wù) 理手上的借物及還貨情況

2,、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作:

①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理,,并輔助他們抓住定單;

②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,,分析市場情況,、存在問題及應(yīng)對方案,以求共 同提高;

③合同的執(zhí)行情況:協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;

3,、公司上門業(yè)務(wù)的處理,,對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行處理,與各部門之前進(jìn)行友好的溝通;

4,、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況,,由于往年帳目不是我經(jīng)手的,加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題,,給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩;

5,、對每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣,與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系,,并根據(jù)地區(qū),、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析;

6,、在日常的事務(wù)工作中,,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù),。

總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),,xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作:

(一)確保完成全年銷售任務(wù),,平時積極搜集信息并及時匯總;

(二)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作,,從產(chǎn)品的價格,數(shù)量,,質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,,細(xì)心的與客戶溝通;

(三)銷售報表的精確度,仔細(xì)審核;

(四)借物還貨的及時處理;

(五)客戶關(guān)系的維系,,并不斷開發(fā)新的客戶,。

(六)努力做好每一件事情,堅(jiān)持再堅(jiān)持!

最后,,想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納如下:

(一)倉庫的庫存量不夠,。雖然庫存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫存量,但是實(shí)際卻不相符,,有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨,。在庫存不多的情況下,,建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單,或者與銷售聯(lián)系提醒下單,,飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān),。

(二)采購回貨不及時?;刎洉r間總會延遲,,對于這種現(xiàn)象,采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已,,很少會想著怎么去與供應(yīng)商解決,,而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽(yù)度降低,。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重)

(三)質(zhì)檢與采購對供應(yīng)商退貨的處理,。很多不合格的產(chǎn)品,由于時間拖延,,最后在逼不得已的情況下一挑再挑,,并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售,這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的,。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪,。

(四)財(cái)務(wù)應(yīng)定期對銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù),,財(cái)務(wù)在幾個月之后才告訴銷售人員,,期間銷售人員以為沒回款一直都在催,給客戶印象非常不好!

(五)各部門之間不協(xié)調(diào),。為了自己的工作方便,,往往不會太關(guān)心他人,不會考慮給他人帶來的麻煩,。有時候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了,可是卻讓銷售人員走了許多彎路,。

(六)發(fā)貨及派車問題,。

(七)新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。

總之,,今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情,,并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決,。不斷的開發(fā)新品,,不斷開發(fā)新的區(qū)域,相信公司一定會走得更遠(yuǎn),,市場占有率更高,,楚天人都會洋溢著幸福的笑容!

銷售工作總結(jié)感悟 銷售工作總結(jié)個人篇二

第一部分,、20xx年工作總結(jié):

從20xx年進(jìn)入公司至今,對公司,、對本行業(yè)由認(rèn)識,、了解到熟悉,已經(jīng)20個月了,,回顧20xx年,,是我來到公司的第一個轉(zhuǎn)折點(diǎn),很榮幸也很感激能夠得到公司的肯定,,任命我為信息主管,。從那天起我便下定決心,要以最好的狀態(tài)為公司作我最大的貢獻(xiàn),。

在辦事處,,我的工作主要分成五部分:對公司文案及數(shù)據(jù)等資料的提報;對經(jīng)理安排的工作與溝通,;與經(jīng)銷商的溝通,;對市場信息的了解及對客戶意見反饋的收集(含對客戶資料的整理);對業(yè)務(wù)員工作的監(jiān)督,、溝通及問題的解決,。

一、與分公司各部門的銜接

1,、 業(yè)務(wù)部:

辦事處系屬業(yè)務(wù)部,,日常工作與業(yè)務(wù)的開展息息相關(guān)。作為信息員,,將業(yè)務(wù)員展業(yè)的情況及時,、如實(shí)地向公司匯報是我主要的職責(zé)之一,這些情況我都會在日,、周工作報表上一一反應(yīng),。

而對于業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量,則會通過每周走訪60家客戶及電話詢問60家客戶,,以達(dá)到查漏補(bǔ)缺的監(jiān)督效果,,最終將以向經(jīng)理反饋、填寫《線路檢查表》《線路檢查月度報告》《辦事處及個人月度線路評估報告》等方式上報,。

在平時查閱業(yè)務(wù)人員日,、周報及線路檢查的過程中,為了使業(yè)務(wù)工作的效果不斷地提高,,我時刻關(guān)注著各區(qū)域客戶的資料信息及銷量,,每日核查并提報《每日分銷量》,定時更新《客戶基本資料》(含《客戶基本資料卡》、《區(qū)域全渠道客戶資料匯總表》,、《全渠道客戶資料細(xì)分明細(xì)表》),、填寫《非簽約二批進(jìn)銷存》并及時上報。

2,、信息部:

信息部的工作大部分以報表來體現(xiàn),,對于此類的工作,需要更多的細(xì)心和耐心去進(jìn)行,。我是本著三大準(zhǔn)則去進(jìn)行的:

(1)及時性:按公司規(guī)定的時間內(nèi)上報相應(yīng)的報表,。如:《進(jìn)銷存動態(tài)表》每周五17:30分前準(zhǔn)時提交,《積分評估表》于積分活動后5天內(nèi)提交等,。

(2)完整性:認(rèn)真完成報表中所需要填寫的部分,,更全面地反映辦事處的工作情況,以求達(dá)到一次到位,,少返工的效果,。

(3)準(zhǔn)確性:這是信息工作中最基礎(chǔ)的要求。我們提報上去的每一個數(shù)字,,都將影響到上層領(lǐng)導(dǎo)的每一項(xiàng)決定,,因此,在提報之前,,我必須確保需上報文件的真實(shí),、準(zhǔn)確性。

3,、推廣部:

一個產(chǎn)品是否能夠在市場上持續(xù)暢銷,,市場推廣起了不可或缺的作用,所以,,我們應(yīng)該積極地配合公司推廣工作,。我每周向業(yè)務(wù)了解各大商場的庫存,填寫《bc場進(jìn)銷存動態(tài)表》并上報分公司,。在“夏季促銷”活動開展期間,,我負(fù)責(zé)獎品的申請、簽收,、兌換及匯總上報,。

協(xié)助辦事處負(fù)責(zé)人完成關(guān)于路演的一些文案上的工作,安排同事到各大跨區(qū)

店收集銷售情況,、資料,并匯總提報公司,。

4,、財(cái)務(wù)部:

辦事處工作中難免產(chǎn)生費(fèi)用,如何讓公司一目了然我們費(fèi)用由來去向呢,?這時我們必須主動積極地配合財(cái)務(wù)部的工作,。日常主要是三部分的對接:

(1)配合完成經(jīng)銷商代墊費(fèi)用對賬:每次活動中向經(jīng)銷商借出的費(fèi)用及公司對代墊費(fèi)用的返還,,都一一地詳細(xì)記錄,便于月底與經(jīng)銷商核對《經(jīng)銷商代墊費(fèi)用對賬單》上報公司,。

(2)經(jīng)銷商的訂貨打款情況:以清晰地了解經(jīng)銷商銷售任務(wù)量的完成進(jìn)度,。

(3)積分、推廣活動費(fèi)用的核銷及辦事處日常費(fèi)用的報銷:與財(cái)務(wù)部溝通,,清晰了解各項(xiàng)費(fèi)用的核銷流程,,盡快完成活動的尾聲工作,減少費(fèi)用的堆積以減少各方面的工作壓力,。

5,、行政部:員工檔案的管理

6、品牌組:競品信息上報,、品牌活動推廣

7,、稽查組:沖貨查碼的物流的溝通及假紅牛信息的上報

二、對經(jīng)理安排的工作與溝通

一個稱職的信息員,,應(yīng)該是辦事處負(fù)責(zé)人的得力助手,。有足夠的能力去分擔(dān)負(fù)責(zé)人的工作,才能讓負(fù)責(zé)人留有清晰的頭腦去專注地解決辦事處及市場上的問題,。

因此,,我會認(rèn)真地對待經(jīng)理交辦的事情,協(xié)助經(jīng)理整理日常上的工作:

1,、 收集并整理市場銷量數(shù)據(jù):

為了第一時間了解各區(qū)域的銷售情況,,更及時地對市場的動態(tài)作出判斷及整理,我會在每一個銷售周期后及時與經(jīng)銷商溝通,,提取各區(qū)域的分銷量,,整理提報給經(jīng)理。

2,、 匯總地區(qū)之間貨流情況及沖貨投訴:

對于知名產(chǎn)品,,區(qū)域間沖貨一直是難以解決的問題。為了減少沖貨事件的發(fā)生,,更好地管理區(qū)域銷售情況,,我們將每一次的沖貨投訴、被投訴事件一一記錄,,清晰地了解貨流的動態(tài),。我們除了讓各個業(yè)務(wù)每人的展業(yè)手冊里留有本區(qū)域的詳細(xì)批號,同時也將本區(qū)批號發(fā)至常有貨流交涉的辦事處,,以達(dá)到更快捷,、更便利工作的效果。

三、與經(jīng)銷商的溝通(主要是在數(shù)據(jù)方面)

每天保持與經(jīng)銷商溝通了解當(dāng)天的分銷情況,,及時將公司的促銷活動等通知知會經(jīng)銷商,。同時了解其大致的進(jìn)貨打

銷售工作總結(jié)感悟 銷售工作總結(jié)個人篇三

xx年7月2日,我有幸進(jìn)入了中技這個大家庭,,在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下,,不斷的鍛煉和提高自己。眼看xx年即將成為過去,,回顧與中技同行的這半年時間,,感慨頗多。

我是今年6月份畢業(yè)的,,剛走出校門就直接來到了上海,。來之前我還很迷茫,不知道做什么工作,,沒有給自己一個明確的定位,。因?yàn)楫厴I(yè)之前我也做過兩份工作,都是銷售,,但最終都因?yàn)楦鞣N原因沒能堅(jiān)持下來,,可能是受這兩次失敗的打擊吧,當(dāng)時我對銷售沒有多少好感,。

可命運(yùn)總是這么奇怪,。不知道是我選擇了銷售,還是銷售選擇了我,,最后我還是來到了中技,,再次回歸到銷售的第一線。來中技的第一天,,是胡總給我面試的,,他當(dāng)時問了我?guī)讉€問題,但我回答的都很不好,,特別是讓我用英語做自我介紹時,,我支吾了半天也沒表達(dá)清楚,結(jié)果出乎意料的是,,胡總還是給了我一次機(jī)會,,讓我能在這里與中技一起成長。

剛開始接觸國際物流,,什么都不懂,,對dhl、ups等國際知名快遞公司都聞所未聞,。那時候公司人還不多,,每周六都在會議室討論一周以來的成績與問題,,當(dāng)各位同事分析渠道優(yōu)勢與劣勢,以及一些操作流程的時候,,我更是聽得云里霧里。我進(jìn)公司的時候,,正好上一批的系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束,,胡總和郭經(jīng)理讓小葉做我的師傅,給了我一本培訓(xùn)教材,,讓我先自己熟悉一下相關(guān)知識,,由于缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn),當(dāng)時看起來很吃力,,經(jīng)??吹幕杌栌母杏X。一個星期之后,,開始了學(xué)打電話,,那時候一天打70多個電話,但效果不是很理想,,也經(jīng)常遇到客戶的刁難和不屑,,將近一個月都沒有任何進(jìn)展,當(dāng)時心情相當(dāng)沮喪,,不知道是繼續(xù)堅(jiān)持下去,,還是另謀出路,領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話,,給我鼓勵,。結(jié)果,在7月份的最后一天,,終于開單了,,接到了我來中技的第一票貨。接下來的幾個月里,,我陸續(xù)新增了一些客戶,,但跟其他同事比起來,進(jìn)步還是慢了很多,。

在中技的這半年,,是很充實(shí)的半年。在這里,,我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù),,而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是,,在中技可以一邊學(xué)習(xí),,一邊提高,,同時能把所學(xué)的東西迅速運(yùn)用于實(shí)踐中,遇到不懂的`或者是自己無法解決的問題,,都可以隨時請教領(lǐng)導(dǎo)和同事,,而他們都會毫不猶豫的幫助我,這也是我在這里感覺最快樂的地方,。在這里,,我有一種求知的欲望,比學(xué)生時代更強(qiáng)烈,,因?yàn)檫@些東西都是我所急需的,,是我在這里工作的價值。物流行業(yè),,特別是國際物流,,從來都是有風(fēng)險的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識的提高,,以尋求各種問題件的解決方法,,提高自己的風(fēng)險防范意識。在中技的這半年,,我談不上成功,,但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦,,玉汝于成,。雖然我目前的業(yè)績還不是很理想,但我相信后面的路程我會走的更好,。

我分析了一下從7月份到現(xiàn)在每月業(yè)績的增長情況,。7月是進(jìn)公司的第一個月,這個月對我來說相當(dāng)?shù)穆L,,因?yàn)殚_單比較遲,,整個月才出了一票貨,利潤150元,。8月份新增3個客戶,,其中利納服飾公司只走了0。5kg的普貨就再也沒有合作過,,可能是因?yàn)榍尻P(guān)問題延誤了很久的緣故,,這個月總業(yè)績813元。9月份沒有新增客戶,,業(yè)績主要靠威勝體育和盛麗光電兩個客戶支撐,,總業(yè)績3063元。10月份新增3個小客戶,,貨量都不大,,威勝體育和盛麗光電發(fā)貨量也減少,,整個月業(yè)績低迷,才1766元,。11月份新增5個客戶,,月業(yè)績7046元,但由于一票報關(guān)件原因,,盛麗光電一票貨折騰了近一個月才到達(dá)目的地,,估計(jì)以后合作的可能性不大。雖然11月份貨量有所增長,,但客戶量還是偏少,常走貨客戶單一,,總有一種危機(jī)感,,所以以后還是要把開發(fā)新客戶放在第一位,只有有充足的客戶資源做支撐,,貨量才有保障,。

我的客戶量不多,下面我對現(xiàn)有的客戶做一簡略分析,。

義烏市康柏進(jìn)出口有限公司,,是我進(jìn)公司開發(fā)的第一個客戶,由于當(dāng)時急于開單,,給他報的價格比較低,,現(xiàn)在都很難把利潤加上去。該公司是由老板自己發(fā)貨,,對價格相當(dāng)敏感,,而且喜歡比價格,最近在我這里走貨很少,。

丹陽市威勝體育用品有限公司,,是我的一個優(yōu)質(zhì)客戶,我給他的價格也不高,,現(xiàn)在快遞基本全部由我在做,,部分海運(yùn)也是由我負(fù)責(zé)的。該公司以經(jīng)營體育擊劍用品為主,,目前正處于旺季,,相對而言,出貨量比較可觀,。

上海盛麗光電科技有限公司,,這也是我在8月份開發(fā)的客戶。該客戶主要生產(chǎn)led燈具,,主要出口英,、德等西歐地區(qū),。前期合作比較愉快,很有開發(fā)潛力,,但11月份因?yàn)橐黄眻箨P(guān)件出了問題,,弄得很不愉快,雖然主要責(zé)任不在我們,,我們也盡力幫助處理,,但最終還是沒贏得客戶的理解和認(rèn)同。據(jù)了解,,該公司目前所有的報關(guān)件都是直接交給dhl官方,,不敢交給代理走。估計(jì)以后合作的可能性不大,,等問題處理結(jié)束后,,我準(zhǔn)備再到那邊拜訪一下,爭取挽回,。

鑫豐泰科技有限公司,,是張玉軍離職時轉(zhuǎn)給我的,,該客戶發(fā)貨類型單一,,都是純電池,。考慮到該公司位于深圳,,競爭激烈,,利潤一般。但該客戶付款喜歡延誤,,總是以各種理由延遲付款,,以后如有發(fā)貨,必須嚴(yán)格做到先付款再發(fā)貨,。

元豐玩具,、華夏塑業(yè)、林新游樂,、恒璟易得貿(mào)易公司最近一直保持聯(lián)系,,但對方貨量不多,偶爾發(fā)些小樣品之類的,,但自認(rèn)為給他們的服務(wù)還不錯,,沒有因?yàn)樨浟可俣硌巯嗫础?/p>

利納服飾,是較早開發(fā)的一個客戶,,第一票到羅馬尼亞的貨因?yàn)榍尻P(guān)問題延誤了十幾天,,雖然客戶一直很理解很配合,但后來很少找我詢價,,也一直沒出過貨,。于汝江,,是一個私人客戶,經(jīng)常往返于寧波,、廣州,、深圳三地,貨量不穩(wěn)定,,11月份連續(xù)發(fā)了4票到沙特的貨,,之后又沒有什么音訊。

翱云體育,、英特瑪電器,、愛生太陽能科技都是最近新建客戶,貨量還不是很大,,我一直在保持聯(lián)系,,盡量爭取其更多的訂單。

跟其他同事相比,,在中技,我所取得的成績是微不足道的,,通過反思這段時間的得失,,我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足。

1,、來到公司這么長時間,,一共才開發(fā)了14個客戶,這是很失敗的,,在客戶的跟蹤與維護(hù)上也做得很不到位,。好不容易打電話留下幾個qq,因?yàn)闆]有及時去跟蹤與聯(lián)絡(luò),,讓他們一直處于沉睡狀態(tài),,或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。

2,、最近事情比較多,,沒有合理規(guī)劃時間,工作條理性不強(qiáng),,就這樣浪費(fèi)了很多時間,。有時候很多事情集中到一塊了,感覺手忙腳亂,,不知道從哪里下手,,結(jié)果東一下西一下,什么都沒做好,,還沒有效率,。

3,、在客戶詢價方面,沒有引導(dǎo)客戶去看報價表,。自己在這方面也存在很大惰性,,沒有根據(jù)客戶類型,制作具有針對性的報價表,,而是過分依賴現(xiàn)有的apl系統(tǒng),,每次都要花很多時間在跟客戶討價還價上。

4,、客戶詢價之后,,沒有及時跟進(jìn)。經(jīng)常是客戶一個星期或更長時間之前詢價,,由于沒有整理這些記錄,,結(jié)果客戶要出貨都不知道,沒有及時主動聯(lián)系客戶,,這樣就跟很多機(jī)會失之交臂,。

5、工作抓不到重點(diǎn),。有時候?yàn)榱送瓿晒疽?guī)定的電話量,,放下很多原來計(jì)劃好的工作,結(jié)果預(yù)定的工作沒完成,,電話效果又不好,。在這一點(diǎn)上,感覺是在被動的工作,。

首先,,加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。電話量還是要繼續(xù)保持,,但也要抽出一部分時間聯(lián)系意向客戶,,隨時掌握其最新動態(tài),縮短與客戶之間的距離,。針對有過詢價的客戶,,可以采取電話回訪的方式,增進(jìn)與客戶的溝通與交流,。

其次,,嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶,不能僅僅局限于電話,,還可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣,,或者是通過掃樓等方式。

再次,堅(jiān)持今日事今日畢,,并在下班前做好明天的規(guī)劃,。在上一份工作的時候,公司要求我們每天都要寫工作總結(jié),,其中有一項(xiàng)就涉及“昨日計(jì)劃完成狀況”和“明日計(jì)劃”,,這樣總結(jié)就具有針對性,哪些事完成了,,哪些事還有待改進(jìn),,都一目了然,縱然第二天事情多,,也不會找不到頭緒,。

第四,針對不同客戶類型,,制作一份合理的價格表,,引導(dǎo)客戶自己查價格。這樣一來方便客戶,,也節(jié)省了我們自己很多時間,。

最后,增強(qiáng)自己工作的主動性,,做事情要分清主次,,盡量不受外界其他因素的干擾。同時,,還要多與同事溝通,學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn),,彌補(bǔ)自己的不足,。

銷售工作總結(jié)感悟 銷售工作總結(jié)個人篇四

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,,依然如過去的諸多年一樣,,已成為歷史的20xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨,。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋,,雖然xx年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度,。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,,對于白酒界來說更是雪上加霜,。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷,、激情和無奈,、困惑和感動,真的是無限感慨-----

(一),、業(yè)績回顧

1,、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2,、成功開發(fā)了四個新客戶;

3,、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

(二),、業(yè)績分析

a,、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定,首先定位于平邑,,但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,,雖然市場環(huán)境很好,,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,,已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢,,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶,、實(shí)力小);

c、公司服務(wù)滯后,,特別是發(fā)貨,,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2,、新客戶開放面,,雖然落實(shí)了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個,,且這4個客戶中有3個是小客戶,,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量,。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò),、配送能力、配合度、投入意識”等,,直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量,。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年,,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓,、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),,今年我個人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中,,最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場,通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),,為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ),。

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展,、組織協(xié)調(diào),、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處,。

1,、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;

2、學(xué)習(xí)能力,、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;

3,、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

4,、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;

5,、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。

1,、平邑市場

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的,。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,,再加上服務(wù)不到位,,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),,而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。

2,、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題,,但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌,無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,,在市場上也有一定的積極因素,,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好,。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,,功虧一簣,。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性不足,,反映不夠快,。

3、滕州市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的,,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,,以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑,。這個市場我的失誤有幾點(diǎn):

(1),、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,對廠家過于依賴;

(2),、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

4,、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強(qiáng)烈,,且有大部分都來公司考察了,。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,,自己信心也不足,,浪費(fèi)了大好的資源!

由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致xx年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題,。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,,針對不同市場各個解決,。

1、滕州:雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,,雙方都能接受和理解;

2,、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,,自行銷售;

3,、泗水:同滕州

4、嶧城:尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決,,雖然前期有些阻力,,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理,。

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況,,我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,,但必須符合以下條件:

1,、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,,比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重,、地方就太強(qiáng)等;

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,,比如“實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò)、配送,、配合度”等;

辦事處運(yùn)作的具體事宜:

1,、管理辦事處化,人員本土化;

2,、產(chǎn)品大眾化,,主要定位為中檔消費(fèi)人群;

3、運(yùn)作渠道化,、個性化,,以流通渠道為主,重點(diǎn)操作大客戶;

4,、重點(diǎn)扶持一級商,,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值,、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

4,、注重品牌形象的塑造,。

總之20xx年的功也好過也好,,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的20xx年,,站在xx年的門檻上,,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

銷售工作總結(jié)感悟 銷售工作總結(jié)個人篇五

20xx年即將過去,,我來公司已有5個多月,。很幸運(yùn)加入公司這個大家庭,非常感謝公司給我一個這樣的平臺,?;厥走^去的5個多月,我很感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任,。我在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和批評指導(dǎo)下,,愛崗守業(yè),配合各項(xiàng)工作,,在自己的崗位忠實(shí)的履行了自己的職責(zé),。同時我也看到了自己的不足轉(zhuǎn)變了很多,思考的更多,。這些轉(zhuǎn)變都是不知不覺中積累出的,,或者說是冥冥之中的一種人生選擇。過去的那些工作的日子里,,機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存充滿了激情,,也有過掙扎,在一次次推動自己前進(jìn)的路上,,我面對著從來沒有面臨過的境遇,,在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下,學(xué)會了如何做好本職的那些工作,,在此我向20xx年關(guān)心和幫助過我的各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁道一聲:謝謝!

一,、個人工作回顧

(一)公司今年化妝品的戰(zhàn)略和步驟

公司現(xiàn)有化妝品架構(gòu):

(二)完成的工作

(1)在今年9月的美博會負(fù)責(zé)后期產(chǎn)品說明書,文案,,五款詩維芬單品產(chǎn)品內(nèi)容物的選定等的總籌,,設(shè)計(jì)安排各項(xiàng)會場人員工作(招臨時美導(dǎo)布置會場,接待談單),。會場吸納總共20多位客戶?,F(xiàn)場和后續(xù)跟蹤客戶銷售2萬元左右產(chǎn)品。市場戰(zhàn)略渠道建設(shè)(省級代理商,,廣東市場,,直營店)制定會場相關(guān)政策,會場合同,。

(2)參與妊娠紋產(chǎn)品的開發(fā)試驗(yàn)進(jìn)行操作整理手法和編寫流程,,為公司收集有效數(shù)據(jù)照片,。共收集操作5個模特的紋路變化(其中有深圳藍(lán)絲帶產(chǎn)后修復(fù)中心,潮洲博蘭雅整形中心,,廣州水盈美容店),,為產(chǎn)品的開發(fā)做基礎(chǔ)。進(jìn)行模特的操作,,篩選和試驗(yàn)點(diǎn)的開發(fā),。

(3)為公司化妝產(chǎn)品前期的定位,價格,,銷售推廣和醫(yī)藥人員開拓提成做方案,。同時配合渠道開拓出差。

(4)為化妝產(chǎn)品后續(xù)進(jìn)行開發(fā)新的組合包裝,,選材,,內(nèi)容物選定,設(shè)計(jì)方案,。(朗肽怡人的升級和格林艾麗面膜的設(shè)計(jì))進(jìn)行全程總籌工作,。寫化妝品品牌背景,提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)完善產(chǎn)品組合,。了解產(chǎn)品功效,,編寫培訓(xùn)資料。調(diào)配產(chǎn)品試驗(yàn)收集數(shù)據(jù),,開發(fā)產(chǎn)品手法迎合市場流通,。化妝品成本核算數(shù)據(jù)提供(設(shè)計(jì),,包裝,,加工等等所有成本)

(5)進(jìn)行對儷韻四款生長因子的解說和操作進(jìn)行編寫流程。

(6)對醫(yī)藥人員進(jìn)行化妝品現(xiàn)有產(chǎn)品的培訓(xùn),,和對市場代理商對產(chǎn)品咨詢解答,。

二、工作中的不足及需要改進(jìn)的地方

通過五個月來,,自己參與的各項(xiàng)工作情況,,我認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)的力量和自我的不足。我想要改變自己身上一些局限我自己展現(xiàn)的因素,,改變原有的工作方式,,要求自己在團(tuán)隊(duì)的協(xié)助中達(dá)到最佳的狀態(tài)。有時候我在默默的注視著自己,,對自己的一言一行又像一個旁觀者在監(jiān)督著自己,,這些在我以往的工作經(jīng)歷中都是沒有的,我認(rèn)為自己工作中的不足之處有:

(一)溝通不夠

人和人交往,,最大是真誠,,相互理解和平時的溝通,,善意的表達(dá)自己的想法。關(guān)鍵是你能不能用真誠去打動對

方讓對方接納,。我相信這句話是沒錯的,在以前也認(rèn)為確實(shí)憑借著親和力和真實(shí),、誠意便可以與同事順暢交流,,至于同事心態(tài)的多樣化卻沒有認(rèn)真去想過。但是在化妝品市場和人員架構(gòu)還不完善的情況下工作,,跟領(lǐng)導(dǎo)和部門同事間這個時候就需要溝通,,反復(fù)的溝通,達(dá)到相互的理解和支持,。而我在這個方面是做得不夠到位的,,我的溝通方式比較直接,不太會“引客入境”,。我想這與我從事這個職業(yè)的習(xí)慣和個人性格有關(guān),。我個人偏向比較直率的溝通方式,不善于迂回地表達(dá)自己的意愿和工作想法,。在日后的工作中,,我想要加強(qiáng)自己溝通技巧的變換嘗試,適時運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒ㄍ晟谱约涸诠ぷ髦械南敕ㄟ@方面的能力,。

(二)工作中缺乏創(chuàng)新思維

不管是日常生活中還是工作中,,人們需要相互協(xié)助,相互幫助,,只有這樣才能更好的干好工作,,充分發(fā)揮每個的潛力。通過五個多月來,,自己合作的部門和同事,,他們都很熱心的及時給予了工作上的理解和幫助,從而使我順利完成了自己的各項(xiàng)工作,。讓我提高了對工作的謹(jǐn)慎態(tài)度,,養(yǎng)成了凡事要問清楚,做事前會有所借鑒的習(xí)慣,。但是因化妝品部門未完善,,現(xiàn)有人員僅有我一人。為了完成公司下達(dá)的目標(biāo)和安排,,我需要經(jīng)常做千變?nèi)f化的目標(biāo)調(diào)整,,卻也是讓我無所適從。 一會兒是化妝品銷售目標(biāo)完成,,一會兒是完善產(chǎn)品的架構(gòu)和產(chǎn)品開發(fā)試驗(yàn),,尋找模特和開發(fā)走訪篩選試驗(yàn)點(diǎn);一會兒,,又是品牌開發(fā)和設(shè)計(jì)推廣方案。一會兒又不知道是什么了? 讓我無所適從,。這是之前在其它公司養(yǎng)成的專職專司慣性思維,,無法很好很快的調(diào)整狀態(tài)在工作方式、工作效率上的不斷革新,。 對于這一點(diǎn),,我也需要在日后的工作中讓自己慢慢轉(zhuǎn)變,自我挖掘有利于工作開展的思路,。

以上列舉的不足之處,,是我自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問題和需要改進(jìn)之處,在日后的工作,,也希望各級領(lǐng)導(dǎo)和所有同事其能夠幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題,、解決問題。

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