方案是從目的、要求,、方式,、方法、進(jìn)度等都部署具體,、周密,，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃,。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

溫泉酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方案篇一

一．中餐廳廳面以及包房

酒店內(nèi)中餐廳配置：9個(gè)包房,，一個(gè)大廳,，配合溫泉將以“健康飲食”的經(jīng)營(yíng)理念,，以“吃健康、吃品味,、吃檔次,、吃服務(wù),、吃環(huán)境、吃特色”為餐飲產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的原則，對(duì)餐飲產(chǎn)品進(jìn)行策劃,、開(kāi)發(fā)和整合,，根據(jù)目前餐飲消費(fèi)情況，結(jié)合集團(tuán)其他酒店餐飲方面的成功經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì),，確立餐飲產(chǎn)品定位,，潮粵菜肴為亮點(diǎn)和主軸,，吸收本地菜、湘菜的特點(diǎn),，借鑒港菜、西菜烹飪制作工藝及服務(wù)方式,，比例如下：粵式菜品30% 其中粵菜菜品種類(lèi)比例（涼菜25% 炒菜類(lèi)30%-40% 湯類(lèi)20% 其他類(lèi)型20%）湘菜20% 本地菜30% 淮揚(yáng)菜20% 其中粵式點(diǎn)心及主食占整體40%（榴蓮酥,，葡式蛋撻等等）北方主食60%（蘭州拉面,，刀削面,，水餃，蔥油餅等等）,。（中餐菜單詳情中餐菜譜（初稿）請(qǐng)見(jiàn)附件）

按照每月研發(fā)新菜的原則每月研發(fā)6種新菜并按照售賣(mài)排行修改菜品的種類(lèi)和價(jià)格,，每季度做一些符合時(shí)令的菜品,，比如冬季可做煲類(lèi)和滋補(bǔ)菜品,，夏季可做清爽口味菜品。

從而創(chuàng)造和傳遞現(xiàn)代餐飲消費(fèi)理念,，最大程度地吸引消費(fèi)者眼球,，形成感覺(jué)沖擊,。有計(jì)劃、有步驟地推出綠色餐飲,、養(yǎng)生餐飲,、時(shí)尚餐飲。以養(yǎng)生為基礎(chǔ),，中菜西做,，作為酒店特色餐飲招攬客人,。利用本地區(qū)水產(chǎn)品發(fā)達(dá)的條件,，形成為酒店原材料供應(yīng)基地，所有菜肴的家禽,、養(yǎng)殖魚(yú)類(lèi)、河蟹,，肉禽突出一個(gè)原生態(tài),。吸引高端客人消費(fèi),。

1.人均消費(fèi)：按照菜系經(jīng)營(yíng)范圍普通包房280-350/位,，vip包房500-800/位,，大廳120/位 2.菜品成本：根據(jù)經(jīng)營(yíng)范圍和中餐廳人均消費(fèi)整體菜品成本估算為40%,，開(kāi)業(yè)后根據(jù)食材價(jià)格和菜品定價(jià)可再做調(diào)整,。

3.上座率： 根據(jù)酒店規(guī)模和客房數(shù)量開(kāi)業(yè)初期午餐包房上座率 30% 晚餐包房 60%,，午餐廳面上座率 40% 晚餐 70% 中餐廳上座率會(huì)根據(jù)日后vip會(huì)員的增加以及溫泉部會(huì)員的增加再作進(jìn)一步調(diào)整,。

4.人員服務(wù)： 1.餐前準(zhǔn)備 1）按要求著裝,，準(zhǔn)時(shí)到崗,，具有飽滿(mǎn)、熱情的工作狀態(tài),。2）準(zhǔn)備好開(kāi)餐時(shí)所需的一切就餐用具及其它用品。3）做好餐廳的布置和菜肴的擺放工作,。4）做好餐廳飯菜及餐具的衛(wèi)生防護(hù),，防止二次污染,。5）把客人所需用品提前擺放到位,。2.開(kāi)餐服務(wù) 1）服務(wù)人員要面帶微笑迎接和問(wèn)候就餐者,。2）服務(wù)員隨時(shí)觀察就餐者用餐情況，及時(shí)提供服務(wù),。3）隨時(shí)保持清潔衛(wèi)生及臺(tái)面清理,。4）重視客人就餐習(xí)慣及口味的信息收集，及時(shí)回饋,，告知廚房進(jìn)行調(diào)整,，滿(mǎn)足業(yè)主對(duì)用餐的需求,。5）茶水和酒水的服務(wù)一定及時(shí)到位。6）熟悉餐廳提供的所有飯菜口味,，回答就餐者的詢(xún)問(wèn),。7）做到手勤眼快,，快捷的提供就餐者所需的服務(wù)。8）隨時(shí)清理餐桌用品及殘食,。

5.銷(xiāo)售方案： 優(yōu)化出品、強(qiáng)化包裝,、營(yíng)造特色,、引導(dǎo)養(yǎng)生、服務(wù)周到,、建立友誼、定期問(wèn)候,、推陳出新,、主動(dòng)推介，并以良好的口碑作為強(qiáng)而有力的推廣方法,，善用會(huì)員的影響力,，于高檔次消費(fèi)群體市場(chǎng)提高知名度,，并從而穩(wěn)固熟客和獲取更多的顧客惠顧，提高本餐廳的經(jīng)濟(jì)效益,。

其客源市場(chǎng)主要為住客和高級(jí)內(nèi)部宴請(qǐng),，以及極少本地居民前來(lái)光顧,。由于本酒店地理位置不優(yōu)越,，而周邊民區(qū)均屬中低等消費(fèi)檔次群體,。因此，預(yù)計(jì)本餐廳的經(jīng)營(yíng)狀況初期很少有散客來(lái)訪,，主要還是依賴(lài)住客和內(nèi)部宴請(qǐng)的光顧,。但為了業(yè)務(wù)上爭(zhēng)取主動(dòng),，本餐廳將每月推出新菜品的推廣活動(dòng)，比如我們可以按照節(jié)氣推出時(shí)令菜品,，健康飲食,，百變創(chuàng)新增強(qiáng)對(duì)中等檔次消費(fèi)群體的吸引力,，并以預(yù)售餐券形式可打折優(yōu)惠作促銷(xiāo)行動(dòng)。并大量制作宣傳單頁(yè),，易拉寶等擺放在酒店前臺(tái)等人群集中地方,，增強(qiáng)占有率,。服務(wù)人員主動(dòng)發(fā)放名片給客人，我們采用人人都是銷(xiāo)售員的原則給餐廳帶來(lái)更大的利潤(rùn),。

6.服務(wù)特色： ● 采用中式餐廳西式服務(wù)的高檔餐廳做法。本餐廳管理人員與迎賓人員同時(shí)恭迎 顧客于餐廳門(mén)前,；并由餐廳管理人員親自引領(lǐng)顧客就坐,，以及由廚房管理人員親自協(xié)助顧客點(diǎn)餐和推介當(dāng)天特色佳肴,；侍客時(shí)，餐廳管理人員可酌情伴客小飲及慰問(wèn)意見(jiàn),；凡貴賓光臨,，則由總經(jīng)理級(jí)的行政人員負(fù)責(zé)慰問(wèn)意見(jiàn)等。盡量使顧客有被尊重及可產(chǎn)生尊貴地位之感受,； ● 刻意營(yíng)造飲食文化氣氛,，以不經(jīng)意的方式誘使顧客惠顧某類(lèi)高價(jià)產(chǎn)品,?！?強(qiáng)化包廂的貼身服務(wù)力度，每包廂特設(shè)兩名配戴白手套的領(lǐng)班或以上級(jí)別的服務(wù)人員提供包廂服務(wù),； ● 提供會(huì)員專(zhuān)用的豪華包廂及會(huì)員私人專(zhuān)用餐具的尊貴服務(wù)； ● 針對(duì)回頭客和具有一定消費(fèi)能力的客人會(huì)出臺(tái)相應(yīng)的促銷(xiāo)方案 ● 本餐廳所供應(yīng)的高檔菜色,，全數(shù)使用真材實(shí)料的名貴原材料,，絕不使用假貨,，以樹(shù)立良好的信譽(yù)和口碑?！?建立熟客資料庫(kù)，并強(qiáng)化與熟客之間的友好關(guān)系,； ● 配有精美圖片的電子菜牌,。

二．風(fēng)味餐廳經(jīng)營(yíng)方案

建議方案一：經(jīng)營(yíng)日式鐵板燒項(xiàng)目，包括經(jīng)營(yíng)方案,，規(guī)章制度已完成,，如不可行建議經(jīng)營(yíng)中西融合菜,，融合菜的菜品可以參考中餐廳和西餐廳的主材料制作,，即不容易造成成本浪費(fèi),，又能推陳出新的菜品研發(fā),。建議方案二：港式火鍋?lái)?xiàng)目，目前園區(qū)內(nèi)以及周邊酒店和酒樓沒(méi)有涉及到此類(lèi)項(xiàng)目,，健康營(yíng)養(yǎng)，口味大眾,。

建議方案三：各地名優(yōu)小吃,，特色小炒,，廣東特色茶點(diǎn)，本餐廳推行美食零點(diǎn)的營(yíng)運(yùn)方法,，并通過(guò)明檔可使食客對(duì)菜式的材料,，色樣及制作有直觀的感受,，以促進(jìn)飲食品的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售,。

1.上座率： 開(kāi)業(yè)初期午餐上座率 50% 晚餐 70% 2.人均消費(fèi)：建議人均消費(fèi)90/位 3.菜品成本：根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目制定菜品成本

4.銷(xiāo)售方案：由于本餐廳只有大廳沒(méi)有包廂。故此,，我們安排服務(wù)人員熱烈迎賓于門(mén)前，然后由餐廳管理人員親領(lǐng)顧客至所訂的位置,，以及親自推薦合適的菜式給顧客,。

5.服務(wù)特色：● 提供大江南北美食與點(diǎn)心,，并提供大西北面食制作的現(xiàn)場(chǎng)表演,； ● 利用樂(lè)器伴奏,，配合古色古香的用餐環(huán)境,。

三．西餐廳經(jīng)營(yíng)方案

西餐廳為敞開(kāi)式經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,，早餐晚餐最為重要,，建議經(jīng)營(yíng)自助,。早餐自助餐除了房間包早以外，價(jià)格參考酒店住房?jī)r(jià)格建議外來(lái)客人99/位,，住店客人69/位，午餐不建議經(jīng)營(yíng)自助,，可提供零點(diǎn)服務(wù)，如后期客流量增加可以加午餐自助,，晚餐建議以經(jīng)營(yíng)海鮮自助餐為主線分支可以做一些其他的中西式結(jié)合食品，增加現(xiàn)場(chǎng)制作檔口,。自助餐建議價(jià)格199/位,，初期可以6折形式售賣(mài),，建議價(jià)格119/位,。

1.上座率： 早餐根據(jù)住宿率的情況統(tǒng)計(jì),，午餐晚餐上座率取決于住房率的高低和溫泉套票的售賣(mài)情況。

2.人均消費(fèi)：午餐80-120/位,，晚餐根據(jù)自助價(jià)格而定 3.人員服務(wù)： 1.要求主動(dòng),、熱情,、用心、周到,，運(yùn)用文明禮儀的服務(wù)用語(yǔ),。2.解決好自我工作環(huán)境內(nèi)的一切事物，給客人提供一切可能的方便條件,。3.重視客人就餐習(xí)慣及口味的信息收集,，及時(shí)回饋，告知廚房進(jìn)行調(diào)整,，滿(mǎn)足業(yè)主對(duì)用餐的需求,。4.認(rèn)真執(zhí)行食品衛(wèi)生法，保證衛(wèi)生質(zhì)量,，確保用餐安全,。做好開(kāi)餐前臺(tái)面、地面,、用品,、餐具的清潔衛(wèi)生。5.保證做好個(gè)人衛(wèi)生,，每日按衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查，嚴(yán)禁佩帶任何飾物,。

4.銷(xiāo)售方案：為了使本餐廳的業(yè)務(wù)可更穩(wěn)固及更創(chuàng)高峰,，我們需刻意融入個(gè)性化服務(wù)和個(gè)性化的菜單體驗(yàn)于餐廳，并需與客人建立密切的友好關(guān)系,，以擴(kuò)大熟客群體,。

餐廳廚房管理人員每月構(gòu)思不同特色現(xiàn)場(chǎng)制作出品；此外,，餐廳管理人員按資料庫(kù)名單于餐廳開(kāi)餐之前,，經(jīng)常與熟客聯(lián)絡(luò)，便于穩(wěn)定與爭(zhēng)取更多的客源,；同時(shí),，強(qiáng)化店內(nèi)宣傳，在客房?jī)?nèi)和各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)放置本餐廳的宣傳品

5.服務(wù)特色：● 按照國(guó)際節(jié)日推出不同的套餐（例如平安夜,，情人節(jié)等）● 提供人性化的貼身服務(wù),，并熟記常客的姓名與愛(ài)好,； ● 建立熟客資料庫(kù),，并強(qiáng)化與熟客之間的友好關(guān)系； ● 擺放刊物和財(cái)經(jīng)刊物,，以便客人閱讀,； ● 提供會(huì)員特區(qū)及會(huì)員特別優(yōu)惠服務(wù)； ● 提供百變創(chuàng)新的國(guó)際美食推動(dòng)活動(dòng),。

（早,，午，晚自助以及零點(diǎn)菜單內(nèi)容還有相關(guān)成本價(jià)格詳情西餐菜單（初稿）請(qǐng)見(jiàn)附件）

四．大堂吧經(jīng)營(yíng)方案 1.大堂吧主要以經(jīng)營(yíng)酒水和飲料為主，冬季可推出熱飲特飲系列,，夏季推出清爽系列,。

2.人均消費(fèi)60/位 按照實(shí)際運(yùn)營(yíng)可以考慮推出英式下午茶或者單品下午茶，配合洋酒和雞尾酒制作小吃菜單

溫泉酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方案篇二

海南金色陽(yáng)光溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案

第一部分：市場(chǎng)篇---第2頁(yè)

第二部分：項(xiàng)目定位篇-----------------------------第16頁(yè)

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)推廣篇----------------------------第37頁(yè)

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《第一部分：市場(chǎng)篇》

一,、產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在國(guó)內(nèi)發(fā)展近況----第3頁(yè)

二,、產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品形式-------------第6頁(yè)

三、國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)模式-----------------------------第7頁(yè)

四,、產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢(shì)-------------------第12頁(yè)

五,、經(jīng)典酒店項(xiàng)目案例分析-------------------第13頁(yè)

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一,、產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在國(guó)內(nèi)發(fā)展近況 1.產(chǎn)權(quán)式酒店的定義

產(chǎn)權(quán)酒店興起于上世紀(jì)70年代歐美國(guó)家的一些著名旅游城市和地區(qū),，英文全稱(chēng)是“timeshare”(中文譯為“泰慕賽爾”)即“時(shí)空共享”，其共同特點(diǎn)是都建于景色優(yōu)美的旅游業(yè)和經(jīng)濟(jì)比較活躍的地區(qū),，以保證酒店有較高的出租率和物業(yè)升值空間,。產(chǎn)權(quán)酒店作為一種特殊投資和消費(fèi)模式,，符合經(jīng)濟(jì)資源共享的基本原則,，它使業(yè)主閑置的空房和酒店的大門(mén)向社會(huì)開(kāi)放，對(duì)公眾推出一種即是消費(fèi)又是存儲(chǔ),，即是服務(wù)又是家產(chǎn),，即可自用又可贈(zèng)送的特殊商品，是房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)的有效結(jié)合,，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物,。無(wú)論對(duì)發(fā)展商還是投資商,，產(chǎn)權(quán)酒店都孕育著豐富的商機(jī),。

2.產(chǎn)權(quán)式酒店的性質(zhì)

在歐美等旅游及經(jīng)貿(mào)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)權(quán)酒店通常被稱(chēng)為私人酒店,，它是投資賺取回報(bào),，進(jìn)行休閑，度假,，娛樂(lè)為目的新型物業(yè)形式,，屬于旅游房地產(chǎn)類(lèi)，它與旅游經(jīng)濟(jì)，貿(mào)易及房地產(chǎn)是有機(jī)結(jié)合互動(dòng)發(fā)展的關(guān)系,。產(chǎn)權(quán)酒店與別墅,，普通商品住宅及商務(wù)寫(xiě)字樓等又有明顯區(qū)別，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)式酒店,，在享受超值服務(wù),，彰顯身份和地位的同時(shí)，更有不菲的投資回報(bào),，與住宅寫(xiě)字樓的投資,，股票投資，儲(chǔ)蓄及國(guó)債投資等相比,，投入輕松,，風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)更

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豐厚,，同時(shí)還獲得一套真正屬于自己的私家酒店,。

3.國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)與發(fā)展

90年代開(kāi)始，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展,，產(chǎn)權(quán)酒店在國(guó)內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢(shì),，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店,； 2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬(wàn)龍大酒店”,；倡導(dǎo)“e時(shí)代人性化商務(wù)空間”的廈門(mén)悅?cè)A酒店；10%投資回報(bào)+房屋產(chǎn)權(quán)由新加坡開(kāi)發(fā)的公寓式大酒店,；還有秦皇島的維多利亞港灣,，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂(lè)無(wú)窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂(lè)部,，龍脈溫泉等,。1）開(kāi) 發(fā)

目前，國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)集中在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為前沿的城市和國(guó)內(nèi)各大旅游類(lèi)城市,，如北京,、上海、廣州,、深圳和麗江,、海口,、廈門(mén),、秦皇島等，基本以國(guó)家級(jí)的政治,、經(jīng)濟(jì),、文化中心和沿海旅游度假城市為主,，正在逐漸向中小城市轉(zhuǎn)移，這其中有以海濱類(lèi)城市和集具歷史價(jià)值的文化古城為主,，同時(shí)以商務(wù)交往為主功能的產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)在蓬勃興起之中,，整個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)熱潮正處在前所未有的興起之中。2）經(jīng) 營(yíng)

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目前,，無(wú)論以何種方式運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)權(quán)式酒店,，其一般的運(yùn)營(yíng)方式均為：開(kāi)發(fā)——銷(xiāo)售——委托專(zhuān)業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)管（或成立專(zhuān)業(yè)的酒店經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍經(jīng)管）——兌現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者應(yīng)得得投資收益。

這一運(yùn)營(yíng)模式下實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在購(gòu)買(mǎi)者對(duì)酒店未來(lái)經(jīng)營(yíng)管理的信心上,，從目前酒店的銷(xiāo)售操作上看,，酒店經(jīng)營(yíng)管理方的選擇以及監(jiān)督其日常經(jīng)營(yíng)行為的體制、機(jī)制（即保證購(gòu)買(mǎi)者利益實(shí)現(xiàn)的體制,、機(jī)制）尤為重要,。

正常情況下，一般星級(jí)酒店的運(yùn)營(yíng)成本占到整個(gè)酒店日常營(yíng)業(yè)額的30%左右,，以此計(jì)算酒店正常的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是非?？捎^的，如果附以非常有營(yíng)業(yè)保證的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和非常有價(jià)值的賣(mài)點(diǎn),，投資產(chǎn)權(quán)酒店的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際非常之小,，而一旦收益實(shí)現(xiàn)，其收益比例又非常之高,，是其他投資類(lèi)商品所無(wú)法比擬的,。

目前，對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營(yíng)管理,，國(guó)內(nèi)已經(jīng)積累了非常成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，上海,、廣州擁有眾多專(zhuān)業(yè)的酒店經(jīng)營(yíng)管理公司,，加之歷來(lái)就于國(guó)際接軌的管理模式，實(shí)際上酒店成型后的經(jīng)營(yíng)管理并無(wú)太大的難度存在,，無(wú)論是聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的管理公司還是成立專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目公司承擔(dān)銷(xiāo)售后經(jīng)營(yíng)管理的職能,，開(kāi)發(fā)商均不必為尋找銷(xiāo)售以后的經(jīng)營(yíng)管理公司擔(dān)心，日后的收益兌現(xiàn)關(guān)鍵在于選用的經(jīng)營(yíng)模式與所處地角的匹配性上,。3）銷(xiāo) 售

因?yàn)橥顿Y收益的可靠性和誘惑力,，從目前各地產(chǎn)權(quán)式酒店的銷(xiāo)售上看，滯銷(xiāo)的可能性均不太大,，無(wú)論是北京,、第5頁(yè)

上海、廣州,、深圳等大中型城市,，還是昆明,、麗江、秦皇島,、威海等旅游性城市,，產(chǎn)權(quán)式酒店的銷(xiāo)售狀況均一片大好，這也從一個(gè)方面印證了酒店的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)投資的信心,。

二,、產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品形式 1.時(shí)權(quán)酒店

時(shí)權(quán)酒店是將酒店的每個(gè)單位分為一定的時(shí)間份（如：一年產(chǎn)值51周，共51個(gè)時(shí)間份）,，出售每一個(gè)時(shí)間份的使用權(quán),。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時(shí)間（如一周）的居住權(quán)。

2.純產(chǎn)權(quán)酒店

純產(chǎn)權(quán)酒店是指將酒店的每一個(gè)單位分別出售給投資人,，同時(shí)投資人委托酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)管理,，獲取一定的管理回報(bào)。純產(chǎn)權(quán)酒店又分為商務(wù)型及度假型,。

3.養(yǎng)老型酒店

是指投資人（往往是最終消費(fèi)者）,，購(gòu)買(mǎi)用于退休后養(yǎng)老的物業(yè)。在退休前委托管理公司經(jīng)營(yíng)管理直至退休后自用,。委托管理期間,，投資人可獲取一定的投資回報(bào)。一般情況下該物業(yè)在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購(gòu),，再出售,，第6頁(yè)

收益其家人所有。

4.高爾夫,，登山,，滑雪圣地的度假村

指在高爾夫，登山,，滑雪等運(yùn)動(dòng)圣地開(kāi)發(fā)的度假別墅項(xiàng)目,。

5.時(shí)值度假型酒店

指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的“分?jǐn)?shù)”，這些“分?jǐn)?shù)”就成為他們選購(gòu)產(chǎn)品的貨幣,。他們可以使用這些“分?jǐn)?shù)”在不同時(shí)間,，地點(diǎn)，檔次的度假村靈活選擇其分?jǐn)?shù)所能負(fù)擔(dān)的住宿設(shè)施,。消費(fèi)者不擁有使用權(quán)或產(chǎn)權(quán),。只是為休閑消費(fèi)提供便利，優(yōu)惠和更多選擇,?！胺?jǐn)?shù)”消費(fèi)可以獲取更大的折扣和免費(fèi)居住時(shí)間。

三,、國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)模式 1.國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開(kāi)發(fā)主體

產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)主體一般分為三類(lèi)：酒店經(jīng)營(yíng)管理公司,、旅游度假項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司,、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，開(kāi)發(fā)完成后一般均交由專(zhuān)業(yè)的酒店管理公司經(jīng)營(yíng)管理,，開(kāi)發(fā)者退居幕后或進(jìn)行附加價(jià)值,、增值項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。

2.國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般銷(xiāo)售模式

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依據(jù)其主要功能不同,，產(chǎn)權(quán)式酒店的一般分類(lèi)在上面已經(jīng)提到,，但依據(jù)其投資收益和運(yùn)營(yíng)方式的不同，主要可以歸納為三類(lèi),，均已在國(guó)內(nèi)出現(xiàn),，現(xiàn)根據(jù)調(diào)研情況分別簡(jiǎn)述如下： 產(chǎn)權(quán)式酒店

又叫分紅式產(chǎn)權(quán)酒店，是產(chǎn)權(quán)式酒店的第一代產(chǎn)品,，亦是真正意義上的產(chǎn)權(quán)酒店,，終身產(chǎn)權(quán)歸購(gòu)買(mǎi)者所有，購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)酒店的經(jīng)營(yíng)盈利分紅,，在不改變使用性質(zhì)的情況下（不影響酒店整體經(jīng)營(yíng)）購(gòu)買(mǎi)者有權(quán)轉(zhuǎn)讓,、抵押、繼承,、租賃,，自主權(quán)利極大，依據(jù)開(kāi)發(fā)商的要求不同,，分紅的方式和分紅的時(shí)間以及監(jiān)督運(yùn)營(yíng)的制度略有不同,，但這一形式下產(chǎn)權(quán)酒店的基本運(yùn)營(yíng)模式為：

（1）、聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的酒店經(jīng)營(yíng)管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)（2）,、開(kāi)發(fā)商履行日常經(jīng)營(yíng)監(jiān)管義務(wù)

（3）,、在業(yè)主大會(huì)監(jiān)督下成立業(yè)主委員會(huì)或直接委托開(kāi)發(fā)商進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)管（4）、對(duì)營(yíng)業(yè)收入—全部營(yíng)業(yè)成本和營(yíng)業(yè)費(fèi)用后的純利進(jìn)行分紅（5）,、分紅周期以每個(gè)季度為最短期限,，最長(zhǎng)不超過(guò)一年（6）、每季財(cái)務(wù)報(bào)告受監(jiān)督者認(rèn)可授權(quán)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所嚴(yán)格審核

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（7）,、開(kāi)發(fā)商依據(jù)客房的價(jià)格或面積計(jì)算每個(gè)房間的收益比數(shù)（又叫分紅比數(shù)），購(gòu)買(mǎi)者依據(jù)所購(gòu)客房的收益比數(shù)享受收益：

收益的計(jì)算方式為：

分紅總額 ╳

該房間收益比數(shù)

收益比數(shù)的計(jì)算方式為： 房間面積/營(yíng)業(yè)總面積

或 房間總價(jià)款/全部房間總價(jià)款

（8）,、購(gòu)買(mǎi)者只享受收益,、不對(duì)虧損負(fù)責(zé)，營(yíng)業(yè)虧損由開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)或由酒店經(jīng)營(yíng)管理公司轉(zhuǎn)嫁（9）,、酒店精裝修,、開(kāi)發(fā)商配全套家具、家電并負(fù)責(zé)酒店第一期經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)所須的全部投入

（10）,、酒店經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)營(yíng)不佳,，業(yè)主大會(huì)有權(quán)通過(guò)業(yè)主委員會(huì)或開(kāi)發(fā)商進(jìn)行酒店經(jīng)營(yíng)管理公司更換,，此條款一般以盈利標(biāo)準(zhǔn)為要求明確寫(xiě)進(jìn)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理公司的聘用合同。

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評(píng)價(jià)：

上述模式既為此類(lèi)產(chǎn)權(quán)式酒店一般的運(yùn)營(yíng)模式,。此類(lèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)商一般為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,，以盡快完成投資、收回利潤(rùn)為目的,，賺取地產(chǎn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn),，多出現(xiàn)在旅游不發(fā)達(dá)的城市或優(yōu)勢(shì)并不明顯的地段，購(gòu)買(mǎi)者多為個(gè)人投資者或中小企業(yè)機(jī)構(gòu),，用于投資收益或節(jié)省企業(yè)經(jīng)營(yíng)（招待）成本,，適合與不以酒店經(jīng)營(yíng)管理為主而專(zhuān)注于地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、在酒店經(jīng)營(yíng),、運(yùn)作的能力經(jīng)驗(yàn)上又較為弱勢(shì)的開(kāi)發(fā)商,。

返租式產(chǎn)權(quán)酒店

其基本的開(kāi)發(fā)模式與分紅式產(chǎn)權(quán)酒店基本相同，但是在收益方式上與之存在根本差異,，分紅式產(chǎn)權(quán)酒店是以經(jīng)營(yíng)收益為依托,，以利潤(rùn)為總分紅標(biāo)的的，購(gòu)買(mǎi)者投資收益大小與酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好壞息息相關(guān),，而返租式產(chǎn)權(quán)酒店的投資收益與酒店的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有任何關(guān)系,，其以每年固定的投資回報(bào)（一般為6—8%為/年）為主要的收益體現(xiàn)形式，再就是坐享每年的地產(chǎn)升值,，在這一形式下,，購(gòu)買(mǎi)者的收益計(jì)算辦法一般為：

房產(chǎn)總價(jià)╳事先約定的年回報(bào)比例（一般為6—8%）

在這一形式下，酒店的定價(jià)方法也是與純產(chǎn)權(quán)式酒店是不一樣的,，因?yàn)槭找媾c經(jīng)營(yíng)效益掛鉤的原因,，純產(chǎn)權(quán)式

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酒店一般采用無(wú)區(qū)分的定價(jià)方法，既每個(gè)銷(xiāo)售單位,，不論朝向,、面積大小和位置優(yōu)劣，往往以同一價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售,，不做區(qū)分,，但返租式產(chǎn)權(quán)酒店則不一樣，其每年的投資回報(bào)是由其起初的投資總額直接決定的,，所以,，以此種模式運(yùn)作的產(chǎn)權(quán)式酒店，其不同的房間依據(jù)其朝向,、位置,、面積大小，定價(jià)是不同的,，這一點(diǎn)直接決定了購(gòu)房者的收益大小,，而且相對(duì)固定,。

度假式產(chǎn)權(quán)酒店（分時(shí)度假式產(chǎn)權(quán)酒店）

度假式產(chǎn)權(quán)酒店與上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)方式有著根本的不同，上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)方式均是以保證購(gòu)買(mǎi)者收益前提的,，而度假式產(chǎn)權(quán)酒店的根本利益體現(xiàn)在交換和休閑度假上,。

一般以此類(lèi)方式為開(kāi)發(fā)目的的酒店，均會(huì)選擇一個(gè)國(guó)際性的度假酒店交換組織作為依托,，以所開(kāi)發(fā)的酒店加入該交換組織,，購(gòu)買(mǎi)其酒店客房的業(yè)主可以以此物業(yè)作為資源與該組織內(nèi)其他地方的酒店業(yè)主進(jìn)行時(shí)間上的交換，以換取其他地方酒店的免費(fèi)入住權(quán),，用于休閑度假,。

此種類(lèi)型的酒店多建設(shè)與世界或全國(guó)知名的旅游、度假勝地,，開(kāi)發(fā)主體多為旅游度假類(lèi)的開(kāi)發(fā)公司,，以自然或人為塑造的旅休閑項(xiàng)目為依托，購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)目的多為休閑為目的,，不指望其產(chǎn)生金錢(qián)上的收益,。所以，其與上述

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兩個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)方式上的不同就在于其是以消費(fèi)為目的的,，而非以收益為目的的,。

目前，此種模式的產(chǎn)權(quán)酒店正在以國(guó)際化的酒店交換組織為依托進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張,，但其對(duì)加盟酒店的要求和審查往往相當(dāng)嚴(yán)格,，一般均要求在三星級(jí)、四星級(jí)以上,，而且對(duì)酒店內(nèi)部配套和城市環(huán)境的要求也有非常高的標(biāo)準(zhǔn),。

四、產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢(shì)

產(chǎn)權(quán)酒店這種新穎的經(jīng)營(yíng)方式和投資方式已經(jīng)在世界旅游及貿(mào)易口岸城市迅速發(fā)展起來(lái),。據(jù)資料顯示,，全球產(chǎn)權(quán)酒店1986—1995年年平均增長(zhǎng)15．8％；1980年,，在全球500個(gè)旅游目的地有15.5萬(wàn)個(gè)家庭購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)權(quán)式酒店,；到1995年，全球81個(gè)國(guó)家4000個(gè)旅游目的地有35萬(wàn)個(gè)家庭購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)權(quán)式酒店,。80年代到90年代初,，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營(yíng)的旅游目的地的數(shù)量增長(zhǎng)了6倍，90年代初,，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷(xiāo)售收入已達(dá)40億美元，到2000年就飆升到300億美元,。所有信息表明,，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過(guò)程中的一種重要的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新模式,，同時(shí)成為最受大眾家庭青睞的投資工具。

在我國(guó),，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史,，且多分布在深圳等沿海地區(qū)?！爱a(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營(yíng)業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式,，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展,，產(chǎn)

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權(quán)酒店在國(guó)內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢(shì),，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店,；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬(wàn)龍大酒店”,；倡導(dǎo)“e時(shí)代人性化商務(wù)空間”的廈門(mén)悅?cè)A酒店；“10％投資回報(bào)＋房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開(kāi)發(fā)的公寓式大酒店--青島佳信大酒店,；還有秦皇島的維多利亞港灣,，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂(lè)無(wú)窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂(lè)部,、金色假日酒店等,。

在海南，自幾年前?？诘谝患椰F(xiàn)代意義的產(chǎn)權(quán)酒店出現(xiàn)后,，至今已有盡幾十家不同規(guī)模、特點(diǎn)的產(chǎn)權(quán)式酒店問(wèn)世,。如海航集團(tuán)的康樂(lè)園產(chǎn)權(quán)酒店,、海口皇冠假日產(chǎn)權(quán)酒店,、由“爛尾樓”改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓,、中化集團(tuán)與海南龍泉集團(tuán)開(kāi)發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好,，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓,，創(chuàng)下了7天銷(xiāo)售420多套的紀(jì)錄，而龍泉海景大酒店則更是實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目開(kāi)工之日即是投資收回之時(shí),，在項(xiàng)目運(yùn)作前期即與數(shù)百名投資者達(dá)成了訂購(gòu)?fù)顿Y意向,。可以說(shuō)隨著海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完善,，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的階段,。

五、經(jīng)典酒店項(xiàng)目案例分析

案例一 ： 海口索菲特前沿酒店（產(chǎn)權(quán)式）

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項(xiàng)目概況：

?？谒鞣铺厍把鼐频暧汕把乜毓杉瘓F(tuán)投資開(kāi)發(fā)的國(guó)內(nèi)首個(gè)全海景五星房產(chǎn)權(quán)式酒店,。作為亞洲財(cái)富領(lǐng)袖俱樂(lè)部永久性會(huì)址及2004年唯一榮膺中國(guó)國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)博覽會(huì)50強(qiáng)的產(chǎn)權(quán)式酒店，它的首次亮相引起業(yè)內(nèi)外人士的普遍關(guān)注,。該酒店位于海南省?？谑形骱０兜挠癁I半島，是旅游度假的黃金地段,。

均價(jià)：13000元/平方米 項(xiàng)目類(lèi)型：底商 入住時(shí)間：2005-12-30 建筑面積：2.6895萬(wàn)平方米 主力戶(hù)型：70-80平方米 總戶(hù)數(shù)：304戶(hù)

其銷(xiāo)售訴求點(diǎn)是：70年產(chǎn)權(quán),、每年9%的回報(bào)率、5年回購(gòu)計(jì)劃,、業(yè)主坐享每年21天的免費(fèi)入住與穩(wěn)定分紅,，使業(yè)主擁有安心的投資回饋保障。并且展示出了前沿集團(tuán)無(wú)比雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及對(duì)投資業(yè)主的誠(chéng)意投資前景比較樂(lè)觀,。

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案例二

太和溫泉休閑酒店

目概況：

太和溫泉休閑酒店是由海南鈞恒房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資1.4億元,，按國(guó)際星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建造,、裝修的第一家溫泉休閑酒店,；也是目前海口市內(nèi)唯一一家生態(tài)溫泉?jiǎng)e墅式休閑酒店,。酒店位于?？谑协偵絽^(qū)新大洲大道三公里（海府大道、鳳翔大道,、新大洲大道,、東線高速公路四條主要交通干線的交匯點(diǎn)，距離僅200米,。占地面積43畝,，總建筑面積30，000平方米,。酒店擁有歐式風(fēng)格別墅38棟,，各類(lèi)客房500間（套），可滿(mǎn)足商務(wù)散客,、旅游團(tuán)隊(duì),、會(huì)議、休閑等不同客人的需求,，房間內(nèi)部裝修考究,，格調(diào)新穎，均配有現(xiàn)代化的設(shè)備和安全設(shè)施,。均價(jià)在6800元/平方米,。

其銷(xiāo)售策略采取的是：分時(shí)休閑 + 產(chǎn)權(quán)酒店,；

銷(xiāo)售訴求點(diǎn)是：休閑 + 贏利 + 資產(chǎn)增值。投資者用每年在其店 21 天的免費(fèi)入住權(quán)通過(guò)公司參與國(guó)內(nèi)分時(shí)度假機(jī)構(gòu)多家酒店的入住交換,，并可進(jìn)入國(guó)際交換網(wǎng),，出國(guó)旅游休閑，其銷(xiāo)售模式可以值得我們借鑒,。

第15頁(yè)

《第二部分：項(xiàng)目定位》

一,、?？谑懈艣r-------------------第17頁(yè)

二、項(xiàng)目概況----------------------第18頁(yè)

三,、項(xiàng)目swot分析------------第20頁(yè)

四,、項(xiàng)目定位----------------------第22頁(yè)

五,、客群定位----------------------第30頁(yè)

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一、?？谑懈艣r

行政區(qū)劃：海南省省會(huì),，是海南省政治、文化,、經(jīng)濟(jì),、交通中心，亦是海,、陸,、空交通的樞紐。由于它位于海南島最大的河流——南渡江口西側(cè),，地當(dāng)南渡江的出海之口,，故取名為海口,?？偯娣e218平方公里，市區(qū)面積25平方公里,。人口四十余萬(wàn),。轄2鎮(zhèn)、6鄉(xiāng),。市區(qū)范圍內(nèi)設(shè)振東區(qū),、新華區(qū)和秀英區(qū)等3個(gè)區(qū)。?？谑形挥诤Ｄ蠉u北端,、南渡江出海口,，西鄰澄邁縣,，東及南接瓊山市，北瀕瓊州海峽。陸地面積2304.84平方千米,，海域面積830平方千米,。2004年底，常住人口171.03萬(wàn)人,；戶(hù)籍人口143.07萬(wàn)人,，其中非農(nóng)業(yè)人口822506人。

交通運(yùn)輸：公路交通運(yùn)輸有海榆東線,、海榆中線,、海榆西線公路和環(huán)島東線高速公路。水陸聯(lián)運(yùn)交通,，可乘瓊州海峽渡輪在海安港轉(zhuǎn)乘長(zhǎng)途汽車(chē)通往廣東,、廣西各地。?？诟酆托阌⒏勖咳沼锌洼喓叫袕V州,、湛江、北海等港口,，有定期班輪直達(dá)香港,。海口機(jī)場(chǎng)國(guó)內(nèi)航線直飛廣州,、北京,、上海、成都,、西安,、沈陽(yáng)、武漢,、貴陽(yáng)和香港等三十多個(gè)城市,。國(guó)際航線有直飛新加坡、曼谷等,。美蘭國(guó)際機(jī)場(chǎng)為雙跑道國(guó)際空港,。流經(jīng)境內(nèi)的主要河流有：南渡江、美舍河,、五源河,、美涯水、那卜水和那甲水,，總廠56.36公里,。海南島最大的河流南渡江主流經(jīng)市境東側(cè)注入瓊州海峽，支流穿過(guò)市區(qū),，平均流量為227立方米/秒,，年平均水位為1.3米,。境內(nèi)海岸線長(zhǎng)27.25公里，主要港灣為海

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口港,，港內(nèi)有秀英港和?？谛赂邸Ｐ阌⒏蹫閷?duì)外開(kāi)放港口,，有5000噸級(jí)泊位2個(gè),，3000噸級(jí)以下泊位11個(gè)，航線8條,。?？谛赂郜F(xiàn)有泊位12個(gè)，航線11條,，為全島目前最大的貿(mào)易港口。

環(huán)境氣候：?？谑形挥谥袊?guó)最著名的熱帶島嶼,，號(hào)稱(chēng)度假天堂的海南島。?？谌姝h(huán)海,，陽(yáng)光燦爛、海水清澈,、沙灘平緩,，全年平均氣溫23.8℃，長(zhǎng)夏無(wú)冬,。城市綠化覆蓋率42%,，人均公共綠地面積8.6平方米，造就了一個(gè)世界級(jí)的天然城市大氧吧,。聯(lián)合國(guó)環(huán)境署調(diào)查,，全球城市空氣質(zhì)量海口排名第五,。?？诃h(huán)境優(yōu)美，是“國(guó)家園林城市”,、“國(guó)家環(huán)境保護(hù)模范城市”,、“全國(guó)環(huán)境綜合整治十佳城市”、“全國(guó)衛(wèi)生城市”,，因此?？诒弧笆澜缧l(wèi)生組織”選定為中國(guó)第一個(gè)世界城市健康試點(diǎn)城市。得天獨(dú)厚的條件造就了中國(guó)最理想的第二家園安置地,。

風(fēng)景名勝：?？陲L(fēng)光秀麗,，名勝古跡多，加之近年新開(kāi)發(fā)了不少旅游區(qū)和景點(diǎn),，游覽內(nèi)容十分豐富,。比較著名的有五公祠、海瑞墓,、丘浚墓,、李碩勛烈士紀(jì)念亭、秀英炮臺(tái),、?？谘轮莨懦恰⒑,？谌嗣窆珗@,、海口兒童公園,、萬(wàn)綠園,、假日海灘、寰島游樂(lè)城共十一個(gè)景點(diǎn),，還有金牛嶺烈士陵園,、濱海公園、?？隗w育館等景點(diǎn),，雖格局不太大，?？诘耐撂禺a(chǎn)品有咖啡,、椰子糖、椰茸,、天然椰子汁,、椰子醬、香蕉,、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果,。

二、項(xiàng)目概況

金色陽(yáng)光溫泉度假酒店公寓位于?？谑形骱０?，占地面積38.5畝，距海邊不足100米,，屬海景一線地,。西海

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岸屬海口富人區(qū),，全長(zhǎng)22公里的海岸線與金色,、柔軟的沙灘相互交應(yīng),、海天一色；十大主題景區(qū)及高尚海景別墅,、高爾夫球場(chǎng)（27洞）,、海上休閑運(yùn)動(dòng)中心、娛樂(lè)中心,、五星級(jí)酒店坐擁其中,；一流的生態(tài)景觀、一流的建筑景觀和一流的功能配套,，匯成了?？谧罡呱小⒆蠲匀说娘L(fēng)景線,，是全國(guó)不可多得的濱海生態(tài)住宅區(qū),。

根據(jù)規(guī)劃，?？谑姓缭?004年就已決定將西海岸建成海南省第二個(gè)亞龍灣,。目前，西海岸的環(huán)境建設(shè)僅初具規(guī)模,，尚不如海南亞龍灣。但在二到三年后,，一定能和亞龍灣相媲美,。

酒店公寓的東側(cè)便是占地538畝，投資8億余元的熱帶海洋世界公園,，公園景色業(yè)主可盡收眼底,；酒店公寓西側(cè)為計(jì)劃在2007年開(kāi)工建設(shè)占地439畝，建筑面積22萬(wàn)平方米的酒店,、別墅區(qū),，小區(qū)內(nèi)擁有約10000平方米的大型購(gòu)物中心，8個(gè)大型餐廳及娛樂(lè)設(shè)施,。該區(qū)域的生活配套設(shè)施給金色陽(yáng)光溫泉酒店公寓提供了更加周到,、便利的生活環(huán)境。

金色陽(yáng)光溫泉酒店公寓的園林景觀約10000平方米,，道路實(shí)行人車(chē)分流,。綠地率達(dá)50%以上,，園林,、景觀的設(shè)計(jì)是以巴厘島熱帶度假圣地為構(gòu)思藍(lán)本,，將海景、水系、庭院、雕塑和形色各異的近百種熱帶植物,、花卉有機(jī)結(jié)合起來(lái),，創(chuàng)造了一個(gè)詩(shī)情畫(huà)意般的異國(guó)風(fēng)情。

此外,，?？谑姓畬⒁w移至酒店公寓對(duì)面濱海大道南側(cè)。計(jì)劃2006年底開(kāi)工建設(shè),，2008年投入使用,。屆時(shí)，第19頁(yè)

此地將成為新的政治、文化、旅游中心，各種配套的生活服務(wù)設(shè)置將一應(yīng)俱全。酒店公寓距新市政府約有3公里,，而且中間有濱海大道和海洋公園相隔，實(shí)為鬧中取靜之地。

三,、項(xiàng)目swot分析 1.優(yōu)勢(shì)——s 區(qū)域優(yōu)勢(shì)——本案位于海南海口西海崖內(nèi),，屬于?？诟蝗藚^(qū)，第二個(gè)亞龍灣,，高爾夫球場(chǎng)（27洞）,、海上休閑運(yùn)動(dòng)中心,、娛樂(lè)中心、五星級(jí)酒店坐擁其中,。

品質(zhì)優(yōu)勢(shì)——本案為五星級(jí)酒店公寓,，每套公寓均為180°的全海景。擁有四大水系,。一是標(biāo)準(zhǔn)溫泉游池（50×20m）,，并有設(shè)計(jì)優(yōu)雅的游池吧相配套，四季恒溫（24℃—28℃）,。二是在建筑的北側(cè)還建有寬度約200米酒店公寓專(zhuān)用的金沙灘海水浴場(chǎng),。三是專(zhuān)為婦女、兒童設(shè)的娛樂(lè)性游池,，約1380m2,。四是五個(gè)溫泉泡池。以上均為客人在海南省創(chuàng)造了獨(dú)一無(wú)二的游泳條件,。

戶(hù)型優(yōu)勢(shì)：從60平方米左右的一室一廳戶(hù)型（約占總套數(shù)的84%）,，到160平方米的三室兩廳，可滿(mǎn)足不同消費(fèi)層次人員的需求,。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：兼有酒店與公寓的雙重功能,。該房屋既具有居家生活的全部功能又兼有酒店式服務(wù)和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理

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的功能。

配套優(yōu)勢(shì)：有中,、西餐廳,、多功能廳,、商務(wù)中心、商店,、健身房,、棋牌室、乒乓球室,、桌球室,、醫(yī)務(wù)室、美容美發(fā)中心,、洗衣房,、衛(wèi)星電視、寬帶網(wǎng),、ip電話(huà),、冷暖空調(diào)、24小時(shí)溫泉熱水,、網(wǎng)球場(chǎng),、186個(gè)停車(chē)位等。

設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：l型建設(shè),，面向大海面建,，大堂的設(shè)計(jì)超凡脫俗、高雅新穎,?？偯娣e600多平方米，凈高達(dá)8米,，并與半室內(nèi)的游池交相呼應(yīng),，盡顯富麗堂皇。由于大堂的設(shè)計(jì)標(biāo)高抬高,，且前后通透,、錯(cuò)落有致，可形成泳池,、園景,、海景相連的開(kāi)闊視野，具有極強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力,。2.劣勢(shì)——w

季節(jié)性較強(qiáng)—— 在海南旅游旺季一般在10份——次年3月份,；

3、機(jī)會(huì)——o 客源遞增——來(lái)海南旅游的人數(shù)逐年增加,。市政府正在大力發(fā)展本區(qū)域,，打造第二個(gè)亞龍灣。4.威脅——t 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)——目前海南擁有溫泉酒店,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

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綜合評(píng)述，本項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)很大,，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)越,，潛力巨大。如何尋找溫泉與度假旅游酒店關(guān)聯(lián)度,；項(xiàng)目表現(xiàn)怎樣與品牌行銷(xiāo)相結(jié)合,，成為本案行銷(xiāo)的重點(diǎn)。

通過(guò)上述項(xiàng)目市場(chǎng)分析,，我們得出一個(gè)復(fù)合地產(chǎn)的新概念：酒店式公寓+溫泉,，通過(guò)兩者有機(jī)結(jié)合，讓項(xiàng)目發(fā)揮自身最大優(yōu)勢(shì)和魅力所在,，這也是本項(xiàng)目策劃主線,。

四、項(xiàng)目定位

1,、你會(huì)為溫泉買(mǎi)單嗎,？——溫泉地產(chǎn)消費(fèi)調(diào)查

在房地產(chǎn)業(yè)界一直就有著“溫泉板塊”的說(shuō)法，近年溫泉地產(chǎn)熱度興起,，許多開(kāi)發(fā)商都借助開(kāi)發(fā)溫泉,，來(lái)提升樓盤(pán)知名度。在許多人眼中,，溫泉板塊成了豪華,、高貴、享受的樓盤(pán)的代名詞,，以下是來(lái)自博智市場(chǎng)研究公司進(jìn)行的大調(diào)查,。

本次調(diào)查采用定點(diǎn)攔截訪問(wèn)的方式，共收到311份有效問(wèn)卷,。受調(diào)查者的學(xué)歷絕大部分分布在高中及其以上學(xué)歷,，達(dá)到了96.7%。在職業(yè)分布上,，主要集中在大學(xué)生,、普通公司職員、技術(shù)工人,、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等人群,。可見(jiàn),，這些人群將有可能成為未來(lái)一年年房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍,。

目標(biāo)客戶(hù)群 年齡分布：３０—３９歲為購(gòu)房中堅(jiān)力量

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調(diào)查結(jié)果表明，受訪者中３０～３４歲的青年人比例最大,，為２０．３％,，其次是２５～２９歲和３５～３９歲的人群,，分別為１７．７％和１６．５％。其余年齡段的被調(diào)查者比例相差不大,，在４％到１１％之間,。而３０～３９歲的群體也正是購(gòu)房客群的中堅(jiān)力量，是需要市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注的,。? 溫泉樓盤(pán)：我會(huì)考慮

調(diào)查表明,，近6成的購(gòu)房者會(huì)考慮選擇購(gòu)買(mǎi)有溫泉的樓盤(pán)?？梢?jiàn),，帶有溫泉的樓盤(pán)是消費(fèi)者選擇住房的重要因素之一。難怪開(kāi)發(fā)商們想方設(shè)法地以“溫泉”為賣(mài)點(diǎn),，即使當(dāng)?shù)貨](méi)有溫泉也不惜耗巨資長(zhǎng)途跋涉引入,，為的也是吸引更多購(gòu)房者的關(guān)注。

圖1 如果您在選購(gòu)住宅時(shí),，您會(huì)不會(huì)考慮選擇購(gòu)買(mǎi)有溫泉的樓盤(pán),？

59.0%20.7%20.3%會(huì)不會(huì)說(shuō)不清

? 溫泉：我喜歡

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數(shù)據(jù)表明，55.9%的購(gòu)買(mǎi)者表示非常喜歡溫泉,，溫泉具有保健的功能,，同時(shí)可以充分利用地?zé)豳Y源。況且,，自古以來(lái)就有利用溫泉的傳統(tǒng),，一半以上的消費(fèi)者非常喜歡溫泉是屬于很正常的事，而不喜歡溫泉的只有極少數(shù),，只占了1.8%,。

圖2 您喜歡溫泉嗎？

55.9%42.3%1.8%非常喜歡 一般 不喜歡 圖3 你認(rèn)為,，有沒(méi)有溫泉的同等樓盤(pán)其價(jià)位差應(yīng)該是多少錢(qián),？49.3%33.7%17.1%增加10%以下 10%-30% 30%30%以上第24頁(yè)

在消費(fèi)者的心目中，溫泉樓盤(pán)仍然被定位

為高檔樓盤(pán),。

? 溫泉樓盤(pán)：是一種生活享受

溫泉樓盤(pán)仍然是一種奢侈品,，在有意向購(gòu)買(mǎi)溫泉樓盤(pán)的人中，有55.3%的人看中了溫泉樓盤(pán)所代表的生活享受,。購(gòu)買(mǎi)有溫泉的樓盤(pán)代表了在生活上的滿(mǎn)足,，代表了對(duì)生活的追求進(jìn)入了一個(gè)高的層次——享受生活。

圖7 您看中了溫泉樓盤(pán)的什么特點(diǎn),？

55.3%12.0%17.5%5.1%一種生活享受 地位的顯耀 8.3%環(huán)保就是覺(jué)得溫泉好 1.8%其 它藥用功效

? 溫泉樓盤(pán)的發(fā)展：我看好

調(diào)查中,，有57%的被訪者表示看好溫泉樓盤(pán)的發(fā)展，筆者認(rèn)為許多的人信心應(yīng)該是基于以上的理由,。

圖9 您看好溫泉樓盤(pán)的發(fā)展嗎,？

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57.0%29.6%13.4%看好 不看好 不清楚 由此可見(jiàn),，溫泉地產(chǎn)在受廣大消費(fèi)的青睞，也將是本案最大的脈點(diǎn),?！岸斓胶Ｄ吓轀厝?對(duì)我國(guó)北方地區(qū)及日本、韓國(guó),、北歐、東歐等國(guó)的高爾夫球愛(ài)好者都有極大的吸引力,。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì),，去年到海南省旅游的國(guó)外游客是30多萬(wàn)人，今年前三季度已經(jīng)超過(guò)去年一翻,，其中大部分游客是沖著海南氣候而來(lái),。據(jù)海南省統(tǒng)計(jì)局提供的資料，2006前11個(gè)月全省旅游收入比去年同期增長(zhǎng)21.2%,，接待旅游過(guò)夜人數(shù)比去年同期增長(zhǎng)16.0%,。

2項(xiàng)目定位

定位是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，定位的基本方法在于,，不是去創(chuàng)造某種新奇或與眾不同的事項(xiàng),，而是去操縱已經(jīng)存在與心的事物，去重新組合已經(jīng)存在的相互關(guān)系,，它對(duì)物業(yè)的發(fā)展具有以下的優(yōu)勢(shì)： a)在市場(chǎng)中有清晰的形象,，便于消費(fèi)者識(shí)別，因?yàn)榫哂幸粋€(gè) 明確的市場(chǎng)位置,；

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b)針對(duì)自己已經(jīng)定位明確的目標(biāo)客戶(hù)需求做安排,，可以有的放矢，先發(fā)制人,； c)價(jià)格和服務(wù)只針對(duì)特定人可能的制服能力,、偏好、文化背景等,； d)可以使廣告宣傳更集中到目標(biāo)客戶(hù)上,；

要使項(xiàng)目銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)期望值，必須對(duì)項(xiàng)目基本功能,、環(huán)境乃至產(chǎn)品文化附加值等等,，各個(gè)構(gòu)成要素都賦予個(gè)性化、特質(zhì)化,、差異化,。只有存在鮮明良好特質(zhì)的項(xiàng)目，才能創(chuàng)造出差異性,，獨(dú)特性,，并在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,，獲得市場(chǎng)認(rèn)同，獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,。

根據(jù)我司對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域,、乃至整個(gè)海口市,、瓊山市的房地產(chǎn)市場(chǎng),，認(rèn)真研究、論證和充分考慮本項(xiàng)目自身?xiàng)l件,、周邊自然環(huán)境 和人文環(huán)境等因素,，并結(jié)合項(xiàng)目之優(yōu)劣勢(shì)分析，我司提出以下定位：

（一）項(xiàng)目發(fā)展的宗旨,、理念,、目標(biāo)、設(shè)想

—— 項(xiàng)目發(fā)展的宗旨：

打造出迎合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)代化的時(shí)尚,、尊貴,、豪華、獨(dú)樹(shù)一格的溫泉酒店公寓

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—— 項(xiàng)目發(fā)展的理念

以旅游業(yè)發(fā)展為前提,，作為純粹休閑,、娛樂(lè)用途的度假式的第三類(lèi)住宅，—— 項(xiàng)目發(fā)展的目標(biāo)

最受消費(fèi)者追捧的,、區(qū)域內(nèi),、外引起共鳴的、大型的山景,、海景,、度假、休閑式的豪華,、高尚的投資領(lǐng)域,。

──項(xiàng)目發(fā)展的設(shè)想

第三類(lèi)住宅與旅游業(yè)聯(lián)動(dòng)

以旅游業(yè)發(fā)展為前提作為純粹休閑、娛樂(lè)用途的度假式住宅,，第三類(lèi)住宅不僅對(duì)其周邊自然環(huán)境,、景觀具有嚴(yán)格要求，同時(shí)對(duì)周邊的娛樂(lè),、休閑設(shè)施亦要求較高,，一般要求娛樂(lè)、休閑設(shè)施要齊全完善,。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)第三類(lèi)住宅的根本目的是用來(lái)休閑享受,，如果只有景觀而無(wú)休閑設(shè)施，只有“靜景”而無(wú)“動(dòng)景”，則其吸引力便會(huì)大大降低,。因此可以說(shuō),，開(kāi)發(fā)第三類(lèi)住宅的前提是該區(qū)域具有發(fā)達(dá)的旅游業(yè)，第三類(lèi)住宅的興起必須以旅游業(yè)的發(fā)展為前提,。

第28頁(yè)

（二）項(xiàng)目的綜合定位

1,、項(xiàng)目形象定位：

投資型、產(chǎn)權(quán)式,、休閑,、度假五星級(jí)酒店的物業(yè) ? 具有非常優(yōu)越的地理、海景觀的自然優(yōu)勢(shì),。? 本項(xiàng)目正好符合現(xiàn)代一部分人的生活需求,。

2、項(xiàng)目檔次定位：

高檔次的五星級(jí)溫泉酒店

總結(jié)起來(lái)：

本案主題概念：把產(chǎn)權(quán)式酒店和溫泉度假兩者完美結(jié)合 運(yùn)營(yíng)模式：把分時(shí)度假和產(chǎn)權(quán)式投資回報(bào)相結(jié)合 特征定位：健康之旅

休閑之旅

生態(tài)之旅

所有健康既有環(huán)境有助于的健康,，又有溫泉的保健功能促進(jìn)身體的健康。

第29頁(yè)

五,、客群定位

? 從世界以及其它城市的發(fā)展歷程分析,，旅游業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)總是相輔相成的。

發(fā)展商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目定位的不同,，所針對(duì)的客戶(hù)群體可以有很大的差異,，如針對(duì)年青的自由旅行者，提供較廉價(jià)住宿服務(wù)的青年旅館,；針對(duì)來(lái)海濱度假的家庭,，提供度假別墅；針對(duì)來(lái)自全世界各地的新婚夫婦,，提供浪漫的蜜月服務(wù),；利用獨(dú)特的地理位置、氣候,、靜觀,，針對(duì)療養(yǎng)人士提供設(shè)施先進(jìn)、專(zhuān)業(yè)醫(yī)療服務(wù)的海濱療養(yǎng)基地服務(wù),；

我司通過(guò)對(duì)?？诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)研，以及以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，加上總結(jié)本項(xiàng)目所購(gòu)買(mǎi)的實(shí)際客戶(hù)分析來(lái)看,，產(chǎn)權(quán)式酒店所針對(duì)的客戶(hù)，絕對(duì)不是屬于很有錢(qián)的人士,、金字塔頂尖的群體,，這些客戶(hù)達(dá)不到無(wú)限制消費(fèi)的水平，但卻具有一定的消費(fèi)能力，也有這種欲望,，本項(xiàng)目潛在的目標(biāo)客戶(hù),，都是靠自己的勤奮和努力積累的現(xiàn)有資本，他們本身的住房已經(jīng)很好,，不想再去購(gòu)買(mǎi)住房,，具有較強(qiáng)的投資能力，但是覺(jué)得投資商鋪或股票等,，均有缺陷,，反而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)式酒店的根本原因是他們具有此種需求，即用以調(diào)節(jié)工作壓力的一個(gè)地方,，所以其第一目的不是居住,，含有投資、休閑,、度假的目的,，其產(chǎn)生的原因歸結(jié)為兩點(diǎn)：一是人們的收入水平還達(dá)不到獨(dú)自享用別墅的經(jīng)濟(jì)能力；二是人們有回歸自然,、放松身心的欲望,；

本項(xiàng)目推向市場(chǎng)后，根據(jù)現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求狀況分析,，我司對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)測(cè),，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)式酒店的目

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標(biāo)客戶(hù)有兩類(lèi)人群：

我司針對(duì)本項(xiàng)目的特性，購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的消費(fèi)群體定位于： 1.私營(yíng)企業(yè)或外資企業(yè)老總級(jí)人物,； 高科技工作者,，如：it、生物科技界工作者,； 金融,、證券界高級(jí)管理階層； 個(gè)體經(jīng)商者人士,；

創(chuàng)富階層包括：中產(chǎn)階級(jí)和準(zhǔn)貴族

有財(cái)力支撐,，經(jīng)常飛往世界各地的跨國(guó)集團(tuán)的管理層群體，此階層注重社區(qū)環(huán)境,、生活講品位,、崇尚高品質(zhì)的生活，此類(lèi)人群以香港,、臺(tái)灣,、東南亞、新加坡,、印尼等,，以及其它區(qū)域的外籍人士。具體分析：

a、投資型買(mǎi)家（約占45%）

（1）主要人群結(jié)構(gòu)：這類(lèi)客戶(hù)以境外客戶(hù)及當(dāng)?shù)卦用駷橹鳎?/p>

第31頁(yè)

2.3.4.5.6.（2）主要目的：他們購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的目的是為了充分利用自己的閑置資金獲得一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入,；（3）主要特點(diǎn)：

?

擁有相對(duì)穩(wěn)定與豐厚的收入或者是不薄的積蓄,，希望尋求一種風(fēng)險(xiǎn)較低的投資方式； ?

投資利潤(rùn)可觀,，具有較大吸引力,；

?

緣于一定的危機(jī)感和經(jīng)濟(jì)意識(shí)，希望能夠鞏固個(gè)人與家庭的未來(lái)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),，但又沒(méi)有足夠的精力與能力進(jìn)行其它的商業(yè)運(yùn)作,，所以把目光放在租金回報(bào)這一方式，自由選擇面大,，且消耗力低的長(zhǎng)線投資上,；（4）關(guān)注的要點(diǎn)：

? 項(xiàng)目所處的位置能否獲得理想投資回報(bào)；

? 項(xiàng)目未來(lái)長(zhǎng)期走勢(shì),，由于是長(zhǎng)線投資,，所以項(xiàng)目本身的素質(zhì)一直影響回報(bào)率的高低； ? 付款方式,，即首期款及按揭的年限,；

b、自用型買(mǎi)家（約占34%）（1）主要人群構(gòu)成：

第32頁(yè)

這一類(lèi)客戶(hù)以私營(yíng)企業(yè)主等為主,；

（2）主要目的：

他們購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的目的是改善自己的自己生活方式、提高生活品位的需要,；（3）主要特點(diǎn)

? 擁有一定的資金,； ? 較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)意識(shí)；

? 購(gòu)買(mǎi)以能滿(mǎn)足自己需求為出發(fā)點(diǎn),；（4）其主要關(guān)注點(diǎn)：

? 項(xiàng)目本身的一切軟,、硬條件，如所處地段,、交通狀況等,； ? 項(xiàng)目的物業(yè)管理和周邊的配套設(shè)施等是否能夠滿(mǎn)足他們的需求； c,、過(guò)渡型買(mǎi)家（約占15%）

（1）主要的客戶(hù)群： 跨國(guó)集團(tuán)高級(jí)階層及管理人員,；

（2）主要目的：他們購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的目的是具有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用,，并隨時(shí)可能將物業(yè)轉(zhuǎn)賣(mài)或出租,；

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（3）主要特點(diǎn)：

? 擁有一定的資金，但可用于購(gòu)買(mǎi)豪宅的閑散資金有限,； ? 有較強(qiáng)的生活品位意識(shí),； ? 購(gòu)買(mǎi)與運(yùn)作都以實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)；

(4)主要關(guān)注點(diǎn)：

? 物業(yè)的環(huán)境是否滿(mǎn)足其居住環(huán)境的要求；

? 物業(yè)的升值潛力,，將來(lái)出租或出售是否能獲得較大利潤(rùn),； ? 注重物業(yè)的景觀環(huán)境、檔次,，將來(lái)是否容易轉(zhuǎn)讓,。d、炒作型買(mǎi)家（約占6%）

（1）主要人群結(jié)構(gòu)：這類(lèi)客戶(hù)主要以炒作物業(yè)為生的炒家,，以當(dāng)?shù)赜行酆窠?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的原居民及部分境外客戶(hù)

為主,；

（2）主要目的：他們購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的目的在于短期內(nèi)的轉(zhuǎn)手所帶來(lái)的差價(jià)利潤(rùn)；

第34頁(yè)

（3）主要特點(diǎn)：

? 相對(duì)于投資者來(lái)說(shuō),，他們的資金周轉(zhuǎn)上的壓力較?。?? 經(jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)烈,，操作經(jīng)驗(yàn)豐富,；

? 長(zhǎng)期從事物業(yè)炒作，融資能力強(qiáng),，一次性投資能力高,；（4）主要關(guān)注點(diǎn)：

? 短期內(nèi)項(xiàng)目的聲勢(shì)能否壯大，在市場(chǎng)上受關(guān)注的程度有多高,，這一點(diǎn)決定了自己所購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)能否在預(yù)期內(nèi)出手,，而不至于積壓資金；

? 物業(yè)價(jià)格調(diào)整的幅度頻率,，因?yàn)檫@會(huì)直接影響到物業(yè)升值的速度和升值空間的大小,，決定投資所能獲得的回報(bào)率高低；

以上分析的目標(biāo)客戶(hù)四種類(lèi)型,，示意圖如下圖所示：

目標(biāo)客戶(hù)示意圖

（圖四）

第35頁(yè)

目標(biāo)市場(chǎng)選擇：

一級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：北京,、上海、深圳

二級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)：內(nèi)陸城市武漢,、沈陽(yáng),、大連、天津,、第36頁(yè)

《第三部分：營(yíng)銷(xiāo)篇推廣篇》

一,、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)-------------------第39頁(yè)

二、營(yíng)銷(xiāo)推廣思路---------------第40頁(yè)

三,、推廣主題-------------------第41頁(yè)

四,、推出時(shí)機(jī)---------------第42頁(yè)

五、推廣進(jìn)程---------------第44頁(yè)

六,、全國(guó)推廣銷(xiāo)售策略---第45頁(yè)

七,、全國(guó)宣傳策略---------第46頁(yè)

八,、“造勢(shì)”策略-----------第47頁(yè)

九、常規(guī)宣傳策略----------第47頁(yè)

十,、媒體選擇策略----------第47頁(yè)

十一 總體銷(xiāo)售策略----------第48頁(yè)

十二,、具體銷(xiāo)售策略的運(yùn)用----------------------------第51頁(yè)

第37頁(yè)

十三：銷(xiāo)售方案----------------------第56頁(yè)

十四：廣告媒介策略----------------第59頁(yè)

十五、推廣計(jì)劃所需具體事項(xiàng)----第62頁(yè)

十六,、面臨的威脅與風(fēng)險(xiǎn)---------第64頁(yè)

十七,、銷(xiāo)售時(shí)期規(guī)避經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的策略-------------------第65頁(yè)

十八、售前的準(zhǔn)備工作及安排-----第66頁(yè)

第38頁(yè)

目前,，我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段也在不斷翻新，實(shí)踐證明,，只有把市場(chǎng)分析透徹,，才能有效的瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額,，取得良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,；

同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)上供大于求的因素,，客戶(hù)可選擇的范圍十分廣,，我司通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的文化水平,、經(jīng)濟(jì)收入等,，以及對(duì)物業(yè)檔次、質(zhì)量,、風(fēng)格,、面積的不同需求的因素作全面的破釋。

因此,，本項(xiàng)目在推廣上應(yīng)努力挖掘項(xiàng)目的文化內(nèi)涵和賣(mài)點(diǎn),，促進(jìn)銷(xiāo)售順利進(jìn)行,，以此提高項(xiàng)目在市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度,。

一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1,、將項(xiàng)目的各個(gè)賣(mài)點(diǎn)有效地傳達(dá)給目標(biāo)市場(chǎng),，樹(shù)立目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心，使目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目形成購(gòu)買(mǎi)偏好,；

第39頁(yè)

2,、促進(jìn)項(xiàng)目的良好銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目較高的回報(bào)收益率,；

3,、通過(guò)立體三維體,，滲透式的推廣，樹(shù)立良好的社會(huì)形象,，并提升產(chǎn)品的附加值,；

4、以本項(xiàng)目為依托,，為發(fā)展商樹(shù)立良好的社會(huì)品牌形象,。

二、營(yíng)銷(xiāo)推廣思路

房地產(chǎn)是價(jià)格款額較大的商品,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的判斷,、相比的過(guò)程，同時(shí),，房地產(chǎn)市場(chǎng)上供大于求的因素,，客戶(hù)可選擇的范圍十分廣。因此,，本項(xiàng)目在推廣上應(yīng)努力挖掘項(xiàng)目的文化內(nèi)涵和賣(mài)點(diǎn),，促進(jìn)銷(xiāo)售順利進(jìn)行，以此提高項(xiàng)目在市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度,。具體推廣應(yīng)遵循以下內(nèi)容：

1）推廣的重點(diǎn)就是要在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上,，利用各種媒體手段，使目標(biāo)客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目形成良好的主觀軟價(jià)值的認(rèn)同感,。

2）有效組合媒體的相應(yīng)特點(diǎn)和本項(xiàng)目自身的特質(zhì),，通過(guò)遞進(jìn)式、立體式的媒體組合,，產(chǎn)生良好的廣告覆蓋率的效果,。

第40頁(yè)

3）利用廣告的持續(xù)發(fā)布，實(shí)現(xiàn)潛在客戶(hù)從欣賞到信任再到最終購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的一個(gè)過(guò)程,。4）通過(guò)實(shí)際操作中的滾動(dòng)式的推廣和合理的資金投放,，使推廣費(fèi)用所產(chǎn)生的效用最大化。

5）要加強(qiáng)滲透式宣傳攻勢(shì),，強(qiáng)塑品牌,，帶動(dòng)市場(chǎng)人氣，以此形成品牌效應(yīng),，在銷(xiāo)售戰(zhàn)略上,，做到“以點(diǎn)帶面”、漸進(jìn)式的推廣,。

6）通過(guò)多種媒體的立體式組合推廣,，采取雙向溝通式的廣告宣傳，在市場(chǎng)中起到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的推廣效果,。7）根據(jù)發(fā)展商和項(xiàng)目的需要,，引入具有戰(zhàn)略性意義的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的效益最大化，并以此帶來(lái)多贏的局面,。

三,、推廣主題

基于以上的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)際情況,，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí),，我司建議圍繞 下面幾個(gè)方面進(jìn)行：

1）、投資型,、產(chǎn)權(quán)式,、休閑、度假五星級(jí)酒店物業(yè)概念,；

2）,、宣傳項(xiàng)目升值的潛力及投資回報(bào)價(jià)值；

第41頁(yè)

3）,、本項(xiàng)目配套設(shè)施完善,，投資、度假,、休閑,、皆相宜：強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目為業(yè)主的需求，改變生活方式,、提高生活品位,，提供極大的自然景觀、環(huán)境等因素,；

4）,、塑造高檔次、高追求的產(chǎn)權(quán)式酒店物業(yè)形象,；

5）,、宣傳開(kāi)發(fā)商提供保證每年固定的投資回報(bào)服務(wù)，增強(qiáng)投資者信心,。

四,、推出時(shí)機(jī)

利用一個(gè)適合的時(shí)間和適當(dāng)?shù)姆绞剑鬼?xiàng)目推出后受到廣泛的關(guān)注,，給人留下強(qiáng)烈的印象,，是項(xiàng)目成功營(yíng)運(yùn)的關(guān)鍵,，這樣既能促進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售,，又能提升樓盤(pán)的整體售價(jià)。因此,，屆時(shí)我司將找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn),，將項(xiàng)目推向境外市場(chǎng),，并利用我司長(zhǎng)期在境外展銷(xiāo)所積累的目標(biāo)客戶(hù)群，力求達(dá)到促銷(xiāo)的目的,；另一方面,，為保證整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，每一期都有各自的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn),，維持人們的購(gòu)買(mǎi)熱情,，更好的吸引客戶(hù)，我司在銷(xiāo)售時(shí)將采用分批推出的策略：

（一）入市應(yīng)遵循的條件：

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1,、準(zhǔn)備充分后入市：我們要避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市,，為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧小Ｔ阡N(xiāo)售策略不明確,、市場(chǎng)動(dòng)向沒(méi)有把握,、銷(xiāo)售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市,，難免漏洞百出,，捉襟見(jiàn)肘，銷(xiāo)售前景將是黯淡的,，因此,，在項(xiàng)目的正式推出前，我司策劃人員將為項(xiàng)目在知名度和形象上做一個(gè)量的積累,，蓄勢(shì)待發(fā),，達(dá)到銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)的飛躍。

2,、無(wú)造市不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下,，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無(wú)造市即無(wú)市場(chǎng)”，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽略造勢(shì),，要費(fèi)勁心機(jī)的造好勢(shì),。

3、銷(xiāo)售旺季入市：通過(guò)銷(xiāo)售旺季（9.10的銷(xiāo)售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響,，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力,，將有力促進(jìn)后續(xù)銷(xiāo)售。

4,、控制的入市：根據(jù)工程進(jìn)度,、價(jià)格策略、銷(xiāo)售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品,，避免一擁而上,，好景觀迅速被搶盡、劣房積壓的局面,，實(shí)現(xiàn)均衡,、有序的銷(xiāo)售目標(biāo),。

第43頁(yè)

五、推廣進(jìn)程：

1,、先設(shè)計(jì)新樓書(shū),；

2、要求業(yè)主設(shè)計(jì)及為項(xiàng)目設(shè)立獨(dú)立網(wǎng)站,；

3,、設(shè)計(jì)及制造5,000只vcd，以介紹海南島及項(xiàng)目為大前提,，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及投資潛力,；

4、制造展銷(xiāo)會(huì)需用的模型，展板及材料樣板；

5,、招募及培訓(xùn)銷(xiāo)售顧問(wèn),；

6、與銀行商討貸款事宜；

7、搜集所有附近投資地產(chǎn)項(xiàng)目資料及價(jià)格，分析成為有用資料以支持本項(xiàng)目,；

8、設(shè)計(jì)及制造銷(xiāo)售手冊(cè),，內(nèi)容包括所有項(xiàng)目資料,、附近樓價(jià)比較、貸款安排,、投資分析表,、合同樣板及所有發(fā)展

第44頁(yè)

商資料及審批文件等等，務(wù)求每一銷(xiāo)售顧問(wèn)均有書(shū)可循,；

9,、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)參觀，務(wù)求令每一銷(xiāo)售顧問(wèn)了解整個(gè)項(xiàng)目細(xì)節(jié),。

六,、全國(guó)推廣銷(xiāo)售策略

1）品牌營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)宣傳特發(fā)酒店品牌、實(shí)力和產(chǎn)品的質(zhì)量,，來(lái)樹(shù)立酒店的品牌形象,，從而達(dá)到促銷(xiāo)的目的；

2）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

選擇承諾服務(wù)定位,，強(qiáng)化產(chǎn)品售后服務(wù)意識(shí),；

3）低開(kāi)高走，分期銷(xiāo)售

先以低價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購(gòu)熱銷(xiāo)的氣氛,；分期推出，迫使客戶(hù)迅速作出選擇的決定,；

第45頁(yè)

七,、全國(guó)宣傳策略

根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項(xiàng)目的特點(diǎn)，我司采用針對(duì)性的宣傳策略,，并使之按步就班,，有的放矢，使整個(gè)宣傳策略與銷(xiāo)售策略緊密配合,，達(dá)到熱銷(xiāo)的效果,；

八、“造勢(shì)”策略

與激列的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制造銷(xiāo)售氣氛極之重要,。為渲染市場(chǎng)氣氛,，我司有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項(xiàng)目的新聞撰稿，內(nèi)容主要以宣傳及詳盡介紹該項(xiàng)目地理位置的優(yōu)越及投資的潛力,，從而引出本項(xiàng)目更大的其它優(yōu)勢(shì),，以令市場(chǎng)更注目該酒店。

九,、常規(guī)宣傳策略

廣告宣傳以報(bào)紙廣告,、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式,，但由于成本較高,，因而須緊密配合銷(xiāo)售策略所采用，從而令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大,。因此,，常規(guī)宣傳的策略性推廣將是整體宣傳策略重點(diǎn)計(jì)劃。

第46頁(yè)

十,、媒體選擇策略

媒體組合是影響廣告?zhèn)鬟f效果的重要因素之一,，本項(xiàng)目媒體選擇應(yīng)符合以下特征：

1、經(jīng)濟(jì)合理化,；

2,、符合目標(biāo)客戶(hù)的閱讀習(xí)慣、視聽(tīng)習(xí)慣,；

3,、有高效的閱讀率及覆蓋率。

酒店產(chǎn)品作為一種商品,，同樣遵循商品規(guī)律,，同樣有它的生命周期，在相應(yīng)階段，廣告策略與行為也要作出相應(yīng)的調(diào)整,，廣告媒體在房地產(chǎn)市場(chǎng)上占有十分重要的環(huán)節(jié),。

十一 總體銷(xiāo)售策略

（一）、銷(xiāo)售總體戰(zhàn)略

在房地產(chǎn)市場(chǎng)上,，最常見(jiàn)的現(xiàn)像是眾多的樓宇在銷(xiāo)售達(dá)70%左右時(shí),，便形成積壓，致使發(fā)展商的利潤(rùn)沉淀在尾盤(pán)部分無(wú)法解套,，出現(xiàn)此類(lèi)問(wèn)題的主要原因是：銷(xiāo)售缺乏全盤(pán)考慮,，前期對(duì)房源上市量未進(jìn)行有效地控制；

第47頁(yè)

我司具有豐富的全程操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的運(yùn)作技巧,，對(duì)尾盤(pán)積壓?jiǎn)栴}提前解決,，實(shí)現(xiàn)最理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

在前面我司已為項(xiàng)目的價(jià)格定位在本片區(qū)高等水平,，同時(shí)考慮到本項(xiàng)目的特性,，高價(jià)入市必將受到市場(chǎng)的排斥，在整體銷(xiāo)售策略上我司建議：采取“低開(kāi)高走”的策略,，以低價(jià)單位切入市場(chǎng),，帶旺人氣，配合銷(xiāo)售單位的控制,，進(jìn)而消化高價(jià)單位,，完成總體銷(xiāo)售；

銷(xiāo)售控制思路： “低價(jià)入市”策略,，有計(jì)劃,、有節(jié)奏、有步驟地將物業(yè)推向市場(chǎng),；

銷(xiāo)售前期以合理比例推出,，引起市場(chǎng)注意，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛,；后續(xù)期將房源按比例推出,，價(jià)格逐級(jí)攀升。

項(xiàng)目銷(xiāo)售同期分四個(gè)階段進(jìn)行,，分別是：銷(xiāo)售導(dǎo)入期,、銷(xiāo)售促進(jìn)期、熱銷(xiāo)期,、尾盤(pán)沖刺期,；各階段銷(xiāo)售策略如下：

（一）銷(xiāo)售導(dǎo)入期

現(xiàn)階段為為及早參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，此階段以形象宣傳,、賣(mài)點(diǎn)的展示為推廣手段吸引準(zhǔn)用家買(mǎi)主注意,，并提供優(yōu)惠

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分期付款計(jì)劃和免息優(yōu)惠以減少買(mǎi)家對(duì)購(gòu)買(mǎi)樓花的顧慮,，并吸引投資客介入。

認(rèn)購(gòu)單位以低價(jià)素質(zhì)略遜色的單位為主,，配以部分中,、高素質(zhì)單位試探市場(chǎng)反應(yīng)，為下一步銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ),。視當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的整體狀況和銷(xiāo)售進(jìn)度,，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出“定期價(jià)格攀升”的銷(xiāo)售策略。（此法較為冒險(xiǎn),，但若成功收效也大,。應(yīng)視具體市場(chǎng)情況和發(fā)展商的態(tài)度決定,，有關(guān)該法詳細(xì)的論證將在以后的每階段的具體策劃報(bào)告中提交）,，即在宣傳中明示市場(chǎng)，項(xiàng)目的價(jià)格將會(huì)不斷上升,，欲購(gòu)從速,。造成“買(mǎi)漲”的心理。同時(shí)亦在側(cè)面反映了發(fā)展商對(duì)物業(yè)的信心和對(duì)市場(chǎng)前景的看好,。

（二）銷(xiāo)售促進(jìn)期

正式公開(kāi)銷(xiāo)售階段,，推廣重點(diǎn)先后放在市場(chǎng)供應(yīng)較少且具備競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)的單位；以及憑借完善合理戶(hù)型,、景觀具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的單位,。注意分期分批推出保留單位，以保證客戶(hù)的不同需求,，建議每一周期中推出素質(zhì)較差的單位,，并陸續(xù)推出素質(zhì)高的單位，視市場(chǎng)的反映情況來(lái)調(diào)節(jié)單位的價(jià)格距離,。宣傳策略上再進(jìn)一步延展樓盤(pán)形象和項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)以使買(mǎi)家產(chǎn)生偏好的同時(shí),，配合主推戶(hù)型的總價(jià)、戶(hù)型特點(diǎn),，作高頻度,、高到達(dá)率的立體式推廣。

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（三）熱銷(xiāo)期

在前階段成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上,，推出強(qiáng)勢(shì)單位元,，以良好的工程形象及前期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高調(diào)入市，售出單位以爭(zhēng)取價(jià)格為目標(biāo),。宣傳策略注重表現(xiàn)買(mǎi)家對(duì)物業(yè)的認(rèn)同感,，并繼續(xù)維持整體形象以促進(jìn)買(mǎi)家對(duì)物業(yè)的認(rèn)可。

（四）尾盤(pán)沖刺期

超出預(yù)期均價(jià)水平的基礎(chǔ)上,，有步驟地放出余留的,，低質(zhì)素的單位作特價(jià)處理，并帶動(dòng)人氣，消化剩余高價(jià)單位,。宣傳推廣以?xún)r(jià)格為主要訴求點(diǎn),，吸引買(mǎi)家注意。這段時(shí)間是尾盤(pán)推動(dòng)期,，此階段樓宇形象已在市場(chǎng)中樹(shù)立了地位,，具備了一定的知名度和美譽(yù)度，后期的推廣更多在前期推廣積累的基礎(chǔ)上進(jìn)行,，營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)方面繼續(xù)做出修正,；在銷(xiāo)售力度及宣傳力度上做文章，且需要大力推廣剩余的難銷(xiāo)單位,。

十二,、具體銷(xiāo)售策略的運(yùn)用 1）第一階段認(rèn)購(gòu)期

推出的部分單位，可將銷(xiāo)售起價(jià)定在9000元/m2左右,，均價(jià)比定價(jià)低2-3%左右,，制造低價(jià)熱銷(xiāo)效應(yīng)。

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溫泉酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方案篇三

一,、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

力求在09內(nèi)將陽(yáng)西咸水礦溫泉順利被市場(chǎng)所接受,，打開(kāi)目前運(yùn)營(yíng)不佳的被動(dòng)局面，逐步將企業(yè)導(dǎo)入正軌,、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是我們?cè)?9年?duì)I銷(xiāo)主要的目標(biāo),。營(yíng)銷(xiāo)初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運(yùn)轉(zhuǎn)下，那么這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃將在半年到一年之間得以實(shí)現(xiàn),，估計(jì)在半年后（進(jìn)入09年溫泉旺季時(shí)）出現(xiàn)正面的結(jié)果,。

二、現(xiàn)狀分析

a,、劣勢(shì)分析：

①,、陽(yáng)西咸水礦溫泉在主流客源地市場(chǎng)的知名度不夠，不為客人所認(rèn)知,，原因在于我們?cè)谛麄鲝V告方面的推廣力度跟不上有著直接的關(guān)聯(lián),。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場(chǎng),。但我們應(yīng)該要清楚的認(rèn)識(shí)到,，任何一家旅行社基于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，不大可能會(huì)為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，而雙方的合作是建立在風(fēng)險(xiǎn)互擔(dān)以及互相配合的基礎(chǔ)上,，所以不難理解08我們?cè)谂c各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的,。

②,、因?yàn)?8我們的景區(qū)正處于完善的過(guò)程中間,，各種的硬件配套設(shè)施及軟件服務(wù)都沒(méi)能做到盡善盡美，甚至出現(xiàn)人為的對(duì)客服務(wù)過(guò)失,，很大程度制約了我們的接待能力與水平,，不能滿(mǎn)足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶(hù),。

③,、過(guò)去的一年里我們?cè)哌M(jìn)了一個(gè)經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)——沒(méi)有作好連貫的整體營(yíng)銷(xiāo)策略，單位團(tuán)體的開(kāi)發(fā)沒(méi)能真正起到聯(lián)動(dòng)的作用,，針對(duì)旅行社的許多政策是隨機(jī)即興性質(zhì),，不穩(wěn)定以及做市場(chǎng)時(shí)急于求成的戰(zhàn)略思想給市場(chǎng)造成了一定的混亂，對(duì)方的信心不強(qiáng)（如廣州地區(qū)市場(chǎng)一度混亂,，茂名國(guó)旅放棄合作等等的一系列問(wèn)題事件）,，合作期間對(duì)于對(duì)方而言沒(méi)有十分的保證，這就形成了我們不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù),，但部份老客戶(hù)卻打退堂鼓的反?，F(xiàn)象,。

④,、我們溫泉區(qū)內(nèi)的客房雖說(shuō)上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件,，但可做團(tuán)隊(duì)的客房數(shù)量有限,，加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中得不到很好的養(yǎng)護(hù)，設(shè)施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺(jué)不是很好,。

⑤,、恩平的數(shù)家溫泉、陽(yáng)江溫泉,、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期，無(wú)論是知名度或接待水平,，甚至于地理位置都對(duì)我陽(yáng)西咸水礦溫泉打開(kāi)市場(chǎng)帶來(lái)了直接的壓力,。

⑥、目前我們山莊的銷(xiāo)售隊(duì)伍及后勤支持隊(duì)伍的業(yè)務(wù)及對(duì)客服務(wù)技巧都比較薄弱,，不能滿(mǎn)足山莊快速發(fā)展的需要,。

b、優(yōu)勢(shì)分析：

①,、目前我們溫泉擁有省內(nèi)諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私家溫泉,，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費(fèi)人群的需求。

②,、在溫泉產(chǎn)品中,，我們擁有兩套獨(dú)立的供水系統(tǒng),，水上樂(lè)園等項(xiàng)目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來(lái)的壓力。

③,、隨著我們溫泉養(yǎng)生水療世界的開(kāi)放,、新會(huì)議室交付使用，在建中的新酒店及補(bǔ)充客房等項(xiàng)目的不斷補(bǔ)充,，令我們接待能力有了很大幅度的提高,，場(chǎng)內(nèi)的可游玩項(xiàng)目較以住更能滿(mǎn)足客人需求。

c,、機(jī)會(huì)

①,、上述的幾家對(duì)手溫泉開(kāi)業(yè)都有了相當(dāng)一段時(shí)間，而我們相對(duì)客人而言是一個(gè)新的景區(qū),，只要我們的各類(lèi)硬軟件都跟上了,，那么在搶奪客源時(shí)，我們較上述對(duì)手而言更有優(yōu)勢(shì),，因?yàn)榭陀^上客人出游都存在著獵新獵奇的心理,。

②、陽(yáng)江,、湛江,、茂名等地區(qū)的社會(huì)消費(fèi)水平偏低，人均可支配的的額外收入較少,，對(duì)手陽(yáng)江溫泉高價(jià)位的消費(fèi)不可能完全滿(mǎn)足各層次客人的需求,，春都溫泉條件雖然與我們相當(dāng)，但我們的地理位置和交通都比對(duì)方相對(duì)優(yōu)勢(shì),，所以我們還是有著很大條件,、機(jī)會(huì)來(lái)與對(duì)手陽(yáng)江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的,。

三,、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應(yīng)用

2009年我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想是無(wú)論需要投入多大的力氣與財(cái)力都一定要做

旺我們溫泉景區(qū)，這需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,，根據(jù)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的思路,，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社,，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法,。

a、在原先與合作開(kāi)來(lái)的旅行社繼續(xù)加強(qiáng)深入合作外,，在2009里采用大膽的連續(xù)的大篇幅廣告投放,，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國(guó)旅、廣之旅其中一家）戰(zhàn)略合作,；另外就是與媒介直接接觸合作,，但無(wú)論選擇哪種方法,，都需要連續(xù)及大篇幅的廣告來(lái)燒熱這個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)入09年以后,，我們一定要搶得這個(gè)勢(shì)頭,，而不是作曇花一現(xiàn)的點(diǎn)綴宣傳。只有連貫的廣告推廣,，才能達(dá)到我們想要的宣傳效果,。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時(shí)向市場(chǎng),、向客人傳導(dǎo)我們的信息,，但這也意味著高成本，希望公司在09里下定決心投入占全年?duì)I業(yè)總收入的15%~20%（約200萬(wàn)~250萬(wàn)元的成本）來(lái)做熱這個(gè)市場(chǎng),，為來(lái)年打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。當(dāng)然這一定得要遵循不多投入現(xiàn)金，采用溫泉門(mén)票及平日房間費(fèi)用來(lái)沖抵絕大部份廣告投入費(fèi)用的原則,。

b,、考慮到公司目前階段的實(shí)際情況，在選擇戰(zhàn)略合作伙伴的方面,，09年里我們不大可能同時(shí)在所有的客源地進(jìn)行如此大規(guī)模的宣傳動(dòng)作,，所以區(qū)域的選定為廣州、佛山兩地,，而深圳,、東莞,、珠海等地區(qū)的開(kāi)發(fā)推廣需要暫保持在讓利獨(dú)家旅行社做線路的層面上,，尋找其他更好更直接的辦法來(lái)與之合作。在廣州,、佛山兩地選定《廣州日?qǐng)?bào)》來(lái)作為我們的媒介平臺(tái),，因?yàn)椤稄V州日?qǐng)?bào)

》在兩地的發(fā)行量巨大，同行尋找信息也是通過(guò)其周二旅游版來(lái)獵取的,，所以相對(duì)其他媒介而言,，《廣州日?qǐng)?bào)》有著絕對(duì)的宣傳影響力。我們選擇的戰(zhàn)略合作對(duì)象可考慮與“廣之旅”,、“南湖國(guó)旅——西部假期”這兩家中的其中一家,，借其絕對(duì)的宣傳優(yōu)勢(shì)來(lái)助我在廣州佛山等地渲染造勢(shì)。

c,、與戰(zhàn)略伙伴的合作方式

選定伙伴后與對(duì)方深度洽談,，讓對(duì)方在其廣告版塊大幅上我陽(yáng)西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個(gè)1／4篇幅的廣告），所需的費(fèi)用由我們以溫泉門(mén)票（不限平日周末）及平日住房,、會(huì)議室消費(fèi)沖抵贊助,，而周末用房及其他諸如餐飲消費(fèi)等服務(wù)性項(xiàng)目費(fèi)用均不在沖抵之列,，在協(xié)議價(jià)格上按旅行社協(xié)議價(jià)格盡可能不再下調(diào)。與其協(xié)商開(kāi)通陽(yáng)西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車(chē),，每周必須對(duì)開(kāi)4車(chē)次以上,。

d、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來(lái)操作（但可視方案實(shí)施的實(shí)際情況來(lái)定奪是否轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)）,，選定的重點(diǎn)合作伙伴也只能是各地一家,，不予多設(shè)，建議可以找國(guó)旅假期談,，媒介建議選擇《南方日?qǐng)?bào)》或當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào),。

e、2009年需要制作6萬(wàn)份以上的精巧,、主題突出的宣傳單張（a4大小,，要求雙面，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯(lián)業(yè)務(wù)員的撒網(wǎng)式復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)外聯(lián),。

f,、2009我們與陽(yáng)江市場(chǎng)信息產(chǎn)業(yè)局合作，將陽(yáng)西咸水礦溫泉的網(wǎng)站做開(kāi),，并由我公司派出專(zhuān)人負(fù)責(zé)維護(hù)并接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂,。

四、營(yíng)銷(xiāo)全年大概行動(dòng)計(jì)劃（未含季度營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)細(xì)則表述）

a,、擬定在四月份上旬召開(kāi)一次大型的同行推介會(huì),，由我公司召集珠三角地區(qū)主流旅行社的負(fù)責(zé)人或線路負(fù)責(zé)人到我們這里來(lái)采風(fēng)踩線，做線路時(shí)采用陽(yáng)西咸水礦溫泉為目的地,，西部與中部?jī)蓷l高速公路軸線沿點(diǎn)串線的做法來(lái)向各地區(qū)旅行社提供合理的線路計(jì)劃書(shū),。

b、每月都不間斷的派出業(yè)務(wù)人員在廣東范圍內(nèi)的主要城市用撒網(wǎng)式復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)的外聯(lián)手法告知性地與其他旅行社進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系,。將我們的溫泉逐個(gè)推銷(xiāo)給珠三角地區(qū)所有大大小小的旅行社（含門(mén)市收客組團(tuán)社,、組團(tuán)社、地接社等）,。

c,、建立完整的商務(wù)單位客戶(hù)資料檔案庫(kù)，制定一套合理的商務(wù)合作機(jī)制,，與商務(wù)單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。如本地凡有接待任務(wù)的單位，不論是部委辦局或企事業(yè)單位一律與之簽定長(zhǎng)期商務(wù)合作協(xié)議,，引導(dǎo)其與其的客戶(hù)不論多少,，只要有接待首選就是陽(yáng)西咸水礦溫泉。

d,、制定實(shí)施合理的《全員營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案》,，鼓勵(lì)公司全體員工一同來(lái)推銷(xiāo)我們的溫泉產(chǎn)品（主要是本地散客）,。

e、與廣州地區(qū)（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國(guó)旅”或“廣之旅”結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴,，深圳地區(qū)與“港澳旅游集團(tuán)”（下屬含深圳世紀(jì)運(yùn)通旅行社,、港澳旅游（集團(tuán)）香港有限公司、泰運(yùn)通（香港）有限公司）結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴,，初步擬定雙方合作期為5年,，具體合作事項(xiàng)由營(yíng)銷(xiāo)部與對(duì)方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批。

五,、營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)任務(wù)目標(biāo)與營(yíng)業(yè)收益預(yù)測(cè)

我們?cè)谶M(jìn)入09年以后,，營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略思維及發(fā)展大略方向鎖定為：旅行社團(tuán)隊(duì)為宣傳為重中之重，效益為輔,，注重創(chuàng)造景區(qū)人氣,；商務(wù)團(tuán)隊(duì)及散客為效益之重，力創(chuàng)占公司總體收益達(dá)60%以上,；另外在09年10月份景區(qū)火熱了之后,，除本地散客溫泉門(mén)票可隨市場(chǎng)隨機(jī)調(diào)整外，對(duì)外一律為門(mén)市價(jià)或靈活門(mén)市7折（除團(tuán)隊(duì)預(yù)定與?？屯猓?，如果不是如此我們無(wú)法大幅度提高經(jīng)濟(jì)收益，但這必須得基于我們的產(chǎn)品及服務(wù)能給予客人直接感受到性?xún)r(jià)比高的享受：

a,、2009年是我們最關(guān)鍵的一年,，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施順利與否都直接影響著以后的經(jīng)營(yíng)管理，本是我們不惜血本打造基礎(chǔ)的一年,，直接的經(jīng)濟(jì)收益對(duì)我們來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的,，但我們必須得正視自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在，不能脫離實(shí)際,，所以綜合各方面的市場(chǎng)信息與公司的運(yùn)營(yíng)狀況,，2009年可不以淡旺季來(lái)劃分營(yíng)業(yè)效益段，而以戰(zhàn)略季度來(lái)區(qū)分,，以下是各季度的營(yíng)業(yè)收益預(yù)測(cè)：

①、第一季度（1月~3月）：屬溫泉旺季時(shí)期但也屬市場(chǎng)預(yù)熱期,，預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額可達(dá)100萬(wàn)元/月~110萬(wàn)元/月左右,。

②、第二季度（4月~6月）：屬市場(chǎng)接受期但已逐漸進(jìn)入溫泉淡季,，預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額120萬(wàn)元/月左右,。

③、第三季度（7月~9月）：本季度已進(jìn)入溫泉淡季,，預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額仍可保持在100萬(wàn)元/月以上,。

④,、第四季度（10月~12月）：本季度預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額130萬(wàn)元/月~150萬(wàn)元/月以上。

⑤,、預(yù)測(cè)在進(jìn)入09年以后,，全年的平均整體營(yíng)業(yè)收益需可達(dá)140萬(wàn)元/月~150萬(wàn)元/月以上。

注：上述營(yíng)業(yè)額內(nèi)已含與戰(zhàn)略合作伙伴的沖抵消費(fèi)金,。

六,、監(jiān)視

由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部每月作來(lái)客源地的系統(tǒng)分析歸檔，通過(guò)軼事調(diào)查從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)

營(yíng)者獲取市場(chǎng)反應(yīng)的第一手資料以提供補(bǔ)充信息,，在經(jīng)過(guò)09營(yíng)銷(xiāo)手段變革下的運(yùn)營(yíng)后獲取更合適我陽(yáng)西溫泉的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，再對(duì)這些信息和材料進(jìn)行系統(tǒng)分析，檢視營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的進(jìn)度來(lái)規(guī)劃下一年的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案,。

以上的方案是否可行,，望經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)討論商議后給予指正，我們將堅(jiān)決地,、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的全年戰(zhàn)略指導(dǎo)思想來(lái)為公司創(chuàng)造更大的效益,。

溫泉酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方案篇四

海口食元素飲食文化傳播有限公司 關(guān)于邀請(qǐng)參加09年中國(guó)（海南）旅游美食文化節(jié)頒獎(jiǎng)晚會(huì)的函?？谙瞾?lái)登溫泉度假酒店：

為進(jìn)一步開(kāi)拓消費(fèi)市場(chǎng),、擴(kuò)大消費(fèi)需求、搭建行業(yè)交流平臺(tái),，推動(dòng)我省酒店餐飲業(yè)發(fā)展,，由中國(guó)飯店協(xié)會(huì)、省商務(wù)廳主辦,，省酒店與餐飲行業(yè)協(xié)會(huì),、省酒店與餐飲行業(yè)工會(huì)聯(lián)合會(huì)、?？谑吃仫嬍澄幕瘋鞑ビ邢薰境修k的2009年中國(guó)（海南）旅游美食文化節(jié)定于2009年11月16日—19日在?？诼≈嘏e行。特誠(chéng)邀貴單位出席本次行業(yè)盛會(huì),，現(xiàn)將閉幕式有關(guān)事項(xiàng)函告如下：

一,、2009年中國(guó)（海南）旅游美食文化節(jié)閉幕式暨頒獎(jiǎng)晚會(huì)

1、時(shí)間：2009年11月19日（星期四）晚上6：30—9：002,、地點(diǎn)：?？谑袨I海大道海口文華大酒店二樓宴會(huì)廳

3,、閉幕式內(nèi)容：

（1）邀請(qǐng)省委,、省人大、省政府、省政協(xié)領(lǐng)導(dǎo)與中國(guó)飯店協(xié)會(huì),、中國(guó)酒店互動(dòng)聯(lián)盟,、各有關(guān)廳局領(lǐng)導(dǎo)為海南省酒店餐飲業(yè)輝煌60年優(yōu)秀集體、個(gè)人“獲獎(jiǎng)代表”頒獎(jiǎng),、2009年最受消費(fèi)者喜愛(ài)的名優(yōu)餐飲企業(yè)頒獎(jiǎng),。

（2）省商務(wù)廳和中飯協(xié)領(lǐng)導(dǎo)作美食節(jié)系列活動(dòng)總結(jié)和閉幕式講話(huà)。

（3）聯(lián)誼酒會(huì)及文藝演出,。

二,、有關(guān)事項(xiàng)：

1、除獲獎(jiǎng)單位安排2位嘉賓參加19日晚頒獎(jiǎng)晚會(huì)外,，其他單位原則上只安排一位嘉賓,，敬請(qǐng)諒解。

三,、聯(lián)系方式：

地址：?？谑薪瘕埪芬惶?hào)椰島大廈8d

聯(lián)系人：葉清榕電話(huà)：0898-66661221 ***傳真：68585651郵箱：22135716@

官方網(wǎng)站：http:∥

附：頒獎(jiǎng)晚會(huì)回執(zhí)表

二〇〇九年十一月十七日

溫泉酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方案篇五

溫泉度假酒店

保

安

部

培

訓(xùn)

教

案

二0一一年

一、培訓(xùn)目標(biāo)

１,、全面提高保安員綜合服務(wù)素質(zhì),，以體現(xiàn)我酒店服務(wù)宗旨，塑造良 好的企業(yè)形象,。

２,、提高全體保安人員工作效率，服務(wù)質(zhì)量,，使酒店能為賓客提供高效,、周到的服務(wù)。

３,、提高全體保安人員自我學(xué)習(xí),、自我約束的能力，識(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景,。

4,、實(shí)現(xiàn)管轄區(qū)內(nèi)無(wú)重大安全責(zé)任事故，無(wú)火災(zāi),、被盜,、破壞 打架斗毆事件。

5,、賓客,、員工對(duì)保安服務(wù)滿(mǎn)意率達(dá)95%以上，有效投訴處理率100%,。

二、保安部任務(wù)

保安部是酒店進(jìn)行治安防范、消防安全管理的重要力量.保安部主要任務(wù)是落實(shí)各項(xiàng)治安,、消防制度,，維護(hù)酒店秩序，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和打擊違法犯罪分子的活動(dòng),，保護(hù)酒店設(shè)施及轄區(qū)內(nèi)賓客的財(cái)產(chǎn)安全,。保安部必須堅(jiān)決執(zhí)行“誰(shuí)主管，誰(shuí)負(fù)責(zé)”和“群防群制”的原則,，應(yīng)履行以下職責(zé)：

1,、負(fù)責(zé)做好“防火、防盜,、防自然災(zāi)害,，防破壞”的四防工作，維護(hù)酒店范圍內(nèi)治安秩序,。

2,、嚴(yán)格治安管理，做好來(lái)訪及車(chē)輛出入登記,、電視監(jiān)控,、全天24小時(shí)巡查、進(jìn)出貨物檢查等治安防范工作,。

3,、嚴(yán)格消防管理，落實(shí)消防責(zé)任制,，及時(shí)消除火險(xiǎn)隱患,。

4、積極配合公安機(jī)關(guān)打擊酒店內(nèi)及周?chē)l(fā)生的違法犯罪活動(dòng),。

5,、負(fù)責(zé)對(duì)酒店各用戶(hù)治安、消防工作的宣傳,、指導(dǎo)和監(jiān)督,。

6、抓好保安隊(duì)伍的業(yè)務(wù)培訓(xùn),。

三,、崗位職責(zé)

1、保安部工作管理制度

2,、保安班長(zhǎng)崗位職責(zé)

3,、保安警用器材使用管理規(guī)定

4、保安員培訓(xùn)管理制度

5,、保安員崗位職責(zé)

6,、大門(mén)口保安員崗位職責(zé)

7,、大堂保安員崗位職責(zé)

8、當(dāng)值保安班長(zhǎng)崗位職責(zé)

9,、巡邏保安員崗位職責(zé)

10,、保安裝備交接制度

11、保安員日常管理制度

四,、保安員佩帶使用規(guī)定

（一）,、警棍佩帶使用規(guī)定

為嚴(yán)格規(guī)范警棍使用，特制定如下規(guī)定：

1,、警棍是保安人員執(zhí)行公務(wù)時(shí)佩帶的自衛(wèi)防暴器械,，保安員應(yīng)嚴(yán)格保管和使用，不得將警棍轉(zhuǎn)借他人,。

2,、當(dāng)值保安員應(yīng)將警棍掛在腰帶后側(cè)。

3,、不得在崗位上隨便玩?；驌]舞警棍。

4,、處理一般問(wèn)題時(shí),，不得手持警棍或用警棍指著客人講話(huà)。

5,、非緊急情況或人身安全未受威脅的情況下,，保安員不得以任何借

口或理由使用警棍攻擊他人。

6,、當(dāng)值保安員要妥善保管所佩帶的警棍,，如有遺失或損壞，要照價(jià)賠償,。

7,、交接班時(shí)要檢查清楚后再交接，接收人發(fā)現(xiàn)被損壞而不報(bào)告,，應(yīng)負(fù)責(zé)賠償,。

（二）、對(duì)講機(jī)使用規(guī)定

對(duì)講機(jī)是保安部必備的重要通訊工具,，全體保安人員必須執(zhí)行對(duì)講機(jī)使用規(guī)定,，熟悉對(duì)講機(jī)的性能，愛(ài)護(hù)并熟練地使用對(duì)講機(jī),。

（一）使用規(guī)定

1,、持機(jī)人負(fù)責(zé)保管和使用對(duì)講機(jī)，禁止轉(zhuǎn)借他人或?qū)⑻炀€拆下來(lái)使用,。

2,、發(fā)現(xiàn)對(duì)講機(jī)有損壞或通訊失靈,，持機(jī)人應(yīng)立即向直屬上司報(bào)告，由部門(mén)班長(zhǎng)檢查后交工程部維修,，嚴(yán)禁自行拆修,。

3,、嚴(yán)格按規(guī)定頻率使用,，嚴(yán)禁亂按或亂調(diào)其他頻率。

4,、嚴(yán)格按對(duì)講機(jī)充電程序充電,，以保障電池的性能、壽命和使用效果,。

5,、交接班時(shí)，交機(jī)人要講明對(duì)講機(jī)當(dāng)班使用狀況,；接機(jī)者當(dāng)場(chǎng)查驗(yàn),，發(fā)現(xiàn)損壞或通訊失靈，立即報(bào)告當(dāng)值或班長(zhǎng),。

（二）對(duì)話(huà)要求

1,、呼叫對(duì)方時(shí)，先報(bào)自己崗位,，再呼對(duì)方,。

2、收接方回話(huà)后,，呼方要簡(jiǎn)明扼要地將情況講清楚,，收接方收到情況或信號(hào)后，應(yīng)回答“清楚”或“明白”,。

3,、用對(duì)講機(jī)講話(huà)時(shí)應(yīng)使用規(guī)范禮貌用語(yǔ)，嚴(yán)禁用對(duì)講機(jī)粗言穢語(yǔ),、開(kāi)玩笑或談與工作無(wú)關(guān)的事情,。

五、緊急事件處理程序

1,、突發(fā)事件的處理程序

（1）凡遇突發(fā)事件（指兇殺,、搶劫、勒索,、打架,、鬧事、傷亡或重大糾紛等）,，必須保持冷靜,，立即采取措施,，并報(bào)告當(dāng)值班長(zhǎng)。（2）簡(jiǎn)要說(shuō)明事發(fā)的地點(diǎn),、性質(zhì),、人數(shù)、特征及損失價(jià)值,。（3）驅(qū)散無(wú)關(guān)人員,，保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)，留意現(xiàn)場(chǎng)周?chē)那闆r,。（4）查看本部各類(lèi)記錄,、出入登記、各電視錄像,，檢查有無(wú)可疑情況和人員,。

（5）對(duì)勒索、打架事件,，監(jiān)控中心應(yīng)密切注意事發(fā)現(xiàn)場(chǎng)的情況變化,。（6）對(duì)糾紛事件應(yīng)及時(shí)了解具體原因，積極協(xié)調(diào),，勸阻爭(zhēng)吵,，平息事態(tài)。

（7）對(duì)傷亡事件應(yīng)做好現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)和通知搶救工作,；對(duì)明確已死亡的,，應(yīng)報(bào)派出所調(diào)查處理。

（8）對(duì)涉及刑事及重大責(zé)任事故或因治安,、刑事案件引致的傷亡事故,，應(yīng)立即報(bào)告公安機(jī)關(guān)并由保安部領(lǐng)班協(xié)助調(diào)查處理。（9）保安部經(jīng)理,、班長(zhǎng)在接報(bào)突發(fā)事件后應(yīng)立即趕到現(xiàn)場(chǎng),，做好疏通控制工作，防止事態(tài)擴(kuò)大,，并拍照留證,。

（10）保安部領(lǐng)班組織人員除維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)外，還需負(fù)責(zé)指揮調(diào)派人員做好布控堵截,，根據(jù)事態(tài)的大小程度報(bào)派出所,、有關(guān)部門(mén)及酒店總經(jīng)理。

2,、毆打暴力事件的處理程序

（1）處理斗毆等暴力事件應(yīng)保持客觀,、克制的態(tài)度，除非正當(dāng)防衛(wèi),，一般情況下應(yīng)盡量避免與客人發(fā)生武力沖突或爭(zhēng)吵,。

（2）巡查發(fā)現(xiàn)或接報(bào)有斗毆等暴力事件,，應(yīng)馬上用對(duì)講機(jī)、消防電話(huà)或其他最快的方式報(bào)告保安領(lǐng)班,，簡(jiǎn)要說(shuō)明現(xiàn)場(chǎng)的情況（地點(diǎn),、人數(shù)、斗毆程度,、有無(wú)使用武器等）,。如能處理的，即時(shí)處理,；否則監(jiān)視現(xiàn)場(chǎng),，等待保安領(lǐng)班的指令。

（3）保安領(lǐng)班接報(bào)后應(yīng)立即向隊(duì)長(zhǎng)報(bào)告,，并視情況派適當(dāng)數(shù)量的保安員立即到場(chǎng)制止，將肇事者帶往保安部接受調(diào)查,。如場(chǎng)面無(wú)法控制,，應(yīng)盡快報(bào)派出所。

（4）斗毆事件中如酒店財(cái)產(chǎn)或人員受到損害,，應(yīng)拍照,、保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，并留下目擊者,、扣下肇事者,，作詳細(xì)調(diào)查以明確責(zé)任和落實(shí)賠償。（5）如涉及刑事責(zé)任,，應(yīng)交派出所立案處理,。

（6）事件中如有人員受傷要及時(shí)組織搶救，并盡快送往醫(yī)院,。

3,、盜竊等破壞事件的處理程序

（1）巡查發(fā)現(xiàn)或接報(bào)酒店內(nèi)有人盜竊，應(yīng)馬上抓獲現(xiàn)場(chǎng)嫌疑人,。如力量不夠,，用對(duì)講機(jī)、消防電話(huà)或其他方式盡快報(bào)告保安領(lǐng)班,，簡(jiǎn)單說(shuō)明現(xiàn)場(chǎng)情況,，并監(jiān)視現(xiàn)場(chǎng)等待保安領(lǐng)班的指令。

（2）保安領(lǐng)班接報(bào)后應(yīng)立即向隊(duì)長(zhǎng)報(bào)告,，并應(yīng)迅速派適當(dāng)數(shù)量的保安人員到場(chǎng)制止,，設(shè)法抓獲肇事者，帶往保安中心調(diào)查處理,。（3）事件中如有財(cái)產(chǎn)或人員受到損害,，應(yīng)拍照或錄像,，并保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，留下目擊者,，做詳細(xì)調(diào)查,，以明確責(zé)任、落實(shí)賠償,。（4）如涉及刑事責(zé)任,，應(yīng)交派出所立案處理。

5,、水浸處理程序

（1）當(dāng)值各崗保安員如發(fā)現(xiàn)酒店范圍內(nèi)水浸,，應(yīng)立即將出事地點(diǎn)和情況報(bào)告班長(zhǎng)，同時(shí)盡快采用就近的防水設(shè)施保護(hù)好受浸樓梯口,，以免受損,。

（2）當(dāng)值班長(zhǎng)接報(bào)后應(yīng)立即趕到現(xiàn)場(chǎng)查看情況，組織搶險(xiǎn),。（3）設(shè)法查明浸水原因,，并采取有效的阻截措施。如水浸是來(lái)自酒店外的暴雨洪水,，應(yīng)當(dāng)在各低于水位的出入口使用備用攔水閘板和沙包,；如水浸是來(lái)自市政地下水反溢，應(yīng)當(dāng)暫時(shí)將反溢的地下水道能往酒店的入口封閉,，并用排水水泵將酒店的積水抽排出酒店外,；如水浸來(lái)自酒店機(jī)管設(shè)施的損壞或故障，應(yīng)當(dāng)先關(guān)閉控制有關(guān)故障部位的水掣或供水泵,。

（4）組織當(dāng)值人員根據(jù)水浸情況,，協(xié)同工程部采取有效措施，在水漫延的通道上擺放攔水沙包,、疏通排水渠,、開(kāi)啟排水泵、用吸水機(jī)等,，盡可能減少水浸所致的損失,。

（5）水浸排除后，立即通知清潔員清除積水并清理現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境,，通知工程部查明故障原因,，修復(fù)受損的設(shè)施，盡快恢復(fù)酒店的正常運(yùn)作,。

6,、停電事故的處理程序

（1）接通知酒店將在短時(shí)間內(nèi)停電，應(yīng)在停電前10分鐘，用緊急廣播通知各部門(mén),。工程部安排電工,，提前作好準(zhǔn)備；各部派主管提前10分鐘到達(dá)維持秩序,，阻止客人使用驚慌,，以免停電期間有客人不講順序

（2）未預(yù)知的情況下酒店突然發(fā)生停電，立即聯(lián)系工程部,，盡快采取措施恢復(fù)供電,。

（3）使用緊急照明，保證公共地方及主要通道的照明,。（4）派保安員到各主要地位及酒店出入口維護(hù)秩序,。

（5）監(jiān)控中心和巡樓保安員密切注視酒店各樓層，以防有人趁機(jī)制造治安問(wèn)題,。

（五）消防報(bào)警信號(hào)處理程序

1,、消防監(jiān)控中心當(dāng)值保安員收到消防報(bào)警信號(hào)或電話(huà)報(bào)警時(shí)：（1）用對(duì)講機(jī)通知巡樓保安員或管理員即時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)；（2）即時(shí)向當(dāng)值班長(zhǎng)報(bào)告,，講清報(bào)警地點(diǎn),；

（3）將監(jiān)控鏡頭定在報(bào)警樓層監(jiān)視，并將情況及時(shí)向隊(duì)長(zhǎng)報(bào)告,。2．巡樓保安員或管理員接到消防監(jiān)控中心當(dāng)值保安員呼叫后，以最快速度趕到報(bào)警地點(diǎn)核實(shí),，并且遵循以下規(guī)則：（1）報(bào)警地點(diǎn)在公共地方,，直接進(jìn)入報(bào)警地點(diǎn)檢查。

（2）報(bào)警地點(diǎn)在客房?jī)?nèi),，應(yīng)先按門(mén)鈴,，向賓客簡(jiǎn)要說(shuō)明理由后，進(jìn)入報(bào)警地點(diǎn)檢查,。

（3）報(bào)警地點(diǎn)在按摩房?jī)?nèi),，應(yīng)用最快的速度與該部門(mén)管理人員一起進(jìn)入報(bào)警地點(diǎn)檢查。

（4）報(bào)警地點(diǎn)在停車(chē)場(chǎng)內(nèi),，立即進(jìn)入報(bào)警地點(diǎn)檢查,。

（5）報(bào)警地點(diǎn)在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)且已上鎖，即時(shí)報(bào)告當(dāng)值主管和酒店當(dāng)值負(fù)責(zé)人,，留守現(xiàn)場(chǎng)觀察,，等待當(dāng)值主管和倉(cāng)庫(kù)當(dāng)值負(fù)責(zé)人到場(chǎng)后決定是否破鎖進(jìn)入檢查。

（6）報(bào)警地點(diǎn)在客房?jī)?nèi)且上鎖,，即時(shí)報(bào)告當(dāng)值主管,，并留守注意觀察，等待當(dāng)值主管到場(chǎng)后決定是否破鎖進(jìn)入檢查,。

3,、當(dāng)值主管接到消防監(jiān)控中心保安報(bào)告后,，即時(shí)帶領(lǐng)機(jī)動(dòng)人員最快速度趕到報(bào)警地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)檢查。

（1）經(jīng)到報(bào)警地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)檢查,，確認(rèn)屬誤報(bào),，即時(shí)通知消防監(jiān)控中心當(dāng)值保安員復(fù)位，若進(jìn)入客房?jī)?nèi)檢查,，需向賓客解釋清楚,，致歉后方可離開(kāi)。

（2）報(bào)警地點(diǎn)在客房?jī)?nèi)且已上鎖時(shí),，若觀察到有明火或煙,，而房務(wù)部經(jīng)理未能及時(shí)趕到必須破鎖進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)檢查，排除險(xiǎn)情后再加鎖,，并通知房務(wù)部,。

（3）經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)檢查認(rèn)為火警后，按初期火警處理程序處理,。

4,、消防監(jiān)控中心當(dāng)值保安收到當(dāng)值班長(zhǎng)指令后信號(hào)復(fù)位，并做好記錄,。

（六）初期火警處理程序

1,、發(fā)現(xiàn)初期火警，在場(chǎng)人員應(yīng)該：

（1）即時(shí)報(bào)告酒店消防監(jiān)控中心,，報(bào)告內(nèi)容包括火警具體地點(diǎn),、燃燒物性質(zhì)、火勢(shì)蔓延方向等,；

（2）立即利用附近的滅火器械撲救,，盡量控制火勢(shì)發(fā)展；（3）可能情況下,，關(guān)閉門(mén)窗以減緩火勢(shì)蔓延速度,。

2、消防監(jiān)控中心當(dāng)值保安員收到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告后：（1）即時(shí)報(bào)告當(dāng)值主管,；

（2）聯(lián)絡(luò)保安部隊(duì)長(zhǎng),，報(bào)告情況；

（3）密切監(jiān)視報(bào)警地點(diǎn)情況,。

3,、當(dāng)值主管收到火警報(bào)告后：

（1）帶領(lǐng)消防人員，攜帶滅火器以最快速度到達(dá)火警現(xiàn)場(chǎng),；（2）立即指揮在場(chǎng)人員進(jìn)行滅火撲救,；

（3）指揮火警現(xiàn)場(chǎng)及可能受影響范圍內(nèi)的人員使用安全通道疏散。

4、滅火后,，當(dāng)值主管安排人員留守火警現(xiàn)場(chǎng),，等待公司調(diào)查。

5,、若撲救無(wú)效,，當(dāng)值主管即時(shí)決定：（1）將滅火人員撤離至安全距離內(nèi)；（2）立即向上級(jí)報(bào)告,；（3）進(jìn)入火災(zāi)緊急處理程序,。

（七）火災(zāi)緊急處理方案

初期火警撲救無(wú)效，火勢(shì)無(wú)法控制并進(jìn)一步蔓延時(shí),，在場(chǎng)主管應(yīng)該即時(shí)向酒店當(dāng)值最高主管報(bào)告,。

1、酒店當(dāng)值最高主管接到報(bào)告后：

（1）及時(shí)召集酒店內(nèi)義務(wù)消防隊(duì)員,，命令義務(wù)消防隊(duì)各組負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)本組人員各就各位,；

（2）向消防中心發(fā)出指令，用緊急廣播系統(tǒng)通知用戶(hù)緊急疏散,；（3）第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),，決定是否向消防局報(bào)警求救。

2,、酒店消防監(jiān)控中心當(dāng)值保安員收到酒店當(dāng)值最高主管指令后：（1）啟用消防緊急廣播,，通知用戶(hù)緊急疏散；

（2）向市消防局報(bào)警,，講清楚酒店地點(diǎn),、起火樓層、火勢(shì)等,；（3）將監(jiān)控鏡頭定在起火樓層密切監(jiān)視；

（4）檢查電梯有無(wú)困人,，若出現(xiàn)電梯困人,，即時(shí)向當(dāng)值主管報(bào)告，并利用電梯對(duì)講機(jī)安定被困者情緒,。

3,、迅速行動(dòng)組接到指揮部指令后：（1）以最快速度到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，組織滅火,；（2）關(guān)閉防火分區(qū)的防火門(mén)或卷閘,；

（3）安排人員攜帶滅火工具檢查相鄰房間和上下樓層通道是否有火勢(shì)蔓延；

（4）針對(duì)燃燒性質(zhì)不同采取相應(yīng)的滅火方法,。

3,、救護(hù)疏散組接到指揮部指令后：

（1）指揮用戶(hù)疏散，疏散順序先從著火層以上各層開(kāi)始，安撫暫不需疏散樓層的用戶(hù),；

（2）引導(dǎo)著火房間或樓層人員安全疏散,，隨后查漏；

（3）引導(dǎo)用戶(hù)從消防走火梯疏散到首層,，無(wú)法從消防走火梯疏散到首層時(shí),，引導(dǎo)用戶(hù)疏散到天臺(tái)上風(fēng)處等待營(yíng)救，并組織水槍掩護(hù),；（4）醫(yī)療救護(hù)小組攜帶急救藥品和器械到疏散集中點(diǎn),。

4、安全警衛(wèi)組接到指揮部工作指令后：

（1）清除路障,，指揮無(wú)關(guān)車(chē)輛離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng),，維持酒店外圍秩序；（2）禁止無(wú)關(guān)人員進(jìn)入酒店,，指揮疏散人員離開(kāi)酒店,；（3）等待引導(dǎo)消防局消防員到火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)。

（八）停車(chē)場(chǎng)管理守則

1,、車(chē)輛進(jìn)入本停車(chē)場(chǎng)停泊,，必須按規(guī)定停放。

2,、車(chē)況不良或車(chē)輛漏油不得進(jìn)入車(chē)場(chǎng),。

3、不得讓攜帶易燃,、易爆,、劇毒等危險(xiǎn)品進(jìn)入車(chē)場(chǎng)。

4,、不得在停車(chē)場(chǎng)內(nèi)加油,、修車(chē)。

5,、賓客車(chē)輛須泊入指定車(chē)位,，不得跨車(chē)位停泊。

6,、在駕駛員離開(kāi)前須提醒檢查車(chē)門(mén),、車(chē)窗是否關(guān)好。

7,、車(chē)輛不得堵塞停車(chē)場(chǎng)行車(chē)道,。

六、服務(wù)用語(yǔ)

1,、對(duì)違章行車(chē)應(yīng)說(shuō)

“對(duì)不起,，消防通道禁止停車(chē),，請(qǐng)您將車(chē)泊在車(chē)位里好嗎？”

2,、對(duì)車(chē)場(chǎng)內(nèi)閑雜人員說(shuō)

“您好,，為確保您的安全，請(qǐng)您不要在車(chē)場(chǎng)玩?！?“多謝您的合作”

3,、當(dāng)車(chē)輛進(jìn)車(chē)時(shí)應(yīng)說(shuō)

“ 請(qǐng)您將門(mén)窗鎖好，貴重物品隨身帶走,，不要放在車(chē)內(nèi)

一,、保安人員應(yīng)具備的職業(yè)道德

1、忠于職守,、勇于奉獻(xiàn)

保安服務(wù)職業(yè)的特殊性要求保安人員在任何時(shí)候,、任何情況下都必須忠于職守，嚴(yán)守工作紀(jì)律,，對(duì)工作極端負(fù)責(zé),，認(rèn)真履行保安人員的義務(wù)，在工作中要以國(guó)家利益,、人民利益,、服務(wù)單位的利益為重，關(guān)鍵時(shí)刻能夠挺身而出,，同擾亂社會(huì)秩序,，侵害國(guó)家和人民利益的行為進(jìn)行斗爭(zhēng)。

2,、熱愛(ài)本職工作,，精益求精

高尚的職業(yè)道德和良好的職業(yè)修養(yǎng)既來(lái)自保安人員對(duì)自身職業(yè)的深

刻理解和執(zhí)著熱愛(ài)，也來(lái)自于對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的認(rèn)真鉆研和刻苦學(xué)習(xí),，它要求保安人員在工作發(fā)揚(yáng)敬業(yè)精神,，認(rèn)真學(xué)習(xí)和鉆研業(yè)務(wù)，對(duì)工作精益求精,。

3,、熱心服務(wù)，禮貌待人

全心全意為人民服務(wù),，為客人服務(wù)，是保安服務(wù)業(yè)的宗旨,，也是保安服務(wù)業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下能夠贏得信譽(yù),，占領(lǐng)市場(chǎng)的主要保證。

4,、清政廉潔,，奉公守法

保安人員作為協(xié)助公安機(jī)關(guān)維護(hù)社會(huì)治安的一支輔助力量,，應(yīng)具有較強(qiáng)的遵紀(jì)守法意識(shí)和清政廉潔的高尚品質(zhì)，要求別人遵守的規(guī)章制度首先自身要嚴(yán)格遵守,，不屬于自己職權(quán)范圍內(nèi)的事情,，絕不越權(quán)去做，監(jiān)守自盜,，以權(quán)謀私,、徇私舞弊、貪污受賄等行為是國(guó)家法律所不允許的,。

5,、遵守社會(huì)公德

保安人員作為社會(huì)的一個(gè)群體，無(wú)論在工作崗位上,，還是在日常社會(huì)活動(dòng)中,，都應(yīng)該模范地遵守社會(huì)公德，原因?yàn)樯鐣?huì)公德以職業(yè)道德為基礎(chǔ),，職業(yè)道德是社會(huì)公德在各個(gè)職業(yè)領(lǐng)域的延伸,。

二、保安人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1,、高度的警惕性

警惕性主要要求保安具備高度的責(zé)任感,，隨時(shí)警惕不法分子犯罪陰謀，及時(shí)揭露和打擊他們的種種違法行為,。

2,、高超的策略性

策略性指保安在對(duì)敵斗爭(zhēng)中能揚(yáng)長(zhǎng)避短，避實(shí)就虛特別是防身時(shí)要充

分發(fā)揮自己一方的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì),，隱蔽自己一方的短處和劣勢(shì),，從而用較弱的力量戰(zhàn)勝犯罪分子。

3,、防衛(wèi)的靈活性

靈活性指在實(shí)際的格斗中,，要求根據(jù)具體情況來(lái)決定使用哪種技術(shù)方法，或者交替使用一種或多種方法在一二招之內(nèi)將對(duì)方制伏,。

三,、保安人員應(yīng)具備的禮儀

保安員作為公共執(zhí)法的代言人，他的禮儀舉止要得體,，以下從三個(gè)方面來(lái)闡述

1,、敬禮

保安敬禮主要有兩種：舉手禮、注目禮

舉手禮我就不多講,，相信大家都比我專(zhuān)業(yè),，在這里我著重講一下注目禮在何種場(chǎng)合使用：

1）保安沒(méi)戴帽子時(shí)，無(wú)論停止間還是行動(dòng)間,，在室內(nèi)還是室外,，均應(yīng)行注目禮,。

2）保安手?jǐn)y武器或手提物品時(shí)，無(wú)論戴帽與否,，均行注目禮,。

2、儀容

1）發(fā)型 男保安蓄發(fā)不得露出帽外,，不準(zhǔn)留大包頭,，不準(zhǔn)留長(zhǎng)鬢角，不準(zhǔn)留胡須,，帽墻以下頭發(fā)不得超過(guò)1.5毫米,。

2）服飾 保安不能隨意追求地方群眾的裝扮，如戴耳環(huán),、項(xiàng)鏈,、戒指等。

3）佩戴 保安著制服時(shí),，只佩戴公司統(tǒng)一頒發(fā)的獎(jiǎng)?wù)?，證章，不得佩戴其它徽章,，佩戴時(shí)一定戴在上衣的左上方,。

4）著裝

a 規(guī)范。保安不能私自改制服裝,，也不能在制服外面套穿自購(gòu)的風(fēng)衣,，皮茄克，羽絨服等便服,，同時(shí)必須按規(guī)定佩戴帽徽,、領(lǐng)花、肩章,。b 配套,。按季節(jié)可分為冬、夏和春秋服裝,，按場(chǎng)合可分為禮服,、常服和工作服，按照規(guī)定,，帽子,、上衣、褲子必須配套穿著,，不得將在不同季節(jié),，不同場(chǎng)合穿的制服隨意混穿，更不允許與便服混穿,。c 整潔,。穿開(kāi)領(lǐng)式服裝時(shí)必須內(nèi)穿白色襯衣，系制式領(lǐng)帶,；穿關(guān)領(lǐng)式衣服時(shí),，內(nèi)衣領(lǐng)和襯領(lǐng)高出制服領(lǐng)不能超過(guò)2毫米，領(lǐng)鉤,、衣扣要扣好,，內(nèi)衣下擺不得外露，不得挽袖,、卷褲腿,、披衣、敞懷,，帽子得套在帽墻上,，通常穿制式鞋子，穿便鞋時(shí),，不準(zhǔn)穿高跟鞋,，衣帽鞋帽要經(jīng)常換洗，保持干凈,。

3,、舉止

1）坐如鐘。保安席地而坐的姿勢(shì)是：左小腿在右小腿后交叉,，迅速坐下,、兩手自然放在兩膝上，上體保持正直,，坐在椅凳上的姿勢(shì)是兩腿自然并攏,，頭、頸,、胸,、腰順其自然而伸直，那種架著二郎腿,，或歪頭趴坐都是絕不允許的,，軍人的姿態(tài)應(yīng)有莊重挺拔，穩(wěn)如泰山的美感,。

2）站如松,。保安站立時(shí)，要精神振奮,，態(tài)度嚴(yán)肅,、姿勢(shì)端正。三挺,、兩收,、兩平,，動(dòng)作要領(lǐng)、三挺即腿胸頸,。兩收即小腹微收,、下頜微收，兩平即肩平,、兩眼向前平視,，這樣站立的姿勢(shì)才能如頸松，氣宇軒昂,、英姿勃勃,。

3）行如風(fēng)。齊步,、正步,、距步。齊步最常用,，要求走直線,，精神飽

滿(mǎn)，身體穩(wěn)當(dāng),，步伐雄健有力,，動(dòng)作有明顯的節(jié)奏。

四,、保安員火警報(bào)警程序

無(wú)論什么時(shí)候,發(fā)現(xiàn)火情的人應(yīng)保持鎮(zhèn)靜,切勿驚慌,，如難以撲滅時(shí)，應(yīng)按照下列程序工作

1,、立即用火場(chǎng)附近的電話(huà)通知保安部,，如附近無(wú)電話(huà)時(shí)，可打火場(chǎng)附近的手動(dòng)報(bào)警器完成報(bào)警工作,。

2,、采用電話(huà)報(bào)警時(shí)，請(qǐng)打火警電話(huà)“5119”,，報(bào)警時(shí)講話(huà)聲音要清楚,，要說(shuō)明起火地點(diǎn)，物質(zhì)燃燒種類(lèi),，是否有人被圍困,，火勢(shì)的情況以及是否正在采取撲救措施等，然后通報(bào)自己的姓名和部門(mén),，之后注意傾聽(tīng)對(duì)方是否有補(bǔ)充詢(xún)問(wèn),，并做認(rèn)真回答，得到允許后方可掛斷報(bào)警電話(huà)。

3,、在撲救人員未到達(dá)火場(chǎng)前,，報(bào)警者采取相應(yīng)的滅火措施，使用火場(chǎng)附近的消防設(shè)施進(jìn)行補(bǔ)救,。

4,、關(guān)閉火場(chǎng)附近的電源開(kāi)關(guān)及門(mén)窗。

5,、切勿在火場(chǎng)附近區(qū)域高喊“著火了”，以免造成不必要的混亂,，6,、引導(dǎo)火場(chǎng)附近的客人從安全通道撤離，同時(shí)告訴客人不要使用電梯,。

7,、滅火后，要保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng),，禁止無(wú)關(guān)人員進(jìn)入