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營銷策劃方案 營銷策劃方案怎么做篇一

一 ,、飲料市場競爭激烈,，運(yùn)動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角，運(yùn)動飲料的銷售更為火爆,。

功能飲料—— 飲料銷售旺季即將來臨,，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手：康師傅今年力推的運(yùn)動飲料“勁跑x”日前在重慶上市，匯源的“他+她”營養(yǎng)素水,、娃哈哈的功能型飲料“激活”也都擺上各大貨柜,，農(nóng)夫山泉的功能型飲料“尖叫”預(yù)備近日全面上市。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱,，功能飲料除了解渴,，還能給人體提供養(yǎng)分及活力。

運(yùn)動飲料——目前,，國內(nèi)冠以"運(yùn)動飲料"的產(chǎn)品不少,，有"健力寶",、"紅牛",、"舒跑"等等。眼看飲料銷售旺季就要來臨,，各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬,，意欲在功能飲料市場大顯一把身手，以強(qiáng)化其品牌形象,。樂百氏名下的“脈動”作為運(yùn)動飲料的先行者,，面對這“山雨欲來風(fēng)滿樓”的景象，自然也不甘落后,。 二,、 飲料市場的特點(diǎn)清晰明朗：

1、 打出了“活性維生素和時尚”的招牌;

2,、 概念飲料;

3,、 以時尚命名進(jìn)入市場，以奇制勝;

三,、 面對如此競爭“脈動”只有以奇制奇,，積極主動，加大營銷宣傳。為了能在當(dāng)今以至今后長時間的飲料市場中站住腳,，取得一定的市場分額,，分得一塊蛋糕，我們將采取一系列的營銷活動,，充分備戰(zhàn),。

一、 飲料市場概況：

1,、根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定,，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

2,、目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料,、乳品飲料、果汁飲料,、茶飲料和功能飲料五大類,。

3、前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演,，今年功能飲料重裝上陣,。

根據(jù)新生代cmms20xx調(diào)查案數(shù)據(jù)顯示，最近三年來,，一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開始呈現(xiàn)漸行下滑趨勢;與之緊步相隨的是,，果汁飲料的地位開始上升，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料,，奪得飲料業(yè)次席;茶飲料發(fā)展勢頭強(qiáng)勁,，最近表現(xiàn)出強(qiáng)烈的上攻欲望，市場份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水,。另外,，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象,，引得娃哈哈,、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。

如果說去年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛,、佳得樂,、廣州怡冠、樂百氏這幾個飲料巨頭身上,，那么今年的競爭顯然已是一片混戰(zhàn),。娃哈哈“激活”、養(yǎng)生堂“尖叫”,、匯源,、他+她”已在年初相繼上市，深圳東鵬“三活水”、昆明港龍乳品“酷動”,、唐山四通的“心動時代”等一些地方性品牌緊隨其后,。但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上，明顯看到了模仿與跟風(fēng)的痕跡,，產(chǎn)品的瓶型,、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動”。廣告,、說明書,、軟文也大同小異。

二,、 功能性飲料市場分析：

目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料,、乳品飲料、功能飲料,、果汁飲料和茶飲料五大類,。根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的新規(guī)定，功能性 飲料是指具有保健作用的軟飲料,。

20xx年世界功能飲料市場銷售額達(dá)47億美元,，到20xx年預(yù)計將增加到120億美元。與世界發(fā)達(dá)國家相比,，目前我國功能飲料的人均消費(fèi)量每年僅為0.5公斤,，距離全世界人均7公斤的消費(fèi)量尚有較大空間，因此可以斷定,，中國的功能飲料市場前景看好,。目前全球功能飲料市場格局為：運(yùn)動飲料68%、營養(yǎng)素飲料25%,、其他7%,。面對一個如此誘人的市場,，中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣,，但是新產(chǎn)品上市，炒熱市場之前必然要先教育市場,，因此,，這些年的功能飲料市場不溫不火。

至今令人記憶猶新的那場“非典”疫情,，不但讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了提高身體免疫力的重要性,，也讓企業(yè)終于輕松找到了打開功能飲料市場的鑰匙，所有教育市場的努力在一刻都得到了回報,。市場消費(fèi)熱情空前高漲,，許多產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況，尤其是在“非典”最為緊張的20xx年4月，上市不久的樂百氏“脈動”維生素水迅速脫銷,，僅一個月的時間在全國銷售額已達(dá)1個億,。而在這時，“脈動”若想要在功能飲料市場繼續(xù)穩(wěn)占“先行者”的一席之地,，就必須在原有基礎(chǔ)上尋找差異化,，尋找個性化，力爭突破原有風(fēng)格,、業(yè)績,，方可青春常住。

三,、 消費(fèi)者分析：

個性化的需求是在大眾日用消費(fèi)品日趨高度同質(zhì)化的今天,，經(jīng)常被人們強(qiáng)調(diào)的話題，飲料亦然,。

年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場消費(fèi)的核心主力,，他們的消費(fèi)特征決定著飲料市場的消費(fèi)趨勢。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查的一項針對青少年的產(chǎn)品測試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強(qiáng),，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買,，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%,。

青少年消費(fèi)行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚,、追求個性化,、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強(qiáng)烈,。一旦直覺感覺良好,，他們就會產(chǎn)生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策,。

諸如此類的種種調(diào)查都超乎一致的說明了一點(diǎn)：感性消費(fèi)是飲料消費(fèi)的主流,。 究竟有多少人認(rèn)識功能飲料?又有多少人接受這種產(chǎn)品?業(yè)內(nèi)人士表示，功能飲料對于消費(fèi)者來說,，還需要一定的時間才能逐步被接受,。另外，今年功能飲料市場將是混戰(zhàn)和洗牌的一年,，長則一年短則半年就能看出結(jié)果,。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標(biāo)。隨機(jī)調(diào)查了20位在校大學(xué)生,，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義,，1人對功能飲料的定義不清晰,，其余10人均稱完全不了解功能飲料。因此,，廠家和商家要做的宣傳工作還很多,。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上,，這表明功能飲料市場目前還十分有限,，消費(fèi)者的飲用習(xí)慣還很難在短時間內(nèi)被影響。另外,，畢竟是對人體有直接保健作用的成分,，因此，消費(fèi)者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小,。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生,，以后會在適應(yīng)哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實(shí)消費(fèi)者?！懊}動”在今后的發(fā)展中,，只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長遠(yuǎn)立足。

一,、產(chǎn)品定位

1,、定位依據(jù)：

功能性飲料按照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類：

(1)多糖飲料

功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲

適宜人群：便秘患者、減肥人群,。

(2)維生素飲料,、礦物質(zhì)飲料

功能：補(bǔ)充多種營養(yǎng)成分

適宜人群：維生素飲料適合所有人;礦物質(zhì)飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料,，只適合容易疲勞的成人,，兒童不宜。

(3)運(yùn)動平衡飲料

功能：降低消耗恢復(fù)活力

適宜人群：體力消耗后的各類人群,，兒童不宜,，血壓高病人慎用。

(4)低能,、益生飲料

功能：幫助美容養(yǎng)顏有方

適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人,，尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人。

2,、產(chǎn)品功能定位：

“脈動”飲料定位在維生素功能性飲料,，口味清淡爽口,?！懊}動”有青檸和橘子兩種口味，尤其是青檸口味的產(chǎn)品格外受到歡迎,。經(jīng)銷商告訴我們,，消費(fèi)者喜歡脈動,，是因為它既解渴，擁有水飲料的特質(zhì),，又比水更有味,，更爽口，更健康,。經(jīng)銷商分析,，“脈動”之所以賣得好是因為“目前沒有比這更好的水了”。

3,、產(chǎn)品入市：

“脈動”20xx年3月底在廣州面市,，4月份，“非典”影響即開始在全國蔓延,，5月中旬在華北,、東北等地更是達(dá)到了高峰。消費(fèi)者迫切地需要一種能增強(qiáng)免疫力的產(chǎn)品,，“脈動”首舉提出了活性纖維素的概念,。“非典”時期樂百氏在央視及地方電視臺做的廣告及營業(yè)推廣活動很及時地將“脈動”富含活性維生素群,，能補(bǔ)充人體流失的水分和營養(yǎng)物質(zhì)這一信息傳播了出去,，迎合了這種消費(fèi)需求。

“脈動”秉承達(dá)能產(chǎn)品高品質(zhì)的貴族血統(tǒng),，本意是在今年刮起新一代功能型飲料的旋風(fēng),，一向不善炒作的樂百氏這次卻意外地邂逅了“非典”這一千載難逢的入市良機(jī)，可以說,，“脈動”直接受益于“非典”,，生逢其時，十分幸運(yùn),。

4,、產(chǎn)品包裝：

“脈動”飲料可謂包裝獨(dú)樹一幟。瓶形呈圓潤廣口型,，瓶標(biāo)采用深藍(lán)色,，在夏季給人以涼爽、沉靜的感覺,。目前市面上流行的純凈水,、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調(diào),，瓶子很軟,，從色調(diào)、材質(zhì)上都不能和“脈動”的包裝相媲美的,。在超市陳列架上,，一片素淡中深藍(lán)色的“脈動”格外引人注目,。此外，“脈動”瓶子的材質(zhì)非常好,，600ml的大瓶硬度很高,。有一個經(jīng)銷商戲說他喝完后坐都沒坐壞，不禁感嘆到名牌就是不一樣,，樂百氏品牌高貴品質(zhì)的含金量也許就在這里體現(xiàn)了吧,。

二、價格定位

定位準(zhǔn)確,。目前樂百氏瓶裝純凈水在市場上的2批價都已降到13元/件(1*15瓶),，各地大賣場里各大品牌純凈水的價格大多也降到了1元以下，甚至0.6元,，礦泉水大多在1.1元,，即使農(nóng)夫山泉的運(yùn)動裝也超不過1.4元，“脈動”維生素水飲料在商超里高達(dá)2.9元的價位確實(shí)使它顯得卓爾不群,?！懊}動”的消費(fèi)群鎖定在18～35歲的都市年輕族，其“讓自己充滿活力,、從容自信地享受生活,、迎接挑戰(zhàn)，展現(xiàn)自己最好的一面”的品牌內(nèi)涵通過高高在上的價位,，與眾不同的包裝充分迎合了這類消費(fèi)者具有年輕,、自信、喜歡挑戰(zhàn)的偏好,。此外,，“脈動”也吸引了一些消費(fèi)能力較高的人群，同樣喝一瓶水,，零售3.5元的價格滿足了一部分有錢族上檔次的消費(fèi)心理,。

三 、促銷方案

第一期：廣告宣傳,、校園推廣,、(免費(fèi)試喝、征文比賽)

時間：20xx年10月——11月

第二期：廣告宣傳,、社會推廣,、公關(guān)活動

時間：20xx年 11月中旬——20xx年12月

具體安排如下：

第一期：

(一)廣告宣傳策略

“脈動”現(xiàn)在的電視廣告的代言人是國內(nèi)著名影星李連杰。他健康,、青春,、活力的形象很好地向消費(fèi)者傳達(dá)了脈動飲料地功能形象。明星效應(yīng)有一定地影響力,。為了更好地在市場上占有一席之地,，我們策劃了打破常規(guī)的新廣告,。不起用明星,。選擇一群年齡在18——25歲的年輕人(均為大學(xué)生)來擔(dān)當(dāng)廣告的主角,。

1、廣告訴求點(diǎn)：更好的反映“脈動”是維生素功能型運(yùn)動飲料,，它的功能在運(yùn)功后迅速解渴并且補(bǔ)充運(yùn)動后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素,，迅速幫助運(yùn)功后的人們恢復(fù)體力和活力。

2 ,、廣告語：(脈)邁向亞運(yùn),，動感激情——脈動，為你行動!

3,、 廣告畫面：

畫面一：激烈的籃球賽場上,，一群英姿颯爽、激情澎湃的運(yùn)動員(均為大學(xué)生)正信心百倍的投入“戰(zhàn)斗”,，場上歡呼聲,、喝彩聲此起彼伏。

畫面二：圍觀的群眾中,，一位美麗純潔的少女手持“脈動”正用一種深情款款的眼神注視著男主角,。

畫面三：男主角一前所未有的速度和力量沖向這位少女，將她手中的飲料取下,，瞬間轉(zhuǎn)身,，以一個優(yōu)美的扣籃動作將球投進(jìn)籃筐，掌聲,、歡呼聲更響,。

畫面四：比賽結(jié)束，男主角走向少女,，兩人雙手兩兩相握,，中間是脈動飲料，剎吶間眼神交匯于一點(diǎn),，微笑洋溢于臉上,，男主角對少女說：“我的賽場，為你心動;我的人生,，只為你行動!”

畫面五：奧運(yùn)會大學(xué)生志愿者隊伍中,，男生、女生一起微笑著,、行動著,，幸福的眼神寫在臉上。

畫外音：我的天空,，一切為你行動!

4,、廣告播出時間：每天體育頻道體育新聞后播出,，一天兩次。

(二)校園推廣活動

1,、 背景介紹：10月到11月正是各大高校大學(xué)生國慶假期結(jié)束的返校時間,，而且即將開始新一輪的學(xué)習(xí)生活。我們和山西省的山西大學(xué),、山西財經(jīng)大學(xué),，太原理工大學(xué)文學(xué)院聯(lián)系，策劃一次“脈動”杯大學(xué)生征文比賽,，讓遠(yuǎn)離家庭的學(xué)生重溫和家人一起國慶假期游玩的經(jīng)歷,。為他們在大學(xué)生活增添一場美好的回憶。

2 ,、活動宣傳口號：珍惜瞬間,、感動心田，把回憶灑入文字,，用文字記載美好——“脈動”杯大學(xué)生校園征文大賽,。

3 、針對的對象：以上各高校在校大學(xué)生,，各年級同學(xué)組隊報名參加,。

4 、活動內(nèi)容：

1) 報名時間：20xx年10月13,、14號

2) 報名地點(diǎn)：三大高校的文學(xué)院,，試喝點(diǎn)。

3) 比賽規(guī)則：進(jìn)行淘汰賽,，最后兩支隊伍進(jìn)行冠亞軍爭奪賽,。脈動為勝利的隊伍贈送一箱“脈動”飲料，贊助租場費(fèi),。

5 ,、輔助宣傳：在報名比賽期間，激活飲料同時在三大高校進(jìn)行促銷活動,，主要時在校園設(shè)立試喝點(diǎn),。在高校的主要食堂里設(shè)有試喝點(diǎn)，每個試喝點(diǎn)配有兩箱激活飲料和兩名促銷小姐,。試喝點(diǎn)掛上宣傳橫幅,，宣傳語——“脈動”杯征文大賽期待與你一同分享，并且在試喝點(diǎn)附有活動的具體安排表和報名表,，方便學(xué)生取閱,。

第二期：

(一)廣告宣傳策略

在前一期的廣告宣傳中，廣大消費(fèi)者已經(jīng)對“脈動”飲料有了一定的認(rèn)識和了解了，對脈動這個牌子的飲料已經(jīng)不再陌生,，此時的廣告應(yīng)該側(cè)重向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的情感性利益,，功能性的廣告宣傳次要宣傳。

1,、 廣告訴求點(diǎn)：脈動是維生素功能型運(yùn)動飲料,，它所要表達(dá)底青春、活力,、追逐時尚的情感,，是年輕一代的最新的選擇,。此廣告的策劃圍繞著友誼,，挑戰(zhàn)，成功等要素來創(chuàng)作,。

2,、 廣告語：脈動，心動?行動!

3,、 廣告畫面：

畫面一：整個畫面為“脈動”瓶裝的藍(lán)色,，中心偏上方一條琉璃曲線型似的水珠相互環(huán)繞，繞成一個運(yùn)動著的抽象小人模樣,，畫面下方出現(xiàn)一行字：脈動,，心動?行動!

畫面二：切換成純白底上的特寫“脈動”飲料包裝，右側(cè)五種不同風(fēng)格的人依次并排走出,，他們分別代表五大洲的人民,，一同高呼：“脈動，我動,。我們與您一同為奧運(yùn)加油!”

4 ,、傳播媒體：體育頻道，站臺,，公交車車身,，超市pop

(二)社會活動(社會推廣)

1 、活動背景：隨著廣告的播出,。我們將在20xx年11月組織一次登山活動,。

此時正值天寒低凍，適宜戶外運(yùn)動時期,。

2 ,、活動宣傳時間：20xx年11月中旬開始宣傳，接受參賽者的報名,，登山活動時間在11月下旬

3,、 活動安排：11月中旬開始底整理報名人員底名單并且將他們分組,組織他們進(jìn)行比賽最先到達(dá)山頂?shù)?5名參賽者可以免費(fèi)獲得一張獎券，憑獎券可以到指定商場免費(fèi)獲得一箱激“脈動”飲料，并且還能獲得一張月底在太原影都上映的大片的電影票,。

(三)娛樂活動(公關(guān)活動)：邀請“脈動”飲料電視廣告的代言人李連杰來太原舉行簽名售最新影碟活動,，并進(jìn)行大型的簽名活動，此次活動由“脈動”飲料贊助,。

附注：經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

第一期廣告費(fèi)用： 60000元

贊助大學(xué)生校園征文大賽 ：20xx元

橫幅： 10支 100元

宣傳單 ：200份 100元

報名表： 100張 50元

第二期廣告費(fèi)用： 80000元

登山活動： 3000元

電影票：15張 300元

共計： 145500元

營銷策劃方案 營銷策劃方案怎么做篇二

1,、 產(chǎn)品賣點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)、無線wifi(無需布線),，遠(yuǎn)程訪問,、有事信息提醒、云存儲;

2,、 目標(biāo)客戶：個人用戶

1,、 分銷類人群：裝修公司：針對個人用戶多的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)：qq群 微信圈.

人員流動適中的商鋪或其它場所;

2、直接用戶： 個人家 商鋪 別墅等

1,、部門組織構(gòu)架：業(yè)務(wù)員 對銷售終端客戶

業(yè)務(wù)員 開發(fā)分銷人或商戶或公司(重點(diǎn)分銷類人群) (獨(dú)立建立分店歸業(yè)務(wù)員所有)

產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)理 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品統(tǒng)籌工作

產(chǎn)品總監(jiān) 負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)營監(jiān)督管理工作

2,、 培訓(xùn)：定期組織培訓(xùn),產(chǎn)品操作方法,營銷經(jīng)驗交流

1、 xx商場外組織營銷活動;

2,、 活動時間5月1日—5月3日

3,、 地推包申請：帳篷、橫幅,、展架,、易拉寶、文化衫,、宣傳視頻,、產(chǎn)品單頁c2w產(chǎn)品、小禮品等

4,、 參與人員 發(fā)傳單2人 ( )

演示技術(shù)講解1人 ( )

現(xiàn)場負(fù)責(zé)人1 名 ( )

5 設(shè)備需求 桌子1套 椅子 3把 演示電視設(shè)備 1套 宣傳音響系統(tǒng)一套 插排,。

6 場地支持 ：設(shè)備運(yùn)輸車輛一部 協(xié)調(diào)現(xiàn)場使用電源 1套

20xx年04月27日

xxx有限公司

營銷策劃方案 營銷策劃方案怎么做篇三

在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能,，轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志,，而將是人們出門的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛車時,，無疑會關(guān)愛倍至,。汽車的平時清潔護(hù)理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M(fèi)內(nèi)容,。

河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會需要接軌，并能有更多的實(shí)踐機(jī)會,，本次我校結(jié)合校內(nèi)條件,，決定聯(lián)合開設(shè)一家小型汽車美容店給汽車營銷專業(yè)的學(xué)生打造一個校內(nèi)實(shí)踐平臺,，鍛煉學(xué)生是實(shí)踐能力。

(一),、環(huán)境及市場分析

1,、行業(yè)分析

隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費(fèi)的迅速普及，汽車終究會成為一種代步工具進(jìn)入千家萬戶,，就像冰箱,、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化,、大眾化,，人、車一體化的生活已逐漸成為時尚,，不僅愛車養(yǎng)車?yán)砟钜褲u入人心,，而且時尚、個性,、新奇又成為有車族的追逐目標(biāo),。

2,、競爭分析

汽車售后服務(wù)市場,，表面上形態(tài)各異，百花齊放,，非?；钴S，但實(shí)質(zhì)良莠不齊,，形成品牌的屈指可數(shù),，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是,，沒有形成經(jīng)營規(guī)模,、店與店之間低價競爭、互相拆臺,，嚴(yán)重的無序經(jīng)營影響著這個領(lǐng)域競爭力的形成,。中國汽車后市場的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟,，并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足,，沒有形成大規(guī)模的壟斷和全國性品牌。

汽車后續(xù)服務(wù)市場目前存在一系列的問題,，主要是幾個細(xì)分行業(yè)還處在無序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多,，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后;管理落后,，經(jīng)營模式落后,，部分企業(yè)不正當(dāng)競爭，汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店,、快修養(yǎng)護(hù)中心卻悄然崛起;目前汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營不規(guī)范,、操作無標(biāo)準(zhǔn),、質(zhì)量無保障,、收費(fèi)不合理,。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學(xué)管理,、技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道,。這些店面的存在和經(jīng)營嚴(yán)重地挫傷了有車族消費(fèi)的積極性,。

3,、消費(fèi)者分析

目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求,，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路,。取而代之的是：品牌店—品牌美譽(yù)度高,、店面形象好、經(jīng)營規(guī)范,、服務(wù)意識強(qiáng);信譽(yù),、質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店。因為,，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,，消費(fèi)意識和自我保護(hù)意識的不斷增強(qiáng)，人們在消費(fèi)的過程中不僅要滿足直接消費(fèi)的需求,，還需要最大限度的滿足心理消費(fèi)的需求,。

(二)、swot分析

優(yōu)勢：此汽車美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開設(shè)的,，員工是自己學(xué)校的學(xué)生,，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話,，有利于管理,、探討和溝通，相對于目標(biāo)顧客集中和明確,，便于進(jìn)行宣傳和推廣,。

劣勢:地理位置位于學(xué)校內(nèi)部，空間較封閉,，輻射范圍較窄;管理和服務(wù)團(tuán)隊的成員主要都是沒有經(jīng)驗的老師和學(xué)生組成,，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗，在開店的過程也是學(xué)習(xí)和摸索的過程,。

機(jī)會：現(xiàn)在汽車美容行業(yè)尚未成規(guī)模,，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系,，很好的進(jìn)行溝通,，交流和業(yè)務(wù)往來,，以便帶來新的更多的客源，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和市場份額,。

威脅:本來就是尚未成熟的行業(yè),，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經(jīng)驗,，這對以后的發(fā)展是很大挑戰(zhàn),。

美容店的名字：

汽車除了外觀美容外，最重要的是能安全正常的行駛,，因為開設(shè)的一家汽車美容店,，如果發(fā)展的好的話我們還可以加入汽車檢測、修理等業(yè)務(wù),，所以我們希望除了給來我們這里車友美容汽車外,，還可以免費(fèi)給他們檢測汽車的安全系統(tǒng)，如果有問題的話,，經(jīng)過我們的修理后可以安心,，平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅嚸廊莸辍?/p>

中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展,，預(yù)示著人們對汽車售后市場的強(qiáng)烈需求,。這種需求會隨著人們對汽車的認(rèn)識不斷深化，需求也會越來越理性,，從簡單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求,，同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營思維和觀念上則要走在需求的前面,，重質(zhì)量、重服務(wù),、重特色,、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。

安行汽車美容店通過對汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié),，并結(jié)合汽車市場的現(xiàn)狀,，從目標(biāo)客戶、品牌,、營銷,、產(chǎn)品、服務(wù),、價格,、促銷等幾個大方面進(jìn)行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式,。安行汽車美容店不做大而全,、專做小而精,，鎖定投資少、回報快的汽車美容服務(wù)路線,。

安行汽車美容店的目標(biāo)客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊,，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對中國傳統(tǒng)文化較為認(rèn)同,，這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細(xì)度和完美度有較高要求,，而對價格較不敏感。按價格理論,，影響汽車美容服務(wù)定價的因素主要有成本,、需求和競爭三方面，成本是美容服務(wù)價值的基礎(chǔ)部分,，它決定著美容服務(wù)價格的最低界限,，如果價格低于成本，便無利可圖;市場需求影響顧客對美容服務(wù)價值的認(rèn)識,，進(jìn)而決定美容服務(wù)價格的上限,，而市場競爭狀況則調(diào)節(jié)價格在上、下限之間不斷波動,，并最終確定美容服務(wù)的市場價格,。不過，在研究美容服務(wù)成本,、市場供求和競爭狀況時,，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來。

但是隨著事業(yè)的成長和收入的積累,，他們將由功能性消費(fèi)轉(zhuǎn)為舒適性消費(fèi),，成為我們的消費(fèi)主力軍。

有上述的市場分析,，初步把此店定于小型汽車美容店,，主要針對的目標(biāo)顧客為校車友隊和在教職工，希望經(jīng)過初期的經(jīng)營管理后,，可以有更好的發(fā)展,，可以開展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時期內(nèi)盈利,。

在短期內(nèi),，讓全校教職工成為本店的常客,。在此基礎(chǔ)上,，提高知名度，利用老顧客拉動新顧客,，讓北大學(xué)城汽車擁有者了解并來本店消費(fèi),。

(一)市場營銷策略

市場營銷,，是通過確定市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者的需求來從事研究和發(fā)展工作,，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù),，滿足市場的需求市場。市場營銷以消費(fèi)者(顧客)為指向,，一切營銷活動都要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn),，又以消費(fèi)者為終結(jié)點(diǎn)。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù),，通過市場這個中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,。并獲得盈利。汽車美容店營銷策略主要包括價格策略,、服務(wù)策略和宣傳策略,。

1)價格策略

價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價策略是根據(jù)成本加上毛利率,，再兼顧競爭因素進(jìn)行定價,。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度,，因而都采用由外而內(nèi)的定價,，即首先考慮消費(fèi)者的心理接受能力，當(dāng)我們的價格高于某一界限時,，則顯得曲高和寡,，消費(fèi)者難以接受，而低于某一界限時,，則顯其不夠品位,，同樣得不到消費(fèi)者的青睞?？紤]完消費(fèi)者的接受能力之后,，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素,。因為招聘的大多說員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來說也是一個不錯的實(shí)踐機(jī)會,，他們剛開始比較重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)和練習(xí),，故不會要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標(biāo)顧客----教職工(工薪階層)來開出比市場較低的顧客可接受的價格,，來吸引客戶,。

2)服務(wù)策略

由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小,，消費(fèi)者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無形屬性的一面,，即企業(yè)如何服務(wù)顧客,。正因為如此，服務(wù)營銷廣受關(guān)注,，在現(xiàn)代市場營銷的地位越來越突出,。服務(wù)營銷要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中,、售后服務(wù),，提高服務(wù)水平;進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿意;及時傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息,，公正,、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務(wù)具有不可貯存性,，它只存在于特定的時間,、特定的地點(diǎn)，一旦錯過這個機(jī)遇,，就沒能辦法補(bǔ)救,。因此，美容店應(yīng)特別注意加強(qiáng)服務(wù)意識,，細(xì)致入微,，提高服務(wù)質(zhì)量。

(1)提高員工服務(wù)意識,，倡導(dǎo)人性化服務(wù),。員工直接與客戶接觸，美容店的形象主要是通過員工傳遞給客戶,，因此首先要提高一線人員的服務(wù)意識,，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù),。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶,，了解他們的實(shí)際需要，使整個服務(wù)過程富于“人情味”每一個美容店都應(yīng)該清醒地認(rèn)識到：客戶的需求是美容店經(jīng)營的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度,，達(dá)到甚至超過客戶的期望值，美容店才能發(fā)展,、壯大,。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng)新,，超越客戶的期望,，使整個服務(wù)過程充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為作的樂趣,，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候,，多一個微笑,，使客戶感受到親人般的關(guān)愛，朋友般的溫暖,，美容店就會贏得客戶的尊重,，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為美容店的忠誠客戶,。

(2)實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機(jī)制,，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù),。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識,，變被動為主動，變消極為積極,。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)兵,，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個人、班組等評定,，評選各階段,、各級別服務(wù)標(biāo)兵與先進(jìn)個人，通過物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式,，樹立服務(wù)典型,，使之增強(qiáng)責(zé)任感與榮譽(yù)感，形成一個積極向上的氛圍,，激勵先進(jìn),，鞭策落后。同時在美容店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學(xué)習(xí)的活動,，請服務(wù)標(biāo)兵講述自已的成長歷程,、傳授服務(wù)經(jīng)驗、交流服務(wù)技能,，從而帶動整體服務(wù)水平的提高,，逐步實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。

營銷策劃方案 營銷策劃方案怎么做篇四

文章從信息產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)出發(fā),分析了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下信息產(chǎn)品消費(fèi)的特性,提出了在這一特性下信息產(chǎn)品開展網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)采取策略,展望了信息產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢,，更多市場營銷論文范文盡在top期刊論文網(wǎng),。

市場營銷論文

網(wǎng)絡(luò)的興起與普及使?fàn)I銷與電腦網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代通信技術(shù)密切聯(lián)系起來，電子商務(wù)成為每個企業(yè)不得不去考慮和重視的問題,，如何在網(wǎng)上實(shí)施營銷定價也成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急,，我認(rèn)為對企業(yè)來講，通?？捎幸韵孪嚓P(guān)策略來提高自己的競爭能力。

低價定價策略又可分為兩種：

一種是直接低價定價策略,。此種定價不低于產(chǎn)品的進(jìn)價,，只是與競爭對手相比,，價格較低。一般企業(yè)在直銷時宜采用此種定價策略,。例如dell電腦定價比同性能的其他公司產(chǎn)品要低10%~15%,，就是因為dell采取直銷而使自己的產(chǎn)品成本降低，有條件也有能力實(shí)施該策略,。

另一種是低于進(jìn)價策略,。用低于進(jìn)貨的價格進(jìn)行定價，這種定價似乎有些不可思議,，其實(shí)這種方式能引起許多消費(fèi)者的興趣,，供貨商也樂于在這樣的網(wǎng)上商場做廣告，廣告的收入可以抵消開支甚至產(chǎn)生盈利,。

在網(wǎng)絡(luò)上有許多產(chǎn)品的價格定為零,，特別是許多數(shù)字產(chǎn)品，這種定價策略更常見,。例如在美國,，購買一本《時代周刊》雜志需花費(fèi)4美元，但是讀者進(jìn)入它的網(wǎng)站http://www.省略瀏覽相關(guān)內(nèi)容時卻是免費(fèi)的,。有許多網(wǎng)站專門為讀者提供免費(fèi)的服務(wù),，從免費(fèi)電子郵件服務(wù)到免費(fèi)的軟件，可以說是包羅萬象,。歸納免費(fèi)價格策略的類型一般有以下四種：第一種是產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi),，例如《》電了版網(wǎng)上瀏覽是完全免費(fèi)使用的。第二種是對產(chǎn)品和服務(wù)限制免費(fèi),，例如金山公司的wps20xx軟件,，可免費(fèi)使用99次，若繼續(xù)使用,，需注冊付款才能使用,。第三種是產(chǎn)品和服務(wù)部分免費(fèi)。例如有些網(wǎng)上雜志,，只允許看其目錄及個別文章,，其它內(nèi)容需付款后才能瀏覽。當(dāng)然,，產(chǎn)品和服務(wù)免費(fèi)的這一部分是永久免費(fèi)的,。第四種是捆綁式免費(fèi)：即購買產(chǎn)品或服務(wù)時，免費(fèi)贈送其他產(chǎn)品和服務(wù),。例如在網(wǎng)上購買某商品,，免費(fèi)郵寄服務(wù)。

那么，如此多的免費(fèi)服務(wù)和產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的呢?其實(shí),，當(dāng)企業(yè)向用戶提供免費(fèi)服務(wù)和產(chǎn)品時,，用戶是需要用一些企業(yè)需要的東西作交換的，通常是消費(fèi)者的個人信息,。利用這種營銷資源出售以換取利潤,，同時，企業(yè)可用此種方法來吸引用戶使用產(chǎn)品和服務(wù),，先站領(lǐng)市場,，從而在市場上蕕得收益。

對不同的市場和用戶采用不同的定價策略,。這種定價原則是根據(jù)消費(fèi)者以往的購買經(jīng)歷以及對該企業(yè)的忠誠度來定價的,。由于網(wǎng)絡(luò)營銷和互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營銷的過程是一個互動的過程,，數(shù)據(jù)庫和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能準(zhǔn)確記錄用戶的購買歷史,，并能準(zhǔn)確的判斷客戶的忠誠度，所以能根據(jù)企業(yè)的營銷策略對每一個用戶給出不同的折扣,，這種策略目的是給企業(yè)的忠誠用戶最大的優(yōu)惠以鼓勵他們,，吸引其他用戶成為企業(yè)的忠誠用戶。但是這種定價策略實(shí)施起來難度很大,，若不能恰當(dāng)運(yùn)用,，將會有負(fù)面的效果。例如：20xx年9月,，亞馬遜網(wǎng)站進(jìn)行了一次嘗試,，根據(jù)客戶的不同購買歷史，賣給用戶的兩個流行電影dvd采用了差別定價策略,，最大價格差別竟然達(dá)到了10美元以上,，這個事件在一個dvd交流論壇上被揭發(fā)出來，在用戶中引起了極大的不滿,，最終,，企業(yè)不得不給涉及此事的6896個用戶進(jìn)行退款，并就"測試程序錯誤"而道歉,。

在網(wǎng)上的商品價格比傳統(tǒng)的營銷方式透明度高,，價格一般來說要低。不過也有部分商品的價格要高于傳統(tǒng)方式,。這主要應(yīng)用于一些獨(dú)特的商品和對價格不敏感的商品,，如藝術(shù)品。又例,，思科公司憑其在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場得天獨(dú)厚的技術(shù)實(shí)力和品牌號召力,，依然堅持著自己的高價策略,。

網(wǎng)絡(luò)使拍賣方式更加流行。廠家可以給出一個最低價,，然后讓消費(fèi)者競拍,。采用這種方式廠家的銷售成本相當(dāng)?shù)汀?/p>

這是一種新的業(yè)務(wù)。銷售量達(dá)到不同數(shù)量時,，廠家制定不同的價格，銷售量越大,，價格越低,，這正好印證了我們生活中的"客大欺店"的說法。現(xiàn)在許多網(wǎng)站都有此種定價方法,。例如：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店,，就提供"團(tuán)購"服務(wù)，而且價格要比平常一個人在網(wǎng)上購買價格要低得多,。

捆綁定價策略就是將二種或多種商品"捆綁"在一起,，定出一個一攬子價格。信息技術(shù)為捆綁定價的實(shí)施提供了空間,。例如微軟的office這種產(chǎn)品是由一個文字處理程序,、一個電子表格、一個數(shù)據(jù)庫和一個演示工具捆綁而成的,。由于捆綁產(chǎn)品的價格通常比分開的組價格之和低,，將兩種產(chǎn)品捆綁銷售，實(shí)際上等于向一位顧客銷售兩種產(chǎn)品,，同時以低于單獨(dú)的銷售價格出售另一種產(chǎn)品,。

為鼓勵消費(fèi)者多購買本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略;為鼓勵消費(fèi)者按期或提前付款,，可采用現(xiàn)金折扣策略;為鼓勵中間商淡季進(jìn)貨或消費(fèi)者淡季購買,，也可采用季節(jié)折扣策略等。例如：amazon的圖書價格一般都要進(jìn)行折扣定價,，折扣價格達(dá)到3--5折,。中國的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)定價也采用折扣定價法，面且每種商品價格都會提醒你節(jié)生了多少元,，來提示你在此購物較便宜,，值得!

在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計軟件,，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品,，同時，承擔(dān)自己愿意付出的價格成本,。例如dell的直銷價格就采用了個性化定價的方法,。這種定價策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動性的特征,，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來確定商品價格的一種策略,。網(wǎng)絡(luò)的互動性使個性化行銷成為可能,，也將使個性定價策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷一個重要策略。

顧客通互聯(lián)網(wǎng)注冊后,，可直接使用某公司的產(chǎn)品,，顧客只需根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要完全購買該產(chǎn)品,。這種定價策略的優(yōu)點(diǎn)是：可減少完全出售而進(jìn)行大量生產(chǎn),、包裝的費(fèi)用，同時可吸引有顧慮的顧客使用產(chǎn)品,。不足之處是要考慮產(chǎn)品是否適用通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸,，是否可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程調(diào)用。比較適合使用此種定價策略的產(chǎn)品有：軟件,、音樂,、電影等產(chǎn)品。例如：用友軟件公司推出網(wǎng)絡(luò)財務(wù)軟件,，用戶在網(wǎng)上注冊后,，在網(wǎng)上直接處理財務(wù)，而無須購買軟件和擔(dān)心軟件的升級,、維護(hù),。

恰當(dāng)靈活的定價有時會挽救一個企業(yè)，當(dāng)然不當(dāng)?shù)亩▋r也可能毀滅一個企業(yè),，希望這些定價策略對商家,、企業(yè)會有所幫助。

[1] 宋文官,，網(wǎng)絡(luò)營銷與經(jīng)典案例.高等教育出版社, 20xx

[2] 鄧少靈,，網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實(shí)踐. 人民交通出版社, 20xx

[3] 譚建輝，網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)典案例與實(shí)訓(xùn). 中國電力出版社, 20xx

營銷策劃方案 營銷策劃方案怎么做篇五

去年,，對于酒業(yè)來說,，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下,，我國的酒類市場也漸趨興旺,。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑,。酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化,，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷,。品牌效應(yīng),、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會有新的表現(xiàn)形態(tài),。xxx有限公司只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧,，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前,，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時,，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段,；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡,，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

第一,、xxx有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營銷管理,。去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢,。會議透露,，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn),，春節(jié)前就將削掉90%左右,。專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好,，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出,。為此,，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類,。春節(jié)前至少有6個市完成這種改革,。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥砗蟲xx有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行,。

第二、xxx有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，開發(fā)出多品種,、低糧耗、低酒度,、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒,。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合,。建議主要產(chǎn)品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后,，再適時推出“xx王”和“xx后”,。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上,、口感上,、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色,。

第三,、xxx有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平,、創(chuàng)風(fēng)格,。消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴,、莊重,，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意,，著力突出品牌特色,、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值,。

香型,、品牌、文化

主導(dǎo)香型：濃香型,、兼香型

暢銷酒度：52°—60°

本地主要品牌：

長沙——白沙液系列

衡陽——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽——開口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——劍南春,、五糧液、金六福,、瀏陽河,、全興、沱牌,、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺,、小糊涂仙

湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯,。白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷,。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43．6％，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主,；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41．2％，消費(fèi)區(qū)域以地,、市,、區(qū)城市為主,，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15．2％,，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長沙,，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向為禮品,、酒樓和婚慶,。

有33．52％的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭,；有77．23％的消費(fèi)者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒,，其重要因素是安全、放心,。占受訪者總數(shù)13．13％的高學(xué)歷消費(fèi)者,，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害,、回歸自然的生態(tài)型白酒,。在市場消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的,，并具有某種生理功能的白酒。

對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn),，有96．2％的經(jīng)銷商反映劍南春酒,、茅臺酒、小糊涂仙酒,、五糧液酒包裝華貴,、莊重，并以鮮明,、簡練的形象表達(dá)出無限的深意,，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽河,，金六福和開口笑等,，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。

湖南消費(fèi)者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯,。在高檔酒中,，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系,。而在中檔酒,，湖南消費(fèi)多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸,、典雅,，喜歡突出文化品位的包裝,。

湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川,、黔,、豫、鄂,、皖,、蘇的主要品牌。對主流品牌,，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查,。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％,；其次是湘泉,，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中,，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高,，達(dá)到95．1％以上。對于白酒消費(fèi)市場來講,，白酒的知名度,，市場可信度對白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看,，凡知名度高,，可信度高的品牌，其市場銷量也高,。

品牌知名度與市場消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系,，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒）,，茅臺酒的知名度與市場消費(fèi)量呈逆向,。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因,，主要受市場價位過高和競爭的影響,。

湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅,，形勢嚴(yán)峻,，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑,。

在外省酒中,，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒）,，高檔酒以劍南春,，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱）,，主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％）,，劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價格（52°，116元／500ml）及該企業(yè)出色的打假工作,。全興,、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市常

在湖南市場一直暢銷不衰,。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙,，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號,。

皖酒中,，皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍,，在湖南市場投入了一定廣告費(fèi)用,，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟,，值得懷疑,。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅臺,，其在湖南市場表現(xiàn)不佳,，一是價格高（52°245元／500ml，38°210元／500ml）,；二是假酒多。尤其是假酒,，一直是茅臺揮之不去的陰影,。

湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春,、酒鬼,、瀏陽河、金六福,、小糊涂仙,、。湖南西臨四川,、貴州,，受西南這兩個產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒,、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場的基本框架,。本省高價位的酒鬼,、中低價位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場份額，區(qū)域品牌邵陽大曲在邵陽成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢品牌市場表現(xiàn)較好的黔酒為茅臺,、小糊涂仙,、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福,、瀏陽河成為全省各地的強(qiáng)勢品牌,，金六福、瀏陽河的異軍突起除強(qiáng)大的廣告,、買贈促銷之外,，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液,、酒鬼,；中檔：金六福（二星、三星）,、瀏陽河（二星,、三星）；低檔：金太福（一星）,、瀏陽河（一星）,。

1、提升品牌形象,，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度,。

中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠,，不能在消費(fèi)者心中形成好感,，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領(lǐng)市場的特點(diǎn),。

2,、提高市場占有率。

“xx道”酒屬于地方品牌,，通過本營銷方案的具體貫徹施行,，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

****年1月10日—3月10日

酒,，在中國千百年來興衰不一,。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊,，現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟,。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展,。消費(fèi)者不再狂飲,，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì),，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上,。

在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多,?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念,。

1,、消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店,、雜貨店,、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店,。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,，購買地也有所差別。

2,、競爭對手分析

“xx道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液,、劍南春、酒鬼,、瀏陽河,、金六福、小糊涂仙系列品牌,。從市場分析來看,，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高,，因而取得了很好的市場份額,。

3、消費(fèi)心理研究,。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意,、興趣,、欲望、購買動機(jī),、購買行為,、消費(fèi)行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意,，引起顧客的興趣,、購買欲望，激發(fā)起購買動機(jī),。

（1）,、消費(fèi)者購買動機(jī)

a、經(jīng)常飲用,，自己品嘗（生活習(xí)慣）

b,、會客、待客飲用

c,、送禮

d,、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購買飲用,。

f,、開心時、煩惱時飲用

（2）,、消費(fèi)者性格分析

a,、炫耀心：地位、財富,、名譽(yù),、愛情方面，都希望勝人一籌,。

b,、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。

c,、比較理性,，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

（3）,、消費(fèi)習(xí)慣

a,、生活習(xí)慣（比較固定）

b、廣告影響

c,、聽說

（4）,、消費(fèi)者分類

a、大眾溫飽型,，是低價位產(chǎn)品的消費(fèi)群,。

b、中檔價位流行型

c,、禮儀型,，與價位沒有絕對關(guān)系,，這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌,、價格,、廣告、口味等因素影響較大,，酒類廣告宣傳效果比較明顯,，是影響人們選購白酒的重要因素。

4,、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系

“xx道”酒必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系,，并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立,，堅持品牌的一貫形象與個性,，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告,、公共關(guān)系,、新聞宣傳、銷售促進(jìn),、包裝裝璜,、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息,。只有這樣,，“xx道”酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風(fēng),，吹過便靜,。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩,；香型濃郁,、味感綿軟醇厚、入口不沖,、回味悠長,；飲后蘭香盈口；

市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡介）

品牌定位：中國的白酒市場遍地名花,，“xx道”品牌必須以“差異制勝”,，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好,、劉二袁也好,，都是從青頭小子、布衣白丁開始發(fā)展的,。正所謂吃得苦中苦,，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代,，任何人要出名,，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相,，風(fēng)光無限,。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦,！壯志雄心溢于言表……,。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明,，五千年酒雨香風(fēng),。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽,，酒是貂嬋的面容,，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香,，那迷幻般的享受,，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力,。古人“斗酒詩百篇”,，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯,，兩頓沒有不成餐,，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙,，必須要有大氣魄和震撼力才行,，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路,。但是,，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬,，這個“度”必須把握準(zhǔn)確,。

為了確保市場良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡(luò),。湖南xxx有限公司應(yīng)下定決心,，聘請專業(yè)廣告公司進(jìn)行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源,，品牌優(yōu)勢及資金力量,，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò),，共同開發(fā)白酒市常

1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展,，才是“xx道”酒銷售的長久之計,，所以公司應(yīng)調(diào)動所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價值和服務(wù),。

2、公司長久利益的獲得,，只有讓客戶賺得利潤,，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益,。

1,、市場運(yùn)作模式

a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊伍,，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng),，提供訂貨支持,。

b,、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò),、立體式的廣告投入,，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購買的營銷目標(biāo),。

c、公司提供無風(fēng)險訂貨機(jī)制,，在一定期限客戶可以自由退貨,。

2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系

a,、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo),。

b、購貨量要求,，同等條件下,，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán),。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式,。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力,，可適當(dāng)給予信用額度,、信用期限支持。

3,、具體操作細(xì)則

a,、簽訂合同后,，對該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度,。

b,、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準(zhǔn)后方可實(shí)施,。

c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理及促銷方案的策劃,。

d,、媒體廣告計劃制定、發(fā)布,，廣告作品的設(shè)計,、宣傳品的制作和配發(fā)。

e,、對銷售商終端工作的監(jiān)督,、促進(jìn)和考核。

4,、市場保護(hù)體系

a,、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理,。

b,、本公司實(shí)行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險,。

c,、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

d,、加強(qiáng)對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為（投入,、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制,。

5,、市場促銷整合策略

白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷,、禮品促銷,、包裝促銷、價格促銷之后,，最終起決定作用的是文化促銷,。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中,，雖有自己的優(yōu)勢,，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡,，自從同四川足球隊聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂部,，并借助四川足球文化的浪潮,，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集團(tuán)以獨(dú)特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒,，在市場運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”,，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。

“xx道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化,，并從文化方面入手宣傳,，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”,，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果,，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進(jìn)入良性循環(huán),。

依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析,，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來,，引發(fā)銷售熱潮,。

1、春節(jié)活動促銷方案

a,、推出一系列文化趣味有獎問答,，體現(xiàn)“xx道”酒對文化的重視。

b,、設(shè)立驚喜大獎,，凡經(jīng)常關(guān)注“xx道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“xx道”酒,，強(qiáng)化品牌形象,，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

c,、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位,，通過活動，給消費(fèi)者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇,，檔次高,，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品,。

2,、公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進(jìn)兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義,，更為了向xx教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心,，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師,。（召開新聞發(fā)布會,，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）,。通過這一系列的活動,，展現(xiàn)湖南xxx有限公司為社會奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品,，推廣品牌,，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的,。

“xx道”酒要想達(dá)到一定的營銷目標(biāo)，必須增加廣告投入,，由于酒類市場品牌眾多,，因此必須針對目標(biāo)對象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說,，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用,。

具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf,，以15秒和30秒cf多次播放增加消費(fèi)者對品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同,，后續(xù)廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女,，穩(wěn)如泰山”作理性的展開,。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象,，深化文化內(nèi)涵為主要目的,。

1、電視類：湖南電視臺湖南經(jīng)視臺岳陽電視臺xx電視臺,；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告,；

2、報紙類：湖南日報岳陽晚報xx報xx道酒（企業(yè)報）,；系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計

3,、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象,、公司理念,、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者,。大量的海報,、條幅在促銷活動中的運(yùn)用，能夠起到視覺

提示,、協(xié)助促銷的目的,。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。

采用此媒體組合原因為：

a,、利用強(qiáng)勢媒體電視,，效果比較直接。

b,、報紙類的廣告有利于具體說明“xx道”酒產(chǎn)品質(zhì)量,，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者,。

c,、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響,，是可以讓消費(fèi)者對產(chǎn)品留下深刻印象,，擴(kuò)大知名度。

1,、目標(biāo)市場戰(zhàn)略

“xx道”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣,。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計劃的安排上,，需針對目標(biāo)對象作廣告策劃,。

2、競爭戰(zhàn)略

評估同類產(chǎn)品的競爭,，在執(zhí)行上能避開正面沖突,，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益,。

a類市級城市代理商,，b類縣區(qū)級經(jīng)銷商，c類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)

a,、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格

b,、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

c、有投資決心和長期合作的態(tài)度

d,、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

現(xiàn)款現(xiàn)貨（每批）

a,、公司負(fù)責(zé)市臺和縣臺電視廣告投放

b、公司負(fù)責(zé)市報的廣告投放

c,、公司提供pop宣傳用品

d,、公司提供終端,、條幅等宣傳用品

e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動的展開宣傳

f,、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

g,、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場,，開發(fā)新的銷售渠道,。

a、公司建立無風(fēng)險經(jīng)銷制,，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換,。

b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件,。

c,、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任,。

d,、公司定期對經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。

e,、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動,。

f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者,，將取消其代理資格。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端,，有利于

“xx道”酒長遠(yuǎn)發(fā)展,。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò),，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙,，誰就掌握了市場競爭的主動權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò),，關(guān)鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經(jīng)銷商,。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商,，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨,。

以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷,、三級經(jīng)銷,，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個銷售體系中,，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站,，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個市場內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄?，動輒大打價格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量,，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨,，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調(diào)動代理商與廠商共同拓展市場的積極性,。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端,，“xx道”酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家代理制。

所謂小區(qū)域獨(dú)家代理制,，就是以縣為基本單位,，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨,，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營,，一旦越界銷售，將視為違規(guī),，并進(jìn)行處罰,。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發(fā)展,，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊伍,，對用戶而言，無論走到哪里,，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù),。

一個完善的銷售計劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法,，它應(yīng)該包括四個方面：

首先,，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量,、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量）,。

其次，對市場走勢的預(yù)測（據(jù)此確定市場總存量的自然增長量,，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額）,。

最后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場,，市場有多大,，覆蓋范圍，預(yù)計的銷售量,。

通過上述三個方面,，企業(yè)既可對自己已占有的市場進(jìn)行系統(tǒng)的評估,，也可對以后要占領(lǐng)的市場進(jìn)行全面的審視，同時,，也可對市場開發(fā)作出合理的安排,。

確定銷售目標(biāo)的過程是一個對市場進(jìn)行全面、系統(tǒng)評估,、審視和規(guī)劃的過程,。

營銷策劃方案 營銷策劃方案怎么做篇六

一、成長戰(zhàn)略

采用市場滲透戰(zhàn)略,。促使現(xiàn)有客戶增加購買次數(shù),、購買數(shù)量 ，利用促銷產(chǎn)品等手段搶占競爭對手的客戶——讓更多的潛在客戶,、從未使用過我公司產(chǎn)品的客戶購買,。

二、競爭戰(zhàn)略

采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,。在一個地區(qū)爭取市場份額最大化,、銷售網(wǎng)略密集化，大大降低人員開銷費(fèi)用,、監(jiān)管費(fèi)用,、運(yùn)輸費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用,。服務(wù)好一個片區(qū),，讓片區(qū)客戶作為公司口牌的宣傳者。根據(jù)第一個市區(qū)的經(jīng)驗,、復(fù)制到其他城市。

三,、市場細(xì)分戰(zhàn)略

4s店,、代理店、修理廠,、汽車俱樂部,、汽車裝潢店、工程基地,、混泥土攪拌站,。選擇競爭對手還沒有進(jìn)入的市場搶先占領(lǐng)，能快速的提高銷售額,。

四,、細(xì)分市場評估,，確定目標(biāo)市場

需要與在職員工討論，對市場,、行業(yè)了解后制定,。

五、市場定位戰(zhàn)略

找到公司場頻與競爭對手產(chǎn)品的差異,、優(yōu)勢,，將產(chǎn)品差異化通過銷售人員，促銷傳達(dá)給消費(fèi)者,。同時,、使用服務(wù)差別化戰(zhàn)略,，區(qū)域主管定期對客戶進(jìn)行回訪,，確保貨物第一時間到達(dá)客戶手里，對經(jīng)銷商店鋪里擠壓的貨物進(jìn)行及時的免費(fèi)調(diào)換,。

六、形象差異化戰(zhàn)略

聯(lián)系總公司,、分批在寧夏每個市區(qū)建立1到2個“昆侖潤滑油店面”成為公司與客戶聯(lián)系的窗口，計劃每月1——2個,。

七,、渠道策略

1,、公司——零售商——消費(fèi)者

銀川3區(qū)2縣1市、青銅峽,、吳忠,、平羅、惠農(nóng)區(qū),。距離公司近的地區(qū),，實(shí)行廠家配送的方式，提高公司在中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出,，提高銷售收入,。

2,、公司——代理商或批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

石嘴山市、大武口區(qū),、中衛(wèi)市、中寧縣,、固原市以及各縣,。利用經(jīng)銷送貨速度快、服務(wù)方便的方式,，確?？蛻魸M意,。

八,、客戶計劃

1,、訂貨會

每年舉行一次訂貨會，1次訂購額達(dá)到3,、8萬元、給予（x 產(chǎn)品）獎勵,；1次訂購額達(dá)到6,、8萬元、給予（ y產(chǎn)品）獎勵,；1次訂購額達(dá)到9,,、8萬元、給予（ z產(chǎn)品）獎勵,；并結(jié)合抽獎等活動,，媒體報道（費(fèi)用在3000以內(nèi)）。

2,、月度評估

根據(jù)上月銷售額,、制定下月銷售任務(wù)。對完成的給予公司的促銷產(chǎn)品,，對沒有完成的給予銷售人員幫助,、培訓(xùn)、施壓等手段,。

3,、免費(fèi)培訓(xùn)

在合作初期對經(jīng)銷商進(jìn)行巡回的產(chǎn)品、銷售技巧培訓(xùn),，同時,、每個季節(jié)培訓(xùn)一次。

九,、區(qū)域劃分,、定員、定崗

1,、銀川市

金鳳區(qū),、賀蘭縣（1人）； 西夏區(qū),、永寧縣（1人）,； 興慶區(qū)、靈武市（1人）

2,、石嘴山市

平羅,、惠農(nóng)（1人）,； 大武口區(qū)（1人）； 石嘴山市（1人）3,、

吳忠市（1人）,；青銅峽（1人）

4、中衛(wèi)市（1人）,；中寧,、同心（1人）

5、固原市,、各縣（1人）,，招代理的形式。

共計11人,。

十,、銷售目標(biāo)制定

1、年度目標(biāo)：在去年的基礎(chǔ)上增長30%——50%,。

2,、季度目標(biāo)：根據(jù)去年各季度的銷售額、產(chǎn)品的淡旺季,、合理的制定季度目標(biāo),。

3、月度目標(biāo)：分解季度目標(biāo)到月度目標(biāo),，按照3%——5%的速度遞增,，然后將任務(wù)分配到每個主管身上，主管再將任務(wù)分配到代理商或批發(fā)商,、經(jīng)銷商身上,。

十一、激勵機(jī)制

1,、工資形式

保底1000+200元飯補(bǔ)+200車補(bǔ)+100元話補(bǔ)+任務(wù)提成+(-)超額提成,。

2、月度銷售競賽獎（每月休息5天）

月冠軍100元次,，下月多享受2天假,，記2等功1次。月亞軍5 0元次,，下月多享受1天假,，記3等功1次。

3,、季度連續(xù)獎

季度冠軍300元次,，下季度多享受6天假，記1等功1次。季度亞軍200元次,，下季度多享受3天假，記2等功1次,。

4,、年度獎

對完成公司所下達(dá)總?cè)蝿?wù)者，獎勵工作服1套,，下年可銷售每月8天假期(即雙休制）,，記1等功1次。

5,、每個季度舉行“價值與業(yè)績表彰大會”,，實(shí)行人人參與，分享,、聆聽他們的成績,、成長、價值,。領(lǐng)導(dǎo)給予肯定,、表揚(yáng)，榮譽(yù),、物質(zhì),、獎金激勵。

十二,、培訓(xùn)

1,、企業(yè)知識

2、產(chǎn)品知識

3,、銷售技巧

招聘合格員工入職后,，進(jìn)行為期3——5天的集中培訓(xùn)，每周5進(jìn)行2個小時的培訓(xùn),。

十三,、監(jiān)督、考核

以天為過程考核,，以月為結(jié)果考核,。每天至少要見10個客戶或達(dá)成2個訂單。

1,、每日晨會匯報8：10分（75%）

客戶名稱,、準(zhǔn)確地址、電話,、銷售額,、準(zhǔn)客戶、有意向性客戶。

2,、每周銷售活動計劃（5%）

每周1上交,。打算開發(fā)客戶的區(qū)域、時間安排,、預(yù)計銷售額,、老客戶的維護(hù)計劃。

3,、顧客評價（10%）

由行政部,、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理走訪時調(diào)查,，反饋,。

4、領(lǐng)導(dǎo)以及內(nèi)部員工評價（10%）

a,、態(tài)度,；b、文明禮貌,； c,、知識技能

十四、銷售部制度

（對公司了解后,，協(xié)助行政部統(tǒng)一完成）,。

十五、產(chǎn)品終端計劃

1,、產(chǎn)品擺放策略

所有零售店的產(chǎn)品必須擺放在顯眼的位置,，消費(fèi)者容易看到的位置，必要的時候進(jìn)行關(guān)系營銷策略,。

2,、廣告、信息溝通策略

在終端張貼公司產(chǎn)品廣告,，吸引和提醒客戶優(yōu)先購買公司的產(chǎn)品,。

營銷策劃方案 營銷策劃方案怎么做篇七

xx年xx月

一、活動背景

每年的農(nóng)歷五月初五,，是我國富有民俗傳統(tǒng)文化的節(jié)日——端午節(jié),，今年是6月20日(星期六)。端午節(jié)的起源起初是紀(jì)念愛國詩人屈原,但在現(xiàn)代生活當(dāng)中,更重要的是象征著吃粽子,喝黃酒,插蒲子葉等,滿足人們"驅(qū)邪,消毒,避疫"的心理,另外也是為了慶祝節(jié)日的歡樂氣氛,因此,根據(jù)這一節(jié)日特點(diǎn),特制定本促銷方案提高超市利潤和知名度,。

二,、活動時間

xx年xx月xx~xx月xx日

三、活動內(nèi)容

促銷過程具體分為節(jié)前,、節(jié)中,、節(jié)后三個階段：

1.節(jié)前階段：

一,、 做好預(yù)算

提前做好促銷預(yù)算，運(yùn)用運(yùn)籌學(xué)和統(tǒng)計學(xué)以及企業(yè)的經(jīng)驗等方式合理推算出本次促銷活動投入與回報的最優(yōu)結(jié)果,。

二,、 做好宣傳

節(jié)假日前一個星期開始宣傳，方式有pop廣告宣傳,、媒體宣傳,、彩頁宣傳等

1、兩款《粽子吊旗》賣場懸掛宣傳;

2,、我司dm快訊宣傳(分配數(shù)量見附件);dm快訊第一,、二期各40000份,，第三期單張快訊40000份平均每店1800份(如祖廟麗園,、

蓮花相隔距離較近的店從成本角度出發(fā)可以適當(dāng)減少數(shù)量)

3、場外海報和場內(nèi)廣播宣傳,。

三,、 選擇和布置促銷會場

店方對該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷,、備貨,、陳列、讓利,、宣傳,、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心); 人流量大，形象好,，地理位置好的地方,。在賣場內(nèi)部可遵循磁石點(diǎn)效應(yīng)進(jìn)行布置，要求：突出主題,、烘托氣氛,、吸引眼球、有新意有創(chuàng)意等

四,、 促銷商品倉儲存放

找好便于促銷的存貨點(diǎn),，方便提貨、補(bǔ)貨,，還應(yīng)注意促銷幾天的貨物安全,、保質(zhì)等方面的問題

五、 建立多種促銷備選方案,，以免突發(fā)問題影響促銷進(jìn)展

2.節(jié)中階段：

一,、促銷活動(三條)

現(xiàn)場粽子促銷

活動時間：xx年x月xx日~xx日

活動方式：賣場堆頭陳列、捆綁銷售,、夠買搭贈,、免費(fèi)品嘗,、現(xiàn)做現(xiàn)賣

1)凡是在這些天在該超市購物金額數(shù)達(dá)到50元即可獲得特色粽子一

包(獎品可由廠家贊助)依此類推，多買多送

2)并且結(jié)合端午節(jié)特點(diǎn),，其他一些相關(guān)糕點(diǎn)等食品提供特價銷售,，刺激消費(fèi)者購買欲望。單品100個左右,，其中食品50個,，非食品25，生鮮25個,。

3)運(yùn)用一些營銷技巧,，比如部分商品限時限量搶購，粽子,、鹽蛋皮蛋禮盒可在端午節(jié)前三天采取“大甩賣”銷售,。

聞香識粽子

活動時間:6月19日—21日

活動內(nèi)容:凡在6月19日—21日促銷時間內(nèi),在本超市一次性購物滿55(端午節(jié)五月初五)元的顧客,憑電腦小票均可參加《聞香識粽子》活動.

活動方式:在超市消費(fèi)滿55元的顧客可憑小票到超市前臺報名參加比賽，工作人員會給每個參賽選手發(fā)放一個眼罩,，比賽分組進(jìn)行,，每組5人，比賽開始時選手將雙眼蒙住,，通過粽子的香氣分辨粽子的餡料,，規(guī)定時間內(nèi)聞出最多的獲勝，比賽取前三名發(fā)放禮品,。

第一名：端午大禮包一份(價值100元)

第二名：高郵鴨蛋一盒(價值50元)

第三名：真空包裝烤鴨一只(價值20元)

濃情55送好禮

活動時間：20xx年6月19日~21日

活動內(nèi)容：凡在活動期間的17:30~21:30在本超市購物滿55元即可參加詞活動,。

活動規(guī)則：顧客滿額可憑小票參與此抽獎活動，在預(yù)先準(zhǔn)備好的獎箱里,，放置了代表不同禮品的乒乓球,，球上印有不同的數(shù)字，不同的數(shù)字可以兌換不同的禮品,。

15號球 價值1元禮品一份 200份/天

25號球 價值2元禮品一份 100份/天

35號球 價值5元禮品一份 20份/天

45號球 價值10元禮品一份 40份/天

55號球 價值20元禮品一份 40分/天

二,、活動支持

1、采購部聯(lián)系洽談5000只粽子做顧客贈送;

2,、采購部聯(lián)系洽談1000斤粽子材料,，舉行聞粽子比賽;

3.節(jié)后階段

一、對本次促銷活動進(jìn)行促銷活動工作總結(jié)(結(jié)合固定程序進(jìn)行分析)

二,、顧客滿意度跟蹤調(diào)查,。

等等

費(fèi)用預(yù)算