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旅游推廣營銷方案設(shè)計 旅游推廣營銷策略篇一

筆者于20xx年8至12月，20xx年5至8月,，在太陽島,、中央大街、三島一湖,、斯大林公園,、動力鍋爐廠社區(qū)以及群力新區(qū)的社區(qū)6個地點對來哈爾濱的游客和哈爾濱的居民進(jìn)行問卷調(diào)查，共發(fā)放問卷1000份,，有效回收問卷982份,，有效率達(dá)到98.2%,。

哈爾濱的游客和哈爾濱居民對于生態(tài)旅游的認(rèn)識比較膚淺，近50%的研究對象認(rèn)為“生態(tài)旅游”等同于“到生態(tài)環(huán)境中旅游”,，對于游客在生態(tài)旅游過程中的責(zé)任并不了解,。

哈爾濱生態(tài)旅游市場以中青年市場為主游客的文化程度越高就越有利于生態(tài)旅游的發(fā)展，結(jié)果表明哈爾濱的游客文化程度還是比較高的,，本科及以上學(xué)歷的游客能達(dá)到將近50%,，職業(yè)對于游客的可自由支配收入、閑暇時間和受教育程度都有不同程度的影響,，調(diào)查對象中職業(yè)類型分布廣泛,，其中以企事業(yè)管理人員、科技人員,、服務(wù)銷售人員居多

在獲取旅游信息渠道方面,，29%通過電視廣播獲取信息，22%通過報刊雜志獲取信息,，電視廣播和報刊雜志仍然是濕地生態(tài)旅游產(chǎn)品宣傳的主要工具,，而其他的信息渠道相對受眾比重較小，人們需求日益?zhèn)€性化和多樣化,，多數(shù)調(diào)查對象對漁家樂和觀光旅游產(chǎn)品感興趣,，所以漁家樂和觀光型生態(tài)旅游產(chǎn)品將是大眾生態(tài)旅游市場的主打產(chǎn)在影響選擇生態(tài)旅游產(chǎn)品要素方面，認(rèn)為首要條件是當(dāng)?shù)靥厣挠慰驼?6%,，認(rèn)為是服務(wù)質(zhì)量的占16%,；而對生態(tài)旅游產(chǎn)品種類、價格高低,、交通便捷度,、文化獨特性、距離遠(yuǎn)近關(guān)心較少,?？梢姡泄枮I特色的生態(tài)旅游產(chǎn)品是吸引生態(tài)旅游者的關(guān)鍵,，旅游者對旅游服務(wù)質(zhì)量的高低非常關(guān)注,。游客在旅游過程中越來越重視客制化的服務(wù)，愿意參加旅行團占17%,，自助游的占38%,，半自助的占42%，其他的占4%,，如圖8所示,。喜愛自助旅行的人數(shù)占旅游市場將近八成，對于游程的自主性要求越來越高,。在價格方面,，不能接受生態(tài)旅游產(chǎn)品價格高于一般旅游產(chǎn)品的占21%,，游客對于生態(tài)旅游產(chǎn)品價格認(rèn)為高1%～5%合理的占33%，認(rèn)為高～10%合理的占25%,，認(rèn)為高10%～20%合理的占12%,，如圖9所示。由此可見,，生態(tài)旅游市場的培育還要運用合理的價格策略,。

通過分析哈爾濱20xx～20xx年旅游統(tǒng)計數(shù)據(jù)，哈爾濱的國際市場份額僅占旅游市場的1%,，所以松花江濕地旅游應(yīng)該以國內(nèi)旅游市場為主,，本文將以國內(nèi)旅游市場為研究重點。根據(jù)20xx年哈爾濱市國內(nèi)游旅游統(tǒng)計調(diào)查數(shù)據(jù),，用spss17.0將游客按照來源地進(jìn)行分類匯總,，作為哈爾濱旅游客源市場劃分的依據(jù)。對20xx年哈爾濱國內(nèi)游客的客源地匯總結(jié)果進(jìn)行k―均值聚類分析,，聚類中心為3,，即將哈爾濱游客的客源市場分為3級，經(jīng)過2次迭代后得到聚類結(jié)果,，見表1。哈爾濱的國內(nèi)旅游客源市場遍及全國31個省份和自治區(qū),，按照地區(qū)劃分：一級客源市場是黑龍江本省,，歷年本省游客比重均超過占50%；二級客源市場是遼寧,、吉林,、山東、北京這4個鄰近省份,，共占游客總數(shù)的將近20%,；三級客源市場是廣東、河北等其他省份,，隨著生活水平的提高,，對于這部分客源的吸引力也會增加。

根據(jù)成長策略方格圖（theproduct/marketex―pansiongrid）,，哈爾濱濕地生態(tài)旅游產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品投入到既有市場中,，應(yīng)該采用產(chǎn)品開發(fā)策略。要根據(jù)目前大眾生態(tài)旅游市場的特點,，在注重推出生態(tài)觀光旅游產(chǎn)品的同時,，要穿插認(rèn)知型和體驗型的生態(tài)旅游產(chǎn)品，

經(jīng)調(diào)查顯示哈爾濱的游客對于生態(tài)旅游產(chǎn)品的價格高于一般旅游產(chǎn)品價格較難接受,，從體驗營銷,、市場培育的角度出發(fā),，對于觀光型生態(tài)旅游產(chǎn)品可以使用滿意定價策略。適中的價格更容易被游客接受,，可以較為有效的吸引普通游客購買生態(tài)旅游產(chǎn)品,。太陽島、白魚泡等景點即將推出觀鳥這類認(rèn)知體驗型旅游產(chǎn)品,，由于剛投入旅游市場,，其介入性差，則可以采用撇脂定價策略,。采用撇脂定價策略可以樹立高檔優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品形象,，容易激發(fā)游客求新求異的購買心理。太陽島景區(qū)作為國家5a級風(fēng)景名勝區(qū),，在國內(nèi)具有較高的知名度,，旅游資源的壟斷性較強，生態(tài)旅游產(chǎn)品的品質(zhì)較高,，可以采用聲望定價策略,。目前哈爾濱的旅行社和景區(qū)主要的濕地生態(tài)旅游產(chǎn)品就是游輪觀光，對于同一類型的生態(tài)旅游產(chǎn)品可以采用分等級定價策略,，以不同的價格吸引不同的旅游者,，這樣可以滿足不同層次的游客的需求，以此達(dá)到開拓市場的作用,。受到哈爾濱氣候的影響,，除了太陽島冬季雪博會能夠吸引游客外，其他濕地旅游景區(qū)春季和冬季幾乎沒有游客,。這些景區(qū)可以運用季節(jié)折扣,，在旅游淡季的時候可以適當(dāng)?shù)慕档烷T票價格來吸引游客。適當(dāng)?shù)牟捎脭?shù)量折扣,、現(xiàn)金折扣,、同業(yè)折扣等折扣定價策略也有助于吸引和鼓勵游客、中間旅游商積極購買,。

目前哈爾濱濕地旅游產(chǎn)品主要是依靠旅行社設(shè)計的旅游線路來對游客進(jìn)行銷售的,，即是以間接營銷渠道為主。隨著旅游市場的發(fā)展,，要求生態(tài)旅游產(chǎn)品不斷增強自我銷售能力,，將營銷渠道變得“短寬化”，以降低中間的銷售費用,。（1）營銷渠道的長度策略,。使用直接或者間接營銷渠道是由游客數(shù)量和維護(hù)營銷渠道的費用來共同決定的。松花江濕地觀光,、農(nóng)家樂,、漁家樂等游客興趣程度很高的旅游產(chǎn)品,，由于距離市場近，游客充足,，旅游企業(yè)可以自己建立營銷網(wǎng)點直接銷售,，縮短銷售渠道，節(jié)省中間費用,。但是游客對其他的濕地生態(tài)旅游產(chǎn)品購買的意愿不是很強烈,，通過中間商能夠更好的建立銷售網(wǎng)絡(luò)、擴大客源,，逐步建立自己的直銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行銷售,。（2）營銷渠道的寬度策略。松花江濕地旅游產(chǎn)品需要擴大市場占有率,，這就需要在渠道層次中盡可能多的.選擇旅游中間商來共同進(jìn)行銷售宣傳,，增加分銷渠道，對目標(biāo)市場采取密集型營銷,，提高松花江濕地生態(tài)旅游知名度,。

哈爾濱松花江濕地生態(tài)旅游發(fā)展必須突出地方特色。松花江居于城市中央,，哈爾濱的城市發(fā)展的歷史與松花江密切聯(lián)系,。人因水而生，文化因水而起,，松花江濕地文化就是哈爾濱特色的歐陸建筑文化,、東北少數(shù)民族文化、漁獵文化,、濕地飲食文化等的綜合，這些濕地文化的多樣性具有較高的生態(tài)旅游開發(fā)價值,。松花江濕地旅游產(chǎn)品的深度開發(fā)必須著眼于濕地文化的開發(fā),，準(zhǔn)確地定位哈爾濱松花江濕地文化。哈爾濱推出濕地旅游不是單純?yōu)榱素S富夏季旅游產(chǎn)品,，而是以濕地旅游為切入點,，打造松花江沿江產(chǎn)業(yè)鏈。松花江濕地生態(tài)旅游產(chǎn)品只是濕地旅游產(chǎn)品中的一部分,，對于建立哈爾濱旅游可持續(xù)發(fā)展有著重要的意義,，可以培育出更加和諧的旅游市場。哈爾濱生態(tài)旅游市場正在形成,，需要加強和環(huán)境教育和市場培育,，增強旅游經(jīng)營者、管理者,、游客,、當(dāng)?shù)鼐用竦嚷糜蜗嚓P(guān)人員的生態(tài)意識,。在認(rèn)清這一點后提出生態(tài)旅游產(chǎn)品的營銷策略，希望通過有效運用市場營銷策略來達(dá)到培育和開發(fā)生態(tài)旅游市場的目標(biāo),。中國的生態(tài)旅游是沿著“從上到下”的路徑發(fā)展的,，也就是由政府或者更高層級的團體至上而下的帶動旅游企業(yè)和游客參與到生態(tài)旅游中。由此可見,，生態(tài)旅游市場的發(fā)展需要政府的大力推動,，協(xié)同旅游企業(yè)和社會團體加強生態(tài)環(huán)境教育，提高旅游服務(wù)質(zhì)量,。

旅游推廣營銷方案設(shè)計 旅游推廣營銷策略篇二

根據(jù)對目標(biāo)市場實事求是的透視,，應(yīng)該認(rèn)識到營銷策略作為學(xué)生旅游項目開發(fā)的產(chǎn)業(yè)化的必要性。

由于中國經(jīng)濟的大力發(fā)展,，居民收入普遍增加,，尤其是在二胎政策放開前的獨生子女較多，學(xué)生的基本條件相對較好,；另一方面,，現(xiàn)階段的高校學(xué)生創(chuàng)業(yè)、兼職等,，也為其增加了經(jīng)濟來源,；尤其是在社會開放性越來越大、活動范圍不斷拓展的情況下,，高校學(xué)生敢于嘗試新事物與體驗生活,，并想透過旅游開闊眼界等，所以,，形成了一個獨特的高校學(xué)生旅游消費群體,；高校擴招政策也在推動高等教育的同時，更是拉動了該領(lǐng)域的發(fā)展,，因此,，應(yīng)該針對目前高校旅游市場的新特點，分析更為有效的市場營銷策略,。

高校學(xué)生的旅游動機主要是自我實現(xiàn),、滿足偏好、半價優(yōu)惠,、交友,、減輕學(xué)生壓力、體驗時尚等,；大多學(xué)生主要依靠校園活動,、旅行社宣傳、網(wǎng)絡(luò)、朋友組織完成獲得信息,，設(shè)定旅游目標(biāo),；從行程方面看，多以節(jié)假日居多,。目前的市場已經(jīng)有諸多企業(yè)進(jìn)入,，但主要是處于不完善的階段，從旅游產(chǎn)業(yè)與市場細(xì)分來看,，還需要利用產(chǎn)品設(shè)計,、時尚信息獲取、學(xué)生心理研究,、營銷手段等來共同促進(jìn)其發(fā)展,。

首先，在目標(biāo)市場透視方面,，應(yīng)該抓住家庭背景,、性別、年級,、不同年代學(xué)生的總體傾向,、文化積淀等基本信息；在這方面,，可以利用現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)方法,，進(jìn)行信息收集、旅游消費范圍,、消費水平,、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查或問卷調(diào)查來實現(xiàn)。其次,，應(yīng)該以學(xué)生作為中心,，分析其心理構(gòu)成要素，比如受到旅行社,、文化因素,、偏好、性格,、心理成熟程度、交往范圍等各種因素的影響大小,。第三,，對該市場的發(fā)展現(xiàn)狀要進(jìn)行明確的認(rèn)知，具體來說,，該市場已經(jīng)從初級的階段發(fā)展到了過渡階段,，即是說目前的市場正處于各個企業(yè)“大顯伸手”，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型、資源整合,、與創(chuàng)新發(fā)展的時期,，市場潛力巨大。比如,，從我國高校學(xué)生旅游市場發(fā)展優(yōu)勢來看,，潛力大、規(guī)模有待拓展,、消費特征正在突顯,；而知識產(chǎn)權(quán)意識也在不斷加強，高校學(xué)生群體更新快,；但高校―旅行社間的關(guān)聯(lián)度大,，并未發(fā)揮出應(yīng)有的市場價值；尤其是學(xué)生的認(rèn)真勁,、滿意度等還有待旅游消費產(chǎn)品供應(yīng)方在各方面的完善來樹立口碑,；關(guān)鍵是體驗消費前景無限，正在逐漸的被學(xué)生群體所認(rèn)可,，所以,，優(yōu)勢顯著，有極大的可行性與可操作性,。另一方面,，應(yīng)該認(rèn)識到作為學(xué)生群體的固有限因素，如消費能力,、價格接受程度,、挑剔性等；因此,，劣勢也依舊頑固,，所以，對于各大想切此高校學(xué)生旅游市場這份“大蛋糕”的企業(yè)而言,，品質(zhì)化,、多元化、創(chuàng)新性是其必走路徑,。

首先,，根據(jù)對目標(biāo)市場實事求是的透視，應(yīng)該認(rèn)識到營銷策略作為學(xué)生旅游項目開發(fā)的產(chǎn)業(yè)化的必要性,；也就是說,，要將針對高校學(xué)生群體的旅游市場作為一個整體，進(jìn)行系統(tǒng)化的分析,，通過運用工業(yè)發(fā)展路徑方面的產(chǎn)業(yè)化思路,，形成一個閉環(huán)經(jīng)濟,，從而讓營銷這一環(huán)節(jié)獲得更多的功能性體現(xiàn)，即要通過產(chǎn)品設(shè)計,、價格,、品質(zhì)、高質(zhì)量服務(wù),、多元與創(chuàng)新來增加營銷的“底氣”,，吸引到學(xué)生的眼球，以整體性來提升部分資源整合與開發(fā)能力,，進(jìn)一步創(chuàng)造新的需求,，讓學(xué)生反過來更愿意去旅游,。另一方面,，體驗式消費已經(jīng)漸漸透過工業(yè)品市場向著旅游市場遷移，而旅游本身就是一種體驗式消費,，因此,，認(rèn)識到此點非常重要。營銷策略的計劃部署,，需要堅持從其根本要素出發(fā),，結(jié)合當(dāng)前消費者行為傾向，并利用這一點來達(dá)到營銷的目標(biāo),。

其次,，營銷手段多樣化；具體而言,，需要采用諸如拉網(wǎng)式策略,，將網(wǎng)絡(luò)營銷、人員促銷,、銷售促進(jìn)等進(jìn)行綜合應(yīng)用,；比如，建立會員制度與積分制度,，進(jìn)行價格優(yōu)惠,；引入學(xué)生代理、學(xué)生組織進(jìn)行團體,、個人促銷,；將工業(yè)品中的分銷模式與渠道銷售方法合理的引入到高校學(xué)生旅游市場；最重要的是網(wǎng)絡(luò)營銷,，即需要通過電腦,、手機兩大途徑，結(jié)合學(xué)生上網(wǎng)習(xí)慣,，更為創(chuàng)新的.去建立新的門戶網(wǎng)站與網(wǎng)頁，通過個人訂購、團購等實現(xiàn)營銷,；另一個就是借助網(wǎng)絡(luò),、微信等社交平臺，可以建立起數(shù)據(jù)庫,，不斷的收集數(shù)據(jù),、分析數(shù)據(jù)，完成預(yù)測,，更好的為項目開發(fā),、產(chǎn)品設(shè)計等提供可靠依據(jù)。

第三,，服務(wù)意識要強,，服務(wù)要求全面、及時,；比如,，預(yù)定快捷、便利,，信息完整,，產(chǎn)品組合靈活，互動性強,，能夠?qū)崿F(xiàn)信息反饋與及時處理,，做到善始善終。在導(dǎo)游方面,，應(yīng)該針對大學(xué)生的特點與需求,，來制定細(xì)致的培訓(xùn)計劃，讓導(dǎo)游能夠在知識方面,、組織能力方面,、親和力方面、交往能力,、融入能力方面全面提升,，以滿足市場細(xì)分的各項基礎(chǔ)。

第四,，針對高校學(xué)生旅游市場營銷方面的策略,，需要更多的因素融入，因為大學(xué)生這個群體,，主要體現(xiàn)在人生的理想―現(xiàn)實磨合期,，有一半出于理想，有一半來自現(xiàn)實,；所以,，真正要做好這個市場,，就需要一些營銷的藝術(shù)性、有需要在營銷中做出實際的優(yōu)惠,；進(jìn)一步講,，這個市場的開發(fā)，需要旅游企業(yè)走出俗套,，不斷創(chuàng)新,，穩(wěn)扎穩(wěn)打，將地基打在現(xiàn)實的基礎(chǔ)之上,；具體來說,，應(yīng)該將營銷提升到另一個層次，充分調(diào)動起“學(xué)生”這個要素,，如通過舉辦創(chuàng)意大賽,、網(wǎng)絡(luò)征求旅游產(chǎn)品創(chuàng)意等具體活動，讓學(xué)生在旅游前就參與到其中,，從現(xiàn)階段的發(fā)展情況分析,，既有利于市場開發(fā)，又可以更好的價低營銷成本,，獲得多方面的利益,。

總而言之，在新的時期,，高校學(xué)生旅游市場也呈現(xiàn)出了新的特點,，應(yīng)該認(rèn)真分析此類消費特征與未來發(fā)展趨勢，在日益競爭激烈的市場中獲得優(yōu)先地方,；因此,，開發(fā)新的項目、延伸舊有項目,、提高服務(wù)水平,，通過設(shè)計一些符合學(xué)生心理需求與傾向的產(chǎn)品，以及利用旅游產(chǎn)業(yè)化的思路開啟更為完善的市場化運營,；將營銷與整個產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來,，以資源整合的優(yōu)勢提升開發(fā)能力，不斷在高校學(xué)生旅游市場中占有更多的份額,。