人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,，寫(xiě)作可以彌補(bǔ)記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái)，也便于保存一份美好的回憶,。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。

家紡導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧篇一

1,，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客,，估到每件衣服都能記在心里,。

2，掌握顧客心理,，這一點(diǎn)是最難的,，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽,，判斷出顧客想要什么樣的衣服。

3,，專業(yè)度的撐握,；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意,，包括周圍朋友都要滿意的服裝,。

4，增加自己的知識(shí)面,，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知道,，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。

5,，顧客檔案,，留下顧客的資料,，便于為顧客更好的服務(wù)

假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào),，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧,。譬如,，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上,？”,，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè),，其實(shí)就是你幫他拿主意,，下決心購(gòu)買了。

幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買,，也不喜歡迅速簽下訂單,，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色,、規(guī)格,、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn),。這時(shí),，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題,，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色,、規(guī)格、式樣,、交貨日期等,，一旦上述問(wèn)題解決,，你的訂單也就落實(shí)了。

利用“怕買不到”的心理,，人們常對(duì)越是得不到,、買不到的東西，越想得到它,、買到它,。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來(lái)促成訂單,。譬如說(shuō),，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨,，你不買就沒(méi)有了,。”或說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日,，請(qǐng)把握良機(jī),，明天你就買不到這種折扣價(jià)了?！?/p>

先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品,，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看,。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后,，就可能給你大訂單了,。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。

欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷,，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣,，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定,。這時(shí),，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子,。這種假裝告辭的舉動(dòng),，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答,，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品,，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單,。舉例來(lái)說(shuō),，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎,？”這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有,，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉,！我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色,、棕色,、粉紅色的，在這幾種顏色里,，您比較喜歡哪一種呢,？”

快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí),，你就得使出殺手鋼,，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單,。譬如,，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢的話,，就快簽字吧,！”

拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌,，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí),，不妨試試這個(gè)方法,。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您,，可我的能力太差了,，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了,。不過(guò),，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足,，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎,？”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心,，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒,。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你,，為了給你打氣,，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單,。

家紡導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧篇二

一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快,，直奔某個(gè)商品,，主動(dòng)提出購(gòu)買要求。這類顧客的購(gòu)買心理是：“求速”,，因此,，應(yīng)抓住他臨近柜臺(tái)的瞬間馬上接近，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確,，以求迅速成交,。

選擇無(wú)目的、但確實(shí)想買東西的顧客

進(jìn)店后一般步子不快,，神情自如,，隨便環(huán)視，臨柜也不急于提出購(gòu)買要求,。 對(duì)這類顧客,，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意觀賞，只是在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品發(fā)生興趣,，表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸,，注意不能用眼睛老盯著顧客，以免使顧客產(chǎn)生緊張戒備心理,，也不能過(guò)早地接觸顧客,，以免驚擾顧客。在適當(dāng)情況下,，可主動(dòng)熱情地介紹和推薦,。

來(lái)參觀瀏覽或看熱鬧的顧客

這類顧客進(jìn)店只是為了隨便看看，但也不排除他們具有沖動(dòng)性購(gòu)買行為或?yàn)橐院筚?gòu)買而觀看,，這類顧客行走緩慢,，談笑風(fēng)生，東瞧西看,；有的猶猶豫豫,，徘徊觀看。 對(duì)這類顧客,，如果不臨柜就不必急于接觸,，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到柜臺(tái)察看產(chǎn)品時(shí),，就熱情接待,，能否使這類顧客不至于離柜，是檢驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)水平高低的重要一環(huán)。

當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視

1,、在與顧客打招呼時(shí)要站在顧客的正面或側(cè)面,。

2、語(yǔ)言不應(yīng)局限于“歡迎光臨”之類,，可以說(shuō)“你好,，有什么需要我?guī)兔Φ膯幔俊?/p>

當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)顧客一觸摸商品,，馬上開(kāi)始介紹商品或者介紹商品會(huì)引起顧客誤會(huì),，要稍等一等，也可加上些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明,，刺激顧客購(gòu)買欲,。

當(dāng)顧客拾起頭來(lái)時(shí)

顧客抬頭的原因有兩個(gè)：

一是想叫導(dǎo)購(gòu)員；

二是決定不買了,，想要離去,。如果是第一種原因，導(dǎo)購(gòu)員稍加游說(shuō),，這筆交易就有可能成功,；如果是第二種原因，如此顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意,，也許會(huì)把他不滿意的地方說(shuō)出來(lái),。虛心接受并作詳細(xì)解答。

當(dāng)顧客突然停下腳時(shí) 一定是有某種商品吸引了他的視線,，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意他們留意的是哪一種產(chǎn)品,，立即過(guò)去招呼顧客，并針對(duì)這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),、特征做一番說(shuō)明,。

當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí) 導(dǎo)購(gòu)員趕快過(guò)去向他打招呼并問(wèn)：“有什么我可以幫您的？”這種情況下的初步接觸,，要愈快愈好，因?yàn)檫@樣可以替顧客節(jié)省很多尋找的時(shí)間和精力,，一定會(huì)讓他覺(jué)得非常高興,。

當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相碰時(shí) 象征顧客沒(méi)自信，正是你提供意見(jiàn)和建議的時(shí)機(jī),，簡(jiǎn)短有力二三句,。

1、 接待用語(yǔ)的原則

要用普通話,，表達(dá)標(biāo)準(zhǔn),，言簡(jiǎn)意賅，語(yǔ)調(diào)柔和,，奉獻(xiàn)美言,，真情流露,，恰到好處，切忌語(yǔ)言粗俗,，方言土語(yǔ),，夸大其辭與顧客爭(zhēng)論、無(wú)視他人等,。

2,、 接待用語(yǔ)的技巧

● 避免使用命令式，多用詢問(wèn)式,；

● 少用否定句,，多用肯定句；

● 采用先貶后褒法,；

● 言語(yǔ)要生動(dòng),，語(yǔ)氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時(shí),，一定要采用生動(dòng),、形象的語(yǔ)言使顧客聽(tīng)起來(lái)容易產(chǎn)生聯(lián)想，又容易產(chǎn)生購(gòu)買欲,；

● 導(dǎo)購(gòu)員講話,，要配以自然動(dòng)作，親切的表情,，使顧客心情愉快,；

● 要留有余地。不能說(shuō)“沒(méi)有了”,、“不知道”等毫無(wú)伸縮性的絕對(duì)回答,。對(duì)于賣場(chǎng)沒(méi)有的品種，可詢問(wèn)下賣場(chǎng)經(jīng)理或者主管,，并也可以向顧客咨詢了解,，并做詳細(xì)記錄后交由商品管理員，留下顧客的詳細(xì)聯(lián)系方式,，以便到貨后及時(shí)通知,；

● 要有問(wèn)必答。無(wú)論是有關(guān)的問(wèn)題,，還是其它問(wèn)題,，都要盡量回答；對(duì)不知道的,，要表示歉意,；

● 不要夸大其詞，要誠(chéng)實(shí)、客觀的推介,；

● 不要惡意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,。

3、 常用的接待用語(yǔ)

● 與顧客初次接觸時(shí),，應(yīng)說(shuō)“歡迎光臨卡斯蒂亞燈飾”,，“早上好，歡迎光卡斯蒂亞燈飾”,。

● 當(dāng)顧客招呼導(dǎo)購(gòu)員時(shí),，可一邊回答“有什么需要我?guī)兔Φ膯幔俊币贿呇杆俜泡p腳步迎向顧客,。

● 導(dǎo)購(gòu)員正招呼顧客,，同時(shí)又要邀請(qǐng)其他顧客到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可對(duì)接待中的顧客說(shuō)：“對(duì)不起”,。

● 當(dāng)顧客決定要買時(shí),，要面帶微笑向他致謝。

● 對(duì)口出怨言的顧客,，要聆聽(tīng)怨言并道歉,，如：“實(shí)在抱歉，我會(huì)作好記錄把你的情況及時(shí)向公司反映”,。

● 向顧客告別時(shí),，要親切、自然,，用語(yǔ)要簡(jiǎn)單,、適當(dāng)，如：“再見(jiàn),，歡迎您下次光臨卡斯蒂亞燈飾”,，“請(qǐng)拿好，請(qǐng)慢走”,，對(duì)外地來(lái)的顧客,，可說(shuō)：“祝您旅途愉快，歡迎下次再來(lái)卡斯蒂亞燈飾貴陽(yáng)店”,。

家紡導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧篇三

一,、女裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧之基本要素

1、微笑,。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是持久苦練出來(lái)的,。

2,、贊美顧客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情,。

3,、注重禮儀 服裝銷售技巧與話術(shù)中提到禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員,。

4,、注重形象 服裝銷售技巧與話術(shù)指出導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛,，更可以獲得顧客信賴,。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的衣飾、舉止姿態(tài),、精神狀態(tài),、個(gè)人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的覺(jué),。

5,、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話 缺少經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,。

讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬,，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x,，用目光跟隨顧客,，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī),，立馬出擊,。

二、女裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧之推銷最佳時(shí)機(jī)

1,、當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）

2,、當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）

3、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求,，欲購(gòu)買）

4,、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣,，想知道品牌,、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）

5,、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì)）

6,、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）

三、女裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧之導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]技巧

1,、推薦時(shí)要有信心,，向顧客推薦服裝時(shí),，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感,。

2,、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí),，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,，推薦適合的服裝。

3,、合適手勢(shì)向顧客推薦,。

4、合適商品的特征,。每類服裝有不同的特征,，如功能、設(shè)計(jì),、品質(zhì)等方面的特征,，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征,。

5,、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí),，要想方設(shè)法把話題引到服裝上,，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售,。

6,、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

服裝銷售技巧從事銷售,，首先要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品,，其次要有自信，再次有一定的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通技巧,，第四就是不言放棄,。

家紡導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧篇四

隨著產(chǎn)品的豐富化同質(zhì)化，人們?cè)谙M(fèi)時(shí)總是面臨著很多的選擇,。而現(xiàn)在一些比如電器類的工業(yè)產(chǎn)品,，如果沒(méi)有一定的專業(yè)知識(shí)，是很難選擇到合適自己的產(chǎn)品的,。而且市場(chǎng)里,，仍有許多魚(yú)目混珠的產(chǎn)品，這就要求消費(fèi)者在進(jìn)行選購(gòu)產(chǎn)品需要有專業(yè)的人員充當(dāng)顧問(wèn),。于是顧問(wèn)的銷售方式在工業(yè)消費(fèi)品行業(yè)流行了起來(lái),。流行歸流行,，但在商場(chǎng)里真正做到顧問(wèn)式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對(duì)顧客的時(shí)候,，只會(huì)滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好，很少顧及到顧客的感受,，或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品,。為此，筆者訪談了許多表現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績(jī)出眾的第一線促銷員,，總結(jié)了她（他）們的經(jīng)驗(yàn),，認(rèn)為要做好顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)，必須有以下五個(gè)方面值得注意,。為了讓讀者有一個(gè)比較感性的認(rèn)識(shí),，筆者在講述每一個(gè)前提時(shí)都用案例來(lái)說(shuō)明。這些案例都是優(yōu)秀的促銷員們的親身經(jīng)歷,，希望它能起舉一反三的作用,。

誠(chéng)信已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)經(jīng)商的一種原則，是因?yàn)樵谏虡I(yè)世界里有太多的人不講誠(chéng)信,。因此,，一個(gè)每天面對(duì)消費(fèi)者的促銷人員，能給顧客以信任感,，就是她（他）獲得成功的第一步,。如果促銷員能讓顧客對(duì)她(他)產(chǎn)生親切感，對(duì)她(他)信任,，那么,，對(duì)促銷員完成銷售任務(wù)會(huì)起到事半功倍的效果。這就要求促銷要有一種平和的心態(tài),，不能操之過(guò)急,，還要不能有貶低其他的品牌的言行，否則,，就會(huì)給顧客造成反感,，也就打消了顧客的購(gòu)買欲望。

案例：那天下午人流量很少,，整個(gè)商場(chǎng)就幾個(gè)顧客,。我剛搬完貨物正站在商場(chǎng)門口，看見(jiàn)一對(duì)夫婦開(kāi)著小車來(lái)商場(chǎng),。顧客下了車,，一進(jìn)商場(chǎng)就問(wèn)我德意的專柜在那里，還說(shuō)他要買德意的油煙機(jī),、爐具,，康寶的消毒柜,，松下的熱水器。當(dāng)時(shí)在我心里馬上有這樣一個(gè)念頭,，這位顧客開(kāi)著小車來(lái),，肯定有能力買高價(jià)位油煙機(jī)，而這位顧客已經(jīng)指定了購(gòu)買品牌,。我想,，我是應(yīng)該爭(zhēng)取他買方太的產(chǎn)品呢，還是放棄,？作為一個(gè)好的促銷人員,，就不應(yīng)該放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)，我決定爭(zhēng)取,。我首先把顧客帶到松下熱水器那里,，幫他挑選一款合適的熱水器。在跟他他們交談的過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)這一對(duì)夫婦對(duì)家用電器的品牌,、產(chǎn)品功能一概不知。他是聽(tīng)朋友介紹才說(shuō)要買德意油煙機(jī)的,，這使我進(jìn)一步爭(zhēng)取訂單更充滿了信心,。雖然方太沒(méi)有賣熱水器，但我對(duì)熱水器還是比較熟,，在詢問(wèn)了顧客是否裝在室內(nèi)還是室外,，是一個(gè)沖涼房用還是兩個(gè)沖涼房用之后，我終于幫助顧客選中一款10升平衡式熱水器,。顧客對(duì)這款熱水器比較滿意,。這時(shí)顧客對(duì)我已經(jīng)有了幾分好感。我又對(duì)顧客說(shuō)我?guī)銈內(nèi)タ纯聪竟癜?。?lái)到康寶專柜,，顧客想買臥柜，聽(tīng)了康寶的促銷員介紹,，看了一下價(jià)格,，1200元左右，感覺(jué)不怎么滿意,。顧客問(wèn)我還有什么牌子的消毒柜,。這時(shí)我已經(jīng)感覺(jué)到顧客比較信任我了。我想,，這位顧客可能嫌康寶的消毒柜太便宜了吧,。我馬上說(shuō)：“我?guī)銈內(nèi)タ纯捶教竟癜伞,！苯又徒榻B了方太消毒柜,，其優(yōu)點(diǎn)是在常溫下能殺死乙肝病毒,，達(dá)到國(guó)家最高星級(jí)二星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。介紹到這里時(shí),，我們正好走到方太產(chǎn)品專柜邊,，我適時(shí)拿出相關(guān)國(guó)家認(rèn)證資料展示給顧客看，接著推薦方太的消毒柜給顧客,。顧客看我介紹的比較詳細(xì)且較誠(chéng)懇,，也就認(rèn)可了我的建議，就決定下來(lái)要買這款消毒柜,。這時(shí)顧客又讓我?guī)麄兛吹乱庥蜔煓C(jī)與爐具。我想我已經(jīng)充分取得了顧客的信任,，就推薦方太的給他們吧,。我又給他們講解了方太油煙機(jī)產(chǎn)品的性能及售后服務(wù)，又說(shuō)方太有個(gè)套裝——銀家三系,，這三件產(chǎn)品外觀都是本色的,，非常有質(zhì)感，三款配套十分和諧,，買這三款絕對(duì)不會(huì)錯(cuò),。顧客看了產(chǎn)品，聽(tīng)了我介紹后十分的滿意,，當(dāng)場(chǎng)就買了下來(lái),，直至臨走他們也沒(méi)有再去看得意的產(chǎn)品，還說(shuō)：“小姑娘,，謝謝你這么好的服務(wù),。如果有朋友要買電器，我一定帶他們來(lái)找你,?！?/p>

既然要做消費(fèi)者的購(gòu)物顧問(wèn)，就必須能詳細(xì)的耐心的給顧客講解相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)及其售后服務(wù)等內(nèi)容,。詳細(xì),、耐心是服務(wù)業(yè)工作人員的具備素質(zhì)，更是商場(chǎng)促銷員得于順利完成銷售任務(wù)的法寶,。詳細(xì),、耐心是促銷人員與顧客拉近距離的手段，它常常會(huì)讓你從中獲得意外的收獲,。

案例：那天晚上,，有一位中年婦女獨(dú)自一人來(lái)到我的柜臺(tái)邊。我面帶微笑上前迎接她,，對(duì)她說(shuō)：“阿姨,，你好,！請(qǐng)隨便看，這是方太公司的產(chǎn)品專柜,?！比缓螅吹剿哪抗饩妥⒁曃覀兊?99-t2機(jī)型,，從她的目光里我看得出她對(duì)這款機(jī)子有比較大的興趣,。于是，我?guī)е囂降男睦韱?wèn)她,，家里是不是在新裝修,。她的回答是肯定的，同時(shí)也告訴我,，她不知那種油煙機(jī)吸煙效果更好一些,。我憑著對(duì)199-t2機(jī)型的了解加上對(duì)她剛才眼神的判斷，我從試風(fēng)量到拆渦輪,，細(xì)心的講解給她聽(tīng),。再?gòu)乃抢锪私獾剿龔N房的面積，最后我告訴她,，“阿姨,，如果你相信我的話就選購(gòu)這款機(jī)子，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的,?！辈挥谜f(shuō)，在她的感覺(jué)里,，我們是不謀而合的,。她用燦爛的笑顏對(duì)我說(shuō)：“小姑娘，你已經(jīng)得講解得這么詳細(xì)了,，不信你信誰(shuí)呀,？你再幫我選一款爐具吧?！蔽耶?dāng)仁不讓,，馬上幫她推薦我們最好的一款爐具，她又欣然接受了,。沒(méi)想到最后她卻對(duì)我說(shuō),，她今晚沒(méi)打算買，只是想來(lái)看看,，也沒(méi)準(zhǔn)備好錢,，說(shuō)過(guò)兩天一定來(lái)買。我雖然心里有些失落感，還非常高興地對(duì)她說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題,，很高興能為您服務(wù),。”然后,，我把她送到商場(chǎng)電梯口,。三天過(guò)去了，還沒(méi)有看到她的人影,，就在我要失望的第四天晚上她帶她老伴來(lái)找我了,。一見(jiàn)面，她就笑著說(shuō)：“我把上次從你這里了解到的產(chǎn)品講給我老伴聽(tīng),，我老伴還沒(méi)聽(tīng)我說(shuō)完就說(shuō),，好好，就習(xí)這個(gè),。哈哈哈,！其實(shí)昨天我們來(lái)過(guò)這里，沒(méi)找到你,，我老伴說(shuō)一定等你在的時(shí)候才買，他說(shuō)你真是個(gè)好孩子,?！?/p>

教會(huì)顧客正確使用產(chǎn)品是促銷人員的基本要求，但往往會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,，促銷員把貨賣出去以后就忘了做這件事

情,。如果顧客不會(huì)正確使用產(chǎn)品或者沒(méi)有撐握基本的維護(hù)知識(shí)，這很容易導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)廠商的不滿,。處理得好,，算是走運(yùn)，處理不好你會(huì)后悔莫及,。

案例：有一天晚上,，有對(duì)夫婦和她朋友來(lái)到方太的柜臺(tái)邊，我上前與他們打招呼,，他們似乎沒(méi)聽(tīng)到我的招呼聲一樣,，對(duì)我不理不睬。而他們的那位朋友卻自言自語(yǔ)地說(shuō)家里用的也是方太油煙機(jī),，效果只是一般,，而且價(jià)錢不低。我馬上問(wèn)她購(gòu)買油煙機(jī)有多久了,。她告訴我已買將近四年了,，說(shuō)新機(jī)的時(shí)候還可以，后來(lái)慢慢就不行了。我問(wèn)她有沒(méi)有拆開(kāi)渦輪清洗過(guò),，她很驚訝,！還反問(wèn)我：“渦輪還需清洗嗎？”我說(shuō)：“當(dāng)然要洗,，油煙畢竟是有粘性的,，時(shí)間一久電機(jī)軸承沾滿油污轉(zhuǎn)速就會(huì)降低，轉(zhuǎn)速降低吸力就會(huì)有所下降,?！彼哪菍?duì)夫婦朋友是來(lái)買廚具的，他們一直站在旁邊聽(tīng)我們倆對(duì)話,。我給這位女士講解完畢,，馬上把目標(biāo)轉(zhuǎn)移到這對(duì)夫婦身上，并試探地問(wèn)他們,，要購(gòu)買的是歐式機(jī)還是深型機(jī),。當(dāng)確定他們要選歐式機(jī)后，我就給他們推薦d5g4+hjl+yj9yi一套,，再跟他們?cè)敿?xì)地講解,，從產(chǎn)品功能到工作效果，從選取材料到工藝制作,，最后到使用的每個(gè)細(xì)節(jié),，還一邊講一邊做了演示。后來(lái)他們覺(jué)得有些貴,，就轉(zhuǎn)到其他品牌的柜臺(tái)那邊去了,。大概過(guò)了一刻鐘，他們又回來(lái)買了,，并且什么話也沒(méi)說(shuō),，就把我剛才給他們推薦的三件套買走了。我在想,，如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有聽(tīng)到他們那位朋友說(shuō)她油煙機(jī)也不是很好用的問(wèn)題,，或者當(dāng)時(shí)沒(méi)有及時(shí)的上前解釋，他們肯定會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為我們的產(chǎn)品不好,，他們就會(huì)不滿意,，然后就可能不再接受我們產(chǎn)品。好險(xiǎn)??！

在銷售過(guò)程中，促銷員要正直成為消費(fèi)者的顧問(wèn),，除了了解自己的產(chǎn)品以外,，還要熟悉商場(chǎng)里所有的與你形成競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的情況。這是優(yōu)秀促銷員賴于成為消費(fèi)者購(gòu)物顧問(wèn)的資本。也因?yàn)閾碛羞@些資本,，促銷員才有能力使顧客心中清楚,、明白他該選擇那一家產(chǎn)品。促銷也只有了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況,，知己知彼,，才能做到心中有數(shù)，促銷員的聲音才能大,，才能顯得有自信,，才能壓得住對(duì)方，從而獲得顧客的信賴,。

案例：一次,，一位顧客走到了我和伊萊克斯的柜臺(tái)前，伊萊克斯的促銷員搶先一步給顧客作介紹,?！澳茫≌?qǐng)看一看,，這是伊萊克斯專柜,。”顧客說(shuō)：“我要找一個(gè)吸力最好的,?！币寥R克斯的促銷員推薦了一款產(chǎn)品給顧客說(shuō)：“這一個(gè)吸力很大，功率218瓦,。”顧客問(wèn)：“不錯(cuò),，218瓦應(yīng)該是有很大吸力吧,？”伊的促銷員抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，繼續(xù)想盡辦法吹噓他的吸力有多大多大,，一會(huì)兒之后,，顧客說(shuō)：“行，我再比較比較,?！比缓缶妥叩轿业摹９襁@邊來(lái),。我馬上就抓住機(jī)會(huì),，向顧客推薦我們的日后系列油煙機(jī)。顧客一眼就看上了我們的一款產(chǎn)品,，我上前說(shuō)出了第一句話,，“你好，請(qǐng)了解一下這一款產(chǎn)品，其功率為250瓦的油煙機(jī),?！鳖櫩鸵宦?tīng)250瓦，馬上問(wèn)道：“有這么大的功率嗎,？”我說(shuō)：“沒(méi)有,。”顧客更奇怪了,，又問(wèn)道：“那你為什么說(shuō)250瓦,？”我說(shuō)：“你需要的是油煙機(jī)的電機(jī)功率大，又不要電燈泡功率大,，我當(dāng)然知道,。不過(guò)剛才有人給你介紹的時(shí)候是加上燈泡功率給你介紹的哦，我只是學(xué)了一下,?！鳖櫩婉R上轉(zhuǎn)身就問(wèn)伊的那們促銷員：“你剛才加了電燈泡功率給我介紹嗎？”伊的促銷員不敢騙顧客,，只好說(shuō)加了,。顧客接著問(wèn)他，那你的有多大功率,。伊說(shuō)100多瓦,。顧客說(shuō)100多多少。他說(shuō)不到200瓦,。顧客有些發(fā)火了,，問(wèn)道：“你到底多少瓦？你這小子怎么不老實(shí)呢,？”顧客又問(wèn)我的產(chǎn)品有多大功率,，我說(shuō)199瓦。顧客問(wèn)從哪里可以看出來(lái),，我告訴他看型號(hào)中間的數(shù)字就街道純電機(jī)功率,。顧客一看，喲,！伊的才168瓦,。伊的促銷員又來(lái)?yè)寠Z了，他說(shuō)：“我這個(gè)比別人小幾十瓦,，省電,。”我也來(lái)了個(gè)反擊：“先生,，你裝修一個(gè)廚房大約要多少錢,？你是想每次省幾分錢呢,？還是想要把油煙抽得干干凈凈？你現(xiàn)在省幾百塊買了個(gè)抽不盡油煙的吸油煙機(jī),，是時(shí)間長(zhǎng)了你就會(huì)發(fā)現(xiàn),，你的廚房開(kāi)始變黃老化。為什么,？因?yàn)楸挥蜔煓C(jī)破壞了,，這叫因小失大。方太每年都是全國(guó)銷售數(shù)一數(shù)二的品牌,，吸力自然不比其它品牌差,。”最后終于把顧客說(shuō)服了,，他買了我們的產(chǎn)品,。

優(yōu)秀的促銷員在為顧客作顧問(wèn)式銷售時(shí)，她(他)們不但介紹產(chǎn)品的性能及公司服務(wù),，更重要的是她(他)們還會(huì)幫助顧客打如意算盤(pán),。她(他)們會(huì)站在消費(fèi)者的角度，充分掌握顧客的心理,，引導(dǎo)顧客,，完成銷售。這往往是優(yōu)秀的顧問(wèn)式促銷員與普通促銷員的區(qū)別之處,。

案例：有這樣一位顧客,，年齡大概30-40歲之間，穿著比較樸素,、隨便,。一眼看上去就知道他不是一個(gè)很有錢的人。他在商場(chǎng)看了很久,，大多就是看一些奇田,、康寶、銀田這些低價(jià)位的油煙機(jī),，后來(lái)又到大森柜前，大森促銷員跟他介紹說(shuō),，同時(shí)一次購(gòu)買油煙機(jī),、消毒柜就可能獲得贈(zèng)送一臺(tái)爐子，總共只需要顧客花費(fèi)3000元左右,。我在旁邊看著,，感覺(jué)這顧客是要買三件套，而且這個(gè)價(jià)格也能承受,，再高也應(yīng)該不買了,。感覺(jué)這位顧客也了解一些廚房電器,，想買大森的，但又覺(jué)得大森的名氣不夠大,，怕質(zhì)量不好,，又不敢買。像這種顧客,，其實(shí)他的心里就是想買好的,，但又沒(méi)有太多錢做預(yù)算。我現(xiàn)在已經(jīng)做了準(zhǔn)備,，就是等顧客走到我這邊來(lái),。果然，顧客沒(méi)有買大森的,，走過(guò)來(lái)看方太的產(chǎn)品了,。一過(guò)來(lái)他就說(shuō)方太的東西太貴了。我馬上接著他的話,，解釋道：“買方太近吸式的煙機(jī)加上一個(gè)爐子一共也才2290元,。”又給他看產(chǎn)品宣傳資料,，說(shuō)方太近吸式煙機(jī)和廚房的搭配的好處,，以及方太有完善的售后服務(wù)。同時(shí)我心里也在盤(pán)算：“顧客買三件套2290元加個(gè)消毒柜的話至少要3800元,，這個(gè)顧客應(yīng)該不會(huì)買,，這也超過(guò)他的預(yù)算。我得跟他說(shuō)在廚房里,，油煙機(jī),、爐子是經(jīng)常用的，一定要買好的,，用著也放心,，而消毒柜比較次要，一般的專業(yè)做消毒柜的廠家生產(chǎn)的性價(jià)比也好,?！庇谑牵医ㄗh他買一款其他品牌的數(shù)碼顯示屏的消毒柜,，845元,，加上方太油煙機(jī)、爐子,，一共才3100元就搞定了,，還買到方太這樣名牌產(chǎn)品。嘿,，這位顧客一聽(tīng),，一想,，一比較，就同意了我的說(shuō)法,，最終買了我的兩件套,。

顧問(wèn)式銷售的五個(gè)注意點(diǎn)，看起來(lái)比較簡(jiǎn)單,，但要學(xué)會(huì)成熟運(yùn)用卻不是一件容易的事,。它不僅需要促銷員充分了解所銷售的產(chǎn)品，擁有一定的專業(yè)銷售技巧,，更需要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。

導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的素質(zhì)提升、賣場(chǎng)的管理,、終端的促銷,，是決定單店零售量的最直接因素，但許多廠家都做不好?，F(xiàn)在,，銷售渠道的二次重組和高度集約化，更使我們不得不去關(guān)注終端賣場(chǎng)的單店零售效果,。所以,，誰(shuí)在銷售渠道市場(chǎng)份額突出，誰(shuí)就能在一定程度上決勝終端,。

那么決定單店零售量的主要因素是什么呢,？顯而易見(jiàn)應(yīng)該是“品牌的拉力”和“渠道與終端的推力”。但對(duì)于品牌的拉力是我們往往沒(méi)有辦法改變的,，起碼說(shuō)是不可能在短期內(nèi)看到效果的,。所以渠道與終端的推力才對(duì)單店零售量的提升顯得彌足珍貴。而要想增強(qiáng)終端市場(chǎng)的推力,，就必然從導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的素質(zhì)提升,、賣場(chǎng)的管理、終端的促銷（包括在客情關(guān)系深化的促銷賣場(chǎng)活動(dòng)化）這三方面入手,，因?yàn)檫@三者才是決定單店零售量的最直接因素,。而銷售經(jīng)理等人則不可能跟蹤完所有提升業(yè)績(jī)的賣場(chǎng)活動(dòng)——如果銷售經(jīng)理代表對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的一線執(zhí)行力量，那導(dǎo)購(gòu)員在賣場(chǎng)的活動(dòng)就代表銷售經(jīng)理的一線執(zhí)行力量,。事實(shí)往往是：不是銷售經(jīng)理們不懂賣場(chǎng)運(yùn)作,，而是他們的運(yùn)作計(jì)劃很少被有效執(zhí)行過(guò)。

家紡導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧篇五

導(dǎo)購(gòu)技巧一:細(xì)心做好溝通,，從心開(kāi)始。細(xì)心是任何一名導(dǎo)購(gòu)員必備的素質(zhì),，只有細(xì)心,，才能發(fā)現(xiàn)顧客最需要的是什么,，才能為下一步的銷售做好鋪墊。下面是兩名導(dǎo)購(gòu)員和一位顧客的對(duì)話:顧客:"這個(gè)產(chǎn)品顏色這么深,，肯定會(huì)掉顏色,。"導(dǎo)購(gòu)甲:"不會(huì)、怎么可能掉顏色呢,，我們是大品牌,，不可能的,，你可以放心購(gòu)買,。"導(dǎo)購(gòu)乙:微笑著說(shuō)"小姐，您有這種擔(dān)心,，我能理解,。這個(gè)顏色比較深，如果是我,，我也會(huì)有這樣的擔(dān)心,。純棉產(chǎn)品第一次洗滌都會(huì)有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開(kāi)洗滌,，這些不會(huì)影響你使用的,。這款產(chǎn)品非常暢銷，至今還沒(méi)有接到購(gòu)買過(guò)的顧客有這樣的投訴,，對(duì)于我們的品牌,，質(zhì)量上都是有保證的，所以您可以放心,。"對(duì)于兩名導(dǎo)購(gòu)，明顯地可以看出,，導(dǎo)購(gòu)乙更能抓住顧客的真實(shí)想法,，通過(guò)細(xì)心的觀察和思考,，明白顧客最擔(dān)心的問(wèn)題，更快促成買賣的達(dá)成,。同時(shí)，通過(guò)細(xì)心的解答,，還會(huì)給顧客一個(gè)貼心的服務(wù)印象,。

技巧二:耐心從上面的實(shí)例中,，可以看出,，導(dǎo)購(gòu)甲缺乏一定的耐心，對(duì)于顧客所提及的問(wèn)題,，并沒(méi)有耐心地進(jìn)行解答,，只從品牌度出發(fā)，而有些顧客,，可能對(duì)品牌并不在意,，更多的是產(chǎn)品的質(zhì)量，大品牌不一定能夠讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的心里沖動(dòng),。導(dǎo)購(gòu)乙則通過(guò)對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行耐心地講解，讓顧客明白顏色深并不是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題,，而是材質(zhì)本身不可避免的特性,。而解決此問(wèn)題的方法就是，分開(kāi)洗滌,，這樣既解決了顧客購(gòu)買后的擔(dān)憂,，還能讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)生更加充分的信任感。

技巧三:妙心除了細(xì)心,、耐心,、導(dǎo)購(gòu)員更應(yīng)該具備靈活處理問(wèn)題的妙心。導(dǎo)購(gòu)乙通過(guò)法律事實(shí),，對(duì)質(zhì)量加以肯定,，避免正面的闡述，從側(cè)面引導(dǎo)顧客心理,，給產(chǎn)品以正名,，說(shuō)法之巧妙，在于能夠靈活通過(guò)法律事實(shí)來(lái)正名,。

最后,，以品牌為保證，讓顧客安心購(gòu)買,。整個(gè)銷售過(guò)程在極為融洽的氛圍中進(jìn)行,，顧客的購(gòu)買欲望也會(huì)隨之而提升。

1,、心理專家作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng),，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著,、舉止,、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣,，感知顧客的需求層次,。

2、表演家導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客,、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道,，如果沒(méi)有一定的表演天份,，想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力,、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源,，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道,，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客,，得到意想不到的收獲。

3,、產(chǎn)品專家要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),，產(chǎn)品的技術(shù)含量,，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),，懂得越多,，越容易使顧客信服。

4,、快樂(lè)使者導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣,，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂(lè)的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客,。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難,，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌,，影響品牌的形象,。導(dǎo)購(gòu)員記住:好心好意好心情也是促銷力。

現(xiàn)在的家紡品牌層出不窮,，家紡專賣店也如雨后春筍般蓬勃涌現(xiàn),。相應(yīng)的對(duì)家紡導(dǎo)購(gòu)員的要求也在加大。俗話說(shuō):"鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵",，家紡專賣店導(dǎo)購(gòu)的成功與否與導(dǎo)購(gòu)員有著密切的關(guān)系,，但是，因?yàn)槎喾N原因，專賣店導(dǎo)購(gòu)的流動(dòng)性比較頻繁,；而導(dǎo)購(gòu)人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低,，卻又直接影響著銷售額。所以說(shuō)一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)勝過(guò)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)大品牌,。服務(wù)是導(dǎo)購(gòu)工作中制勝關(guān)鍵所在,，顧客感覺(jué)不好，產(chǎn)品再有特色,，提供的折扣再高,，客戶也不會(huì)買單，因此,，是否有服務(wù)的心態(tài),，能應(yīng)對(duì)消費(fèi)者各種挑剔和問(wèn)題，是衡量一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)之一,。其中,，導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長(zhǎng)期潛移默化的影響和指導(dǎo)的,，中國(guó)人最看重一個(gè)情字,，只要在和客戶的溝通中，創(chuàng)造出一種關(guān)懷消費(fèi)者的心態(tài),，因?yàn)橄M(fèi)者不僅看產(chǎn)品,，選品牌，還在挑選你這個(gè)人,，在市場(chǎng)中你可以發(fā)現(xiàn),，專賣店大多數(shù)的家紡加盟商，都是直接參與終端銷售的,，那些服務(wù)態(tài)度好,，能夠和顧客充分交流互動(dòng)的加盟商，帶來(lái)的成交率非常高,，客戶的滿意度也很高,，很大一部分會(huì)成為回頭客。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu),，她的最終目的是賣貨,！但要想賣貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實(shí)現(xiàn)的。還需要有其他各方面的因素去配合,。

一套好的說(shuō)辭導(dǎo)購(gòu)是品牌直面顧客的第一介紹人,，如何取信于顧客是導(dǎo)購(gòu)成功與否的關(guān)鍵所在！在企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員時(shí),，往往只是簡(jiǎn)單的把一些行業(yè)基本知識(shí),、產(chǎn)品知識(shí)灌輸給導(dǎo)購(gòu)便好了,，在以后的實(shí)際工作中，要求她們?nèi)ヅR場(chǎng)發(fā)揮,。這導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)中說(shuō)話無(wú)力,，甚至出現(xiàn)前言不搭后語(yǔ)的情況出現(xiàn)。這勢(shì)必會(huì)引起消費(fèi)者的不滿,，甚而產(chǎn)生對(duì)品牌的不信任,。在家紡終端我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn),，某些導(dǎo)購(gòu)員在為顧客導(dǎo)購(gòu)時(shí),，只會(huì)機(jī)械的背誦一些基本的、死板的知識(shí),，而抓不住顧客真正的需求。這導(dǎo)致了大量的顧客流失,。因此,，會(huì)說(shuō)只是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)最基本的素質(zhì)之一。但會(huì)說(shuō)不代表"能說(shuō)",。"能說(shuō)"便是要把話說(shuō)到顧客的心坎里,，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法,，以專家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品,。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。所以,，在對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)中"一套好的說(shuō)辭"顯得尤為重要,。這是讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品特性，引起其購(gòu)買欲的重要環(huán)節(jié),。上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在為彩翼家紡做導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí),，極力將其導(dǎo)購(gòu)人員打造成"色彩專家"式人員，不但灌輸其基礎(chǔ)的家紡知識(shí),，甚至還將女性周邊行業(yè),，如，美容,、服裝家居等色彩知識(shí)點(diǎn)傳輸給她們,，與其家紡色彩專家的形象一致，以使其在實(shí)際的導(dǎo)購(gòu)工作中能以專家的眼光為消費(fèi)者服務(wù),！一雙敏銳的眼睛一個(gè)好的家紡導(dǎo)購(gòu),，不但要能會(huì)說(shuō)，而且還需要練就敏銳的眼睛,。當(dāng)然這里所說(shuō)的眼睛并不是指良好的視力,，而指的是敏銳的洞察力。在顧客進(jìn)門的那一刻起，導(dǎo)購(gòu)人員便需要仔細(xì)的去觀察她,，并在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的身份,、地位、是否直接購(gòu)買等問(wèn)題作出一個(gè)大體的判斷,。并隨著顧客的一系列動(dòng)作而作出相應(yīng)的反應(yīng),。人分三六九等，顧客同樣如此,，家紡作為高價(jià)值耐消品,，顧客購(gòu)買回去后的用途也往往不一樣，有結(jié)婚用的,；有送禮的,；有自用的；等等,。正因?yàn)橛羞@諸多的購(gòu)買目的,，所以其在購(gòu)買家紡時(shí)，其預(yù)算也是不同的,。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求,，那肯定只能是白白流失掉這個(gè)顧客了。比如,，向因?yàn)榻Y(jié)婚而購(gòu)買床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品,，那結(jié)果可想而知，而且還可能讓顧客對(duì)你的品牌產(chǎn)生不信任感,，感覺(jué)沒(méi)有什么特色,。所以通過(guò)仔細(xì)的觀察，好的導(dǎo)購(gòu)能從顧客的穿著,、談吐等,，判斷出顧客所屬的消費(fèi)類型，消費(fèi)目的,，從而在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中,，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣,，能更容易促成其購(gòu)買,。敏銳的洞察力不光在導(dǎo)購(gòu)中能做到事半功倍，而且還能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)成交信號(hào),。如當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時(shí),，好的導(dǎo)購(gòu)員便會(huì)作出判斷:顧客對(duì)該產(chǎn)品感興趣，這時(shí),，主動(dòng)出擊,，有技巧的進(jìn)行導(dǎo)購(gòu),，以促成其成交。一套交互式的導(dǎo)購(gòu)技巧目前家紡的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重,，要提升顧客的關(guān)注度,，爭(zhēng)取獲得更多的消費(fèi)者和粉絲，需要給予消費(fèi)者獨(dú)特并富有價(jià)值的利益點(diǎn),，并提供一種新的方式來(lái)接觸潛在及現(xiàn)有目標(biāo)消費(fèi)者,，而交互式導(dǎo)購(gòu)無(wú)疑能夠做到這一點(diǎn)。它能夠刺激消費(fèi)者的感官,、情感,，塑造思維認(rèn)同，在消費(fèi)者心中快速建立起品牌意識(shí),，改變其消費(fèi)行為,。

1、感官體驗(yàn)所謂眼見(jiàn)為實(shí),，耳聽(tīng)為虛,，在終端的導(dǎo)購(gòu)上即使導(dǎo)購(gòu)人員再如何說(shuō)的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗(yàn)一下更有說(shuō)服力,。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問(wèn)題,。因此,，在導(dǎo)購(gòu)的同時(shí)，可以利用某種手段,，把導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀的量化出來(lái),。如，某家紡品牌,，為了證明其面料質(zhì)量的可信,，特意在床上放置一放大鏡讓消費(fèi)者通過(guò)放大鏡來(lái)觀察面料的細(xì)密，從而取信于消費(fèi)者,。其次,，把產(chǎn)品按實(shí)際使用方式陳列在展廳里，請(qǐng)消費(fèi)者親自觸摸,、使用到家紡產(chǎn)品,，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性,?？傊还苓\(yùn)用何種方法,，其目的就是要通過(guò)視覺(jué),、觸覺(jué)等感覺(jué)器官對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行全面的刺激,，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來(lái)，使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn),，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更加全面的認(rèn)知,，使其從內(nèi)心深處感知家紡品牌的獨(dú)特之處。

2,、情感訴求據(jù)調(diào)查購(gòu)買家紡的90%以上是女性,，而女人都是比較感性的動(dòng)物，因此,，在家紡的導(dǎo)購(gòu)中,，可以從消費(fèi)者的心理著手，抓住消費(fèi)者的情感需要,，訴求產(chǎn)品能滿足其需要,，從而影響她們對(duì)該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力如上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在為彩翼家紡所策劃的導(dǎo)購(gòu)技巧中,，緊緊抓住家紡行業(yè)中最吸引消費(fèi)者眼球的基本元素之--色彩,。在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中針對(duì)顧客-全球品牌網(wǎng)-不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品,，以及色彩所帶給她們的包括心情,、生活等諸多方面的感受，賦予產(chǎn)品一定的特性,。以此引起消費(fèi)者的共鳴,，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

3,、價(jià)值觀植入家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成一種人們對(duì)自身的身份,、地位、品味的表達(dá)載體,。它開(kāi)始傳達(dá)著消費(fèi)者對(duì)美的追求以及對(duì)生活的一種態(tài)度,。因此，與其說(shuō)消費(fèi)者買的是你這款家紡,，還不如說(shuō)是買的你所主張的品牌文化所帶來(lái)的附加值,。所以說(shuō)從體驗(yàn)營(yíng)銷的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式,，讓這種生活方式與消費(fèi)者期望的生活方式相吻合,。消費(fèi)者一旦對(duì)家紡品牌所倡導(dǎo)的價(jià)值觀產(chǎn)生認(rèn)同，消費(fèi)者將為擁有這個(gè)品牌的家紡為豪,，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物,，進(jìn)而表現(xiàn)持續(xù)購(gòu)買該品牌家紡的欲望和行為。比如夢(mèng)潔家紡,，它直擊目標(biāo)消費(fèi)群的內(nèi)心,。提出"家文化",，引起了消費(fèi)者的共鳴。富安娜家紡,，提倡"藝術(shù)文化",，所以打動(dòng)了具有藝術(shù)傾向和藝術(shù)審美追求的人群，同樣羅萊打造的"歐式家紡"吸引了大批向往歐式典雅生活的人群,。因此,，在導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)店員的引導(dǎo),，激發(fā)消費(fèi)者情感體驗(yàn),，和消費(fèi)者進(jìn)行深度的溝通，形成強(qiáng)烈的認(rèn)識(shí)區(qū)隔,，讓消費(fèi)者對(duì)你的家紡品牌形成強(qiáng)烈的記憶,，這顯然比單純的、針對(duì)表面化的推薦更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可,。

總之,，家紡導(dǎo)購(gòu)是整個(gè)家紡營(yíng)銷中的重中之重，忽視不得,，而要想成功的賣出貨品,，導(dǎo)購(gòu)不但需要練就扎實(shí)的基本功，還需要有靈活的頭腦,！

下面就說(shuō)說(shuō)面對(duì)不同類型的人導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧:一,、自命不凡型:二、脾氣暴躁,，唱反調(diào)型:三,、猶豫不決型:四,、小心謹(jǐn)慎型:五,、貪小便宜型:六、來(lái)去匆匆型:俗話說(shuō),，做人最難沒(méi)過(guò)導(dǎo)購(gòu),，這是有一定道理的。顧客進(jìn)店,，你不可以太冷淡,，太冷淡覺(jué)得你不夠熱情；你也不可以太熱情,，太熱情又會(huì)使顧客心生反感,。那么，導(dǎo)購(gòu)在這一環(huán)節(jié)到底應(yīng)該怎么做,？當(dāng)顧客進(jìn)店,，導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)該是笑臉相迎,，比如說(shuō)七小時(shí)家紡導(dǎo)購(gòu)李佳，她就應(yīng)該這樣對(duì)顧客說(shuō):"你好,，七小時(shí)家紡歡迎您,，我叫李佳，有什么需要叫我,。"這樣就可以了,，既不失熱情，又不會(huì)過(guò)度,，如此表達(dá)恰到好處,。然而，僅僅如此就可以了么,，萬(wàn)一顧客轉(zhuǎn)了一圈,，什么也沒(méi)買，要溜了怎么辦,？面對(duì)這種情況,，你就要上前打招呼了，而如何才是正確的言辭表述,，這里存在一定的技巧,。首先你應(yīng)該說(shuō)（仍以李佳為例）:"你好小姐，前面都沒(méi)有你喜歡的么,，我叫李佳,，我來(lái)為你介紹好么？"一般情況下,，只要顧客有需要,，面對(duì)這樣的服務(wù)，他不會(huì)拒絕,。如果對(duì)方接受了你的請(qǐng)求,，你要詢問(wèn)對(duì)方的名字，你要這么說(shuō):"我叫李佳,，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼,？"值得注意的是，在你要詢問(wèn)對(duì)方叫什么的時(shí)候,，你要先報(bào)上自己的名字,，這是與人交往的禮儀，是對(duì)對(duì)方的尊重,。一般情況下,，"我姓張（假如顧客姓張的話）"是常規(guī)的回答方式，大多數(shù)人都符合這個(gè)規(guī)律，然而,，總會(huì)有特殊的情況出現(xiàn),，那么何為特殊情況？對(duì)于規(guī)律之外的人群,，他們是這樣回答的:"叫我張小姐好了,，"這類顧客通常虛榮心較重，所以,，在接待這類顧客時(shí),，導(dǎo)購(gòu)要小心伺候。他們也會(huì)這樣回答:"叫我張女士好了,，"通常這類顧客的特點(diǎn)就是典型的權(quán)威型,，他們的權(quán)威不可冒犯。還有一種人,，他們會(huì)這樣回答:"叫我張姐就好,，"這類顧客就是最讓導(dǎo)購(gòu)喜歡的那一種，典型的好說(shuō)話,。

家紡導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧篇六

服裝營(yíng)業(yè)員首先要做到以下幾點(diǎn)

1．微笑,。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的,。

2．贊美顧客,。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售,，也可能改變顧客的壞心情,。

3．注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重,，顧客選擇那些能令他們喜歡的營(yíng)業(yè)員,。

4、注重形象,。營(yíng)業(yè)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴,。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾,、舉止姿態(tài),、精神狀態(tài),、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué),。

5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話,。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,，直到顧客厭倦,。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn),，是營(yíng)業(yè)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的營(yíng)業(yè)員,。