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2023年專業(yè)銷售談判技巧和方法模板

格式:DOC 上傳日期:2023-05-01 22:20:24
2023年專業(yè)銷售談判技巧和方法模板
時間:2023-05-01 22:20:24     小編:zdfb

無論是身處學(xué)校還是步入社會,,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,,僅供參考,一起來看看吧

專業(yè)銷售談判技巧和方法篇一

談判技巧:

(一)促進(jìn)交易成功的十一種方法

1. 優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法,指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法,。如:“張總,我們這一段時間有一個促銷活動,,如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品,,我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn),還有三年免費(fèi)維修,?!边@就叫附加價值,附加價值是價值的一種提升,,所以又稱之為讓步成交法,,也就是提供優(yōu)惠的政策。

2. 保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證,,使客戶立即成交的一種方法,。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為,例如,,“您放心,,這個機(jī)器我們3月4號給您送到,全程的安裝由我親自來監(jiān)督,。等沒有問題以后,,我再向總經(jīng)理報(bào)告?!?“您放心,,您這個服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé),我在公司已經(jīng)有5年的時間了,。我們有很多客戶,,他們都是接受我的服務(wù),。”讓顧客感覺你是直接參與的,,這是保證成交法,。

3. 從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法,利用顧客的從眾心理,,大家都買了,,你買不買?這是一種最簡單的方法,。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn),,尤其是新顧客,大家都買了,,我也買,,可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點(diǎn),,可能引起顧客的反從眾的心理,。別人要買,別人是別人,,跟我無關(guān),。

4. 異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法,。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h,,大多是購買的主要障礙,異議處理完畢如果立即請求成交,,往往收到趁熱打鐵的效果,。

5. 直接成交法

請求成交法又稱之為直接成交法,這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求,,直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法,。

6. 假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法,是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議,,同意購買的基礎(chǔ)上,,通過提出一些具體的成交問題,直接要求客戶購買銷售品的一種方法,。如:例如,,“張總您看,假設(shè)有了這樣設(shè)備以后,,你們是不是省了很多電,,而且成本也有所降低,效率也提高了,,不是很好嗎,?”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來,。

7. 門把成交法

做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子,準(zhǔn)客戶撤銷了心理防線,。當(dāng)走到門口時。停下來,,轉(zhuǎn)過身來說….例如:張先生,,今天我沒能幫你做出一個明智的決定,我想請教你一下,,在我替你服務(wù)的過程當(dāng)中,,有

什么

地方做的不好和需要改進(jìn)的地方嗎?這樣,,我可以在以后的工作當(dāng)中為客戶服務(wù)的更好,。(沉默和點(diǎn)頭微笑,傾聽客戶,,知道他無法自圓其說,。)

8. 富蘭克林成交法

富蘭克林成交法又稱理性分析成交法,,就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正反面,,突出購買是正確選擇的方法。如:顧客在面臨做決定的關(guān)鍵時刻,,總猶豫不決,。這是你拿出一張紙,,將購買產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫在左邊,不買產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫在右邊,,然后讓顧客——分析優(yōu)缺點(diǎn),。你就在一旁幫助客戶記憶優(yōu)點(diǎn),至于缺點(diǎn)就由客戶自理了,。

9. 選擇成交法

選擇成交法,,就是直接向客戶提出若干購買的方案,并要求客戶選擇一種購買方法,。如:“您是加兩個蛋呢,,還是加一個蛋?”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見,?”從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號,,先假定成交,后選擇成交,,并把選擇的范圍局限在成交的范圍,。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。

10. 小狗成交法

就是先使用,、后付款,。小狗成交法來源于一個小故事:一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店,,小男孩非常喜歡一只小狗,但是媽媽拒絕給他買,,小男孩又哭又鬧,。店主發(fā)現(xiàn)后就說:“如果你喜歡的話,就把這個小狗帶回去吧,,相處兩三天再決定,。如果你不喜歡,就把它帶回來吧,?!睅滋熘笕胰硕枷矚g上了這只小狗,媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗,。有統(tǒng)計(jì)表明,,如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前,先行擁有該產(chǎn)品,,交易的成功率將會大為增加,。

11. 邀請成交法

邀請客戶參加活動,或者來我們公司參觀指導(dǎo),。如:洽談會,、推介會、等,。

(二)二次拜訪的理由

1. 上次資料不全,,此次親自送達(dá)另外一份資料

這份資料必須是客戶未曾見過的,

專業(yè)

的銷售人員應(yīng)當(dāng)有好幾份不同的宣傳資料,,以便針對不同的客戶需求提供不同的資料,。

2. 借口路過此地,登門造訪

說明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶,,甚至是剛完成一筆交易均可,,但千萬不可說順道過來拜訪,這點(diǎn)是要特別注意的,,以免讓客戶覺得不被尊重,。同時還要注意,不需要刻意解釋來訪的借口,,以免越描越黑,,自找麻煩。

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