當(dāng)工作或?qū)W習(xí)進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí),,需要回過頭來對所做的工作認(rèn)真地分析研究一下,肯定成績,,找出問題,,歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),提高認(rèn)識(shí),明確方向,以便進(jìn)一步做好工作,,并把這些用文字表述出來,,就叫做總結(jié),。寫總結(jié)的時(shí)候需要注意什么呢,?有哪些格式需要注意呢,?以下是小編為大家收集的總結(jié)范文,僅供參考,,大家一起來看看吧,。
銷售部門工作總結(jié)篇一
從這段時(shí)間來看,發(fā)現(xiàn)自己和客戶溝通起來越來越輕松,,而且時(shí)間也越來起長,,考慮的問題也越來越全,我想這就是經(jīng)驗(yàn),。在此衷心的感謝xx公司的家人們對我的關(guān)照和幫助?,F(xiàn)將這三個(gè)月的具體工作情況總結(jié)如下:
在此,,我深刻的體會(huì)到了xx公司銷售部這個(gè)團(tuán)隊(duì)從老板到同事踏實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度,共同以一顆積極向上的心態(tài)來迎接每一天的挑戰(zhàn),也正是這個(gè)時(shí)刻提醒著我自己,,要把每一天的工作做好,。
每一個(gè)公司的制度和規(guī)定大體方向和宗旨都相同,,只是在細(xì)節(jié)上稍有區(qū)別而以,,所以,我自然也很快適應(yīng)了公司的工作環(huán)境以及工作流程,,盡量配合大家的工作,,其間雖然也有一些不當(dāng)之處,但在大家的幫助下,,我也積極的改正,,避免再犯,所以,,我就融入了xx公司這個(gè)大家庭里,,并且認(rèn)真的做自己的本職工作。我很喜歡這里,,并且也很愿意把這里當(dāng)作鍛練自己的平臺(tái),,和公司共同發(fā)展,把工作當(dāng)事業(yè)對待,,做出自己最大的貢獻(xiàn),。
其實(shí),不論在哪里,,在哪個(gè)公司,,我們都必須以飽滿的熱情,認(rèn)真的態(tài)度,,誠懇的為人,,積極的融入工作中,這也是作為一個(gè)員工基本的原則,。團(tuán)隊(duì)精神是每個(gè)公司都倡導(dǎo)的美德,,我認(rèn)為,公司要發(fā)展,,彼此的合作協(xié)調(diào)是很重要的,。沒有各個(gè)部門和各們同事的相互配合,公司的工作進(jìn)程必然要受到阻礙,,工作效率也要大打折扣,,公司效益也自然會(huì)受損,這樣對公司和個(gè)人都無益處,。
在xx公司,,目前我的工作主要就是負(fù)責(zé)銷售部的業(yè)務(wù)基本工作,每天必做的工作是點(diǎn)擊關(guān)鍵詞,,更新b2b網(wǎng)站信息,,熟悉相關(guān)產(chǎn)品信息。與此同時(shí)也在完善每個(gè)網(wǎng)站上我們的供應(yīng)信息,,添加一些新的產(chǎn)品信息進(jìn)去,,讓網(wǎng)站產(chǎn)品信息豐富起來,這樣被關(guān)注的機(jī)會(huì)也就增多,。同時(shí)也在協(xié)助師傅這邊的銷售寄樣寄貨快遞安排,,自己這邊也在不斷的開發(fā)新客戶,并且負(fù)責(zé)跟進(jìn)和維護(hù),。
兩個(gè)多月以來,,我更能體會(huì)到,工作時(shí),,用心,,專心,細(xì)心,,耐心四者同時(shí)具備是多么重要,。就拿每次接到客戶電話來說吧,我要用心的傾聽任何一位客戶的需求,,專心的為每一位客戶推薦我們最適合客戶需求的產(chǎn)品,,細(xì)心的為客戶講解產(chǎn)品的使用方法以及注意事項(xiàng),耐心的跟進(jìn)和維護(hù)好所有客戶,。
在工作中,,我深深感到加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高自身素質(zhì)的緊迫性,。一是向咱們的資料學(xué)習(xí),,堅(jiān)持每天擠出時(shí)間看產(chǎn)品知識(shí),以做到更專業(yè),。二是向我們的同事學(xué)習(xí),,工作中始終要保持謙虛謹(jǐn)慎、虛心求教的態(tài)度,學(xué)習(xí)他們?nèi)蝿谌卧?、求真?wù)實(shí)的工作作風(fēng)和處理問題的方法,。三是向?qū)嵺`學(xué)習(xí),把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中,,要實(shí)踐中檢查自己不足的地方,,更好的提高自己。
要做好一份工作,,我認(rèn)為最重要的是要有責(zé)任心,,有了一份責(zé)任在身上,,就會(huì)努力去完成它,,并完成好,,只有這樣愛你的工作,工作才會(huì)喜歡你,。如果失敗了也不要?dú)怵H,,總結(jié)失敗教訓(xùn),爭取下次成功,,不論怎樣,,在工作和生活中要始終保持積極樂觀的態(tài)度,才能工作的更好,,生活的更精彩,。
銷售部門工作總結(jié)篇二
一轉(zhuǎn)眼,又一個(gè)多月的本職銷售實(shí)習(xí)結(jié)束了,。在這段不是很長的實(shí)習(xí)階段,,我體會(huì)到了工作的辛苦,也享受到了工作帶給我的成就感,,意識(shí)到了什么才是值得我去追尋的,,這些經(jīng)歷都是那么值得我去回味,值得我去思考,。
在河南天豐節(jié)能板材科技股份有限公司銷售部一個(gè)多月里,,我除了對河南天豐的企業(yè)定位、發(fā)展歷程,、長期目標(biāo)和現(xiàn)行的業(yè)務(wù)知識(shí)有了較明確的認(rèn)識(shí)以外,,對天豐板材的未來發(fā)展和河南天豐集團(tuán)的企業(yè)文化也有了一定的認(rèn)識(shí),并且十分認(rèn)同這種文化,,很希望自己能盡快地融入到整個(gè)公司的文化中,!一個(gè)多月的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng),我逐漸實(shí)現(xiàn)了將自身身份由實(shí)習(xí)生向一名真正的天豐員工的轉(zhuǎn)變,!在進(jìn)入天豐前,,我對天豐的了解并不多,,只知河南天豐是新鄉(xiāng)知名企業(yè),是一家新興企業(yè),。在進(jìn)入河南天豐節(jié)能板材科技股份有限公司后,,我知道河南天豐板材是建筑板材行業(yè)的佼佼者,我為能在這樣一個(gè)公司工作,,覺得很驕傲,,并愿意付出了自己的努力,。
經(jīng)過長達(dá)兩個(gè)多月的的車間,、工地、技術(shù)部門的培訓(xùn),,我走向工作崗位的實(shí)習(xí)工作,。我認(rèn)真完成工作,努力學(xué)習(xí),,積極思考,,工作能力逐步提高。工作當(dāng)中的每一句話,,每一個(gè)微笑,,每一次行動(dòng)都代表著公司的形象,所以,,我在實(shí)際工作中,,時(shí)時(shí)嚴(yán)格要求自己,做到兢兢業(yè)業(yè),。此外,,火車跑的快還靠車頭帶,由于剛參加工作,,無論從業(yè)務(wù)能力,,還是從思想上都存在許多的不足。在這些方面我得到了領(lǐng)導(dǎo)以及同事們的正確引導(dǎo)和幫助,,有了正確的方向,,我的工作能力提高很快,這為我的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ),。
“態(tài)度決定一切”,。有了正確的態(tài)度,才能運(yùn)用正確的方法,,找到正確的方向,,進(jìn)而取得正確的結(jié)果。具體而言,,我對工作的態(tài)度就是選擇自己熱愛的,,然后為自己的所熱愛的盡自己最大的努力,。我一直認(rèn)為工作不該是一個(gè)任務(wù)或者負(fù)擔(dān),應(yīng)該是一種樂趣,,是一種享受,,而只有你對它產(chǎn)生興趣,徹底的熱愛這份工作,,你才能充分的體會(huì)到其中的快樂,。我相信我會(huì)在對這一業(yè)務(wù)的努力探索和發(fā)現(xiàn)中找到我工作的樂趣,也才能毫無保留的為它盡我最大的力量,。其次,,是能力問題,又可以分成專業(yè)能力和基本能力,。對這一問題的認(rèn)識(shí)我可以用一個(gè)簡單的例子說明:以一只駱駝來講,專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存,,思想?yún)R報(bào)專題而基本能力,,包括適應(yīng)度、堅(jiān)忍度,、天性的警覺等,,決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到人,,專業(yè)能力決定了你適合于某種工作,,基本能力,包括自信力,,協(xié)作能力,,承擔(dān)責(zé)任的能力,冒險(xiǎn)精神,,以及發(fā)展?jié)摿Φ?,將直接決定工作的生命力。一個(gè)在事業(yè)上成功的人,,必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人,。
下面我總結(jié)下我自己的一下銷售看法與認(rèn)知:我們常常以為客戶對自己的需求非常清楚,只要我們告訴他們我們產(chǎn)品的特點(diǎn),,可以充分地滿足他們的需求,,就一定能獲得客戶的定單,這樣的想法我覺得本身就犯了個(gè)錯(cuò)誤———客戶并不清楚地知道自己的需求,,很多情況下他們只是感覺到自己有某種的問題,,往往是模糊的,由于客戶不是專家,,他們首先根據(jù)遇到的現(xiàn)象來清晰自己的問題,,而很多的客戶不能正確發(fā)現(xiàn)自己的問題所在,。例如:
所以我們做業(yè)務(wù)的,首先就是要
幫助客戶認(rèn)識(shí)問題,,這樣客戶需求才會(huì)強(qiáng)化,,當(dāng)然這個(gè)需求與自己的產(chǎn)品提供的利益有關(guān),所以,,銷售的第一個(gè)任務(wù)是銷售問題,。我們在銷售的過程中,客戶重復(fù)最多的一句話是:“太貴了”,,很多時(shí)候是因?yàn)榭蛻舨]有充分了解產(chǎn)品的價(jià)值所在,,這個(gè)價(jià)值不是一般性產(chǎn)品的價(jià)值,而是針對這個(gè)客戶面臨問題的解決價(jià)值,。在目前銷售陳述中,,用的最多的就是“我們的產(chǎn)品某個(gè)特征,能為你帶來某種好處”,,也就是產(chǎn)品特征銷售法,但這些好處與客戶有多少關(guān)系,?客戶需要的好處是他認(rèn)識(shí)到的好處,,而不是銷售人員心目中的好處。
以上就是我的銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié),,還請領(lǐng)導(dǎo)多多指正,。最后還是要再次感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任和栽培,正因?yàn)槟銈兊墓膭?lì)和批評才是我在工作中找到方向的燈塔,!也謝謝身邊的同事們對我的關(guān)心與照顧,,是你們在我孤獨(dú)無助的時(shí)候幫助我,讓我感受到天豐這個(gè)大家庭的關(guān)懷之情,。在未來的日子中,,我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中,努力學(xué)習(xí),,提高工作,、業(yè)務(wù)能力。積極響應(yīng)公司加強(qiáng)管理的措施,,遵守公司的規(guī)章制度,。努力做一名優(yōu)秀的員工,為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的力量,。
銷售部實(shí)習(xí)生
張寅
20xx/6/
銷售部門工作總結(jié)篇三
一年來成績總結(jié)未覺池塘春草夢,,門前白雪已皚皚。時(shí)光荏苒,,在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,,回首昔日工作的點(diǎn)滴依然歷歷在目,。營銷部在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指點(diǎn)下,通過內(nèi)部人員的共同努力,,各項(xiàng)工作都取得了一定的成績,,并在本年度第二季度被評選為優(yōu)秀班組。現(xiàn)對一年來的工作和學(xué)習(xí)作如下總結(jié):
(一)營銷科工作事項(xiàng)
1,、白坯銷售狀況:實(shí)際銷售米數(shù)xxx萬米,折合米數(shù)xxx萬米,達(dá)成率xx%;銷售金額xx億元,,達(dá)成率xx%。
2,、成品銷售狀況:在本部門白坯銷售目標(biāo)基本完成的同時(shí),,成品銷售也取得了一定的成效,完成銷售米數(shù)xx萬米,,銷售額xx萬元,。
3、全年銷售xx,、xx布種合計(jì)米數(shù)xx萬米,,折合米數(shù)xxx萬米,銷售額xx萬元,,占總銷售額的xx%,。
4、20xx年?duì)I銷科能轉(zhuǎn)變觀念,,將重點(diǎn)放在訂單型客戶的維護(hù)上,,不僅提升了利潤空間,還超額1xx%完成了銷售額目標(biāo),。
5,、我科能及時(shí)抓住客戶的重點(diǎn)信息,例如xx布種,,能在第一時(shí)間了解到客戶的需求并反饋給公司,,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確決策下,我科此布種完成銷售米數(shù)xxx萬米,,折合米數(shù)xx萬米,,銷售金額xxx萬元。
(以上數(shù)據(jù)為管理報(bào)表數(shù)據(jù))
(二)生產(chǎn)計(jì)劃科工作事項(xiàng)
6,、協(xié)助做好銷售與紡織廠生產(chǎn),、發(fā)貨的協(xié)調(diào)與溝通工作。
7,、根據(jù)原料價(jià)格,、市場變化情況,協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好每期白坯布種的訂價(jià)工作,。
8,、完成紡織銷售高新染整白坯價(jià)格的核算及初審工作,。
9、完成各業(yè)務(wù)科定織布種報(bào)價(jià)及交期的審核工作,。
10,、根據(jù)收集的市場信息及客戶需求,完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的新布種開發(fā)任務(wù),,并對新布種的推廣進(jìn)行管理,。
回首20xx年,雖然有成績,,但部門工作依然存在不足,,現(xiàn)做如下分析:
1、白坯銷售數(shù)量只完成xxx%,,未100%達(dá)成總部下達(dá)的目標(biāo),。
2、下半年貨款控制力度不夠,,導(dǎo)致超期帳款較多,,截止20xx年xx月xx日全年回款率只達(dá)xx%。
3,、幾家市場客戶的銷售量相比去年下降幅度較大,。
轉(zhuǎn)眼間,在臺(tái)華工作已邁進(jìn)第八個(gè)年頭,,衷心感謝公司領(lǐng)導(dǎo)多年來的信任和培養(yǎng),也感謝各位同事的支持與幫助,。20xx年我們營銷部全體成員將同心協(xié)力,,一步一個(gè)腳印重點(diǎn)完成以下幾方面的工作:
(一)營銷科方面
1、銷售方面:白坯全年計(jì)劃銷售米數(shù)折合xxx萬米,,銷售額xx億元;成品銷售xx萬米,,銷售額xxx萬元。
2,、銷售重點(diǎn)方面:把精力著重放在訂單型客戶上,,同時(shí)在去年的基礎(chǔ)上加大對xx、xx布種的銷售力度,,計(jì)劃銷售米數(shù)折合xxx萬米,,銷售額xxx萬元。
3,、貨款回收方面:嚴(yán)格控制超期貨款,,減少3-6個(gè)月超期款的產(chǎn)生。
4,、人員方面:進(jìn)一步細(xì)化并明確內(nèi)部人員的工作內(nèi)容和職責(zé),,營銷科再細(xì)分小組,,提高各成員的主人翁意識(shí)。
5,、客戶維護(hù)方面:每月制定拜訪計(jì)劃,,做到對老客戶的訂單無一遺漏,同時(shí)做好售后服務(wù)及市場信息的收集工作,。
(二)生產(chǎn)計(jì)劃科方面
6,、制定定織布種價(jià)格的核算標(biāo)準(zhǔn),使報(bào)價(jià)更加合理化,。
7,、主動(dòng)收集各業(yè)務(wù)科提報(bào)的信息,同時(shí)結(jié)合市場情況,,協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)的靈活安排工廠開臺(tái),,并對各布種的庫存量進(jìn)行合理調(diào)節(jié)。
8,、對領(lǐng)導(dǎo)提供的開發(fā)方案要積極參與,,多找信息,提點(diǎn)子,,并努力完成后續(xù)的開發(fā)事項(xiàng),。
1、建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價(jià)標(biāo)準(zhǔn),。
2,、建議公司進(jìn)一步完善福利制度,比如醫(yī)療保險(xiǎn)及住房公積金等,,讓員工更有歸屬感,。
回顧20xx年是有意義,有價(jià)值,,有收獲的一年,,祝愿xx更加蓬勃發(fā)展,xx人的生活更加美好幸福!
銷售部門工作總結(jié)篇四
轉(zhuǎn)眼間,,充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的20xx年已經(jīng)過去,,我們迎來了嶄新的20xx年。在這一年里,,我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事幫助下,,工作的各方面有一定的進(jìn)步,同時(shí)我深深的感到:作為“金鵬人”,、“廣告人”有種深厚而濃烈的感情,。我于20xx年xx月份到公司,20xx年下半年按照領(lǐng)導(dǎo)的指示負(fù)責(zé)金鵬圖語廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展部的工作,任部門經(jīng)理,。xx個(gè)月以來,,在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和同仁的支持下,工作上取的了一定的成績,。在此將20xx年主要的工作情況述職如下:
金鵬圖語廣告全年計(jì)劃完成銷售額xx元,;實(shí)際完成xx元,未完成全年銷售計(jì)劃,。
20xx年,,廣告公司的工作是“以天鴻項(xiàng)目為主,積極拓展新的營銷業(yè)務(wù)工作”,。在天鴻項(xiàng)目上,,業(yè)務(wù)發(fā)展部協(xié)助公司完成天鴻項(xiàng)目二期的各項(xiàng)工作,主要有:天鴻二期的認(rèn)籌,、天鴻凱旋城“理查德·克萊德曼”演奏會(huì),、天鴻房展會(huì)、天鴻上海展會(huì),、天鴻招遠(yuǎn)分銷處等工作,。其他項(xiàng)目工作主要有:招商銀行離岸業(yè)務(wù)推介會(huì)等各項(xiàng)工作,東山,、向陽辦事處圖冊的設(shè)計(jì),、區(qū)政府圖冊的設(shè)計(jì)與制作、酒業(yè)公司經(jīng)銷商會(huì),、海爾紐約人壽10年頒獎(jiǎng)晚會(huì),、百年電力手提袋、區(qū)政府軟件發(fā)布會(huì),、職業(yè)學(xué)院圖冊,、蓬萊海關(guān)關(guān)慶十周年、山海云天開盤等,。同時(shí)積極參加集團(tuán)及公司組織的培訓(xùn),對管理大綱,、公司規(guī)章制度,、房地產(chǎn)基本知識(shí)、電話營銷,、媒介營銷,、商務(wù)禮儀等有了較深刻的理解和掌握,從而提升了工作能力,,豐富了經(jīng)驗(yàn),,開闊了視野,對公司的企業(yè)文化及經(jīng)營理念有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),。
20xx年,,我在日常工作中逐漸的掌握了各種活動(dòng)的組織,、操作流程及現(xiàn)場布置,以及活動(dòng)所能涉及的每一個(gè)細(xì)節(jié),,提高了在活動(dòng)方面專業(yè)知識(shí)和有效經(jīng)驗(yàn),,也真正的體會(huì)到“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的分量,但是,,作為業(yè)務(wù)發(fā)展部的經(jīng)理,,所需要掌握的知識(shí)面和操作經(jīng)驗(yàn)既廣且雜,這是我自身存在的不足,,需要繼續(xù)強(qiáng)化學(xué)習(xí)力和積累管理工作經(jīng)驗(yàn),。
廣告公司在煙臺(tái)是一競爭激烈而且不成熟的行業(yè),存在操作透明度高,、價(jià)格競爭的初級市場狀況,,對于我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大影響。
廣告公司的工作比較復(fù)雜,,特別是活動(dòng)方面,,需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作比較多,,在這些工作中我注重與設(shè)計(jì),、各個(gè)外協(xié)單位的建立融洽的關(guān)系,以便于開展工作,。加強(qiáng)自身的執(zhí)行力,,提高工作效率。
作為業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理,,由于對外合作的工作較多,,接觸的事務(wù)比較復(fù)雜,要順利完成工作,,提高工作效率,,就必須堅(jiān)守工作流程和公司的各項(xiàng)規(guī)定,違反制度的事情堅(jiān)持不做,,只要做到這一點(diǎn),,才能稱得上是為公司負(fù)責(zé)、為部門負(fù)責(zé),,更是為自己負(fù)責(zé),。
回顧這半年的工作中自己發(fā)現(xiàn)還有很多的不足與缺憾:首先,在工作中由于經(jīng)驗(yàn)不足,,工作方法過于簡單,,在處理一些問題上不夠冷靜、沉著。其次,,在業(yè)務(wù)理論水平和管理能力上還有待于進(jìn)一步提高,。再次,廣告專業(yè)知識(shí)方面,,需要大量的學(xué)習(xí)的充實(shí)完善自己的知識(shí)庫,。這些不足,有待于下步的工作中加以改進(jìn)和學(xué)習(xí),。
在20xx年的工作中,,我決心做到:首先,我要加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),,學(xué)習(xí)工作和管理經(jīng)驗(yàn),,不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平,使自己的全面素質(zhì)上升一個(gè)新的層次,。其次,,加強(qiáng)責(zé)任與危機(jī)意識(shí),提高完成工作的標(biāo)準(zhǔn),。為公司的新年度的工作再上新臺(tái)階,,更上一層樓貢獻(xiàn)自己的力量。再次,,廣告公司的業(yè)務(wù)發(fā)展的主流方向,,一直懸而未決,成為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)桎梏,,解決廣告公司發(fā)展方向是09年工作的重中之中,。這也將是完成公司全年計(jì)劃利潤指標(biāo)的完成的大前提,尋找自有媒體,,以創(chuàng)意指導(dǎo)制作,,有效地與其他兄弟公司進(jìn)行整合,將是我努力的方向,。
“市場是最壞的教練,,還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽,競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性,。同時(shí),,市場也是最好的教練,不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī),,關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn),。
銷售部門工作總結(jié)篇五
銷售部自xx年初以來,,認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市場銷售的指示精神,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下,銷售部下大力充實(shí)了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn),,注重抓好了各重點(diǎn)漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏固,,全國各大漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立,業(yè)務(wù)員與代理商之間的溝通,、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng),,我們在對制冷機(jī)組進(jìn)行市場開發(fā)的過程中,不斷探索代理銷售的新方法,、新思路,,從目前的銷售情況看,我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭?,F(xiàn)將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結(jié),,并對銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。
一,、銷售部成員組成
目前,,銷售部共有業(yè)務(wù)人員9人,他們進(jìn)公司的時(shí)間最短的也有3個(gè)月,,經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后,,他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及代理制銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程,。對這9名業(yè)務(wù)人員,,我們按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分,在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下,,使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)代理商主管,,既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn),又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞,。與此同時(shí),,銷售部長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下,不定時(shí)的對各個(gè)分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地檢查督導(dǎo),,與代理商當(dāng)面溝通,,探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷售工作,使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展,。
二,、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法
我們在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上,再加上近半年來的摸索,,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于代理商銷售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦法,,各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。首先制定了管人的《銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》,,對業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶對象作出了明確的規(guī)范;對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求,。其次,,出臺(tái)了管事的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》,該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,,進(jìn)一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備,、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路作出了細(xì)化,,做到了事事有要求,,事事有標(biāo)準(zhǔn)。第三制定并規(guī)范了代理銷售合同,。在原有代理銷售合同的基礎(chǔ)上,,我們又請集團(tuán)法律顧問對代理銷售合同進(jìn)行了再規(guī)范,在與代理商簽定合同時(shí)基本沒出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象,。第四形成了總結(jié)問題,,提高自己的業(yè)務(wù)辦公會(huì)制度。業(yè)務(wù)人員每次出差回來后首先到銷售部集中報(bào)到,,由銷售部長主持如開業(yè)務(wù)辦公會(huì),,及時(shí)找出工作中存在的問題,并調(diào)整營銷策略,,尊重業(yè)務(wù)人員的意見,,以市場需求為導(dǎo)向,大大地提高了工作效率,。
三,、統(tǒng)一思想,端正態(tài)度
從銷售部成立之初,,我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度,,和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場的方法。堅(jiān)持短期效益和長遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向,,一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商,,一方面大量的作基礎(chǔ)性工作,深入漁港,,了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念,、效益和保鮮需求,擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度,,為以后全面推進(jìn)市場作好鋪墊,。并試圖以現(xiàn)有的價(jià)格體系磨合市場,保證公司的利益,,由始至今我們一直堅(jiān)持,,對產(chǎn)品充滿信心,并不計(jì)成本地努力,。
四,、建設(shè)并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網(wǎng)絡(luò)
工作中我們以指導(dǎo)代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)為主,。在建立代理制銷售網(wǎng)絡(luò)之初,我們加大了對代理商的考查力度,,接待各地前來公司考察的代理商有30余人次,最終我們從實(shí)力較強(qiáng)的8人中選定為代理商重點(diǎn)考察培養(yǎng)對象,,現(xiàn)已簽定代理合同的有5家,,其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約代理商王珙;福建省廈門市得志貿(mào)易有限公司的福建省總代理商史志偉;廣東省總代理商邵家儒;海南省總代理商張德峰,、時(shí)麗敏,。在工作中我們給代理商定任務(wù)、定期限,、壓擔(dān)子,,在業(yè)務(wù)員對其實(shí)時(shí)的督導(dǎo),內(nèi)勤人員不定時(shí)的電話督促下,,代理商的責(zé)任心增強(qiáng)了,,業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了,營銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉,。從近期代理商反饋的市場信息來看,,各地的代理商在銷售部的統(tǒng)一指導(dǎo)下,逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò),,對我公司的制冷機(jī)組銷售前景更樹立了信心,。
五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和經(jīng)驗(yàn)
目前,,由于全國漁業(yè)受到國際原油價(jià)格上漲的嚴(yán)重影響,,以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高,、風(fēng)險(xiǎn)大,,多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè),有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè),,只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移,,這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響,同時(shí),,由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移,,給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺(tái),另一方面,,停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少,,致使用冰量少,降低了漁船主的投資欲望,,但從總體來看,,隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入,,漁船尾氣制冷機(jī)組的市場前景非常廣闊。
(一)在重點(diǎn)漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果
三月份,,在漁船上塢前期,,我們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機(jī)組由一個(gè)全面的了解,在公司王總的帶隊(duì)下,,我們組織技術(shù)骨干,,業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣,、海南,、浙江等南方幾個(gè)大的漁市進(jìn)行現(xiàn)場交流和機(jī)組的制冷效果演示,取得了較好的效果,,基本達(dá)到了使?jié)O民對我公司產(chǎn)品有全新的認(rèn)識(shí)的目的,,排除了之前在漁民心中對這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑,船老大們對我們的制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同,,由于沒有親身使用過該產(chǎn)品,,沒有對產(chǎn)品提出過多的問題,許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進(jìn)行了測量,。同時(shí),,我們也同福建船檢部門和個(gè)別漁業(yè)公司建立了合作意向,同福建代理商簽定了兩臺(tái)機(jī)組的購買合同,,使代理商代理我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固,。
(二)電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的時(shí)機(jī)
我們在派業(yè)務(wù)人員深入各漁港對終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷的過程中,對代理商進(jìn)行電視廣告支持,。確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的有利時(shí)機(jī),,真正地在代理商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業(yè)務(wù))三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合,滿足了代理商的廣告支持的要求,。
(三)積極走上層路線,,進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的市場地位
在針對銷售速度緩慢的情況下,我們認(rèn)真分析導(dǎo)致這種局面的原因,,及時(shí)召開業(yè)務(wù)人員市場形勢分析會(huì),,最終我們決定走上層路線,于是積極同省科技局,、船檢部門,、漁業(yè)公司建立起合作關(guān)系,通過我們的協(xié)調(diào)和深入的做工作,,取得了在山東石島俚島水產(chǎn)公司安裝4臺(tái)機(jī)組的成績,,這樣一方面可以徹底的檢驗(yàn)機(jī)組性能,另一方面奠定了山東市場的地位,,最主要的是打消了部分漁民的顧慮,,為使機(jī)組在今年6月份的休漁期進(jìn)行整體銷售打下了基礎(chǔ),。
六、銷售工作中存在的問題及xx下半年工作計(jì)劃
(一)產(chǎn)品在推廣過程中出現(xiàn)銷售緩慢現(xiàn)象的問題
1,、代理商的推廣速度緩慢受價(jià)位影響大,。從近期與代理商的電話溝通以及業(yè)務(wù)員與代理商的合作上來看,代理商本身對產(chǎn)品不是很熟悉,,他們之所以代理產(chǎn)品主要是看到該產(chǎn)品市場前景廣闊,,符合當(dāng)今的國家政策。有些代理商為了盡快打開市場,,主要在價(jià)格上與我們反復(fù)商量,他們認(rèn)為價(jià)格太高減慢了市場開發(fā)的進(jìn)度,。
2,、現(xiàn)階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段,漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產(chǎn)品,,但對產(chǎn)品帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值缺乏直觀,、全面的認(rèn)識(shí),致使市場推廣具有一定難度,。
3,、漁民持觀望態(tài)度的多。由于我們的產(chǎn)品在漁船上安裝的少,,漁民當(dāng)前還沒有看到制冷機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)效益,,漁民多停留在觀望狀態(tài)。
4,、公司具有針對性促銷活動(dòng)少,,致使產(chǎn)品信息、性能,、用途不能更加深入地傳達(dá)給終端客戶,。由于漁民多年形成的帶冰作業(yè)方式,阻礙了漁民接受新事物的程度,。如果身邊的人使用了該產(chǎn)品并達(dá)到了使用效果,,產(chǎn)品的價(jià)格是可以接受的,關(guān)鍵是現(xiàn)在還沒有身邊的用戶現(xiàn)身說法,。
5,、市場推廣過程中漁船主普遍反映價(jià)位偏高。目前,,市場上出現(xiàn)的同類型的壓縮機(jī)制冷機(jī)組無論是在價(jià)位上還是功能上比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢,。據(jù)漁民普遍反映,今年的漁業(yè)資源較往年比是船多魚少,,況且隨著原油價(jià)格的上漲,,大多漁民選擇的是近海作業(yè),,打經(jīng)濟(jì)魚類少,認(rèn)為安制冷機(jī)組作用不大,,且設(shè)備的一次性投資大,,由于沒有親身使用過該產(chǎn)品,所以一次性拿十幾萬購買還是有點(diǎn)擔(dān)心,。
(二)幾點(diǎn)建議
1,、進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。為使概念性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闃影迨戒N售,,建議公司在幾個(gè)大的漁港建立樣板船,,組織漁船主現(xiàn)場觀摩,用身邊漁船使用制冷機(jī)組后所帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值及其影響力,,給漁民一個(gè)直觀的,、理性的認(rèn)識(shí),對產(chǎn)品性能及用途有更加深入的了解,,從而刺激漁船主的購買欲望,,打開產(chǎn)品銷售緩慢的僵局。
2,、針對個(gè)別區(qū)域代理商銷售緩慢的情況,,建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關(guān)系,,影響力大的代理商,,使銷售網(wǎng)絡(luò)的建立更加快捷,在代理之間有一種無形的競爭壓力,,同時(shí)也為下一步的代理培養(yǎng)后備力量,。
3、在休漁期前或休漁時(shí)公司多組織策劃幾次現(xiàn)場演示活動(dòng),,盡可能的有設(shè)備上船作業(yè),,以此打消漁民對制冷機(jī)組的性能問題的顧慮,進(jìn)一步提高制冷機(jī)組在漁民心目中的美譽(yù)度,,刺激漁船主的購買欲望,,以此帶動(dòng)休漁期間漁民的大批量安裝。
4,、打破單一依靠代理銷售的格局,。休漁期前不要不精力全部放在代理商的銷售上,因?yàn)闀r(shí)間不允許,,我們可以找?guī)讉€(gè)大的漁業(yè)公司,,依靠政府部門的幫助,投放幾臺(tái)產(chǎn)品上船作業(yè),以此帶動(dòng)強(qiáng)勁客戶,。
(三)下半年工作重點(diǎn)
1,、在廣泛聽取業(yè)務(wù)員和代理商意見的基礎(chǔ)上,加大對代理商的監(jiān)管力度,,有重點(diǎn)的培養(yǎng)一些諸如漁業(yè)公司,、船廠、水產(chǎn)公司等國營企業(yè)單位的終端客戶,。
2,、下大力抓好已發(fā)出去設(shè)備及已安裝上船設(shè)備的技術(shù)跟進(jìn)和每天的機(jī)組運(yùn)行情況登記反饋。
3,、有目標(biāo)的培養(yǎng)一部分潛在想代理公司產(chǎn)品的人員,。我們可以對以前打電話咨詢代理事宜的人員進(jìn)行再次跟進(jìn),必要時(shí)可以發(fā)展為公司潛在代理人員,,以備后事之需,。
六、銷售工作中存在的問題及xx下半年工作計(jì)劃
(一)產(chǎn)品在推廣過程中出現(xiàn)銷售緩慢現(xiàn)象的問題
1,、代理商的推廣速度緩慢受價(jià)位影響大。從近期與代理商的電話溝通以及業(yè)務(wù)員與代理商的合作上來看,,代理商本身對產(chǎn)品不是很熟悉,,他們之所以代理產(chǎn)品主要是看到該產(chǎn)品市場前景廣闊,符合當(dāng)今的國家政策,。有些代理商為了盡快打開市場,,主要在價(jià)格上與我們反復(fù)商量,他們認(rèn)為價(jià)格太高減慢了市場開發(fā)的進(jìn)度,。
2,、現(xiàn)階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段,漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產(chǎn)品,,但對產(chǎn)品帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值缺乏直觀,、全面的認(rèn)識(shí),致使市場推廣具有一定難度,。
3,、漁民持觀望態(tài)度的多。由于我們的產(chǎn)品在漁船上安裝的少,,漁民當(dāng)前還沒有看到制冷機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)效益,,漁民多停留在觀望狀態(tài)。
4,、公司具有針對性促銷活動(dòng)少,,致使產(chǎn)品信息、性能、用途不能更加深入地傳達(dá)給終端客戶,。由于漁民多年形成的帶冰作業(yè)方式,,阻礙了漁民接受新事物的程度。如果身邊的人使用了該產(chǎn)品并達(dá)到了使用效果,,產(chǎn)品的價(jià)格是可以接受的,,關(guān)鍵是現(xiàn)在還沒有身邊的用戶現(xiàn)身說法。
5,、市場推廣過程中漁船主普遍反映價(jià)位偏高,。目前,市場上出現(xiàn)的同類型的壓縮機(jī)制冷機(jī)組無論是在價(jià)位上還是功能上比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢,。據(jù)漁民普遍反映,,今年的漁業(yè)資源較往年比是船多魚少,況且隨著原油價(jià)格的上漲,,大多漁民選擇的是近海作業(yè),,打經(jīng)濟(jì)魚類少,認(rèn)為安制冷機(jī)組作用不大,,且設(shè)備的一次性投資大,,由于沒有親身使用過該產(chǎn)品,所以一次性拿十幾萬購買還是有點(diǎn)擔(dān)心,。
(二)幾點(diǎn)建議
1,、進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。為使概念性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闃影迨戒N售,,建議公司在幾個(gè)大的漁港建立樣板船,,組織漁船主現(xiàn)場觀摩,用身邊漁船使用制冷機(jī)組后所帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值及其影響力,,給漁民一個(gè)直觀的,、理性的認(rèn)識(shí),對產(chǎn)品性能及用途有更加深入的了解,,從而刺激漁船主的購買欲望,,打開產(chǎn)品銷售緩慢的僵局。
2,、針對個(gè)別區(qū)域代理商銷售緩慢的情況,,建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關(guān)系,,影響力大的代理商,,使銷售網(wǎng)絡(luò)的建立更加快捷,在代理之間有一種無形的競爭壓力,,同時(shí)也為下一步的代理培養(yǎng)后備力量,。
3,、在休漁期前或休漁時(shí)公司多組織策劃幾次現(xiàn)場演示活動(dòng),盡可能的有設(shè)備上船作業(yè),,以此打消漁民對制冷機(jī)組的性能問題的顧慮,,進(jìn)一步提高制冷機(jī)組在漁民心目中的美譽(yù)度,刺激漁船主的購買欲望,,以此帶動(dòng)休漁期間漁民的大批量安裝,。
4、打破單一依靠代理銷售的格局,。休漁期前不要不精力全部放在代理商的銷售上,,因?yàn)闀r(shí)間不允許,我們可以找?guī)讉€(gè)大的漁業(yè)公司,,依靠政府部門的幫助,,投放幾臺(tái)產(chǎn)品上船作業(yè),以此帶動(dòng)強(qiáng)勁客戶,。
(三)下半年工作重點(diǎn)
1,、在廣泛聽取業(yè)務(wù)員和代理商意見的基礎(chǔ)上,加大對代理商的監(jiān)管力度,,有重點(diǎn)的培養(yǎng)一些諸如漁業(yè)公司,、船廠、水產(chǎn)公司等國營企業(yè)單位的終端客戶,。
2,、下大力抓好已發(fā)出去設(shè)備及已安裝上船設(shè)備的技術(shù)跟進(jìn)和每天的機(jī)組運(yùn)行情況登記反饋。
3,、有目標(biāo)的培養(yǎng)一部分潛在想代理公司產(chǎn)品的人員。我們可以對以前打電話咨詢代理事宜的人員進(jìn)行再次跟進(jìn),,必要時(shí)可以發(fā)展為公司潛在代理人員,,以備后事之需。
二〇**年上半年,,營銷公司在集團(tuán)股份公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和各部門的大力支持配合下,,緊緊圍繞企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和年度方針目標(biāo),全體員工精誠團(tuán)結(jié),、頑強(qiáng)拼搏,、銳意進(jìn)取、開拓創(chuàng)新,,積極貫徹落實(shí)“全面提升,、重點(diǎn)突破、資源聚焦,、精細(xì)管理”的營銷方針;堅(jiān)持“市場發(fā)展全國化,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰化、區(qū)域市場板塊化、品牌傳播系統(tǒng)化”的營銷思路;堅(jiān)持“聚焦優(yōu)勢資源,,確保持續(xù)增長”的運(yùn)營策略,。以夯實(shí)市場基礎(chǔ)為重點(diǎn),以加快市場全國化進(jìn)程為核心,,對外加大西鳳酒品牌宣傳力度,,對內(nèi)狠抓基礎(chǔ)管理、市場運(yùn)作和隊(duì)伍建設(shè),,上半年20xx年1至6月份共開票銷售西鳳酒系列產(chǎn)品10,,993.357噸,銷售收入59,554.59萬元,,回款81,444.04萬元,。
今年是“十二五”的開局之年,白酒市場格局在國家調(diào)控,、政府干預(yù)等諸多因素的影響下,,發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化。由于發(fā)改委對部分白酒企業(yè)的約談,,漲價(jià)之風(fēng)有所控制,,但市場的競爭卻愈演愈烈,白酒行業(yè)的角逐更加白熱化,。企業(yè)內(nèi)部,,今年是西鳳集團(tuán)和西鳳股份公司改制重組,、增資擴(kuò)股后的起始之年,,企業(yè)正在面臨各項(xiàng)大的調(diào)整?,F(xiàn)就上半年?duì)I銷公司的工作總結(jié)匯報(bào)如下:
一,、主要工作:
1,、強(qiáng)化內(nèi)部管理,,全面服務(wù)市場,。
今年來,,營銷公司積極貫徹集團(tuán)公司文件指示精神,,堅(jiān)持以人為本,,全面強(qiáng)化科學(xué)管理,合理調(diào)整機(jī)構(gòu)設(shè)置,,設(shè)立了6個(gè)部門17個(gè)分公司的組織架構(gòu)體系,。制訂和完善了20xx年西鳳酒營銷公司組織方案、薪酬考核方案,、西鳳酒市場管理規(guī)定,、市場活動(dòng)實(shí)施管理辦法、員工綜合考評管理辦法等一系列方案制度,,規(guī)范了公司的內(nèi)控流程,,做到了有章可依,、有章必依。同時(shí),,繼續(xù)積極推行競聘上崗,,優(yōu)化組合、雙向選擇的用人機(jī)制,,加大績效考核力度等措施,,充分調(diào)動(dòng)了廣大員工工作的積極性。
2,、強(qiáng)化終端建設(shè),,細(xì)化市場運(yùn)作,促進(jìn)市場協(xié)調(diào)發(fā)展,。
20xx年?duì)I銷公司繼續(xù)堅(jiān)持省內(nèi)鞏固提升,,省外重點(diǎn)突破的思路,在全國大范圍進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力,,繼續(xù)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和渠道建設(shè),,圍繞重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶,、重點(diǎn)產(chǎn)品確定目標(biāo)展開工作,。省內(nèi)通過開展團(tuán)購、品鑒會(huì),、事件營銷,、終端氛圍營造工程等一系列行之有效的活動(dòng),營造品牌氛圍,,以統(tǒng)一的西鳳酒形象,,推進(jìn)市、縣級商超,、酒店渠道建設(shè),,發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò),健全網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)布局,,提升西鳳酒終端掌控力,堅(jiān)持“資源聚焦”,、“扶優(yōu)限劣”的原則,,重點(diǎn)支持消費(fèi)者認(rèn)知度高的、有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品,。通過開展了農(nóng)家樂,、陳列搶占貨架、獎(jiǎng)勵(lì)旅游,、品鑒會(huì)等活動(dòng),,進(jìn)一步鞏固了市場占有率,,積極推進(jìn)了西鳳酒品牌的提升。省外市場繼續(xù)以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念調(diào)整為核心,,全力促進(jìn)客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,。在20xx年的營銷規(guī)劃中,我們將山東,、河南,、新疆、浙江,、江蘇,、湖南、海南,、內(nèi)蒙古作為今年重點(diǎn)拓展的省級市場,。配合央視廣告的投放,營銷公司加大了對上述省級市場開發(fā)和拓展的力度,。特別是河南,、山東、河北市場經(jīng)過調(diào)整后,,已逐步開始出現(xiàn)恢復(fù)性增長,。華南、華東,、中南,、北京等區(qū)域已經(jīng)有部分資源型和成長型經(jīng)銷商達(dá)成合作意向,部分市場穩(wěn)中有增,。就今年任務(wù)完成情況而言,,省內(nèi)西安、寶雞,、渭南分公司任務(wù)完成情況相對較好,,陜北相對較差;省外華南、北京和中南分公司任務(wù)完成情況相對較好,,東南,、東北、西北任務(wù)完成相對較差,。
3,、聚焦優(yōu)勢資源,整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu),,提升產(chǎn)品競爭力,。
根據(jù)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展需要,繼續(xù)堅(jiān)持“1369”工程,,走限制開發(fā),、扶優(yōu)淘劣,、合理瘦身的道路,聚焦優(yōu)勢資源,,以中高價(jià)位產(chǎn)品為主體,,低價(jià)位產(chǎn)品為補(bǔ)充的產(chǎn)品體系的架構(gòu)已逐步形成。在去年對產(chǎn)品進(jìn)行瘦身整合的基礎(chǔ)上,,結(jié)合西鳳酒市場銷售實(shí)際,,積極改進(jìn)和完善品牌運(yùn)營管理公司運(yùn)營機(jī)制和考核辦法,有效整合市場資源,,形成營銷合力,,大力促進(jìn)核心品牌走向全國,市場運(yùn)作更加靈活和高效,。紅西鳳酒,、十五年、六年,,華山論劍,、友緣西鳳酒等產(chǎn)品保持了健康快速的上升趨勢。本年度我們繼續(xù)針對有潛力的個(gè)性化產(chǎn)品進(jìn)行整合,,在大力扶持潛力產(chǎn)品加快全國化進(jìn)程的同時(shí),,針對原有主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行大力瘦身整合,嚴(yán)格限制產(chǎn)品開發(fā),,繼續(xù)經(jīng)過數(shù)據(jù)分析,、淘汰無發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品,有效提升了品牌價(jià)值,。針對主導(dǎo)產(chǎn)品普遍缺乏市場競爭力,,依據(jù)“1369”工程長遠(yuǎn)規(guī)劃,在鞏固重點(diǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,,進(jìn)一步加強(qiáng)了區(qū)域個(gè)性化產(chǎn)品的研發(fā)和原有系列產(chǎn)品的向上延伸,。通過北京西鳳酒銷售公司在全國推廣酒海原漿,加快全國化進(jìn)程;針對世園會(huì)設(shè)計(jì)開發(fā)了世園專供,、開元通寶系列產(chǎn)品;及省外局部區(qū)域個(gè)性產(chǎn)品的設(shè)計(jì)投放,,配合全國化進(jìn)程的展開。通過以上調(diào)整,,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步清晰,,為進(jìn)一步提升品牌形象、增強(qiáng)產(chǎn)品核心競爭力打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。
4,、加大宣傳力度,,注重宣傳效果,,大力推廣品牌文化和企業(yè)文化,。
20xx年,為進(jìn)一步提升品牌形象,,營造銷售氛圍,,公司分別在央視一套、五套及新聞?lì)l道投放了西鳳酒品牌宣傳廣告,,在陜西衛(wèi)視,、江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視,、新疆衛(wèi)視,、遼寧衛(wèi)視、深圳衛(wèi)視,、東南衛(wèi)視,、黑龍江電視臺(tái)等進(jìn)行衛(wèi)視聯(lián)動(dòng),在省內(nèi)贊助“西秦戲苑”,、寶雞電視臺(tái)“西鳳之夜”春節(jié)晚會(huì)等活動(dòng),,有效提升了西鳳酒的品牌形象,為品牌發(fā)展?fàn)I造了良好的立體宣傳氛圍,。通過糖酒會(huì),、世園會(huì)等大型會(huì)議,積極做好形象展示和品牌宣傳工作,。4月西鳳酒冠名全球華人清明祭祖典禮直播,,連續(xù)五年來西鳳酒一直作為唯一的商業(yè)元素,通過陜西衛(wèi)視和媒體平臺(tái)向全球直播,,強(qiáng)勢打造了西鳳酒作為“中國四大名酒”的非凡氣度,,在業(yè)界和媒體界都形成了強(qiáng)烈的焦點(diǎn)效應(yīng),提高了西鳳的品牌形象,。另外結(jié)合以上宣傳,,通過戶外廣告牌、門頭,、燈箱,、燈桿、掛旗,、電梯,、候車廳、公交車體,、樓宇廣告,、登機(jī)牌等形式進(jìn)一步加大了市場氛圍的營造。
二,、存在問題:
1,、市場發(fā)展仍不平衡,,省內(nèi)的陜南市場還需要進(jìn)一步開發(fā)提升,陜北市場受競品沖擊,,市場銷售形勢依然嚴(yán)峻,,個(gè)別客戶積極性受挫;省外市場總體有所發(fā)展,但東北,、華北,、河南、西北等市場還很薄弱,,整體省外市場拓展步伐還需進(jìn)一步加強(qiáng),。
2、省內(nèi)隨著公司對產(chǎn)品價(jià)格的提升,,客戶對原經(jīng)銷產(chǎn)品利潤空間進(jìn)一步縮小,,給其它競爭品牌造成可乘之機(jī)。目前省內(nèi)市場外來名酒對陜西市場的蠶食在進(jìn)一步加劇,,省內(nèi)市場中高檔產(chǎn)品的鞏固提升存在一定的壓力,。省外個(gè)別市場起步產(chǎn)品進(jìn)入市場就以低價(jià)位產(chǎn)品為主,在整個(gè)銷量中比例較大,,通過幾次漲價(jià),,客戶經(jīng)營積極性不高,對后期發(fā)展形成障礙,。
3,、市場整體投入仍顯不足,整個(gè)產(chǎn)品鏈向中高價(jià)位提升的調(diào)整已初顯成效,,但我們在市場上的整體持續(xù)投入明顯跟不上市場的發(fā)展步伐,,加之競品的步步緊逼,導(dǎo)致重點(diǎn)產(chǎn)品,、明星產(chǎn)品增速趨緩,,普通產(chǎn)品發(fā)展出現(xiàn)瓶頸,致使市場拓展出現(xiàn)脫節(jié),。
4,、新的產(chǎn)品開發(fā)微調(diào)程序調(diào)整、產(chǎn)品生產(chǎn)和市場需求的銜接服務(wù)還不完全到位,,各項(xiàng)工作不能有序的如期推進(jìn),,造成經(jīng)銷商、營銷團(tuán)隊(duì),、市場信心受挫,,嚴(yán)重影響了市場銷售的整體發(fā)展規(guī)劃和進(jìn)度。
5、產(chǎn)品質(zhì)量事故時(shí)有發(fā)生:生產(chǎn)批次酒體質(zhì)量問題對市場銷售造成極大負(fù)面影響,,極大的損傷了企業(yè)形象和品牌形象,,嚴(yán)重挫傷了客戶的經(jīng)營積極性,給市場銷售造成嚴(yán)重障礙,。
今年,銷售部全體人員在公司的領(lǐng)導(dǎo)下,,圍繞××年年初設(shè)定的目標(biāo)任務(wù)展開一系列工作,,為了更好地掌握一年來的工作經(jīng)驗(yàn)與不足,便于下年度銷售工作的開展,,特總結(jié)如下,。
一、總體目標(biāo)完成情況
本年度主要銷售指標(biāo)完成情況如下表所示,。
主要銷售指標(biāo)完成情況表
指標(biāo)名稱計(jì)劃數(shù)完成數(shù)同比增長率
銷售額××萬元××萬元××%
回籠資金××萬元××萬元××%
二,、影響銷售指標(biāo)的因素
在過去一年中各項(xiàng)銷售指標(biāo)雖達(dá)成年初預(yù)定水平,但仍較同行業(yè)偏低,,制約銷售指標(biāo)的因素包括以下幾種,。
1.南方區(qū)業(yè)務(wù)下滑比較嚴(yán)重?!痢聊暝搮^(qū)域完成銷售額××萬元,,占公司總銷售額的百分比為××%,而今年由于新領(lǐng)導(dǎo),、新政策的影響,,今年南方區(qū)又對其經(jīng)銷商進(jìn)行大力整頓和調(diào)整,特別是杭州,、上海等幾大區(qū)域經(jīng)銷商的更換,,致使銷售額縮水嚴(yán)重。
2.西北區(qū)尾款損失嚴(yán)重,。我公司去年平均銷售回款率為××%,,但西北區(qū)僅為××%,比平均水平低×個(gè)百分點(diǎn),。西北區(qū)雖然在年初也制定了一系列的銷售回款措施,,但由于銷售人員更迭頻繁,致使回款措施執(zhí)行不力,,同時(shí)也存在扯皮推諉事情的發(fā)生,。
3.受產(chǎn)品質(zhì)量與交貨時(shí)間影響較大。今年前半年,,由于市場需求量較大,,我公司的協(xié)議加工企業(yè)為了趕進(jìn)度,忽視質(zhì)量的事件時(shí)有發(fā)生,因此,,導(dǎo)致客戶抱怨數(shù)量上升,,影響了銷售量。
4.在資金回籠方面,,迫于主要競爭對手的壓力,,客戶多采取后付款,而一些大客戶又要求延期支付,,造成資金回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí),,影響了公司的整體運(yùn)作。
三,、主要工作回顧和職業(yè)道德素質(zhì),。
1.針對個(gè)別業(yè)務(wù)員組織紀(jì)律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象,在銷售淡季進(jìn)行了兩次大規(guī)模的集中培訓(xùn),,同時(shí),,我們加大對制度的落實(shí)、執(zhí)行和監(jiān)督力度,。完善了工作匯報(bào)制度,,使業(yè)務(wù)員的精神面貌有了明顯改善,工作效率提高了,。
2.加強(qiáng)對經(jīng)銷商庫存量的管理,,最大限度減少庫存,降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),。
今年,,我們加大了對經(jīng)銷商庫存量控制的管理,使銷售部隨時(shí)能夠掌握經(jīng)銷商的庫存量數(shù)據(jù),,在保證產(chǎn)品供應(yīng)的前提下,,最大限度地減少了庫存,降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),。
3.通過培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力,,同時(shí),在平時(shí)的日常工工作中,,我們也要求業(yè)務(wù)員必須做到以下幾點(diǎn):
(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系,,先做朋友,后做生意;
(2)及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競爭對手的情況,,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理;
(3)及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門,,并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作,使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;
(4)集中精力做好售前,、售中,、售后服務(wù),,把業(yè)務(wù)鞏固下來,且越做越大;
(5)積極參加與新業(yè)務(wù)的開拓,。
(6)加大資金回籠的力度,,回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
四,、存在問題
1.通過對本年度銷售指標(biāo)的分析,,反映出部門的日常管理工作需要進(jìn)一步加強(qiáng)。
2.整體的資金回籠不理想,,未達(dá)到預(yù)期要求,。
3.個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高,。
4.新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長少,。
銷售部門工作總結(jié)篇六
自己從20xx年起開始從事銷售工作,,三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,加之全科職工的`鼎力協(xié)助,,自己立足本職工作,,恪盡職守,兢兢業(yè)業(yè),,任勞任怨,,截止xx年xx月xx日,xx年完成銷售額xx元,,完成全年銷售任務(wù)的x%,,貨款回籠率為x%,銷售單價(jià)比去年下降了x%,,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了x%和x%?,F(xiàn)將xx年來從事銷售工作總結(jié)如下:
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:
1,、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2,、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4,、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5,、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),,自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,,始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),,從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,,幾年來,,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案,,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,,分析市場情況,、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中,,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù),。
總之,通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要,,是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn),。今年由于xx系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位,加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺,、業(yè)務(wù)技能不高,、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系,,無論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢,,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn),、要求,,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善,。
例如:
1,、今年九月份,xx分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn),,廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約80噸,、重晶石20噸,而承租人已離開,,出于安全方面的考慮,,領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料,,接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià),第二天便跟隨車到蒲城分廠,,按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸,,在裝車的過程中,由于估計(jì)重量不準(zhǔn),,三輛車裝車結(jié)束后,,約剩10噸左右,自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回,,這樣既節(jié)約了時(shí)間,,又降低了費(fèi)用。
2,、今年八月下旬,,到xx出差,xx多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo),,此次招標(biāo)涉及以后材料的采購,,事關(guān)重大,自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料,,自己深知,,此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要,,而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無從下手,,于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手,搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路,,通過自己的不懈努力,,在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯,,終于功夫不負(fù)有心人,,最后我廠生產(chǎn)的yh5ws-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo),這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ),。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作,,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴,,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,,嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),,對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能,、參數(shù)基本能做到有問能答,、必答,對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途,、安裝,。
依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品,通過自己對陜北區(qū)域的了解,,代理的品種分為二類:一是技術(shù)含量高,、附加值大的產(chǎn)品,如35kv避雷器,、35熔斷器及限流式熔斷器等,,此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是10kv線路用鐵附件、金具,、包弓,、橫擔(dān)等,此類產(chǎn)品用量大,,但附加值低,、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。
xx區(qū)域大,、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后,,隨著電網(wǎng)改造的深入,生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū),,同時(shí)導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化,,競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng),,經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè),,由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%,故區(qū)域市場潛力巨大?,F(xiàn)就xx區(qū)域的市場分析如下:
(一)市場需求分析
xx區(qū)域雖然市場潛力巨大,,但xx區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng),材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送,,xx供電局歸省農(nóng)電局管理,,但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo),其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局,,由招標(biāo)局確定入圍廠家,,更深一步講,,其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局,而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo),,而xx地區(qū)各縣局隸屬xx供電局管理,,故要在xx供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看,,xx供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款,,原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款,依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息,,據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析,,xx地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。
(二)競爭對手及價(jià)格分析
這幾年通過自己對區(qū)域的了解,,xx區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類:一類是xx(分廠),、xx等,此類企業(yè)進(jìn)入xx市場較早且有較強(qiáng)實(shí)力,,同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè),,其銷售價(jià)格同我廠基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是xx等,,此類企業(yè)進(jìn)入xx市場晚但銷售價(jià)格較低,,xx型避雷器銷售價(jià)格僅為80元/支、prw7-10/100銷售價(jià)格為60元/支,,此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域,。
總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),,xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(一)依據(jù)xx年區(qū)域銷售情況和市場變化,,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域,一是主要做好各縣局自購工作,,挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如:xx做為重點(diǎn),,同時(shí)xx已改造結(jié)束三年之久,應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好xx油礦的電氣材料采購,,三是在xx區(qū)域采用代理的形式,,讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對xx地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況,,計(jì)劃對xx供電局繼續(xù)工作不能松懈,,在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢,同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作,。同時(shí)計(jì)劃在xx尋找有實(shí)力,、關(guān)系的代理商,,主要做xx有限公司的工作,以擴(kuò)大銷售渠道,。
(三)對xx已形成銷售的xx電力局,、xx電力局因xx年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無用量,,xx年計(jì)劃積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系,,力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)為積極配合代理銷售,,自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能,、用途,以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售,。
(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),,為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。
(六)為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
(一)20xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確,、言簡意賅,,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù),、費(fèi)用,、考核、獎(jiǎng)勵(lì),,對模凌兩可的條款予以刪除,,年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)20xx年應(yīng)在廠,、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格,。
(三)20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理,,解除固定八小時(shí)工作制,采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式,,業(yè)務(wù)員可每周到廠1-2天辦理其他事務(wù),,如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠,以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃,。
(四)由于區(qū)域市場萎縮,、同行競爭激烈且價(jià)格下滑,xx年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋,,制定出合乎廠情,、市場行情的出廠價(jià)格,以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情,。
銷售部門工作總結(jié)篇七
20xx年,,在公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下,營銷戰(zhàn)線上廣大干部職工,,圍繞“12345”總體奮斗目標(biāo),,創(chuàng)造性地開展各項(xiàng)營銷工作,克服了供需矛盾突出,、白蓮鋁廠停產(chǎn)等諸多不利因素,。群策群力,奮力拼搏,,資產(chǎn)經(jīng)營取得了豐碩成果,,實(shí)現(xiàn)了“三確保、三實(shí)現(xiàn),、三推進(jìn)”的年度營銷工作目標(biāo),,為提高經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)的發(fā)展,做出了新的貢獻(xiàn),!
主要指標(biāo)完成情況:
——售電量完成33325萬kwh,,比年度計(jì)劃增長4、1%,,如剔除白蓮鋁廠因素超幅18,、2%。
——售電均價(jià)完成386,、33元/kkwh,,比年度計(jì)劃372、46元/kkwh上升13,、87元/kkwh,。
——售電收入完成14155萬元,。
——當(dāng)年電費(fèi)回收率100%,,歷欠電費(fèi)回收97、4萬元,,歷欠回收率20,、7%。
——線損率完成7,、54%,,比市公司下達(dá)計(jì)劃下降0,、01百分點(diǎn)。
——營業(yè)普查156807戶,,3,、838億174起,違約用電171起,,補(bǔ)收電量107萬kwh萬元,,收取違約使用電費(fèi)37、0萬元,,合理增收共計(jì)95,、4萬元,超計(jì)劃完成20,、4萬元,。
——推廣電熱鍋爐1臺(tái),容量270kw,。
一年來,,我們重點(diǎn)開展了以下幾項(xiàng)工作:
1、加強(qiáng)電力需求側(cè)管理,,售電量穩(wěn)步增長,。
針對白蓮鋁廠停產(chǎn)和年初供電形勢緊張局面,公司樹立大營銷觀念,,始終把開拓用電市場作為一項(xiàng)全局性的龍頭工作來抓,。通過加強(qiáng)需求側(cè)管理,抓季節(jié)用電高峰,,抓招商引資機(jī)遇,,穩(wěn)定了工業(yè)用電市場,拓展了生活用電市場,,克服了鋁廠停產(chǎn)而減少電量5600萬千瓦時(shí)的影響,,實(shí)現(xiàn)電量同比18、2%的增幅,。
一方面,,積極向縣委政府匯報(bào),爭取了各級政府和廣大電力客房的理解與支持,,同時(shí)采取適當(dāng)限電和調(diào)控小水電上網(wǎng)發(fā)電等多項(xiàng)措施,,確保了20xx年元旦、春節(jié),、“五一”黃金周及高考期間電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行,,確保了全縣有序用電,最大限度地滿足了全縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鄉(xiāng)居民生活用電需求。同時(shí),,各單位根據(jù)供用電形勢的變化制訂了電網(wǎng)迎峰渡夏供電預(yù)案,,并按照“先讓電,再限電,,后拉閘”的原則,,嚴(yán)肅調(diào)度紀(jì)律確保了城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)業(yè)生產(chǎn),、重點(diǎn)單位部門和用戶用電,。
另一方面,對年初確立的20家企業(yè)大的電量增長點(diǎn)采取領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制的方式實(shí)行大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制上門跟蹤服務(wù),,促成新增電量3600萬千瓦時(shí),。同時(shí)積極主動(dòng)為全縣招商引資提供服務(wù),優(yōu)質(zhì)高效辦理了奎拓公司,、福星鑄鋼,、蘭溪油料、蘭溪電石廠,、穩(wěn)健公司,、金輝石料、散花中泰公司以及圍繞浠水河,、巴河流域等大小92家等客戶的報(bào)裝增容工作,,促成早日送電投產(chǎn)。
各單位積極開拓電力市場,,取得明顯成效,,如綠楊、蘭溪,、丁司當(dāng),、竹瓦等四個(gè)單位,電量同比增幅分別達(dá)到281,、8%,、99%、54,、2%,、54、2%,。
2,、全面推進(jìn)公變臺(tái)區(qū)化管理,營銷精細(xì)化管理體系初步建立
去年市公司將“全面完成公變臺(tái)區(qū)化管理”作為九件大事之一,,把實(shí)行公變臺(tái)區(qū)化管理作為營銷精細(xì)化管理的重要手段,。年初,,《xx供電公司推行臺(tái)區(qū)營銷管理工作實(shí)施方案》制訂下發(fā)以后,,我們迅速成立了一把手掛帥的臺(tái)區(qū)化管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組,,制定了詳細(xì)的實(shí)施方案。同時(shí),,對全縣臺(tái)區(qū)計(jì)量裝置情況進(jìn)行調(diào)查摸底,,確定改造方案,在市公司專項(xiàng)資金和公司縣城網(wǎng)項(xiàng)目的大力支持下,,對城區(qū)126個(gè)城鎮(zhèn)公變臺(tái)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)的219個(gè)臺(tái)區(qū)進(jìn)行了計(jì)量裝置改造和安裝,,為公變臺(tái)區(qū)化管理提供了必備的技術(shù)基礎(chǔ)。各單位對所有公變用戶進(jìn)行了清理,,杜絕了臺(tái)區(qū)間的交叉互供,、私拉亂接現(xiàn)象,并重新以臺(tái)區(qū)為單位編制抄表本(卡),,核對客戶用電基本信息,,完善客戶檔案,為公變臺(tái)區(qū)化管理提供了必備的管理基礎(chǔ),。
在方法上,,以城區(qū)、散花供電營業(yè)所為試點(diǎn),,以線損,、電費(fèi)回收、營業(yè)質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主要考核指標(biāo),,注重指標(biāo)測算的科學(xué)性,、考核辦法的可操作性。公司先后兩次召開會(huì)議,,交流試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),,推廣典型作法,邊實(shí)施,,邊完善,。在臺(tái)區(qū)化管理過程中,由于原來沒有對10kv線路和專變用戶管理納入統(tǒng)一考核,,出現(xiàn)了線損向上轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象,。對此,一是修改辦法,,將10kv線路,、專變用戶全部納入考核范圍,實(shí)行分層管理,;二是對全縣10kv級計(jì)量裝置現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì),,提出了改造方案,。
依照《xx供電公司公變臺(tái)區(qū)化管理驗(yàn)收辦法》,我們制訂了“基礎(chǔ)管理,、計(jì)量裝置改造,、線損管理、電費(fèi)回收和優(yōu)質(zhì)服務(wù)”五大部分制訂評分細(xì)則,,對各單位組織了驗(yàn)收,。通過公變臺(tái)區(qū)化管理的推行,調(diào)動(dòng)了基層營銷員工的工作積極性,,差錯(cuò)率大幅降低,,電費(fèi)回收率普遍提高,公變臺(tái)區(qū)線損率下降,,為企業(yè)增加了經(jīng)濟(jì)效益,。
3、積極推進(jìn)預(yù)購電制,,年度電費(fèi)回收目標(biāo)圓滿完成
為了防止電費(fèi)呆死帳的發(fā)生,,最大限度控制企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),公司“全面推進(jìn)預(yù)購電制,,努力改革電費(fèi)回收模式”作為20xx年市場營銷工作目標(biāo)之一,。主要從三個(gè)方面入手,一是爭取政策支持,??h經(jīng)貿(mào)轉(zhuǎn)發(fā)了市經(jīng)貿(mào)委以黃經(jīng)貿(mào)[20xx]160號文下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)電費(fèi)回收工作的通知》,對長期拖欠電費(fèi)或結(jié)算信譽(yù)不高的用戶,,要求必須簽訂預(yù)購電協(xié)議,,安裝預(yù)購電裝置,實(shí)行先購后用,。二是在大力推行預(yù)購電制基礎(chǔ)上積極爭取市公司對于推進(jìn)預(yù)購電制補(bǔ)助,。三是制定實(shí)施方案。明確專人負(fù)責(zé),,落實(shí)預(yù)購電制推廣名單,,安排時(shí)間進(jìn)度,將“ic卡預(yù)付費(fèi)箱”和“購電控”相結(jié)合,,重點(diǎn)對小煉鋼等“五小”企業(yè),、抗旱排澇和交費(fèi)信譽(yù)不高的用戶嚴(yán)格實(shí)行預(yù)購電制,并進(jìn)行跟蹤督辦,,將這一技術(shù)措施落實(shí)到位,。截止去年底,已經(jīng)安裝ic卡預(yù)付費(fèi)裝置42戶,、購電控12戶,,同時(shí),,對8家大用戶實(shí)行分旬收費(fèi),如浠水宜化公司,、奎拓公司,、福星鑄鋼等用戶,促進(jìn)了電費(fèi)回收任務(wù)的完成,。
4,、全面開展電力營銷競賽,,營銷工作質(zhì)效得到提高
去年,,公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視市場營銷競賽活動(dòng),成立了組織機(jī)構(gòu),,按照市公司市場營銷競賽活動(dòng)要求,,結(jié)合浠水公司實(shí)際,補(bǔ)充了競賽內(nèi)容,,修訂了《市場營銷競賽辦法》和《評分標(biāo)準(zhǔn)》,。在開展活動(dòng)過程中,注重“三個(gè)結(jié)合”:第一,,將競賽活動(dòng)與市場營銷日常工作有機(jī)結(jié)合,,以活動(dòng)為載體,將營銷基礎(chǔ)管理工作和各種專項(xiàng)工作納入活動(dòng)中,,同時(shí)通過日常檢查和專項(xiàng)檢查,,促進(jìn)活動(dòng)開展;第二,,將競賽活動(dòng)與農(nóng)村供電所規(guī)范化管理動(dòng)態(tài)考核相結(jié)合,,從九月份開始,對規(guī)范化管理已經(jīng)驗(yàn)收的農(nóng)村供電所進(jìn)行動(dòng)態(tài)抽查,,并將抽查結(jié)果納入競賽考核,;第三,將競賽活動(dòng)與創(chuàng)“雙十佳”相結(jié)合,。
加強(qiáng)競賽的過程管理,。10月份,公司工會(huì)和市場營銷科一起組織專班,,對各單位市場營銷競賽工作進(jìn)行了一次全面的檢查,,并將檢查結(jié)果進(jìn)行了通報(bào)。針對市場營銷競賽檢查過程中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)和存在的突出問題,,在11月份的農(nóng)村供電所動(dòng)態(tài)抽查檢查過程中進(jìn)行全面的跟蹤督辦,。同時(shí),組織了市場營銷競賽自查和自評分,;20xx年元月初,,結(jié)合年終大檢查,,對各單位市場營銷競賽進(jìn)行了檢查評比。
5,、大力開展?fàn)I銷稽查,,供用電秩序得到規(guī)范
完善稽查網(wǎng)絡(luò),形成了稽查大隊(duì),、供電營業(yè)所,、電工組三級稽查體系,健全了營銷稽查組織機(jī)構(gòu),。加強(qiáng)與公安部門的聯(lián)系,,理順了聯(lián)合查處竊電案件的關(guān)系,明確了各自的工作職責(zé),,加大了對竊電案件和竊電慣犯的查處力度,,形成了警電聯(lián)手打擊竊電、共同維護(hù)社會(huì)供用電秩序的新的工作格局,。
認(rèn)真落實(shí)省公司營業(yè)普查整改,。針對省公司大規(guī)模的營業(yè)普要活動(dòng)過程中發(fā)現(xiàn)的問題和不足,按照上級整改要求,,公司營銷科,、稽查大隊(duì)組織專班多次深入到各供電單位,逐一檢查,,逐一督辦,,全面落實(shí)省公司的整改意見。
大力推進(jìn)防竊電計(jì)量裝置改造步伐,。公司組織計(jì)量所,,城區(qū)有關(guān)人員到黃州分局參觀學(xué)習(xí),在市公司專家和現(xiàn)場示范和指導(dǎo)下進(jìn)行示范安裝,、檢查督辦,,各單位抽調(diào)專人加班加點(diǎn),保證工藝和質(zhì)量,。防竊電改造完成高供高量用戶20戶,,高供低量用戶35戶,低壓三相直通用戶50戶,,低壓三相帶ct用戶30戶,,居民表外移1500戶,改造前后的效益明顯,。
6,、全面推行質(zhì)量管理體系,提高了計(jì)量管理水平
全面推進(jìn)計(jì)量質(zhì)量管理是去年市場營銷中心工作之一,。以推廣應(yīng)用電能計(jì)量信息管理系統(tǒng)為手段,,從管理標(biāo)準(zhǔn),、工作標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)流程著手,明確了各崗位職責(zé),,加強(qiáng)了業(yè)務(wù)流程控制,,進(jìn)一步規(guī)范了各項(xiàng)工作行為,理順了工作流程,。完善計(jì)量基礎(chǔ)資料管理,,建立了計(jì)量設(shè)備資產(chǎn)、臺(tái)帳,、校驗(yàn),、輪換和故障處理等工作的相關(guān)資料的動(dòng)態(tài)電子記錄,實(shí)現(xiàn)各類計(jì)劃,、統(tǒng)計(jì)報(bào)表從微機(jī)自動(dòng)生成,。建立了工作質(zhì)量監(jiān)督機(jī)制,,便于發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題,。提供了電能計(jì)量有關(guān)信息的網(wǎng)絡(luò)查詢,為資料查找提供快捷方便的手段,?;緦?shí)現(xiàn)了計(jì)量工作信息化管理。
通過計(jì)量質(zhì)量管理體系的推行,,建立完善了管理標(biāo)準(zhǔn)和工作標(biāo)準(zhǔn),,控制了業(yè)務(wù)流程,規(guī)范了工作行為,,加強(qiáng)了計(jì)量質(zhì)量監(jiān)督,,加強(qiáng)了電能計(jì)量的全過程管理。
7,、深入實(shí)施“星級工程”,,優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平不斷提高
在深入開展“生命線”教育實(shí)踐活動(dòng)的基礎(chǔ)上,結(jié)合全縣“三評一促創(chuàng)五好”和省市公司“雙十佳”評比活動(dòng),,繼續(xù)深化“星級工程”活動(dòng),,選送了一批營銷窗口服務(wù)人員到xx電校進(jìn)行全面的培訓(xùn),組織開展了兩期管理人員及營銷班長的優(yōu)質(zhì)服務(wù)培訓(xùn),,考核實(shí)行了人人過關(guān),,促進(jìn)服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的提高。開展供電營業(yè)窗口規(guī)范化服務(wù)競賽活動(dòng),,引入“服務(wù)事故”新理念,,先后4次對公司屬15個(gè)營業(yè)窗口和48個(gè)電工組進(jìn)行了專項(xiàng)檢查和比賽抽查考核工作,加大了明查暗訪和投訴處理力度,。通過常態(tài)運(yùn)行機(jī)制的建設(shè),,使優(yōu)質(zhì)服務(wù)從組織領(lǐng)導(dǎo)上得到保證,,從工作力量上得到加強(qiáng),從措施辦法上得到落實(shí),。
加強(qiáng)服務(wù)制度建設(shè),。下發(fā)了《“95598客戶服務(wù)工作管理辦法》,對受理的電話業(yè)務(wù)實(shí)行閉環(huán)管理,,保證客戶的投訴,、舉報(bào)件件有答復(fù),事事有落實(shí)。制訂了《浠水縣供電公司大客戶經(jīng)理服務(wù)制》,,對月用電量在10萬千瓦時(shí)以上或用電容量在315千伏安及以上的客戶實(shí)行大客戶經(jīng)理服務(wù)制,,對其用電業(yè)務(wù)申請優(yōu)先處理和跟蹤服務(wù)。
加強(qiáng)供電形勢的宣傳,。召開了客戶代表座談會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)。發(fā)放了宣傳手冊,,制作了宣傳燈箱廣告,。發(fā)放征求意見表和客戶滿意率調(diào)查表,滿意率達(dá)到98%,,在去年電力供應(yīng)緊張,、壓減負(fù)荷的情況下,做到缺電不缺服務(wù),。10月份,,被浠水縣消費(fèi)者協(xié)會(huì)考評為服務(wù)性企業(yè)第一名。
過去的一年,,我們的工作雖然取得了很大的成績,,但也必須看到當(dāng)前市場營銷管理工作中仍然存在一些不容忽視的問題。
一是營銷基礎(chǔ)管理不細(xì),、不嚴(yán),。主要表現(xiàn)在抄表工作質(zhì)量不高,仍然存在估抄,、漏抄,、缺抄現(xiàn)象,尤其是“0”度戶數(shù)比例較大,;抄表日程沒有得到很好地堅(jiān)持,,沒有履行抄表日程審批制度和抄表輪換制度,造成報(bào)表數(shù)據(jù)失真,。
二是內(nèi)稽力度不夠,。主要表現(xiàn)在目前各供電營業(yè)所和稽查大隊(duì)主要以用電檢查、創(chuàng)收為主,營銷內(nèi)稽工作開展不力,,且普遍未得到重視,;加之各供電單位對營業(yè)工作質(zhì)量未嚴(yán)格考核,造成一些營銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞,。
三是營銷現(xiàn)代化程度不夠高,。主要表現(xiàn)在營銷信息系統(tǒng)功能應(yīng)用不完善,報(bào)裝管理,、計(jì)量管理和營銷稽查沒有全面應(yīng)用,,抄表機(jī)應(yīng)用不廣,營銷業(yè)務(wù)“無筆化”工作退步等,。
四是電費(fèi)回收面臨困難,。主要表現(xiàn)在國有企業(yè)改制改革的進(jìn)程中,部分企業(yè)倒閉或破產(chǎn),,增加了電費(fèi)欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn),;居民客戶交費(fèi)途徑、方式單一,,交費(fèi)時(shí)間集中,,帶來居民交費(fèi)不便,給電費(fèi)回收工作造成壓力,。
這些問題和困難務(wù)必引起我們的高度重視,,在今后的工作中加強(qiáng)分析和研究,采取得力措施認(rèn)真解決,。
20xx年是國家電網(wǎng)公司建設(shè)“一強(qiáng)三優(yōu)”現(xiàn)代公司的起步之年,也是縣公司全面實(shí)施“一爭,、二創(chuàng),、三提高”發(fā)展規(guī)劃的重要的一年。
當(dāng)前,,國家實(shí)施積極宏觀調(diào)控政策,,加大對中部地區(qū)的扶持力度,沿海產(chǎn)業(yè)加速向中西部轉(zhuǎn)移,,湖北大力實(shí)施武漢城市圈發(fā)展戰(zhàn)略,,新一輪的經(jīng)濟(jì)增長已經(jīng)起步,隨著浠水縣新型工業(yè)化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的不斷推進(jìn),,招商引資項(xiàng)目建設(shè)的力度不斷加大,,一大批新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)和電量增長點(diǎn)正在形成,必然帶來電力需求的增長,,為電力市場的開拓提供了較有力的支撐,。但是,由于電煤緊張,供需矛盾凸現(xiàn),,季節(jié)性缺電短期內(nèi)不能緩解,,供電企業(yè)仍然面臨著很大壓力。
分析新形勢,,面對新挑戰(zhàn),,我們要以開拓創(chuàng)新、強(qiáng)化管理,、優(yōu)化服務(wù)的思想來指導(dǎo),、安排和部署營銷工作,要解決當(dāng)前公司市場營銷工作中存在的問題和困難,,進(jìn)一步增強(qiáng)做好市場營銷工作的責(zé)任感和緊迫感,,堅(jiān)定做好新一年市場營銷工作的信心和決心,克難奮進(jìn),,努力進(jìn)取,,扎實(shí)工作,開創(chuàng)市場營銷工作新局面,。
20xx年的市場營銷工作任務(wù)繁重而艱巨,。我們要正視困難,堅(jiān)定信心,,在公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下,,團(tuán)結(jié)拼搏、克難奮進(jìn),、勇于創(chuàng)新,、扎實(shí)工作,全面完成20xx年各項(xiàng)營銷目標(biāo)任務(wù),,為實(shí)現(xiàn)公司“135”總體目標(biāo)作出更大貢獻(xiàn),。