一,、基礎(chǔ)管理

1、會(huì)議管理會(huì)議管理種類一般包括：每天晨會(huì),、每周例會(huì),、每月總結(jié)會(huì)。不同的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)有不同的會(huì)議周期,。例如很多藥品保健品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就推行了“日清日高,、周報(bào)周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會(huì)議管理制度,，會(huì)議內(nèi)容主要包括：團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況,，計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容，提出工作中存在的問(wèn)題,；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上階段營(yíng)銷工作作出整體分析與點(diǎn)評(píng),，并對(duì)下階段的營(yíng)銷工作作出安排；公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績(jī),，獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者,，并向落后者提出整改建議；開(kāi)展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn),，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能,、調(diào)整心態(tài)，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣,。

會(huì)議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：會(huì)議的目的是讓人提出問(wèn)題,、分析問(wèn)題并解決問(wèn)題，不是給人提供訴苦的機(jī)會(huì),；要有明確的主題及結(jié)論,，不要漫談,；不開(kāi)缺席會(huì)、不開(kāi)推遲會(huì),，嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律,。

2、表格管理表格管理設(shè)計(jì)合理,、運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷表格,，既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行日常管理的重要工具,。表格管理可以讓員工的工作條理清晰,，業(yè)績(jī)一目了然，還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶,。常用的營(yíng)銷管理表格有：

工作匯報(bào)表：如工作日?qǐng)?bào)表,、周報(bào)表、月報(bào)表等,。該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報(bào)人的送貨結(jié)款情況,、市場(chǎng)信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容,。

3,、客戶檔案管理客戶檔案表：團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)詳細(xì)、適時(shí),、真實(shí)的調(diào)查后,，針對(duì)自己的工作對(duì)象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱,、地址,、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外,，還應(yīng)包括它的其習(xí)慣,、愛(ài)好、以及階段性效果,，購(gòu)買意向與續(xù)購(gòu)等詳細(xì)的內(nèi)容,。

二、人文管理實(shí)現(xiàn)溝通的多層互動(dòng)

很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之所以人員流動(dòng)頻繁,，根本原因不在于待遇低下,，而在于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與成員之間溝通的不到位――要么是團(tuán)隊(duì)成員心里有想法有意見(jiàn)，向上級(jí)反映了卻得不到回復(fù)因而郁悶不已,，有的甚至?xí)谎圆话l(fā)憤然離隊(duì)而去,；要么是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)、調(diào)整工作時(shí)帶著強(qiáng)制性和壓力,，很少和下屬交換意見(jiàn),。其實(shí)，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理中,，溝通比什么都重要,，溝通也應(yīng)該無(wú)處不在――團(tuán)隊(duì)成員之間要拉近距離需要溝通，消除團(tuán)隊(duì)成員之間的誤會(huì)也需要溝通,，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的士氣更需要溝通,。

溝通的方法一般有：

1、尊重在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中,，不管是最基層的業(yè)務(wù)員,，還是中層的業(yè)務(wù)主管，或是區(qū)域經(jīng)理,、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),，他們只是分工的不同，在人格上都是平等的,，并沒(méi)有高低貴賤之分,。對(duì)業(yè)績(jī)暫時(shí)不好的成員不能嘲笑挖苦，更不能只批評(píng)而不指導(dǎo),；對(duì)任何成員的工作成果和建議,，都應(yīng)該重視；對(duì)家庭有困難,、感情受挫折或是曾經(jīng)犯過(guò)錯(cuò)誤的成員,，更應(yīng)該伸出熱情之手去幫助，而不應(yīng)在一旁看笑話,，在背后議論,；對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，哪怕他很年輕,，團(tuán)隊(duì)成員（即便是老資格的團(tuán)隊(duì)成員）還是應(yīng)該把他當(dāng)上司敬重,。因?yàn)槊恳粋€(gè)人都希望被人重視被人尊重，所以這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通的前提條件,。

2,、關(guān)懷把愛(ài)心獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)成員，真誠(chéng)地關(guān)心他們――他們的業(yè)務(wù)技能是否有所提高,？他們的工作方法是否得當(dāng),？他們的客戶關(guān)系是否融洽？他們的生活是否有保障,？要讓他們?cè)陉P(guān)心中自信,、自強(qiáng)，激情地面對(duì)各種挑戰(zhàn)并愉快地工作著,，對(duì)團(tuán)隊(duì),、對(duì)企業(yè),、對(duì)職業(yè)生涯充滿希望。一旦團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)成員關(guān)懷備至,，他們之間的溝通會(huì)更加順利,。

3、信任團(tuán)隊(duì)中成員和領(lǐng)導(dǎo)間的相互信任是溝通的基礎(chǔ),。如果團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任,，他們的溝通氛圍將更加和諧――團(tuán)隊(duì)成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策，才會(huì)緊隨其后,，對(duì)其言聽(tīng)計(jì)從,；領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的工作能力，才會(huì)放心地把一個(gè)市場(chǎng)交給他去開(kāi)發(fā)和管理,，才會(huì)放權(quán)讓他獨(dú)立地去打拼一片天地,；領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的品行人格，才會(huì)大膽地把大批的貨款交給他去經(jīng)辦,。

4,、激勵(lì)激勵(lì)會(huì)使溝通更有效。如何才能更好地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員呢,？

一要廣開(kāi)言路,，認(rèn)真傾聽(tīng)每一位團(tuán)隊(duì)成員的呼聲和看法，有選擇地采納,，并予以適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì),，讓他們感覺(jué)到自己得到了重視。這是一種精神上的推動(dòng),。

二要兌現(xiàn)承諾,。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)為了激勵(lì)成員的工作動(dòng)力，常會(huì)作出某種承諾,，或是職位上的提升,，或是各種獎(jiǎng)勵(lì)。如果這些承諾不能及時(shí)兌現(xiàn),，團(tuán)隊(duì)成員要么是失望,，要么是感覺(jué)被欺騙，慢慢地對(duì)團(tuán)隊(duì),、對(duì)企業(yè)也會(huì)喪失信心,。

三是要激勵(lì)多數(shù)。銷售組織中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤之一是將銷售指標(biāo)作為唯一依據(jù),，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出的少數(shù)人,。實(shí)際上，如果一個(gè)銷售組織依賴的僅僅是以“明星”自居的少數(shù)人，多數(shù)人的積極性就會(huì)受到挫傷,。因此,，對(duì)于少數(shù)人的良好業(yè)績(jī)，通過(guò)量化的工具進(jìn)行分析和解剖,，進(jìn)而找到幫助其他人員提高業(yè)績(jī)的途徑,，這對(duì)于銷售組織本身而言,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比獎(jiǎng)勵(lì)少數(shù)人有意義得多,。四是要分類激勵(lì)。對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)首先要區(qū)分是什么類型（如競(jìng)爭(zhēng)型,、成就型,、物質(zhì)型）的激勵(lì)，然后選擇合適的激勵(lì)工具并保持適當(dāng)?shù)膹?qiáng)度和頻度,。如果用同一套激勵(lì)工具和方法對(duì)全體團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行統(tǒng)一的激勵(lì),，要么是難以激勵(lì)多數(shù)人，要么是激勵(lì)效果與團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)背道而馳,。

三,、績(jī)效管理：公平有效的考核原則

考核激勵(lì)是否公平，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定,，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)成員對(duì)公司的忠誠(chéng)度,。考核激勵(lì)是否有效,，關(guān)系到能否真正提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī),，提高產(chǎn)品的銷量。關(guān)于團(tuán)隊(duì)成員的考核激勵(lì),，雖然不同營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有不同的辦法,。但通過(guò)研究比較發(fā)現(xiàn)，一套到位的,、完善的考核激勵(lì)辦法通常都遵從著如下幾個(gè)原則：

總體原則“數(shù)字論英雄,，業(yè)績(jī)定成敗”。因?yàn)槭袌?chǎng)不相信眼淚和汗水,，也不相信苦勞和疲勞,，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話,。所謂工資定等級(jí),，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)；收入有多少,，全憑真本事,。

細(xì)則詳盡應(yīng)有比較全面的考核指標(biāo)和獎(jiǎng)罰細(xì)節(jié)，有獎(jiǎng)罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)，而不是以偏概全,，也不是靠拍腦袋辦事,。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都是以回款,、利潤(rùn),、任務(wù)、費(fèi)用,、應(yīng)收賬款,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目,。

措施穩(wěn)中有變?nèi)魏我粋€(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后,，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷完善,。

以上是團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理中最主要的三個(gè)方面,，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果要成為一個(gè)具有可持續(xù)性發(fā)展的團(tuán)隊(duì)，就必須在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上從以上三個(gè)方面出發(fā),，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人更應(yīng)該從此三個(gè)方面來(lái)反思自身市場(chǎng)所存在的問(wèn)題,，更能夠從此完善自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)！