為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,，預(yù)先制定方案是必不可少的,，方案是有很強可操作性的書面計劃。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢,？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容,，希望對大家有所幫助,。
營銷市場宣傳推廣策劃方案篇一
隨著各種旅客運輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運輸業(yè)和航空運輸業(yè)等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著日趨激烈的市場競爭。長期計劃經(jīng)濟時期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時制約了客運營銷的開展,。本文從目前鐵路客運市場發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā),結(jié)合管理學(xué)知識,分析了目前我國鐵路客運營銷存在的問題,，并在此基礎(chǔ)上，提出了解決方案,。研究目的就是通過科學(xué)的市場營銷管理手段,提升鐵路客運的市場競爭力,。
關(guān)鍵詞：
鐵路;旅客運輸;營銷策略
近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起,，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn),。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己,，提升自身的競爭能力,，是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。
一,、我國鐵路客運市場的發(fā)展現(xiàn)狀
我國是一個人口眾多,、幅員遼闊的國家,，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商品流通的加速,，城鄉(xiāng)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高,，旅客運輸?shù)男枨蟠蠓黾印β每瓦\輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求,，在機動靈活,、方便、迅速,、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車與民航客運得到更快的發(fā)展,。20__年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元,，同比增長51%,。“十二五”期間,，中國鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進,，新線投產(chǎn)總規(guī)模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元,，全國鐵路運營里程將達12萬公里,。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達到4.5萬公里，中國西部地區(qū)鐵路將達5萬公里左右,。預(yù)計20__年我國人均gdp將達到達2770美元,，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次,。鐵路運輸業(yè)在整個交通運輸業(yè)中占有較大比重,。它具有價廉、安全,、計劃性高,、服務(wù)面廣等特點。鐵路客運經(jīng)過多年的努力,，對市場經(jīng)濟的適應(yīng)能力顯著加強,，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動車組,、直達列車等,，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴大,，在客運市場的重要地位日漸顯露,。但是，不注重市場細分、產(chǎn)品條件差,、長期計劃經(jīng)濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在,，制約了鐵路客運的發(fā)展。
二,、鐵路客運市場營銷建議
(一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征,，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去,，鐵路運營企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng),，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場,。所以,，當(dāng)前鐵路運輸企業(yè)應(yīng)該重新樹立起良好的形象，積極實施ci戰(zhàn)略,，加強塑形工程建設(shè),。
(二)定價策略實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此,，應(yīng)加快運價機制改革,，實行靈活運價政策。(1)利用需求定價方法合理定價參照航空行業(yè)售票的需求定價方法,，為了提高鐵路市場的占有份額,，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價,。另外,，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異,，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間,，進行價格調(diào)整,。(2)利用差別定價技巧合理分區(qū)定價由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達地區(qū),，也有欠發(fā)達地區(qū),。因此，在制訂票價的時候,，適應(yīng)市場需求獲得合理的經(jīng)濟效益,，應(yīng)實行區(qū)域運價。對于欠發(fā)達地區(qū)可以給予一定價格優(yōu)惠,，而對于經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)可以適度提高價格,。
(三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商(主要是代理商)，大量,、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點,，對促進車票銷售具有重要作用。另外,，我國鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò),，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道,，方便了廣大旅客,。但是，在實際的操作過程中,，還存在著一些操作和技術(shù)問題,，亟待解決。
(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法,。鐵路運輸企業(yè)的人員推銷具有一定的特殊性,，即由鐵路運輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品,，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的,，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時還應(yīng)主動向旅客征詢建議,，廣征意見,，歸納總結(jié)，以進一步提高服務(wù)質(zhì)量,，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨,。2.營業(yè)推廣營業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷,、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段,。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品,，旅客流動性大的一些獨特的特點,，所以營業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同,，可以運用購票抽獎,，購票優(yōu)惠券，免費提供餐飲,，團購打折等多種豐富靈活的方式,，從而取代展銷會、樣品陳列等方式,。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或?qū)r格敏感度高的顧客,。要想營業(yè)推廣成功,，合理選擇營業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的,，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限,。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業(yè)推廣,，旅游旺季,、節(jié)假日期間也可考慮實施營業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中,，鐵路客運企業(yè),，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力,，取得更好的成效,，在全國乃至世界市場中占有一席之地。
一,、計劃概要
1,、年度銷售目標(biāo)600萬元
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個
3,、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度
二,、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張,。湖南地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱,，春冬寒冷;2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3,、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4,、長株潭的融城;5、郴州,、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作,。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實現(xiàn)的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù),。
三、營銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。
4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,。
5.致力于發(fā)展分銷市場,，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展;
四,、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢,，的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲，湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場----郴州,，常德,，張家界，懷化
培育型市場-----婁底,，衡陽,，邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首，永州,，益陽,，
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場：
遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破,，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。
2,、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3,、價格策略：
高品質(zhì),，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價,，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,，以控制營銷體系,。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商,，二級分銷商,，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間,。為了適應(yīng)市場,，價格政策又要有一定的能活性。
4,、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。
(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨,。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進入市場;d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機進入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用,。
(3)市場上有推，拉的力量,。要快速的增長,，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,，完成自己的營銷定額,。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平,。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案,。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明,。
五、營銷方案
1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略
2、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)
3,、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)
4,、建設(shè)一支好的營銷團隊
5,、選擇一套適合公司的市場運作模式
6、抓住公司產(chǎn)品的特點,，尋找公司的賣點
7,、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點
8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法
9,、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展,，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍,，其中以長沙為核心,，以地市為利潤增長點
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,，對每個地區(qū)市場都精耕細作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打.
營銷市場宣傳推廣策劃方案篇三一、活動主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送
二,、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期
三、活動目的：
1,、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點,。(兩個月不變)
2,、讓目標(biāo)消費群認識、了解,、試用,、體驗新產(chǎn)品。
3,、讓目標(biāo)消費群認知到他需要什么,，引導(dǎo)、教育消費者,。
4,、制造商場熱點、社區(qū)熱點,、城市熱點,。
5、吸引大量目標(biāo)消費群,。
四,、活動內(nèi)容
一)商場內(nèi)安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,，向顧客介紹產(chǎn)品,、公司、代理商及消費監(jiān)控概念,，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點,。
2、播放公司消費監(jiān)控的專題片,，用大電視播放,。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動,。
活動步驟：
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,，中獎率百分百,，還有大獎——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品：分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款,。
3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱,，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個,，其它則是白色球49個;一個問題卡片集,，里面有40張問題卡片(準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎,，抽黃色球為大獎;100%中獎,，天天有大獎。
4,、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm,。
5、現(xiàn)場pop廣告,。
原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息,、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp：
1,、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點,，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2,、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè),。或掛兩條豎幅,，由頭：“祝__公司7月出口行業(yè)第一”;“祝__消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3,、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅,。
三)城市社區(qū)促銷：
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進行操作,。
1、社區(qū)選擇：
1)在專柜附近范圍,，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,，相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),，那里是目標(biāo)消費群聚集地,，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果,。
3)在符合上述條件下,，先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進行試點,，試點成功后,，再進行推廣、復(fù)制,，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作,。
2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷,，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力,，品牌形象;體現(xiàn)制造商,、中間商為目標(biāo)消費群服務(wù)的長期性、安全性,、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化,、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性,、統(tǒng)一性,、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費群,，以教育為重點,，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進行信息互動,，進行靈活調(diào)整,。
3)讓目標(biāo)消費群全身心的體驗、試用,。
3,、社區(qū)促銷內(nèi)容
1)社區(qū)活動：
a.主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時間:在專柜開業(yè)一周后,，一般安排在周六,、周日休息日。
d宣傳模式：一拖n(n依據(jù)實際情況來確定),，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點,，“n”為次宣傳點。
e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了,，她就是家的融合天堂,，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛,、一種幽靜,，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂,，家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,，與休憩為伴，在體驗人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”,，尊重他們清靜的生活原則,。我們只要輕輕地做，輕輕地說,，輕輕地去展示,，輕輕去演示。同時,，我們的活動要與家溶化,，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切,、關(guān)愛,，讓他們在活動中找到興致，得到休憩,，讓他們在活動中找到“家”的感覺,，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認識,、了解,、產(chǎn)生興趣、促成需要,、甚至是產(chǎn)生購買行為,。
f活動內(nèi)容：
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念,，讓目標(biāo)消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用,、利益點，讓他們明白他們需要什么,，讓他們感覺到實效性,、方便性、生動性,。讓他們看到,、聽到,、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X,、體驗,。
活動內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點;確定宣傳點統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次：
a)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),，次宣傳點,。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用,。副宣傳區(qū)起宣染,、提示作用，展示專業(yè),、形象,。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群)，用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品,、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動),，抽獎活動可以每半小時進行一次，一次半小時;要2名促銷人員介紹公司,、消費監(jiān)控概念,、產(chǎn)品功能、利益點,，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址,，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入,、家庭構(gòu)成、興趣愛好,、生活習(xí)慣,、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員,、門衛(wèi)搞好關(guān)系,、加強交流。
b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點,，用宣傳小蓬宣染;放一張桌子,、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向,，視情況配備促銷人員,，也可以不配。
c)活動反饋;
活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋情況,，即對活動進行效果評估并進行活動調(diào)整,，以求達到社區(qū)促銷目的,。
d)宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào)：海藍色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),，大,、小蓬設(shè)計流暢、大氣,、時尚,。促銷人員統(tǒng)一形象。
e)宣傳內(nèi)容：展示活動,、推介活動,、演示活動、抽獎活動,、體驗試用活動,、消費者調(diào)查活動、試用者座談會,、活動反饋,、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部,、物業(yè)管理支持合作
f)宣傳方式：活動宣傳,、關(guān)系營銷、調(diào)查,、座談,、建立組織社團、洽談訂購
g)宣傳層次：低層——活動宣傳,、關(guān)系營銷
高層——調(diào)查,、座談、建立組織社團,、洽談訂購
2)體驗試用活動：
體驗試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期,消費者不知道產(chǎn)品的功能,，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控,，證明促銷人員說法的事實性,，引導(dǎo)目標(biāo)消費群觀念，使他們形成新的消費習(xí)慣和新的家庭行為,。目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標(biāo)群,，也可以根據(jù)交談狀況確定，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家,，每單元有試用戶(不同試用樣品),。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列,、液晶系列,，樣品每系列1—2臺,。
試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶,。
試用調(diào)試;促銷人員應(yīng)首先教會試用戶使用該產(chǎn)品,，并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作;說明產(chǎn)品愛護內(nèi)容
試用戶檔案：試用戶基本信息表;試用戶反饋表
3)與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷
借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放：在非活動期間,，可以利用門衛(wèi)進行宣傳,。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進行溝通。在社區(qū)進行有效的促銷,，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系,，形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。
社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況與物業(yè)管理人員接觸,，與門衛(wèi)接觸,，允許在社區(qū)內(nèi)進行活動宣傳、體驗試用,、座談會,、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯(lián)系,。
企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃方案
4)消費者調(diào)查：
消費者調(diào)查是指在社區(qū)進行活動過程中進行的調(diào)查活動,，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動,。
確認消費者調(diào)查表
調(diào)查表收集后由代理商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告,，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略,、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù),。
5)試用者座談會(在各城市社區(qū)促銷初期進行)
地點：在社區(qū)附近，在社區(qū)內(nèi),，看具體情況,。
時間;在體驗試用后,，一般安排社區(qū)試用半月后進行,。
參加人：控制在20人下，要選擇有代表,、有表達能力的試用戶,。要有年齡層次、經(jīng)濟層次,、文化層次,、社會層次。
聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者,、物業(yè)管理者,、社區(qū)門衛(wèi)
座談會內(nèi)容：
試用體驗感受;對產(chǎn)品看法;對公司看法;對產(chǎn)品接受程度;促銷管理者說明產(chǎn)品,、項目來源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場鼓動、推動;訂貨登記;派發(fā)禮品
會談方式;互動交流,、說明拉動
6)社區(qū)訂購：
社區(qū)目標(biāo)消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望,。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購，也可以在門衛(wèi)那里進行統(tǒng)一登記,，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送,。
7)籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部
為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為，但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西,，人們在接受時還是有一個逐漸的過程,，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進行持續(xù)的接觸,、交流;而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題,，有一個保持聯(lián)系的方式可以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既可以避免負面影響也可以形成良好的社區(qū)口碑,。另一方面,，我們推出關(guān)愛小孩、老人,，關(guān)愛家庭主題而形成一個社區(qū)俱樂部,，也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌,，只要我們擁有了目標(biāo)消費群的心,，那還有什么推廣阻礙呢?
機會點;現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室，我們在此基礎(chǔ)上擴展為小孩,、青年,、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進行宣傳而且可以進行產(chǎn)品展示,，應(yīng)該說是一條實惠有效的通路,。
操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作，大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成,，具體操作由各地中間商根據(jù)實際情況確定,。
在今后的企業(yè)發(fā)展中，對基本市場的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景,。做好企業(yè)發(fā)展的營銷策劃書,，對企業(yè)發(fā)展大有裨益，市場是殘酷的,，只有不斷的去開拓創(chuàng)新,，企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途，這就是發(fā)展的最根本,，這樣的發(fā)展才可以成為成功!
一、優(yōu)化完善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)
許多農(nóng)產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素，本身的品質(zhì)就非常突出,，如__吐魯番的葡萄，__北的__大米,、__的__的三七等，但是以這樣的品質(zhì)進入高端市場還是遠遠不夠的,，須從育種改良,、種植工藝、加工標(biāo)準(zhǔn)等方面進一步提升,。
比如蘋果,，一般的果農(nóng)都知道，需要噴灑26種以上的農(nóng)藥,，才能保證蘋果不受蟲害的侵擾,，而這樣的蘋果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎?內(nèi)行人都知道,，一個蘋果出口需要147項檢測,，而內(nèi)銷的蘋果幾乎沒有，現(xiàn)在國內(nèi)外都對食品安全產(chǎn)生了強烈的關(guān)注,，尤其媒體紛紛報道因為農(nóng)藥超標(biāo),、重金屬超標(biāo)，產(chǎn)生的中毒事件,，作為農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者來說,，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當(dāng)?shù)靥厥猸h(huán)境的老本,，加強對品種的改良,，包括外觀、口感,、營養(yǎng)成分,、安全性、加工工藝等,，這是提升農(nóng)產(chǎn)品附加值的基礎(chǔ)所在,。
比如__村集團開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋，嚴格按照有機食品標(biāo)準(zhǔn),，采用樹林放養(yǎng),，母雞都是吃山野間的昆蟲,，喝山泉水長大的,，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境，使__有機雞蛋的品質(zhì),、色澤,、口感,、營銷含量有了大幅度提升，在__市場,，一只蛋賣到4元錢,，是普通雞蛋的10倍，因為品質(zhì)優(yōu)異,，每天能銷售出去數(shù)千枚,，成為高端人群日常生活的必需品。
因此有至于擺脫低價值的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者,，必須想方設(shè)法在品質(zhì)上做到與眾不同,、出類拔萃，這樣就有可能賣出高于普通產(chǎn)品數(shù)十倍的價格,，品質(zhì)體現(xiàn)價值,，確實如此。
二,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性包裝
一般我們發(fā)現(xiàn),，目前大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺,，很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下,，早早了事，上面標(biāo)明產(chǎn)地和品牌名稱就沒有了,，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低,，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢?產(chǎn)品的包裝要和產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配，這樣才能相得益彰,，塑造品牌價值,，研究發(fā)現(xiàn)，一個產(chǎn)品的價值60%來自于包裝,，因為消費者有時候往往并不了解產(chǎn)品本質(zhì),，往往借助于包裝形象、文字說明,、生動展示才能感覺到,，這一點卻是許多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者所忽視的。
而我服務(wù)的國內(nèi)有機企業(yè)——有機農(nóng)莊,，建議他們在有機蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語,，說明有機食品不含農(nóng)藥、殺蟲劑,、施用生物有機肥等說明,，讓消費者馬上就明白什么是有機食品，他的好處在哪里，打消了消費者選購的疑惑,，因此獲得了很好的效果,，僅在上海地區(qū)家樂福古北店月銷售額達到了30多萬。而現(xiàn)在,，還有大多數(shù)的有機食品廠商,，到今天也就是在包裝上印有各種認證的標(biāo)志，極少具體說明產(chǎn)品的特色和詳細信息,，錯失了與消費者最直接,、成本最低的溝通機會。
事實上對于農(nóng)產(chǎn)品的包裝,，我們大致可以分為內(nèi)包裝和外包裝,，外包裝我們除了選擇農(nóng)產(chǎn)品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色,、金黃色,、紅色等象征陽光、檔次,、生命的色調(diào),，盡量在包裝的正面設(shè)計一個鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到,，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說明方式,，介紹產(chǎn)品的來源、歷史,、產(chǎn)地,、文化、特色,、營養(yǎng)成分,、食用人群、食用方法等,，更關(guān)鍵在于介紹余種不同之處,，而相應(yīng)的生產(chǎn)廠家和聯(lián)絡(luò)方式的文字相應(yīng)小一些，因為這不是消費者關(guān)注的主要信息,。而外包裝的材質(zhì)可以根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)地大小,，大膽的采用一些特別的材質(zhì)，比如陶罐,、牛皮袋,、瓷器等，從而突出形象,，彰顯農(nóng)產(chǎn)品的價值,。
對內(nèi)包裝而言,，有必要制作一些精美的折頁和手冊，或者小的工藝品,，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境,，風(fēng)土人情等,，加深消費者對產(chǎn)品的了解、信任與好感,，比如生產(chǎn)的蘋果的廠商,，完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些：蘋果排毒，天天吃蘋果不用看醫(yī)生”科學(xué)常識和民間諺語,，消費者每天在吃蘋果,，都會強化他再次使用的行為，進而成為產(chǎn)品的重視消費者打下基礎(chǔ),。
當(dāng)然對高端人群來說,，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣點,，這樣結(jié)合具體產(chǎn)品進行深度發(fā)掘,。
三、發(fā)掘賣高價的亮點
好產(chǎn)品還要會吆喝,，現(xiàn)在很多高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷路不暢的主要原因,，就在于此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意,，引起他們的購買沖動,。例如__出品有機面粉：千斤石磨制成，口感營養(yǎng)不流失,。馬上與普通面粉劃清了界限,，其他面粉都是機器磨的，我的面粉是摻用傳統(tǒng)的石磨制成的,，消費者就會產(chǎn)生好奇,，畢竟現(xiàn)在很長吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處,，口感更好,，保全小麥營養(yǎng)的購買利益點，當(dāng)然獲得消費者的高度認同,，價格比普通面粉貴五倍,，卻賣的斷貨，供不應(yīng)求,。
因此塑造賣高價的理由,，我們必須挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身的特色,，以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進行訴求，盡量突出人無我由,，人有我精,，人精我異的特色。如__一家企業(yè)去山上養(yǎng)雞,，名曰“跑山雞”,，消費者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此,，邀請消費者去山上抓雞,，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上,，就是在山澗,，并沒有那么好抓，但卻有很多人樂此不疲,，不抓雞當(dāng)作了打獵,，企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟效益，因為他家的雞就是和別人不一樣,。
從事從產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè),，要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨特的價值來，并把它傳播出去,，這樣就不怕沒有市場了,。
四、塑造產(chǎn)品傳奇故事
對許多名特優(yōu)的農(nóng)產(chǎn)品來說,，背后都有一段特別的傳奇和故事,，作為經(jīng)營者其實不僅僅在銷售農(nóng)產(chǎn)品本身，也是在銷售和推廣一種文化,、一種理念,、一種生活方式。這是很多企業(yè)所忽視的地方,，那們?nèi)绾芜M行塑造呢,，我們可以跟戲劇當(dāng)中的一個原則，進行說明,，一件事物的發(fā)生,，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化后,，會便成傳聞,，進而編成傳奇、神話,，甚至是童話,，往往這個境界是人人所向往的,，因為每個人不管他身處何方，地位境遇如何,，都有回歸自我,，崇尚自然的渴望，我們就是要營造著這樣的一種氛圍和體驗,，尤其是高收入,、高檔次、高品位的消費者來說,。
比如__的野生玫瑰花,，從品質(zhì)和色香味來說,，也只有__玫瑰與之企及,，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實上完全可以通過民間傳說和民間故事來進行的傳播的,，因為__族姑娘的名字都叫古麗,，而它的意思就是玫瑰的含義，結(jié)合少數(shù)民族風(fēng)情和歌舞,，進行塑造,，走出__是完全有可能的。
這一點我們可以看到,，__的一家生產(chǎn)茶葉的廠商就做得非常好,，他們每次參加展匯合在終端的銷售人員，穿著的都是當(dāng)?shù)豞_族的特色服裝,，唱著山歌,，迎接過往的來賓，獲得了很好的傳播效果,，很多人為了嘗嘗“__茶”味道,，紛紛解囊購買。這樣現(xiàn)場的品牌串起酒杯消費者帶到了加利,、帶到了腦海里,，進而通過他們傳播四方。
埋頭苦干的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者們,，你們想到?jīng)]有自身的產(chǎn)品串起在哪里呢?失去了傳奇的包裝和演繹,，就如同一句沒有靈魂的生命，這樣的產(chǎn)品又怎樣能打動人呢?
五,、開發(fā)多樣化個性化需求
現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn),，絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是在滿足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿足溫飽嗎?其實在中國很多沿海地區(qū)的富裕程度,，不亞于發(fā)達國家了,，他們對農(nóng)產(chǎn)品有著更多,、更高、更深,、根個性化的需求,。因此必須根據(jù)自己的產(chǎn)品特點，對應(yīng)消費者獨特需求,，滿足他們更加苛刻的要求,，才能獲得更高的收益。
例如曾經(jīng)建議一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè),，主攻開發(fā)糙米市場,，因為糙米是聯(lián)合國糧農(nóng)組織推進的營養(yǎng)食品之一，因此對該產(chǎn)品進行多樣化包裝,，針對減肥美容的女性,、孕婦、商務(wù)人士,、中老年人開發(fā),，并結(jié)合深度的食用方法和調(diào)理教育，在北京的高端市場獲得了意想不到的效果,，消費者發(fā)現(xiàn)突然找到了多年夢寐以求的健康食品,，有沒有毒副作用，銷量獲得了持續(xù)的攀升,。
事實上很多農(nóng)產(chǎn)品本是含有許多特別的營養(yǎng)成分和生物活性,，場上缺少對應(yīng)市場和消費群的手段，造成了好產(chǎn)品賣不出去,，消費者得不到好的農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)象出現(xiàn),。
六、高端農(nóng)產(chǎn)品,，渠道創(chuàng)新是出路
現(xiàn)在許多農(nóng)產(chǎn)品,，都希望進現(xiàn)代零售渠道，如賣場,、超市,、便利店等，事實上,，這些渠道因為門檻較高,，進場費、促銷費不堪重負,、還有帳期限至,、甚至拖欠款，對許多農(nóng)產(chǎn)品來說并不是有效的渠道,。
事實上在__,、__的一些大城市,，已經(jīng)出現(xiàn)了銷售高檔農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)零售終端，如__,、__等,，通過他們分銷是比較有效的途徑，因為主要的高端人群也集中在這些地區(qū),。
當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu),，或者和區(qū)域內(nèi)的其他農(nóng)場品企業(yè)聯(lián)合起來，自建終端,，開設(shè)專營連鎖店,，也是一種非常好的模式，事實上,，已經(jīng)有諸如__,、__特產(chǎn)小店開出來了，生意極好,，只是缺少系統(tǒng)的規(guī)劃和終端零售的完善,。這是一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)進入的機會,，例如蜂蜜制品企業(yè),，不一定只銷售蜂蜜?？梢越柚约旱膶Ｙu店網(wǎng)絡(luò)銷售特色的農(nóng)產(chǎn)品等,。
而對一些高端的農(nóng)產(chǎn)品，我們不妨選擇酒店,、商務(wù)會所,、俱樂部、機場,、飯店,、美容院登高段場所進行深度推廣也是一種途徑。
七,、打破傳統(tǒng)傳播方式
采用傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ?，對農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說是燒錢，又見不到多少效益的手段,，比較有效的手段是,，通過事件營銷、新聞營銷,、公關(guān)營銷,，打開市場，還記得前不久,，__一所大學(xué)的教授賣大米的新聞,，獲得了極高的關(guān)注,，那家企業(yè)的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發(fā)生的時間可以拿來炒作,，達到低成本傳播的目的,。
如__品牌的成功，是__的__湖婦孺皆知,，因此有一家企業(yè)站在巨人的肩膀上,，推出了__湖有機魚頭，通過新聞發(fā)布會的形式宣傳產(chǎn)品,，很多高檔酒店和水產(chǎn)商人,，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產(chǎn)量都吃了下來，根本不愁賣不出去,，價格還在不斷攀升,。因此農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)千萬別老老實實的給電視臺、報社打工了,，找到一個突破點,，把它炒作起來，整個局面就盤活了,。
八,、創(chuàng)造深度的服務(wù)模式
怎么，銷售農(nóng)產(chǎn)品,，也要做服務(wù)嗎?是的,，因為通過服務(wù)，農(nóng)產(chǎn)品的價值才能進一步放大,，獲得高端消費者認同,，想想看，一只蘋果在水果店賣,，最多5塊錢,，但是在美容店拿來排毒，或者做spa,，可是幾百塊,，其中增值重要原因就是提供了服務(wù)。而對農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來說如何做自己的服務(wù)呢,，這樣結(jié)合自己的實際情況進行摸索,。
比如__的一家有機農(nóng)場，把農(nóng)場變成了戶外的培訓(xùn)基地,，招徠那些培訓(xùn)公司的人員來參觀,，培訓(xùn)公司的人員又把他們的學(xué)員帶到這里培訓(xùn)，不斷獲得了很好的知識信息熏陶，而且品嘗到了各色新鮮無污染的農(nóng)產(chǎn)品,，而這些參加培訓(xùn)的人士,，大多數(shù)都是職業(yè)經(jīng)理人，從而使他們成為了這家農(nóng)場的忠實消費者,，因為該農(nóng)場通過場地服務(wù),，放大了價值，獲得了新的發(fā)展,。
而__集團,，則開出了中國首家蔬菜公園，種植各類特色蔬菜,，吸引消費者來參觀選購,，通過光管旅游的服務(wù)模式的引入，進貨了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的活力,，蔬菜自然有了更好的銷路,。
作為農(nóng)業(yè)企業(yè)來說，我們的眼光一定要放長遠,，在消費者心目中,，種植一畝田，讓他們開花結(jié)果,，他們豐收之際(頭腦中充滿對產(chǎn)品的信任和好感),，即是你成功之時。
一,、營銷環(huán)境的調(diào)研活動
內(nèi)容：營銷環(huán)境調(diào)研活動是企業(yè)營銷的起始活動,，是基礎(chǔ)性的活動,。目的是明確環(huán)境中存在的機會和威脅,，知曉自己的優(yōu)勢和劣勢，為以后的一系列營銷活動提供客觀依據(jù),。
基本要點：營銷環(huán)境調(diào)研活動的關(guān)鍵是調(diào)研分析影響營銷的因素,，確定出這些因素會給企業(yè)帶來怎樣的風(fēng)險和機會。
二,、目標(biāo)市場的定位活動
內(nèi)容：包括選擇目標(biāo)顧客群和確定基本經(jīng)營方針,，此部分內(nèi)容是由市場細分、目標(biāo)市場選擇和市場定位三個步驟構(gòu)成,。
基本要點：市場定位是營銷的基本問題,，也是基礎(chǔ)性工作。必須是在對消費者做出詳細調(diào)查研究的基礎(chǔ)上完成,。特別是正確運用市場細分手段尋找目標(biāo)市場,。
三、營銷要素的策劃活動
內(nèi)容：包括產(chǎn)品,，價格,，渠道和促銷等營銷要素,。
基本要點：制定與目標(biāo)市場相適應(yīng)的營銷要素組合。
四,、“4p”組合模式
4p：指商品的(product),、價格(price)、地點(place),、促銷(promotion),。
五：營銷“4c”組合模式
消費者、成本,，便利性以及溝通性,。了解，并掌握營銷理念,。
