為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行，就不得不需要事先制定方案,，方案是在案前得出的方法計劃。方案的格式和要求是什么樣的呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。

銷售方案篇一

pb總?cè)丝?5萬，其中城鎮(zhèn)人口官方資料14.5萬,，城區(qū)實際人口不到8萬。以國家統(tǒng)計年死亡率千分之六來算,，則每年死亡人數(shù)約480人,。除掉其他少數(shù)民族（回族占大多數(shù)），公墓客戶對象約400人,。平均每個墓穴二萬三,，400人則是920萬。離目標(biāo)計劃1200萬相去甚遠(yuǎn),。

因此,，其他潛在客戶以老年人為目標(biāo)對象，購買公墓穴位備用,，俗稱“生居“,。按我國目前老年人差不多占總?cè)丝诘?5%來算，pb潛在客戶僅12000人,。

要做好老年人銷售宣傳工作,，需以小區(qū)、公共廣場為主攻區(qū)域,。

第一階段：（20xx年度,，三個月：9月1日至12月31日） 本階段的首要任務(wù)是，1.火化廠投入使用,；2.殯儀館內(nèi)裝修完成并投入使用,；3山體打造，部分山體建設(shè)成型，有墓穴至少500個提供銷售部用以銷售,；4.碑廠入駐,，投入生產(chǎn)使用； 城內(nèi)接待點進(jìn)行員工招聘,、崗前培訓(xùn)及宣傳工作,。6.“xxx”logo設(shè)計制作（參考圖案設(shè)計：象形山水）7.銷售部硬件配置，殯葬用車,，導(dǎo)購用車等,；

8.公路路牌廣告、指示牌制作,；單策劃制作,，廣告宣傳，活動策劃,；

公墓是特殊的商品,，針對的目標(biāo)客戶具有其特殊性。所以需要有的放矢的區(qū)開展工作,，要充分了解本地的民風(fēng)民俗,，了解

不同民族的下葬習(xí)及悼念忌諱。在工作開展中才不會處處碰壁和引起不必要的沖突,，完成我們的銷售計劃,，達(dá)到我們預(yù)期的銷售目標(biāo)。

xx年1月1日（元旦節(jié)）前后（開園之日起開始宣傳活動）,，每日上午9：00至下午5:00,。

住宅小區(qū)，廣場,，廠礦等（外聯(lián)部提前做好協(xié)調(diào)工作）具體地點和宣傳次序：1.小區(qū),、2.廣場、3.廠,、4.廠,、5.廠、6.廠,、7.廠,。

活動道具：工作證10個、胸牌10個,、名片10盒,、統(tǒng)一的服裝10套，簡易桌椅：可折疊桌子兩張,，塑料凳6個,，藍(lán)布（覆蓋兩張桌子,，長度約3米），小禮品（日常用品）若干（如：洗衣粉,、香皂,、雨傘等），礦泉水一箱,，宣傳單5000張,、印刷有“憶江南logo”的紙杯，x展架4個,，橫幅兩條，筆記本2本,，水寫筆2支,。

派發(fā)宣傳單，接受咨詢,，講解和宣傳公墓的意義及風(fēng)水朝向,，交通和國家殯葬改革制度等等,。

以上方案和所需道具敬請公司簽字批復(fù)和準(zhǔn)備,！

銷售方案篇二

巧借中秋東風(fēng)，結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族風(fēng)俗，以直銷為主，推動全員銷售，達(dá)到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收,。

組 長：王 祥

副組長：張 利 梁瑞成

成 員：營銷人員及各部門經(jīng)理

20xx年8月15日——20xx年09月22日

（1）銷售渠道為各大企事業(yè)機關(guān)單位,，酒店協(xié)議客戶,；

（2）在大堂開設(shè)月餅品嘗促銷展臺，促銷員穿嫦娥式服裝,，各一線服務(wù)臺及所有客房擺放中秋月餅銷售宣傳彩頁

（3）通過市場營銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷,，拜訪客戶，爭取大的訂單,；

（4）按部門分配進(jìn)行銷售,；

（5）實行酒店全員銷售，采取提成銷售制度,，以刺激員工的銷售積極性,；

（6）舉行月餅品嘗展銷會暨答謝老客戶冷餐酒會；

（7）在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)訂房設(shè)月餅銷售點,；

（8）有潛力的商店、超市代理銷售,。

1、餐飲部：

（1）協(xié)助工程部對大堂月餅展臺進(jìn)行布置；

（2）負(fù)責(zé)“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——臺型的設(shè)計,、擺放,、服務(wù)工作；

（3）答謝酒會的準(zhǔn)備,、服務(wù)；

（4）協(xié)助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”活動秩序,。

2,、房務(wù)部：

（1）做好大堂服務(wù)人員中秋節(jié)促銷活動的對客宣傳,；

（2）將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間,；

（3）設(shè)計中秋入住客房贈送月餅的銷售方案，并做好月餅銷售的統(tǒng)計,。

3,、工程部：

（1）負(fù)責(zé) “答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷冷餐酒會”會場，活動期間音響,、燈光,、投影儀的調(diào)試；

（2）協(xié)助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片,；

（3）負(fù)責(zé)大堂月餅展臺的制作,；

（4）負(fù)責(zé)酒店廣場月餅銷售點的搭建。

4,、財務(wù)部：

（1）組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁,；

（2）提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”有獎競猜活動獎品；

（3）協(xié)助營銷部組織有獎競猜活動禮品的發(fā)放,；

（4）協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種,；

（5）提供團(tuán)購月餅提貨券。

5,、總辦,、人事部：

（1）負(fù)責(zé)大堂展臺的管理；

（2）對“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員做好引領(lǐng)服務(wù),；

（3）負(fù)責(zé)廣場月餅銷售點的布置及組織銷售,。

6、營銷部：

（1）負(fù)責(zé)月餅活動的廣告宣傳頁,、樓體廣告,、團(tuán)購提取券的設(shè)計,、制作；

（2）統(tǒng)計“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員名單的,、發(fā)放請柬,、群發(fā)短信。

（3）組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”的節(jié)目及維持活動秩序,；

（4）協(xié)助各相關(guān)部門進(jìn)行月餅展臺、活動場地的布置,；

（5）負(fù)責(zé)活動期間重要客戶的引領(lǐng),、接待、迎送,。

六,、相關(guān)工作時間要求：

1、8月18號前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設(shè)計盒樣,，28號前月餅盒到位,。 （采購部、總辦）

2,、大堂月餅展臺的布置于8月25日前完成,。 （工程部）

3、月餅貨品的領(lǐng)取,、銷售統(tǒng)計負(fù)責(zé)人于8月25日8：30前到位,。 （財務(wù)）

4、戶外廣告,、宣傳彩頁于8月15日前完成 ,。 （營銷部）

5、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位（餐飲部,、工程部,、營銷部）

6、活動邀請人員名單,、請柬發(fā)放,、群發(fā)短信告知指定日期（9月2日）12：00前完成。（營銷部）

7,、網(wǎng)絡(luò)月餅銷售點的組織銷售于8月25日前到位開始銷售 ,。

（總辦、人事部）

1,、檔次定價：a款288元/盒

（皇廷盛宴：魚翅,、鮑魚月餅 12塊3斤）

b款188元/盒（鐵盒七星伴月 8塊2斤）

c款98元/盒（合家團(tuán)圓 6塊1。5斤）

d款58元/盒（金色開來 4塊1斤）

2,、團(tuán)購的優(yōu)惠價的確定范圍,？

100盒以上 6。5折 不再提成及返傭

50盒以上 8折 不再提成及返傭

滿10盒送一盒

3、能否開展有獎銷售,？

8折以內(nèi)的給予營銷人員提成15%左右,；即a款提45元、b款提成25元,，c款提成15元,，d款提成5元。

1,、月餅盒制作：a款盒200x60元左右=12000元

b款盒500x35元左右=17500元

c款盒500x25元左右=12500元

d款盒1000x13元左右=13000元

合計：55000元

2,、月餅原料成本：a款：60元/盒

b款：45元/盒

c款：25元/盒

d款：12元/盒。

3,、條 幅： 80 元

4,、外墻噴繪： 300 元

5、月餅彩頁：500元

6,、多功能廳噴繪： 160元

7,、嫦娥裝兩套： 300元

8、大堂展臺月餅銷售點及網(wǎng)路營銷點：待定

9,、酒會：因人數(shù)未定因此費用待定,。

銷售方案篇三

1、為慶祝端午佳節(jié),，以低價讓利,、情感述說、活動互動等活動來營造節(jié)日氛圍,，提高商場美譽度;

2,、擴大顧客活動參與度，寓教于樂,，進(jìn)一步推廣娛樂營銷,，讓顧客盡情參與到活動中來，引起情感共鳴,，拉近商場與顧客間的距離;

3,、通過各項活動，吸引人氣,，拉動銷售,，增加商場效益，提升員工士氣,。

6月9日—13日

五五端午 “粽”情重義

真情一：真情相聚 佳節(jié)共度(6月10日—11日)

凡活動期間開店的前100名顧客,，每人贈送端午節(jié)大禮一份。禮品為棕子及精美禮品一份,，數(shù)量有限,，送完即止,。

真情二：深深父愛 字字真情(6月9日—19日)

1、為慶祝6月19日,，特舉辦父親節(jié)征文比賽,，文稿要求情真意切，有感而發(fā),，以表達(dá)對父親的深深愛意,，體裁、字?jǐn)?shù)不限,，文稿郵寄(或email)至以下地址;

真情三：親情陸地龍舟賽 全家老少齊歡樂(6月11日)

1,、為突出傳統(tǒng)端午節(jié)日特色,融洽家庭親情關(guān)系，促進(jìn)家庭和諧,，6月11日晚8：00舉行”親情陸地龍舟賽”。

2,、活動辦法:將兩人捆在一起(兩人關(guān)系為親情關(guān)系),比比那隊家庭組合最先到達(dá)終點即為獲勝!每輪合由4組家庭比賽,，共2輪，每輪冠軍獎電飯鍋1個,。

3,、報名時間: 6月8日~11日晚7點，報名地址：商場一樓總服務(wù)臺 電話：略

1,、凡參與者必須用方言來表現(xiàn)才藝,，表演項目可為唱歌、相聲,、小品等,，可對歌詞、臺詞進(jìn)行部分更改,，但整首歌曲須用方言表達(dá),，以表現(xiàn)家鄉(xiāng)特色，報名時間：6月8日—12日,。

真情五：激情端午節(jié) 5天娛樂秀(6月11日—15日)

1,、6月11日—15日，廣場連續(xù)5天舉行大型文藝晚會,，以慶祝端午佳節(jié),。

銷售方案篇四

1、對銷售人員薪酬進(jìn)行考核,，前三個月不考核,，自20xx年1月1日起執(zhí)行考核。

2,、考核參數(shù)分為業(yè)績,、費用,、綜合考評三項。

3,、銷售業(yè)績考核以客房,、會議、餐飲為主,，康體次之,。

4、考核獎勵必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提,。

享受酒店主管級待遇,，基本工資為2xxx元/月-----2xxx元/月，對外（名片）頭銜為銷售經(jīng)理,。

銷售經(jīng)理,、部門副經(jīng)理

1、業(yè)績考核

每人月銷售指標(biāo)按240萬元/10人計為24萬元（附銷售指標(biāo)分解）,，超出部分按1.5%獎勵,。

個人業(yè)績組成：

（1）銷售員工號下的協(xié)議消費總額，包括各自發(fā)出的貴賓卡,、售出的package,、個人下單的零散接待等。

（2）銷售員發(fā)出的團(tuán)隊,、會議單消費（100房夜以上較大型會議消費額按個人90%與部門10%劃分）,。

（3）部門經(jīng)理接洽的會議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員，按個人80%與部門20%劃分,。

（4）銷售員接恰的宴會,、散客餐飲消費。

（5）應(yīng)收帳未到帳前不計入個人銷售額,。

（6）部門業(yè)績產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金,。

2、費用考核（包括交通補貼,、招待費,、贈券費用等）

（1）交通補貼：銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補貼,。

（2）通訊補貼：銷售經(jīng)理按200元/月,、駐外銷售人員按350元/月補貼。

（3）贈券控制：銷售人員為600元/月（按消費額5折計）

（4）招待控制：有重要客戶宴請需事先報部門批準(zhǔn),，原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請客戶,，每次費用控制600元（按消費額5折計）。

（5）鼓勵合理運用招待費用聯(lián)系客戶,，將實惠帶給客戶,，多進(jìn)行情感交流,，每人每月宴請費用不得低于400元/月（按消費額5折計），不足部分按50%從考核獎勵中扣除,。

3,、綜合考評

部門完成酒店指標(biāo)前提下，個人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎勵,，綜合考評：

（1）業(yè)績獎勵85%

（2）團(tuán)隊精神10%

（3）工作紀(jì)律5%

業(yè)績由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計,，團(tuán)隊精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評。

1,、銷售內(nèi)勤：享受酒店領(lǐng)班級待遇,，基本工資為2xxx元/月，獎勵按銷售人員平均獎的30%發(fā)放,。

2,、美工：享受酒店主管級待遇，基本工資為2xxx元/月,，工作范圍包括平面設(shè)計與制作,、活動策劃與布置、宴會/會議場地布置策劃等,。

銷售方案篇五

由于今年天氣的因素，夏季時間比往年提前,，入秋以后天氣也一直比較炎熱,，從終端消費上看，消費者在入秋后仍然以消費夏裝為主,，到目前為止除了秋前款已經(jīng)銷售一段時間外,，其他的秋裝才剛剛開始銷售，十一之后很多地區(qū)的氣候?qū)兝?，將進(jìn)入賣冬裝的季節(jié),，所以今年秋裝的銷售時間將比較短，對于銷售非常不利,。為在十一期間促進(jìn)秋裝銷售,，配合市場部各項促銷活動，制定此推廣方案,，以期在十一期間在終端營造出促銷的氛圍,，為銷售推波助瀾。

秋收

語出《千字文》“寒來暑往,，秋收冬藏”

利用古訓(xùn)作為秋裝促銷文案,，以非常規(guī)的方式強調(diào)十一購買播牌是一件天經(jīng)地義的事，同時也體現(xiàn)播牌特有的文化氣息

1,、禮品一：衣架

以衣架作為本次促銷贈品,，主要目的是體現(xiàn)播牌人性化的一面,，播牌設(shè)想周到，因為你新添了一些衣服,，所以送你衣架,，讓你沒有后顧之憂地可以去買自己的喜歡的衣服。另一個說辭就是：有了漂亮的衣服,，你還要有漂亮的衣架才行,。

2、禮品二：圍裙

本次推廣主題為“秋收”,，“收”其實包含收衣服和收禮品的含義,，“秋收”的第一聯(lián)想就是收獲季節(jié)的勞動，但消費者均為都市女性,，因為意義已經(jīng)轉(zhuǎn)換,，但秋收時要用的圍裙卻仍有具有標(biāo)志性，所以,，為凸顯“秋收”的主題概念,，本次推廣活動定制了一批圍裙作為促銷禮品。因為圍裙是能夠滲透到消費者生活里面去的生活用品,，所以,，對于品牌的長期推廣具有一定的滲透性意義。

秋收

國慶·中秋快樂

：背景布前掛著許多衣架,，衣架上掛著幾件衣服,。

活動期間，店員均穿上圍裙,。

銷售方案篇六

“整合了企業(yè)的營銷組合策略,，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,，為市場的有效拓展提供了策略支持,。”

李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來,，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動,，描述具體,，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉,，數(shù)字與表格齊下,，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中,，取得了較好的引領(lǐng)效果,，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

一,、市場分析,。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析,，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化,。比如，通過市場分析,，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走,，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪,，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等,。

二、營銷思路,。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng),，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1,、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化,，生活營銷化”,。2、實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場,。3,、綜合利用產(chǎn)品、價格,、通路,、促銷,、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,，形成強大的營銷合力,。4、在市場操作層面,，體現(xiàn)“兩高一差”,，即要堅持“運作差異化，高價位,、高促銷”的原則,，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等,。營銷思路的確定,，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實,、有可操作性,，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,，因此,，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。

三,、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此,，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分,。那么,，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,，按照一定增長比例,，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量,。2,、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的'每一個月度，而且還責(zé)任到人,，量化到人,，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,，做一個經(jīng)營型的營銷人才,，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品,。比如,，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價,、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價,、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系,。銷售目標(biāo)的確認(rèn),，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成,。

四、營銷策略,。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗,，制定了如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略,，堅持差異化,，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場,，要充分體現(xiàn)集群特點,，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn),。2、價格策略,，高質(zhì)、高價,，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,，以600公里為限,，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同,，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略,。

3、通路策略,，創(chuàng)新性地提出分品項,、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作,，做好傳統(tǒng)通路外,，集中物力、財力,、人力,、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校,、社區(qū),、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路,，實施全方位,、立體式的突破。

4,、促銷策略,，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上,，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,，牽一發(fā)而動全身,，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金,、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,，有效擠壓競爭對手。

二,、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球,。

三,、促銷品的選擇原則求新、求奇,、求異,，即要與競品不同,，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”,，以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的。

5,、服務(wù)策略,，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有,，人有我優(yōu),，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下,，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫,。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”,、“保姆式”的服務(wù)觀念,，在售前、售中,、售后服務(wù)上,，務(wù)求熱情、真誠,、一站式等等,。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹,，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端,。

五、團(tuán)隊管理,。在這個模塊,，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃,，即根據(jù)年度銷售計劃,，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃,，比如,，20xx年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達(dá)到200人,，這些人要在什么時間內(nèi)到位,，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì),。

2,、團(tuán)隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊的口號,，并根據(jù)這個目標(biāo),，采取了如下幾項措施：

一、健全和完善規(guī)章制度,，從企業(yè)的“典章”,、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”,，都進(jìn)行了修訂和補充,。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》,、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》,、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等,。

二,、強化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力,。比如,，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā),、技能提升、操作實務(wù)等,。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校,、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三,、嚴(yán)格獎懲,，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升,、破格提拔,、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式,，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力,。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強化團(tuán)隊合力,，真正打造一支凝聚力,、向心力、戰(zhàn)斗力,、爆發(fā)力,、威懾力較強的“鐵血團(tuán)隊”,。

六、費用預(yù)算,。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項,，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比,。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),，銷售目標(biāo)5個億,，其中，工資費用：500萬,，差旅費用：300萬,，管理費用：100萬，培訓(xùn),、招待以及其他雜費等費用100萬,，合計1000萬元，費用占比2%,，通過費用預(yù)算,，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計劃時,，還充分利用了表格這套工具,，比如，銷售目標(biāo)的分解,、人員規(guī)劃,、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等,，都通過表格的形式予以體現(xiàn),，不僅一目了然，而且還具有對比性,、參照性,，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定,，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1,、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定,，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,，而且還為其具體操作市場指明了方向,，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2,、實現(xiàn)了數(shù)字化,、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解,，并細(xì)化到人員和月度,，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3,、整合了企業(yè)的營銷組合策略,，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,，為市場的有效拓展提供了策略支持,。

4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊打造的號角,，通過年度銷售計劃的擬訂,，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型,、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實的基礎(chǔ),。

銷售方案篇七

方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發(fā)生的銷售款項,，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營困難,，最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案,，各營銷下屬機構(gòu),、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，及時回收銷售款項,。

各銷售單位,、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”,。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評估,、約定預(yù)付款等。

1．收集客戶資料

對客戶的信用情況進(jìn)行評定,，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料,，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況,、經(jīng)營能力等,。

實際收集資料的過程中,，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息,。

客戶的基本情況表

公司名稱

公司成立日期年月日

公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）

法人代表法人代表聯(lián)系方式

公司以往經(jīng)營情況

公司以往付款情況

主要銷售人員情況

客戶公司的資產(chǎn)狀況表

公司名稱公司成立日期年月日

公司固定資產(chǎn)公司流動資產(chǎn)公司注冊資金

公司營業(yè)額

公司凈值

客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表

指標(biāo)類別能力指標(biāo)具體內(nèi)容

償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率

流動比率

速動比率

盈利能力指標(biāo)凈利潤率

資產(chǎn)回報率

其他能力指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

備注速動比率,，又稱“酸性測驗比率”（acid-testratio），是指速動資產(chǎn)對流動負(fù)債的比率,。它是衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負(fù)債的能力

2．劃分客戶等級

根據(jù)對客戶資料的收集,、分析，從客戶的基本情況,、管理水平,、信用記錄、經(jīng)營狀況,、現(xiàn)金流量等方面評定客戶信用等級,，從高到低分為優(yōu)、良,、中,、差四級，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度,。具體情況如下表所示,。

客戶信用等級及區(qū)分表

信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注

一級：優(yōu)秀80以上后付款×××萬要求擔(dān)保

二級：良好60－80后付款或分期付款××萬要求擔(dān)保

三級：中，應(yīng)注意40－60預(yù)付款或分期付款××萬要求擔(dān)保

四級：差,，重點防備40以下預(yù)付款0

另外,，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上,，通過一個調(diào)整系數(shù)對信用額度進(jìn)行調(diào)整,。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)×信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示,。

信用調(diào)整系數(shù)表

信用等級

客戶

分類差中良優(yōu)

次要客戶000.61

一般客戶00.611.1

重要客戶0.40.81.11.2

核心客戶n/a11.21.4

備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0～1.4,。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大,，最大可達(dá)信用額度基數(shù)的1.4倍,；信用等級越低的客戶，其信用額度會在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小,，最低為0

這是防止欠款發(fā)生的最直接方法,。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時，最好將預(yù)付款作為成交的條件,，并在合同中明確說明,。只有客戶貨款到賬，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨。

1．合同中要明確各項事宜,，尤其是付款方式和付款時間,，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時付款,，訴諸法律時也有據(jù)可依,。

2．做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨,、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當(dāng)面或傳真方式）,，明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計多少錢,；每一筆貨款按約定又該何時回籠等,，以免日后發(fā)生爭議。

3．時刻關(guān)注客戶一切異常情況,。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向,、辦公地點更換,、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動,，銷售人員應(yīng)馬上采取措施,，防患于未然，杜絕呆賬,、死賬的發(fā)生,。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù),。

對于銷售回款,，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況,，并與財務(wù)部及時溝通,，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎懲措施,，以激發(fā)銷售人員的積極性,，促進(jìn)貨款的及時回籠。

1．銷售回款目標(biāo)的設(shè)定

銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動的實際情況,、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求,，制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解,，具體到銷售人員,，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。

具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門銷售目標(biāo)××萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到××％～××％,；個人銷售目標(biāo)××萬元,，銷售回款率應(yīng)達(dá)到××％以上。

2．銷售回款考核

（1）每月10日,，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%,。

（2）每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%,。

（3）每月27日,，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。

3．回款獎懲辦法

本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤,。

銷售人員在××銷售過程中,，其回收款項業(yè)績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起,，使應(yīng)收賬款處在合理,、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎懲措施,。

銷售人員貨款回收情況獎懲表

懲罰獎勵

0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

銷售人員a×××××××××××

銷售人員b×××××××××××

銷售人員c×××××××××××

銷售人員d×××××××××××

銷售人員收到貨款之后,，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務(wù)人員處,。各分公司出納設(shè)置回款登記簙,，詳細(xì)記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況。

銷售回款回收統(tǒng)計表

公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財務(wù)人員統(tǒng)計財務(wù)主管核實是否屬實并上報

銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項回收金額

a區(qū)□是□否

b區(qū)□是□否

c區(qū)□是□否

d區(qū)□是□否

對于后付款的客戶,，在回收銷售回款的過程中,，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段，即：前期,、中期和后期,，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率,。

銷售回款跟蹤表

跟蹤客戶客戶信譽度分期貨款回收額

前期中期后期

a客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

b客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

c客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

d客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

.

方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門

監(jiān)督部門

考證部門

為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留,，降低企業(yè)營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率,，特制訂本方案,。

發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況,、信用程度等,，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒ǎ员慵皶r回收貨款,。

進(jìn)行銷售款項催收,，銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。

實際操作實施對象

1．耐心禮貌的采用信函、傳真,、電話,，甚至親自上門等方式軟磨

2．必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處,，目的是讓客戶心煩意亂,，結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶,、老客戶等

1．三番五次通過措辭強硬的信函,、電話、傳真手段直接催收

2．親自上門表明立場

3．?dāng)[出誓不罷休的架勢,，目的是讓客戶望而生畏,，盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多

通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題,。如通過熟悉客戶的朋友,、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人,，由此人幫助說情,、講理、溝通感情,、發(fā)展關(guān)系,，使問題得到解決關(guān)系重要,、銷售人員手上的重點客戶

1．停止發(fā)新貨,，前款到賬再發(fā)新貨

2．揚言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資

3．通過新聞輿論公布事實真相,，給客戶造成壓力,，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢,，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展,，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶

1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行,、工商,、稅務(wù)、行政管理部門,，爭取同情與支持

2．通過新聞單位,、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶,，爭取他們的同情與支持,，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時間過長的情況

通過在客戶安插內(nèi)線,，雇請個人或公司幫助收款,，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況

由律師執(zhí)筆寄出催賬函,，若客戶仍不付款,，采用法律方式介入。