在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊,。相信許多人會覺得范文很難寫？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,，我們一起來看一看吧,。

銀行員工保險銷售案例心得 銀行員工保險銷售經(jīng)驗分享篇一

1.相信自己。

相信自己會成功,。這一點(diǎn)至關(guān)重要,。并不是每個人都明確地認(rèn)識到自己的推銷能力，但它確實存在,。人的最大敵人之一就是自己,，超越自我，則是成功的必要因素,。推銷人員尤其要正視自己,，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系,，關(guān)鍵是你自己怎么看,，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了,?？死砺?斯通說：“一個人只要相信自己，那么他就能成為他希望成為的那樣的人”,。“我能行”是一種自信,，是一種動力,。有人把相信自己的力量稱之為魔力，因為它常常能創(chuàng)造出驚人的效果,，能將你的追求和理想變?yōu)楝F(xiàn)實,。成功者之所以成功，是因為他做成功了,，做的動力是什么?是積極進(jìn)取的精神,，是相信自己。

2.樹立目標(biāo),。

一名優(yōu)秀的推銷員,，不僅常常"自我暗示"，更多的是確立目標(biāo),，并進(jìn)一步定出一個實現(xiàn)目標(biāo)的計劃,，在目標(biāo)與計劃的基礎(chǔ)上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現(xiàn),。一個好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的,，長期、中期,、即期,，各期目標(biāo)不同。簡單說來,，即期目標(biāo)是一個星期或下個月銷售出多少產(chǎn)品,，而中期也許是一個季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的,，銷售額只是其中一個方面,，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客,、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面,。另外，目標(biāo)不必太過詳盡,，重要的是切實可行,，無法實現(xiàn)的高目標(biāo)會認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞,，但相比那高高在上的目標(biāo),，一切都相差太遠(yuǎn)了，長此以往,，勇氣和力量都會消失殆盡的,。

一位成功的銀行保險銷售員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來,，提醒自己朝目標(biāo)奮斗,。可見有志者事竟成,。定下你的目標(biāo),，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn),。

3.照顧顧客利益原則,。

現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的功利性,，而現(xiàn)代推銷則是以"誠"為中心,，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行,，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客,。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象,，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護(hù),，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利,，從而達(dá)雙贏。

銀行員工保險銷售案例心得 銀行員工保險銷售經(jīng)驗分享篇二

各位領(lǐng)導(dǎo),、同事以及銀行保險公司的朋友們：

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部,、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機(jī)會,，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo),、同事以及保險公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗,，只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候,，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會和想法。希望借此機(jī)會闡述一下個人的觀點(diǎn),，也希望能夠起個拋磚引玉的作用,。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智,，集思廣益,、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議,，以促進(jìn)我行保險代銷工作能夠迅速開展,。

一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀：

我個人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段,。為什么是初級階段,，而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一：銷售額度小,，市場占比小,。

引用市行有關(guān)資料顯示：代理保險業(yè)務(wù)開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展,，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在xx年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費(fèi)總額近1.7億元,，其中：工商銀行銷售7652萬元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元;中國銀行銷售1683萬元;郵政儲蓄銷售5600萬元,，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%,，連人家的零頭都不夠,，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大,。

表現(xiàn)二：保險代銷的投放入力度不夠,，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成,。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個柜臺,，由專人進(jìn)行保險業(yè)務(wù)的營銷,，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設(shè)個柜臺,，可與客戶近距離,、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通,。而反觀我行,，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃,、通過對講機(jī)與客戶講解,，連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣,，無論服務(wù)水平還是營銷效果上看,，都明顯落后，很難取得客戶的信任,。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍,，而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮,。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較,，就說明了這個問題。

表現(xiàn)三：員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性還不夠高,。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費(fèi)用的機(jī)會,，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識方面的問題沒有得到真正解決,，所以員工的積極性自然不高,，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因,，都是造成銷售額度上不去的原因,。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練,，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力,。 所以，根據(jù)以上表現(xiàn),，我個人以為,，我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段。現(xiàn)狀是這樣的,，我們作為建行的一員,，該怎么辦呢?等,、靠、要顯然不行,，那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問題呢,，我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那?

二、找出問題的癥結(jié)所在：

首先,，我認(rèn)為,，我們對待銀行保險的認(rèn)識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別,，即普通保險是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為,。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進(jìn)行的一種投資行為,。

其次,，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險的潛在客戶,，那種不是,。

(一)研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費(fèi)收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1、有一定風(fēng)險意識或遭受過重大損失的客戶群體,，他們的保險意識強(qiáng)烈,，是最佳的人選，這個的客戶你不需要多廢話,，只需要告訴他,，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達(dá)成這筆生意,。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧,，這些人就是最佳的保險推薦人選。

2,、有定期儲蓄傾向的客戶群體,，他們的資金多數(shù)長期不動，放在銀行主要是為了保管,，其次才是得點(diǎn)利息,。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。因為：首先,，有閑錢,，可減少退保的幾率。其次,，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益,，又不想承擔(dān)風(fēng)險,，最后,，非常信任銀行，你說的話,，他基本都認(rèn)可,。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選,。

那么,，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢?也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲戶,，保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品,，對窮人來說(—也就是說最需要做保險投資的人)來說，由于沒錢,，保險只能是一種奢望,。另外，保險是一項長期投資的產(chǎn)品,，時間越長收益才能越高,。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質(zhì)決定的,。

2,、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶,。有人說,，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心里,，誘惑讓他買保險,。可是就是這樣的客戶退保率最高,，給銀行和保險公司造成的負(fù)面影響也最大,。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益,，你極有可能會惹禍上身,，并給建行帶來麻煩。我建議你,，接待這樣的客戶要慎重,。

三、解決的辦法：

目前,，我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元,，而國家號召要大力發(fā)展直接融資，其中,，重點(diǎn)就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展,，說明：我國銀行資金大量閑置,，增加了銀行的利息負(fù)擔(dān)，增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險,。銀行資源配置的能力還很低下,，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率,，代銷保險業(yè)務(wù)是個重要手段,。而“代銷保險業(yè)務(wù)”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一,，并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段,。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅業(yè)務(wù)品種，我們只有切實提高網(wǎng)點(diǎn)代銷保險業(yè)務(wù)的銷售能力,，促進(jìn)代理保險費(fèi)用收入快速增長,，才能搶占市場份額，提高行業(yè)競爭力,，這不論是長遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題,。當(dāng)前的分紅型保險產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品,，應(yīng)根據(jù)不同投?？蛻舻男枨螅_發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源,、占領(lǐng)銀行保險市場的戰(zhàn)略需求,。

以上，是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè)務(wù)時候,，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會和想法,。如有不當(dāng)之處，還請各位領(lǐng)導(dǎo),、同志們批評指正,。

銀行員工保險銷售案例心得 銀行員工保險銷售經(jīng)驗分享篇三

保險，對于我們網(wǎng)點(diǎn)來說一直以來猶如一塊雞肋,，食之無味,，棄 之可惜。為了改變這種窘境,，也為了提升我網(wǎng)點(diǎn)在同業(yè)中的競爭力,， 我們特別邀請了人民人壽資深客戶經(jīng)理對全所員工進(jìn)行了一次業(yè)務(wù) 培訓(xùn)。我們都知道保險業(yè)務(wù)相較其它零售業(yè)務(wù)有著較為豐厚的回報,， 但極少時候能向客戶營銷成功,。在這短短的培訓(xùn)中，我總結(jié)了不少營 銷心得。

第一,，要把握市場,，加強(qiáng)對產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷售任何一 件產(chǎn)品,，作為其銷售人員，必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點(diǎn),，除了掌 握產(chǎn)品本身之外,，我們還需要將其準(zhǔn)確定位，對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場 還應(yīng)當(dāng)有一個相當(dāng)?shù)牧私?。例如,，保險相較其它儲蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢 在于，在這頻頻加息的時代,，保險產(chǎn)品會隨著銀行加息而增加分紅,， 這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存， 避免了客戶頻 頻跑銀行排隊的麻煩和利息虧損的風(fēng)險,。 銀保產(chǎn)品還有一份意外保險 的贈送,，這就相當(dāng)于既做了理財投資，又多了一份人生保障,。

第二,，主動營銷。在辦理業(yè)務(wù)的過程中,，如果發(fā)現(xiàn)客戶有閑置資 金,， 當(dāng)其確實沒有什么急用之時， 保險營銷的手段就可以派上用場了,。 這時,，應(yīng)該跟該客戶建議，如“你可以相應(yīng)將自己的一部分閑置資金 做個中長期的理財,，使得自己有限的資金得到最大化的收益,。”

第三,，與客戶開展充分的面對面的交流,。在這一過程中，我感受 最深的是,，在充分理解產(chǎn)品的同時,，還應(yīng)該充分了解大眾心理，在與客戶溝通當(dāng)中,，營造輕松,，愜意的談話氛圍外，盡量以提問的方式迅 速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂,，提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān),，充分 了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們 帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問,，從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適 的目標(biāo)客戶,。一般在保險營銷中，客戶最關(guān)注的是購買的產(chǎn)品是否能 保本保息,，其收益是否確實比定期高,，保險期限要多長，是否可以提 前支取,， 存到多久提前支取不會虧損,， 保險到期支取是否手續(xù)麻煩等。 如能針對客戶所關(guān)注的每一個關(guān)鍵點(diǎn)逐項攻破,， 保險的營銷將達(dá)到事 半功倍的效果,。 要是對初次購買保險的客戶， 也可以建議其部分購買,， 做一個嘗試對比定期的收益,。 這樣也會增加客戶對營銷人員和該產(chǎn)品 的信任程度。

第四,，盡量站在客戶的角度去營銷,，不要夸大其詞，要用事實說 話,，用自己的情緒去感染客戶 ,，增強(qiáng)客戶對自己的信任，才能達(dá)到 說服的效果,，這樣做也使得銷售的成功率會大大增高,。 第五，保持積極的工作心態(tài),。作為銀行從業(yè)人員,，我們每天都要 與不同的客戶群打交道，因此一些細(xì)節(jié)性的東西,，往往會影響到與客 戶的交流,，甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于 客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待,， 切記不要因此而影響到自己銷 售的積極性,，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進(jìn),。

以上即為我在培訓(xùn)中所學(xué)到的,，在日后的工作中我將會學(xué)以致 用，使我網(wǎng)點(diǎn)的保險業(yè)務(wù)擁有質(zhì)的飛躍!