總結(jié)是對某一特定時間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料，它能夠使頭腦更加清醒,，目標(biāo)更加明確，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫總結(jié)吧,。總結(jié)怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？這里給大家分享一些最新的總結(jié)書范文,，方便大家學(xué)習(xí)。

置業(yè)顧問工作總結(jié)個人篇一

在具體的銷售過程中,，往往出現(xiàn)樓盤介紹不詳細(xì)等情況，造成這些的原因有：

(1)對樓盤不熟悉;

(2)對競爭樓盤不了解;

(3)迷信自己的個人魅力,，這種情況特別見于某些女同志,。

采取的解決方法：

(1)認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤公開銷售以前的銷售講義，確實了解及熟讀所有的資料;

(2)進(jìn)入銷售現(xiàn)場時,，應(yīng)針對周圍環(huán)境,、具體樓再作詳細(xì)了解;

(3)多講多練，不斷修正自己的措辭;

(4)隨時請教老員工和經(jīng)理;

(5)端正銷售觀念,，讓客戶認(rèn)可自己,，明確房屋買賣是最終目的。

二,、任意答應(yīng)客戶的要求

這是置業(yè)顧問非常容易犯的錯誤,，往往造成失信于人的情況,，原因有：

(1)急于成交;

(2)為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo);

我們該采取什么措施呢?

(1)相信自己的項目,，相信自己的能力;

(2)確實了解公司的各項規(guī)定,，不確定的情況下,，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報請示;

(3)注意辨別客戶的談話技巧,，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素;

(4)所有的文字載體,、列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核;

(5)明確規(guī)定,，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失,，由個人負(fù)全責(zé),。

三,、手中擁有的潛在客戶不多

置業(yè)顧問手中擁有客戶數(shù)量越多,，成交的幾率就越大,，這個是很明了的道理,。優(yōu)秀的置業(yè)顧問之所以能源源不斷的售出樓盤,，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量,，與此相反，業(yè)績不佳的售樓員手中擁有的客戶數(shù)目寥寥無幾,。大家仔細(xì)分析一下,，為什么你的客戶比別人的少?

(1)不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶;

(2)沒有識別出真正的潛在客戶;

(3)懶得開發(fā)潛在客戶,。

開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作,，因此一些置業(yè)顧問不愿意去開發(fā)客戶，只滿足于和現(xiàn)有的客戶打交道,，這是一種自殺的做法!因為現(xiàn)有的客戶以各種各樣的原因離你而去,，現(xiàn)在寧鄉(xiāng)有很多同類型的樓盤可以選擇!這樣，如果你不積極的不斷的開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶,，那么幾年后,，置業(yè)顧問的客戶數(shù)量就會變成零,。

潛在客戶少的置業(yè)顧問常犯的另一項錯誤是,，無法對潛在客戶做出冷靜的判斷,。他們往往認(rèn)為“只有自己最清楚自己的客戶”，如一位老置業(yè)顧問告訴新置業(yè)顧問：

“______最近生意失敗,，給他打電話也沒有用,?！?/p>

“______非常挑剔,?！?/p>

但是那位新置業(yè)顧問抱著姑且一試的心情,，試打電話的結(jié)果是拿到了定單,。這種受置業(yè)顧問個人的偏見所造成的失敗例子很多,。

四,、抱怨和借口特別多

業(yè)績不佳的置業(yè)顧問,，常常抱怨,，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面,，如條件,、對方,、他人等,。從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，他們常常提到的抱怨,、借口,。如：“這是我們公司的政策不對,，”“我們公司的樓盤、質(zhì)量,、交易條件不如競爭對手,，”“別的樓盤價格比我們的更低,，我們的價格過高，”“這個客戶不懂行情”等等,。

同志們，置業(yè)顧問為自己失敗尋找借口是無濟(jì)于事的,，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮,。比如：“這樣做可能打動客戶,，”“還有什么更好的方法?”不要給自己找些這樣的借口：“我不知道該怎么辦了,，”“完了完了,，一點希望也沒有了?！?/p>

這說明置業(yè)顧問面對失敗時,，情緒低沉,，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念,，事實上當(dāng)人們面臨真正的困難時,，通常是連話都說不出來,。如果還能夠找些借口為自己辯解的話,，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力，置業(yè)顧問對自己該做的事情沒有做好,，或者無法確信自己應(yīng)該怎么做而隨口說些不滿的話，只能顯示出自己的幼稚無能,。真正優(yōu)秀的置業(yè)顧問是絕對不會抱怨、找借口,，因為自尊心絕對不允許如此做。

五,、依賴性十分強(qiáng)烈

有些同事總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高工資或者提成比例,、差旅費和加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司做比較,，“別人公司底薪有多高，”“某某公司福利有多好”等等,。有這種傾向的人,，是沒有資格成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問的,。

置業(yè)顧問不能向任何人要求保障，必須完全靠自己,，如果希望獲得高收入的話，就必須憑自己的本事去賺,。沒有指示就不會做事,，沒有上級的監(jiān)督的想法偷懶,，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問的!真正優(yōu)秀的置業(yè)顧問經(jīng)常問自己：“自己能夠為公司做些什么?”而不是一味的要求公司為自己做些什么!

六,、對銷售工作沒有自豪感

優(yōu)秀的置業(yè)顧問對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把銷售工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗,，業(yè)績低迷的置業(yè)顧問卻有一種自卑感，他們認(rèn)為銷售是求人辦事,、低聲下氣,。因此，對待客戶的態(tài)度十分卑屈,。運用“乞求”的方式去銷售，缺乏自信的置業(yè)顧問如何能取得良好的業(yè)績?想要向客戶銷售出更多的樓盤,，售樓員必須要有一份自傲——你能告訴客戶他所不知道的事情,，當(dāng)然，不是要你在同事面前,，在我面前自傲,。

七,、不遵守諾言

一些同事雖然能說善道,，但業(yè)績卻不佳,，他們有個共同的缺點,，就是“不遵守諾言”,。昨天答應(yīng)客戶的事,，今天就忘記了!

“明天上午10點鐘,，我們準(zhǔn)時見面,?！钡搅?0點鐘，置業(yè)顧問卻毫無蹤影,。這種置業(yè)顧問極容易給客戶留下壞印象,。結(jié)果,，客戶一個一個離他而去。

置業(yè)顧問最重要的是講究信用,，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言,。如一些置業(yè)顧問在客戶要求看現(xiàn)房時,，通常都是滿口答應(yīng)下來,，但是,，到時候卻忘得一干二凈,。如果客戶當(dāng)時只是隨口提出來的要求,，而你認(rèn)真地滿足他的要求，客戶一定會非常的高興,。相反,，也許就會因為疏忽了這個小節(jié),，而失去了交易機(jī)會,。

通常,，人們所犯的過失很少是有意的。如果置業(yè)顧問具有較高的警覺性,，即使一個小小的諾言也能遵守,，這才是最佳的服務(wù),。

八,、容易與客戶產(chǎn)生問題

無法遵守諾言的置業(yè)顧問,，與客戶之間當(dāng)然容易發(fā)生問題,。一些置業(yè)顧問急于與客戶成交,，結(jié)果,，自己無法做到的事情,，也答應(yīng)下來,，這是一種欺騙的行為,。例如,，置業(yè)顧問告訴客戶,，我們可以提供什么服務(wù)，當(dāng)客戶對此要求時,，置業(yè)顧問卻應(yīng)付、搪塞,。結(jié)果,，客戶不滿意,，到處宣傳“____公司服務(wù)不好,，置業(yè)顧問不可靠,，”這樣一來,，不但置業(yè)顧問失去了信用,，連帶公司也失去了信用,。

優(yōu)秀的置業(yè)顧問與客戶之間也會發(fā)生問題。但是,，當(dāng)客戶發(fā)生誤會,，或者房地產(chǎn)有問題時而引起客戶不滿時,，他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方案,，這樣,，反而容易獲得客戶的信任,。記住，當(dāng)與客戶談生意的時候,，最重要的是讓對方感覺到自己的誠意?？偠灾瑑?yōu)秀的置業(yè)顧問和失敗的置業(yè)顧問的差別在于,，前者能夠避免問題的發(fā)生，即使已經(jīng)造成了問題,，也絕對不會推卸責(zé)任,。

九,、半途而廢

有些置業(yè)顧問的毛病是容易氣餒,。如置業(yè)顧問面臨工作低潮的時候,，只要堅持到最后一分鐘,，就一定能夠突破困境,，但一些置業(yè)顧問卻很愚味,，已經(jīng)掙扎到光明的前一步了，卻渾然不知,，最后還是放棄了曾經(jīng)做過的努力,，徒勞無功,。一些置業(yè)顧問往往是在最后的關(guān)頭,，沉不住氣,，放棄了,，從而功虧一簣,。銷售成功最需要的是堅持到底的信念,。

銷售是一場馬拉松賽跑,，僅憑一時的沖動,，是無法成功的,。決不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去,，才能達(dá)到目的。

十,、對客戶關(guān)心不夠

一流飯店的服務(wù)員，對客戶的關(guān)心可說是無微不至,。當(dāng)客戶需要服務(wù)時,，不用客戶開口，他們就主動提供;當(dāng)客戶不需要服務(wù)時,，他們絕對不去打擾客戶。然而,，一些三流的飯店服務(wù)員則是當(dāng)客戶不需要服務(wù)時，他們在一旁礙手礙腳;而當(dāng)客戶需要服務(wù)時,，必須三請四催的。

一些置業(yè)顧問也是一樣,，在客戶忙碌時,，他們再三打擾客戶,，而當(dāng)客戶需要服務(wù)時,，他們則杳無黃鶴,。銷售成功的關(guān)鍵在于置業(yè)顧問能否抓住客戶的心,。客戶的愛好,、性格不同,，有忙碌也有閑暇的時候，有開心也有沮喪的時候,，因此,，如果不善于察言觀色的話,，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)采取行動,。這就需要對客戶的情況了如指掌,，那些不關(guān)心客戶的置業(yè)顧問,，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會的,。

十一,、未做客戶追蹤

有許多置業(yè)顧問認(rèn)為,，銷售僅僅是和客戶面談,，對客戶追蹤不加以重視,。此外還有一些客觀原因,，例如：現(xiàn)場繁忙,，沒有空閑，以及置業(yè)顧問之間協(xié)調(diào)不夠,，害怕重復(fù)追蹤同一客戶等，都妨礙了該項工作的完成,。

具體解決方法有：

(1)每日設(shè)立規(guī)定時間,，建立客戶檔案,，并按成交可能性分門別類;

(2)依照列出的客戶名單,，大家協(xié)調(diào)主動追蹤;

(3)電話追蹤或人員拜訪,，都應(yīng)事先想好理由和措辭,，以避免客戶生厭;

(4)把每日追蹤的情況記錄在案,，分析客戶考慮購買的因素,，并且及時匯報給現(xiàn)場經(jīng)理,，相互探討說服的辦法。

(5)盡量避免電話游說,，最好能邀請來現(xiàn)場，可以借實地考察,，以提高成交概率,。