光陰的迅速,，一眨眼就過去了,，很快就要開展新的工作了,，來為今后的學(xué)習(xí)制定一份計劃。我們該怎么擬定計劃呢,？下面是小編為大家?guī)淼挠媱潟鴥?yōu)秀范文，希望大家可以喜歡,。

銷售年度計劃表篇一

1.市場分析,，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀,、科學(xué)的制定出銷售任務(wù),。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃,，制定出月計劃和周計劃,。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn),。

3.注重績效管理,，對績效計劃、績效執(zhí)行,、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤,。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶,，分別對待,，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額,。

5.不斷學(xué)習(xí)

行業(yè)新知識,，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊,，更好為客戶服務(wù),。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合,，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,，達(dá)到多贏。

6.先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友,，達(dá)到思想和情感上的交融,。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本,。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系,，善待同事,，確保各部門在項目實(shí)施中各項職能的順利執(zhí)行。

1.制定出月計劃和周計劃,、及每日的工作量,。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶,?？紤]xx市地廣人多，交通涌堵,，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn),。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好,，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,，并為客戶提供針對性的解決方案。

從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考,，并為工程商出謀劃策,，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運(yùn)作。

做好每天的工作記錄,，以備遺忘重要事項,，并標(biāo)注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表,，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計,、投標(biāo)、深化設(shè)計,、備貨執(zhí)行,、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作,。

前期設(shè)計的項目重點(diǎn)跟進(jìn),，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作,，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次,。工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪,。

前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計,，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,，快遞或送到工程商手上,，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標(biāo)結(jié)束,，及時回訪客戶,，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計,，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作,，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,，并收取預(yù)付款,，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求,，爭取早日回款,。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備,，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試,。

12.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款,，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率,。

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼,，更好的交流,。

客戶、同行間雖然存在競爭,，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶,，都很愿意參加這樣的聚會,，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活,，讓沙龍成為生活的一部份,，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

2.對于老客戶和固定客戶,，經(jīng)常保持聯(lián)系,，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶,，當(dāng)然宴請不是目的,，重在溝通,，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流,。

3.利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,，學(xué)習(xí)營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力,。以上是我這一年的銷售工作計劃,，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,，向同事探討,，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),。

銷售年度計劃表篇二

根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二,、三級市場的低端需求,，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張,。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,，較20xx年度增長11.4%.xx年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下,，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達(dá)60%,。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,，市場份額急劇下滑。新科,、長虹,、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,，市場份額也有所下滑,。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,，市場份額下劃較大,。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但xx市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:

1,、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解,。分解到每月,、每周、每日,。以每月,、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時段的銷售任務(wù),。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時時主抓,。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動,，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端,。

2、k/a,、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實(shí)力情況,，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播,。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通,。

3,、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動,，提升品牌形象,。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保,、愛我家”等公益活動,。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4,、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店,、園中園,、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行),。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。(特殊情況再適時調(diào)整)

5,、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動,，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

銷售年度計劃表篇三

一,、策劃目的

由于受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉(xiāng),、以舊換新等政策對車市產(chǎn)生了不利的影響,，導(dǎo)致的整個車市低迷，我們公司也受到了車市低迷的影響,，導(dǎo)致前半年車輛銷售情況不理想,。但是有分析指出居民消費(fèi)物價指數(shù)cpi在6月份見頂，下半年宏觀調(diào)控有望適度放松,，gdp增速溫和上行,，隨著9月份前后銷售旺季的到來,，三四季度，汽車企業(yè)有望迎來產(chǎn)銷兩旺的局面,。鑒于此我們無論是處理庫存還是提升銷量,，都必須把握好這個機(jī)會，爭取在年內(nèi)順利完成任務(wù),。

二,、當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

1、當(dāng)前市場狀況及市場場景分析：

①奧迪汽車較早進(jìn)入中國,，人們對它性能,，安全，舒適等都有不錯的口碑,，由于人們生活日益見好,，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著人們對汽車行業(yè)的慢慢了解,，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家,，奧迪汽車前景反正大。

②奧迪汽車市場成長迅速,，目前汽車正處于發(fā)展期,，公司需發(fā)覺潛在客戶，應(yīng)把營銷重點(diǎn)放在那些潛在客戶,，次之則進(jìn)行宣傳,，在未來的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會增加很多,，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好,，被人們所接受。

③對于消費(fèi)者,，在未來的時間里,，人們對汽車的依賴性增強(qiáng)，人們的生活質(zhì)量有很大的提高,，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車,，而奧迪汽車安全舒適，價格實(shí)惠,，就會成為他們的首選,，奧迪汽車市場發(fā)展前景廣闊。

2,、市場影響因素：

宏觀環(huán)境

政治環(huán)境：

20xx年10月新汽車政策的頒布對泉州地區(qū)的影響不是很大

購置稅稅率上調(diào)至7.5%,、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實(shí)油耗統(tǒng)一分布,、新能源汽車加大試點(diǎn),、政府采購50%自主品牌,。

社會文化：

人們對奧迪汽車的品牌是肯定的，認(rèn)知度比較高,。 自認(rèn)環(huán)境： 泉州地區(qū)交通便利,，公路交通網(wǎng)線發(fā)達(dá)，人們對以汽車代步的欲望比較強(qiáng)烈,。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 泉州地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好。 消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)： 生活水平逐漸提高,，消費(fèi)觀念改變 微觀環(huán)境 供應(yīng)商：奧迪汽車整車,、零配件供應(yīng)商 營銷中介：奧迪的代理商和經(jīng)銷商 顧客：奧迪是較早進(jìn)入中國市場的，顧客對其認(rèn)可度比較高

社會公眾：是奧迪品牌的監(jiān)督者和宣傳者

競爭者：寶馬,、奔馳,、別克

三、市場機(jī)會

1,、行業(yè)分析

隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展,，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，汽車消費(fèi)者的普及,，汽車逐漸成為了人們?nèi)粘３鲂械闹饕ぞ撸癖?、彩電一樣也走進(jìn)了尋常百姓家,，購車后人們對愛車養(yǎng)車已漸入人心，時尚,、個性,、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用成為有車族的追求目標(biāo),。

2,、競爭分析

汽車產(chǎn)業(yè)在中國還是新興產(chǎn)業(yè)，未來場景大為可觀,，所以涌出汽車4s店,，汽車配件行業(yè)企業(yè)等，但規(guī)模大小不一,，市場開發(fā)手段落后,，管理落后，經(jīng)營模式落后,，慢慢地就形成了行業(yè)的不正當(dāng)競爭,。一些大型維修企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽車維修店悄然崛起,，絕大多數(shù)缺乏科學(xué)管理,，技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道,。

3、消費(fèi)者分析

目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求,，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極的探索行業(yè)新的發(fā)展之路,，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好,，經(jīng)營規(guī)范,，服務(wù)意識強(qiáng)，質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店,，因為人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,，消費(fèi)意識和自我保護(hù)意識不斷增強(qiáng)，人們在消費(fèi)過程中不僅滿足直接消費(fèi)的需求,，還需要最大限度的滿足心理消費(fèi)的需求,。

四、營銷目標(biāo)

追求利潤的最大化是企業(yè)的最終目標(biāo),，但是利潤最大化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別,，有的而企業(yè)只追求利潤指標(biāo)，有的企業(yè)可能不僅要利潤指標(biāo),，還要追求客戶滿意度,，追求更長遠(yuǎn)的利益，我們要有自己的利潤目標(biāo),。

在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下,，來打造整個價值鏈，直到讓我們的客戶滿意,，只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠,，有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能保持可持續(xù)發(fā)展,，這些最終就導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的價格是按照最高性能價格比這樣一個原則來定的,，而不是考慮獲取暴利或眼前的利益。

營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為1000太,，預(yù)計毛利1000萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)10%,。

五,、營銷戰(zhàn)略

1、價格策略

價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷,，在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下,，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價,，即首先考慮消費(fèi)者的心里接受

能力,，當(dāng)我們的價格高于某一界限時,，消費(fèi)者難以接受，如果低于某一界限時,，則顯其不夠品味,，同樣得不到消費(fèi)者的青睞，在考慮消費(fèi)者的接受能力之后,，再考慮競爭因素,，最后考慮成本因素。

2,、服務(wù)策略

要提高員工服務(wù)意識,，倡導(dǎo)人性化服務(wù)，真誠關(guān)心客戶,，了解他們的實(shí)際需要,，把親情與友情融入銷售的服務(wù)中，不斷加以創(chuàng)新,，超越客戶的期望,，使整個服務(wù)充滿"人情味"，把服務(wù)他人作為樂趣,，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候,，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛,，朋友般的溫暖,，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶。還有,，要實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機(jī)制，樹立服務(wù)典型,，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù),，從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項目,。

3,、宣傳策略

可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳

長期廣告可在戶外，網(wǎng)站,，

戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌,，在網(wǎng)站上做廣告，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳,，并結(jié)合百度推廣,，使用戶能夠簡單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站。 短期可在電視字幕上,，電視電影廣告,，電臺廣告,，報紙雜志，短信平臺 電臺廣告以及短信平臺宣傳靈活性強(qiáng),，內(nèi)容變更成本低,，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果

除了長期廣告和短期廣告外,，還有隱形廣告,，走訪，宣傳單的發(fā)放,，大型節(jié)日促銷,，內(nèi)部廣告發(fā)布?？梢宰龉婊顒?，品牌聯(lián)合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度,，能夠樹立正面的積極的影響,，能提供差異化，個性化的服務(wù),，吸引客戶的關(guān)注,。

4、產(chǎn)品策略

適時的采取一些優(yōu)惠和降價策略,，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車,。

5、市場定位

中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展,，預(yù)示著人們對汽車售后市場的強(qiáng)烈需求,，這種需求會隨著人們對汽車的認(rèn)識不斷深化，需求也會越來越理性,，從簡單的沒話逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求,，同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營四位和觀念上則要走需求方面,，重質(zhì)量,，重服務(wù)，重特色,，行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢,。

4s店通過對汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場的狀況,，從目標(biāo)客戶,、品牌、營銷、產(chǎn)品,、服務(wù),、價格、促銷等幾個大方面進(jìn)行了縱深審視,，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式,，汽車美容店不做大而全，專做小而精,，鎖定投資小,、回報快的汽車銷售服務(wù)路線。

銷售年度計劃表篇四

國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀與分析

潤滑油產(chǎn)業(yè)是我國開放較早的行業(yè)之一,，市場透明度較高,，經(jīng)歷了混亂—整合—逐步規(guī)范的發(fā)展歷程，主要體現(xiàn)在：品牌整合,、資源壟斷,、價格上漲、營銷理念轉(zhuǎn)變,、國際品牌加快中國布局等方面,。近幾年我國潤滑油市場持續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭，20xx年我國潤滑油消耗量約為680萬噸,，增長達(dá)5%,。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入及國內(nèi)市場的巨大消費(fèi)潛力，將給潤滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更多機(jī)會,，這是潤滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來,，遇到的難得機(jī)遇！

1,、從市場結(jié)構(gòu)來看,，車用潤滑油較工業(yè)用潤滑油呈現(xiàn)出更加快速增長的趨勢。

2,、車用潤滑油市場呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級的趨勢,，符合國ⅲ、國ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品升級的對象和市場競爭的焦點(diǎn),。

3,、在產(chǎn)品供應(yīng)方面,，供應(yīng)主體日益集中在大型廠商之間,，從而將原有的分散競爭改變?yōu)榧懈偁帯?/p>

4、中高端產(chǎn)品銷售勢頭強(qiáng)勁,，從整體發(fā)展趨勢上看,，sj、ch—4級及其以上級別油品的銷售將會大幅度提升。

5,、殼牌,、美孚、嘉實(shí)多等國外品牌依舊在高端汽油機(jī)油產(chǎn)品市場占主導(dǎo)地位,，國產(chǎn)一線品牌如：長城,、昆侖等正積極向該市場邁進(jìn)。

6,、在柴油機(jī)油市場主機(jī)廠潤滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢力,，如：玉柴、濰柴,、東風(fēng),、康明斯等。

7,、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉(zhuǎn)變,。

8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費(fèi)者的宣傳推廣及終端的品牌認(rèn)知度

1,、隨著內(nèi)燃機(jī)油市場的不斷整合與淘汰,，現(xiàn)已形成潤滑油品牌三大陣營，以美孚,、殼牌為主的國際品牌陣營,，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場，該陣營中還

有嘉實(shí)多,、bp,、sk、道達(dá)爾,、福斯,、埃爾夫、加德士,、日本新石油等國際二線品牌,。

以長城、昆侖為首的國字號陣營,，其是中國市場最具競爭力的品牌,，憑借其自有的資源優(yōu)勢，強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢正在加大對中高端市場的進(jìn)軍的步伐,。

以龍蟠,、康普頓、萊克為首的民營品牌,，該陣營發(fā)展環(huán)境較為苛刻,，上有“國字號陣營”,，左有“進(jìn)口品牌陣營”，右有“山寨進(jìn)口版陣營”,，但其憑借自身的不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展,，突破發(fā)展瓶頸，在地域化和專業(yè)化方面取得了消費(fèi)者的認(rèn)可,，成為我國最具生命力和活力的競爭者,。

2、主要品牌的渠道推廣策略

3,、終端的定義

服務(wù)類終端：修理廠,、換油中心、4s店,、特約維修站,、美容保養(yǎng)連鎖店、快修店等,，服務(wù)類終端的特點(diǎn)是以服務(wù)帶來的附加值為利潤體現(xiàn),，銷售價格均高于銷售類終端。

銷售類終端：汽配店,、潤滑油超市,、路邊店、加油站等,，銷售類終端的特點(diǎn)是“薄利多銷,，快進(jìn)快出，只作銷售,，不規(guī)范經(jīng)營”,。4、國內(nèi)中高端品牌銷售模式

國內(nèi)外主要潤滑油品牌參與高檔車用油在初級階段的競爭著力點(diǎn)都是通過銷售網(wǎng)絡(luò)布局—“抓住經(jīng)銷商”,；以及展開各自的終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)—“抓住服務(wù),、銷售型門店”這兩大方面來實(shí)現(xiàn)的。

美孚在高檔汽機(jī)油上只推頂級產(chǎn)品—美孚1號合成油,，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷商—特約維修站/大型修理廠—消費(fèi)者”,，力圖樹立“服務(wù)于高檔車輛、產(chǎn)品品質(zhì)高”的品牌形象,、達(dá)到高利潤,、豎專業(yè)形象的目的。

殼牌的高檔汽機(jī)油其著力點(diǎn)除了抓住服務(wù),、銷售型門店,，同時逐漸與輪胎、保險,、配件等汽車相關(guān)行業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作,，對終端制作門頭、pop宣傳,、店內(nèi)裝修,、營建喜力換油中心等方式進(jìn)行宣傳，從而抓住“消費(fèi)者”,，達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)需求,。

國際陣營中還有一些品牌如嘉實(shí)多、埃索,、道達(dá)爾,、sk、bp,、福斯,、加德士、埃爾夫,、康菲,、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領(lǐng)域還做的不錯,，擁有自己專業(yè)的拓展團(tuán)隊和服務(wù)團(tuán)隊,，有些品牌可能已經(jīng)退出中國市場，從總體上來看,，國際品牌中的二線,、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實(shí)際運(yùn)作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績,。

2,、市場規(guī)劃按地區(qū)劃分

1。華北地區(qū)：北京,、天津,、河北、山西,、內(nèi)蒙古（5個省,、市、區(qū)）,。

2,。東北地區(qū)：遼寧、吉林,、黑龍江,、大連（4個省、市）,。

3,。華東地區(qū)：上海,、江蘇、浙江,、安徽,、福建、江西,、山東,、寧波、夏門,、青島（10個省,、市）。

4,。中南地區(qū)：河南,、湖北、湖南,、廣東,、廣西、海南,、深圳（7個省,、市）。

5,。西南地區(qū)：重慶,、四川、貴州,、云南,、西藏（5個省、市）,。

6,。西北地區(qū)：陜西、甘肅,、青海,、寧夏、新疆（5個省,、區(qū)）,。3、渠道策略：省會—地級市—縣城3,。1,、目標(biāo)渠道模式

3。2,、渠道建立

20xx年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，主要開發(fā)市場為湖北,、湖南市場地處京九線物流發(fā)貨便利，潤滑油市場需求大

3,。3,、終端開發(fā)

①公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點(diǎn)，配備相應(yīng)的人員,，主要以地級市汽配城、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū),。

②終端開發(fā)是拉動式銷售的主要方式之一,，是解決銷售渠道不暢的主要手段。服務(wù)用油的終端客戶主要有修理廠,、修理點(diǎn),、小型配件專賣店、小型車隊,、小型潤滑油專賣店,、個體車主。

③終端客戶開發(fā)模式：

銷售（服務(wù)）類終端：關(guān)心價格,、促銷,、宣傳品。因此要求業(yè)務(wù)經(jīng)理攜帶工具包（產(chǎn)品資料,、各類海報,、折頁等）對其拜訪、溝通,，幫助店長碼放油品,，給用戶主動推介；通知潤滑油促銷信息,，了解用油需求,，競品情況；協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和終端的協(xié)作,；根據(jù)終端數(shù)量開展產(chǎn)品銷售技巧交流會,、現(xiàn)場促銷會等。

直接使用類終端：關(guān)心有品質(zhì)量,、售后服務(wù),、喜歡帶潤滑油的小禮品。因此,，除了有規(guī)律的拜訪,、用油感受詢問外，聯(lián)合經(jīng)銷商有針對性的開展技術(shù)交流會,，為其車輛保養(yǎng)維護(hù)提供更好的指導(dǎo),，保持對潤滑油品牌的忠誠度,。