從某件事情上得到收獲以后，寫一篇心得體會，記錄下來,，這么做可以讓我們不斷思考不斷進步,。優(yōu)質(zhì)的心得體會該怎么樣去寫呢？下面我給大家整理了一些心得體會范文,，希望能夠幫助到大家,。

白酒銷售工作總結(jié) 白酒銷售工作總結(jié)心得體會篇一

公司領(lǐng)導根據(jù)中心的要求,，年初制定了全年工作計劃,，提出了指導各項工作開展的總體工作思路,，努力實現(xiàn)目標，齊心,蓄積等,?？傮w思路指導著全年各項工作的開展。認證評審工作的促進,，以及各項演出活動的實操

公司里,；緊張而又團結(jié)的工作氛圍讓每一位同仁拼搏奮進，猶如八仙過海,、各顯神通,。就個人而言，我們做一件事首先分析自己的情況,，面臨的環(huán)境,，自己可以利用的資源，具有的優(yōu)勢和不足,，然后才可以結(jié)合要達到的目標,，制定最佳的方案，其實就是一個實事求是的過程,。沒有目標就沒有方向,，也就失去了你實事求是的意義。方法上有缺陷就會影響效率,，事倍功半,，甚至徒勞無益。抽時間通過各種渠道去學習營銷方面的知識,，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。常向公司領(lǐng)導,、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教,、交流和學習，使自己從業(yè)務水平,、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升,。對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù),，完善各種檔案數(shù)據(jù),，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性,，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足,。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略,。個人的成長和不足

在企業(yè)領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下,，11年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào),、等各地方都有了很大的提升,，同時也存在著不少不足之處。

1,、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了,；

2、學習能力,、對市場的預見性和控制力能力增強了,；

3、處理應急問題,、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了,；

4、對整體市場認識的高度有待提升,；

“溝通從心開始”是中國移動公司的廣告宣傳詞,，我非常喜歡這句話，因此,，我也時刻記住并把這句話帶到我的工作中去,。希望我能用心做好每一件不平常的事銷售銷售，銷的是自己,，售的是觀念,。

買賣買賣，買的是感覺,，賣的是好處做事要出于心，做人要出于情沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”,，“知彼知己,，百戰(zhàn)不殆”，“不唯書,、不唯上,、只唯實”……

1、用事實和數(shù)據(jù)說話,，客觀總結(jié),；切忌空話大話，夸夸其談,；

2,、既有成績也有問題,，問題要分析其根本原因；

3,、目標和計劃要分解落實,，要有具體可行的方法。

4,、提出意見要結(jié)合建議,，不要一味抱怨和找茬，目的是改善,。

總之20xx年的功也好過也好,，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年,，站在xx年的門檻上,，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累,！

白酒銷售工作總結(jié) 白酒銷售工作總結(jié)心得體會篇二

1,、銷售指標的完成情況，上半年在公司各級領(lǐng)導的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導下,，及經(jīng)銷商的共同努力下,，市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%,，比去年同期增長126%,，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%,，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%,，比去年同期增加3個百分點。

2,、市場管理,、市場維護，根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價,，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督,，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生,。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導,，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽,，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導價,。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列,，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔,。在店面和柜臺干凈整齊,、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的,。

3,、市場開發(fā)情況，上半年開發(fā)商超1家,，酒店2家,，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的購物廣場,，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是大酒店和大酒店,，其中大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星,、十八年,，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品,。

4,、品牌宣傳、推廣,，為了提高消費者對“酒”的認知度,，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度,，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示,，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部,，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個,，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個,。

5,、銷售數(shù)據(jù)管理，根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表,，并及時報送銷售周報表,、銷售月報表和每月要貨計劃,，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20xx年的銷售情況按照經(jīng)銷商,、各個單品分別進行匯總分析,，使得的每月的要貨計劃更加客觀,、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商,、單品,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況,，指導以后的銷售工作,。

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短,，缺乏營銷工作的知識,、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作

做的不到位,。鑒于此,，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務能力,，做好各項工作,，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗,。

1,、努力學習，提高業(yè)務水平,，其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導,、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習,，使自己從業(yè)務水平,、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2,、進一步拓展銷售渠道,，市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的,。下半年在做好流通渠道的前提下,，要進一步向商超渠道、餐飲渠道,、酒店渠道及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商,、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透,。

3、做好市場調(diào)研工作,，對市場個進一步的調(diào)研和摸索,，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù),，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足,。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略,。

4,、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作,，協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時,，充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,，聽他抱怨,，先不能解釋原因，他在氣頭上,，就是想發(fā)火,，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受,。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,，讓他明白，剛才的火不應該發(fā),，讓他心里感到內(nèi)疚,。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋,，不能破罐子破摔,，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展,。

白酒銷售工作總結(jié) 白酒銷售工作總結(jié)心得體會篇三

時光轉(zhuǎn)瞬即逝,，不知不覺地度過了20xx年。但是我依然清晰的記得,，當初思嬌產(chǎn)品剛剛打入海南市場,，要讓思嬌在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大,，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動,。

公司安排我在?？谧畲蟮膞x超市，面對激烈的挑戰(zhàn),，我有些彷徨,，自已是否有能力挑起這幅重擔？看到思嬌產(chǎn)品包裝新穎,，品種齊全等特點,，心想既來之則安之。放下包袱,，一心投入工作中,，盡自已所能完成公司所交給的任務。就這樣拼搏完成了一個月,，又接著挑戰(zhàn)新的一個月,。半年后，看到越來越多的顧客認可了思嬌,，使我特別開心,。讓我看到了思嬌會有很好的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標,。

這一年來,，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月,，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量,。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間,。要做好促銷工作,，我體會深刻有三點：

第一、始終保持良好的心態(tài),。比如說,，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣,，情緒不好,，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中,，再看到顧客也會反映慢,，信心不足，影響銷售。反過來,，稍微想一下為什么一連推薦失敗,，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等,，再繼續(xù)努力,。

第二、察言觀色,，因人而異,，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如,，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌產(chǎn)品,。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心,?？上群唵谓榻B一下產(chǎn)品，然后可對她講學生為什么容易長痘痘和黑頭,，需要注意些什么問題等,。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學什么專業(yè)等,，可增強她對你的信任度,。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高,。

第三,、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品?，F(xiàn)在品牌多,，促銷員更多，促銷語言大同小異,。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好,，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任,。事實上,，顧客只有信任了你，接受了你這個人,，才會接受你所介紹的產(chǎn)品,。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題,，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的,、

20xx年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水,，正因為經(jīng)歷了這點點滴滴的酸與甜,，才讓我不斷成長著，進步著,。所以,，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作,，同時也能在工作中找到更多的快樂！

時間依舊遵循亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,，又一年結(jié)束了,，今年也一久有著許多美好的回憶和諸多的感慨。國家對白酒消費稅的調(diào)整,，在業(yè)界引起了騷動,，隨后又是嚴打酒駕和地方性的禁酒令，這一路走來的喜悅和憂傷,、困惑和感動,、興奮和無奈

做銷售的這一行需要公司領(lǐng)導的支持下，和同事之間的互相幫助,。這一年我無論是在組織協(xié)調(diào),、業(yè)務拓展、管理方面都取得了很大的提升：

1,、處理應急問題,、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；

2,、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了,；

3、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升,；

4,、對整體市場認識的高度有待提升；

5,、學習能力,、對市場的預見性和控制力能力增強了。

這一年的業(yè)績還是很不多的：

1,、奠定了公司在魯西南,，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作；

2,、成功開發(fā)了四個新客戶,；

3、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務,。

對于我取得的的業(yè)績我分析為以下幾點：

1,、我公司在山東已運作了整整三年，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓,，今年我個人也把尋找重點市場放在以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基矗,；

2,、新客戶開放面，落實了4個新客戶,，俗話說選擇比努力重要,，經(jīng)銷商的實力、網(wǎng)絡,、配送能力,、配合度、投入意識等,，直接決定了市場運作的質(zhì)量,；

3、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,，但距我自己制定的200萬的目標,，相差甚遠。

主要原因有：

a,、公司服務滯后,，特別是發(fā)貨，嚴重影響了市場,，和經(jīng)銷商的銷售信心,；

b、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質(zhì)量差,；

c、重點市場定位不明確不堅定,。

整年我走訪的新客戶中,，有10多個意向都很強烈，但因為在于后期跟蹤不到位,，自己信心也不足,，但最終落實很少，浪費了大好的'資源,！

對于滕州市場,，基礎(chǔ)還是很好的,，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，這個市場失誤有幾點：

1,、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充,；

2、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,。

對于平邑市場,，雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的,。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,，再加上服務不到位,，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。

最后在白酒銷售工作總結(jié)中,，我作為一名白酒銷售人員,，我對公司的幾點建議：

1,、注重品牌形象的塑造,；

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性,；

3、加強產(chǎn)品方面的硬件投入,，產(chǎn)品的第一印象要給人一種物有所值,、物超所值的感覺。

白酒銷售工作總結(jié) 白酒銷售工作總結(jié)心得體會篇四

作為一個銷售人員,，工作業(yè)績是最重要的,。另外銷售隊伍的團結(jié)合作、互相幫助,、共同進退,、群策群力的合作精神也很重要。

我作為一個銷售人員,，不僅是要銷售產(chǎn)品,，而更是要維護和開拓潛在客戶。對公司,、團隊和產(chǎn)品充滿信心和忠誠,，并且將此信心和忠誠感染和灌輸給每一位同事，強化自身的工作紀律和風氣,，時刻將公司的利益放在首位,，努力建立優(yōu)質(zhì)品牌的良好口碑,，全力配合公司的政策方針與制度。

目前市場上有四特酒,、酒中,、大曲、云邊,、x鳳,、x干等白酒。其中四特酒在整個市場銷售量排名第一,，其次是酒中,。

競品現(xiàn)在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費的活動。

1,、謝師宴套餐：白酒按商場零售價格另加送紅酒,、雪碧、鮮橙多各一瓶,。

2,、散客消費：喝指定的白酒贈送相應的禮品。酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤,，而酒中酒霸暫時卻沒有這樣的方案,。

目前我們的產(chǎn)品剛進入市場，相對于競品,，我們的產(chǎn)品是出于消極狀態(tài),。但消費者對我們酒的認知度和信任度還是蠻高的。有一部分消費者會嘗試我們的酒,，也有某些單位領(lǐng)導是我們酒的忠實消費者,。

我們酒雖然是老八大名酒，但江西市場上還是算新品,。一個新的品牌進入市場,，想讓消費者接受，這需要一個過程,。在這過程中,，不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量，口感,；而更是需要更多的促銷力度,，宣傳廣告和不斷改變的營銷模式和銷售技巧。

繼續(xù)自我增值,、不斷擴充知識面,，尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓新的網(wǎng)點,，維護好已存在的客戶,。根據(jù)市場的行情,，思考相應的促銷方案。極力做好公司領(lǐng)導交辦的每一件事,。把這份工作當成自己的事業(yè)來做,，努力，在努力,。流汗怕什么,，太陽曬又有什么關(guān)系呢？關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會有回報的,，我也相信我會做的很好,，我更相信酒終有一天會在這個市場做老大的,。

白酒銷售工作總結(jié) 白酒銷售工作總結(jié)心得體會篇五

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,，又一個年頭成為歷史,，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的xx年,，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨

xx年對于白酒界來講是個多事之秋,，雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度,，在這樣坎坷的一年里,，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷,、激情和無奈,、困惑和感動，真的是無限感慨,。

負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

業(yè)績回顧

1、年度總現(xiàn)金回款x萬,，超額完成公司規(guī)定的任務;

2,、成功開發(fā)了x個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南,，以xx為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作,。

業(yè)績分析

1,、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,，但相差甚遠,，主要原因有：

a,、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于xx,，但由于xx市場的特殊性和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,，最終改變了我的初衷。其次看好了xx市場,，雖然市場環(huán)境很好,，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了,。

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶,、實力小),。

白酒銷售工作總結(jié) 白酒銷售工作總結(jié)心得體會篇六

總結(jié)一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,，xxxx年自己計劃在今年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

1、切實落實崗位職責,，認真履行本職工作,。盡心盡力完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款，負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù),，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導,，嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度。

2,、努力做好現(xiàn)有工作的同時,，盡快計劃在武川尋找有實力、有關(guān)系背景的代理商,，主要做高端的河王,、五星等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業(yè)務銷售成績,。

3,、針對餐飲市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來,，并對武川銷售市場的二批商維護進行合理適當?shù)恼D,，使維護金發(fā)揮更大的效用。

4,、在今后的工作中,，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準確的分析,、處理好各項業(yè)務工作,，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業(yè)務需求,，能夠恰當?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務關(guān)系,，來羸得更多更好的客戶。

5,、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識,、技能及通過銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),，并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感,，并積極完成領(lǐng)導交辦的其它工作。

6、為確保完成全年銷售任務,，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額,。

綜上所述,，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足,。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多,，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務類客戶資料太少,，這些都有待于在今后的工作中加以改進,。我相信通過這近一年的工作實踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓,，經(jīng)過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高,，從而把工作做到更好更細更完善。

辭舊迎新,，展望xxxx年,，在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度,，刻苦學習業(yè)務知識,，努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務和目標,，為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻,，同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階,。

白酒銷售工作總結(jié) 白酒銷售工作總結(jié)心得體會篇七

大學時光過得飛快,，不知不覺的便了結(jié)學業(yè)踏入社會，接受了人生中第一份真正工作的前奏——實習日程,。一切的勤勤懇懇,，在實習的這些日子里，我感到工作中無時無刻的知識灌輸,，讓我學到了許多書本上無法體驗的知識與技能,。通過實習，感受頗多,，真正體會到了脫離學校環(huán)境這一母體,，獨自融入陌生社會，那種對人對事的謹慎與責任,?；叵肫鸾齻€月的實習生活,，我感覺社會的力量是異樣的龐大，磨掉了學生時代的棱棱角角,，讓我們變得幾分踏實,、尋回自我,，從而更加了解自己,，堅定信心，勇于承擔責任,，面對困難,。

我之所以選擇銷售類行業(yè)實習，其中有我喜愛的成分,，同時,，也有為將來人生事業(yè)鋪設基礎(chǔ)的幻想。我原本專業(yè)為社區(qū)管理,，在外人看來好像與房地產(chǎn),、物業(yè)、社區(qū)工作掛鉤,，應找適合自己專長,，對口的工作，而我偏偏折我所愿,，做我所愛,，踏入在我看來不知道深淺的營銷行業(yè)。此次實習,，一部分是將自己所課外習得的知識加以實踐,，另一部分便是考驗自己十幾年的求學能力、社會適應能力,、個人判斷能力與他人工作協(xié)調(diào)能力等,。總之,，便是對自己綜合素養(yǎng)的一次考核,。人們都說營銷是一門需技術(shù)的工種，我贊同這個觀點,，通過營銷培養(yǎng)實際工作能力與分析能力,，以達到學以致用的目的。

20xx年1月——20xx年5月

青島xx貿(mào)易有限公司

青島xx貿(mào)易有限公司,，坐落于中國山東青島市,，是一家主營酒類、酒品服務的新型公司,。其服務宗旨為“高雅”打造您的美麗（新一代的高雅）,。主營純原裝進口法國紅酒,，主要包括羅希德aoc級法國干紅葡萄酒、aop級洛茲威吉干紅葡萄酒等幾十種酒品,，并為消費者待客送禮為主打,，并形成其具有的特色運作模式。雖然我實習的公司沒有像其他大型企業(yè)最具規(guī)模,，也沒有像其他生產(chǎn)企業(yè)具有龐大的人員,，但我認為做銷售更是一種無形的掌控，公司有自己的倉庫與采購部門,，有自己的人事與行政部門,，更具一系列的嚴格規(guī)章制度，規(guī)范企業(yè)的正常運作,，部門之間各司其職,，相得益彰，形成一股凝聚力,，讓融入其中的我感到自豪不已,。

出于自主擇業(yè)，我應聘到了青島xx貿(mào)易有限公司,。初進公司,，感到自己真正的走出了校門，踏進了社會,，我開始擁有自己人生中第一份工作,，有些激動，有些成長,，更多的便是欣喜,。

我開始的職位便是銷售，但剛開始具體的銷售方法與技巧,，具體的銷售形式尚未知曉,，可是隨著后來工作的深入，漸漸的掌握了整個所謂銷售的具體工作,。細想起來與大學期間渴望的那種形式,，那種環(huán)境尚有差距，剛開始心有落差,，但轉(zhuǎn)變心態(tài)來講,，既來之則安之罷了，默默堅持了剩下來的工作,，當下回想起來,，覺得夢想與現(xiàn)實差距甚遠。入職時分,，經(jīng)理接待了我,，他自我一番介紹之后,，便開始詢問我的相關(guān)信息，之前有沒有干過銷售類的兼職或有沒有接觸過紅酒銷售方面的知識,。

接下來便是介紹公司概況與主營業(yè)務,，紅酒品類與起源，這一來讓我感覺我尚有許多知識去掌握,，去學習,。第一天的實習，我激情一片,。在經(jīng)理陳詞完理論上的內(nèi)容之后,，便給我一本關(guān)于酒類酒品服務的宣傳單頁,，我細看著每一頁,，欣賞著每一種酒文化與歷史。

選擇了銷售,，首先便要深入了解自己的產(chǎn)品與附加產(chǎn)物,；

其次要具備描述或談論商品的能力；

第三要掌握商業(yè)原則的綜合知識,；

第四,，熟悉商業(yè)手段和競爭對手的舉動；

第五,，談論商品之外其他事物的能力,；

第六，判斷顧客的能力與評價優(yōu)劣的能力,。我懂的得所有的營銷技巧都非朝夕之功,，需要理論與實踐的結(jié)合，需要努力與社會經(jīng)驗的濃縮,。

因此,，我滿懷希望的做好了準備，準備在銷售行業(yè)里翻越自己,。

首次接觸酒水銷售,，經(jīng)理讓我要有意識的識記宣傳冊里每一品類酒的規(guī)格與特征，產(chǎn)地與歷史淵源,。隨后便指派相關(guān)人員帶領(lǐng)我參觀酒架上各種酒的擺放與標簽貼處,，并為我一一介紹每一種酒的特點，每一種酒的銷量與儲藏,，我耐心的聽著講解,，并有意識的記著，因為剛開始的任務便是掌握自己接觸的商品,，便是實習的集訓階段,，整個的集訓活動由此慢慢展開,。我剛開始的幾天便是白天識記酒品，熟悉公司的工作流程與業(yè)務,。

晚上便是由組織的集訓問答,，幾天下來，覺得自己所學甚多,，過得很充實,，對培訓老師的提問算是對答如流了，由此我體會到公司培育一批員工所付出的艱辛與不易,。然而,，換個角度看來，又是公司與員工利益的雙贏合作,。就這樣,，參加公司的集訓時間就是廣博的去了解公司的宗旨文化、所要面對的業(yè)務流程,，并培養(yǎng)為事業(yè)奮斗的激情,。初來咋到，經(jīng)過幾天的集訓,，讓我獲益匪淺,，從未想到參加工作到單位也能重拾在校期間的學習熱情，當時就是感覺充實,。

培訓的時間飛快,，感覺更是短暫高效的學習，雖然對酒品了解的還可以,，可畢竟還是新員工,，新工作，新領(lǐng)域,，對現(xiàn)實的店面銷售來說,，經(jīng)驗尚不成熟。因此,，試用期過后,，我被調(diào)入公司的倉庫實習工作流程，看著琳瑯滿目的貨物,，聞著一陣陣的酒香,，感覺自己與酒已渾然一體，在倉庫主管的指導下,，學習酒品的存儲與碼放,，標簽的放置與進出商品數(shù)目的清點與制單，整個工作流程感覺新鮮事物,，需要更多的細心與責任,。在倉庫工作實習的那幾天便已熟悉了身邊的環(huán)境,，與老員工打成一片的干活，真正感受到了團結(jié)工作的激情,，隨著貨物的發(fā)放與進倉,，難免會有體力的搬運勞動，雖是辛苦,，但是工作的一部分,，便無可抱怨。日復一日,，持續(xù)了幾天的勞頓,，夜晚與同事走走街道巷口，一起吃路邊小攤,，酒水慶祝自己的辛勞,，感覺是異樣的溫暖快樂，雖是疲憊,，但無時不感慨人世生活的美好的美好,。實習的日子就這樣一天天的被抹去，雖然沒有較高的薪酬待遇,，但學到了課堂中老師無法講到的，課本中無法給予的那種人際關(guān)系情結(jié)與實踐經(jīng)驗體會,。

倉庫內(nèi)工作只是實習的某一環(huán)節(jié),，不曾與銷售職位掛鉤，可以說倉庫內(nèi)的工作只是為銷售做出的輔助與鋪墊罷了,，接下來的工作便是相當?shù)那腥肼毼欢ㄏ颉D(zhuǎn)銷售崗,。首先給我的突然便是銷售的異種方式——網(wǎng)購。公司有自己的淘寶id,，有自己的貨源與供應系統(tǒng),，網(wǎng)購？沒想到自己以前的網(wǎng)絡購物變成如今的網(wǎng)絡銷售,，并且還是自己真真正正的工作,，這便是少卻了與客戶面對面的交流與談判。在公司網(wǎng)銷高手的指導下,，了解如何面對臨僅有的對話框窗口來介紹自己的產(chǎn)品,，如何使顧客信服自己的品牌，如何巧抓顧客網(wǎng)購心理與說話技巧等,。

一系列的知識,，頓時感覺其中深藏的玄機太讓人深不可測，但這種方式的營銷,，每達成一次訂單,，都會直接彰顯著個人的潛在能力與技巧,，同時，更能堅定對每一客戶成交的必勝信心,。學習電銷,，跟隨主管的教導，還要定期的進行網(wǎng)站美化,，學習怎樣改動酒品價格,，怎樣上傳圖片樣張進行產(chǎn)品上架與下架，當下感覺每完成一步都是對自己能力層級的拔高,，通過這一系列的方方面面,，其中滲透好多綜合知識，讓我感覺那就是一種技術(shù),。

剛參加工作,，開始雖有些辛苦，但值得肯定的一點是,，在公司里做網(wǎng)銷,，上班的時間是固定的，在有限的時間里做更多的業(yè)績是提高自己工資檔次的途徑,，也是公司提拔晉升自己的標準,，讓我感到做銷售便要業(yè)績吃飯，用業(yè)績說服他人,。開始幾日,，還沒能脫離“師傅”的說教，感覺自己好有壓力,，需要破繭而出去獨立面對客戶的問答,，去學習婉轉(zhuǎn)的言辭應對技巧。經(jīng)過一段時間的階段實習作業(yè),，感覺自己收獲頗豐,，開始對電銷行業(yè)有很大的了解與掌握，不但對公司,，對自己將來獨辟蹊徑的網(wǎng)銷創(chuàng)業(yè)也能打下堅實基礎(chǔ),。

在進行網(wǎng)銷酒水的同時，經(jīng)理也給我們計劃了每周的業(yè)務培訓,，增加見識,，熟練業(yè)務技能，為更好的提升業(yè)務能力,，每周一次的培訓,，施行竟答作業(yè)，還好每次的我表現(xiàn)優(yōu)異，連續(xù)幾次得到公司團隊的認可,，這更為自己平添幾分奮斗激情,。接下來的實習內(nèi)容便是真真正正的脫離虛擬，去實體店面的營銷作業(yè),，通過幾天的培訓學習,，店內(nèi)銷售技巧更為濃厚，運用的知識更為復雜,，因為它需要直面顧客,，形成一種無形的公平交易。

首先,，經(jīng)理讓我去店面跟隨老店員的工作流程,，初入實體店，滿目酒色芬芳,，各式紅酒整齊優(yōu)美的擺放著,，讓我看的眼花繚亂，通過店姐的講解,，才明白酒品是分等級依價格歸類展銷,，看著凌亂的標簽，心中幾天前識記的知識有些遺忘,，需要重新梳理,，真正的做到在顧客面前無一遺漏的講解。

店姐說只有讓我好好掌握每一種酒的特點,，才能方便接下來的工作,，同時還要我學習接待顧客的禮節(jié)與方式，因此,，我在平時識記知識同時，還要看著店姐的待客方式,，這讓我又充實了一些學問,，感覺做銷售是所學知識面的綜合作用，這讓我著實學到了不少,，不愧是更為技術(shù)的工種,，不愧是考驗自己靈活應變的工種。

通過不斷學習,，店姐還教我說,，顧客最關(guān)心的便是酒性的真?zhèn)危皇撬^的價格,，一瓶好酒能招攬不少回頭客,，更重要的是還能形成連鎖效應，這就要求我們這些做銷售一線的使出渾身解數(shù)使顧客信服，同時,，店內(nèi)的服務與交流的熱情與否,，有時候也能無形的促成一次交易等，我聽著這所有一系列的經(jīng)驗,，感覺真是勝讀十年書?。】僧斚露急晃疫@無經(jīng)驗的新手借鑒過來,。

不過在銷售講解過程中,，并不是所有的顧客都能買你的帳，我就遇到一次,，感覺自己的壓力暴漲,，幸得店姐解圍，當時那顧客好是懂酒較深,，說的各式酒名,，酒文化讓我無言以對，卻時時對我的講解懷疑,，挑問題?，F(xiàn)在細想起來，遇到那樣的刺骨顧客讓我覺得一路坎坷,，值得慶幸的是,，在店姐的輔助下最后成交了一單，我卻感覺無從歡喜,。

時間就這樣一天天流逝,，銷售路途中的坎坷無數(shù)次，卻讓我步步汲取經(jīng)驗,，從而讓我打開了性格,，學到了課堂內(nèi)無法獲得的待人接物能力，我認為課堂學習功課知識固然重要,，要得到靈活運用工作中,，便是更加的完美無缺。

實習的時間結(jié)束了,，他給與我的財富與無形的實踐能力,，使我這剛走出校門的大學生，在今后的社會中擁有了抵擋風雨的法寶,。銷售實習期間,，我拓寬了視野，增長了見識,，也體驗到社會競爭的殘酷,，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗,，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準備。

實習,，是大學生活的結(jié)束,，也是自己步入社會努力工作的開始。他使我們在實踐中了解社會,，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識也打開了視野,，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ),，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試,。

實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，在這短暫的實習期間,，我深深感到了自己的不足,，專業(yè)理論知識和實踐應用上的差距。我相信,，事在人為,，有志者事竟成，在以后的工作學習中,，我會更加努力,，取長補短，虛心求教,，不斷提升自我,，在社會上貢獻出自己的一份力量。

最后很感謝青島xx貿(mào)易有限公司能夠給我這樣實習的機會,，也感謝我的母校對我三年來的培育,，讓我學到更深層次的寶貴知識，實現(xiàn)了自己人生素養(yǎng)與技能的整體提高,，我誓言：在未來的人生和工作道路上,，我會心存感恩，繼續(xù)向前,，更加努力用心的走下去,，寫好人生每一步！

白酒銷售工作總結(jié) 白酒銷售工作總結(jié)心得體會篇八

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,，又一個年頭成為，依然如過去的諸多年一樣,，已成為歷史的20xx年,，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋,，雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,，我們蹣跚著一路走來,，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈,、困惑和感動,，真的是無限感慨。

（一）,、業(yè)績回顧

1,、年度總現(xiàn)金回款xx0萬，超額完成公司規(guī)定的任務,；

2,、開發(fā)了四個新客戶；

3,、奠定了公司在魯西南,，以xx為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作；

（二）,、業(yè)績分析

1,、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標,，相差甚遠,。主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定,，首先定位于xx,，但由于xx市場的特殊性（地方保護）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷,。其次看好了xx市場,，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差,，又放棄了,。直至后來選擇了xxx，已近年底了,！

b,、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶,、實力?。?；

c、公司服務滯后,，特別是發(fā)貨,，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心,；

2,、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶,，但離我本人制定的6個的目標還差兩個,，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,，經(jīng)銷商的“實力,、網(wǎng)絡、配送能力,、配合度,、投入意識”等，直接了市場運作的質(zhì)量,。

3,、我公司在xx已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓,、抓重點”,，所以吸取前幾年的教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于20xx年xx月份決定以xx為核心運作xx市場,，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ),。

在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下,，20xx年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào),、管理等各方面都有了很大的提升,，同時也存在著許多不足之處。

1,、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了,；

2、學習能力,、對市場的預見性和控制力能力增強了,；

3、處理應急問題,、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了,；

4、對整體市場認識的高度有待提升,；

5,、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

1,、xx市場

雖然地方保護嚴重些,，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些,，還是有一定市場的,，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的,。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務不到位,，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了,。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——xxx,，而且廠家支持力度挺大的,，對我們更是淡化了。

2,、xx市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題,，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護————）且十里酒巷一年多的酒店運作,，在市場上也有一定的積極因素,，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好,。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商,，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗,，功虧一簣,。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足,，反映不夠快,。

3、xxx市場

xx的市場基礎(chǔ)還是很好的,，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

（1）,、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,，對廠家過于依賴；

（2）,、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充,；

4、整個20xx年我走訪的新客戶中,，有10多個意向都很強烈,，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,，其原因在于后期跟蹤不到位,，自己信心也不足，浪費了大好的資源,！

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商,，以“和諧發(fā)展”為原則,，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決,。

通過對各市場問題逐一解決,，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn),，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理,。

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效,，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好,，即使不是太好但也不能太差,，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等,；

2,、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力,、網(wǎng)絡,、配送、配合度”等；

辦事處運作的具體事宜：

1,、管理辦事處化,，人員本土化；

2,、產(chǎn)品大眾化,，主要定位為中檔消費人群；

3,、運作渠道化、個性化,，以流通渠道為主,，重點操作大客戶；

4,、重點扶持一級商,，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

1,、加強產(chǎn)品方面的硬件投入,，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺,；

2,、完善各種和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性,；

3,、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場,；

4,、注重品牌形象的塑造。

總之20xx年的功也好過也好,，都已成為歷史,，迎接我們的將是嶄新的20xx年,，站在10年的門檻上，我們看到的是希望,、是豐收和碩果累累,！

作為一個銷售人員，工作業(yè)績是最重要的,。另外銷售隊伍的團結(jié)合作,、互相幫助、共同進退,、群策群力的合作精神也很重要,。

我作為一個銷售人員，不僅是要銷售產(chǎn)品，而更是要維護和開拓潛在客戶,。對公司,、團隊和產(chǎn)品充滿信心和忠誠，并且將此信心和忠誠感染和灌輸給每一位同事,，強化自身的工作紀律和風氣,，時刻將公司的利益放在首位，努力建立優(yōu)質(zhì)品牌的良好口碑,，全力配合公司的政策方針與制度,。

目前市場上有……等白酒。其中xx酒在整個市場銷售量第一,，其次是xxx,。

競品現(xiàn)在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費的活動。

1,、謝師宴套餐：白酒按商場零售價格另加送紅酒,、雪碧、鮮橙多各一瓶,。

2,、散客消費：喝指定的白酒贈送相應的禮品。

xx酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤,，而xxx暫時卻沒有這樣的方案,。

目前我們的產(chǎn)品剛進入市場，相對于競品,，我們的產(chǎn)品是出于消極狀態(tài),。但消費者對我們xx酒的認知度和信任度還是蠻高的。有一部分消費者會嘗試我們的xx酒,，也有某些單位領(lǐng)導是我們xx酒的忠實消費者,。

我們xx酒雖然是老八大名酒，但xx市場上還是算新品,。一個新的品牌進入市場,，想讓消費者接受，這需要一個過程,。在這過程中,，不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量，口感,；而更是需要更多的促銷力度,，宣傳廣告和不斷改變的營銷模式和。

繼續(xù)自我增值,、不斷擴充知識面,，尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓新的網(wǎng)點，維護好已存在的客戶,。根據(jù)市場的行情,，思考相應的促銷方案。極力做好公司領(lǐng)導交辦的每一件事,。把這份工作當成自己的事業(yè)來做,，努力，在努力……流汗怕什么,，太陽曬又有什么關(guān)系呢,？關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會有回報的，我也相信我會做的很好,，我更相信xx酒終有一天會在這個市場做老大的,。

白酒銷售工作總結(jié) 白酒銷售工作總結(jié)心得體會篇九

xx酒行是一家名酒代理公司，代理酒類產(chǎn)品是：xx和xx,。 公司自20xx年成立以來，本著“誠實,、守信,、服務到家”的理念，努力為廣大消費者服務,。 公司主要客戶有：xx商場,、xx超市、xx超市,、xx大酒店,、xx大酒店等200多家，還為政府,、企業(yè)和社會團體提供優(yōu)質(zhì),、優(yōu)價的酒類產(chǎn)品！在總結(jié)了xx白酒的發(fā)展態(tài)勢及xx和xx發(fā)展現(xiàn)狀后,，公司老板果斷要求華商酒行全體營銷人員與合作伙伴全面實行“直分銷模式”,，并把“直分銷”上升到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度，保證了華商酒行下半年的全面發(fā)展,?！爸狈咒N模式”作為20xx年華商酒行的戰(zhàn)略思想，對于業(yè)務人員及經(jīng)銷商的團隊都提出了更高的要求,，不斷學習,，不斷提升自己，是段總對自己及每一個業(yè)務人員的要求,。 實習期間的行業(yè)總結(jié)

零售店,、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用,。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導渠道,。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品,。他們不是消費潮流的領(lǐng)導者,，而是跟進者，或者是與價格因素有關(guān)的隨意購買者,，因而應列到主導消費群之外,。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群,，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響,，指明購買某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導者不屬于商場超市,。 酒店：在酒店中點酒,，常常會相互影響，酒店之間也相互影響,。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時,，這個品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場,，必須在酒店上下功夫,。

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1,、酒店大多都要求賒銷供貨,，而且多數(shù)店信譽不佳，風險較大,。

2,、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費,、開瓶費,、促銷費、公關(guān)費等層層加價,，造成產(chǎn)品銷售價遠遠高于本身價值,。

3、利潤低,。

4,、銷售費用高。

所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標酒店類別法,，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合,，平衡市場機會及自我機會,，從而對主導產(chǎn)品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略,。 步驟如下：

1,、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色,，相對自己的特色假設（虛擬）,，將推向市場的主導產(chǎn)品定位，諸如包裝,、設計,、名字、價位等,。

2,、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點,，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌,，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）,。

3,、對其市場及產(chǎn)品進行細致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進行細分對比,，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢,，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前,。

4、在此基礎(chǔ)上對自己假設的主導產(chǎn)品進行準定位,，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定,。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選,，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分,。

這學校這么久，才知道在學校的三年也是被學校保護了三年,，離開學校就是離開了這個保護,。實習過程中會暴漏出我們的缺點，我們的不足,，我們的脆弱,。 離開學校后，開始擔心自己的前途,，擔心自己的衣食起居,。在學校里自己是個大學生,。離開學校后自己則是社會上底層的大學畢業(yè)生 ，整天都可以看到畢業(yè)生就業(yè)的新聞,。 社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會,，了解社會，加入到社會中,，它有助于我們大學生更新社會觀念,，吸收新的思想和知識，同時,，社會實踐中有很多我們在學校里無法學到的東西,，比如與人的溝通交流能力。除此之外,，社會實踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情,，拉進了與社會的距離，也開拓了視野,，增長了才干,，能更好的明確自己的奮斗目標。所以在實踐結(jié)束后我做了如下總結(jié)：

1,。要善于溝通：作為一個銷售的人來說,，必須要學會與人溝通，不論他是什么人,，其心情好與壞,，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產(chǎn)品,。

2,。要有耐心和熱情：在工作的時候要經(jīng)常微笑，這樣會讓那些客戶感到很舒心,，同時也會對你保持一種良好的感覺,。在推銷過程中，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產(chǎn)品,，甚至對你惡語相加,，那時你必須要有良好的耐心，并且要有對這個實踐的熱情,，否則你將永遠不可能成功,。

3。要勤勞：機會不會自己上門來,，所以要想成功就只有自己合理規(guī)劃自己的時間,，多出去向你覺得有可能需要這種產(chǎn)品的顧客推銷。如果不勤勞的話,，機會很有可能被你的各個競爭對手剝奪,。所以必須要勤勞,。

4。要學會尋找目標：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產(chǎn)品是什么東西,，在社會上有什么作用,，適合哪些群體使用。然后再根據(jù)這些在自己所在地的周圍尋找自己認為需要這種產(chǎn)品的顧客,，再向其推銷,。

5要有嚴密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要,，思維更重要,，不管是當面，還是電話中,，當客戶拋出一句話時,，我們沒有太多的時間去反應，去思考,，邏輯思維能力不夠,，反應不好，自然不能很好的回應客戶,，更不能套住客戶的下一句話,。邏輯思維能力，表現(xiàn)的是：我們的話語引導客戶的思維,，直至達到目的,。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見面,；也許是達成合作,；也許是快速打款；或者是要他購買你所推銷的商品,，不管目的是什么，永遠記住我們的目的,，思維才能跟著目的走,。

當然有總結(jié)就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不足。例如：有的時候不夠主動,，有的時候自己不想去,，覺得出去也不一定成功的把產(chǎn)品推銷出去；社會經(jīng)驗缺乏,，有的時候思維短路,，或者是因為自己緊張，亦或是其他原因,，不知道如何和顧客溝通,，冷場,；心態(tài)不夠沉穩(wěn)。

白酒銷售工作總結(jié) 白酒銷售工作總結(jié)心得體會篇十

銷售實習

將所學專業(yè)知識運用于實踐,，并學習新的知識與技巧,，磨練吃苦耐勞，迎難而上的精神,。為以后工作打好基礎(chǔ),。

20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日

合肥

合肥云天貿(mào)易公司

合肥云天貿(mào)易公司是一家專營名酒的商貿(mào)公司，代理酒類產(chǎn)品是：金裕皖酒,。公司自一九九九年成立以來,，本著“誠實、守信,、服務到家”的理念,，努力為廣大消費者服務。公司主要客戶有：合肥新世紀超市連鎖,、合肥永輝超市連鎖,、金源大飯店、金科大酒店,、五州大酒店,、勁力酒店等200多家，還為政府,、企業(yè)和社會團體提供優(yōu)質(zhì),、優(yōu)價的酒類產(chǎn)品！20xx年春節(jié)剛過,，金裕皖二期工程曲酒生產(chǎn)項目開工建設,，掀開了金裕皖酒業(yè)20xx年發(fā)展的新篇章；董事長段兆法再次提出“雙品牌戰(zhàn)略”,，在不斷提升金裕皖品牌的同時,，成立安徽陋室銘酒業(yè)有限公司，全力運作“陋室銘”這一高端品牌,；在20xx年安徽市場實現(xiàn)“無縫隙覆蓋”以后,，董事長段兆法根據(jù)安徽白酒的發(fā)展現(xiàn)狀，把江蘇,、河南市場建成安徽根據(jù)地市場以外的二個億元根據(jù)地市場,，打造金裕皖酒業(yè)新的增長點；在全國春季糖酒會之后舉行的《糖煙酒周刊》經(jīng)銷商論壇（江蘇）上,，董事長段兆法要求全體員工加快市場創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新,，努力克服金融形勢的影響，走出一條“雙輪驅(qū)動”的創(chuàng)新之路,；在總結(jié)了安徽白酒的發(fā)展態(tài)勢及金裕皖酒業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀后,，董事長段兆法果斷要求金裕皖酒業(yè)全體營銷人員與合作伙伴全面實行“直分銷模式”,，并把“直分銷”上升到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度，保證了金裕皖酒業(yè)上半年的全面發(fā)展,?！爸狈咒N模式”作為20xx年金裕皖酒業(yè)的戰(zhàn)略思想，對于業(yè)務人員及經(jīng)銷商的團隊都提出了更高的要求,，不斷學習,，不斷提升自己，是段總對自己及每一個業(yè)務人員的要求,。此次營銷工作會議的培訓不僅能讓全體營銷人員進一步統(tǒng)一思想,，更加明確了“直分銷模式”運作過程中的細節(jié)與技巧，為20xx下半年的發(fā)展提供了智力保障,。

兩翼并舉,，開拓發(fā)展

“走出安徽天地寬”。20xx年底,，段總就明確了開發(fā)省外市場的宏偉計劃,，江蘇與河南恰如安徽市場的兩翼，同時又是徽酒銷售與消費的大省,。20xx年春節(jié)以后,，董事長段兆法就安排副總經(jīng)理左慶喜、省區(qū)經(jīng)理呂小明分別負責河南,、江蘇市場的全面開發(fā),，并于4月底參加了《糖煙酒周刊》雜志社舉辦的經(jīng)銷商論壇（江蘇），5月份參加了第五屆河南食品交易會,，招商效果顯著,，受到了兩地經(jīng)銷商的極大關(guān)注，加快了河南,、江蘇市場的開發(fā)步伐,。截止到7月底，河南,、江蘇均完成了各自的市場布局,，制定了適合當?shù)厥袌霭l(fā)展的產(chǎn)品組合和市場推廣計劃，組建了有力的營銷團隊,，完成預期目標。與此同時,，金裕皖酒順利進入海南市場,，并在當?shù)厥袌鋈〉昧溯^快的發(fā)展，為金裕皖酒業(yè)的全國化發(fā)展再傳佳音,。

白酒銷售工作總結(jié) 白酒銷售工作總結(jié)心得體會篇十一

時間依然遵循其亙古不變之規(guī)律,，又一個年頭成為歷史,，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20xx樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨,。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋,，雖然20xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度,。國家對白酒消費稅的調(diào)整,，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,，對于白酒界來說更是雪上加霜,。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來,，其中的喜悅和憂傷,、無奈、困惑和感動,，真的是無限之感慨,！

（一）業(yè)績回顧

1、年度總現(xiàn)金回款100萬左右,，但距我自己制定的150萬的目標,，相差甚遠。

2,、成功開發(fā)了2個新分銷客戶,。

3、奠定了公司在壽縣,，以瓦東為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作,。

（二）業(yè)績分析

1、上半年的重點市場定位不明確不堅定,，首先定位于時寺,，但由于時寺市場的特殊性和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向銀駕酒，最終改變了我的初衷,。其次看好了隱賢市場,，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差,，又放棄了,。直至后來月底了！

2,、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力小）,。

3,、公司服務滯后，特別是政策,，這樣不但影響了市場,，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心。新客戶開放面,，雖然落實了2個新客戶,，但離我本人制個的目標還差兩個，且這2個客戶中有2個都是小客戶,，銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量,。俗話說“選擇比努力重要”,，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡,、配送能力,、配合度、投入意識”等,，直接決定了市場運作的質(zhì)量,。我公司在壽縣市場已運作了整整四年，這四年來的失誤就在于沒有做到“重點抓,、抓重點”,，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于20xx月份決定以瓦東為核心運作,，炎劉和雙廟重點市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗,，為明年的運作奠定了基礎(chǔ),。

在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務拓展,、組織協(xié)調(diào),、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處,。

1,、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了。

2,、學習能力,、對市場的預見性和控制力能力增強了,。

3、處理應急問題,、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強

4、對整體市場認識的高度有待提升,。

5,、管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

1,、炎劉市場炎劉市場環(huán)境確實很好,，在市場上也有一定的積極因素，并且市場反應很好,。失誤之處管控失衡,，最終失敗，功虧一簣,。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,，對事情的預見性不足，反映不夠快,。

2,、雙廟市場雙廟的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識差,，市場嚴重下滑,。

這個市場我的失誤有幾點：

（1）沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市

（2）沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充。

3,、整個20xx年我走訪的新客戶中,，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了,。但最終落實很少,，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足,，浪費了大好的資源,！

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致20xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題,。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商,，采勸一地一策“的方針，針對不同市場各個解決,。

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，必須符合以下條件：

1,、市場環(huán)境要好,，即使不是太好但也不能太差。

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,，比如”實力,、網(wǎng)絡、配送,、配合度“等,。

公司運作的具體事宜：

1、產(chǎn)品大眾化,，主要定位為中底檔消費人群,。

2、運作渠道化,、個性化,，以流通渠道為主，重點操作大客戶,。

3,、重點扶持一級商。

1,、加強產(chǎn)品方面的硬件投入,，產(chǎn)品的第一印象要給人一種”物有所值、物超所值“的感覺,。

2,、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性,。

3,、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場。

4,、注重品牌形象的塑造,。利潤空間逐步縮水經(jīng)銷商無利可圖

5、市場投入嚴重不足,。

1,、加大分銷監(jiān)控登記制度，加強個人的拜訪頻率,。

2,、讓老經(jīng)銷商逐步引進新品，提升利潤空間,。銜接好新老產(chǎn)品交替,，鞏固老客戶的忠誠度。

3,、繼續(xù)開發(fā)空白市場,，加大空白市的新品開發(fā),。

4、嚴格把控費用,，降低成本,，投入與回款密切掛鉤。

總之20xx年的功也好過也好,，都已成為歷史,，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在20xx年的門檻上,，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累,！