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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇一

(一)、飲料市場(chǎng)概況

1,、市場(chǎng)規(guī)模

飲料市場(chǎng)規(guī)模在不斷增大，消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加,，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)大,，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，在x年至x年的飲料市場(chǎng)的黃金成長(zhǎng)期間,，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢(shì)日疲,，已連續(xù)兩個(gè)年度負(fù)增長(zhǎng);新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升;增勢(shì)最為明顯的還要數(shù)果汁飲料,。

2、市場(chǎng)構(gòu)成

飲品市場(chǎng)有碳酸飲料,、瓶裝飲用水,、茶飲料，以及果汁飲料四大品類,。

3,、市場(chǎng)熱點(diǎn)

功能性飲料將熱賣飲料市場(chǎng)，隨著我國(guó)城市居民生活水平的不斷提高,，人們對(duì)飲料的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化,。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火,、美容,、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會(huì)成為今后飲料行業(yè)中又一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng),。

1,、劣勢(shì)與威脅

(1)、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國(guó)飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化,，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔,。

(2),、品牌競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、品牌消費(fèi)的集中化以及經(jīng)營(yíng)理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的"瓶頸",。

(3),、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低;

(4),、我國(guó)本土飲料企業(yè)大都實(shí)行分散經(jīng)營(yíng),，規(guī)模一般比較小;區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國(guó)飲料市場(chǎng)上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù),。

2,、優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)

(1)、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費(fèi)者喜愛

(2),、消費(fèi)者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場(chǎng)空間

隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活水平的不斷提高,，消費(fèi)者開始更多關(guān)注自我發(fā)展,，主要表現(xiàn)為對(duì)飲料產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時(shí)尚品位等更高層面的心理需求,。

(3),、日益細(xì)分化的消費(fèi)群體為飲料企業(yè)開展目標(biāo)營(yíng)銷提供機(jī)會(huì)

不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求，這些差異表現(xiàn)在對(duì)口味,、品牌,、價(jià)格、包裝,、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費(fèi)者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域,，高度細(xì)分化的市場(chǎng)為飲料企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展提供無限空間。

(4),、飲料企業(yè)市場(chǎng)滲透的地域差異為其避實(shí)就虛策略創(chuàng)造空間

飲料企業(yè)可以根據(jù)各品牌市場(chǎng)占有情況,，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)很少進(jìn)入和尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)滲透和重點(diǎn)攻擊，即集中優(yōu)勢(shì)兵力對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌實(shí)現(xiàn)側(cè)翼包抄,。同時(shí)不同地域的飲料消費(fèi)習(xí)慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對(duì)此也應(yīng)予以重視,。

3,、重點(diǎn)問題

體現(xiàn)紅色獨(dú)特價(jià)值，建立先進(jìn)的品牌經(jīng)營(yíng)理念和規(guī)范的運(yùn)作模式

1 ,、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)

(1),、有1/4的消費(fèi)者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了,，表明有近1/2的消費(fèi)者喝飲料的數(shù)量在增加,，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好,。

(2),、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析看出，喝功能性飲料的消費(fèi)者越來越多,，而喝碳酸飲料和水飲料的消費(fèi)者將會(huì)逐漸減少,。

2 、消費(fèi)者行為分析

在影響飲料購買的眾多因素中,，"口味好"排名最高,，比例超過50%以上?？梢?，口味是影響消費(fèi)群體購買的最重要因素。其次,，價(jià)格的影響也不容忽視,，被列為影響購買的第二大因素,。同時(shí)，品牌知名度,、保質(zhì)期,、購買方便也成為人們購買時(shí)普遍考慮的較重因素，另外,，廣告影響也相當(dāng)重要,美國(guó)健康部,，包裝對(duì)購買也有一定的吸引力。

1,、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析

現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足：

調(diào)查顯示,，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：1.產(chǎn)品太多，分不清好壞;2.共性太強(qiáng),項(xiàng)目策劃,，個(gè)性太少;3品牌雜亂;4.營(yíng)養(yǎng)成分缺乏;5.碳酸飲料太多;6.補(bǔ)充體力的飲料很少; 7.功能單一,。

2、產(chǎn)品生命周期分析

各種飲料類型在市場(chǎng)所處階段不同,，市場(chǎng)空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異,。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高,，企業(yè)可以通過擴(kuò)大分銷渠道和市場(chǎng)覆蓋率來實(shí)現(xiàn)效益增長(zhǎng);果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期,，市場(chǎng)空間仍然很大。現(xiàn)在很多地方的茶飲料消費(fèi)還屬于培育期,，相信市場(chǎng)前景非常廣闊,。同時(shí)一些新興成長(zhǎng)的飲料類型如保健和運(yùn)動(dòng)功能性飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，目前市場(chǎng)上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品,，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),。

3、產(chǎn)品的品牌分析

品牌格局日益多元,，國(guó)外品牌以可口可樂和百事可樂為主,，國(guó)內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅,、統(tǒng)一三大品牌為主,。以茶飲料為例，康師傅,、統(tǒng)一之后,，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高,，而水/茶飲料最低,。

1、企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位

加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)企業(yè),，1995年推出第一罐紅色罐裝"",，1999年以外資形式在中國(guó)廣東省東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地,。在取得""的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)之后，其紅色飲料的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中,。

2,、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：娃哈哈、康師傅,、統(tǒng)一 ,、黃振龍涼茶等

國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：可口可樂 百事可樂等

3、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較

機(jī)會(huì)與威脅

機(jī)會(huì)：在研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中,，發(fā)現(xiàn)紅色直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣,，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng),，并未占據(jù)"預(yù)防上火"的飲料的定位。而可樂,、茶飲料,、果汁飲料、水等明顯不具備"預(yù)防上火"的功能,，僅僅是間接的競(jìng)爭(zhēng)者,。

威脅：在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念,，而且，內(nèi)地的消費(fèi)者 " 降火 " 的需求已經(jīng)被填補(bǔ),，大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決,。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機(jī)四伏,。如果放眼到整個(gè)飲料行業(yè),，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料,，以康師傅,、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位,。

優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：在眾多老字號(hào)涼茶中,，以最為著名。涼茶發(fā)明于清道光年間,，至今已有175年,，被公認(rèn)為涼茶始祖，有"藥茶王"之稱,印度,。到了近代,，涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地,。

劣勢(shì)：紅色受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料,。而在另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南,，消費(fèi)者將"紅色"與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論,，作為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品,，企業(yè)擔(dān)心，紅色可能會(huì)成為來去匆匆的時(shí)尚,。

主要問題點(diǎn)

核心問題是沒有品牌定位,。

1、企業(yè)原來市場(chǎng)觀點(diǎn)的分析與評(píng)價(jià)

廣東加多寶飲料有限公司在取得""的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)之后,，其紅色飲料的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中,。企業(yè)希望通過拍廣告來改變現(xiàn)狀，用以促進(jìn)銷售,。對(duì)于這種狀況,，企業(yè)的這種做法屬于短視的戰(zhàn)略。

2,、企業(yè)營(yíng)銷存在的主要問題

(1),、現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)其存在認(rèn)知混亂;

(2)、無法走出廣東,、浙南,，其它地方消費(fèi)者對(duì)涼茶存在認(rèn)知困難;

(3)、企業(yè)宣傳概念模糊,。

3,、問題存在的關(guān)鍵原因

企業(yè)沒有明確的品牌定位。

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)

紅色是作為一個(gè)"功能飲料",，購買紅色真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于" 預(yù)防上火";品牌定位——"預(yù)防上火的飲料"，其獨(dú)特的價(jià)值在于 ——喝紅色能預(yù)防上火,，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活,。

2、營(yíng)銷目標(biāo)

紅色是在"飲料"行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng),，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是其他飲料;選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋,、通宵看球賽、吃油炸食品薯?xiàng)l,、燒烤和夏日陽光浴,，進(jìn)行宣傳與銷售，特別開拓餐飲場(chǎng)所，在一批酒樓打造旗艦店的形象,。

3,、財(cái)務(wù)目標(biāo)

擴(kuò)大消費(fèi)者的需求，迅速地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售,。

1,、市場(chǎng)細(xì)分

碳酸飲料： 以可口可樂、百事可樂為代表;

茶飲料,、果汁飲料: 以康師傅,、統(tǒng)一、匯源為代表;

功能性飲料：以菊花茶,、清涼茶等為代表;

2,、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)是"功能性飲料",。

3,、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

紅色順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒有與之沖突。

紅色是作為一個(gè)功能性飲料,，購買紅色真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于 " 預(yù)防上火",。

1、以往市場(chǎng)定位分析與評(píng)價(jià)

以往定位不清析,，具體在以下幾個(gè)方面：

(1),、不知道當(dāng)"涼茶"賣，還是當(dāng)"飲料"賣;

(2),、無法走出廣東,、浙南，在兩廣以外,，人們并沒有涼茶的概念,，紅色和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法明確地區(qū)分開來，這就導(dǎo)致產(chǎn)品無法走出飲料行業(yè)列強(qiáng)的陰影,，這就使紅色面臨一個(gè)極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國(guó)范圍推廣;

(3),、企業(yè)宣傳概念模糊,，并不能夠體現(xiàn)紅色獨(dú)特價(jià)值。

品牌重新的定位在"預(yù)防上火的飲料",，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他飲料,，產(chǎn)品應(yīng)在"飲料"行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)，其自身獨(dú)特的價(jià)值在于 ——喝紅色能預(yù)防上火,，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活(煎炸,、香辣美食、燒烤、通宵達(dá)旦看足球……)

(1),、走出廣東,、浙南。由于"上火"是一個(gè)全國(guó)普遍性的中醫(yī)概念,，而不再像"涼茶"那樣局限于兩廣地區(qū),，這就為紅色走向全國(guó)徹底掃除了障礙。

(2),、形成獨(dú)特區(qū)隔,。"預(yù)防上火的飲料"品牌定位的準(zhǔn)確與新穎，使產(chǎn)品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機(jī)的結(jié)合,。使產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者能有效地區(qū)分開來,。肯德基已將作為中國(guó)的特色產(chǎn)品,，確定為其餐廳現(xiàn)場(chǎng)銷售的飲品,。

(3)、將產(chǎn)品的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì),。①,、淡淡的中藥味，成功轉(zhuǎn)變?yōu)?預(yù)防上火"的有力支撐;②,、3.5元的零售價(jià)格,，因?yàn)?預(yù)防上火的功能"，不再"高不可攀"; ③,、""的品牌名,、悠久的歷史，成為預(yù)防上火"正宗"的最好的證明,。

(4),、利于加多寶企業(yè)與國(guó)內(nèi)藥業(yè)合作。

(1),、電視廣告選用消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋,、通宵看球、吃油炸食品薯?xiàng)l,、燒烤和夏日陽光浴,，畫面中人們?cè)陂_心享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅色,。

(2),、結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱 " 不用害怕什么,，盡情享受生活,，怕上火,，喝 " ，促使消費(fèi)者在吃火鍋,、燒烤時(shí),，自然聯(lián)想到紅色，從而導(dǎo)致購買,。

(3),、宣傳主要突出是"預(yù)防上火的飲料"，其獨(dú)特的價(jià)值在于 ——喝紅色能預(yù)防上火,，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活,。

主要運(yùn)用廣告?zhèn)鞑ィ浒ㄖ醒腚娨暸_(tái)和當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)傳媒,也注重開發(fā)多種的宣傳渠道,。

確了品牌要在消費(fèi)者心智中占據(jù)什么定位,，接下來的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進(jìn)入人心,，讓大家都知道品牌的定位,，從而持久、有力地影響消費(fèi)者的購買決策,。

紅色電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國(guó)的中央電視臺(tái),，并結(jié)合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強(qiáng)勢(shì)地方媒體,，在20xx年短短幾個(gè)月,，一舉投入4000多萬元，銷量迅速提升,。同年11月,，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺(tái)20xx年黃金廣告時(shí)段,。正是這種急風(fēng)暴雨式的投放方式保證了紅色在短期內(nèi)迅速進(jìn)入人們的頭腦,，給人們一個(gè)深刻的印象，并迅速紅遍了全國(guó)大江南北,。

在地面推廣上,，除了在傳統(tǒng)渠道的pop廣告外，配合餐飲新渠道的開拓,，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量的終端物料,，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂于接受的實(shí)用物品,，免費(fèi)贈(zèng)送。在傳播內(nèi)容選擇上,，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購買欲望,，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個(gè)信息："怕上火，喝,。"餐飲場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示,，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對(duì)性的推廣,，消費(fèi)者對(duì)紅色" 是什么",，"有什么用"有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知,。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅色重要銷售,、傳播渠道之一。

產(chǎn)品定位為一個(gè)功能飲料,，作用就是" 預(yù)防上火" ,，這就避免紅色與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅,、統(tǒng)一為代表的茶飲料,、果汁飲料等國(guó)內(nèi)外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)，形成獨(dú)特區(qū)隔,，相比較而言,，紅色"涼茶始祖"身份、神秘中草藥配方,、175年的歷史等,，顯然是有能力占據(jù)"預(yù)防上火的飲料"。而且紅色直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，如菊花茶,、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng),，并未占據(jù)"預(yù)防上火"的飲料的定位,。

品牌定位——"預(yù)防上火的飲料"，其獨(dú)特的價(jià)值在于 ——喝紅色能預(yù)防上火,，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活：煎炸,、香辣美食、燒烤,、通宵達(dá)旦看足球……

紅色順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒有與之沖突,。

"開創(chuàng)新品類"永遠(yuǎn)是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如果能夠?qū)⒆约憾ㄎ粸榕c強(qiáng)勢(shì)對(duì)手所不同的選擇,，其廣告只要傳達(dá)出新品類信息就行了,，而效果往往是驚人的。紅色作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場(chǎng),，使人們通過它知道和接受了這種新飲料,，最終紅色就成為預(yù)防上火的飲料的代表,，隨著品類的成長(zhǎng)，自然擁有最大的收益,。

進(jìn)行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后,，3.5元的零售價(jià)格，因?yàn)?預(yù)防上火的功能",，不再"高不可攀",。

制定了推廣主題"怕上火，喝",，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅色作為飲料的性質(zhì),。

在第一階段的廣告宣傳中，紅色以輕松,、歡快,、健康的形象出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)正面宣傳,，避免出現(xiàn)對(duì)癥下藥式的負(fù)面訴求,，從而把紅色和"傳統(tǒng)涼茶"區(qū)分開來。

為更好地喚起消費(fèi)者的需求,，電視廣告選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋,、通宵看球賽、吃油炸食品薯?xiàng)l,、燒烤和夏日陽光浴,，畫面中人們?cè)陂_心地享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅色,。結(jié)合時(shí)尚,、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱"不用害怕什么，盡情享受生活,，怕上火,，喝"，促使消費(fèi)者在吃火鍋,、燒烤時(shí),，自然聯(lián)想到紅色，從而購買,。

紅色電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國(guó)的中央電視臺(tái),，并結(jié)合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強(qiáng)勢(shì)地方媒體,。

在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中,，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的"加多寶銷售精英俱樂部"外，還充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開拓與控制,，推行"火鍋店鋪市"與"合作酒店"的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店,、酒樓作為"誠(chéng)意合作店"，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。紅色迅速進(jìn)入餐飲渠道,，成為主要推薦飲品，同時(shí)加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的特點(diǎn)布置多種實(shí)用,、有效的終端物料,。在提升銷量的同時(shí)，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔?chǎng)所,。

1,、處理好與內(nèi)地藥業(yè)的關(guān)系

正由于紅色定位在功能飲料，區(qū)別于藥業(yè)的"藥品",、"涼茶",，因此能更好促成兩家合作共建""品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng)始人行醫(yī)的電視連續(xù)劇——《藥俠》,。

2,、處理好與消費(fèi)者的關(guān)系

在頻頻的促銷活動(dòng)中，同樣注意了圍繞"怕上火,，喝"這一主題進(jìn)行,。如最近一次促銷活動(dòng)，加多寶公司舉行了"炎夏消暑,，綠水青山任我行"刮刮卡活動(dòng),。消費(fèi)者刮中"炎夏消暑"字樣,歐洲，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張,，并可在當(dāng)?shù)囟燃俅迕赓M(fèi)住宿2天,。這樣的促銷，既達(dá)到了即時(shí)促銷的目的,，又有力地支持鞏固了紅色"預(yù)防上火的飲料"的品牌定位,。

3、處理好與中間商的關(guān)系

同時(shí),，在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中,，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的"加多寶銷售精英俱樂部"外，還充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開拓與控制,，推行"火鍋店鋪市"與"合作酒店"的計(jì)劃,，選擇主要的火鍋店、酒樓作為"誠(chéng)意合作店",，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng),。由于給商家提供了實(shí)惠，紅色迅速進(jìn)入餐飲渠道,，成為主要推薦飲品,，同時(shí)加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的特點(diǎn)布置多種實(shí)用,、有效的終端物料。在提升銷量的同時(shí),，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔?chǎng)所,。

重塑紅色品牌形象，突出紅色獨(dú)特的價(jià)值,，為品牌建立起獨(dú)特而長(zhǎng)期的定位——真正建立起品牌,。

1、各目標(biāo)市場(chǎng)的開始時(shí)間 20xx年

2,、營(yíng)銷活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間 20xx年------20xx年

3,、營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)束時(shí)間 20xx年

主要是通過廣告進(jìn)行正面的傳播。

在電視媒體上,，主要鎖定覆蓋全國(guó)的中央電視臺(tái),，并結(jié)合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強(qiáng)勢(shì)地方媒體,，計(jì)劃在20xx年投入4000多萬元,。計(jì)劃同年11月，再斥巨資購買了中央電視臺(tái)20xx年黃金廣告時(shí)段,。

在地面推廣上,，除了在傳統(tǒng)渠道的pop廣告外，配合餐飲新渠道的開拓,，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量的終端物料,，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂于接受的實(shí)用物品,，免費(fèi)贈(zèng)送等,。在傳播內(nèi)容選擇上，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素 ,廣告文案與策劃,，集中宣傳一個(gè)信息："怕上火,，喝"。餐飲場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示,，要配合電視廣告,。

主要是圍繞"怕上火，喝"這一主題,，進(jìn)行各類的促銷活動(dòng),。

公司應(yīng)舉行"炎夏消暑，綠水青山任我行"刮刮卡活動(dòng),。消費(fèi)者刮中"炎夏消暑"字樣,，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟燃俅迕赓M(fèi)住宿2天。

同時(shí),，在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中,，公司除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的"加多寶銷售精英俱樂部"外，還應(yīng)該推行"火鍋店鋪市"與"合作酒店"的計(jì)劃,，選擇主要的火鍋店,、酒樓作為"誠(chéng)意合作店"，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng),。

具體的費(fèi)用管理：

1,、費(fèi)用預(yù)算：營(yíng)銷費(fèi)用使用采取預(yù)算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡(luò)站,，每個(gè)季度都有相應(yīng)的費(fèi)用進(jìn)行推廣活動(dòng)，大楷有消費(fèi)者促銷,、通路促銷,、終端形象三項(xiàng)，消費(fèi)者促銷包括全國(guó)性品牌推廣活動(dòng),、贈(zèng)飲促銷,、商場(chǎng)買贈(zèng)、公益活動(dòng)贊助,、社區(qū)推廣等;通路促銷包括終端(批發(fā))陳列,、終端(批發(fā))拓展、批發(fā)促銷,、商超促銷,、團(tuán)購、競(jìng)品打擊等;終端形象包括終端形象包裝,、經(jīng)銷商車體廣告等,，費(fèi)用預(yù)算明細(xì)到每月應(yīng)開展活動(dòng)。

2,、費(fèi)用使用：費(fèi)用使用很靈活,，各大區(qū)、辦事處,、聯(lián)絡(luò)站的主管可根據(jù)自己市場(chǎng)狀況,，因地制宜制定方案進(jìn)行使用,超市經(jīng)營(yíng)的開業(yè)策劃，而且必須使用完,，與其他公司一樣,，都按"提案—批復(fù)—執(zhí)行—核銷"的流程進(jìn)行。

3,、策劃費(fèi)用：20xx年,，廣告投放4,000萬人民幣;20xx年，廣告達(dá)到1個(gè)億,。

4,、費(fèi)用總額：一億四千多萬人民幣

1,、營(yíng)銷效果的預(yù)測(cè)

通過營(yíng)銷活動(dòng)迅速地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)巨大的利潤(rùn),，形成品牌的新形象,，利于拓展自身在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)自身的品牌定位,。

2,、營(yíng)銷效果的監(jiān)控

20xx年紅色銷售額比去年同期增長(zhǎng)了近 4 倍，由xx年的 1 億多元猛增至 6 億,，并以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅猛沖出廣東,。 20xx年，盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能,，但仍供不應(yīng)求,，訂單如雪片般紛至沓來，全年銷量突破 10 億元,。同時(shí),，百事可樂旗下的企業(yè)肯德基，已將作為中國(guó)的特色產(chǎn)品,，確定為其餐廳現(xiàn)場(chǎng)銷售的飲品,，這是中國(guó)大陸目前唯一進(jìn)入肯德基連鎖的中國(guó)品牌。

20xx年,，飲料年銷量1.8億元;

20xx年,，飲料年銷量6億元;

20xx年，飲料年銷量近15億元;

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇二

摘要是手繪服裝項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的“鳳頭”,，是對(duì)整個(gè)計(jì)劃書的高度概括,，投資者是否中意項(xiàng)目，很大程度取決于摘要的部分,?？梢哉f，沒有好的摘要,，就沒有投資,。

一、公司成立與宗旨

二,、企業(yè)簡(jiǎn)介

三,、注冊(cè)資本及變更情況

四、組織結(jié)構(gòu)

五,、經(jīng)營(yíng)范圍

六,、公司管理

1.董事會(huì)

2.管理團(tuán)隊(duì)

3.外部支持(外聘人士/會(huì)計(jì)師事務(wù)所/律師事務(wù)所/顧問公司/技術(shù)支持/行業(yè)協(xié)會(huì)等)

一、技術(shù)描述及技術(shù)持有

二、手繪服裝項(xiàng)目產(chǎn)品狀況

1.主要產(chǎn)品目錄(分類,、名稱,、規(guī)格、型號(hào),、價(jià)格等)

2.產(chǎn)品特性

3.正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介

4.研發(fā)計(jì)劃及時(shí)間表

5.知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略

6.無形資產(chǎn)(商標(biāo)/知識(shí)產(chǎn)權(quán)/專利等)

三,、手繪服裝項(xiàng)目產(chǎn)品生產(chǎn)

1.資源及原材料供應(yīng)

2.現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力

3.擴(kuò)建設(shè)施、要求及成本,，擴(kuò)建后生產(chǎn)能力

4.原有主要設(shè)備及需添置設(shè)備

5.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制

6.包裝與儲(chǔ)運(yùn)

四、手繪服裝項(xiàng)目的客戶定位,、形象定位等

五,、手繪服裝項(xiàng)目swot分析

一、政治法律環(huán)境

二,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

三,、社會(huì)環(huán)境

四、技術(shù)環(huán)境

一,、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分

二,、目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定

三,、區(qū)域市場(chǎng)分布

四、影響手繪服裝產(chǎn)品市場(chǎng)需求的主要因素

五,、手繪服裝產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展階段(空白/新開發(fā)/高成長(zhǎng)/成熟/飽和),，目前公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品排名及品牌狀況

六,、手繪服裝產(chǎn)品市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)

一,、手繪服裝行業(yè)壟斷狀況

二、從市場(chǎng)細(xì)分看競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額

三,、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：公司實(shí)力,、產(chǎn)品情況(種類、價(jià)位,、特點(diǎn),、包裝、營(yíng)銷,、市場(chǎng)占有率等)

四,、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析

五、手繪服裝行業(yè)主要企業(yè)與該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比

一,、營(yíng)銷計(jì)劃概述(區(qū)域,、方式、渠道、預(yù)估目標(biāo),、份額)

二,、銷售政策的制定(以往/現(xiàn)行/計(jì)劃)

三、銷售渠道,、方式,、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)

四、主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況(代理商/經(jīng)銷商/直銷商/零售商/加盟者等),，各級(jí)資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)政策(銷售量/回款期限/付款方式/應(yīng)收帳款/貨運(yùn)方式/折扣政策等)

五,、銷售隊(duì)伍情況及銷售福利分配政策

六、促銷和市場(chǎng)滲透(方式及安排,、預(yù)算)

1.主要促銷方式

2.廣告/公關(guān)策略,、媒體評(píng)估

七、產(chǎn)品價(jià)格方案

1.手繪服裝產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)

2.影響手繪服裝產(chǎn)品價(jià)格變化的因素和對(duì)策

八,、銷售資料統(tǒng)計(jì)和銷售記錄方式,，銷售周期的計(jì)算

九、市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃,，銷售目標(biāo)(近期,、中期)，銷售預(yù)估(3-5年銷售額),、占有率及計(jì)算依據(jù)

一,、投資與經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)

1.手繪服裝項(xiàng)目總投資估算

2.經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)(融資后3-5年公司銷售量、銷售額,、毛利率,、成長(zhǎng)率、投資報(bào)酬率預(yù)估及計(jì)算依據(jù))

二,、手繪服裝項(xiàng)目資金安排

1.資金來源渠道

2.資金結(jié)構(gòu)

3.資金使用計(jì)劃及進(jìn)度

三,、投資形式(貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股,、任股權(quán)/對(duì)應(yīng)價(jià)格等)

四,、手繪服裝項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)

1.財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)報(bào)表：1)財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表;2)損益和利潤(rùn)分配表;3)資金來源與運(yùn)用表;4)借款償還計(jì)劃表。

2.手繪服裝項(xiàng)目盈利能力分析：1)項(xiàng)目財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率;;2)資本金收益率;3)投資各方收益率;4)財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值;5)投資回收期;6)投資利潤(rùn)率

3.手繪服裝項(xiàng)目?jī)攤芰Ψ治?借款償還期,、利息備付率及償債備付率)：1)資產(chǎn)負(fù)債率;2)流動(dòng)比率;3)速動(dòng)比率;4)固定資產(chǎn)投資借款償還期

五,、資本原負(fù)債結(jié)構(gòu)說明(每筆債務(wù)的時(shí)間/條件/抵押/利息等)

六、投資抵押(是否有抵押/抵押品價(jià)值及定價(jià)依據(jù)/定價(jià)憑證)

七,、投資擔(dān)保(是否有抵押/擔(dān)保者財(cái)務(wù)報(bào)告)

八,、吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)

九、股權(quán)成本

十,、投資者介入公司管理之程度說明

十一,、報(bào)告(定期向投資者提供的報(bào)告和資金支出預(yù)算)

十二,、雜費(fèi)支付(是否支付中介人手續(xù)費(fèi))

一、股票上市

二,、股權(quán)轉(zhuǎn)讓

三,、股權(quán)回購

四、股利

一,、資源(原材料/供應(yīng)商)風(fēng)險(xiǎn)

二,、手繪服裝市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

三、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

四,、生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)

五,、成本控制風(fēng)險(xiǎn)

六、手繪服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

七,、政策風(fēng)險(xiǎn)

八,、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(應(yīng)收賬款/壞賬)

九、管理風(fēng)險(xiǎn)(含人事/人員流動(dòng)/關(guān)鍵雇員依賴)

十,、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

一,、公司組織結(jié)構(gòu)

二、核心管理團(tuán)隊(duì)分析

三,、管理制度及勞動(dòng)合同

四,、人事計(jì)劃(配備/招聘/培訓(xùn)/考核)

五、薪資,、福利方案

六,、股權(quán)分配和認(rèn)股計(jì)劃

一、財(cái)務(wù)分析說明

二,、財(cái)務(wù)指標(biāo)分析(手繪服裝項(xiàng)目主辦單位近3年的財(cái)務(wù)狀況)

1.盈利能力

2.成長(zhǎng)能力

3.營(yíng)運(yùn)能力

4.償債能力

第十三章附錄

一、附件

1.營(yíng)業(yè)執(zhí)照影本

2.董事會(huì)名單及簡(jiǎn)歷

3.主要經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)名單及簡(jiǎn)歷

4.專業(yè)術(shù)語說明

5.專利證書/生產(chǎn)許可證/鑒定證書等

6.注冊(cè)商標(biāo)

7.企業(yè)形象設(shè)計(jì)/宣傳資料(標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì),、說明書,、出版物、包裝說明等)

8.簡(jiǎn)報(bào)及報(bào)道

9.場(chǎng)地租用證明

10.工藝流程圖

11.產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)預(yù)測(cè)圖

二,、附表

1.主要產(chǎn)品目錄

2.主要客戶名單

3.主要供貨商及經(jīng)銷商名單

4.主要設(shè)備清單

5.市場(chǎng)調(diào)查表

6.預(yù)估分析表

7.各種財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)預(yù)估表

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇三

隨著人們生活水平的提高,，消費(fèi)者的生活觀念發(fā)生了變化，開始追求健康的生活世界,，牙醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)為牙齒健康是個(gè)人健康的重要體現(xiàn),，于是牙齒護(hù)理成為了人們每天必做的事情，而市場(chǎng)也為人們提供了各類的功能牙膏,，漱口水等護(hù)理用品,，其中牙膏成為了大眾的選擇，于是牙膏在市場(chǎng)上作為了一種日用快速流通消費(fèi)品存在,。牙膏在全球占有廣大市場(chǎng),，需求量之大,，消費(fèi)者之廣泛，讓商家趨之若鶩,。

目錄：

黑人牙膏于民國(guó)22年成立于上海,，并在民國(guó)38年在臺(tái)灣開始營(yíng)業(yè)。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原料,，高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理,，先進(jìn)的制造工藝和獨(dú)特的產(chǎn)品配方，獨(dú)創(chuàng)辛辣口感,。擁有雄厚的技術(shù)力量和強(qiáng)大的科研,，產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新能力,，制造出優(yōu)質(zhì),、暢銷的口腔護(hù)理產(chǎn)品。

當(dāng)前牙膏市場(chǎng)狀況分析

從市場(chǎng)發(fā)展看,，世界口腔清潔用品市場(chǎng)已進(jìn)入成熟期,，市場(chǎng)細(xì)分程度高，品牌忠誠(chéng)度起主要作用,，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,；從市場(chǎng)供給看，市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定,，市場(chǎng)增長(zhǎng)率低,；從市場(chǎng)需求看，個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈,，追求新感覺,、健康、美白,、天然,、全效依然是主流；從品牌結(jié)構(gòu)看,，市場(chǎng)集中度高,，高露潔,、寶潔、聯(lián)合利華等幾大跨國(guó)公司品牌占領(lǐng)大部分市場(chǎng)；從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看,，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分化，新品大量涌現(xiàn)，廣泛為市場(chǎng)所接受的是特殊感覺并具有多種功能的產(chǎn)品,。從區(qū)域和價(jià)格結(jié)構(gòu)看,，城市市場(chǎng),，牙膏產(chǎn)品進(jìn)一步向高檔化發(fā)展,；農(nóng)村市場(chǎng),，低價(jià)位產(chǎn)品銷售量將快速上升,。第一梯隊(duì)的外資品牌穩(wěn)固占據(jù)城市市場(chǎng)后,，營(yíng)銷重心開始大幅向農(nóng)村傾斜,，價(jià)格由高價(jià)位向低價(jià)位滲透,，第二梯隊(duì)的民族品牌開始由低端向中,、高端價(jià)位反攻,。例如,，最近高露潔公司針對(duì)中國(guó)本土企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品中草藥牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）進(jìn)行低價(jià)打壓,，一向以高價(jià)位出現(xiàn)在中國(guó)消費(fèi)者面前的佳潔士也采取了最為見效的價(jià)格戰(zhàn),，并首次在其強(qiáng)根固齒牙膏廣告中高聲叫賣“只售兩塊九！”,。

隨著牙膏市場(chǎng)的成熟,，整個(gè)行業(yè)形成了佳潔士牙膏,、高露潔牙膏,、黑人牙膏,、中華牙膏四個(gè)品牌幾乎壟斷市場(chǎng)的局面，它們占據(jù)了國(guó)內(nèi)70％的市場(chǎng)份額,。雖然它們穩(wěn)居前四,，但該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)卻仍然非常激烈，冷酸靈,、云南白藥,、舒適達(dá)等品牌產(chǎn)品緊隨其后，努力分割市場(chǎng)份額,。

1,、優(yōu)勢(shì)：（1）darlie形象和品牌的強(qiáng)大力量，成為口腔行業(yè)高品質(zhì),、高檔次的代名詞,；（2）成為牙膏行業(yè)第三名，為未來繼續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ),；（3）品牌歷史悠久,，成為人們美白的首選，專業(yè)生產(chǎn)牙膏和牙刷,。

2,、劣勢(shì)：（1）沒有跟上市場(chǎng)迅速發(fā)展的腳步，固執(zhí)于以前的發(fā)展模式,；（2）過分以來現(xiàn)代分銷渠道,，忽略了傳統(tǒng)的分銷渠道。

3,、機(jī)會(huì)（1）隨著人們生活水平的提高人們對(duì)口腔衛(wèi)生也越來越重視,，將帶來口腔清潔用品的持續(xù)增長(zhǎng)；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)促進(jìn)了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，加大了新產(chǎn)品的研發(fā)力度,，加快了新產(chǎn)品的投產(chǎn)、上市周期,。

4,、威脅：（1）國(guó)產(chǎn)牙膏的崛起將加劇市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，分割市場(chǎng)份額,；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)牙膏國(guó)際市場(chǎng)的影響大于國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，行業(yè)快速出口的局面短期內(nèi)難以恢復(fù)。（3）佳潔士大力研發(fā)的新產(chǎn)品,，開發(fā)并占領(lǐng)更加高檔的市場(chǎng),。

黑人牙膏由于生產(chǎn)力的有限，往往供不應(yīng)求，特別是優(yōu)惠套裝,。由此可見,，黑人牙膏的品質(zhì)不是徒有虛名的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，黑人牙膏的所謂高端市場(chǎng)已經(jīng)被佳潔士牙膏,、高露潔牙膏及云南白藥等更高價(jià)位的產(chǎn)品所取代，所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場(chǎng),。所以黑人牙膏應(yīng)該加快新產(chǎn)品的研發(fā)速度,，同時(shí)增加產(chǎn)品的長(zhǎng)度和寬度，來跟上市場(chǎng)發(fā)展的腳步,。除此之外還要加大廣告宣傳力度,，以鞏固消費(fèi)者心中的形象。

（1）市場(chǎng)細(xì)分

現(xiàn)在的牙膏市場(chǎng)細(xì)分化已經(jīng)非常復(fù)雜,。主流市場(chǎng)專家的觀點(diǎn)認(rèn)為,，牙膏已經(jīng)形成了以下七大細(xì)分市場(chǎng)——美白類、茶類,、防蛀類,、防脫敏類、天然草本類,、口氣清新類,、兒童類。美白類是中國(guó)高端市場(chǎng)中最大的細(xì)分市場(chǎng),，超過總體20％,；而防敏感市場(chǎng)一直有穩(wěn)定的消費(fèi)者人群。

（2）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

黑人牙膏主要定位于美白,、口氣清新,。然后對(duì)美白和口氣清新系列進(jìn)行進(jìn)一步開發(fā)。如下表：

（3）市場(chǎng)定位

黑人牙膏是100%的高端產(chǎn)品,，而且一直堅(jiān)持這條路線,。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場(chǎng)銷量暴漲時(shí)，黑人牙膏依然堅(jiān)持它一貫的作風(fēng),，保持自己高品質(zhì)好品牌形象,。它一直是人們心中的一塊圣地，只要提到黑人牙膏就會(huì)聯(lián)想到它強(qiáng)大的美白牙齒的效果,。

黑人定價(jià)高端,，各品種間差別不大。且新品定價(jià)高于成熟產(chǎn)品,。

（1）消費(fèi)者需求分析

1.潔齒：消費(fèi)者希望有潔白的牙齒,，以維持美的形象。是較高層次的心理需求。

2.牙齒保?。合M(fèi)者的主要目的是為了防治牙病,，以維持健康生活狀態(tài)。

3.口腔衛(wèi)生：消除口臭,、煙漬等，亦是形象的要求,。

4.治療牙?。何覈?guó)約有30．5％的人患有不同程度的牙病(常見病為牙齦出血、牙周炎,、齲齒,、牙齒腫痛)，這部分消費(fèi)者使用牙膏的目的就是為了治療牙病,。

（2）消費(fèi)習(xí)慣

1.時(shí)間：按長(zhǎng)期的生活習(xí)慣,，人們一般在早上起床后晚上睡覺前刷牙。如有午睡習(xí)慣,，在午睡后也可能刷牙,。

2.頻率：24．2％的人每天只刷一次牙，即早起后,；大部分人每天刷牙兩次,，早晚各一次；少數(shù)人每天刷牙三次,。

3.品牌喜好：14．8％消費(fèi)者使用固定的品牌,；85．2％的消費(fèi)者隨意變換品牌。

4.方式：在家庭中,，一般是所有家庭成員共同使用同下品牌,，部分家庭為幼兒購買專用兒童牙膏。

（3）購買情形

1.購買決策者：在家庭中,，妻子或母親與61．2％,。購買地點(diǎn)：中小型百貨商店84．5％；少數(shù)人在大型百貨商店購買,；另一部分人在日雜零售店購買,。

2.購買決策因素：

（1）習(xí)慣：牙膏是小型日用品，購買風(fēng)險(xiǎn)并不大,，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌,，習(xí)慣的口味。

（2）實(shí)用：消費(fèi)者考慮牙齒保健的作用,，經(jīng)常轉(zhuǎn)換使用不同牌號(hào),，避免產(chǎn)生抗體。

（3）方便原則：正因?yàn)檠栏鄡r(jià)值小、風(fēng)險(xiǎn)小,，消費(fèi)者為了圖方便省事可能就近購買,。

（4）廣告影響：消費(fèi)者對(duì)品牌的熟悉過程和程度，要受到廣告的影響,。但習(xí)慣后受廣告影響少,。

3.購買方式：

（1）經(jīng)常性購買，即用完后再買,。

（2）家庭購買多喜歡大號(hào)(120g以上),；個(gè)人購買多喜歡小號(hào)(63g)。

1.購買力：20xx年全年城鎮(zhèn)居民人均總收入23979元,，人們的生活越來越好了,，消費(fèi)水平也逐步提高，全年居民消費(fèi)價(jià)格比上年上漲5.4%,。

2.消費(fèi)結(jié)構(gòu)：消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)因收入和地域及年齡的不同而有所不同,。東部地區(qū)中高端的牙膏容易銷售，年輕人也特別容易接受質(zhì)量好的中高端牙膏,。隨著對(duì)生活高質(zhì)量的追求,，對(duì)家庭日常生活用品的支出也比20xx年上漲了2.4%。

3.價(jià)格承受力：經(jīng)過對(duì)常州大學(xué)學(xué)生牙膏消費(fèi)價(jià)格的調(diào)查,，得出以下結(jié)論：據(jù)調(diào)查顯示,，大學(xué)生不再把價(jià)格因素放在首位，價(jià)格不再是影響他們購買的決定因素,。價(jià)格只是在適時(shí)地激勵(lì)消費(fèi)者的購買,。具體如下圖：

由消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感程度可以看出，消費(fèi)者對(duì)于牙膏的價(jià)格集中分布在5-15元左右,，這個(gè)區(qū)間段是最多的,，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用

品,，若價(jià)格過高,，消費(fèi)者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品,。所以經(jīng)濟(jì)型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品,。所以此時(shí)黑人牙膏的價(jià)格迎合了大眾的消費(fèi)習(xí)慣。

（1）黑人牙膏產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

1.產(chǎn)品規(guī)格

黑人牙膏小包裝的設(shè)計(jì)滿足了不熟悉黑人品牌的消費(fèi)者試用的心理,，也為那些低收入者提供了消費(fèi)的機(jī)會(huì),，由于規(guī)格較小，價(jià)格也是所有產(chǎn)品中最低的,。同時(shí),，也與佳潔士牙膏,、高露潔牙膏等90克的包裝形成競(jìng)爭(zhēng)。其225克的大包裝滿足了家庭消費(fèi)的需求,，175克的設(shè)計(jì)主要為其促銷活動(dòng)提供了方便,。

2.產(chǎn)品包裝

采用直立包裝，明顯區(qū)別于其他品牌,；主體色調(diào)依照產(chǎn)品功能劃分,，基本為藍(lán)綠色，信息主次分明,；品牌視覺元素占有2/3的包裝面積,，中英文名稱，突出國(guó)際品牌形象,，尤其是黑人頭的形象非常引人注意；高檔產(chǎn)品包裝采用閃光材料而基礎(chǔ)產(chǎn)品采用普通材料,?；井a(chǎn)品的旋蓋包裝，可以降低產(chǎn)品成本,，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì),。新品采用翻蓋包裝，順應(yīng)了消費(fèi)者方便實(shí)用的需求,。

3.產(chǎn)品質(zhì)量

黑人牙膏總是滿腔熱情地激發(fā)消費(fèi)者對(duì)口腔護(hù)理的需求,，并滿足這種需求，不僅僅提升消費(fèi)者的外表(牙齒和牙齦的健康)還提升其內(nèi)在(清新口氣帶來的超強(qiáng)自信),。黑人致力于不斷為消費(fèi)者提升牙膏的品質(zhì),，對(duì)選擇牙膏的成分和配方有很高的要求：黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣，能徹底清潔牙齒,，令牙齒潔白動(dòng)人,；100%純凈天然香料配方，也是唯一一款不含防腐劑的牙膏,，給人清新爽潔的感覺,，舒暢持久；含有氟化鈉,，能強(qiáng)化牙齒琺瑯質(zhì),，防止蛀牙。

黑人牙膏給人帶來的漂亮健康的牙齒和清新的口氣觸動(dòng)了我們五種感覺中的四種：1,、視覺(漂亮的牙齒),；2、嗅覺(清新的口氣),；3,、味覺(黑人牙膏獨(dú)特的味道),；4、感覺(清新的體驗(yàn)和自信),。

4.附加功能方面

新款黑人牙膏重視產(chǎn)品說明書的作用,。外包裝內(nèi)附上精美說明書，重點(diǎn)宣傳新產(chǎn)品的神奇效果和使用的非凡性,，這樣在一定程度上可以解決廣告達(dá)不到的效果,。

5.產(chǎn)品策略

從1933年h&h建立，直到20xx年,，黑人牙膏只靠雙重薄荷一個(gè)系列四個(gè)規(guī)格打天下,。20xx年，由于佳潔士茶爽牙膏的優(yōu)良表現(xiàn),，黑人牙膏的注意力很快轉(zhuǎn)移到了茶類市場(chǎng),，并且緊密跟著佳潔士，一年之內(nèi)一口氣推出黑人茶倍鍵牙膏和黑人水清新牙膏兩大系列,，目的很明顯,，用黑人茶倍鍵來拓展茶類市場(chǎng)，目標(biāo)

直指佳潔士茶爽,，同時(shí)用黑人水清新來鞏固黑人雙重薄荷牙膏在口氣清新細(xì)分市場(chǎng)的地位,。黑人茶倍健牙膏進(jìn)展迅速，一年左右時(shí)間就超過了早推出市場(chǎng)三年的佳潔士茶爽,。20xx年下半年,，茶倍健薄荷推出，但表現(xiàn)大大遜色于茶倍健,，只能作為茶倍健的補(bǔ)充類產(chǎn)品,。黑人水清新牙膏雖然標(biāo)榜自己富含法國(guó)天然礦泉水，是真正的高檔次牙膏,，但消費(fèi)者卻毫不買賬,，一直不溫不火。后來美白系列產(chǎn)品的推出也說明黑人牙膏緊跟佳潔士牙膏的腳步,，密切關(guān)注牙膏市場(chǎng)動(dòng)態(tài),。雖然黑人牙膏品種較佳潔士牙膏單一，但黑人牙膏的每一步都是成功的,。

（2）黑人牙膏定價(jià)優(yōu)劣勢(shì)分析

現(xiàn)在的高露潔品牌形象逐步由高端品牌一點(diǎn)點(diǎn)下滑成為中低端大眾化品牌,，三重功效、超強(qiáng),、草本就是高露潔lpp的三大代表品牌,；佳潔士的策略是，堅(jiān)守高端市場(chǎng),，同時(shí)兼顧中低端市場(chǎng),，今天佳潔士產(chǎn)品的主體雖然還在高端,，但是也有了為數(shù)不少的中低端產(chǎn)品，如低端的鹽白,，中端的珍珠美白,。與此同時(shí)，曾經(jīng)是業(yè)界零售價(jià)最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價(jià),，但總體價(jià)位還是高端,。

對(duì)于黑人牙膏而言，在市場(chǎng)發(fā)展方向上,，一直是最堅(jiān)定的高端tp市場(chǎng)堅(jiān)守者,。隨著佳潔士階段性的的緩慢降價(jià)，黑人牙膏仍全線產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品,。其價(jià)格如圖：

（3）黑人牙膏渠道優(yōu)劣勢(shì)分析

在渠道策略上,，高露潔、佳潔士的做法主要是經(jīng)銷商,、直供兩條腿走路,，ka店鋪由廠家直供，中小門店和流通市場(chǎng)由經(jīng)銷商服務(wù),。黑人則幾乎全部采用經(jīng)銷商來服務(wù)零售終端,。

通過經(jīng)銷商來服務(wù)零售終端的話(即生產(chǎn)商一經(jīng)銷商一零售商),，成本較小,，風(fēng)險(xiǎn)較小，但也發(fā)展較慢,，同時(shí)需要兼顧經(jīng)銷商的利益,。在好來化工公司，經(jīng)銷商被統(tǒng)一稱為代理商,，除上海市以外,，黑人牙膏的產(chǎn)品絕大部分產(chǎn)品銷量是通過代理商創(chuàng)造的。200xx年后,，由于來自沃爾瑪和麥德龍的強(qiáng)大壓力,，才被迫針對(duì)這兩家客戶進(jìn)行直供。除此之外,，好來化工公司在各地都配各自己的銷售人員,，這些當(dāng)?shù)卣心迹煜ぎ?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售人員帶領(lǐng)dsr一起共同工作,，嚴(yán)格貫徹好來化工公司的市場(chǎng)意志,。

要成為黑人產(chǎn)品的代理商并不容易，需要人員,，網(wǎng)絡(luò),，運(yùn)輸,，資金。尤其是資金,。作為代理商的前提條件是所有代理商都必須根據(jù)生意量大小不同,，有一筆錢交給好來化工公司做為保證金，好來化工公司據(jù)此給于代理商一定比例的信用額度,，在信用額度金額內(nèi),，以及一定的時(shí)間期限內(nèi)。代理商必須在有限期限內(nèi)付清所有商品款項(xiàng),，否則會(huì)根據(jù)時(shí)間長(zhǎng)短不同產(chǎn)生滯納金,。至于保證金，則只有雙方停止合作時(shí),，才會(huì)退還,。好來化工公司的制度不是十全十美，但過去10余年的快速增長(zhǎng),，卻是大家都看在眼里的事實(shí),。

（4）黑人牙膏促銷優(yōu)劣勢(shì)分析廣告。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇四

本次大賽是由西北政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會(huì)舉辦的,、面向西安市各大高校在校大學(xué)生的大型營(yíng)銷比賽,。 市場(chǎng)營(yíng)銷在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)運(yùn)作中發(fā)揮著愈發(fā)重要的經(jīng)濟(jì)作用，成為各企業(yè)制勝的法寶之一,。華山是我國(guó)著名的五岳之一,，海拔2154.9米，位于陜西省西安以東120公里歷史文化故地渭南市的華陰市境內(nèi),，北臨坦蕩的渭河平原和咆哮的黃河,，南依秦嶺，是秦嶺支脈分水脊的北側(cè)的一座花崗巖山,。憑藉大自然風(fēng)云變換的裝扮,，華山的千姿萬態(tài)被有聲有色的勾畫出來。 華山的著名景區(qū)多達(dá)210余處,，有凌空架設(shè)的長(zhǎng)空棧道,，三面臨空的鷂子翻身，以及在峭壁絕崖上鑿出的千尺幢,、百尺峽,、老君犁溝等，其中華岳仙掌被列為關(guān)中八景之首,。在全國(guó)乃至世界享有很高的聲譽(yù),，素有奇險(xiǎn)天下第一山之稱。

此外,，華山1982年被國(guó)務(wù)院頒布為首批國(guó)家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū),；1991年被國(guó)家旅游局評(píng)為四十佳旅游勝地之一,；1999年被國(guó)家文明委、建設(shè)部,、旅游局命名為全國(guó)文明風(fēng)景旅游區(qū)示范點(diǎn),；2004年被評(píng)為中華十大名山； 2010年被國(guó)家旅游局評(píng)為aaaaa級(jí)旅游景區(qū),。 本次“華山杯”第四屆市場(chǎng)營(yíng)銷大賽是秉承2010年西北政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷大賽的優(yōu)良品質(zhì),，不斷改進(jìn)比賽形式、完善比賽內(nèi)容,，以更為專業(yè)化的視角,、更為廣闊的學(xué)生參與度開展新一屆的營(yíng)銷大賽，本屆比賽不僅是一個(gè)營(yíng)銷景點(diǎn),、營(yíng)銷文化的過程,，更是一個(gè)營(yíng)銷自我的過程,，給廣大學(xué)生提供了一個(gè)實(shí)踐,、鍛煉,、提高的舞臺(tái)。營(yíng)銷技能大賽作為一個(gè)窗口,，不僅能從側(cè)面展示出一個(gè)行業(yè)技術(shù)窗口,、發(fā)展的趨勢(shì)，也能從另一方面了解客戶對(duì)這個(gè)行業(yè)的期望,。希望通過本次比賽,，不但能夠讓同學(xué)們了解市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，更重要的是讓同學(xué)們具有營(yíng)銷自我的意識(shí),。在當(dāng)今時(shí)代,，營(yíng)銷不僅是商科學(xué)院的學(xué)生應(yīng)該具有的意識(shí)和素質(zhì),，更是廣大在校大學(xué)生都應(yīng)該具備的意識(shí)和素質(zhì),。

1.大賽以“華山論劍，‘營(yíng)’在智者”為主題,，旨在激發(fā)大學(xué)生探索性學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極向上的內(nèi)在動(dòng)力,。促進(jìn)第一課堂教學(xué)和第二課堂拓展相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新實(shí)踐能力,。打破多數(shù)大學(xué)生課外活動(dòng)重理論輕實(shí)踐的現(xiàn)象,，將活動(dòng)置于真實(shí)的社會(huì)環(huán)境中，帶領(lǐng)學(xué)生走出校園,，走出書本,，走進(jìn)現(xiàn)實(shí)，走進(jìn)社會(huì),。鍛煉在校學(xué)生為學(xué)為用的綜合能力,，強(qiáng)調(diào)學(xué)有所得,，學(xué)以致用，開辟“第二課堂”,，為企業(yè)發(fā)掘人才,，為社會(huì)培養(yǎng)人才，為大學(xué)生就業(yè)提供一種新途徑,。

2.以專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)為基礎(chǔ),，以實(shí)際銷售為手段，從基礎(chǔ)工作做起,，強(qiáng)調(diào)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的積累,，增強(qiáng)學(xué)生之間的團(tuán)隊(duì)合作能力，提高學(xué)生的動(dòng)手操作能力,，鍛煉學(xué)生的交際能力與口語表達(dá)能力,，使參賽學(xué)生整體綜合素質(zhì)得到鍛煉提高。

3.增進(jìn)西北政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院與西安市各兄弟院校的合作與協(xié)調(diào),，加深西安市各大高校彼此間的情誼,，提升西北政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院舉辦大型活動(dòng)的素質(zhì)能力，僅借舉辦比賽廣結(jié)良友,，廣泛借鑒良好的比賽經(jīng)驗(yàn),，增強(qiáng)商學(xué)院學(xué)子商業(yè)判斷力與決策力以及提升西北政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的影響力與號(hào)召力。

4.增加華山旅游景區(qū)在年輕大學(xué)生當(dāng)中的知名度,；推廣華山景區(qū)的優(yōu)秀景點(diǎn)（長(zhǎng)空棧道,、 鷂子翻身、千尺幢等）,；傳播華山景區(qū)的自然文化氣息及“奇險(xiǎn)天下第一山”的良好形象,；促進(jìn)中國(guó)民間傳統(tǒng)藝術(shù)的傳播與弘揚(yáng)，進(jìn)而提升華山旅游景區(qū)在旅業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,，增強(qiáng)華山旅游景區(qū)的綜合實(shí)力,，使華山旅游景區(qū)的旅游價(jià)值大大提升。

主辦單位：

承辦單位：

協(xié)辦單位：

組織委員會(huì)：

評(píng)審委員會(huì)：

引導(dǎo)市場(chǎng)意識(shí),，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作,，培養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)，提升綜合素質(zhì),。

舉辦一場(chǎng)專業(yè)的,、創(chuàng)新的、有廣泛影響力和認(rèn)知度的品牌活動(dòng),。

理論聯(lián)系實(shí)際,，經(jīng)驗(yàn)結(jié)合創(chuàng)新，自主協(xié)同合作。

學(xué)校報(bào)名,、網(wǎng)絡(luò)報(bào)名

西安各大高校本科在讀學(xué)生

***注：選手自行組隊(duì),，原則上參賽選手應(yīng)來自同一學(xué)校。

20xx年5月4日-5月10日

1.參賽選手自行組隊(duì),，每隊(duì)4—6人,，從參賽報(bào)名郵箱中下載報(bào)名表格，并在報(bào)名表中設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)名稱及口號(hào),，記錄各團(tuán)隊(duì)成員姓名,、性別、學(xué)院,、聯(lián)系方式,，并將報(bào)名表格放在各團(tuán)隊(duì)作品扉頁。

2.各參賽隊(duì)伍嚴(yán)格按照參賽要求撰寫案例分析,、制作ppt,、安排現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告人。

3.營(yíng)銷策劃案的要求參照附錄一《營(yíng)銷賽策劃案規(guī)范范例及要求指南》,，未按指南出示策劃的參賽隊(duì)伍根據(jù)違例情況相應(yīng)減分,。

報(bào)名者必須服從大賽組委會(huì)安排，誠(chéng)實(shí)守信,，杜絕違規(guī)現(xiàn)象（如抄襲）,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將取消參賽資格。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇五

四川的火鍋發(fā)展到今天,，從火鍋的品種,、檔次、規(guī)模,、制作,、調(diào)配、風(fēng)味等方面已經(jīng)呈現(xiàn)出了多元化的特點(diǎn),，使各種從事火鍋制作并提供火鍋消費(fèi)的企業(yè)迅速發(fā)展,，也引起了從事和即將投資火鍋產(chǎn)業(yè)的企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者的極大的熱情和興趣。但是,，如何開一家正宗的四川火鍋店,，卻是一門不小的學(xué)問,。

作為火鍋店,，其基本特征與其它餐飲企業(yè)有共通之處，即生產(chǎn),、銷售,、服務(wù)、消費(fèi)為一體。投資者想要從事火鍋行業(yè),，必須認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查研究,，這樣可以了解到人們需要什么類型的火鍋，掌握火鍋風(fēng)味,、特點(diǎn),、方式、地點(diǎn),、人群等信息,，在特定的市場(chǎng)區(qū)域，開辦具有特色的火鍋店,，以獲得穩(wěn)定而可靠的市場(chǎng)份額,。所以說，做好前期的市場(chǎng)調(diào)查,，是開火鍋店決策或投資的前提,。

（一）、對(duì)火鍋市場(chǎng)的影響因素：

1,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)火鍋的影響,，其中包括了消費(fèi)者對(duì)火鍋需求的增加、現(xiàn)有火鍋存在著各檔次火鍋店的結(jié)構(gòu)性矛盾,、社會(huì)發(fā)展和國(guó)家政策措施為餐飲行業(yè)發(fā)展起著巨大的推動(dòng)作用,、客觀環(huán)境的變化和消費(fèi)的不穩(wěn)定性等幾大方面的因素。

2,、傳統(tǒng)因素對(duì)火鍋的影響,，其中包含了火鍋的歷史性、廣泛性,、文化性,、獨(dú)特性等。

3,、周邊環(huán)境對(duì)火鍋的影響,，包括政策環(huán)境，如開辦地的治安狀況,、職能部門的效率等,；基礎(chǔ)設(shè)施，如道路交通,、停車位置,、水電氣供應(yīng)、通信網(wǎng)絡(luò),、采購?fù)緩?、消費(fèi)人群、金融、衛(wèi)生,、勞動(dòng)等與經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的配套設(shè)施,；措施優(yōu)惠，如稅務(wù),、各類收費(fèi),、租金、人才引進(jìn)等方面是否有優(yōu)惠政策,。

（二）,、客源的調(diào)查分析：

1、服務(wù)對(duì)象分析：

（1）,、消費(fèi)者的職業(yè)特點(diǎn)：一般學(xué)生,、民工、普通工薪階層,，與高級(jí)白領(lǐng)階層,、公務(wù)人員，他們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)檔次是不同的,；

（2）,、消費(fèi)者的年齡特征：如老年人喜愛清淡型，年輕人偏好味重味厚型等等,；

（3）,、消費(fèi)者的性別特征：女性和男性往往在對(duì)于火鍋的鍋品、口味輕重,、菜品類型等方面都有一定的差別,；

（4）、消費(fèi)者的地區(qū)和民族特征：不同地域,、不同民族的人們對(duì)于火鍋的鍋品要求千差萬異,，應(yīng)當(dāng)加以區(qū)別。

當(dāng)然,，由于火鍋的相互滲透性,、交雜性，很多火鍋已經(jīng)被改良,、創(chuàng)新,，適合大多數(shù)人的口味，具有共性了,。但是對(duì)于消費(fèi)者的分析必不可少,。

2、顧客消費(fèi)行為分析：

消費(fèi)是一個(gè)綜合概念,，消費(fèi)行為包括消費(fèi)水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu),、消費(fèi)方式和消費(fèi)習(xí)慣等,。

（1）,、消費(fèi)水平和顧客的經(jīng)濟(jì)承受能力有直接的關(guān)系，體現(xiàn)了顧客的支付力和這種支付力相適宜的需求滿足,，直接表現(xiàn)為顧客選擇火鍋店的檔次和類型,；

（2）、消費(fèi)結(jié)構(gòu)是顧客各種消費(fèi)支出的比例,，其開支與職業(yè),、年齡、性別,、地域民族等因素有密切聯(lián)系,；

（3）、消費(fèi)方式有個(gè)人,、家庭,、商務(wù)、團(tuán)體等,，不同的消費(fèi)方式在選擇檔次與品種方面各有不同,；

（4）、消費(fèi)習(xí)慣體現(xiàn)在,，對(duì)就餐環(huán)境,、氛圍、品牌,、風(fēng)味,、經(jīng)濟(jì)等方面形成的習(xí)慣。

3,、顧客消費(fèi)特征分析：

（1）,、不確定性：大部分顧客是流動(dòng)的，小部分是確定的,，因此選址要合理,。

（2）、隨機(jī)性：顧客數(shù)量多,、差別大,，對(duì)火鍋的消費(fèi)具有選擇性，因此要把握火鍋發(fā)展動(dòng)態(tài),，及時(shí)調(diào)整口味,，改進(jìn)創(chuàng)新。

（3）,、靈活性：這是由成功的品牌所決定,，以顧客就餐的頻率和回頭率為標(biāo)志,。

（4）、引導(dǎo)性：調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,、成功的廣告運(yùn)作等,，都會(huì)對(duì)顧客的消費(fèi)產(chǎn)生一定引導(dǎo)。

（一）,、劃分要求：

1,、對(duì)經(jīng)營(yíng)品種、酒水飲料,、服務(wù)水平,、營(yíng)業(yè)時(shí)間、交通狀況等具體的方面要準(zhǔn)確掌握,，用于對(duì)比自己的品牌能否進(jìn)入市場(chǎng),；

2、具有可操作性,。如果得出的市場(chǎng)結(jié)果與自己的人力,、財(cái)力物力等不配套，難以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，必須放棄,，重新劃分市場(chǎng)，找準(zhǔn)位置,；

3,、具有穩(wěn)定性。市場(chǎng)劃分后,，只要符合實(shí)際,，就大膽開拓，制定長(zhǎng)期計(jì)劃,，占領(lǐng)市場(chǎng),。

（二）、劃分種類：

1,、地理位置：火鍋店的地域性對(duì)其經(jīng)營(yíng)有較大的影響,，要充分了解火鍋地理因素。同一區(qū)域,，不同的店和鍋品服務(wù)于不同的消費(fèi)群體,；而同一店和鍋品到了不同地域也會(huì)有變化。

2,、人口分類：受人們的居住,、文化、宗教,、民族等因素的影響,，對(duì)火鍋的消費(fèi)有差異,，對(duì)品種、檔次,、目的均有不同,。不同層次的消費(fèi)群，對(duì)檔次,、品種要求也不同,。

3,、顧客區(qū)分：除了考慮顧客,、的職業(yè)、收入等外,，還要分析其動(dòng)機(jī),，是傳統(tǒng)節(jié)儉型、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型,、新潮沖動(dòng)型,，還是豪華張揚(yáng)型等，才能取得實(shí)效,。

4,、行為分析：將顧客分為常客,、一般客人,、流動(dòng)散客、新客等,，這與火鍋店的火鍋質(zhì)量,、服務(wù)水平、顧客的信賴等有關(guān),。

（一）,、火鍋市場(chǎng)定位的分析，有著不同的標(biāo)準(zhǔn)：

1,、按檔次分：高,、中、低檔,，或豪華店,、風(fēng)味店、大眾店,、自助店等,；

2、按功能分：特色火鍋,、快餐火鍋,、小火鍋,、滋補(bǔ)火鍋等；

3,、按來源分：川味火鍋,、蒙古火鍋、宮廷火鍋,、老火鍋等,；

4、按經(jīng)營(yíng)分：品牌火鍋,、餐廳火鍋,、自助火鍋、火鍋吧等,。

開店前要根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn),，結(jié)合自身特點(diǎn)，選擇自己的經(jīng)營(yíng)品種,。

（二）,、價(jià)格的定位，影響經(jīng)營(yíng)的重要因素之一,，在其它條件成熟后,，價(jià)格是決定因素：

1、高低結(jié)合法：在開業(yè)初期,，以高質(zhì)量火鍋,、高水平服務(wù)、較低廉的價(jià)格迎接顧客,?？梢院芸熠A得顧客、樹立形象,、打開局面,，實(shí)現(xiàn)正常經(jīng)營(yíng)。

2,、高高結(jié)合法：起點(diǎn)高,，效益也高。以高質(zhì)量火鍋,、高檔次的環(huán)境,、高品位的裝修、高水平的服務(wù)吸引高層次的顧客,。風(fēng)險(xiǎn)大,、利潤(rùn)也大，進(jìn)入良性循環(huán)后收益也很大,。

3,、品牌壟斷法：獨(dú)特的鍋品,、獨(dú)特的配方、專利火鍋產(chǎn)品,，可用較高的價(jià)格經(jīng)營(yíng)火鍋,，但品種的風(fēng)味特色要保持不變。

4,、大眾化法：以大眾火鍋品種,、大眾化的價(jià)格低價(jià)供應(yīng)，以薄利多銷為主,。

1,、豪華型：

豪華型火鍋店在某一區(qū)域均有較高的聲譽(yù)，裝修設(shè)施齊備,，環(huán)境優(yōu)美,，在火鍋制作方面十分講究,。除了具有一般火鍋店的特點(diǎn)外,，其獨(dú)特之處為價(jià)格較高，高質(zhì)量的火鍋,、高超的服務(wù)及就餐環(huán)境相統(tǒng)一具備高級(jí)的烹調(diào)和服務(wù)人員,，其服務(wù)對(duì)象以高收入者居多。

豪華型火鍋店具有高價(jià)與火鍋成本,、服務(wù)水平,、就餐環(huán)境融為一體，火鍋產(chǎn)品與技術(shù)高度統(tǒng)一,，服務(wù)對(duì)象穩(wěn)定與社會(huì)形象突出,，管理到位、制度完善等特點(diǎn),。

2,、大眾型：

大眾型火鍋店是火鍋店中的主力軍，其數(shù)量最大,。經(jīng)營(yíng)品種比較單一,，原材料以中低檔為主，風(fēng)味以當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)人可以接受的口味為主,。這類火鍋店以自身的特點(diǎn),、規(guī)模、檔次,、服務(wù)的差別,，在顧客中各有自己的地位與形象。有自身的獨(dú)有特點(diǎn),，價(jià)格適中與火鍋成本較低和風(fēng)味大眾化關(guān)系密切,，座位率與周轉(zhuǎn)率較高,。

大眾型火鍋店具有價(jià)格與大眾化結(jié)合，經(jīng)營(yíng)方式靈活多樣,，服務(wù)對(duì)象面向大眾消費(fèi)者,、經(jīng)營(yíng)管理方法結(jié)合自身實(shí)際等特點(diǎn)。

3,、風(fēng)味型：

風(fēng)味型火鍋店是體現(xiàn)獨(dú)特的飲食文化,，具有濃郁的地方風(fēng)味、品種比較單一,、但影響很大的火鍋店,，往往具有一定的代表性，是歷史性,、地域性,、民族性的綜合反映。此類火鍋品種比較定型,，湯鹵比較固定,，服務(wù)有一定特色，風(fēng)味得到公認(rèn),。

風(fēng)味型火鍋店具有布局與裝修有豐富主題與內(nèi)涵,，顧客能感受到獨(dú)特的文化熏陶與情調(diào),，吃與樂結(jié)合,、參與性強(qiáng)，展示某種有特殊意義的活動(dòng),，氣氛輕松和睦等特點(diǎn),。

4、自助型：

自助型火鍋店是將火鍋原料（生料和半成品等）與餐具全部放在火鍋廳的某一區(qū)域，由客人自行選用,，服務(wù)人員較少的火鍋店,。此類火鍋除了有著隨意性、自由性的特點(diǎn)外,，還擁有較大的選擇性,，感到較大的滿足感,。

自助型火鍋店具有布局上實(shí)行開放式,、以大廳為主,，鍋品上以一二個(gè)品種為主,、口味大眾化為好,，價(jià)格上采取每人限定金額消費(fèi)，服務(wù)上比較靈活,、服務(wù)人員較少,，顧客的參與性和自我滿足感得到體現(xiàn),，講究原料及菜肴的豐富性、又避免浪費(fèi),，充分利用空間與顧客的運(yùn)動(dòng)性等特點(diǎn),。

1,、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)：

此類火鍋店的經(jīng)營(yíng)一般不受其它餐飲企業(yè)的制約,，獨(dú)立選擇自己的經(jīng)營(yíng)品種,，一般規(guī)模較小,、費(fèi)用較少，利潤(rùn)不高,，資金來源以獨(dú)資、入股,、貸款為主,。這種形式在市場(chǎng)上占主要地位,，其優(yōu)點(diǎn)有：能根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展變化做出對(duì)經(jīng)營(yíng)品種、策略的調(diào)整與適應(yīng),，以滿足消費(fèi)者的需要,；能保持自身的火鍋特色，并按照市場(chǎng)要求調(diào)整和創(chuàng)新鍋品,；員工關(guān)系比較密切，管理比較直接,，利于調(diào)動(dòng)積極性,。其不足之處為：由于規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)品種單一,，可能會(huì)受到大型火鍋企業(yè)的沖擊，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中禁不起風(fēng)浪,，發(fā)展?jié)摿Σ淮蟆?/p>

因此,，要采取獨(dú)立經(jīng)營(yíng)方式開辦火鍋店，必須要有獨(dú)特的火鍋品種,、較好的口岸,、比較充足的資金等。

2,、合伙經(jīng)營(yíng)：

此類火鍋店是有幾個(gè)人分別出資,、或分別以技術(shù)、設(shè)備,、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地,、資金等聯(lián)合開辦火鍋店，進(jìn)行經(jīng)營(yíng),。在經(jīng)營(yíng)上一般也不受其它餐飲企業(yè)牽制,，遇到各種問題，由合伙人一致協(xié)商解決,。其優(yōu)點(diǎn)有：在達(dá)成經(jīng)營(yíng)共識(shí)的前提下，解決開店遇到的如資金,、技術(shù),、經(jīng)營(yíng)品種等問題，可以發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì),，團(tuán)結(jié)互助,，形成合力；可以互相制約,，彌補(bǔ)不足之處,，建立監(jiān)督機(jī)制,；與市場(chǎng)聯(lián)系緊密，信息較多,，可以隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種,，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，緊跟消費(fèi)者需求,。其不足之處為：合伙人容易產(chǎn)生矛盾和糾紛,，其中一個(gè)合伙人不負(fù)責(zé)任或脫離合伙關(guān)系，經(jīng)營(yíng)便容易受到影響,，甚至造成直接經(jīng)濟(jì)損失,。

因此，要采取合伙經(jīng)營(yíng)火鍋店,，需要達(dá)成共同的經(jīng)營(yíng)意識(shí),，具有較高的素質(zhì)，要訂立合伙經(jīng)營(yíng)協(xié)議書,，明確責(zé)權(quán)利及利潤(rùn)分配等,。

3、特許經(jīng)營(yíng)：

特許經(jīng)營(yíng)作為一種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方式,，也是現(xiàn)代餐飲業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)形式,，其優(yōu)點(diǎn)和效果均十分明顯。

一個(gè)火鍋企業(yè)計(jì)劃實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)時(shí),，具體方法措施包括：多種形式進(jìn)行連鎖加盟,；對(duì)火鍋企業(yè)的品牌要素進(jìn)行注冊(cè)；成立統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu),；管理規(guī)范化,；清理凈化市場(chǎng)；開展連鎖配送等,。

實(shí)行特許加盟時(shí)應(yīng)該注意幾個(gè)關(guān)鍵問題,，其一是找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求定位；其二是由點(diǎn)到面,，全面開花,；其三是抓好人力資源。

1,、火鍋店選址的區(qū)域因素：

在選址之前,，必須要選擇一個(gè)便于經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的區(qū)域，這是選址的前提,。在選址時(shí)要考慮到經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,、文化教育影響、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,、規(guī)劃位置特點(diǎn),、軟硬件環(huán)境是否優(yōu)越等各方面的因素,。

2、火鍋店選址的原則：

第一要確定服務(wù)對(duì)象,。要結(jié)合火鍋店的所在位置,，確定相應(yīng)的設(shè)施與設(shè)備，然后選定自己的經(jīng)營(yíng)檔次,，在確定火鍋品種,；

第二要貫徹接近原則。也就是說要交通便利,、來往方便,、便于進(jìn)入。位于或靠近商業(yè)區(qū),、經(jīng)濟(jì)區(qū),、文化區(qū)、開發(fā)區(qū)等,，道路暢通,，顧客容易"接近"；

第三要環(huán)境配套到位,。外部環(huán)境要形成氣候,，火鍋店其它餐飲要混合經(jīng)營(yíng)，如"餐飲一條街",、"火鍋城"等,，同時(shí)提倡自身綜合配套，多種經(jīng)營(yíng)結(jié)合,，形成規(guī)模效益,；

第四要科學(xué)預(yù)測(cè)贏利。在開業(yè)的前,、中要結(jié)合各種因素,，對(duì)一定時(shí)期的銷售額與毛利進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)贏利與效益,。

另外,，還可以用經(jīng)驗(yàn)判斷店址的選擇。

3,、火鍋店的選址與布局：

確定選址原則后,，在實(shí)施中要結(jié)合以下幾點(diǎn)：選擇商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)集中的地方、人口聚集處,、交通便利的地方、具體位置,、同行聚集地,、特殊口岸,。

布局上也應(yīng)當(dāng)考慮以下思路：擴(kuò)散性、聚集性,、競(jìng)爭(zhēng)性,、多行業(yè)協(xié)調(diào)性。

1,、名稱與設(shè)計(jì)原則：要有識(shí)別性,、獨(dú)創(chuàng)性、整體性,。其主要作用包括傳播企業(yè)文化

宣傳企業(yè)形象,、提高競(jìng)爭(zhēng)力、塑造企業(yè)整體形象,。

2,、名稱設(shè)計(jì)基本規(guī)律：一是字體講究整體效果，好認(rèn)好讀好記,；二是發(fā)音響亮有韻味,，富于節(jié)奏；三是字體本意與寓意結(jié)合,。

3,、名稱設(shè)計(jì)基本要求：一是與顧客消費(fèi)層次和火鍋店檔次一致；二是火鍋店名稱的幽默與寓意,；三是火鍋店的名稱與風(fēng)味,、對(duì)象、習(xí)慣相互吻合,；四是火鍋店名稱的外延性,；五是火鍋店名稱的取法的講究性；六是取名要求簡(jiǎn)單明快,，不要輕易改動(dòng),，注意獨(dú)創(chuàng)性。

火鍋店的裝修設(shè)計(jì),，要從不同的火鍋店實(shí)際出發(fā),，以建筑風(fēng)格、火鍋檔次,、地理位置等因素來衡量,，以吸引顧客?？傮w來說,，裝修風(fēng)格各不相同，但是都應(yīng)當(dāng)注意避免以下問題：一是火鍋店結(jié)構(gòu)單調(diào),；二是店內(nèi)空氣混濁潮濕,；三是店內(nèi)桌位間距過?。凰氖黔h(huán)境空間壓抑,；五是缺乏獨(dú)創(chuàng)性特色裝飾,。

（一）、火鍋店人員的構(gòu)成：

1,、管理人員：包括（總）經(jīng)理,、大堂經(jīng)理、領(lǐng)班為主要構(gòu)成人員,，上了一定規(guī)模和檔次的火鍋企業(yè)還包括有總經(jīng)辦主任,、策劃部經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理,、財(cái)務(wù)部經(jīng)理,、后勤部經(jīng)理等；

2,、廚務(wù)人員：包括火鍋師長(zhǎng),、崗位火鍋師、墩子,、小吃,、冷菜、荷活,、雜工等,；

3、服務(wù)人員：包括顧客服務(wù)員,、廚務(wù)服務(wù)員,、保潔員、安保員等,。

（二）,、火鍋店人員的管理：

1、明確管理幅度,，確定管理層次,；

2、實(shí)行專業(yè)分工,，以火鍋經(jīng)營(yíng)為中心,；

3、堅(jiān)持統(tǒng)一指揮,，職權(quán)責(zé)任相結(jié)合,；

4、要符合精簡(jiǎn)、有效,、統(tǒng)一,、協(xié)調(diào)的要求；

5,、講究服務(wù)技能技巧和服務(wù)效率。

火鍋供應(yīng)的管理,，主要是火鍋原料與湯鹵的管理,，而原料的價(jià)值是火鍋生產(chǎn)成本中的一項(xiàng)重要組成部分。原材料管理包括原料的采購,、驗(yàn)收,、儲(chǔ)存、發(fā)放等工作,。

1,、采購業(yè)務(wù)管理：

采購業(yè)務(wù)是火鍋經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的始發(fā)環(huán)節(jié)，必須遵循下列基本要求：

1）,、品種對(duì)路,，即必須根據(jù)顧客的需求和火鍋制作的需要來確定其品種，以確?；疱伒倪m銷對(duì)路,；

2）、質(zhì)量?jī)?yōu)良,，即必須嚴(yán)格把握好產(chǎn)品原料的質(zhì)量關(guān),；

3）、價(jià)格合理,，火鍋原料具有多樣性和地方性等特點(diǎn),，不同的市場(chǎng)和貨源渠道價(jià)格是不一樣的，不同的季節(jié),、不同的地區(qū)價(jià)格也是也不相同,。因此，采購人員應(yīng)該即時(shí)了解市場(chǎng)行情,，降低采購成本,，從而降低火鍋店的生產(chǎn)成本；

4）,、數(shù)量適當(dāng),，必須堅(jiān)持勤進(jìn)快銷，以銷定進(jìn)的原則,，做到暢銷多進(jìn),、適銷批進(jìn)、滯銷不進(jìn)。

5）,、到貨及時(shí),，火鍋品種具有一定隨機(jī)性，每天的生產(chǎn)量和銷售量都難以預(yù)測(cè),。因此,，為了保證火鍋經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行，原料的采購要隨要隨到,，及時(shí)供給,。

2、儲(chǔ)存業(yè)務(wù)管理：

1）,、保證儲(chǔ)存原料充足,、合理。儲(chǔ)存是為火鍋服務(wù)的一方面,，儲(chǔ)存原料要有足夠的品種和數(shù)量,，以確保經(jīng)營(yíng)的連續(xù)性和穩(wěn)定性。原料的庫存儲(chǔ)備必須保持在能完成一定的接待服務(wù),、保持不間斷經(jīng)營(yíng),、經(jīng)濟(jì)合理的標(biāo)準(zhǔn)之上；

2）,、控制儲(chǔ)存,。火鍋的儲(chǔ)存原料不能過多,，否則會(huì)造成積壓和浪費(fèi),。因此，火鍋店必須控制儲(chǔ)存的投資,，確保合理的儲(chǔ)備定額,；

3）、指導(dǎo)原材料的購銷,。要在儲(chǔ)存過程中,，隨時(shí)了解原料的消耗情況，并根據(jù)實(shí)際的情形主動(dòng)及時(shí)地提出采購意見或建議,，以補(bǔ)充更新原料,，并及時(shí)處理庫存的滯留原料。

4）,、控制存貨的短缺殘損,。其首要任務(wù)是保證庫存原料的安全與衛(wèi)生。

5）,、日常保管和養(yǎng)護(hù),。應(yīng)當(dāng)做好原料分區(qū)存放、貨位編號(hào)，執(zhí)行食品衛(wèi)生法,、堅(jiān)持隔離制度,，掌握溫度濕度、加強(qiáng)防護(hù)保養(yǎng),，搞好清潔衛(wèi)生,、防治微生物侵入和蟲害，建立帳卡,、定期盤點(diǎn)這五個(gè)方面的工作,。

6）、出庫管理,。()食品原料出庫管理要切實(shí)做好以下工作：一是堅(jiān)持憑票發(fā)貨出庫；二是堅(jiān)持先入庫的先出,、易腐易變質(zhì)的先出,、接近有效期的先出、損壞變質(zhì)的不出等"三先一不"的原則,。

四川火鍋原湯的調(diào)制,，決定著火鍋的風(fēng)味，也是制作火鍋?zhàn)铌P(guān)鍵的一環(huán),。四川火鍋的品種較多,，原湯也各有差別，但是最為基本的是紅湯和白湯兩種,。

紅湯是典型的四川流行火鍋基礎(chǔ)湯,。此湯用途廣泛，四川火鍋大部分品種均用此湯,。其具有口感豐富,、汁濃味厚、麻辣適口,、鮮香回甜的特點(diǎn),。

白湯，也即清湯鹵,，用途也廣,，諸如鴛鴦火鍋、清湯火鍋,、滋補(bǔ)火鍋等均用此湯,，也是四川火鍋流行的基礎(chǔ)湯之一。其具有鮮味濃郁,、湯汁較清,、爽口適宜、不燥不膩的特點(diǎn)。

另外冷鍋湯也是近年來出現(xiàn)并火爆的新鍋品之一,，如冷鍋魚,、燒雞公火鍋、跳跳蛙火鍋等均用此湯,。其具有湯料合一,、質(zhì)地細(xì)嫩、風(fēng)味獨(dú)特的特點(diǎn),。此類冷鍋湯鹵可以保持原料形態(tài)和口感,，因此非常受歡迎。

要調(diào)制好原湯,，首先需要了解四川火鍋原湯需要哪些調(diào)料,。四川火鍋所用的主要調(diào)味品有：豆瓣（以郫縣豆瓣為上品）、豆豉,、醪糟汁,、花椒（以漢源所產(chǎn)為佳）、老姜,、大蒜,、干辣椒（以四川產(chǎn)"二金條"為佳品）、精鹽（以自貢產(chǎn)井鹽為佳）,、味精,、料酒、麻油,、胡椒粉,、冰糖、山奈,、八角,、桂皮以及其它五香料等。這些調(diào)味品從性質(zhì)上可分為脂溶性和水溶性兩類,。

屬于脂溶性的調(diào)料有豆瓣,、大蒜、老姜等,。使用這些調(diào)料時(shí),，必須先用油煸炒，油量要超過味料,，火力不能太大,，煸炒時(shí)間應(yīng)稍微長(zhǎng)一些，才能使味道充分析出,。

屬于水溶性的調(diào)料有料酒,、冰糖,、醪糟汁、精鹽,、味精等,，必須加入湯中才能出味。

此外,，具有揮發(fā)性的一些調(diào)料如花椒,、辣椒、料酒等,，受熱時(shí)間不能過長(zhǎng),，也不能過短，過長(zhǎng)揮發(fā)過度,，味感減弱,，過短味感不夠。

目前,，一些新的調(diào)味品如咖喱粉,、芥末醬、孜然粉等也適用于火鍋調(diào)味,。

有些調(diào)味品如老姜、大蒜,、干辣椒等,，在使用前必須進(jìn)行刀工處理。

四川火鍋使用的食油,，主要有牛油,、豬油、菜油和麻油四種,。牛油可增加鹵汁中的香味,，保持原湯的溫度，增加用料的色澤,；豬油除增加原湯香味外,，可減弱用料的腥味、異味,；菜油作煸炒原料和蘸味之用,；麻油較少用于湯汁，多用于味碟,。此外,，還有辣椒油、蠔油,、混合油,、雞油等,，也都是為了增加火鍋的香味和風(fēng)味。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇六

真人cs又被稱作生存游戲、野戰(zhàn)游戲等,。真人cs是各種喜歡軍事及戶外運(yùn)動(dòng)的人大家聚集在一起,，裝備一些彈、彩蛋,，或者是激光槍等各類對(duì)抗器械，身著各種款式的軍裝,、護(hù)具,，進(jìn)行的模擬軍隊(duì)作戰(zhàn)訓(xùn)練的一種游戲。由于此類游戲的娛樂性刺激性,，和對(duì)參與者的各種技能的鍛煉,，因此受到很多人的喜愛。但由于進(jìn)行此類游戲會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn),，所以在游戲的時(shí)候一定要遵守游戲規(guī)則,，嚴(yán)格穿著護(hù)具，在交戰(zhàn)區(qū)域嚴(yán)禁解脫護(hù)具,?；ㄏ嫒薱s位于花溪濕地公園內(nèi)，擁有良好的地理位置,，加上優(yōu)美的環(huán)境,，而且游客眾多，吸引了不少顧客前來報(bào)名參賽,。

1.花溪是個(gè)環(huán)境優(yōu)美的地方,，旅游景點(diǎn)比較多、目前有名景點(diǎn)有花溪公園,、花溪國(guó)家濕地公園,、十里河灘等，但憑地方的優(yōu)越條件,，發(fā)展是突飛猛進(jìn)的,。

2.就分析確切點(diǎn)，花溪的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛,。人們生活不斷提高,，物質(zhì)生活的滿足已經(jīng)不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走進(jìn)人們的生活,，更多方面的是體驗(yàn)和享受精神生活物質(zhì),。

3.在我們新的一代，更能體現(xiàn)這一特點(diǎn),，尋找刺激體驗(yàn)生活樂趣成為新一代的消費(fèi)主流,。

4.現(xiàn)如今,，花溪的旅游項(xiàng)目逐漸增多，吸引了更多的游客前來游玩,，給我們提供更多的市場(chǎng),。

1.從游戲方面的強(qiáng)度和運(yùn)動(dòng)量，主要適合于青少年和部分的成年人的消費(fèi),。其目的主要是鍛煉參與者的意志等方面的,，更能體現(xiàn)到合作精神的理解的和意義。

2.按年齡把劃分為不同的難度階層,。也按性別分難度級(jí)別,。也可以進(jìn)行男女混合，更能體現(xiàn)時(shí)代女性的精神面貌,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇七

據(jù)nic發(fā)布的<第26次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告>,，中國(guó)的網(wǎng)民4、2億,，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到1,、42億，使用率提升到33%,，半年用戶增長(zhǎng)到31,、4%。網(wǎng)絡(luò)購物在主要網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中排名提升一位,，其使用率超過了論壇/bbs,。截止20xx年底，中國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易額達(dá)到20xx億元,，20xx年b2c有望突破全年4300億元。面對(duì)如此在中國(guó)如此崛起的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購物,，讓廣大企業(yè)開始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的實(shí)體店?duì)I銷而向虛擬的網(wǎng)絡(luò)線上銷售轉(zhuǎn)變,，也讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)到了網(wǎng)購的便利和樂趣。當(dāng)然有利也有弊,，消費(fèi)者網(wǎng)購考慮的物美價(jià)廉,，美不美只能看摸不到，質(zhì)量值不值價(jià),、網(wǎng)購的安全等成為了消費(fèi)者的顧慮,。面對(duì)消費(fèi)者的疑問，廣大從事網(wǎng)絡(luò)銷售的公司需要著實(shí)為消費(fèi)者解決這個(gè)問題而奮斗,，讓企業(yè)在這個(gè)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)虛擬環(huán)境下生存并壯大,。

㈠公司簡(jiǎn)介。唯品會(huì)是廣州唯品會(huì)信息科技有限公司旗下的b2c電子商務(wù)網(wǎng)站,，是在法國(guó)長(zhǎng)大的溫州洪曉波回國(guó)和另一位創(chuàng)始人沈亞聯(lián)合于20xx年08月成立,，是一家致力于打造中國(guó)高端品牌特賣的新型電子商務(wù)網(wǎng)站,，以低至一折起的價(jià)格售賣名牌商品，囊括品牌時(shí)裝,、箱包,、鞋子、配飾,、香水等,。唯品會(huì)堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)、可對(duì)比的低價(jià)位,、高品質(zhì)的商品,、專業(yè)的唯美設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù),，全方位的服務(wù)于每一位會(huì)員,，打造成中國(guó)最大的名牌折扣網(wǎng)。

㈡本策劃目的,。唯品會(huì)于今年3月23日在美國(guó)紐交所上市,，其上市不久就面臨“流血上市，上市即破發(fā),，市值縮水三成”,，面對(duì)如此大的困境提高毛利率、降低費(fèi)用率成為唯品會(huì)的當(dāng)務(wù)之急,。提高毛利率就得降低采購成本,，降低費(fèi)用就得著重降低倉儲(chǔ)物流投資。

對(duì)于任何企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析,，主要是分析其外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境,，接下來讓我們逐一分析。

㈠目前市場(chǎng)環(huán)境分析,。如今電子商務(wù)在中國(guó)廣大網(wǎng)名心中的滲透率越來越高,，計(jì)算機(jī)硬件和基礎(chǔ)設(shè)施也趨于完善，所以電子商務(wù)受到越來越多人的青睞,，分羹的相應(yīng)越來越多,。既然如此大的激烈，而且中國(guó)從事b2c網(wǎng)站如天貓,、京東,、凡客、聚美,、還有一些團(tuán)購網(wǎng)站等,，當(dāng)然比起國(guó)內(nèi)從事線上奢侈品銷售的優(yōu)眾網(wǎng)，更能成為唯品會(huì)的第一競(jìng)爭(zhēng)者,。形勢(shì)如此激烈生存并要發(fā)展下去那是步履維艱,，夾縫求生,。

㈡swot分析

1、企業(yè)形象分析,。唯品會(huì)自20xx年成立以來以正品保證,、以消費(fèi)者滿意為最大的追求目標(biāo)、4f理念為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì),、高效,、愉悅的銷售服務(wù)，讓消費(fèi)者安心,、愉快的購買,，再加之上市還有今年開展的提供奢侈品頻道，都在消費(fèi)者心中樹立和提升了唯品會(huì)的品牌形象,，這樣有利于網(wǎng)站的推廣和口碑營(yíng)銷,。

2、產(chǎn)品分析,。唯品會(huì)銷售的都是國(guó)際正品品牌,，并且與中華保險(xiǎn)合作為商品購買正品保險(xiǎn)，這樣給消費(fèi)者留下了好的產(chǎn)品形象,。而且唯品會(huì)的產(chǎn)品定位都是二三線城市時(shí)尚著名品牌,，適合月收入3000元以上的白領(lǐng)，產(chǎn)品銷售模式是線上交易“限時(shí)限量”銷售,，中間可以省去中間商的費(fèi)用,。產(chǎn)品打折的效應(yīng)限時(shí)搶購很吸引消費(fèi)者，而且這種效應(yīng)消費(fèi)者購買的頻率高,，產(chǎn)品大進(jìn)大出,、快進(jìn)快出，可以及時(shí)解決庫存的問題,，以保證不會(huì)出現(xiàn)庫存產(chǎn)品積壓,，有助于企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)。唯品會(huì)解決的是清理時(shí)尚品牌廠商的庫存,，也就是說線上銷售的都是過季服裝等，這樣一來產(chǎn)品款式單一,、過時(shí),、并可能會(huì)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會(huì)影響訂單的增加,，影響銷售業(yè)績(jī),。

3、公司目前存在的劣勢(shì),。除了前面提到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，而且競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力強(qiáng)大外,。還有唯品會(huì)自身的很多不足之處，如產(chǎn)品因?yàn)槭沁^季則過時(shí)性高,、款式單一可選度低,，雖然是以低至一折起銷售但是采購時(shí)很多都沒有于品牌商而是于代理商洽談，所以采購成本高,，這樣一來毛利潤(rùn)就很低,，不到10%。產(chǎn)品采購回去后對(duì)倉庫的投資和配送在不斷的擴(kuò)大,，大概維持在20%以上,，即使一年盈利扣除采購成本、倉儲(chǔ)物流費(fèi)用,、還有公司的支出,，則所剩無幾，還處于一種低盈利狀態(tài),。

㈢目標(biāo)消費(fèi)者分析,。針對(duì)本公司產(chǎn)品則需要準(zhǔn)確的確定目標(biāo)消費(fèi)者，既然是中高端國(guó)際著名品牌,，即使是以低于一折限時(shí)搶購,，那么也要明確產(chǎn)品消費(fèi)者定位，不能盲目,。對(duì)于品牌的追求只有在高于基本工資保障之上的人才會(huì)想追求,，因?yàn)檫@種人會(huì)追求時(shí)尚，而品牌就是時(shí)尚的象征,，會(huì)提升人的氣質(zhì),，所以唯品會(huì)主要針對(duì)于白領(lǐng)階層以上。當(dāng)然低層的消費(fèi)者也是顧客,，這樣唯品會(huì)可以在盡量減少成本的情況下為消費(fèi)者提供更多低折扣的品牌,。為了無形中提升企業(yè)的品牌形象，提供奢侈品也是可以采取的,，因?yàn)橐槍?duì)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品,，這樣才會(huì)有更多的銷售渠道和訂單。

㈠營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn),。在發(fā)現(xiàn)了企業(yè)目前存在哪些問題后,，如何解決問題亟待迫切。那么現(xiàn)在上市的唯品會(huì)急需解決“流血上市,，上市即破發(fā),，市值縮水三成”，即提高毛利潤(rùn)降低采購成本、降低費(fèi)用降低倉儲(chǔ)物流支出,。

1,、首先，為了提高毛利潤(rùn)降低采購成本,，唯品會(huì)需要跨過代理商而直接與品牌商協(xié)商低的采購成本,，通過上市后訂單的增加可以與供應(yīng)商洽談降低供應(yīng)商的回扣率以促進(jìn)長(zhǎng)期合作?？梢远嗖少徯╀N售價(jià)高,，采購成本低的產(chǎn)品線上銷售。還可以銷售差價(jià)較大的,，而有錢人又喜歡購買的奢侈品以提高企業(yè)的毛利潤(rùn),。

2、其次,，目前唯品會(huì)也建立了很多倉庫基地來降低倉儲(chǔ)物流支出,，例如在位于佛山南海普洛斯物流園的華南倉儲(chǔ)中心、昆山淀山湖物流中心,、成都的西南物流中心及位于北京的華北物流中心,，截止到20xx年底，唯品會(huì)在全國(guó)的物流倉儲(chǔ)面積達(dá)到近10萬平方米,。但是隨著訂單的增多,，配送范圍的擴(kuò)大，倉庫建立遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了需求,。企業(yè)可以采購產(chǎn)品回倉庫儲(chǔ)存包裝,，也可以對(duì)于零星、配送地點(diǎn)大概一致的`產(chǎn)品（例如同一省,，配送到省再具體分配）進(jìn)行將包裝材料帶到供應(yīng)地,，然后在供應(yīng)地包裝立即配送到目的地，這樣一來就節(jié)省了把產(chǎn)品帶回倉庫的一面費(fèi)用,，可以緩解倉庫的儲(chǔ)存壓力,，也以最快速的速度為顧客送到產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在沒有本企業(yè)自己配送的物流中心,，但是隨著訂單的增加,，可以與很多快遞公司長(zhǎng)期合作，成為長(zhǎng)期合作伙伴,，降低單一產(chǎn)品或者成批產(chǎn)品的物流配送費(fèi)用,，這樣也可以大大降低倉儲(chǔ)物流支出。

㈡產(chǎn)品和價(jià)格策略,。唯品會(huì)線上銷售的產(chǎn)品對(duì)于市價(jià)來說已經(jīng)算是很低很低了，但是對(duì)于消費(fèi)者來說卻不是這樣的，消費(fèi)者希望有更物美價(jià)廉的產(chǎn)品,，這樣就給企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上施加很大的壓力,。企業(yè)不能保證全部產(chǎn)品都低至一折起銷售，但是可以盡量做到以低至一折銷售,，這樣會(huì)吸引更多的消費(fèi)者,。實(shí)施會(huì)員制在發(fā)展會(huì)員的同時(shí)也要發(fā)展vip會(huì)員制，為會(huì)員或者高級(jí)會(huì)員提供更多優(yōu)惠,，比如會(huì)員生日可以贈(zèng)送生日禮物,，為高級(jí)會(huì)員提供在打折基礎(chǔ)上的現(xiàn)金再折扣和數(shù)量折扣，這樣可以確保網(wǎng)站的會(huì)員制,，維護(hù)好老顧客也便于開發(fā)新顧客,，也提升了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注和忠誠(chéng)度。

㈢渠道和促銷策略,。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來說可能早已行不通,，制定適合自己企業(yè)本身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道非常重要。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)將自身和消費(fèi)者聯(lián)系在一起,，制作全新的銷售渠道,，這種銷售渠道集銷售、售前,、售后服務(wù),、商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢(shì),。設(shè)置在線商務(wù)渠道形式,，利用網(wǎng)站在線銷售。在線商城銷售形式,，進(jìn)行各種新奇的,、個(gè)性化的、隨一定時(shí)期,、季節(jié),、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者活動(dòng)類型而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站購物,。唯品會(huì)本來就是品牌折扣網(wǎng),，除了限時(shí)搶購?fù)猓€可以采取網(wǎng)上贈(zèng)品促銷,、公正的網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷,、還有積分促銷，這樣可以提高品牌和網(wǎng)站的知名度,，提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率,。網(wǎng)上抽獎(jiǎng)是附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售慶典，這樣可以擴(kuò)大用戶群,、推廣某項(xiàng)活動(dòng),。

㈣客戶關(guān)系管理策略。針對(duì)網(wǎng)站消費(fèi)者制定個(gè)性化的客戶服務(wù),，例如頁面定制（我的唯品會(huì),、品牌約會(huì)等）、e—mail定制,，這樣消費(fèi)者可以隨時(shí)了解著名品牌網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家銷售的開售時(shí)間,，方便消費(fèi)者即時(shí)購買到中意的產(chǎn)品。提供網(wǎng)站社區(qū),，為消費(fèi)者,、會(huì)員提供交流平臺(tái)互相討論產(chǎn)品，這樣不僅可以了解客戶的反應(yīng),、了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足之處,，也可以讓消費(fèi)者更放心的購物下訂單。還可以推行套餐定制,，企業(yè)提供一站式服務(wù),，從而根據(jù)消費(fèi)者所屬行業(yè)和需求進(jìn)行咨詢推薦服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站客服人員的培訓(xùn),，保證客服人員對(duì)消費(fèi)者的咨詢都熱情細(xì)心的回答,。嚴(yán)密保管會(huì)員的個(gè)人信息，防止泄露和流失,，設(shè)置客戶數(shù)據(jù)庫加強(qiáng)保管客戶的個(gè)人資料,，加強(qiáng)對(duì)核心客戶的管理和維護(hù)，并不斷的發(fā)展新客戶,。

㈠策劃方案的效果測(cè)評(píng)方法

1,、通過一些網(wǎng)站工具來評(píng)價(jià)網(wǎng)站，例如alexa排名,、googlepr值,、搜索引擎收錄等。

2,、售后問卷調(diào)查,，了解消費(fèi)者的需求和不滿意之處，方便企業(yè)即時(shí)調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略,，以滿足消費(fèi)者的需求,，時(shí)刻以消費(fèi)者的需求為企業(yè)的第一位。

3,、查看行業(yè)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)量,，這樣可以從側(cè)面反映自己網(wǎng)站的流量問題,。

面對(duì)唯品會(huì)的不足需要亟待解決的問題，通過市場(chǎng)環(huán)境分析并實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略,，對(duì)毛利率低,、倉儲(chǔ)物流費(fèi)用降低會(huì)有所改善。本策劃對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格,、渠道和促銷的策略、客戶關(guān)系管理,，這樣會(huì)提升唯品會(huì)產(chǎn)品形象,、增加銷售訂單、擴(kuò)廣銷售渠道,，并做好售后管理服務(wù),，提供真摯的熱心服務(wù)，抓牢客戶群,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇八

20xx年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,，城市供水50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸,，經(jīng)過短短幾年發(fā)展,，目前已近150萬噸。

塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,，以其耐腐蝕,、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞,。特別是在建筑業(yè),，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材,，而且還具有節(jié)能,、節(jié)材、保護(hù)生態(tài),、改善居住環(huán)境,、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重,、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域,，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流,。

據(jù)了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度,。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家,，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國(guó),，塑料管道近兩年迅速發(fā)展,，已成為建筑業(yè)的新興材料。

傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管,、鑄鐵管,、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始,，世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,，塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快,。

塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋,，特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,，如鋁塑管,、交聯(lián)管、pp-r管,、pe燃?xì)夤?、pe給水管、排水排污管等等,，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇,。我國(guó)管材樹脂用量逐年增加，增速很快,，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上,。

目前，國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化,，包括農(nóng)用管材,、建筑用冷熱水pp管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā),。這一切都來自于市場(chǎng)的巨大需求,。

1.產(chǎn)品

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,，由于在做工上區(qū)別于其他品牌,，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑,。由于價(jià)格的偏高,，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低,。公司的其他品牌,、質(zhì)量居中,，價(jià)格不高，面對(duì)中低端市場(chǎng),，銷售量較大,。

本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求,。管材的包裝多為薄膜,，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀,。就目前的銷售范圍來看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨,，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。

綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。

2.價(jià)格

a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問題,。

生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來越高,。pvc管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，pvc管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的,。據(jù)此我們預(yù)測(cè),，消費(fèi)者將對(duì)pvc管材的價(jià)格將越來越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn),，最高價(jià)格按消費(fèi)者,、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù),。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整,。(附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng))，為迅速擴(kuò)大銷售,，在不影響利潤(rùn)的前提下,，可采取低價(jià)策略。

b)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

企業(yè)制定價(jià)格以后,，當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化,，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整

l削價(jià)策略

原因：a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

b企業(yè)通過削價(jià)來開拓新的市場(chǎng)

c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者

d企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求,、產(chǎn)品促銷手段失敗

e預(yù)期削價(jià),，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、特別成熟期,、更多市場(chǎng)份額

f成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)

g考慮中間商的要求,，減少中間商資金占用,，良好的關(guān)系

h政治,、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào),、保護(hù)需求,、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟,、不景氣,、蕭條.

當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格,、標(biāo)價(jià),。間接折扣方式、變相(送贈(zèng)品,、樣品,、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等)

l提價(jià)策略

原因：a產(chǎn)品成本增加,、原材料價(jià)格上漲,、生產(chǎn)費(fèi)用提高

b通貨膨脹、減少損失,、轉(zhuǎn)嫁損失

c產(chǎn)品供不應(yīng)求,、遏制過渡的消費(fèi)、需求旺盛,、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大,，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤(rùn),。

d顧客心理,、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象,、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

時(shí)機(jī)：a產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位

b成長(zhǎng)期

c銷售旺季

d對(duì)手提價(jià)

3.渠道

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外,，其他銷售渠道則為一、二級(jí)的批發(fā)商,。直銷(零)渠道的缺失,、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一,、二級(jí),，甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道,。

公司已有渠道有些還不完善,，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的,，去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商,。

就公司目前戰(zhàn)略來看,，須主要發(fā)展的長(zhǎng)渠道。即,，企業(yè)——地區(qū)級(jí)代理商,、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售

4.促銷

由于我企業(yè)實(shí)力的,、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制,，企業(yè)較難開啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷,，也不可能斥巨資投放電視廣告,。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式,，運(yùn)用人員推銷手段,，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣,，如各種商品展示會(huì),。還有一種就是汽車廣告。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇九

企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)心的問題,，當(dāng)然，只有企業(yè)能夠生存下去,，才有發(fā)展的可能,，要是連生存都成了問題，發(fā)展也就無從談起!既然企業(yè)要生存,，就必須發(fā)展,，對(duì)市場(chǎng)了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展很有重要性!

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷策劃書方案,，市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位,、立體、硬,、軟的市場(chǎng)宣傳推廣,，營(yíng)銷方案策劃書運(yùn)作如下：

關(guān)愛家庭你我他——抽獎(jiǎng)大奉送

新產(chǎn)品導(dǎo)入期

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,，快速傳播產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)

2,、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí),、了解、試用,、體驗(yàn)新產(chǎn)品,。

3,、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo),、教育消費(fèi)者,。

4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn),、社區(qū)熱點(diǎn),、城市熱點(diǎn)。

5,、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群,。

一)商場(chǎng)內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,，向顧客介紹產(chǎn)品,、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn),。

2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,，最好用大電視播放,。

3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問答“抽獎(jiǎng)大奉送,，關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng),。

活動(dòng)步驟：

1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng),，看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng),，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)――專柜產(chǎn)品(待定),。

2)禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品),，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng),，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款,。

3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球,，其中黃色球只有1個(gè),，其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問題卡片集，里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張),。

4)規(guī)則：答對(duì)問題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng),，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。

4,、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm,。

5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告,。

原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息,、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

二)商場(chǎng)外sp：

1,、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),，促銷人員(小姐)向來商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

2,、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè),。或掛兩條豎幅,，由頭：“?！痢凉?月出口行業(yè)第一”;“祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,，并掛兩條幅,。

三)城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。

1,、社區(qū)選擇：

1)最好在專柜附近范圍,，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯,。

2)必須是專柜附近的中,、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,，在那里促銷宣傳,，可以說是起到了“事半功倍”效果,。

3)在符合上述條件下,，先選擇1―2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),，試點(diǎn)成功后,，再進(jìn)行推廣、復(fù)制,，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作,。

2、社區(qū)促銷定位

1)在社區(qū)促銷,，必須體現(xiàn)公司,、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性,、安全性,、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化,、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性,、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇十

黑人牙膏于民國(guó)22年成立于上海,，并在民國(guó)38年在臺(tái)灣開始營(yíng)業(yè)，定名為好來化工股份有限公司,，48年時(shí)建新廠生產(chǎn)牙膏類產(chǎn)品,。黑人牙膏采用國(guó)際先進(jìn)水平的電腦控制全部自動(dòng)牙膏、牙刷生產(chǎn)線及其配套的生產(chǎn)設(shè)備,，應(yīng)用德國(guó)spa軟件系統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)信息化管理,。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原材料，高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理,，先進(jìn)的制造工藝和獨(dú)特的產(chǎn)品配方,，獨(dú)創(chuàng)辛辣口感。同時(shí)公司與多家院校合作技術(shù)研發(fā),，從產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)到批量生產(chǎn)都是自己完成,。擁有雄厚的技術(shù)力量和強(qiáng)大的科研、產(chǎn)品開發(fā),、技術(shù)創(chuàng)新能力,，制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷的口腔護(hù)理產(chǎn)品,。時(shí)至今日,，darlie黑人牙膏已經(jīng)成為家喻戶曉的暢銷品牌，在中國(guó),、香港,、臺(tái)灣、新加坡,、馬來西亞和泰國(guó)均占有舉足輕重的領(lǐng)導(dǎo)地位,。黑人雙重薄荷牙膏，產(chǎn)品規(guī)格：225克,，并免費(fèi)贈(zèng)送90克,，共315克。單價(jià)是13.5元,。產(chǎn)品有效期36個(gè)月,。

產(chǎn)品特點(diǎn)是：完美的清新組合,，留蘭香薄荷加上椒樣薄荷，讓您的每一個(gè)清晨都感受到無可替代的清新,，擁有清新氣息,，大家自然親近！蘊(yùn)含天然留蘭香薄荷精華,，給您清新爽潔的感覺,，更令口腔清新。并且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氫鈣（dcpd）,，能徹底清潔牙齒,，令牙齒潔白動(dòng)人；純天然香料配方,，給您舒暢持久的清新感覺,；氟化鈉能夠強(qiáng)化牙齒琺瑯質(zhì)，防止蛀牙,。

（一）競(jìng)爭(zhēng)者分析:根據(jù)博思數(shù)據(jù)研究中心統(tǒng)計(jì),，20xx年中國(guó)牙膏市場(chǎng)分布為佳潔士crest、高露潔colgate,、中華,、lg竹鹽、黑人,、云南白藥,、田七品牌佳潔高露潔中華lg竹鹽黑人云南白藥田七

有23.7%的受訪者提及佳潔士，他們表示,，佳潔士走高中低路線,，物美價(jià)廉，以較低的價(jià)格吸引了廣大消費(fèi)者,。此外該品牌所擁有的產(chǎn)品也很多,，讓消費(fèi)者有了更多的選擇的空間。佳潔士更加符合沒有收入來源的大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣,。

有14.5%的受訪者提及高露潔,，他們表示高露潔作為全球領(lǐng)先的日用消費(fèi)品公司美國(guó)寶潔公司的產(chǎn)品，給人一種專業(yè)的感覺,，質(zhì)量較好,，品種多樣,，所走路線和佳潔士是差不多的,，符合中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣。

有11.8%的受訪者提及中華牙膏,，認(rèn)為美白防蛀功能強(qiáng),，特別表示中華牙膏是中國(guó)自己的牌子。許多學(xué)生表示之所以選擇中華牙膏其中部分是由于有民族情節(jié)在里面。

有8.8%的受訪者提及l(fā)g竹鹽牙膏,，認(rèn)為其竹鹽配方,，健康牙齦，防止蛀牙,，清新口氣含竹鹽,，口感及效果都不錯(cuò)。

有8.3%的受訪者提及黑人牙膏,，表示黑人牙膏廣告不錯(cuò),、口感也好，但是走的是中高端路線,，對(duì)于沒有收入來源的大學(xué)生來說,，價(jià)格上還是過高了。

有5.1%的受訪者提及云南白藥,，認(rèn)為其品牌享譽(yù)中外,，云南白藥牙膏中藥牙膏，在防止牙齦炎,，牙周炎,、牙齦萎縮等問題上還是得到了認(rèn)可。但是走高端路線價(jià)格偏高,，對(duì)大學(xué)生來說太過昂貴,。

有4.2%的受訪者提及田七牙膏，表示其高昂的價(jià)格與其神秘的配方一樣,，可望而不可即,。

（二）顧客分析

1、消費(fèi)心理與行為特點(diǎn):（1）大學(xué)生的需求有較強(qiáng)的自主性和獨(dú)立性,。大學(xué)生的年齡一般在17歲以上,，具有較強(qiáng)的自力需求和自我意識(shí)，且大學(xué)生往往是遠(yuǎn)離父母獨(dú)立生活,，所以大學(xué)生在購買時(shí)充分地反映了自己的愛好和興趣,。由于缺乏獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力，其主要經(jīng)

濟(jì)來源由家庭供給,，在選購價(jià)格較高的商品,，同時(shí)在購買經(jīng)驗(yàn)不足時(shí)，易受他人意見的影響,。所以往往與同學(xué)結(jié)伴購買,，以便相互參謀。（2）求實(shí),、求廉,、求變與求新,、求美、求名心理并存,。由于大學(xué)生的消費(fèi)逐步趨于穩(wěn)定和成熟,，他們又具有較高的文化水平和文化素養(yǎng)，加之他們經(jīng)濟(jì)條件有限,，大部分學(xué)生對(duì)收支進(jìn)行計(jì)劃性安排,，因而他們?cè)谶x購商品時(shí)，比較注意商品的實(shí)用性,、科學(xué)性和經(jīng)濟(jì)性,，要求商品具有較高的質(zhì)量和效用，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,，貨真價(jià)實(shí),，物美價(jià)廉。同時(shí)他們對(duì)時(shí)間和效率特別注重,，往往希望商品購買方便,，使用方便。（3）動(dòng)機(jī)和行為兼有沖動(dòng)和理智的成分,。由于大學(xué)生的思想傾向,、志趣愛好和性格氣質(zhì)等還不完全穩(wěn)定，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富,，因而他們?cè)谶x購商品時(shí),，容易受客觀環(huán)境的影響，常常直觀選購商品,，忽略對(duì)商品全面的分析和比較,，所以消費(fèi)過程中感情色彩較濃厚，沖動(dòng)性購買較多,。但相比于本科生,，研究生消費(fèi)則會(huì)客觀許多。在消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和商品知識(shí)不斷豐富時(shí),，選購商品時(shí)則會(huì)經(jīng)過理智的思考,，做到心中有數(shù)。

2,、購買因素分析（1）牙膏購買價(jià)格區(qū)間分析據(jù)調(diào)查顯示,，大學(xué)生不再把價(jià)格因素放在首位，價(jià)格不再是影響他們購買的決定因素,。價(jià)格只是在適時(shí)地激勵(lì)消費(fèi)者的購買,。隨著人們生活水平的提高，（大學(xué)生的生活費(fèi)也有所提高）,。由以上數(shù)據(jù)來看,，大學(xué)生對(duì)牙膏價(jià)格的敏感度正日益下降。由消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感程度可以看出,，消費(fèi)者對(duì)于牙膏的價(jià)格集中分布在5-13元左右,，這個(gè)區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法,，牙膏是日常生活用品,，若價(jià)格過高，消費(fèi)者將承受不起,，畢竟這是每天都要的生活用品,。所以經(jīng)濟(jì)型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品。

（三）顧客購買渠道分析由于牙膏和潔面乳都屬于日化用品,，所以在顧客購買方面具有很大程度的向同性,。1、小型超市,、便利店,、小商店在校園內(nèi)的購買地點(diǎn)2、網(wǎng)上購買在網(wǎng)上購買渠道較多,，可直接購買,，也可參與團(tuán)購。且購買網(wǎng)站見多,，例如淘寶,、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)?。在購買牙膏時(shí),，具有較高的隨意性，大部分人會(huì)選擇方便,、快捷的購買地點(diǎn),，由于牙膏價(jià)錢不高，所以網(wǎng)購行為較少,。

（一）stp戰(zhàn)略分析

1,、細(xì)分市場(chǎng)：牙膏的功能進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可分為清新系列,，美白系列,，草本系列，抗敏感系列,，防蛀牙系列,，多重功效系列等。在市場(chǎng)上大部分的口腔護(hù)理都是在清潔牙齒,、保護(hù)牙齒健康這些基本護(hù)理上做文章,，而黑人雙重薄荷牙膏擁有純天然薄荷及獨(dú)特天然香料配方,，“清涼有勁”是它的第一印象,。使用過黑人雙重薄荷牙膏的人都會(huì)記得它那份獨(dú)特的清新,，難以忘記。黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道符合大眾口味,，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大學(xué)生在購買心理上具有追求個(gè)性的特點(diǎn),，在別人都在使用簡(jiǎn)單的清潔牙齒,，保護(hù)牙齒的牙膏時(shí),，黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他們的愛好,，清新的薄荷味道帶來完美的口腔感受,，與此同時(shí)可以帶來自信的微笑,，達(dá)到心理上的滿足感,。

2,、目標(biāo)市場(chǎng)：從價(jià)格上來看，黑人牙膏屬于中高端產(chǎn)品,，黑人牙膏不會(huì)消費(fèi)者不喜歡甚至不需要的產(chǎn)品,，相對(duì)于品牌,，黑人牙膏更注重質(zhì)量的提升,。黑人雙重薄荷牙膏在黑人牙膏系列屬于低價(jià)格產(chǎn)品,，所以在質(zhì)量得到保證的同時(shí)，價(jià)格確實(shí)很低,，造就了較高的性價(jià)比,。牙膏是大眾消費(fèi)品,，在影響牙膏選購的因素中，年齡因素是很重要的,。黑人牙膏總體來說主要面對(duì)的是青少年和年輕人,，而大學(xué)生是這批人的主力軍,，同時(shí)具備較高的文化知識(shí)和文化素養(yǎng),，加上較好的選購經(jīng)驗(yàn),，在面對(duì)黑人雙重薄荷牙膏價(jià)格和質(zhì)量的雙從保障時(shí),，超高的性價(jià)比一定會(huì)鎖住他們的目光，勾起他們的購買欲,。

3,、市場(chǎng)定位：對(duì)于黑人雙重薄荷牙膏的市場(chǎng)定位，我們遵循了黑人牙膏一貫的市場(chǎng)定位,，主張清新口氣,，注重質(zhì)量,，用黑人牙膏一貫的好口碑在學(xué)生中宣傳,。我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是質(zhì)量,。完美的薄荷口味給你一般牙膏達(dá)不到的體驗(yàn),，就像汽車中的法拉利,，運(yùn)動(dòng)品牌中的

耐克。以校園內(nèi)的消費(fèi)水平來看,，絕大多數(shù)學(xué)生都在黑人雙重薄荷牙膏的市場(chǎng)定位的范圍內(nèi),。

（二）銷售策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng)我們的目標(biāo)市場(chǎng)是對(duì)牙膏有需求的安徽師范大學(xué)花津校區(qū)在校本科生和研究生

2、產(chǎn)品策略推出組合產(chǎn)品：黑人雙重薄荷牙膏（225克）+黑人雙重薄荷牙膏（90克）購買黑人雙重薄荷牙膏（225克）免費(fèi)贈(zèng)送黑人雙重薄荷牙膏（90克）

3,、價(jià)格策略黑人雙重薄荷牙膏（225克）原價(jià)$$$$黑人雙重薄荷牙膏（90克）原價(jià)$$$現(xiàn)在只需$$$即可購買黑人雙重薄荷牙膏（225克），另外還要贈(zèng)送黑人雙重薄荷牙膏（90

（一）前期活動(dòng)宣傳

1,、產(chǎn)品的特點(diǎn)黑人雙重薄荷牙膏（225克）原價(jià)$$$$黑人雙重薄荷牙膏（90克）原價(jià)$$$現(xiàn)在購買黑人雙重薄荷牙膏（225克）,，只要$$$$,，并且贈(zèng)送黑人雙重薄荷牙膏（90克）在價(jià)格上，在同類商品中具有較高的競(jìng)爭(zhēng)力,，會(huì)吸引到追求物美價(jià)廉的購買者的購買欲望。

2,、市場(chǎng)特點(diǎn)我們的銷售目標(biāo)人群是我們的在校大學(xué)生,，包括研究生。他們具有較為明顯的大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn),，同時(shí)他們生活規(guī)律,，節(jié)奏較快。另外去食堂經(jīng)常是結(jié)伴而行,。我們銷售的地點(diǎn)在二食堂門口,，花津校園共有兩個(gè)食堂，所以二食堂服務(wù)范圍二分之一的學(xué)生,。在用餐時(shí),，人流量大，時(shí)間短,，節(jié)奏快,。

3、人員促銷（1）為了做到更好的宣傳從而達(dá)到更好的銷售效果,，我們決定分為兩組,，三個(gè)男生一組，四個(gè)女生一組,，在實(shí)戰(zhàn)階段的前期,，印刷出宣傳單，分別到男女生寢室去做活動(dòng)的宣傳,，增加關(guān)注度,。（2）我們將制作出海報(bào)，分別張貼在一食堂和二食堂的門口醒目的位置,，在前期做好活動(dòng)的預(yù)熱.（3）我們會(huì)在師大的貼吧中發(fā)表名為“黑人讓價(jià)大促銷,，就在12月1日二食堂門口”的帖子，希望引起討論并傳播消息,。

4,、團(tuán)購促銷團(tuán)購符合當(dāng)下的購物時(shí)尚節(jié)奏，為了達(dá)到銷售額增加的目的,，我們推出了團(tuán)購銷售活動(dòng),。以寢室作為一個(gè)單位，購買價(jià)格在原來的價(jià)格基礎(chǔ)上再做降價(jià)處理,，為$$$$,。

（二）營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置

1、貨架貨架要做到擺放整齊,，美觀大方,。它的正上方會(huì)拉一條橫幅,，內(nèi)容是：黑人牙膏限時(shí)促銷，買一贈(zèng)一,。貨架的其他部分貼有我們的海報(bào),。

2、著裝我們將會(huì)定制統(tǒng)一的,，在胸前印有“黑人牙膏”字樣的文化衫,，文化衫為黑色，體現(xiàn)出我們的產(chǎn)品,，同時(shí)吸引同學(xué)的圍觀,，我們會(huì)以飽滿、熱情的態(tài)度去迎接每一位同學(xué),。

3,、設(shè)備我們會(huì)在貨架旁邊布置兩臺(tái)桌子，前面掛有我們團(tuán)隊(duì)的口號(hào),，桌子上面放兩臺(tái)電腦,，配備音響設(shè)備，同時(shí)播放黑人牙膏的廣告,，且聲音盡量放大,。

4、分工我們?nèi)兴呐?，兩位男生和兩位女生,，手持海?bào)站在食堂門口,，介紹產(chǎn)品和引導(dǎo)同學(xué)過來購買和圍觀,。一位男生和兩位女生在貨架前做好產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

1.小組成員搭配很協(xié)調(diào),，四個(gè)女生,、三個(gè)男生，而且各有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，成員內(nèi)部融洽,，善于溝通，執(zhí)行力強(qiáng),，效率高,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，七位成員中,，每個(gè)人都在寒暑假或者周末做過大量的兼職活動(dòng),，尤其是超市促銷和宣傳策劃活動(dòng)。因此各位成員在產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品銷售方面配合默契,，且各施所長(zhǎng),。

2.沃爾瑪是全球最有影響力的連鎖超市,，以其質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)很受大學(xué)生消費(fèi)群體的青睞。作為此次營(yíng)銷活動(dòng)的主辦方,，沃爾瑪能吸引很大一部分忠實(shí)的顧客到現(xiàn)場(chǎng)選購,。

3.活動(dòng)周末，大部分學(xué)生都沒課,，時(shí)間分配上處于空檔期,，因此他們有充分的時(shí)間進(jìn)行選購；此外,，因?yàn)榛顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)就在食堂門前,，只要來吃飯就會(huì)經(jīng)過這里，很多人又有扎堆湊熱鬧的心理,，因此顧客會(huì)很集中,；購買此次參加活動(dòng)的商品，會(huì)為學(xué)生節(jié)省時(shí)間成本和交通成本,?？紤]到這些因素，執(zhí)行計(jì)劃具有很強(qiáng)的可行性,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇十一

1,、年度銷售目標(biāo)xxx萬元；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)x個(gè),；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度,。

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1,、夏秋炎熱，春冬寒冷,；

2,、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建,；

3、xx納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；

4,、xxx的x城；

5,、xx,、xx、xx等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；

6,、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫存,。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng),。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根xx,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xxx萬元,；

2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,；

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展；

4,、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),；

5,、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,；

6,、無論精神，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展,。

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此，我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---xx,，xx,，xx，xx

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----xx,，xx,，xxx,，xx

培育型市場(chǎng)-----xx，xx,，xx

等待開發(fā)型市場(chǎng)----xx,，xx，xx

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商,，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,；c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推,，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成x~x項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額,。

5,、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我,；c.專業(yè)精神,。

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,；

2,、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),；

3,、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng),；

4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn),。

7、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法,；

9,、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

10,、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇十二

1.9000b市場(chǎng)營(yíng)銷的意義,。之所以將這一條列于篇首專門論述,，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)："9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。"因?yàn)?，較之公司的其他產(chǎn)品,，9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。

2.制定本計(jì)劃的目的,。應(yīng)該看到"9000b"的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)涉及到軟,、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn),、供,、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào),，有賴于各方面的積極協(xié)作,。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作,，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施,，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng),，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作,。

分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況,、產(chǎn)品狀況,、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí),，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略,，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。

1.市場(chǎng)狀況

目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬臺(tái),。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降,，再加上各大國(guó)外名牌廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，pc的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文,，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的,。目前90%以上的pc配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70%～80%,，漢卡占20%～30%,。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性,、適應(yīng)性及多用途,，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn),，因此是否有較多的工具軟件,、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益,，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一,。

2.產(chǎn)品狀況

由于公司長(zhǎng)期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品,，而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷,，因而從014到、cvga/24,，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平,，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外,，單獨(dú)銷售的并不多,。因此，在漢卡上公司盈利不夠,，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平,，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng),，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn),，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失,，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及,、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在9000b的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足,，重新樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目中的產(chǎn)品形象。

3.競(jìng)爭(zhēng)狀況

總體上講,，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，但軟漢字系統(tǒng)由于性能,、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同,，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中,，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000b而言,，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他各種漢卡,。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼,、聯(lián)想,、雙星、金山等,。

上述各種漢卡各有特色，依對(duì)9000b的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人,、金山,、王碼、聯(lián)想,、雙星,。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存,，長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響,，抓住這一有利時(shí)機(jī)。

4.宏觀環(huán)境狀況(略)

1.機(jī)會(huì)(威脅)分析

機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響9000b市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素,。

主要機(jī)會(huì)有：

(1)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類中西文顯示卡,，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng),，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性,。

(2)日前按長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng),，為9000b提供了有力的軟件支持,。 。

(3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低,，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品,，如果給予分銷商可觀的利潤(rùn)及制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9000b是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的,。目前,，業(yè)界流行的口號(hào)是"什么賺錢就賣什么"。

主要威脅有：

(1)以往對(duì)漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象,，因而給用戶的印象是卡機(jī)一體,，漢卡本身形象往往突出不夠,。

(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快,，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ),，而且其成本少，價(jià)格低,，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，又由于其不占擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求,，從而對(duì)漢卡形成威脅,。

(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷量增長(zhǎng)最快的家電,，而個(gè)人用戶在選購中文系統(tǒng)時(shí),，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用,，物有所值,，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。

(4)用戶消費(fèi)有向中文windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),，對(duì)漢卡形成一定的威脅,。

2.優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響9000b市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略,，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處,。

3.問題分析

通過以上兩個(gè)方面的分析，在9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題,。(略)

總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,。社會(huì)效益目標(biāo)：樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用,。

經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——l萬塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬元,。

1.營(yíng)銷宗旨

以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段; "

以大用戶和國(guó)內(nèi)外電腦廠商oem為重點(diǎn);

以代理、批發(fā)銷售為主,，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道,，進(jìn)行大市場(chǎng)銷售。

2.產(chǎn)品定位(略)

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(略)

4.銷售渠道(略)

5.價(jià)格政策(略)

(1)定價(jià)原則

拉大批零差價(jià),，調(diào)動(dòng)代理積極性;

扣率結(jié)合批量,，鼓勵(lì)大量多批;

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力;

順應(yīng)市場(chǎng)變化,，及時(shí)靈活調(diào)整。

(2)同類產(chǎn)品價(jià)格(略)

(3)9000b價(jià)格(略)

(4)logo的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策

①目的

樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象,，擴(kuò)大其影響; . ?幫助,、支持代理為長(zhǎng)城作廣告; ’作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種手段,，刺激代理營(yíng)銷的積極性。

②方法(略)

6.產(chǎn)品供應(yīng)

可參考主機(jī)及其他類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式,。

(1)訂貨9000b訂貨周期為六個(gè)月,，預(yù)計(jì)本半年訂貨量約為5000～6000塊。

(2)生產(chǎn)每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為1000塊左右,，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶的需求組織生產(chǎn),。

(3)運(yùn)輸，每月或半月定期發(fā)貨,，在途時(shí)間約為10天,。

(4)儲(chǔ)存

1.在北京市場(chǎng)部設(shè)白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售;

2.在北京蓮花池保持200套以上的庫存,，供應(yīng)大用戶和各代理;

3.大訂單由深圳生產(chǎn),，直接發(fā)運(yùn)。

7.廣告宣傳

(1)原則

①服從公司整體宣傳策略;(公司形象,、經(jīng)費(fèi)等) ②長(zhǎng)期化;(時(shí)間)

③廣泛化;(傳播媒介)

④多樣化;(宣傳效果) .

⑤不定期地配合階段性的促銷活動(dòng),。(及時(shí)、靈活)

(2)手段

①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報(bào)紙,、雜志及廣播、電視上做廣告;

②利用"logo"制度借助各代理做廣告;

③制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫;

④設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝,。

(3)實(shí)施

①8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告;

②稍后推出誠(chéng)征代理廣告;

③其后推出產(chǎn)品性能,、特點(diǎn)廣告;

④適時(shí)推出促銷廣告。

8.產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)

(1)熱線電話;(北京)

(2)走訪大用戶和重點(diǎn)用戶;(北京)

(3)版本升級(jí);(深圳)

(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件,。(深圳)

9.行動(dòng)方案

8月份

1.解決9000b存在的技術(shù)問題,，確定gcs屯最終版本;

2.設(shè)計(jì)制作9000b單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝;

3.推出9000b報(bào)紙廣告，征尋代理;

4.聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì),、分公司,、代理，宣傳價(jià)格政策,、獎(jiǎng)勵(lì)政策,，征集訂貨

5聯(lián)系大用戶;

組織9000b訂貨、生產(chǎn),、發(fā)運(yùn),、儲(chǔ)存，理順各環(huán)節(jié),。

9月份

進(jìn)一步制造聲勢(shì),，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道,，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系,。

11—12月份

銷售高峰：組織好9000b的生產(chǎn),、運(yùn)輸及分銷。

1—2月份

銷售淡季：兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì),，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，調(diào)整計(jì)劃，制定下個(gè)半年計(jì)劃,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇十三

1,、關(guān)鍵詞：

推薦關(guān)鍵詞：xx等

（一）新聞營(yíng)銷

1、營(yíng)銷目的：制造xx裝飾的產(chǎn)品與產(chǎn)品的新聞源方式,，在客戶群體經(jīng)常聚焦的網(wǎng)站發(fā)布軟文,，運(yùn)用軟文發(fā)表的網(wǎng)站強(qiáng)大的影響力，既可以讓搜索引擎收錄有質(zhì)量的新聞,，更可以影響這些網(wǎng)站會(huì)員,，直達(dá)核心群體，讓潛在客戶主動(dòng)了解本公司網(wǎng)站和公司,，進(jìn)而形成客戶,。還可以新聞所在網(wǎng)站影響力，增強(qiáng)品牌形象,，比網(wǎng)絡(luò)廣告更節(jié)約成本,，更有效。新聞傳播率高,，如果質(zhì)量高還能獲得轉(zhuǎn)載,，比做媒體公關(guān)節(jié)約成本。

2,、執(zhí)行要點(diǎn)：

1)標(biāo)題中不能直接含帶方案中所提及的通用關(guān)鍵詞（如：xx裝飾全滿意式服務(wù)受關(guān)注）或精品關(guān)鍵字（如xx裝飾入選20xx年本市最受關(guān)注的裝飾企業(yè)）

2)投放平臺(tái)推薦：

（二）互動(dòng)營(yíng)銷

1,、營(yíng)銷目的

（1）增加關(guān)鍵字被搜索引擎收錄的幾率，提供xx裝飾相關(guān)關(guān)鍵字的信息的位置

（2）可以很好的宣傳xx裝飾的品牌形象

“例如：xx裝飾獲得過那些榮譽(yù),？”

“20xx年xx十大裝修公司有xx裝飾嗎,？”

“xx裝飾和xx裝飾哪個(gè)更好？”

xx裝飾的服務(wù)性價(jià)比怎么樣,？”

具體執(zhí)行：百度知道,、新浪愛問、天涯問答,、搜搜問問,、多個(gè)投放渠道，圍繞xx裝飾相關(guān)關(guān)鍵字和客戶信息進(jìn)行問答,，宣傳xx裝飾相關(guān)好評(píng)等,，并選取xx裝飾的好評(píng)信息為最佳答案。

發(fā)布任務(wù)：每月每個(gè)賬號(hào)按規(guī)則策劃10個(gè)問題,。

（三）分類信息

1,、營(yíng)銷目的

（1）很好的宣傳xx裝飾的'信息,，對(duì)xx裝飾做很好的餓信息擴(kuò)散

（2）提高信息的收錄（相關(guān)信息存在的網(wǎng)站在搜索引擎上的權(quán)重值較高，能保證信息的收錄量）

2,、執(zhí)行要點(diǎn)

（1）信息的標(biāo)題：關(guān)鍵字+信息的內(nèi)容（例如:xx裝飾特價(jià)會(huì)）

（2）內(nèi)容：提高關(guān)鍵字的密度高檔裝修首選xx服務(wù)最好的裝飾公司

（3）信息的宣傳要真實(shí)有效

3,、樣例

（1）標(biāo)題：“裝飾系列產(chǎn)品和服務(wù)介紹”

（2）內(nèi)文“xx裝飾系列產(chǎn)品的詳細(xì)介紹信息”

（3）結(jié)尾：鏈接xx裝飾的網(wǎng)站鏈接

4、分類信息網(wǎng)渠道：將關(guān)于xx裝飾的正面信息內(nèi)容按行業(yè)和信息類型在分類信息網(wǎng)站發(fā)布,。渠道具體為xx等信息渠道,。

5、具體實(shí)施：

賬號(hào)建立：注冊(cè)上面選擇的分類信息網(wǎng)的會(huì)員,，主要以xx家居裝飾介紹,，提供的產(chǎn)品和服務(wù)及裝修知識(shí)的更新，并透過過搜索引擎優(yōu)化是的我們發(fā)布的文章有好多餓關(guān)鍵詞排名,，是的頁面的每天訪問量穩(wěn)步上升,。

發(fā)布任務(wù)：針對(duì)性的選擇15家分類型渠道，每月每個(gè)信息網(wǎng)站那策劃個(gè)主題,，操作30條,。

（四)博客營(yíng)銷(關(guān)鍵字營(yíng)銷）

1、營(yíng)銷目的

（1）增加相關(guān)關(guān)鍵字的信息量

（2）提高關(guān)鍵字的搜索引擎收錄

2,、執(zhí)行要點(diǎn)

（1）博客的挑剔為執(zhí)行的關(guān)鍵字

（2）該博客中的信息都以圍繞該關(guān)鍵字為主

（3）博客相互連接,，并與相關(guān)百度相關(guān)詞條進(jìn)行互聯(lián)

3、樣例

博客標(biāo)題：“xx裝飾”（通用關(guān)鍵詞）

博客分類

xx裝飾介紹

產(chǎn)品展示

主要榮譽(yù)

相關(guān)新聞

博文標(biāo)簽：與博客標(biāo)題和文章所在的文章分類相吻合

4,、具體實(shí)施

5,、博客建立：初期注冊(cè)天涯、新浪,、網(wǎng)易、搜狐,、百度,、和訊6個(gè)博客，主要以xx裝飾介紹及裝飾知識(shí)的更新,，并通過營(yíng)銷優(yōu)化和好友圈子的定期加入,，是的我們博客每天訪問量穩(wěn)步上升。

博客資料完善：

（1）上傳自己的照片,，照片搖號(hào),，外表不是決定條件，但第一印象很重要：

（2）個(gè)人監(jiān)理,、博客簡(jiǎn)介要填寫,，還要進(jìn)行裝飾，方便同行了解您：

（3）為博客取個(gè)名字,，一定要有自己所在行業(yè)的關(guān)鍵詞,，如：xx裝飾交流,；

（4）填寫您的qq、msn等聯(lián)系方式,，讓機(jī)會(huì)更容易找到您

（5）博文發(fā)布任務(wù)：每個(gè)周每個(gè)博客更新5篇文章

（6）博客內(nèi)容：

a,、公司發(fā)展歷史、創(chuàng)業(yè)歷程和經(jīng)驗(yàn)等的交流,；

b,、公司主要產(chǎn)品的戰(zhàn)士；

c,、公司最新案例的戰(zhàn)士,；

d、公司最新動(dòng)態(tài)

（五）論壇口碑營(yíng)銷

1,、營(yíng)銷目的

（1）對(duì)xx裝飾的相關(guān)產(chǎn)品信心進(jìn)行口碑宣傳,，提高網(wǎng)民的好評(píng)度

（2）增加xx裝飾與同類產(chǎn)品的比較和互動(dòng)，增加競(jìng)品關(guān)鍵字的信息收錄量

2,、執(zhí)行要點(diǎn)

（1）定期維護(hù),，增加整體的關(guān)鍵字密度，注意輿論（好評(píng)）引導(dǎo)

（2）可在裝飾的相關(guān)貼吧中進(jìn)行信息的口碑宣傳

（3）標(biāo)題中盡可能的出現(xiàn)相關(guān)的關(guān)鍵字信息

3,、樣例

軟文標(biāo)題

（1）直敘式:”xx裝飾好不好”

（2）含蓄式：20xx年評(píng)出的最好的裝飾公司品牌有哪些,、評(píng)價(jià)一下你現(xiàn)在所選擇的裝飾公司

軟文內(nèi)容：

根據(jù)所設(shè)標(biāo)題進(jìn)行撰寫（相關(guān)信息一定要是正面的宣傳信息而且此類信息應(yīng)經(jīng)被證實(shí)是真實(shí)的）

回復(fù)設(shè)置

圍繞每篇宣傳信息的主題思想進(jìn)行恢復(fù)，樓主試試與回復(fù)者進(jìn)行互動(dòng)

4,、論壇選擇：

5,、論壇選擇渠道：

首選大型論壇如網(wǎng)易論壇、搜狐論壇,、百度貼吧,、雅虎論壇、新藍(lán)該論壇,、xx論壇,、liba論壇、貓撲論壇,、天涯論壇,、西祠胡同等十大論壇。有哪位大型論他人氣旺盛,，交流貧乏,，故此選擇做本公司品牌推廣。

以針對(duì)性較強(qiáng)的裝飾相關(guān)的論他為主選,，具體論壇選擇為本地區(qū)家裝論壇,，搜房裝修論壇、中裝論壇、焦點(diǎn)裝修論壇,、我愛我家論壇,、家居裝飾論壇、liba論壇,、家裝支架,、亞太家居論壇，在論壇中主要發(fā)布專業(yè)的額行業(yè)性信息為主,，如裝飾的一些小常識(shí)等,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇十四

1、年度銷售目標(biāo)600萬元;

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。湖南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱,，春冬寒冷;2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3,、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4,、長(zhǎng)株潭的融城;5,、郴州、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6,、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展;

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——"目標(biāo)集中"的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞"目標(biāo)集中"總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此,，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲,，湘潭,岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,，常德，張家界,，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底,，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首,，永州,，益陽，

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3,、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

(3)市場(chǎng)上有推,，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額,。

5,、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3,、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn),。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;

9,、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書封面篇十五

重慶的餐飲行業(yè)已步入強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，阿興記大飯店奧體中心店,，如何在主城西區(qū)打開市場(chǎng)終端,，提高品牌知名度，搶占重慶餐飲市場(chǎng)最大份額,，讓她代表著一個(gè)產(chǎn)業(yè),，引領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)?

據(jù)我們了解，阿興記大飯店主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽(yù)業(yè)界,。目前，阿興記大飯店黃泥磅店發(fā)展態(tài)勢(shì)良好,，生意火爆,，具有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

我們力求全力打造阿興記大飯店品牌價(jià)值，營(yíng)造熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳,，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動(dòng),，以塑造阿興記大飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注,，使目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)和品牌知名度得到全面的提升,。

基于以上考慮，本次策劃針對(duì)阿興記大飯店奧體中心店開業(yè)前期做了一系列的推廣策劃,，以奧體中心店開業(yè)為契機(jī),，旨在全面提升阿興記大飯店在重慶餐飲業(yè)的形象，樹立良好的口碑,，力求將阿興記大飯店品牌做得更大更強(qiáng),。

阿興記大飯店自黃泥磅店開業(yè)以來，風(fēng)格各異的菜系和獨(dú)具特色的服務(wù),，引領(lǐng)了重慶中餐餐飲潮流,，贏得了廣大消費(fèi)者的青睞。由此,，在渝北區(qū)創(chuàng)下了極好的成績(jī)和口碑,，從而帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，同時(shí)也對(duì)奧體中心店的開業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

奧體中心店由于其特殊的地理位置,，本身可對(duì)該店帶來一定優(yōu)勢(shì)：

1、奧體中心是重慶知名的,，眾所周知的體育中心,，所以人們很容易就會(huì)找到這里。

2,、奧體中心經(jīng)常會(huì)有重大體育比賽和演出活動(dòng)在此舉行,，從而引來一部分食客。

3,、由于周圍建筑的興起,，該地段商業(yè)氛圍必將增強(qiáng),，引來眾多的消費(fèi)群。

4,、將來周邊樓盤完工,，必然帶來旺盛的人氣，其發(fā)展趨勢(shì)樂觀,。

5,、周邊各企事業(yè)單位消費(fèi)能力巨大。(如：移動(dòng),、電信,、重醫(yī)、出版社,、部隊(duì)及眾多高新企業(yè)等等)

然而,，就目前來看，奧體中心店也存在一定劣勢(shì)：

1,、阿興記大飯店還沒有比較明確的vi標(biāo)識(shí)和朗朗上口的廣告語,，沒有比較識(shí)別系統(tǒng)，給人的印象不深刻,。

2,、目標(biāo)客戶會(huì)受到南方花園飲食街以及直港大道的競(jìng)爭(zhēng)。

所處機(jī)會(huì)分析：

1,、現(xiàn)目前重慶的餐飲名店很多,，但其目標(biāo)群體各有所異，如陶然居主要是屬于大眾消費(fèi),，七十二行以家常菜為主,，菜香源以懷古情調(diào)為主，而阿興記大飯店的環(huán)境,、菜品和服務(wù)都屬于高檔次飯店,，與其他酒樓有一定差異，主要適用于商業(yè)宴請(qǐng),，這部分目標(biāo)市場(chǎng)是相當(dāng)有消費(fèi)潛力的,，所以應(yīng)抓住市場(chǎng)推廣宣傳。

2,、袁家崗地區(qū),、九龍坡區(qū)、大渡口區(qū)及高新區(qū)現(xiàn)在還沒有和阿興記大飯店同檔次的飯店,，所以非常具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，應(yīng)好好把握。