春節(jié)對于商家的重要性用“一年之計在于春”來形容是再恰當(dāng)不過了,。某些行業(yè)假期的銷售額可占全年銷售總額的20%～50%,。做好了春節(jié)的買賣，不僅能為以后的營銷開個好頭,，全年的銷售任務(wù)也有了保底的本錢,。所以,，每逢春節(jié),，廠家、商家就早早拉開陣勢,，策劃春節(jié)促銷活動,。

新思路之一 明確營銷目標(biāo)

企業(yè)在制定一個完整有效的節(jié)日營銷活動計劃之前，必須知己知彼,，胸有成竹,，胸有韜略——通過節(jié)日營銷活動要解決什么問題或達到什么目標(biāo)?是突擊新產(chǎn)品上市還是加速成熟產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)?重點解決的對象是終端問題還是批發(fā)環(huán)節(jié)?所選擇的促銷工具、策略是否銳利有力,，能否“短平快”地加速任務(wù)完成?如何對整體節(jié)日營銷活動進行實施,、控制,、評估，以較好完成目標(biāo)?

一個節(jié)日營銷活動要包容整個通路環(huán)節(jié)十分困難,，因此節(jié)日營銷必須有針對性,，分清主次，重點解決終端通路,。

針對消費者的營銷活動,，主要目標(biāo)是要分析消費者對產(chǎn)品傾向程度、節(jié)日消費行為,，對促銷辦法的接受程度,，對相似競爭性的產(chǎn)品、價格,、渠道的市場態(tài)度,。節(jié)日營銷活動必須有量化的指標(biāo)，才能達到考核,、控制,、計劃目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額,、市場占有率,、毛利率、對比日期,、增長率,、重復(fù)購買率、促銷廣告的參與率,、到達率等,。

那么適合促銷的產(chǎn)品，應(yīng)該打什么牌?近幾年,，恐怕最耀眼的要數(shù)送禮牌了,。由于過年送禮是中國人的民俗，所以好多產(chǎn)品可以推出禮品裝,。節(jié)日送禮的民俗決定了禮品的大行其道,。

進入21世紀(jì)以來，人們送禮的觀念也發(fā)生了很大變化,。消費者購買禮品越來越講究新穎性,、潮流性，盡可能地展示自己和對方的審美情趣和高雅格調(diào),。如果只是盲目跟風(fēng)趕行情,，恐怕市場區(qū)域會越來越狹窄，企業(yè)和品牌的生命力也不會長久,。

新思路之二 設(shè)計搶眼促銷主題

由于各個廠家和商家各顯神通,，大舉宣傳,，消費者往往被淹沒在各種促銷的海洋里。你的促銷活動想跳出來,，給消費者耳目一新的感覺,，就必須有個好的促銷主題。一個好的促銷主題就像是一個動人的“媚眼”,，對消費者起到第一步的吸引,。

因此，節(jié)日的促銷主題設(shè)計有幾個基本要求：一要有沖擊力,，讓消費者看到后記憶深刻;二要有吸引力或者讓人產(chǎn)生興趣,，例如很多廠家用懸念主題吸引消費者繼續(xù)探究;三要簡短、易記,，一些主題長達十幾個字或者更多的誰會理睬,。

每逢春節(jié)，廠家,、商家都會推出花樣繁多的促銷方案,，從“全場大折扣”到“隆重特價推出”，從“買一送_”到“有獎銷售”,，花樣翻新,，招數(shù)頗多。但使用起來不外乎“贈送,、打折,、抽獎、表演”,，加上一個以各種各樣名目推出的“__慶典”,。其手法猶如傳統(tǒng)餐桌上的“四菜一湯”，姑且不論其內(nèi)容如何,，形式上的簡單重復(fù)就讓消費者大倒胃口,，結(jié)果往往費力不討好，銷售業(yè)績并不樂觀,。

銷售的目標(biāo)又跳出價格戰(zhàn)的“怪圈”?筆者認為,，關(guān)鍵是淡化價格效用，增強消費者與商家之間的溝通互動,，營造歡樂喜慶而不失寬松和諧的消費環(huán)境,，開發(fā)和培養(yǎng)新的消費需求,。

就筆者看來,，“一心二意”是春節(jié)消費者的共性心理，一心即圖吉利,，新春佳節(jié)人人企盼來年大吉大利;二意即求富貴,，祈平安,。

比如酒店在春節(jié)期間要做好年夜飯生意，就必須以“合家歡”,、“全家?！睘榇黉N主題，有針對性地開展服務(wù)項目,。

新思路之三 促銷形式的組合與創(chuàng)新

一想到促銷,，很多人就想到現(xiàn)場秀、買贈,、折扣,、積分、抽獎等等方式,。盡管在促銷方式上大同小異,，但細節(jié)的創(chuàng)新還有較大的創(chuàng)意空間。

在細節(jié)上創(chuàng)新,，雖然可能是很小的點,，但對促銷的成效也很重要。

比如,，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場,，節(jié)日營銷中可采用5至10送1的小面值贈券、連環(huán)大抽獎;為推出新產(chǎn)品,，采用免費品嘗試用,、買一送一(小包裝)，郵寄產(chǎn)品名錄,、報價單等;制造公關(guān)事件,，利用某一新聞事件，渲染張揚產(chǎn)品或企業(yè),，如獻愛心回饋社會活動,、體育贊助或傍星促銷等;主題廣告宣傳，從色彩,、標(biāo)題到方案,、活動等均突出節(jié)日氛圍;通路激勵，對在規(guī)定節(jié)日期間(如春節(jié)期間),，完成計劃銷售任務(wù)的經(jīng)銷商給予獎勵“_節(jié)幾日游”,，或加大批量折扣、試銷,、代銷權(quán)(新產(chǎn)品),，或網(wǎng)上銷售，方便顧客,。

新思路之四 把產(chǎn)品賣點節(jié)日化

如何根據(jù)不同節(jié)日情況,、節(jié)日消費心理行為,、節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式,，制定出行之有效,、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品策略組合,，研發(fā)推廣適合節(jié)日期間消費者休閑,、應(yīng)酬、交際的新產(chǎn)品,，另辟蹊徑搶占先機,，這是順利打開節(jié)日市場通路，迅速搶占節(jié)日廣闊市場的根本所在,。

(1)形成產(chǎn)品：產(chǎn)品節(jié)日化的實現(xiàn),，要注重產(chǎn)品的休閑化、主題化,、營養(yǎng)化這三個基點,，所有節(jié)日

營銷活動都要圍繞產(chǎn)品的“三化”展開，如定位于重陽節(jié)的茅臺“九月九”的酒,，定位于春節(jié),、婚慶的五糧液的“喜酒”，都是成功的范例,。

(2)營造產(chǎn)品的三個核心層次：經(jīng)濟,、綠色、時尚,。

(3)暗示潛在產(chǎn)品的利益點：歡樂,、祥和、經(jīng)濟,、方便,、文化，節(jié)順萬事順,，買節(jié)日產(chǎn)品,，好彩頭好心情。

(4)創(chuàng)新包裝：產(chǎn)品“三分養(yǎng)七分裝”,。包裝要“酷,、炫”，別具一格,，必須要“創(chuàng)新”一番,，要承襲，更要揚棄，從千篇一律的金黃紅紫的節(jié)日裝中跳出來,，好看又實用時尚,。節(jié)日包裝要求做到：素雅化,、微型化,、附加值、禮品化,，如山東景芝集團推出的“小酒壺”,，其包裝既是一件精美的藝術(shù)品，又是件不可多得的別致的酒具,，同時也是富有情趣的收藏品;“二兩小茅臺”引發(fā)酒類市場的“二兩現(xiàn)象”,，酒鬼酒的“小酒桶”所創(chuàng)造的“文化酒”現(xiàn)象，均是包裝上的革新,，適應(yīng)節(jié)日假期百姓人家居家旅游休閑的需要,。

新思路之五 促銷方案要科學(xué)

搞好節(jié)日促銷，要事先準(zhǔn)備充分,，把各種因素考慮到,，尤其是促銷終端人員，必須經(jīng)過培訓(xùn)指導(dǎo),，否則引起消費者不滿,，活動效果將會大打折扣。

1)銷售促進媒介的選擇,。比如,，選定贈送這種促銷工具，必須對媒介進行組合派對,，多少直接送給顧客,，多少直郵到家，多少通過報紙,、雜志附帶等,，都應(yīng)量化細化合理化。

(2)銷售促進時機的選擇,。銷售促進時機起止是節(jié)日營銷的生命鐘,，過長過短，都會制約節(jié)日營銷的順利開展,。按照國外慣用的做法,，節(jié)日營銷日期以3周為宜，節(jié)前7天為推動期,。

(3)銷售促進目標(biāo)對象的選擇,。節(jié)日促銷需要促銷的對象多種多樣。分清主次、正確選擇銷售促進對象是開展節(jié)日營銷首要考慮的因素,。

(4)春節(jié)期間,，設(shè)計促銷方案應(yīng)圍繞“文化搭臺,，銷售唱戲”這個主題,，多搞一些聯(lián)合促銷的模式?？蛇x方案通常有以下幾種：

大型年貨市場(超市),?？捎扇舾刹煌袠I(yè)、不同產(chǎn)品的商家聯(lián)合發(fā)起,，也可由政府或一家實力較強的商家牽頭,，與當(dāng)?shù)卣餐e辦大型年貨市場(超市)。