在日常的學(xué)習(xí),、工作、生活中,，肯定對各類范文都很熟悉吧,。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢,？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，歡迎大家分享閱讀,。

酒店市場營銷策劃書模板范文篇1

1,、避強定價：就是避免與競爭對手的直接沖突,，在顧客心目中迅速樹立自己的形象,。

2、迎頭定價：就是與競爭對手“對著干”,，低檔次的競爭只會在短期內(nèi)奏效,，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競爭,。

3,、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價,，“知錯就改”,。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品,，要善于利用價格杠桿,，隨時調(diào)整。

1,、以婚宴為例

目前婚宴市場競爭激烈,，各飯店都有自己的招數(shù)，如“滿十送一”,、“提供婚禮用車,、用房”、“代發(fā)請柬,、代辦司儀”等,，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外,，還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù),。

代辦酒水是指按進(jìn)價向婚宴舉辦者結(jié)帳,，數(shù)量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩,，促進(jìn)了消費,，表面看起來飯店無利可圖，實際上飯店因為銷量增加,，可以從供貨商那里得到回傭,，這是運用避強定價策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。

舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤讓掉,。

求暗——菜肴毛利，酒水回傭,，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑——為爭取下一個婚宴做好鋪墊,。

2、 以旅游團隊接待為例

客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉(zhuǎn)化,，而接待旅游團隊是提高基本客房出租率最直接,、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下,，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本,。假設(shè)客房部一天的固定成本（空調(diào)、人員工資,、房屋及設(shè)備折舊等）為10000元,，變動成本率為營業(yè)額的10%（水電、客用品及布草洗滌費用等）,。

如果當(dāng)天營業(yè)收入為12000元,，按方法是當(dāng)天實現(xiàn)利潤為800元。

如果當(dāng)天營業(yè)收入剛好為10000元,，按會計方法是當(dāng)天虧損1000元,；但是，從管理會計的角度看,，此時的概念既不是保本,，也不是虧本，正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價值的固定成本,。

同樣的道理：如果當(dāng)天客房出租率很低,，是否可以按照保本價或略低于市場競爭價格銷售客房呢？回答是肯定的,，因為固定成本始終需要轉(zhuǎn)化為貨幣,，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要， 這就是重新定價的計算基礎(chǔ),。

3,、再以宴請為例

目前較高檔的宴請一般都上龍蝦,，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象征,，但計價時各飯店都不相同,，絕大多數(shù)社會飯店采取的是靈活作價，如一只1,、5斤,、進(jìn)價240元的龍蝦只售280元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價方式,，該龍蝦的毛利率只有：

（售價—進(jìn)價）÷售價×100%=14,、29%

按照星級飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元,，如此高檔宴席在星級飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了,。

龍蝦進(jìn)貨后沒有及時銷售，會導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題,，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦,，供貨商也會失去信心。

與婚宴同樣的理由,，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略,。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少,、營業(yè)額低,，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”,，然后才是利潤,。

餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對,。堅守較高的綜合毛利率,，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加， 是賣方市場的做法,，而WTO以后的中國,，服務(wù)領(lǐng)域全由消費者說了算，一個全面的買方市場已經(jīng)到來,。

4,、各種折扣及授權(quán)

A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管

B,、旅行社折扣——有兩種,，一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員（或稱客房零售商）代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金,，總臺向客人收取門市價（此門市價一定是隨行就市,，有一定競爭力的價格）,，由飯店財務(wù)返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團入住,，由飯店營銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營銷協(xié)議,，通知總臺及財務(wù)結(jié)帳。

旅行社既是客房零售商,，又是為飯店送來旅游團隊,、會議團隊的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作,，搞好關(guān)系,。

C、長期住客折扣——由飯店出臺相關(guān)政策,，鼓勵客人長住,，如住十天送一天、住房送早餐等等,。

D,、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系,，對關(guān)系單位高級行政人員實行的一種優(yōu)惠折扣,。

E、商務(wù)折扣——由營銷部門與客戶具體議定的折扣,。

酒店市場營銷策劃書模板范文篇2

我店經(jīng)營中存在的問題

1,、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄,。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,，主要原因是酒店過多，供大于求,，而且我們經(jīng)營方式雷同,，沒有自己的特色，或者定位過高,，消費者難以接納，另外就是酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,，影響了消費者到酒店消費的信心。

2,、我店在經(jīng)營中也存在一些問題,，去年的經(jīng)營狀況不佳,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位,。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因,。我店所在的的東都是一個消費水平較低的鎮(zhèn)，居民大部分都是個體戶,，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在東都鎮(zhèn)都是上乘的,，我們一貫以中檔酒店定位于市場，面向中低檔消費群體,，對東都鎮(zhèn)的居民不能構(gòu)成消費吸引力,。

3、新聞宣傳力度不夠,，沒能在市場上引起較大的轟動,，市場知名度較小。

4,、我店雖然屬于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解,，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外再也沒有做過大型廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。

我鎮(zhèn)的整體消費水平不高,，我店的位置也比較偏僻、而且路不好走,、沒有明確指示牌客人很難找到我店位置，過往車輛不多,，流動客人甚少。

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,，只有不少的小餐館,，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力,，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的司機和本廠員工的就餐,?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤,，實際的經(jīng)營狀況并不理想,，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

而且在七月中旬有5家酒店相繼開業(yè),。

1,、全國連鎖盛世蓮花餐飲、住宿,、洗浴一體化服務(wù),，市場定位中高檔，市場競爭力很強

2,、百年順風(fēng)大酒店試營業(yè)期間,，市場定位中檔，促銷方式每桌送鮑魚,。

3,、新雅大酒店重新設(shè)計裝修，建立新泰第一家閣樓式生態(tài)園,，市場定位中檔以上,。

4、煙臺海鮮坊重新裝修,，市場本身很穩(wěn)固,，新泰唯一一家主營海鮮酒店，市場定位中高檔,。

5,、土家大院由新城賓館改造而成生態(tài)園性質(zhì),，仿照泰安鄉(xiāng)下老家,、國山家園設(shè)計

在調(diào)查考察過程中發(fā)現(xiàn)大批客戶的流失，現(xiàn)榮峰國際,、名田生態(tài)園,、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶占東都鎮(zhèn)市場,，具了解名田生態(tài)園每季度對東都鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)投入費用達(dá)到8000多,，榮峰國際投入更大。

（1）我店是三和化工有限公司分公司,，三和化工是我市的著名企業(yè),，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此我們在細(xì)致規(guī)劃時,，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。

（2）我店硬件設(shè)施良好,，資金雄厚，而且有自己的停車場和大型的健身場地,。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引消費者,。

位于大眾百姓和附近的的小企業(yè)，及過往司機,，在此基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體,。他們有如下的共性：

1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔,，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善,。

2）不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

１,、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位,，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的企業(yè),，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,，我們要提供給顧客物美價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重

２,、進(jìn)行大力宣傳,，突出本酒店的特色,，讓消費者從感性上對陽和生態(tài)園有一個新的認(rèn)識。讓消費者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方,，吸引消費者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

３,、采用強勢廣告,，如墻貼，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售,，從而吸引大量的消費者注意,，建立知名度。

（一）銷售方法的策略：

1,、改變經(jīng)營的菜系,。本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜,，我們在編制菜單時,，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入,，并根據(jù)市場和季節(jié)的'變化做適當(dāng)調(diào)整,，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜,。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2,、降低菜價吸引顧客,。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高,，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價,，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求,。價格策略①優(yōu)惠折扣,。②、抽獎及禮品贈送優(yōu)惠,。

3,、為普通百姓和司機提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次,，但主要是根據(jù)人數(shù),，如2人就餐、4人套餐,、6人套餐,、8人套餐,，人數(shù)越多價格相對越低,，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝,。把酒店富余的停車場增加洗車設(shè)備,，為客人免費洗車。