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景區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案篇一
【關(guān)鍵詞】旅游產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新戰(zhàn)略
隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展,，旅游產(chǎn)品的供給非常豐富,，旅游市場(chǎng)也相應(yīng)變成了買方市場(chǎng)，旅游產(chǎn)品的替代競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,。另一方面，現(xiàn)在的旅游市場(chǎng)需求總體呈現(xiàn)出細(xì)分化,、差異化、復(fù)雜化,、個(gè)性化。面對(duì)旅游市場(chǎng)需求的多樣化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,，中國(guó)旅游最迫切、最根本的課題就是創(chuàng)新,。創(chuàng)新是為了更好地滿足顧客的需求和期望,。關(guān)鍵是要提高旅游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,。
一,、細(xì)分市場(chǎng)——發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品
通過市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開發(fā)新品,，是提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷中,，營(yíng)銷者區(qū)分出構(gòu)成旅游市場(chǎng)的各種不同群體間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品和制定營(yíng)銷計(jì)劃。以有效市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,，造就了旅游產(chǎn)品種類、旅游方式,、旅游交易形式等的極大豐富，順應(yīng)了旅游者的多樣化需求,。
細(xì)分中，公司營(yíng)銷主管可從地理,、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買行為的各項(xiàng)變數(shù),。對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià),，了解顧客的共同需求,。并通過調(diào)查、分析,、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng),，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略,。主要有：(1)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。從旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)來看,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新主要是對(duì)現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的補(bǔ)充，即選擇性旅游產(chǎn)品的開發(fā),。對(duì)原有產(chǎn)品的組合狀況進(jìn)行整合，加強(qiáng)度假,、商務(wù)、會(huì)議,、特種旅游等多種旅游產(chǎn)品的開發(fā)，完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),。(2)類型創(chuàng)新。產(chǎn)品類型是由旅游目的地的市場(chǎng)和資源的雙向比較因素決定的,，而旅游經(jīng)營(yíng)者和管理者的旅游觀念是其形成的主觀因素，產(chǎn)品類型直接決定了旅游目的地旅游業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn),。產(chǎn)品類型的創(chuàng)新主要是對(duì)原有產(chǎn)品質(zhì)量的全面提升和開發(fā)新產(chǎn)品,。(3)功能創(chuàng)新。運(yùn)用最新的高科技手段多角度的開發(fā)旅游景點(diǎn)和休閑活動(dòng)的文化內(nèi)涵,，對(duì)某些特殊景點(diǎn)和服務(wù)設(shè)施進(jìn)行多功能化的綜合設(shè)計(jì);運(yùn)用相應(yīng)的宣傳促銷理念和手段改變或誘導(dǎo)游客，幫助旅游服務(wù)人員樹立新的旅游理念,，提高游客和服務(wù)人員的旅游文化檔次，增強(qiáng)景點(diǎn)與游客的溝通,。(4)過程創(chuàng)新,。堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，在不改變產(chǎn)品本身的情況下,，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的過程重新認(rèn)識(shí)、重新設(shè)計(jì),，以更有效的滿足消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)過程對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)力,。(5)主題創(chuàng)新。就是在主體資源不變的情況下,，根據(jù)旅游產(chǎn)品時(shí)尚周期理論的指導(dǎo)思想，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化,，適時(shí)推出新的產(chǎn)品，在動(dòng)態(tài)中把握并引導(dǎo)旅游需求,，充分依托市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚,，這一點(diǎn)對(duì)于主題公園等人造景觀來說尤為關(guān)鍵。
二,、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的過程創(chuàng)新——開發(fā)老年市場(chǎng)
運(yùn)用細(xì)分原理，如果我們以年齡為變量,，可以分兒童、青年,、老年市場(chǎng)。傳統(tǒng)的旅游中,，往往以收入高、體能強(qiáng)的中青年為對(duì)象設(shè)計(jì)產(chǎn)品,，而銀發(fā)旅游則是一個(gè)亟待開發(fā)的市場(chǎng),。而通過旅游過程的再設(shè)計(jì),，提高對(duì)老年顧客的適應(yīng)力,，可以更好地為老年人服務(wù)。
經(jīng)驗(yàn)表明,，開發(fā)老年游線路要注意：一是線路設(shè)計(jì)要合理，旅行社要根據(jù)老年人的需求特點(diǎn),，科學(xué)設(shè)計(jì)旅游線路?？梢愿爬椋捍蟊妼?shí)惠游和豪華游結(jié)合，以實(shí)惠游為主;傳統(tǒng)游和特色游結(jié)合,，以特色游為主。二是要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)特色游,。旅游已經(jīng)成為當(dāng)今老人的一項(xiàng)重要休閑方式,，老年游不僅要強(qiáng)調(diào)休閑、觀光,，更要豐富老年游線路，以特色占據(jù)老年游市場(chǎng),，從目前市場(chǎng)需求看，懷舊,、獵奇,、尋求心靈寧?kù)o、渴望親情,、康壽養(yǎng)生等特色旅游活動(dòng),，廣受老年人的喜愛,。三是出游定價(jià)要合理。60歲以上的老人,，大多養(yǎng)成了節(jié)儉的生活習(xí)慣，因此老年旅游必須低價(jià)入市,，在保證盈利的情況下提高服務(wù)質(zhì)量。四是導(dǎo)游要優(yōu)質(zhì)服務(wù),。對(duì)于老年游客這一特殊群體，服務(wù)更要趨向細(xì)致,，傾注更多的情感因素，高品質(zhì)的服務(wù)可以使游客成為穩(wěn)定的客戶,，同時(shí)游客接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)后產(chǎn)生滿足感，將會(huì)以個(gè)人為中心向四周的親朋好友輻射,，這樣的“口碑效應(yīng)”讓旅行社擁有一個(gè)潛在的顧客群體,。五是食宿安排要注重老年人的習(xí)慣。住宿應(yīng)盡量安排地處安靜區(qū)域的賓館,，要安全、衛(wèi)生,、舒適，保證老年人休息好,。六是安全問題要考慮。為了在旅途中避免意外事故的發(fā)生,，旅行社應(yīng)考慮整個(gè)行程以“緩”為主，交通工具的安全性要做嚴(yán)格的檢測(cè)，醫(yī)療保健,、旅游保險(xiǎn)都必須到位。尤其是服務(wù)過程要針對(duì)老年人的特點(diǎn),，有別于普通旅游團(tuán),。游客報(bào)名表應(yīng)當(dāng)包含個(gè)人身體狀況說明、緊急聯(lián)系電話;將老年游團(tuán)隊(duì)的報(bào)價(jià)包含旅行保險(xiǎn)及旅游救援費(fèi)用;對(duì)老年游團(tuán)隊(duì),，旅行社應(yīng)派出中年導(dǎo)游、領(lǐng)隊(duì)帶團(tuán),，以便與游客縮小年齡差距，方便言語溝通;旅游團(tuán)應(yīng)攜帶小藥箱,，方便事故出現(xiàn)時(shí)的簡(jiǎn)單救護(hù)。人數(shù)較多的老年團(tuán)隊(duì),，如專列等須配備隨團(tuán)醫(yī)生。
三,、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的主題創(chuàng)新——開發(fā)紅色旅游
根據(jù)國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的要求,，設(shè)計(jì)各種主題產(chǎn)品是明智之舉。紅色旅游就是一種,。紅色旅游資源概念應(yīng)該包括那些弘揚(yáng)愛國(guó)主義精神的一切革命活動(dòng)中凝結(jié)的人文景觀。紅色旅游的傳統(tǒng)市場(chǎng)主要為在校學(xué)生和中老年人,。用傳統(tǒng)政治優(yōu)勢(shì)，突出革命紀(jì)念地以及愛國(guó)主義教育基地的重要地位是抓住這部分客源市場(chǎng)的關(guān)鍵,。但紅色旅游不能僅靠政治使命、紅色情結(jié)作為吸引力來源,，應(yīng)從戰(zhàn)爭(zhēng),、軍事文化塑造新賣點(diǎn)，以此擴(kuò)大紅色旅游市場(chǎng)范圍,。
紅色旅游一個(gè)鮮明的意義就是“教育”,，而大眾對(duì)旅游的直觀理解是“娛樂”，如何將這兩者結(jié)合起來?近來國(guó)際上有一種盛行的規(guī)劃理念,，就是“寓教于樂”，這一詞橫跨了教育和娛樂兩方面,，在教育中實(shí)現(xiàn)了娛樂的體驗(yàn)。紅色旅游從性質(zhì)上說,，首先是歷史文化類的產(chǎn)品。在“大文化”的視角下,，用歷史場(chǎng)景再現(xiàn)的方式，達(dá)到闡釋現(xiàn)實(shí)的目的,。這是一種以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)行為的理性觀，在尊重歷史的前提下,，再現(xiàn)歷史場(chǎng)景，用現(xiàn)實(shí)的,、現(xiàn)代的方式闡釋歷史，用現(xiàn)代人的理解來升華歷史人物的地位,。同時(shí)，現(xiàn)實(shí)要立足于歷史,，達(dá)到歷史與邏輯的統(tǒng)一，才是理解現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ),。
就紅色旅游的紅色內(nèi)涵而言，革命斗爭(zhēng)的歷史事件,、人物,、地點(diǎn)及其革命精神傳統(tǒng)是其客觀內(nèi)涵,，當(dāng)其作為旅游產(chǎn)品并要求其對(duì)旅游者產(chǎn)生吸引力時(shí),，旅游產(chǎn)品應(yīng)成為“活”的產(chǎn)品，要充分發(fā)掘和適當(dāng)運(yùn)用其內(nèi)涵,。一是要充分運(yùn)用現(xiàn)代聲像技術(shù)給人以直接的真實(shí)的感觀刺激，還可邀請(qǐng)一些事件的當(dāng)事人或參與者,、見證者直接現(xiàn)身說法，給人以歷史的真實(shí)感;二是可擷取革命歷史片段編成戲劇的形式,，使其生動(dòng)活潑，給人留下深刻印象;三是可擷取革命歷史片段,，讓游客參與模擬其人物、事件,，突出旅游者的參與性，寓教于樂,。這樣，使紅色旅游產(chǎn)品順應(yīng)當(dāng)代游客的心理,，從而達(dá)到紅色旅游的目的。
四,、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的功能創(chuàng)新——制造全新體驗(yàn)
“創(chuàng)新戰(zhàn)略”一個(gè)很重要的提升點(diǎn)，就是價(jià)值創(chuàng)新,。為游客創(chuàng)造全新體驗(yàn)，也是一種價(jià)值創(chuàng)新,。體驗(yàn)就是“以身體之，以心驗(yàn)之”,，它注重感覺和自身的參與,，從感性的角度認(rèn)識(shí)事物,，是主體和客體相互融合,，并且能夠?qū)€(gè)體產(chǎn)生特別影響。
旅游者花費(fèi)了時(shí)間,、經(jīng)歷,，想要得到的就是體驗(yàn)。有了深度的體驗(yàn),，旅游者才會(huì)對(duì)這個(gè)地方產(chǎn)生深刻的印象，對(duì)旅游產(chǎn)品才會(huì)有深度的認(rèn)識(shí),，而不是只是拍拍照片、走馬觀花式的經(jīng)歷,。這是“以人為本”、尊重個(gè)體的表現(xiàn),。如何實(shí)現(xiàn)旅游體驗(yàn),，體驗(yàn)設(shè)計(jì)是一種價(jià)值創(chuàng)新的方法,。用設(shè)計(jì)好的環(huán)境,、背景,、服務(wù)、產(chǎn)品,，把旅游者布置在其中,，讓他們?cè)诼糜蔚倪^程中與場(chǎng)景合為一體,，最終使旅游者感受到美好的體驗(yàn),，達(dá)到“人景合一”的效果。
為了塑造的旅游體驗(yàn),，旅游產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷首先應(yīng)該將體驗(yàn)主題化,，以正面線索強(qiáng)化主題印象、淘汰消極印象,，提供紀(jì)念品并重視對(duì)游客的感官刺激，這樣才能使游客體驗(yàn)到與眾不同的地方,，并不斷為游客事來新鮮的旅游感受,，滿足其個(gè)性化需求,。主題的確定應(yīng)該植根于本地的地脈,、史脈與文脈,，對(duì)應(yīng)主要客源市場(chǎng)的需求,，凸顯個(gè)性,、特色與新奇,。要整合多種感官刺激，調(diào)動(dòng)顧客的參與性,。體驗(yàn)的方式包括感官,、情感,、思考,、行為和氛圍五種模式。
面對(duì)國(guó)家實(shí)施橋頭堡戰(zhàn)略,、瑞麗重點(diǎn)開發(fā)開放實(shí)驗(yàn)區(qū)建設(shè),、云南省實(shí)現(xiàn)“兩強(qiáng)一堡”戰(zhàn)略和東盟自由貿(mào)易區(qū)全面建成等重大歷史發(fā)展機(jī)遇,，德宏州要使自己的旅游產(chǎn)品獲得旅游市場(chǎng)的高度認(rèn)可，獲得較大經(jīng)濟(jì)效益,，關(guān)鍵是要通過持續(xù)的營(yíng)銷創(chuàng)新,，使消費(fèi)者獲得新體驗(yàn)和新感覺,，不斷創(chuàng)造新的客戶價(jià)值,。
1、以資源分析和市場(chǎng)研究為基礎(chǔ),，制定切實(shí)可行的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略。優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃創(chuàng)意來源于現(xiàn)實(shí),，來源于對(duì)大量信息的占有、分析和提煉,。一個(gè)地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展,，首先依賴于當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì),。在制定戰(zhàn)略計(jì)劃之前，首先要做資源分析和市場(chǎng)研究,。資源分析是對(duì)內(nèi)的,，市場(chǎng)研究是對(duì)外的，兩者互為表里,，缺一不可,。從資源分析看,，在德宏州眾多的旅游資源中，真正具有獨(dú)特性的核心旅游資源優(yōu)勢(shì),，可以概括為“邊,、情,、綠,、寶”?！斑叀保壕褪沁吘场５潞曛菖c緬甸接壤,，有503.8公里國(guó)境線。中緬邊境是全國(guó)有名的和平邊境,、商貿(mào)邊境、奇特邊境,。有中國(guó)實(shí)施“境內(nèi)關(guān)外”政策的瑞麗姐告邊境貿(mào)易區(qū)，可以體驗(yàn)“一寨兩國(guó),、一戶兩國(guó)”等奇特的邊境奇觀和邊寨風(fēng)情，是我國(guó)面向東南亞、南亞的重要陸路口岸,。“情”：就是絢麗多姿的民族風(fēng)情,。德宏州居住著傣、景頗,、阿昌、德昂,、傈僳等20多個(gè)少數(shù)民族,，民族文化豐富多彩,。有世界上的民族群舞———“目瑙縱歌”，是祖國(guó)文化藝術(shù)園地里的一朵奇葩,，20__年5月20日“，目瑙縱歌”經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)列入第一批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄;擁有至今保存完整,、規(guī)模的“傣族故宮”———南甸宣撫司署;有中緬人民深厚的胞波情,、豐富的民族情,、獨(dú)特的宗教情,、秀麗的山水情,?！熬G”：就是綠色資源,。德宏州森林覆蓋率達(dá)67.1%，花開四季,、果結(jié)終年，素有“熱帶亞熱帶物種基因庫(kù)”的美稱,。只要來到德宏，就能呼吸綠色空氣,、品嘗綠色食品、享受綠色心情,，在大自然中體驗(yàn)德宏的綠?！皩殹保壕褪侵閷氂衿鳌５潞曛菥o鄰世界珠寶玉石產(chǎn)地緬甸,，匯集了各種紅、藍(lán)寶石,、翡翠、瑪瑙,、樹化玉等稀世珍寶。20__年,，瑞麗市被中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)土資源部珠寶玉石首飾管理中心授予“中國(guó)珠寶玉石首飾特色產(chǎn)業(yè)基地”稱號(hào),，成為牽引德宏州乃至云南省珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的龍頭。近年來德宏州正奮力打造“中國(guó)玉都”,，“玉出云南、玉美德宏,、翠在瑞麗”已為業(yè)界所廣泛認(rèn)同。市場(chǎng)調(diào)查是科學(xué)決策的依據(jù),。為此，德宏州各相關(guān)部門和旅游企業(yè)在制定旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí),，一是要重視對(duì)消費(fèi)者的需求調(diào)查,，不斷挖掘直接營(yíng)銷訴求點(diǎn),，引導(dǎo)消費(fèi),。二是要重視旅游廣告宣傳促銷,，樹立德宏旅游形象，喚起顧客的購(gòu)買行為,，達(dá)到營(yíng)銷目的,。三是在以往與媒體合作的基礎(chǔ)上，像云南的大理,、麗江,、普洱等地一樣，在cctv天氣預(yù)報(bào)中節(jié)目播放德宏氣象信息,，使全國(guó)甚至世界知道有一個(gè)美麗的地方叫德宏;將旅游報(bào)名熱線電話做成大型戶外燈箱廣告,，通過公交車站、機(jī)場(chǎng)和廣場(chǎng)等游人集散地,，把精心包裝的德宏旅游形象和產(chǎn)品等信息廣而告之;印制各類能給人留下深刻印象的營(yíng)銷資料，通過本地和客源地旅行社,、旅游企業(yè)大堂服務(wù)臺(tái)或入口處、州內(nèi)各大旅游點(diǎn),、政府旅游主管部門、旅游代理商,、機(jī)場(chǎng)、車站,、賓館、飯店等渠道進(jìn)行分發(fā),，強(qiáng)勢(shì)打造德宏州良好的旅游氛圍。
2,、以打造旅游品牌為核心動(dòng)力，凸現(xiàn)德宏旅游特色,。旅游品牌的成功打造，能夠激發(fā)旅游市場(chǎng)的潛在需求,，刺激旅游者的消費(fèi)欲望和行為，推動(dòng)城市和地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展,。就旅游企業(yè)和旅游產(chǎn)品而言，旅游品牌的強(qiáng)勢(shì)地位一旦形成,，其的好處就是能拓展企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)邊界，全面提升營(yíng)銷管理績(jī)效,。從世界旅游業(yè)發(fā)展規(guī)律看，一個(gè)國(guó)家的人均gdp超過20__美元后,，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感和舒適度的休閑度假旅游、強(qiáng)身健體旅游將成為旅游消費(fèi)的主流,。目前,，旅游業(yè)從單純觀光型向休閑康體轉(zhuǎn)變成為大勢(shì)所趨,，燦爛陽(yáng)光,、潔凈空氣、綠水青山成為人們的向往,。高爾夫運(yùn)動(dòng)、自駕游,、露營(yíng)等休閑康體旅游成為人們追逐的時(shí)尚。德宏州獨(dú)有的自然條件為發(fā)展休閑康體旅游提供了其他地方無法比擬的條件,。濕潤(rùn)溫和的環(huán)境、恰當(dāng)?shù)暮０?、四時(shí)皆宜的氣候、充沛的陽(yáng)光,、富足潔凈的氧氣、縱橫交錯(cuò)的江河湖泊,、奇異的亞熱帶雨林、美麗的竹林,，世外桃源般的田園風(fēng)光、星羅密布的溫泉,、美味的綠色風(fēng)味食品、以及生活繁衍在此的風(fēng)俗各異的少數(shù)民族等等,，構(gòu)成了德宏州最適宜人居的環(huán)境。到這里可以感受美麗,、感受舒緩，可以參加各類康體活動(dòng),，達(dá)到賞心悅目、吐故納新,、消除疲憊、減輕負(fù)重,、振奮精神的目的。據(jù)此,，德宏州委州政府把德宏旅游業(yè)置于全省甚至全國(guó)旅游發(fā)展的大格局中來謀劃，以開發(fā)德宏州的自然資源為重點(diǎn),，站在旅游消費(fèi)者的角度來分析策劃德宏州旅游業(yè)的發(fā)展，以打造“美麗德宏———康體天堂”旅游品牌為切入點(diǎn),，科學(xué)的、大手筆的規(guī)劃德宏,、發(fā)展德宏。但如何才能把這一品牌推銷出去,，凸現(xiàn)德宏州的旅游特色,，讓人們一聽到“德宏”二字就會(huì)自然而然地想到：那是一個(gè)美麗和諧的地方,、一處休閑養(yǎng)生的圣地、一個(gè)觀光購(gòu)物的天堂,、一片令人向往的樂土，使德宏旅游資源真正轉(zhuǎn)化為具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)呢?必須通過旅游市場(chǎng)營(yíng)銷,，圍繞旅游市場(chǎng)的發(fā)展變化，把握住中國(guó)以及世界范圍內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì),，把握人們的消費(fèi)走向，把握住創(chuàng)新的脈絡(luò),，走精品路線,，打造“人無我有,，人有我優(yōu)”,，具有持久的核心競(jìng)爭(zhēng)力的響亮品牌，凸現(xiàn)德宏州的旅游特色,。
3、建立旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場(chǎng)所,，搭建起旅游企業(yè)與游客之間的橋梁。旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場(chǎng)所是旅游企業(yè)與游客之間的橋梁和潤(rùn)滑劑,，是游客實(shí)施購(gòu)買旅游產(chǎn)品行為的紐帶和催化劑，它在旅游導(dǎo)向,、咨詢服務(wù)、宣傳促銷,、市場(chǎng)調(diào)研、形象傳播,、旅游購(gòu)物等多方面發(fā)揮著重要的作用。隨著加快建設(shè)面向西南開放重要橋頭堡和瑞麗重點(diǎn)開發(fā)開放實(shí)驗(yàn)區(qū)建設(shè)的推進(jìn),，德宏州旅游市場(chǎng)要成功營(yíng)銷，建立旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場(chǎng)所勢(shì)在必行,。旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場(chǎng)所的服務(wù)源于政府行為，業(yè)務(wù)的開展要以游客的需求為核心,，從橫向(各旅游企業(yè)推出的產(chǎn)品)到縱向(吃、住,、行、游,、購(gòu),、娛)都有一定的跨度,，游客在其中可以自行比較、擇優(yōu)選擇旅游產(chǎn)品，既符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn),，又容易被游客所接受與信賴;在進(jìn)行旅游服務(wù)時(shí)，由于主要服務(wù)對(duì)象是散客,，可以通過面對(duì)面的交流，細(xì)致周到的服務(wù),，有針對(duì)性地介紹旅游產(chǎn)品，這種“以人為本”的服務(wù)理念更符合現(xiàn)代人的心理需求,，可以把游客一次性的購(gòu)買行為轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)常性或長(zhǎng)期性的購(gòu)買行為。
4,、建立旅游電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái),，提高旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中的科技含量,。20世紀(jì)90年代末興起的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷形成了巨大的沖擊,，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷在高速即時(shí),、互動(dòng),、全球性,、全天候、私人性等信息流方面的優(yōu)勢(shì),，是傳統(tǒng)營(yíng)銷難以替代的,。為此,，德宏州旅游業(yè)必須用科學(xué),、先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略來武裝自己，引進(jìn)現(xiàn)代先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念,，整合營(yíng)銷傳播理論，建立旅游電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái),，提高旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中的科技含量。一是制定相關(guān)優(yōu)惠政策,，整合現(xiàn)有的旅游電子商務(wù)資源，組建旅游電子商務(wù)服務(wù)企業(yè),，集中優(yōu)勢(shì)資源構(gòu)建具有較大影響力的旅游電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，使不同地區(qū)的居民隨時(shí)可以瀏覽德宏的旅游信息,，加快德宏旅游產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。全州所有旅游企業(yè)均可加入到這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)中進(jìn)行產(chǎn)品的信息發(fā)布,、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上交易,。二是通過旅游網(wǎng)站的建立，開拓市場(chǎng),，尋找商機(jī)，銷售產(chǎn)品,，獲取經(jīng)濟(jì)效益。德宏旅游網(wǎng)站的服務(wù)內(nèi)容不應(yīng)只停留有網(wǎng)址的推廣上,，而應(yīng)在滿足客戶及潛在客戶需求的同時(shí)，滿足旅游企業(yè)自身的需求，在提供企業(yè)自身的相關(guān)信息的同時(shí),，涉及城市簡(jiǎn)介、天氣預(yù)報(bào),、旅游常識(shí)等相關(guān)公共旅游信息，不斷豐富網(wǎng)站內(nèi)容,、提升企業(yè)形象,，吸引訪客再次訪問以了解更多信息。旅游企業(yè)應(yīng)加大旅游網(wǎng)上咨詢服務(wù),，充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“在線互動(dòng)”功能，與旅游消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí),、高效的雙向溝通，讓消費(fèi)者感知到更多的關(guān)注服務(wù)和熱情服務(wù),，挖掘更多的潛在客戶,，增加銷售機(jī)會(huì),，贏得銷售利潤(rùn),。三是組建游客數(shù)據(jù)庫(kù),。德宏州相關(guān)部門和旅游企業(yè)可以共同組建游客數(shù)據(jù)庫(kù),，收集游客的眾多信息，如年齡,、職業(yè),、收入,、學(xué)歷、愛好,、email等等，建立游客信息檔案,。通過深入分析數(shù)據(jù)庫(kù)，尋找出不同價(jià)值觀,、不同度假需求為特征的游客群,，根據(jù)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行營(yíng)銷推廣，吸引更多的回頭客和潛在游客,。四是通過手機(jī)短信進(jìn)行旅游市場(chǎng)營(yíng)銷,。德宏州相關(guān)部門和旅游企業(yè)可與主要客源地手機(jī)運(yùn)營(yíng)商合作，建立旅游短信營(yíng)銷平臺(tái),，定期向手機(jī)用戶發(fā)送德宏州旅游信息,，逐步向全國(guó)乃至全球市場(chǎng)推廣，以吸引更多的游客到德宏州來旅游,。
5,、充分發(fā)揮政府在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中的引導(dǎo)作用，逐步建立合理的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看,，旅游企業(yè)樹立科學(xué)的營(yíng)銷理念、制定適合的營(yíng)銷戰(zhàn)略,、進(jìn)行有效的管理,，無疑是最重要的，政府可以牽線搭橋,，但營(yíng)銷主體應(yīng)該是旅游企業(yè),，政府在其中應(yīng)該是起引導(dǎo)而不是主導(dǎo)作用。一是德宏州政府要有一種面向未來的大局感和思維高度,，充分發(fā)揮自身在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中的引導(dǎo)作用,，在選擇投資商時(shí)，一方面要看他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，另一方面更要看他的文化素養(yǎng)和藝術(shù)品味,，看他有沒有生態(tài)環(huán)境保護(hù)意識(shí)及經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的水平,。二是政府可以編制3至5年的旅游營(yíng)銷規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷定位的長(zhǎng)期性與分階段實(shí)施,。三是加強(qiáng)與周邊保山,、騰沖等縣市的交流合作，建立和加強(qiáng)旅__政部門和旅游企業(yè)之間的聯(lián)動(dòng)發(fā)展,，努力打造芒市———畹町———瑞麗———騰沖旅游精品環(huán)線和實(shí)現(xiàn)區(qū)域間無障礙旅游;繼續(xù)加強(qiáng)與緬甸的交流合作,，開發(fā)建設(shè)跨境旅游，把德宏州建設(shè)成為面向東南亞,、南亞的重要旅游中轉(zhuǎn)站,。
在國(guó)家實(shí)施橋頭堡戰(zhàn)略和瑞麗重點(diǎn)開發(fā)開放實(shí)驗(yàn)區(qū)建設(shè)的大背景下，德宏州旅游迎來了新一輪的發(fā)展機(jī)遇,。結(jié)合實(shí)際,，云南省德宏傣族景頗族自治州(以下簡(jiǎn)稱德宏州)州委、州政府提出了“美麗德宏浪漫之旅”的新時(shí)期旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路,。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，如何轉(zhuǎn)變旅游發(fā)展觀念，創(chuàng)新旅游市場(chǎng)營(yíng)銷思路,，以較低投入獲得較大產(chǎn)出，已成為德宏州相關(guān)部門和旅游企業(yè)積極探索的課題,。
一,、德宏州旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和特點(diǎn)
隨著國(guó)家橋頭堡建設(shè)戰(zhàn)略的實(shí)施，德宏州將旅游業(yè)納入橋頭堡黃金口岸建設(shè)重點(diǎn),，作為德宏州5個(gè)百億元工程之一,，著力打造生態(tài)旅游度假公園，建設(shè)旅游橋頭堡,，加大了旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的工作力度,。
1、實(shí)行“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的宣傳營(yíng)銷策略,。德宏州針對(duì)客源市場(chǎng)的定位,，鞏固和拓展周邊省份旅游客源市場(chǎng)，積極與重慶,、成都兩地進(jìn)行合作,，在設(shè)立昆明、重慶,、騰沖三個(gè)德宏旅游營(yíng)銷中心的基礎(chǔ)上,，20__年又在成都設(shè)立了德宏旅游營(yíng)銷中心，將德宏旅游營(yíng)銷納入重慶、成都兩地的市場(chǎng)進(jìn)行全面營(yíng)銷,。并在20__年7月成都洛帶古鎮(zhèn)水龍節(jié)期間,，組成強(qiáng)大陣容赴成都開展宣傳促銷活動(dòng)，通過召開新聞推介會(huì),、民族歌舞演出,、宣傳資料發(fā)放以及現(xiàn)場(chǎng)咨詢介紹等形式的宣傳，進(jìn)一步加深了成都市民對(duì)德宏的了解與認(rèn)識(shí),，客源市場(chǎng)得到進(jìn)一步拓展,。
2、積極參加國(guó)家,、省,、州舉辦的各種旅游交易會(huì)展活動(dòng)，做好旅游形象宣傳工作,。重點(diǎn)組織參加了中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì),、中國(guó)國(guó)際旅游交易會(huì)、北方旅游交易會(huì),、中國(guó)昆明國(guó)際文化旅游節(jié)以及省旅游局組織的赴臺(tái)灣旅游宣傳活動(dòng),、中緬邊交會(huì)等，充分展示了德宏州豐富的旅游資源,，德宏州的旅游形象和知名度不斷得到了提升,。20__年10月，德宏州在昆明市召開旅游新產(chǎn)品說明會(huì),，強(qiáng)勢(shì)推出一系列以“游熱帶雨林景觀,，走千年古道邊關(guān)，覽珠寶翡翠華光,，探神秘賭石文化,，品邊地民族風(fēng)情，賞異國(guó)多彩風(fēng)光”為特色的德宏旅游新產(chǎn)品,，成效明顯,。
3、加強(qiáng)與的媒體合作,。積極與新聞媒體進(jìn)行溝通交流,，為本土旅游企業(yè)和州外旅__政管理部門、旅游企業(yè)牽線搭橋,，構(gòu)建雙方合作互贏平臺(tái),。一是與人民網(wǎng)進(jìn)行合作，在人民網(wǎng)中,、英文網(wǎng)站上開辟為期一年的德宏旅游文化宣傳專欄,。二是積極邀請(qǐng)和配合各大媒體到德宏進(jìn)行采訪和拍攝,，圓滿完成了“cctv4《遠(yuǎn)方的家》———邊疆行”欄目組、“中新網(wǎng)”,、“云南旅游信息網(wǎng)”,、“假日旅游”、“朝日新聞”等新聞媒體到德宏州的采訪和拍攝工作;在風(fēng)光雜志,、春城晚報(bào)等報(bào)刊和雜志上進(jìn)行德宏州旅游宣傳,。
4、加大德宏旅游文化書籍的編輯出版力度,。編輯出版了《德宏響聲》系列叢書和《導(dǎo)游德宏》,、《德宏旅游宣傳畫冊(cè)》兩部德宏旅游文化書籍，德宏響聲系列第三部《咖啡的誘惑》正在編輯之中,，德宏旅游文化宣傳書籍日益豐富,。
5、充分利用假日和節(jié)慶經(jīng)濟(jì)效應(yīng),，舉辦各種賽事活動(dòng),，加強(qiáng)宣傳促銷。20__年2月,，在目瑙縱歌節(jié)期間舉辦了“尋找中國(guó)最美的景頗姑娘”活動(dòng);20__年4月在中國(guó)德宏國(guó)際潑水狂歡節(jié)期間,，舉辦了“尋找傣族最美的孔雀公主”活動(dòng);20__年2月，在目瑙縱歌節(jié)期間,，又舉辦了首屆世界景頗小姐大賽,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20__年1至10月,，全州游客接待總?cè)藬?shù)437.98萬人次,，比上年同期增長(zhǎng)14.46%，其中：海外旅游者9.88萬人次,，比上年同期增長(zhǎng)26.39%;國(guó)內(nèi)旅游者人數(shù)9.88萬人次，比上年同期增長(zhǎng)14.41%,?？诎度刖骋蝗沼稳藬?shù)115.2萬人次，比上年同期增長(zhǎng)14.71%,。預(yù)計(jì)旅游總收入52.8億元,，比去年同期增長(zhǎng)27.63%。本省和周邊地區(qū)客源地游客增長(zhǎng)較快,，客源地正向云南省周邊地區(qū)擴(kuò)展,，旅游經(jīng)濟(jì)指標(biāo)快速增長(zhǎng)，德宏州旅游業(yè)取得了較快發(fā)展,。
旅游營(yíng)銷是通過分析,、計(jì)劃,、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過程來以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向,協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng),從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品,，為大家分享了旅游營(yíng)銷的策劃方案,，一起來看看吧!
為了更好地宣傳柞水旅游資源，打造三大會(huì)客廳,，建設(shè)全域游示范縣,，全方位唱響“秦嶺山水，美在柞水”品牌,不斷提升我縣旅游知名度,、美譽(yù)度和影響力,，特制定柞水縣20____年旅游宣傳營(yíng)銷方案。
一,、指導(dǎo)思想
以__大和__屆__全會(huì)精神為指導(dǎo),，深入貫徹《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)旅游業(yè)改革發(fā)展的若干意見》和《國(guó)務(wù)院關(guān)于推動(dòng)特色文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，以“觀山聽水怡情,、休閑度假養(yǎng)生”為功能定位,，堅(jiān)持“縣做形象宣傳，景區(qū)做營(yíng)銷宣傳,，全民做口碑宣傳”的既定方略,，突出精品景區(qū)建設(shè)、旅游品牌打造,、文旅融合發(fā)展,、旅游服務(wù)提升、市場(chǎng)宣傳促銷等工作重點(diǎn),，“全方位,、全要素、全時(shí)空”建設(shè)秦嶺會(huì)客廳,、全域游示范縣和秦嶺國(guó)際生態(tài)旅游目的地,。
二、目標(biāo)任務(wù)
20____年是“____”的開局之年,，更是我縣旅游提檔升級(jí)的重要時(shí)期,，我們通過政府做形象、景區(qū)做市場(chǎng),，以節(jié)會(huì)節(jié)慶活動(dòng),、旅游形象推廣、客源地營(yíng)銷等三個(gè)層次營(yíng)銷渠道,，全年籌集宣傳費(fèi)用2000萬元,，加大宣傳促銷攻勢(shì)，唱響柞水旅游品牌,，努力實(shí)現(xiàn)年度接待人數(shù)600萬人次以上,，旅游收入達(dá)31億元,。
三、主要內(nèi)容
(一)節(jié)會(huì)及節(jié)慶宣傳：
1.節(jié)會(huì)宣傳：繼續(xù)組團(tuán)參加由省,、市組織的一年一度的西洽會(huì),、中國(guó)西安絲綢之路國(guó)際旅游博覽會(huì)、楊凌農(nóng)業(yè)高新科技成果博覽會(huì),、秦嶺生態(tài)旅游節(jié),、商洛核桃節(jié)等節(jié)會(huì)，分別在世界旅游日,、中國(guó)旅游日舉辦打折優(yōu)惠活動(dòng)和專題活動(dòng)宣傳推介柞水旅游,，通過參加各類節(jié)會(huì)大聲勢(shì)宣傳柞水旅游。
2.景區(qū)節(jié)慶活動(dòng)：
(1)牛背梁景區(qū)：
①20____秦嶺杜鵑花節(jié)啟動(dòng)暨景麗酒店開業(yè)儀式;
②第__屆中國(guó)秦嶺生態(tài)旅游節(jié)之百名記者走進(jìn)牛背梁采風(fēng)行動(dòng),、百家旅行社走進(jìn)牛背梁采線活動(dòng);
③牛背梁杯有獎(jiǎng)?wù)魑聂呙佬g(shù),、攝影、書法作品大賽活動(dòng)等;
④十元門票游牛背梁活動(dòng)(通過國(guó)內(nèi)專業(yè)旅游電商平臺(tái)推出兩期,，每期10000人),。
(2)柞水溶洞景區(qū)：溶洞音樂會(huì)。
(3)九天山景區(qū)：
①國(guó)際滑雪場(chǎng)舉辦“風(fēng)雨十年,、有你一路相伴”感恩活動(dòng);
②秦嶺第一觀冰瀑節(jié);
③“自駕凈霾,、公益有我”20____年自駕中國(guó)萬人植樹公益周
④九天山滑雪節(jié)。
(4)秦楚古道景區(qū)：
①五月的高山杜鵑花節(jié);
②金秋千人登山南北穿越探險(xiǎn)活動(dòng),。
3.秦嶺生態(tài)旅游節(jié)系列活動(dòng)：鄉(xiāng)土朱家灣?住會(huì)呼吸的房子”——中央電視臺(tái)《鄉(xiāng)土》欄目專題活動(dòng):中央電視臺(tái)《鄉(xiāng)土》欄目走進(jìn)朱家灣,，組織民宿專家、旅游達(dá)人,、網(wǎng)絡(luò)大v體驗(yàn)當(dāng)?shù)孛袼?、美食、民風(fēng)民俗,，開展高端民俗專家問診活動(dòng),，拍攝一期“鄉(xiāng)土朱家灣，住會(huì)呼吸的房子”紀(jì)錄片節(jié)目,，在cctv-7農(nóng)業(yè)節(jié)目播出,，并通過農(nóng)視網(wǎng)點(diǎn)播節(jié)目視頻與游客進(jìn)行線上互動(dòng)。
(二)柞水旅游形象宣傳：
4.電視廣告：
(1)在商洛電視臺(tái)《天氣預(yù)報(bào)》欄目插播柞水旅游宣傳廣告,，向廣大觀眾展示“秦嶺山水、美在柞水”;
(2)拍攝柞水旅游形象宣傳片,。
5.戶外廣告宣傳：重點(diǎn)在包茂和繞城,、滬陜高速、西商高速,、機(jī)場(chǎng)高速等設(shè)立跨線橋和單立柱等大型戶外廣告,，長(zhǎng)年宣傳柞水旅游,。
6.公交車體廣告宣傳：繼續(xù)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)保持傳統(tǒng)形象塑造，繼續(xù)堅(jiān)持在目標(biāo)市場(chǎng)的持續(xù)密集投放公交車體廣告,。計(jì)劃全年投放360輛公交車體廣告宣傳,。
7.傳統(tǒng)紙媒宣傳：
(1)在《中國(guó)旅游報(bào)》、《陜西日?qǐng)?bào)》,、《西安晚報(bào)》,、《華商報(bào)》、《商洛日?qǐng)?bào)》和《西北旅游》,、《陜西旅游》等一大批具有影響力的媒體報(bào)刊宣傳柞水旅游,。
(2)設(shè)計(jì)印制柞水旅游宣傳折頁(yè)、旅游地圖等旅游宣傳資料,。
8.旅游紀(jì)念品：設(shè)計(jì)制作有柞水代表意義的旅游紀(jì)念品在各種節(jié)會(huì)展會(huì)推介,。
9.新媒體宣傳：
(1)網(wǎng)絡(luò)宣傳：充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播速度快、范圍廣,、性價(jià)比高的優(yōu)勢(shì),，大力推廣網(wǎng)絡(luò)宣傳，鼓勵(lì)各大旅行社在網(wǎng)絡(luò)上打柞水旅游的產(chǎn)品線路廣告,。
(2)旅游網(wǎng)站建設(shè)：建設(shè)好旅游資訊網(wǎng),，委托專業(yè)網(wǎng)站管理人員對(duì)資訊網(wǎng)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)維護(hù)，豐富資訊網(wǎng)的旅游項(xiàng)目和服務(wù)內(nèi)容,，搭建景區(qū)與游客之間的溝通橋梁,，方便游客點(diǎn)擊查詢，提高服務(wù)水平,。
(3)旅游微信營(yíng)銷：一是委托專業(yè)微信運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)我縣進(jìn)行打造,，在公眾平臺(tái)上突出介紹我縣的風(fēng)土人情和自然風(fēng)光，特別是特色景點(diǎn),、美食等,，也包括當(dāng)?shù)氐某鲂凶⒁狻⑾M(fèi)須知,、文化差異等,。二是關(guān)注掃描二維碼。通過不同渠道來植入微信平臺(tái)信息,，讓感興趣的用戶通過掃描二維碼或者搜索公共賬號(hào)來主動(dòng)添加,。三是事件營(yíng)銷，集贊送門票,。制定出“集贊優(yōu)惠游”或者“集贊幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)”等話題性很強(qiáng)的微信營(yíng)銷活動(dòng),，讓旅游信息范圍的被大眾所熟知，進(jìn)而影響一些受眾的心理,，開發(fā)潛在客戶,。四是雙劍合璧,，線上線下聯(lián)動(dòng)。在線上進(jìn)行宣傳的同時(shí),，線下要配合線上的宣傳做好對(duì)應(yīng)的實(shí)體活動(dòng),，做好實(shí)體活動(dòng)的保障工作，讓消費(fèi)者切實(shí)的感受到微信營(yíng)銷的便利與優(yōu)勢(shì),，從而鐘情于旅游微信,。
(4)活動(dòng)營(yíng)銷：“發(fā)現(xiàn)陜西之美”鳳凰全媒體陜西行柞水段宣傳活動(dòng)。鳳凰陜西聯(lián)合鳳凰總網(wǎng),、鳳凰城市,、鳳凰各地方站等開啟一場(chǎng)陜西絲路人文經(jīng)濟(jì)的探秘之旅，通過鳳凰品牌影響進(jìn)一步深度提升柞水旅游資源在國(guó)際社會(huì)的影響力,。
(三)景區(qū)客源地營(yíng)銷宣傳：鞏固西安及關(guān)中地區(qū)一級(jí)客源市場(chǎng),，積極開拓延安、榆林及四川,、重慶,、湖北、甘肅,、寧夏,、山西、河南等周邊省份為重點(diǎn)的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng),。
10.客源地戶外廣告：各景區(qū)根據(jù)自己的客源市場(chǎng)分時(shí)段在公交車體,、高速跨線橋、電梯廣告,、鐘樓地下通道led燈箱,、出租車車頂燈箱、地鐵語音廣告等宣傳景區(qū)品牌,、預(yù)熱活動(dòng)氛圍,。
11.雜志軟文宣傳：各景區(qū)在《陜西旅游》、《西北旅游》,、《西安晚報(bào)》及《華商報(bào)》等雜志刊登廣告宣傳,，及時(shí)發(fā)布景區(qū)發(fā)展建設(shè)成就和信息。
12.電視電臺(tái)廣告：與陜西電視臺(tái),、陜西廣播電臺(tái)等新聞媒體合作,，通過新聞播報(bào)、旅游專欄,、專題采訪,、天氣預(yù)報(bào)等形式，加大對(duì)景區(qū)的宣傳推介。
13.網(wǎng)絡(luò)宣傳：各景區(qū)要加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè),，做到專人管理、實(shí)時(shí)更新,。要搭建電子商務(wù)平臺(tái),，做好網(wǎng)絡(luò)分銷商建設(shè)，與國(guó)內(nèi)知名的專業(yè)旅游電商網(wǎng)站建立友好合作關(guān)系,，使景區(qū)知名度大力提升的同時(shí),，不斷開拓省外市場(chǎng)。
14.旅行社合作：各景區(qū)要借助旅行社優(yōu)勢(shì)推廣景區(qū),，給予旅行社更加優(yōu)惠的政策,，并在可開發(fā)客源市場(chǎng)召開景區(qū)推介會(huì)，邀請(qǐng)省內(nèi)外重要客源市場(chǎng)的大型旅行社走進(jìn)柞水,，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,，全力開發(fā)一級(jí)市場(chǎng)，逐步打開二級(jí)市場(chǎng),。
四,、保障措施
(一)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)?？h上成立以分管縣長(zhǎng)為組長(zhǎng),，縣政府辦、宣傳部,、財(cái)政局,、文廣局、旅游局,、各景區(qū)管委會(huì)等部門及各涉游鎮(zhèn)和企業(yè)負(fù)責(zé)人為成員的旅游宣傳促銷領(lǐng)導(dǎo)小組,，負(fù)責(zé)全縣旅游宣傳營(yíng)銷活動(dòng)的組織實(shí)施、督促協(xié)調(diào)等工作,。各成員單位要成立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu),，按照職責(zé)分工做好本單位的旅游宣傳營(yíng)銷工作，同時(shí)強(qiáng)化協(xié)作配合,，確保宣傳營(yíng)銷活動(dòng)取得實(shí)效,。
(二)落實(shí)工作責(zé)任。各有關(guān)單位要根據(jù)本方案總體要求,，編制單項(xiàng)活動(dòng)具體實(shí)施方案,，進(jìn)一步細(xì)化工作任務(wù)，夯實(shí)工作責(zé)任,，明確完成時(shí)限,，確保旅游宣傳工作落到實(shí)處。縣旅游局要做好柞水旅游品牌系列宣傳活動(dòng)的組織和策劃工作,，各景區(qū)景點(diǎn)要組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，主要做好客源市場(chǎng)開拓系列宣傳活動(dòng)，要與招商引資相結(jié)合,，分赴周邊省市開展旅游宣傳營(yíng)銷,，直接進(jìn)駐客源市場(chǎng)，景區(qū)景點(diǎn)要加強(qiáng)與知名旅行社的聯(lián)系與合作,，主動(dòng)出擊,，重點(diǎn)加強(qiáng)與與目標(biāo)市場(chǎng)旅行社和新聞媒體展開對(duì)接，充分發(fā)揮旅行社作為整個(gè)旅游活動(dòng)的設(shè)計(jì)者,、組織者的作用,。統(tǒng)一景區(qū)門票對(duì)旅行社的折扣優(yōu)惠，支持周邊區(qū)縣的旅行社共同宣傳推介柞水旅游,，確保各項(xiàng)宣傳活動(dòng)的順利完成,。
(三)積極籌措資金。按照全年?duì)I銷計(jì)劃,，需投入旅游宣傳促銷資金2000萬元,，其中政府投資695萬元，企業(yè)自籌1305萬元,?？h財(cái)政部門要及時(shí)撥付旅游宣傳專項(xiàng)資金;縣旅游局要想方設(shè)法，爭(zhēng)取各方投入,，籌措旅游宣傳資金;各涉游企業(yè)要按照全縣總體部署,，結(jié)合實(shí)際，安排專門資金搞好宣傳促銷活動(dòng),，保障全縣宣傳營(yíng)銷活動(dòng)順利開展,。
前言：20__年對(duì)于廣東的旅游景區(qū)來說，是集體遭受了一次寒流：7月份,，森美反斗樂園負(fù)責(zé)人因負(fù)債外逃,，導(dǎo)致曾熱鬧一時(shí)的樂園被迫關(guān)閉;9月份，東方樂園因白云機(jī)場(chǎng)的集體搬遷,，樂園重新調(diào)整定位而歇業(yè);同樣9月份,，因遭受游客急劇下降之壓力，世界大觀改變發(fā)展戰(zhàn)略,，將改造成集美食娛樂,、旅游購(gòu)物、商務(wù)酒店等為一體的商業(yè)購(gòu)物休閑中心,。華南地區(qū)的一線品牌的集體震蕩,，也直接影響了許多二三線品牌的發(fā)展,。如何在危機(jī)中求生存、求發(fā)展,，是擺在二三線品牌經(jīng)營(yíng)者的一道思考難題,。但是華南地區(qū)旅游景區(qū)的集體遭受寒流，并不代表市場(chǎng)萎縮,。反而在這幾年,，隨著人們的生活與物質(zhì)水平的提高，國(guó)內(nèi)的旅游市場(chǎng)份額在擴(kuò)大,。只要旅游項(xiàng)目具有可競(jìng)爭(zhēng)性，發(fā)展的空間是非常地大,。但市場(chǎng)的空間大,，并不是說就可以盲目地投入。現(xiàn)階段,，無論是對(duì)于新的市場(chǎng)切入者還是已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)者來說,，其管理、營(yíng)銷策略,、品牌宣傳,，都必須有其獨(dú)到的、新穎性,，才能在這個(gè)相對(duì)來說競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)分一塊蛋糕,。下面，筆者想淺顯地談?wù)勚行÷糜尉皡^(qū)如何競(jìng)爭(zhēng)中求生存與發(fā)展,。
市場(chǎng)定位
投資旅游景區(qū)的,，一直以來，跟風(fēng)現(xiàn)象非常地嚴(yán)重,。90年代引入國(guó)內(nèi)的機(jī)械樂園,，曾引起新一番投資機(jī)械樂園熱。作為一種新鮮的項(xiàng)目,，當(dāng)時(shí)也確實(shí)引起了消費(fèi)者極大的興趣,，特別是少年朋友這一特殊的消費(fèi)者群體，更對(duì)機(jī)械樂園充滿了極大的興趣,，可以說,，青少年這一消費(fèi)群體，烘熱了機(jī)械樂園這一旅游項(xiàng)目,。也引得更多的投資者進(jìn)入這一行業(yè),。但機(jī)械樂園投資大，在項(xiàng)目更新上難以時(shí)時(shí)保持新鮮感,。進(jìn)而引發(fā)了機(jī)械樂園有鬧哄哄中開張,，落寂中退出的無言結(jié)局。幾年時(shí)間下來，機(jī)械樂園倒閉的倒閉,、歇業(yè)的歇業(yè),。這幾年，隨著人們享受意識(shí)的加強(qiáng),，久居都市,，厭倦了都市熟悉的一切，倡導(dǎo)一種回歸大自然親近大自然的旅游消費(fèi)觀念,，形成一種返璞歸真熱潮,。正因?yàn)榭礈?zhǔn)這一市場(chǎng)前景，華南地區(qū)各地,，涌現(xiàn)出一批新的旅游景區(qū),，如以農(nóng)莊項(xiàng)目為主的、以戶外拓展運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目為主的,，其投資熱情不亞于當(dāng)年引發(fā)的投資機(jī)械樂園的趨勢(shì),。面對(duì)此熱潮，筆者想這批新興的景區(qū)的命運(yùn),，也必然會(huì)重蹈當(dāng)年機(jī)械樂園的命運(yùn),。盲目跟風(fēng)在各行各業(yè)中都深深地體現(xiàn)出來。這種現(xiàn)象的出現(xiàn),，也說明目前的旅游項(xiàng)目投資者在市場(chǎng)運(yùn)作上的一種投資短見,。許多的投資進(jìn)行此項(xiàng)目的投資，不是理性地進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境的分析,，而是一種近于盲目的市場(chǎng)進(jìn)入姿態(tài),。也有些人看到什么熱就投資什么，也有些人抱著撈一把就走的心態(tài),。如果單純以這種目的來投資,，注定這個(gè)企業(yè)的生命周期是短暫的。當(dāng)然,，大多數(shù)還是抱著創(chuàng)品牌路線,，走百年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)策略。目前,，在旅游景區(qū)分化的今天,，進(jìn)行市場(chǎng)定位是非常重要的，只有進(jìn)行市場(chǎng)定位,，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體,，才能獲得較大的發(fā)展空間。市場(chǎng)定位是建立在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,。旅游景區(qū)的調(diào)查,，應(yīng)收集當(dāng)?shù)厝巳旱穆糜蜗M(fèi)習(xí)性,、地域環(huán)境、交通情況,，以及早期進(jìn)入這市場(chǎng)的先行者,，也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查包括：旅游項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)策略,、價(jià)格,、消費(fèi)人群、以及其合作伙伴-旅行社的情況,。)只有對(duì)這些資料進(jìn)行調(diào)查分析,，才能制定有效地經(jīng)營(yíng)策略與市場(chǎng)定位。通過市場(chǎng)定位,，找到空白市場(chǎng),，這樣，中小旅游景區(qū)的發(fā)展空間才大,，才能獲得較寬松的發(fā)展環(huán)境。
品牌的宣傳
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的旅游市場(chǎng),，品牌形象的建設(shè)已成為經(jīng)營(yíng)策略的重點(diǎn),。如何通過品牌形象的建設(shè)，培育市場(chǎng),、培育忠誠(chéng)的消費(fèi)者,，是品牌建設(shè)的核心。中小旅游景區(qū)的品牌建設(shè),，相對(duì)于其他行業(yè)來說,，還是處于一種萌發(fā)階段，各地區(qū)都形成了區(qū)域性品牌,。而沒有行業(yè)中的強(qiáng)勁品牌,。(當(dāng)然，這里所指的是中小旅游景區(qū)而言,，對(duì)于象“五岳”,、張家界等因地形地貌形成的旅游景區(qū)，對(duì)于國(guó)內(nèi)的人們來說,，其不需宣傳,，我們從小接受的教育中都能了解其情況，這樣又另當(dāng)別論,。)中小旅游景區(qū)相對(duì)來說,，投資規(guī)模小，資金不是很充足,。因此,，在品牌的宣傳上,，無法與大品牌巨額廣告費(fèi)投入相比。但只是掌握訣竅,，把有限地資金用在刀刃上,，對(duì)其品牌有效地進(jìn)行宣傳，還是可取的,。這其中有以下幾點(diǎn)：
1,、區(qū)域廣告宣傳：中小景區(qū)的主要客源，是在其景區(qū)附近的人群,。因此,，在廣告宣傳上，可選擇區(qū)域性的媒體,，集中優(yōu)勢(shì),，重點(diǎn)突破。在媒體的選擇上,，也是多樣性?，F(xiàn)在每個(gè)城市，針對(duì)每個(gè)行業(yè),，都有行業(yè)的dm雜志,，選擇dm雜志，一方面,，其有針對(duì)性,，免費(fèi)投遞到旅游社、高檔寫字樓,、事業(yè)單位,、住宅小區(qū)、酒吧等這些具有一定消費(fèi)水準(zhǔn)的準(zhǔn)客戶手中,。另一方面,，dm雜志相對(duì)于公開發(fā)行的媒體來說，廣告宣傳費(fèi)用要低一些,。但對(duì)中小景區(qū)的品牌宣傳起到一定的作用,。在節(jié)假日，可在報(bào)紙媒體上投入廣告,。這樣,，通過dm雜志的窄眾傳播與通過報(bào)紙媒體的大眾傳播相結(jié)合，能在區(qū)域品牌宣傳上,，形成強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì),。
2、軟文宣傳：這就要求中小景區(qū)與媒體建立起良好的關(guān)系,，通過其媒體這一平臺(tái),，把中小景區(qū)的游樂項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì),、核心的業(yè)務(wù)，運(yùn)用系列化的圖文結(jié)合,，向消費(fèi)者灌輸,，從而引起其注意，進(jìn)而產(chǎn)生游玩的欲望,，以拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng),。
3、戶外廣告宣傳：戶外的墻體廣告,，目前在一些城市在政策上是限制的,，但失去這一宣傳載體，并不是說戶外的廣告宣傳就沒有載體,。我們還可以選擇車體廣告,、候車亭廣告等這一宣傳載體。在選擇這一類宣傳載體時(shí),，也需考慮是否有針對(duì)性,。一般來說，要考慮其客源量,、地域性,。
大衛(wèi)·奧格威說“任何一個(gè)廣告都是對(duì)廣告品牌的長(zhǎng)期投資，廣告的訴求重點(diǎn)應(yīng)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性,。”品牌形象的建立,，不是一朝一夕就能完成的,，而是一個(gè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的,，因此,，在品牌的宣傳上，我們應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)性,、階段性地對(duì)品牌進(jìn)行宣傳,。
市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷策略
中小景區(qū)的市場(chǎng)目標(biāo)群主要是開拓二個(gè)大的市場(chǎng)，一是針對(duì)旅游社,，作為景區(qū)來說旅行社是主要客戶來源;因此,，景區(qū)在市場(chǎng)開拓上應(yīng)把重點(diǎn)放在與旅游社合作渠道的建設(shè)上。如果能與各旅游社建設(shè)好合作關(guān)系,，其市場(chǎng)份額也得到了保證,。當(dāng)然，與旅游社合作,，關(guān)系到彼此的利潤(rùn)空間的問題,，因此,，景區(qū)在給旅行社定價(jià)時(shí)應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。二是散客,。隨著旅游意識(shí)的提升,，散客的也日益成為一個(gè)龐大的市場(chǎng)。為抓住這一客源,，景區(qū)必須靠營(yíng)銷活動(dòng),，才能帶動(dòng)這一消費(fèi)群體。
在景區(qū)營(yíng)銷策略上,，一般實(shí)行事件營(yíng)銷,、優(yōu)惠促銷。事件營(yíng)銷因?yàn)槠涮厥庑?，常常能引起公眾的注意力,。如某?dòng)物世界在20__年春節(jié)舉辦“天啟·星空馬戲”;某樂園舉行“生存技能大挑戰(zhàn)”。又或者有利用別人的資源和優(yōu)勢(shì),，比如電信進(jìn)行客戶推廣活動(dòng),、國(guó)際什么節(jié)、什么挑戰(zhàn)賽之類的事件營(yíng)銷以吸引著眾多的旅游消費(fèi)者,，這種方法也能提升品牌的形象,。而優(yōu)惠促銷則是一種比較普遍的營(yíng)銷手段，如實(shí)行折扣優(yōu)惠,，這種方式較常用,，但操作的效果不是很明顯。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體,，運(yùn)用有效地市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷手段,，才能進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
提升服務(wù)質(zhì)量
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的旅游市場(chǎng)上,，作為旅游景區(qū)一方面要提升項(xiàng)目與園區(qū)環(huán)境建設(shè)的硬件設(shè)施,，另一方面也要提升服務(wù)質(zhì)量的軟件設(shè)施。對(duì)于前者,，各旅游景區(qū)都在加大力度投資建設(shè),，但相對(duì)于服務(wù)質(zhì)量提升的意識(shí)，其景區(qū)的投資者在這方面還有待加強(qiáng),。百研資記認(rèn)為對(duì)一些小型的景區(qū)的服務(wù)意識(shí)的感受總體上來說還差強(qiáng)人意,。一些小型的旅游景區(qū)，因?yàn)槠渫顿Y規(guī)模小,，在人材管理運(yùn)作上,，考慮到成本問題，招收的一些素質(zhì)不高的人,，招進(jìn)之后,，又缺乏統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓(xùn),，從而導(dǎo)致人員的服質(zhì)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)待游客態(tài)度生硬,，不懂得如何處理游客與景區(qū)之間存在的問題,，從而也導(dǎo)致其景區(qū)的形象大打折扣。而游客對(duì)于其消費(fèi)的景區(qū)的好惡,，直接影響著人對(duì)人的口碑宣傳,。
在當(dāng)今旅游景區(qū)項(xiàng)目處于同質(zhì)的時(shí)代，其服務(wù)質(zhì)量在很大的程度上決定著景區(qū)的市場(chǎng)份額,。因此,，對(duì)于中小旅游景區(qū)，想要快速發(fā)展與景區(qū)形象提升,，必須
加大力度,，提升服務(wù)質(zhì)量，倡導(dǎo)一切以顧客為中心,，才能在市場(chǎng)中占有一席之地,。一個(gè)景區(qū)的發(fā)展，一是要有一個(gè)良好的外部發(fā)展環(huán)境,，但同時(shí),，也必須加強(qiáng)內(nèi)部的管理。兩翼齊飛,，才能塑造品牌形象,，以品牌拉動(dòng)帶動(dòng)市場(chǎng)的消費(fèi)，才是景區(qū)的發(fā)展之道,。
