總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績,，更重要的是為了研究經(jīng)驗,，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律,，也可以找出工作失誤的教訓(xùn),。這些經(jīng)驗教訓(xùn)是非常寶貴的，對工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用，在今后工作中可以改進(jìn)提高，趨利避害,，避免失誤。那關(guān)于總結(jié)格式是怎樣的呢,？而個人總結(jié)又該怎么寫呢,？以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

汽車客服專員工作總結(jié)篇一

對于一個客服代表來說，做客服工作的感受就象是一個學(xué)會了吃辣椒的人,，整個過程感受最多的只有一個字：辣,。如果到有一天你已經(jīng)習(xí)慣了這種味道，不再被這種味道嗆得咳嗽或是摸鼻涕流眼淚的時候就說明你已經(jīng)是一個非常有經(jīng)驗的老員工了,。我是從一線員工上來的,，所以深諳這種味道。作為一個客服,，在接近兩年的客服工作中,，我就一直在不斷地探索，企圖能夠找到另外一種味道,，能夠化解和消融前臺因用戶所產(chǎn)生的這種“辣”味,，這就是話務(wù)員情緒管理。畢竟大多數(shù)的人需要對自己的情緒進(jìn)行管理,、控制和調(diào)節(jié),。

在每一個新員工上線之前，我會告訴她們,，一個優(yōu)秀的客服代表,，僅有熟練的業(yè)務(wù)知識和高超的服務(wù)技巧還不夠，要嘗試著在以下兩點的基礎(chǔ)上不斷地完善作為一個客服代表的職業(yè)心理素質(zhì),，要學(xué)會把枯燥和單調(diào)的工作做得有聲有色,，學(xué)會把工作當(dāng)成是一種享受。首先,，對于用戶要以誠相待,，當(dāng)成親人或是朋友，真心為用戶提供切實有效地咨詢和幫助，這是愉快工作的前提之一,。然后，在為用戶提供咨詢時要認(rèn)真傾聽用戶的問題而不是去關(guān)注用戶的態(tài)度,，這樣才會保持冷靜,，細(xì)細(xì)為之分析引導(dǎo)，熄滅用戶情緒上的怒火,，防止因服務(wù)態(tài)度問題火上燒油引起用戶更大的投訴,。

在平常的話務(wù)管理中，我一直在人性化管理與制度化管理這兩種管理模式之間尋找一種平衡,。為了防止員工因違反規(guī)章制度而受到處罰時情緒波動,，影響服務(wù)態(tài)度，一種比較有效的處理方式是在處罰前找員工溝通,，最好的方式是推己及人,，感覺自己就是在錯誤中不斷成長起來的，一個人只要用一定的心胸和氣魄勇敢面對和承擔(dān)自己因錯誤而帶來的后果,，就沒有過不去的關(guān),，俗語云：知錯能改，善莫大焉,。所以沒有必要為自己所范下的錯誤長久的消沉和逃避,，“風(fēng)物長宜放眼量”，于工作于生活,，這都是最理性的選擇,，同時這也是處理與員工關(guān)系最好的一種潤滑劑，唯有這樣,，才會消除與前臺的隔閡,，營造一種輕松的氛圍，穩(wěn)定員工情緒及保持良好的服務(wù)態(tài)度,。

當(dāng)然,，在不斷地將自己以上的經(jīng)驗和想法得以實施并取得一定成效的同時，我們在這個舉足輕重的位置上,，更象是一顆螺絲釘,，同本部門的前臺、后臺,、組長,、質(zhì)檢及部門經(jīng)理之間作著有效的配合，同時也與其它各組或各部門之間作著較為和諧的溝通和交流,，將話務(wù)管理工作進(jìn)行得有條不紊,。在我盡自己最大的努力去做好份內(nèi)事情的過程當(dāng)中，對團(tuán)隊二字體會特別深刻。

一個有凝聚力的團(tuán)隊,，應(yīng)該象在遇險境時能迅速抱成一團(tuán)產(chǎn)生出驚人的力量而最終脫離險境的“蟻球”,，在我們客服部全體員工的互幫互助與精誠團(tuán)結(jié)下，不懼用戶的無理糾纏,，不驚投訴者的古怪刁鉆,。很幸運的是，我們客服部本身就是一個充滿了激情和活力的團(tuán)隊,，而且每一個身處其中的人在“逆水行舟,，不進(jìn)則退”的動力支持中積極地參予著這個團(tuán)隊的建設(shè)。

在與另外一位客服良好而默契的配合下,，我們彼此取長補短,，查漏補缺，再加上部門經(jīng)理的大力支持和富有親和力的微笑,，不管遇到什么困難,，我們都能團(tuán)結(jié)一心，尋求到行之有效的處理辦法,，渡過難關(guān),，將話務(wù)管理工作日臻完善地進(jìn)行下去。眾所周知,，汽車業(yè)務(wù)歷來是用戶爭議和投訴的焦點,，購車用戶每月因業(yè)務(wù)上的原因在客服部的投訴率是最高的，客服工作中很大一部分壓力就是來源于此,，所以在處理此類投訴時總是如履薄冰,，小心謹(jǐn)慎，唯恐因處理不好而引起越級投訴,。

而每每遇到難以決定或影響較大的投訴時總少不了上級領(lǐng)導(dǎo)的幫忙和引導(dǎo),，這在很大程度上為客服的工作減輕了壓力，那是一種“天塌下來有人一起扛著”的踏實感,。記憶中有好幾起這樣的投訴,，但都有驚無險，最終成為鍛造我們能力的經(jīng)歷而不斷豐富著我們的客服生涯,。

汽車客服專員工作總結(jié)篇二

客服工作是一個很大的話題,，單說一方面未免有失偏頗，但要各個方面都展開來說,，又未免太泛,，很難說到重點。只能選擇其中印象比較深刻的方面來探討一下,。

首先想說說的是團(tuán)隊的組建,，一個公司的客戶服務(wù)部從無到有，該如何組建呢?我覺得第一步應(yīng)該是先立制度，制度是組建團(tuán)隊的基矗具體需要哪些制度是需要根據(jù)公司情況和服務(wù)對象而言的,，基本的制度應(yīng)該包括：

客服部門管理制度

投訴管理制度

業(yè)績考核制度

處理問題流程

制定制度的同時,，招聘作為整個客服工作的重點也應(yīng)該同時開展了，正如文章開頭所說,，優(yōu)秀的客服人員往往具有一些性格特質(zhì),，因此在甄選的時候通過談話，問卷等方式溝通基本上可以知道一個人是否適合從事客服工作,，談話是最好的方式,，因為客服工作就是直接溝通的過程,，面對面的談話更能識別出一個人是否滿足客服工作的要求,。在招聘客服助理的時候，可考慮心態(tài)積極,，溝通能力良好的應(yīng)屆生,。應(yīng)屆生優(yōu)點是積極，接受能力強,，可塑性強，但也存在一些缺點,，如心態(tài)容易不正,，工作經(jīng)驗不多，不夠成熟等等,。

在團(tuán)隊組建的同時,，尤其要注意的是分工要明確。在有流程的基礎(chǔ)上,，搞清楚諸如碰到誰受理,，怎么處理，誰反饋,，誰跟蹤，誰記錄等等,。

團(tuán)隊需要經(jīng)常進(jìn)行培訓(xùn),，包括業(yè)務(wù)知識和溝通技巧，特別是更新了的業(yè)務(wù)知識,，具體可以郵件和例會等方式實現(xiàn)，原則是簡單有效,。

其次談?wù)効蛻羝谕墓芾?，在軟件行業(yè)，由于客戶使用習(xí)慣以及業(yè)務(wù)變化等多種原因,，提出變更的需求是經(jīng)常的事情,。如果客戶提出的事情都答應(yīng)，不可能,，如果拒絕客戶，又怕影響公司形象,，這就涉及到需求管理中的一個環(huán)節(jié)-客戶期望管理了,。客戶期望管理的最高原則是信譽,，也就是答應(yīng)客戶的事情一定要按時辦到,。沒有信譽，其他技巧都免談,。其中一種方法叫做“降低承諾,，提高交付”，如果一件事情預(yù)計需要1個小時完成,，你應(yīng)該和

客戶說需要一個半小時或者2個小時,，因為很難保證實際情況會不會超出預(yù)計，而提前交付比延遲交付效果要好得多,。還有就是在不能滿足客戶的需要的時候,，需要耐心有技巧的解釋，如果平時信譽良好而你又解釋得當(dāng)?shù)脑?，十有八九客戶是會理解的?/p>

還有一個客服人員業(yè)績考核的問題,。良好的業(yè)績考核制度是保持客服人員工作積極性的一個重要因素。我個人覺得可以從以下方面考慮：客戶滿意程度,，考勤情況,，工作量飽滿情況，工作及時完成情況,， 團(tuán)隊協(xié)作精神,，崗位紀(jì)律，工作態(tài)度,，工作積極性,，工作創(chuàng)新能力，月度工作推進(jìn)情況,，負(fù)責(zé)人考評,，日?？荚u，業(yè)務(wù)知識考核等都可以納入考核,。 篇二：汽車4s店客服部年底總結(jié)

從事客服工作已接近七年,，在七個春秋冬夏的輪回交替中寫了好多次總結(jié)了吧，感覺總結(jié)就象是一個驛站,，可以靜下心來梳理疲憊的心情,，燃燒美好的希望，為下一段行程養(yǎng)精畜銳,。不管客服工作是多么的平凡,，但是總能不斷地接受各種挑戰(zhàn)，不斷地去尋找工作的意義和價值,，而且總在不斷地告誡自己：做自己值得去做的事情,，走自己的路，讓別人去說吧,。 以下是我的個人工作總結(jié)報告：

對于一個客服代表來說,，做客服工作的感受就象是一個學(xué)會了吃辣椒的人,，整個過程感受最多的只有一個字：辣,。如果到有一天你已經(jīng)習(xí)慣了這種味道，不再被這種味道嗆得咳嗽或是摸鼻涕流眼淚的時候就說明你已經(jīng)是一個非常有經(jīng)驗的老員工了,。我是從一線員工上來的,，所以深諳這種味道。作為一個班長,，在接近兩年的班長工作中,，我就一直在不斷地探索，企圖能夠找到另外一種味道,，能夠化解和消融前臺因用戶所產(chǎn)生的這種“辣”味,，這就是話務(wù)員情緒管理。畢竟大多數(shù)的人需要對自己的情緒進(jìn)行管理,、控制和調(diào)節(jié),。

在每一個新員工上線之前，我會告訴她們,，一個優(yōu)秀的客服代表,，僅有熟練的業(yè)務(wù)知識和高超的服務(wù)技巧還不夠，要嘗試著在以下兩點的基礎(chǔ)上不斷地完善作為一個客服代表的職業(yè)心理素質(zhì),，要學(xué)會把枯燥和單調(diào)的工作做得有聲有色,，學(xué)會把工作當(dāng)成是一種享受。首先,，對于用戶要以誠相待,，當(dāng)成親人或是朋友,，真心為用戶提供切實有效地咨詢和幫助，這是愉快工作的前提之一,。然后,，在為用戶提供咨詢時要認(rèn)真傾聽用戶的問題而不是去關(guān)注用戶的態(tài)度，這樣才會保持冷靜,，細(xì)細(xì)為之分析引導(dǎo),，熄滅用戶情緒上的怒火，防止因服務(wù)態(tài)度問題火上燒油引起用戶更大的投訴,。

另外,，在平常的話務(wù)管理中，我一直在人性化管理與制度化管理這兩種管理模式之間尋找一種平衡,。為了防止員工因違反規(guī)章制度而受到處罰時情緒波動,，影響服務(wù)態(tài)度，一種比較有效的處理方式是在處罰前找員工溝通,，最好的方式是推己及人,，感覺自己就是在錯誤中不斷成長起來的，一個人只要用一定的心胸和氣魄勇敢面對和承擔(dān)自己因錯誤而帶來的后果,，就沒有過不去的關(guān),。俗語云：知錯能改，善莫大焉,。所以沒有必要為自己所范下的錯誤長久的消沉和逃避,，“風(fēng)物長宜放眼量”，于工作于生活,，這都是最理性的選擇,，同時這也是處理與員工關(guān)系最好的一種潤滑劑，唯有這樣,，才會消除與前臺的隔閡,，營造一種輕松的氛圍，穩(wěn)定員工情緒及保持良好的服務(wù)態(tài)度,。

當(dāng)然,，在不斷地將自己以上的經(jīng)驗和想法得以實施并取得一定成效的同時，我們在這個舉足輕重的位置上,，更象是一顆螺絲釘,，同本部門的前臺、后臺,、組長,、質(zhì)檢及部門經(jīng)理之間作著有效的配合，同時也與其它各組或各部門之間作著較為和諧的溝通和交流,，將話務(wù)管理工作進(jìn)行得有條不紊,。在我盡自己最大的努力去做好份內(nèi)事情的過程當(dāng)中,，對團(tuán)隊二字體會特別深刻。

汽車客服專員工作總結(jié)篇三

隨著汽車市場的活躍,，汽車售后服務(wù)站的競爭也越來越激烈,，為了提高服務(wù)質(zhì)量爭取更多的用戶，維修站也在想方設(shè)法提等于留住了更多的用戶,。那么,，服務(wù)顧問應(yīng)該怎樣作好自己的工作。

服務(wù)顧問給顧客的第一印象是十分重要的,，它直接關(guān)系到顧客是否愿意在此修車,，以及業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。為此要做到以下幾點：一是熱情友好的接待,，如對新顧客應(yīng)主動自我介紹,，遞上名片；二是對顧客要一視同仁,，不管是本地的還是外地的,，是老朋友還是新顧客，絕對不要和老朋友聊個沒完,，而把新顧客晾在一邊,；三是做到有問必答，服務(wù)顧問應(yīng)熟悉各種車輛,，并全面掌握本廠的情況,，遇有不清楚的地方,，應(yīng)盡可能通過電腦或電話查詢,，不要跑來跑去把顧客放一邊，這樣會使顧客覺得你業(yè)務(wù)不熟悉和管理混亂,；四是業(yè)務(wù)太忙不得已讓顧客等待時,，應(yīng)禮貌地請顧客稍候，并安排人送上飲料,，甚至用餐,，提供代客同意，先接待新顧客,，因為新顧客正是我們要開發(fā)的資源,。

首先要仔細(xì)傾聽顧客介紹情況，不要隨便打斷對方的說話,，如果是涉及到投訴或質(zhì)保期等內(nèi)容,，要認(rèn)真做好記錄，不要輕易下結(jié)論,。其次向顧客介紹情況時,，應(yīng)盡可能用通俗易懂的語言,，避免使用難懂的專業(yè)術(shù)語。如遇到顧客說：＂你看著辦吧,，哪兒壞了修哪兒,。＂服務(wù)顧問可不要自以為是，過于隨便,，而應(yīng)把每項工作都向車主講清,，如為什么要這樣做、有什么好處,、要多長時間,、多少費用等等，這樣既可以避免結(jié)算費用時發(fā)生不必要的麻煩,，也能體現(xiàn)對顧顧客花錢修車買放心,。

車輛交接時，服務(wù)顧問和顧客在檢查發(fā)動機后應(yīng)將車子開到舉升機平臺上,，與顧客一道檢查底盤上一些容易出問題的部件,，如油底殼等，這樣會加深顧客對修理廠的信任,。向顧客咨詢故障現(xiàn)象時要全面,，如出現(xiàn)故障時是冷車還是熱車、是高速還是低速,、是空載還是滿載,、行駛在公路上還是土路上、車上裝了什么附加設(shè)備等,，什么時候進(jìn)行過維護(hù),、以前修過什么部位、故障是何時出現(xiàn)的,、是經(jīng)常性不還是偶爾出現(xiàn)等,。如有必要應(yīng)同顧客一起試車，試車時切忌猛加油,、急＂剎車＂,、高速倒車與轉(zhuǎn)彎等，這要會令顧客十分心疼車輛,，特別是車上的高級音響,、車載電修，不要輕易動它,。

車輛檢查診斷后,，應(yīng)如實詳盡地填寫托修單，主要包括：一是顧客的姓名,、地址,、電話,、進(jìn)廠日期、車型,、牌照號,、底盤號、發(fā)動機號,、附件數(shù)量,、行駛路程，以及油量等信息,；二是進(jìn)廠維修的具體項目內(nèi)容,、要求完成日期，以及質(zhì)保期,；三是一些主要說明及服務(wù)顧問與顧客簽名,。托修單至少是一式兩份，一份交顧客保管,，一份修理廠留底,。但也有許多管理完善的修理廠，托修單有4~5份副聯(lián),，還有電腦存儲,。特別是托修單上的措詞應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)，可操作性強,，同時要給自己留出充分的回旋余地,。

估算維修費用及工期是一個十分敏感的問題，稍有不慎,，就有可能影響顧客源,。在維修費用估算時，對于簡單或明顯的故障,，維修費是容易計算的,。但對需要作進(jìn)一步檢查的部位,，則應(yīng)把有可能出現(xiàn)問題的部件考慮在內(nèi),，如實告訴顧客費用不超過多少,，并把各項預(yù)算寫在托修單上,，作為日后核算的依據(jù),；同時注意在修理過程中如發(fā)現(xiàn)了其他損壞部件,，對是否可以更換隨時征求顧客意見,。

在估算維修工期,，即預(yù)定交車時限時,，應(yīng)考慮周到，并留有余地,，如待料,、維修技術(shù),，或因其他緊迫任務(wù)需暫停某些車的修理等因素都要考慮進(jìn)去。因為時限一經(jīng)確定,，就要盡一切努力來完成,，否則，對顧客和修理廠都會帶來一些不必要的損失,。

車輛修竣后,，對修竣項目的檢驗是總檢驗員工作的重要環(huán)節(jié)，必須認(rèn)真,、仔細(xì)徹底地檢查,，必要時應(yīng)進(jìn)行路試。檢查項目主要包括：對照托修單,，核對所有修竣項目是否達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),，工作是否良好；檢查車輛各連接部件是否牢固完好,，尤其是有關(guān)安全（轉(zhuǎn)向,、制動）等部件是否存在隱患；檢查車輛其他附件是否在維修過程中損壞或丟失,，如有則應(yīng)及時補齊,。總之,，只有一切都確認(rèn)沒有問題以后,，方能通知顧客來接車。

顧客驗收修竣車輛一般都比較仔細(xì),。對此,，服務(wù)顧問要有充分的耐心，并應(yīng)主動配合顧客路試驗車,，隨時作些解釋和交代注意事項,，切忌讓顧客單獨驗收或試車，以免因小失大,。特別是對一些難以打交道的顧客（如吝嗇,、蠻不講理、多疑等）,，一定要克服煩躁心理,，耐心地配合顧客進(jìn)行驗收，使他們高興而來,，滿意而去,，因為這直接關(guān)系到顧客是否以后再回頭。

修竣車輛交付使用后，遇到顧客返廠咨詢或要求返修索賠損失時,，服務(wù)顧問要態(tài)度誠懇,，尤其是對一些計較或蠻不講理的顧客，應(yīng)虛心傾聽并認(rèn)真做好記錄,，爾后根據(jù)情況分析判斷,，找出問題的原因。若屬維修方面的原因,，應(yīng)深表歉意,，并及時做出相應(yīng)的處理；若屬配件或顧客操作上的原因,，應(yīng)解釋清楚,，給顧客一個滿意的答復(fù)。切不可一口否定自己的過錯,，要么找主任,，要么找廠長，這樣勢必會讓修理廠＂關(guān)門大吉＂,。

服務(wù)顧問在維修中起到的是穿針引線的作用,，就是以顧客為中心，去組織和協(xié)調(diào)各部門的工作,，這樣才能真正達(dá)到顧客滿意,。

汽車客服專員工作總結(jié)篇四

這篇汽車4s店客服部工作總結(jié)報告的文章！

客服工作是一個很大的話題,，單說一方面未免有失偏頗,，但要各個方面都展開來說，又未免太泛,，很難說到重點,。只能選擇其中印象比較深刻的方面來探討一下。

首先想說說的是團(tuán)隊的組建,，一個公司的客戶服務(wù)部從無到有,，該如何組建呢?我覺得第一步應(yīng)該是先立制度，制度是組建團(tuán)隊的基礎(chǔ),。具體需要哪些制度是需要根據(jù)公司情況和服務(wù)對象而言的,，基本的制度應(yīng)該包括：

客服部門管理制度

投訴管理制度

業(yè)績考核制度

處理問題流程

制定制度的同時，招聘作為整個客服工作的重點也應(yīng)該同時開展了,，正如文章開頭所說,，優(yōu)秀的客服人員往往具有一些性格特質(zhì)，因此在甄選的時候通過談話,，問卷等方式溝通基本上可以知道一個人是否適合從事客服工作，談話是最好的方式，因為客服工作就是直接溝通的過程,，面對面的談話更能識別出一個人是否滿足客服工作的要求,。在招聘客服助理的時候，可考慮心態(tài)積極,，溝通能力良好的應(yīng)屆生,。應(yīng)屆生優(yōu)點是積極，接受能力強,，可塑性強,，但也存在一些缺點，如心態(tài)容易不正,，工作經(jīng)驗不多,，不夠成熟等等。

在團(tuán)隊組建的同時,，尤其要注意的是分工要明確,。在有流程的基礎(chǔ)上，搞清楚諸如碰到誰受理,，怎么處理,，誰反饋，誰跟蹤,，誰記錄等等,。

團(tuán)隊需要經(jīng)常進(jìn)行培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識和溝通技巧,，特別是更新了的業(yè)務(wù)知識,，具體可以郵件和例會等方式實現(xiàn)，原則是簡單有效,。

其次談?wù)効蛻羝谕墓芾?，在軟件行業(yè)，由于客戶使用習(xí)慣以及業(yè)務(wù)變化等多種原因,，提出變更的需求是經(jīng)常的事情,。如果客戶提出的事情都答應(yīng)，不可能,，如果拒絕客戶,，又怕影響公司形象，這就涉及到需求管理中的一個環(huán)節(jié)-客戶期望管理了,?？蛻羝谕芾淼淖罡咴瓌t是信譽，也就是答應(yīng)客戶的事情一定要按時辦到,。沒有信譽,，其他技巧都免談。其中一種方法叫做“降低承諾，提高交付”,，如果一件事情預(yù)計需要1個小時完成,，你應(yīng)該和客戶說需要一個半小時或者2個小時，因為很難保證實際情況會不會超出預(yù)計,，而提前交付比延遲交付效果要好得多,。還有就是在不能滿足客戶的需要的時候，需要耐心有技巧的解釋,，如果平時信譽良好而你又解釋得當(dāng)?shù)脑?，十有八九客戶是會理解的?/p>

還有一個客服人員業(yè)績考核的問題。良好的業(yè)績考核制度是保持客服人員工作積極性的一個重要因素,。我個人覺得可以從以下方面考慮：客戶滿意程度,，考勤情況，工作量飽滿情況,，工作及時完成情況,， 團(tuán)隊協(xié)作精神，崗位紀(jì)律,，工作態(tài)度,，工作積極性，工作創(chuàng)新能力,，月度工作推進(jìn)情況,，負(fù)責(zé)人考評，日?？荚u,，業(yè)務(wù)知識考核等都可以納入考核。

汽車客服專員工作總結(jié)篇五

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備,。

第二個步驟是接近客戶,。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中,，掌握：?接待,、拜訪客戶的技巧。 ?電話拜訪客戶的技巧,。?銷售信函拜訪的技巧,。

第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機,，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題,，抓住進(jìn)入銷售主題的時機。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問,。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況,，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作,。同時，您透過詢問能找到更多的資料,，支持您說服您的客戶,。

第五個步驟是產(chǎn)品說明,。

在這個步驟中,，要掌握的：?產(chǎn)品特性、優(yōu)點,、特殊利益;?將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧;?產(chǎn)品說明的步驟及技巧,。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅,，能夠縮短銷售的過程,，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中,，需要掌握的：?如何撰寫展示詞;?展示演練的要點,。

第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié),，是銷售過程中最重要的了,，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié),。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié),。這個步驟中，需要掌握的：?締結(jié)的原則;?締結(jié)的時機;?締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法,、“t”字法,、前題條件法、成本價值法,、詢問法,、“是的”、“是的”,、“是的”法以及第七項的哀兵策略法,。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場,，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶,，他們的工作、愛好,，他們經(jīng)常出入的地方,，他們的性格，他們的消費傾向,，以及他們與人溝通的方式,。

只有在至少五個客戶,，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯,。

1,、前三分鐘當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,，是自己,，不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;動作：他們拉開車門,，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等,，這些都是信號,，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們,，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候,，你可以打招呼、問候,，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看,，或者留一個口信，您先看著,，有問題我隨時過來,。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離,，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚,，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情,?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的,，不那么直接的,，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如,，可以是與客戶一起來的孩子,，長的真高，多大了,，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧,，等等,。

所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換,。這前三分鐘也是遞交名片的好時候,，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的,，交通工具的背后許多實際的需求,，身份的需要;可能是運輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢; 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意,，購買車型,，購買角色，購買重點,，顧客類型。弄清來意： 首先,，他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人,，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機,，還是秘書，還是朋友?購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素,。如果他的購買重點只是價格,，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑,。如何尋找潛在客戶

利用“有望客戶”(prospect),、“尋找有望客戶”(prospecting)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

p：provide“提供”自己一份客戶名單

r：record“記錄”每日新增的客戶

o：organize“組織”客戶資料

s：select“選擇”真正準(zhǔn)客戶

p：plan“計劃”客戶來源來訪問對策

e：exercise“運用”想象力

c：collect“收集”轉(zhuǎn)手資料

t：train“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

p：personal“個人”觀察所得

r：record“記錄”資料

o：occupation“職業(yè)”上來往的資料

s：spouse“配偶”方面的協(xié)助

p：public“公開”展示或說明

e：enchain“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

c：cold“冷淡”的拜訪

t：through“透過”別人協(xié)助

i：influence“影響”人士的介紹

n：name“名錄”上查得的資料

g：group“團(tuán)體”的銷售

要開發(fā)新客戶,，應(yīng)先找出潛在客戶,，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校,、汽車俱樂部,、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(dm) 直郵(dm)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法,。銷售信函電話 電話最能突破時間與空間的限制,，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具,，您若能規(guī)定自己,，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的.機會,。展示會 擴(kuò)大您的人際關(guān)系 (特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)

更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感,，你成交的希望就增加了,。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他,，那你就必須了解顧客,，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客,，使你能夠有效地跟顧客討論問題,，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料,，你就會知道他們喜歡什么,，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論,，興高采烈,，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望,?！?讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。