工作學習中一定要善始善終,，只有總結才標志工作階段性完成或者徹底的終止。通過總結對工作學習進行回顧和分析,，從中找出經驗和教訓,，引出規(guī)律性認識,，以指導今后工作和實踐活動,。什么樣的總結才是有效的呢,？以下是小編為大家收集的總結范文，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進篇一

這種新舊交替是一年的結束還是新的一年的開始？是結束還是開始,？這并不重要,。重要的是：過去的一年，我經歷了那么多,，失去了,，遺憾了；收獲,，豐富……在新的一年里,，我的心中仍然有夢想。有夢想就有希望,。

我們今年去了,。在過去的一年里，我的個人工作不是很好,。也許我還不夠努力,。我沒有太多的經驗，但我有一個小技巧,。這里的每個人都應該比我更有經驗,，我希望你不要保留它。利用今天的機會,，讓大家暢所欲言,。事實上，作為一個醫(yī)藥代表并不意味著你需要大量的銷售經驗,，但是只要你掌握了一些技能,，我不認為它在測量我們年代難以成功，但他們也不同于環(huán)境在我們的區(qū)域,，但這些技能應該是我們每個人能做的事,。首先成為一名銷售人員是很重要的，但是在制作產品時,，我們應該首先了解我們擁有的產品,。在我們所稱的技能中，我們必須做五件事,。勤奮,，五快，遠至五是腦,、腿,、眼,、口、手,；當你勤奮的時候,，我們必須多想想今天要做什么，明天要做什么,？

例如,，每天睡覺前，想想明天早上我要去哪里,，要做什么,，下午去哪里，要做什么,？如果我今天沒有事情要做,，我應該給客戶打電話嗎？但是在給客戶打電話的時候,，我們通常應該在8點之前打電話,，不會太晚影響到其他人,。其實,，打電話并不意味著我們能把事情做好,，醫(yī)生也是人,，他們也沒那么可怕，即使你說一句小小的問候,，也許他也會感覺很好,。

第二腿要勤奮,，也就是說,，我們思考要做什么,，只要你做了，不管你成功與否,，但你是在精神上做的,。當你無事可做或相對空虛時，去醫(yī)院四處走走,。事實上,，和他們聊天也很有趣。事實上,，當有事情的時候，沒有必要去找他們,。它是否合適并不重要,。我們應該關心他們。這樣做的原因或多或少是為了感動他們,，讓他們覺得你是一個努力工作的人,。

第三眼要勤奮,，而是要更多地觀察周圍的環(huán)境，了解他們需要做的一些事情,，比如看到他們在辦公室忙得不可開交,，在辦公桌前東游西蕩，看看他們在部門里能做些什么,。更不用說,，每個人都把他放在心上，下次他去的時候可以這樣做,。舉個例子,。夏天很熱，當我去醫(yī)院的時候,，我在做生意,。我過去每次去那里都給他們帶西瓜或水果，那是很久以前的事了,。他們說小陶你下次不要這么客氣,，但當我看到他們吃西瓜，我不得不到處找刀,。我以前每次都知道吃,。不管怎樣，我給你拿來了,，我要吃了,。我想我會的。為什么我每次給他們帶刀的時候不買一個西瓜呢,？后來我去幫助他們,。不是很貴，但他給我?guī)Я耸裁?？從那以后,，我成了那里的常客,。你不必每次都買食物,。你可以一舉兩得。雖然這只是一件小事,，但對他們來說卻是一件大事,！秦四口只是想看看它，他說他必須做最后,。人們總是喜歡聽好話嗎,？你多說幾句沒關系。但他感覺很舒服,。我想在這里再說一遍,。例如,，如果我們經常去其他地方，我們買當地的特產,，并把它們帶回重要的客戶,。至于怎么說，我不認為每個人都已經知道了,。

記住,，每次我去醫(yī)院的藥房，我不會每次都空手而歸,。即使我有一瓶飲料,，我也會隨身攜帶，因為我喜歡買這些小東西,。我基本上花了一個星期,。我去過一次，但是每次導演來的時候,，她都不想要,，也沒有給我任何好東西。雖然嘴上說不要但最后還是收上了,。

雖然在過去的一年里我的工作并沒有取得很大的成功,，但這是我在領導的帶領下總結的一些技能。在新的一年里,，我想利用我目前擁有的技能,。我希望在您領導的支持和同事們的幫助下，我將為自己制定一個計劃來完成我們目前的主要產品**,，同時開發(fā)一些新產品,。目前，我所建立的醫(yī)院是值得的,。我會保持一定的銷量,，并盡可能的提高銷量。我所在的醫(yī)院里還沒有出現這種情況,。我會盡我最大的努力盡快開發(fā),，這是新品種的開發(fā)。我會像我的直屬上司一樣匯報具體的計劃,。

我希望在新的一年里,，在各位領導的支持下，我們能夠把這項工作推向新的高度,。為了個人,，為了公司，讓我們一起努力吧,。朋友們,，正奮戰(zhàn)在醫(yī)學第一線的人們，不要為眼前所面臨的困難感到茫然沮喪,，我相信自己的努力一定能創(chuàng)造出輝煌的明天,。今天，小家伙們正在露出尖角,。明天將會充滿蓮花的芬芳,。

醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進篇二

今年離我們已去，在過去的一年里我個人的工作做的并不是很好,，可能是我還不夠努力,。也沒有太多的經驗，但我掌握出一點小小的技巧,。在坐的各位應該都比我有經驗多,，希望你們也都不要保留了。利用今天的機會大家都暢所欲言吧,。其實做我們醫(yī)藥代表這行并不是說需要很多銷售經驗,，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大，不過也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的,，但這些技巧是都應該是我們每個人可以的,，做銷售首先就是做人很重要，不過在做產品的時候我們首先應該對我們所的產品做為深入的了解,，在就是我們所說的技巧,，我們必須做到五勤，五快,，至于五勤就是腦勤,，腿勤，眼勤,，嘴勤,，手勤。

第一腦勤就是我們要多想問題想想今天該去做什么,，明天該去做什么,？比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么,，下午該到什么地方,，該做什么？還有今天我有什么事情沒有辦完,，需不要要給客戶打個電話,，但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息,。

第二腿勤了就是我們想到了要去做什么,，只要去做不管你成功與否,，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去做的時候或者在自己比較空的時候多到醫(yī)院去轉轉,，其實和他們聊天也是很有樂趣的呀,，其實不一定是有事情了就去找他們，沒事就不管了這樣是不行的,，說白了有事沒事我們都應該去關心下他們,。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人,。

第三眼勤,，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情,，比如到辦公室看見他們很忙,，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做,。我舉個例子,，〈像我在做業(yè)務的時候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了,，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀,，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點,，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了,，后來我去幫他們帶去，其實也不是很貴的東西,，但他給我?guī)Я耸裁?？從此以后我就成了他們那里的常客了,，也不用每次買吃的了,，自己到那里就有的吃。一舉兩得啊〉雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事??！

第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做,，人總喜歡聽好聽的話,，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊,，在這里我又要羅嗦了,，比如我們經常到外地去了，就買買當地的特產帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了,?！从浀奈颐看蔚揭患裔t(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的,，因為那采購啊很喜歡這些小東西了,，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在,，她都不要，也沒有給我什么好聽的話,。雖然嘴上說不要但最后還是收上了,。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了,，聽一個朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的,，我就跑過去買了兩箱過去,，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了,，他就說你再這樣，下次你不要來了,，我接過來說主任這是我一點的心意我到臺州去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的,，你帶回去賞賞，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了,，你的藥最近銷的還好,，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常來,，有事我會給你打電話,，或者你給我打電話來?！颠@話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多,，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去,。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言,。沒辦法啊，為工作,！

第五手勤,，平時沒事的時候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達不出來的,，用文字表達會更好些,，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息,，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息,，但我已經很滿足了。

最后的五快也就是前面的五勤了,，想了就要去做,，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕,，我記得我看了一個成功人士的一句話,；堅強，用心的力量來為自己打氣,；人的一生不可能是一帆風順的,，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識,，那就是人的一輩子必定有風有浪,，絕對不可能日日是好日，年年是好年,，所以當我們在遇到挫折時,，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然,，然后冷靜的看待它解決它,。

雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，,，但這就是我總結了出一些技巧,，也是我在領導的帶領下所學習到的。在新的一年里,，我想利用我目前所掌握的一點技巧,，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下,，我給自己指定了一個計劃,，在完成目前我們主打產品的銷量同時來開發(fā)出一些新的產品，目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量,，盡量的再提高點銷量,，在做屬于我所做的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的，我會盡量盡快的開發(fā),，在就是新品種的開發(fā),，具體的計劃我會向我的直屬上司領導匯報。

回顧往年的總體銷售情況,，摸著自己囊中羞澀,，自感慚愧,！這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素,，在此我總結了一些存在的問題,。

1、現時藥價不斷下降,、下調,，沒有多在利潤，空間越來越小,、客戶難以操作,。

2、即使有的產品中標了,，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售,，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元,，沒有大的客源，只是一些小的,，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保,、公費醫(yī)療產品，沒銷量,，客戶不愿操作,，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶,，所以一拖就拖到現在,。相比在別的省、市,，這個品種也中標,，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多,，但卻可以進幾家醫(yī)院,，每月也有銷量，究其原因,，我覺得要找就找一個網絡全,，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3,、在各地的投標報價中,，由于醫(yī)藥經驗上不足，導致落標的情況時常發(fā)生,，在這點上,，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫(yī)藥知識，投標報價時會盡量做足工課,，提高自已的報價水平,，來確保順利完成。

4,、在電話招商方面,，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘,，話題的切入點是很容易找到,，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下,，電話招商是主要的銷售模式,，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高,，給客戶一個好的印象,。

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強,，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制,，許多限制性藥品銷售的政策落實到位報價xx元，xxxx報價xx元,，有的客戶拿貨在當地銷售,，但銷量不大，據了解,，在某某省的某某市,，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是,，凡屬掛網限價品種,，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來,，大部份的市場已被之前做開的產品所占據,，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格（一品兩規(guī)）,，所以目前能操作的市場也不是很大,，可以操作的空間是小之又小。

省內,，我所負責的xx地區(qū)中標產品的銷售情況也不盡人意,，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點

1,、當地的市場需求決定產品的總體銷量,。

2,、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性,。

3,、公司中標品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）。

4,、貨物發(fā)出去好幾天,，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐,，這種情況應避免,。

5、現在代理商年底結帳,，顧不上新新貨,，而且年底不想壓庫底

6、代理商需求減少,，大部分找到適合的產品,，已有好的渠道。

7,、有需求的代理商不能及時找到,，代理商對產品更加慬慎

我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫(yī)藥公司進行詳細走訪,，了解客戶的需求，制訂計劃,，分品種給某些有銷售專長的客戶操作,，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆,，但真正能做的品種沒幾個,，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。

在此,，提出對明年的銷售建議

1,、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了,，業(yè)務跟蹤了,，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳,。

2,、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著,，貨到付款的就緊著發(fā),。

3,、價格并不統(tǒng)一，應該有省,、市,、縣的梯度價。

4,、稅票不及時,。

5、哪個區(qū)分給了誰就應該讓這個經理跟蹤,，不斷了解市場,，操作市場。

在銷售方面,，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式,，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的,，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了,，（就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現在的人越來越少）,，加上經濟危機,，前景不太景氣，而且現在的人漸漸轉變了他們的想法,，慢慢向網絡靠攏,，因為網絡給他們帶來方便，快捷,，而且成本低,。在網上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現正尋找某一類型的藥品,，都能在網上找到,。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確,。在通過電話的交流,，成功率是顯而易見的。現在是一個信息時代,，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺,，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助,。

醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進篇三

我來公司工作已快半年時間,，在任職期間，我非常感謝公司領導特別是李總,、韓總及各位同事的支持與幫助,。

我也很快融入了我們這個集體當中,，成為這大家庭的一員。我很慶幸自己來到了山東聯(lián)邦恒升,，來到一個很溫暖的部門,，有領導的關愛，有同事的幫助,，感受到這種集體的氛圍,，來公司我體會很多，也學到很多,，讓自己成長了很多,。

更感謝領導的器重和關照，在以后工作總我會嚴格要求自己,，做好自己的本職工作,。

這些都增強了我協(xié)調工作意識，這半年來對工作我也是力求自己做到讓公司,、領導滿意,，可是工作中，出現了一些錯誤,，也給公司照成了損失,，我表示對公司，對領導歉意,，我自己認識自己身上有很多的缺點和不足,，我也在一點點的進行自我的改進，自我完善,。

此類報表對于我可以說是游刃有余,。但是在填寫數據和內容的同時，我一直堅持要慎之又慎,，我們都知道此報表就是各省區(qū)銷售經理向領導證實自己業(yè)務水平的有力依據，一旦數據和內容出現錯誤,，將會給各省銷售經理帶來負面影響,，同時也會給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時,、準確,，讓公司領導根據此表針對不同的地區(qū)做出相應的對策，這樣才能控制風險,。

作為全國部的銷售內勤,，我知道崗位的重要性，銷售內勤是一個承上啟下,、需要溝通,、協(xié)調左右,、聯(lián)系八方的重要樞紐等，為銷售業(yè)務人員做好保障,。半年多期間,，我對銷售內勤的各種工作都有接觸，

這些工作對一個人的要求也很高,，需要很好很強的耐心,、細心。準備發(fā)貨資料（彩頁,、樣品等）,，提供客戶所需的文件，銷售表格的整理,，等各項工作都需要認真的去做,，面對這些繁多的日常事務，要有頭有尾,，有安排有跟蹤,，（例如快遞件及時的跟蹤，有時間就去查一下網站,，問問客戶,，貨物收到否）。

在工作的同時也能增強我個人的交際能力,。銷售內勤是一個承上啟下,、溝通內外、協(xié)調左右,、把握市場最新變化資料的收集,，為業(yè)務經理做好一切后方保障。在處理首營資料,、代理協(xié)議,、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務時同時也要增強自我協(xié)調工作意識,。

經過半年來的努力,，我基本上做到了事事有著落，件件有回音,。并學會了制定工作計劃,。

半年來，本著愛崗敬業(yè)的精神,、開展工作,，雖然取得了進步，但也存在一些問題和不足,。如在有次發(fā)貨過程,，沒有及時跟蹤貨物,，至使貨物晚到客戶手中。跟蹤工作做的不夠完善,；今后我會吸取

教訓,，從下面三個方向努力：

第一，加強自身的學習,，拓展知識面,，努力學習醫(yī)藥專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做

到心中有數,；

第二,，各方面要做到實事求是，上情下達,、下情上達,，做領導的好助手

第三，用心,、細心,、耐心、虛心,。

在以后的工作當中,，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內勤,，與企業(yè)共同成長,。

醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進篇四

xx年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒,。 上半年的主要完成的重點：

新開發(fā)了江西,、廣東、廣西,、云南,、湖北、湖南,、北京,、天津、江蘇,、安徽、遼寧,、河南,、山西、內蒙,、浙江,、新疆等省,，完成了地區(qū)經理的招聘、考察工作,，達到了網絡布點的效果,，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎。

通過公司的大力支持,，關閉了太和市場,，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用,，基本上遏制了低價沖貨,、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障,，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心,，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議,、武漢試點會議費用,、出差費用外，公司對市場投入較少,，但貨款回收基本上實現了60天內9xxxx以上,。 xx年全年計劃銷售7xxxx盒，力爭10xxxx盒,，需要對市場問題進行必要的分析,，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求,。

如果強制性的進行市場的劃分,，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資,、費用的支持,，加上產品的單一、目前利潤很少,，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴,、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂,，相互的惡意競爭,，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮,。

經過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分,、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生,，不愿意進行市場投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上,，因為低利潤的原因,，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

到目前為止,，公司對市場支持工作基本上為0,，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時,，更在考慮資金投入的收益和產出比例,，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大,，代表對其的忠實度也過底,。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位,、產品用途的定位,、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品,，事實上也是如此,，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主,、以會議營銷實現網絡的組建和管理,，迅速提高市場的占有率。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,，失去主動性。

新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力,、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感,。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮,、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力,。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全,。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。

根據以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展,、充分發(fā)揮各智能部門的能動性,、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對xx年下半年工作做出如下計劃和安排：

目前市場基本上實現了布點的完成工作,，通過近半年的彼此磨合與考察,，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險,，企業(yè)應該確定其管理的主要地位,，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作,，具體要求如下：

1,、 北京、天津

下半年銷售任務：52800盒,、 實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2,、江西 建議：公司必須進行市場的投入，對江西實行單獨的操作模式,，實行底薪加提成的薪金制度,，作為公司的長線投資市場,。

3,、 重慶

其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經驗不足,，但為人勤奮,，經濟能力弱,，可能會扣押業(yè)務代表的工資、費用,，挫傷業(yè)務代表的積極性,。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨,、竄貨,。

市場要求：

必須保證有100xxxx以上終端，對目前的市場進行必要的摸底,，然后要求招聘招商,。注意了解貨物流向,。

下半年銷售任務：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

4、 河南

要求開發(fā)1xxxx地區(qū)中的1xxxx地區(qū)

5,、 湖北

要求下半年繼續(xù)召開會議,，進行農村推廣

6、 湖南

進行協(xié)助招商,。

7,、 黑龍江

8、 遼寧

有較長時間的otc操作管理經驗,，市場熟悉,，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈,，一般要店促銷人員很多,，費用過大，需要提醒向農村市場轉移,。

下半年銷售任務：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒

9,、 河北

能力強、但缺乏動力

要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島,、邢臺 保定 等xxxx地區(qū)

10,、 廣東

要求開發(fā)廣東2xxxx地區(qū)中的1xxxx地區(qū)，市場大,、扣率低,、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利,，可以送其他藥品的辦法

11,、 廣西

要求開發(fā)otc市場

12、浙江

浙江市場大,、扣率低,、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利,，可以送其他藥品的辦法

13,、 江蘇

市場大、扣率低,、進店費用高,，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14,、 安徽

15,、 福建

報紙招聘

16、 山東

確定唯一的總代理,，總負責制度,，進行必要的市場協(xié)助劃分,。

17、 四川

18,、 貴州

19,、 云南

協(xié)助招聘

20、 陜西

報紙招聘

21,、 新疆

根據目前市場情況,，應該確立以目前地區(qū)經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想,，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求,，保障點面的結合工作,。

公司應該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務員造成管理混亂,、動蕩的錯覺,，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信,，明確目前是市場開發(fā)階段,，業(yè)務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業(yè)務員全心投入,；指定公司以otc,、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調,，而不是放任自流,。

1、 為了保護好市場,，擴大鋪底范圍,，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成7xxxx盒的銷售回款,，對市場鋪底必須達到11xxxx盒

2,、 在8月底前，要求全部代表進行必要的招商,、招聘工作,，要求在當地招聘，費用控制在20xx內,，公司用貨物支持,，對不能配合的地區(qū)經理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵,，凡新開發(fā)的地區(qū),，一次性銷售xxxx以上,，給予xxxx的獎勵。

所有銷售都是為公司服務,，所有員工都是企業(yè)的資源,，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務。無論銷售公司的什么產品,，都是屬于公司,。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源,，應該充分利用此資源,，進行整體營銷售及管理。

成都既然已經成立了營銷售中心,，應該將整個業(yè)務轉移到成都,，所有合同的管理、合同的審查,、貨款的催收,、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等,，樂山只能作為特殊合同的審批,、和后勤保障工作。

沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況,、銷售情況,、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利,，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據,，如果失去這些數據，營銷中心失去意義,。

因此,，具體要求為：

1、 成都的智能：

負責全部的銷售工作,，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都,，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理,、處理不下來后再讓成都處理的局面,，讓業(yè)務員失去對企業(yè)的信任度。

2,、 樂山的智能,；

提供每天的銷售信息，發(fā)貨,、回款信息,，應該嚴格管理,，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理,。

1,、 召開一次全國地區(qū)經理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式,，加強業(yè)務員對企業(yè)的信心,，提高對企業(yè)的凝聚能力。

2,、 要求對市場進行細分,、進行招商、招聘,，費用有公司采取用藥品沖抵的方法,，減少公司現金的支出。

3,、 繼續(xù)加大對市場的保護，要求統(tǒng)一銷售價格,。加大對市場的支持力度,。

4、 加強對合同和商業(yè)的管理,。

附件：

1,、 分銷商的合同管理

2、 招商的利弊管理-------會議培訓

3,、 xx年上半年銷售情況及下半年工作銷售指標

醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進篇五

觀念可以說是一種較為固定性的東西,，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經過長時間的思想斗爭,。雖然銷售是大同小義的事,。但是，不同的產品面對的適應人群不一樣,，消費群體也不同,。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變?yōu)楝F在的主動開發(fā)客戶等很多觀念,。

作為一名銷售業(yè)務員,，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務,；

2,、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3,、負責嚴格執(zhí)行產品的各項手續(xù),；

4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5,、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度,；

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感,；

7,、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求,，也是衡量職工工作

c,、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況

d,、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域市場的方法,。

具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事

2,、醫(yī)院藥庫的疏通

（1）新藥進入醫(yī)院庫房：

a,、詳細收集醫(yī)院資料

b、找出影響該院購藥的關鍵人物,，并對其作全面細致的調查和了解,，尤其是他的特殊需求，特殊困難,。

c,、接觸重要人物說服其作出決策。

（2）維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的'一步,，但維持藥物長久不間斷,，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作,，因此要保持頻繁接觸,，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題,。

3,、醫(yī)院藥房的疏通，疏通此環(huán)節(jié),，保持與藥房負責人（組長或主管）良好的個人關系至關重要,，因此應做到：

（1）加倍尊重他，滿足心里需求

（2）經常拜訪,，加深印象和了解

（3）合理的交際費用

較大型醫(yī)院,、藥庫負責從醫(yī)藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出,，當醫(yī)師開發(fā)處方后,，患者在小藥房無藥可取，而產品卻在大藥庫房里“睡覺”,，當然每月如開一次影響進藥的重要人物的會議,，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見,，提出改進方法,，密切雙方的關系

4、有處方權利的醫(yī)師產品要想擠入市場占領市場,，唯一的手段是依靠醫(yī)師,，他們直接面對患者，通過處方,，使藥品消失于流通領域進入消費領域,，實現藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益,，保證公司合理利潤,，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產品,，擴大市場占有率,，增加處方量，但我們必須針對重點醫(yī)師,，通常在省級以上醫(yī)院（特別是醫(yī)學附屬醫(yī)院）上級醫(yī)師的權威性和指導作用特別突出，因此,，科室主任及主治醫(yī)師,、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點醫(yī)師,，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要,，于核心其疏通方式如下：

（1）面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面拜訪是銷售工作中最重要的方法,，占據銷售間的80%以上,，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力,，一對一地對醫(yī)師等進行推銷自己,，推銷公司產品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受,，讓醫(yī)師處方本公司生產的藥品,，對面拜訪有如下特點：

a、針對性強，是對某位特定人物,，特定問題,，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次,，不同期望的需要,。

醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進篇六

開拓市場，對內狠抓生產管理,、保證質量,，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn),，搶抓機遇,，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務,，現將本年度工作總結如下：

x年我們公司在北京,、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現資源等專業(yè)雜志推廣后,，我公司的xx牌產品已有一定的知名度,，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。x年度老板給銷售部定下*萬元的銷售額,，我們銷售部完成了全年累計銷售總額x萬元,，產銷率95%，貨款回收率98%,。

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售,，責任之重大、任務之艱巨,，可想而知,。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質這一目標,，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓,，使銷售業(yè)務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件,，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來,。我們銷售人員是在xx市x科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業(yè)知識和公司內部信息都是保密的,，大家必須持有職業(yè)道德,。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導,，讓我們銷售人員學習更多的專業(yè)知識,，提升技術職能和自我增值。x年我學習了iso內部審核培訓和會計專業(yè)知識培訓,，并獲得了國家認可的證書,。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐,，其顯示效果是滿意的,。

麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低,。一年來,，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場,、發(fā)展市場空間,、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售,，建成了以本地為主體,，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。

隨著電子產品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面,，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要,，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態(tài),，把握商機,，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集,、分析,、整理工作制度化、規(guī)范化,、經?；?。產品銷售部通過市場調查,、業(yè)務洽談、報刊雜志,、行業(yè)協(xié)會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道,，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案,，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內各銷售市場動態(tài)跟蹤把握,。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務人員吃苦耐勞，積極進取,，團結協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績,。成績屬于過去，展望未來,，擺在銷售部面前的路更長,，困難更大，任務更艱巨,。我們銷售部全體業(yè)務人員一致表示,，一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動性,、創(chuàng)造性,，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好 20xx年度的銷售工作,，要深入了解電子行業(yè)動態(tài),要進一步開拓和鞏固國內市場,，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進篇七

自六月份以來銷售工作穩(wěn)步進行,，在不斷的學習和努力當中對于同期來說有穩(wěn)定的上升,。

首先穩(wěn)定了現有的市場規(guī)模，加大對市場的的銷售能力,，完成了地區(qū)經理的任職,、考察工作，達到了網絡布點的效果,，為下半年的發(fā)展奠定了一定的基礎,。

通過公司的大力支持，保證了銷售價格的上升,，釋放了市場開拓費用,，基本上遏制了低價沖貨、竄貨,、為市場的進一步發(fā)展提供了保障,，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展,。

6月27號召開了山西地辦會議,，魏總在會議上給大家做了銷售方面的培訓，同時把6月份回款任務下達到每個地辦,，督促完成上半年任務,，加強地辦管理能力。通過會后大家在6月份的回款里都較大的提升,，使上半年回款完成全年任務39%,，給下半年完成全年任務奠定了一定的基礎,。

目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察,，對目前所有人員的資性程度應該得到認可,，為了絕對回避風險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位,，然后適當進行必要的誘導和支持,，進行市場的拓展和網絡建設工作。根據目前市場情況,，應該確立以目前地區(qū)經理為主要負責人,、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在藥房及農村市場上,，必須加強對市場網絡組建的要求,。

醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進篇八

回顧20xx，這不僅是我的主觀原因,，也是導致整體銷售失敗的客觀原因,。這里我總結了一些存在的問題：

1、目前,，藥品價格不斷下跌,，利潤不多，空間越來越小,，客戶運營難度越來越大,。

2、即使某些產品中標,，由于各種當地原因,，這些產品的銷售也會受阻。例如,，xx省xx藥品的價格為xx元,。沒有大客戶來源，只有一些小客戶,。此外,，一些醫(yī)院沒有醫(yī)療保險和公共醫(yī)療產品，因此客戶不愿意經營,，其他幾家醫(yī)院已經停止使用新藥,，此外，我們可能找不到真正能夠經營這種品種的合適客戶,，因此我們可以將其拖到現在,。與其他省市相比,，該品種也中標,，價格低于省級品種,。雖然情況類似，但它可以進入幾家醫(yī)院,，每個月都有銷售,。原因是，我認為如果我想找到一個完整的網絡,，這樣的供應平臺更有利于產品的銷售和推廣,。

3、在各地的投標報價中,，由于缺乏醫(yī)療經驗,，經常出現落標現象。在這方面,，我需要做一個深刻的回顧,，并在未來學習更多的醫(yī)學知識。我將在投標報價中盡我最大努力學習足夠的工程課程,，提高我的報價水平,，以確保順利完成。

4,、在電話招商方面,，一些談判技巧也需要加強。只要我們仔細觀察和探索,，很容易找到話題的切入點,，爭取每一次電話招商的順利進行。在沒有中標的情況下,，電話招商是主要的銷售方式,，客戶在電話上也能理解公司的形象，所以我們也應該在這方面進行改進,，給客戶留下良好的印象,。

隨著我國藥品市場的大力整頓和逐步加強，面對國家藥品監(jiān)督管理,、藥品醫(yī)院分銷模式和藥品價格管理的進一步控制,，藥品招商引資逐步加強，許多限制性的藥品銷售政策得到了執(zhí)行和報價,。一些客戶將商品帶到當地銷售,，但銷量不大。據了解,，在一個省的一個城市,，大多數醫(yī)院將首先考慮是否是今年中標的產品。此外,，今年的地方政策是,，只要報價在限價范圍內,，所有在線限價的品種都可以入圍。這樣一來,，大部分市場都被之前打開的產品占據了,。此外，每家醫(yī)院,、每個品種只能進入兩個規(guī)格（一個產品,、兩個規(guī)定），所以目前可操作的市場不是很大,，可操作的空間也很小,。

在該省，我負責該地區(qū)獲獎產品的銷售情況也不令人滿意,。真正的客戶可以操作的品種很少,。主要原因如下：

1、當地市場需求決定了產品的整體銷量,。

2,、藥品利潤率不足，導致客戶銷售熱情不足,。

3,、公司的獲獎品種不是客戶的銷售專長（找到了錯誤的人）

4、貨物已過期幾天,，但沒有及時到達醫(yī)療代理人處,。讓客戶不耐煩，這應該避免,。

5,、現在代理在年底付賬，忽略新貨物,，不想在年底按倉庫底部的按鈕,。

6、代理人的需求減少,。他們中的大多數人都能找到合適的產品并擁有良好的渠道,。

7、無法及時找到需要的代理商,，代理商對產品更加謹慎,。

我認為明年，我們應該有針對性地詳細走訪當地制藥公司,，了解客戶的需求,，制定計劃，并將品種分配給一些有銷售經驗的客戶,。與今年一樣,，分銷公司不能大量訂購,，但可以訂購的品種很少，這不會導致不同分銷商之間競爭產品的沖突在這里,，我想提出一些明年的銷售建議：

1、應避免服務不周到,。例如,，如果你找到一個房間，你只發(fā)送商品,，并且跟蹤業(yè)務,，但公司需要錄制一些用于產品推廣的視聽產品，這更有利于宣傳,。

2,、為了避免交貨不及時的問題，通常先延遲付款,，并且交貨時付款很緊,。

3、價格不統(tǒng)一,，省,、市、縣三級應該有梯度價格,。

4,、稅務收據不及時。

5,、哪個部門應該讓經理跟蹤,、不斷了解市場并運營市場。

在銷售方面,，建議公司在原有營銷的基礎上考慮加大網絡營銷模式的力度,。畢竟，隨著計算機的普及,，網絡銷售平臺的覆蓋范圍越來越大,，這已經超出了我們的電話投資推廣方式。現在的毒販不再僅僅通過參加當地的藥物交易會來尋找產品（我們在成都會議上看到的沒有往年那么多,，現在人越來越少）,。再加上經濟危機，前景并不十分看好,，現在人們逐漸改變觀念,，慢慢向互聯(lián)網靠攏，因為互聯(lián)網給他們帶來了方便,、快捷和低成本,。

如果你在互聯(lián)網上充當藥品代理,，只要客戶正在尋找某種類型的藥品，你就可以在互聯(lián)網上找到它,。因此,，鎖定好的制造商和好的品牌更準確。在電話溝通中,，成功率是顯而易見的?，F在是一個信息時代，網絡已經成為一個不容忽視的宣傳平臺,。有豐富的代理信息可供查詢,，對產品的市場開發(fā)和銷售有很大幫助。

醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進篇九

7月15號參見了全國會議,，在通過參加會議讓我學到了不少的知識和做市場的辦法,，增長了自己的見識，在董事長的講話里學習到不少新的東西,，了解了企業(yè)的發(fā)展前景,。

一個月的時間轉眼己過，這個月的銷售回款受季節(jié)淡季的影響整體銷售不理想,，較預期的回款有一定差距,，同時也體現去一些地辦能力方面的不足。

太原地辦王雷任職已經5個月對太原的市場開發(fā)非常不理想,，網絡也沒有組建起來,，回款上不去。

晉城地辦劉俊其接任地辦的幾個月來一直受到藥店醫(yī)保結算不下來給廠家押款的障礙,，估計下半年有所改善,。

晉中地辦要星宇是去年的老地辦，去年的回款很一般,，但經過今年的與她溝通,，回款一直在提升，網絡組建逐漸的完善,。 運城地辦王永康一直受09批號藥品的影響庫存一直較大,，使的開發(fā)市場受到影響，也請公司給予支持,。

其他地辦市場開發(fā)情況比較穩(wěn)定,，空白市場方面一直在尋找合適的人選，不能隨意的安排人員給空白市場造成不良的影響,。

以前各地區(qū)之間穿插,，各自做各自的業(yè)務，業(yè)務員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊,。在藥品的銷售價格方面,，在同等比例條件下，

利潤和銷貨數量是成正比的,，也就是說銷量和利潤是息息相關,。

總結這一個月以及上半年，可以說是自己的學習階段,，我在單位大家都當我是一個小老弟,，給予了我相當大的厚愛，在這里道一聲謝謝,。

自從負責山西地區(qū),，可以說公司把這個非常好的銷售區(qū)域給了我,，對我有相當大的期望,，可是對于我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了很多很多,。包括和地辦之間的言談舉止,，自己的膽量得到了很大的提升。

1,、對于老地辦,，和新任地辦，要經常保持聯(lián)系,，在有時間有條件的情況下,，經常溝通及時解決地辦市場的問題。

2,、調換資質差的地辦,，完善山西團隊的建設，給下半年任務做好鋪墊,。

醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進篇十

今年上半年共銷售ll：227336盒,，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍,；其中20xx年3-6月份銷售190936盒,，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍,。

20xx年1-6月新市場銷售116000盒,，老市場115736盒。

1,、市場網絡建設方面：

新開發(fā)了廣東,、廣西、云南、湖北,、湖南,、北京、天津,、江蘇,、安徽、遼寧,、河南,、山西、內蒙,、浙江,、新疆等省，完成了地區(qū)經理的招聘,、考察工作,，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗

2,、市場控制：

通過公司的大力支持,，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升,，釋放了市場開拓費用,，基本上遏制了低價沖貨、竄貨,、為市場的進一步發(fā)展提供了保障,，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展,。

3,、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用,、出差費用外,，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內90%以上,。

20xx年全年計劃銷售70萬盒,，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析,，對進行更細致的劃分,，并進行必要的工作指導和要求。

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設,，但因為零售價格過低,，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3-3.60元,相當于19-23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分,、或市場的失控，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生,，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實際上,，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變,。

如果強制性的進行市場的劃分,，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資,、費用的支持,，加上產品的單一、目前利潤很少,，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴,、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂,，相互的惡意競爭,，不僅不能拓展市場,，更可能會使市場畏縮,。

所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,，因為產品價格定位、產品用途的定位,、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此,，與我來公司的前提出的以0tc,、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理,，迅速提高市場的占有率,。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,，失去主動性,。

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0,，而所有新產品進行市場開拓期,，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加,，銷售代表在考慮風險的同時,，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入,、而產出比例懸殊過大,，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入,。

新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮,、組織行為的絕對統(tǒng)一,、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正,、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全,。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進篇十一

今年上半年共銷售xx藥品227336盒,，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒,，為同期的1.62倍;其中xx年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒,，為同期的1.65倍,。

xx年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒,。

1,、市場網絡建設方面：

新開發(fā)了廣東、廣西,、云南,、湖北、湖南,、北京,、天津、江蘇,、安徽,、遼寧、河南,、山西,、內蒙,、浙江、新疆等省,，完成了地區(qū)經理的招聘,、考察工作，達到了網絡布點的效果,，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗,。

2、市場控制：

通過公司的大力支持,，關閉了太和市場,，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用,，基本上遏制了低價沖貨,、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障,，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心,，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3,、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議,、武漢試點會議費用、出差費用外,，公司對市場投入較少,，但貨款回收基本上實現了60天內xx以上。xx年全年計劃銷售xx盒,，力爭xx盒,，需要對市場問題進行必要的分析,，對進行更細致的劃分,，并進行必要的工作指導和要求。

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設,，但因為零售價格過低,，18.0元/盒,平均銷售價格在11.7元,共貨價格在3-3.6元,相當于19-23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.1元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實際上，因為低利潤的原因,，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變,。

如果強制性的進行市場的劃分,，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資,、費用的支持,，加上產品的單一、目前利潤很少,，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴,、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂,，相互的惡意競爭,，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮,。

所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,，因為產品價格定位,、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品,，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc,、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主,、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率,。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性,。

到目前為止,，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期,，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加,，銷售代表在考慮風險的同時,，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入,、而產出比例懸殊過大,，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入,。

新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力,、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感,。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一,、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力,。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全,。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。

根據以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展,、充分發(fā)揮各智能部門的能動性,、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對xx年下半年工作做出如下計劃和安排：

目前市場基本上實現了布點的完成工作,，通過近半年的彼此磨合與考察,，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險,，企業(yè)應該確定其管理的主要地位,，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作,，具體要求如下：

1,、北京、天津

下半年銷售任務：52800盒,、實際回款45600盒公司鋪底7200盒

2,、上海

建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式,，實行底薪加提成的薪金制度,，作為公司的長線投資市常

3、重慶

其從事新藥推廣時間短,，地區(qū)管理經驗不足,，但為人勤奮，經濟能力弱,，可能會扣押業(yè)務代表的工資、費用,，挫傷業(yè)務代表的積極性,。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨,、竄貨,。

對目前的市場進行必要的摸底,，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向,。

4,、黑龍江

下半年銷售任務：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

5、遼寧

有較長時間的otc操作管理經驗,，市場熟悉,，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈,，一般要店促銷人員很多,，費用過大,，需要提醒向農村市場轉移,。

下半年銷售任務：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒

6、河北

能力強,、但缺乏動力

要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島,、邢臺保定等***x地區(qū)

7,、河南

要求開發(fā)河南地區(qū)中的xx地區(qū)

8、湖北

要求下半年繼續(xù)召開會議,，進行農村推廣

9,、湖南

進行協(xié)助招商。

10,、廣東

要求開發(fā)廣東地區(qū)中的xx地區(qū),，市場大、扣率低,、進店費用高,，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11,、廣西

要求開發(fā)otc市場,，

12、浙江

浙江市場大,、扣率低,、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利,，可以送其他藥品的辦法

13,、江蘇

市場大、扣率低,、進店費用高,，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14,、云南

協(xié)助招聘

15,、福建,、江西、四川,、新疆,、陜西、貴州

報紙招聘

16,、山東

確定唯一的總代理,，總負責制度，進行必要的市場協(xié)助劃分,。

根據目前市場情況,，應該確立以目前地區(qū)經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想,，仍然將市場定位在otc及農村市場上,，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作,。

1,、為了保護好市場，擴大鋪底范圍,，加大對商業(yè)的管理工作,，年底需要完成xx的銷售回款，對市場鋪底必須達到xx萬盒

2,、在8月底前,，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作,，要求在當地招聘,，費用控制在20xx內，公司用貨物支持,，對不能配合的地區(qū)經理資格,。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū),，一次性銷售xx以上,，給予xx的獎勵。

公司應該形成規(guī)范的管理,，絕對避免給業(yè)務員造成管理混亂,、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念,，樹立管理者的威信,，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務員并非能賺取多少利潤的現狀,，讓業(yè)務員全心投入;指定公司以otc,、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調,，而不是放任自流,。

醫(yī)藥銷售工作總結 醫(yī)藥銷售工作總結不足與改進篇十二

作為一個醫(yī)藥銷售人員，并不是一個孤立的個體,，只接受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行,，實際上面對不同的區(qū)域（片區(qū)）并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)（藥）師隊伍，如何充分調動他們的積極性,，如何合理分配資源（包括時間）是一件非常困難復雜而又非常重要的事情,。可以說每一區(qū)域（片區(qū)）都是公司銷售部的基本管理單元,，只有它做得好了,，整個公司才會更快地向前。鑒于此,，片區(qū)（或區(qū)域）管理,，就通過合理使用資源（銷售時間、銷售工具,、促銷費用,、人力資源）來疏通藥品流通領域的各個環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻,，順利消失于流通領域,，增加片區(qū)內市場覆蓋面，提高銷售業(yè)績,，降低銷售費用,。

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫(yī)院,、零售藥店——患者

經銷商

2,、藥品在醫(yī)院內的流通過程：

經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者

一個確有療效,，有一定市場的新藥被經銷商或醫(yī)院接受,，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來,，由于新藥開發(fā)猛增,，使經銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現,，而一種新藥要被患者最終消費,，必須首先保證渠道暢通。

1、經銷商的疏通：

（1）富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a,、永遠站在客戶（經銷商）的立場上來談論一切

b,、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益

c、溝通現在和未來的遠大目標

（2）良好的朋友,、伙伴關系

a,、充分尊重對方，以誠動人,，以心征服對方

b,、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系

c、正確應用利益驅動原則,，處理好與公司及個人關系

d,、了解不同客戶的需求

（3）較強的自我開發(fā)市場能力

a、詳細介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量,，促銷手段和活動

b,、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略

c、詳細了解公司產品療效,，主治及應用推廣情況

d,、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場的方法。

具備上述三條,，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事

2,、醫(yī)院藥庫（也稱大藥房）的疏通

（1）新藥進入醫(yī)院庫房：

a、詳細收集醫(yī)院資料（包括院長,、藥庫管理委員會,、藥劑科主任、采購或計劃員,、產品相關科室主任,、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關官員）

b,、找出影響該院購藥的關鍵人物,，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求,，特殊困難,。

c、接觸重要人物（可能是院長,，藥劑主任,，相關科室主人任等）說服其作出決策。

（2）維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步,，但維持藥物長久不間斷,，一定數額的保存量更是艱巨,，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸,，加深雙方了解,，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

3,、醫(yī)院藥房（小庫房,、小藥房）的疏通,，疏通此環(huán)節(jié),，保持與藥房負責人（組長或主管）良好的個人關系至關重要，因此應做到：

（1）加倍尊重他,，滿足心里需求

（2）經常拜訪,，加深印象和了解

（3）合理的交際費用

較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負責從醫(yī)藥經銷處購進藥品,，妥善保管而小藥房負責領取和分發(fā)藥品,，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫(yī)師開發(fā)處方后,，患者在小藥房（門診藥房,、住院部藥房、?？扑幏浚o藥可取,，而產品卻在大藥庫房里“睡覺”，當然每月（或季）如開一次影響進藥的重要人物的會議,，采用寬松討論方式,，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進方法,，密切雙方的關系

4,、有處方權利的醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產品要想擠入市場占領市場，唯一的手段是依靠醫(yī)師,，他們直接面對患者,，通過處方，使藥品消失于流通領域進入消費領域,，實現藥物銷售,，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤,，這就要讓醫(yī)師,、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率,，增加處方量,，但我們必須針對重點醫(yī)師,，通常在省級以上醫(yī)院（特別是醫(yī)學附屬醫(yī)院）上級醫(yī)師的權威性和指導作用特別突出，因此,，科室主任（含專家）及主治醫(yī)師,、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點醫(yī)師,，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要,，于核心其疏通方式如下：

（1）面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面拜訪（個人拜訪）是銷售工作中最重要的方法,，占據銷售間的80%以上,，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力,，一對一地對醫(yī)師（藥師）等進行推銷自己,，推銷公司產品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受,，讓醫(yī)師處方本公司生產的藥品,，對面拜訪有如下特點：

a、針對性強,，是對某位特定人物,，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識,，以滿足不同層次,，不同期望的需要。

b,、與對方面對面交談,，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎,。

c,、面對面拜訪花費時間，費用很高,，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高,，因此單位時間內產生的效果差異極好。

d,、產品介紹缺乏系統(tǒng)性

（2）臨床大會,、小會特點：

a、短時間內可以對多個醫(yī)師傳遞信息,，效率高,，也能節(jié)省費用

b、介紹產品完整系統(tǒng),，但深入度不夠,，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求

c,、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足

d,、無法建立密切的個人關系

以上兩種形式（面對面拜訪小型座談會）是臨床工作等重要的兩種方法,，原則是：

對重要醫(yī)師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用,。

對一般目標醫(yī)師,，采取科室小型座談會，介紹公司和產品,，影響和說服,。