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開盤前蓄客動(dòng)作篇一

一． 預(yù)期目標(biāo)

1.營(yíng)銷目標(biāo)

? 完成2010年住宅部分既定銷售回款任務(wù)

? 完成2010年產(chǎn)權(quán)商鋪部分銷售任務(wù)及投資客戶積累

2.推廣目標(biāo)

? 樹立和傳達(dá)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)實(shí)力，以綜合實(shí)力樹立客戶信心,。

? 通過各類媒體通路組合,，借勢(shì)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)在中國(guó)的成熟操作案例，樹立大慶萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的標(biāo)桿地位，傳達(dá)項(xiàng)目第三代城市綜合體的概念及核心價(jià)值,，使目標(biāo)客戶深度領(lǐng)悟其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),。

? 分階段依次傳達(dá)推售產(chǎn)品住宅、商鋪,、寫字樓的產(chǎn)品信息,、價(jià)值分析、分賣點(diǎn)和促銷政策,。

二． 推廣策略

推廣步驟：

借勢(shì)萬(wàn)達(dá)品牌,，深入解讀城市綜合體概念及價(jià)值體系，貫徹傳達(dá)產(chǎn)品賣點(diǎn)信息

推廣核心策略：

品牌資源借勢(shì),、高調(diào)入市,、廣譜覆蓋、軟硬配合,、活動(dòng)密集,、媒體追蹤、高潮迭起,、口口相傳

主要推廣手段：

推廣手段1：平面紙媒硬廣

平面紙媒作為大慶人最常接觸的廣告載體,，成為覆蓋面最廣，有效傳達(dá)率最高,、具有較高性價(jià)比的媒體之一,，我們將2010年的主要推廣手段選定為平面紙媒硬性廣告。以多聯(lián)版形式,，高度密集的投放覆蓋大慶主流平面媒體報(bào)紙,，創(chuàng)造空前的宣傳攻勢(shì)，迅速制造市場(chǎng)知名度和社會(huì)輿論,。通過精密安排的投放組合,，將萬(wàn)達(dá)集團(tuán)品牌實(shí)力、城市綜合體概念及核心價(jià)值,、產(chǎn)品分賣點(diǎn)信息逐步滲透,，達(dá)到高調(diào)入市的目的。

推廣手段2：平面紙媒及網(wǎng)絡(luò)軟文

除一般性的主流平面媒體覆蓋之外,，仍需注意的是,，大慶城市的閱讀習(xí)慣尚未真正形成，戶外廣告在一定程度上具有無(wú)可替代的廣告作用,。在項(xiàng)目周邊,、主要城市干線和機(jī)場(chǎng)快速路沿線等城市主流地區(qū)，發(fā)布項(xiàng)目廣告,，樹立項(xiàng)目形象,，傳達(dá)及時(shí)的銷售信息,，作為貫穿整個(gè)項(xiàng)目推廣期的重要宣傳載體。

推廣手段3：平面紙媒及網(wǎng)絡(luò)軟文

在廣譜覆蓋的硬廣發(fā)布形成強(qiáng)勢(shì)氣場(chǎng)之時(shí),，應(yīng)以精心編排策劃的軟性文章

配合在間隙出現(xiàn),，大量的品牌信息、活動(dòng)報(bào)道,、新聞報(bào)道,、萬(wàn)達(dá)在中國(guó)媒體考察紀(jì)實(shí)等等見諸報(bào)端，彰顯企業(yè)實(shí)力,，達(dá)到硬廣制造聲勢(shì),，軟文新聞報(bào)道反復(fù)強(qiáng)化印象，提升知名度,，在市民中樹立項(xiàng)目在大慶首屈一指的城市綜合體大盤形象,。同時(shí)，應(yīng)用門戶網(wǎng)站大量釋放項(xiàng)目信息,，進(jìn)行重大活動(dòng)的全程直播報(bào)道,，將活動(dòng)影響擴(kuò)展到最大。

推廣手段4：公關(guān)活動(dòng)

根據(jù)大慶這一特定地域和萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的一貫操盤手法,，我們將2010年的主要推廣手段定為公關(guān)活動(dòng),，以頻次密集的公關(guān)活動(dòng)保證案

場(chǎng)人流，使案場(chǎng)始終保持一定的氣場(chǎng),，同時(shí)通過各種渠道通路及媒體軟文做前期及后續(xù)報(bào)道,，使項(xiàng)目不斷的有新聞出現(xiàn)，始終成為社會(huì)輿論及民間關(guān)注的焦點(diǎn),。同時(shí),，因距正式售樓處開放還有一段時(shí)間，對(duì)于前期已積累客戶,，采用密集性的,，具有趣味性、參與性,、互動(dòng)性的活動(dòng)來(lái)保持客戶粘度,，避免客戶流失。在緊緊抓住第一批成交客戶之后,，繼續(xù)利用活動(dòng)促進(jìn)老帶新成交,。

作為一個(gè)全新的項(xiàng)目，大慶萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)應(yīng)立足高端,，以足夠高的姿態(tài)亮相,，以重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排公關(guān)活動(dòng)、通過線下的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的公關(guān)活動(dòng),，增進(jìn)口碑傳播,。

推廣工作重點(diǎn)：

? 重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)活動(dòng)集中于售樓處開放暨產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、公開售卡,、產(chǎn)品推介會(huì),、商業(yè)開盤等。

? 依托目標(biāo)客戶高度集中的各類展會(huì),，展開與參觀展會(huì)人員的深度互動(dòng)與溝通,，傳達(dá)并發(fā)放項(xiàng)目信息。

? 結(jié)合法定節(jié)假日及特殊紀(jì)念日展開針對(duì)性活動(dòng),，以公益性為主,，樹立公益萬(wàn)達(dá)的高端形象，提升社會(huì)知名度,，傳達(dá)項(xiàng)目信息,，增

加信息到達(dá)率。

? 結(jié)合通用社會(huì)性節(jié)日,，針對(duì)特定人群展開一系列促銷活動(dòng),。

? 通過活動(dòng)前期硬廣預(yù)告及積累客戶短信告知，增加活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣,，經(jīng)過組合的后續(xù)新聞及軟性報(bào)道,，使項(xiàng)目始終保持一個(gè)新聞迭

出的狀態(tài)，增加項(xiàng)目面市率的同時(shí),，反復(fù)強(qiáng)化項(xiàng)目信息,，彰顯企業(yè)實(shí)力，增加項(xiàng)目知名度,。

三． 公關(guān)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)控制：

1.大型活動(dòng)安排

? 3月下旬大慶主流媒體記者萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)中國(guó)行,，配合后期廣泛軟文報(bào)道，將亮相初期的活動(dòng)效應(yīng)擴(kuò)張到最大,。媒體記者萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)

中國(guó)行的軟文安排在3月第四周即3月22日——26日集中發(fā)布,。

? 4月份的活動(dòng)安排為：

4月5日（暫定），萬(wàn)達(dá)品牌館開館,，集中展示萬(wàn)達(dá)集團(tuán)品牌形象及強(qiáng)大實(shí)力,。

4月8日開工儀式，邀請(qǐng)大慶市主管領(lǐng)導(dǎo)及市政府領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場(chǎng)剪彩致辭,，將項(xiàng)目開工作為首次面市的重大活動(dòng),。前期通過報(bào)紙廣告與戶外廣告進(jìn)行宣傳預(yù)告，后期通過軟文報(bào)道現(xiàn)場(chǎng)盛況,，以及項(xiàng)目對(duì)大慶的深遠(yuǎn)意義,。

4月28日，售樓處開放,，為項(xiàng)目的提供了一個(gè)正式展示中心及客戶接待中心,，從此開始大規(guī)模的客戶積累,。

? 5月份活動(dòng)以5月1日——3日的大型活動(dòng)和5月28日的首次開盤作為重大節(jié)點(diǎn)，結(jié)合5月1日——3日的公眾假日,，利用項(xiàng)

目距離時(shí)代廣場(chǎng)較近的優(yōu)勢(shì),，搭載萬(wàn)達(dá)品牌形象展和會(huì)員招募活動(dòng)，拉開市場(chǎng)攻堅(jiān)的大幕,。在活動(dòng)前安排活動(dòng)預(yù)告,，活動(dòng)后安排活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)盛況報(bào)道，在開盤前一周(具體根據(jù)拿到預(yù)售證時(shí)間而定)組織vip卡銷售,，以盛大的報(bào)紙,、戶外預(yù)告，輔以開盤后的盛況及銷售業(yè)績(jī)報(bào)道,。

2.小型活動(dòng)安排

首次面市推廣期,，工作的重點(diǎn)放在端午節(jié)和其他假日節(jié)點(diǎn)，舉辦小型現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng),。周周安排具有廣泛品牌效應(yīng)的發(fā)布,、展示活動(dòng)，提升賣場(chǎng)熱度,，增加來(lái)訪,，促動(dòng)成交。

四．

開盤前媒體排期計(jì)劃

注：上述標(biāo)注時(shí)間均為刊登時(shí)間,，成品文件提前一天完成,，設(shè)計(jì)初稿文件提前兩天完成。

北京深藍(lán)廣告2010-3-21

開盤前蓄客動(dòng)作篇二

開盤前推廣蓄客計(jì)劃

part1-----戶外導(dǎo)視系統(tǒng)

道旗,、高炮,、兩點(diǎn)一線包裝（目的從項(xiàng)目周邊導(dǎo)入客戶，樹立項(xiàng)目在區(qū)塊內(nèi)的影響力）目標(biāo)蓄客群：杭州灣新區(qū)當(dāng)?shù)乜蛻?、過路客戶,。

?g15高速公路的高炮主打案名和超大規(guī)模，產(chǎn)品形象首次面向大眾,。

?杭州灣新區(qū)內(nèi)道路沿街道旗展現(xiàn)外立面形象和項(xiàng)目首推信息,。

part2-----媒體推廣渠道

1、網(wǎng)絡(luò)宣傳：新浪樂居,、搜房網(wǎng)等-------【8至9月開盤前階段熱炒】

推廣訴求：

? 8月炒作杭州灣片區(qū)概念和價(jià)值,，9月為項(xiàng)目首推造勢(shì)。

目標(biāo)蓄客群：杭州灣周邊區(qū)域（上海,、杭州,、寧波）意向在外地置業(yè)的投資類客戶。

2,、電視,、廣播等線上媒體房產(chǎn)專欄節(jié)目-------【9月上旬開盤前至后期】

推廣訴求：

? 電視廣告結(jié)合區(qū)域價(jià)值和高端大型社區(qū)規(guī)劃,，體現(xiàn)本案的恢弘氣勢(shì)和開發(fā)商實(shí)力，并預(yù)告金九綻放,。

? 電臺(tái)廣告釋放開盤信息和優(yōu)惠信息,。

建議媒體：寧波電視臺(tái)、寧波交通廣播電臺(tái)

目標(biāo)蓄客群：大寧波區(qū)域高端客戶

3,、報(bào)紙廣告、專業(yè)房產(chǎn)雜志------【9月開盤當(dāng)月】

建議媒體：浙江日?qǐng)?bào),、現(xiàn)代金報(bào),、東南商報(bào)、慈溪日?qǐng)?bào)

推廣訴求：

? 在開盤前全部主打項(xiàng)目首推,，集中轟炸,，引爆全城。

目標(biāo)蓄客群：針對(duì)杭州區(qū)域高端客戶以及慈溪當(dāng)?shù)乜蛻?/p>

4,、短信,、直投、派單等線下推廣------【8月開始蓄客持續(xù)進(jìn)行至后期余屋銷售期】 推廣訴求：

? 大力宣傳產(chǎn)品的發(fā)售,，并及時(shí)傳達(dá)項(xiàng)目銷售進(jìn)程中推盤活動(dòng)以及優(yōu)惠信息,。目標(biāo)蓄客群：有實(shí)力的某一類或某一區(qū)域客戶，是精確型的有效蓄客手段

5,、慈溪市區(qū)內(nèi)主要商業(yè)集中區(qū)域的大型戶外看板-----【別墅開盤前至明年公寓開盤后】建議在市政機(jī)關(guān)或是娛樂餐飲集中區(qū)域,，以求樹立項(xiàng)目在所在城市的形象和知名度。

目標(biāo)蓄戶群：黨政干部,、公務(wù)員,、知識(shí)分子、企業(yè)營(yíng)業(yè)者,、社會(huì)管理者,、白領(lǐng)階層等群體收入穩(wěn)定，消費(fèi)能力強(qiáng),，特別是公務(wù)員和私營(yíng)業(yè)主,，集體團(tuán)購(gòu)能力強(qiáng)。

part3-----通過公司資源開拓本地關(guān)系或集團(tuán)客戶

建議公司與杭州灣新區(qū)政府或招商機(jī)構(gòu)進(jìn)行接洽,，將當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān),、大型企業(yè)、商會(huì)資源與銷售聯(lián)系起來(lái),，使這些資源可以變?yōu)橛匈?gòu)買力的客戶群體,。

具體渠道舉措：

? 利用九月高爾夫場(chǎng)地落成，舉行高爾夫主題活動(dòng),，可通過項(xiàng)目公司邀請(qǐng)機(jī)關(guān)干部,、大型企業(yè)高管,、商會(huì)成員前來(lái)參加，銷售順勢(shì)介入,，以達(dá)到蓄客的目的,。

? 獲得各類關(guān)系或集團(tuán)客戶的聯(lián)絡(luò)名單，銷售現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)將銷售信息或活動(dòng)信息實(shí)時(shí)傳

遞給客戶,，并與客戶取得聯(lián)絡(luò),。

? 通過項(xiàng)目公司接洽，在當(dāng)?shù)貑挝?、企業(yè),、商會(huì)內(nèi)安設(shè)資料宣傳點(diǎn)，以在客戶群體內(nèi)

部釋放產(chǎn)品信息,，達(dá)到蓄客目標(biāo),。

part4-----銷售團(tuán)隊(duì)外拓

銷售團(tuán)隊(duì)除了在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行銷售外，另行組織一支隊(duì)伍,，以在意向客戶集中區(qū)域進(jìn)行客戶開拓工作,，以進(jìn)行有效、精準(zhǔn)的客戶挖掘工作,。

? 在慈溪商業(yè)中心區(qū)域,，進(jìn)入商家內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、資料派發(fā)工作,。

如星級(jí)酒店大堂,、名車行、高端會(huì)所,、浙商銀行等

? 駐守在實(shí)力客戶集中點(diǎn)進(jìn)行專訪

如機(jī)關(guān)單位,、商會(huì)、高檔消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行問卷調(diào)查,、小禮品派送的工作,，以求擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和獲得客戶信息。

? 對(duì)項(xiàng)目意向客戶進(jìn)行上門深訪,，以增加客戶購(gòu)買機(jī)會(huì),。

通過以上各路推廣蓄客手段，為保證開盤的順利去化以及后期的持續(xù)銷售,，爭(zhēng)取在9月底之前積累600組有效客戶,，9月份之后每月300組有效客戶，從而爭(zhēng)取完成年度銷售目標(biāo),。

開盤方案：

★開盤前兩周開始收取認(rèn)籌金10萬(wàn)元人民幣/套（需刷銀聯(lián)卡）,，開盤當(dāng)天換取正式定金收據(jù)。收取認(rèn)籌金以辦vip卡的形式，vip卡上有相應(yīng)數(shù)字,，根據(jù)客戶到場(chǎng)先后順序給客戶發(fā)放相應(yīng)的vip卡,。

★開盤時(shí)間：上午10點(diǎn)30分（客戶到場(chǎng)人數(shù)較多以積聚人氣）

★開盤方式：以客戶vip卡上的順序號(hào)作為開盤當(dāng)天正式選房順序號(hào)

注：

1、認(rèn)籌金約定為10萬(wàn)元/套,，如客戶有足夠意向,，但到場(chǎng)認(rèn)籌時(shí)臨時(shí)款額不足，為促進(jìn)銷售,，仍可為客戶辦理,。

2、認(rèn)籌期兩周為最長(zhǎng)期限,，如認(rèn)籌客戶數(shù)量可觀,，則可縮短為一周或十天。

開盤活動(dòng)方案：

為在開盤當(dāng)天營(yíng)造良好的銷售氛圍,，并為開盤積聚較高的人氣，建議現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行以下活動(dòng)：

? 提供冷餐服務(wù)---提高客戶滿意度,，使客戶能夠駐足在銷售中心

? 發(fā)放小禮品和抽獎(jiǎng)活動(dòng)---

建議對(duì)開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)客戶贈(zèng)送高爾夫會(huì)所使用券或五星級(jí)酒店代金券

? 會(huì)所門前進(jìn)行名車展覽---

開盤當(dāng)天造勢(shì),，提升產(chǎn)品檔次，同時(shí)聚集人氣

開盤優(yōu)惠方案：

1,、為引爆項(xiàng)目首開建議開盤當(dāng)天給出較大幅度的折扣優(yōu)惠,，一次性付款再加大幅優(yōu)惠（建議此項(xiàng)優(yōu)惠持續(xù)）。

2,、為支持后續(xù)銷售,，在開盤后一周內(nèi)仍可有優(yōu)惠，一周后以暗扣形式給到購(gòu)房客戶,。

? 簽約回款：

1,、按揭貸款的客戶開盤后兩周內(nèi)簽約付首付,，并在合同上約定簽約后35天內(nèi)辦妥所有貸款相關(guān)手續(xù),。

注：從認(rèn)籌期開始，合作按揭銀行開始駐場(chǎng),，為客戶提供咨詢和提前審核資質(zhì),；

2,、一次性付款客戶開盤20天內(nèi)簽約，簽約時(shí)付清所有首付方可享受一次性付款折扣,。

3,、為促進(jìn)銷售，建議公司考慮增加靈活多變的付款方式,；

如：時(shí)間跨度為6至12個(gè)月的分期付款,，這樣既可籠絡(luò)資金短期內(nèi)周轉(zhuǎn)不變的客戶，也可將受限貸影響的客戶收入囊中。

開盤前蓄客動(dòng)作篇三

蓄客方式與各開盤模式分析

一,、蓄客方式

會(huì)員制可以追溯到17世紀(jì)的歐洲,，那時(shí)候貴族沙龍形式的聚會(huì)風(fēng)靡整個(gè)上流社會(huì)。人們?cè)谏除埳险務(wù)搰?guó)家大事,、藝術(shù),，交流騎馬、射箭的心得,，形成了固定的會(huì)員制俱樂部,，并擁有了固定的聚會(huì)場(chǎng)所，這便是“會(huì)所”,。

隨著時(shí)代發(fā)展,，會(huì)所漸漸細(xì)化。現(xiàn)代的會(huì)所,，成為了人們商務(wù)往來(lái),、交流興趣愛好、健身娛樂的重要場(chǎng)所,。而如今,，“會(huì)所+地產(chǎn)”的模式被越來(lái)越多的開發(fā)商認(rèn)同。很多業(yè)主或準(zhǔn)業(yè)主自然而然地成為開發(fā)商的會(huì)員制俱樂部中的一員,。因而,，會(huì)員制在某種程度上已成為房地產(chǎn)立體推介網(wǎng)絡(luò)中的重要一環(huán)，并衍生為一個(gè)市場(chǎng)平臺(tái),，處于不同環(huán)節(jié)的商家均可通過該平臺(tái)迅速找到合適買家,。

開發(fā)商實(shí)施會(huì)員制在房地產(chǎn)界早已不是什么新鮮事。由南方開發(fā)商從國(guó)外引進(jìn)的這種方式幾年前便已被北京諸多項(xiàng)目使用,，如今已有大量樓盤通過吸引會(huì)員加入擴(kuò)大公司影響力,，并有力促進(jìn)項(xiàng)目銷售。而且越是實(shí)力雄厚的品牌開發(fā)商,，對(duì)會(huì)員制越是青睞,。會(huì)員制在某種程度上已成為房地產(chǎn)立體推介網(wǎng)絡(luò)中的重要一環(huán)，并衍生為一個(gè)市場(chǎng)平臺(tái),，處于不同環(huán)節(jié)的商家均可通過該平臺(tái)迅速找到合適買家,。例如，萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”,、中海的“海都會(huì)”,、金地的“金地會(huì)”、招商的“招商會(huì)”,、華僑城的“僑城會(huì)”,、合生創(chuàng)展的“合生會(huì)”,、華潤(rùn)置地的“置地會(huì)”、復(fù)地的“復(fù)地會(huì)”,、萬(wàn)達(dá)的“萬(wàn)達(dá)會(huì)”,、花樣年的“花樣會(huì)”等等。

（一）單純會(huì)員制

單純會(huì)員制是最早的客戶資源管理模式之一,。單純會(huì)員制的辦理手續(xù)一般都比較簡(jiǎn)單,，只需通過填寫入會(huì)表即可辦理會(huì)員卡,。辦理此會(huì)員卡為免費(fèi),，且屬于非盈利性質(zhì)的,。單純會(huì)員制也分為兩種：第一種為企業(yè)的會(huì)員制,，第二種為單一樓盤的會(huì)員制,。

1,、企業(yè)的會(huì)員制，重在建立品牌忠誠(chéng)度

在目前的樓市中,，建立時(shí)間較長(zhǎng),、相對(duì)比較活躍的“會(huì)員制”主要存在于有較高知名度與美譽(yù)度的大型房地產(chǎn)企業(yè)中，這些企業(yè)的共同特點(diǎn)是：開發(fā)樓盤體量較大,、持續(xù)開發(fā)能力較強(qiáng),、有一定的土地儲(chǔ)備,。這些企業(yè)的“會(huì)員制”通常是在某一項(xiàng)目開發(fā)之初籌備建立,，一方面通過有條件入會(huì)積累項(xiàng)目的目標(biāo)客戶,，另一方面則在項(xiàng)目交付使用后,，不斷擴(kuò)大會(huì)員人數(shù)，甚至讓所有業(yè)主自動(dòng)成為會(huì)員,。而所有會(huì)員享受“房地產(chǎn)信息告知權(quán),、優(yōu)先/優(yōu)惠購(gòu)買房地產(chǎn)物業(yè)權(quán),，享受聯(lián)盟商家消費(fèi)折扣權(quán)”等服務(wù),。

不僅如此，當(dāng)一些企業(yè)再次進(jìn)行樓盤開發(fā)時(shí),，所有“會(huì)員”不僅享受購(gòu)房的優(yōu)先權(quán),、優(yōu)惠權(quán)，對(duì)于那些介紹新客戶的“會(huì)員”,，企業(yè)甚至?xí)捎梅e分制的形式,，對(duì)其購(gòu)房給予更大的折扣?！霸谝欢ǔ潭壬?，會(huì)員卡就是客戶識(shí)別卡，它不僅是培養(yǎng)客戶企業(yè)忠誠(chéng)度的一種方法,，也是企業(yè)打造品牌形象的必要手段,。”某項(xiàng)目的營(yíng)銷總監(jiān)這樣告訴記者：“在一些中高檔項(xiàng)目中,，許多業(yè)主有著極強(qiáng)的重復(fù)置業(yè)能力及極廣的人脈關(guān)系,，如果企業(yè)能夠贏得他們的信任，就會(huì)為后續(xù)的開發(fā)銷售打下良好的基礎(chǔ),，而會(huì)員制無(wú)疑是將企業(yè)與業(yè)主緊密聯(lián)系在一起的有效方法之一,。”

目前一些品牌開發(fā)商已建立自己較為完善的客戶體系,主要的一些客戶會(huì)如下:

2,、單一樓盤的會(huì)員制,，完成銷售是目的

與品牌企業(yè)不同，雖然一些單一樓盤也會(huì)選擇會(huì)員制,，但通常只是為了吸引購(gòu)房者,，促進(jìn)樓盤的銷售。這些樓盤通常選擇在開盤之前,，建立會(huì)員制,，通過“交納×萬(wàn)元,，享受優(yōu)先購(gòu)房權(quán)”的宣傳吸引猶豫不決的購(gòu)房者。一旦購(gòu)房者簽訂購(gòu)房合同,，會(huì)員制也就完成其使命,、自動(dòng)解體，不再有任何“功效”,。

不可否認(rèn),，許多樓盤通過“會(huì)員制”也實(shí)現(xiàn)了違規(guī)售房。因?yàn)橐恍┥形慈〉娩N售許可證的樓盤,，通過“會(huì)員制”的建立,，不僅摸清了樓盤的市場(chǎng)反應(yīng)，而且實(shí)現(xiàn)了變相炒作售房,，更有甚者,，有樓盤宣稱“只有會(huì)員才可購(gòu)房”，但卻沒有設(shè)置入會(huì)門檻,，會(huì)員制也就形同虛設(shè),，成為銷售的“噱頭”。而一些“入會(huì)”的購(gòu)房者認(rèn)為“反正購(gòu)房也要付款,，而且不買房也會(huì)退錢,，先排個(gè)號(hào)也無(wú)妨?！?/p>

根據(jù)有關(guān)規(guī)定,，開發(fā)商在未取得《商品房預(yù)售許可證》時(shí)不得以任何方式收取誠(chéng)意金、訂金或提前發(fā)售,，而一些開發(fā)商正是通過“會(huì)員制”既實(shí)現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn),，也摸清了市場(chǎng)的方向，同時(shí)更對(duì)外營(yíng)造了一種火爆的局面,，為房?jī)r(jià)的上漲不斷造勢(shì),。對(duì)于這類樓盤的會(huì)員制，購(gòu)房者應(yīng)理性對(duì)待,，避免“短視”引起的各種風(fēng)險(xiǎn),。

（二）與銀行聯(lián)合的會(huì)員制 合作多盈

與銀行聯(lián)合的會(huì)員制是指房地產(chǎn)開發(fā)商與銀行合作，聯(lián)動(dòng)雙方客戶資源的一種合作方式,。也是“會(huì)員價(jià)值最大化”的深化體現(xiàn)方式,。開發(fā)商與銀行機(jī)構(gòu)合作,，一般以聯(lián)名發(fā)卡的形式來(lái)運(yùn)作,。房地產(chǎn)聯(lián)名卡多是會(huì)員信用卡。除了能夠享受到開發(fā)商提供的各種附加服務(wù),，更可享受到普通信用卡的金融服務(wù),。比如中國(guó)銀行發(fā)行的“長(zhǎng)城—萬(wàn)科聯(lián)名卡”,，就在卡中嵌入了智能卡芯片，可將其作為萬(wàn)科門禁系統(tǒng)的鑰匙,；可以代收物業(yè)管理費(fèi),、家政服務(wù)費(fèi)等多種生活用費(fèi)；將成為萬(wàn)科業(yè)主的vip,，在中行享有“中銀理財(cái)”優(yōu)惠服務(wù),，還可在中行與萬(wàn)科指定的特約商戶享有消費(fèi)打折優(yōu)惠。另外,，萬(wàn)科將其全球建材戰(zhàn)略供應(yīng)商納入聯(lián)名卡的合作范圍,，邀請(qǐng)了包括科勒、多樂士,、西門子,、丹麗等知名企業(yè)共同為持卡人提供產(chǎn)品優(yōu)惠服務(wù)，可以讓新居的裝修過程更加簡(jiǎn)單,。聯(lián)名卡的辦理手續(xù)較為復(fù)雜,，首先必須對(duì)方是銀行或開發(fā)商任何一方的入會(huì)會(huì)員，擁有會(huì)員資格后才可辦理聯(lián)名卡,，辦理聯(lián)名卡時(shí)必須確認(rèn)是否會(huì)員資格,，確認(rèn)或出示會(huì)員卡后，在銀行以客戶自己的名字存款一定金額（金額由開發(fā)商與銀行約定）,，存為定期,。聯(lián)名卡才算申請(qǐng)成功。擁有聯(lián)名卡后才正式成為聯(lián)名會(huì)員,。辦理此會(huì)員卡為非免費(fèi),，屬于盈利性質(zhì)。

如兩家世界500強(qiáng)企業(yè)———建設(shè)銀行與和記黃埔聯(lián)手,，推出西南地區(qū)第一張地產(chǎn)概念的銀行聯(lián)名卡,名稱叫“和記尊貴會(huì)龍卡”,。可以在成都購(gòu)買和記黃埔地產(chǎn)時(shí)獲得房?jī)r(jià)上的優(yōu)惠,，如果是按揭購(gòu)房還可獲得15%的貸款利率下浮,。這張卡的主要優(yōu)惠措施都針對(duì)和記黃埔在成都地產(chǎn)的購(gòu)買者。凡是持這張卡的市民,，在和記黃埔的“南城都匯”購(gòu)房,，可享有一定幅度的房?jī)r(jià)優(yōu)惠。同時(shí),，購(gòu)買這兩個(gè)樓盤房產(chǎn)的市民如果選擇按揭方式,，在建行還可獲得貸款利率15%的下浮，并可免掉按揭擔(dān)保費(fèi),。

此外,，廣州星河灣與“寶墨園”,、“新荔枝灣酒家”、“星海音樂廳”等100多家遍布全市的高檔娛樂,、購(gòu)物,、飲食企業(yè)商家結(jié)盟，為業(yè)主的衣食住行提供多種服務(wù)與優(yōu)惠,。元邦航空家園則在今年五月成立了“元邦會(huì)”,，向會(huì)員提供樓盤特約商家的優(yōu)惠商品以及“享有優(yōu)于非會(huì)員的優(yōu)先購(gòu)房權(quán)??”城建集團(tuán)也一直“誠(chéng)邀與業(yè)主會(huì)員相關(guān)的行業(yè)商家加盟”，以便于其業(yè)主可以享受諸商家超值優(yōu)惠產(chǎn)品與服務(wù),，目前城建集團(tuán)業(yè)與包括旅游,、家電、商場(chǎng),、家具,、建材裝飾、布藝,、汽車,、飲食與美容等多個(gè)行業(yè)數(shù)10商家“結(jié)盟”等等。

此種會(huì)員制目的很明確,，主要是看重合作方擁有的高品質(zhì)客戶資源,，以求達(dá)到開發(fā)商、發(fā)卡銀行及消費(fèi)者三贏的利器,。

（三）vip卡制 有利于推動(dòng)房?jī)r(jià)

vip會(huì)員制是房地產(chǎn)開發(fā)商的另一種吸納有效會(huì)員的模式,。vip卡之所以在樓市中如此盛行，原因在于其鎖定目標(biāo)客戶群的優(yōu)勢(shì),。它已成為了樓市營(yíng)銷不可或缺重要因素之一,。最早的時(shí)候，開發(fā)商是采用的排號(hào)的方法并讓消費(fèi)者繳納一定的定金,。而自從2005年6月15日房管局出臺(tái)了商品房在未取得商品房預(yù)售許可證之前,，不得向購(gòu)房者收取排號(hào)登記費(fèi)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)等任何含有預(yù)訂性質(zhì)的費(fèi)用的相關(guān)政策之后,，開發(fā)商便把流行于商場(chǎng),、服務(wù)等行業(yè)的v i p 卡創(chuàng)新性地引進(jìn)了商品房的銷售過程中。從這一點(diǎn)上來(lái)看,，開發(fā)商也正好抓住了消費(fèi)者永遠(yuǎn)講求實(shí)惠的心理,，并通過這種方法來(lái)檢驗(yàn)客戶對(duì)項(xiàng)目的忠實(shí)程度，以便鎖定目標(biāo)客房群體,。暫時(shí)沒有什么好說的,。

二、各開盤模式簡(jiǎn)介及優(yōu)劣分析 從星彥市場(chǎng)研究中心對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控，將對(duì)以下幾種常見的開盤模式進(jìn)行詳細(xì)的講解：

（一）直接開盤模式

直接開盤是最原始的開盤方式,，出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的初期,，屬于行業(yè)發(fā)展不成熟時(shí)的自然產(chǎn)物,，且只適用于買方市場(chǎng)的年代,，在賣方市場(chǎng)的時(shí)代，咨詢客戶量較大的情況下,，直接開盤容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂,，不利于開發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)的把控。

1,、直接開盤的流程

2,、直接開盤的優(yōu)劣勢(shì) ①、優(yōu)勢(shì)

此開盤模式針對(duì)客戶購(gòu)房來(lái)說程序較為簡(jiǎn)單,；

開發(fā)商集中一次性通知客戶到場(chǎng),，以聚集人氣；

便于在客戶第一次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)就進(jìn)行逼定 ②,、劣勢(shì)

此開盤模式將壓力轉(zhuǎn)移到客戶自行排隊(duì)上,，容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂，一旦失控,，開發(fā)商將很難把控住現(xiàn)場(chǎng),；

直接開盤不利于解決開發(fā)商對(duì)房產(chǎn)銷售、價(jià)格制訂及營(yíng)銷推廣等方面的疑慮,，同時(shí)容易造成開盤當(dāng)日客戶的流失,；

由于客戶自行排隊(duì)，容易出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)混亂,，過程中容易損失一部分誠(chéng)意客戶,；在選房后期，排隊(duì)靠后的客戶,，會(huì)存在“是否還能買得到”的心理疑慮,，銷售不能形成一對(duì)一的銷售模式，部分客戶也將會(huì)流失,。

（二）,、排號(hào)模式

排號(hào)開盤方式出現(xiàn)最早，使用頻率高,，風(fēng)險(xiǎn)小,，是開發(fā)商使用最常規(guī)的做法，但在人性化上不夠周全,。買房是人生的一件大事,，誰(shuí)都希望開開心心地選到合適的房子，不利于客戶的最大程度儲(chǔ)備，特別是排號(hào)靠后的客戶,，選到適合自己房源的機(jī)率幾乎是零,。因此，這種解籌方式顯得相對(duì)陳舊,。

1,、排號(hào)開盤的流程

2、排號(hào)開盤的優(yōu)劣勢(shì) ①,、優(yōu)勢(shì)

此開盤模式針對(duì)客戶熱力追捧的項(xiàng)目,，相對(duì)較為公平；

在開盤前排號(hào),，利于將開盤期的組織壓力提前,，利于形成項(xiàng)目未售即搶購(gòu)局面，同時(shí)可較大程度把控客戶情況,，解決開發(fā)商對(duì)房產(chǎn)銷售,、價(jià)格制訂及營(yíng)銷推廣等方面的疑慮，同時(shí)便于開盤時(shí)現(xiàn)場(chǎng)操控,；

在開盤時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)銷售組織較為方便，開發(fā)商按時(shí)間段分批次通知客戶,，可人性化處理客戶等待選房的急燥情緒（開發(fā)商也可視客戶排號(hào)積累情況,，集中一次性通知客戶到場(chǎng)，以聚集人氣）,；

按照已確定的選房順序號(hào)選房,，有利于開發(fā)商根據(jù)排號(hào)客戶意向選房情況進(jìn)行銷售引導(dǎo)，可較大程度避免“多客選一房”現(xiàn)象,，也最大程度瞬息萬(wàn)變開盤時(shí)間內(nèi)減少浪費(fèi)客戶資源的機(jī)率,。②、劣勢(shì)

排號(hào)組織易于使客戶在排隊(duì)過程中產(chǎn)生激動(dòng)情緒,，從而造成場(chǎng)面失控,；

由于客戶有“排號(hào)靠后較難買到中意的房子”的心理、容易損失一部分比較有誠(chéng)意的客戶,。當(dāng)蓄客到一定程度,，如：300套房源已排號(hào)至350號(hào)，由于客戶的心理疑慮,，從而較難導(dǎo)致其產(chǎn)生排號(hào)沖動(dòng),，不利于最大程度積累項(xiàng)目客戶量。

（三）,、搖號(hào)模式

1,、搖號(hào)開盤的流程

電腦搖號(hào)是市場(chǎng)理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求,，目前電腦搖號(hào)的方式已經(jīng)被一些開發(fā)商采用。

2,、搖號(hào)開盤的優(yōu)劣勢(shì) ①,、優(yōu)勢(shì)：

能最大程度的蓄集客戶；

公開搖號(hào),，并請(qǐng)公證員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公證,，保障搖號(hào)的過程和登記過程全都公開透明。給購(gòu)房者樹立開發(fā)商以公開,、公證的的社會(huì)形象,；

可以避免幾天幾夜的排隊(duì)情況,，相對(duì)說來(lái)較為人性化,；

給客戶造成一種購(gòu)買機(jī)會(huì)難得的尊榮感，從而促使客戶快速下單,。②,、劣勢(shì)：

開盤占用時(shí)間較長(zhǎng)，容易導(dǎo)致前期誠(chéng)意客戶在搖號(hào)時(shí)未搖中號(hào)碼放棄本項(xiàng)目,，導(dǎo)致客戶的流失,；

不便于銷售員開盤前對(duì)客戶進(jìn)行意向疏導(dǎo)；

搖號(hào)開盤方式需要保證搖號(hào)的公證性,，若受到客戶質(zhì)疑,，可能引起現(xiàn)場(chǎng)的混亂；

需要開發(fā)商及其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有十分強(qiáng)大的現(xiàn)場(chǎng)控制力,，不然將會(huì)引起現(xiàn)場(chǎng)失控,。

三、不同開盤模式的適用

所謂的開盤方式主要還是客戶的選房規(guī)則,。這里運(yùn)用什么樣的方式取決于前期客戶的積累情況和項(xiàng)目的規(guī)模,。

面對(duì)市場(chǎng)多樣的開盤模式，如何根據(jù)項(xiàng)目自身的特色及資源,、以何種方式開盤,，已成為銷售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也成為開發(fā)商關(guān)注的重點(diǎn)問題,，在此星彥就以下幾種開盤模式所具備條件進(jìn)行詳細(xì)的講解：(一),、直接開盤模式

適合項(xiàng)目：買方市場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)代或部分遠(yuǎn)郊且非開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目

開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需有充足的人力對(duì)現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)進(jìn)行維持，同時(shí)對(duì)選房區(qū)內(nèi)各區(qū)域規(guī)劃及把控的能力

運(yùn)用：在如今的賣方時(shí)代該開盤模式已逐漸減少,，但該模式適用于非開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的郊區(qū)項(xiàng)目,，郊區(qū)項(xiàng)目交通及生活配套是阻礙客戶購(gòu)房的重要因素，該模式有助于客戶第一次看房,，就利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍及項(xiàng)目景觀打動(dòng)客戶,，進(jìn)行成交,，減少客戶在反復(fù)看房過程中的猶豫而導(dǎo)致放棄購(gòu)買本項(xiàng)目。(二),、排號(hào)模式

適合項(xiàng)目：在客戶積累情況很好供不應(yīng)求的情況下,，通常采用排號(hào)方式，排在前面的客戶有優(yōu)先選房權(quán),。

開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對(duì)整個(gè)選房組織流程有良好的把控能力及人力支援

運(yùn)用：該方式適用于大多項(xiàng)目,，但對(duì)于開發(fā)商整個(gè)選房流程的組織及人力支援提出了更高的要求，這更多的是一場(chǎng)人力戰(zhàn),，需要對(duì)選房的各個(gè)流程及細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的演習(xí),，同時(shí)預(yù)見將面臨的問題；特別是對(duì)排號(hào)較后的客戶做到有效的引導(dǎo),，以防現(xiàn)場(chǎng)客戶混亂或客戶流失的問題出現(xiàn),。(三)、搖號(hào)模式

適合項(xiàng)目：品牌開發(fā)商及開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的項(xiàng)目

推盤量與客戶量比：誠(chéng)意登記客戶量需達(dá)到至少是推盤量的2倍

開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對(duì)整個(gè)搖號(hào)流程有良好的把控能力,，保證現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)的公正性

適用：搖號(hào)適用于品牌開發(fā)商的項(xiàng)目,，但需確保其公正性；搖號(hào)對(duì)于項(xiàng)目前期咨詢客戶的量要求相對(duì)是比較高的,，其咨詢誠(chéng)意客戶登記量至少不低于推盤量的2倍,；該模式需要開發(fā)商對(duì)其各個(gè)環(huán)節(jié)做到精準(zhǔn)，其要求人力支援相對(duì)前2種方式低一些,。搖號(hào)在賣方市場(chǎng)將會(huì)被更多的開發(fā)商所采用,。

開盤前蓄客動(dòng)作篇四

陳仁科老師談如何開盤

一、確定開盤時(shí)間

首先要確定開盤時(shí)間,，并以此為基礎(chǔ)倒推開盤計(jì)劃的部署,。開盤時(shí)間一般為周六日，但具體還需要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,。假如項(xiàng)目打算在“五一”開盤,，4月29日是周六、4月30日是周日,、5月1日是周一,，那該選擇哪一天開盤？如果是在5月1日開盤,，但萬(wàn)一當(dāng)?shù)睾芏嗳硕荚谖逡磺俺鲇瘟四?？一二線城市一到大假基本上是傾城而出，當(dāng)然也有很多的旅游人蜂擁而至,。但三四線城市卻是探親返鄉(xiāng)的更多,，所以，不同城市大節(jié)開盤其時(shí)間選擇也是不同的,。所以在遇上幾大重要假期非周六日的時(shí)候,，更要綜合各種因素來(lái)確定開盤時(shí)間,。

二、確定推貨產(chǎn)品

在確定開盤時(shí)間后,，緊接著就是確定此次開盤所要推出的產(chǎn)品,，一般按以下幾種進(jìn)行安排：

1、產(chǎn)品類型：別墅,、洋房（高層,、小高層……）、公寓等,；

2,、單位面積：戶型、面積,、位置,，選擇單一或組合來(lái)推。此前必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以產(chǎn)品,、市場(chǎng)把握及項(xiàng)目把握來(lái)拉高項(xiàng)目的高度與實(shí)力,，轉(zhuǎn)變角度讓對(duì)方與我方競(jìng)爭(zhēng),，而非我方與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)。

3,、推售數(shù)量：根據(jù)蓄客量來(lái)定,，一般根據(jù)蓄客量的20%～30%作為有效客戶來(lái)預(yù)算，少則推4～5萬(wàn)㎡,，多則推8萬(wàn)㎡左右,。值得注意的是，過大量的推貨,，結(jié)果去化率很低,，容易造成不好的市場(chǎng)反應(yīng)。

這里有必要對(duì)蓄客水分進(jìn)行充分說明：一般來(lái)說,，除了蓄客量的20%～30%是有效客戶之外,，其余都屬于蓄客水分。這些“水分”的包括：

①一客多訂,、重復(fù)下訂的占10%,；

②開盤當(dāng)天未到的占10%；

③未選中單位流失的占30%,；

④價(jià)格猶豫的占20%～30%,。

（注：②④兩種情況的客戶再次成為有效客戶的幾率極大。）

三,、確定銷售目標(biāo)

一般來(lái)說,，開盤當(dāng)天能實(shí)現(xiàn)40%～60%的銷售目標(biāo)算成功,，開盤一周之內(nèi)能達(dá)到60～80%的銷售目標(biāo)算是相當(dāng)不錯(cuò)。如果開發(fā)商想加速去化率,，（無(wú)非是資金緊張想快速回籠和擔(dān)心市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)）可以在不變更價(jià)格的基礎(chǔ)上向“日光盤”沖刺,，但一般不主張做“日光盤”，因?yàn)殇N貨快極有可能是定價(jià)策略出了問題,，該賺的錢沒賺回來(lái),，是人都會(huì)心有不甘。

四,、開盤物料準(zhǔn)備（銷售物料）

1,、售樓部：

1.1 內(nèi)場(chǎng)：沙盤、戶型模型,、展板,、吊旗、報(bào)架,、資料架,、警示牌、項(xiàng)目資料（樓書,、戶型圖,、單張等）、裝修標(biāo)準(zhǔn),、物業(yè)管理,、認(rèn)購(gòu)須知、按揭須知,、證照,、導(dǎo)引指示、資料袋,、禮品區(qū),、銷控板、背景音樂,、3d片,、廁所（香水、裝飾）,、鮮花,、擦鞋機(jī)、雨傘,、煙灰缸,、麥克風(fēng)、對(duì)講機(jī),、接待飲料（咖啡等）,、飲水機(jī),、垃圾桶等；

1.2 外場(chǎng)：拱門,、空飄,、道旗、掛旗,、桁架,、宣傳牌、導(dǎo)示牌,、圍板,、花籃、豎幅,、橫幅,、燈光、音響,、led,、隔離帶、植物,、花卉,、紅地毯、警示牌,、飲水機(jī),、遮陽(yáng)棚、垃圾桶,、醫(yī)療服務(wù)臺(tái)、舞臺(tái),、獎(jiǎng)品展示,、保安崗、移動(dòng)廁所,、啟動(dòng)儀式道具,、選號(hào)流程、冷餐區(qū)等（提醒公關(guān)公司全場(chǎng)錄影,、攝像）,。

物料準(zhǔn)備必須落實(shí)到人、完成時(shí)間,、到位時(shí)間,，在物料準(zhǔn)備過程中，盡量實(shí)現(xiàn)全過程跟蹤把關(guān),，其時(shí)間安排必須預(yù)留整改甚至重新設(shè)計(jì)制作的空間,。

2,、銷售員：

服裝、頭飾,、領(lǐng)帶,、胸卡、名片,、資料袋

資料袋包括：銀行利率表,、戶型單張、選房確認(rèn)表,、置業(yè)計(jì)劃表,、價(jià)格表、銷控表,、認(rèn)購(gòu)須知,、按揭須知、計(jì)算器,、激光筆,、簽字筆等。

現(xiàn)在很多開發(fā)商用ipad代替,，但必須做好兩手準(zhǔn)備,。

五、開盤流程

1,、涉及環(huán)節(jié)/區(qū)域

1.1 停車指引,；

1.2 接待簽到（①vip身份證及收據(jù)核對(duì)；②客戶簽到領(lǐng)號(hào)）,；

1.3 a,、等候區(qū)（安排銷售員協(xié)助客戶選號(hào)）；b,、新客接待區(qū),；

1.4 選房客戶等候區(qū)；

1.5 選房區(qū),；

1.6 客戶選房確認(rèn)區(qū)（可增設(shè)疑慮客戶考慮區(qū)）,；

1.7 財(cái)務(wù)繳款區(qū)；

1.8 簽約區(qū),； 1.9 突發(fā)事件處理區(qū)（vip室）,；

1.10 禮品、獎(jiǎng)品發(fā)送區(qū),；

1.11 恭送客戶,。

2、涉及具體問題

2.1 各區(qū)域的人員按排；

2.2 桌椅的數(shù)量和擺放,；

2.3 導(dǎo)示指引,；

2.4 物料擺放；

2.5 人流控制,、隔離管理,；

2.6 銷控管理（內(nèi)外場(chǎng)銷控板，在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造緊迫感,；預(yù)留單位控制等）,。

3、人員安排：

3.1 停車區(qū)：保安2-3人,；

3.2 接待區(qū)：禮儀（2人以上,，一般為雙數(shù)）、審核人員（客戶簽到,、單據(jù)審核,，4人以上）；

3.3 等候區(qū)：禮儀（2人以上）,、物管（清潔,、茶水，各4人左右）,、保安（秩序管理）,、銷售人員（客戶選號(hào)指引、唱票各1人）,；

3.4 選房等候區(qū)：保安（1人）,；

3.5 選房區(qū)：銷售人員（按情況定）、保安（2人）,； 3.6 客戶選房區(qū)：銷售人員（按情況定）,、銷控管理人員（至少2人）、唱票人員（1人）,；

3.7 財(cái)務(wù)區(qū)：財(cái)務(wù)人員（開單,、收款，按情況定）,、保安（2人以上）；

3.8 簽約區(qū)：簽約人員（按情況定）,；

3.9 禮品發(fā)放區(qū)：工作人員（2人）,、機(jī)動(dòng)人員（2人）、總控人員（2人）,。

4,、銷售通道

4.1 物料：宣傳圍擋、綠化植物,、電瓶車,、地毯,、燈光、導(dǎo)示牌,、水牌,、桁架、道旗,、吊旗,、背景園林音樂等；

4.2 樣板房：戶型,、展板,、警示牌、鞋套,、綠化植物,、解說員、音樂,、電視等,。

六、開盤公關(guān)活動(dòng)（開盤日）

1,、活動(dòng)主題

2,、活動(dòng)形式：圍餐（酒店）、演藝表,、剪彩,、新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)

3,、活動(dòng)流程

4,、人員安排：主持、保安,、物管,、禮儀、邀約嘉賓,、表演人員

5,、現(xiàn)場(chǎng)布置：空飄、拱門,、道旗,、舞臺(tái)

6、道具準(zhǔn)備：燈光,、音響,、背景板、抽獎(jiǎng)箱、桌椅,、鐵馬,、資料袋、禮品,、飲水機(jī),、主持人、項(xiàng)目介紹稿

7,、新聞機(jī)構(gòu)接待：新聞通稿,、邀請(qǐng)函、禮品,、聚餐

七,、開盤推廣準(zhǔn)備

一般在開盤前一周，以報(bào)媒為主,，集發(fā)連發(fā)整版廣告,，如果周六開盤，最好在周三開始連發(fā)三天整版,。同時(shí)在開盤前十天,，更換戶外廣告，預(yù)告開盤時(shí)間和優(yōu)惠,。另外在三四線城市不要忽視現(xiàn)在的喜慶氣氛營(yíng)造,，而單張密集派發(fā)也是最好的告知途徑。無(wú)論一二線還是三四線,，短信和網(wǎng)絡(luò)都是不可或缺的,。

開盤廣告一般重點(diǎn)突出此次開盤所推售單位,、面積、優(yōu)惠措施等,。如果配合送大禮和大型公關(guān)活動(dòng)更好。

八、項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作

1,、人員招聘：架構(gòu),、人數(shù),、薪金、級(jí)別制定,、傭金提成

2,、人員招聘渠道

3,、人員培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)內(nèi)容包含：

1）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：建筑知識(shí)、園林,、法規(guī)（包括：權(quán)屬登記,、按揭單位,、認(rèn)購(gòu)書認(rèn)購(gòu)合同條例）,。

2）項(xiàng)目情況：

百問百答,，包含以下內(nèi)容：周邊配套、項(xiàng)目建筑（建筑風(fēng)格,、規(guī)模,、綠化,、園林,、建筑面積、總套數(shù),、總樓棟等）,、產(chǎn)品（重點(diǎn)和周邊 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品戶型對(duì)比）,、物管、建材,、配套收費(fèi),、區(qū)域配套政策等,。

3）禮儀：儀容儀表,、站姿、坐姿,、禮貌用語(yǔ)、接待動(dòng)作規(guī)范,。4）銷售技巧：接待流程、認(rèn)購(gòu)流程,、簽約流程,；客戶分析,；逼定技巧；客戶跟單技巧：電話來(lái)電,、來(lái)訪,、微信；call客技巧,；派單技巧（站位、說辭,、潛在客戶的判斷、如何索取號(hào)碼,、如何即時(shí)邀約）；客戶維護(hù),；銷售說辭的注意事項(xiàng),；沙盤說詞、模型講解,、板房介紹；產(chǎn)品推介技巧,；營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)說詞調(diào)整培訓(xùn),；客戶意向套取技巧（心理價(jià)位意向）。

5）其他培訓(xùn)：客戶登記（來(lái)訪客戶分析,；來(lái)電獲知渠道）；客戶填單,；認(rèn)購(gòu)書,、買賣合同；按揭客戶計(jì)算,；優(yōu)惠折扣計(jì)算,、稅費(fèi)計(jì)算；裝修基礎(chǔ)培訓(xùn),；競(jìng)品項(xiàng)目市調(diào)注意事項(xiàng),；客戶跟蹤本填寫要求。

6）公司文化培訓(xùn),。

7）規(guī)章制度（公司、傭金分配,、案場(chǎng)紀(jì)律）,。

8）職業(yè)心態(tài)培訓(xùn),。

4、各階段銷售工作要點(diǎn)

4.1 前期培訓(xùn)（基礎(chǔ)培訓(xùn)）

4.2 中期強(qiáng)化：

認(rèn)籌期：認(rèn)籌細(xì)則講解,，客戶競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比

開盤前：意向單元、心理價(jià)位

4.3 開盤培訓(xùn)：流程,、工作要點(diǎn),、崗位職責(zé),、說辭、計(jì)價(jià)

4.4 持續(xù)期：案場(chǎng)銷售培訓(xùn)調(diào)整（難點(diǎn)說辭調(diào)整）

5,、新人幫帶安排 5.1 工作安排

5.2 傭金分配

5.3 培訓(xùn)考核

5.4 各階段注意要點(diǎn)：要善于總結(jié),、要學(xué)會(huì)統(tǒng)籌、要注重分享,、要懂得安撫。

開盤前蓄客動(dòng)作篇五

淘寶站外渠道推廣核算

一,、淘客推廣1 產(chǎn)品：野菊蜜 原價(jià)：69元 設(shè)置：40元優(yōu)惠券 推廣價(jià)：29元 傭金：30% 服務(wù)費(fèi)：2.5元/單

計(jì)劃推廣：500筆（第一期）推廣周期：2周

推廣成本：69-40-29*30%（傭金）-2.5（服務(wù)費(fèi)）=17.8元 盈虧計(jì)算：17.8-5（運(yùn)費(fèi)）-21（成本價(jià)）=-8.2元（虧8.2元）預(yù)計(jì)虧損：200*8.2 = 1640 備注：該鏈接后期恢復(fù)正常售價(jià)49.9元,，重點(diǎn)往自然流量方向培養(yǎng)，后期具體待推完第一周期之后,再根據(jù)具體情況而定...二,、淘客推廣2 產(chǎn)品:野菊蜜 原價(jià)：68元 設(shè)置：30元優(yōu)惠券 推廣價(jià)：38元 傭金：30% 服務(wù)費(fèi)：2元/單 計(jì)劃推廣：1000筆 推廣周期：2周

推廣成本：68-30-38*30%（傭金）-2元（服務(wù)費(fèi)）=24.6元 盈虧計(jì)算：24.6-5（運(yùn)費(fèi)）-21（成本價(jià)）=-1.4元（虧1.4元）預(yù)計(jì)虧損：1000*1.4約1400元

備注：該鏈接重點(diǎn)打造淘客鏈接,，為店鋪引流及基礎(chǔ)銷量款，分三期進(jìn)行推廣第一期計(jì)劃推廣 1000筆,，預(yù)計(jì)虧損1400元,，達(dá)1000筆之后，傭金與服務(wù)費(fèi)將會(huì)下調(diào),，具體需跟合作淘客群主另行協(xié)商

第二期計(jì)劃推廣1000筆,，保持收支平衡，同時(shí)拓展新的淘客渠道,，下一期鋪墊 第三期根據(jù)前兩期的推廣情況總結(jié)匯總分析,，打造單店第一款爆款產(chǎn)品，再為店鋪引流的同時(shí),，帶動(dòng)店鋪整體的動(dòng)銷率,，同時(shí)為店鋪創(chuàng)造基礎(chǔ)利潤(rùn)...以上兩個(gè)淘客計(jì)劃，三個(gè)推廣計(jì)劃及推廣周期均控制在1個(gè)半月內(nèi)完成...三,、淘寶達(dá)人直播： 產(chǎn)品1：白筷子 原價(jià)39元 設(shè)置10元優(yōu)惠券 推廣價(jià)29元 傭金30% 送小q袋 服務(wù)費(fèi)3元

推廣成本：39-10-29*30%-3-4.69小q袋=12.61元

盈虧計(jì)算：12.61-5（運(yùn)費(fèi)）-11.32（成本）=-3.71元（虧3.71元）產(chǎn)品2：彩虹筒 原價(jià)39元 設(shè)置10元優(yōu)惠券 推廣價(jià)29元

傭金30%（20%后臺(tái)支付+10%線下支付）服務(wù)費(fèi)3元

推廣成本：39-10-8.7（29*30%）-3=17.3元

盈虧計(jì)算：17.3-5（運(yùn)費(fèi)）-12.32（成本）=-0.02元（虧0.02元）

備注：淘寶達(dá)人直播合作,，前期重在吸粉，先合作一期（一起三場(chǎng)直播,，）待第一期合作完成之后,，具體再協(xié)調(diào)費(fèi)用問題！