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如何制定切實(shí)可行的談判方案篇一

案例1 坦誠(chéng)式開局策略

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理,。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是,，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷,，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì),、搞經(jīng)濟(jì),，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小,，并且實(shí)力不大,，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作,。咱們談得成也好,，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友,?！?/p>

寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑,，使談判順利地向縱深發(fā)展,。

案例分析：坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面,。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方,，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解,，不用太多的客套,，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間,，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn),、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感,。采用這種策略時(shí),，要綜合考慮多種因素，例如,，自己的身份,、與對(duì)方的關(guān)系,、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方,。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方,，并為雙方所共知時(shí),，坦率地表明己方的弱點(diǎn),，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng),，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力,。

案例2 保留式開局策略

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力,，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模,，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家,，被譽(yù)為“天下第一雕刻”,。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至,，到該廠定貨,。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品,。這應(yīng)該說(shuō)是好消息,。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó),、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社,，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨,？他們查閱了日本市場(chǎng)的資料,，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因,。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”,、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社,，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理,，把佛壇的梁、榴,、柱,，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。

在此基礎(chǔ)上,，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢,、論成色,，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交,，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感,。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源,，于是大批定貨,，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí),，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的,、確切的回答，而是有所保留,，從而給對(duì)手造成神秘感,，以吸引對(duì)手步入談判。

本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的,、消極的,。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好,，而幾家客商求貨心切,，在貨比貨后讓客商折服；其次,，是巧于審勢(shì)布陣,。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商,，而是牽制大客商,，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加,。

注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則,，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息,，但不能是虛假信息,。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中,。案例3 “我不知道??”

美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜,。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生,，我知道你是交涉專家,，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金,，你覺(jué)得如何?”

專家表情嚴(yán)肅地沉默著,。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何,，都應(yīng)表示出不滿意,，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè),，甚至第三個(gè),。

理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議,，我再加一點(diǎn),，200元如何?”“加一點(diǎn),，抱歉,，無(wú)法接受?！?/p>

理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧,，那么300元如何?”

專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯??我不知道?！?/p>

理賠員顯得有點(diǎn)驚慌,，他說(shuō)：“好吧，400元,?！?/p>

“400?嗯??我不知道?！?/p>

“就賠500元吧!”

“500?嗯??我不知道,。”

“這樣吧,，600元,。”

專家無(wú)疑又用了“嗯??我不知道”,，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議,，而鄰居原本只希望要300元!

這位專家事后認(rèn)為，“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮,。

案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng),，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案,，一方干脆不表明自己的態(tài)度,，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒(méi)了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲,。

既然來(lái)參加談判,，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧,。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá),。

案例5 一致式開局策略

1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華,，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判,。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下,，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排,，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上,，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí),，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂(lè)曲,，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí),，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝,，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮,，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人,。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛,，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù),。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意,，言不由衷,。”英國(guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說(shuō),，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn),，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗,、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談,，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京,，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適,，田中角榮的心情也十分舒暢,，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì),，是“17.8度”,。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件,。

“美麗的亞美利加”樂(lè)曲,、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手,，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用,。

案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。

運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多,，比如,，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見,，然后對(duì)其意見表示贊同和認(rèn)可,，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是,，拿來(lái)征求對(duì)手意見的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見不會(huì)影

響我方的利益,。另外在贊成對(duì)方意見時(shí),，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重,，而不是奉承,。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排,，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí),。所謂問(wèn)詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)對(duì)方,，例如,，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式,，是指借以對(duì)對(duì)方意見的補(bǔ)充,，使自己的意見變成對(duì)方的意見。

案例6 進(jìn)攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí),，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品,，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了,。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放,，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退,，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足,，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意,，那么,，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的,。”

日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言,，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì),，于是談判順利地進(jìn)行下去。

案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),，從而獲得對(duì)方必要的尊重,，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去,。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎,，因?yàn)椋谡勁虚_局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力,，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中,，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛,，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利,，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益,。

本案例中,，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖,。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛,，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是,，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局,。

案例 7艾柯卡尋求政府支持

美國(guó)汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金,，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn),，從1970年至1978年的9年內(nèi),，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元,。在此危難之際,，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng),，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助,，提供貸款擔(dān)保。

但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波,，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧,。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助,。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽證會(huì),，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人,，而證人必須仰著頭去看詢問(wèn)者,。參議員,、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他：“如果保證貸款案獲得通過(guò)的話,，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深,，這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來(lái)說(shuō),，不是自相矛盾嗎?”

“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò),，”艾柯卡回答說(shuō)，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者,，我是極不情愿來(lái)到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷,，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款,，否則我根本沒(méi)辦法去拯救克萊斯勒?！?/p>

他接著說(shuō)：“我這不是在說(shuō)謊,，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開先例,。事實(shí)上,，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下,，不要到此為止,，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取4100萬(wàn)美元的貸款吧,，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì),?！?/p>

艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了,，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工,，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話,，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金,。所以他向國(guó)會(huì)議員們說(shuō)：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款,，日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì),，貸款終獲通過(guò)。

案例分析：艾柯卡所引述的材料,，參議員們不一定不知道,，只是他們沒(méi)有去認(rèn)真地分析過(guò)這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們,，并讓他們真正明白他們所知道的,。成功的奧妙就在這里。

案例8 挑剔式開局策略

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備,。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間,。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘,。美方代表對(duì)此極為不滿,，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用,，如果老這樣下去的話,，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源,、浪費(fèi)金錢,。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉,。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷,，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng),。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià),，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同,。

等到合同簽訂以后,，巴西代表平靜下來(lái),，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng),，但已經(jīng)晚了,。

案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),，使其感到內(nèi)疚,，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的,。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略,，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

如何制定切實(shí)可行的談判方案篇二

商 務(wù)

談

姓名：楊娜娜

班級(jí)：

學(xué)號(hào)：判 方 案 09連鎖一班 0913320133 談判方案

談判方案

會(huì)議時(shí)間：2011年10月30日

會(huì)議地點(diǎn)：國(guó)際會(huì)議中心2號(hào)會(huì)議

主方：中遠(yuǎn)有限公司客方：世達(dá)科技有限公司

總經(jīng)理：***（組長(zhǎng)）總經(jīng)理：***（組長(zhǎng)）

銷售總監(jiān)：***財(cái)務(wù)總監(jiān)：*** 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：***市場(chǎng)總監(jiān)：*** 公關(guān)部經(jīng)理：***法律總監(jiān)：*** 法律顧問(wèn)：***技術(shù)總監(jiān)：*** 談判具體方案

一,、談判雙方公司背景：

1,、甲方公司分析

中遠(yuǎn)電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施,、網(wǎng)絡(luò)綜合布線,、工程建設(shè)、軟件發(fā)開,、技術(shù)培訓(xùn),、設(shè)備維修等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境,，辦公面積達(dá)近400平方米?，F(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的it精英與專業(yè)管理人才組成,，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國(guó)內(nèi)各名牌院校,，80%的員工具有大專、本科以上學(xué)歷,。公司下設(shè)市場(chǎng)部,、商務(wù)部、系統(tǒng)集成部,、監(jiān)控事業(yè)部,、技術(shù)服務(wù)部、工程部,、財(cái)務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),、管理部,，擁有一批計(jì)算機(jī)專業(yè)、通信專業(yè)技術(shù)人員,，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊(duì)伍,。公司自成立以來(lái)一直運(yùn)用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計(jì)算機(jī)的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持,。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑,，使公司在廣西的觸摸市場(chǎng)占有率達(dá)到85%以上,。

2、己方公司分析：

世達(dá)電子科技有限公司,，成立于2003年3月,，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的

mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一,。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展,，魅族mp3正在為越來(lái)越多的消費(fèi)者了解、接受,、認(rèn)可和喜愛,，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典,、香港等國(guó)家和地區(qū),。在2004年度《微型計(jì)算機(jī)》mp3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族e(cuò)2獲得mp3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一,，也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專業(yè)mp3,。總部客服電話：

數(shù)碼店客服電話：

傳 真：555555555e-mail:77777777 總部地址：中國(guó)煙臺(tái)

二,、談判的主題及內(nèi)容：

1,、經(jīng)銷mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品,，不用型號(hào)的價(jià)格,、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況,；

2,、貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；

3,、定金的支付,，違約的賠償問(wèn)題。

4,、促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì),。

三、談判目標(biāo)：

（1）以對(duì)我公司最有利的條件代理經(jīng)銷mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理,，所經(jīng)銷的mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求,。

（2）獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案

a:,、月銷售量達(dá)200~300臺(tái)的,，超出部分每臺(tái)返3%的現(xiàn)金。達(dá)300~350臺(tái)的,，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金,。月銷售量超過(guò)400臺(tái)的，超出部分除每臺(tái)返8%的現(xiàn)金,。

b,、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，除被評(píng)為魅族4s形象店之一,，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金5000元,。

（3）廠家支持

（1）旺季：1~3月，7~9月,，9折優(yōu)惠,，送耳機(jī)（充電套裝+精美水杯+時(shí)尚t恤）

（2）國(guó)慶，元旦,，春節(jié)88折,，送耳機(jī)+充電套裝/（精美水杯+時(shí)尚t恤）

（3）淡季：送充電套裝+精美水杯+時(shí)尚t恤

（4）各種型號(hào)的e3，x3及miniplayer送原裝耳機(jī)及線控

四,、談判形式分析：

（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：

1,、全國(guó)75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，信譽(yù)好,，實(shí)力強(qiáng),，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大,。

2,、作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大,。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,，代理經(jīng)銷誰(shuí)的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中,。

（二）,、我方劣勢(shì)分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場(chǎng)中,，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商

（三）、我方人員分析,；

小a：洞察力強(qiáng),，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物,。

小b：注重細(xì)節(jié)，性格開朗,，我公司的核心人物之一,，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。小c：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),，有較強(qiáng)的邏輯分析能力,，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

（四）,、客方優(yōu)勢(shì)分析：

（四）,、客方劣勢(shì)分析：

1、國(guó)內(nèi)外mp3,、mp4品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,。紐曼、蘋果,、藍(lán)魔,、海爾、飛利浦等知名國(guó)內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng),。中國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó),，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國(guó)內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國(guó)市場(chǎng),，有望在中國(guó)市場(chǎng)占有自己的一席之位,。

2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè),，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大,，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn),。

（五）,、客方人員分析：

dd：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密,，親和力強(qiáng),，頭腦靈活，是一位合格的將才,。ee：熟悉mp3行業(yè),，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)

ff：性格友好,，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面,，遇事冷靜。

五、談判的方法及策略：

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合,。在談判過(guò)程中,，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開,，多項(xiàng)議題同時(shí)討論,。在立

場(chǎng)上可以軟硬兼施。

（2）談判策略：

a)突出優(yōu)勢(shì),。對(duì)對(duì)方立場(chǎng),、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu),、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu),、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周隨機(jī)配件:電池內(nèi)置

3.7v700mah鋰電池,，通過(guò)usb口充電,，一次充滿電（≤2.5小時(shí)）最長(zhǎng)可詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì),，不管大小新舊,，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼,。而己方劣勢(shì),，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵,，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚,。b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況,，預(yù)先模擬,，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局,。在了解優(yōu),、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況,，預(yù)作策劃行動(dòng)方案,。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清,。通常,，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性,，磨刀霍霍,，躍躍欲試,。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”,，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少,，方可皆大歡喜。所以,，在談判前,，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效,。否則，若對(duì)方咄咄逼人,，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割,，那就失去了談判的本意。

d)了解對(duì)手,。孫子兵法的“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前,，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì),，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球,，不妨在會(huì)談前寒暄,，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和,，若有時(shí)間,，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛,。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌,，有助談判達(dá)成。

e)隨機(jī)應(yīng)變,。戰(zhàn)場(chǎng)狀況,，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變,。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算,，但人算不如天算,，總有考慮欠周,、失算之處。談判時(shí),，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆,，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招,。實(shí)在無(wú)法招架,，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì),，再圖謀對(duì)策,，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。f)埋下契機(jī),。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快,，傷了雙方和氣,。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界,，雖非不可能,，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了,。買賣不成仁義在,，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿,，埋下契機(jī),。

六、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：篇二：商務(wù)談判方案及案例分析

商務(wù)談判方案及案例分析

例一

江蘇某工廠,、貴州某工廠,、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù),，各家的產(chǎn)量不盡相同,，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后,，主動(dòng)聯(lián)合這三家,，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外,，統(tǒng)—談判,，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合,。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備,。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠,，歐洲有—家,，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)．有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流,。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了,。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判,，工廠感到高興，更直接,，而且,，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠,。有的工廠一看聯(lián)合在起,，自己好處不多，于是提出退伙,，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格,，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯,，單獨(dú)安排

見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處．來(lái)者不拒,。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠,，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣,，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗.問(wèn)題：1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3,，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？4,，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? @分析,； 1．這不算聯(lián)合對(duì)外的談判．因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。

2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織,；利用了廠家的差異(交易條什),；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合,。3．北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做,。

4．有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子,，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實(shí)現(xiàn),。@案例六

意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判,，希望中方配合在次日拿出新的力案來(lái),。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價(jià)40%)改善5％(要求意方降價(jià)35％),。意方羅尼先生講： “李先生,，我已降了兩次價(jià),，計(jì)15％，還要再降35%,,，實(shí)在困難,；”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后．建議休會(huì)下午2 ：00再談,。下午復(fù)會(huì)后,，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求,。羅尼先生又講了一遍其努力,，講中方要求太高。談判到4：00時(shí),，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格,，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受,。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó),。”說(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下,。中方把意方的條件理清后,，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究,。談判即結(jié)束,。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答,？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策,，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有,。結(jié)果該曰下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià),、機(jī)票是演戲．判定意方可

能還有條件,。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力,，中方很贊賞,，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力,。作為響應(yīng),，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%,，即從30％,，降到25％,。”意方聽到中方有改進(jìn)的意見后,，沒(méi)有走,。只是認(rèn)為中方要求仍太高。問(wèn)題：1．意方的戲做的如何,？效果如何,？它還有別的方式做戲嗎？ 2．中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià),？3．意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何? @分析：1．貴方的戲做的不好,，效果也沒(méi)達(dá)到。2．若仍以機(jī)票為道具,，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間．至少有順路航班的時(shí)間,。若為表示“最后通牒”，可以把包合上,，丟下一句：

“等貴方的回話”,。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好,?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)”的話,。3．中方破戲破的較好。

4．雙方談判均有進(jìn)取性,。中方的心理上,，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。@案例一

歐洲a公司代理b工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易,。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)．建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng),。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理,。中方對(duì)其條件又做了分析,，代理人又做解釋，一上午下來(lái)．毫無(wú)結(jié)果,。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí),，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒(méi)有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散,。問(wèn)題：1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判,？2，構(gòu)成其談判因素有哪些,？3．談判有否可能不散,？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判? @分析：1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判,。2．構(gòu)成其談判的

因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲a公司,，歐洲b工程公司和中國(guó)c公司,；背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和a公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境.3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”,。a公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫,、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。@案例三

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2．4億日元,，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o．09億日元,。談判開始后,，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品,，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元,。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià),，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序

3．5億日元,；切割分選工序3．7億曰元,；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元,；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi),，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元,；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月,，65o萬(wàn)元曰元。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司,，是積極推銷者,，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)．也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工 序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序，主要為切割機(jī),，測(cè)試分選設(shè)備,。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備,。此外,，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性,，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右,。問(wèn)題：1．賣方解釋得如何,？屬什么類型的解釋？2．買

方如何評(píng)論,？@分析：1．賣方解釋做得較好,，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗,，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià),，逐項(xiàng)解釋的方式。2．買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論,，也就是按拄術(shù)、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來(lái)進(jìn)行評(píng)論,。評(píng)論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià),。針對(duì)賣方取數(shù)——

年產(chǎn)量,、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論；其二,，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論,，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值,；其三，技術(shù)服務(wù),?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間,、單價(jià),、人員水平、輔助條件(吃,、住,、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論,。@案例二

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備,、備件和技術(shù),。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商,。正在此時(shí),，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù),。由于香港客商講中文,，又是華人，很快關(guān)系就熟了,，工廠同意他代為采購(gòu),。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,，a公司接到委托后,，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果,，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：a公司與香港b公司的關(guān)系是什么,？有的出價(jià)很高。a公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，具體人員與工人進(jìn)行了討論,，最后得出了一致的結(jié)論。

如何制定切實(shí)可行的談判方案篇三

談判有廣義與狹義之分,。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外,，一切協(xié)商、交涉,、商量,、磋商等等，都可以看做談判,。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判,。怎樣在商業(yè)上制定談判策劃書呢?

談判計(jì)劃篇一

一、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：xxx,，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

輔談：xxx,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;

記錄員：xxx,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問(wèn)：xxx,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

三,、談判雙方公司背景(對(duì)方：某綠茶公司,，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

3,、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi),。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。

5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少,，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高,。

(二)對(duì)方背景

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、爭(zhēng)取到利潤(rùn)額;

2、爭(zhēng)取到份額股東利益;

3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到限額的投資,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢(shì):

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

五、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份,。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等);

(2)要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利,。

我方底線：

(1)先期投資120萬(wàn);

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo)：

通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

六、談判程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

(2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

(5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4,、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

八、應(yīng)急預(yù)案

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率,，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全,，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題,。

談判計(jì)劃篇二

一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔,，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)顧問(wèn)：陶佳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1,、要求對(duì)方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3,、要求對(duì)方賠償,，彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)：1,、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢(shì)：1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

2,、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn),、名譽(yù)上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,，影響惡劣,，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1,、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2,、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元

②交貨期：兩月后,，即11月

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

五,、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開出450萬(wàn)美元的罰款,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破

2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

對(duì)其進(jìn)行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2,、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5,、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定

對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1,、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

六,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對(duì)方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。

5,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒,。

談判計(jì)劃篇三

一,、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán),，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),，它與的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作,，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè),。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),，為電子政務(wù)、數(shù)字家園,、數(shù)字城市,、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額,。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒,、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì),。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器、輻射成像,、自動(dòng)控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平,。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二,、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新,，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)顧問(wèn)：王文芳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn)：付美，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對(duì)方利益：用的價(jià)格銷售,，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦,，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多,。

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會(huì),。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1,、和平談判,，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1000元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

(2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判,。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交接期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的報(bào)價(jià),。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)措施：

避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

談判計(jì)劃篇四

一,、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140,、李虹0606540113

朱國(guó)芳0606540156,、陸燕0606540122(組長(zhǎng))

小組分工：主談：陸燕(公司談判全權(quán)代表);

決策人：朱國(guó)芳(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策);

記錄員：李虹(負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：徐燕萍(負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方利益：我方是汽車代理商,，要求盡早交貨，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款,，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源,，購(gòu)買需求量較大;

我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張,，付款日期會(huì)延遲;

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎,，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因,，交貨日期較晚;

四,、談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上,，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2,、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord2.0mt18萬(wàn)

第八代雅閣accord2.4atexlnavi24萬(wàn)

第八代雅閣accord3.5at28萬(wàn)

第八代雅閣accordv63.531萬(wàn)

②交貨期：1月后,，即2014年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五,、準(zhǔn)備談判資料：

①合同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任,。

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況。

六,、程序及具體策略：

(一)開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感,，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。

方案一：情感交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué),，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1,、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng);

2,、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

4,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5,、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6,、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間,，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后談判階段：

1,、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;

七,、制定應(yīng)急預(yù)案：

1,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略,。

2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問(wèn)題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),，不能因小失大,。

談判計(jì)劃篇五

關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購(gòu)談判

一,、談判主題

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2,、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩、周生記雞爪,、諸老大粽子等,，其中以“江南第一爪”周生記雞爪最為有名，當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜,，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),，采購(gòu)周生記的雞爪。

二,、談判人員組成1,、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見,，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,，代表單位簽約,。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件,，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款,。

3,、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性,、真實(shí)性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件。

4,、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān),。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測(cè),，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收,，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

6,、記錄員：準(zhǔn)確,、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容,。

三,、談判目標(biāo)

1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤,，我方期望價(jià)格17元/斤,，底線價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只,，我方期望價(jià)格1.5元/只,，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上,。

2,、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去,，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),，我方會(huì)重新下訂單,。

3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨,、分批付款的方式,，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買,，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝,，并確保每盒個(gè)數(shù)一致,，單價(jià)和散裝一致性。

5,、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期,、廠商等基本信息，且選擇大小,、重量接近的雞爪包裝,，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷。

四,、談判程序及策略

1,、談判議題先后順序

高度關(guān)注 h 商品價(jià)格 商品數(shù)量

商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)

商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量

社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對(duì)方能力 對(duì)方能力

我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng),，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

2,、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感,，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生“一致性”的感覺(jué),，從而使談判雙方在 友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái),，第一次接觸,，希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言,、中性話題,，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開局面,。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢(shì),，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位,。

報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià),，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件,。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

采用價(jià)格起點(diǎn)策略,，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣方,，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手,，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步,，達(dá)到自己的目的,。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì),、購(gòu)買數(shù)量,、交易時(shí)間、支付方式等方面,，采取不同的報(bào)價(jià)策略,，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng),，可以給予適當(dāng)讓價(jià),。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件,，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向,，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí),，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如,，“如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?”,，“如果我們提供包裝材料,，你方的價(jià)格是多少?”，“如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,，你方的價(jià)格是多少?”

4,、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,。我方作為買方,，相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,，但要讓對(duì)方明確,，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨,，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買力度,。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴,。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等,。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣,，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外,，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量,、運(yùn)輸條件,、交貨期限、支付條件等方面,。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中,，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,，迫使賣方在價(jià)格上讓步,。

五,、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)劣勢(shì)

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進(jìn)入沃爾瑪超市,，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣,，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本,，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市,，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),，并且注重節(jié)省開支,，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力,。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營(yíng)造一種更具吸引力,，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。

1.2劣勢(shì)：

沃爾瑪采取天天平價(jià),，讓利銷售,，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低,。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

2.1優(yōu)勢(shì)

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,，每天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高,。

2.2劣勢(shì)

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時(shí)間不持久,。

交通不便，店門口沒(méi)有停車場(chǎng),，不方便消費(fèi)者停留,。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多,。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè),。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃,、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費(fèi),，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng),，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,，而隨著各大超市的成立,，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知,。

六,、談判時(shí)間

1、了解,，選擇工作日的上午,，此段時(shí)間，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2,、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初,，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo),、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等,。

3、簽約,，選擇周五的晚飯時(shí)間,，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達(dá)成,。

七,、談判地點(diǎn)

1、了解,，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地,，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表,、記錄員組成,，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控,，食品的新鮮程度等,。

2、洽談,，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部,，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況,，特派商務(wù)代表,、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理,、記錄員接待,。

3、簽約,，選擇環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所,，安全舒適、溫暖可親的心理感受,，不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成,。

八、談判應(yīng)急方案

1,、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略,。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng),，坐收漁利策略,。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái),，例如周生記的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳,、朱老大，同他們討論成交的條件,，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),，使買者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判,，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去,，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過(guò)程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻,，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),，目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對(duì)手精疲力盡,，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻,，促使對(duì)方接受我方的條件,。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的,。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),，應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要,。

2.1主談和輔談的合作與分工,，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度,，掌控整個(gè)局面,，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決,。

2.2“前臺(tái)”和“后臺(tái)”的合作與分工,，“前臺(tái)”是直接參加談判的人員，“后臺(tái)”是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員,。如果“前臺(tái)”有情況，“后臺(tái)”補(bǔ)上,。

2.3其他的合作與分工,，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,，法律條款中選擇法律人員,，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉,，達(dá)到化,。

九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1,、談判企業(yè)自身的情況

作為美國(guó)的私人雇主和世界上的連鎖零售商,，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家,，員工總數(shù)200多萬(wàn)人,，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià),，讓利銷售,，特惠商品為特色。

2,、談判對(duì)手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為“江南第一爪”，已經(jīng)打出了牌子,。獲得“浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品”,、“全國(guó)綠色餐飲企業(yè)”、“全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位”等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng),。

3,、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn),，他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察判斷能力搶,，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力,，巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力，高度的自信心,，心理承受能力強(qiáng),，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來(lái)自不同部門，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ),，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,，要求具備全面的知識(shí),，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力,，具備一定的地位,。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況

湖州共有物美,、樂(lè)購(gòu),、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā),、星火,、浙北，還有鄰家超市老大房等超市,，其中以浙北超市為龍頭,，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,，在湖州扎根最久,，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑,，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡,。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

5,、政府相對(duì)政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求,，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

十,、模擬談判

(一段模擬對(duì)話,，例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)

我方：“這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的,。如果你們不滿意的話,，我們可以協(xié)商修改布局?！?/p>

(采用換位思考,，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方“你”)

對(duì)方：“感謝你們考慮的如此周到?！?/p>

我方：“此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,，最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?”

(采用借助式發(fā)問(wèn),，借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。)

對(duì)方：“如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,，我們可以考慮單價(jià)降低?！?/p>

(采用if 條件 +模糊語(yǔ)句)

了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi),，于是雙方簽訂合約。

如何制定切實(shí)可行的談判方案篇四

中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)

2010-02-01 來(lái)源：書摘（轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）作者:吳海民 查看評(píng)論 進(jìn)入光明網(wǎng)bbs 手機(jī)看新

聞

關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定烏拉圭回合談判,，第一次把知識(shí)產(chǎn)權(quán)列為主題之一,。l988年8月美國(guó)出臺(tái)所謂的“特殊301條款”，推行“以我為主”的強(qiáng)權(quán)政策,，三次將中國(guó)打入“不保護(hù)美國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)或者不給予美國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)企業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入的國(guó)家”的黑名單,，要求中國(guó)通過(guò)為期6個(gè)月的談判改善立法和執(zhí)法，否則將實(shí)施貿(mào)易報(bào)復(fù),，對(duì)我國(guó)幾十類

向美國(guó)出口的商品征收100％懲罰性關(guān)稅,、價(jià)值數(shù)十億美元,。

20世紀(jì)90年代，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)立法、執(zhí)法尚在起步階段,，法律體系的健全、執(zhí)法經(jīng)驗(yàn)的積累,、管理制度的完善和社會(huì)觀念的轉(zhuǎn)變,，存在大片歷史空白。這期間美國(guó)代表團(tuán)赴我國(guó)各地“訪問(wèn)”，抓住局部地區(qū)存在光盤地下生產(chǎn)線和街頭巷尾零售盜版光盤的案例,，肆意放大,，要求我國(guó)關(guān)閉十多家中國(guó)音像制品生產(chǎn)企業(yè)，允許美國(guó)公司取而代之,，在中國(guó)發(fā)行以及進(jìn)口電影和音像制品,，占領(lǐng)最具潛力的中國(guó)出版市場(chǎng)。

如何處理中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)尖銳分歧,，為我國(guó)“復(fù)關(guān)”,、“入世”創(chuàng)造條件，既以實(shí)事求是的態(tài)度承認(rèn)差距,，接受外部世界提出的合理規(guī)范和先進(jìn)管理制度,，又旗幟鮮明地闡明我國(guó)堅(jiān)決反對(duì)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域推行強(qiáng)權(quán)政治和霸權(quán)主義的嚴(yán)正立場(chǎng)，堅(jiān)持平等磋商,，避免一場(chǎng)對(duì)雙方都代價(jià)昂貴的貿(mào)易大戰(zhàn),，中國(guó)代表團(tuán)與美方經(jīng)歷了激烈交鋒。

惹起了風(fēng)暴的激光唱片

李森智（以下簡(jiǎn)稱李）在談判桌前坐定,，把隨身攜帶的公文包擺到桌面上,，掏出來(lái)一張光盤和一盤錄像帶。

“請(qǐng)看吧,，這就是中國(guó)的盜版產(chǎn)品!”

中方代表互相傳著看了,，錄像帶是《亂世佳人》，光盤是《侏羅紀(jì)公園》,。不過(guò),，光盤封面上注明是外國(guó)一家公司生產(chǎn)制作的。

高凌翰（以下簡(jiǎn)稱高）提出疑問(wèn)：“這不是明明寫著××國(guó)的公司制作嗎?”

李：“我們美國(guó)的電影公司根本沒(méi)有授權(quán)給任何其他國(guó)家復(fù)制光盤,。在我們控制范圍內(nèi)的國(guó)家里,，也不會(huì)有人敢于復(fù)制?！?/p>

高：“世界如此之大,，一定是中國(guó)廠家復(fù)制的嗎?”

李：“這是肯定的，小偷就在中國(guó)!復(fù)制者就是你們的深飛!”

“深飛”是深圳深飛激光光學(xué)系統(tǒng)有限公司,。它是中國(guó)最早,、規(guī)模最大的激光唱片復(fù)制廠家，也是唯一一家國(guó)營(yíng)激光唱片復(fù)制廠家,。

中方一時(shí)顯得有些被動(dòng)了,。激光唱片業(yè)在中國(guó)剛剛興起，政府有關(guān)部門對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的情況還未掌握,，而這時(shí),，美國(guó)人抓住激光唱片大做文章,。中央要求新聞出版署立即就激光唱片問(wèn)題寫一份調(diào)查報(bào)告。

隨后,，由中央和國(guó)家機(jī)關(guān)7個(gè)部委聯(lián)合組成的調(diào)查組飛赴廣東,。

到達(dá)廣州后，調(diào)查組的所有同志都大吃一驚：一年前,，這里還是盒式磁帶一統(tǒng)天下,，而今，鱗次櫛比的音像攤檔全部在銷售激光唱片和視盤,。

混亂的市場(chǎng)背后，是混亂的激光唱片生產(chǎn)線,。計(jì)算機(jī)監(jiān)控,，機(jī)器手操作，一臺(tái)精密機(jī)器里,，每4秒鐘就能吐出一張金光閃閃的激光唱片,。一張唱片的復(fù)制加工費(fèi)是l0元左右，一條生產(chǎn)線的年產(chǎn)值是3 000多萬(wàn)元,，難怪有人說(shuō)激光唱片生產(chǎn)線簡(jiǎn)直就是印鈔機(jī),。

美方代表把關(guān)閉生產(chǎn)線作為談判中的一項(xiàng)主要要價(jià)。

然而,，生產(chǎn)線混亂的責(zé)任并不完全在中國(guó),。背后往往有國(guó)際犯罪分子的操縱，其中也包括美國(guó)盜版分子,。如海南的安美公司,、南京的達(dá)利公司和珠海的金鐳聯(lián)公司等，都是中美合資的企業(yè),。此外,，東南亞一些國(guó)家和地區(qū)迫于美國(guó)“特殊301條款”的壓力，加重了對(duì)盜版行為的懲處,，一些投機(jī)商轉(zhuǎn)而把目光也投向中國(guó)大陸,。他們或是以合作者的面目出現(xiàn)，將侵權(quán)母盤和偽造證件提供給大陸的不法分子,；或是以訂戶面目出現(xiàn),，手持虛假版權(quán)證明，以委托加工的名義讓大陸的生產(chǎn)廠家復(fù)制其盜版唱片,；再就是以投資者的名義,，將激光唱片生產(chǎn)線搬到大陸合資建廠，大量生產(chǎn)盜版制品,。

調(diào)查組從廣東回到北京,，趕緊給中央寫一份報(bào)告,，并提出應(yīng)該立即對(duì)混亂的局面采取果斷措施。

談判桌上的一場(chǎng)“數(shù)字戰(zhàn)”

李首先提出這樣一個(gè)數(shù)字：“中國(guó)的盜版唱片和盜版軟件,，每年給美國(guó)公民版權(quán)造成的損失達(dá)到了8億美元,。”

對(duì)這樣一個(gè)數(shù)字,，中方代表并不感到突然,。一個(gè)時(shí)期以來(lái)，美國(guó)國(guó)會(huì)和新聞?shì)浾撘呀?jīng)就這個(gè)數(shù)字進(jìn)行了大肆渲染,。美國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)上對(duì)中國(guó)展開的攻勢(shì),，很大程度就是建立在這樣一些數(shù)字之上的。它不僅成了美國(guó)將中國(guó)列入“黑名單”的根據(jù),，也成了美國(guó)制定對(duì)中國(guó)貿(mào)易報(bào)復(fù)具體數(shù)額的根據(jù),。

中方對(duì)李的這種指責(zé)早有準(zhǔn)備。

高：“不久前你們講損失了4億,，才過(guò)了幾個(gè)月,，就增加了一倍，變戲法似地成了8億,，而你們的坎特代表在別的場(chǎng)合又講l0億,。請(qǐng)問(wèn)，美國(guó)人信口開河,，是不是在玩數(shù)字游戲?”

中方死死抓住這顯然是夸大了的數(shù)字,，批倒了這些數(shù)字，就等于釜底抽薪,，拆掉了美國(guó)對(duì)中國(guó)進(jìn)行所謂調(diào)查和報(bào)復(fù)的基礎(chǔ),。

美方則死死抱住這個(gè)數(shù)字不放。不能證明這些數(shù)字,，就無(wú)法證明中國(guó)侵犯版權(quán)問(wèn)題嚴(yán)重,，就無(wú)法解釋為什么要對(duì)中國(guó)大動(dòng)干戈。

李：“就是這么一個(gè)數(shù)字,，你們愛聽不聽,。”

高：“這不是愛聽不愛聽的問(wèn)題,。我們來(lái)分析一下你這8億美元,。先說(shuō)唱片，你們提出的唱片損失是3億多美元,，就是30億人民幣,。一張唱片的價(jià)格按三十多元算，就是l億張唱片,。而我們現(xiàn)有的全部激光唱片生產(chǎn)線加足馬力拼命干,，一年也就生產(chǎn)1億張,。事實(shí)上，許多生產(chǎn)線沒(méi)有滿負(fù)荷,，有的沒(méi)有訂單,，處于半停產(chǎn)狀態(tài)。退一步說(shuō),，即使生產(chǎn)了1億張唱片,，難道這1億張全部是盜版?全部是盜了美國(guó)的版?”

李：“反正，你們的唱片盜版問(wèn)題是很嚴(yán)重的,?！?/p>

高：“說(shuō)問(wèn)題嚴(yán)重，我也不反對(duì),。但說(shuō)給美國(guó)造成了那么多損失,，就顯得很荒唐了。其實(shí),，受損失最嚴(yán)重的并不是美國(guó)，而是我們國(guó)家自己的唱片公司,。當(dāng)然,，也有外國(guó)的公司，如歐洲的,。美國(guó)在世界五大唱片公司中只占一家,，即使有3億美元的損失，你最多只能占五分之一,。所以,，你們的這個(gè)數(shù)字是完全站不住腳的?！?/p>

李：“在圖書方面,，中國(guó)的盜版也給美國(guó)造成了1億美元的損失?！?/p>

高：“這更是開玩笑了,。中國(guó)影印外文圖書的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止，1992年談判協(xié)議達(dá)成后,，中國(guó)履行協(xié)議關(guān)閉了從事影印業(yè)務(wù)的出版社,。”

李：“既然已經(jīng)停止影印,，為什么你們通過(guò)版權(quán)貿(mào)易購(gòu)買美國(guó)圖書和雜志的數(shù)量并沒(méi)有大的增加?”

高：“是否購(gòu)買與是否盜版,，這完全是兩個(gè)概念，請(qǐng)不要混淆起來(lái),。據(jù)我了解,，外文書的出版數(shù)量確實(shí)沒(méi)有大的增加,，但這并非由于盜版。美國(guó)沒(méi)有購(gòu)買多少中國(guó)的圖書和雜志,，難道原因也是美國(guó)在從事盜版嗎?”

李：“問(wèn)題是,，私下里的復(fù)印行為并沒(méi)有停止?！?/p>

高：“這方面的情況很難進(jìn)行統(tǒng)計(jì),。即使有，我認(rèn)為也是正常的,。據(jù)我所知,，在你們美國(guó)，國(guó)會(huì)圖書館的圖書資料也是可以復(fù)印的,。其他國(guó)家也是如此,。我曾專門看了英國(guó)圖書館的資料中心，里面訂了世界上上萬(wàn)種刊物,，需要什么可以打電話或?qū)懶?，圖書館復(fù)印后給用戶寄去或傳真，只要付一定費(fèi)用就行,。他們一年提供的資料有好幾百萬(wàn)份,。屬于個(gè)人學(xué)習(xí)研究需要的資料，可以復(fù)印,?！?李覺(jué)得再繼續(xù)爭(zhēng)論下去也占不了什么便宜，就把矛頭對(duì)準(zhǔn)了計(jì)算機(jī)軟件,。這是他在這場(chǎng)“數(shù)字戰(zhàn)”中要打出的最后一張牌,。

在李看來(lái)，其他領(lǐng)域的盜版給美國(guó)造成的損失不好計(jì)算,，但在軟件上,，美國(guó)有充分證據(jù)，美國(guó)行業(yè)組織提供的數(shù)字應(yīng)該最準(zhǔn)確,。

李顯得勝券在握：“中國(guó)的軟件盜版很普遍,，每年給我國(guó)的計(jì)算機(jī)行業(yè)造成多達(dá)4億美元的損失。這個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題,，你們應(yīng)該認(rèn)賬吧,。”

他的目光逼視著高,。也許他認(rèn)為,，高長(zhǎng)期從事圖書等文字版權(quán)的管理，在計(jì)算機(jī)問(wèn)題上肯定是外行,。但他想錯(cuò)了,。高雖然算不上電腦專家,，卻是一個(gè)業(yè)余“電腦迷”，這方面的問(wèn)題難不倒他,。

高：“你說(shuō)的這個(gè)數(shù)字也是夸大了的,，是沒(méi)有根據(jù)的?！?/p>

李：“我們的根據(jù)是,，中國(guó)市場(chǎng)上的軟件，94％到98％屬于盜版,?！?/p>

高：“這種根據(jù)本身就缺乏根據(jù)。我們承認(rèn),，軟件市場(chǎng)上的盜版情況比較嚴(yán)重,，這也是我們中國(guó)的管理機(jī)關(guān)所憂慮的。但是,，提出94％到98％這樣一個(gè)嚇人的比例,，是很不嚴(yán)肅，很不負(fù)責(zé)任的,。它有什么根據(jù)?”

李拿不出根據(jù),。他只是把美國(guó)行業(yè)組織提供的數(shù)字簡(jiǎn)單地?cái)[在了談判桌上，至于這個(gè)數(shù)字是怎么來(lái)的,，卻講不出個(gè)所以然。他才是一個(gè)真正的計(jì)算機(jī)軟件外行,，沒(méi)有資格談這個(gè)問(wèn)題,。其實(shí)，這個(gè)數(shù)字來(lái)源于一種國(guó)際統(tǒng)一的計(jì)算方法,，即一臺(tái)計(jì)算機(jī)至少運(yùn)用4種應(yīng)用軟件,，把一個(gè)國(guó)家的進(jìn)口硬件數(shù)乘以4，再與實(shí)際進(jìn)口的應(yīng)用軟件數(shù)相比,，就可以得出軟件盜版的比例,。

高：“你們統(tǒng)計(jì)的數(shù)字太傷人，大大傷害了合法經(jīng)營(yíng)的計(jì)算機(jī)公司,。既傷害了中國(guó)的公司,，也傷害了你們美國(guó)自己的公司?！?高的話使李不禁一愣,。李口口聲聲是來(lái)為美國(guó)公司說(shuō)話的，怎么反倒會(huì)傷害了美國(guó)自己的公司呢?

高：“中國(guó)一些大的計(jì)算機(jī)企業(yè)幾年前就與美國(guó)計(jì)算機(jī)公司簽訂有協(xié)議,，用戶可在購(gòu)買硬件的時(shí)候隨機(jī)購(gòu)買dos軟件系統(tǒng),。目前,，國(guó)內(nèi)大公司的銷售額已經(jīng)占了市場(chǎng)相當(dāng)大的份額，僅聯(lián)想一家,，就占到10％,。按照你們所講的比例，中國(guó)的大公司豈不全部包括在內(nèi)?難道他們與美國(guó)公司的合作都成了非法行為? 美國(guó)的康柏,、蘋果,、ibm等在中國(guó)賣的機(jī)器中本身就有dos軟件，有的還配有windows軟件,。按照94％到98％的比例,，說(shuō)明美國(guó)公司本身就在搞盜版。否則就不會(huì)有如此之高的盜版比例,。李先生,，你要為自己的這種污蔑負(fù)責(zé)?！?/p>

李顯然沒(méi)有想到這一層,。他忽略了一個(gè)重要的事實(shí)是，在中國(guó)的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上,，美國(guó)產(chǎn)品占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),。美國(guó)人不僅賣硬件，同時(shí)也在賣軟件,，而且軟件一定比硬件多得多,。

高：“中國(guó)市場(chǎng)上計(jì)算機(jī)合法渠道銷售的軟件收入，每年可達(dá)20億人民幣,，如果這20億僅占2％到6％,，整個(gè)軟件的收入就會(huì)是一個(gè)天文數(shù)字，那實(shí)在是不可能的,。反過(guò)來(lái)說(shuō),，既然有這20億的收入，就說(shuō)明在中國(guó)通過(guò)合法渠道是可以賺錢的,，這也是美國(guó)一些大型企業(yè)來(lái)華經(jīng)營(yíng)的原因,。”

李：“但由于盜版問(wèn)題嚴(yán)重,，我們賺的錢不夠多,，我們要求中國(guó)完全消除軟件盜版現(xiàn)象?！?/p>

高：“完全消除?這種愿望是好的,，但是，你們美國(guó)自己做到了嗎?按你們自己公布的數(shù)字，美國(guó)每年盜版計(jì)算機(jī)軟件造成的損失達(dá)16億美元,。請(qǐng)問(wèn),，美國(guó)什么時(shí)候能夠完全消除盜版?”

這句話問(wèn)得李啞口無(wú)言。

在一場(chǎng)“數(shù)字戰(zhàn)”中,，中方顯然占了上風(fēng),。

高繼續(xù)講計(jì)算機(jī)軟件問(wèn)題。他講一段,，讓身邊的翻譯翻一段,，翻譯翻得不準(zhǔn)確的地方，他用英文糾正,。

李突然制止了翻譯,，說(shuō)：“不要翻譯了。我能聽懂,?！?/p>

他這種做法是很不禮貌的。不讓翻譯,，等于是剝奪了其他代表聆聽中方發(fā)言的權(quán)利,。

李又說(shuō)：“不要翻了，時(shí)間不多了,?！?/p>

其實(shí)還有時(shí)間，但李已顯得坐立不安,?？吹贸鰜?lái)，他由于在“數(shù)字戰(zhàn)”中敗了陣而老羞成怒,，如果大家都聽懂了,，對(duì)他不利。

中方的底牌沒(méi)有用完

美國(guó)人一直等待著對(duì)深飛的處理,。他們從談判一開始就要求中國(guó)關(guān)閉所有光盤生產(chǎn)廠，后來(lái)知道根本不可能,，就把矛頭集中對(duì)準(zhǔn)了深飛,。坎特在華盛頓曾多次揚(yáng)言：不關(guān)閉深飛,，談判就不可能達(dá)成協(xié)議,。

巴爾舍夫斯基（以下簡(jiǎn)稱巴）非常著急。深飛問(wèn)題美國(guó)輿論已經(jīng)把它炒得很兇,，甚至夸大成中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判能否取得成功的一個(gè)標(biāo)志,。而深飛問(wèn)題沒(méi)有解決，她的中國(guó)之行也將難以交賬。

如何處理深飛,，成了中方手里的一張大牌,。其實(shí)，一個(gè)星期前,，宣布對(duì)深飛停業(yè)整頓的決定就已經(jīng)擬好,。2月26日，中國(guó)各主要報(bào)紙刊登了這條消息,，香港,、臺(tái)灣地區(qū)和美國(guó)的報(bào)紙?jiān)谕怀鑫恢棉D(zhuǎn)載。

中國(guó)沒(méi)有按照美方的要求徹底關(guān)閉深飛,，僅僅是宣布對(duì)其進(jìn)行停業(yè)整頓,。巴盡管對(duì)此很不滿意，但還是長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣,。

巴堅(jiān)持要在中國(guó)建立美國(guó)的出版社,、音像公司，包括獨(dú)資的和合資的,，從事音像等產(chǎn)品的出版發(fā)行業(yè)務(wù),。

中方在這個(gè)問(wèn)題上堅(jiān)決頂住不肯松口，成立獨(dú)資的出版機(jī)構(gòu)絕對(duì)不行,，復(fù)制可以搞合資,，但出版、發(fā)行不能搞,。

美方眼下必須考慮的一個(gè)問(wèn)題是：要不要接受中方的一張“虛牌”――允許在音像復(fù)制領(lǐng)域建立合資企業(yè),。巴知道，這根本算不上中方的讓步,，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)有的29家激光唱片復(fù)制企業(yè)中,，除了深飛之外，其他28家本來(lái)就是合資企業(yè),，而且,，其中有好幾家是中美合資企業(yè)。這時(shí)她最擔(dān)心的,，是能不能向國(guó)內(nèi)交賬,。李和萊爾建議她接受中方這張“虛牌”，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)可以把“虛牌”當(dāng)做“實(shí)牌”打,，國(guó)會(huì)和企業(yè)界并不太明白出版與復(fù)制這兩個(gè)概念在中國(guó)的真正區(qū)別,，許多人以為允許復(fù)制就等于允許出版。當(dāng)即,，他們和華盛頓通了電話,，并征得了同意,。

于是，美國(guó)人放棄了在中國(guó)創(chuàng)辦出版社,、音像制品公司和計(jì)算機(jī)軟件公司的獨(dú)資企業(yè)要求,，放棄了合資企業(yè)從事出版、發(fā)行,、銷售和放映音像制品的要求,。協(xié)議中寫進(jìn)了這么一條：允許外國(guó)企業(yè)在中國(guó)設(shè)立從事音像制品復(fù)制的中外合資企業(yè)，但其產(chǎn)品的銷售要通過(guò)與中國(guó)出版社簽訂合同進(jìn)行,。

這個(gè)大難題按照中方的意愿解決了,。

孫振宇對(duì)巴說(shuō)：“你要我們關(guān)深飛，我們采取了行動(dòng),；你要市場(chǎng)準(zhǔn)入,，我們?cè)试S在音像復(fù)制中合資，現(xiàn)在,，該你們作出讓步了,。”

緊接著,，中方開始一條一條地刪美國(guó)人塞進(jìn)協(xié)議里的“私貨”,，如要求中國(guó)國(guó)家版權(quán)局搜查國(guó)家機(jī)關(guān)等公共部門使用的計(jì)算機(jī)軟件，限期將侵權(quán)軟件更換為合法軟件,；中方必須按季度向美國(guó)提供國(guó)家機(jī)關(guān)的計(jì)算機(jī)軟件采購(gòu)清單,；準(zhǔn)予美國(guó)偵探機(jī)構(gòu)在我國(guó)設(shè)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)私人偵探所和辦事機(jī)構(gòu)等許多無(wú)理要求。

美國(guó)人有一句俗語(yǔ)叫做“魔鬼在細(xì)節(jié)”,。美方在談判的最后階段一再重復(fù)這句話,，要在文本的細(xì)節(jié)問(wèn)題上與中方較真兒。中方也一改重視原則忽視細(xì)節(jié)的傳統(tǒng),，對(duì)具體細(xì)節(jié)死摳,。

一個(gè)艱難而圓滿的句號(hào)

1995年2月26日，按原定計(jì)劃,，協(xié)議草簽儀式將在這天上午舉行,。對(duì)中美兩國(guó)來(lái)說(shuō)，再拖延,，兩國(guó)海關(guān)將對(duì)貿(mào)易報(bào)復(fù)清單上的商品自動(dòng)征收l(shuí)00％關(guān)稅,，這意味著一場(chǎng)影響世界的貿(mào)易大戰(zhàn)真正爆發(fā)。

到了下午4點(diǎn),，仍然沒(méi)有動(dòng)靜。

華盛頓也很緊張,。白宮開了好幾次會(huì)議,，克林頓指示坎特必須達(dá)成協(xié)議,，不能因?yàn)橹R(shí)產(chǎn)權(quán)干擾了中美關(guān)系大局。起碼,，在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大方向上兩國(guó)沒(méi)有根本分歧,。再說(shuō)，中國(guó)離不開美國(guó)市場(chǎng),，美國(guó)也舍不得放棄中國(guó)的大市場(chǎng),。誰(shuí)也不想真的打一場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)。

談判廳里,，雙方代表還在緊張工作,。要把長(zhǎng)達(dá)30頁(yè)的英文文本翻譯成中文文本，還要逐句逐字進(jìn)行核對(duì),，這在正常情況下就得整整忙上一天,。更何況，美方又不斷地制造出一些新的麻煩,，在核對(duì)文本的時(shí)候,，中方發(fā)現(xiàn)有不少地方被搞了鬼。為此,，雙方一次次地展開激烈的爭(zhēng)論,。

這天正好是星期天。周末觀念非常牢固的美國(guó)人已經(jīng)買好了回國(guó)的飛機(jī)票,，準(zhǔn)備一離開談判廳就馬上直奔機(jī)場(chǎng),，他們已經(jīng)有點(diǎn)熬不下去了。

窮極無(wú)聊的美國(guó)人唱起歌來(lái)了,，是一首美國(guó)歌曲的調(diào)子,，但歌詞是臨時(shí)填上的：“什么時(shí)候／才能回到紐約／我的家鄉(xiāng)／什么時(shí)候／才能離開外經(jīng)貿(mào)部／這個(gè)監(jiān)獄……”

夜里11點(diǎn)，簽字大廳的門終于敞開了,，白宮和中南海都在屏住呼吸注視著這個(gè)地方,。中方在談判的最后一刻查處了深飛等3家光盤生產(chǎn)廠，美國(guó)取消了根據(jù)“特殊301條款”對(duì)中國(guó)貿(mào)易進(jìn)行調(diào)查的決定,，還同意為中國(guó)提供技術(shù)援助,，兩國(guó)同意合作，增加其他有競(jìng)爭(zhēng)力的外國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì),。這項(xiàng)協(xié)議有助于中國(guó)盡快加入新的世界貿(mào)易組織,。

半個(gè)月后的3月11日，坎特飛抵北京,。他是來(lái)參加中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議的正式簽字儀式的,。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判畫了一個(gè)圓滿的句號(hào)。

（摘自《大國(guó)的較量――中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)》,，湖北長(zhǎng)江出版集團(tuán)長(zhǎng)江文藝出版社2009年10月版,，定價(jià)：28.00元）

如何制定切實(shí)可行的談判方案篇五

模擬談判案例

1,、學(xué)校準(zhǔn)備提高生活樓的鋪?zhàn)猓瑥脑瓉?lái)的月租200元/平米提高到240元/平米,。請(qǐng)就此展開模擬談判,。（甲方：校后勤服務(wù)處，乙方：生活樓業(yè)主代表）

2,、經(jīng)濟(jì)系準(zhǔn)備組織商務(wù)談判大賽,，需要拉贊助，校領(lǐng)導(dǎo)把其中與我校有校企合作的20家知名的肇慶企業(yè)的聯(lián)絡(luò)人和聯(lián)絡(luò)方式和介紹信開給我校學(xué)生會(huì)勤工儉學(xué)組,，請(qǐng)就此展開模擬談判,。（甲方：肇慶某家真實(shí)存在的知名企業(yè)，乙方：校學(xué)生會(huì)勤工儉學(xué)組）

3,、鼎湖山泉水在廣東的市場(chǎng)名氣越來(lái)越大了,，基本上全廣東各個(gè)地級(jí)市都鋪有貨了，但發(fā)展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制?，F(xiàn)在肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán)看好鼎湖山泉水的市場(chǎng)前景,，決定收購(gòu)鼎湖山泉水的全部或部份股權(quán)。請(qǐng)就此展開模擬談判,。（甲方：肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán),，乙方：廣東鼎湖山泉有限公司）

4、近些年中國(guó)的人口出生率維持在一個(gè)較高的水平,，市面上的退熱貼也跟著好銷了,，出現(xiàn)了多個(gè)有一定知名度，但還未形成品牌的bb退熱貼?，F(xiàn)在999醫(yī)藥集團(tuán)看好這一切入市場(chǎng)機(jī)會(huì)的商機(jī),，生產(chǎn)了999版的bb退熱貼。999集團(tuán)決定利用現(xiàn)在的其中一條銷售渠道就是進(jìn)駐大參森連鎖藥店,。999跟大參森的合作并非十分愉快,，其中大參森就只穩(wěn)定接收999集團(tuán)感冒藥和胃藥，999集團(tuán)的其他藥類并未經(jīng)常出現(xiàn)在大參林的店內(nèi)?，F(xiàn)在999集團(tuán)希望他們的bb退熱貼能進(jìn)駐大參林各店,，請(qǐng)就此展開模擬談判。（甲方：999醫(yī)藥集團(tuán),，乙方：大參森連鎖藥店）

5,、我們學(xué)校為了提高品牌影響力，決定請(qǐng)快樂(lè)女生蘇妙玲和鄭秋泓當(dāng)我們學(xué)校的代言人,，目前鄭秋泓部分已經(jīng)敲定,，只需再與蘇妙玲進(jìn)行談判。請(qǐng)就此展開模擬談判,。（甲方：肇慶科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院,，乙方：蘇妙玲經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)）

請(qǐng)和你的談判對(duì)手任選以上5個(gè)案例中的其中一個(gè),，開展模擬談判。

1,、模擬談判的準(zhǔn)備可以按6w2h的思路去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判；

2,、要求以職場(chǎng)形象上場(chǎng),，談判過(guò)程完整；

3,、模擬談判時(shí)長(zhǎng)至少20分鐘,，不得超過(guò)30分鐘。低于20分鐘,，該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)分?jǐn)?shù)

為0分,；

4、開始談判之前須向全班介紹自己小組及自己小組的談判計(jì)劃,，也可以在介紹

時(shí)展示自己小組的團(tuán)隊(duì)風(fēng)采,；

5、各組自備數(shù)碼相機(jī)錄下模擬談判全過(guò)程,，并將視頻上傳至新浪微博,。其中視

頻的轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論量在10條以上視為合格；如同時(shí)上傳本組的模擬談判全程花絮視頻將得雙倍分?jǐn)?shù),。

童鞋們,，這個(gè)舞臺(tái)是你們的，just go go go!