為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

如何制定切實(shí)可行的談判方案篇一

案例1 坦誠式開局策略

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理,。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行,。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷,，站起來對對方說道：“我是黨委書記,，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì),，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小,，并且實(shí)力不大,，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作,。咱們談得成也好,，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友,?！?/p>

寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑,，使談判順利地向縱深發(fā)展,。

案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面,。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方,，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解,，不用太多的客套,，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間,，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn),、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感,。采用這種策略時(shí),，要綜合考慮多種因素，例如,，自己的身份,、與對方的關(guān)系,、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方,。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方,，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn),，讓對方加以考慮,，更表明己方對談判的真誠，同時(shí)也表明對談判的信心和能力,。

案例2 保留式開局策略

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠,，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模,，產(chǎn)品打入日本市場,，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”,。有一年,，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨,。其中一家資本雄厚的大商社,，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息,。但該廠想到,，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社,，為什么爭先恐后,、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料,，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘,，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”,、“欲擒故縱”的談判策略,。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理,，把佛壇的梁,、榴、柱,，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較,。

在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢,、論成色,，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度,。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感,。那家大客商不但更急于定貨,，而且想壟斷貨源，于是大批定貨,，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍,。

案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的,、確切的回答,，而是有所保留，從而給對手造成神秘感,，以吸引對手步入談判,。

本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的,。首先,，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切,，在貨比貨后讓客商折服；其次,，是巧于審勢布陣,。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商,，而是牽制大客商,，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加,。

注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則,，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息,，但不能是虛假信息,。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中,。案例3 “我不知道??”

美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜,。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生,，我知道你是交涉專家,，一向都是針對巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià),，我們公司若是只出100元的賠償金,，你覺得如何?”

專家表情嚴(yán)肅地沉默著,。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對方提出的條件如何,，都應(yīng)表示出不滿意,，因?yàn)楫?dāng)對方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè),，甚至第三個(gè),。

理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議,，我再加一點(diǎn),，200元如何?”“加一點(diǎn)，抱歉,，無法接受,。”

理賠員繼續(xù)說：“好吧,，那么300元如何?”

專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯??我不知道,。”

理賠員顯得有點(diǎn)驚慌,，他說：“好吧,，400元?！?/p>

“400?嗯??我不知道,。”

“就賠500元吧!”

“500?嗯??我不知道,?！?/p>

“這樣吧，600元,?！?/p>

專家無疑又用了“嗯??我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議,，而鄰居原本只希望要300元!

這位專家事后認(rèn)為,，“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無窮。

案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng),，每方都在認(rèn)真地捕捉對方的反應(yīng),，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度,，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞,，竟然使得理賠員心中沒了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲,。

既然來參加談判,，就不可能對談判目標(biāo)不知道,，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá),。

案例5 一致式開局策略

1972年2月,，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判,。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛,，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排,，甚至對宴會(huì)上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選,。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí),，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了,，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲,。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝,，此時(shí),，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人,。一個(gè)小小的精心安排,，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù),。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意,，言不由衷,。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說,，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn),，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗,、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談,，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京,，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息,。迎賓館內(nèi)氣溫舒適,，田中角榮的心情也十分舒暢,，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì),，是“17.8度”,。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件,。

“美麗的亞美利加”樂曲,、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手,，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用,。

案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。

運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多,，比如,，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見,，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可,，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是,，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題,，對手對該問題的意見不會(huì)影

響我方的利益。另外在贊成對方意見時(shí),，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚,，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承,。

一致式開局策略還有一種重要途徑,，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識,。所謂問詢式,，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方，例如,，“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放到后面討論怎么樣,？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充,，使自己的意見變成對方的意見,。

案例6 進(jìn)攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷,。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件,。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,，但是這絕非我們的本意,，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了,，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么,，我們只好結(jié)束這次談判,。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的,?！?/p>

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì),，于是談判順利地進(jìn)行下去,。

案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重,，并借以制造心理優(yōu)勢,，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎,，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中,，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利,。

進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利,，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來,，將損害己方的切身利益。

本案例中,，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略,，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖,。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛,，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是,，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局,。

案例 7艾柯卡尋求政府支持

美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn),，從1970年至1978年的9年內(nèi),，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元,。在此危難之際,，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng),，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助,，提供貸款擔(dān)保。

但這一請求引起了美國社會(huì)的軒然大波,，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧,。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助,。最使艾柯卡感到頭痛的是國會(huì)為此而舉行了聽證會(huì),，那簡直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人,，而證人必須仰著頭去看詢問者,。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話,，那么政府對克萊斯勒將介入更深,，這對你長久以來鼓吹得十分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”

“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò),，”艾柯卡回答說,，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的,，但我們目前的處境進(jìn)退維谷,，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒,?！?/p>

他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚,，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例,。事實(shí)上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款,，因此務(wù)請你們通融一下,，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧,，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司,，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會(huì),。”

艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入,，如果克萊斯勒倒閉了,，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料,，如果克萊斯勒倒閉的話,，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國會(huì)議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇,，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款,，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會(huì)議員無言以對，貸款終獲通過,。

案例分析：艾柯卡所引述的材料,，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料,。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們,，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里,。

案例8 挑剔式開局策略

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備,。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí),，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘,。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間,，沒有信用,，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作,，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源,、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧,，只好不停地向美方代表道歉,。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措,，說話處處被動(dòng),。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮,，匆匆忙忙就簽訂了合同,。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來,，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了,。

案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí),，對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚,，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛,，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同,。

如何制定切實(shí)可行的談判方案篇二

商 務(wù)

談

姓名：楊娜娜

班級：

學(xué)號：判 方 案 09連鎖一班 0913320133 談判方案

談判方案

會(huì)議時(shí)間：2011年10月30日

會(huì)議地點(diǎn)：國際會(huì)議中心2號會(huì)議

主方：中遠(yuǎn)有限公司客方：世達(dá)科技有限公司

總經(jīng)理：***（組長）總經(jīng)理：***（組長）

銷售總監(jiān)：***財(cái)務(wù)總監(jiān)：*** 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：***市場總監(jiān)：*** 公關(guān)部經(jīng)理：***法律總監(jiān)：*** 法律顧問：***技術(shù)總監(jiān)：*** 談判具體方案

一、談判雙方公司背景：

1,、甲方公司分析

中遠(yuǎn)電子有限公司成立于1997年底,。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線,、工程建設(shè),、軟件發(fā)開、技術(shù)培訓(xùn),、設(shè)備維修等,。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達(dá)近400平方米?，F(xiàn)有員工56人,，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的it精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校,，80%的員工具有大專,、本科以上學(xué)歷。公司下設(shè)市場部,、商務(wù)部,、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部,、技術(shù)服務(wù)部,、工程部,、財(cái)務(wù)部,、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營、管理部,，擁有一批計(jì)算機(jī)專業(yè),、通信專業(yè)技術(shù)人員,，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊(duì)伍。公司自成立以來一直運(yùn)用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計(jì)算機(jī)的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持,。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案,、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑,，使公司在廣西的觸摸市場占有率達(dá)到85%以上。

2,、己方公司分析：

世達(dá)電子科技有限公司,，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的

mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè),，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一,。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費(fèi)者了解,、接受,、認(rèn)可和喜愛，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本,、瑞典,、香港等國家和地區(qū)。在2004年度《微型計(jì)算機(jī)》mp3產(chǎn)品評選中,，魅族e(cuò)2獲得mp3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一,，也是獲獎(jiǎng)的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3?？偛靠头娫挘?/p>

數(shù)碼店客服電話：

傳 真：555555555e-mail:77777777 總部地址：中國煙臺

二,、談判的主題及內(nèi)容：

1、經(jīng)銷mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品,，不用型號的價(jià)格、數(shù)量,，主要是價(jià)格的折扣情況,；

2、貨物的結(jié)算時(shí)間及方式,；

3,、定金的支付，違約的賠償問題,。

4,、促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。

三,、談判目標(biāo)：

（1）以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理，所經(jīng)銷的mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費(fèi)者使用需求,。

（2）獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案

a:、月銷售量達(dá)200~300臺的,，超出部分每臺返3%的現(xiàn)金,。達(dá)300~350臺的,，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過400臺的,，超出部分除每臺返8%的現(xiàn)金,。

b、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺以上的,，除被評為魅族4s形象店之一，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金5000元,。

（3）廠家支持

（1）旺季：1~3月,，7~9月，9折優(yōu)惠,，送耳機(jī)（充電套裝+精美水杯+時(shí)尚t恤）

（2）國慶,，元旦，春節(jié)88折,，送耳機(jī)+充電套裝/（精美水杯+時(shí)尚t恤）

（3）淡季：送充電套裝+精美水杯+時(shí)尚t恤

（4）各種型號的e3,，x3及miniplayer送原裝耳機(jī)及線控

四、談判形式分析：

（一）我方優(yōu)勢分析：

1,、全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名,，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng),，公司產(chǎn)品對消費(fèi)者具有很大吸引力,，消費(fèi)者需求市場大。

2,、作為代理經(jīng)銷商,，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品,，選擇權(quán)在我們手中。

（二）,、我方劣勢分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,，在南寧市場中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭,，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商

（三）,、我方人員分析；

小a：洞察力強(qiáng),，看問題比較冷靜,，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物,。

小b：注重細(xì)節(jié),，性格開朗,，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn),。小c：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì),。

（四）,、客方優(yōu)勢分析：

（四）、客方劣勢分析：

1,、國內(nèi)外mp3,、mp4品牌競爭激烈。紐曼,、蘋果,、藍(lán)魔、海爾,、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭,。中國作為一個(gè)擁有13億人口的大國，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力,，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場,，有望在中國市場占有自己的一席之位。

2,、作為國內(nèi)知名企業(yè),，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng),，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn),。

（五）、客方人員分析：

dd：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),，思維嚴(yán)密,，親和力強(qiáng)，頭腦靈活,，是一位合格的將才,。ee：熟悉mp3行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富,，看問題善于抓住本質(zhì)

ff：性格友好,，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜,。

五,、談判的方法及策略：

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后,，把擬談判的議題全部橫向展開,，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立

場上可以軟硬兼施,。

（2）談判策略：

a)突出優(yōu)勢,。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu),、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢,，進(jìn)行嚴(yán)密周隨機(jī)配件:電池內(nèi)置

3.7v700mah鋰電池,，通過usb口充電，一次充滿電（≤2.5小時(shí)）最長可詳?shù)牧信e,，尤其要將己方優(yōu)勢,，不管大小新舊,，應(yīng)全盤列出,，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢,，當(dāng)然也要注意,，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚,。b)模擬演習(xí),。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬,，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂,，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu),、劣后,，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案,。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清,。通常,，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性,，磨刀霍霍,，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”,，卻常常忽略要“付出多少”,，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜,。所以,，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清,，心中有效。否則,，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割,，那就失去了談判的本意,。

d)了解對手,。孫子兵法的“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前,，了解對方的可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì),，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球,，不妨在會(huì)談前寒暄,，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和,，若有時(shí)間,，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛,。須知在這時(shí)球場就是另一張談判桌,，有助談判達(dá)成。

e)隨機(jī)應(yīng)變,。戰(zhàn)場狀況,，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變,。雖說諸葛亮神機(jī)妙算,，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處,。談判時(shí),，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況,，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變,，見招拆招。實(shí)在無法招架,，手忙腳亂時(shí),，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對策,，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路,。f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,，談判面臨破裂之際,，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣,。雙方若是撕破臉,，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能,，但也要頗費(fèi)周章,，好事多磨了,。買賣不成仁義在,，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿,，埋下契機(jī),。

六、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：篇二：商務(wù)談判方案及案例分析

商務(wù)談判方案及案例分析

例一

江蘇某工廠,、貴州某工廠,、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù),，各家的產(chǎn)量不盡相同,，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后,，主動(dòng)聯(lián)合這三家,，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對外,，統(tǒng)—談判,，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備,。根據(jù)市場調(diào)查,，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家,，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術(shù)交流,。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了,。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判,，工廠感到高興，更直接,，而且,，外商對工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠,。有的工廠一看聯(lián)合在起,，自己好處不多，于是提出退伙,，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格,，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯,，單獨(dú)安排

見面等,，工廠認(rèn)為這對自己有好處．來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠,，工廠不聽,。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗.問題：1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3,，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒,？4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? @分析,； 1．這不算聯(lián)合對外的談判．因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件,。

2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什),；利用了感情,，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3．北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做,。

4．有可能,。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實(shí)現(xiàn),。@案例六

意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快,，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判,，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價(jià)40%)改善5％(要求意方降價(jià)35％),。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià),，計(jì)15％,，還要再降35%,，實(shí)在困難,；”雙方相互評淪,，解釋一陣后．建議休會(huì)下午2 ：00再談。下午復(fù)會(huì)后,，意方先要中方報(bào)新的條件,，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力,，講中方要求太高,。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格,，請中方考慮,，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國,?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后,，(意方再降5％)表示仍有困難,，但可以研究。談判即結(jié)束,。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％,，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答,？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),，與助手、項(xiàng)目單位商量對策,，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有,。結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià),、機(jī)票是演戲．判定意方可

能還有條件,。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力,，中方很贊賞,，但雙方距離仍存在,，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng),，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上,，再降5%，即從30％,，降到25％,。”意方聽到中方有改進(jìn)的意見后,，沒有走,。只是認(rèn)為中方要求仍太高。問題：1．意方的戲做的如何,？效果如何,？它還有別的方式做戲嗎？ 2．中方破戲的戲做怎么評價(jià),？3．意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何? @分析：1．貴方的戲做的不好,，效果也沒達(dá)到。2．若仍以機(jī)票為道具,，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間．至少有順路航班的時(shí)間,。若為表示“最后通牒”，可以把包合上,，丟下一句：

“等貴方的回話”,。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好,?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國”的話,。3．中方破戲破的較好,。

4．雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上,，做法上以及條件上更具進(jìn)取性,。@案例一

歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場,。認(rèn)真考慮改善價(jià)格,。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對其條件又做了分析,，代理人又做解釋,，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí),，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后,，談判不歡而散,。問題：1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？2,，構(gòu)成其談判因素有哪些,？3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判? @分析：1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判,。2．構(gòu)成其談判的

因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備,；當(dāng)事人——?dú)W洲a公司，歐洲b工程公司和中國c公司,；背景——中國市場競爭和a公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境.3．談判有可能不散,，至少可以避免“不歡而散”。a公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫,、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”,。@案例三

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2．4億日元,，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o．09億日元。談判開始后,，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后,，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,，10年生產(chǎn)提成事10%,，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià),，清洗工序1．9億日元,；燒結(jié)工序

3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元,；封裝工序2．1億日元,；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi),，12人的月曰本培訓(xùn),，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月,，65o萬元曰元,。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者,，該公司首次進(jìn)入中國市場．也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工 序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序,，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備,。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備,。此外,，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性,，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右,。問題：1．賣方解釋得如何,？屬什么類型的解釋？2．買

方如何評論,？@分析：1．賣方解釋做得較好,，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗,，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià),，逐項(xiàng)解釋的方式。2．買方面對賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論,，也就是按拄術(shù)、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論,。評論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià),。針對賣方取數(shù)——

年產(chǎn)量,、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論；其二,，設(shè)備價(jià),。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值,；其三,，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,，各類又可分出時(shí)間,、單價(jià)、人員水平,、輔助條件(吃,、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評論,。@案例二

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù),。適合該廠的供應(yīng)商在美國,、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí),，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文,，又是華人,，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購,。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán),，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，a公司接到委托后,，即與美國和日本的廠商探詢,，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：a公司與香港b公司的關(guān)系是什么,？有的出價(jià)很高,。a公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論,，最后得出了一致的結(jié)論,。

如何制定切實(shí)可行的談判方案篇三

談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外,，一切協(xié)商,、交涉、商量,、磋商等等,，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判,。怎樣在商業(yè)上制定談判策劃書呢?

談判計(jì)劃篇一

一,、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：xxx,，制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

輔談：xxx,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;

記錄員：xxx,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：xxx,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

三,、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司,，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。

5、對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高,。

(二)對方背景

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益。

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬元人民幣,。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到利潤額;

2,、爭取到份額股東利益;

3,、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到限額的投資,。

我方優(yōu)勢：

1,、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢:

1,、對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐,，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

五、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。

原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營銷渠道等);

(2)要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

(6)三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利。

我方底線：

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo)：

通過此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系,。

六,、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

八,、應(yīng)急預(yù)案

1、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。

3、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額,。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售。

③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤分配問題。

談判計(jì)劃篇二

一,、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá),，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔,，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：陶佳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕,，負(fù)責(zé)法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1,、要求對方盡早交貨

2,、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3、要求對方賠償,，彌補(bǔ)我方損失

對方利益：解決賠償問題,，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

2,、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,、名譽(yù)上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,，影響惡劣,，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢：1,、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2,、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后,，即11月

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯(cuò)誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五,、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動(dòng)地位

對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對罷工事件進(jìn)行剖析

對其進(jìn)行反駁

2,、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2,、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5,、打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1,、把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

六,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。

2、對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

4,、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益,。

5,、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒,。

談判計(jì)劃篇三

一,、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),，它與的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,，全國500強(qiáng)企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè),。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù),、數(shù)字家園,、數(shù)字城市、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)的技術(shù)實(shí)力和市場份額,。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒,、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢,。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器、輻射成像,、自動(dòng)控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平,。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二,、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：付美,，負(fù)責(zé)法律問題;

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對方利益：用的價(jià)格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦,，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多,。

對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會(huì),。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1,、和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

(2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判,。

(5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對方不同意我方對報(bào)價(jià)1000元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交接期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的報(bào)價(jià),。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

談判計(jì)劃篇四

一,、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140,、李虹0606540113

朱國芳0606540156,、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主談：陸燕(公司談判全權(quán)代表);

決策人：朱國芳(負(fù)責(zé)重大問題的決策);

記錄員：李虹(負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問：徐燕萍(負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商,，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

對方利益：要求對方盡早付清貨款,，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源,，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲;

對方優(yōu)勢：款式新穎,，型號齊全,，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

四,、談判目標(biāo)：

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2,、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord2.0mt18萬

第八代雅閣accord2.4atexlnavi24萬

第八代雅閣accord3.5at28萬

第八代雅閣accordv63.531萬

②交貨期：1月后,，即2014年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準(zhǔn)備談判資料：

①合同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況,。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好,、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感,，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1,、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);

2,、層層推進(jìn),，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益;

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4,、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5,、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比,，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6,、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間,，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方形式,，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后談判階段：

1,、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系;

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;

七,、制定應(yīng)急預(yù)案：

1,、對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略,。

2,、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放,。

應(yīng)對方案：避免不必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),，雙方以長期合作為目標(biāo),，不能因小失大。

談判計(jì)劃篇五

關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判

一,、談判主題

1,、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2,、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩,、周生記雞爪、諸老大粽子等,，其中以“江南第一爪”周生記雞爪最為有名,，當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈(zèng)送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費(fèi)人群的需要,，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺,，采購周生記的雞爪。

二,、談判人員組成1,、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見,，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約,。

2,、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件,，了解對方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3,、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性,、真實(shí)性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件。

4,、財(cái)務(wù)代表：對談判中的價(jià)格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān),。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測,，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收,，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。

6,、記錄員：準(zhǔn)確,、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容,。

三,、談判目標(biāo)

1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場價(jià)格24元/斤,，我方期望價(jià)格17元/斤,，底線價(jià)格22元/斤;若按只算，市場價(jià)格2元/只,，我方期望價(jià)格1.5元/只,，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上,。

2,、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求非常高,，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能,，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單,。

3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式,，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買,，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝,，并確保每盒個(gè)數(shù)一致,，單價(jià)和散裝一致性。

5,、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期,、廠商等基本信息,，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,，方便按個(gè)或盒來促銷,。

四、談判程序及策略

1,、談判議題先后順序

高度關(guān)注 h 商品價(jià)格 商品數(shù)量

商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)

商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量

社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力

我方價(jià)格問題對對方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會(huì)反應(yīng),，我方商品數(shù)量對對方商品價(jià)格,。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感,，便于雙方對談判的理解,，產(chǎn)生“一致性”的感覺，從而使談判雙方在 友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸,，希望有一個(gè)好的開端,。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,，使雙方在平等,、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開局面,。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢,，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位,。

報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報(bào)價(jià),，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件,。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

采用價(jià)格起點(diǎn)策略,，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方,，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類對手,，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步,，達(dá)到自己的目的,。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對客戶性質(zhì),、購買數(shù)量,、交易時(shí)間、支付方式等方面,，采取不同的報(bào)價(jià)策略,，尤其對新顧客,，為開拓新市場，可以給予適當(dāng)讓價(jià),。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,，弄清對方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如,，“如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?”,，“如果我們提供包裝材料,，你方的價(jià)格是多少?”，“如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,，你方的價(jià)格是多少?”

4,、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,。我方作為買方,，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,，但要讓對方明確,，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨,，我方可以擴(kuò)大購買力度。明確我方可以和對方達(dá)成長期合作伙伴,。在支付方式上,，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略,，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對方恐怕難以接受這個(gè)要求,。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本,，如單位雞爪的重量,、運(yùn)輸條件、交貨期限,、支付條件等方面,。在針對這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到,，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步,。

五,、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進(jìn)入沃爾瑪超市,，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣,，不收取進(jìn)場費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本,，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),，沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市,，是一個(gè)資產(chǎn)超過2000億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,，并且注重節(jié)省開支,，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力,。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營造一種更具吸引力,，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢：

沃爾瑪采取天天平價(jià),，讓利銷售,，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低,。

對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,，每天都會(huì)供不應(yīng)求,，消費(fèi)者對雞爪的評價(jià)很高。

2.2劣勢

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久,。

交通不便,，店門口沒有停車場，不方便消費(fèi)者停留,。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多,。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè),。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃,、定價(jià)和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費(fèi),，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時(shí)間不如超市長,，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,，而隨著各大超市的成立,，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知,。

六,、談判時(shí)間

1、了解,，選擇工作日的上午,，此段時(shí)間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2,、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初,，此段時(shí)間,，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo),、營業(yè)收入指標(biāo)等。

3,、簽約,，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,，考慮對方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達(dá)成。

七,、談判地點(diǎn)

1,、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地,，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表,、記錄員組成,，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控,，食品的新鮮程度等,。

2、洽談,，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況,，特派商務(wù)代表,、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理,、記錄員接待,。

3、簽約,，選擇環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會(huì)談場所,，安全舒適、溫暖可親的心理感受,，不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表,、法律代表、記錄員組成,。

八,、談判應(yīng)急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對方不滿意,，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭,，坐收漁利策略,。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來,，例如周生記的競爭同行丁蓮芳,、朱老大，同他們討論成交的條件,，利用賣者之間的競爭,，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣者之間的競爭,，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判,，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,，賣主處在競爭的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去,，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對方進(jìn)攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進(jìn)攻,，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),，目的在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對手精疲力盡,，頭昏腦脹之時(shí),，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件,。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),，應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工,，相互溝通進(jìn)程,，保持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面,，安排人員分配,，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。

2.2“前臺”和“后臺”的合作與分工,，“前臺”是直接參加談判的人員,，“后臺”是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員,。如果“前臺”有情況,，“后臺”補(bǔ)上,。

2.3其他的合作與分工,，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,，法律條款中選擇法律人員,，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉,，達(dá)到化,。

九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1,、談判企業(yè)自身的情況

作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商,，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個(gè)國家,，員工總數(shù)200多萬人,，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路,。超市以天天平價(jià)，讓利銷售,，特惠商品為特色,。

2、談判對手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為“江南第一爪”,，已經(jīng)打出了牌子。獲得“浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品”,、“全國綠色餐飲企業(yè)”,、“全國百家消費(fèi)者放心單位”等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場,。

3,、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn),，他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識，觀察判斷能力搶,，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力,，巧妙的語言表達(dá)能力，高度的自信心,，心理承受能力強(qiáng),，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識互補(bǔ),，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,，要求具備全面的知識,，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力,，具備一定的地位,。

4、競爭對手的相關(guān)情況

湖州共有物美,、樂購,、農(nóng)工商、大潤發(fā),、星火,、浙北，還有鄰家超市老大房等超市,，其中以浙北超市為龍頭,，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久,，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡,。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高,。

5、政府相對政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對外拓展,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇,。

十、模擬談判

(一段模擬對話,，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句,、策略)

我方：“這個(gè)柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,，我們可以協(xié)商修改布局,。”

(采用換位思考,，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對方“你”)

對方：“感謝你們考慮的如此周到,。”

我方：“此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,，最醒目且銷量的位置,。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?”

(采用借助式發(fā)問,，借第三方影響對方判斷,。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。)

對方：“如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,，我們可以考慮單價(jià)降低?！?/p>

(采用if 條件 +模糊語句)

了解到對方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi),，于是雙方簽訂合約。

如何制定切實(shí)可行的談判方案篇四

中美知識產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)

2010-02-01 來源：書摘（轉(zhuǎn)載請注明出處）作者:吳海民 查看評論 進(jìn)入光明網(wǎng)bbs 手機(jī)看新

聞

關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定烏拉圭回合談判,，第一次把知識產(chǎn)權(quán)列為主題之一,。l988年8月美國出臺所謂的“特殊301條款”，推行“以我為主”的強(qiáng)權(quán)政策,，三次將中國打入“不保護(hù)美國知識產(chǎn)權(quán)或者不給予美國知識產(chǎn)權(quán)企業(yè)市場準(zhǔn)入的國家”的黑名單,，要求中國通過為期6個(gè)月的談判改善立法和執(zhí)法,，否則將實(shí)施貿(mào)易報(bào)復(fù)，對我國幾十類

向美國出口的商品征收100％懲罰性關(guān)稅,、價(jià)值數(shù)十億美元,。

20世紀(jì)90年代，我國知識產(chǎn)權(quán)立法,、執(zhí)法尚在起步階段,，法律體系的健全、執(zhí)法經(jīng)驗(yàn)的積累,、管理制度的完善和社會(huì)觀念的轉(zhuǎn)變,，存在大片歷史空白。這期間美國代表團(tuán)赴我國各地“訪問”,，抓住局部地區(qū)存在光盤地下生產(chǎn)線和街頭巷尾零售盜版光盤的案例,，肆意放大，要求我國關(guān)閉十多家中國音像制品生產(chǎn)企業(yè),，允許美國公司取而代之,，在中國發(fā)行以及進(jìn)口電影和音像制品，占領(lǐng)最具潛力的中國出版市場,。

如何處理中美知識產(chǎn)權(quán)尖銳分歧,，為我國“復(fù)關(guān)”、“入世”創(chuàng)造條件,，既以實(shí)事求是的態(tài)度承認(rèn)差距,，接受外部世界提出的合理規(guī)范和先進(jìn)管理制度，又旗幟鮮明地闡明我國堅(jiān)決反對在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域推行強(qiáng)權(quán)政治和霸權(quán)主義的嚴(yán)正立場,，堅(jiān)持平等磋商,，避免一場對雙方都代價(jià)昂貴的貿(mào)易大戰(zhàn)，中國代表團(tuán)與美方經(jīng)歷了激烈交鋒,。

惹起了風(fēng)暴的激光唱片

李森智（以下簡稱李）在談判桌前坐定,，把隨身攜帶的公文包擺到桌面上，掏出來一張光盤和一盤錄像帶,。

“請看吧,，這就是中國的盜版產(chǎn)品!”

中方代表互相傳著看了，錄像帶是《亂世佳人》,，光盤是《侏羅紀(jì)公園》,。不過，光盤封面上注明是外國一家公司生產(chǎn)制作的,。

高凌翰（以下簡稱高）提出疑問：“這不是明明寫著××國的公司制作嗎?”

李：“我們美國的電影公司根本沒有授權(quán)給任何其他國家復(fù)制光盤,。在我們控制范圍內(nèi)的國家里，也不會(huì)有人敢于復(fù)制,?！?/p>

高：“世界如此之大,，一定是中國廠家復(fù)制的嗎?”

李：“這是肯定的，小偷就在中國!復(fù)制者就是你們的深飛!”

“深飛”是深圳深飛激光光學(xué)系統(tǒng)有限公司,。它是中國最早,、規(guī)模最大的激光唱片復(fù)制廠家，也是唯一一家國營激光唱片復(fù)制廠家,。

中方一時(shí)顯得有些被動(dòng)了,。激光唱片業(yè)在中國剛剛興起，政府有關(guān)部門對這個(gè)領(lǐng)域的情況還未掌握,，而這時(shí),，美國人抓住激光唱片大做文章。中央要求新聞出版署立即就激光唱片問題寫一份調(diào)查報(bào)告,。

隨后,，由中央和國家機(jī)關(guān)7個(gè)部委聯(lián)合組成的調(diào)查組飛赴廣東。

到達(dá)廣州后,，調(diào)查組的所有同志都大吃一驚：一年前,，這里還是盒式磁帶一統(tǒng)天下，而今,，鱗次櫛比的音像攤檔全部在銷售激光唱片和視盤,。

混亂的市場背后，是混亂的激光唱片生產(chǎn)線,。計(jì)算機(jī)監(jiān)控,，機(jī)器手操作，一臺精密機(jī)器里,，每4秒鐘就能吐出一張金光閃閃的激光唱片,。一張唱片的復(fù)制加工費(fèi)是l0元左右，一條生產(chǎn)線的年產(chǎn)值是3 000多萬元,，難怪有人說激光唱片生產(chǎn)線簡直就是印鈔機(jī),。

美方代表把關(guān)閉生產(chǎn)線作為談判中的一項(xiàng)主要要價(jià)。

然而,，生產(chǎn)線混亂的責(zé)任并不完全在中國,。背后往往有國際犯罪分子的操縱，其中也包括美國盜版分子,。如海南的安美公司,、南京的達(dá)利公司和珠海的金鐳聯(lián)公司等,，都是中美合資的企業(yè),。此外，東南亞一些國家和地區(qū)迫于美國“特殊301條款”的壓力,，加重了對盜版行為的懲處,，一些投機(jī)商轉(zhuǎn)而把目光也投向中國大陸,。他們或是以合作者的面目出現(xiàn)，將侵權(quán)母盤和偽造證件提供給大陸的不法分子,；或是以訂戶面目出現(xiàn),，手持虛假版權(quán)證明，以委托加工的名義讓大陸的生產(chǎn)廠家復(fù)制其盜版唱片,；再就是以投資者的名義,，將激光唱片生產(chǎn)線搬到大陸合資建廠，大量生產(chǎn)盜版制品,。

調(diào)查組從廣東回到北京,，趕緊給中央寫一份報(bào)告，并提出應(yīng)該立即對混亂的局面采取果斷措施,。

談判桌上的一場“數(shù)字戰(zhàn)”

李首先提出這樣一個(gè)數(shù)字：“中國的盜版唱片和盜版軟件,，每年給美國公民版權(quán)造成的損失達(dá)到了8億美元?！?/p>

對這樣一個(gè)數(shù)字,，中方代表并不感到突然。一個(gè)時(shí)期以來,，美國國會(huì)和新聞輿論已經(jīng)就這個(gè)數(shù)字進(jìn)行了大肆渲染,。美國在知識產(chǎn)權(quán)上對中國展開的攻勢，很大程度就是建立在這樣一些數(shù)字之上的,。它不僅成了美國將中國列入“黑名單”的根據(jù),，也成了美國制定對中國貿(mào)易報(bào)復(fù)具體數(shù)額的根據(jù)。

中方對李的這種指責(zé)早有準(zhǔn)備,。

高：“不久前你們講損失了4億,，才過了幾個(gè)月，就增加了一倍,，變戲法似地成了8億,，而你們的坎特代表在別的場合又講l0億。請問,，美國人信口開河,，是不是在玩數(shù)字游戲?”

中方死死抓住這顯然是夸大了的數(shù)字，批倒了這些數(shù)字,，就等于釜底抽薪,，拆掉了美國對中國進(jìn)行所謂調(diào)查和報(bào)復(fù)的基礎(chǔ)。

美方則死死抱住這個(gè)數(shù)字不放,。不能證明這些數(shù)字,，就無法證明中國侵犯版權(quán)問題嚴(yán)重，就無法解釋為什么要對中國大動(dòng)干戈。

李：“就是這么一個(gè)數(shù)字,，你們愛聽不聽,。”

高：“這不是愛聽不愛聽的問題,。我們來分析一下你這8億美元,。先說唱片，你們提出的唱片損失是3億多美元,，就是30億人民幣,。一張唱片的價(jià)格按三十多元算，就是l億張唱片,。而我們現(xiàn)有的全部激光唱片生產(chǎn)線加足馬力拼命干,，一年也就生產(chǎn)1億張。事實(shí)上,，許多生產(chǎn)線沒有滿負(fù)荷,，有的沒有訂單，處于半停產(chǎn)狀態(tài),。退一步說,，即使生產(chǎn)了1億張唱片，難道這1億張全部是盜版?全部是盜了美國的版?”

李：“反正,，你們的唱片盜版問題是很嚴(yán)重的,。”

高：“說問題嚴(yán)重,，我也不反對,。但說給美國造成了那么多損失，就顯得很荒唐了,。其實(shí),，受損失最嚴(yán)重的并不是美國，而是我們國家自己的唱片公司,。當(dāng)然,，也有外國的公司，如歐洲的,。美國在世界五大唱片公司中只占一家,，即使有3億美元的損失，你最多只能占五分之一,。所以,，你們的這個(gè)數(shù)字是完全站不住腳的?！?/p>

李：“在圖書方面,，中國的盜版也給美國造成了1億美元的損失。”

高：“這更是開玩笑了,。中國影印外文圖書的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止,，1992年談判協(xié)議達(dá)成后,，中國履行協(xié)議關(guān)閉了從事影印業(yè)務(wù)的出版社,。”

李：“既然已經(jīng)停止影印,，為什么你們通過版權(quán)貿(mào)易購買美國圖書和雜志的數(shù)量并沒有大的增加?”

高：“是否購買與是否盜版,，這完全是兩個(gè)概念，請不要混淆起來,。據(jù)我了解,，外文書的出版數(shù)量確實(shí)沒有大的增加，但這并非由于盜版,。美國沒有購買多少中國的圖書和雜志,，難道原因也是美國在從事盜版嗎?”

李：“問題是，私下里的復(fù)印行為并沒有停止,?！?/p>

高：“這方面的情況很難進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。即使有,，我認(rèn)為也是正常的,。據(jù)我所知，在你們美國,，國會(huì)圖書館的圖書資料也是可以復(fù)印的,。其他國家也是如此。我曾專門看了英國圖書館的資料中心,，里面訂了世界上上萬種刊物,，需要什么可以打電話或?qū)懶牛瑘D書館復(fù)印后給用戶寄去或傳真,，只要付一定費(fèi)用就行,。他們一年提供的資料有好幾百萬份。屬于個(gè)人學(xué)習(xí)研究需要的資料,，可以復(fù)印,。” 李覺得再繼續(xù)爭論下去也占不了什么便宜,，就把矛頭對準(zhǔn)了計(jì)算機(jī)軟件,。這是他在這場“數(shù)字戰(zhàn)”中要打出的最后一張牌。

在李看來,，其他領(lǐng)域的盜版給美國造成的損失不好計(jì)算,，但在軟件上，美國有充分證據(jù)，美國行業(yè)組織提供的數(shù)字應(yīng)該最準(zhǔn)確,。

李顯得勝券在握：“中國的軟件盜版很普遍,，每年給我國的計(jì)算機(jī)行業(yè)造成多達(dá)4億美元的損失。這個(gè)領(lǐng)域的問題,，你們應(yīng)該認(rèn)賬吧,。”

他的目光逼視著高,。也許他認(rèn)為,，高長期從事圖書等文字版權(quán)的管理，在計(jì)算機(jī)問題上肯定是外行,。但他想錯(cuò)了,。高雖然算不上電腦專家，卻是一個(gè)業(yè)余“電腦迷”,，這方面的問題難不倒他,。

高：“你說的這個(gè)數(shù)字也是夸大了的，是沒有根據(jù)的,?！?/p>

李：“我們的根據(jù)是，中國市場上的軟件,，94％到98％屬于盜版,。”

高：“這種根據(jù)本身就缺乏根據(jù),。我們承認(rèn),，軟件市場上的盜版情況比較嚴(yán)重，這也是我們中國的管理機(jī)關(guān)所憂慮的,。但是,，提出94％到98％這樣一個(gè)嚇人的比例，是很不嚴(yán)肅,，很不負(fù)責(zé)任的,。它有什么根據(jù)?”

李拿不出根據(jù)。他只是把美國行業(yè)組織提供的數(shù)字簡單地?cái)[在了談判桌上,，至于這個(gè)數(shù)字是怎么來的,，卻講不出個(gè)所以然。他才是一個(gè)真正的計(jì)算機(jī)軟件外行,，沒有資格談這個(gè)問題,。其實(shí)，這個(gè)數(shù)字來源于一種國際統(tǒng)一的計(jì)算方法,，即一臺計(jì)算機(jī)至少運(yùn)用4種應(yīng)用軟件,，把一個(gè)國家的進(jìn)口硬件數(shù)乘以4,，再與實(shí)際進(jìn)口的應(yīng)用軟件數(shù)相比，就可以得出軟件盜版的比例,。

高：“你們統(tǒng)計(jì)的數(shù)字太傷人,，大大傷害了合法經(jīng)營的計(jì)算機(jī)公司。既傷害了中國的公司,，也傷害了你們美國自己的公司,。” 高的話使李不禁一愣,。李口口聲聲是來為美國公司說話的,，怎么反倒會(huì)傷害了美國自己的公司呢?

高：“中國一些大的計(jì)算機(jī)企業(yè)幾年前就與美國計(jì)算機(jī)公司簽訂有協(xié)議,，用戶可在購買硬件的時(shí)候隨機(jī)購買dos軟件系統(tǒng),。目前，國內(nèi)大公司的銷售額已經(jīng)占了市場相當(dāng)大的份額,，僅聯(lián)想一家,，就占到10％。按照你們所講的比例,，中國的大公司豈不全部包括在內(nèi)?難道他們與美國公司的合作都成了非法行為? 美國的康柏,、蘋果、ibm等在中國賣的機(jī)器中本身就有dos軟件,，有的還配有windows軟件,。按照94％到98％的比例，說明美國公司本身就在搞盜版,。否則就不會(huì)有如此之高的盜版比例,。李先生，你要為自己的這種污蔑負(fù)責(zé),?！?/p>

李顯然沒有想到這一層。他忽略了一個(gè)重要的事實(shí)是,，在中國的計(jì)算機(jī)市場上,，美國產(chǎn)品占有絕對優(yōu)勢。美國人不僅賣硬件,，同時(shí)也在賣軟件,，而且軟件一定比硬件多得多。

高：“中國市場上計(jì)算機(jī)合法渠道銷售的軟件收入,，每年可達(dá)20億人民幣,，如果這20億僅占2％到6％，整個(gè)軟件的收入就會(huì)是一個(gè)天文數(shù)字,，那實(shí)在是不可能的,。反過來說,，既然有這20億的收入，就說明在中國通過合法渠道是可以賺錢的,，這也是美國一些大型企業(yè)來華經(jīng)營的原因,。”

李：“但由于盜版問題嚴(yán)重,，我們賺的錢不夠多,，我們要求中國完全消除軟件盜版現(xiàn)象?！?/p>

高：“完全消除?這種愿望是好的,，但是，你們美國自己做到了嗎?按你們自己公布的數(shù)字,，美國每年盜版計(jì)算機(jī)軟件造成的損失達(dá)16億美元,。請問，美國什么時(shí)候能夠完全消除盜版?”

這句話問得李啞口無言,。

在一場“數(shù)字戰(zhàn)”中,，中方顯然占了上風(fēng)。

高繼續(xù)講計(jì)算機(jī)軟件問題,。他講一段,，讓身邊的翻譯翻一段，翻譯翻得不準(zhǔn)確的地方,，他用英文糾正,。

李突然制止了翻譯，說：“不要翻譯了,。我能聽懂,。”

他這種做法是很不禮貌的,。不讓翻譯,，等于是剝奪了其他代表聆聽中方發(fā)言的權(quán)利。

李又說：“不要翻了,，時(shí)間不多了,。”

其實(shí)還有時(shí)間,，但李已顯得坐立不安,。看得出來,，他由于在“數(shù)字戰(zhàn)”中敗了陣而老羞成怒,，如果大家都聽懂了，對他不利,。

中方的底牌沒有用完

美國人一直等待著對深飛的處理,。他們從談判一開始就要求中國關(guān)閉所有光盤生產(chǎn)廠,，后來知道根本不可能，就把矛頭集中對準(zhǔn)了深飛,?？蔡卦谌A盛頓曾多次揚(yáng)言：不關(guān)閉深飛，談判就不可能達(dá)成協(xié)議,。

巴爾舍夫斯基（以下簡稱巴）非常著急,。深飛問題美國輿論已經(jīng)把它炒得很兇，甚至夸大成中美知識產(chǎn)權(quán)談判能否取得成功的一個(gè)標(biāo)志,。而深飛問題沒有解決,，她的中國之行也將難以交賬。

如何處理深飛,，成了中方手里的一張大牌,。其實(shí)，一個(gè)星期前,，宣布對深飛停業(yè)整頓的決定就已經(jīng)擬好,。2月26日,，中國各主要報(bào)紙刊登了這條消息,，香港、臺灣地區(qū)和美國的報(bào)紙?jiān)谕怀鑫恢棉D(zhuǎn)載,。

中國沒有按照美方的要求徹底關(guān)閉深飛,，僅僅是宣布對其進(jìn)行停業(yè)整頓。巴盡管對此很不滿意,，但還是長長地舒了一口氣,。

巴堅(jiān)持要在中國建立美國的出版社、音像公司,，包括獨(dú)資的和合資的,，從事音像等產(chǎn)品的出版發(fā)行業(yè)務(wù)。

中方在這個(gè)問題上堅(jiān)決頂住不肯松口,，成立獨(dú)資的出版機(jī)構(gòu)絕對不行,，復(fù)制可以搞合資，但出版,、發(fā)行不能搞,。

美方眼下必須考慮的一個(gè)問題是：要不要接受中方的一張“虛牌”――允許在音像復(fù)制領(lǐng)域建立合資企業(yè)。巴知道,，這根本算不上中方的讓步,，因?yàn)橹袊F(xiàn)有的29家激光唱片復(fù)制企業(yè)中，除了深飛之外,，其他28家本來就是合資企業(yè),，而且,，其中有好幾家是中美合資企業(yè)。這時(shí)她最擔(dān)心的,，是能不能向國內(nèi)交賬,。李和萊爾建議她接受中方這張“虛牌”，因?yàn)樵趪鴥?nèi)可以把“虛牌”當(dāng)做“實(shí)牌”打,，國會(huì)和企業(yè)界并不太明白出版與復(fù)制這兩個(gè)概念在中國的真正區(qū)別,，許多人以為允許復(fù)制就等于允許出版。當(dāng)即,，他們和華盛頓通了電話,，并征得了同意。

于是,，美國人放棄了在中國創(chuàng)辦出版社,、音像制品公司和計(jì)算機(jī)軟件公司的獨(dú)資企業(yè)要求，放棄了合資企業(yè)從事出版,、發(fā)行,、銷售和放映音像制品的要求。協(xié)議中寫進(jìn)了這么一條：允許外國企業(yè)在中國設(shè)立從事音像制品復(fù)制的中外合資企業(yè),，但其產(chǎn)品的銷售要通過與中國出版社簽訂合同進(jìn)行,。

這個(gè)大難題按照中方的意愿解決了。

孫振宇對巴說：“你要我們關(guān)深飛,，我們采取了行動(dòng),；你要市場準(zhǔn)入，我們允許在音像復(fù)制中合資,，現(xiàn)在,，該你們作出讓步了?！?/p>

緊接著,，中方開始一條一條地刪美國人塞進(jìn)協(xié)議里的“私貨”，如要求中國國家版權(quán)局搜查國家機(jī)關(guān)等公共部門使用的計(jì)算機(jī)軟件,，限期將侵權(quán)軟件更換為合法軟件,；中方必須按季度向美國提供國家機(jī)關(guān)的計(jì)算機(jī)軟件采購清單；準(zhǔn)予美國偵探機(jī)構(gòu)在我國設(shè)立知識產(chǎn)權(quán)私人偵探所和辦事機(jī)構(gòu)等許多無理要求,。

美國人有一句俗語叫做“魔鬼在細(xì)節(jié)”,。美方在談判的最后階段一再重復(fù)這句話，要在文本的細(xì)節(jié)問題上與中方較真兒,。中方也一改重視原則忽視細(xì)節(jié)的傳統(tǒng),，對具體細(xì)節(jié)死摳。

一個(gè)艱難而圓滿的句號

1995年2月26日,，按原定計(jì)劃,，協(xié)議草簽儀式將在這天上午舉行,。對中美兩國來說，再拖延,，兩國海關(guān)將對貿(mào)易報(bào)復(fù)清單上的商品自動(dòng)征收l00％關(guān)稅,，這意味著一場影響世界的貿(mào)易大戰(zhàn)真正爆發(fā)。

到了下午4點(diǎn),，仍然沒有動(dòng)靜,。

華盛頓也很緊張。白宮開了好幾次會(huì)議,，克林頓指示坎特必須達(dá)成協(xié)議,，不能因?yàn)橹R產(chǎn)權(quán)干擾了中美關(guān)系大局。起碼,，在保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的大方向上兩國沒有根本分歧,。再說，中國離不開美國市場,，美國也舍不得放棄中國的大市場,。誰也不想真的打一場貿(mào)易戰(zhàn)。

談判廳里,，雙方代表還在緊張工作,。要把長達(dá)30頁的英文文本翻譯成中文文本，還要逐句逐字進(jìn)行核對,，這在正常情況下就得整整忙上一天,。更何況，美方又不斷地制造出一些新的麻煩,，在核對文本的時(shí)候，中方發(fā)現(xiàn)有不少地方被搞了鬼,。為此,，雙方一次次地展開激烈的爭論。

這天正好是星期天,。周末觀念非常牢固的美國人已經(jīng)買好了回國的飛機(jī)票,，準(zhǔn)備一離開談判廳就馬上直奔機(jī)場，他們已經(jīng)有點(diǎn)熬不下去了,。

窮極無聊的美國人唱起歌來了,，是一首美國歌曲的調(diào)子，但歌詞是臨時(shí)填上的：“什么時(shí)候／才能回到紐約／我的家鄉(xiāng)／什么時(shí)候／才能離開外經(jīng)貿(mào)部／這個(gè)監(jiān)獄……”

夜里11點(diǎn),，簽字大廳的門終于敞開了,，白宮和中南海都在屏住呼吸注視著這個(gè)地方。中方在談判的最后一刻查處了深飛等3家光盤生產(chǎn)廠,，美國取消了根據(jù)“特殊301條款”對中國貿(mào)易進(jìn)行調(diào)查的決定,，還同意為中國提供技術(shù)援助,，兩國同意合作，增加其他有競爭力的外國產(chǎn)品進(jìn)入市場的機(jī)會(huì),。這項(xiàng)協(xié)議有助于中國盡快加入新的世界貿(mào)易組織,。

半個(gè)月后的3月11日，坎特飛抵北京,。他是來參加中美知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議的正式簽字儀式的,。中美知識產(chǎn)權(quán)談判畫了一個(gè)圓滿的句號。

（摘自《大國的較量――中美知識產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)》,，湖北長江出版集團(tuán)長江文藝出版社2009年10月版,，定價(jià)：28.00元）

如何制定切實(shí)可行的談判方案篇五

模擬談判案例

1、學(xué)校準(zhǔn)備提高生活樓的鋪?zhàn)?，從原來的月?00元/平米提高到240元/平米,。請就此展開模擬談判。（甲方：校后勤服務(wù)處,，乙方：生活樓業(yè)主代表）

2,、經(jīng)濟(jì)系準(zhǔn)備組織商務(wù)談判大賽，需要拉贊助,，校領(lǐng)導(dǎo)把其中與我校有校企合作的20家知名的肇慶企業(yè)的聯(lián)絡(luò)人和聯(lián)絡(luò)方式和介紹信開給我校學(xué)生會(huì)勤工儉學(xué)組,，請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶某家真實(shí)存在的知名企業(yè),，乙方：校學(xué)生會(huì)勤工儉學(xué)組）

3,、鼎湖山泉水在廣東的市場名氣越來越大了，基本上全廣東各個(gè)地級市都鋪有貨了,，但發(fā)展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制?，F(xiàn)在肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán)看好鼎湖山泉水的市場前景，決定收購鼎湖山泉水的全部或部份股權(quán),。請就此展開模擬談判,。（甲方：肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán)，乙方：廣東鼎湖山泉有限公司）

4,、近些年中國的人口出生率維持在一個(gè)較高的水平,，市面上的退熱貼也跟著好銷了，出現(xiàn)了多個(gè)有一定知名度,，但還未形成品牌的bb退熱貼?，F(xiàn)在999醫(yī)藥集團(tuán)看好這一切入市場機(jī)會(huì)的商機(jī)，生產(chǎn)了999版的bb退熱貼,。999集團(tuán)決定利用現(xiàn)在的其中一條銷售渠道就是進(jìn)駐大參森連鎖藥店,。999跟大參森的合作并非十分愉快，其中大參森就只穩(wěn)定接收999集團(tuán)感冒藥和胃藥，999集團(tuán)的其他藥類并未經(jīng)常出現(xiàn)在大參林的店內(nèi)?，F(xiàn)在999集團(tuán)希望他們的bb退熱貼能進(jìn)駐大參林各店,，請就此展開模擬談判。（甲方：999醫(yī)藥集團(tuán),，乙方：大參森連鎖藥店）

5,、我們學(xué)校為了提高品牌影響力,，決定請快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當(dāng)我們學(xué)校的代言人,，目前鄭秋泓部分已經(jīng)敲定,，只需再與蘇妙玲進(jìn)行談判。請就此展開模擬談判,。（甲方：肇慶科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院,，乙方：蘇妙玲經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)）

請和你的談判對手任選以上5個(gè)案例中的其中一個(gè)，開展模擬談判,。

1,、模擬談判的準(zhǔn)備可以按6w2h的思路去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判；

2,、要求以職場形象上場,，談判過程完整；

3,、模擬談判時(shí)長至少20分鐘,，不得超過30分鐘。低于20分鐘,，該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)分?jǐn)?shù)

為0分,；

4、開始談判之前須向全班介紹自己小組及自己小組的談判計(jì)劃,，也可以在介紹

時(shí)展示自己小組的團(tuán)隊(duì)風(fēng)采,；

5、各組自備數(shù)碼相機(jī)錄下模擬談判全過程,，并將視頻上傳至新浪微博,。其中視

頻的轉(zhuǎn)發(fā)評論量在10條以上視為合格；如同時(shí)上傳本組的模擬談判全程花絮視頻將得雙倍分?jǐn)?shù),。

童鞋們，這個(gè)舞臺是你們的,，just go go go!