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如何制定切實(shí)可行的談判方案(五篇)

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如何制定切實(shí)可行的談判方案(五篇)
時(shí)間:2024-03-20 17:16:56     小編:zdfb

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如何制定切實(shí)可行的談判方案篇一

案例1 坦誠式開局策略

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí),,發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是,,這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷,,站起來對(duì)對(duì)方說道:“我是黨委書記,但也懂經(jīng)濟(jì),、搞經(jīng)濟(jì),,并且擁有決策權(quán)。我們攤子小,,并且實(shí)力不大,,但人實(shí)在,愿意真誠與貴方合作,。咱們談得成也好,,談不成也好,至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友,?!?/p>

寥寥幾句肺腑之言,打消了對(duì)方的疑惑,,使談判順利地向縱深發(fā)展,。

案例分析:坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法,從而為談判打開局面,。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方,,以往的合作雙方都比較滿意,雙方彼此比較了解,,不用太多的客套,,減少了很多外交辭令,節(jié)省時(shí)間,,直接坦率地提出自己的觀點(diǎn),、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感,。采用這種策略時(shí),,要綜合考慮多種因素,例如,,自己的身份,、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等,。坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方,。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方,并為雙方所共知時(shí),,坦率地表明己方的弱點(diǎn),,讓對(duì)方加以考慮,,更表明己方對(duì)談判的真誠,同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力,。

案例2 保留式開局策略

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠,,經(jīng)過幾年的努力,發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模,,產(chǎn)品打入日本市場,,戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家,被譽(yù)為“天下第一雕刻”,。有一年,,日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至,到該廠定貨,。其中一家資本雄厚的大商社,,要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息,。但該廠想到,,這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社,,為什么爭先恐后,、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料,,得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘,,技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”,、“欲擒故縱”的談判策略,。先不理那家大商社,而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理,,把佛壇的梁,、榴、柱,,分別與其他國家的產(chǎn)品做比較,。

在此基礎(chǔ)上,該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢,、論成色,,使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交,,造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感,。那家大客商不但更急于定貨,而且想壟斷貨源,,于是大批定貨,,以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

案例分析:保留式開局策略是指在談判開始時(shí),,對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的,、確切的回答,而是有所保留,,從而給對(duì)手造成神秘感,,以吸引對(duì)手步入談判。

本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的,、消極的,。首先,該廠產(chǎn)品確實(shí)好,,而幾家客商求貨心切,,在貨比貨后讓客商折服;其次,,是巧于審勢(shì)布陣,。先與小客商談,并非疏遠(yuǎn)大客商,,而是牽制大客商,,促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加,。

注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則,,即以誠信為本,向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息,,但不能是虛假信息,。否則,會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中,。案例3 “我不知道??”

美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜,。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的,理賠員先發(fā)表了意見:“先生,,我知道你是交涉專家,,一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判,恐怕我無法承受你的要價(jià),,我們公司若是只出100元的賠償金,,你覺得如何?”

專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn),,不論對(duì)方提出的條件如何,,都應(yīng)表示出不滿意,因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后,,總是暗示著可以提出第二個(gè),,甚至第三個(gè),。

理賠員果然沉不住氣了:“抱歉,請(qǐng)勿介意我剛才的提議,,我再加一點(diǎn),,200元如何?”“加一點(diǎn),抱歉,,無法接受,。”

理賠員繼續(xù)說:“好吧,,那么300元如何?”

專家等了一會(huì)兒道:“300?嗯??我不知道,。”

理賠員顯得有點(diǎn)驚慌,,他說:“好吧,,400元?!?/p>

“400?嗯??我不知道,。”

“就賠500元吧!”

“500?嗯??我不知道,?!?/p>

“這樣吧,600元,?!?/p>

專家無疑又用了“嗯??我不知道”,最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議,,而鄰居原本只希望要300元!

這位專家事后認(rèn)為,,“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無窮。

案例分析:談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng),,每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng),,以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案,一方干脆不表明自己的態(tài)度,,只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞,,竟然使得理賠員心中沒了底,價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲,。

既然來參加談判,,就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道,“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧,。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá),。

案例5 一致式開局策略

1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪華,,中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判,。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛,,中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下,對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排,,甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選,。在歡迎尼克松一行的國宴上,,當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí),,尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲,,因?yàn)?,這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí),,他特地到樂隊(duì)前表示感謝,,此時(shí),國宴達(dá)到了高潮,,而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人,。一個(gè)小小的精心安排,贏得了和諧融洽的談判氣氛,,這不能不說是一種高超的談判藝術(shù),。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話:“在不舒適的環(huán)境下,人們可能會(huì)違背本意,,言不由衷,。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說,,根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn),,他發(fā)現(xiàn),在舒適明朗,、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談,,大多比較成功。

日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?;竭_(dá)北京,,他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情,在迎賓館休息,。迎賓館內(nèi)氣溫舒適,,田中角榮的心情也十分舒暢,與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生,。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì),,是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢,,也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件,。

“美麗的亞美利加”樂曲,、“ 17.8度”的房間溫度,都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手,,為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用,。

案例分析:一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。

運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多,,比如,,在談判開始時(shí),以一種協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見,,然后對(duì)其意見表示贊同和認(rèn)可,,并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是,,拿來征求對(duì)手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題,,對(duì)手對(duì)該問題的意見不會(huì)影

響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見時(shí),,態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚,,要讓對(duì)方感覺到自己是出于尊重,而不是奉承,。

一致式開局策略還有一種重要途徑,,就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排,從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí),。所謂問詢式,,是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對(duì)方,例如,,“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放到后面討論怎么樣,?”所謂補(bǔ)充方式,是指借以對(duì)對(duì)方意見的補(bǔ)充,,使自己的意見變成對(duì)方的意見,。

案例6 進(jìn)攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí),急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,,以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷,。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí),日本公司的談判代表路上塞車遲到了,。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,,但是這絕非我們的本意,我們對(duì)美國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,,我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了,,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,那么,,我們只好結(jié)束這次談判,。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的,?!?/p>

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì),,于是談判順利地進(jìn)行下去,。

案例分析:進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),,從而獲得對(duì)方必要的尊重,,并借以制造心理優(yōu)勢(shì),使得談判順利地進(jìn)行下去,。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎,,因?yàn)椋谡勁虚_局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力,,使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中,,對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛,,這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利,,如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來,將損害己方的切身利益,。

本案例中,,日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略,阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖,。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛,,使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是,,進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局,。

案例 7艾柯卡尋求政府支持

美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金,是美國第十大制造企業(yè),,但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn),,從1970年至1978年的9年內(nèi),竟有4年虧損,,其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元,。在此危難之際,艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng),,艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助,,提供貸款擔(dān)保。

但這一請(qǐng)求引起了美國社會(huì)的軒然大波,,社會(huì)輿論幾乎眾口一詞:克萊斯勒趕快倒閉吧,。按照企業(yè)自由競爭原則,政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助,。最使艾柯卡感到頭痛的是國會(huì)為此而舉行了聽證會(huì),,那簡直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人,,而證人必須仰著頭去看詢問者,。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他:“如果保證貸款案獲得通過的話,,那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深,,這對(duì)你長久以來鼓吹得十分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說,不是自相矛盾嗎?”

“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò),,”艾柯卡回答說,,“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者,我是極不情愿來到這里的,,但我們目前的處境進(jìn)退維谷,,除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款,否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒,?!?/p>

他接著說:“我這不是在說謊,其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚,,克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開先例,。事實(shí)上,你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款,,因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下,,不要到此為止,請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧,,因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司,,它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會(huì)?!?/p>

艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入,,如果克萊斯勒倒閉了,它的幾十萬職員就得成為日本的傭工,,根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料,,如果克萊斯勒倒閉的話,,國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國會(huì)議員們說:“各位眼前有個(gè)選擇,,你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款,,日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見的國會(huì)議員無言以對(duì),貸款終獲通過,。

案例分析:艾柯卡所引述的材料,,參議員們不一定不知道,只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料,。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們,,并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里,。

案例8 挑剔式開局策略

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備,。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí),,比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘,。美方代表對(duì)此極為不滿,花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間,,沒有信用,,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,,浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢,。對(duì)此巴西代表感到理虧,,只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷,,一時(shí)間弄得巴西代表手足無措,,說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià),,對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮,,匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后,,巴西代表平靜下來,,頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),,但已經(jīng)晚了,。

案例分析:挑剔式開局策略是指開局時(shí),對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),,使其感到內(nèi)疚,,從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛,迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同,。

如何制定切實(shí)可行的談判方案篇二

商 務(wù)

姓名:楊娜娜

班級(jí):

學(xué)號(hào):判 方 案 09連鎖一班 0913320133 談判方案

談判方案

會(huì)議時(shí)間:2011年10月30日

會(huì)議地點(diǎn):國際會(huì)議中心2號(hào)會(huì)議

主方:中遠(yuǎn)有限公司客方:世達(dá)科技有限公司

總經(jīng)理:***(組長)總經(jīng)理:***(組長)

銷售總監(jiān):***財(cái)務(wù)總監(jiān):*** 財(cái)務(wù)部經(jīng)理:***市場總監(jiān):*** 公關(guān)部經(jīng)理:***法律總監(jiān):*** 法律顧問:***技術(shù)總監(jiān):*** 談判具體方案

一、談判雙方公司背景:

1,、甲方公司分析

中遠(yuǎn)電子有限公司成立于1997年底,。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線,、工程建設(shè),、軟件發(fā)開、技術(shù)培訓(xùn),、設(shè)備維修等,。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境,辦公面積達(dá)近400平方米?,F(xiàn)有員工56人,,管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的it精英與專業(yè)管理人才組成,技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校,,80%的員工具有大專,、本科以上學(xué)歷。公司下設(shè)市場部,、商務(wù)部,、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部,、技術(shù)服務(wù)部,、工程部、財(cái)務(wù)部,、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營,、管理部,擁有一批計(jì)算機(jī)專業(yè),、通信專業(yè)技術(shù)人員,,已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊(duì)伍。公司自成立以來一直運(yùn)用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計(jì)算機(jī)的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持,。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案,、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑,使公司在廣西的觸摸市場占有率達(dá)到85%以上,。

2,、己方公司分析:

世達(dá)電子科技有限公司,成立于2003年3月,,是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的

mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè),,是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一,。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展,魅族mp3正在為越來越多的消費(fèi)者了解,、接受,、認(rèn)可和喜愛,產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本,、瑞典,、香港等國家和地區(qū)。在2004年度《微型計(jì)算機(jī)》mp3產(chǎn)品評(píng)選中,,魅族e(cuò)2獲得mp3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一,,也是獲獎(jiǎng)的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3??偛靠头娫挘?/p>

數(shù)碼店客服電話:

傳 真:555555555e-mail:77777777 總部地址:中國煙臺(tái)

二,、談判的主題及內(nèi)容:

1、經(jīng)銷mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品,,不用型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量,,主要是價(jià)格的折扣情況,;

2、貨物的結(jié)算時(shí)間及方式,;

3,、定金的支付,違約的賠償問題,。

4,、促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。

三,、談判目標(biāo):

(1)以對(duì)我公司最有利的條件代理經(jīng)銷mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品:價(jià)格合理,,所經(jīng)銷的mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。

(2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案

a:,、月銷售量達(dá)200~300臺(tái)的,,超出部分每臺(tái)返3%的現(xiàn)金。達(dá)300~350臺(tái)的,,超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金,。月銷售量超過400臺(tái)的,超出部分除每臺(tái)返8%的現(xiàn)金,。

b,、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的,,除被評(píng)為魅族4s形象店之一,還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì):現(xiàn)金5000元,。

(3)廠家支持

(1)旺季:1~3月,,7~9月,9折優(yōu)惠,,送耳機(jī)(充電套裝+精美水杯+時(shí)尚t恤)

(2)國慶,,元旦,春節(jié)88折,,送耳機(jī)+充電套裝/(精美水杯+時(shí)尚t恤)

(3)淡季:送充電套裝+精美水杯+時(shí)尚t恤

(4)各種型號(hào)的e3,,x3及miniplayer送原裝耳機(jī)及線控

四、談判形式分析:

(一)我方優(yōu)勢(shì)分析:

1,、全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名,,信譽(yù)好,實(shí)力強(qiáng),,公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力,,消費(fèi)者需求市場大。

2,、作為代理經(jīng)銷商,,自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,,代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品,,選擇權(quán)在我們手中。

(二),、我方劣勢(shì)分析:

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,,在南寧市場中,有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭,,比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商

(三),、我方人員分析;

小a:洞察力強(qiáng),,看問題比較冷靜,,擅長溝通談判藝術(shù),本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物,。

小b:注重細(xì)節(jié),,性格開朗,我公司的核心人物之一,,具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn),。小c:辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),有較強(qiáng)的邏輯分析能力,,具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì),。

(四),、客方優(yōu)勢(shì)分析:

(四)、客方劣勢(shì)分析:

1,、國內(nèi)外mp3,、mp4品牌競爭激烈。紐曼,、蘋果,、藍(lán)魔、海爾,、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭,。中國作為一個(gè)擁有13億人口的大國,最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力,,國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國市場,,有望在中國市場占有自己的一席之位。

2,、作為國內(nèi)知名企業(yè),,產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大,有待加強(qiáng),,產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn),。

(五)、客方人員分析:

dd:統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),,思維嚴(yán)密,,親和力強(qiáng),頭腦靈活,,是一位合格的將才,。ee:熟悉mp3行業(yè),,市場經(jīng)驗(yàn)豐富,看問題善于抓住本質(zhì)

ff:性格友好,,在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面,,遇事冷靜,。

五,、談判的方法及策略:

(1)談判方法:把橫向談判和原則型談判相結(jié)合,。在談判過程中,在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后,,把擬談判的議題全部橫向展開,多項(xiàng)議題同時(shí)討論,。在立

場上可以軟硬兼施,。

(2)談判策略:

a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場,、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,,再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu),、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì),,進(jìn)行嚴(yán)密周隨機(jī)配件:電池內(nèi)置

3.7v700mah鋰電池,,通過usb口充電,一次充滿電(≤2.5小時(shí))最長可詳?shù)牧信e,,尤其要將己方優(yōu)勢(shì),,不管大小新舊,應(yīng)全盤列出,,以作為談判人員的談判籌碼,。而己方劣勢(shì),當(dāng)然也要注意,,以免倉促迎敵,,被對(duì)方攻得體無完膚。b)模擬演習(xí),。就是將各種可能發(fā)生的狀況,,預(yù)先模擬,以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂,,難以主控戰(zhàn)局,。在了解優(yōu)、劣后,,就要假想各種可能發(fā)生的狀況,,預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬,。

c)底線界清,。通常,談判時(shí),,雙方都帶攻擊性,,磨刀霍霍,躍躍欲試,。雙方只想到可以“獲得多少”,,卻常常忽略要“付出多少”,忽略了談判過程中己方要讓步多少,,方可皆大歡喜,。所以,在談判前,,務(wù)必要把己方的底線界清:可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清,,心中有效。否則,,若對(duì)方咄咄逼人,,己方束手無策任由對(duì)方宰割,,那就失去了談判的本意。

d)了解對(duì)手,。孫子兵法的“知己知彼,,百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前,,了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì),,對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球,,不妨在會(huì)談前寒暄,,著意提及,將對(duì)方的戒備敵意先行緩和,,若有時(shí)間,,更可邀約一起運(yùn)動(dòng),以培養(yǎng)寬松的談判氣氛,。須知在這時(shí)球場就是另一張談判桌,,有助談判達(dá)成。

e)隨機(jī)應(yīng)變,。戰(zhàn)場狀況,,瞬息萬變,談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變,。雖說諸葛亮神機(jī)妙算,,但人算不如天算,總有考慮欠周,、失算之處,。談判時(shí),出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆,,超出己方假設(shè)狀況,,己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變,見招拆招,。實(shí)在無法招架,,手忙腳亂時(shí),先施緩兵之計(jì),,再圖謀對(duì)策,,以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。f)埋下契機(jī),。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,,談判面臨破裂之際,也無需逞一時(shí)口舌之快,傷了雙方和氣,。雙方若是撕破臉,以后要達(dá)成再談判的境界,,雖非不可能,,但也要頗費(fèi)周章,好事多磨了,。買賣不成仁義在,,雙方好聚好散,好為下回談判圓滿,,埋下契機(jī),。

六、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測:篇二:商務(wù)談判方案及案例分析

商務(wù)談判方案及案例分析

例一

江蘇某工廠,、貴州某工廠,、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù),,各家的產(chǎn)量不盡相同,,北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后,,主動(dòng)聯(lián)合這三家,,在北京開會(huì),建議聯(lián)合對(duì)外,,統(tǒng)—談判,,這三家覺得有意義,同意聯(lián)合,。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備,。根據(jù)市場調(diào)查,日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠,,歐洲有—家,,有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后,,談判就中止了,。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判,工廠感到高興,,更直接,,而且,外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活,,更優(yōu)惠,。有的工廠一看聯(lián)合在起,自己好處不多,于是提出退伙,,有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格,,也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系,請(qǐng)工廠代表吃飯,,單獨(dú)安排

見面等,,工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠,,工廠不聽,。于是最終這四家各自為陣,聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗.問題:1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? 2.外商的主持談判成功在哪兒? 3,,北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒,?4,有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? @分析,; 1.這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件,。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條什),;利用了感情,,從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做,。

4.有可能,。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子,然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實(shí)現(xiàn),。@案例六

意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快,,于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生:“他還有兩天時(shí)間可談判,希望中方配合在次日拿出新的力案來,?!贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價(jià)40%)改善5%(要求意方降價(jià)35%)。意方羅尼先生講: “李先生,,我已降了兩次價(jià),,計(jì)15%,還要再降35%,,,實(shí)在困難,;”雙方相互評(píng)淪,解釋一陣后.建議休會(huì)下午2 :00再談,。下午復(fù)會(huì)后,,意方先要中方報(bào)新的條件,李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求,。羅尼先生又講了一遍其努力,,講中方要求太高,。談判到4:00時(shí),羅尼先生說:“我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格,,請(qǐng)中方考慮,,最遲明天12:00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飛機(jī)回國,?!闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后,,(意方再降5%)表示仍有困難,但可以研究,。談判即結(jié)束,。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%,但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答,?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),,與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策,,一方面派人調(diào)查明天下午2:30的航班是否有,。結(jié)果該曰下午2:30沒有去歐洲的飛機(jī),李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià),、機(jī)票是演戲.判定意方可

能還有條件,。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話,表示:“意力的努力,,中方很贊賞,,但雙方距離仍存在,需要雙方進(jìn)一步努力,。作為響應(yīng),,中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上,再降5%,,即從30%,,降到25%?!币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后,,沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高,。問題:1.意方的戲做的如何,?效果如何?它還有別的方式做戲嗎,? 2.中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià),?3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何? @分析:1.貴方的戲做的不好,,效果也沒達(dá)到。2.若仍以機(jī)票為道具,,則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路航班的時(shí)間,。若為表示“最后通牒”,可以把包合上,,丟下一句:

“等貴方的回話”,。即結(jié)束談判,效果會(huì)更好,?;蛉杂迷挘恢v“若不接受,我就乘下午2:30的飛機(jī)回國”的話,。3.中方破戲破的較好,。

4.雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上,,做法上以及條件上更具進(jìn)取性,。@案例一

歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場,。認(rèn)真考慮改善價(jià)格,。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析,,代理人又做解釋,,一上午下來.毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí),,代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后,,談判不歡而散。問題:1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判,?2,,構(gòu)成其談判因素有哪些?3.談判有否可能不散,?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判? @分析:1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判,。2.構(gòu)成其談判的

因素有:標(biāo)的——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲a公司,,歐洲b工程公司和中國c公司,;背景——中國市場競爭和a公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境.3.談判有可能不散,至少可以避免“不歡而散”,。a公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到:“姿態(tài)超脫,、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。@案例三

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,,其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元,,設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元。談判開始后,,營業(yè)部長松本先生解釋:技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后,,產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,,10年生產(chǎn)提成事10%,,平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià),,清洗工序1.9億日元,;燒結(jié)工序

3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元,;封裝工序2.1億日元,;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi),,12人的月曰本培訓(xùn),250萬日元,;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月,,65o萬元曰元。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司,,是積極推銷者,,該公司首次進(jìn)入中國市場.也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工 序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序,主要為切割機(jī),,測試分選設(shè)備,。封裝工序,主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備,。此外,有些輔助工裝夾具,。(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性,日本成品率可達(dá)85%,,而中方僅為40%左右,。問題:1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋,?2.買

方如何評(píng)論,?@分析:1.賣方解釋做得較好,,講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗,,給自己談判仍留了余地,符合解釋的要求,。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià),,逐項(xiàng)解釋的方式。2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋,,應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論,,也就是按拄術(shù)、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論,。評(píng)論點(diǎn)較多:其一,技術(shù)價(jià),。針對(duì)賣方取數(shù)——

年產(chǎn)量,、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;其二,,設(shè)備價(jià),。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論,如清洗工序的設(shè)備價(jià)值,;其三,,技術(shù)服務(wù)??煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,,各類又可分出時(shí)間、單價(jià),、人員水平,、輔助條件(吃、住,、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論,。@案例二

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購設(shè)備,、備件和技術(shù),。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商,。正在此時(shí),,香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù),。由于香港客商講中文,,又是華人,,很快關(guān)系就熟了,工廠同意他代為采購,。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán),,又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,a公司接到委托后,,即與美國和日本的廠商探詢,,結(jié)果,美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問:a公司與香港b公司的關(guān)系是什么,?有的出價(jià)很高,。a公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo),具體人員與工人進(jìn)行了討論,,最后得出了一致的結(jié)論,。

如何制定切實(shí)可行的談判方案篇三

談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外,,一切協(xié)商,、交涉、商量,、磋商等等,,都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判,。怎樣在商業(yè)上制定談判策劃書呢?

談判計(jì)劃篇一

一、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,,達(dá)到合資(合作)目的,,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談:xxx,,制定策略,維護(hù)我方利益,,主持談判進(jìn)程;

輔談:xxx,,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,,解決專業(yè)問題,,做好決策論證;

記錄員:xxx,收集處理談判信息,,談判時(shí)記錄,,審核修改談判協(xié)議;

法律顧問:xxx,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

三,、談判雙方公司背景(對(duì)方:某綠茶公司,,我方:某建材公司)

(一)我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年,,積累了一定的資金,。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,,由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),,故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),,并且年收益率在20%以上,。

5、對(duì)綠茶市場的行情不甚了解,,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,,但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高,。

(二)對(duì)方背景

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,,海拔超過2200米,。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,,它的茶多酚含量超過35%,,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),,它能提高人體免疫力,,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),,銷售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。

6,、缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),,估算價(jià)值1000萬元人民幣,。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益:

1,、爭取到利潤額;

2,、爭取到份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系,。

對(duì)方利益:

爭取到限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì):

1,、擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇。

我方劣勢(shì):

1,、對(duì)保健品市場的行情缺乏了解,,沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),,銷售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì):

1、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,用于:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

五、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo):

和平談判,,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。

原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),,雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式:我方以資金形式投資,,分季度注入資金,先期投資為100萬,,具體情況談判決定,,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求:

(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,,現(xiàn)有的茶葉及制成品,,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,,營銷渠道等);

(2)要求年收益達(dá)到20%以上,,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利,。

我方底線:

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo):

通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,,更能夠建立長期友好關(guān)系,。

六、談判程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,,創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,明確指出有多家投資選擇,,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),,使我方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,,從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,,同時(shí)軟硬兼施,,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判,。

(5)打破僵局:合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局,。

3、休局階段

如有必要,,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段:

(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略,。

(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注:

《合同法》違約責(zé)任

合同范本,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

八、應(yīng)急預(yù)案

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額,。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案:說明我方先期投資的理由,,并將投資形式再闡述一遍,,使得對(duì)方了解我方,,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率,,或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤額,。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。

③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。

④如何保證資金的安全,,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),,保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤分配問題,。

談判計(jì)劃篇二

一,、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談:胡達(dá),,公司談判全權(quán)代表;

決策人:賀宇翔,負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問:陶佳,,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問:張偉燕,,負(fù)責(zé)法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益:1,、要求對(duì)方盡早交貨

2,、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3、要求對(duì)方賠償,,彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益:解決賠償問題,,維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì):1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,,對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢(shì):1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

2,、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤,、名譽(yù)上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,,影響惡劣,,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì):1,、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2,、對(duì)方根據(jù)合同,,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對(duì)方劣勢(shì):屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo):體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo):

報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元

②交貨期:兩月后,,即11月

③技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線:①獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,,挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對(duì)方與我方長期合作

五,、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,,以制造心理優(yōu)勢(shì),,使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:

1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,,抓住對(duì)方問題點(diǎn),,進(jìn)行攻擊、突破

2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),,并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

對(duì)其進(jìn)行反駁

2、中期階段:1,、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,,從而占據(jù)主動(dòng)

2,、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,,先易后難,,步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5,、打破僵局:合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定

對(duì)方行式,,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局

3,、休局階段:如有必要,,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段:

1,、把握底線,,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),,使用最后通牒策略

2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系

3,、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

六,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注:

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,,有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方承認(rèn)違約,,愿意支付賠償金,,但對(duì)450萬美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,,換取在交貨期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,,聲稱金額的限制,,拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,,“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋,,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。

應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,,換取其它長遠(yuǎn)利益,。

5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,,不作出任何讓步,,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,,然后作出最后通牒,。

談判計(jì)劃篇三

一,、談判雙方公司背景

(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方):

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),,董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),,它與的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,,在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,,全國500強(qiáng)企業(yè)之一,。

乙方:

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,,股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè),。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),,充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。

在信息產(chǎn)業(yè)中,,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),,為電子政務(wù),、數(shù)字家園、數(shù)字城市,、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)的技術(shù)實(shí)力和市場份額,。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒,、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程,,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,,以電子加速器,、輻射成像、自動(dòng)控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,,生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二,、談判主題

我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;

決策人:張新新,,負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問:王文芳,,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益:

1,、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對(duì)方利益:用的價(jià)格銷售,,增加利潤

我方優(yōu)勢(shì):

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2,、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì):我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對(duì)方合作,,否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì):對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,,且與其合作的公司較多。

對(duì)方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方,,如果完不成談判,,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo):1,、和平談判,,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià):1000元

②供應(yīng)日期:一周內(nèi)

底線:①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1,、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報(bào)價(jià),,以制造心理優(yōu)勢(shì),,使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng),。

(2)層層推進(jìn),,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,,步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判,。

(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,,打破僵局,。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段:

(1)把握底線,,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),,使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注:《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,,彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案:就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,,運(yùn)用妥協(xié)策略,,換取在交接期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,,聲稱金額的限制,,拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,,“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,,對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)措施:

避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),,并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

談判計(jì)劃篇四

一,、談判主題:以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成:

小組成員:徐燕萍0606540140,、李虹0606540113

朱國芳0606540156,、陸燕0606540122(組長)

小組分工:主談:陸燕(公司談判全權(quán)代表);

決策人:朱國芳(負(fù)責(zé)重大問題的決策);

記錄員:李虹(負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問:徐燕萍(負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析:

我方利益:我方是汽車代理商,,要求盡早交貨,力求建立雙方長期合作關(guān)系;

對(duì)方利益:要求對(duì)方盡早付清貨款,,力求建立雙方長期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì):我公司擁有大量的客戶資源,,購買需求量較大;

我方劣勢(shì):目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動(dòng)緊張,,付款日期會(huì)延遲;

對(duì)方優(yōu)勢(shì):款式新穎,,型號(hào)齊全,能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì):由于交通等方面原因,,交貨日期較晚;

四,、談判目標(biāo):

1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,,以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2,、成交目標(biāo):

①報(bào)價(jià):第八代雅閣accord2.0mt18萬

第八代雅閣accord2.4atexlnavi24萬

第八代雅閣accord3.5at28萬

第八代雅閣accordv63.531萬

②交貨期:1月后,即2014年1月31日;

③技術(shù)支持:要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線:保證我公司有20%左右的盈利空間;

五,、準(zhǔn)備談判資料:

①合同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注:《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任,。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況,。

六、程序及具體策略:

(一)開局:

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,,應(yīng)力爭營造一個(gè)友好,、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,,以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理,,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,,產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。

(二)中期階段:

1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);

2,、層層推進(jìn),,步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,,步步為營地爭取利益;

3,、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4,、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,,以理服人,,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5,、貨比三家策略:利用對(duì)方存在競爭對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對(duì)比,給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6,、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,,打破僵局;

(三)休局階段:

如有必要,,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后談判階段:

1,、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2,、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系;

3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,,出示會(huì)議記錄和合同范本,,對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間;

七,、制定應(yīng)急預(yù)案:

1,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,,拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破僵?或用聲東擊西策略,。

2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,,對(duì)我方延遲付款問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),,雙方以長期合作為目標(biāo),不能因小失大,。

談判計(jì)劃篇五

關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判

一,、談判主題

1、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2,、背景:魚米之鄉(xiāng),,絲綢之俯的湖州,,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩,、周生記雞爪、諸老大粽子等,,其中以“江南第一爪”周生記雞爪最為有名,,當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈(zèng)送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,,特開出專柜,湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),,采購周生記的雞爪,。

二、談判人員組成1,、首席談判代表:掌控談判全局,,監(jiān)督談判程序,把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見,,決定談判過程中的重要事項(xiàng),,有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,代表單位簽約,。

2,、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,,了解對(duì)方的目的和條件,,找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3,、法律代表:確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,檢查談判文件的合法性,、真實(shí)性和完整性,,草擬相關(guān)的法律文件。

4,、財(cái)務(wù)代表:對(duì)談判中的價(jià)格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān),。

5,、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),,食品安全檢測,,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品驗(yàn)收,,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,,也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。

6,、記錄員:準(zhǔn)確,、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容,。

三,、談判目標(biāo)

1、價(jià)格目標(biāo):周生記雞爪市場價(jià)格24元/斤,,我方期望價(jià)格17元/斤,,底線價(jià)格22元/斤;若按只算,市場價(jià)格2元/只,,我方期望價(jià)格1.5元/只,,底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價(jià)同上,。

2,、交貨期目標(biāo):我方對(duì)訂單的要求非常高,訂單一旦發(fā)出去,,供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能,必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),,我方會(huì)重新下訂單,。

3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨,、分批付款的方式,,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4,、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購買,,可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,,盒裝和散裝,,并確保每盒個(gè)數(shù)一致,單價(jià)和散裝一致性,。

5,、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式,,包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期,、廠商等基本信息,,且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,,方便按個(gè)或盒來促銷,。

四、談判程序及策略

1,、談判議題先后順序

高度關(guān)注 h 商品價(jià)格 商品數(shù)量

商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)

商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量

社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對(duì)方能力 對(duì)方能力

我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,,我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng),,我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格,。

2、開局階段策略

方案一:協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感,,便于雙方對(duì)談判的理解,,產(chǎn)生“一致性”的感覺,從而使談判雙方在 友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,第一次接觸,,希望有一個(gè)好的開端,。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,,使雙方在平等,、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,,沉穩(wěn)中不失熱情,,自信但不自傲,把握住分寸,,順利打開局面,。

方案二:進(jìn)攻時(shí)開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,,指出我方的優(yōu)勢(shì),,令對(duì)方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動(dòng)地位。

報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,,在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,,先報(bào)價(jià),有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,,最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,,同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件,。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

采用價(jià)格起點(diǎn)策略,,先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),在談判過程中以讓利來吸引賣方,,試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類對(duì)手,,然后與賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,,達(dá)到自己的目的,。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略,針對(duì)客戶性質(zhì),、購買數(shù)量,、交易時(shí)間、支付方式等方面,,采取不同的報(bào)價(jià)策略,,尤其對(duì)新顧客,為開拓新市場,,可以給予適當(dāng)讓價(jià),。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問路技巧,我方有意提出一些假設(shè)條件,,通過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向,,抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,弄清對(duì)方虛實(shí),,盡可能得到一些通常不易獲得的資料,,例如,“如果我們購買的數(shù)量增加一倍,,你方的價(jià)格是多少?”,,“如果我們提供包裝材料,你方的價(jià)格是多少?”,,“如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,,你方的價(jià)格是多少?”

4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在,,實(shí)行以退為進(jìn)策略,,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,。我方作為買方,,相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,,但要讓對(duì)方明確,,我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上,,采取批量訂貨,,我方可以擴(kuò)大購買力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長期合作伙伴,。在支付方式上,,可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略,,想要周生記在價(jià)格上給些折扣,但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,,對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求,。除了價(jià)格外,同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,,作為洽談的藍(lán)本,,如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件,、交貨期限,、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中,,有意讓賣方感到,,我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,迫使賣方在價(jià)格上讓步,。

五,、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)劣勢(shì)

1.1優(yōu)劣:

品牌知名度高,,進(jìn)入沃爾瑪超市,,意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣,,不收取進(jìn)場費(fèi),并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),,幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,,提高質(zhì)量,,降低勞動(dòng)力成本,控制存貨,,共同找出降低成本的有效途徑,。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市,,是一個(gè)資產(chǎn)超過2000億美元的公司,,具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢(shì),并且注重節(jié)省開支,,致力于降低經(jīng)營成本,,使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),,布置自己商品的展示區(qū),,旨在營造一種更具吸引力,,更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢(shì):

沃爾瑪采取天天平價(jià),,讓利銷售,,特惠商品,給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低,。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

2.1優(yōu)勢(shì)

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,,每天都會(huì)供不應(yīng)求,消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高,。

2.2劣勢(shì)

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,,并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產(chǎn)送禮不便,,所放時(shí)間不持久,。

交通不便,店門口沒有停車場,,不方便消費(fèi)者停留,。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,知名度不夠普及,。

業(yè)務(wù)不夠多,。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里,,幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,,每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競爭者模仿,。如今各大菜市場規(guī)范化,,收取農(nóng)民攤位費(fèi),使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜,菜市場的營業(yè)時(shí)間不如超市長,,滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),,超市的普遍普及,促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,,而隨著各大超市的成立,,市場逐漸多元化,競爭壓力可想而知,。

六,、談判時(shí)間

1、了解,,選擇工作日的上午,,此段時(shí)間,可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2,、洽談,選擇當(dāng)月末或下月初,,此段時(shí)間,,公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,,便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,,且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等,。

3,、簽約,選擇周五的晚飯時(shí)間,,此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,,考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達(dá)成,。

七,、談判地點(diǎn)

1、了解,,選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場地,,我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表,、記錄員組成,,主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,安全環(huán)保監(jiān)控,,食品的新鮮程度等,。

2,、洽談,選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部,,有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,,以及到銷售部了解我方銷售情況,特派商務(wù)代表,、財(cái)務(wù)代表,、銷售部經(jīng)理、記錄員接待,。

3,、簽約,選擇環(huán)境優(yōu)美,,條件優(yōu)越,,具有古色古香的酒店,巧妙布置會(huì)談場所,,安全舒適,、溫暖可親的心理感受,不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度,,也能使對(duì)方對(duì)我方誠懇的用心深表感謝,,我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成,。

八、談判應(yīng)急方案

1,、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,,但對(duì)方不滿意,堅(jiān)持要更多的讓步情況):采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略,。

1.1迫使對(duì)方讓步策略:

利用競爭,,坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略,。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來,,例如周生記的競爭同行丁蓮芳,、朱老大,,同他們討論成交的條件,利用賣者之間的競爭,,各個(gè)擊破,,為自己創(chuàng)造有利的條件,,利用賣者之間的競爭,,使買者得利。具體方法有:邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判,,當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,,以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,,賣主處在競爭的壓力下,,如不答應(yīng)新的條件,怕生意被別人爭去,,便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略:

如果談判過程中,對(duì)方不斷進(jìn)攻,,鋒芒畢露,、咄咄逼人的話,我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),,目的在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),,使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,,等到對(duì)手精疲力盡,,頭昏腦脹之時(shí),我方即可反守為攻,,促使對(duì)方接受我方的條件,。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的,。

2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中,,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,,談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要,。

2.1主談和輔談的合作與分工,,相互溝通進(jìn)程,保持進(jìn)度,,掌控整個(gè)局面,,安排人員分配,遇到突發(fā)情況及時(shí)解決,。

2.2“前臺(tái)”和“后臺(tái)”的合作與分工,,“前臺(tái)”是直接參加談判的人員,“后臺(tái)”是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員,。如果“前臺(tái)”有情況,,“后臺(tái)”補(bǔ)上。

2.3其他的合作與分工,,商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,,技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,法律條款中選擇法律人員,,財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,,盡量不交叉,達(dá)到化,。

九,、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商,,沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,,分布在16個(gè)國家,員工總數(shù)200多萬人,,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,,是最有實(shí)力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,,最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià),,讓利銷售,,特惠商品為特色。

2、談判對(duì)手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,,其中鹵汁雞爪被譽(yù)為“江南第一爪”,,已經(jīng)打出了牌子,。獲得“浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品”、“全國綠色餐飲企業(yè)”,、“全國百家消費(fèi)者放心單位”等榮譽(yù),。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場。

3,、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成,,詳細(xì)見以上第二大點(diǎn),他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí),,觀察判斷能力搶,具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力,,巧妙的語言表達(dá)能力,,高度的自信心,心理承受能力強(qiáng),,注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門,,可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ),性格協(xié)調(diào),,分工明確的效果,。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,要求具備全面的知識(shí),,果斷的決策能力,,較強(qiáng)的管理能力,具備一定的地位,。

4,、競爭對(duì)手的相關(guān)情況

湖州共有物美、樂購,、農(nóng)工商,、大潤發(fā)、星火,、浙北,,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,,壟斷湖州地區(qū),,浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,在湖州扎根最久,,每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),,在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡,。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高,。

5、政府相對(duì)政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,,帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,,但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇,。

十,、模擬談判

(一段模擬對(duì)話,例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句,、策略)

我方:“這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的,。如果你們不滿意的話,我們可以協(xié)商修改布局,?!?/p>

(采用換位思考,涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方“你”)

對(duì)方:“感謝你們考慮的如此周到,?!?/p>

我方:“此柜臺(tái)是經(jīng)過市場調(diào)研,最醒目且銷量的位置,。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi),,你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?”

(采用借助式發(fā)問,借第三方影響對(duì)方判斷,。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。)

對(duì)方:“如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,我們可以考慮單價(jià)降低,?!?/p>

(采用if 條件 +模糊語句)

了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi),于是雙方簽訂合約,。

如何制定切實(shí)可行的談判方案篇四

中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)

2010-02-01 來源:書摘(轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處)作者:吳海民 查看評(píng)論 進(jìn)入光明網(wǎng)bbs 手機(jī)看新

關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定烏拉圭回合談判,,第一次把知識(shí)產(chǎn)權(quán)列為主題之一。l988年8月美國出臺(tái)所謂的“特殊301條款”,,推行“以我為主”的強(qiáng)權(quán)政策,,三次將中國打入“不保護(hù)美國知識(shí)產(chǎn)權(quán)或者不給予美國知識(shí)產(chǎn)權(quán)企業(yè)市場準(zhǔn)入的國家”的黑名單,要求中國通過為期6個(gè)月的談判改善立法和執(zhí)法,,否則將實(shí)施貿(mào)易報(bào)復(fù),,對(duì)我國幾十類

向美國出口的商品征收100%懲罰性關(guān)稅、價(jià)值數(shù)十億美元,。

20世紀(jì)90年代,,我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)立法、執(zhí)法尚在起步階段,,法律體系的健全、執(zhí)法經(jīng)驗(yàn)的積累,、管理制度的完善和社會(huì)觀念的轉(zhuǎn)變,,存在大片歷史空白。這期間美國代表團(tuán)赴我國各地“訪問”,,抓住局部地區(qū)存在光盤地下生產(chǎn)線和街頭巷尾零售盜版光盤的案例,,肆意放大,,要求我國關(guān)閉十多家中國音像制品生產(chǎn)企業(yè),允許美國公司取而代之,,在中國發(fā)行以及進(jìn)口電影和音像制品,,占領(lǐng)最具潛力的中國出版市場。

如何處理中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)尖銳分歧,,為我國“復(fù)關(guān)”,、“入世”創(chuàng)造條件,既以實(shí)事求是的態(tài)度承認(rèn)差距,,接受外部世界提出的合理規(guī)范和先進(jìn)管理制度,,又旗幟鮮明地闡明我國堅(jiān)決反對(duì)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域推行強(qiáng)權(quán)政治和霸權(quán)主義的嚴(yán)正立場,堅(jiān)持平等磋商,,避免一場對(duì)雙方都代價(jià)昂貴的貿(mào)易大戰(zhàn),,中國代表團(tuán)與美方經(jīng)歷了激烈交鋒。

惹起了風(fēng)暴的激光唱片

李森智(以下簡稱李)在談判桌前坐定,,把隨身攜帶的公文包擺到桌面上,,掏出來一張光盤和一盤錄像帶。

“請(qǐng)看吧,,這就是中國的盜版產(chǎn)品!”

中方代表互相傳著看了,,錄像帶是《亂世佳人》,光盤是《侏羅紀(jì)公園》,。不過,,光盤封面上注明是外國一家公司生產(chǎn)制作的。

高凌翰(以下簡稱高)提出疑問:“這不是明明寫著××國的公司制作嗎?”

李:“我們美國的電影公司根本沒有授權(quán)給任何其他國家復(fù)制光盤,。在我們控制范圍內(nèi)的國家里,,也不會(huì)有人敢于復(fù)制?!?/p>

高:“世界如此之大,,一定是中國廠家復(fù)制的嗎?”

李:“這是肯定的,小偷就在中國!復(fù)制者就是你們的深飛!”

“深飛”是深圳深飛激光光學(xué)系統(tǒng)有限公司,。它是中國最早,、規(guī)模最大的激光唱片復(fù)制廠家,也是唯一一家國營激光唱片復(fù)制廠家,。

中方一時(shí)顯得有些被動(dòng)了,。激光唱片業(yè)在中國剛剛興起,政府有關(guān)部門對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的情況還未掌握,,而這時(shí),,美國人抓住激光唱片大做文章。中央要求新聞出版署立即就激光唱片問題寫一份調(diào)查報(bào)告。

隨后,,由中央和國家機(jī)關(guān)7個(gè)部委聯(lián)合組成的調(diào)查組飛赴廣東,。

到達(dá)廣州后,調(diào)查組的所有同志都大吃一驚:一年前,,這里還是盒式磁帶一統(tǒng)天下,,而今,鱗次櫛比的音像攤檔全部在銷售激光唱片和視盤,。

混亂的市場背后,,是混亂的激光唱片生產(chǎn)線。計(jì)算機(jī)監(jiān)控,,機(jī)器手操作,,一臺(tái)精密機(jī)器里,每4秒鐘就能吐出一張金光閃閃的激光唱片,。一張唱片的復(fù)制加工費(fèi)是l0元左右,,一條生產(chǎn)線的年產(chǎn)值是3 000多萬元,難怪有人說激光唱片生產(chǎn)線簡直就是印鈔機(jī),。

美方代表把關(guān)閉生產(chǎn)線作為談判中的一項(xiàng)主要要價(jià),。

然而,生產(chǎn)線混亂的責(zé)任并不完全在中國,。背后往往有國際犯罪分子的操縱,,其中也包括美國盜版分子。如海南的安美公司,、南京的達(dá)利公司和珠海的金鐳聯(lián)公司等,,都是中美合資的企業(yè)。此外,,東南亞一些國家和地區(qū)迫于美國“特殊301條款”的壓力,,加重了對(duì)盜版行為的懲處,一些投機(jī)商轉(zhuǎn)而把目光也投向中國大陸,。他們或是以合作者的面目出現(xiàn),,將侵權(quán)母盤和偽造證件提供給大陸的不法分子;或是以訂戶面目出現(xiàn),,手持虛假版權(quán)證明,,以委托加工的名義讓大陸的生產(chǎn)廠家復(fù)制其盜版唱片;再就是以投資者的名義,,將激光唱片生產(chǎn)線搬到大陸合資建廠,,大量生產(chǎn)盜版制品。

調(diào)查組從廣東回到北京,,趕緊給中央寫一份報(bào)告,,并提出應(yīng)該立即對(duì)混亂的局面采取果斷措施,。

談判桌上的一場“數(shù)字戰(zhàn)”

李首先提出這樣一個(gè)數(shù)字:“中國的盜版唱片和盜版軟件,,每年給美國公民版權(quán)造成的損失達(dá)到了8億美元,。”

對(duì)這樣一個(gè)數(shù)字,,中方代表并不感到突然,。一個(gè)時(shí)期以來,美國國會(huì)和新聞?shì)浾撘呀?jīng)就這個(gè)數(shù)字進(jìn)行了大肆渲染,。美國在知識(shí)產(chǎn)權(quán)上對(duì)中國展開的攻勢(shì),,很大程度就是建立在這樣一些數(shù)字之上的。它不僅成了美國將中國列入“黑名單”的根據(jù),,也成了美國制定對(duì)中國貿(mào)易報(bào)復(fù)具體數(shù)額的根據(jù),。

中方對(duì)李的這種指責(zé)早有準(zhǔn)備。

高:“不久前你們講損失了4億,,才過了幾個(gè)月,,就增加了一倍,變戲法似地成了8億,,而你們的坎特代表在別的場合又講l0億,。請(qǐng)問,美國人信口開河,,是不是在玩數(shù)字游戲?”

中方死死抓住這顯然是夸大了的數(shù)字,,批倒了這些數(shù)字,就等于釜底抽薪,,拆掉了美國對(duì)中國進(jìn)行所謂調(diào)查和報(bào)復(fù)的基礎(chǔ),。

美方則死死抱住這個(gè)數(shù)字不放。不能證明這些數(shù)字,,就無法證明中國侵犯版權(quán)問題嚴(yán)重,,就無法解釋為什么要對(duì)中國大動(dòng)干戈。

李:“就是這么一個(gè)數(shù)字,,你們愛聽不聽,。”

高:“這不是愛聽不愛聽的問題,。我們來分析一下你這8億美元,。先說唱片,你們提出的唱片損失是3億多美元,,就是30億人民幣,。一張唱片的價(jià)格按三十多元算,就是l億張唱片,。而我們現(xiàn)有的全部激光唱片生產(chǎn)線加足馬力拼命干,,一年也就生產(chǎn)1億張,。事實(shí)上,許多生產(chǎn)線沒有滿負(fù)荷,,有的沒有訂單,,處于半停產(chǎn)狀態(tài)。退一步說,,即使生產(chǎn)了1億張唱片,,難道這1億張全部是盜版?全部是盜了美國的版?”

李:“反正,你們的唱片盜版問題是很嚴(yán)重的,?!?/p>

高:“說問題嚴(yán)重,我也不反對(duì),。但說給美國造成了那么多損失,,就顯得很荒唐了。其實(shí),,受損失最嚴(yán)重的并不是美國,,而是我們國家自己的唱片公司。當(dāng)然,,也有外國的公司,,如歐洲的。美國在世界五大唱片公司中只占一家,,即使有3億美元的損失,,你最多只能占五分之一。所以,,你們的這個(gè)數(shù)字是完全站不住腳的,。”

李:“在圖書方面,,中國的盜版也給美國造成了1億美元的損失,。”

高:“這更是開玩笑了,。中國影印外文圖書的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止,,1992年談判協(xié)議達(dá)成后,中國履行協(xié)議關(guān)閉了從事影印業(yè)務(wù)的出版社,?!?/p>

李:“既然已經(jīng)停止影印,為什么你們通過版權(quán)貿(mào)易購買美國圖書和雜志的數(shù)量并沒有大的增加?”

高:“是否購買與是否盜版,,這完全是兩個(gè)概念,,請(qǐng)不要混淆起來。據(jù)我了解,,外文書的出版數(shù)量確實(shí)沒有大的增加,,但這并非由于盜版,。美國沒有購買多少中國的圖書和雜志,難道原因也是美國在從事盜版嗎?”

李:“問題是,,私下里的復(fù)印行為并沒有停止,。”

高:“這方面的情況很難進(jìn)行統(tǒng)計(jì),。即使有,,我認(rèn)為也是正常的。據(jù)我所知,,在你們美國,國會(huì)圖書館的圖書資料也是可以復(fù)印的,。其他國家也是如此,。我曾專門看了英國圖書館的資料中心,里面訂了世界上上萬種刊物,,需要什么可以打電話或?qū)懶?,圖書館復(fù)印后給用戶寄去或傳真,只要付一定費(fèi)用就行,。他們一年提供的資料有好幾百萬份,。屬于個(gè)人學(xué)習(xí)研究需要的資料,可以復(fù)印,?!?李覺得再繼續(xù)爭論下去也占不了什么便宜,就把矛頭對(duì)準(zhǔn)了計(jì)算機(jī)軟件,。這是他在這場“數(shù)字戰(zhàn)”中要打出的最后一張牌,。

在李看來,其他領(lǐng)域的盜版給美國造成的損失不好計(jì)算,,但在軟件上,,美國有充分證據(jù),美國行業(yè)組織提供的數(shù)字應(yīng)該最準(zhǔn)確,。

李顯得勝券在握:“中國的軟件盜版很普遍,,每年給我國的計(jì)算機(jī)行業(yè)造成多達(dá)4億美元的損失。這個(gè)領(lǐng)域的問題,,你們應(yīng)該認(rèn)賬吧,。”

他的目光逼視著高,。也許他認(rèn)為,,高長期從事圖書等文字版權(quán)的管理,在計(jì)算機(jī)問題上肯定是外行,。但他想錯(cuò)了,。高雖然算不上電腦專家,,卻是一個(gè)業(yè)余“電腦迷”,這方面的問題難不倒他,。

高:“你說的這個(gè)數(shù)字也是夸大了的,,是沒有根據(jù)的?!?/p>

李:“我們的根據(jù)是,,中國市場上的軟件,94%到98%屬于盜版,?!?/p>

高:“這種根據(jù)本身就缺乏根據(jù)。我們承認(rèn),,軟件市場上的盜版情況比較嚴(yán)重,,這也是我們中國的管理機(jī)關(guān)所憂慮的。但是,,提出94%到98%這樣一個(gè)嚇人的比例,,是很不嚴(yán)肅,很不負(fù)責(zé)任的,。它有什么根據(jù)?”

李拿不出根據(jù),。他只是把美國行業(yè)組織提供的數(shù)字簡單地?cái)[在了談判桌上,至于這個(gè)數(shù)字是怎么來的,,卻講不出個(gè)所以然,。他才是一個(gè)真正的計(jì)算機(jī)軟件外行,沒有資格談這個(gè)問題,。其實(shí),,這個(gè)數(shù)字來源于一種國際統(tǒng)一的計(jì)算方法,即一臺(tái)計(jì)算機(jī)至少運(yùn)用4種應(yīng)用軟件,,把一個(gè)國家的進(jìn)口硬件數(shù)乘以4,,再與實(shí)際進(jìn)口的應(yīng)用軟件數(shù)相比,就可以得出軟件盜版的比例,。

高:“你們統(tǒng)計(jì)的數(shù)字太傷人,,大大傷害了合法經(jīng)營的計(jì)算機(jī)公司。既傷害了中國的公司,,也傷害了你們美國自己的公司,。” 高的話使李不禁一愣,。李口口聲聲是來為美國公司說話的,,怎么反倒會(huì)傷害了美國自己的公司呢?

高:“中國一些大的計(jì)算機(jī)企業(yè)幾年前就與美國計(jì)算機(jī)公司簽訂有協(xié)議,用戶可在購買硬件的時(shí)候隨機(jī)購買dos軟件系統(tǒng),。目前,,國內(nèi)大公司的銷售額已經(jīng)占了市場相當(dāng)大的份額,,僅聯(lián)想一家,就占到10%,。按照你們所講的比例,,中國的大公司豈不全部包括在內(nèi)?難道他們與美國公司的合作都成了非法行為? 美國的康柏、蘋果,、ibm等在中國賣的機(jī)器中本身就有dos軟件,,有的還配有windows軟件。按照94%到98%的比例,,說明美國公司本身就在搞盜版,。否則就不會(huì)有如此之高的盜版比例,。李先生,,你要為自己的這種污蔑負(fù)責(zé)?!?/p>

李顯然沒有想到這一層。他忽略了一個(gè)重要的事實(shí)是,,在中國的計(jì)算機(jī)市場上,,美國產(chǎn)品占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。美國人不僅賣硬件,,同時(shí)也在賣軟件,,而且軟件一定比硬件多得多。

高:“中國市場上計(jì)算機(jī)合法渠道銷售的軟件收入,,每年可達(dá)20億人民幣,,如果這20億僅占2%到6%,整個(gè)軟件的收入就會(huì)是一個(gè)天文數(shù)字,,那實(shí)在是不可能的,。反過來說,既然有這20億的收入,,就說明在中國通過合法渠道是可以賺錢的,,這也是美國一些大型企業(yè)來華經(jīng)營的原因?!?/p>

李:“但由于盜版問題嚴(yán)重,,我們賺的錢不夠多,我們要求中國完全消除軟件盜版現(xiàn)象,?!?/p>

高:“完全消除?這種愿望是好的,但是,,你們美國自己做到了嗎?按你們自己公布的數(shù)字,,美國每年盜版計(jì)算機(jī)軟件造成的損失達(dá)16億美元,。請(qǐng)問,美國什么時(shí)候能夠完全消除盜版?”

這句話問得李啞口無言,。

在一場“數(shù)字戰(zhàn)”中,,中方顯然占了上風(fēng)。

高繼續(xù)講計(jì)算機(jī)軟件問題,。他講一段,,讓身邊的翻譯翻一段,翻譯翻得不準(zhǔn)確的地方,,他用英文糾正,。

李突然制止了翻譯,說:“不要翻譯了,。我能聽懂,。”

他這種做法是很不禮貌的,。不讓翻譯,,等于是剝奪了其他代表聆聽中方發(fā)言的權(quán)利。

李又說:“不要翻了,,時(shí)間不多了,。”

其實(shí)還有時(shí)間,,但李已顯得坐立不安,。看得出來,,他由于在“數(shù)字戰(zhàn)”中敗了陣而老羞成怒,,如果大家都聽懂了,對(duì)他不利,。

中方的底牌沒有用完

美國人一直等待著對(duì)深飛的處理,。他們從談判一開始就要求中國關(guān)閉所有光盤生產(chǎn)廠,后來知道根本不可能,,就把矛頭集中對(duì)準(zhǔn)了深飛,。坎特在華盛頓曾多次揚(yáng)言:不關(guān)閉深飛,,談判就不可能達(dá)成協(xié)議,。

巴爾舍夫斯基(以下簡稱巴)非常著急。深飛問題美國輿論已經(jīng)把它炒得很兇,,甚至夸大成中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判能否取得成功的一個(gè)標(biāo)志,。而深飛問題沒有解決,她的中國之行也將難以交賬。

如何處理深飛,,成了中方手里的一張大牌,。其實(shí),一個(gè)星期前,,宣布對(duì)深飛停業(yè)整頓的決定就已經(jīng)擬好,。2月26日,中國各主要報(bào)紙刊登了這條消息,,香港,、臺(tái)灣地區(qū)和美國的報(bào)紙?jiān)谕怀鑫恢棉D(zhuǎn)載。

中國沒有按照美方的要求徹底關(guān)閉深飛,,僅僅是宣布對(duì)其進(jìn)行停業(yè)整頓,。巴盡管對(duì)此很不滿意,但還是長長地舒了一口氣,。

巴堅(jiān)持要在中國建立美國的出版社,、音像公司,包括獨(dú)資的和合資的,,從事音像等產(chǎn)品的出版發(fā)行業(yè)務(wù),。

中方在這個(gè)問題上堅(jiān)決頂住不肯松口,成立獨(dú)資的出版機(jī)構(gòu)絕對(duì)不行,,復(fù)制可以搞合資,,但出版、發(fā)行不能搞,。

美方眼下必須考慮的一個(gè)問題是:要不要接受中方的一張“虛牌”――允許在音像復(fù)制領(lǐng)域建立合資企業(yè)。巴知道,,這根本算不上中方的讓步,,因?yàn)橹袊F(xiàn)有的29家激光唱片復(fù)制企業(yè)中,除了深飛之外,,其他28家本來就是合資企業(yè),,而且,其中有好幾家是中美合資企業(yè),。這時(shí)她最擔(dān)心的,,是能不能向國內(nèi)交賬。李和萊爾建議她接受中方這張“虛牌”,,因?yàn)樵趪鴥?nèi)可以把“虛牌”當(dāng)做“實(shí)牌”打,,國會(huì)和企業(yè)界并不太明白出版與復(fù)制這兩個(gè)概念在中國的真正區(qū)別,許多人以為允許復(fù)制就等于允許出版,。當(dāng)即,,他們和華盛頓通了電話,并征得了同意,。

于是,,美國人放棄了在中國創(chuàng)辦出版社,、音像制品公司和計(jì)算機(jī)軟件公司的獨(dú)資企業(yè)要求,放棄了合資企業(yè)從事出版,、發(fā)行,、銷售和放映音像制品的要求。協(xié)議中寫進(jìn)了這么一條:允許外國企業(yè)在中國設(shè)立從事音像制品復(fù)制的中外合資企業(yè),,但其產(chǎn)品的銷售要通過與中國出版社簽訂合同進(jìn)行,。

這個(gè)大難題按照中方的意愿解決了。

孫振宇對(duì)巴說:“你要我們關(guān)深飛,,我們采取了行動(dòng),;你要市場準(zhǔn)入,我們?cè)试S在音像復(fù)制中合資,,現(xiàn)在,,該你們作出讓步了?!?/p>

緊接著,,中方開始一條一條地刪美國人塞進(jìn)協(xié)議里的“私貨”,如要求中國國家版權(quán)局搜查國家機(jī)關(guān)等公共部門使用的計(jì)算機(jī)軟件,,限期將侵權(quán)軟件更換為合法軟件,;中方必須按季度向美國提供國家機(jī)關(guān)的計(jì)算機(jī)軟件采購清單;準(zhǔn)予美國偵探機(jī)構(gòu)在我國設(shè)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)私人偵探所和辦事機(jī)構(gòu)等許多無理要求,。

美國人有一句俗語叫做“魔鬼在細(xì)節(jié)”,。美方在談判的最后階段一再重復(fù)這句話,要在文本的細(xì)節(jié)問題上與中方較真兒,。中方也一改重視原則忽視細(xì)節(jié)的傳統(tǒng),,對(duì)具體細(xì)節(jié)死摳。

一個(gè)艱難而圓滿的句號(hào)

1995年2月26日,,按原定計(jì)劃,,協(xié)議草簽儀式將在這天上午舉行。對(duì)中美兩國來說,,再拖延,,兩國海關(guān)將對(duì)貿(mào)易報(bào)復(fù)清單上的商品自動(dòng)征收l00%關(guān)稅,這意味著一場影響世界的貿(mào)易大戰(zhàn)真正爆發(fā),。

到了下午4點(diǎn),,仍然沒有動(dòng)靜。

華盛頓也很緊張,。白宮開了好幾次會(huì)議,,克林頓指示坎特必須達(dá)成協(xié)議,不能因?yàn)橹R(shí)產(chǎn)權(quán)干擾了中美關(guān)系大局。起碼,,在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大方向上兩國沒有根本分歧,。再說,中國離不開美國市場,,美國也舍不得放棄中國的大市場,。誰也不想真的打一場貿(mào)易戰(zhàn)。

談判廳里,,雙方代表還在緊張工作,。要把長達(dá)30頁的英文文本翻譯成中文文本,還要逐句逐字進(jìn)行核對(duì),,這在正常情況下就得整整忙上一天,。更何況,美方又不斷地制造出一些新的麻煩,,在核對(duì)文本的時(shí)候,,中方發(fā)現(xiàn)有不少地方被搞了鬼。為此,,雙方一次次地展開激烈的爭論,。

這天正好是星期天。周末觀念非常牢固的美國人已經(jīng)買好了回國的飛機(jī)票,,準(zhǔn)備一離開談判廳就馬上直奔機(jī)場,,他們已經(jīng)有點(diǎn)熬不下去了。

窮極無聊的美國人唱起歌來了,,是一首美國歌曲的調(diào)子,,但歌詞是臨時(shí)填上的:“什么時(shí)候/才能回到紐約/我的家鄉(xiāng)/什么時(shí)候/才能離開外經(jīng)貿(mào)部/這個(gè)監(jiān)獄……”

夜里11點(diǎn),簽字大廳的門終于敞開了,,白宮和中南海都在屏住呼吸注視著這個(gè)地方,。中方在談判的最后一刻查處了深飛等3家光盤生產(chǎn)廠,美國取消了根據(jù)“特殊301條款”對(duì)中國貿(mào)易進(jìn)行調(diào)查的決定,,還同意為中國提供技術(shù)援助,兩國同意合作,,增加其他有競爭力的外國產(chǎn)品進(jìn)入市場的機(jī)會(huì),。這項(xiàng)協(xié)議有助于中國盡快加入新的世界貿(mào)易組織。

半個(gè)月后的3月11日,,坎特飛抵北京,。他是來參加中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議的正式簽字儀式的。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判畫了一個(gè)圓滿的句號(hào),。

(摘自《大國的較量――中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)》,,湖北長江出版集團(tuán)長江文藝出版社2009年10月版,定價(jià):28.00元)

如何制定切實(shí)可行的談判方案篇五

模擬談判案例

1、學(xué)校準(zhǔn)備提高生活樓的鋪?zhàn)?,從原來的月?00元/平米提高到240元/平米,。請(qǐng)就此展開模擬談判。(甲方:校后勤服務(wù)處,,乙方:生活樓業(yè)主代表)

2,、經(jīng)濟(jì)系準(zhǔn)備組織商務(wù)談判大賽,需要拉贊助,,校領(lǐng)導(dǎo)把其中與我校有校企合作的20家知名的肇慶企業(yè)的聯(lián)絡(luò)人和聯(lián)絡(luò)方式和介紹信開給我校學(xué)生會(huì)勤工儉學(xué)組,,請(qǐng)就此展開模擬談判。(甲方:肇慶某家真實(shí)存在的知名企業(yè),,乙方:校學(xué)生會(huì)勤工儉學(xué)組)

3,、鼎湖山泉水在廣東的市場名氣越來越大了,基本上全廣東各個(gè)地級(jí)市都鋪有貨了,,但發(fā)展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制?,F(xiàn)在肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán)看好鼎湖山泉水的市場前景,決定收購鼎湖山泉水的全部或部份股權(quán),。請(qǐng)就此展開模擬談判,。(甲方:肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán),乙方:廣東鼎湖山泉有限公司)

4,、近些年中國的人口出生率維持在一個(gè)較高的水平,,市面上的退熱貼也跟著好銷了,出現(xiàn)了多個(gè)有一定知名度,,但還未形成品牌的bb退熱貼?,F(xiàn)在999醫(yī)藥集團(tuán)看好這一切入市場機(jī)會(huì)的商機(jī),生產(chǎn)了999版的bb退熱貼,。999集團(tuán)決定利用現(xiàn)在的其中一條銷售渠道就是進(jìn)駐大參森連鎖藥店,。999跟大參森的合作并非十分愉快,其中大參森就只穩(wěn)定接收999集團(tuán)感冒藥和胃藥,,999集團(tuán)的其他藥類并未經(jīng)常出現(xiàn)在大參林的店內(nèi)?,F(xiàn)在999集團(tuán)希望他們的bb退熱貼能進(jìn)駐大參林各店,請(qǐng)就此展開模擬談判,。(甲方:999醫(yī)藥集團(tuán),,乙方:大參森連鎖藥店)

5、我們學(xué)校為了提高品牌影響力,,決定請(qǐng)快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當(dāng)我們學(xué)校的代言人,,目前鄭秋泓部分已經(jīng)敲定,只需再與蘇妙玲進(jìn)行談判,。請(qǐng)就此展開模擬談判,。(甲方:肇慶科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院,,乙方:蘇妙玲經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì))

請(qǐng)和你的談判對(duì)手任選以上5個(gè)案例中的其中一個(gè),開展模擬談判,。

1,、模擬談判的準(zhǔn)備可以按6w2h的思路去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判;

2,、要求以職場形象上場,,談判過程完整;

3,、模擬談判時(shí)長至少20分鐘,,不得超過30分鐘。低于20分鐘,,該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)分?jǐn)?shù)

為0分,;

4、開始談判之前須向全班介紹自己小組及自己小組的談判計(jì)劃,,也可以在介紹

時(shí)展示自己小組的團(tuán)隊(duì)風(fēng)采,;

5、各組自備數(shù)碼相機(jī)錄下模擬談判全過程,,并將視頻上傳至新浪微博,。其中視

頻的轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論量在10條以上視為合格;如同時(shí)上傳本組的模擬談判全程花絮視頻將得雙倍分?jǐn)?shù),。

童鞋們,,這個(gè)舞臺(tái)是你們的,just go go go!

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