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煙草營銷工作計劃篇一

【篇1：卷煙銷售工作計劃】

篇1：卷煙銷售工作思路

卷煙銷售工作思路

1,、緊緊抓住銷量不放松

為做好今年兩節(jié)市場的卷煙供應,，確保實現(xiàn)卷煙銷售開門紅，我們早在去年底就開始著手準備,，一方面加大適銷貨源的儲備,，另一方面加強市場的專賣管理，同時要求各單位加大卷煙銷售工作力度,，放棄節(jié)假日的正常休息,，確保滿足節(jié)日市場的消費需求。元月份全省銷售卷煙萬箱,，同比增加萬箱,，增長%，創(chuàng)歷史單月銷量新高,。3月份以后,，我們根據(jù)淡季市場的特點，加大了低檔卷煙購銷力度,，實現(xiàn)了淡季卷煙銷售的穩(wěn)步增長。7月份我們認真

總結(jié)

時間不能滿足需求等問題及時向工業(yè)進行反饋協(xié)商，盡可能地幫助企業(yè)解決實際問題。同時,，我們積極落實國家局省際間卷煙交易要求,，加強與全國重點骨干工業(yè)企業(yè)的溝通，通過走出去,、請進

來,，積極培育全國重點卷煙品牌，逐步擴大省外卷煙調(diào)入比例,。特別是新一屆省局（公司）領(lǐng)導班子成立后,，在省內(nèi)外的產(chǎn)銷溝通上進一步加大了力度，與省內(nèi)工業(yè)企業(yè)建立了溝通協(xié)調(diào)機制,，先后走訪了云南,、上海、湖南,、江蘇,、浙江、貴州等省市工業(yè)企業(yè),，就xx年計劃和市場問題進行了充分協(xié)商,，為明年的卷煙貨源問題提前做好了準備。全年實際購進卷煙萬箱,，其中省產(chǎn)煙萬箱,，省外煙萬箱，低檔卷煙萬箱,。

共5頁,當前第1頁12345 3,、密切關(guān)注市場銷售變化

我們認真開展卷煙銷售的日常分析工作，每月對全省卷煙購銷存,、結(jié)構(gòu),、品牌等情況進行對比分析，對銷售中出現(xiàn)的異常情況及時查找原因,，提出工作改進的建議和要求,，為經(jīng)濟運行的平穩(wěn)發(fā)展提供指導；同時不定期地組織開展市場的調(diào)研工作,，今年我們先后圍繞節(jié)后市場的變化情況,、皖北地區(qū)農(nóng)村市場服務(wù)問題、大豐收卷煙市場反映,、規(guī)范經(jīng)營等進行專題調(diào)研,，深入了解市場和服務(wù)的真實情況，為正確決策提高幫助,；針對上半年卷煙銷售結(jié)構(gòu)增長過快,、低檔卷煙下降過大問題,，始終給予高度重視和關(guān)注，多次召開會議進行研究,，不斷統(tǒng)一思想認識,，加大低檔卷煙銷售工作力度，逐步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降問題,。4,、加強低檔卷煙銷售工作指導

近年來低檔卷煙銷售快速下降一直是我省卷煙銷售中比較突出的問題，今年以來我們結(jié)合低檔卷煙銷售形勢,，一方面不斷提高認識,，從影響行業(yè)長遠發(fā)展和兩個維護切實行動的高度引導各單位轉(zhuǎn)變思想觀念；另一方面積極組織省內(nèi)外適銷貨源,，緩解低檔卷煙供需矛盾突出的問題,。5月份專門召開全省低檔卷煙銷售會議，分析形勢,，研究措施,。6月份，我們結(jié)合國家局的要求,，專門制訂下發(fā)了全國低檔卷煙共享品牌“大豐收”的銷售方案,，加大“大豐收”品牌宣傳培育力度。截至12月底已銷售“大豐收”萬箱,，對緩解低檔煙貨源不足問題起到了一定的作用,。通過全省上下的共同努力，低檔卷煙銷售形勢開始逐步好轉(zhuǎn),，初步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降的局面,。5月份以后低檔卷煙銷售環(huán)比逐月增加，5月份銷售低檔卷煙萬箱,，環(huán)比增長%,；6月份銷售低檔卷煙萬箱，環(huán)比增長%,。7月份以后,，由于低檔卷煙區(qū)域統(tǒng)價的實施，部分品牌批發(fā)價格有所提高,，特別是“藍香梅”批發(fā)價格由過去11元/條調(diào)整到元/條以后，銷量急劇下降,，7月份“藍香梅”銷量只有6485箱,，比6月份14427箱減少7942箱，下降 55%,，一定程度上影響了低檔卷煙銷售剛剛好轉(zhuǎn)的形勢,。

（二）加強銷售管理工作,，努力提高適應市場能力 1、加強卷煙品牌培育工作

上半年我們組織開展了“全省零售戶最喜愛的卷煙品牌”評選活動,，評選出零售戶最喜愛的20個卷煙品牌,，其中省內(nèi)9個、省外11個,，對評選結(jié)果在行業(yè)內(nèi)外廣泛發(fā)布宣傳,，提高社會認知度，引導各單位加強零售戶喜愛的卷煙品牌的培育,，不斷擴大省內(nèi)外名優(yōu)卷煙市場占有率和影響力,。下半年針對全省卷煙品牌的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合全國卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略的要求,，我們制定了《加強全省卷煙品牌管理的實施意見》,，主要突出以下方面：一是明確品牌培育目標任務(wù)，根據(jù)國家局的品牌發(fā)展綱要精神,，結(jié)合全省品牌發(fā)展現(xiàn)狀,，做好品牌發(fā)展的中長期規(guī)劃；二是建立品牌評價制度,，定期對各種品牌的市場表現(xiàn)進行評價,，衡量品牌競爭力的狀況；三是加強卷煙品類管理,，以零售價為基礎(chǔ)將所有品牌劃分為一定的層級,，對每個層級根據(jù)品牌評價的結(jié)果分別確定一線、二線和三線品牌,，制訂不同的營銷策略,；四是完善品牌引入和退出機制，明確新品引入的條件和流程,，統(tǒng)一品牌退出的標準,；五是加大品牌培育工作，明確省市兩級品牌的職能定位,，通過工商協(xié)作共同做好品牌培育工作,。各單位結(jié)合自身實際，不斷加強品牌培育的基礎(chǔ)工作,，明確了崗位人員,，從品牌引入、評價,、維護,、退出等環(huán)節(jié)制訂了詳細的制度,，使品牌培育工作逐步走上科學規(guī)范的軌道,。2,、積極適應交易方式變化

上半年國家局對全國卷煙集中交易方式進行了改革,，原有的計劃管理方式、交易方式都發(fā)生了比較大的變化,。為適應交易方式的變化,，我們積極調(diào)整工作思路，圍繞服務(wù),、指導,、協(xié)調(diào)做好自身的定位；提前對各單位的銷售計劃安排進行摸底,，結(jié)合銷售形勢,、市場預測和庫存情況確定各單位購進計劃；專門下發(fā)文件認真貫徹落實國家局指示精神,，并對做好交易工作提出具體的要求,，在交易過程中及時了解計劃特別是低檔卷煙貨源的落實情況；由于交易對協(xié)議分解成合同明確了100%執(zhí)行的要求,，我們利用有關(guān)會議提出把握協(xié)議執(zhí)行進度,、科學制訂卷煙合同、加強市場引導培育的指導性意見,，為各市公司適應交易方式的變化提供幫助,。3、努力做到“三個更加注重”

一是更加注重市場,，制定了《全省積極探索開展訂單供貨工作的指導意見》,。積極探索按訂單組織貨源的供貨方式，以增強卷煙商業(yè)企業(yè)的需求把握能力,、市場預測能力,、品牌培育能力和貨源組織和投放能力；二是更加注重服務(wù),，加強全省客戶投訴中心建設(shè),。全省客戶投訴中心于3月中旬啟動運行，到7月底17個市公司96300電話投訴業(yè)務(wù)全部集中,。通過廣泛聽取上下游客戶和社會各界的合理意見建議,，督促各市局（公司）改進工作作風、提高服務(wù)質(zhì)量,、加強科學管理,、提升社會形象。三是更加注重新型工商關(guān)系,，建立省內(nèi)工商定期溝通協(xié)調(diào)機制,。銜接的主要方式有年度、半年產(chǎn)銷計劃銜接會,，平常每半個月雙方營銷管理部門進行一次溝通,，特殊情況隨時保持溝通，重大事項主要領(lǐng)導親自參加,；同時加強信息的互通和共享,，對保持工商雙方的協(xié)調(diào)共同發(fā)展起到了積極的作用。篇2：2011年度卷煙銷售工作計劃 縣煙草分公司2011年

卷煙銷售工作計劃 按照國家局,、省局和市局（公司）卷煙營銷中心及縣局（分公司）關(guān)于卷煙營銷和零售終端建設(shè)的相關(guān)要求,，客戶服務(wù)中心通過認真研究，結(jié)合本科室工作實際和工作職責,，按照國家局提出的“卷煙上水平”工作和省局提出的“2332”工程目標為思路,，在五類卷煙逐步退出市場、有效控制四類卷煙的前提下,，積極培育和擴大三類卷煙,，主攻一、二類卷煙,；嚴格按照“532”“461”為品牌發(fā)展戰(zhàn)略,，以“135” 工作法為指導，促進客戶服務(wù)中心各項工作任務(wù)全面落實,。2011年,，綜合科工作具體規(guī)劃如下：

一、2011年工作目標 1,、銷量目標

分公司全年卷煙計劃銷量29732箱,，其中：一二類卷煙計劃2170箱，三類卷煙計劃銷售6244箱,，省外煙計劃銷量7879箱,。2、網(wǎng)建階段性目標

1）,、電話訪銷成功率達到95%以上,。

2）、網(wǎng)上訂貨成功率達到100%,，在線代扣結(jié)算率要達到市局規(guī)定的標準,，并確保此項工作達到全市前三名。

3）,、繼續(xù)擴大中華煙核心商戶規(guī)模,，對于一些有潛力、有規(guī)模,、有影響力的商戶要進行重點扶植與培養(yǎng),。爭取在年底前中華煙核心商戶要達到50戶以上。

4）,、加強對“村村通”工作的認識,，同時加強對“村村通”商戶的管理與服務(wù),，鞏固“村村通”的成果，并做好下步規(guī)劃,。

5）,、堅持貨源公開制度，每天對銷售進度進行排名,，激勵后進,，嚴格監(jiān)督敏感品牌，做到日日有監(jiān)督,、事事有備案,。

6）、規(guī)范經(jīng)營,，警鐘長鳴,。每位營銷人員的營銷工作必須以規(guī)范經(jīng)營為出發(fā)點，常抓不懈,。3,、客戶服務(wù)

1）、每月對商戶拜訪不低于3次,，每次間隔不得超過10天,。

2）、大力實施精準營銷,，圍繞市局（公司）“精確信息,、精準投放、精細管理”的要求,，加快建立完善精細營銷體系,，提高高端品牌的營銷水平，把精準營銷的范圍擴大到300元/條以上,。

3）,、積極推廣“135”工作法，首先對客戶經(jīng)理就“135”工作法的內(nèi)容及要求進行全面的培訓,，其次把工作引入到實際工作中,，從而促進工作目標化、操作信息化,、作業(yè)標準化,，全面提高營銷人員的素質(zhì)。

4,、品牌培育計劃 1）,、加強品牌宣傳引導力度。

在品牌的宣傳上，加大市場拜訪力度,，了解所培育的品牌的銷售情況,，將客戶需求、市場反饋信息整理歸納,，并認真研究,，為商戶提供銷售建議，引導商戶購進卷煙,。

2）、加強品牌培育的展示力度客戶經(jīng)理在走訪過程中指導零售商戶做好卷煙終端化陳列,，提高卷煙品牌終端陳列效果,，增強品牌終端消費吸引力，從而提升品牌的展示力度,。3）,、加強對零售商戶的的市場引導能力。

客戶經(jīng)理在拜訪過程中,，要運用所掌握的營銷知識,，結(jié)合商戶所處地理位置、銷售規(guī)模,、消費群體等特征,，有針對的對品牌的吸食口味、價格,、包裝,、檔次和賣點等方面詳細向商戶推薦介紹，幫助商戶樹立品牌培育觀念,，提高品牌推薦能力,。4）、最終達到的效果

全縣一二類卷煙兇手比重要在去年的基礎(chǔ)上增長4%以上,；單箱銷售收入增長2000元以上,；年底前，城區(qū)商戶一二類卷煙的上柜率要達到90%以上,，農(nóng)村商戶一二類卷煙的上柜率要達到60%以上,。5、營銷隊伍培訓計劃

1）,、針對全年營銷人員培訓工作,，制定培訓計劃表，每月不得低于8個學時,，全年培訓學時要高于80個學時,。

2）、培訓內(nèi)容：1、要涵蓋拜訪服務(wù),、客戶關(guān)系管理,、營銷技巧等知識；2,、培訓方式要做到多樣化,，做到培訓有簽到，有考核,。

3）,、做好四個季度的崗位練兵工作，切實做到培訓有結(jié)果,，有考核,，有反饋。

二,、2011年工作措施 1,、銷量任務(wù)：

1）、每月按照市局（公司）營銷中心分配的卷煙銷售任務(wù)對客戶經(jīng)理進行二次分解,，每日對客戶經(jīng)理完成情況進行上榜公布,。激勵客戶經(jīng)理趕超意識，真正實現(xiàn)銷量往前趕,，任務(wù)往前 超的局面,。

2）、信息,、內(nèi)管部門實時監(jiān)控各線路日常銷售進度,，出現(xiàn)異常，及時反饋,。

3）,、晨會、周五例會按時召開,，每日通報進度完成情況,，并及時傳達上級相關(guān)營銷信息。2,、一二類煙的計劃： 1）根據(jù)縣局（分公司）出臺的《一二類卷煙品牌上柜率考核辦法》,，做好相關(guān)落實工作。

2）,、在保證銷量的同時也要把握住結(jié)構(gòu),，加大對一二類煙的宣傳力度。

3）,、對網(wǎng)上訂貨商戶進行每周一次的庫存盤點,，并且要確保網(wǎng)上訂貨商戶銷售入賬的工作順利進行。3、網(wǎng)建階段性目標

1）,、網(wǎng)上訂貨成功率列入考核指標,，客戶經(jīng)理要實時關(guān)注，加大對網(wǎng)上訂貨商戶的拜訪力度,，以免影響其卷煙訂購,。

2）、強力推進在線代扣工作,，一方面客戶經(jīng)理提前一天查看商戶賬戶余額,，提前提醒商戶存足金額。另一方面由助理客戶經(jīng)理當日對未按時存款的商戶實行電話提醒,。確保在線代扣成功率達到100%,。3）、持續(xù)發(fā)展網(wǎng)上訂貨商戶,，以城市客戶為重點，加強引導,，注重實效,，選擇部門有效客戶開展網(wǎng)上配貨工作。努力保持商戶達到10%以上的批零差價,，從而建立良好的客我關(guān)系,。4）中華煙商戶的維護與管理，一方面要對現(xiàn)有的中華煙商戶進行重點管理,，市場經(jīng)理每月至少拜訪兩次以上,，客戶經(jīng)理每周至少一次；另一方面發(fā)展新的中華煙商戶,，對銷售一二類卷煙較多,，經(jīng)營門面較好，地段繁華,，并在社會上擁有一定的消費人群的商戶進行申報,，并做好門頭標識更換工作。

4,、考核培訓,。

1）、加大三級督察力度,，發(fā)現(xiàn)拜訪不到位,，簽字不規(guī)范的人員，將嚴肅處理,。

2）,、積極準備籌劃上、下半年的零售商戶滿意度調(diào)查工作，力求每次的調(diào)查真實有效,，反映商戶真實愿望,。

3）、做好四個季度的崗位練兵的考核準備工作,，要使崗位練兵真正起到效果,，不能流于形式。

4）,、出臺各種相應考核方案,，嚴格按照各項文件及規(guī)章制度進行培訓考核。

二0一一年四月十日篇3：近階段卷煙銷售工作思路

近階段卷煙銷售工作思路

根據(jù)營銷,、物流工作會議精神,，為切實做好銷售工作穩(wěn)中有升，**煙草專賣局（分公司）提出近階段卷煙銷售工作思路,。

一,、主要工作回顧

2014年以來**分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作： 2、查找薄弱環(huán)節(jié),，加強省外重點品牌的推介,。結(jié)合**縣市場的實際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口,，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中,，加強客戶經(jīng)理對該品牌推介引導，以此促進省外煙銷售總量的提升,。

3,、把握銷售增長點，做好新品牌上市推介工作,。在今年新品牌豪運狼,、純金狼、泰山,、廬山,、小熊貓上市之際，加強客戶經(jīng)理的走訪宣傳,，以上柜增量為目標,，將新品牌的上柜率作為當月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標，提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性,。

4,、實時跟蹤，保證訂貨成功率,。受季節(jié)性因素的影響,，當前卷煙周轉(zhuǎn)較慢,，客戶庫存增多，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨,，對此,，**縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外，在下午時間,，再次用電話進行友情提示,，要求覆蓋面達到100%，保證客戶的訂貨成功率,。5,、專銷結(jié)合，加強市場監(jiān)管,。春節(jié)過后這段時間是禮品煙回流的高峰期,，為了防止亂渠道禮品煙的回流，**縣加強對重點戶的銷售跟蹤,，收集卷煙市場信息,，及時向市管員提供有價值的信息，以此加強專銷兩員的溝通,，減少亂渠道卷**對**縣市場的沖擊,。二、市場現(xiàn)狀分析

1,、受經(jīng)濟因素影響,，客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢,。根了解,，**縣興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài),，一些外來打工者回鄉(xiāng),，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平有所下降,，零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢,，庫存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查,，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上,。可見,，消費者的購買力下降,，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升,。2,、部分貨源不能滿足,。一是省產(chǎn)

三、

4、禮品煙,、亂渠道卷煙增多,，侵占市場空間。春節(jié)過后,，一些禮品煙如中華,、軟灰狼開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場,。另外,，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著**縣卷煙市場,。

分析**縣今年銷售總量不足的同時,，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營指標的差距，如條均價增長3.86%,，與全市的5%有一定差距,；省內(nèi)一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%,，在一定程度上影響著**縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升,。

三、下階段卷煙銷售思路

2,、修訂,、完善現(xiàn)有考核辦法，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點,，提高客戶經(jīng)理工作積極性從四月份開始,，在原有《客戶經(jīng)理考核方案》的基礎(chǔ)上，結(jié)合當前卷煙銷售工作情況,，修整部分考核內(nèi)容,，以轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點,，提高客戶經(jīng)理工作積極性。

一是改變銷售指標考核內(nèi)容,。由原來的總量,、低檔煙、條均價改為總量,、省內(nèi)一類煙,、二類煙，確保與近段的工作目標相一致,。

二是提高卷煙銷售任務(wù)指標項目分值的比重,，由原來的24分，提高到60分,，提高36個百分點,，以提高考核權(quán)重引起客戶經(jīng)理對銷售工作的高度重視，同時降低其它各項目的分值,。

3,、科學合理設(shè)定考核指標，提高客戶經(jīng)理工作熱情

為確保所設(shè)定的考核指標科學合理,，客戶服務(wù)中心在制定指標時,，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢預測等，確定總體目標（總量,、狼系列一類煙,、狼系列二類煙），再根據(jù)各片區(qū)的實際情況（所占比重）,，合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標,，并于每月最后一天下午召開部門會議，向各客戶經(jīng)理通報下個月所核定的指標值及該值是如何計算（客戶經(jīng)理可以提出意見）,，經(jīng)客戶經(jīng)理確認后,，與客戶經(jīng)理簽訂銷售責任狀,，通過此項措施,，增強考核指標的透明度，提高客戶經(jīng)理工作熱情,，確?？蛻艚?jīng)理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標,。在確定銷售指標后,，客戶經(jīng)理應將任務(wù)指標合理劃分到每個訂貨日，并做好銷售跟蹤,，同時建立逐層銷售情況反饋機制,，每個訂貨日由客戶經(jīng)理反饋給服務(wù)部負責人,，服務(wù)部負責人反饋給客戶服務(wù)中心，以便客戶服務(wù)中心及時掌握市場動態(tài),。4,、加強專銷結(jié)合，實現(xiàn)信息共享

一是強化專銷聯(lián)席會議例會制度,。為進一步加強專銷結(jié)合,，更好服務(wù)零售戶和消費者，及時反饋,、解決轄區(qū)市場存在的異常情況和問題,，凈化卷煙市場，維護卷煙經(jīng)營秩序,，經(jīng)研究決定,，制定專銷聯(lián)席會議例會制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會議時間,，會上與會人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報一個月來的工作情況,、收集的信息及存在問題進行交流與探討，從而為卷煙經(jīng)營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺,。二是建立專銷人員定期市場反饋機制,。為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經(jīng)研究決定,，建立專銷人員定期市場反饋機制,，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會上專銷人員必須就一周以來市場走訪情況,、卷煙銷售情況及收集到的各類信息,、存在問題等進行交流，【篇2：近階段卷煙銷售工作思路】

近階段卷煙銷售工作思路

根據(jù)營銷,、物流工作會議精神,，為切實做好銷售工作穩(wěn)中有升，**煙草專賣局（分公司）提出近階段卷煙銷售工作思路,。

一,、主要工作回顧

2014年以來**分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作：

2、查找薄弱環(huán)節(jié),，加強省外重點品牌的推介,。結(jié)合**縣市場的實際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口,，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中,，加強客戶經(jīng)理對該品牌推介引導，以此促進省外煙銷售總量的提升,。

3,、把握銷售增長點,，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運狼,、純金狼,、泰山、廬山,、小熊貓上市之際,，加強客戶經(jīng)理的走訪宣傳，以上柜增量為目標,，將新品牌的上柜率作為當月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標,，提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。

4,、實時跟蹤,，保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響,，當前卷煙周轉(zhuǎn)較慢,，客戶庫存增多，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨,，對此,，**縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外，在下午時間,，再次用電話進行友情提示,，要求覆蓋面達到100%，保證客戶的訂貨成功率,。5,、專銷結(jié)合，加強市場監(jiān)管,。春節(jié)過后這段時間是禮品煙回流的高峰期,，為了防止亂渠道禮品煙的回流，**縣加強對重點戶的銷售跟蹤,，收集卷煙市場信息,，及時向市管員提供有價值的信息，以此加強專銷兩員的溝通,，減少亂渠道卷**對**縣市場的沖擊,。

二,、市場現(xiàn)狀分析

1,、受經(jīng)濟因素影響，客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢,。根了解,，**縣興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少,，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來打工者回鄉(xiāng),，或者處于半失業(yè)狀態(tài),，消費能力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢,，庫存量增大的現(xiàn)象,。據(jù)調(diào)查，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上,?？梢姡M者的購買力下降,，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大,，從而影響到卷煙銷售總量的提升。2,、部分貨源不能滿足,。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求,；二是五類煙吉慶獅被整合,，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應,，最高只能訂到10條,，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。該價位所騰出的市場空間,，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代,，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場機會,，最終影響到卷煙銷量,。

4、禮品煙,、亂渠道卷煙增多,，侵占市場空間。春節(jié)過后,，一些禮品煙如中華,、軟灰狼開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場,。另外,，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著**縣卷煙市場。

分析**縣今年銷售總量不足的同時,，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營指標的差距,，如條均價增長3.86%，與全市的5%有一定差距,；省內(nèi)一類煙同比下降2.74%,，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著**縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升,。

三,、下階段卷煙銷售思路

2、修訂,、完善現(xiàn)有考核辦法,，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點,，提高客戶經(jīng)理工作積極性從四月份開始，在原有《客戶經(jīng)理考核方案》的基礎(chǔ)上,，結(jié)合當前卷煙銷售工作情況,，修整部分考核內(nèi)容,，以轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點,，提高客戶經(jīng)理工作積極性,。

一是改變銷售指標考核內(nèi)容,。由原來的總量,、低檔煙,、條均價改為總量,、省內(nèi)一類煙,、二類煙,，確保與近段的工作目標相一致,。

二是提高卷煙銷售任務(wù)指標項目分值的比重,，由原來的24分,，提高到60分,，提高36個百分點,，以提高考核權(quán)重引起客戶經(jīng)理對銷售工作的高度重視,，同時降低其它各項目的分值,。

3、科學合理設(shè)定考核指標,，提高客戶經(jīng)理工作熱情

為確保所設(shè)定的考核指標科學合理,，客戶服務(wù)中心在制定指標時,，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢預測等,，確定總體目標（總量、狼系列一類煙,、狼系列二類煙）,，再根據(jù)各片區(qū)的實際情況（所占比重）,，合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標,，并于每月最后一天下午召開部門會議,，向各客戶經(jīng)理通報下個月所核定的指標值及該值是如何計算（客戶經(jīng)理可以提出意見），經(jīng)客戶經(jīng)理確認后,，與客戶經(jīng)理簽訂銷售責任狀,，通過此項措施,，增強考核指標的透明度,，提 高客戶經(jīng)理工作熱情，確保客戶經(jīng)理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標。在確定銷售指標后,，客戶經(jīng)理應將任務(wù)指標合理劃分到每個訂貨日，并做好銷售跟蹤，同時建立逐層銷售情況反饋機制,，每個訂貨日由客戶經(jīng)理反饋給服務(wù)部負責人，服務(wù)部負責人反饋給客戶服務(wù)中心,，以便客戶服務(wù)中心及時掌握市場動態(tài),。4,、加強專銷結(jié)合,，實現(xiàn)信息共享

一是強化專銷聯(lián)席會議例會制度。為進一步加強專銷結(jié)合,，更好服務(wù)零售戶和消費者,，及時反饋,、解決轄區(qū)市場存在的異常情況和問題,，凈化卷煙市場,，維護卷煙經(jīng)營秩序,，經(jīng)研究決定，制定專銷聯(lián)席會議例會制度,，將每月第四周星期三下午15：30定為會議時間，會上與會人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報一個月來的工作情況,、收集的信息及存在問題進行交流與探討，從而為卷煙經(jīng)營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺,。

二是建立專銷人員定期市場反饋機制,。為便于專銷人員間的信息交流與溝通,，經(jīng)研究決定,，建立專銷人員定期市場反饋機制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日,。會上專銷人員必須就一周以來市場走訪情況,、卷煙銷售情況及收集到的各類信息、存在問題等進行交流,，以實現(xiàn)信息資源共享,，從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證。

三是聯(lián)合走訪,，提高解決問題效率,。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題，客戶經(jīng)理與市管員每周至少聯(lián)合拜訪客戶一次,，收集市場信息,，對存在的問題能當場解決的當場解決，以切實提高工作效率,。

5、加強市場清理力度,，為卷煙銷售保駕護航

當前制約一,、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關(guān)信息表明,，目前除古田狼外,，其它狼系列都有不同程度的倒掛價，幅度在1-5元不等，因此在今后一階段時間內(nèi)將加強市場清理力度,，為卷煙銷售保駕護航,。

二是嚴防死守，讓制假售假無處藏身,。首先是加大對原有制假窩點的回查力度,，堅決杜絕原有窩點死灰復燃；其次是對新增窩點,，采取抬頭就打的高壓態(tài)勢,，從“精、細,、實,、準”四字標準上下功夫，提高稽查打擊的精確性,，著重解決打擊窩點工作重心不突出的問題,；在打網(wǎng)工作方面，加強做好信息收集,、反饋等工作,，進一步健全信息網(wǎng)絡(luò)，及時分析總結(jié)去年2月份打網(wǎng)工作的經(jīng)驗和不足,，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡(luò)效應,，精確地掌握轄區(qū)市場動態(tài)，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)案件經(jīng)營意識,，進一步凈化卷煙市場,，爭取今年打網(wǎng)工作有新突破，主要從以下幾個方面著手： 一進貨異常戶,，二違規(guī)嫌疑戶,，三經(jīng)營工作困難戶，四是其他三員（送貨員,、客戶經(jīng)理,、電訪員）信息反饋戶。

6,、利用換證契機,，努力形成許可證的合理有效，增加農(nóng)村市場有效辦證率,，以證促銷保增長

一是嚴格按照省市局要求穩(wěn)步開展換發(fā)許可證,，搞好換證與零售戶合理布局、優(yōu)化市場資源配置相結(jié)合,，以此契機提高許可證對銷售的促進作用,。

二是加大農(nóng)村市場的辦證力度,，拓寬卷煙銷售渠道。根據(jù)市場調(diào)查,，目前在轄區(qū)內(nèi)還存在無證戶,，那些無證戶的存在為假亂渠道卷煙提供銷售渠道，尤其是農(nóng)村市場,，為此,，我們要充分挖掘農(nóng)村市場的卷煙銷售潛力，對符合辦證條件的無證戶給予辦證,，將其納入卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中,，并對其服務(wù)與管理，減少假亂渠道煙的銷售源頭,。截止23日,，全縣新辦證17戶，其中,，農(nóng)村客戶10戶,。

三是加大縣際接壤處的辦證力度，并納入重點監(jiān)控范圍,，最大限度制止外地卷煙倒流轄區(qū)帶來市場沖擊,。

四是在辦證領(lǐng)域開展各種形式多樣、內(nèi)容豐富的活動,，努力做到許可證的辦理在不違反專賣法律法規(guī)的前提下的市場效益最大化,，最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營效益，壓縮企業(yè)的經(jīng)營成本,。 此外,，在日常工作中還應做好客戶訂貨情況跟蹤，及時提醒未訂貨客戶,，以提高客戶訂貨成功率,，避免客戶因忘記訂貨而產(chǎn)生卷煙貨源斷檔，同時與市管員充分溝通,，對符合條件提高月供應量的客戶及時審報,，以滿足客戶的訂貨需求。

以上是**分公司2014年近階段卷煙銷售的一些思路,，屆時,，如與市公司有沖突，將嚴格按照市公司要求開展卷煙銷售各項工作,，確保今年圓滿完成各項銷售指標,。

三、解決本縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升滯后的對策

1,、抓好營銷人員思想觀念轉(zhuǎn)變和能力素質(zhì)提升。人是決定事物發(fā)展的關(guān)鍵因素，人的思想觀念,，對待工作的態(tài)度,，對事物的認識水平和專業(yè)素質(zhì)直接決定工作效率。俗話說得好,，“思想決定行動”,，“態(tài)度決定效果”，因此加強員工思想教育,，轉(zhuǎn)變員工思想觀念應該成為推動我縣卷煙銷售工作向前發(fā)展的重中之重,。可以通過召開經(jīng)濟運行會,、銷售分析會,、行業(yè)內(nèi)部專業(yè)培訓等多種形式，“跳出麻陽看麻陽”,，讓員工認識到本縣的卷煙營銷工作與先進（市）縣的工作確實存在很大差距,，但也存在巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＮ覀兛梢酝ㄟ^集體訓誡,、個別談心的方式化解員工的思想矛盾和抵觸心理,；還可以通過行業(yè)內(nèi)卷煙商品營銷員的培訓，技能鑒

定,，以提升員工的整體業(yè)務(wù)素質(zhì),；還必須加強對終端客戶營銷知識的培訓和更新經(jīng)營觀念的教育，以解決他們在卷煙銷售過程中存在的共性問題,，使公司營銷政策的貫徹執(zhí)行更加順暢有效,。

2、逐步提高中高檔卷煙的上柜率,，滿足市場需求,。客戶經(jīng)理必須做好三項工作,，一是與終端客戶共同進行市場細分,，分析經(jīng)營環(huán)境，讓他們認識到所處區(qū)域具有更高檔次卷煙消費需求和銷售潛力的必然性,；二是要給予終端客戶適當?shù)募顧C制,，包括經(jīng)濟利益的激勵和銷售信心的激勵。讓他們明白銷售高檔卷煙能實現(xiàn)利潤最大化,，使經(jīng)營利潤有效增長,。同時要在終端客戶中宣傳一些實現(xiàn)成功銷售的案例，增強客戶的銷售信心,；三是要打消客戶購進高檔卷煙的后顧之憂,。不少終端客戶由于沒有銷售高檔卷煙的經(jīng)驗,，因此害怕購進后無法銷售造成庫存積壓，在一般情況下客戶經(jīng)理可以向終端客戶承諾：如果出現(xiàn)滯銷情況可幫助其推銷,。

3,、逐步完善零售上柜卷煙價格梯次，擴大各價類卷煙品牌的組合寬度,。隨著消費水平的提高,，消費者的消費行為會不斷變化，購買卷煙的檔次會不斷提高,。但是這種變化不會是跨越式的而是呈現(xiàn)出階梯式的逐步提升和增長,。因此客戶經(jīng)理應該加強對終端客戶的經(jīng)營指導，逐步完善終端客戶經(jīng)營的卷煙品種和價格梯次,，提高他們的經(jīng)營技巧和適應市場,、滿足消費、引導消費的能力,，實現(xiàn)銷售結(jié)構(gòu)和獲利能力的有效提升,。客戶經(jīng)理還要幫助終端客戶做好品牌規(guī)劃,，確立每一價位的主銷品牌和替代品牌,，保證每一價位有2-3個卷煙牌號上柜。

4,、積極開展針對消費者的宣傳促銷,，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)消費觀念。全體營銷人員必須樹立消費是可以引導的營銷理念和信心,，通過一些宣傳促銷手段,，特別是針對各層次的消費領(lǐng)袖的促銷活動，引導消費者逐步提升消費檔次,。一是要積極啟動社會團體會議,、升學、喬遷,、婚典等事件銷售卷煙市場,，引導事件用煙向高檔次的卷煙轉(zhuǎn)移和提升。二是工商聯(lián)手,，進一步加強對團體消費的服務(wù)管理工作,。三是加大高檔卷煙市場的治理整治工作，集中開展對賓館,、酒店以及娛樂場所的專項治理活動,，對存在違法違規(guī)卷煙經(jīng)營行為的“禮品回收店”進行清理整頓。四是加快品牌整合步伐,，提高品牌集中度,，工商聯(lián)手抓好品牌培育工作,，五是提高卷煙的投放藝術(shù)，在緊俏貨源奇缺的情況下加快牌號的替代和置換,。特別在低檔煙的投放方面,，合理控制投放區(qū)域和數(shù)量，以消費水平較低的邊遠農(nóng)村市場為主,。

總之,在卷煙服務(wù)營銷工作中面對重重困難, 我們要以市場為導向,以客戶為中心，做到“變,、勤,、快”?！白儭本褪寝D(zhuǎn)變思想,、轉(zhuǎn)變觀念、轉(zhuǎn)變方式,。在促進銷售人員轉(zhuǎn)變的同時,，還要做好客戶的轉(zhuǎn)變工作，雙方同步才會有效果,?！扒凇本褪乔谟谒伎肌⑶谟趯W習,、勤于交流,。勤思考有助于透過現(xiàn)象看本質(zhì)，了解市場真實情況,；勤學習有助于提高應變能力和決策能力,，對工作中出現(xiàn)的各種問題和變數(shù)，及時響應,、迅速處理,；勤交流有助于消除供需雙方矛盾，達成一致目標,，提高工作質(zhì)量和效率,。“快”就是思維要快敏捷,、行動要迅速,、效果要明顯。我們既要按照市場經(jīng)濟規(guī)律開展營銷工作,，更要順應當前形勢制定或調(diào)整工作策略,，搶占先機，擴大市場份額,。在與客戶之間的業(yè)務(wù)中,，嚴格遵守商業(yè)道德和行業(yè)法律法規(guī)及各項制度,，恪守誠信。只有這樣,我們才能調(diào)控市場,把握市場,一切難題最終迎刃而解,。卷煙營銷工作處于煙草網(wǎng)建鏈條的重要一環(huán),，是煙草商業(yè)企業(yè)和廣大客戶之間的橋梁和紐帶。營銷工作的好壞,，事關(guān)煙草商業(yè)企業(yè)經(jīng)營,、管理的績效和廣大客戶的切身利益，乃至影響到我國煙草業(yè)在國內(nèi)國際煙草市場的競爭實力,。加強對營銷工作的理論探討,，對推動卷煙營銷工作卓有成效地開展具有重要的意義。為此,，談點個人的膚淺看法,。一、增強競爭意識,，爭創(chuàng)一流業(yè)績

競爭,，是生物求得生存與發(fā)展的重要法則。當今世界是一個充滿競爭的世界,，競爭無處不在,，無處不有。長虹,、海爾等著名企業(yè)無不是在競爭中得到發(fā)展,，得到壯大。缺乏競爭意識

【篇3：卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作方案】

卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作方案

為全面提升全市卷煙營銷管理水平,，通過管理提升實現(xiàn)工作流程的優(yōu)化,、工作標準的完善、工作細節(jié)的改進,、工作質(zhì)量的提升,，特制定《卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作方案》

一、指導思想

圍繞“穩(wěn)定銷量,、調(diào)優(yōu)結(jié)構(gòu),、改善服務(wù)、平穩(wěn)發(fā)展”的整體工作目標,，利用現(xiàn)代營銷理念和信息化工具,，不斷創(chuàng)新工作思路和工作方法，優(yōu)化工作流程和工作標準,，全面提升卷煙營銷管理創(chuàng)新工作水平,。

二、工作目標

把2014年作為全市“卷煙營銷管理創(chuàng)新年”，以 “移動135”工作平臺的應用為載體,，發(fā)揮現(xiàn)代移動通信功能,，改變現(xiàn)有固化的營銷理念和模式，利用qc課題和專題活動,，實現(xiàn)工作流程的優(yōu)化,、工作標準的細化、過程管理的控制,、考核評價的創(chuàng)新,，真正實現(xiàn)“復雜的工作簡單化、簡單的工作流程化,、流程的工作標準化,、標準的工作信息化”，同時強化過程管理和考核評價機制,，全面提升全市卷煙營銷工作品質(zhì)，打造營銷管理工作亮點,。

三,、組織領(lǐng)導

為實現(xiàn)全市卷煙營銷管理提升創(chuàng)新，市公司成立卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作領(lǐng)導小組,，負責組織開展全市卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作,。組 長：市局（公司）局長、經(jīng)理

副組長：市公司卷煙營銷副經(jīng)理

市局專賣副局長

成 員：卷煙營銷中心主任,、卷煙物流中心主任,、人事勞資部部長、督察考評中心主任,、卷煙營銷中心副主任,、各縣（區(qū)）分公司卷煙銷售副經(jīng)理。

小組下設(shè)辦公室,，負責全市卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作方案的制定和組織實施,。辦公室設(shè)在市公司卷煙營銷中心，辦公室主任由卷煙營銷中心主任兼任,，成員由卷煙營銷中心全體人員和各區(qū)域市場部主任組成,。

根據(jù)市公司成立卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作領(lǐng)導小組的要求，各縣（區(qū)）分公司要成立相應的工作領(lǐng)導小組,，負責卷煙營銷管理創(chuàng)新工作的具體實施,。

三、工作內(nèi)容

根據(jù)卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作的指導思想和工作目標,，全市卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作內(nèi)容主要包括優(yōu)化工作流程,、細化工作標準、實施精益管理,、強化工作評價四個方面

（一）優(yōu)化工作流程

針對當前卷煙營銷工作流程復雜,、粗放,、沒有可操作性的特點，營銷中心對當前工作的卷煙營銷工作流程進行梳理和優(yōu)化,，重新建立科學的分級流程體系,，實行流程驅(qū)動管理，提升卷煙營銷管理水平,。

1,、總業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化。根據(jù)當前卷煙營銷業(yè)務(wù)流程,，結(jié)合現(xiàn)代卷煙營銷特點,，結(jié)合“135”工作法，優(yōu)化調(diào)整卷煙營銷業(yè)務(wù)流程,，實現(xiàn)流程驅(qū)動管理和工作的持續(xù)改進,。

2、一級流程的優(yōu)化,。一級流程的優(yōu)化,。根據(jù)當前卷煙營銷工作的實際情況，建立營銷計劃管理流程,、現(xiàn)代零售終端建設(shè)流程,、客戶服務(wù)流程、品牌管理流程,、市場分析流程,、隊伍建設(shè)流程和考核評價流程七個一級工作流程。

2,、二-四級流程的優(yōu)化,。根據(jù)流程的復雜程度分別對七大業(yè)務(wù)流程進行延伸細化，細化成二—四級流程,，確保末級流程簡單,、可操作。

（二）細化工作標準

以工作流程為主線,，根據(jù)流程節(jié)點之間的傳遞和控制要求,，建立相關(guān)的工作標準。

1,、建立流程說明書,。根據(jù)主業(yè)務(wù)流程和子業(yè)務(wù)流程，完善流程節(jié)點說明,、工作標準,、控制要求，建立各個工作模塊的流程說明書。

2,、制定相關(guān)工作標準,。根據(jù)工作流程和流程說明書，建立相關(guān)的工作標準,，形成工作制度和管理細則,，確保各個環(huán)節(jié)工作的規(guī)范有序。3,、優(yōu)化工作崗位設(shè)置,。根據(jù)流程設(shè)置重新調(diào)整工作崗位設(shè)定，建立以流程為依托的崗位設(shè)置和定崗定員工作,，實 現(xiàn)崗位設(shè)置科學,、人員配置合理的目標。

（三）實施精益管理

1,、強化工作過程管理,。根據(jù)工作流程、工作標準和工作表單的要求,，強化對卷煙營銷過程的痕跡管理,，確保各個業(yè)務(wù)節(jié)點工作的規(guī)范化和可追溯性。每個崗位工作人員根據(jù)崗位職責,，對照相關(guān)流程、標準,、表單,，每月進行一次工作過程自查，分析工作的規(guī)范化,、標準化執(zhí)行情況,。年底將過程痕跡化管理內(nèi)容納入年度目標考核。

2,、實施工作改進和提升,。圍繞“135”工作法，以市場,、客戶,、品牌為主線，開展三大類工作改善和合理化建議活動,，充分發(fā)揮營銷人員的集體智慧,，從工作細節(jié)上進行改進和提升，實現(xiàn)卷煙營銷的精益化管理,。

3,、增強工作過程可控性。全面推廣“移動135”工作平臺，利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)功能,，實行客戶經(jīng)理的移動辦公,，加強對客戶經(jīng)理工作狀態(tài)和工作質(zhì)量的跟蹤，提高工作的可控性,，提升客戶經(jīng)理工作質(zhì)量和水平,。

4、開展qc專題研究,。針對工作的重點和難點,，結(jié)合客戶經(jīng)理論壇的主題，開展qc專題活動,，解決制約全市卷煙營銷創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵問題,。

（四）強化考核評價

1、實現(xiàn)營銷管理可視化,。根據(jù)階段性工作重點,，對相關(guān)重點工作和指標通過看板展示實現(xiàn)工作質(zhì)量的可視化管 理，從橫向上比較工作差距,，從縱向上比較工作提升,，形成“比學趕超”的工作氛圍。

2,、調(diào)整創(chuàng)新考核機制,。實行營銷人員分層管理和考核，將區(qū)域市場部主任歸口卷煙營銷中心管理和考核,，考核重點以業(yè)績指標和工作執(zhí)行力為主,；客戶經(jīng)理由區(qū)域市場部進行考核，考核重點以工作作風和基礎(chǔ)工作考核為主,。通過考核對象和考核指標的調(diào)整,，形成正確的工作導向和有效的管理機制。

四,、工作要求

1,、各區(qū)域市場部根據(jù)市公司卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作方案，結(jié)合區(qū)域市場部的實際情況,，制定相關(guān)工作細則,。

2、市公司卷煙營銷中心負責卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作的組織實施,，區(qū)域市場部負責卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作的具體執(zhí)行,，督察考評中心負責卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作的日常督察和考評。

3,、卷煙營銷管理提升創(chuàng)新工作作為2014年卷煙營銷工作重點,，納入年度目標考核,。

煙草營銷工作計劃篇二

淺談如何提高市場預測準確率

——宜昌煙草“訂單供貨”試點的體會

來源：湖北煙草

“按客戶訂單組織貨源”（以下簡稱“訂單供貨”）是煙草流通環(huán)節(jié)適應市場經(jīng)濟規(guī)律的體現(xiàn)，它就是要在堅持專賣制度的前提下,，發(fā)揮市場機制作用,，進一步推動市場整合，培育一批有較強競爭力的重點骨干品牌,。姜成康局長在講話中多次強調(diào)： “訂單供貨”是煙草行業(yè)的一次革命,，能否順利推行“訂單供貨”，作為商業(yè)環(huán)節(jié)首先要能夠準確把握市場,，不斷提高市場預測準確率”,。在“訂單供貨”的營銷模式下，市場預測流程成為營銷業(yè)務(wù)的主流程之一,，以市場為導向準確把握客戶需求,、對訂單進行科學的預測成為卷煙商業(yè)企業(yè)合理安排組織貨源、有效控制庫存水平和庫存成本,、充分滿足消費者和零售戶實際需求的必要前提和有力保障,。從某種意義上說，訂單預測實質(zhì)上直接考驗的是商業(yè)企業(yè)對市場的把握能力,，直接體現(xiàn)這一能力的市場預測準確率成為一個關(guān)鍵的量化績效指標,。正如國家局何澤華副局長所指出的： “訂單的準確性決定了按訂單組織貨源工作的成敗”。因此,，科學開展市場預測,、切實提高市場預測準確率，對于實行“訂單供貨”,，是十分重要的實踐課題,。

一、影響市場預測準確率的主要因素

（一）市場需求變動因素,。市場需求一直處于不斷的變化之中，但它的變化是有跡可尋的,。通過對數(shù)據(jù)的分析和整理,，我們可以發(fā)現(xiàn)一些銷售異動，例如節(jié)日性消費的銷售波動,、季節(jié)性的消費轉(zhuǎn)變,、流動人口的增減，這些都是影響銷售的因素,，這些因素具有可預見性,，在平時的市場走訪中只要多留意、多分析,，必能提高我們對市場的掌控能力,，減少市場需求突變的機率,。

（二）貨源的有效供給。現(xiàn)階段煙草行業(yè)的現(xiàn)狀決定了工商關(guān)系中工業(yè)企業(yè)是主導,，工業(yè)的生產(chǎn)計劃和品牌整合力度及方向直接影響轄區(qū)市場的可供貨源的品種,、數(shù)量，商業(yè)企業(yè)始終處于相對被動的接受地位,，緊俏煙,、低檔煙的貨源緊張情況在我市較為突出。但任何事物的發(fā)展必是一個循序漸進的過程,，此種局面相信隨著“訂單供貨”中工商關(guān)系的逐步理順會有所改觀,。

（三）預測主體的素質(zhì)高低?？蛻艚?jīng)理和卷煙營銷人員作為市場預測的主體,，自身素質(zhì)直接決定了訂單預測質(zhì)量的高低，如果其不能掌握科學的預測方法,，不具備必要的分析能力,，以致對客戶日常的經(jīng)營變化難以把握，特別是客戶周圍人流量變化,、消費變化等不能及時,、充分了解掌握等，也成為制約市場預測準確率的因素之一,。

（四）市場管理及控制水平,。如果說市場和貨源是影響預測準確率的先天因素，那么對預測的執(zhí)行則是后天因素,。例如,，某品牌在本轄區(qū)的需求量在100件左右，但該品牌并沒有按預測進度銷售,，那么我們就應該及時了解情況,，是否有外渠道貨源的沖擊或其它原因，積極應對,，確保達到預期目標,。

國家局在“訂單供貨”的相關(guān)解釋中提出影響市場預測準確率的客戶需求失真和市場銷售失真，列舉了斷貨,、品牌替換放大需求,、跨地域銷售、政策性推銷等等諸多原因,，因此我們認為市場需求是否穩(wěn)定,、貨源供應是否及時有效、營銷人員素質(zhì)是否適應,、市場控制和銷

售執(zhí)行是否得力是左右預測準確率高低的四大要素,。

二,、市場預測準確率的提升是一項系統(tǒng)工程

提高市場預測準確率是一項系統(tǒng)工程，需要一個有效的,、系統(tǒng)的運行環(huán)境,。預測準確率除了預測主體（營銷部和客戶經(jīng)理）、預測客體（品牌和客戶）和預測行為本身決定之外,，更受諸多外部因素制約：品牌的集中度,、營銷策略的水平、價格體系的穩(wěn)定,、營銷工具的適用性等等,。因此，客戶經(jīng)理和營銷人員作為預測的前臺執(zhí)行者,，需要有后臺的系統(tǒng)支持：品牌集中度越高預測失真越?。回浽赐斗旁骄忸A測失真越小價格體系越穩(wěn)定預測失真越??；營銷工具越現(xiàn)代預測失真越小,；管理層對市場越了解預測準確率越高,。

就公司營銷管理層而言，為提高市場預測準確率,，必須建立區(qū)域市場研究體系,；提高品牌集中度，平衡貨源組織與投放,；以銷售預測指導訂單預測,；建立科學的預測流程；開發(fā)市場預測軟件,，提供信息化支持,；采取必要的管理措施，完善對市場預測的檢查與考核等等,。

三,、“按客戶定單組織貨源”試點基本情況

2006年，宜昌市公司選取了兩個市場基礎(chǔ)好的營銷部作為“訂單供貨”的試點單位,，以“銷量不減、結(jié)構(gòu)不低,、效益不降,、品牌不偏”為總原則，具體將“三率一度”落實到各個流程中,，制訂了具體的操作流程和工作標準,，按月對客戶需求進行預測核定,。

在預測過程中我們嘗試推行了《營銷策劃書》和預測分析例會制度，每月客戶經(jīng)理把自己所轄服務(wù)線路的月度預測計劃交由市場經(jīng)理匯總,，然后提交客戶服務(wù)中心進行審核,，根據(jù)具體情況作一定的修正后，再提交到卷煙營銷部匯總,。

由于現(xiàn)行的煙草體制造成預測對卷煙經(jīng)營工作的指導性受到很大限制,，預測功能發(fā)揮有限，但試點工作仍然初顯成效,。從數(shù)據(jù)看,，市場預測準確率逐月攀升，從年初的75%上升到年末的90%左右,，兩家試點單位的銷量同比略有上升,，品牌集中度也都提高了7個百分點，但不同品牌的預測準確率差距還是比較大,，預測不準確的品種主要集中為兩類：一類是新上市品種,，一類是市場波動較大的品種，后者預測不準確的問題更為突出,。

四,、提升市場預測準確率的具體舉措

（一）進一步提高全員認識。全行業(yè)要以“兩個維護”的共同價值觀出發(fā),，重新高度審視“訂單供貨”工作的重要意義,，并認識到訂單預測的準確與否關(guān)系到“訂單供貨”工作的成敗，同時加大對零售客戶的宣傳力度,，使其提報的訂單日趨科學合理,。

（二）加強工商溝通，建立品牌目錄,。要保證市場預測準確率,，確保及時有效的貨源供應是前提，我們要充分利用品類管理工具,，結(jié)合消費者的調(diào)查結(jié)果,，制定品類結(jié)構(gòu)和各品類的品類配額，然后與各卷煙工業(yè)企業(yè)充分協(xié)商和溝通,，盡量實現(xiàn)信息共享,，得到其對貨源保障的承諾后，制定可供品牌目錄,，確定可供商品范圍,，為客戶選擇經(jīng)營的牌號和整合消費需求提供方便,。這個品牌目錄逐步向國家局的《百牌號目錄》靠攏,。

（三）明確職能部門,，理順工作流程,。市場預測準確率是市場“自下而上”反映需求的關(guān)

鍵指標，為避免將需求預測等同于訂單采集,、將按訂單組織貨源變成按貨源安排訂單,，必須確定由綜合計劃部門而非貨源采購部門來領(lǐng)導預測工作，并且將預測準確率直接納入集體考核體系,。銷售與市場營銷人員要真正融入預測流程,，在計劃制訂和執(zhí)行過程中以客戶經(jīng)理的預測結(jié)果為參考，總量控制,、結(jié)構(gòu)調(diào)整,、品牌整合、調(diào)控節(jié)奏都要面向真實的市場需求,。按照信息對等的原則,，采供部門則要在實施訂單預測前結(jié)合庫存及合同簽訂量給各營銷部下發(fā)月度可供貨源參考意見書，在貨源采集上為各營銷部提供參考依據(jù),。

（四）提升全員素質(zhì),。作為影響市場預測準確率的四要素之一，一方面要努力提升客戶經(jīng)理和營銷人員的素質(zhì),，加強市場營銷理論的學習,，提高駕御市場的能力，掌握先進預測工具的使用方法,；另一方面要提升零售戶的素質(zhì),，加強對零售戶的培訓，將訂單預測的知識傳授予零售戶,，提高零售戶的科學經(jīng)營能力,。

（五）要以客戶經(jīng)理為中心，建立一套完整科學的預測體系,?？蛻艚?jīng)理與客戶的結(jié)合、互動程度,，直接關(guān)系著訂單供貨工作的成敗,，具體工作有；

一,、加強與相關(guān)部門的聯(lián)系和溝通,，準確把握總體銷售計劃和每月卷煙計劃安排；

二,、對零售戶的歷史銷售數(shù)據(jù),，特別是對上月及近期的銷量情況進行重點分析，并結(jié)合客戶總體經(jīng)營狀況，包括所處經(jīng)營環(huán)境,、地理位置、周邊居民經(jīng)濟條件以及流動人口狀況等因素,，確定客戶訂單初步計劃,；

三、選擇互動客戶,，與他們面對面地協(xié)商需求計劃,。在訂單預測的初始階段，由于對相關(guān)流程不太熟悉,，所選擇的互動客戶比例較少,，隨著對流程的了解以及零售戶的配合，要逐步增加互動客戶的比例,；

四,、隨時掌握客戶的庫存狀況，通過對客戶進,、銷,、存數(shù)據(jù)的分析，減少訂單預測工作的盲目性,，使之更貼近市場,；

五、充分考慮節(jié)假日及其它因素對預測計劃的影響,，酌情增減訂單計劃,。

（六）實現(xiàn)信息系統(tǒng)的有效支撐。信息系統(tǒng)的有效支撐是實行訂單預測工作的重要保障,，營銷管理思路改革,、客戶數(shù)據(jù)的獲得、模擬預測的實現(xiàn),、與客戶實現(xiàn)遠程互動,、預測結(jié)果的匯總與分析，都需要信息系統(tǒng)的支撐,，信息系統(tǒng)的不穩(wěn)定將會導致預測體系的停頓,。而這個信息系統(tǒng)的支撐，在一定程度上就是要有相應的軟件支撐,，對此,，煙草商業(yè)企業(yè)應理清思路，對軟件公司提出明確的要求,。

（七）著力培育品牌,，推廣《營銷策劃書》。國家局多次提出訂單供貨的唯一出發(fā)點是培育兩個“十多個”，促使有限的資源向“兩個十多個”集中配置,，可見培育品牌才是重中之重,，品牌集中度的提升也關(guān)系到市場預測準確率。為此,，我們在試點單位嘗試推廣了《營銷策劃書》,，《營銷策劃書》是客戶經(jīng)理市場營銷工作的一種實用性工具，目前已成為其對客戶進行營銷服務(wù)工作的核心,，也是預測零售戶需求的主要依據(jù),。它來源于每個客戶實際經(jīng)營狀況，反映了市場客觀現(xiàn)實,，并緊密地結(jié)合市場的需求,，通過客戶經(jīng)理、市場部,、營銷中心的層層匯總和分析研究,，為公司決策提供了重要依據(jù)。在以《營銷策劃書》為工具從客戶角度研究市場的同時,，還可以從商品角度研究市場,，通過《營銷策劃書》進行品牌規(guī)劃、品牌定位,、品牌營銷,、品牌培育、品牌評價,，通過它對每個單品進行跟蹤分析,，準確進行消費群體定位、客戶業(yè)態(tài)定位,、地理環(huán)境定位,。

（八）加大檢查考核力度。要發(fā)揮考核的導向作用,，修改原有的考核體系,，建立以“三率一度”為中心的評價指標體系，加強對重點品牌的銷售考核,，適應“訂單供貨”工作的需要,。“訂單供貨”工作是煙草行業(yè)流通領(lǐng)域當前和今后一段時間的重要工作內(nèi)容,，關(guān)系到零售戶的人心向背,，關(guān)系到行業(yè)持續(xù)、健康,、協(xié)調(diào)發(fā)展,。因此,，作為市場經(jīng)營主體的商業(yè)公司要保持

清醒認識，積極探索,，勇于實踐,，建立好市場預測體系和機制，努力提升市場預測準確率,，推進“訂單供貨”工作的深入開展

煙草營銷工作計劃篇三

2010年煙草卷煙營銷部目標計劃

2010年煙草卷煙營銷部目標計劃

2010年,，面對宏觀經(jīng)濟的影響和國際金融風暴的沖擊，將會給卷煙需求預測,、銷售結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)量,、專賣管理等方面帶來一定的變化,。因此，我們將著眼形勢的發(fā)展變化,，把形勢分析全面,，把市場研究透徹，把措施制定實在,，確保各項目標任務(wù)的順利實現(xiàn),，主要做好以下幾個方面的工作：

一、堅

持以鞏固執(zhí)法主體地位為己任,，認真研究專賣管理新特點,，努力在打假破網(wǎng)上實現(xiàn)新突破 一是進一步落實打假責任，確立目標點,。主要是建立完善三項制度：

1,、推行目標管理制度。逐層簽訂責任狀,，制定三個目標計劃表：明確年度,、季度、月打假工作任務(wù),，圍繞目標,，確定重點，采取措施,，狠抓落實,。

2、實行情況通報制度,，主要采取“三會一通報”落實,，即：定期召開聯(lián)席會議，組織工商,、公安等部門每季度召開聯(lián)席會議,，通報打假情況；個案專題會議，對重大案件和重要案情進行專題研究,；打假形勢分析會,，組織稽查中隊長、客戶經(jīng)理,、送貨員分析市場監(jiān)管情況,，綜合打假信息；每月印發(fā)一次打假信息簡報,，及時對打假目標任務(wù)的完成情況進行通報,。

3、進一步完善聯(lián)合打假制度,，主要是與工商,、公檢法等部門，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)派出所,、“卷煙放心消費示范社區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）”簽訂打假協(xié)議,，整體聯(lián)動，形成打假合力,。 二是緊貼市場實際,，掌握新特點。當前,，隨著形勢的發(fā)展,，非法經(jīng)營卷煙者的手法趨于隱蔽性、詭秘性,，1,、認真研究特點規(guī)律，成立由公安,、工商,、煙草等部門的聯(lián)合信息中心，主要是掌握特點,、摸清規(guī)律,，從時間、場所,、數(shù)量,、參與者入手，及時對情報進行收集篩選,，拓展有價值的打假信息渠道,，主要是“三發(fā)一健全”：發(fā)展內(nèi)線、發(fā)動群眾,、發(fā)掘線索,，健全情報信息網(wǎng)絡(luò),，采取上下聯(lián)動、內(nèi)外聯(lián)動,、城鄉(xiāng)聯(lián)動等手段,，有力打擊卷煙違法行為。

2,、轉(zhuǎn)換打假方法途徑,，在加強市場日常監(jiān)管掌握轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營動態(tài)的同時，實行“五個轉(zhuǎn)換”：由定期查轉(zhuǎn)向不定期查,、工作時間查轉(zhuǎn)向八小時之外查,、日查轉(zhuǎn)向夜巡、一般違規(guī)戶轉(zhuǎn)向重點違規(guī)戶,、固定場所轉(zhuǎn)向流動場所,，通過經(jīng)常變換市場監(jiān)管的方式方法，打破市場走訪,、檢查的頻率規(guī)律，進行實時監(jiān)控,，果斷出擊,。

三是突出隊伍建設(shè)，抓住關(guān)鍵點,。注重加強專賣管理人員的能力提升,，扎實開展系統(tǒng)培訓，依托省,、市局專賣監(jiān)督管理網(wǎng)絡(luò)信息平臺,，定期開展法律法規(guī)知識、真假煙識別,、執(zhí)法服務(wù)等技能培訓,，熟悉工作流程，熟練辦案技巧,，提高專賣執(zhí)法人員的業(yè)務(wù)水平,。提高經(jīng)營案件能力，堅持從調(diào)動 “三性”（積極性,、主動性,、創(chuàng)造性），增強“三感”（責任感,、危機感,、緊迫感），端正“三風”（行風,、作風,、學風）入手,，全面提升專賣管理人員查處案件的能力。

二,、堅持以抓好網(wǎng)建課題推廣為重點,，注重把握市場規(guī)律，努力在提升客戶服務(wù)質(zhì)量上取得新成效

一是掌握市場變化的真實性,。著眼市場發(fā)展變化規(guī)律,，正確處理卷煙銷售結(jié)構(gòu)與市場需求結(jié)構(gòu)的關(guān)系，及時化解市場結(jié)構(gòu)矛盾,；做好銷售進度的全程跟蹤,，注意市場需求，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu),，理性分析,、處理好銷量和結(jié)構(gòu)平衡關(guān)系；按照統(tǒng)一的零售業(yè)態(tài),，認真分析各種類型客戶的商圈環(huán)境,，研究其消費群體的品牌和價格需求；把握消費市場的需求變化,、結(jié)構(gòu)變化和品牌變化的趨勢,，關(guān)注市場走勢，抓好每月市場銷量的跟蹤和分析,，提高市場供應的針對性,；注重市場消費結(jié)構(gòu)的研究和分析，加強對訂單需求預測和零售終端建設(shè),，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供真實可靠的市場信息,。二是增強課題應用的廣泛性。適應行業(yè)卷煙銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)快速發(fā)展變化的形勢,，認真學習貫徹十項課題文件,，加大“網(wǎng)建課題”的研究力度，抓好課題攻關(guān),、課題完善,、課題推進的各項工作；認真組織全員仔細研讀,、加強理解,、認真解碼，掌握文件精神,，明確內(nèi)容要求,，抓好貫徹應用；以“卷煙需求預測”課題推介會為新的起點,，認真借鑒兄弟單位的網(wǎng)建課題試點經(jīng)驗,，全面推廣運用,，通過制訂下發(fā)實施方案、進度安排,、考核辦法等措施,，整體推進網(wǎng)建工作水平提升。

三是提高客戶服務(wù)的實效性,。繼續(xù)深入推進“四訪”服務(wù)活動,，提高客戶的滿意度和客戶服務(wù)質(zhì)量。積極探索客戶服務(wù)的有效形式和方法途徑,，健全完善督察考評體系,，建立“3231”督察考評機制，即：三級監(jiān)督：聘請市人大,、政協(xié)委員和部門工作人員8-10人擔任督察員,；聘請各鄉(xiāng)鎮(zhèn)1-2名機關(guān)工作人員擔任監(jiān)督員；聘請社區(qū),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的部分零售戶擔任協(xié)查員,。兩級考核：一是及時整改市局（公司）督察考評中心考評反饋的不足之處；二是加大二級考核的力度,，完善考評細則,，定期通報考評情況。三級評定：一是組織零售戶對一線員工的服務(wù)質(zhì)量進行評定,；二是組織部門對一線員工綜合能力進行評定；三是組織一線員工對機關(guān)工作作風進行評定,。開通煙草行風熱線：局黨組成員走進高郵市人民廣播電臺,，傾聽熱線呼聲，接受紀委行風辦和社會各界的檢查監(jiān)督,。通過開展“文明執(zhí)法之星”,、“文明服務(wù)之星”等評比競賽，以考核促規(guī)范,，以規(guī)范12全文查看

煙草營銷工作計劃篇四

煙草局理論學習計劃

為進一步提高黨員干部的理論水平,，增強運用科學理論分析和解決實際問題的能力，結(jié)合工作實際,，現(xiàn)制定下發(fā)20**年度黨組政治理論學習計劃：

一,、指導思想

堅持以鄧小平理論、“三個代表”重要思想和科學發(fā)展觀為指導,，深入學習中國特色社會主義理論體系,，深入學習習近平總書記系列重要講話精神，著力提高領(lǐng)導班子科學發(fā)展,、促進社會和諧穩(wěn)定的能力和水平,，為推動煙草發(fā)展提供堅強的精神動力和思想保障,。

二、學習方式

堅持集中學習與個人自學相結(jié)合,、專題學習與重點輔導相結(jié)合,、理論學習與調(diào)查研究相結(jié)合的原則，采取黨組專題學習會,、學習交流會,、專題讀書會、召開座談會等各種學習形式,，不斷增強學習活動的吸引力和感染力,，提升領(lǐng)導干部理論素養(yǎng)。

三,、學習要求

（一）充分發(fā)揮學習的表率作用,。黨組成員要進一步增強理論學習的自覺性，要把加強理論學習作為提高自身素質(zhì)和加強自身能力建設(shè)的首要任務(wù),，積極參加各類學習,，認真做好讀書筆記，努力使自己的學習做到經(jīng)?；?、規(guī)范化，做認真學習,、勤于思考,、勇于實踐的表率。

（二）嚴格落實黨組政治學習制度,。在學習前一周內(nèi),，要將學習內(nèi)容、地點,、形式,、參學人員、日程安排等報市局（公司）黨組,；學習結(jié)束后15日內(nèi),，將學習通知安排等相關(guān)材料匯編成冊，以電子檔形式報市局（公司）黨組,。同時建立健全黨組政治學習考勤,、集體研討、專題調(diào)研,、學習檔案等制度,，確保“四落實”（學習時間,、人員,、內(nèi)容和記錄）和“三簿齊全”,，使各項學習任務(wù)落到實處。

（三）著力加強學習型黨組織建設(shè),。把學習黨的理論與學習行業(yè)專業(yè)

技能和各種新知識結(jié)合起來,，不斷豐富和拓展學習內(nèi)容；堅持學習與思考相結(jié)合,、與運用相結(jié)合,、與創(chuàng)新相結(jié)合，提高學習效果,，營造學習氛圍,，努力把黨組織建設(shè)成為學習型黨組織，把領(lǐng)導班子建設(shè)成為學習型領(lǐng)導班子,。

（四）堅持理論聯(lián)系實際,，不斷增強學習的實效性。要把學習理論同指導工作結(jié)合起來,，把轉(zhuǎn)變思想作風同轉(zhuǎn)變工作作風結(jié)合起來,，把提高理論水平同提高貫徹落實科學發(fā)展觀的能力結(jié)合起來。堅持做到學以致用,、用以促學,，真正達到武裝頭腦、指導實踐,、推動工作的目的,。

煙草營銷工作計劃篇五

提高精準營銷能力，促進品牌培育上水平 2011年是煙草行業(yè)開展品牌培育的重要一年,，是“十二五”的開局年,，是為行業(yè)“532.461”知名品牌建功立業(yè)活動的開展之年，更是為促進卷煙上水平不遺余力實踐之年,。根據(jù)2011年省局工作會議精神,，北川縣煙草專賣局形成了以“國家局”為導向,，以“省局”為指導,，以“市局”為標桿，以“本局”主體的工作體系,。形成了“建功立業(yè)正當時,，品牌培育上水平”的良好工作氛圍。

那么如何注重培養(yǎng)和提升“三種能力”,，提高品牌培育工作水平,，為“

532、461”知名品牌建功立業(yè)添磚加瓦呢,？通過對北川卷煙銷售市場的深入調(diào)查研究,，我認為可以通過提高精準營銷能力來加強品牌培育,，促進品牌培育上水平，進而促進卷煙上水平,。

一,、精準營銷的定義 精準營銷是現(xiàn)代營銷行業(yè)的一個全新的營銷方式，它被應用于各個不同的銷售行業(yè),。卷煙精準營銷也再煙草行業(yè)盛行起來卷煙精準營銷”充分運用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成果,，從時間、區(qū)域,、分類三個緯度出發(fā),，以覆蓋率、鋪貨率,、動銷率,、斷貨率、成長率等五個方面為抓手,，高效運用crm系統(tǒng),，實現(xiàn)卷煙品牌規(guī)模擴張。2011年,，中國卷煙銷售公司下發(fā)了《調(diào)撥價171元/條以上卷煙品牌實施“ 精準營銷” 指導意見》,。“ 卷煙精準營銷模式” 在煙草行業(yè)工商企業(yè)間逐步開始推廣應用,。它讓國內(nèi)的煙草品牌的規(guī)模和格局都從本質(zhì)上發(fā)生了變化,。

二、如何實現(xiàn)精準營銷 第一,，要尋找優(yōu)勢資源與樣板市場資源精準要解決的是如何把有限的營銷資源投入創(chuàng)造最大化的收益,。值得指出的是，收益的評判必須是二維的,，即品牌資產(chǎn)的持續(xù)增值與銷售收入的增加,。其承載著企業(yè)長遠發(fā)展利益與短期現(xiàn)金收入之間的相關(guān)關(guān)系，如果僅以后者為營銷行為的動因,，則難以避免短期過度促銷對品牌資產(chǎn)形成侵蝕甚至損害而長期增長乏力的問題,。實際情況是，由于行業(yè)特殊性的影響,，多數(shù)企業(yè)往往陷入普遍撒網(wǎng)式,、平均主義的資源投放方式。在處理產(chǎn)品系列的投入問題上也顧此失彼,，營銷機會主義思想作祟,，即便確定了精準投入也往往朝令夕改。第二，要針對消費者目標市場定位卷煙產(chǎn)品要找到精準的定位,，就必須從研

究消費者對卷煙的品吸偏好,、購買決定因素、實現(xiàn)消費方式等方面出發(fā),，設(shè)計產(chǎn)品的吸味特點,、包裝風格，從而形成該產(chǎn)品獨特的消費體驗,、消費口碑,，讓消費者能夠清晰、實在地感受到消費該產(chǎn)品所帶來的內(nèi)在價值與顧客讓渡價值,。定位可以從消費群體特征,、產(chǎn)品吸味、包裝,、消費氛圍,、原輔料材質(zhì)、加工工藝等方面擇一入手或多重定位,，目的是要能滿足消費者的核心心理需求,，并且要與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略吻合。第三,，要推進品牌發(fā)展目標,。目標精準要解決的是品牌策略得以實現(xiàn)的步驟性問題。目前,，中國煙草行業(yè)的實際是各個工業(yè)企業(yè)先提出“十二五”發(fā)展目標,，再在發(fā)展中來檢驗其實現(xiàn)的可能性、并進行動態(tài)挑戰(zhàn)來完成,。這就更需要在目標逐年分解,、品牌的規(guī)格產(chǎn)品分解、區(qū)域市場分解上進一步地實現(xiàn)精細化,。第四,，要有精準的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。戰(zhàn)略精準,，是要在企業(yè)層面解決“我要去哪里”的核心問題,。品牌發(fā)展戰(zhàn)略的精準還包括：一是品牌定位明確，二是精準戰(zhàn)略制定的基本要求是實施差異化戰(zhàn)略,，其重點是創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為是獨特的產(chǎn)品和服務(wù),，從而更加有效地培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度,，使企業(yè)獲得高于同行業(yè)平均利潤,，實現(xiàn)快速發(fā)展，三是品牌發(fā)展戰(zhàn)略必須要具備可操作性、不能高不可攀,；四是品牌發(fā)展戰(zhàn)略確定的關(guān)鍵是要持之以恒,，不可朝令夕改。最后,，明確重點發(fā)展市場,。任何企業(yè)的市場都不是均勻、同質(zhì)的,，都是由不同類型,、不同特點、不同容量,、不同貢獻度的區(qū)域市場所構(gòu)成的市場集合體系,。市場精準首先要求我們要能區(qū)分哪些區(qū)域市場是現(xiàn)在貢獻度較大的現(xiàn)金牛市場，哪些市場是未來將要占主導的市場,，這兩種市場有些是重合,，有些則是需要慧眼識別的；其次,，需要能夠甄別哪些市場是現(xiàn)有營銷資源投入比較低,、收益較大的，哪些是值得長期戰(zhàn)略性培育甚至是短期面臨負收益的,；再次,，需要確定各個市場的經(jīng)營重點先后順序，畢竟有限的營銷資源不允許我們眉毛胡子一把抓,。市場精準為品牌占有率的提升,、品牌知名度的提高指明了方向。對于北川縣局（營銷部）來說,，要想提升精準營銷能力,，推動卷煙上水平，就必須以工商零三方為基礎(chǔ),，以市場為導向,，以營銷為手段，以人才為基礎(chǔ),，以貫標為基線,，多管齊下，有的放矢,，才能達到預期的目的,。

一、要提高一線營銷人員隊伍素質(zhì),。 品牌培育的關(guān)鍵在于營銷人員,。一個企業(yè)的發(fā)展,，無論是國企還是私企，也

不管是外企還是合資企業(yè),，企業(yè)競爭力的提升往往取決于人才隊伍的素質(zhì),，企業(yè)的核心競爭力就在于人才的競爭。一個漠視員工才智和福利的企業(yè)注定不是長久發(fā)展的企業(yè),，唯有那些以人為本,、積極推行人性化管理的企業(yè)才有望成為行業(yè)的佼佼者。煙草行業(yè)近年來推行的各項人事制度改革,，其改革力度之大也是史無前例的,，更加注重對企業(yè)人才的培養(yǎng)。而煙草營銷人員身處一線,，對于卷煙市場有著深刻的接觸,，是卷煙品牌培育的執(zhí)行者，客戶經(jīng)理在其中就扮演了一個非常重要的角色,，客戶經(jīng)理在走訪市場的過程當中,，對于卷煙的敏銳度非常高，因此要提高縣局一線營銷人員的隊伍素質(zhì),，對一線營銷人員進行培訓,，提高一線人員的綜合能力，提高對于卷煙知識,、卷煙技能的掌握能力,。推廣“135”工作法，以“135”工作法為主線,，進行品牌培育,。可見品牌培育的關(guān)鍵在于營銷人員的素質(zhì),，營銷人員隊伍素質(zhì)的提升將為卷煙品牌培育工作奠定良好的“軟實力”基礎(chǔ),，是卷煙品牌培育上水平的重要前提。

如何為北川縣局（營銷部）建設(shè)一支“滿腔熱情,、富有激情,、充滿智慧、奮力創(chuàng)新”的營銷隊伍,？首先要開展形式多樣的教育培訓活動,。本著“急用先學、實用深學“的原則,，積極組織開展針對性強,、實用性高的教育培訓.提高營銷人員的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)；加強對以客戶經(jīng)理為核心營 銷人員的作風建設(shè),，大興求真務(wù)實,、真抓實干的工作作風,，始終 保持“滿腔熱情、富有激情,、充滿智慧、奮力創(chuàng)新”的良好精神狀態(tài),；其次要強化團隊建設(shè),。定期召開營銷人員的經(jīng)驗交流會，相互分享客戶服務(wù),、經(jīng)營指導,、品牌培育等方面的經(jīng)驗教訓；積極探索 內(nèi)部專業(yè)化分工的營銷工作方法.根據(jù)成員綜合素質(zhì),、成長速度及團隊綜合表現(xiàn),，合理搭配人員，定期優(yōu)化凋整,，取長補短,、博采眾長，增強銷售隊伍的整體戰(zhàn)斗力和凝聚力?，F(xiàn)次要建立競爭機制,。通過采取典型引導、評先樹優(yōu),、業(yè)績公示等措施,，積極組織開展形式多樣的營銷技能比武活動，如品牌培育能手,、金點子獎等,，有效激發(fā)營銷人員的競爭 意識和創(chuàng)新意識。最后要建立并完善全方位,、數(shù)字化的考核激勵機制,。對客戶經(jīng)理實行動態(tài)管理，根據(jù)工作行為,、工作業(yè)績,、工作質(zhì)量、員工素質(zhì)等指標,，每月對營銷人員進行考核,，并為客戶經(jīng)理建立月度數(shù)字化考核檔案。同時以客戶經(jīng)理內(nèi)部對標為抓手,，實現(xiàn)橫向可比,，切實圍繞客戶盈利微文章，以保證客戶合理的盈利水平并不斷使之提升,。

二,、做好品牌選擇,，細分目標市場，有針對性的進行品牌培育,。

“凡事預則立,，不預則廢”，在進行品牌培育之前,，應該有目的的做市場調(diào)研,，做到心中有數(shù)，要深入細分市場和客戶群,，在分析消費者消費趨向的基礎(chǔ)上,，以品牌培育計劃為指導，制定合理的貨源投放策略,。不同區(qū)域進行不同品牌的卷煙培育,，比如，城區(qū)客戶的消費能力比農(nóng)村客戶的消費能力強,，消費觀念也更新較快,，容易接受新事物新品牌，因此針對城區(qū)客戶可以對新品牌進行重點品牌培育,，中等價位的二類卷煙就可以針對平時銷量較好,，經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，屬于城區(qū)片區(qū)的客戶進行投放宣傳和推薦上柜,。而對于農(nóng)片區(qū)以及外出務(wù)工人員多,，流動性較大的客戶區(qū)域，一般容易接受其所工作的地區(qū)的消費習慣,，比方說在沿海地區(qū)工作回來的人員,，習慣上海卷煙集團和浙江卷煙集團系列卷煙，而且對于卷煙的價位的適應一般都在10元以下,，在農(nóng)村片區(qū),，十元檔次的卷煙屬于農(nóng)村消費常態(tài)高端類卷煙。

三,、以信息化為依托,，以技術(shù)創(chuàng)新為核心。 隨著“網(wǎng)上訂貨,，電子結(jié)算”新型卷煙營銷模式的不斷完善和發(fā)展,，行業(yè)將零售戶的“小生意”盤成了規(guī)范化、信息化,、集約化的現(xiàn)代大流通業(yè)態(tài),，實現(xiàn)了營銷方式的全面創(chuàng)新。這就要求縣局（營銷部）的每一個客戶經(jīng)理要充分掌握“135”工作法工作平臺中每一個工作要點,，立足于“新商盟”網(wǎng)絡(luò)營銷平臺,。增強網(wǎng)站互動,、娛樂、信息服務(wù),、自主管理等功能,；著眼于“135”工作法推廣實施。依托“新商盟”網(wǎng)絡(luò)平臺,，實現(xiàn)需求層,、決策層、執(zhí)行層,、操作層之間實現(xiàn)循環(huán)運作,，形成“需求驅(qū)動,、策略引導,、執(zhí)行跟進、操作落實”的營銷工作機制,，提高營銷人員自我服務(wù),、自覺工作、自主管理能力和營銷工作水平,。要在工作中發(fā)揮創(chuàng)新精神,，在最大能力范圍內(nèi)拓展工作平臺應用內(nèi)容，每一個人最終都要成為行家里手,。精準營銷是一個大概念,，每個行業(yè)對其的定義和要求各不相同，作為煙草行業(yè)來說,，精準營銷的實施,，真正踐行了以消費者為導向的營銷手段，實現(xiàn)了客我雙方盈利水平的提升,，給予了消費者更多的選擇機會,，實現(xiàn)了企業(yè)和客戶的直接溝通，是以市場需求為導向的按客戶訂單組織貨源工作的升華,，是卷煙上水平的重要抓手,，很好的詮釋了“兩個至上”的行業(yè)共同價值觀?？h局（營銷部）要切實提高精準營銷能力,，加強重點品牌培育，為實現(xiàn)北川煙草持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ),。

煙草營銷工作計劃篇六

煙草營銷 煙草營銷方案

煙草工業(yè)公司打造微信圈,，主要有利于品牌培育。微信具有通過發(fā)送圖片加文字推送消息的功能,，簡潔有趣,、一目了然,，很多人通過關(guān)注微信推送信息了解實時新聞、熱門商品,、聚焦話題,，如果能夠吸納足夠多的零售戶和消費者關(guān)注轄區(qū)煙草微信賬號，定期發(fā)送一些有趣圖文并茂的煙草百科,、有創(chuàng)意的品牌介紹,，那么品牌就會在最短的時間在轄區(qū)類廣大零售戶和消費者中傳播，這樣一對一互相交流,，更有利于品牌的推廣,，更能在消費者心中留下深刻的印象。

煙草商業(yè)公司打造微信圈,，除了跟工業(yè)公司一樣,，關(guān)注品牌培育之外，還在于它有利于現(xiàn)代零售終端建設(shè)和更好地進行服務(wù),。

第一,，從現(xiàn)代零售終端建設(shè)來看：零售終端是行業(yè)寶貴的資源、基本力量,、重要陣地,。面對行業(yè)發(fā)展的新形勢和任務(wù)，煙草商業(yè)企業(yè)要不斷加強零售終端建設(shè),，提高零售戶的經(jīng)營能力,。通過微信圈，可以把較成功的零售終端的客戶宣傳技巧,、煙柜展示,、卷煙營銷策略等以全面快捷的方式傳授給每一戶零售戶，提升品牌忠誠度和企業(yè)信賴值,，從而構(gòu)建與零售客戶合作共贏的關(guān)系,。

第二，從服務(wù)來看：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是營銷的靈魂,，微信圈,，有效建立新型的客我關(guān)系，關(guān)注者只要通過手機,，就可以隨時隨地提出對企業(yè),、卷煙銷售、品牌介紹,、卷煙真假查詢等建議或者意見,，客戶經(jīng)理能夠第一時間為零售戶和消費者提供解決問題的方案，一方面密切了客我關(guān)系，提高服務(wù)滿意度,，另一方面節(jié)省了企業(yè)客戶服務(wù)成本,，減輕了基層服務(wù)人員的工作量，提高了辦事效率,。

隨著微信關(guān)注者的越來越多,，煙草商業(yè)公司甚至可借助微信公眾號這一平臺，分門別類地建立針對營銷推廣,、零售客戶,、工業(yè)客戶等板塊，在每個板塊中插入值得關(guān)注的信息和疑

難問題的解答,。未來,，煙草市場化資源配置走向成熟，煙草商業(yè)公司還可以在微信平臺上搭建卷煙查詢和微信訂煙系統(tǒng),，為零售戶提供更加簡單便捷的服務(wù),。

如何有效發(fā)揮好現(xiàn)代終端消費跟蹤和信息采集的功能？這一直是目前煙草公司希望得到解決的問題,。微信平臺能不能對這個問題有所突破,？上哲研發(fā)中心（zird）專門跟進了這方面的研究,，結(jié)果發(fā)現(xiàn),，零售戶上線微信平臺能很好地促進終端功能的發(fā)揮和營銷推廣。同時,，目前比較有效的變現(xiàn)方式主要有三種：

第一種,，“o2o”是指利用二維碼進行店面營銷和個性化推送。消費者通過掃二維碼,，可獲得商家的最新營銷信息,，參與相關(guān)營銷活動，比如掃購物小票的二維碼,，參與中獎活動,，獲取購物袋、雨傘,、熱水壺等禮物,；此外，還可以嘗試進行“一公里生活圈”的線上線下互動,，也就是一公里以內(nèi),，完成線上下單，線下配送,。

第二種,，“社交營銷”是微信號發(fā)起有意思的論壇、討論和活動,，主動推介品牌,，宣傳卷煙貨源,、營銷策略、品牌知識,，煙民可將自己對卷煙的評價和態(tài)度,，分享到朋友圈；零售戶可以通過消費者的朋友圈獲得信息,，掌握消費者的消費能力,、品牌喜好、購買習慣等,，有針對性地開展營銷活動,，分析市場需求，不斷挖掘經(jīng)營潛力,。

第三種,，“服務(wù)營銷”是指利用微信平臺推出消費者服務(wù)項目，通過多種服務(wù)形式,，吸引并鎖定消費者,，建立消費者檔案。比如提供增值服務(wù),，店內(nèi)安裝電動車充電站,，消費者只需投1元硬幣就能充電，這樣一來,，既方便了社區(qū)周圍居民的出行,，也增加了店面的客流量。

總的來說,，其實在煙草運用新媒體的主要作用還是應該搭建一個社群,，形成消費者的論壇、粉絲群,，通過這樣的一種模式,，進行消費跟蹤和信息采集，吸納消費者的數(shù)據(jù),，再根據(jù)消費者的數(shù)據(jù),，挖掘出有價值的信息。

我們的判斷是必須借助web3.0的工具,，包括微博,、微信、app等這樣的一些模式,，使從消費者這一端進入的數(shù)據(jù),，進到零售戶，零售戶的數(shù)據(jù)進到煙草工商公司，這個環(huán)節(jié)一定要打通,，這樣才能形成一個閉環(huán),。阿里實際上做的就是通過b2c、c2b的平臺把消費者吸納進來,，對消費數(shù)據(jù)進行整合,，整合之后再把這些消費數(shù)據(jù)傳給商戶。實際上,，web3.0工具的數(shù)據(jù)整合能力是非常非常大的,。