為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,，預(yù)先制定方案是必不可少的,，方案是有很強可操作性的書面計劃。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫才好呢,？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,，我們一起來了解一下吧。

談判方案的制定內(nèi)容篇一

談判乙方：美國達貝爾公司

1,、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項,，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察,，在綜合評判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報告,。回國后,，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問,，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ),。

2,、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前,，美方對國際,、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個精干的談判班子,，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人,。

3,、此次項目投資大,，且達貝爾公司是享有盛名的大公司,，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的,，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項目旨在打開中國市場,，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗,，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了,。

1、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”,，但遭到中方的反對,。請陳述反對理由,，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱,。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%,，其余75%在國內(nèi)銷售”,；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司,、合資公司和中國外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴重障礙,。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%,，一點也不能多,，而其他的兩個渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話,，通過另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓,。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題,。

請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。

談判方案的制定內(nèi)容篇二

第三組

組長：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司

客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s,，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機,，這款手機憑借“喬布斯紀念機”,、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉,，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone,，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿,。

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

中國聯(lián)合通信集團有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國,、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，并在20xx年1月7日,，中國聯(lián)通獲得了wcdma制式的3g牌照,。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢,，國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上,，提出在未來幾年,，著力實現(xiàn)3g領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略,。為了擴展國內(nèi)外市場,，提升綜合競爭實力,，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ),，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴,，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系,。 2、乙方公司（蘋果公司）分析

蘋果公司，原稱蘋果電腦公司,，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品,。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位,，成為全球第一大手機生產(chǎn)商,。20xx年蘋果公司名列世界前200強,，超過戴爾,、富士通,、佳能等同行業(yè)企業(yè),。20xx年8月10日,，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司,。20xx年9月,，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán),，銷售合約機,，同年12月,，蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進行談判,，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技,、長虹佳華,、方正世紀三家渠道商,，擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò),。

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán),，維持雙方合作關(guān)系,。

主談： 副談： 助理：

信息收集員： 記錄員：

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判,。 五,、 談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度

（一）談判聯(lián)絡(luò)方式：

1,、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡(luò),、交流信息,；

2,、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況,；

3,、談判時,，我方人員可用紙條,、身體語言,、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅,，切記不能傳錯方向,。 （二）匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀,；

2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀,； 3,、隨時與對方取得電話聯(lián)絡(luò),，確定談判時間,、地點和主題,；

4,、談判結(jié)束時,，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

（一）雙方利益分析 1,、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑,，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額,。 2,、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量,，打通聯(lián)通3g市場,。 （二）雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)劣勢分析 1、我方優(yōu)勢:

(1)我公司是世界上最大的it科技企業(yè),，產(chǎn)品供不應(yīng)求,，尤其是新推出的iphone4s,，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機,，預(yù)售就已達到了50萬,，備受消費者青睞,；

(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面,，擁有強大的銷售途徑（如專賣店,、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；

(3)擁有強大的技術(shù)支持,，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代,；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領(lǐng)先的科技,、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞,，且與我方合作的公司較多,。 2、我方劣勢:

(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大,。iphone 4s是一款wcdma手機，主打娛樂應(yīng)用功能,，對wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮,。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開wcdma,，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。 (2)電子產(chǎn)品更新快,，如不盡快與代理達成協(xié)議,，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng),，并且等其他類似產(chǎn)品上市,，有被取代的危險。 對方優(yōu)劣勢分析 1,、對方優(yōu)勢：

(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有wcdma網(wǎng)絡(luò)的運營商,，是3g市場的領(lǐng)導(dǎo)者。作為全球主流3g網(wǎng)絡(luò),，wcdma應(yīng)用范圍最廣,、技術(shù)最為成熟,，占據(jù)了全球3g用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯(lián)通wcdma網(wǎng)絡(luò)的支持,，iphone 4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iphone 4用戶的網(wǎng)絡(luò)選擇來看,，超過90％的iphone 4用戶都選擇wcdma網(wǎng)絡(luò)。且聯(lián)通wcdma技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟,，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運營成本相對較低,；

(2)聯(lián)通3g是中國國內(nèi)的領(lǐng)頭羊，3g網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳,，其網(wǎng)絡(luò)速度快，演進最平滑,，國際漫游范圍廣，用戶體驗好,；

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作,，可增加iphone4s的銷售量，擴大市場,，提高市場占有率。

2,、對方劣勢：

(1)用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高,；

(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實,。

1、可行性目標：

2、最高目標：

(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費用成交,；

(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16giphone4s,；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32giphone4s,； (3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%,，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清,； (4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保,； (5)維持與其長期合作,。 3,、最低目標：

(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費用成交,；

(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16giphone4s,，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16giphone4s,；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32giphone4s,，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32giphone4s,。 4.可交易目標：

(1)以適當?shù)膬r格出售代理權(quán),，促進我公司在中國市場的進一步發(fā)展,； (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作,；

（一）開局階段

方案一：坦誠式開局；

我方談判以其坦誠地態(tài)度,，將此次談判的主要目的告知甲方,，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認同,。

方案二：一致式開局,；

我方與甲方本著利益雙贏的原則,，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識,，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,，促成談判順利進行,。

方案三：強硬式開局；

談判方案的制定內(nèi)容篇三

氣氛是由談判的所有的談判者情緒,，態(tài)度和行為共同制造的,。氣氛會影響人員的心理,，情緒和感覺,，從而引起相應(yīng)的反應(yīng),。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責的方法來開局,。

我方采用指責法來進行開局,，據(jù)以前的交易經(jīng)歷,，我發(fā)將以職責以前的過失,，使其感到內(nèi)疚,，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛,，迫使對面讓步的目的。

談判開局階段,，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃,，談判進度,，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對方的原則和態(tài)度,，需要進行開場陳述,，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點,，立場極其建議,。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧,，發(fā)表意見提倡,，確定下一階段的議題。

結(jié)合我方使用的指責法來進行開局,，對對方的過錯加以指責,，使其感到內(nèi)疚,，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步,。

我方將采用口頭報價的方式

這種方式的特點是靈活性強,，我方選擇在酒店進行談判,，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價,，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張,。

我方采用現(xiàn)報價的方法

我方根據(jù)得到的信息,，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷,，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格,。

我方采用西歐式報價

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方,，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖,，從而到達成功合作。

我方才用對比報價的方法

我方知道我方有3家的選擇,，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較,，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格,。

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務(wù),，可以對發(fā)動機的質(zhì)量,，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格,。通過找出一點一點的問題來與對方交涉,，然后補補蠶食,，壓低價格,。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判,，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心,，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格,。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略,，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài),，加上前期我方選擇的策略,，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方,，給予對方一定的心里壓力,，以此到達我方低價的要求,。

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,，技巧所決定,，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜,。

談判方案的制定內(nèi)容篇四

解決雙方合資（合作）前的疑難問題,，達到合資（合作）目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談：xxx,，制定策略,，維護我方利益，主持談判進程,；

輔談：xxx，輔助主談,，做好各項準備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證,；

記錄員：xxx，收集處理談判信息,，談判時記錄,，審核修改談判協(xié)議,；

法律顧問：xxx,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

（一）我方背景

1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。

2、準備用閑置資金進行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場,。

3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上,。

5,、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省x一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

（二）對方背景

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的x省,，它位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,，它能提高人體免疫力,，并對消化、防疫系統(tǒng)有益,。

2、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模,、擴大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值1000萬元人民幣。

我方核心利益：

1,、爭取到最大利潤額；

2,、爭取到最大份額股東利益；

3,、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢：

1,、擁有閑置資金,；

2、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢：

1,、對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1,、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省x一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1,、品牌的知名度還不夠；

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模,。

2）擴大宣傳力度。

1,、戰(zhàn)略目標：

和平談判,，按我方的條件達成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬，具體情況談判決定,，保險費用計入成本,。

我方要求：

（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營銷渠道等）,；

（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),；

（3）要求對方對獲得資金后的'使用情況進行解釋,；

（4）要求占有60%的股份,；

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理,；

（6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬,；

（2）股份占有率為48%以上,；

（3）對方財務(wù)部門必須要有我方成員,；

2,、感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系。

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。

2,、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據(jù)主動,。

（2）層層推進,，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略，退一步進兩步,，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼,，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整,。

4,、最后談判階段：

（1）把握底線,，：適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略,。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間,。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責任

合同范本,、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料

1,、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費計入成本,。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當運用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格）,，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當給予讓步,，并趁機要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額。

3,、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方,，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%—2%的股份占有率,，或者要求對方增加5%—8%的利潤額,。

談判方案的制定內(nèi)容篇五

小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲

談判時間：

談判地點：2教604

指導(dǎo)老師：曹庶穎

目錄

1. 談判主題

2. 談判團隊人員組成

3. 談判前期調(diào)查

4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

5. 談判議題的確定

6. 談判目標

7. 具體談判程序及策略

我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標:

1.開闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負責——劉澤云

總經(jīng)理：負責重大問題的決策——郝國鳳

財務(wù)經(jīng)理：負責財務(wù)方面條款——熊晶亮

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲

（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū),，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝,。擁有員工500余名,，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè),。心之鞋以其款式新,、質(zhì)量優(yōu),、價格適中的特點為中原父老所贊譽,，深受廣大消費者的信賴,。在湖南省有10余家專賣店,，在全省各地、市加盟商20多家,。

（二） family快遞公司

family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主,，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚,，歷史較短 ,，所以在5年之內(nèi),，我們會打響自己的品牌,。10年之內(nèi),，在區(qū)域中我們可以做到快速,、便捷、安全,，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司,。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍,，慢慢的走向全國,，走向世界。

（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系,，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題,，尋找好的伙伴,，做到安全,、快捷,、方便,。也是拓寬公司的銷售渠道,，提升品牌的知名度,、影響力和增加品牌的價值,。

（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴,，也是增加新的穩(wěn)定的客源,。也可以提升知名度和公司的口碑,。

（三） 我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢

第一,，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一,，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店,，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌,。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站,，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率,。

第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師,，可以提升品牌的價值,。

我方劣勢

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下,，心之鞋而是剛剛出來不久,，還有許多的消費者不知道,，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況,。

（四） 對方優(yōu)劣勢分析

對方優(yōu)勢

第一,，公司將進行集中人,、財,、物及資源,，去爭取局部市場的優(yōu)勢 ,。

第二，快：物流配送,，便捷速達。

準：流程精確,，準時交貨。

穩(wěn)：安全守信,，穩(wěn)重經(jīng)營,。

狠：嚴格管理，謹慎服務(wù),。

第三,，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位,，努力提高服務(wù)質(zhì)量,。

對方劣勢

第一,，企業(yè)剛起步不久，知名度低

第二,，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

談判方案的制定內(nèi)容篇六

1,、主題：關(guān)于xx超市xx店和xx百年老店xx記談判,。

2,、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的xx,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如xx包子、xx記餛飩,、xx記雞爪、諸老大粽子等,，其中以“江南第一爪”xx記雞爪最為有名，當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友,。xx超市xx分店針對xx消費人群的需要,，特開出專柜,，xx特產(chǎn)禮品柜臺，采購xx記的雞爪,。

1,、首席談判代表：掌控談判全局,，監(jiān)督談判程序,，把握談判進程,。組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見,，決定談判過程中的重要事項,，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。匯報談判工作,，代表單位簽約。

2,、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件,，了解對方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距。與對方進行商務(wù)談判細節(jié)的磋商,。向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見,。修改草擬談判文書的有關(guān)條款,。

3,、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位,，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行,，檢查談判文件的合法性,、真實性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件,。

4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進行把關(guān)。

5,、技術(shù)代表：負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測,，質(zhì)量標準,，產(chǎn)品驗收,，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。

6,、記錄員：準確,、完整,、及時地記錄和整理談判內(nèi)容,。

1、價格目標：xx記雞爪市場價格xx元/斤,，我方期望價格xx元/斤,，底線價格xx元/斤,。若按只算,，市場價格x元/只,，我方期望價格x元/只,，底線價格x元/只,。若按盒裝xx只/盒,，期望價同上,。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高,，訂單一旦發(fā)出去,，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù),，我方會重新下訂單,。

3,、付款方式目標：采用分批交貨,、分批付款的方式,，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。

4,、數(shù)量目標：我方采用大批量購買,，可以規(guī)定一定的溢短裝條款,。將數(shù)量和價格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求,，盒裝和散裝,，并確保每盒個數(shù)一致,，單價和散裝一致性,。

5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時之內(nèi),，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式,，包裝上要標注明百年老店xx記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期,、廠商等基本信息，且選擇大小,、重量接近的雞爪包裝,，方便按個或盒來促銷。

1,、談判議題先后順序

高度關(guān)注,，h 商品價格，商品數(shù)量,。

商品質(zhì)量,，社會反應(yīng)。

商品數(shù)量,，商品價格,，中度關(guān)注，m商品包裝,，商品質(zhì)量,。

社會反映，商品包裝,，低度關(guān)注,，l對方能力，對方能力,。

我方價格問題對對方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng),，我方商品數(shù)量對對方商品價格,。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商,、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感,，便于雙方對談判的理解,，產(chǎn)生一致性的感覺,，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作,。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,，第一次接觸,，希望有一個好的開端,。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,，使雙方在平等,、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開局面,。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢,，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位,。

報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略,，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價,，有利于我方劃定一條基準線,，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件,。

3.2報價策略的選擇

采用價格起點策略,，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方,，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步,，達到自己的目的,。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì),、購買數(shù)量,、交易時間、支付方式等方面,，采取不同的報價策略,，尤其對新顧客,，為開拓新市場，可以給予適當讓價,。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,，抓住有利時機達成交易,，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,。

4,、讓步的幅度設(shè)計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略,，退一步進兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼,。我方作為買方,，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,，但要讓對方明確,，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨,，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴,。在支付方式上,，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略,，想要xx記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對方恐怕難以接受這個要求,。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍本,，如單位雞爪的重量、運輸條件,、交貨期限,、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中,，有意讓賣方感到,，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,，迫使賣方在價格上讓步。

1,、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進入xx超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高,，銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進場費,，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),，幫助供應(yīng)商改進工藝,，提高質(zhì)量,，降低勞動力成本，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑,。

資產(chǎn)實力強，xx是大型倉儲超市,，是一個資產(chǎn)超過xx億美元的公司,，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支,，致力于降低經(jīng)營成本,，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計,，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力,，更具專業(yè)化的購物環(huán)境,。

1.2劣勢：

xx采取天天平價,，讓利銷售,，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低,。

對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

xx記雞爪作為xx特有的小吃,，每天都會供不應(yīng)求,，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在xx市區(qū)僅x家xx記零售實體店,，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪,，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久,。

交通不便,，店門口沒有停車場,，不方便消費者停留。

特產(chǎn)僅xx地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及,。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè),。在過去的xx年里,，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃,、定價和促銷決定都被競爭者模仿,。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費,，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜,，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及,，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立,，市場逐漸多元化,，競爭壓力可想而知。

1,、了解,，選擇工作日的上午，此段時間,，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2、洽談,，選擇當月末或下月初,，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表,，對公司各項財務(wù)指標能有所掌控,，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標,、營業(yè)收入指標等,。

3、簽約,，選擇周五的晚飯時間,，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達成,。

1,、了解，選擇對方xx記的生產(chǎn)場地,，我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表、記錄員組成,，主要了解對方生產(chǎn)量,，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等,。

2,、洽談，選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表,、財務(wù)代表,、銷售部經(jīng)理、記錄員接待,。

3、簽約,，選擇環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會談場所,，安全舒適、溫暖可親的心理感受,，不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成,。

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對方不滿意,，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭,，坐收漁利策略,。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略,。我方可以把所有可能的賣主請來，例如xx記的競爭同行丁蓮芳,、朱老大,，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭,，各個擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭,，使買者得利,。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主接受新的條件,。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件,，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中,，對方不斷進攻，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話,，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭,，以此逐漸磨去銳氣。同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對手精疲力盡,，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻,，促使對方接受我方的條件,。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的,。

2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應(yīng)該由誰替代,。談判進行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職。)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合,，所有團隊的合作和分工尤為重要,。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程,，保持進度,，掌控整個局面，安排人員分配,，遇到突發(fā)情況及時解決,。

2.2前臺和后臺的合作與分工，前臺是直接參加談判的人員,，后臺是指為前臺出謀劃策和準備材料,、證據(jù)的人員。如果前臺有情況,，后臺補上,。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員,，盡量不交叉,，達到化。

1,、談判企業(yè)自身的情況

超市以天天平價,，讓利銷售，特惠商品為特色,。

2、談判對手的情況

xx記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽為“江南第一爪”,，已經(jīng)打出了牌子。獲得“xx省優(yōu)質(zhì)放心食品”,、“ 全國綠色餐飲企業(yè)”,、“ 全國百家消費者放心單位”等榮譽。對方想借xx平臺打開更多的市場,。

3,、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由x人組成，詳細見以上第二大點,，他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力,，巧妙的語言表達能力,，高度的自信心，心理承受能力強,，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門,，可以達到知識互補，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果,。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識,，果斷的決策能力,，較強的管理能力，具備一定的地位,。

4,、競爭對手的相關(guān)情況

xx共有xx還有xx超市xx房等超市，其中以xx超市為龍頭,，壟斷xx地區(qū),，xx超市是xx當?shù)孛麪I企業(yè)xx集團旗下，在xx扎根最久,，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū),，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的xx市民都有xx大廈的消費卡,。但xx大廈的消費價位比同等超市消費價位略高,。

5、政府相對政策法規(guī)等

當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇,。

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句,、策略)

我方：“這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的,。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局,?！?/p>

對方：感謝你們考慮的如此周到。

我方：此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,，最醒目且銷量的位置,。而且我們xx不收取任何進場費,，你看進價是否能再低點?

(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷,。并且采用退一步進兩步的原則,。)

對方：如果你們能再多xx%的進貨量，我們可以考慮單價降低,。

(采用if 條件 +模糊語句)

了解到對方所降單價為我方價格目標之內(nèi),，于是雙方簽訂合約。

談判方案的制定內(nèi)容篇七

4.競爭性談判文件購買時間及地點：

凡有意參加報價,，請于xx年9月20日至xx年9月22日止（節(jié)假日及公休日除外）,，上午09：00—11：30，下午14：30—17：30（北京時間,，以下同）,。地點：福建恒信工程咨詢有限公司（福州市烏山西路318號鼓樓科技大廈6層）。

5.談判文件售價

競爭性談判文件（紙質(zhì)/電子）的售價為100元人民幣,。如需郵寄,，另加50元人民幣。紙質(zhì)競爭性談判文件與電子競爭性談判文件具有同等法律效力,，競爭性談判文件售后不退,。

6.響應(yīng)文件遞交截止時間：xx年9月23日下午15：00

7.談判開始時間：xx年9月23日下午15：00

8.遞交相關(guān)響應(yīng)文件及地點:福建恒信工程咨詢有限公司（福州市烏山西路318號鼓樓科技大廈6層）。

9.報價人詢問和質(zhì)疑

報價人對本次談判活動事項提出疑問的,，應(yīng)在同時滿足“①談判文件購買后的2個工作日內(nèi)”的前提下,，按照規(guī)定的格式，以信函或傳真的形式與采購代理機構(gòu)聯(lián)系（逾期或不按規(guī)定格式呈送的將不予受理）,。

10.有關(guān)本項目談判的相關(guān)信息（包括談判文件若有修改補充）,，將會通過書面形式發(fā)布通知，請各單位密切關(guān)注,，以免錯漏重要信息,。

11.發(fā)布公告的媒介

談判方案的制定內(nèi)容篇八

20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明,，宣布正式合并,，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領(lǐng)域80%的市場份額,，同時成為中國最大o2o平臺，新公司估值也達到170億美元,。

1,、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并,，兩家公司5：5換股,，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位,。

2,、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司,，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權(quán),，共同擔任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關(guān)業(yè)務(wù),，同時向新公司的董事會匯報,，重大決議在董事會層面完成。同時,，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運營,。

3、獨立運營,，高頻內(nèi)部競爭,。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù),，合并后,，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營，進行內(nèi)部良性競爭,，以避免人才流失和總體份額下降,。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構(gòu)和職責不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展,，增強產(chǎn)品創(chuàng)新,、客戶體驗改進和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。

美團偏重高頻低額業(yè)務(wù),，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務(wù),，兩者互補互助。此番聯(lián)合下,，o2o的團購領(lǐng)域,，勢必又會掀起新的波瀾。

美團 vs 大眾點評

談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生,，模擬當時談判,。

1、兩公司合并后,，人事安排方面是否會有相應(yīng)變動,？員工福利待遇是否會有變化？

2,、合并后,，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動,？

3、合并后,，在團購市場,，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài),？