為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,預(yù)先制定方案是必不可少的,,方案是有很強可操作性的書面計劃,。方案能夠幫助到我們很多,,所以方案到底該怎么寫才好呢,?接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,,我們一起來了解一下吧,。
談判方案的制定內(nèi)容篇一
談判乙方:美國達貝爾公司
1,、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項,,即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察,,在綜合評判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報告,?;貒螅謱iT挑選和組織了一個談判班子,,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問,,為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2,、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個分公司,,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前,美方對國際,、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,,進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解,,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人,。
3,、此次項目投資大,且達貝爾公司是享有盛名的大公司,,對中方的意義非同小可,。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的,,此次來中國談判,,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項目旨在打開中國市場,,并且在合資企業(yè)的股份多于中方,。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,,如果美方在中國的第一個合作項目失敗,,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
1,、在中美合資談判中,,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”,,但遭到中方的反對,。請陳述反對理由,并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱,。
2,、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,,其余75%在國內(nèi)銷售”,;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%,,一點也不能多,而其他的兩個渠道,,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,,有可能的話,,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面,、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題,。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
談判方案的制定內(nèi)容篇二
第三組
組長:
組內(nèi)成員:
主方:蘋果股份有限公司
客方:中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團有限公司
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s,,作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機,,這款手機憑借“喬布斯紀(jì)念機”、a5雙核處理器,、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉,,隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone,這使國內(nèi)消費者望眼欲穿,。
1,、甲方公司(聯(lián)通公司)分析
中國聯(lián)合通信集團有限公司(簡稱中國聯(lián)通)是20xx年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國,、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò),,并在20xx年1月7日,中國聯(lián)通獲得了wcdma制式的3g牌照,。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢,,國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上,提出在未來幾年,,著力實現(xiàn)3g領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略,。為了擴展國內(nèi)外市場,提升綜合競爭實力,,中國聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ),,積極尋求國內(nèi)外合作伙伴,建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系,。 2,、乙方公司(蘋果公司)分析
蘋果公司,原稱蘋果電腦公司,,核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品,。20xx年2月,蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位,,成為全球第一大手機生產(chǎn)商,。20xx年蘋果公司名列世界前200強,超過戴爾,、富士通,、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日,,蘋果公司市值超過??松梨?,成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月,,聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán),,銷售合約機,同年12月,,蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進行談判,,并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華,、方正世紀(jì)三家渠道商,,擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。
——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán),,維持雙方合作關(guān)系,。
主談: 副談: 助理:
信息收集員: 記錄員:
談判議程安排表
注:雙方在12月7日前完成談判,。 五,、 談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度
(一)談判聯(lián)絡(luò)方式:
1、我方人員自備手機,,場外隨時保持聯(lián)絡(luò),、交流信息;
2,、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺,,負(fù)責(zé)及時記錄談判狀況;
3,、談判時,,我方人員可用紙條、身體語言,、手勢傳遞信息,,紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅,,切記不能傳錯方向,。 (二)匯報制度:
1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀,;
2,、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀; 3,、隨時與對方取得電話聯(lián)絡(luò),,確定談判時間、地點和主題,;
4,、談判結(jié)束時,,將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。
(一)雙方利益分析 1,、我方核心利益:
以授予他方銷售代理權(quán)為途徑,,獲取較高收益和較多客戶,拓展其市場份額,。 2,、對方利益:
通過獲取iphone4s購買代理權(quán),擴展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量,,打通聯(lián)通3g市場,。 (二)雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)劣勢分析 1、我方優(yōu)勢:
(1)我公司是世界上最大的it科技企業(yè),,產(chǎn)品供不應(yīng)求,,尤其是新推出的iphone4s,作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機,,預(yù)售就已達到了50萬,,備受消費者青睞;
(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面,,擁有強大的銷售途徑(如專賣店,、代理商等),銷售渠道優(yōu)勢明顯,;
(3)擁有強大的技術(shù)支持,,產(chǎn)品更新速度快,不易被復(fù)制和替代,;
(4)我方手機品牌憑借簡潔的風(fēng)格,、領(lǐng)先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高,,受到消費者的青睞,,且與我方合作的公司較多。 2,、我方劣勢:
(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大,。iphone 4s是一款wcdma手機,主打娛樂應(yīng)用功能,,對wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴,,必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中,,也不可能離開wcdma,,這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。 (2)電子產(chǎn)品更新快,,如不盡快與代理達成協(xié)議,,一拖再拖,,不利于中國市場的迅速占領(lǐng),并且等其他類似產(chǎn)品上市,,有被取代的危險,。 對方優(yōu)劣勢分析 1、對方優(yōu)勢:
(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有wcdma網(wǎng)絡(luò)的運營商,,是3g市場的領(lǐng)導(dǎo)者,。作為全球主流3g網(wǎng)絡(luò),wcdma應(yīng)用范圍最廣,、技術(shù)最為成熟,,占據(jù)了全球3g用戶市場的90%以上份額。如果沒有聯(lián)通wcdma網(wǎng)絡(luò)的支持,,iphone 4s基本上沒有太大的誘惑力,。從全球iphone 4用戶的網(wǎng)絡(luò)選擇來看,超過90%的iphone 4用戶都選擇wcdma網(wǎng)絡(luò),。且聯(lián)通wcdma技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟,,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運營成本相對較低;
(2)聯(lián)通3g是中國國內(nèi)的領(lǐng)頭羊,,3g網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳,,其網(wǎng)絡(luò)速度快,演進最平滑,,國際漫游范圍廣,用戶體驗好,;
(3)若聯(lián)通與蘇寧,、國美等合作,可增加iphone4s的銷售量,,擴大市場,,提高市場占有率。
2,、對方劣勢:
(1)用戶對聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進一步提高,;
(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。
1,、可行性目標(biāo):
2,、最高目標(biāo):
(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費用成交;
(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16giphone4s,,以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16giphone4s,;以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32giphone4s,以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32giphone4s,; (3)支付條件:談判結(jié)束后合同即生效,,買方于15個工作日內(nèi)先支付總額(包括代理費用和產(chǎn)品費用)的50%,,尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清; (4)擔(dān)保條件:由中國太平洋保險公司全程擔(dān)保,; (5)維持與其長期合作,。 3、最低目標(biāo):
(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費用成交,;
(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16giphone4s,,以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16giphone4s;以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32giphone4s,,以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32giphone4s,。 4.可交易目標(biāo):
(1)以適當(dāng)?shù)膬r格出售代理權(quán),促進我公司在中國市場的進一步發(fā)展,; (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作,;
(一)開局階段
方案一:坦誠式開局;
我方談判以其坦誠地態(tài)度,,將此次談判的主要目的告知甲方,,在以往合作的基礎(chǔ)上,得到甲方的認(rèn)同,。
方案二:一致式開局,;
我方與甲方本著利益雙贏的原則,在談判開局階段,,以互利互惠的談判意識,,相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,,促成談判順利進行,。
方案三:強硬式開局;
談判方案的制定內(nèi)容篇三
氣氛是由談判的所有的談判者情緒,,態(tài)度和行為共同制造的,。氣氛會影響人員的心理,情緒和感覺,,從而引起相應(yīng)的反應(yīng),。
我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。
我方采用指責(zé)法來進行開局,,據(jù)以前的交易經(jīng)歷,,我發(fā)將以職責(zé)以前的過失,使其感到內(nèi)疚,,吃那個達到營造低調(diào)的氣氛,,迫使對面讓步的目的。
談判開局階段,,需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃,,談判進度,,介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對方的原則和態(tài)度,,需要進行開場陳述,,雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點,立場極其建議,。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來,,并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧,發(fā)表意見提倡,,確定下一階段的議題,。
結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進行開局,對對方的過錯加以指責(zé),,使其感到內(nèi)疚,,從而達到營造低調(diào)氣氛,迫使對手讓對手讓步,。
我方將采用口頭報價的方式
這種方式的特點是靈活性強,,我方選擇在酒店進行談判,環(huán)境不適合以書面的形式開始報價,,而且這次的談判估計只有4天的時間,,升級比較緊張。
我方采用現(xiàn)報價的方法
我方根據(jù)得到的信息,,對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷,,而且知道對方的價格,所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格,。
我方采用西歐式報價
我方為買方,,日本式報價通過低價來吸引對方,顯然不適合我方,,我方通過低報價的方法,讓對方討價還價感到自己有利可圖,,從而到達成功合作,。
我方才用對比報價的方法
我方知道我方有3家的選擇,進而對方至少存在2家的競爭對象,,通過讓競爭者的相互比較,,利用對方想要達成合作的心理,促使我方獲得最低價格,。
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內(nèi)的知名企業(yè),,可以裝作對價格并不是第一要務(wù),可以對發(fā)動機的質(zhì)量,,交貨期來吸引注意力,,可以因此為由來降低價格,。通過找出一點一點的問題來與對方交涉,然后補補蠶食,,壓低價格,。
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略,這兩種技巧更加的適合這次的談判,,通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心,,一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降,將更利于我方壓低價格,。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價,。
我方選定穩(wěn)健式策略
我方選用穩(wěn)健式的策略,以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行,,讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài),,加上前期我方選擇的策略,技巧,,我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方,,給予對方一定的心里壓力,以此到達我方低價的要求,。
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,,技巧所決定,我方本著步步為營的特點進行著這場談判,,不會讓對面輕易沾便宜,。
談判方案的制定內(nèi)容篇四
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達到合資(合作)目的,,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
主談:xxx,制定策略,,維護我方利益,,主持談判進程;
輔談:xxx,,輔助主談,,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,,做好決策論證,;
記錄員:xxx,收集處理談判信息,,談判時記錄,,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:xxx,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。
(一)我方背景
1,、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金,。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯,,故投資的初步意向為綠茶市場,。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。
4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上,。
5,、對綠茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,,但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,,在全省x一知名連鎖藥房銷售狀況良好,,但知名度還有待提高。
(二)對方背景
1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的x省,,它位于中國的西南部,海拔超過2200米,。在那里,,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,它能提高人體免疫力,,并對消化、防疫系統(tǒng)有益,。
2,、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省x一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,,銷售狀況良好。
5,、品牌的知名度還不夠,,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6,、缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,用于擴大生產(chǎn)規(guī)模,、擴大宣傳力度,。
7、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),,估算價值1000萬元人民幣,。
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額,;
2,、爭取到最大份額股東利益;
3,、建立長期友好關(guān)系,。
對方利益:
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢:
1,、擁有閑置資金,;
2、有多方投資可供選擇,。
我方劣勢:
1,、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,,對綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,,在全省x一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好,。
對方劣勢:
1,、品牌的知名度還不夠;
2,、缺乏足夠的資金,,需要吸引資金,用于:
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模,。
2)擴大宣傳力度,。
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,,按我方的條件達成合資協(xié)議,,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。
原因分析:對方是一家省級企業(yè),,雖然品牌和創(chuàng)意不錯,,但還未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資,,分季度注入資金,,先期投資為100萬,具體情況談判決定,,保險費用計入成本,。
我方要求:
(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,,生產(chǎn)資料,,宣傳策劃,營銷渠道等),;
(2)要求年收益達到20%以上,,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
(3)要求對方對獲得資金后的'使用情況進行解釋,;
(4)要求占有60%的股份,;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理,;
(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,開始盈利,。
我方底線:
(1)先期投資120萬;
(2)股份占有率為48%以上,;
(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員,;
2、感情目標(biāo):
通過此次合作,,希望不僅能夠達成合資目的,,更能夠建立長期友好關(guān)系。
1,、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,,以制造心理優(yōu)勢,,使我方處于主動地位。
2,、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,,從而占據(jù)主動,。
(2)層層推進,,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益,。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,,退一步進兩步,,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,,我方將立即與其它的投資商談判,。
(5)打破僵局:合理利用暫停,,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,,適時用聲東擊西策略,打破僵局,。
3,、休局階段
如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整,。
4,、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略,。
(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,,請對方確認(rèn),,并確定正式簽訂合同時間。
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料
1,、對方不同意我方占有60%的股份,,而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,,適當(dāng)運用制造韁局策略,,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?,來突破韁局,;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進行談判,,運用妥協(xié)策略,,可以適時放棄保險計入成本,并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),,在48%的底線上談判,,或者要求對方給予20%以上的利潤額,。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,,適當(dāng)給予讓步,并趁機要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額,。
3,、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,,我方可適當(dāng)增加投資,,但必須要求對方增加1%—2%的股份占有率,或者要求對方增加5%—8%的利潤額,。
談判方案的制定內(nèi)容篇五
小組成員:郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲
談判時間:
談判地點:2教604
指導(dǎo)老師:曹庶穎
目錄
1. 談判主題
2. 談判團隊人員組成
3. 談判前期調(diào)查
4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
5. 談判議題的確定
6. 談判目標(biāo)
7. 具體談判程序及策略
我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標(biāo):
1.開闊我們公司的銷售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
公關(guān)部經(jīng)理:公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——劉澤云
總經(jīng)理:負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳
財務(wù)經(jīng)理:負(fù)責(zé)財務(wù)方面條款——熊晶亮
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理:主談助理——陳姣
銷售部經(jīng)理:負(fù)責(zé)登記談判重要事項——王沅玲
(一) 心之鞋鞋業(yè)有限公司
創(chuàng)建于20xx年,,座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū),是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè),,公司現(xiàn)占地面積30畝,。擁有員工500余名,年生產(chǎn)能力達100萬雙,,是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè),。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu),、價格適中的特點為中原父老所贊譽,,深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店,,在全省各地,、市加盟商20多家。
(二) family快遞公司
family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主,,城市快遞為輔的快遞公司,,企業(yè)的目標(biāo)是:我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚,歷史較短 ,,所以在5年之內(nèi),,我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi),,在區(qū)域中我們可以做到快速,、便捷、安全,,在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司,。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍,,慢慢的走向全國,走向世界,。
(一) 我方核心利益:建立雙方合作關(guān)系,,達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售,解決物流問題,,尋找好的伙伴,,做到安全、快捷,、方便,。也是拓寬公司的銷售渠道,提升品牌的知名度,、影響力和增加品牌的價值,。
(二) 對方核心利益:尋找長期的合作伙伴,也是增加新的穩(wěn)定的客源,。也可以提升知名度和公司的口碑,。
(三) 我方優(yōu)劣勢分析:
我方優(yōu)勢
第一,心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一,,在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店,,而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二,,心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站,,和線下的專賣店結(jié)合,達到更好的銷售目的以及市場占有率,。
第三,,有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師,可以提升品牌的價值,。
我方劣勢
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下,,心之鞋而是剛剛出來不久,還有許多的消費者不知道,,如果宣傳推廣后目標(biāo)消費群體擴大不明顯,,將會面臨打不開市場的情況。
(四) 對方優(yōu)劣勢分析
對方優(yōu)勢
第一,,公司將進行集中人,、財、物及資源,,去爭取局部市場的優(yōu)勢 ,。
第二,快:物流配送,便捷速達,。
準(zhǔn):流程精確,,準(zhǔn)時交貨。
穩(wěn):安全守信,,穩(wěn)重經(jīng)營,。
狠:嚴(yán)格管理,謹(jǐn)慎服務(wù),。
第三,,堅持誠信的原則,始終把客戶的利益放在首位,,努力提高服務(wù)質(zhì)量,。
對方劣勢
第一,企業(yè)剛起步不久,,知名度低
第二,,企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解
談判方案的制定內(nèi)容篇六
1、主題:關(guān)于xx超市xx店和xx百年老店xx記談判,。
2、背景:魚米之鄉(xiāng),,絲綢之俯的xx,,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如xx包子,、xx記餛飩,、xx記雞爪、諸老大粽子等,,其中以“江南第一爪”xx記雞爪最為有名,,當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友,。xx超市xx分店針對xx消費人群的需要,,特開出專柜,xx特產(chǎn)禮品柜臺,,采購xx記的雞爪,。
1、首席談判代表:掌控談判全局,,監(jiān)督談判程序,,把握談判進程。組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見,,決定談判過程中的重要事項,,有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。匯報談判工作,,代表單位簽約,。
2,、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,,了解對方的目的和條件,,找出雙方的分歧和差距。與對方進行商務(wù)談判細節(jié)的磋商,。向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見,。修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3,、法律代表:確認(rèn)對方經(jīng)濟組織的法人地位,,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行,檢查談判文件的合法性,、真實性和完整性,,草擬相關(guān)的法律文件。
4,、財務(wù)代表:對談判中的價格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進行把關(guān),。
5、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),,食品安全檢測,,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品驗收,,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,,也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。
6,、記錄員:準(zhǔn)確,、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容,。
1,、價格目標(biāo):xx記雞爪市場價格xx元/斤,我方期望價格xx元/斤,,底線價格xx元/斤,。若按只算,市場價格x元/只,,我方期望價格x元/只,,底線價格x元/只。若按盒裝xx只/盒,期望價同上,。
2,、交貨期目標(biāo):我方對訂單的要求非常高,訂單一旦發(fā)出去,,供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能,必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù),,我方會重新下訂單,。
3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨,、分批付款的方式,,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4,、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購買,,可以規(guī)定一定的溢短裝條款。將數(shù)量和價格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求,,盒裝和散裝,并確保每盒個數(shù)一致,,單價和散裝一致性,。
5、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時之內(nèi),,保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,,包裝上要標(biāo)注明百年老店xx記的防偽識別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期,、廠商等基本信息,,且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,,方便按個或盒來促銷,。
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注,,h 商品價格,,商品數(shù)量。
商品質(zhì)量,,社會反應(yīng),。
商品數(shù)量,商品價格,中度關(guān)注,,m商品包裝,,商品質(zhì)量。
社會反映,,商品包裝,,低度關(guān)注,l對方能力,,對方能力,。
我方價格問題對對方商品質(zhì)量,我方商品包裝對對方商品數(shù)量,,我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng),,我方商品數(shù)量對對方商品價格。
2,、開局階段策略
方案一:協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述,,使對方對我方 產(chǎn)生好感,,便于雙方對談判的理解,產(chǎn)生一致性的感覺,,從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,,第一次接觸,,希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言,、中性話題,,使雙方在平等、合作的氣氛中開局,。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,,把握住分寸,,順利打開局面。
方案二:進攻時開局策略,。營造低調(diào)談判氣氛,,指出我方的優(yōu)勢,令對方產(chǎn)生信賴感,,使我方處于主動地位,。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機策略中采取先報價策略,,在談判力相當(dāng)或強于對方的談判中,先報價,,有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,,最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成,同時還會有利于我方掌握成交條件,。
3.2報價策略的選擇
采用價格起點策略,,先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點,在談判過程中以讓利來吸引賣方,,試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,,然后與賣方進行真正的談判,迫使其讓步,,達到自己的目的,。
同時采用差別報價策略,針對客戶性質(zhì),、購買數(shù)量,、交易時間、支付方式等方面,,采取不同的報價策略,,尤其對新顧客,為開拓新市場,,可以給予適當(dāng)讓價,。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧,我方有意提出一些假設(shè)條件,,通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,,抓住有利時機達成交易,弄清對方虛實,,盡可能得到一些通常不易獲得的資料,。
4、讓步的幅度設(shè)計
明確我方核心利益所在,,實行以退為進策略,退一步進兩步,,做到迂回補償,,充分利用手中籌碼。我方作為買方,,相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步,。雖然在讓步,但要讓對方明確,,我方的讓步幅度是越來越小了,。在內(nèi)容上,,采取批量訂貨,我方可以擴大購買力度,。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴,。在支付方式上,可以改分期付款為一次性結(jié)清等,。
5,、談判總體策略
采用先苦后甜策略,想要xx記在價格上給些折扣,,但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,,對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外,,同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,,作為洽談的藍本,如單位雞爪的重量,、運輸條件,、交貨期限、支付條件等方面,。在針對這些條款進行討價還價的過程中,,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,,迫使賣方在價格上讓步,。
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣:
品牌知名度高,,進入xx超市,,意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高,銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣,,不收取進場費,并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),,幫助供應(yīng)商改進工藝,,提高質(zhì)量,降低勞動力成本,,控制存貨,,共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強,,xx是大型倉儲超市,,是一個資產(chǎn)超過xx億美元的公司,具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,,并且注重節(jié)省開支,,致力于降低經(jīng)營成本,,使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計,,布置自己商品的展示區(qū),旨在營造一種更具吸引力,,更具專業(yè)化的購物環(huán)境,。
1.2劣勢:
xx采取天天平價,讓利銷售,,特惠商品,,給供應(yīng)商提供的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
xx記雞爪作為xx特有的小吃,,每天都會供不應(yīng)求,,消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在xx市區(qū)僅x家xx記零售實體店,,并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,,作為特產(chǎn)送禮不便,所放時間不持久,。
交通不便,,店門口沒有停車場,不方便消費者停留,。
特產(chǎn)僅xx地區(qū)比較知名,,知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多,。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè),。在過去的xx年里,幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,,每一次的銷售規(guī)劃,、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,,收取農(nóng)民攤位費,,使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜,菜市場的營業(yè)時間不如超市長,,滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),,超市的普遍普及,促進了市民消費水平,,而隨著各大超市的成立,市場逐漸多元化,,競爭壓力可想而知,。
1,、了解,選擇工作日的上午,,此段時間,,可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2,、洽談,,選擇當(dāng)月末或下月初,此段時間,,公司已生成公司財務(wù)報表,,對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控,便于了解本公司財務(wù)狀況,,且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo),、營業(yè)收入指標(biāo)等。
3,、簽約,,選擇周五的晚飯時間,此時間正好是一周工作最后時間段,,考慮對方急于完成工作去享受雙休,,有利于我方條件達成。
1,、了解,,選擇對方xx記的生產(chǎn)場地,我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表,、記錄員組成,主要了解對方生產(chǎn)量,,安全環(huán)保監(jiān)控,,食品的新鮮程度等。
2,、洽談,,選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,,以及到銷售部了解我方銷售情況,,特派商務(wù)代表、財務(wù)代表,、銷售部經(jīng)理,、記錄員接待。
3,、簽約,,選擇環(huán)境優(yōu)美,,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,,巧妙布置會談場所,,安全舒適、溫暖可親的心理感受,,不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度,也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,,我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成,。
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,,但對方不滿意,,堅持要更多的讓步情況):采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略:
利用競爭,,坐收漁利策略,。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來,,例如xx記的競爭同行丁蓮芳,、朱老大,同他們討論成交的條件,,利用賣者之間的競爭,,各個擊破,為自己創(chuàng)造有利的條件,,利用賣者之間的競爭,,使買者得利。具體方法有:邀請幾家賣主參加集體談判,,當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,,以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下,,賣主處在競爭的壓力下,,如不答應(yīng)新的條件,怕生意被別人爭去,,便不得不屈從于我方的意愿,。
1.2阻止對方進攻策略:
如果談判過程中,對方不斷進攻,鋒芒畢露,、咄咄逼人的話,,我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn),,使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣,。同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,,等到對手精疲力盡,頭昏腦脹之時,,我方即可反守為攻,,促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議,,那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的,。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達,,應(yīng)該由誰替代,。談判進行中,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,,談判組內(nèi)人員如何相互兼職,。)
成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合,所有團隊的合作和分工尤為重要,。
2.1主談和輔談的合作與分工,,相互溝通進程,保持進度,,掌控整個局面,,安排人員分配,遇到突發(fā)情況及時解決,。
2.2前臺和后臺的合作與分工,,前臺是直接參加談判的人員,后臺是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員,。如果前臺有情況,后臺補上,。
2.3其他的合作與分工,,商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,,法律條款中選擇法律人員,,財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員,盡量不交叉,達到化,。
1,、談判企業(yè)自身的情況
超市以天天平價,讓利銷售,,特惠商品為特色,。
2、談判對手的情況
xx記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,,其中鹵汁雞爪被譽為“江南第一爪”,,已經(jīng)打出了牌子。獲得“xx省優(yōu)質(zhì)放心食品”,、“ 全國綠色餐飲企業(yè)”,、“ 全國百家消費者放心單位”等榮譽。對方想借xx平臺打開更多的市場,。
3,、談判人員有關(guān)的信息
本談判小組由x人組成,詳細見以上第二大點,,他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團隊意識,觀察判斷能力搶,,具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力,,巧妙的語言表達能力,高度的自信心,,心理承受能力強,,注重禮儀禮節(jié)
談判人員來自不同部門,可以達到知識互補,,性格協(xié)調(diào),,分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,,要求具備全面的知識,,果斷的決策能力,較強的管理能力,,具備一定的地位,。
4、競爭對手的相關(guān)情況
xx共有xx還有xx超市xx房等超市,,其中以xx超市為龍頭,,壟斷xx地區(qū),xx超市是xx當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)xx集團旗下,,在xx扎根最久,,每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū),在xx老百姓心中有良好的口碑,大多數(shù)的xx市民都有xx大廈的消費卡,。但xx大廈的消費價位比同等超市消費價位略高,。
5、政府相對政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?,帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,,但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇,。
(一段模擬對話,例如如何價格運用語言表達語句,、策略)
我方:“這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話,,我們可以協(xié)商修改布局,。”
對方:感謝你們考慮的如此周到,。
我方:此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,,最醒目且銷量的位置。而且我們xx不收取任何進場費,,你看進價是否能再低點?
(采用借助式發(fā)問,,借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則,。)
對方:如果你們能再多xx%的進貨量,,我們可以考慮單價降低。
(采用if 條件 +模糊語句)
了解到對方所降單價為我方價格目標(biāo)之內(nèi),,于是雙方簽訂合約,。
談判方案的制定內(nèi)容篇七
4.競爭性談判文件購買時間及地點:
凡有意參加報價,請于xx年9月20日至xx年9月22日止(節(jié)假日及公休日除外),,上午09:00—11:30,,下午14:30—17:30(北京時間,以下同),。地點:福建恒信工程咨詢有限公司(福州市烏山西路318號鼓樓科技大廈6層),。
5.談判文件售價
競爭性談判文件(紙質(zhì)/電子)的售價為100元人民幣。如需郵寄,,另加50元人民幣,。紙質(zhì)競爭性談判文件與電子競爭性談判文件具有同等法律效力,競爭性談判文件售后不退,。
6.響應(yīng)文件遞交截止時間:xx年9月23日下午15:00
7.談判開始時間:xx年9月23日下午15:00
8.遞交相關(guān)響應(yīng)文件及地點:福建恒信工程咨詢有限公司(福州市烏山西路318號鼓樓科技大廈6層),。
9.報價人詢問和質(zhì)疑
報價人對本次談判活動事項提出疑問的,應(yīng)在同時滿足“①談判文件購買后的2個工作日內(nèi)”的前提下,按照規(guī)定的格式,,以信函或傳真的形式與采購代理機構(gòu)聯(lián)系(逾期或不按規(guī)定格式呈送的將不予受理),。
10.有關(guān)本項目談判的相關(guān)信息(包括談判文件若有修改補充),將會通過書面形式發(fā)布通知,,請各單位密切關(guān)注,,以免錯漏重要信息。
11.發(fā)布公告的媒介
談判方案的制定內(nèi)容篇八
20xx年10月8日消息,,美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明,,宣布正式合并,雙方已共同成立一家新公司,。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領(lǐng)域80%的市場份額,,同時成為中國最大o2o平臺,新公司估值也達到170億美元,。
1,、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并,,兩家公司5:5換股,,且投資人也有不同的換股比例。合并之后,,兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位,。
2、聯(lián)席ceo,。在合并之后的新公司,,大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權(quán),共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長,。張濤和王興將各自獨立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù),,同時向新公司的董事會匯報,重大決議在董事會層面完成,。同時,,新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運營。
3,、獨立運營,,高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù),。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù),,合并后,這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營,,進行內(nèi)部良性競爭,,以避免人才流失和總體份額下降,。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變,繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展,,增強產(chǎn)品創(chuàng)新,、客戶體驗改進和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團偏重高頻低額業(yè)務(wù),,而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務(wù),,兩者互補互助。此番聯(lián)合下,,o2o的團購領(lǐng)域,,勢必又會掀起新的波瀾。
美團 vs 大眾點評
談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生,,模擬當(dāng)時談判,。
1、兩公司合并后,,人事安排方面是否會有相應(yīng)變動,?員工福利待遇是否會有變化?
2,、合并后,兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動,?
3,、合并后,在團購市場,,公司的發(fā)展定位是什么,?如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)?