為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量，預(yù)先制定方案是必不可少的,，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃,。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢,？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,，我們一起來了解一下吧。

談判方案的制定內(nèi)容篇一

談判乙方：美國達(dá)貝爾公司

1,、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。

2,、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前,，美方對(duì)國際、國內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解,，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問充當(dāng)主談人,。

3,、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,，對(duì)中方的意義非同小可,。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來中國談判,，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開中國市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方,。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了,。

1、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對(duì),。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

2,、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話，通過另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓,。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問題,。

請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題,。

談判方案的制定內(nèi)容篇二

第三組

組長(zhǎng)：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司

客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī),，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”,、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉,，隨后北京時(shí)間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone,，這使國內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。

1,、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

中國聯(lián)合通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè),。擁有覆蓋全國、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò),，并在20xx年1月7日,，中國聯(lián)通獲得了wcdma制式的3g牌照。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，國內(nèi)電信市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上,，提出在未來幾年，著力實(shí)現(xiàn)3g領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略,。為了擴(kuò)展國內(nèi)外市場(chǎng),，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ)，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴,，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系,。 2、乙方公司（蘋果公司）分析

蘋果公司,，原稱蘋果電腦公司,，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月,，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位,，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強(qiáng),，超過戴爾,、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè),。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月,，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán),，銷售合約機(jī)，同年12月,，蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判,，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華,、方正世紀(jì)三家渠道商,，擴(kuò)大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán),，維持雙方合作關(guān)系,。

主談： 副談： 助理：

信息收集員： 記錄員：

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判。 五,、 談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度

（一）談判聯(lián)絡(luò)方式：

1,、我方人員自備手機(jī)，場(chǎng)外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò),、交流信息,；

2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái),，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況,；

3、談判時(shí)，我方人員可用紙條,、身體語言,、手勢(shì)傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了,、言簡(jiǎn)意賅,，切記不能傳錯(cuò)方向。 （二）匯報(bào)制度：

1,、隨時(shí)向我方組長(zhǎng)及成員書面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀,；

2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長(zhǎng)及成員口頭匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀,； 3,、隨時(shí)與對(duì)方取得電話聯(lián)絡(luò)，確定談判時(shí)間,、地點(diǎn)和主題,；

4、談判結(jié)束時(shí),，將最終結(jié)果口頭及書面匯報(bào)給雙方組長(zhǎng)及成員,。

（一）雙方利益分析 1、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑,，獲取較高收益和較多客戶,，拓展其市場(chǎng)份額。 2,、對(duì)方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權(quán),，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3g市場(chǎng),。 （二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)劣勢(shì)分析 1,、我方優(yōu)勢(shì):

(1)我公司是世界上最大的it科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應(yīng)求,，尤其是新推出的iphone4s,，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機(jī),，預(yù)售就已達(dá)到了50萬,，備受消費(fèi)者青睞,；

(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強(qiáng)大的銷售途徑（如專賣店,、代理商等）,，銷售渠道優(yōu)勢(shì)明顯；

(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持,，產(chǎn)品更新速度快,，不易被復(fù)制和替代；

(4)我方手機(jī)品牌憑借簡(jiǎn)潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技,、獨(dú)特的銷售方式等在國際聲譽(yù)較高,，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多,。 2,、我方劣勢(shì):

(1)產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone 4s是一款wcdma手機(jī),，主打娛樂應(yīng)用功能,，對(duì)wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮,。在iphone以后的發(fā)展中,，也不可能離開wcdma，這是我方對(duì)聯(lián)通的最大依賴之處,。 (2)電子產(chǎn)品更新快,，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖,，不利于中國市場(chǎng)的迅速占領(lǐng),，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn),。 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析 1、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有wcdma網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商,，是3g市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者,。作為全球主流3g網(wǎng)絡(luò)，wcdma應(yīng)用范圍最廣,、技術(shù)最為成熟,，占據(jù)了全球3g用戶市場(chǎng)的90％以上份額。如果沒有聯(lián)通wcdma網(wǎng)絡(luò)的支持,，iphone 4s基本上沒有太大的誘惑力,。從全球iphone 4用戶的網(wǎng)絡(luò)選擇來看，超過90％的iphone 4用戶都選擇wcdma網(wǎng)絡(luò),。且聯(lián)通wcdma技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟,，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營成本相對(duì)較低；

(2)聯(lián)通3g是中國國內(nèi)的領(lǐng)頭羊,，3g網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳,，其網(wǎng)絡(luò)速度快，演進(jìn)最平滑,，國際漫游范圍廣,，用戶體驗(yàn)好；

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作,，可增加iphone4s的銷售量,，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率,。

2,、對(duì)方劣勢(shì)：

(1)用戶對(duì)聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對(duì)的事實(shí),。

1,、可行性目標(biāo)：

2、最高目標(biāo)：

(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交,；

(2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色16giphone4s,，以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色32giphone4s,，以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色32giphone4s,； (3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%,，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清,； (4)擔(dān)保條件：由中國太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保； (5)維持與其長(zhǎng)期合作,。 3,、最低目標(biāo)：

(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

(2)以5080元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色16giphone4s,，以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色16giphone4s,；以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色32giphone4s,。 4.可交易目標(biāo)：

(1)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售代理權(quán),，促進(jìn)我公司在中國市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展； (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長(zhǎng)期友好合作,；

（一）開局階段

方案一：坦誠式開局,；

我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方,，在以往合作的基礎(chǔ)上,，得到甲方的認(rèn)同。

方案二：一致式開局,；

我方與甲方本著利益雙贏的原則,，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識(shí),，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,，促成談判順利進(jìn)行。

方案三：強(qiáng)硬式開局,；

談判方案的制定內(nèi)容篇三

氣氛是由談判的所有的談判者情緒,，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理,，情緒和感覺,，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局,。

我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局,，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失,，使其感到內(nèi)疚,，吃那個(gè)達(dá)到營造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)面讓步的目的,。

談判開局階段,，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度,，介紹雙方的談判組成人員,。

為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開場(chǎng)陳述,，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn),，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來,，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧,，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題,。

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局,，對(duì)對(duì)方的過錯(cuò)加以指責(zé),，使其感到內(nèi)疚,，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步,。

我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式

這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng),，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報(bào)價(jià),，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間,，升級(jí)比較緊張。

我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法

我方根據(jù)得到的信息,，對(duì)方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷,，而且知道對(duì)方的價(jià)格,，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。

我方采用西歐式報(bào)價(jià)

我方為買方,，日本式報(bào)價(jià)通過低價(jià)來吸引對(duì)方,，顯然不適合我方，我方通過低報(bào)價(jià)的方法,，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖,，從而到達(dá)成功合作。

我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法

我方知道我方有3家的選擇,，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象,，通過讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理,，促使我方獲得最低價(jià)格,。

我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù),，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量,，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價(jià)格,。通過找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問題來與對(duì)方交涉,，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格,。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略,，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心,，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降,，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià),。

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略,，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行，讓對(duì)方無法摸清我方的心理狀態(tài),，加上前期我方選擇的策略,，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方,，給予對(duì)方一定的心里壓力,，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,，技巧所決定,，我方本著步步為營的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜,。

談判方案的制定內(nèi)容篇四

解決雙方合資（合作）前的疑難問題,，達(dá)到合資（合作）目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談：xxx,，制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程,；

輔談：xxx,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證；

記錄員：xxx,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議,；

法律顧問：xxx,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

（一）我方背景

1,、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng),。

3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。

5,、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省x一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

（二）對(duì)方背景

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的x省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化,、防疫系統(tǒng)有益,。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)x一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省x一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣,。

我方核心利益：

1,、爭(zhēng)取到最大利潤額,；

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益,；

3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、擁有閑置資金；

2,、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢(shì)：

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、已注冊(cè)生產(chǎn)x一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,；

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì)：

1,、品牌的知名度還不夠,；

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度,。

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬,，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

（1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營銷渠道等）；

（2）要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),；

（3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的'使用情況進(jìn)行解釋；

（4）要求占有60%的股份,；

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理,；

（6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利,。

我方底線：

（1）先期投資120萬,；

（2）股份占有率為48%以上；

（3）對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員,；

2,、感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

（2）層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益,。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判,。

（5）打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4,、最后談判階段：

（1）把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。

（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局,；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格）,，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額,。

3、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%—2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%—8%的利潤額,。

談判方案的制定內(nèi)容篇五

小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲

談判時(shí)間：

談判地點(diǎn)：2教604

指導(dǎo)老師：曹庶穎

目錄

1. 談判主題

2. 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

3. 談判前期調(diào)查

4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

5. 談判議題的確定

6. 談判目標(biāo)

7. 具體談判程序及策略

我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):

1.開闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍?/p>

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳

財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲

（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20xx年,，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè),，公司現(xiàn)占地面積30畝,。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙,，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè),。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù),，深受廣大消費(fèi)者的信賴,。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地,、市加盟商20多家,。

（二） family快遞公司

family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司,，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚,，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi),，我們會(huì)打響自己的品牌,。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速,、便捷,、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司,。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營業(yè)務(wù)范圍,，慢慢的走向全國，走向世界,。

（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系,，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題,，尋找好的伙伴,，做到安全、快捷,、方便,。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度,、影響力和增加品牌的價(jià)值,。

（二） 對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源,。也可以提升知名度和公司的口碑,。

（三） 我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)

第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一,，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店,，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。

第二,，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站,，和線下的專賣店結(jié)合,，達(dá)到更好的銷售目的以及市場(chǎng)占有率。

第三,，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師,，可以提升品牌的價(jià)值。

我方劣勢(shì)

在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下,，心之鞋而是剛剛出來不久,，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯,，將會(huì)面臨打不開市場(chǎng)的情況,。

（四） 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析

對(duì)方優(yōu)勢(shì)

第一，公司將進(jìn)行集中人,、財(cái),、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) ,。

第二,，快：物流配送,，便捷速達(dá),。

準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨,。

穩(wěn)：安全守信,，穩(wěn)重經(jīng)營。

狠：嚴(yán)格管理,，謹(jǐn)慎服務(wù),。

第三，堅(jiān)持誠信的原則,，始終把客戶的利益放在首位,，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)方劣勢(shì)

第一,，企業(yè)剛起步不久,，知名度低

第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

談判方案的制定內(nèi)容篇六

1,、主題：關(guān)于xx超市xx店和xx百年老店xx記談判,。

2、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的xx,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如xx包子,、xx記餛飩,、xx記雞爪,、諸老大粽子等，其中以“江南第一爪”xx記雞爪最為有名,，當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。xx超市xx分店針對(duì)xx消費(fèi)人群的需要,，特開出專柜,，xx特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購xx記的雞爪,。

1,、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程,。組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng),，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán),。匯報(bào)談判工作，代表單位簽約,。

2,、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件,，了解對(duì)方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距。與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商,。向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見,。修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3,、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性,、真實(shí)性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件。

4,、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān),。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測(cè),，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問,。

6、記錄員：準(zhǔn)確,、完整,、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。

1,、價(jià)格目標(biāo)：xx記雞爪市場(chǎng)價(jià)格xx元/斤,，我方期望價(jià)格xx元/斤，底線價(jià)格xx元/斤,。若按只算,，市場(chǎng)價(jià)格x元/只，我方期望價(jià)格x元/只,，底線價(jià)格x元/只,。若按盒裝xx只/盒，期望價(jià)同上,。

2,、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去,，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能,，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),，我方會(huì)重新下訂單。

3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨,、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。

4,、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款,。將數(shù)量和價(jià)格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝,，并確保每盒個(gè)數(shù)一致,，單價(jià)和散裝一致性。

5,、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店xx記的防偽識(shí)別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期、廠商等基本信息,，且選擇大小,、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷,。

1,、談判議題先后順序

高度關(guān)注，h 商品價(jià)格,，商品數(shù)量,。

商品質(zhì)量，社會(huì)反應(yīng),。

商品數(shù)量,，商品價(jià)格，中度關(guān)注,，m商品包裝,，商品質(zhì)量。

社會(huì)反映,，商品包裝,，低度關(guān)注，l對(duì)方能力,，對(duì)方能力,。

我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng),，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

2,、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感,，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生一致性的感覺,，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,，第一次接觸,，希望有一個(gè)好的開端,。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,，使雙方在平等,、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開局面,。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢(shì),，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位,。

報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià),，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件,。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

采用價(jià)格起點(diǎn)策略,，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方,，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手,，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步,，達(dá)到自己的目的,。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì),、購買數(shù)量、交易時(shí)間,、支付方式等方面,，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客,，為開拓新市場(chǎng),，可以給予適當(dāng)讓價(jià)。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件,，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向,，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí),，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,。

4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,。我方作為買方，相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步,。雖然在讓步,，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了,。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購買力度,。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴,。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等,。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要xx記在價(jià)格上給些折扣,，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外,，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量,、運(yùn)輸條件,、交貨期限、支付條件等方面,。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中,，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,，迫使賣方在價(jià)格上讓步,。

1、我方優(yōu)劣勢(shì)

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進(jìn)入xx超市,，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,，提高質(zhì)量,，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑,。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，xx是大型倉儲(chǔ)超市,，是一個(gè)資產(chǎn)超過xx億美元的公司,，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開支,，致力于降低經(jīng)營成本,，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力,，更具專業(yè)化的購物環(huán)境,。

1.2劣勢(shì)：

xx采取天天平價(jià)，讓利銷售,，特惠商品,，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

2.1優(yōu)勢(shì)

xx記雞爪作為xx特有的小吃,，每天都會(huì)供不應(yīng)求,，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

2.2劣勢(shì)

在xx市區(qū)僅x家xx記零售實(shí)體店,，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久,。

交通不便,，店門口沒有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留,。

特產(chǎn)僅xx地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多,。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè),。在過去的xx年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃,、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費(fèi),，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng),，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,，而隨著各大超市的成立,，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知,。

1,、了解，選擇工作日的上午,，此段時(shí)間,，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2,、洽談,，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間,，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo),、營業(yè)收入指標(biāo)等。

3,、簽約,，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達(dá)成。

1,、了解,，選擇對(duì)方xx記的生產(chǎn)場(chǎng)地,，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表,、記錄員組成,，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控,，食品的新鮮程度等,。

2、洽談,，選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部,，有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況,，特派商務(wù)代表,、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理,、記錄員接待,。

3、簽約,，選擇環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所,，安全舒適、溫暖可親的心理感受,，不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成,。

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對(duì)方不滿意,，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng),，坐收漁利策略,。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來,，例如xx記的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳,、朱老大,，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),，各個(gè)擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),，使買者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判,，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去,，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻,，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),，目的在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣,。同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí),，我方即可反守為攻,，促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的,。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),，應(yīng)該由誰替代,。談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,，談判組內(nèi)人員如何相互兼職,。)

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要,。

2.1主談和輔談的合作與分工,，相互溝通進(jìn)程,，保持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面,，安排人員分配,，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。

2.2前臺(tái)和后臺(tái)的合作與分工,，前臺(tái)是直接參加談判的人員,，后臺(tái)是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員,。如果前臺(tái)有情況,，后臺(tái)補(bǔ)上。

2.3其他的合作與分工,，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員,，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,，盡量不交叉，達(dá)到化,。

1,、談判企業(yè)自身的情況

超市以天天平價(jià)，讓利銷售,，特惠商品為特色,。

2、談判對(duì)手的情況

xx記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為“江南第一爪”,，已經(jīng)打出了牌子。獲得“xx省優(yōu)質(zhì)放心食品”,、“ 全國綠色餐飲企業(yè)”,、“ 全國百家消費(fèi)者放心單位”等榮譽(yù)。對(duì)方想借xx平臺(tái)打開更多的市場(chǎng),。

3,、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由x人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn),，他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察判斷能力搶,，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力,，巧妙的語言表達(dá)能力，高度的自信心,，心理承受能力強(qiáng),，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門,，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果,。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí),，果斷的決策能力,，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的地位,。

4,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況

xx共有xx還有xx超市xx房等超市，其中以xx超市為龍頭,，壟斷xx地區(qū)，xx超市是xx當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)xx集團(tuán)旗下,，在xx扎根最久,，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在xx老百姓心中有良好的口碑,，大多數(shù)的xx市民都有xx大廈的消費(fèi)卡,。但xx大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

5,、政府相對(duì)政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求,，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

(一段模擬對(duì)話,，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句,、策略)

我方：“這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,，我們可以協(xié)商修改布局,。”

對(duì)方：感謝你們考慮的如此周到,。

我方：此柜臺(tái)是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研,，最醒目且銷量的位置。而且我們xx不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?

(采用借助式發(fā)問,，借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。)

對(duì)方：如果你們能再多xx%的進(jìn)貨量,，我們可以考慮單價(jià)降低,。

(采用if 條件 +模糊語句)

了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約,。

談判方案的制定內(nèi)容篇七

4.競(jìng)爭(zhēng)性談判文件購買時(shí)間及地點(diǎn)：

凡有意參加報(bào)價(jià),，請(qǐng)于xx年9月20日至xx年9月22日止（節(jié)假日及公休日除外），上午09：00—11：30,，下午14：30—17：30（北京時(shí)間,，以下同）。地點(diǎn)：福建恒信工程咨詢有限公司（福州市烏山西路318號(hào)鼓樓科技大廈6層）,。

5.談判文件售價(jià)

競(jìng)爭(zhēng)性談判文件（紙質(zhì)/電子）的售價(jià)為100元人民幣,。如需郵寄，另加50元人民幣,。紙質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件與電子競(jìng)爭(zhēng)性談判文件具有同等法律效力,，競(jìng)爭(zhēng)性談判文件售后不退。

6.響應(yīng)文件遞交截止時(shí)間：xx年9月23日下午15：00

7.談判開始時(shí)間：xx年9月23日下午15：00

8.遞交相關(guān)響應(yīng)文件及地點(diǎn):福建恒信工程咨詢有限公司（福州市烏山西路318號(hào)鼓樓科技大廈6層）,。

9.報(bào)價(jià)人詢問和質(zhì)疑

報(bào)價(jià)人對(duì)本次談判活動(dòng)事項(xiàng)提出疑問的,，應(yīng)在同時(shí)滿足“①談判文件購買后的2個(gè)工作日內(nèi)”的前提下，按照規(guī)定的格式,，以信函或傳真的形式與采購代理機(jī)構(gòu)聯(lián)系（逾期或不按規(guī)定格式呈送的將不予受理）,。

10.有關(guān)本項(xiàng)目談判的相關(guān)信息（包括談判文件若有修改補(bǔ)充），將會(huì)通過書面形式發(fā)布通知,，請(qǐng)各單位密切關(guān)注,，以免錯(cuò)漏重要信息。

11.發(fā)布公告的媒介

談判方案的制定內(nèi)容篇八

20xx年10月8日消息,，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布聲明,，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司,。合并后的新公司將占據(jù)中國團(tuán)購領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額,，同時(shí)成為中國最大o2o平臺(tái)，新公司估值也達(dá)到170億美元,。

1,、對(duì)等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的合并是對(duì)等合并,，兩家公司5：5換股,，且投資人也有不同的換股比例。合并之后,，兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位,。

2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司,，大眾點(diǎn)評(píng)ceo張濤和美團(tuán)ceo王興將有共同的話語權(quán),，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長(zhǎng)。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù),，同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào),，重大決議在董事會(huì)層面完成。同時(shí),，新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營,。

3、獨(dú)立運(yùn)營,，高頻內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù),，合并后,，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營，進(jìn)行內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng),，以避免人才流失和總體份額下降,。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展,，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力,。

美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù),，而大眾點(diǎn)評(píng)偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補(bǔ)互助,。此番聯(lián)合下,，o2o的團(tuán)購領(lǐng)域，勢(shì)必又會(huì)掀起新的波瀾,。

美團(tuán) vs 大眾點(diǎn)評(píng)

談判時(shí)假設(shè)上述并購并未發(fā)生,，模擬當(dāng)時(shí)談判。

1,、兩公司合并后,，人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì)有變化,？

2,、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng),？

3,、合并后，在團(tuán)購市場(chǎng),，公司的發(fā)展定位是什么,？如何繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài),？