人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái),，也便于保存一份美好的回憶,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧,。

談判成功案例女性篇一

美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處,。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難,，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠,。

中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠,。

美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造,，我作為我國(guó)人無(wú)法一一核查。

中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查,。

美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查,。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,，但我們有經(jīng)驗(yàn),，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。

中方：尊敬的先生,，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作,，我愿意配合貴方查帳,，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作,，請(qǐng)貴方自己糾正后,，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理,，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理,。

中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽明白,，什么“小是,、不想;而是、沒(méi)法”?

美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份,。

中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話,，給我指明了思考方向。

美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮,，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下,，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前,，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺(jué),。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前,，我方不能只申辯這不是“老虎帳”,，來(lái)說(shuō)它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求,。

美方：我通過(guò)與貴方的談判,，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏,，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題,，或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩。

中方;為了合作,，為了讓貴方安心,，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題.至于怎么做帳是我方的事。如果,，找沒(méi)理解錯(cuò)的話,，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。

美方：是的,。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)

問(wèn)題：

1.上述談判中,，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言?

2.雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語(yǔ)言，外交語(yǔ)言,，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ),。

2.美方說(shuō)的：“外國(guó)人無(wú)法一一檢查”?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊?guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正,、再談”。均墾不妥,。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥,。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題，再這么講就尤禮了,。 ,、

3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁校p方均可以文學(xué)用語(yǔ)開始調(diào)好氣氛，減少對(duì)抗,。再以商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事,，有問(wèn)題講問(wèn)題,。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求,。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ),，效果會(huì)更好,。

談判成功案例女性篇二

日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí),，日方壓了中方30萬(wàn)美元/噸,，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸,。據(jù)日方講,，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸,，有370美元/噸,，也有390美元/噸。據(jù)中方了解,，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià),，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組,，由中方公司代表為主談,。

談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見,，工廠可以在390美元成交,，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講,，對(duì)外不能說(shuō),，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),，分析價(jià)格形勢(shì);主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低,，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)量,，講服務(wù),。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交,，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間,，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá),，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件,。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒,，價(jià)格僅降了l0美元/噸,，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元/噸,。工廠代表十分滿意.日方也滿意,。

問(wèn)題：

1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?

2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)?

分析：

1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平,。

2,，中方組織上基本成功，主要原因：市場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價(jià)格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線,，有審,，有防。

談判成功案例女性篇三

聯(lián)想集團(tuán)收購(gòu)ibm公司pc部門,。但是其中詳細(xì)信息很難獲取,，只能通過(guò)ibm、聯(lián)想企業(yè)網(wǎng)站以及其它媒體報(bào)道的碎片來(lái)拼湊一副整體畫面,。

現(xiàn)在隨著中美兩國(guó)商務(wù)往來(lái)非常密切,，商務(wù)談判中的東西方文化、思維方式,、風(fēng)俗習(xí)慣等界限已經(jīng)變得非常模糊,。隨著全球化的加強(qiáng)以及地球村的概念，現(xiàn)在,，中美兩國(guó)商務(wù)談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常,，大家已經(jīng)相互熟悉，談判也更容易直接性切入主題,，這也是全球化背景以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下,，國(guó)際商務(wù)談判的發(fā)展趨勢(shì)。

這里只找到一個(gè)較老的案例,，但是較為經(jīng)典,，分析三十多年前的國(guó)際商務(wù)交往，對(duì)比現(xiàn)今的情況,，能夠更加清晰地認(rèn)識(shí)到發(fā)展趨勢(shì)的特點(diǎn),，僅供參考。

上世紀(jì)80 年代末,，有家中國(guó)企業(yè)想與美國(guó)一家企業(yè)合作,，但是因?yàn)殚L(zhǎng)期的觀念問(wèn)題，

中國(guó)企業(yè)代表在談判中一直保持嚴(yán)肅態(tài)度。談判中,，美方談判代表態(tài)度非常熱情,，但中方代

表始終板著臉，面無(wú)表情,，這種不冷不熱的嚴(yán)肅態(tài)度讓美方企業(yè)有了誤解,，認(rèn)為中國(guó)企業(yè)來(lái)

美國(guó)考察是真，合作是假,。隨即計(jì)劃終止談判,，但美方老板仍然不想放棄,，咨詢了幾位華裔

朋友后,，他得到了一個(gè)好辦法，美方老板舉行了一個(gè)小型聚會(huì),，參加人員都是中美雙方談判

代表,，而聚會(huì)上以中國(guó)菜為主，背景音樂(lè)也是中國(guó)的音樂(lè),，甚至連餐具也使用了中國(guó)的筷子,。

這一舉動(dòng)讓中國(guó)代表一下子有了賓至如歸的感覺(jué)，心理防線也沒(méi)有了,，大家愉快地度過(guò)了一

個(gè)晚宴,，大家的關(guān)系也親近了很多。通過(guò)交流,，美方代表也感覺(jué)出中方代表內(nèi)心有強(qiáng)烈的合

作意愿,，此后，談判進(jìn)程加快了很多,，雙方也順利合作,。

談判成功案例女性篇四

商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通,、協(xié)商,、妥協(xié)、合作,、策略等各種方式,，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判無(wú)處不在,，似乎我們每天都在跟別人進(jìn)行著大大小小不同的談判,，商務(wù)談判是企業(yè)之間磋商協(xié)作不可或缺的一種方式，一種手段,。

商務(wù)談判成功案例：四名大學(xué)生為開一家精品時(shí)尚外貿(mào)店,，與前店主進(jìn)行了一場(chǎng)談判，看似并不復(fù)雜的談判過(guò)程，其實(shí)充滿了技巧和智慧,，可以說(shuō)這是一則很實(shí)用的商務(wù)談判案例,，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。

在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店,。他出生于20xx年6月1日,，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”,，他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性,。

盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話,，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的,，租金另算。值得注意的是,，如果前任店家的租用期到了,，無(wú)人向其租用，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可,。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手,。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向,，雙方談判在即。

談判開始：

20xx年5月18日,，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判,。

一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況,，包括面積,、水電、墻面,、地板,、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品,，裝修成本逼近2萬(wàn),。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價(jià)說(shuō)明了事實(shí)根據(jù),，算是恰倒好處的拉開了談判序幕,。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性,，但是我們無(wú)從考證裝修的成本,，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中,。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面?！?/p>

賣家看出了買家雖然是初來(lái)乍道,，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開口詢問(wèn)我們對(duì)于開店的想法,。買家談判者李棵實(shí)事求是的說(shuō)：“我們都是跳街舞的,，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品?！辟u家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾,，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做,。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格,，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣,?！辟I家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí),，再讓買家把貨盤下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源,，開店以后,，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低

價(jià),?！?/p>

此時(shí)，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過(guò)這里位置太偏了,，在整條街的尾巴上,， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工,。到時(shí)瑪利影院,、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái)，這里將會(huì)成為商業(yè)中心,，不用擔(dān)心客流,。”

“不,，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚,，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度,，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局,。賣家堅(jiān)持說(shuō)買家疑慮過(guò)多,，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察,。

“那這個(gè)店子,，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問(wèn)。

賣家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后,，買家表示要再做商量,。

買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi),，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款,，就只給你們空鋪?！辟I家立即做出反應(yīng)“首先,，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三,。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多,，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了,。到7,、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了,?！?/p>

賣家反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道…”

買房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)??！辟I家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)??！?/p>

這一招很奏效，頓時(shí)把賣家將住了,。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了,。”

買家看出賣家的軟肋,，毫不退讓,。賣家無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。

買家見形勢(shì)不對(duì),，立即阻撓,，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們,。賣家瀕臨崩潰的邊緣,，說(shuō)“如果加貨品和渠道,，最低3500?！辟I家答應(yīng)并表示

雙方簽定協(xié)議,，談判告終。

案例分析：

首先,，我們來(lái)分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：

賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用,，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置,，那么接下來(lái)重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況,，以便決策。

談判開始時(shí),，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解,，給對(duì)方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì),，

而買家很有耐心,，并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑,，這樣本來(lái)就處于劣勢(shì)的賣家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多,。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問(wèn)對(duì)方開店的想法,，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開店想法后,，賣家馬上拋出一連串的信息,，來(lái)向買家說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息,，這樣無(wú)形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方,。

接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷,，開始轉(zhuǎn)換策略,，把問(wèn)題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫之詞,，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊,，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣家也明白這層意思,，所以用有力的根據(jù)反駁了買家,。

陷入僵局：雙方各說(shuō)個(gè)話,，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局,，開始引入新一輪的博弈：價(jià)格,。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問(wèn)賣家價(jià)格,，買家處于有利的地位,，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒(méi)有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià),。于是初次談判就結(jié)束了,，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的,。

深入博弈：買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋,。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走,。然后就是價(jià)格的妥協(xié),，當(dāng)賣家詢問(wèn)買家能給出的價(jià)格時(shí)，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格,，而且順帶了一個(gè)附加條件,。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線,，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格,。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉,，并指出對(duì)方的軟肋,，逼迫賣家做出價(jià)格讓步。賣家努力去試探,，希望可以提高價(jià)格,，而買家以靜制動(dòng)，毫不退讓,。在此時(shí),，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié),，而不懂得讓步時(shí)一定

要求對(duì)方回報(bào),。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面,。買家乘勝追擊,，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處,。

案例總結(jié)：

這場(chǎng)單盤進(jìn)行起來(lái)象是一場(chǎng)搏弈,。因?yàn)?，?nèi)容和思路比較簡(jiǎn)單，當(dāng)然相對(duì)的也就更容易思考和進(jìn)行,?？偨Y(jié)起來(lái)：

1、在談判時(shí),，一定不能暴露自己的弱點(diǎn),。

2、確定價(jià)格后,，索要盡可能多的優(yōu)惠,。

3 、付款在合理的情況下越晚付越好,。

談判成功案例女性篇五

日本國(guó)內(nèi)紅豆欠收,，日本一家公司急需從中國(guó)進(jìn)口一批紅豆。中國(guó)有相當(dāng)多的庫(kù)存,，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨,，我國(guó)希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨,。

中國(guó)和日本分別派出官方的商務(wù)經(jīng)理作為談判代表團(tuán)的負(fù)責(zé)人,，并且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國(guó)問(wèn)題專家。

3.2確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

中方和日方都希望達(dá)成統(tǒng)一的協(xié)定,，完美的完成這筆紅豆交易,，并且雙方都希望借此為契機(jī)在電子、建材,、醫(yī)療等各個(gè)方面開啟更多的合作,，中日雙方都希望建立起長(zhǎng)期的貿(mào)易合作關(guān)系。

因此這場(chǎng)談判中中方?jīng)Q定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應(yīng)的讓步,，以促成紅豆的出口，同時(shí)在談判的過(guò)程中要向日方展現(xiàn)出良好的形象以及專業(yè)的態(tài)度,，以得到日方談判代表的信任為日后的更深入的合作鋪平道路,。

3.3充分了解談判對(duì)手

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度,。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等,，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況,、行業(yè)情況,、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化,、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,。比如,，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商,，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況,，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,，那么將很容易達(dá)成協(xié)議,。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái),，讓對(duì)手知道,，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示,，我們有很多合作的選擇,。反之，我們作為采購(gòu)商,，也可以采用同樣的反向策略

中方：

優(yōu)勢(shì).紅豆供應(yīng)充足,，日方不了我方的情況，且與其他紅豆供應(yīng)國(guó)相比價(jià)格便宜,。

劣勢(shì). 紅豆的儲(chǔ)存量大,，陳貨多。

日方：

優(yōu)勢(shì). 中方紅豆出口路徑較窄,，有其他的紅豆出口國(guó),，占有購(gòu)買主動(dòng)權(quán)。

劣勢(shì).對(duì)中方的具體情況了解不多,。

3.4準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此,，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案,，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍,。

4 談判過(guò)程

4.1開場(chǎng)階段

日方：介紹其國(guó)內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量,，說(shuō)明當(dāng)前的困境，表示得到中方的幫助,。

中方：對(duì)日方的困境表示同情,，隨后如實(shí)介紹國(guó)內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫(kù)存情況。

4.2中局階段

中方開誠(chéng)布公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫(kù)存不足,，陳貨偏多,。價(jià)格上新貨要高一些，因此希望日方購(gòu)買去年的存貨,。雖經(jīng)再三說(shuō)明,，日方仍然堅(jiān)持全部購(gòu)買新貨，談判陷入僵局,。

4.3僵持階段

雙方再次回到談判桌前,。日方首先拿出一份最新的官方報(bào)紙，指著上面的一篇報(bào)道說(shuō)：“你們的報(bào)紙報(bào)道今年的紅豆獲得了大豐收,，所以,，不存在供應(yīng)量的問(wèn)題，我們依然堅(jiān)持昨天的觀點(diǎn),?！?/p>

中方指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國(guó)內(nèi)需求很大,，政府對(duì)于紅豆的出口量是有一定限制的,。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫(kù)存在我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上賣完,，而新的又不足以供應(yīng)時(shí)，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮,?！比辗匠了剂季茫匀荒貌欢ㄖ饕?/p>

4.4緩和階段

為避免再次陷入僵局,，中方建議到：“這樣吧,，我們?cè)诠?yīng)你們舊貨的同時(shí)，供應(yīng)一部分新貨,，你們看怎么樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續(xù)進(jìn)行,。

首先日方要求訂購(gòu)3000噸紅豆，新貨為20xx噸,，中方只承諾600噸新貨,。談判再次陷入僵局。

日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸,，中方表示抗議,，談判陷入僵局

4.5最終階段

過(guò)了兩天，日方又來(lái)了,，他們沒(méi)有找到更合適的供應(yīng)商,，而且時(shí)間也不容許他們?cè)倮^續(xù)拖下去。這次,，日方主動(dòng)要求把自己的總訂貨量提高到2200噸,，其中600噸新貨保持不變。

中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購(gòu)了一批紅豆,，其中包括200噸新貨(實(shí)際那位客戶只買走100噸),。這下，日方沉不住氣了,，抱怨中方不少信用,，中方據(jù)理力爭(zhēng)：“這之前，我們并沒(méi)有簽訂任何協(xié)議,，你本人也并未要求我們替你保留,。”日方自知理虧,，也就不再說(shuō)什么,，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話,?；貋?lái)后，一副很沮喪的樣子,，他對(duì)中方說(shuō)：“如果這件事辦不好,，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪,，希望你們能考慮到我的難處,。

考慮到將來(lái)可能還有合作的機(jī)會(huì)，況且剛才所說(shuō)的賣掉200噸也是謊稱,，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情,。于是中方很寬容地說(shuō)：“我們做生意都不容易，這樣吧,，我在想辦法幫你弄到100噸新貨,。”

最終,，日方訂購(gòu)2200噸紅豆,，其中1500噸陳貨，700噸新貨,，并且中日雙方建立了互信的貿(mào)易關(guān)系,。

5 談判策略

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中,，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系,，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中,，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略,，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局

欲擒故縱的策略：在談判過(guò)程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度,，掩飾急需的心情,，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談判,，主動(dòng)讓步,，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。

權(quán)利有限策略：當(dāng)對(duì)方要求我方對(duì)某些方面做出讓步時(shí),，比如說(shuō)日方要求20xx噸新貨時(shí),，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無(wú)法更改為理由迫使對(duì)方讓步。

層層推進(jìn),、步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢(shì),，以及市場(chǎng)上大豆行情，并借此表明我方的價(jià)格較低等優(yōu)勢(shì),，先易后難,，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。

以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí),，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度,，堅(jiān)持以理服人,，從而達(dá)到制勝的目的。

6 總結(jié)與收獲

6.1總結(jié)

中方：

對(duì)日方國(guó)內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點(diǎn),，并且在談判的過(guò)程中態(tài)度誠(chéng)懇,、信心滿滿，能夠識(shí)破日方的劑量把握談判的節(jié)奏,，擁有堅(jiān)定的立場(chǎng)，充分的發(fā)揮了自身的優(yōu)勢(shì),。

日方：

日方對(duì)中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分,，迫于需求的壓力，迫切希望能夠達(dá)成交易,，急于求成,。

6.2收獲

商務(wù)談判過(guò)程往往是一個(gè)短暫的過(guò)程，但是它卻要解決對(duì)組織來(lái)說(shuō)生死攸關(guān)的重要問(wèn)題,，因此,，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之,，不了解對(duì)方而去談判,，猶如戰(zhàn)爭(zhēng)過(guò)程中沒(méi)有研究過(guò)對(duì)方而倉(cāng)促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備,，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí),，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表,，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所,、布置好洽談的座次，并且以此來(lái)顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重,。

確定目標(biāo),、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息,，知己知彼的基礎(chǔ)上,，分析對(duì)方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對(duì)立,，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn),，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案,。這個(gè)方案一般包括：談判項(xiàng)目,、談判目標(biāo)、談判對(duì)象,、談判地點(diǎn),、談判方式策略,、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等,。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備,，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一,。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要,，可能需定出幾套方案。

全方面了解談判內(nèi)容,，做足前期準(zhǔn)備工作,，談判對(duì)手的身份背景，資信,，慣用的談判手段,，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的,。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情,，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案,，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng),，并且及時(shí)作出反應(yīng)。

當(dāng)談判陷入僵局時(shí),，根據(jù)自身需要,，對(duì)談判內(nèi)容做出調(diào)整，既要堅(jiān)持原則立場(chǎng),，又不要傷害對(duì)方感情和影響今后工作;既要精于計(jì)算,、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益,，又不應(yīng)錙銖必較,，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上,，尋求出共同點(diǎn),，尋求各方面所能接受的折衷方案。

通過(guò)對(duì)本案的了解,，我認(rèn)為談判的前期準(zhǔn)備工作是十分重要的,，要對(duì)對(duì)手、自身都應(yīng)做充分的了解,，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆,。在談判的過(guò)程中抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，是談判取勝的一項(xiàng)重要條件,，關(guān)注對(duì)手的心理變化,，對(duì)調(diào)整方案有很大的好處,，也是制勝的關(guān)鍵。在確定優(yōu)勢(shì)的時(shí)候乘勝追擊,，必要時(shí)給對(duì)方施加一點(diǎn)壓力,，堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，穩(wěn)中求勝,。

談判成功案例女性篇六

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元,。

談判開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后,，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成事10%,，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià),，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi),，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月,，65o萬(wàn)元曰元,。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷者,，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要,。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序,，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備,。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備,。此外,，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性,，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右,。

問(wèn)題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評(píng)論?

分析：

1.賣方解釋做得較好,，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗,，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià),，逐項(xiàng)解釋的方式,。

2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論,，也就是按拄術(shù),、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來(lái)進(jìn)行評(píng)論,。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其一,，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量,、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;

其二,，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論,，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

其三,，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,，各類又可分出時(shí)間、單價(jià),、人員水平,、輔助條件(吃、住,、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論,。

談判成功案例女性篇七

意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判,，希望中方配合在次日拿出新的力案來(lái),。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意力降價(jià)40%) 改善5% (要求意方降價(jià)35%),。意方羅尼先生講： “李先生,，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15%,，還要再降35%,,，實(shí)在困難;”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后.建議休會(huì)下午2 ：00再談。

下午復(fù)會(huì)后,，意方先要中方報(bào)新的條件,，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力,，講中方要求太高,。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格,，請(qǐng)中方考慮,，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó),?！闭f(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后,，(意方再降5%)表示仍有困難,，但可以研究。談判即結(jié)束,。

中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%,，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手,、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有,。

結(jié)果該曰下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī),，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲.判定意方可能還有條件,。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話,，表示：“意力的努力，中方很贊賞,，但雙方距離仍存在,，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng),，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上,，再降5%，即從30%,，降到25%,。”

意方聽到中方有改進(jìn)的意見后,，沒(méi)有走,。只是認(rèn)為中方要求仍太高。

問(wèn)題：

1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

2.中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)?

3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?

分析：

1.貴方的戲做的不好,，效果也沒(méi)達(dá)到,。

2.若仍以機(jī)票為道具,，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”,，可以把包合上,，丟下一句： “等貴方的回話”。即結(jié)束談判,，效果會(huì)更好,。或仍用原話.但不講“若不接受,，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)”的話,。

3.中方破戲破的較好。

4.雙方談判均有進(jìn)取性,。中方的心理上,，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。

談判成功案例女性篇八

四名大學(xué)生為開一家精品時(shí)尚外貿(mào)店,，與前店主進(jìn)行了一場(chǎng)談判,，看似并不復(fù)雜的談判過(guò)程，其實(shí)充滿了技巧和智慧,，可以說(shuō)這是一則很實(shí)用的商務(wù)談判案例,，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。

在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店,。他出生于20xx年6月1日,，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”,，他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性,。

盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話,，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的,，租金另算。值得注意的是,，如果前任店家的租用期到了,，無(wú)人向其租用，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可,。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手,。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向,，雙方談判在即。

談判開始：

20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判,。

一開始,，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積,、水電,、墻面、地板,、貨架,、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬(wàn),。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài),，為開價(jià)說(shuō)明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕,。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響,，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們無(wú)從考證裝修的成本,，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中,。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面?！?/p>

賣家看出了買家雖然是初來(lái)乍道,，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開口詢問(wèn)我們對(duì)于開店的想法,。買家談判者李棵實(shí)事求是的說(shuō)：“我們都是跳街舞的,，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品?！辟u家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的,，你們接手以后可以直接做,。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝,，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣,。”買家明白,，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí),，再讓買家把貨盤下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源,，開店以后,，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低

價(jià)?！?/p>

此時(shí),，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過(guò)這里位置太偏了，在整條街的尾巴上,， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎,，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院,、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái),，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流,?！?/p>

“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚,，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期,，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局,。賣家堅(jiān)持說(shuō)買家疑慮過(guò)多,，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察,。

“那這個(gè)店子,，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問(wèn)。

賣家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后,，買家表示要再做商量,。

買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi),，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款,，就只給你們空鋪?！辟I家立即做出反應(yīng)“首先,，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三,。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多,，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了,。到7,、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了,?！?/p>

賣家反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出20xx,，并且我們十分想要你的渠道…”

買房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)印,！辟I家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢,，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印,！?/p>

這一招很奏效,，頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了,?！?/p>

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓,。賣家無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)20xx塊給我們空鋪,。

買家見形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓,，表示要求留下貨品,，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣,，說(shuō)“如果加貨品和渠道,，最低3500?！辟I家答應(yīng)并表示,，目前還是只有20xx元，1500元于1個(gè)月后支付,。

雙方簽定協(xié)議,，談判告終。

案例分析：

首先,，我們來(lái)分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：

賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用,，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置,，那么接下來(lái)重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策,。

談判開始時(shí),，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對(duì)方壓力,，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì),，

而買家很有耐心,，并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑,，這樣本來(lái)就處于劣勢(shì)的賣家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多,。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問(wèn)對(duì)方開店的想法,，試圖從中收集情報(bào),。得知對(duì)方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息,，來(lái)向買家說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì),，但是過(guò)多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息，這樣無(wú)形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方,。

接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí),，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略,，把問(wèn)題解決在鋪面上,。其實(shí)這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊,，以便自己處于有利的地位,。而此時(shí)賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家,。

陷入僵局：雙方各說(shuō)個(gè)話,，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局,，開始引入新一輪的博弈：價(jià)格,。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問(wèn)賣家價(jià)格,，買家處于有利的地位,，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒(méi)有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià),。于是初次談判就結(jié)束了,，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的,。

深入博弈：買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋,。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走,。然后就是價(jià)格的妥協(xié),，當(dāng)賣家詢問(wèn)買家能給出的價(jià)格時(shí)，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格,，而且順帶了一個(gè)附加條件,。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息,，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格,。賣家繼續(xù)掙扎,，卻被買家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋,，逼迫賣家做出價(jià)格讓步,。賣家努力去試探，希望可以提高價(jià)格,，而買家以靜制動(dòng),，毫不退讓。在此時(shí),，賣家做出了非常不明智的決定,，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定

要求對(duì)方回報(bào),。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn),，更加處于被動(dòng)的局面。買家乘勝追擊,，最終大獲全勝,，而且還獲得分期付款的好處。

案例總結(jié)：

這場(chǎng)單盤進(jìn)行起來(lái)象是一場(chǎng)搏弈,。因?yàn)?，?nèi)容和思路比較簡(jiǎn)單，當(dāng)然相對(duì)的也就更容易思考和進(jìn)行,?？偨Y(jié)起來(lái)：

1、在談判時(shí),，一定不能暴露自己的弱點(diǎn),。

2、確定價(jià)格后,，索要盡可能多的優(yōu)惠,。

3 、付款在合理的情況下越晚付越好,。

談判成功案例女性篇九

江蘇某工廠,、貴州某工廠、東北某工廠,、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù),，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理,。知道其它三家的計(jì)劃后,，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì),，建議聯(lián)合對(duì)外,，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義,，同意聯(lián)合,。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠,，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó).有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流,。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后,，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判,，工廠感到高興,，更直接，而且,，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活,，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起,，自己好處不多,，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格,，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯,，單獨(dú)安排見面等,，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠,，工廠不聽,。于是最終這四家各自為陣,，聯(lián)合對(duì)外談判也宣

告失敗。

問(wèn)題：

1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

2.外商的主持談判成功在哪兒?

3,，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?

4,，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?

分析;

1.這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件,。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條什);利用了感情,，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做,。

4.有可能,。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實(shí)現(xiàn),。